(Luận văn đại học thương mại) phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM cầu giấy của công ty CP thương mại cầu giấy
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (657.51 KB, 69 trang )
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
TĨM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại công ty CP Thương mại Cầu Giấy, cùng sự hướng dẫn tận
tình của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và những nỗ lực nghiên cứu, tìm tịi của bản thân,
em đã hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài:
“ Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của Công
ty CP Thương mại Cầu Giấy”
Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:
Chương I: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấp thiết, mục
tiêu nghiên cứu cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Đưa ra một số vấn đề lý luận về công nghệ marketing bán lẻ và phát triển công nghệ
marketing bán lẻ của cơng ty kinh doanh. Đồng thời tìm hiểu một số cơng trình nghiên
cứu sản phẩm của các năm trước.
Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về phát triển công nghệ marketing bán lẻ
tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của công ty CP thương mại Cầu Giấy. Sử dụng các
phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để nghiên cứu về thực trạng
phát triển công nghệ marketing bán lẻ của cửa hàng. Qua đó đánh giá các nhân tố ảnh
hưởng đến phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại công ty.
Chương III: Trên phân tích và đánh giá thực trạng phát triển công nghệ marketing bán
lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy, đưa ra những thành công, một số tồn tại và nguyên
nhân của những tồn tại đó. Dựa vào các dự báo triển vọng, những phương hướng và
mục tiêu công ty đề ra để đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để hồn thiện phát
triển cơng nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng.
SV: Nguyễn Thu Trà
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập, với sự vận dụng sáng tạo những kiến thức đã học tại trường
đại học Thương Mại vào thực tế và sự giúp đỡ tận tình của các thầy cơ, bạn bè đã giúp
em hồn thành khóa luận tốt nghiệp với tên đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán
lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của công ty CP Thương mại Cầu Giấy”.
Em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến GS.TS Nguyễn Bách Khoa, là người trực tiếp
hướng dẫn em trong suốt qua trình thực hiện đề tài, đồng thời cảm ơn các thầy cô
trong Khoa Marketing - trường đại học Thương Mại đã tạo điều kiện để em hồn thành
bài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Xin chân thành cảm ơn cơng ty CP Thương mại Cầu Giấy đã chấp nhận cho em được
thực tập tại công ty.
Xin chân thành cảm ơn các cô, các chú, các anh chị cán bộ công nhân viên trong tồn
thể cơng ty đã tận tình chỉ bảo và tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành tốt quá trình
thực tập tại cơng ty.
Mặc dù đã hết sức cố gắng, nỗ lực học tập, nghiên cứu, nhưng do hạn chế về thời gian,
kinh nghiệp, kiến thức thực tế nên bài khóa luận cịn sơ sài và thiếu sót. Em rất mong
nhận được sự chia sẻ, đóng góp ý kiến của quý thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 29 tháng 04 năm 2016
Sinh viên
Nguyễn Thu Trà
SV: Nguyễn Thu Trà
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
MỤC LỤC
TĨM LƯỢC...................................................................................................................
LỜI CẢM ƠN................................................................................................................
MỤC LỤC......................................................................................................................
DANH MỤC BẢNG BIỂU............................................................................................
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ...................................................................................
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT........................................................................................
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài......................................................................1
2. Tổng quan tình hình khách thể những nghiệp cứu từ năm trước........................2
3. Xác lập các vấn đề nghiệp cứu trong đề tài...........................................................3
4. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................3
5. Phạm vi nghiên cứu.................................................................................................4
6. Phương pháp nghiên cứu........................................................................................4
7. Kết cấu khóa luận....................................................................................................6
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY KINH DOANH....7
1.1 Khái qt về cơng nghệ marketing bán lẻ sản phẩm..........................................7
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan................................................7
1.1.1.1 Khái niệm bán lẻ hàng hóa :............................................................................7
1.1.1.2 Khái niệm cơng nghệ marketing bán lẻ..........................................................9
1.1.1.3 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ..........................................................9
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của công nghệ marketing bán lẻ...............................10
1.2. Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ...........................11
1.2.1. Nghiên cứu marketing chuyên biệt.................................................................11
1.2.2. Xác lập phối thức bán lẻ hỗn hợp (6P)...........................................................12
1.2.2.1. Mặt hàng hỗn hợp (Product-mix)................................................................12
1.2.2.2. Phân phối bán lẻ (Place)...............................................................................13
1.2.2.3 Giá (Price).......................................................................................................13
1.2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion-mix)..............................................................13
1.2.2.5. Sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa (Presentation).......................................14
1.2.2.6. Bản sắc doanh nghiệp (Personality).............................................................14
1.2.4. Triển khai các công nghệ marketing bán lẻ và dịch vụ khách hàng............15
1.2.4.1. Công nghệ bán hàng truyền thống...............................................................15
1.2.4.2. Công nghệ bán bán hàng tự phục vụ...........................................................16
1.2.4.3. Công nghệ bán hàng tự chọn........................................................................17
SV: Nguyễn Thu Trà
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
1.2.4.4. Cơng nghệ bán hàng theo mẫu.....................................................................17
1.2.4.5. Công nghệ bán tự động bán hàng................................................................17
1.2.4.6. Công nghệ bán hàng qua bưu điện (telemarketing)...................................18
1.2.5 Xác lập điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật và nhân lực công nghệ marketing
bán lẻ........................................................................................................................... 18
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển công nghệ marketing bán lẻ..............18
1.3.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô..........................................................................18
1.3.1.1. Môi trường kinh tế....................................................................................18
1.3.1.2. Mơi trường chính trị - pháp luật..............................................................19
1.3.1.3. Mơi trường khoa học cơng nghệ...............................................................19
1.3.1.4. Mơi trường văn hóa – xã hội....................................................................19
1.3.2. Các yếu tố môi trường ngành.........................................................................19
1.3.2.1. Nhà cung cấp.............................................................................................19
1.3.2.2. Đối thủ cạnh tranh....................................................................................20
1.3.2.3. Công chúng trực tiếp................................................................................20
1.3.2.4. Trung gian marketing...............................................................................21
1.3.2.5. Khách hàng................................................................................................21
1.3.3. Các yếu tố nội bộ.............................................................................................21
1.3.3.1. Nhân tố con người và tổ chức...................................................................21
1.3.3.2. Các yếu tố vật chất kỹ thuật.....................................................................21
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN LẺ TẠI CỬA HÀNG CTM CẦU GIẤY..............................23
2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ của công ty.. .23
2.1.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty CP thương mại Cầu Giấy và
cửa hàng CTM Cầu Giấy.........................................................................................23
2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty......................................................23
2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức quản lý của công ty và cửa hàng
CTM Cầu Giấy..........................................................................................................24
2.1.1.3 Đặc điểm thị trường và khách hàng trọng điểm của cửa hàng CTM Cầu
Giấy............................................................................................................................. 25
2.1.2 Các yếu tố nội bộ của công ty CP thương mại Cầu Giấy...............................26
2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến công nghệ marketing bán lẻ
tại cửa hàng CTM Cầu Giấy....................................................................................27
2.2.1 Ảnh hưởng của môi trường kinh tế vĩ mô tới hoạt động kinh doanh của cửa
hàng............................................................................................................................. 27
2.2.1.1. Môi trường kinh tế..........................................................................................27
SV: Nguyễn Thu Trà
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
2.2.1.2. Mơi trường khoa học cơng nghệ......................................................................27
2.2.1.3. Mơi trường văn hóa – xã hội..........................................................................28
2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường ngành tới hoạt động kinh doanh của cửa hàng
CTM Cầu Giấy..........................................................................................................28
2.2.2.1. Nhà cung cấp...................................................................................................28
2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh.........................................................................................29
2.2.2.3. Công chúng trực tiếp.......................................................................................29
2.2.2.4. Trung gian marketing.....................................................................................29
2.2.2.5. Khách hàng....................................................................................................29
2.3 Kết quả phân tích thực trạng cơng nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM
Cầu Giấy..................................................................................................................... 30
2.3.1. Nghiên cứu marketing chuyên biệt.................................................................30
2.3.2. Xác lập phối thức bán lẻ hỗn hợp...................................................................31
2.3.2.1. Mặt hàng hỗn hợp (Product-mix)................................................................31
2.3.2.2. Phân phối (Place)..........................................................................................31
2.3.2.3. Giá (Price)......................................................................................................32
2.3.2.4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion-mix)..............................................................32
2.3.2.5. Sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa (Presentation).......................................34
2.3.2.6. Bản sắc doanh nghiệp (Personality).............................................................34
2.3.3. Triển khai công nghệ marketing bán hàng tự phục vụ tại cửa hàng CTM
Cầu Giấy..................................................................................................................... 35
2.3.4. Xác lập điều kiện cơ sở vật chất kĩ thuật và nhân lực công nghệ marketing
bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy.........................................................................36
2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng.......................37
2.4.1 Thành công của công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng đồ dùng gia đình của
CTM Cầu Giấy..........................................................................................................37
2.4.2 Những tồn tại của công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng đồ dùng gia đình
của cửa hàng CTM Cầu Giấy...................................................................................37
2.4.3 Nguyên nhân sự tồn tại.....................................................................................38
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN LẺ TẠI CỬA HÀNG CTM CẦU GIẤY CỦA CÔNG TY
CP THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY...............................................................................39
3.1 Dự báo các thay đổi của môi trường, thị trường bán lẻ nhóm mặt hàng đồ
dùng gia đình và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.........39
3.1.1. Dự báo sự thay đổi của môi trường và thị trường bán lẻ nhóm mặt hàng đồ
dùng gia đình.............................................................................................................. 39
SV: Nguyễn Thu Trà
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
3.1.2. Định hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.................................40
3.2 Đề xuất giải pháp nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ nhóm mặt
hàng đồ dùng gia đình của cửa hàng CTM Cầu Giấy............................................40
3.2.1. Đề xuất các giải pháp nhằm phát triển phối thức bán lẻ của công ty...........40
3.2.3. Phát triển cơng nghệ bán lẻ nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình của cơng ty 41
3.2.4. Hồn thiện điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật và nhân lực công nghệ
marketing bán lẻ........................................................................................................42
3.3 Các kiến nghị chủ yếu với công nghệ marketing bán lẻ tại CTM Cầu Giấy. .42
3.3.1 Kiến nghị vĩ mô.................................................................................................42
3.3.1.1. Đối với ngành.................................................................................................42
3.3.1.2. Đối với Nhà nước...........................................................................................43
3.3.2 Kiến nghị vi mô.................................................................................................43
3.3.2.1. Đối với công ty...............................................................................................43
3.3.2.2. Đối với cửa hàng CTM Cầu Giấy...............................................................43
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................44
PHỤ LỤC
SV: Nguyễn Thu Trà
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT
Tên bảng
1
Bảng 2.1: Danh mục mặt hàng kinh doanh của cửa hàng CTM
Trang
Phụ lục 8
Cầu Giấy
2
Bảng 2.2: So sánh mức giá trung bình các mặt hàng của cửa
Phụ lục 9
hàng CTM Cầu giấyvới các đối thủ cạnh tranh chính trên thị
trường.
3
Bảng 2.3: Sự phân chia ngân sách xúc tiến của cửa hàng
Phụ lục 10
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT
Tên sơ đồ, hình vẽ
1 Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành q trình bán lẻ hàng hóa
Trang
7
1
2 Hình 1.1 : Hệ cơng nghệ marketing tổng thể
3 Hình 1.2: Mơ hình quy trình kỹ thuật cơng nghệ bán hàng
Phụ lục 5
15
2 truyền thống
4 Hình 1.3: Mơ hình quy trình kỹ thuật cơng nghệ bán hàng tự
16
3 phục vụ
5 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
Phụ lục 6
4
6 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức quản lý của cửa hàng CTM Cầu Giấy
Phụ lục 7
7 Sơ đồ 2.1 Công nghệ bán hàng truyền thống
Phụ lục 11
8 Sơ đồ 2.2: Công nghệ bán hàng tự phục vụ
Phụ lục 12
SV: Nguyễn Thu Trà
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
GS. TS
: Giáo sư Tiến sĩ
PGS.TS
: Phó Giáo sư Tiến sĩ
CP
: Cổ phần
NTD
: Người tiêu dùng
TPP
: Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương
TNHH MTV : Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
SV: Nguyễn Thu Trà
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
SV: Nguyễn Thu Trà
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Năm 2015 – 2016 đánh dấu một cột mốc quan trọng trong việc phát triển kinh tế
Việt Nam đó là cuộc đàm phán và đi đến quyết định ký kết thành công hiệp định Đối
tác xuyên Thái Bình Dương (viết tắt là TPP). Cột mốc quan trọng này vừa đem tới
thách thức vừa đem tới cơ hội để phát triển cho các doanh nghiệp tại Việt Nam. Về
mặt kinh tế, hàng hóa của Việt Nam sẽ được giảm thuế nhập khẩu về 0% đối với các
thị trường lớn như Hoa Kỳ, Nhật Bản, Ca-na-đa… Việt Nam sẽ có điều kiện để tạo
cơng ăn việc làm mới và giúp dịch chuyển cơ cấu kinh tế sang các ngành thực sự có
lợi thế cạnh tranh. Tham gia TPP sẽ giúp Việt Nam hội nhập sâu hơn vào thị trường tài
chính thế giới. Các luồng vốn đầu tư quốc tế vào Việt Nam cũng sẽ tăng mạnh, tạo
thuận lợi cho hệ thống ngân hàng tăng cường thanh khoản và tiếp cận các nguồn vốn
quốc tế với chi phí thấp hơn. Tuy nhiên, việc giảm thuế nhập khẩu sẽ nảy sinh sức ép
cạnh tranh lớn từ phía thị trường quốc tế. Doanh nghiệp Việt Nam muốn cạnh tranh và
tồn tại trên thị trường đều phải có sự vận động tích cực và cải thiện mơi trường đầu tư
cũng như tạo ra lợi thế cạnh trang cho riêng mình. Trước tình hình đó, việc phát triển
cơng nghệ marketing là một trong những nhiệm vụ và cơ hội giúp doanh nghiệp tại
Việt Nam vươn xa hơn trên thị trường quốc tế. Bởi vì cơng nghệ marketing là cơng cụ
để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thỏa mãn và đáp ứng trực tiếp nhu cầu của khách
hàng. Hơn thế nữa, marketing từ rất lâu đã trở thành một phần không thể thiếu trong
nền kinh tế quốc dân và rất cần thiết cho các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh của mình.
Sau khi học xong các môn học chuyên ngành như: Hành vi khách hàng, Quản trị
Marketing, Marketing quốc tế, Marketing thương mại…, em nhận thấy các môn học lý
thuyết trên lớp đều dễ dàng gắn với thực tiễn đặc biệt là trong quá trình thực tập tại
Công ty CP Thương mại Cầu Giấy. Trong thời gian thực tập tại Công ty CP Thương
mại Cầu Giấy, em được phân về cửa hàng CTM Cầu Giấy trực thuộc cơng ty. Qua qúa
trình quan sát, tìm hiểu và nghiên cứu thực tế tại doanh nghiệp, em nhận thấy công
nghệ marketing bán lẻ chủ yếu được cửa hàng CTM Cầu Giấy sử dụng là công nghệ
bán hàng tự chọn. Công nghệ marketing bán lẻ này khá là hiệu quả song sự tương tác
giữa người mua và người bán không cao. Khách hàng có thể tham gia vào q trình
SV: Nguyễn Thu Trà
1
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
tìm kiếm hàng hóa và thậm chí có thể lựa chọn chính xác theo nhu cầu của bản thân
nhưng công nghệ marketing này lại có chi phí cao hơn so với một số công nghệ
marketing bán lẻ khác. Căn cứ vào mục tiêu hoạt động kinh doanh bán lẻ của cửa
hàng, địa điểm kinh doanh của công ty là một trong những địa điểm trung tâm nhất
thuộc Quận Cầu Giấy, lợi thế về mặt bằng này cung ứng nhiều giá trị nhằm đáp ứng và
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, để làm được điều này địi hỏi cơng
nghẹ marketing bán lẻ tại cửa hàng phải được tổ chức hợp lý. Công nghệ marketing
bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy khá hợp lý song vẫn còn những vấn đề cần phát
triển và hoàn thiện.
Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp,từ những lí do
trên cho nên em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán
lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của công ty CP thương mại Cầu Giấy”.
2. Tổng quan tình hình khách thể những nghiệp cứu từ năm trước
Liên quan đến đề tài về công nghệ marketing bán lẻ thì đã có nhiều cơng trình
nghiên cứu trước đó tiến hành nghiên cứu. Nhận thức được tầm quan trọng của việc
phát triển công nghệ marketing bán lẻ để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp cùng với sự yêu thích và niềm đam mê các môn học marketing, rất nhiều
cử nhân Đại học Thương Mại các khóa đã lựa chọn các đề tài có liên quan đến cơng
nghệ marketing bán lẻ để làm đề tài tốt nghiệp cho mình.
+ Đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm xi măng của công ty TNHH
MTV vận tải Hải Nam 688” của sinh viên Hồng Thế Hùng năm 2015
Cơng trình nghiên cứu này đã nêu ra được thực trạng về việc vận hành công nghệ
marketing bán lẻ tại đơn vị kinh doanh. Tác giả đã chỉ ra được những ưu – nhược điểm
của công nghệ marketing bán lẻ đang áp dụng tại công ty. Bên cạnh đó đưa ra những
giải pháp đẩy mạnh những ưu điểm và khắc phục những nhược điểm của các cơng
nghệ marketing bán lẻ đó.
+ Đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm ô tô 4-7 chỗ trên thị trường
Hà Nội của công ty CP Topcars Việt Nam” của sinh viên Vũ Tuấn Minh năm 2015
Công trình nghiên cứu này phần nào đưa ra những cái nhìn cơ bản nhất về những lý
luận liên quan đến công nghệ marketing bán lẻ trong thời kỳ hội nhập. Song vẫn dựa
trên cái nhìn chủ quan của người nghiên cứu và chưa đi sâu vào sản phẩm cụ thể mà
SV: Nguyễn Thu Trà
2
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
chỉ đưa ra những phân tích, đánh giá chung cho tồn bộ sản phẩm của cơng ty nên độ
chính xác là khơng cao đối với từng sản phẩm.
+ Đề tài: “Hồn thiện cơng nghệ marketing bán lẻ thực phẩm tại cửa hàng của công ty
CP thương mại – đầu tư Long Biên” của sinh viên Nguyễn Thanh Hịa năm 2015
Cơng trình nghiên cứu này đã đưa ra được các giải pháp thiết thực về việc cải thiện
công nghệ marketing bán lẻ tại đơn vị kinh doanh. Bên cạnh đó, đối với khu vực thị
trường mục tiêu của công ty, công nghệ marketing bán lẻ áp dụng cịn nhiều hạn chế.
Trong khóa luận tốt nghiệp này, em sẽ tập trung nghiên cứu việc phát triển công
nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy để đưa ra những định hướng hồn
thiện hơn cơng nghệ marketing bán lẻ của công ty trên thị trường khu vực Quận Cầu
Giấy – Hà Nội.
-
Về phía bản thân cơng ty CP Thương mại Cầu Giấy thì hiện nay chưa có một
cơng trình nghiên cứu nào nghiên cứu riêng về cơng nghệ marketing bán lẻ của mình.
Do đó, đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy
của công ty CP thương mại Cầu Giấy” là độc lập và không trùng lặp.
3. Xác lập các vấn đề nghiệp cứu trong đề tài
Với đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của
công ty CP thương mại Cầu Giấy” đặt ra những vẫn đề cần phải giải quyết là:
- Khách hàng mục tiêu mà công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu
Giấy của công ty đã và đang hướng tới là ai?
- Thực trạng các công nghệ marketing bán lẻ của cửa hàng CTM Cầu Giấy như
thế nào? Và các công nghệ marketing bán lẻ hiện nay có hiệu quả khơng?
- Các cơng nghệ marketing bán lẻ mà cửa hàng đang sử dụng đáp ứng như thế
nào với tập khách hàng mục tiêu?
- Cần làm gì để phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu
Giấy của công ty CP Thương mại Cầu Giấy?
4. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ
tại cửa hàng CTM Cầu Giấy thuộc Công ty CP Thương mại Cầu Giấy.
SV: Nguyễn Thu Trà
3
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Mục tiêu cụ thể
- Hệ thơng hóa lý luận về phát triển cơng nghệ marketing bán lẻ của cơng ty kinh
doanh
- Phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ của Công ty CP Thương mại
Cầu Giấy nhằm đánh giá ưu và nhược điểm của các công nghệ marketing bán lẻ này.
- Đưa ra những định hướng nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa
hàng CTM Cầu Giấy.
5. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu dựa trên góc độ tiếp cận môn học quản trị marketing và
marketing thương mại để phân tích, đánh giá và phát triển cơng nghệ marketing bán lẻ
của công ty CP Thương mại Cầu Giấy. Do hạn chế về thời gian và năng lực bản thân,
nên để thuận tiện hơn cho quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, em xin giới hạn
nghiên cứu trong phạm vi sau:
-
Nội dung: Nghiên cứu về phát triển các công nghệ marketing bán lẻ của cửa
hàng CTM Cầu Giấy thuộc Công ty CP Thương mại Cầu Giấy
-
Không gian: Khu vực Quận Cầu Giấy - Hà Nội
-
Thời gian: Sử dụng dữ liệu từ năm 2012-2014
Dữ liệu thứ cấp: từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của Phịng
Kinh doanh và Phịng kế tốn thuộc Cơng ty CP Thương mại Cầu Giấy
Dữ liệu sơ cấp: từ kết quả thu thập được từ quá trình phát phiếu điều tra cho
khoảng 70 khách hàng tại cửa hàng CTM Cầu Giấy
-
Mặt hàng: Đồ dùng gia đình
-
Thị trường: Khách hàng cá nhân
6. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận
- Phương pháp duy vật biện chứng: Khóa luận sử dụng phương pháp duy vật
biện chứng để nhìn nhận và phân tích các sự việc hiện tượng trong quá trình vận động
tất yếu của nó. Vận dụng phương pháp này khi nghiên cứu cơng nghệ marketing bán lẻ
đối với nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình của cửa hàng để đặt nó trong mối quan hệ với
hệ thống các chính sách kinh tế vĩ mơ khác như: Chính sách kinh tế; Chính sách thị
trường…
SV: Nguyễn Thu Trà
4
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
- Phương pháp duy vật lịch sử: Khóa luận thực hiện đánh giá sự cải tiến, đổi mới
thường xuyên của công nghệ marketing bán lẻ sao cho phù hợp với quy luật về nhu
cầu không ngừng tăng lên, nâng cao mức sống của con người, phù hợp với nền tài
chính quốc gia hoặc thực lực tài chính của doanh nghiệp.
Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
-
Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm:
+ Các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm từ 2012 đến 2014
+ Các công nghệ marketing bán lẻ mà công ty đang áp dụng và ngân sách chi cho các
công nghệ marketing bán lẻ, phần trăm ngân sách phân bổ cho từng công nghệ .
+ Số liệu về phần trăm doanh số bán nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình của cửa hàng so
với các nhóm sản phẩm khác.
+ Tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh.
-
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
+ Các dữ liệu thứ cấp liên quan đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và công
nghệ marketing bán lẻ của cửa hàng thu thập ở bộ phận kế tốn và bộ phận kinh doanh
của cơng ty, từ báo cáo kết quả kinh doanh của cơng ty.
+ Tình hình hoạt động của một số đối thủ cạnh tranh được thu thập thong qua việc tìm
kiếm, tổng hợp thơng tin trên các phương tiện truyền thơng như báo, tạp chí, intenet,…
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
-
Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập:
+ Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về cơng nghệ marketing bán lẻ của
cơng ty đối với nhóm mặt hàng đồ dùng gia đình.
+ Những đánh giá của nhân viên cơng ty về công nghệ marketing bán lẻ của công ty.
+ Những đánh giá của nhà quản trị về công nghệ marketing bán lẻ của công ty hiện
nay.
-
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
+ Điều tra khách hàng: sử dụng bảng câu hỏi để điều tra khách hàng đề từ đó có những
thông tin sơ cấp liên quan đến các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của họ; thái
độ của họ đối với nhân viên bán, mặt hàng, giá cả,…; đánh giá và nhận xét của họ về
ưu và nhược điểm của các công nghệ marketing bán lẻ mà cửa hàng CTM Cầu Giấy
SV: Nguyễn Thu Trà
5
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
áp dụng cho nhóm sản phẩm đồ dùng gia đình. So sánh với các đối thủ cạnh tranh
cũng như mong muốn của khách hàng về công nghệ marketing bán lẻ trong tương lai
của công ty. Em sẽ sử dụng mẫu là 70 khách hàng, đối tượng cụ thể là khách hàng cá
nhân. Em sẽ phát phiếu điều tra và nhờ họ trả lời phiếu điều tra sau đó thu thập và xử
lý thơng tin từ phiếu điều tra
- Phỏng vấn chuyên gia: Tiến hành điều tra phỏng vấn giám đốc công ty cùng
một số nhân viên trong bộ phận kinh doanh và bộ phận kế toán.
- Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách
hàng. Cách thức trưng bày hàng hóa, quy trình bán hàng, văn hóa cơng ty, cách thức
hoạt động giữa các phịng ban với nhau.
Phương pháp phân tích dữ liệu
Sử dụng một số phương pháp phân tích kinh tế đã học như: phương pháp phân tích số
liệu, phương pháp thống kê, so sánh dữ liệu thu thập được để từ đó có những kết quả
thích hợp nhằm phân tích, đánh giá tình hình của cơng ty.
Phân tích và xử lý dữ liệu được thể hiện theo q trình: Giá trị hóa dữ liệu - hiệu
chỉnh các câu trả lời- phân tỏ - phân tích dữ liệu theo mục tiêu.
Cơng cụ xử lý: SPSS
7. Kết cấu khóa luận
Ngồi lời mở đầu và kết luận, khóa luận gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketing bán lẻ
sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về cơng nghệ marketing bán lẻ tại
cửa hàng CTM Cầu Giấy.
Chương III: Đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa
hàng CTM Cầu Giấy của Công ty CP Thương mại Cầu Giấy.
SV: Nguyễn Thu Trà
6
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1 Khái quát về công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan
1.1.1.1 Khái niệm bán lẻ hàng hóa :
Có nhiều cách tiếp cận và hiểu về khái niệm bán lẻ, ở đây ta tiếp cận khái niệm
bán lẻ trên các góc độ sau:
Ở góc độ kinh tế : Bán lẻ là một hoạt động đặc thù quyết định sự tồn tại của nền
kinh tế quốc dân. Nó là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-TH) nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của NTD trực tiếp cuối cùng.
Ở góc độ kỹ thuật : Công nghệ bán lẻ là một tổ hợp các hoạt động cơng nghệ,
dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hóa được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ cho
đến khi kết thúc q trình bán lẻ, hàng hóa được chuyển giao danh nghĩa sở hữu cho
NTD cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hóa thành giá trị xã hội, biến giá trị sử
dụng tiềm năng của hàng hóa thành giá trị sử dụng hiện thực.
Ở góc độ xã hội : Bán lẻ là tổng hòa các hành vi trao đổi lao động có ích giữa các
nhóm người cùng tham gia vào quá trình tái sản xuất xã hội nhằm mục đích thỏa mãn
nhu cầu của NTD trực tiếp cuối cùng.
Ở góc độ Marketing : Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản của q trình
Marketing trong đó các chức năng của người bán thường là một cửa hàng, một cơ sở
dịch vụ và người mua, NTD cuối cùng chủ yếu được định hướng thực hiện trao đổi
hàng hóa và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu dùng trực tiếp cá nhân, gia đình
hoặc tổ chức xã hội.
-
Các yếu tố cấu thành q trình bán lẻ hàng hóa:
Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành q trình bán lẻ hàng hóa
Hàng hóa
Người bán hàng
Điều kiện vật chất – kỹ
thuật và các tổ chức
Khách hàng
SV: Nguyễn Thu Trà
7
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
4 yếu tố:
+ Hàng hóa – dịch vụ
+ Người bán hàng (nhà bán lẻ)
+ Điều kiện vật chất – kỹ thuật và các tổ chức (mặt bằng, thiết bị, tổ chức hỗ trợ
hoạt động bán lẻ…)
+ Khách hàng (người mua)
-
Đặc trưng của quá trình bán lẻ hàng hóa :
Do hoạt động bán lẻ cung cấp hàng hóa và dịch vụ đến tay NTD cuối cùng nên
nó bị chi phối bởi yếu tố người “tiêu dùng cuối cùng”. Trong trường hợp này, khách
hàng sẽ là người sử dụng sản phẩm nên họ không chỉ quan tâm đến lợi ích cốt lõi của
sản phẩm mà họ còn coi trọng cả giá trị hiện hữu và giá trị gia tăng mà sản phẩm đó
chứa đựng. Vì vậy, để thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng hoạt động bán lẻ mang
một số đặc trưng sau:
Sự tham gia của NTD vào quy trình cơng nghệ kinh doanh bán lẻ: là nhân tố
trọng yếu xác định phạm vi cường độ và tính chất tâm lý tâm lý xã hội của hao phí lao
động sống trong q trình lao động của doanh nghiệp bán lẻ và nhịp điệu vận hành của
nhân viên.
Tính đa dạng của đối tượng lao động không phải chỉ tồn tại riêng trong hoạt
động bán lẻ. Tuy nhiên ở hoạt động bán lẻ có sự khác biệt ví dụ như: bên cạnh hàng
hóa, dịch vụ khách hàng là đối tượng lao động chủ yếu thì cịn có đối tượng bao bì,
phương tiện đóng gói. Trong hoạt động bán bn, hàng hóa thường được đóng theo lô
từ nhà máy sản xuất nhưng trong bán lẻ lại có sự khác biệt rõ ràng vì NTD khơng mua
với số lượng lớn và bị chi phối bởi yếu tố tâm lý…khi lựa chọn hàng hóa. Bởi vậy các
nhà kinh doanh bán lẻ có thêm chức năng là chia nhỏ hàng hố tạo thành các sản phẩm
có khối lượng nhỏ, kích thước nhỏ hơn đồng thời tạo ra tính thẩm mỹ cho hàng hóa
thơng qua bao bì sản phẩm.
Tính cá biệt của lao động bán hàng: Lực lượng bán hàng có ý nghĩa vơ cùng
quan trọng trong hoạt động bán lẻ. Họ là chủ thể có vai trị quyết định đến quá trình
mua hàng của khách hàng. Do vậy, bán hàng là một nghiệp vụ mang tính chất phức
tạp, mỗi hoạt động bán hàng cần phải chứa đựng 3 đặc trưng cơ bản: tính kĩ thuật cơng
nghệ, tính phục vụ, vô hiệu.
SV: Nguyễn Thu Trà
8
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Tỷ trọng lao động sống cao: Đặc điểm này được quyết định bởi số lượng nhân
viên tham gia vào làm việc cho doanh nghiệp thương mại. một doanh nghiệp thương
mại hoạt động trong lĩnh vực bán bn thường có tỷ trọng lao động sống thấp hơn
trong lĩnh vực bán lẻ. hoạt động bán lẻ có đặc điểm này là do các đặc điểm khác của
nó chi phối và quyết định.
Quy trình cơng nghệ kinh doanh chịu sự tác động của hình thái thị trường: Điều
này cho thấy sự tự thích ứng cua hoạt động bán lẻ với môi trường kinh doanh thể hiện
qua việc thiết kế và điều hành công nghệ kinh doanh. Doanh nghiệp thương mại cần
nắm bắt thông tin về thị trường của đối thủ cạnh tranh, về hệ thống tổ chức của đối thủ
cạnh tranh để làm cơ sở cho việc xử lý tình thế thị trường ổn định.
1.1.1.2 Khái niệm công nghệ marketing bán lẻ.
- Công nghệ bán hàng là hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao
tiếp, thiết lập và thực hiện 1 thương vụ hoặc hành vi bán hàng.
- Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại là vận dụng tổng hợp các
thành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ và quá trình marketing bán lẻ xác định
nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình xác định của công ty để thỏa
mãn nhu cầu của các khách hàng mua lẻ.
- Bản chất của công nghệ marketing bán lẻ: Là sử dụng các công nghệ vào trong
quá trình bán lẻ nhằm vận hành hợp lý các cơng nghệ bán, trong cơng nghệ marketing
bán lẻ thì chủ yếu con người rất quan trọng thể hiện thông qua các quan hệ bán của
nhân viên bán hàng nhằm đạt mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt
được lợi nhuận cho công ty.
- Công nghệ marketing bán lẻ là một trong những nội dung quan trọng của hoạt
động bán lẻ của cơng ty.Có rất nhiều tác giả đã nghiên cứu vấn đề này như: Philip
kortler, PGS.TS Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn. Cơ sở để em phân định nội dung
của công nghệ marketing bán lẻ cho đề tài này là theo tác giả Philip Kortler.
1.1.1.3 Phát triển công nghệ marketing bán lẻ.
- Phát triển công nghệ marketing bán lẻ là hoạt động điều chỉnh các yếu tố cấu
thành công nghệ marketing bán lẻ, các nghiệp vụ và quy trình marketing bán lẻ để đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của NTD trong điều kiện môi trường thường xuyên thay đổi và
biến động
SV: Nguyễn Thu Trà
9
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
- Phát triển công nghệ marketing bán lẻ được triển khai trong các vấn đề sau:
Đảm bảo tổ chức khoa học trong mua, bảo quản và bán hàng, đảm bảo không ngừng
giảm nhẹ lao động, hao tốn ít lao động và đạt hiệu quả cao. Người lao động có điều
kiện nâng cao trình độ nghiệp vụ, cải thiện lao động
Sử dụng hết công suất thiết bị và diện tích cửa hàng, giảm mọi chi phí, hiệu quả
vốn đầu tư, đảm bảo cho hàng hóa lưu thơng suốt tồn thị trường, đảm bảo cho hàng
hóa về cả chất lượng và số lượng với giá cả hợp lý
Tổ chức quản lý việc thực hiện nghiệp vụ bán lẻ :
Phải đặt việc tổ chức nghiệp vụ bán lẻ trong mối quan hệ với quá trình nghiệp vụ
tổng thể nhằm tạo cho doanh nghiệp có sự hoạt động nhịp nhàng
Tồn bộ q trình phải được thực hiện đồng bộ đảm bảo nâng cao năng suất lao
động của tồn cơng ty.
Cải tiến cơng tác quản lý góp phần củng cố thị trường có tổ chức, cải tạo thị
trường khơng có tổ chức.
Q trình nghiệp vụ có sự kiểm tra theo dõi thường xuyên để điều chỉnh kịp thời
những biến dạng trong q trình thực hiện nghiệp vụ, thích ứng với những biến động
hàng ngày trên thị trường, đồng thời tổ chức quá trình nghiệp vụ bán lẻ cũng phải đảm
bảo tính kế hoạch.
1.1.2 Một số lý thuyết cơ sở của công nghệ marketing bán lẻ
- Hệ phối thức bán lẻ hỗn hợp là tập hợp các công vụ marketing mà doanh nghiệp
có thể kiểm sốt được và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu có tính cạnh tranh với
từng thị trường mục tiêu. Về mặt nguyên lý, phối thức bán lẻ hỗn hợp là sự triển khai
marketing – mix vào điều kiện và đặc trưng của hình thái bán lẻ và tình thế marketing
điển hình của cơng ty trên thị trường mục tiêu.
- Có thể có rất nhiều biến thể khác nhau của phối thức bán lẻ hỗn hợp điển hình
như: 4P, 5P, 6P… Mỗi phối thức có những đặc điểm và phương thức triển khai khác
nhau song đều có một điểm chung là hướng tới sự phân chia rõ ràng chức năng của các
biến số trong hoạt động bán lẻ.
- Phối thức bán lẻ hỗn hợp bao gồm 5P:
+ Product-mix (hàng hóa hỗn hợp)
+Place (Phân phối)
SV: Nguyễn Thu Trà
10
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
+Price(Giá)
+Promotion-mix (Xúc tiến hỗn hợp)
+Personality(bản sắc của doanh nghiệp)
- Phối thức bán lẻ hỗn hợp bao gồm 6P:
+ Product-mix (hàng hóa hỗn hợp)
+Place (Phân phối)
+Price(Giá)
+Promotion-mix (Xúc tiến hỗn hợp)
+Presentation(sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa)
+Personality(bản sắc của doanh nghiệp)
Hình 1.1 : Hệ cơng nghệ marketing tổng thể(PHỤ LỤC 5)
=> Với hình thái bán lẻ ở công ty trên thị trường mục tiêu, trong khóa luận tốt nghiệp
này, em lựa chọn hệ phối thức bán lẻ hỗn hợp 6P để làm rõ và phân định các nội dung
về phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại doanh nghiệp thương mại.
1.2. Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ
1.2.1. Nghiên cứu marketing chuyên biệt
- Nghiên cứu marketing ở các công ty thương mại là một q trình hoạch định, thu
thập, phân tích và thơng đạt một cách hệ thống, chính xác các dữ liệu thông tin và
những phát hiện nhằm tạo cơ sở cho cơng ty thích ứng đối với các tình thế marketing
xác định.
- Một công ty thương mại quyết định hoạt động trong một thị trường rộng đều nhận
thấy rằng không thể phục vụ một cách chuẩn mực cho tất cả các khách hàng trong thị
trường ấy. Bởi vậy mà cơng ty thay vì cạnh tranh trên tất cả các đoạn thị trường khác
nhau sẽ tập trung nguồn lực của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh trên đoạn thị trường
mục tiêu của mình. Việc nắm bắt và đáp ứng nhu cầu – kỳ vọng của tập khách hàng
mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp gắn kết khách hàng với thương hiệu và sảm phẩm của
họ. Nghiên cứu marketing chuyên biệt để nắm rõ xem liệu khách hàng mục tiêu của
cơng ty có phù hợp và cảm thấy thuận tiện khi được tham gia vào q trình tiến hàng
cơng nghệ marketing bán lẻ mà doanh nghiệp đang sử dụng hay khơng? Bên cạnh đó,
từ việc nghiên cứu marketing chun biệt, doanh nghiệp có thể biết được cơng nghệ
SV: Nguyễn Thu Trà
11
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
marketing bán lẻ mà mình đang áp dụng gặp khó khăn tại đâu và giải quyết vấn đề đó
để phụ hợp với quá trình mua sắm của khách hàng như thế nào.
- Nghiên cứu marketing chuyên biệt thể hiện trong các nội dung sau:
+ Xác định các thông số khát quát và phân loại kết cấu tập khách hàng mực tiêu
theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng
lớp xã hội…)
+ Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng để xác định thói quen
tiêu dùng và sự dụng sản phẩm, nguyên nhân khiến khách hàng mua hay không mua
sản phẩm của công ty
+ Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của tập khách hàng mục tiêu.
+ Nghiên cứu
+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại nhằm nâng cao hiệu
quả của các hoạt động marketing.
1.2.2. Xác lập phối thức bán lẻ hỗn hợp (6P)
1.2.2.1. Mặt hàng hỗn hợp (Product-mix)
- Mặt hàng hỗn hợp là tập hợp các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng
cho khách hàng. Đồng thời là tất cả các cách thức mà một tổ chức gia tăng giá trị cho
khách hàng.
- Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác
định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với thị trường mục
tiêu và cho các tập khách hàng trọng điểm xác định.
Danh mục mặt hàng: Danh mục mặt hàng của nhà bán lẻ phải phù hợp và thích
ứng với những kỳ vọng bán của thị trường mục tiêu. Danh mục mặt hàng là biến số
then chốt canh tranh giữa các nhà bán lẻ tương tự với nhau. Để bán cho tập khách hàng
trọng điểm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định, các nhà quản trị mặt hàng
cần phải tập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêu nhóm, loại, nhãn hiệu mặt hàng.
Điều này có nghĩa là nhà quản trị phải tạo lập một mặt hàng hỗn hợp theo bốn thông số
sau:
- Chiều rộng phổ mặt hàng: Biểu thị ở số lượng các nhóm mặt hàng khác nhau
của cơng ty để thỏa mãn những loại nhu cầu khác nhau. Với cửa hàng chuyên doanh
SV: Nguyễn Thu Trà
12
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
một nhóm hàng xác định thì chiều rộng phổ mặt hàng có thể được xác định bằng tổng
số loại, kiểu mặt hàng.
- Chiều sâu phổ mặt hàng: Được phân định bằng tổng số các loại và phương án
mặt hàng cùng thỏa mãn một nhu cầu như nhau nhưng khác nhau về pha trộn phối
thức sản phẩm và mức giá.
- Chiều dài phổ mặt hàng: Được xác định bằng tổng số tên hàng trong tổng danh
mục mặt hàng kinh doanh.
- Độ bền tương hợp: Của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức
tương quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau, các nhóm mặt hàng có
độ bền tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện những chức năng càng khác nhau đối
với khách hàng.
1.2.2.2. Phân phối bán lẻ (Place)
- Phân phối bán lẻ trong công nghệ marketing bán lẻ là yếu tố quyết định tới khả năng
thu hút khách hàng. Phân phối thuận tiện cho quá trình mua sắm sẽ thu hút khách hàng
và tăng khả năng lặp lại mua sắm của họ. Hàng hóa ln sẵn có và được cung ứng kịp
thời với nhu cầu sẽ giúp thỏa mãn khách hàng tốt hơn.
1.2.2.3 Giá (Price)
- Là biến số then chốt trong cạnh tranh đặc biệt là thị trường bán lẻ hàng hóa. Giá hành
hóa phụ thuộc rất lớn vào thị trường mục tiêu, danh mục mặt hàng và tình thế cạnh
tranh của doanh nghiệp.
- Đây cũng là một biến số mà doanh nghiệp có thể tận dụng để tạo nên sự khác biệt
cho sản phẩm của mình.
1.2.2.4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion-mix)
- Cơng cụ để doanh nghiệp giành giật NTD lựa chọn và quyết định tiêu dùng sản phẩm
của họ nhằm tăng cường định vị thương hiệu. Bao gồm: quảng cáo, quan hệ công
chúng, bán hàng cá nhân và xúc tiến bán.
- Với doanh nghiệp bán lẻ thì việc sử dụng cơng cụ này hiệu quả nhất là việc đào tạo
đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tạo hình ảnh và khẳng định chất lượng
dịch vụ đối với khách hàng.
SV: Nguyễn Thu Trà
13
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
1.2.2.5. Sự trưng bày, giới thiệu hàng hóa (Presentation)
- Đối với doanh nghiệp bán lẻ, biến số này cũng đóng góp một phần rất lớn vào việc
nhận diện thương hiệu và tạo thiện cảm với NTD. Sự trưng bày hàng hóa một cách
hợp lý, thuận tiện sẽ giúp quá trình cung ứng hàng hóa đến tay NTD diễn ra sn sẻ và
nhanh chóng hơn. Bên cạnh đó, NTD cũng có thể dễ dàng lựa chọn mặt hàng sản
phẩm mà mình có nhu cầu, thậm chí phát sinh nhu cầu trong q trình mua sắm.
1.2.2.6. Bản sắc doanh nghiệp (Personality)
- Bản sắc của doanh nghiệp là việc một doanh nghiệp muốn được khách hàng và thị
trường nhìn nhận mình như thế nào. Thơng thường, xây dựng bản sắc doanh nghiệp
phải bắt nguồn từ nhân viên trong doanh nghiệp, rồi đến bộ máy cơ cấu doanh nghiệp
và dần dần là khách hàng của doanh nghiệp.
- Xây dựng bản sắc riêng cho doanh nghiệp góp phần tạo dựng thương hiệu và truyền
thông mạnh mẽ về sản phẩm của doanh nghiệp đến NTD.
SV: Nguyễn Thu Trà
14
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
1.2.4. Triển khai các công nghệ marketing bán lẻ và dịch vụ khách hàng.
1.2.4.1. Cơng nghệ bán hàng truyền thống
Hình 1.2: Mơ hình quy trình kỹ thuật cơng nghệ bán hàng truyền thống
KHÁCH HÀNG
NGƯỜI BÁN
Giới thiệu hàng hóa, trả lời
những câu hỏi của khách
Thể hiện nhu cầu với người
bán
Giới thiệu hàng hóa, giải
thích trả lời câu hỏi của
khách
Kết thúc lần mua và thông
báo cho người bán biết
Kiểm tra giá trị hàng mua và
trả tiền
Kiểm tra giá hàng, nhận
tiền, viết & trao hóa đơn cho
khách hàng
Bao gói và giao hàng cho
khách
Nhận hàng đã bao gói
Tiễn khách, gây ấn tượng
sau bán
Mọi việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán hàng thực hiện , nơi công
tác được ngăn cách giữa khách hàng và hàng hóa.
Khẳ năng áp dụng : Tất cá các mặt hàng.
Ưu điểm :
-
Dễ tổ chức nơi bán hàng và người bán, phân định một cách tường minh trách
nhiệm vật chất giữa người bán – người mua và bảo vệ được hàng hóa.
-
Có điều kiện liên hệ chặt chẽ với kho, chuyển hàng từ kho ra quầy hàng qua con
đường ngắn và nhanh nhất.
Nhược điểm :
SV: Nguyễn Thu Trà
15
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
Khóa luận tốt nghiệp
-
GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa
Người mua lệ thuộc hoàn toàn vào nhân viên bán hàng kéo dài thời gian mua
hàng, trình độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng không cao.
-
Tốn nhiều lao động, năng suất lao động thấp
1.2.4.2. Cơng nghệ bán bán hàng tự phục vụ
Hình 1.3: Mơ hình quy trình kỹ thuật cơng nghệ bán hàng tự phục vụ
KHÁCH HÀNG
NGƯỜI BÁN
NGƯỜI THU TIỀN
Đón tiếp khách
Lấy giỏ đựng hàng hoặc xe
đẩy hàng
Lựa chọn hàng và lấy để
vào giỏ hoặc xe
Kiểm tra quan sát quá trình
mua, cố vấn cho khách hàng
Đem hàng ở giỏ/xe đẩy ra
nơi thanh toán
Kiểm tra giá hàng và thanh
toán, xếp hàng lại vào
giỏ/xe cho khách
Kiểm tra giá trị hàng mua
và trả tiền
Đem hàng đã thanh tốn ra
nơi quy định để kết thúc q
trình mua
Lấy hàng ra khỏi xe/giỏ và
để xe/giỏ vào chỗ cũ
Tiễn khách gây ấn tượng
sau bán
Hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sang và trưng bày để ngỏ ở giá trưng bày. Khách hàng
chủ động tiếp cận hàng hóa cần mua dưới sự định hướng trực tiếp hay gián tiếp của
người bán.
Ưu điểm :
SV: Nguyễn Thu Trà
16
Lớp: K48C3
LUAN VAN CHAT LUONG download : add
