Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại Việt Nam - Nhật Bản

P
5
TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH
TẾ
VÀ
KINH
DOANH
QUỐC
TẾ
CHUYÊN
NGÀNH
KINH
TẾ
Đối
NGOAI
KHÓA
LUẬN
TÓT
NGHIỆP
Vi tài!
ẢNH
HƯỞNG CỦA
VĂN
HÓA ĐẾN ĐÀM

PHÁN THƯƠNG
MẠI
GIỮA
CÁC
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM
-
NHẬT BẢN
Sinh
viên
thực
hiện
Lớp
Khóa
Giáo viên hướng
dẫn
Nguyễn
HỊng Nhung
Nhật
3
45E
ThS.
Lê
Hoàng Liên
r™ỹviế.N
1
H80Á1-THUOH0Ị
Vơc^cé

ị
Hà
Nội,
tháng
05 năm 2010
4Ì
MỤC LỤC
LỜI
MỞ
ĐÀU
Ì
CHƯƠNG ì: KHÁI QUÁT
VÈ VÃN HÓA, ĐÀM
PHÁN
VÀ ĐÀM
PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ 3
CHƯƠNG ì: KHÁI QUÁT
VÈ VĂN HÓA, ĐÀM
PHÁN
VÀ ĐÀM
PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ 4
ì.
Văn hóa
4
1.
Khái niệm văn hóa
4
2.

Đặc
trưng
của văn hóa
ố
2.1. Tính
hệ
thong
ố
2.2. Tính giá trị
6
2.3. Tính
nhân
sinh
7
2.4. Tính lịch
sử
7
3.
Các yểu
tố
cẩu
thành
nên văn hóa
8
3.1.
Ngôn
ngữ
8
3.2. Tôn giáo
9

3.3.
Phong
tục tập
quán
9
3.4.
Giá
trị
và
thái
độ
10
3.5.
Đời
song vật chất
lo
3.6.
Thâm
mỹ li
3.7. Giáo
dục
12
4.
Anh
hưởng cùa văn hóa đến
hoạt
động thương mại quốc
tế.
12
4.1.

Văn hóa ảnh hưởng
tới giao tiếp giữa các đoi tác
12
4.2.
Văn hóa ảnh hưởng
đến thói quen tiêu
dùng
14
li.
Đàm
phán,
đàm phán thương mại quốc
tế
17
ỉ.
Đàm
phán
17
1.1.
Khái
niệm
17
1.2.
Đặc
diêm
của đàm phán
18
2.
Đàm
phản thương

mại
quốc
tế.
20
2. ỉ.
Khái
niệm
và đặc
điếm
20
2.2.
Các
hình thức
đàm
phán
thương
mại
quốc tế
21
3.
Các
giai
đoạn của quá
trình
đàm
phán
22
3.1. Giai
đoạn
chuân bị

đàm
phán
22
3.2. Giai
đoạn
đàm
phán
23
3.3. Giai
đoạn
sau
đàm
phán
24
CHƯƠNG
li:
ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM
PHÁN
GIỮA
CÁC
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM -
NHẬT
BẢN 25
ì.
Giới
thiệu
chung về Nhật

Bản 25
/. Đất nước Nhật
Bản 25
2.
Văn
hỏa Nhật
Bản 26
2.1.
Ngôn
ngữ 26
2.2.
Tôn
giáo
26
2.3.
Phong
tục tập
quán
27
2.4.
Giá
trị
và
thái
độ
29
2.5.
Đời
sổng vật chát
30

2.6.
Thâm
mỹ 31
2.7.
Giáo dục
32
3.
Kinh tế Nhật
Bản 33
4.
Quan hệ thương mại
giữa Việt
Nam -
Nhật
Bản 34
li.
Những
nét tương đồng
và
khác
biệt
trong
văn hóa
Việt
Nam -
Nhật
Bản
36
1.
Ngôn

ngữ.
37
2.
Tôn
giáo
37
3.
Phong
tục tập
quán
38
4.
Giá
trị và thái
độ
39
5.
Đời
sống vật chất
40
6.
Thẩm
mỹ 41
7.
Giáo dục
42
HI. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán
giữa
các doanh
nghiệp

Việt
Nam -
Nhật Bản
42
/.
Ảnh
hưởng của văn hóa đến
giai
đoạn chuẩn
bị
đàm phán
43
2.
Ảnh
hưởng cùa văn hóa đến
giai
đoạn đàm phán
46
3.
Ảnh
hưởng của văn hóa đến
giai
đoạn sau đàm phán
52
CHƯƠNG HI: GIẢI PHÁP
VÈ MẶT VĂN HÓA NHẰM
NÂNG
CAO
HIỆU
QUẢ ĐÀM

PHÁN
GIỮA
CÁC DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM -
NHẬT
BẢN 55
ì.
Đánh giá nhận
thức
của doanh nhân
Việt
Nam
hiện
nay về
vai
trò
của
văn hóa
trong
đàm phán
giữa
các doanh
nghiệp
Việt
Nam -
Nhật
Bản
55

1.
Thành công
55
2.
Hạn chế
56
li.
Triển
vọng phát
triển
mối
quan
hệ
kinh
doanh
giữa
các doanh
nghiệp
Việt
Nam -
Nhật Bản
57
/.
Thuận
lợi
57
4.
Khó khăn
60
IU. Giải

pháp về mt văn hóa
nhằm
nâng cao
hiệu
quả đàm phán
giữa
các doanh
nghiệp
Việt
Nam -
Nhật Bản
61
1.
về
phía
Nhà nước
61
1.1.
Nâng cao nhận
thức
của các doanh
nghiệp
vê
vai trò
của văn hóa
trong
đàm phán
kinh
doanh
61

1.2. Phát triền
môi quan hệ hợp
tác, giao
lưu
văn hỏa
giữa Việt
Nam —
Nhật
Bản
62
1.3.
Ho
trợ các
doanh
nghiệp thông
qua những
thông tin
có hệ
thống
về
thị trường,
văn hóa Nhật Bản
63
1.4.
Xúc
tiến
những hoạt động nhằm
hễ
trợ
các doanh nghiệp

Việt
Nam
tiếp
cận
thị
ưường và các doanh nghiệp Nhật
Bàn 64
2.
về phía
các
doanh
nghiệp
04
3.
Nâng cao nhận thực về ảnh hưởng của văn hóa đến
đàm
phán với
các
doanh
nghiệp
nước
ngoài
64
4.
Mở
rộng tiếp
cận
với các
doanh
nghiệp

Nhật Bản
65
5.
Nâng cao năng
lực,
phẩm
cht
cán bộ đàm phán của doanh
nghiệp
67
6.
Chú
trọng
khâu chuẩn
bị trước khi
đàm phán
68
KÉT
LUẬN
69
DANH
MỤC
TÀI
LIỆU
THAM KHẢO 71
LỜI
MỞ ĐẦU
1.
Tính
cấp

thiết
của
đề tài
Toàn
cầu
hoa và
hội
nhập
kinh tế
quốc
tế
đang
là
xu
thế tất
yếu
khách
quan
đối với
tất
cả các
quốc
gia
trên
toàn
thế
giới.
Việt
Nam
cũng

không năm
ngoài xu
thế
đó và đang
từng
bước
chủ
động
hội
nhập
sâu vào nền
kinh
tê
thê
giới.
Thông qua
hoạt
động
xuất
nhập khẩu
nói
riêng
và
hoạt
động
kinh
tê đôi
ngoại
nói
chung,

Việt
Nam ngày càng
chứng
tỏ
được
lợi
thế
so sánh
của
mình
trên trường
quốc
tế.
Trong
đó,
đàm phán là một khâu
quan
trịng,
là
tiền
đê
cần
thiết
để
tổ
chức
và
triển
khai
các

hoạt
động
kinh
doanh cũng
như
là yếu
tô
quyết
định
cho thành công
của
các
doanh
nghiệp
khi
tham
gia
vào môi trường
quốc
tế.
Với
chính sách mờ
cửa: "Việt
Nam
muốn
làm bạn
với
tất
cả các nước
trên

thế
giới",
đất
nước
ta
đã và đang mở
rộng
quan
hệ hợp
tác
với
nhiều
quốc
gia,
trong
đó
Nhật
Bản
là
một
đối
tác
quan
trịng.
Đen nay các
doanh
nghiệp
Nhật
Bản đã và đang
triển

khai
nhiều
hoạt
động đầu
tư,
xuất
nhập khẩu
và các
hoạt
động
kinh tế
quốc
tế
khác
với
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam. Do
nhiều
yếu
tố
khách
quan
tác
động,
trong
nhiều
trường

hợp, doanh
nghiệp
Nhật
Bản
thể
hiện
là một
trong
những
đối
tác khó đàm phán.
Thực
tế
cho
thấy
các đoàn
đàm phán
kinh tế
quốc
tế
của
doanh
nghiệp
Nhật
Bản
rất
thận
trịng,
phong
thái đặc

thù,
vận
dụng
chiến
lược và
chiến thuật
đa
dạng
và
rất
kiên
trì
trong
đàm
phán.
Điều
tất
yếu
nẩy
sinh
là để
đạt
được mục tiêu của mình trên bàn
đàm phán chúng
ta
cần
tìm
hiểu
một cách toàn
diện

và kỹ
lưỡng.
Chính
điều
này
sẽ
giúp
doanh
nghiệp
Việt
Nam có
thế
hịc
hỏi chiến
lược và
chiến thuật
cũng
như
nghệ
thuật
đàm phán
từ
các
doanh
nghiệp
Nhật
Bản.
Mỗi
quốc
gia

có một
nền
văn
hoa
khác
nhau
và đó chính
là yếu
tố
quan
trịng
hình thành nên
phong
cách đàm phán khác
nhau. Với những
đặc
điểm
khác
biệt
về
giao
tiếp,
phong
tục tập
quán,
thói
quen
ứng
xử,
việc lựa

chịn
Ì
chiến
lược,
bước đi
trong
quá trình đàm phán của mỗi
đối
tác nước ngoài
cũng
có đặc
điếm
riêng.
Với
những
lý do
trên,
người
viết
chọn
đề
tài:
"Ảnh hưởng của văn hóa
đến đàm phán thương mại
giữa
các doanh nghiệp
Việt
Nam - Nhật Bản"
nhằm tìm
hiểu

tác
động
của nền
văn
hoa Nhật
Bản
trong
đàm phán nói
chung,
đặc
biệt
là
khi
doanh
nghiệp
Việt
Nam đàm phán
với
doanh
nghiệp
Nhật
Bản
nói
riêng.
Đây
là điều cần
thiết
vạa có ý
nghĩa
về mặt lý

luận,
vạa có ý
nghĩa
về
mặt
thực
tiễn,
vì
qua đó góp
phần
giúp
doanh
nghiệp
Việt
Nam
giữ
thế
chủ
động
và
đạt
được mục
tiêu
trong
quá
trình
đàm phán.
2.
Mục tiêu nghiên cứu
Khóa

luận
được nghiên cứu
với
mục đích nhìn
nhận
một cách hệ
thống
tác động
của
văn hoa
nói
chung,
cụ
thể
là
văn hoa
Việt
Nam và
Nhật
Bản nói
riêng đến
phong
cách đàm phán
kinh
doanh quốc
tế,
tạ
đó rút
ra
các bài học

kinh
nghiệm,
đề
xuất
một số
giải
pháp
tạo điều
kiện
cho
doanh
nghiệp
Việt
Nam có
thế
giành được
thế
chủ động hơn
khi
tiến
hành đàm phán
với
doanh
nghiệp
Nhật
Bản.
Đe
đạt
được mục đích
này,

khóa
luận thực
hiện
hệ
thống
hoa các vấn
đề lý
luận
trong
đó chú
trọng việc
nghiên cứu văn
hoa,
phong
cách đàm phán
của
các
doanh
nghiệp
Nhật Bản,
xem xét ảnh
hường
của văn hoa
Nhật
Bản
đến
quá trình
tổ
chức
đàm phán để tìm

ra
các
giải
pháp hữu
hiệu
giúp
doanh
nghiệp
Việt
Nam
đạt
được mục
tiêu
của
mình
khi
đàm phán
với
doanh
nghiệp
Nhật
Bản.
3. Đối
tượng
và phạm
vi
nghiên cứu
Đối
tượng
nghiên cứu của

luận
văn là
tập
hợp
những
yếu
tố
của văn
hoa
trong việc
hình thành nên
những
nét đặc trưng về văn hoa và
phong
cách
đàm phán
của doanh
nghiệp
Nhật
Bản.
2
Luận
văn được
giới
hạn ờ phạm
vi
phân tích để làm rõ vài trò và tác
động
của
văn hóa

Nhật
Bản
trong
đàm phán
kinh tế
quốc
tế từ
đó đưa
ra
giải
pháp giúp
doanh
nghiệp
Việt
Nam có
thể
chủ
động
đạt
mục tiêu
của
mình
khi
đàm phán
với
doanh
nghiệp
Nhật
Bản.
4. Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu được sử
dụng
trong luận
văn
là
phương pháp
duy vật biện
chứng
và duy
vật lịch
sử của Chủ
nghĩa
Mác - Lê
nin kết
hợp
phương pháp phân
tích,
tồng hợp, đối chiếu,
so
sánh,
mô
tả,
thống
kê và
luận
giải.
5. Két cấu khóa
luận
Ngoài mục
lục, lời

mở
đầu, kết luận
và
danh
mục
tham
khảo,
khóa
luận
gồm có ba chương chính
sau:
Chương
ì:
Khái quát chung về văn hóa, đàm phán và đàm phán thương mại
quốc
tế
Chương
li:
Anh hưởng của văn hóa đến đàm phán giữa các doanh nghiệp
Việt
Nam - Nhật Bản
Chương HI: Giải pháp về mặt văn hóa nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán
giữa các doanh nghiệp
Việt
Nam - Nhật Bản
Do
thời
gian
nghiên cứu hạn
chế

và
vốn
kiến thức
còn
thiếu
nhiều kinh
nghiệm
thực
tế,
khóa
luận
không tránh
khỏi nhiều sai sót.
Người
viết rất
mong
nhận
được
sự
góp
ý,
bô
sung
đê có
thê
hoàn
chỉnh
khóa
luận.
Em

xin
được
gửi
lời
cảm ơn
tới
các
thầy
cô
trong
khoa
Kinh tế
và
Kinh
doanh quốc tế
đã
cung
cấp
những
kiến thức,
nguồn
tài
liệu
giúp em hoàn
thành khóa
luận
này,
xin
được cảm ơn
Thạc

sỹ Lê Hoàng Liên đã
hướng
dẫn
em
trong suốt
quá
trình
viết
khóa
luận.
3
CHƯƠNG
ì:
KHÁI QUÁT VÈ VĂN HÓA, ĐÀM PHÁN
VÀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
QUỐC
TÉ
ì.
Văn hóa
1.
Khái
niệm
văn hóa
Văn hóa
là
một khái
niệm
đã được
xuất
hiện từ rất

lâu và được nghiên
cứu
dưới
nhiều
góc độ khác
nhau.
Từ xa
xưa,
văn hóa đã sớm
xuất
hiện trong
xã
hội
phương Tây
với
từ
culture
trong tiếng
Anh hay
tiếng
Pháp
bắt
nguồn
từ từ
gốc La
tinh
cultus
có
nghĩa là
trồng

trọt.
Bản thân
từ
này bao gồm
hai
khía
cạnh
đó
là
trồng
trọt
cây
trái
giúp
con người
thích
nghi
với tự
nhiên và
trồng
trọt
tình
thần
đào
tạo
con
người
trong
cộng
đồng đử họ hòa hợp

và
sống
tốt
đẹp hơn.
Còn ở
phương
Đông,
văn hóa được sử
dụng
đầu tiên
với
nghĩa
như một phương
thức
giáo
hóa con
người
-
văn
trị
giáo
hóa
(thời
Tây Hán năm
77-76
trước Công
Nguyên).
(Trần
Quốc
Vượng,

1996, trang
7)
Ngày
nay,
các nhà nghiên cứu đã đưa
ra rất
nhiều
những
khái
niệm
về
văn hóa khác
nhau.
Trong cuốn
Marketing
quốc
tế, Philip
R.
Cateora
và
John
L.Graham cho
rằng
văn hóa bao
gồm
tổng
thử kiến
thức,
đạo
đức,

đức
tin,
nghệ
thuật,
luật
pháp,
tập
quán,
thói
quen
được các thành viên
trong
một
cộng
đồng
thừa
nhận
hay đó chính
là những
gì
mà
các thành viên
trong
xã
hội
có,
nghĩ
và
làm. (Nguyễn
Xuân Thơm

&
Nguyễn
Văn
Hồng,
2001)
Ngắn gọn
hon,
UNESCO
trong
" Tuyên bố về
những
cơ
sờ văn hóa"
(1982)
cho
rằng
văn hóa có
the coi
là
tổng
thử
những
nét riêng
biệt tinh
thần
và
vật
chất,
trí
tuệ

và xúc cảm
quyết
định tính cách của một xã
hội
hay của
một
nhóm
người
trong
xã
hội.
Tại Việt
Nam, khái
niệm
văn hóa được định nghía
theo
từ điửn
Tiếng
Việt
như
sau:
Văn hóa
là
4
- Tổng
thể
nói
chung
các giá
trị

vật
chất
và
tinh
thần
do con
người
sáng
tạo ra.
- Những
hoạt
động của con
người
nhằm
thỏa
mãn như cầu
đời sống
tinh
thần.
-
Tri thức, kiến thức,
khoa học.
- Trình độ cao
trong sinh
hoạt
văn hóa xã
hội, biểu hiợn
của văn
minh.
- Nần văn hóa

của
một
thời
kỳ
lịch
sử cổ xưa được xác định trên cơ
sở
một
tổng
thể
những
di vật
tìm
thấy
được có
những
đặc
điểm
giống
nhau
(Hoàng
Phê,
1998)
Còn
theo
như GS. TS Hoàng Đức Thân
trong
cuốn
" Giáo trình
giao

dịch
và đàm phán thương
mại quốc
tế"
thì
khái
niợm
văn hóa được
hiếu
theo
nghĩa
rộng
là
toàn bộ
di
sản
của
loài
người,
bao gồm
tất
cả
kiến
thức
và các
quy
tắc
ứng xử
trong
thực

tế
của cuộc sống
tinh
thần
và
vật
chất
của
một xã
hội.
Điều
đó có
nghĩa
là văn hóa bao trùm lên
tất
cả các vấn đề
từ
cách ăn
uống
đến
trang
phục,
từ các
tập
quán
trong gia
đình
đến các công nghê sử
dụng
trong

công
nghiợp,
từ
cách ứng xử
của
mỗi
người
trong
xã
hội
đến
nội
dung
và hình
thức
của các phương
tiợn
thông
tin
đại
chúng,
từ phong
cách,
cường
độ làm
viợc
đến các
quan niợm
về đạo đức xã
hội.

Chung
lại,
văn hóa bao gồm
tất
cả
những
gì làm cho dân
tộc
này khác
với
dân
tộc
kia,
từ
những
sản phẩm
tinh
vi hiợn
đại
nhất
đến tín ngưỡng,
phong
tục tập
quán,
lối
sống
và
lao
động.
Văn hóa

chi phối
hành
vi
của con người
và có ảnh hưởng
nhất
định
đến
hành
vi
của
các nhà
kinh
doanh
trong
đàm
phán.
Nêu như về cơ
bản,
chủ
thể
có các đặc
điểm
về văn hóa tương đồng
thì
đây sẽ
là
một
điều
kiợn

thuận
lợi
để
cuộc
đàm phán
diễn
ra
một cách trôi
chảy.
Tuy
nhiên,
các
doanh
nghiợp
thuộc
các
quốc
gia
khác
nhau
sẽ có sự khác
biợt
về nền văn
hóa, thậm
chí có
nhiều
nét mâu
thuẫn
nhau thì
văn hóa

lại
là
yếu tố
cơ bản
bắt nguồn
cho sự
5
bất
đồng
quan
điểm
trong
đàm
phán.
Tuy
nhiên,
mức độ khác
biệt
giữa
văn
hóa khác nước
cũng
khác
nhau,
các
quốc
gia
gần
nhau
về

khoảng
cách
địa
lý
sẽ
có mức độ khác
biệt
về văn hóa
ít
hơn so
với
các
quốc
gia
cách xa
nhau,
các
quốc
gia
cùng châu
lục
sẽ có
nhiều
điểm
tương đồng về văn hóa hơn các
quốc
gia
khác châu
lục Vì
vậy

trong
đàm phán thương
mại quốc
tế,
văn hóa
là
một nhân
tố
quan
trọng
có ảnh
hưằng
lớn
đến
kết
quả của cuộc
đàm phán.
2.
Đặc trưng
của
văn hóa
Cũng có
nhiều
cách
tiếp
cận đế nêu lên đặc trưng của văn
hóa.
Có ý
kiến
cho

rằng
văn hóa
mang
những
đặc trưng như tính
tập
quán, tính
cộng
đông
cao,
tính dân
tộc,
tính
lịch sử
Cuốn " Tìm
hiếu
về bản sắc văn hóa
Việt
Nam" của
Trần
Ngọc Thêm chỉ
ra
đặc trưng của văn hóa qua
những
điểm
cơ
bản sau:
2.1.
Tính
hệ

thống
Văn hóa ngày nay được xem như một
đối
tượng
nghiên cứu riêng
biệt
trên cơ
sằ
tu
liệu
những
ngành
khác,
từ
đó phát
hiện ra
những
đặc
trưng,
quy
luật
hình thành và phát
triển.
Tiếp
đó,
khi
đi
vào bề sâu để tìm
những mối
liên

hệ
có tính
chất
cơ
bản
giữa
các sự
kiện,
văn hóa cho phép
ta hiểu
được cụ
thể
đặc
trưng về một dân
tộc,
một xã
hội.
Nhờ đó mà văn hóa đã
thực hiện
chức
năng
tố
chức
xã
hội
và làm tăng tính ổn định
của
xã
hội,
đồng

thời
cung
cấp
cho
xã
hội
mọi phương
tiện
cần
thiết
để bảo vệ
tính
bền vững của
xã
hội
đó.
2.2.
Tính
giá
trị
Văn hóa được ghép nên
bời hai từ
văn có
nghĩa là "vẻ đẹp",
và hóa có
nghĩa là
"trằ
thành
đẹp,
thành có giá

trị",
nó chính
là
thước đo mức độ nhân
bản
của xã
hội
và con
người.
Những nét đẹp
từ
văn hóa
tồn
tại
khác
nhau
ằ
các xã
hội
khác
nhau,
được hình thành do nếp
suy nghĩ
và cảm
nhận
riêng của
từng
dân
tộc,
qua

thời
gian
thành
những
đặc trưng riêng qua
tạo dựng,
tác
6
động
và bảo
tồn của mọi
thành viên
trong
xã
hội.
Mỗi
thế
hệ đều kế
thừa
lại
di
sản văn hóa của
thế
hệ trước và thêm vào đó
những
nét riêng của chính
mình và
rồi lại
truyền
lại

cho
thế
hệ
sau.
Chính vì
thế
văn hóa
mang
tính giá
trị
được
tích
lũy
cùng
với sự
phát
triển
của
xã
hội.
2.3.
Tính
nhân
sinh
Văn hóa
là
một
hiện
tượng
xã

hội,
là sản
phẩm
hoạt
động
thực
tiấn
của
con người.
Văn hóa được hình thành chính
từ cái tự
nhiên thông qua
tác
động
của con người.
Văn hóa
là
phàn
giao giữa tự
nhiên và
con người.
Đây
cũng
là
đặc
trưng phân
biệt
văn hóa
với
những

giá
trị
tự
nhiên chưa
mang
dấu ấn của
con người,
cho phép phân
biệt
loài
người
có sức sáng
tạo
không
ngừng
với
loài
vật chỉ
mang
tính
bản
năng.
Văn hóa gắn
liền
với
con
người
và
hoạt
động của con

người
trong
xã
hội,
trở
thành một công cụ
giao
tiếp
quan
trọng.
Nếu như nói ngôn ngữ là
hình
thức của giao
tiếp
thì
văn hóa chính
là nội
dung
của nó,
điều
này không
chỉ
đúng
với giao
tiếp
giữa
các cá nhân
trong
cùng một dân
tộc,

mà còn đúng
với
giao
tiếp
giữa
những
người
thuộc
các dân
tộc
khác
nhau
và
giữa
các nền
văn hóa khác
nhau.
2.4.
Tính lịch
sử
Sở dĩ văn hóa
mang
tính
lịch
sử là
bời
nó được hình thành qua
thời
gian
lâu dài và tích

lũy
qua
nhiều thế hệ.
Nó như một quá trình
chắt
lọc,
thu
nạp
và
loại
bỏ hình thành nên
những
đặc
điểm
đặc trưng của xã
hội tạo
nên
một
bề
dày,
một
chiều
sâu và
buộc
văn hóa thường xuyên
tự
điều
chỉnh,
tiến
hành phân

loại
và phân bổ
lại
các
giá
trị.
Văn hóa được duy
trì
và gìn
giữ
bằng
truyền thống
văn
hóa,
có
nghĩa
là
sự
chuyển
giao
và
bảo tồn nối
tiếp
qua nhiều thế hệ.
Truyền
thống
văn hóa
tạo
nên
những

giá
trị
ổn định
thế hiện dưới
những
khuôn mẫu xã
hội
được tích
lũy
và
tái tạo trong
cộng
đồng qua không
gian,
thời
gian dưới
dạng
ngôn ngữ,
7
phong
tục,
tập
quán
Và
cũng
nhờ có
truyền thống
văn hóa mà
lịch
sử của

các dân
tộc
được bảo
tồn
và đảm bảo được tính kế
tục.
(Tô Xuân
Dân,
1998))
3.
Các
yếu
tố
cấu
thành nên văn hóa
Có
thể nói,
văn hóa
tạo
nên đặc
trung
của mỗi
xã
hội.
Cách cư xử và
ra
quyết
định
trong
các

cuộc
đàm phán đều
chịu
tác động
bầi
yếu
tố
văn hóa.
Việc
tiếp
cận
tới
các thành
phần
văn hóa chính
là
cách
đi
sâu vào
hiểu đối
tác
đàm
phán,
trên cơ sầ đó phán đoán và đưa
ra
cách
thuyết
phục
hay các
quyết

định
phù hợp.
Tùy
theo
cách
tiếp
cận
và định
nghĩa
văn hóa sẽ
lại
có
nhiều
cách
hiểu
khác
nhau
về thành
phần
văn
hóa,
tuy
nhiên
theo
quan
điểm
kỉnh doanh,
văn
hóa
bao

gồm các thành
phần sau:
3.1.
Ngôn ngữ
Ngôn ngữ
là yếu
tố
rất
đặc
trưng
của
văn
hóa.
Đặc
biệt
trong
đàm phán
kinh
doanh
mang
tính
chất
quốc
tế giữa
các
doanh
nghiệp,
không
thể
không

lưu ý đến vấn đề ngôn
ngữ.
Đó có
thể
là
một
lợi
thế
hoặc cũng
có
thể
là
một
khó khăn
đối với
các phái đoàn đàm phán.
Tất
nhiên,
những
khó khăn hay
thuận
lợi
sẽ
phụ
thuộc
vào
từng
hoàn
cảnh của cuộc
đàm

phán,
tuy
nhiên dẫn
chứng sau
có
thể
cho
thấy
lợi
thế
trong
ngôn ngữ.
Khi
đàm
phán,
nhiều
người
Mỹ cho
rằng
đa số
người Nhật
không
hiểu
tốt
về
tiếng
Anh
bầi
khả năng phát âm và nói
tiếng

Anh
của người Nhật
hạn
chế.
Tuy nhiên
thực
tế
là
các
doanh
nhân
người
Nhật
đa
phần
hiểu
và sử
dụng
tiếng
Anh khá thành
thạo tuy giao
tiếp
của
họ
bằng
tiếng
Anh không được dễ
hiếu
do sự khác
biệt

trong
phát âm của
hai
thứ
tiếng.
Trong
các
cuộc
đàm
phán,
người Nhật
hay sử
dụng
phiên
dịch
không
chỉ
để mọi
thứ
rõ ràng mà
còn giúp họ có
nhiều
thời
gian
suy nghĩ
và cân
nhắc
thông
tin
đối

phương đưa
ra,
cũng
như
quan sát phản
ứng
của
đối
phương
khi
họ đưa
ra
ý
kiến.
8
3.2.
Tôn
giáo
Tôn giáo là một hệ
thống
các tín ngưỡng và
nghi thức
liên
quan
đèn
lĩnh
vực
thần
thánh,
tâm

linh
con
người.
Trên
thế
giới
hiện
nay
tồn
tại
hàng
nghìn tôn giáo khác
nhau,
có
thể
kế
ra
một số tôn giáo chủ yếu như Thiên
chúa
giáo,
Phật
giáo,
Khổng
giáo,
Hồi
giáo
Tôn giáo có ảnh hường
lớn
đến mửi
lĩnh

vực của
đời
sống
của con
người
như
lối
sống,
niềm
tin,
giá
trị
và
thái
độ
.Tôn giáo
cũng
có ảnh hưởng
quyết
định đến hành
vi
và ứng xử của các nhà
kinh
doanh
trong
đàm phán.
Tôn
giáo,
tín
ngưỡng được xem như

là
một
yếu tố
nhạy
cảm
nhất
của
văn hóa,
như
những
giá
trị
tín
ngưỡng
của
một cá nhân bình thường
khác.
Phần
lớn
con
người
thường am
hiểu
về một
loại
hình văn hóa ờ
trong
đó hử
tồn
tại

mà
không có
hiểu
biết
đúng đắn về các nền văn hóa
khác.
Đạo
Hồi là
một ví dụ
điển
hình
của
sự kém
hiểu
biết
về văn hóa
của
các nhà
kinh
doanh.
Có
nhiều
công
ty
xuyên
quốc
gia
thường có các
quyết
định

kinh
doanh
vi
phạm giá
trị
Hồi
giáo.
Điển
hình như hãng
thời
trang
Chanel
đã
khiến
người
dân của các
nước
Đạo
Hồi
phản
ứng tiêu cực gay
gắt khi
những
hửa
tiết
trang trí
cho bộ
sưu
tập trang
phục

mùa hè năm 1997
giống
như các hửa
tiết
ờ
trang
bìa
Kinh
Koran.
Hoặc ví dụ
đối với
Đạo
Hindu
phổ
biến
ở Ẩn Độ
người
ta
trân
trửng
hình ảnh con
bò,
do đó
khi
thâm
nhập
thị
trường Ân Độ cần
phải
chú ý đến

những
giá
trị
mà
đất
nước hử tôn sùng (Tô Xuân
Dân,
1998).
3.3.
Phong
tục tập
quán
Phong
tục tập
quán là
những
nếp
sống,
thói
quen,
những
lề
thói được
hình thành
trong
một xã
hội
trải
qua một
thời

gian
lâu
dài,
quy định hành
vi,
cách
thức
ứng xử của con
người.
Mỗi dân
tộc
có
những
phong
tục tập
quán
đặc
trưng
của
riêng mình.
Đối
với
các
doanh
nhân
người
Nhật,
cặp
táp
của

hử thường đựng đủ các
loại
giấy tờ,
sổ
sách,
nhất
là
trong
các
cuộc
thương lượng về hợp đồng
kinh
9
tế.
Họ
cũng
có
thế
nhịn
ăn
từ
sáng đến
chiều
và đàm phán
trong nhiều
ngày.
Họ dùng tính kiên
trì
và chín
chắn

đề
thắng
thế trong
thương
lượng.
Những
nhà
kinh
doanh người Nhật
thường
rất
khó tính
với
những
đối
tác
chua quen
biết
và
rất
thoáng
khi
xem
đối
tác
là
bạn.
3.4.
Giá
trị

và
thái
độ
Giá
trị
là
những niềm
tin,
những chuẩn
mực
chung
mà đã được mọi
người
thừa
nhận,
quy
định.
Giá
trị
là những gì
mà qua đó thành viên
của
một
nền
văn hóa xác định
điều gì là
đáng
mong
muốn
và không đáng

mong
muôn,
tốt
hay không
tốt,
đởp hay xấu
(Macionis
J.John,
1987,
trang 89).
Trong
một
xã
hội,
các thành viên đều xây
dựng quan
điểm
riêng về bản thân mình và vê
thế giới
dựa trên
những
giá
trị
văn
hóa. Trong
quá trình trưởng
thành,
con
người
học

hỏi
từ
gia
đình,
nhà
trường,
tôn
giáo,
giao
tiếp
xã
hội
và thông
qua
đó xác
định
nên
suy nghĩ
và hành động như
thế
nào
theo
những
giá
trị
của
nền
văn
hóa.
Giá

trị
là sự đánh giá trên
quan
điểm
văn hóa nên khác
nhau
ở
từng
cá nhân nhưng
trong
một nền văn
hóa, thậm
chí có
những
giá
trị
mà
đại
đa số các thành viên
trong nhiều
nền văn hóa đều
thừa
nhận
và có xu
hướng
trường
tồn
như
tự
do,

bình
đẳng,
bác
ái,
hạnh
phúc
Giá
trị
cũng
luôn luôn
thay đổi
và ngoài
xung
đột
về
giá
trị
giữa
các cá nhân
hoặc
các nhóm
trong
xã
hội,
trong
chính bản thân
từng
cá nhân
cũng
có

xung
đột
về giá
trị
chang
hạn
như
giữa
thành công
của
cá nhân mình
với
tinh
thần
cộng đồng.
Còn thái độ
là
sự đánh giá
những
giải
pháp khác
nhau
dựa trên
những
giá
trị
này.
Thái độ
bắt
nguồn

từ
giá
trị
và có ảnh
hưởng
trực
tiếp
đến các
hoạt
động
của con
người,
thông
qua
thái
độ con
người
thể hiện
quan
điểm
của
bản
thân mình
với
các
giá
trị
văn hóa.
3.5.
Đời sống

vật
chất
Đời
sống
vật chất thế hiện
những
giá
trị
sáng
tạo
của văn hóa
vật chất
do
con
người
tạo
ra.
Đó
là
các
sản
phàm hàng
hóa,
công cụ
lao
động,
tư
liệu
10
tiêu

dùng,
cơ sờ hạ
tầng
kinh tế
như
giao
thông,
thông
tin,
nguồn
năng lượng,
cơ
sở
hạ
tầng
xã
hội
Văn hóa
vật
chất
có ảnh hưởng
to lớn
đến trình độ dân
trí,
lối
sống
của
các thành viên
trong
nền

kinh
tế
đó.
Nhật
Bản là một nước phát
triển,
đời
sống
vật
chất
của người Nhật
cao,
điều
này một
phần
ảnh hường
tích
cực đèn
lối
sống của người
Nhật.
Họ
sống
theo
một
trật
tự,
các quy
tỞc
nhu đã được

quy
định trước ví dụ như
thói
quen
xếp hàng hay sự
trung thực.
Ở
Nhật,
khi
tới
siêu
thị
hay các
trung
tâm mua sỞm không
cần
gửi đồ,
người
dân
tự
ý
thức,
giữ
gìn an
ninh
trật
tự
ờ mọi
nơi, ngay
cả trên các phương

tiện
giao
thông,
ơ
bất
kỳ nơi nào đông
đúc,
họ
tự
động
theo
thói
quen
xếp thành
hàng,
tuân
tự
theo
thứ tự
thực
hiện
mọi
việc.
Khi
nói
tới
văn hóa
vật chất,
chúng
ta

xem xét cách con
người
làm
ra
nhũng sản
phẩm
vật chất. Tiến
bộ kỹ
thuật
và công
nghệ
đã ảnh hưởng đến
mức
sống
và
tạo
ra
sự khác
biệt
giữa
các
quốc
gia,
các nền văn
hóa.
Vì
vậy,
văn hóa
vật
chất

thường được
coi là kết
quả của sự
tiến
bộ về công
nghệ
và liên
hệ
trực
tiếp
với việc
xã
hội
đó
tổ
chức
hoạt
động
kinh tế
của
mình như
thế
nào.
3.6.
Thầm mỹ
Văn hóa
thẩm
mỹ
thể
hiện

qua
nghệ
thuật,
văn hóa, âm
nhạc, kịch
nghệ,
ca
hát.
Nó
phản
ánh
quan
niệm,
cách nhìn về cái
đẹp,
hướng
tới
chân -
thiện
- mỹ. Các nhân
tố
này ảnh hưởng
tới
quan niệm của
các nhà
kinh
doanh
về
giá
trị

đạo
đức,
các
chuẩn
mực hành
vi.
Thẩm
mỹ ở các xã
hội
khác
nhau
lại
theo
những khuynh
hướng khác
nhau.
Phương Tây thường tìm
tới
cái đẹp
trong
sự phóng khoáng, hùng vĩ,
còn phương Đông
- trong
sự
tinh tế, tỉ
mỉ. Nói đến
nghệ
thuật
thư pháp Đông
và

Tây,
ta
có
thể
nhận ra
sự khác
biệt
trong
quan niệm
cái
đẹp.
vẻ đẹp chữ
viết
của
người
Phương Đông không
chỉ
dừng
lại
ở
nghệ
thuật biểu hiện
mà nó
còn
phải
lột
tả
được tính
chất
sâu

thẳm
bên
trong
của chữ
viết,
thư pháp ờ đây
li
không
chỉ
là bộ môn mà còn là một pháp môn cho con
người
tu
tâm
luyện
tính.
Ngược
lại,
quan niệm
chữ
viết
đẹp
đối với
người
Phương Tây thì
phải
theo
chuẩn
mực,
phải
cân

đối tỷ
lệ,
không có
ngẫu hứng
và
linh
hoạt.
3.7.
Giáo dục
Yếu
tố
giáo dấc góp
phần
trong
việc
nâng cao trình độ học vấn là nền
tảng
quan
trọng quyết
định hành
vi.
Các nhà
kinh
doanh
được đào
tạo,
giáo
dấc
tốt,
có

trình
độ
cao sẽ
có
kiến
thức
xã
hội rộng,
am
hiểu đối tác,
họ
sẽ
biết
cúi gập
người
để chào
đối
tác đàm phán
là
người
Nhật
Bản
khi
bước vào
cuộc
đàm
phán,
hay sẽ không
lựa
chọn

bộ đồng
phấc
màu đen
gợi nỗi
buồn
tang
tóc
khi
đến dự
cuộc
đàm phán
với
doanh
nghiệp
người Trung
Quốc.
4.
Ánh hưởng
của
văn hóa đến
hoạt
động thương mại
quốc
tế
Hiện nay, hoạt
động
kinh
doanh quốc
tế giữa
các nước ngày càng

diễn
ra
sôi
nổi,
mạnh
mẽ. Các
doanh
nghiệp
không còn bó hẹp
trong
phạm
vi
kinh
doanh
trong
nước nữa mà đã vươn
ra
cả
thị
trường
ngoài.
Tuy
nhiên,
trong
quá trình xâm
nhập
thị
trường nước ngoài, các
doanh
nghiệp

đã gặp
phải
không
ít
những
khó
khăn,
những
rào
cản
vô hình không dễ gì
vượt
qua.
Một
trong
những
rào cản đó chính là yếu
tố
văn
hóa.
Sự khác
biệt
về các yếu
tố
thuộc
về văn hóa như ngôn
ngữ,
phong
tấc tập
quán,

thói
quen
của các
quốc
gia,
các vùng lãnh
thổ
có tác động khá
lớn
tới
các
hoạt
động thương mại
quốc
tế
của
doanh
nghiệp.
Nhìn
chung,
văn hóa đóng
vai
trò
rất
quan
trọng
trong
quá
trình
tiếp

cận
thị
trường
mới,
có ảnh hưởng
lớn
đến
nhiều
mặt
trong
hoạt
động
kinh
doanh quốc tế
như: ảnh hường đến quá trình
giao
tiếp,
ảnh
hưởng
đến
tiêu
dùng,
đến
giá
cả
4.1.
Văn hóa ảnh hưởng
tới
giao tiếp giữa
các

đoi tác
Trước
hết,
văn hóa ảnh hường đến quá trình
giao
tiếp
giữa
các
doanh
nghiệp.
Mỗi nền văn hóa
lại
có cách
thức giao
tiếp
khác
nhau.
Việc hiểu
biết
12
rõ
sự
khác
biệt
trong giao
tiếp
giữa
các
nền
văn hóa khác

nhau sẽ
tạo
thuận
lợi
cho
các
doanh
nghiệp
khi giao
dịch,
đàm phán
kinh
doanh quốc
tế.
Một
trong
những yếu
tố
văn hóa có ảnh
hường
rõ
rệt
đến quá
trình
giao
tiếp
chính
là
ngôn
ngữ,

bao gồm cả ngôn ngữ có
lời
và ngôn ngữ không
lời.
Hiểu
biết
về ngôn ngữ
của
đối
tác và sử
dụng
thành
thạo
ngoai
ngữ
là
một
lợi
thế
rầt lớn trong kinh
doanh quốc
tế.
Qua
đó,
các nhà
kinh
doanh
có
thể
dễ

dàng hơn
trong việc
tìm
hiểu thị
trường,
văn
hóa,
thị hiếu
của
người
tiêu dùng
và tránh được
những
sai
lầm đáng
tiếc
có
thể
xảy
ra.
Trên
thế
giới
hiện
nay,
tiếng
Anh là ngôn ngữ được sử
dụng
phổ
biến

nhầt
trong giao
tiếp
quốc
tế.
Tuy
nhiên
cũng
chưa có sự
thống
nhầt
hoàn toàn
trong việc hiếu
và sử
dụng
tiếng
Anh ở các nước khác
nhau.
Ngay cả
những
nước
coi tiếng
Anh
là
tiếng
mẹ đẻ như Anh và Mỹ
cũng
có
nhiều
trường họp cùng một câu nhưng ý

nghĩa
hoàn toàn khác
nhau
khi
được sử
dụng
ờ các nước
này.
Đó
là
sự khác
biệt
về
cách
hiểu trong
cùng một
thứ
ngôn
ngữ.
Do
đó,
nếu như cả
hai
bên sử
dụng
những
ngôn ngữ khác
nhau thì
sai
lầm

là
rầt
dễ gặp
phải.
Phổ
biến
nhầt
có
thể
là
dịch
không
chuẩn
dẫn đến không
trọn
vẹn
hoặc
sai lệch
ý
nghĩa
câu nói.
Trước
đây,
Pepsi
đã cố
gắng
dịch
câu
khẩu
hiệu

của mình là
:
"Come
alive
with
the
Pepsi's
generation
(Sảng
khoái cùng
Pepsi)"
sang
tiếng
Trung.
Tuy
nhiên,
sau khỉ chuyển nghĩa thì
câu
khẩu
hiệu
đó
lại
biến
thành
:
"Pepsi
mang
tổ
tiên
của bạn

trờ
về
từ
cõi
chết".
Bên
cạnh những
thông
điệp
được
trình
bày rõ ràng
qua
ngôn
từ
thì cũng
cần
lưu ý đến
những
thông
điệp
ẩn
sau
ngôn
ngữ.
Trong
giao
tiếp,
ngôn ngữ
không

lời,
bao gồm các
điệu
bộ,
cử
chỉ,
tư
thế
cũng
đóng một
vai
trò
hết
sức
quan
trọng.
Tại những
nền văn hóa khác
nhau,
ý
nghĩa
của
những
biểu hiện
này
cũng
có
thể
khác
nhau.

Vì
vậy, việc hiểu
ngôn ngữ không
lời
của
một nền
văn hóa
là
rầt
cần
thiết,
nó có
thể
giúp chúng
ta
tránh được
việc gửi
đi
những
thông
điệp
không dự
kiến
hoặc
gây
phiền
hà.
Ví
dụ,
vỗ

nhẹ,
xoa đầu
trẻ
con
13
được
coi
là
một
biểu hiện
tình cảm ở
nhiều
nơi,
nhưng
đối với
các nước Hồi
giáo
thì
đó
lại
là sự
xúc phạm.
Ngoài
ra,
trong kinh
doanh,
để
thiết
lập
và duy

trì
mối
quan
hệ
thì
việc
tặng
quà
là
không
thể
bỏ
qua.
Tuy
nhiên,
các nền văn hóa khác
nhau thì tập
quán
tặng
quà
cũng
có
phần
khác
nhau.
Không
phải
lúc nào quà
tặng
cũng

được
hoan
nghênh.
Nhiều
khi
một ý định
tốt
khi tặng
quà
lại
thành không
tốt
nếu
như món quà đó
vi
phạm tín ngưứng văn hóa của dân
tộc.
Trong quan
niệm
của
mình,
người Nhật
không bao
giờ tặng
nhau cái
gì có
số
4 hay gôm 4
thứ
vì

trong tiếng
Nhật,
số 4 phát âm là
"Shi"
đồng
nghĩa
với
từ
"chết",
hay
cũng
không nên
tặng
quà
liên
quan
đến
chiếc
lược
vì
lược phát âm
là
"kushi",
"ku"
mang
nghĩa chịu
đựng,
"shi"
là
tử,

kết
hợp
lại
đều không
tốt.
Còn ở
Italia,
Thái Lan và
Brazil
không bao
giờ
người
ta tặng
nhau
khăn mùi
soa,
vì
họ
quan niệm
rằng
khăn mùi soa
là
vật
để
lau
nước
mắt,
tặng
khăn sẽ
là

một
điềm
báo về
thảm kịch
sẽ xảy ra
đối với người nhận
trong
tương
lai
gần
(Nguyễn
Thành
Danh,
2005,
trang
240).
Ngược
lại,
cũng
có
những
món quà
mà
đối với
các nền văn hóa
lại
mang
ý
nghĩa
may mắn,

người nhận
sẽ cảm
thấy rất
hài
lòng.
Tuy
nhiên,
đôi
khi
do có sự khác
biệt
về văn
hóa,
về
quan
niệm
mà cùng một món quà có
thể đối với
nước này
thì
tốt
mà
đối với
nước
kia
thì
không.
Vì
vậy,
các nhà

kinh
doanh cần
tìm
hiểu
kỹ và
thận
trọng
văn
hóa nước
đối
tác
trước
khi quyết
định
trao
tặng
món quà
gì
cho
đối
tác.
4.2.
Văn hóa ảnh hưởng đến
thói
quen
tiêu
dùng
Tại
mỗi nền văn
hóa, tập

quán,
thói
quen
tiêu dùng
lại
mang
một sắc
thái
riêng.
Chính văn hóa
sẽ là yếu
tố
đưa
doanh
nghiệp
đến gần
với
nhu
cầu,
sờ
thích và
thói
quen
tiêu dùng
của
khách
hàng,
từ
đó đưa
ra

được chính sách
thích hợp về sảm phẩm, phân
phối,
giá
cả
Trong
thực
tế,
đã có trường hợp
cùng một
sản
phẩm nhưng
lại
thành công ở
thị
trường này và
thất
bại
tại
thị
trường
khác mà nguyên nhân
chủ yếu
đầu
tiên
chính
là
do sự khác
biệt
về văn

14
hóa.
Thông qua thói
quen
tiêu dùng, văn hóa
tạo ra
sự ảnh hưởng
tới
hoạt
động
thương mại
quốc
tế
thông qua các yếu
tố
như sản phẩm, giá
cả,
phân
phối
sản phẩm và xúc
tiến,
hỗ
trợ kinh
doanh.
Cụ
thể
hon
trong
từng
khía

cạnh
như
sau:
Văn hóa
quyết
định
chủng
loại,
mẫu mã
sản
phẩm:
Cùng một sản phẩm
nhậng
khi
bán được ở các vùng có nền văn hóa
khác
nhau,
hướng
tới
các
đối
tượng tiêu dùng khác
nhau
thì
phải
có
nhậng
đặc
trưng
riêng.

Nhậng đặc trưng đó được quy định
bởi thị hiếu,
quan
niệm
và các đặc
điểm
khác
nhau
của
các nền văn
hóa.
Ví
dụ, khi
McDonald
thâm
nhập
thị
trường Ấn
Độ,
họ đã
tạo ra
một
loại
Hamburger
cải
biên
thay
thịt
bò
bằng

thịt
gà rán do tôn giáo nước này cấm ăn
thịt
bò và đã
đạt
thành công.
Bên
cạnh
đó còn
cần phải
quan
tâm đến
yếu tố
thẩm
mỹ, đặc
biệt
là
màu sắc
trong
mẫu mã, bao bì
sản
phẩm để tránh
nhậng
sai
lầm đáng
tiếc
có
thể
xảy
ra.

Ví dụ như màu
xanh
lá
cây
là
màu
của
đạo
Hồi
nên
bất
cứ mẫu
quảng
cáo
hay
một
kiện
hàng nào có màu
xanh
lá
cây đều được
giới
Hồi
giáo yêu thích.
Tuy
nhiên
tại
một
số
nước châu

Á,
màu này
lại
gợi
liên
tường
bệnh
tật.
Văn hóa ảnh hưởng
tới
việc
phân
phối sản
phẩm:
Tập
quán mua sam của
người
tiêu dùng ở các nền văn hóa khác
nhau
cũng
ảnh hưởng đến
khấu
phân
phối
sản phẩm
trong kinh
doanh.
Chính vì
vậy,
các

doanh
nghiệp
khi
tiếp
cận
một
thị
trường mới
cần tim hiểu
thói
quen
mua sam
tại
thị
trường đó đế
lựa
chọn
một hình
thức
phân
phối hiệu quả
nhất.
Tại
Nhật,
các
trung
tâm thương
mại
hoặc
các siêu

thị lớn
thường có
vị trí
gần
hoặc
ngay
tại
ga tàu
điện
ngầm. Tàu
điện
ngầm
là
phương
tiện
di
chuyển
phổ
biến
và chủ
yếu của đại
đa số
người
Nhật.
Do
vậy, với
cuộc
sổng bận
rộn
vì

công
việc,
người
Nhật
thường thích mua sấm ở siêu
thị
hoặc
các
trung
tâm
thương mại
lớn.
Họ thường dành
dịp cuối
tuần
đế đi mua sắm nên
việc tất
cả
các
loại
hàng hóa cùng có mặt
tại
một địa
điểm
bán sẽ
khiến
họ cảm
thấy
15
thuận

tiện
hơn.
Còn
người
Việt
Nam
thì
thường thích mua sắm gần nơi ờ để
thuận
tiện
cho
việc
đi
lại
và có
thể
mua được
ngay.
Họ
cũng
thường mua ở
các
cửa
hàng,
đại
lý
nhỏ,
ở
chợ
hơn

là
vào các
siêu
thị
lớn.
Văn hóa ảnh hưởng
tói
giá
cả:
Yếu
tố
giá cả ờ mội
thị
trường không
chỉ
đơn
thuần
phụ
thuộc
vào giá
thành
sản
xuất ra nó,
mà còn phụ
thuộc
vào giá
trị
người
tiêu dùng
nhận

thức
về
nó, phụ
thuộc
vào sự đánh giá của các
doanh
nghiệp
về
thị
trường tiêu
dùng.
Chang hạn như Coca
Cola
đã áp
dụng
chiến
lược định giá khác
nhau
cho
các
thị
trường khác
nhau,
ở
thị
trường
Nhật thì
giá sẽ cao hơn so
với thị
trường

Việt
Nam.
Ngoài
ra,
giá
cả
còn khác
nhau
do hình thành
từ
thói
quen
tiêu
dùng
của
người
dân
tại
đó.
Tại
các nơi như
Nhật Bản,
Châu
Âu
giá sẽ được cố định
cho
từng
sản
phẩm,
tuy

nhiên ở các nơi nhu
Việt
Nam, Hồng
Kông
khi
đi
mua đồ
giá
thường được đẩy
cao
hơn một chút do
thói
quen
mặc cả
của người
tiêu
dùng,
thường
thích
được
giảm
giá
khi
mua hàng.
Văn hóa ảnh hưởng tói các
biện
pháp xúc
tiến
và hộ
trợ

kinh
doanh
Các
biện
pháp xúc
tiến
và hộ
trợ
kinh
doanh là
hết
sức cần
thiết khi
các
doanh
nghiệp
tiếp
cận
với thị
trường.
Tuy nhiên tùy
theo
nền văn
hóa,
xã
hội
mà cần có
những
cách
thức

tiếp
cận khác
nhau.
Đơn
giản
có
thể
nêu
ra
là
quảng cáo,
PR. Không
phải
ở nước nào
quảng
cáo
cũng
giống hệt
nhau.
Các
tập
đoàn
lớn
như P&G,
Unilever,
Coca
Cola khi
vào
thị
trường

Việt
Nam
cũng
phải
nghiên cứu
thói
quen,
tập
quán
tiêu
dùng để
từ
đó đưa
ra
hình
thức
quảng cáo,
PR gần
gũi,
phù hợp
với thị
hiếu,
với
quan niệm của người
Việt.
Có như
vậy,
sản
phẩm của họ mới được chú
trọng

và yêu
thích.
Quáng cáo,
PR đánh vào tâm
lý,
thị
hiếu
người
tiêu dùng nên có ảnh hưởng
rất
lớn
đến sự
thành công
của
các
doanh
nghiệp. Vinamilk
Việt
Nam
thực
sự
rất
thành công
16
với
hình ảnh chú bò
cười,
như hình ảnh một
người
bạn được các em nhỏ yêu

quý,
hay
Dutch Lady
(Cô gái Hà
Lan)
gan
liền
với
các chương
trình
hỗ
trợ trẻ
em nghèo có
điều
kiện
đế
học
hành.
Chính vì
vậy,
trước
khi
đưa ra các
biện
pháp xúc
tiến
hỗ
trợ kinh
doanh,
các

doanh
nghiệp
cần
nghiên cứu kỹ
yếu
tố
văn hóa
tại
thữ
trường mà
sản
phẩm
hướng
tới
để có các
biện
pháp xúc
tiến,
hỗ
trợ
hợp
lý, hiệu
quả.
Qua
những
phân tích trên có
thể thấy
văn hóa có
vai
trò

hết
sức
quan
trọng trong kinh
doanh quốc
tế.
Đặc
biệt
hiện nay,
cùng
với
toàn
cầu hóa,
các
nền kinh tế
đang
dần
hòa
nhập
tạo ra
xu
thế
vừa
cạnh
tranh
vừa
phát
triển,
các
doanh

nghiệp
muốn
tồn
tại
và phát
triển
không
thể
không
quan
tâm đến văn
hóa cùa nước
đối
tác, bời
nó là một
trong
những
chìa khóa
quan
trọng
nhát
dẫn
tới
thành công
trong kinh
doanh quốc
tế.
li.
Đàm
phán,

đàm phán thương mại quắc
tế
1.
Đàm phán
LI.
Khái niệm
Đàm phán là một từ được sử
dụng
khá phổ
biến trong thực tế.
Tuy
nhiên cho đến
hiện nay,
đây là một khái
niệm
có
nhiều
cách đữnh
nghĩa,
tùy
thuộc
vào
quan niệm của
người
đánh giá.
Nêu như xét một cách
chung
nhất,
có
thế hiểu

đàm phán là một
hiện
tượng
xã
hội,
một hình
thức giao
tiếp
mang
tính mục đích cao nhằm
giải
quyết
thỏa
đáng các hoàn
cảnh
có vấn đề
giữa
các
tập thể
hoặc
cá nhân
với
nhau
trong sinh
hoạt
xã
hội
hoặc cộng
đồng.
Như

vậy,
theo
khái
niệm
trên,
đàm phán
xuất hiện
ờ
khắp mọi
nơi
trong
xã
hội,
có
thể
là
đàm phán
trong gia
đình
giữa
con cái
với
bố mẹ về
việc
chọn
trường
đại học,
có
thể
là

đàm phán
trong
doanh
nghiệp
giữa
nhân viên và chủ
doanh
nghiệp
về mức lương cho đến đàm phán
giữa
các
quốc
gia
về các vấn
đề
chủ
quyền.
Dù
là
đàm phán ở
đâu,
phạm
vi
rộng
hay
hẹp,
quy mô
lớn
hay ữ
í

li".
—
ị
MO J
nhỏ thì
đều
chung
một mục đích
là
giải
quyết thỏa
đáng các vấn đề phát
sinh
giữa
các
chủ
thể
tham
gia
đàm phán.
Tuy
nhiên,
nếu như nhìn
nhận
từ
khía
cạnh từ
nguyên
trong
tiêng

Việt,
đàm phán được ghép
bời hai
từ
:
đàm
(tức
là
thảo luận)
và phán
(tức
là ra
quyết
định).
Trong
tiếng
Anh,
đàm phán
(negotiation)
có gớc
là từ
nagotium
tiếng
La
Tinh,
có
nghĩa là
trao
đổi
kinh

doanh.
Ngoài
ra,
Bách
khoa
toàn thư
Encarta
'96 (Hoa Kỳ) định
nghĩa
đàm
phán
là
hành
động: Hội
đàm
với
một
hoặc
nhiều
bên để
đi
đến các
thoa thuận;
Dàn xếp phương
thức
trao
đổi
thông qua hợp
đồng; Chuyển
giao

quyền
sờ
hữu
theo
luật
định
và
trên
thực tế
cho một
hoặc
nhiều
bên khác để
đổi lấy
các
giá
trị
sẽ
nhận được;
Hoàn
thiện
và
giải
quyết
thành công các
tồn
tại
của
quá
trình.

Theo
Encarta '96,
đàm phán
là
một quá trình gồm
nhiều
khâu,
bắt
đầu
bằng
hội
đàm và
kết
thúc
bằng
giải
quyết
trọn
vẹn
trên
thực tế
các vấn đê đã
được
hội
đàm. Do đó nếu các
vấn
đề
hội
đàm còn chưa được
giải

quyết
thành
công trên
thực tế
thì
quá trình đàm phán vẫn còn bế
tắc.
Định nghĩa
này của
Encarta
hay nghĩa gớc của
từ
đàm phán
trong tiếng
Anh đều
giới
hạn phạm
vi
sử dụng
của đàm phán chủ yếu
trong kinh
doanh (Nguyễn
Xuân Thơm &
Nguyễn
Văn
Hồng,
2001).
Thực
ra,
về mặt bản

chất
các khái
niệm
này khác
nhau là
do khác
nhau
về
phạm
vi
xem
xét,
còn
lại
đều có
chung
một mục đích
là đi
đến
thớng nhất
giải
quyết
các
vấn
đề được đưa
ra,
mà các
vấn
đề này có
thể

gây
ra
mâu
thuẫn
hay
xung
đột giữa
lợi
ích các bên
tham
gia
đàm
phán.
Chính
vì
vậy,
các định
nghĩa
được nêu lên dù khác
nhau
nhưng về
cớt
lõi
căn
bản thì cũng là
các bên
thuyết
phục nhau
để
đi

đến
thớng nhất
chung
một
kết
quả.
1.2.
Đặc điếm của đàm phán
18
Trước
tiên,
đàm phán là quá trình tác động
lẫn
nhau
giữa hai
hay
nhiều
chủ
thể
có
những
lợi
ích
chung
và
lợi
ích
xung đột
để tìm ra một
giải

pháp
chung
có
thể
tối
đa hóa
lợi
ích
chung
và
giảm
thiểu
xung đột
cho các chủ thê.
Sơ đồ
dưới
đây cụ
thể
hóa hơn về mối
quan
hệ
giữa
lợi
ích và
xung đột
giữa
các
chủ thê
A và B:
Trong

đó Ì và 5
thể
hiện
miên
lợi
ích riêng của
từng
chủ
thể
A và B, 3
là
miền
lợi
ích
xung đột
mà nếu chủ
thế
này có được
lợi
ích thì chủ thê
kia
sẽ
bất
lợi,
còn
lại
2 và 4 là
miền
lợi
ích

chung
mà
việc
ra
quyết
định sẽ
tạo ra
lợi
ích cho cả
hai.
Thứ
hai,
đàm phán là một một quá trình
thờa hiệp
về mặt
lợi
ích và
thống
nhất
giữa
các mặt
đối
lập.
Lợi
ích của bên này thường nằm ở sự
chấp
nhận
của bên
kia
và

thờa hiệp phải
đảm bảo được
lợi
ích của các bên. Tuy
nhiên
lợi
ích của bên này tăng lên có
thể
sẽ
khiến
cho
lợi
ích bên
kia
giảm
xuống
và ngược
lại,
vì
thế
các bên luôn tìm tích cực bảo vệ
lợi
ích của riêng
mình và mong muốn
đạt
được
nhiều
lợi
ích hơn
nữa.

Vì
thế,
sự
thờa hiệp
ở
đây chính là
việc
các bên
khi
tham
gia
vào đàm phán
trong
phạm
vi
có
thể
tìm
kiếm
được
nhiều
lợi
ích cho mình nhưng đồng
thời
cũng
phải
đảm bảo được
những
nhu
cầu

tối
thiểu
của
đối
phương.
Thứ
ba,
đàm phán
chịu
sự
chi phối
của moi
quan
hệ về
thế
và
lực
giữa
các chủ
thể.
Lẽ đương nhiên bên có
thế lực
hơn sẽ giành
quyền
chủ động và
tìm
kiếm
được
nhiều
lợi

ích hơn
trong
khi
bên yếu
thế chịu
nhượng bộ
nhiều
hơn. Khi
các bên
ngang nhau
thì cơ
hội
đạt
được
những
thờa hiệp
cân
bằng
về
lợi
ích sẽ
nhiều
hơn.
19