(Luận văn TMU) giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ tất thành
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (432.56 KB, 56 trang )
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
TĨM LƯỢC
Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập ngày càng sâu và rộng vào nền kinh tế thế
giới, Các doanh nghiệp không ngừng mở rộng và phát triển thị trường. Khơng nằm
ngồi xu thế này công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành đã và đang cố gắng tìm kiếm, phát
triển thị trường dịch vụ thiết kế website bán hàng trên phân khúc thị trường tập khách
hàng cá nhân. Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty cổ phần dịch vụ
Tất Thành, em đã hoàn thành bài luận văn với đề tài : “Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất
Thành”. Dưới đây là tóm lược một số vấn đề cơ bản trong bài luận văn của em.
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu vấn đề về các giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường dịch vụ thiết kế webiste công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Trong chương này, em đã chỉ rõ vấn đề cấp thiết đi tới việc lựa chọn nghiên cứu
đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ
phần dịch vụ Tất Thành. Đồng thời cũng chỉ rõ những mục đích cũng như phạm vi
nghiên cứu của đề tài, tổng quan về tình hình nghiên cứu của các năm trước.
Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh
Với định hướng của chương này, em đã nêu bật những vấn đề lý thuyết về các
giải pháp marketing phát triển thị trường như: lí thuyết về thị trường, khái niệm
marketing và marketing mix, lí thuyết về nghiên cứu marketing và các giải pháp
marketing phát triển thị trường.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất thành
Đây là chương quan trọng nhất bởi ngoài việc xử lý các dữ liệu thứ cấp cịn phải
tìm kiếm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra. Trong chương
này, em đã chỉ ra được phương pháp nghiên cứu thị trường, hướng phát triển thị
trường và thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường thiết kế của cong ty cổ
phần dịch vụ Tất Thành. Các kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp cũng được thể hiện
thông qua nội dung cuối cùng của chương – Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ
cấp về các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường thiết kế webisite của công ty
cổ phần dịch vụ Tất thành. Khơng chỉ có vậy, thơng qua điều tra, em đã đánh giá được
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page i
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
những nhận định mang tính khách quan của khách hàng về các giải pháp marketing mà
công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành đang áp dụng.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường dịch vụ thiết kế website Công ty cổ dịch vụ Tất Thành.
Trong chương này, em đã nêu ra được những thành công, mặt hạn chế và
nguyên nhân thực tế dẫn đến các hạn chế đó. Đồng thời cũng đề xuất một số ý kiến về
nghiên cứu thị trường, hướng phát triển thị trường và các giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường thiết kế website nhằm giúp công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành
phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website cho tập khách hàng cá nhân.
Mặc dù đã rất nỗ lực cố gắng song bài luận văn của em vẫn cịn nhiều thiếu sót,
rất mong các thành cơ và các bạn góp ý để bài luận văn này được hoàn thiện hơn
Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page ii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
LỜI CẢM ƠN
Với đề tài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa là :“Giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành”,
em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của tập thể cán bộ, giảng viên khoa Marketing ,
trường Đại học Thương Mại. Em cũng xin được gửi lời cảm ơn tới toạn bộ công ty cổ
phần dịch vụ tất Thành đã giúp đỡ và tạo thuận lợi cho em trong quá trình thực tập tại
q cơng ty. Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn chân thành nhất, sâu sắc nhất tới giảng
viên: Thầy giáo Lê Hữu Châu đã tận tình chỉ dạy và giúp đỡ em bằng tất cả tâm huyết
của mình trong suốt q trình em làm bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page iii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
MỤC LỤC
TĨM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN.............................................................................................................iii
MỤC LỤC................................................................................................................... iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU........................................................................................vii
DANH MỤC MƠ HÌNH...........................................................................................vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ..................................................................................................vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................vii
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TẤT THÀNH.......................................................1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài........................................................................................1
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài...............................................................2
1.3. Tổng quan hình khách thể nghiên cứu của những năm trước...........................3
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................4
1.5. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................5
1.6. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................5
1.6.1. Phương pháp luận.............................................................................................5
1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể......................................................................5
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp..............................................................................7
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI
PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CỦA
CÔNG TY KINH DOANH.......................................................................................15
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản liên quan đến giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh....................................8
2.1.1. Khái niệm thị trường của doanh nghiệp..........................................................8
2.1.2. Khái niệm marketing và marketing – mix.......................................................8
2.1.2. Khái niệm marketing và marketing - mix........................................................8
2.2. Một số lí thuyết về vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
của công ty kinh doanh...............................................................................................9
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page iv
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
2.2.1. Lý thuyết về phát triển thị trường của Philip Kotler......................................9
2.2.2. Lý thuyết về phát triển thị trường của Igo Ansoff........................................10
2.3. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh.....................................................................................................12
2.3.1. Nghiên cứu để phát triển thị trường...............................................................12
2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường..........................................13
2.3.3. Giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm hiện
tại của cơng ty............................................................................................................13
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG GIẢI
PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ THIẾT
KẾ WEBSITE CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TẤT THÀNH...........................19
3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty cổ phần dịch vụ Tất Thành....19
3.1.1. Sự hình thành và phát triển............................................................................19
3.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý....................................................................................19
3.1.3. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu.....................................................................20
3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh........................................................................20
3.2. Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất
Thành.......................................................................................................................... 21
3.2.1. Môi trường vĩ mơ.............................................................................................21
3.2.2. Mơi trường vi mơ.............................................................................................24
3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về giải pháp Marketing nhằm phát
triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành...............25
3.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu marketing và thị trường mục tiêu..........25
3.3.2. Thực trạng xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường................26
3.3.3. Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường......................27
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CÔNG
TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TẤT THÀNH..................................................................31
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu........................................................31
4.1.1. Những thành công đạt được............................................................................31
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page v
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
4.1.2. Những hạn chế còn tồn tại...............................................................................31
4.1.3. Nguyên nhân của hạn chế còn tồn tại.............................................................32
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm đề xuất giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành33
4.2.1. Dự báo triển vọng phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty
cổ phần dịch vụ Tất Thành.......................................................................................33
4.2.2. Quan điểm đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển dịch vụ thiết kế
website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành......................................................33
4.3. Các đề xuất và kiến nghị chủ yếu về giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành..............34
4.3.1. Đề xuất tăng cường nghiên cứu marketing để phát triển thị trường...........34
4.3.2. Đề xuất về mục tiêu và các hướng phát triển thị trường..............................34
4.3.3. Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường............................35
4.4.
Kiến nghị với nhà nước...................................................................................37
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC I
PHỤ LỤC II
PHỤ LỤC III
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page vi
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Tên nghành nghề kinh doanh của công ty.
Bảng 2: Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây (2011-2013)
Bảng 3: Bảng giá dịch vụ thiết kế webiste của công ty
Bảng 4: Bảng phân chia ngân sách xúc tiến
DANH MỤC MƠ HÌNH
Mơ hình 1: Mơ hình chiến lược phát triển thị trường của Ansoff
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Qui trình xác định giá của cơng ty kinh doanh
Sơ đồ 2: Cấu trúc kênh phân phối
Sơ đồ 3: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NXB: Nhà xuất bản
XB : Xuất bản
TT
: Thị trường
SP
: Sản phẩm
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page vii
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ TẤT THÀNH
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, cạnh tranh là vấn đề sống còn của mọi
doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực của nền kinh tế. Các doanh nghiệp thương
mại, các doanh nghiệp tham gia sản xuất ngày càng chú trọng đến việc phải làm sao để
thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp Việt Nam
đang từng bước phải thích nghi với mơi trường cạnh tranh khốc liệt khi Việt Nam
chính thức tham gia tổ chức WTO. Sự thay đổi thường mang lại nhiều cơ hội nhưng
thách thức cũng khơng ít, và các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thiết kế
website ở nước ta cũng không tránh khỏi việc đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ của
các doanh nghiệp cả trong và ngoài nước.
Cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt đó là khoa học kỹ thuật cơng nghệ
cũng ngày càng phát triển như vũ bão. Điều này, đã làm thay đổi trình độ phát triển
của lực lượng sản xuất, các phương thức sản xuất đã thay đổi, đòi hỏi phải thay đổi
quan hệ sản xuất cũ bằng quan hệ sản xuất mới cho phù hợp với sự phát triển của tính
chất và trình độ của lực lượng sản xuất. Cơng ty nào nhanh nhậy thích ứng được điều
này, áp dụng các thành tựu khoa học công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh của
mình đồng thời cải tổ lại công tác quản lý, tổ chức cũ bằng phương pháp kinh doanh
mới tiến bộ sẽ tạo cho mình một lợi thế vững chắc và đem lại hiệu quả cao trong hoạt
động kinh doanh.
Các doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều và đa dạng dưới nhiều tên gọi khác
nhau nhưng cùng một mục đích là giành giật lấy nhiều khách hàng về phía mình.
Trong khi đó khách hàng là hữu hạn, chính vì thế để các doanh nghiệp có thể thắng lợi
trên chiến trường họ phải thay đổi cách thức kinh doanh, phải xác lập cho mình những
quy trình công nghệ và đưa ra những phương pháp tiến hành các hoạt động tác nghiệp
phù hợp với công ty, để công ty dễ dàng quản trị và phát triển chúng. Mỗi doanh
nghiệp đều lựa chọn cho mình một hướng đi và chiến lược riêng phù hợp với điều kiện
của doanh nghiệp mình nhằm kinh doanh có lợi nhuận, từ đó giúp doanh nghiệp phát
triển và mở rộng. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh, phát triển thị trường là một
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 1
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
trong những yếu tố quan trọng góp phần vào thực hiện mục tiêu trên. Vì vậy, để tồn tại
và phát triển được trong mơi trường kinh doanh đầy biến động này thì các doanh
nghiệp cần có những biện pháp để phát triển thị trường của mình. Và cơng ty cổ phần
dịch vụ Tất Thành cũng không phải là ngoại lệ. Công ty cố phần dịch vụ Tất Thành đã
tiến hành các biện pháp marketing nhằm phát triển thị trường và cố gắng đạt mục tiêu
mà công ty đã đề ra.
Công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành kinh doanh tập trung trong lĩnh vưc thiết kế
website du lịch, bán hàng, giới thiệu, diễn đàn, … Khách hàng chủ yếu của công ty là
các doanh nghiệp, trường học, tổ chức. Đây là tập khách hàng có nhu cầu lớn trong
dịch vụ thiết kế website. Tuy nhiên ở Việt Nam hiện nay, một bộ phận lớn những cá
nhân kinh doanh cũng có nhu cầu rất lớn trong việc thiết kế website bán hàng để có thể
mở rộng kinh doanh và quảng bá rộng rãi sản phẩm của mình ra thị trường. Chính vì lẽ
đó, đây là cơ hội rất lớn cho công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành nắm bắt và khai thác
tập khách hàng cá nhân đầy triển vọng này.
Qua quá trình học tập lý luận tại trường và quá trình thực tập tại công ty cổ phần
dịch vụ Tất Thành em nhận thấy rằng do sự tác động của nền kinh tế, các đối thủ cạnh
tranh và các yếu tố nội tại của Công ty mà việc mở phát triển thị trường của cơng ty
cịn rất nhiều tồn tại và hạn chế như sau: Chưa có chích sách tiếp cận khách hàng mục
tiêu một cách rõ dàng, giá của dịch vụ còn khá cao so với thị trường, nhân viên kinh
doanh dẫm chân nhau trong việc tiếp cận khách hàng,… Do vậy, cần có một giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website cho công ty.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
- Đánh giá tình hình phát triển thị trường của cơng ty.
Qua q trình học tập lý luận tại trường và quá trình thực tập tại công ty cổ phần
dịch vụ Tất Thành em nhận thấy rằng do sự tác động của nền kinh tế, các đối thủ cạnh
tranh và các yếu tố nội tại của Công ty mà việc mở phát triển thị trường của cơng ty đã
có những bước tiến rõ rệt trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, cơng ty
cịn rất nhiều tồn tại và hạn chế như sau: Chưa có chích sách tiếp cận khách hàng mục
tiêu một cách rõ dàng, giá của dịch vụ còn khá cao so với thị trường, nhân viên kinh
doanh dẫm chân nhau trong việc tiếp cận khách hàng,… Do vậy, cần có một giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website cho công ty.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 2
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
- Nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế
website công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Đối với đề tài khóa luận: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành”, em tập trung
nghiên cứu những vấn đề cụ thể sau:
- Nghiên cứu hệ thống lý luận về mở rộng thị trường và giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường ở công ty kinh doanh.
- Nghiên cứu về thực trạng việc thực hiện marketing nhằm phát triển thị trường
sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
- Đưa ra các ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân tồn tại thông qua việc đánh giá
thực trạng hoạt động phát triển thị trường của cơng ty từ đó đề xuất các giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ thiết kế website công ty cổ
phần dịch vụ Tất Thành.
1.3. Tổng quan hình khách thể nghiên cứu của những năm trước.
Những cơng trình nghiên cứu cùng đề tài giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường.
Đối với vấn đề nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển trị trường ở
các công ty sản xuất kinh doanh, từ năm 2004 đến nay đã có khoảng hơn 10 luận văn
làm về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty sản xuất kinh
doanh . Một số luận văn của trường Đại Học Thương Mại những năm trước đây như:
+Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm
kế tốn của cơng ty cổ phần Bluesoft trên địa bàn Hà Nội. Sinh viên thực hiện: Vũ Thị
Kiều Diễm – Giáo viên hướng dẫn: Thầy Nguyễn Bách Khoa.
+Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ bảo hiểm công ty cổ
phần bảo hiểm Pjico Hội Sở Hà Nội trên địa bàn Hà Nội. Sinh viên thực hiện: Nguyễn
Thị Bắc – Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Tiến Dũng.
Qua một số cơng trình đã nghiên cứu trước đây có thể nhận xét như sau:
+Các cơng trình năm trước nhìn chung đã nghiên cứu tìm hiểu để đưa ra được
cái nhìn tổng qt về hệ thơng lý luận liên quan đến đề tài giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
+Các đề tài đã dựa trên những cơ sở lý thuyết thu được để áp dụng và tình hình
nghiên cứu thực tế tại đơn vị thực tập. Thông qua kết quả xử lý thông tin thu thập được để
đánh giá và đưa ra các giải pháp cho việc phát triển thị trường của công ty kinh doanh.
+Kết cấu của luận văn tìm hiểu được có những điểm khác so với khung kết cấu
hiện nay nên có nhiều vấn đề cần được khai thác theo những khía cạnh khác.
Qua q trình tìm hiểu các cơng trình nghiên cứu của những năm trước, em
mong muốn trong đề tài này sẽ làm rõ hơn những vấn đề lý luận cũng như thực tế về
mở rộng thị trường của doanh nghiệp hiện nay.
Những cơng trình nghiên cứu cùng đề tài ở công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Tính đến thời điểm hiện nay tại cơng ty cổ phần dịch vụ Tất Thành chưa có
cơng trình nào nghiên cứu về giải pháp phát triển thị trường sang tập khách hàng cá
nhân với sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành
trên thị trường Hà Nội.
Như vậy, đề tài ” Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết
kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành” là hồn tồn mới, thực sự cần thiết
ở góc độ lý luận và thực tế.
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu.
- Mục tiêu chung:
Nhằm đưa ra giải pháp phát triển thị trường sang tập khách hàng cá nhân với
sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành trên thị
trường Hà Nội.
- Mục tiêu cụ thể:
+Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển thị trường ở cơng ty sản xuất kinh
doanh.
+Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển thị trường sang tập khách hàng cá
nhân với sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
+Chỉ ra được các điểm mạnh cũng như hạn chế còn tồn tại trong q trình phát
triển thị trường của cơng ty.
+Đề ra giải pháp nhằm giúp công ty phát triển thị trường sang tập khách hàng
cá nhân với sản phẩm dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 4
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
1.5. Phạm vi nghiên cứu.
Vấn đề phát triển thị trường là một vấn đề tương đối rộng, do giới hạn về thời
gian thực tập, thời gian nghiên cứu cũng như tính chất khn khổ của một bài khóa
luận nên em giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài như sau:
- Về không gian: Công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành kinh doanh trên rất nhiều
thị trường trong cả nước nhưng trong phạm vi của đề tài em xin đi sâu vào giải pháp
phát triển thị trường sang tập khách hàng cá nhân với sản phẩm dịch vụ thiết kế
website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường sang tập khách hàng
cá nhân của công ty trong giai đoạn từ năm 2010 – 2012. Đề xuất các giải pháp cho
giai đoạn 2013 – 2015.
- Đơn vị nghiên cứu: Công ty cổ phần dịch vu Tất thành.
- Về mặt hàng: Dịch vụ thiết kế website.
- Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng cá nhân.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1.
Phương pháp luận
Phương pháp luận nghiên cứu là một trong những công cụ quan trọng nhất tạo
nên sự thành công của một đề tài nghiên cứu, và phương pháp nghiên cứu theo quan
điểm của triết học hiện đại là một phương pháp cơ bản hay được áp dụng. Khi sử dụng
phương pháp duy vật biện chứng, ta căn cứ vào đặc điểm của quá trình tư duy và áp
dụng các phương pháp như: tổng hợp, qui nạp, phân tích, diễn giải, sử dụng các yếu tố
lịch sử - logic, có tính hệ thống… để tiến hành nghiên cứu vấn đề.
1.6.2.
Phương pháp nghiên cứu cụ thể.
- Phương pháp thu thập dữ liệu
+Phương pháp thu nhập dữ liệu thứ cấp.
Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm 2 nguồn:
* Nguồn bên trong cơng ty: Thu thập từ phịng kế tốn và phòng kinh doanh.
Các nguồn dữ liệu bao gồm:
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2011 – 2013 (doanh thu, lợi nhuận).
Báo cáo tài chính (nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận, thuế...).
Ngân sách giành cho các hoạt động xúc tiến.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 5
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
Bảng danh mục sản phẩm.
Website của cơng ty: />* Nguồn bên ngồi công ty:
Tổng cục thống kê.
Các báo kinh tế
Website: www.dddn.com.vn.
- Phương pháp thu nhập dữ liệu sơ cấp.
Phương pháp tiến hành: nghiên cứu điều tra và phỏng vấn
Mẫu nghiên cứu:
Điều tra: chon mẫu điều tra thuận tiện với mẫu được lựa chọn n = 40.
Đối tượng: là các đại lý của công ty, các đại lý khác.
Phỏng vấn: với tập mẫu là các nhà quản trị, nhân viên của cơng ty, tập mẫu có
kích thước n = 15
Bao gồm:
Giám đốc công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Trưởng phịng kinh doanh cơng ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Phó phịng kinh doanh cơng ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Hai nhân viên phòng kinh doanh.
Thời gian thu thập: 1 tuần.
- Phương pháp xử lý dữ liệu.
Để thực hiện thu thập số liệu sơ cấp, sử dụng 3 phương pháp phân tích sau:
+Phương pháp phân tích tổng hợp:
Phân tích các kết quả trong mẫu điều tra, phỏng vấn, kết hợp giữa lý luận và
thực tiễn một cách khoa học.
Sau khi phân tích các thơng tin đã thu thập được cần tổng hợp, chọn lọc những
thông tin đã thu thập được cần tổng hợp, chọn lọc những thơng tin đó một cách logic
phù hợp với nội dung đề tài nghiên cứu.
+Phương pháp thống kê:
Phương pháp thống kê sử dụng các kết quả trong mẫu phiếu điều tra, câu hỏi
phỏng vấn. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến được hỏi một
cách chính xác, cũng như thự tự độ quan trọng của vấn đề nghiên cứu.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 6
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
+Phương pháp so sánh:
Qua bảng biểu so sánh ý kiến của các nhà quản trị và khách hàng để từ đó tổng
hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan điểm, cũng như sự
bất đồng. So sánh nhu cầu để từ đó thấy được những điểm giống và khác nhau giữa
các tập khách hàng.
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận bao gồm 4 chương:
Chương I: Tổng quan nghiên cứu về đề tài, giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh.
Chương III: Phân tích kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường dịch vụ thiết kế website công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Chương IV: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường dịch vụ thiết kế webiste công ty cổ phần dịch vụ Tất Thành.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 7
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
CHƯƠNG 2: TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI
PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CỦA
CÔNG TY KINH DOANH
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản liên quan đến giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường dịch vụ của công ty kinh doanh.
2.1.1. Khái niệm thị trường của doanh nghiệp.
Thị trường gắn với quá trình sản xuất và lưu thơng hàng hóa. Khái niệm thị
trường đã xuất hiện từ rất lâu và cũng luôn được thay đổi một cách phong phú và đa
dạng tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau.
Theo kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua
bán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu, điều kiện diễn ra tương tác cung – cầu thơng qua
mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.
Theo kinh tế học hiện đại khái niệm thị trường được mở rộng hơn: Thị trường là
tổng hợp các mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh
nhằm xác định giá cả và số lượng.
Dưới góc độ marketing, khái niệm thị trường được tiếp cận như sau:
Theo góc độ vĩ mơ: Thị trường là tập phức hợp và liên tục các nhân tố của môi
trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi thương mại được hấp dẫn và thực hiện trong
một không gian mở, hữu hạn các chủ thể cung – cầu và phương thức tương tác giữa chúng
nhằm tạo thành điều kiện tồn tại và phát triển cho sản xuất và kinh doanh hàng hóa.
Theo góc độ vi mơ: Thị trường là tập các khách hàng và người cung ứng hiện
thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hóa mà cơng ty
có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập
người bán – đối thủ cạnh tranh của nó.
Ngồi ra cịn có hàng loạt các khái niệm về thị trường theo góc độ tiếp cận về
thời gian và không gian, địa lý, thông tin… khác nhau và các định nghĩa đều phản ánh
được mặt bản chất kinh tế dưới những góc độ tiếp cận khác nhau.
2.1.2. Khái niệm marketing và marketing – mix
2.1.2. Khái niệm marketing và marketing - mix
Khái niệm marketing
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi
nhằm thỏa mãn những nhu vầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu,
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 8
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn
các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Khái niệm marketing – mix
Theo Philip Kotler: Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công
ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.
Marketing - mix gồm 7 nhân tố:
+Sản phẩm (hữu hình hoặc vơ hình): chủng loại, tính năng tác dụng, chất lượng,
màu sắc, nhãn hiệu, bao bì, chu kì sống sản phẩm…
+Giá: chính sách giá và định giá, thời hạn thanh toán, chiến lược giá cho từng
thời điểm, từng khu vực…
+Phân phối: mạng lưới kênh bao phủ, phân bổ kiểm soát kênh, thiết kế kênh…
+Xúc tiến thương mại: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng
cá nhân, marketing trực tiếp
+Con người: Là phần mấu chốt trong việc thực hiện dịch vụ bao gồm nhà cung
ứng, khách hàng, cũng như nhân viên hay nhà quản trị
+Bằng chứng vật chất: Cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật, các yếu tố hỗ trợ cho
chiến lược marketing
+Quy dịch dịch vụ: Tiến trình thực hiện, cải tiến quy trình sản xuất, quy trình
thực hiện nhiệm vụ
2.2. Một số lí thuyết về vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
của công ty kinh doanh
2.2.1. Lý thuyết về phát triển thị trường của Philip Kotler
Theo Philip Kotler (Quản trị marketing – XB năm 2009), hoạt động phát triển
thị trường bao gồm các cơng việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường
mục tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing – mix, tổ chức thực
hiện và kiểm tra hoạt động marketing.
Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu:
- Phát triển theo chiều rộng:
Tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những
khách hàng mới. Phương thức này doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão
hịa. Có 3 hướng:
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 9
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
+Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là doanh
nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn
mới bằng các sản phẩm hiện tại.
+Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
+Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa
với việc doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
- Phát triển theo chiều sâu:
Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
Phát triển thị trường theo chiều sâu áp dụng đa phần khi các doanh nghiệp có thị phần
trên thị trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng.
+Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố
gắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
+Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với
việc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
+Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh
nghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.
2.2.2. Lý thuyết về phát triển thị trường của Igo Ansoff
Để phát triển tốt hoạt động kinh doanh, các công ty thường dùng ma trận chiến
lược dựa vào cặp sản phẩm thị trường của Igo Ansoff có bốn hình thức phát triển thị
trường (Marketing căn bản – XB 2009):
+Chiến lược thâm nhập thị trường
+Chiến lược phát triển sản phẩm
+Chiến lược mở rộng thị trường
+Chiến lược đa dạng hóa
Các chiến lược này đều hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và tăng doanh số
bán của công ty và tùy thuộc vào từng điều kiện cụ thể khác nhau thì các doanh nghiệp
sẽ lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 10
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
Cụ thể:
Chiến lược thâm nhập thị trường có mục đích nhằm gia tăng thị phần của các
sản phẩm và dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing bằng các biện pháp như:
tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường PR, gia tăng người bán…
Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường
mới để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, tìm kiếm những người
tiêu dùng mới ở các thị trường chưa xâm nhập.
Chiến lược phát triển sản phẩm là tìm kiếm tăng doanh số bán thông qua cải tiến
hoặc biến đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện tại. Chiến lược này có thể nhằm vào một
sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược đa dạng hóa là chiến lược nhằm tìm kiếm doanh số bán thơng qua
việc tìm kiếm các thị trường mới để tung ra mặt hàng mới.
Qua hai quan điểm trên ta thấy cả hai quan điểm đều có các điểm tương
đồng. Dù cách phân chia, tên gọi khác nhau nhưng về thực chất thì phát triển theo
chiều rộng chính là bao gồm chiến lược mở rộng thị trường (mở rộng theo tiêu thức
địa lý và tiêu thức khách hàng) và chiến lược phát triển sản phẩm (mở rộng theo tiêu
thức sản phẩm); phát triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường.
Hai quan điểm chỉ khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Igo Ansoff dựa
trên hai biến số sản phẩm/ thị trường hiện tại và mới từ đó đưa ra những chiến lược cụ
thể. Cịn quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu lại dựa trên ba
biến số địa lý, khách hàng và sản phẩm và không đưa ra được các chiến lược cụ thể
Trong bài nghiên cứu này, em sẽ chọn lí thuyết của Igo Ansoff làm cơ sở lí
thuyết cho bài khóa luận.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 11
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
2.3. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh.
2.3.1. Nghiên cứu để phát triển thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường.
Nội dung nghiên cứu này bao gồm:
+Nghiên cứu các nhân tố mơi trường để phân tích được những ràng buộc ngồi
tầm kiểm sốt của cơng ty cũng như những thời cỏ có thể phát sinh hoặc có thể nắm
bắt và xúc tiến chúng
+Thu thập thơng tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán
ngành và nhóm hàng theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và trị giá
+Nghiên cứu tổng quan kết cầu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua, vị
trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
+Nghiên cứu động thái xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh ( tăng trưởng, bão hịa, đình trệ hay suy thối).
+Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, cơng ty có cách nhìn tổng quan
về định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị
trường tổng thể, đo lường thị phần khá hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng của công ty.
Nghiên cứu chi tiết thị trường.
Nội dung nghiên cứu chi tiết thị trường bao gồm:
+Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng
theo các chi tiết kinh tế và xã hội học.
+Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa là nắm được tập
tính hoạt động, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực. Về đối tượng
nghiên cứu, nội dung này nghiên cứu bao gồm các mặt: nghiên cứu tập tính và thói
quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm; nghiên cứu tập tính và thói quen mua hàng của
khách hàng hiện thực, nhằm xác định và phân loại tập khách hàng mua với tư cách tập
khách hàng người tiêu dùng và là đối tượng tác động trực tiếp của marketing công ty.
+Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng. Nội dung bao gồm:
nghiên cứu hàng vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng; nghiên cứu khía cạnh hình
ảnh của sản phẩm và chất lượng thỏa mãn nhu cầu sản phẩm của tập khách hàng;
nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để thảo mãn nhu cầu.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 12
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
+Nghiên cứu tâm lý tập khách hàng theo các dấu hiêụ phân loại và các đặc
trưng tính cách làm cơ sở cho cơng ty xác lập ứng xử có biến hóa nhằm nâng cao hiệu
lực tiếp thị - hàng.
2.3.2. Xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường.
Xác lập mục tiêu phát triển thị trường:
Mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp thường theo đuổi là:
+Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định.
+Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp.
+Tăng doanh thu và tăng lợi nhuận.
+Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn.
Hướng phát triển thị trường: 3 hướng
+Xác định các nhóm người sử dụng tiềm ẩn tại những địa bàn đang tiêu thụ
hiện tại có thể kích thích họ quan tâm đến sản phẩm của cơng ty mình. Cách này giúp
khai thác triệt để lượng khách hàng của công ty.
+Công ty có thể tìm kiếm thêm các kênh phân phối tại các địa điểm hiện có
của mình. Phát triển và ổn định hệ thống kênh phân phối. Khai thác triệt để các vùng
tiềm năng.
+Cơng ty có thể suy tính đến việc bán hàng tại các địa điểm mới ở trong
hay ở ngồi nước. Tìm hiểu rõ các vùng địa lý mới. Thói quen tiêu dùng nhu cầu
tiêu dùng sản phẩm của cơng ty. Để từ đó xác định hướng phát triển thị trường
vào những vùng mới.
2.3.3. Giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm hiện tại
của công ty
Giải pháp về sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước
muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng.
Giải pháp về phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát
triển sản phẩm, làm cho sản phẩm ln thích ứng với thị trường.
Đầu tiên, khi quyết định giải pháp sản phẩm để phát triển thị trường, ta phải
quyết định:
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 13
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
+Bề rộng của chủng loại sản phẩm
+Danh mục sản phẩm
Để phát triển thị trường thành công, trong giải pháp về sản phẩm phải chú ý tới
hai nội dung:
Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của
sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều
mặt
của của người tiêu dùng. Sản phẩm được hoàn thiện và nâng cao về các thông số kỹ
thuật phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, được họ chấp nhận, họ sẽ sẵn sàng trả
tiền để được tiêu dùng sản phẩm đó.
Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến
đổi và biến động không ngừng của thị trường. Đa dạng hóa có thể theo hai hướng:
+Phát triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở một mặt hàng chủ lực.
+Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.
Giải pháp về giá.
Giá kinh doanh là dẫn xuất lợi ích khi cầu gặp cung thị trường và được thực
hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong sự tương tác trên thị trường giữa
người bán và người mua.
Các doanh nghiệp phải tiến hàng định giá sản phẩm của mình. Để xác định được
mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước:
Xác
định
mục
tiêu giá
Xác
định
cầu thị
trường
mục
tiêu
Xác
định
chi
phí
sản
xuất
Phân
Lựa
tích giá
chọn
và sản
phương
phẩm
pháp
của đối
định giá
thủ cạnh
tranh
Sơ đồ 1: Qui trình định giá
Lựa
chọn
mức
giá
cụ
thể
- Kĩ thuật định giá:
+Định giá trên cơ sở chi phí: Căn cứ trên cơ sở chi phí (chi phí mua đầu vào…)
sau đó thêm một tỉ lệ vào giá vốn (marketing-up) hoặc các lề cận biên (marketing) cần
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 14
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
thiết để thu hồi được các chi phí quản trị chung, chi phí marketing và đạt được mức lợi
nhuận thỏa đáng.
Áp dụng trong trường hợp:
Công ty muốn định giá cao hơn giá thị trường
Hầu hết các đối thủ có chi phí gần giống và cùng áp dụng các phương pháp
định giá tương tự.
Cấu trúc của chi phí có thể có những thay đổi lớn do việc giảm mức giá dẫn
đến tăng mức cầu.
Định giá trên cơ sở cạnh tranh: Một công ty đôi lúc là nguồn khởi phát việc
thay đổi giá và các công ty khác cũng phải thay đổi theo trên hoặc bằng hoặc dưới mức
giá này tùy theo chính sách mỗi cơng ty. Thường thì các cơng ty nhỏ thay đổi giá phù hợp
với giá của các công ty dẫn đạo.
Định giá trên cơ sở khách hàng:
Định giá theo giá trị cạnh tranh cảm nhận được: Dựa trên cảm nhận của khách
hàng về sản phẩm/thương hiệu để định giá.
Định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được: Giá thường phản ánh
trực tiếp mức độ mà người mua sẽ trả.
- Công nghệ điều chỉnh giá
+Định giá chiết giá:
Chiết giá thương mại/ chức năng: Áp dụng với các trung gian thương mại vì
chức năng mà họ thực hiện trong kênh phân phối.
Chiết giá số lượng: Đây là kiểu chiết giá lũy kế, cho từng đơn vị mặt hàng
cũng như cho toàn bộ đơn vị mặt hàng khi mua đến một số lượng nào đó.
Chiết giá theo mùa: Là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hay
dịch vụ nào đó vào mùa ế ẩm. Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất
đều đặn suốt cả năm.
Chiết giá tặng thưởng: Là những dạng khác nhau của việc giảm giá so với
biểu giá đã định.
+Định giá phân biệt:
Theo nhóm khách hàng: Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác
nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 15
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
Theo dạng sản phẩm: Các kiểu loại khác nhau của chính sản phẩm đấy được
định giá khác nhau, nhưng khơng tương thích với phí tổn của chúng.
Theo thời gian: giá được thay đổi theo mùa, theo ngày và thậm chí theo giờ.
Để phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần mức giá của các công ty khác
đang chào bán trên thị trường, rồi từ đó tiến hành thiết lập mức giá có khả năng cạnh
tranh nhất.
Giải pháp về kênh phân phối
Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tùy vào đặc tính sản
phẩm, đặc điểm người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào chiến lược mà công ty
theo đuổi mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu vực thị trường.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu:
+ Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người
tiêu dùng thơng qua trung gian ( nhà bán buôn các cấp , nhà bán lẻ)
Cấu trúc phân phối gồm bốn kiểu kênh sau:
Người sản xuất
Người sản xuất
Người sản xuất
Người sản xuất
Đại lý
Người bán buôn
Người tiêu dùng
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Sơ đồ 2: Cấu trúc kênh phân phối
Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà
còn bao gồm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chính
và trong mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 16
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
Có hai hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng qua trung gian và bán hàng trực
tiếp.Bán hàng qua trung gian bao gồm bán hàng qua các đại lý bán buôn, bán lẻ, môi
giới.Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng mua bán, quy định rõ
quyền lợi nghĩa vụ của các bên.
Giải pháp xúc tiến thương mại nhằm phát triển thị trường
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ
đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận
lợi nhất giữa cơng ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm,
khả năng tài chính nhằm lựa chọn,phối hợp và triển khai năng động các công cụ xúc
tiến đã chọn lựa của công ty.
- Nội dung của các cơng cụ xúc tiến thương mại:
Có 5 cơng cụ xúc tiến thương mại chủ yếu. Đó là:
+Quảng cáo : là hình thức truyền thơng phi cá nhân và phải trả tiền. Đặc điểm
của công cụ quảng cáo là tính đại chúng, tính lan truyền,tính khuếch đại, vơ cảm. Có
nhiều phương tiện quảng cáo như quảng cáo qua phương tiện in ấn, qua điện tử, ngoài
trời, qua các hội chợ, trên vật phẩm,…
+Quan hệ công chúng và tuyên truyền : các chương trình được tổ chức nhằm
xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và
công chúng – khách hàng , nhân viên cơ quan, địa phương hay chính phủ,.. Có đặc
điểm chính là tính tin cậy cao, chi phí thấp,nhiều thông tin cung cấp,nhiều độc giả tuy
nhiên công ty khơng thể kiểm sốt thơng tin truyền tải.
+Bán hàng trực tiếp : chào hàng bằng miệng trong một cc trị chuyện hay
thương thảo với một hoặc nhiều khách hàng triển vọng cho mục tiêu bán hàng.
+Xúc tiến bán : là hình thức khích lệ nhất thời về giá,giải thưởng, q tặng, sản
phẩm để khuyến khích dùng thử hay tiêu dùng một sản phẩm, dịch vụ khi chào hàng
cho khách hàng của công ty.
+Marketing trực tiếp : gồm các công cụ như thư từ trực tiếp, catalogue đặt hàng,
qua điện thoại, …để có đơn hàng trực tiếp từ phía khách hàng.
Nhân tố con người
Là phần mấu chốt trong việc thực hiện dịch vụ bao gồm nhà cung ứng, khách
hàng, cũng như nhân viên hay nhà quản trị.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 17
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: Lê Hữu Châu
Để phát triển thị trường: Để giữ chân khách hàng, phát triển thị trường, công
ty kinh doanh cần phải xây dựng được các mối quan hệ tốt đẹp với họ. Các nhân viên
cũng như nhà quản trị phải đối xử với khách hàng như những vị khách quý, chứ không
phải như với những người bỏ tiền mua hàng.
Quy trình dịch vụ
Đây là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Vì đặc tính của dịch
vụ là trừu tượng, vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các cơng
đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ. Ngồi ra, quy trình dịch vụ cịn giúp ngân hàng
tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trị lớn.
Để thành công lâu dài trong việc lôi kéo khách hàng, phát triển thị trường:
công ty kinh doanh cần phải xây dựng được những quy trình làm việc hiệu quả, chẳng
hạn theo dõi các kênh truyền thông xã hội và xây dựng mối quan hệ với các khách
hàng qua những kênh đó, khảo sát mức độ thỏa mãn của khách hàng, thực hiện các
chương trình tiếp thị tự động…
Bằng chứng vật chất
Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng.
Đặc điểm của dịch vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các
yếu tố “hữu hình” khác để quy chuyển trong việc đánh giá.
Để thành công lâu dài trong việc lôi kéo khách hàng, phát triển thị trường:
công ty kinh doanh cần trau dồi, thiết kế những hình ảnh như logo cơng ty, đồng phục
nhân viên, khơng gian bài trí,…sao cho đẹp mắt, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng.
Sinh viên thực hiện: Trần Ngọc Tuân – MSV: 10D120266
Page 18
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
