Ngày 3 Buổi 1 Kế Hoạch Tiếp Thị

Kế hoạch Marketing
1. Phân đoạn-xác định cạnh
tranh- định vị sản phẩm
2. Chiến lược 4P
3. Kế hoạch bán hàng
4. Kế hoạch marketing

1


1-1 Phân đoạn Khách
hàng
Mục tiêu: các khách hàng có
cùng một hành vi mua hàng
Các tiêu chí sử dụng để phân
đoạn khách hàng: độ tuổi, địa
lý, giá/ chất lượng, hành vi mua

2


Phân đoạn theo quan hệ
giá/ chất lượng
Giá: Số tiền bỏ ra mua sản phẩm
dịch vụ
Chất lượng: mức độ cảm nhận sự hài
lòng khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
Giá: cao, trung bình, thấp
Chất lượng: cao, trung bình, thấp

3

Tính tương hợp giữa sản
phẩm/dịch vụ
và phân đoạn
Sản phẩm nào cũng có phân đoạn
thích hợp
Sản phẩm bán chạy có nghóa là
tính tương hợp với phân đoạn trên thị
trường cao
Ví dụ
 Giá cao/ chất lượng cao
 Giá thấp/ chất lượng thấp

4


Độ lớn phân đoạn
Xác định mức độ hấp dẫn
Quyết định có đầu tư hay không
Xác định mức độ cạnh tranh trên
phân đoạn
Chúng ta nên sử dụng tiêu chí khác
để phân ñoaïn

5


Độ lớn phân đoạn
Có nhu cầu muốn mua

Có thể tiếp cận
Có thu nhập để mua
Các đối thủ cạnh tranh đã và đang cung
cấp số lượng như thế nào- phân bổ sản
phẩm giữa các đối thủ cạnh tranh
Tần suất mua hàng
Các dịch vụ phụ nếu có

6


Ví dụ
Máy sấy lúa
Hoá chất bảo quản
Màng etylen bảo quản hoa quaû

7


1-2 Xác định cạnh tranh
Xác định sản phẩm như thế nào
trong suy nghó của khách hàng
Tốt hơn
Rẻ hơn
Nhanh hơn
Nhiều dịch vụ phụ hơn

8

Các dạng thị trường
1 công ty lớn
1 – 3 công ty lớn
Nhiều công ty nhỏ
Nhiều công ty và các công ty tập trung
phục vụ các dịch vụ khác nhau của sản
phẩm- bán- bảo hành- thuê mua trên thị
trường PC

9


1-3 Cách định vị sản
phẩm
Sản phẩm: tính năng, độ bền, hiệu quả
Dịch vụ: thời gian giao hàng, sửa chữa
Nhân viên: lịch sự, phục vụ 24/24 giờ
Hình ảnh: hình ảnh bên ngoài, thương
hiệu

10


Định vị sản phẩm trên
thực tế
Máy sấy lúa
Hoá chất bảo quản
Thiết bị đo độ ẩm

11

Các tiêu chuẩn để lựa chọn
định vị sản phẩm
Quan trọng
Khác biệt
Vượt trội
Truyền thông
Khó lập lại
Có thể làm được
Có thể tạo lợi nhuận
12


2-1 Sản phẩm
Lợi
Lợi
Lợi
Lợi

ích
ích
ích
ích

căn bản
chung
mong đợi
nâng cao

13


Mô tả sản phẩm
Tính năng/ hiệu quả đem lại
Mô tả sản phẩm: tính hoạt
động/ chất lượng/ mức độ hấp
dẫn

14


Nhãn hiệu
Tên
Biểu tượng
Dấu hiệu
Thiết kế
Tổng hợp

15


Các thành tố của
nhãn hiệu
Thuộc tính
Lợi ích
Giá trị
Văn hoá
Tính nhân bản
Người sử dụng

16


2-2 Giá sản phẩm
Giá sản phẩm: chi phí mà
khách hàng chấp nhận trả cho
dịch vụ và sản phẩm của
chúng ta
Tổng giá trị sở hữu

17


Chúng ta xác định giá
thế nào?
Dựa trên giá thành
Dựa trên các mô hình thu nhập
của công ty
Dựa trên giá cạnh tranh
Dựa trên nguồn lực công ty
Chiến lược marketing

18


Giá/ chất lượng
Giá cao <-> Chất lượng cao
Giá thấp <-> Chất lượng thấp

19


2-3 Kênh phân phối
Là hệ thống hữu hình hoặc vô
hình đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng
 Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối ảo- internet

20


Dạng kênh phân phối
Trực tiếp
Trung gian
Internet/ Mobile
Hỗn hợp

21


Các vấn đề thực hiện
Chính sách- quyết định lựa chọn
kênh phân phối
Chi phí phân phối: chi phí cố định –
chi phí thay đổi
Mâu thuẫn trong kênh phân phối

22

2-4 Quảng cáo khuyến
mãi
Quảng cáo
Quảng cáo trực tiếp
Khuyến mãi
PR
Bán hàng trực tiếp

23


Các kênh quảng cáo
Báo chí
Đài phát thanh
Đài truyền hình
Tổ chức sự kiện
Phát tờ bướm

24


3-Kế hoạch bán hàng
Các bước lập kếhoạch bán hàng
Khu vực bán
Kênh phân phối
Quản lý thực hiện bán hàng
Quản lý, đánh giaù

25