Ngày 3 Buổi 1 Kế Hoạch Tiếp Thị

Kế hoạch Marketing
1. Phân đoạn-xác định cạnh tranh- định vị
sản phẩm
2. Chiến lược 4P
3. Kế hoạch bán hàng
4. Kế hoạch marketing

1


1-1 Phân đoạn Khách hàng
Mục tiêu: các khách hàng có cùng một hành
vi mua hàng
Các tiêu chí sử dụng để phân đoạn khách
hàng: độ tuổi, địa lý, giá/ chất lượng, haønh vi
mua

2


Phân đoạn theo quan hệ giá/ chất lượng
Giá: Số tiền bỏ ra mua sản phẩm dịch vụ
Chất lượng: mức độ cảm nhận sự hài lòng
khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ
Giá: cao, trung bình, thấp
Chất lượng: cao, trung bình, thaáp

3


Tính tương hợp giữa sản phẩm/dịch vụ

và phân đoạn
Sản phẩm nào cũng có phân đoạn thích hợp
Sản phẩm bán chạy có nghóa là tính tương
hợp với phân đoạn trên thị trường cao
Ví dụ
 Giá cao/ chất lượng cao
 Giá thấp/ chất lượng thấp

4


Độ lớn phân đoạn
Xác định mức độ hấp dẫn
Quyết định có đầu tư hay không
Xác định mức độ cạnh tranh trên phân đoạn
Chúng ta nên sử dụng tiêu chí khác để phân
đoạn

5


Độ lớn phân đoạn
Có nhu cầu muốn mua
Có thể tiếp cận
Có thu nhập để mua
Các đối thủ cạnh tranh đã và đang cung cấp số lượng
như thế nào- phân bổ sản phẩm giữa các đối thủ cạnh
tranh
Tần suất mua hàng
Các dịch vụ phụ nếu có

6


Ví dụ
Máy sấy lúa
Hoá chất bảo quản
Màng etylen bảo quản hoa quaû

7


1-2 Xác định cạnh tranh
Xác định sản phẩm như thế nào trong suy nghó của
khách hàng
Tốt hơn
Rẻ hơn
Nhanh hơn
Nhiều dịch vụ phụ hơn

8


Các dạng thị trường
1 công ty lớn
1 – 3 công ty lớn
Nhiều công ty nhỏ
Nhiều công ty và các công ty tập trung phục vụ các
dịch vụ khác nhau của sản phẩm- bán- bảo hànhthuê mua trên thị trường PC

9


1-3 Cách định vị sản phẩm
Sản phẩm: tính năng, độ bền, hiệu quả
Dịch vụ: thời gian giao hàng, sửa chữa
Nhân viên: lịch sự, phục vụ 24/24 giờ
Hình ảnh: hình ảnh bên ngoài, thương hiệu

10


Định vị sản phẩm trên thực tế
Máy sấy lúa
Hoá chất bảo quản
Thiết bị đo độ ẩm

11


Các tiêu chuẩn để lựa chọn định vị sản phẩm
Quan trọng
Khác biệt
Vượt trội
Truyền thông
Khó lập lại
Có thể làm được
Có thể tạo lợi nhuận
12

2-1 Sản phẩm
Lợi ích căn bản
Lợi ích chung
Lợi ích mong đợi
Lợi ích nâng cao

13


Mô tả sản phẩm
Tính năng/ hiệu quả đem lại
Mô tả sản phẩm: tính hoạt động/ chất lượng/
mức độ hấp dẫn

14


Nhãn hiệu
Tên
Biểu tượng
Dấu hiệu
Thiết kế
Tổng hợp

15


Các thành tố của nhãn hiệu
Thuộc tính

Lợi ích
Giá trị
Văn hoá
Tính nhân bản
Người sử dụng

16


2-2 Giá sản phẩm
Giá sản phẩm: chi phí mà khách hàng chấp
nhận trả cho dịch vụ và sản phẩm của chúng
ta
Tổng giá trị sở hữu

17


Chúng ta xác định giá thế nào?
Dựa trên giá thành
Dựa trên các mô hình thu nhập của công ty
Dựa trên giá cạnh tranh
Dựa trên nguồn lực công ty
Chiến lược marketing

18


Giá/ chất lượng
Giá cao <-> Chất lượng cao

Giá thấp <-> Chất lượng thấp

19


2-3 Kênh phân phối
Là hệ thống hữu hình hoặc vô hình đưa sản
phẩm đến người tiêu dùng
 Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối ảo- internet

20


Dạng kênh phân phối
Trực tiếp
Trung gian
Internet/ Mobile
Hỗn hợp

21


Các vấn đề thực hiện
Chính sách- quyết định lựa chọn kênh phân
phối
Chi phí phân phối: chi phí cố định – chi phí
thay đổi
Mâu thuẫn trong kênh phân phối

22


2-4 Quảng cáo khuyến mãi
Quảng cáo
Quảng cáo trực tiếp
Khuyến mãi
PR
Bán hàng trực tiếp

23


Các kênh quảng cáo
Báo chí
Đài phát thanh
Đài truyền hình
Tổ chức sự kiện
Phát tờ bướm

24


3-Kế hoạch bán hàng
Các bước lập kếhoạch bán hàng
Khu vực bán
Kênh phân phối
Quản lý thực hiện bán hàng
Quản lý, đánh giaù

25