Chiến lược thâm nhập thị trường EU của các doanh nghiệp Việt Nam

TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH TẾ NGOẠI
THƯƠNG
^m*ỉ
ÍOREiGN
TTUÌDĨ.
UNIVERSITỴ
KHOA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
sê tài:
CHIÊN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG EU
CỦA CÁC
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM
Giảo viên hướng dẫn:
PGS.TS.
Phạm Duy
Liên
Sinh viên thực hiện : Mai Thị Thanh Hiền
Lớp : A2-K40A-KTNT
Twư v; AU

̻J".
V
c
ỉ
-A
fOC
NIĨ.**-*.
i
HJ"*I.0
Li- CCẾẲĨ
HÀ NỘI, NĂM 2005
w của các doanh
nghiệp Việt
Nam
MÚC LỰC
PHẤN MỞ ĐẨU Ì
Ì. TẦM QUAN TRỌNG CỦA ĐỀ TÀI: Ì
2. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU: Ì
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU: 2
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: 2
5. BỐ CỤC ĐỀ TÀI: GOM 3 CHƯƠNG 2
6. DỰKIẾN CÁC KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC: 2
CHƯƠNG ì: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN Lược THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
3
1.1. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG Đối VỚI HOẠT ĐỘNG
XUẤT
KHứU CỦA
DOANH
NGHIỆP:
3

1.1.1.
Khái
niệm:
3
1.1.2.
Chức năng
của
thị
trường:
4
1.1.3.
Vai
trò của
thị
trường:
5
1.2.
CHIẾN
LƯỢC
THÂM
NHẬP
THỊ
TRUỒNG
TRONG
HOẠT ĐỘNG XUẤT
KHứU
CỦA MỘT
DOANH
NGHIỆP:
lo

1.2.1.
Khái quát
chung:
lo
1.2.2.
Nội
dung
cùa
chiến
lược
thâm
nhập
thị
trường:
li
1.2.3.
Những
tiêu
chí
đánh
giá
hiệu
quả của
chiến
lược
thâm
nhập
thị
trườne
xuất

khẩu
28
CHƯƠNG
li:
THỰC TRẠNG
CHIẾN
LƯỢC
THÂM
NHẬP THỊ TRƯỜNG
EU
CỦA CÁC
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM 30
2.1. THỊ TRƯỜNG EU VÀ CÁC NHÂN Tổ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯƠC
THÂM
NHẬP
THỊ
TRƯỜNG
EU CỦA
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM: 30
2.1.1.
Quá
trình
hình thành và
phát

triển
thị
trường
EU:
30
2.1.2.
Các nhân
tố
ảnh
hưởng
tới
chiến
lược
thâm
nhập
thị
trường
EU
của cấc
doanh
nghiệp
Việt
Nam:
32
2.2.
THỰC TRẠNG
CHIẾN
LƯỢC
THÂM
NHẬP

THỊ
TRUỒNG EU CỦA CÁC
DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM:
46
2.2.1.
Tinh
hình
lựa
chọn
thị
trường
mục
tiêu:
46
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
cờngEU cửa các doanh
nghiệp Việt
Nam
2.2.2. Phàn tích thực trạng lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường:
;
„.„ !
.7.52
2.2.3.
Thực
trạng
xác
lập

chiến
lược
Marketing-Mix
của các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
khi
thâm
nhập
thị
trường
EU:
55
2.3.
NHŨNG
BÀI
HỌC
RÚT
RA
TỪ
VIỆC
XÂY
DỤNG VÀ VẬN DỤNG CÁC
CHIẾN
LƯỢC
THÂM
NHẬP
THặ

TRƯỜNG
EU TRONG
THỜI
GIAN
QUA 62
2.3.1.
Chất
lượng
hàng
hoa
Việt
Nam
chưa
thoa
mãn
thị
trường:
62
2.3.2.
Cơ
cấu mặt
hàng
xuất
khẩu:
63
2.3.3.
Hoạt
động
nghiên
cứu

thị
trường:
63
2.3.4.
Phương
thức xuất
khẩu:
63
2.3.5.
Chiến
lược
Marketing-mix:
64
CHƯƠNG
IU:
CÁC
GIẢI
PHÁP
CHO
CHIẾN
LƯỢC
THÂM
NHẬP THặ
TRƯỜNG
EU CỦA DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM TRONG
THỜI
GIAN

TỚI
65
3.1.
ĐặNH
HƯỚNG
PHÁT TRIỂN
XUẤT
KHAU CỦA
VIỆT
NAM SANG THặ
TRƯỜNG
EU
ĐẾN
2010:
65
3.1.1.
Định hướng
thị
trường
xuất
khẩu:
65
3.1.2.
Định hướng cơ
cấu mặt
hàng
xuất
khẩu:
66
3.2.

CÁC
GIẢI
PHÁP
NHẰM
XÂY
DỤNG VÀ THỰC
HIỆN
CÓ
HIỆU
QUẢ
CHIẾN
LƯỢC
THÂM
NHẬP
THặ TRUÔNG
EU CỦA DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM TRONG
THỜI
GIAN
TỚI:
68
3.2.1.
Các
giải
pháp
hỗ
trợ từ
phía

nhà
nước:
68
3.2.2.
Các
giải
pháp
đối
với
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
khi
thâm
nhập
thị
trường
EU:
.74
KẾT
LUẬN
85
DANH MỤC TÀI
LIỆU
THAM KHẢO 86
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
Chu
"TI

nhập thị trường
EU
cửa
các
doanh nghiệp Việt
Nam
DANH
MỤC CÁC CHỮ
VIẾT
TẮT
Chữ
viết
tát
ASEAN
ATC
c/o
CE
CIF
CTM
DN
DNNN
ÉC
ECSC
EEC
EMC
ETC
EU
EU15
EU25
Euratom

FOB
Tên đầy đủ
Association
of Southeast Asian Nations
(Hiệp
hội
các
quốc
gia
Đông Nam Á)
Agreement
ôn
Textiles
and
Clothing
(Hiệp
định
Dệt
may)
Certiíicate
of
Origin
(Giấy
chứng nhận
xuất
xứ)
Coníormité Européenne
(Nhãn
hiệu
đảm

bảo
an
toàn
và
sức khỏe của
Châu Âu)
Cost,
Insurance
and
Freight
Community
Trade
Mark
(Europe)
Doanh
nghiệp
Doanh
nghiệp
nhà
nước
European
Community (Cộng
đổng
Châu Âu)
European
Coal
and
Steel
Community
(Cộng

đổng
Than và
Thép Châu Âu)
European
Economic Community
(Cộng
đồng
kinh
tế
Châu Âu)
Export
Management
Company
(Công
ty
quản lý
xuất
khẩu)
Export Trading
Company
(Công
ty
thương
mại
xuất
khẩu)
European
Union
(Liên
minh

Châu Âu)
Khu
vực
gồm
15 nước
thành
viên
trước
khi
EU m
rộng
năm
2004
Khu
vực
gồm
25 nước
thành
viên
sau
khi
EU m
rộng
năm
2004
European
Atomic
Energy Agency
(Cộng
đồng

năng
lượng
nguyên
tử
Châu Âu)
Free
ôn
Board
Mai
Thị
Thanh Hiền
A2-K40A-KTNT
GDP
GSP
HACCP
ODA
USD
WTO
ược
tham nhập
thị
trường
BU
của
các
doanh nghiệp Việt
Na
Gross
Domestic
Product

(Tổng sản
phẩm
quốc
nội)
Generalized
System
of
Preíerences
(Hệ
thống
ưu
đãi phổ cập)
Hazard
Analysis
and
Critical
Control Point
Official
Development
Assistance
(Hỗ
trợ
phát
triển
chính
thức)
United States
Dollar
(Đồng
đõ

la
Mỹ)
World
Trade
Organization
(Tổ
chức
thương
mại thè
giới)
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
PHẦN
MỞ ĐẦU
1.
TẦM
QUAN
TRỌNG CỦA
ĐỂ TÀI:
Trong
xu
thế
toàn
cầu hóa,
việc
liên
kết
hợp tác
giữa
các
quốc

gia
ngày
càng
gia
tăng.
Trong
đó,
xuất
khẩu
đóng
một
vai
trò
chiến
lược,
là một
chương trình
kinh tế
lớn,
trọng
điểm
góp
phần
xây
dựng
và
phát
triển
quốc
gia

trong
thời
kì
mới. Chiến
lược
xuất
khẩu
phải
dựa trên
sự
lựa chọn thị
trường
xuất
khẩu
phù
họp.
Liên
minh
Châu
Âu
là khu vực thương mại lớn
nhất thế
giới,
GDP
cứa
EU
chiếm
tỷ trọng
gần 30% so
với

GDP
toàn
thế
giới.
Đồng
thời,
EU
là một
đối
tác
kinh tế
quan
trọng
cứa
Việt
Nam, đã chính
thức
thiết
lập
quan
hệ
ngoại giao
ngày
22/10/1990.
Kim
ngạch
xuất
nhập khẩu
cứa
Việt

Nam
với
EU
hiện
nay:
xuất
khẩu chiếm khoảng 20%. nhập khẩu chiếm
11%.
Từ năm
1990 đến
nay,
khối
lượng buôn bán cứa
Việt
Nam
với
EU
tăng
vói
tốc
độ
trung
bình 35%/năm. Chính vì tầm
quan
trọng
cứa
thị
trường Châu
Âu
với

Việt
nam
như
vậy
và
việc
ngày càng có
nhiều
doanh
nghiệp
Việt
Nam
tham
gia
xuất
khẩu sang thị
trường Châu
Âu
nhưng
đã
gặp không ít
khó
khăn,
vì
vậy
tôi đã
chọn
đề
tài
"

Chiến
lược thám
nhập
thị
trường
EU
cứa
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam" làm
khóa
luận tốt nghiệp
nhằm giúp
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
nhận
thức
được các vấn đề
lí
luận,
thực
tiễn
và
kinh
nghiệm

tham
gia thị
trường EU, và
từ
đó vận
dụng
để
lựa
chọn
được
chiến
lược thâm
nhập,
tiếp
cận
thị
trường
EU
một cách
hiệu
quả
nhất.
2. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU:
Khóa
luận
nghiên cứu
một
số vấn
đề
lí

luận
và
thực
tiền
trong
việc
thâm
nhập thị
trường
EU
cứa
các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
thông qua
hoạt
động
kinh
doanh
xuất
khẩu
tại
Việt
Nam
và các
doanh
nghiệp
Việt

Nam
sang
thị
trường
EU
trong
những
năm
từ
1990 đến nay.
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
I
'mgEU
của các
doanh nghiệp Việt
Nam
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU:
Khóa
luận tập trung
nghiên cứu
chiến
lược thâm
nhập
thị
trường của
Việt
Nam và một số
doanh
nghiệp
hàng đầu

Việt
Nam
xuất
khẩu
sang
thị
trường
EU.
Trong
đó, khóa
luận tập trung
nghiên cứu
hoạt
động thâm
nhập
một số thị truồng trửng yếu
qua
việc xuất
khẩu
một
số
mặt hàng
chủ lực.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
Trong
quá trình
thực hiện,
khóa
luận
đã sử

dụng
các phương pháp
nghiên cứu
khoa
hửc để phân tích
lí luận
và
thực
tiễn:
phương pháp duy
vật
biện
chứng,
phương pháp
tổng
hợp
thống
kê,
phương pháp phân tích
từ
tư duy
trừu
tượng
đến
thực
tiễn
khách
quan,
từ
khái quát đến cụ

thể,
phương pháp
đối chiếu,
so sánh, phương pháp
đặt
vấn đề và suy
luận
logic,
phương pháp
lấy
ý
kiến
chuyên
gia.
5. BỐ CỤC ĐỂ TÀI: GỐM 3 CHƯƠNG
Chương
1:
Tổng
quan
về
chiến
lược thâm
nhập
thị
trường
Chương 2:
Thực
trạng chiến
lược thâm
nhập

thị
trường EU của các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
Chương 3: Các
giải
pháp nhằm xây đựng và
thực hiện
có
hiệu
quà
chiến
lược thâm
nhập
thị
trường EU của
doanh
nghiệp
Việt
Nam
trong
thời
gian
tới.
6. Dự KIẾN CÁC KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC:
Hệ
thống
hóa Ì số cơ sở lý

luận
về
chiến
lược thám
nhập
thị
trường EU
để làm
tiền
đề cho
việc
vận
dụng
xuất
khẩu
hàng hóa
sang
EU.
Phán tích
thực trạng chiến
lược thâm
nhập
thị
trường EU của các
doanh
nghiệp
Việt
Nam bao gồm
hoạt
động phân tích các nhân

tố
ảnh
hưởng,
lựa
chửn
thị trường mục tiêu, phương
thức
thâm
nhập
và
chiến
lược
Marketing-mix.
Đề ra
được Ì
số
giải
pháp ở cả tầm
vĩ
mô và
vi
mô nhằm tăng
hiệu
quá
chiến
lược thâm
nhập
thị truồng
EU
của

các
doanh
nghiệp
Việt
Nam.
Mai
Thị
Thanh Hiền
A2-K40A-KTNT
2
ngEU cua các doanh
nghiệp Việt
Nam
CHƯƠNG
ì
TỔNG
QUAN VỀ
CHIẾN Lược
THÂM
NHẬP
THỊ
TRƯỜNG
1.1. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG XUẤT KHẨU
CỦA DOANH
NGHIỆP:
1.1.1.
Khái niệm:
Trong
kinh tế

chính
trị học,
người
ta
định
nghĩa
"thị
trường là
lĩnh
vực
lưu
thông,
ờ
đó
hàng hóa
thực
hiện
được giá
trị
cấa
mình đã được
tạo ra trong
lĩnh
vực sản
xuất".
Định
nghĩa
này
muốn
khẳng

định một
điều
là giá
trị
cấa
hàng
hóa
chỉ
có
thể
thực
hiện
được thông qua
hoạt
động
trao đổi,
hoạt
động
trao
đổi
ấy được
diễn ra trong
quá trình lưu thông- một
trong
những
khâu cấa
quá trình
tái sản xuất.
Trong
Marketing

khái
niệm
về
thị
trường
cũng
dựa trên nền
tảng
là
sự
trao
đổi.
Theo
Philip
Kotler:
"
Thị trường là
tập
hợp
tất
cả
những
người
mua
thực
sự
hay
những
người
mua

tiềm
tàng
đối với
một
sản
phẩm"
[9].
Tóm
lại,
thị
trường là
lĩnh
vực
trao đổi,
mua
bán
mà
các chấ
thể kinh tế
cạnh
tranh với
nhau
để xác
định giá cả hàng
hoa,
giá cả
dịch
vụ và
số lượng
giao

dịch.
Thị
trường
là một
thuật
ngữ
ra đời
gắn
liền
với
sán
xuất
và lưu
thông hàng
hóa
và
cho
tới
nay vẫn
còn
nhiều
quan
niêm khác
nhau
về
thị
trường
tuy
theo
những

giác
độ
nghiên cứu khác
nhau.
Nhưng nhìn
chung,
nói
đến thị
trường trước
hết
là nói
về
địa
điểm,
và
rộng
hơn nữa
là không
gian
mua
bán, trao đổi;
là nói đến sự
canh
tranh giữa
các
chấ
thể kinh tế;
là
nói
đến việc trao đổi

mua
bán các
yếu
tố
đẩu
vào
và
đầu
ra
cấa sản
xuất
hàng
hoa;
là nói đến
cung
cầu
hàng hoa.
Đối với
doanh
nghiệp,
tốt
nhất
nên
hiểu thị
trường
là nơi
có
nhu cầu
cần
được đáp ứng.

Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
>EU
của
các
doanh nghiệp Việt
Nam
1.1.2. Chức năng của thị trường:
Thi
trường
bao
sòm 4
chức
nàng cơ bán:
• Chúc năng
thừa nhún:
Việc
tiêu
thụ
hàns
hoi
của
mọt
doanh
nshièp
được
thục hiện thoai
qua
chức
năng thùa
nhận

cùa
thị
trường.
Thi
trường chùa
nhạn
chinh
là sụ
cỉũr
nhặn
cùa
người
mua
đói
với
hàns
hoa.
dịch vụ.
Đói
với
doanh
nghiệp,
mỗi
dụ
ữvròns
có
sự
thùa
nhạn
ri!

khác
nỉuu
vé
sẻ
lượng,
về
chất
lượng
sán phẩm. vẻ
ái cá
trao đổi.
cènỉ
đụng.
kiểu
cách
mẫu
mã.
kích
thước
của
sàn
phim
.
Nsoài
ni-
thị
tnròns còn
mùa
nhận
hành

vi
quan
hệ
trao đồi
mua
bán áữa
các đói tác
tron* thị
trường.
• Chúc năng
thực hiện:
Hành
vi
mua
bán
là
hành
vi
cơ bàn
bao
trùm
thị
nròns.
Hoại
iọns
nà}
là
cơ
sớ
quan

trọng
có
tinh
quyết
đinh
đói vói
việc thục hiện
các
mói
quan
bệ
và hành
áệaz
khác.
Thi
trườnỉ
thục hiện
hành
ú
trao
đoi
hàns
hoi thực hiện
hoạt
động
cun*
và
cáu;
càn
bần*

cunc cảu
tìmz
loại
hinĩ hoa: thực hiện
ói
trị
của
hàng hoa thõng
qua
ói
cá.
Thoai
qua
chúc nàng
nà}. Cic
tùng hoa
hình thành nén
các
ná
trị
trao đổi
cùa
minh,
• Chức năng
điêu tiết kích thích:
Nhu
cầu
trên
thị
trường

là
mục
đích
củi
quá
ninh săn
xuiL
Thị
cruẽBs
là
tập
họp các
hoại
động
theo
các quv
luật
kinh
tẽ
thị
ưuécg.
D?
đò. thị
trường
vừa
là
mục
tiêu.
vừa
tạo

ra
độna
lực
để
thực hiện
các
mục
tiêu
le
Đã\
ctúnh
là
cơ
sớ
để chúc
nủns
điêu đét kích thích cùa
thị
ữuẽns
pỉíil
hu)
•.
ai
trò của
mình.
được
thể hiện
như
sau:
-Thông qua nhu cầu

nêu
dùns.
thị
ouờnc
huCTK
dẫn
sán
xuiL
NỉUỚì
sán
xuất
chủ
động
di
chuvển
tư
liệu
sàn mít- vón và
lao
đòtre
từ
[trành
QÌ\
sans
ngành
khác.
từ
Enh
vục
nàv

sang
ỈTnh
vục
khác
của
ngành
sán Mãi
âế
có
lợi
nhuận
cao.
-Thõng qua
sự
hoại
động
của các
quv
luật
kinh té. thị trucus
sẽ
huôos
dán
tiêu
dùnz.
Do
vậy,
buộc
các
doanh

nshiệp phải
"hanh
choos áp
đụn:
các
Mai
Thị
Thanh Hiền
A2-K40A-KTNT
của
các.
doanh
nghiệp Việt
Ni
'am
tiến
bộ
khoa
học kỹ
thuật
để
tạo ra sản
phẩm có
chất
lượng và
chi
phí
thấp
đê
được

người
tiêu dùng
thừa
nhận.
Do đổ,
thị
trường kích thích
tiết
kiệm chi
phí
lao
động,
phát huy sáng
kiến,
cải
tiến
kỹ
thuật
để
tạo ra
sản phẩm có sức
cạnh
tranh.
Các
doanh
nghiệp
muụn
tồn
tại
và phát

triển
trong
nền
kinh
tế thị
trường
phải
luôn cụ
gắng
tận
dụng
ưu
thế,
tạo
sự khác
biệt
hóa, nâng cao
năng
lực
cạnh
tranh
và cụ
gắng
vươn lên để không
bị
đào
thải.
• Chức năng thông
tin:
Thị

trường thông
tin
về
tổng
sụ
cung
và
tổng
sụ
cầu,
cơ cấu của
cung
cầu,
quan
hệ
cung
cầu
đụi với từng
loại
hàng
hoa,
thông
tin
về giá cả
thị
trường,
các yếu
tụ
ảnh hưởng đến
thị

trường đến mua và
bán, chất
lượng sản
phẩm, xu hướng vận động
của
hàng
hoa
Thông
tin
về
thị
trường có
vai
trò vó cùng
quan
trọng
đụi với
quản
lý
kinh
tế
và
hoạt
động sản
xuất
kinh
doanh.
Để đưa
ra
được một

quyết
định,
một chiến
lược đúng đắn
trong
kinh
doanh
thì cần
phải
có thông
tin
đầy đủ
và chính
xác.
Mà thông
tin
quan
trọng
nhất
là
những
thông
tin
từ
thị
trường,
vì đó là
những
thông
tin

khách
quan,
phản
ánh chân
thực
những
biến
động
của
các
yếu tụ
trên
thị
trường.
Bụn
chức
năng của
thị
trường có
quan
hệ mật
thiết
với
nhau,
mỗi
hiện
tượng
kinh
tế
diễn ra

trên
thị
trường đều
thể hiện
bụn
chức
năng này.
1.1.3.
Vai
trò của
thị
trường:
1.1.3.1.
Mối quan
hệ
giữa
thị
trường
và
doanh nghiệp:
Thị
trường chính là nơi
quyết
định
sự
tổn tại
của
doanh
nghiệp,
cho nên

doanh
nghiệp
luôn luôn gắn bó
với thị
trường. Mụi
quan
hệ
giữa
doanh
nghiệp với thị
trường
thực chất
là mụi
quan
hệ
giữa
doanh
nghiệp với
người
tiêu dùng trên
thị
trường,
quá trình
trao
đổi
được
thực hiện
qua mụi
quan
hệ

giữa
doanh
nghiệp
và
thị
trường.
Thị trường
cung
cấp
cho
doanh
nghiệp
tất
cả
những
thông
tin
cần
thiết
cho
hoạt
động cùa
doanh
nghiệp,
nhưng trước
hết
là
những
thông
tin

về nhu cẩu
thị
trường:
thị
trường cần cái
gì,
cái đó
thế
nào,
sụ
lượng bao nhiêu Doanh
nghiệp
cung
cấp cho
thị
trường thông
tin
về các
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
5
tị trường
EU
của
các
doanh nghiệp Việt
Nam
sản
phẩm,
dịch
vụ mà

thị
trường sẽ được đáp
ứng.
Thứ
hai.
doanh
nghiệp
và
thị
trường
trao
đổi với
nhau
về
kinh
tế.
Doanh
nghiệp
cung
cấp cho
thị
trường
những
hàng hóa,
dịch
vụ mà
thị
trường
cần.
đổng

thời
doanh
nghiệp
nhận
được
từ
thị
trường số
tiền
tương ứng
với
giá
trị
những
hàng
hóa. dịch
vụ mà
doanh
nghiệp
đã
cung cấp.
Nói cách khác,
trong
quá trình tái sản
xuất
hàng
hoa,
thị
trường nỗm
trong

khâu lưu
thông,
thị
trường là
chiếc
cẩu
nối giữa
sản
xuất
và tiêu dùng,
là mục tiêu của quá trình sản
xuất
hàng
hoa.
Thị trường chính là nơi hình
thành và ứng xử các mối
quan
hệ
giữa
doanh
nghiệp với
các
doanh
nghiệp
khác,
giữa
doanh
nghiệp
với
nhà

nước,
giữa
doanh
nghiệp
và
người
tiêu dùng.
Giờ
đây
trong
nền
kinh
tế
thị
trường,
thị
trường là vấn đề
sống
còn cùa
mỗi
doanh
nghiệp,
doanh
nghiệp
muốn
tổn
tại
và phát
triển
không

thể
tách
rời
với thị
trường.
Thị trường vừa là nơi để các
doanh
nghiệp xuất
khẩu nhận
biết
nhu cầu xã
hội
vừa là nơi để các
doanh
nghiệp
đánh giá
hiệu
quà sản
xuất
kinh
doanh.
Thị trường là nơi
doanh
nghiệp
có
thể
thu
vé
lợi
nhuận,

vì
vậy thị
trường chính
là
động
lực
thúc đẩy
doanh
nghiệp
sản
xuất
kinh
doanh.
1.1.3.2.
Vai
trò
của
thị
trường nước ngoài đôi
với
hoạt động
sản xuất
kinh
doanh của guốc
gia
và doanh nghiệp:
Một
trong
những
vấn đề

quan
trọng
nhất
của thương mại
Việt
Nam
trong
tiến
trình
hội
nhập là
thị
trường hàng
hóa,
và thâm
nhập
thị
trường nước
ngoài là một
giải
pháp
mang
tính
chất chiến
lược.
Trong
kinh
doanh,
các
doanh

nghiệp
luôn cố
gắng
có được
thị
trường
và
chiếm
lĩnh
nó
với thị
phần
lớn.
Giờ đây nếu chí trông chờ
thị
trường
nội
địa
với
lượng
người
tiêu dùng có
hạn,
và ngày càng
xuất hiện nhiều
đối thủ
mới
gia
nhập
ngành,

thị
phần
có
nguy
cơ
thu
hẹp thì
mong
muôn đó khó có
thể
thực hiện
được.
Doanh
nghiệp
có
thể
khắc phục
tình
trạng
đó
bỗng
cách
chuyển
sang
lĩnh
vực
kinh
doanh
khác hay phát
triển

những
tính
nang
mới
cùa sản phẩm
hoặc
nghiên cứu
tạo
ra sản phẩm hoàn toàn
mới.
nhưng
thị
trường
cũng
chì
giới
hạn mà số lượng
người
tiêu dùng không
thể
tăng lên.
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
6
Tim kiếm
và phát
triển
ra
thị
trường ngoài nước sẽ là một
giải

pháp
hay bởi
vì
thị truồng
bên ngoài biên
giới
quốc
gia
là vô cùng
rộng
lớn,
với
đa
dạng
các nhu cầu khác
nhau, tạo
cho
doanh
nghiệp
cơ
hội
kinh
doanh
trẽn
nhiều lĩnh
vực khác
nhau
nếu
doanh
nghiệp

có đủ khả nâng đáp ứng.
1.13.2.1.
~Xuất
khẩu ra
thị
trường
thế
giói
có
tác
động
tích
cực
tới
sự
phát triển
của
doanh nghiệp:
Xuất
khỏu
ra
thị
trường nước ngoài có
lợi
cho sự phát
triển
của
doanh
nghiệp
trên

nhiều
mặt.
Nâng cao năng
lực
cạnh
tranh
của doanh
nghiệp:
Tham
gia thị
trường
quốc
tế
đòi
hỏi
hàng hoa của
Việt
Nam
phải lấy
nhu cầu
thị
trường
thế
giới
làm cơ sở cho sản
xuất.
Quá trình
hướng
về
xuất

khỏu,
mở
rộng ra thị
trường
nước
ngoài đòi
hỏi phải
đặt
cơ
cấu sản
xuất
trong
mối
quan
hệ
cạnh
tranh
với
thị
trường
thế
giới,
sản
xuất phải
luôn luôn nâng cao trình độ công
nghệ
và
năng
suất
lao

động,
đáp ứng nhu cầu của
thị
trường
với
giá ré ở cả
trong
nước
và ở nước ngoài. Sự đòi
hỏi
này
rất
có
lợi
cho sự phát
triển
của các
doanh
nghiệp,
buộc
các
doanh
nghiệp phải
tự
hoàn
thiện
để nâng cao năng
lực
cạnh
tranh.

Tìm kiếm khách hàng
mới:
Vì
thị
trường ngoài
quốc
gia
là
rất
rộng lớn,
với
sản
phỏm
doanh
nghiệp hiện
đang
sản
xuất
có
thể
đáp ứng
những
nhu cầu
nào đó của
những
nhóm khách hàng khác
nhau
trên
những
phán

đoạn
thị
trường
khác
nhau.
sản phỏm của
doanh
nghiệp
có
thể
đã
quen
thuộc
với
khách hàng
trong
nước
song
với thị
trường nước
ngoài,
nó có
thể
mới
lạ
và
bằng
cách nào đó hấp dẫn
người
tiêu dùng,

từ
đó tăng
doanh
số bán và tăng
lợi
nhuận
thu
về cho
doanh
nghiệp.
Cho phép doanh
nghiệp
kéo
dài
chu kỳ của sản phẩm đang ở
giai
đoạn
chín muồi
trên
thị
trường nội
địa:
sản phỏm
khi
được đưa ra bán trên thị
trường
nước ngoài có
thể
bắt
đầu

lại
một chu kỳ
sống
mới,
kéo dài
thời
gian
tổn tại
trên
thị
trường
quốc
tế.
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
Ì
Cho phép doanh nghiệp giảm
chi phí:
nâng cao khả năng
cạnh
tranh
nhờ
lợi
thế
về quy mô, giúp
doanh
nghiệp
tìm
kiếm
những
lợi

thế
vị trí bằng
cách phân
tấn
các
hoạt
động đến
những
nơi chúng
hoạt
động
hiệu
quả
nhất.
Khi
thị
trường ngoài nước của
doanh
nghiệp
được mờ
ra
sẽ cho phép nó
tận
dụng
được công
suất
của máy móc
thiết
bị và
khai

thác được
lọi
thế
về
chi
phí của đường
cong
kinh
nghiệm (do dung
lượng
thị
trường nước ngoài
lớn
nên có
thể
sản
xuất với
quy mô
lớn),
tố
đó
doanh
nghiệp
sẽ
tiết
kiệm
được
chi
phí
sản

xuất
đem vị sản phẩm và nâng cao khả năng
cạnh
tranh
qua
việc
giảm
chi
phí đó.
Trải
rộng
thị
trường
để giảm bớt
rủi
ro
trong kinh
doanh
:
Do phạm
vi
thị
trường
nội
địa hạn
chế
cùng
với
những
bất

ổn của môi trường
kinh
doanh
như
những
quy định của
luật
quốc
gia,
khủng hoảng
kinh
tế,
gia
tăng
đối thủ
cạnh
tranh
.nên
gây khó khăn cho
hoạt
động
kinh
doanh của doanh
nghiệp.
Do
vậy,
mở
rộng
ra
thị

trường nước ngoài cho phép
doanh
nghiệp
tận
dụng những
ưu đãi
trong
các quy định của
quốc
gia
khác về mặt hàng
kinh
doanh
của
doanh
nghiệp,
giảm
cường độ
cạnh
tranh và
tố
đó
giảm
rủi
ro
trong kinh
doanh.
Chính vì
những
lý do trên mà các

doanh
nghiệp
đã và đang hướng
hoạt
động
của mình
ra
thị
trường
thế
giới.
Nhưng
muốn
thâm
nhập
và phát
triển
thị
trường đó thì mỗi
doanh
nghiệp phải
chuẩn
bị xây
dựng
cho mình
chiến
lược
kinh
doanh quốc
tế,

xây
dựng
chiến
lược thâm
nhập
thị
trường cụ
thể
và
có tính khả
thi
cao.
1.1.3.2.2.
Tham
gia
thị
trường quốc
tế có
lợi
cho
sự
phát triển
của
một
quốc
gia:
• Tham
gia
thị
trường

quốc tế
tận
dụng được những
lợi
thế của một quốc
gia
so
với
các quốc
gia
khác:
Trong
trao
đổi
thương mại
quốc
tế,
theo
lý
thuyết
lợi
thế
so
sánh,
tất
cả
các bén
tham
gia
đều có

lợi
ngay
cả
đối
với
những
nước có năng
suất
lao
động
thấp
hơn.
Những nước này nếu
biết
chuyên môn hoa vào
những
lĩnh
vực
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT 8
ẫHHH^HH^^^H^Ỉ
7
của
các
doanh
nghiệp Việt
Nam
sản xuất
có
lợi
nhất

hoặc ít bất
lợi
nhất với chi
phí cơ
hội thấp nhất,
thì dù
trong
điều
kiện
nào đều có
thể
nhò
ngoại
thương mà
tiết
kiệm
chi
phí.
Trong
bối
cảnh
toàn cẩu hoa và mở
rộng
giao
lưu
giữa
các nền
kinh
tế
của tờng

nước,
tờng
khu
vực,
sẽ có thêm
nhiều
cơ
hội
để các sản phẩm của
Việt
nam
tham
gia
ngày càng sâu vào
thị
trường
thế
giới,
đồng
thời
cũng đật
các
doanh
nghiệp
trước
nhiều
thách
thức.
Cần
phải

khai
thác có
hiệu
quà
những
lợi
thế
so sánh của
đất
nước
trong việc
tham gia
vào phân công
lao
động
quốc
tế,
làm cho sản phẩm của
Việt
Nam ngày càng đáp ứng nhu cầu
thị
trường
thế
giới,
thu
hút được
nhiều vốn,
tranh
thủ
được công

nghệ,
kinh
nghiệm
quản
lý tiên
tiến
của các nước để đẩy
nhanh nhịp
độ công
nghiệp
hoa,
hiện
đại
hoa
đất
nước.
Trong
ngoại
thương,
Việt
Nam có
những
lợi
thế
so sánh về
lao
động,
tài nguyên và vị trí địa
lý.
Nguồn nhân

lực
nước
ta
dồi
dào, cần cù, thông
minh,
có khả năng
tiếp
thu
công
nghệ
mới tương
đối
nhanh
và giá nhân công
thấp.
Tài nguyên thiên nhiên của
Việt
Nam đa
dạng, phong phú, điều
kiện
đất
đai,
khí
hậu,
tài nguyên
sinh
vật
cho phép phát
triển

nóng lâm ngư
nghiệp
,
trữ
lượng
dầu khí
(2,8
tỷ
tấn
dầu và 500
tỷ
m3
khí),
trữ
lượng
than,
bôxit,
quặng
sắt,
đồng,
thiếc cũng
khá
dổi
dào. Vị
trí
địa lý của
Việt
Nam nằm
trong
khu vực châu A' - Thái Bình Dương có vị

trí
địa lý
rất thuận
lợi
cho
giao
lưu
quốc
tế.
Hem
nữa,
đây là một khu vực phát
triển
năng động của
thế
giới
Tốc độ tăng trường GDP và
thu
nhập
đầu
người
cao
tạo
điều
kiện
cho
khu
vực này phát
triển
nhanh

chóng,
thu
hút ngày càng
nhiều
nhà đầu tư
nước
ngoài.
• Thị trường nước ngoài có ý nghĩa lớn
trong việc
thúc đẩy sản xuất
trong
nước và mở rộng
thị
trường tiêu
thụ:
Xuất
khẩu
có ý
nghĩa
lớn đối với
các
quốc
gia
có
thu
nhập
thấp
so mức
trong
khu vực và so

với
mức
chung
của
thế
giới.
ở các nước đang và chậm
phát
trển,
do có mức
thu
nhập
thấp
nén sức mua
yếu,
làm cho
thị
trường
nội
địa
chật
hẹp,
không đủ
trang
trải
cho các
chi
phí sản
xuất
các mạt hàng

theo
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
9
ỊK
Chiến
lược
thấm nhập
thị
trưởng
EU của các doanh
nghiệp Việt
Nam
đúng tiêu
chuẩn
chất
lượng
quốc
tế.
Điều
này
khiến
sản
xuất
trong
nước khó
phát
triển.
Vì
thế,
thâm

nhập
thị
trường ngoài nước giúp cho các nước này
lợi
dụng
thu
nhập
cao, thị hiếu
đa
dạng
của
người
nước ngoài để làm
gia
tăng
nhu
cầu về hàng
hoa.
Từ đó đẩy
mạnh
sản
xuất
(
tận
đụng các
nguồn
lức,
nguyên
vật
liệu

sẩn
có
trong
nước và
rẻ
hơn )
để đáp ứng nhu cầu
đó.
Chỉ có
như vậy sản
xuất
trong
nước mới có
thể
phát
triển
được.
Hơn
thế nữa,
nhu
cầu
đa
dạng
và số lượng
lớn
về hàng hóa của
người
tiêu dùng nước ngoài
cũng
chính là

tiềm
năng để mở
rộng
thị
trường tiêu
thụ.
Tăng cường
xuất
khẩu,
thúc đẩy
trao đổi
thương mại là
giải
pháp không
thể
thiếu
để phát
triển
kinh tế
cùa một
quốc
gia,
Tóm
lại,
việc
thâm
nhập
thị
trường nước
ngoài,

tham
gia
vào
hoạt
động
thương mại
quốc
tế là
một vấn đề cấp
thiết,
một xu
thế bắt
buộc
và một yêu
cầu
khách
quan.
Tham
gia
mậu
dịch
quốc
tế
đem
lại lợi
ích cho cả
quốc
gia
và
doanh

nghiệp:
tận
dụng
lợi
thế
so
sánh,
mở
rộng
thị
trường tiêu
thụ,
phát
triển
doanh
nghiệp,
thu
hút đầu tư, nâng cao năng
lức
cạnh
tranh
cùa sản
phẩm, kéo dài
chu
kì
sống
của sản
phẩm
1.2. CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG
XUẤT

KHẨU
CỦA MỘT
DOANH
NGHIỆP:
1.2.1.
Khái quát
chung:
Chiến lược thâm nhập
thị
trường
là
chiến
lược tìm
kiếm
để
gia
tăng
thị
phần
của các sản phẩm
hiện
thời
thông qua
việc gia
tăng các nỗ lức
Marketing.
Chiến
lược này được sử
dụng
rộng

rãi như
là
một
chiến
lược đơn
lẻ
và
liên
kết với
cấc
chiến
lược khác. Thâm
nhập
thị
trường gồm có
việc
chào
hàng
rộng
rãi
các tên hàng xúc
tiến
bán,
tăng mức tiêu
thụ
hàng
hóa, gia
tăng
chi
phí

quảng
cáo,
hoặc
gia
tăng các nỗ
lức
quan
hệ công chúng Nói
chung,
sứ
quyết
định cách
thức
của một
chiến
lược thâm
nhập
phụ
thuộc
vào
rất
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
lo
(
Chiến lược thâm nhập
thị
trưởng
EU
cua các
doanh nghiệp Việt

Nam
nhiều các tiêu chuẩn liên quan đến bản thân công ty, liên quan đến thị trường
muốn
thâm
nhập,
liên
quan
đến các
đối thủ
cạnh
tranh
Tóm
lại,
chiến
lược thâm
nhập
thị
trường là một chương trình hành
động
chi
tiết
và các phương
thức
sử
dụng
đề nhằm mục tiêu thâm
nhập
thị
trường
của

doanh
nghiệp.
Từ
đó,
các
chiến
lược thâm
nhập
thị
trường của
doanh
nghiệp
bao gổm các vấn đề làm như
thế
nào gổm: làm
thế
nào đưa sản
phẩm
gia
nhập
thị
trường,
làm
thế
nào
thoa
mãn các khách
hàng,
làm
thế

nào
cạnh
tranh
thành công
với đối
thủ,
làm
thế
nào đáp ứng
với
các
điều
kiện thị
trường
thay
đổi,
làm
thế
nào phân bổ
nguổn
lực
có
hiệu quả,
làm
thế
nào
phối
hợp
các bộ
phận

chức
năng của
doanh
nghiệp
và làm
thế
nào
đạt
được các
mục tiêu
chiến
lược và tài
chính
nhằm một mục tiêu thâm
nhập
thị
trường
thành cóng.
1.2.2.
Nội
dung
của chiên lược thâm
nhập
thị
trường:
Như khái
niệm
đã nêu ở
trên,
chiến

lược thâm
nhập
thị
trường được
hiểu
là một hệ
thống
những
quan
điểm
mục tiêu định
hướng,
những
phương
thức
thâm
nhập
thị
trường,
những
nỗ
lực marketing
để đưa sản phẩm thâm
nhập
có
hiệu
quả
vững
chắc
trên

thị
trường
thế
giới.
Vì
vậy việc
xác
lập chiến
lược
thâm
nhập
thị
trường là
việc
hoạch
định một quá trình
từ việc
xác định
mục
tiêu,
định hướng thâm
nhập
thị
trường đến
việc
xây
dựng
chiến
lược
marketing mix,

bao gổm các bước
sau:
• Xây
dựng
những
quan
điểm
mục tiêu, định hướng thâm
nhập
thị
trường
thế
giới
một cách hợp lý bao gổm các mục tiêu láu dài và mục tiêu
trong
một
thời
gian nhất
định.
Từng
doanh
nghiệp xuất
nhập
khấu
khi
xây
dựng
chiến
lược thâm
nhập

thị
trường
thế
giới
phải
quán
triệt
những
quan
điểm
mục tiêu định hướng thâm
nhập
thị
trường
thế
giới
của
cả
nước,
của
địa
phương nói
chung
và
doanh
nghiệp
nói
riêng
nhằm đảm bảo phát
triển

xuất
khẩu
theo
mục tiêu đã
định.
Việc
xác định mục tiêu này là khác
nhau
ờ
từng
doanh
nghiệp
cụ
thể.
Mai
Thị
Thanh Hiền
A2-K40A-KTNT
li
iến
ì ươi
íịì
thị
trưởng
EU của các
• Xác định
những
nhân
tố
ảnh

hưởng
đến
việc
lựa
chọn
các phương
thức
thâm
nhập
thị
trường
thế
giới
của
các
doanh
nghiệp.
Đây là các căn cứ
quan
trọng
để xác
lập
chiến
lược thâm
nhập
thị
trường
của doanh
nghiệp.
• Lựa

chọn
thị
trường mục tiêu.
• Lựa
chọn
phương
thức
thâm
nhập
hợp lý.
• Xây
dựng
chiến
lược
marketing
mix
trong
tổng
giai
đoạn
cụ
thể.
1.2.2.1.
Phân
tích
những nhân
tố
ảnh hưởng đến
việc
xác

định chiến lược
thâm nhập
thị
trường:
1.2.2.1.1.
Các
nhân
tố
thuộc
môi
trường kinh doanh quốc tế:
Các nhân
tố
thuộc
môi trường vĩ mô là
tổng
thể
các yếu
tố
bên ngoài
doanh
nghiệp,
có tác động
nhiều
mặt đến
hoạt
động
kinh
doanh
của

doanh
nghiệp,
ảnh
hưởng
đến
việc
hoạch
định
chiến
lược thâm
nhập
thị
trường của
doanh
nghiệp.
> Môi
trường
kinh
tê
Môi
trường kinh
doanh quốc
tế:
Hội
nhập
kinh
tế
quốc
tế
đem

lại
sự
phụ
thuộc lẫn
nhau
nhiều
hơn
giữa
các
quốc
gia,
sự ổn định hay
bất
ổn định
kinh
tế,
các chính sách
kinh
tế
cùa
quốc
gia
trong
khu vực trên
thế
giới
nói
chung
hoặc
một

quốc
gia
nói riêng có tác động
trực
tiếp
đến
hoạt
động và
hiệu
quả của
hoạt
động
xuất
khẩu.
Sự
biến
động của tỷ giá
hối
đoái,
thị
trường
vốn
quốc
tế,
tính
linh
hoạt
của
vốn,
rủi

ro
về
tỷ
giá cũng ảnh
hưởng
không nhỏ đến
hoạt
động
xuất
khẩu
cùa
doanh
nghiệp.
Môi
trường kinh
tế
vĩ
mô của nước chủ nhà và nước nhập
khẩu:
các
yếu
tố này bao gồm: phân bố
thu
nhập
theo
các
tầng
lớp
xã
hội,

giá
cả, tốc
độ
tăng trưởng
kinh
tế,
lãi
suất
ngân hàng, chu kỳ
kinh tế,
cán cân
thanh
toán,
chính sách tài chính
tiền
tệ Một
môi trường
kinh
tế
tâng trưởng ổn
định,
khống chế
được lạm
phát,
kiểm
soát được
tiền tệ
.sẽ tạo thuận
lợi
cho

doanh
nghiệp.
Tốc độ tăng trường
kinh
tế cao,
ổn định ảnh
hưởng
đến khả năng sản
xuất,
đến
tổng
cầu
và
tổng
cung
về hàng hoa
dịch
vụ. Kinh
tế
tăng trường cao
Mai Thị Thanh Hiến A2-K40A-KTNT
12
ctiiê á
"ìn
nhập
thị
trưởng
EU của
các
doanh

nghiệp Việt
Nam
tạo
điều
kiện
gia
tăng
thu
nhập
của dán cư và
từ
đó ảnh
hướng
đến khả năng
tăng nhu
cầu
về hàng hoa
dịch
vụ
của
hãng.
> Mói trường chính
tri,
pháp
luật
Môi
trưởng chính
trị
pháp
luật

quốc
tế:
xắc
động của các yếu
tố
chính
trị
đối
với
doanh
nghiệp
được xác định
bời
mối
quan
hệ
song
phương
giữa
các
quốc
gia
nước chủ nhà và các
hiệp
ước đa
chiều
điều
khiên mối
quan
hệ

giữa
các nhóm
quốc
gia. Luật
pháp
quốc tế
bao gồm: các
hiệp
định
song
phương, các
hiệp
định đa
phương,
cơ
chế
giải
quyết
tranh
chặp quốc
tế
.Các
yếu tố
chính
trị,
pháp
luật
có
thể
tác động thúc đẩy

hoặc
hạn
chế
thương mại
quốc
tế.
Môi
trường chính trị,
pháp
luật
của nước chủ nhà và nước nhập khẩu:
Cấc yếu
tố thuộc
môi trường chính
trị
pháp
luật
ngày càng có ảnh
hướng
lớn
đến
hoạt
động của
doanh
nghiệp.
Các
yếu
tố
này bao gồm:
Tinh

trạng
của
hệ
thống
pháp
luật
nói
chung
và hệ
thống
chính sách
kinh
tế
nói
riêng,
như
chính sách
thuế,
luật
thuế,
chính sách tài chính tín
dụng,
pháp
luật
về môi
trường
và đầu
tư Yếu
tố
này có ý

nghĩa
đặc
biệt
quan
trọng
vì nó
điều
tiết
hoạt
động
kinh
doanh,
giải
quyết
mối
quan
hệ
giữa
các
doanh
nghiệp,
bảo vệ
quyền
lợi
người
tiêu dùng và
lợi
ích cùa toàn xã
hội.
Ngoài

ra.
tình hình
chính
trị
quốc
gia
và xu
hướng
phát
triển
cua
nó,
cơ
cặu
giai
cặp và xã
hội
cũng
có ảnh
hưởng
không
nhỏ.
Một môi trường chính
trị
ổn
định,
các chính
sách và hệ
thống
pháp

luật
minh bạch,
công
bằng sẽ tạo điều
kiện
cho
doanh
nghiệp
có
thể
kinh
doanh
một cách lâu dài và ổn
định.
> Mói
trường
xã
hôi
và nhân kháu
Bao gồm
những
vặn đề về dân
số,
mật độ dân cư, cơ cặu dân số
theo
giói tính,
lứa
tuổi,
qui
mô

gia
đình chính
những
sự
thay
đổi
này dẫn đến
những
thay
đổi
về nhu cầu
đối
với
các hàng hóa và
dịch
vụ của các
doanh
nghiệp
trên
thị
trường và chính
những
yếu
tố
này
quyết
định
qui
mó của
thị

trường.
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
13
> Môi trường văn hoa, con muôi
Nhân
tố
vãn hoa con
người
là
tổng
hoa của các yếu
tố
văn
hoa,
tôn
giáo,
tín
ngưỡng,
đời
sống
tâm
linh
của con
người,
thái độ của con
người
với
bản
thân,
với

người
khác và vói
cộng
đồng, ngôn ngữ nó
quyết
định đến
hành
vi,
liên
quan
đến
tập
quán,
thói
quen,
thị hiếu
của
người
tiêu dùng trên
thị
trường.
Do
vậy,
để có
thể
xây
dựng
được
chiến
lược thâm

nhập
thị
trường
phù hợp và
thực
thi
thì đòi
hỏi
mỏi
doanh
nghiỗp phải
có được
những
hiểu
biết
cặn kẽ về các vấn đề như
quan
điểm
tiêu dùng
của
dân cư
giữa
các vùng
khác
nhau,
quan
điểm
tiêu dùng của mỗi độ
tuổi,
nghề

nghiỗp,
sự khác
nhau
về truyền thống
phong
tục tập
quán
của
mỗi
thị
trường khác
nhau.
> Môi
trường
tư
nhiên
Môi trường
tự
nhiên bao gồm các yếu
tố
như
tài
nguyên,
đất đai, vấn
đề
ô
nhiễm
môi
trường.,
là hỗ

thống
các yếu
tố tự
nhiên ảnh hướng
nhiều
mặt
đến
vấn đề
nguồn
lực
đầu vào cẩn
thiết
cho nhà sản
xuất
kinh
doanh
và vấn
đề tiêu
thụ
đầu ra của
doanh
nghiỗp,
ảnh hưởng đến
hoạt
động của
doanh
nghiỗp,
sản phẩm của
doanh
nghiỗp

đưa ra
thị
trường, liên
quan
đến giá
thành và
lợi
nhuận.
Do vậy
doanh
nghiỗp
không
thể
không
quan
tâm
tới
ảnh
hưởng
của
những
yếu tố thuộc
môi trường này.
> Môi
trường
khoa
hoe,
công nghé
Tìm
hiểu

về môi trường
khoa
học và công
nghỗ
thực chất
là tìm
hiểu
về
trình độ và xu hướng phát
triển
công
nghỗ
ở
trong
và ngoài nước đế có
phương án
lựa
chọn
công
nghỗ
phù
hợp.
Doanh
nghiỗp phải
nắm được xu
hướng
thay đổi
của công
nghỗ
để kịp

thời
thay
đổi,
đổi
mới công
nghỗ
sản
phẩm
ra sản
phẩm phù hợp
với thị hiếu của
người
tiêu
dùng,
phù hợp
với từng
thị
trường là điều
hết
sức cần
thiết
đối với
sự
tồn
tại
của
doanh
nghiỗp.
Trong
chiến

lược
thị
trường,
doanh
nghiỗp phải
tính đến sự
tiến
bộ của
khoa
học
công
nghỗ,
để nâng cao năng
suất,
chất
lượng sản phẩm để sản phẩm có tính
cạnh
tranh
ngày càng cao hơn.
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
14
I
Chiến lược thám nhập
thị
trường
Ép
của
các
doanh nghiệp Việt
Nam

> Môi trường canh tranh
Khi gia
nhập
vào
thị
trường nước
ngoài,
việc đối
mặt về khả năng
cạnh
tranh
là
tất
yếu,
không
chỉ
ở
qui
mô
trong
nước và
cạnh
tranh
mang
tính
chất
toàn
cầu.
Mức độ
cạnh

tranh
tại
thị
trường
quốc
tế rất cao,
cạnh
tranh
có
thể
xuất
phát
tẩ doanh
nghiệp
cùng ngành, các nhà
cạnh
tranh tiềm
năng, sự đe
dọa tẩ
sản
phẩm
thay thế
hay áp
lực tẩ
phía khách hàng và nhà
cung
cấp.
Để
giành được
thắng

lợi,
các
doanh
nghiệp
cần
thỏa
mãn ngày càng
tốt
hơn nhu
cầu
của
khách
hàng,
tức
là cần
nắm
bắt
tốt
về cơ
cấu cạnh
tranh,
các
loại
đối
thủ
cạnh
tranh,
và
tẩ
đó

phải tạo ra
sự khác
biệt
hóa thông qua các ưu
thế
như
: năng
lực
sản
xuất
sản phẩm, hệ
thống
cơ sở
vật chất
phục
vụ sản
xuất kinh
doanh,
hệ
thống
kênh phân
phối,
tiếp
thị,
giá cả và
chất
lượng
sản phẩm,
danh
tiếng

và uy tín của
sản
phẩm, bí
quyết
kỹ
thuật
cõng
nghệ,
lợi
thế
về
địa
điểm
kinh
doanh,
các bạn hàng
truyền
thống,
các mối
quan
hệ
với
chính
quyền
các
cấp,
trình độ
tay
nghề của
người

lao
động,
kinh
nghiệm
của
người
quản
lý
Khi
hoạch
định
chiến
lược và chính sách
kinh
doanh
các nhà
quản
trị
phải lựa
chọn
các hình
thức
kinh
doanh
phù hợp vói môi trường và khả năng
của
mình.
Việc
phân tích môi trường
kinh

doanh
giúp cho
doanh
nghiệp
thích
ứng
và thích
nghi trong
các
hoạt
động
kinh
doanh,
giảm
thách
thức
và tăng
thời
cơ
kinh
doanh,
gia
tăng
kết
quả và hạn chế
rủi
ro.
Đế
hoạch
định được

chiến
lược và sách lược
tối
ưu, nhà
quản
trị
doanh
nghiệp
tất
yếu còn
phải
nghiên cứu và tìm
hiểu
môi trường
kinh
doanh.
12.2.12.
Những nhân
tố
thuộc
khả
năng
nội tại
của
doanh
nghiệp:
Có
thể
nói môi trường
nội tại

của công
ty
chính là nhân
tố
chủ
chốt
ảnh
hưởng
đến mọi
hoạt
động
kinh
doanh
nói
chung
cùa
doanh
nghiệp.
Việc
xem xét đánh giá môi trường
nội
tại
cùa công
ty
bao gồm
việc
phân tích các
biến
số bên
trong

như:
+
Tinh
hình
tài
chính và
khả
năng huy động vốn
của doanh
nghiệp.
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
15
ờngEU của các doanh
nghiệp Việt
Ì Nam
+
Trang
thiết
bị
và công
nghệ.
+ Nâng
lực hoạt
động
marketing.
+ Năng
lực tổ
chức
và
quản

lý
doanh
nghiệp.
+
Chất
lượng
sản
phẩm.
+ Uy
tín,
thương
hiệu
của doanh
nghiệp
trên
thị
trường .
+ Trình độ
nguồn
nhân
lực.
+ Khả nàng nghiên cứu phát
triển.
+ Văn hóa
doanh
nghiệp.
Chính
những
nhân
tọ

trên có
thể
là
thế
mạnh
hoặc
điểm
yếu
tạo
nên
giới
hạn khả năng
của doanh
nghiệp
trong
việc
lựa
chọn
chiến
lược
thị
trường
cho
cấc
hoạt
động
kinh
doanh
của
doanh

nghiệp.
Chiến
lược thâm
nhập thị
trường
của
doanh
nghiệp phải
căn cứ vào khả năng
nội
tại
của
doanh
nghiệp
nhằm
khai
thác
tọi
đa các
nguồn
lực
và sử
dụng
nó một cách
tọi
ưu vào các
lĩnh
vực chủ
chọt
của

doanh
nghiệp,
những
lĩnh
vực có tính
chất quyết
định
đọi
với
sự thành công của
doanh
nghiệp
trong
việc
kinh
doanh
các
sản
phẩm,
dịch
vụ đã xác định.
Nói
chung,
đọi với
các
doanh
nghiệp thực hiện
việc
kinh
doanh

trên
thị
trường
quọc tế
thì
muọn
có
thể
đũng
vững
trên
thị
trường
quọc
tế,
doanh
nghiệp
đó
phải
có khả năng
cạnh
tranh
với
các
doanh
nghiệp
của các
quọc
gia
khác.

Khả năng
cạnh
tranh
của
doanh
nghiệp
chính là
việc
tạo ra những
năng
lực cạnh
tranh
bằng
cách tăng cường
hiệu
quả
hoạt
động để cọ
gắng
tiếp
cận một cách
tọt
nhất
môi trường
kinh
doanh quọc tế bằng
cách hoàn
thiện
quy trình sản
xuất,

trang
thiết
bị công
nghệ,
tăng cường khả năng
quản
lý
hiệu
quả,
tận
dụng
được công
suất
thiết
bị,
nâng cao
hiệu
quả sản
xuất
và
tiết
kiệm
chi
phí,
nâng cao
sức cạnh
tranh
của sản
phẩm và
của doanh

nghiệp.
1.2.2.2.
Lựa chọn
thị
trường
mục
tiêu:
Sau
khi
đã
tiến
hàng nghiên cứu
tổng
thể
các nhân
tọ
ảnh hưởng đến
việc
xác định
chiến
lược thâm
nhập thị
trường của
doanh
nghiệp,
doanh
nghiệp phải
phân
đoạn
thị

trường mục tiêu thâm
nhập
và
đi
đến
quyết
định về
thị
trường mục tiêu
cuọi
cùng mà
doanh
nghiệp
sẽ
tập
trung
thâm
nhập.
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
16
ùm
nhập
thị
trưởng
BU
của
các
doanh nghiệp Việt
Nam
Về phân

đoạn
thị
trường mục tiêu thâm
nhập: doanh
nghiệp
phải
phân
định
thị
trường và khách hàng thành
những
nhóm. Đế làm được
điều
này đòi
hỏi
phải
xây
dựng
chi
tiết
các tiêu
thức
phân
đoạn
và
lựa chọn
phân
đoạn.
Mục đích
cuối

cùng là tìm ra
những
đặc
điểm
riêng
biệt
cẩa các
đoạn
thị
trường
mục
tiêu.
Doanh
nghiệp
có
thể
sử
dụng
nguyên
tắc
địa
lý,
nhân
khẩu
học,
tâm lý
học, hoặc
nguyên
tắc
lợi

ích tìm
kiếm
để phân
đoạn
các thị
trường
mục tiêu thâm
nhập
phù hợp vói mình.
Về
lựa
chọn
thị
trường mục tiêu thâm
nhập,
đê có
thể
lựa
chọn
chính
xấc
và phù hợp
với
mục đích
theo đuổi
cẩa mình thì trước
hết
doanh
nghiệp
phải

có được các tiêu chí làm căn cứ so
sánh,
đánh giá
rồi
từ
đó
chọn ra
một
thị
trường
tiềm
năng
nhất
và phù hợp
với
khả năng cẩa công
ty
nhất
đế
tiến
hành
chiến
lược thâm
nhập.
1.2.2.3.
Các phương
thức
thâm nhập
thị
trường nước ngoài:

1.2.2.3.1.
Các
phương thức:
>
Chiên lược thám nháp
thi
trườne
thế
giới
từ sản
xuất trong nước:
Xuất khẩu trực tiếp:
Đây là hình
thức
mà các
doanh
nghiệp
phải
tự
mình
trực
tiếp
bán sản
phẩm
ra
thị
trường nước
ngoài.
Phương
thức xuất

khẩu
trực
tiếp
chỉ nên áp
dụng
với
những
doanh
nghiệp
có năng
lực
và
qui
mô sản
xuất
lớn,
có uy tín
và tên
tuổi,
thương
hiệu
đã được
biết
đến trên
thị
trường
thế
giới
và có
thế

thiết
lập
mối
quan
hệ
đối
tác
trực
tiếp.
Trong
trường hợp
này, doanh
nghiệp
đảm
nhiệm
tất
cả các
chức
năng
trong
quá trình
xuất
khẩu
từ
việc
nghiên
cứu,
xác định và phân
đoạn
thị

trường,
thẩ tục chứng từ
xuất
khẩu
vận
tải,
bảo
hiểm
và
hoạch
định phương
thức xuất
khẩu,
triển
khai
chiến
lược
Marketing
gồm giá
xuất
khẩu,
xúc
tiến,
phân
phối
sản phẩm cho
thị
trường
quốc
tế.

Xuất
khẩu
trực
tiếp
đòi
hỏi
chi
phí
rất
cao bao gồm các
chi
phí có liên
quan
tới
hoạt
động
xuất
khẩu
và
nguồn
lực
lớn
để phát
triển
thị
trường
xuất
khau.
Tuy nhiên, nếu
doanh

nghiệp
nắm
chắc
thị
trường,
thị
hiếu
người
tiêu dùrfg
H
Ỳạ
thực
hiện
xuất
khẩu
Mai
Thị
Thanh Hiền
A2-K40A-KTNT
Ị
17
Ị'
Chiến lui
ì
thủm nhập
thị
trường
EU
của
các

doanh nghiệp Việt
Nam
thành công thì
lợi
nhuận thu
được
rất
cao.
Hơn
nữa,
xuất
khẩu
trực
tiếp
còn
cho
phép
doanh
nghiệp
liên hệ
trực
tiếp
với thị
trường để tìm
ra
cơ
hội
và xu
hướng
mới

của
thị
trường,
đây là bước đầu tiên để
tiến tới
mở
rộng
thi
trường
quốc
tế.
Nhưng ngược
lụi,
nếu các
doanh
nghiệp ít
am
hiểu
hoặc
không nắm
bắt
kịp
thời
thông
tin
về
thị
trường
thế
giới

và
đối
thủ cụnh
tranh,
không có
kinh
nghiệm
trong
nghiệp
vụ
kinh
doanh
xuất
khẩu
thì
rủi
ro
trong
hình
thức
này
không
phải
là ít.
Xuất khẩu
gián tiếp:
Là hình
thức
mà
doanh

nghiệp xuất
khẩu
thông qua các
tổ chức
trung
gian
tụi
nước
xuất
khẩu
để
tiến
hành
xuất
khẩu
sản phẩm cùa mình
ra thị
trường
nước ngoài. Hình
thức
này không đòi
hỏi
sự
tiếp
xúc
trực
tiếp
giữa
người
mua ở

thị
trường nước ngoài và
người
sản
xuất
trong
nước.
Do
đó,
hình
thức
này phù hợp
với
những
doanh
nghiệp qui
mô sản
xuất
nhỏ,
chưa am
hiểu
thị
trường và khách
hàng,
chưa thành
thụo
trong
nghiệp
vụ
kinh

doanh
xuất
khẩu.
Phần
lớn
hình
thức
này phù hợp
với
công
ty
mà mục
tiêu mở
rộng
thị
trường nước ngoài còn hụn
chế.
Các công ty
lựa chọn
phương
thức
này thường có
nguồn
lực
hụn
chế,
muốn
thử nghiệm
thị
trường

trước
khi
đầu tư
nguồn lực
và đang cố
gắng
phát
triển
tổ
chức
xuất
khẩu.
Phương
thức
này ít
rủi
ro hơn so
với
phương
thức xuất
khẩu
trực
tiếp,
tuy
nhiên
với
phương
thức
này công
ty

thiếu
sự
tiếp
xúc
trực
tiếp
với
khách hàng
và
thị
trường nên thông
tin tiềm
năng
thị
trường còn
rất
hụn
chế, phản
ứng
thiếu
linh
hoụt với
những
thay đổi
của
thị
trường.
Các
doanh
nghiệp

có
thể thực
hiện
xuất
khẩu
gián
tiếp
thông qua các
hình
thức
sau
đây:
+ Các công
ty
quản
lý
xuất
khẩu
(
ETC
- Export
Management Co.
):
Là công
ty
có
chức
năng
quản
trị xuất

khẩu
cho công
ty
khác. Các
doanh
nghiệp xuất
khẩu
nhỏ thường
thiếu kinh
nghiệm
bán hàng ra nước
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
18
WBÊÊÊÊSẾỷè
thấm nhập
thị
trường
EƯ của
các
doanh
nghiệp Việt
Nam
ngoài
hoặc nguồn
lực
còn hạn
chế
để
tự tổ
chức

bộ máy
xuất
khẩu
riêng.
Do
đó,
họ thường
phải
thông qua EMC để
xuất
khẩu sản
phẩm
của
mình.
Dịch
vụ của EMC bao gồm nghiên cứu
thị
trường nưệc ngoài,
chiến
lược
marketing,
phân
phối,
quản
lý và đào
tạo nguồn lực
bán hàng nưệc
ngoài,
thông
tin

về
việc
vận chuyển
và
xuất
khẩu,
sắp xếp
hỗ
trợ
tài
chính
Các EMC không mua bán trên
danh nghĩa
của mình. Tất cả các đơn
chào
hàng,
hợp đồng chuyên chở hàng
hóa,
lập
hóa đơn và
thu
tiền
hàng đều
thực
hiện
vệi danh nghĩa
chủ hàng. Các EMC chì
giữ
vai
trò cố

vấn,
thực
hiện
các
dịch
vụ liên
quan
đến
xuất
nhập khẩu
và
khi thực
hiện
các
dịch
vụ
trên EMC sẽ được
thanh
toán
bằng
hoa
hồng.
Mộ!
khuynh
hưệng mệi của
EMC
hiện
nay thường mua hàng
trực
tiếp

từ
nhà sản
xuất
và
mang
bán ra
nưệc
ngoài để
kiếm
lời.
Nói
chung,
khi
sử
dụng
EMC, vì các nhà sản
xuất
hàng
xuất
khẩu
ít
có
quan
hệ
trực
tiếp
vệi thị
trường,
cho nên sự thành công hay
thất

bại
của
công tác
xuất
khẩu
phụ
thuộc
rất
nhiều
vào
chất
lượng
dịch
vụ
của
EMC mà
họ
lựa
chọn.
+ Qua ủy thác
xuất
khẩu
(Export
Commission House):
Những
người hoặc
tổ
chức
ủy thác thường được
đặt

tại
nưệc
xuất
khẩu,
hoạt
động như là
đại
điện
cho
những người
mua nưệc ngoài. Nhà ủy thác
xuất
khẩu
hoạt
động vì
lợi
ích của
người
mua hơn là vì
người
bán và
người
mua
trả tiền
ủy thác.
Khi
hàng hóa
chuẩn
bị được
đặt

mua, nhà ủy thác
lập
phiếu
đặt
hàng
vệi
nhà sản
xuất
được
chọn
và họ sẽ
quan
tâm đến mọi
chi
tiết
có liên
quan
đến
quá trình
xuất
khẩu.
Bán hàng cho các nhà ủy thác là một phương
thức
thuận
lợi
cho
xuất
khẩu.
Việc thanh
toán thường được bảo đảm

nhanh
chóng
cho người
sản
xuất
và
những
vấn đề về vận
chuyển
hàng hóa hoàn toàn do
các nhà được ủy thác
xuất
khẩu chịu
trách
nhiệm.
+ Qua môi
giệi
xuất
khẩu
(Export
Broker):
Mai Thị Thanh Hiền A2-K40A-KTNT
19