Luận văn: Phân tích các hoạt động kinh doanh - Đánh giá ưu nhược điểm và một số định hướng của Tổng công ty xăng dầu (2000-2001) docx

1



Luận văn
Phân tích các hoạt động kinh
doanh - Đánh giá ưu nhược
điểm và một số định hướng
của Tổng công ty xăng dầu
(2000-2001)

2
Lời nói đầu

Trải qua 40 năm xây dựng và chiến đấu, ngành xăng dầu đã có những đóng
góp xứng đáng vào thắng lợi vẻ vang của dân tộc trong kháng chiến cứu nước
cũng như trong công cuộc xây dựng và bảo vệ tổ quốc hiện nay.
Đất nước Việt Nam sau hơn 10 năm đổi mới, ngành xăng dầu đã phát huy
tinh thần chủ động, sớm chuyển sang cơ chế mới đạt được nhiều tiến bộ vượt
bậc nhằm đáp ứng nhu cầu cuộc sống của con người Việt Nam đã ngày càng
nâng cao; các phương tiện giao thông, các nhà máy hiện đại ngày càng nhiều.
Tổng Công ty Xăng dầu - PETROLIMEX - thấy rõ được vai trò chủ đạo,
để đóng góp vào công cuộc đổi mới hiện đại hoá - công nghiệp hoá. Quyết tâm
ổn định thị trường, giá cả, mở mang mạng lưới cung ứng xăng dầu cũng như các
sản phẩm từ xăng dầu nhằm phục vụ sản xuất và sinh hoạt của đồng bào cả nước
vươn tới tận các vùng dân tộc thiểu số, vùng sâu, vùng xa.
Tổng Công ty Xăng dầu đang nỗ lực vượt qua mọi khó khăn để trở thành
Tổng công ty mạnh của quốc gia, tham gia tích cực công cuộc đổi mới của đất
nước nhưng vẫn giữ được nét văn hoá đậm đà bản sắc dân tộc của con người Việt
Nam.
Dưới sự hướng dẫn khoa học, tận tình của giáo viên bộ môn, cùng với nỗ lực

của bản thân cộng với sự giúp đỡ thiết thực và đầy hiệu quả của đơn vị thực tập.
Tôi xin được trình bày một cách khái quát về công tác quản trị tại Tổng
công ty Xăng dầu - PETROLIMEX.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp của tôi gồm các phần chính sau đây:
- Phần I: Giới thiệu khái quát về ngành xăng dầu Việt Nam qua
những chặng đường xây dựng và phát triển
- Phần II: Phân tích các hoạt động kinh doanh - Đánh giá ưu nhược
điểm và một số định hướng của Tổng công ty xăng dầu
(2000-2001)
- Phần III: Phân tích và đánh giá công tác quản trị của doanh nghiệp -
Kết luận.
3
Phần I
Giới thiệu khái quát về ngành xăng dầu Việt Nam qua những chặng đường
xây dựng và phát triển

I. Khái quát tình hình thành lập Tổng công ty xăng dầu mỡ
Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam tiền thân là Tổng công ty Xăng dầu mỡ.
Sau chiến thắng Điện Biên Phủ và Hiệp đình Giơnevơ được ký kết (7/1955)
miền Bắc được hoàn toàn giải phóng. Đứng trước tình hình khan hiếm xăng dầu
TW Đảng và Chính phủ đã giao nhiệm vụ cho Bộ Thương nghiệp, trực tiếp là
Tổng công ty Bách hoá, khẩn trương tiếp quản, khôi phục các cơ sở xăng dầu cũ
do các nhà tư bản Pháp để lại, nhanh chóng tạo nguồn xăng dầu mới phục vụ
cho công cuộc hàn gắn vết thương chiến tranh, từng bước ổn định đời sống nhân
dân miền Bắc. Trên tinh thần đó ngày 12 tháng giêng năm 1956 đồng chí Thứ
trưởng Bộ Thương nghiệp Đặng Viết Châu đã ký Quyết định số 09/BTN thành
lập Tổng công ty Xăng dầu mỡ và cử đồng chí Phạm Văn Đạt nguyên trưởng
phòng tổ chức hành chính Tổng công ty Bách hoá giữ chức quyền giám đốc
Tổng công ty, đặt trụ sở đầu tiên tại số 5 Nam Bộ (nay là cửa hàng Bách hoá số
5 Nam Bộ) đường Lê Duẩn. Qua nhiều lần chuyển đổi trụ sở đến năm 1961 mới

về cố định tại số 1 Khâm Thiên.
Ngày 17 tháng 4 năm 1995 Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam -
PETROLIMEX được thành lập lại theo Quyết định số 224/TTg của Thủ tướng
Chính phủ do Phó Thủ tướng Phan Văn Khải ký. Tổng công ty Xăng dầu Việt
Nam đã có quá trình hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành rất đáng tự hào với
nhiều thành tích qua các giai đoạn:
Giai đoạn đầu tiên: (từ 1956 - 1964).
Đây là giai đoạn đầy khó khăn khi cơ sở vật chất nghèo nàn, trình độ công
nhân còn non kém, phải xây dựng khôi phục lại các kho xăng như Thượng Lý,
Đức Giang, Bến Thuỷ, Việt Trì, Nam Định và Bắc Giang.
Tổng công ty Xăng dầu mỡ có trách nhiệm quản lý và cung ứng xăng dầu
phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân miền Bắc, nhiệm vụ chính là tiếp
nhận, bảo quản, trung chuyển cung ứng và bán lẻ xăng dầu phục vụ các ngành,
4
các địa phương. Cùng với nhiệm vụ chính đó Tổng công ty Xăng dầu mỡ còn có
nhiệm vụ kiện toàn tổ chức, xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật cho ngành.
Sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ III (tháng 9/1960), Tổng công ty Xăng
dầu mỡ đã ổn định tổ chức, văn phòng cố định tại số 1 Khâm Thiên đã có đầy đủ
phòng ban các bộ phận, mỗi phòng ban, bộ phận đều có chức danh và nhiệm vụ
cụ thể, phát động các phong trào thi đua "Ba nhất" ; "Ba tốt".
ở giai đoạn đầu tiên này Tổng công ty đã đạt được nhiều thành tích, ghi
nhận nỗ lực vượt bậc của những người cán bộ, công nhân xăng dầu non trẻ.
Thành tích về việc kinh doanh có thể thấy qua một bảng thống kê báo cáo
việc xuất, nhập xăng dầu trong 10 năm sau đây:
Năm Nhập (tấn) Xuất (tấn)
1955 0 9.933
1956 59.072 32.883
1957 53.014 35.165
1958 28.641 34.680
1959 66.300 56.230

1960 84.732 73.101
1961 71.633 77.293
1962 95.000 91.690
1963 106.639 102.975
1964 165.498 130.750

Những thành tích và kinh nghiệm có được trong những bước đi đầu tiên
của ngành xăng dầu đã góp phần đáng kể vào công cuộc xây dựng miền Bắc
những năm 60, tạo tiền đề vững chắc để ngành xăng dầu bước vào một thời kỳ
mới, đầy thử thách, hy sinh của cuộc kháng chiến chống Mỹ, bảo vệ miền Bắc,
giải phóng miền Nam, giành thống nhất toàn vẹn tổ quốc Việt Nam.
- Giai đoạn 2: (1964 - 1975)
Giữa những năm 1960, đế quốc Mỹ leo thang, thực hiện cuộc chiến tranh
phá hoại miền Bắc, mục tiêu hàng đầu của bọn giặc Mỹ là xăng dầu. Vì vậy
ngành xăng dầu đã phải chịu rất nhiều trận đánh phá từ Bến Thuỷ (Nghệ An
5/8/1964) đến kho xăng Nam Định, Đức Giang, Thượng Lý (29/6/1966); Bắc
Giang (30/6/1966). Có thể nói giặc Mỹ muốn phá huỷ hoàn toàn các tổng kho
xăng dầu trên miền Bắc, xoá sổ hệ thống dự trữ và cung ứng xăng dầu cho mặt
5
trận miền Nam. Nhưng nguồn xăng dầu vẫn luôn luôn chảy tới các chiến trường
"B - C" qua các đoàn xe chuyên dụng như đoàn 195 - 164 và qua các đường ống
dẫn như B12, T72, T70,
- Giai đoạn 3: (1976 - 1985)
Tổng công ty trong giai đoạn này thực hiện khôi phục và xây dựng lại các
cơ sở xăng dầu bị chiến tranh tàn phá và tiếp quản cơ sở xăng dầu ở miền Nam,
tổ chức lại mạng lưới cung ứng khắp cả nước. Tại thời điểm này khối lượng
công nhân viên lên đến 6.613 người và nhiều công ty xăng dầu trực thuộc:
- Công ty xăng dầu Hà Nội
- Công ty xăng dầu Hải Phòng
- Công ty xăng dầu Bắc Thái

- Công ty xăng dầu Quảng Ninh
- Công ty xăng dầu Vĩnh Phú
- Công ty xăng dầu Hà Nam Ninh
- Công ty xăng dầu Nghệ Tĩnh
- Công ty xăng dầu Đà Nẵng
- Công ty xăng dầu miền Nam
Sau một thời gian, Tổng công ty tổ chức lại hệ thống các công ty thành
viên, từ các công ty nhỏ hoạt động trong tỉnh, thành phố được tổ chức lại thành
các khu vực sau:
- Công ty xăng dầu khu vực I : Hà Nội
- Công ty xăng dầu khu vực II : TP. Hồ Chí Minh
- Công ty xăng dầu khu vực III : TP. Hải Phòng
- Công ty xăng dầu khu vực IV : TP. Hà Bắc
- Công ty xăng dầu khu vực V : TP. Đà Nẵng
- Với cơ cấu tổ chức hợp lý và đổi mới này, Tổng công ty đã trực tiếp cung
ứng đến khắp các tỉnh thành trong cả nước thoả mãn nhu cầu của mọi người dân.
- Củng cố lại cơ cấu tổ chức tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật lượng xăng
dầu nhập khẩu và cung ứng đã tăng thêm nhiều, có thể xem qua biểu thống kê sau:
6
Năm Nhập (tấn) Xuất (tấn)
1976 898.319 1.251.426
1980 1.617.392 1.715.681

Năm 1975 toàn Tổng công ty chỉ có 43 cán bộ đại học, năm 1985 đã lên tới
500 cán bộ trong đó có 2 Phó tiến sỹ. Sau hơn 10 năm ngày đất nước giải phóng
và kết thúc 30 năm xây dựng và trưởng thành ngành xăng dầu đã được Nhà
nước tặng 12 bằng khen của HĐBT, 8 huân chương lao động cho 8 xí nghiệp và
huân chương độc lập hạng nhì cho toàn ngành.
- Giai đoạn 4: (1986 - 1995)
Tổng công ty đã chọn việc mở rộng diện tích cung ứng sau điểm chiết khấu

làm khâu đầu tiên trong quá trình chuyển hướng kinh tế, cụ thể nội dung như sau:
1. Tình hình nhập xăng: mua thẳng trực tiếp với chủ hàng nước ngoài.
a. Nguồn từ Hiệp định (chỉ tiêu Nhà nước).
b. Nguồn từ nhập thông qua liên doanh liên kết.
2. Cách thức phân phối:
a. Nhà nước phân phối xăng dầu đến địa chỉ cụ thể cho các công trình từ
nguồn vốn đầu tư của TW, giao chỉ tiêu pháp lệnh cho cơ quan cung ứng và có
dự phòng cụ thể.
b. Các sản phẩm khác như: dầu nhờn, xăng công nghiệp, xăng pha sơn,
thực hiện phương thức bán tự do với giá cả sát với giá thị trường với hai cấp
định giá là cấp Nhà nước và cấp Tổng công ty.
3. Về tổ chức: hình thành tổ chức cung ứng xăng dầu theo hai cấp: cấp
Tổng công ty và cấp công ty hoặc liên tỉnh.
Với cơ chế thị trường hiện tại Tổng công ty cần giữ vững vai trò chủ đạo
trong lĩnh vực lưu thông phân phối xăng dầu. Tổng công ty đã ban hành một bản
hướng dẫn "Định hình các hoạt động sản xuất kinh doanh xăng dầu" với các nội
dung cụ thể về việc kinh doanh và bán lẻ xăng dầu.
Ta có thể thấy rõ điều này qua thành tựu về xuất, nhập xăng dầu trong bảng
thống kê báo cáo dưới đây:
7
Năm Nhập (tấn) Xuất (tấn)
1986 2.137.183 1.775.000
1987 2.492.822 1.960.000
1988 2.778.000 2.100.000
1989 2.741.811 2.200.000
1990 2.773.124 2.517.495

Tổng công ty có sự thăng tiến mạnh trong những năm đầu thập kỷ 90, trong
sự nghiệp đổi mới toàn diện, vững vàng trong cơ chế thị trường Tổng công ty đã
thực hiện hoạt động theo mô hình một hãng xăng dầu quốc gia, một doanh

nghiệp mạnh và năng động. Có thể thấy rõ thành tựu qua bảng thống kê sau:
Năm
Nhập
(Tấn)
Xuất
(Tấn)
Doanh số
(Tỷ đồng)
Lợi
nhuận
Nộp
ngân sách
1990 2.643.124

2.517.495

2.445

32

238

1992 3.195.529

2.850.000

4.130

91

502

1994 2.825.537

2.765.167

7.530

500

1.872


II. Về cơ cấu tổ chức và đặc điểm hoạt động kinh doanh.
Tổng công ty đã có một hệ thống tổ chức chặt chẽ và hợp lý. Hiện tại cơ
cấu hành chính của Tổng công ty được xây lắp theo sơ đồ (trang sau)



8
Sơ đồ tổ chức hành chính
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam

Phòng
TC-CB
Phòng
L-TL
Vn
Phòng
Phòng
PC-TT
Phòng
CN - PT
Phòng
XD-CB
Phòng KT
AT&MT
Phòng
KT XD

Phòng
XNK
Phòng
T.T&HT KT
Phòng
K.doanh
Ban Tng giám c iu
hành
Hi ng qun tr

Phòng
tài chính
Phòng
k toán
Khi tài
chính
Khi
nhân
s
Khi k

thut
Khi kinh
doanh
9
- Qua sơ đồ ta thấy bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh của Tổng công ty
có dạng kết cấu trực tuyến đa năng.
1. Chủ tịch Hội đồng quản trị: là người lãnh đạo cao nhất, có nhiệm vụ
quản lý toàn diện, chịu trách nhiệm trước Nhà nước về hiệu quả sản xuất kinh
doanh, đời sống của cán bộ công nhân viên. Chủ tịch có trách nhiệm cùng với

các uỷ viên thường trực, ban kiểm soát HĐQT hướng dẫn các phòng ban chức
năng thực hiện các công việc tác nghiệp, chức năng cụ thể của mình.
2. Ban Tổng giám đốc điều hành: nhận chỉ đạo trực tiếp của chủ tịch
HĐQT và xử lý những quyết định trong lĩnh vực được phân công chịu trách
nhiệm trước HĐQT. Các Phó giám đốc còn có nhiệm vụ hướng dẫn thi hành
quyết định của Tổng giám đốc và nhận phản hồi những thông tin từ các phòng
ban nghiệp vụ trình lên Tổng giám đốc để bàn phương hướng giải quyết.
3. Phòng Xuất nhập khẩu: các nhân viên mỗi người chịu trách nhiệm về
một mặt hàng riêng biệt theo từng chủng loại xăng dầu hoặc chịu trách nhiệm
từng vùng, tỉnh, điều vận các phương tiện, giải quyết mọi thủ tục pháp lý xuất
nhập khẩu theo hiến pháp Nhà nước.
4. Phòng thị trường và hợp tác kinh tế: có nhiệm vụ mở rộng duy trì các
mối quan hệ bạn hàng, môi trường kinh doanh nhất là các đối tác nước ngoài,
các bạn hàng "nguồn bán xăng dầu cho Tổng công ty".
5. Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ thống kê kế hoạch báo cáo kết quả bán
xăng dầu trong kỳ, tập trung lại để lên kế hoạch mua hàng cho kỳ sau; điều động
vận chuyển hàng hoá đến các cửa hàng đảm bảo đúng thời gian và số lượng
hàng hoá.
6. Phòng công nghệ phát triển: có nhiệm vụ kiểm tra nghiên cứu phát triển
công nghệ trong lĩnh vực bán hàng, kỹ thuật tinh chế dầu.
7. Phòng xây dựng cơ bản: đây là phòng có nhiệm vụ thiết kế các công
trình xây dựng kho, bãi, bể chứa, đường ống, cửa hàng, đại lý bán lẻ,
8. Phòng kỹ thuật xăng dầu: chịu trách nhiệm về kỹ thuật máy móc, trang
thiết bị cho sản xuất kinh doanh, đầu tư xây dựng cơ bản, kiểm tra chất lượng
kho, bể.
9. Phòng an toàn, môi trường: nhiệm vụ kiểm tra chất lượng kho, bể cửa
hàng bán lẻ xăng dầu, khắc phục, phát hiện rò rỉ, gây ô nhiễm môi trường tìm
các biện pháp phòng chống kịp thời khi có sự cố xảy ra.
10
10. Phòng tổ chức cán bộ: có nhiệm vụ cố vấn cho ban lãnh đạo trong công

tác tổ chức nhân sự, tuyển chọn cán bộ kịp thời vào những khâu thiết hụt nhân
sự ổn định tổ chức.
11. Phòng lao động tiền lương: theo dõi, chấm công lao động, thanh toán
định mức lao động, tiếp nhận và thực hiện các quyết định về lương thưởng phạt
của cán bộ công nhân viên, thực hiện qui ước lao động.
12. Văn phòng: gồm các ông chánh, phó văn phòng và nhân viên phụ trách
các bộ phận liên quan phục vụ cho hoạt động, tiếp đãi của Tổng công ty.
13. Phòng pháp chế thanh tra: có nhiệm vụ theo dõi giám sát các cửa hàng,
xí nghiệp, phòng ban kinh doanh trực thuộc; ngăn chặn, uốn nắn kịp thời những
sai phạm để phù hợp với qui chế, qui ước kinh doanh của Tổng công ty.
14. Phòng tài chính: chịu trách nhiệm nguồn vốn, cân đối thu chi, tài sản
lưu động, tài sản cố định của Tổng công ty.
15. Phòng kế toán tổng hợp: tổng hợp sổ sách thu chi trong kỳ, phát sinh
trong kỳ, kịp thời điều chỉnh chỉ tiêu tới từng bộ phận kinh doanh.
16. Ngoài ra còn có các công ty khu vực trực thuộc từng vùng trên khắp
đất nước.

11

Phần II
phân tích các hoạt động kinh doanh -
đánh giá ưu nhược điểm và một số định hướng
của tổng công ty xăng dầu (2000-2001)

I. Tình hình nhập khẩu xăng dầu
Với bảng nhập khẩu xăng dầu qua các năm 1997-1999 cho thấy khối lượng
nhập khẩu là tăng lên. Năm 98 khối lượng tăng 242.439 (tăng 6,7%). Đến năm
99 tăng nhẹ 59.141 tấn (tăng 1,5%) so với năm 98.
Biểu số 01:
Tình hình nhập khẩu xăng dầu qua các năm 1997 - 1999

Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
TT

Diễn giải ĐVT
Khối lượng và trị giá So sánh
1997 1998 1999
98/97 99/98
Số TĐ Tỷ lệ Số TĐ Tỷ lệ



I Tổng kim ngạch USD 636.070.877 455.938.477 558.922.638 -180.132.400 -28,3% 102.984.161

22,6%




II Khối lượng NK Tấn 3.611.227 3.853.666 3.912.807 242.439 6,7% 59.141

1,5%

1 Xăng ôtô 869.151 887.139 832.283 17.988 2,1% -54.856

-6,2%

2 Diesel 1.781.368 1.968.964 1.900.869 187.596 10,5% -68.095

-3,5%

3 Mazut 758.213 827.450 1.031.129 69.237 9,1% 203.679

24,6%

4 D.Hoả, Zet 202.495 170.113 148.526 -32.382 -16,0% -21.587

-12,7%





Về chi tiết từng mặt hàng thì thấy 3 mặt hàng xăng ô tô, diesel và mazut đều
tăng so với năm 97 trong đó diesel tăng cao nhất 10,5% tiếp đến là mazut tăng
9,1% và xăng tăng 2,1%. Đến năm 1999 thì khối lượng nhập khẩu các mặt hàng
xăng dầu đều giảm là do biến động tăng giảm sản lượng xăng dầu bán ra của
12
Tổng công ty cộng với giá dầu trên thế giới giữ ở mức cao nên tổng kim ngạch
nhập khẩu xăng dầu cũng ở mức cao 636.070.877. Đến năm 1998 giá dầu thế giới
được khối OPEC tăng sản lượng khai thác dầu thô do đó đã giảm, cộng với mức
nhập khẩu của Tổng công ty giảm do đó đã tiết kiệm được 180.132.140 USD.
Đến năm 1999 tổng kim ngạch tăng 102.984.161 USD.
II. Tình hình bán xăng dầu
Biểu số 02
Tình hình xuất bán xăng dầu qua các năm 1997 - 1999 (theo mặt hàng)
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
TT Diễn giải ĐVT
Sản lượng và doanh thu So sánh
1997 1998 1999
98/97 99/98

Số TĐ Tỷ lệ Số TĐ Tỷ lệ








I Tổng doanh thu 1.000đ 12.483.955.268

12.284.387.972

12.155.420.751

-199.567.296

-1,6%

-128.967.221

-1,0%

II Sản lượng X.Bán m
3
4.294.762

4.506.387

4.641.224

211.625

4,9%

134.837

3,0%

1 Xăng ô tô 1.168.476

1.186.281

1.105.377

17.805

1,5%

-80.904

-6,8%

2 Diesel 2.109.660

2.282.837

2.306.794

173.177

8,2%

23.957

1,0%

3 Mazut 777.582

824.851

1.030.448

47.269

6,1%

205.597

24,9%

4 D.hoả, Zet 239.044

212.418

198.605

-26.626

-11,15%

-13.813

-6,5%










Với tình hình bán xăng dầu qua các năm 97-99 ta thấy năm 98 tổng sản
lượng xăng dầu xuất bán đạt 4.506.387m
3
tăng 4,9% so với năm 97, nhìn chung
các mặt hàng đều tăng từ 1-8% chỉ riêng mặt hàng dầu hoả và ZetA1 giảm mạnh
ở mức 26.626m
3
(-11,1%) là do bắt đầu từ năm 98 cục xăng dầu quân đội không

mua nhiên liệu bay từ tổng công ty nữa mà chuyển sang mua hàng của công ty
xăng dầu quân đội. Do vậy thị phần của mặt hàng này giảm mạnh. Đến năm 99
sản lượng xăng dầu bán của Tổng công ty tăng nhẹ ở 134.837m
3
(3%) so với
năm 98. Đối với mặt hàng xăng ôtô giảm mạnh 80.904m
3
(giảm 6,8%) nếu tính
đến yếu tố tăng trưởng hàng năm thì thị phần năm 99 giảm cho dù mặt hàng
mazút tăng đến (24,9%). Ngoài ra các công ty thành viên được khai thác tiềm
năng ở các hộ công nghiệp trong năm 99.
13
III. Phương thức bán hàng
Về phương thức bán hàng Tổng công ty thực hiện bán hàng qua 3 phương
thức đó là: bán buôn, bán lẻ và tái xuất.
Biểu số 03
Tình hình xuất bán xăng dầu qua các năm 1997 - 1999 (theo phương thức)
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
STT Diễn giải ĐVT
Sản lượng xuất bán So sánh
1997 1998 1999
98/97 99/98
Số TĐ Tỷ lệ Số TĐ Tỷ lệ


Tổng cộng m
3
4.294.762 4.506.387 4.641.224 211.625 4,9% 134.837 3,0%

1 Bán buôn 2.888.084 2.968.130 2.944.136 80.046 2,8% -23.994 -0,8%

2 Bán lẻ 946.804 979.164 994.022 32.360 3,4% 14.858 1,5%

3 Tái xuất 459.874 559.093 703.066 99.219 21,6% 143.973 25,8%




Đối với bán buôn: đối với các mặt hàng xăng dầu và bán cho cả các hộ tiêu
dùng công nghiệp, các tổng đại lý, đây là phương thức bán hàng chủ yếu khoảng
63-67% sản lượng, năm 98 bán buôn tăng 2,8% nhưng đến năm 99 lại giảm ở
mức 0,8%
Bán lẻ: là toàn bộ lượng hàng bán qua các cột bơm tại các cửa hàng bán lẻ
sản lượng đạt khoảng 21-23% năm 98 bán lẻ tăng 3,4% nhưng đến năm 99 chỉ
tăng 1,5% so với thực hiện năm 98.
Tái xuất: là lượng hàng tạm nhập khẩu để bán sang các nước khác như Lào,
Campuchia, Trung Quốc, sản lượng đạt khoảng 10-13% với phương thức này
sản lượng tăng đều qua các năm 98 tăng 21,6% đến 99 tăng 25,8% so với năm
98. Nhìn chung tính đến năm 99 sản lượng vẫn tăng 134.837m
3
so với năm 98.
14
IV. Phân bổ nguồn hàng theo khu vực
Biểu số 04
Tình hình xuất bán xăng dầu qua các năm 1997 - 1999 (theo khu vực)
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
STT Diễn giải ĐVT
Sản lượng xuất bán So sánh
1997 1998 1999
98/97 99/98

Số TĐ Tỷ lệ Số TĐ Tỷ lệ





Tổng cộng m
3
4.294.762

4.506.387 4.641.224 211.624 4,9% 134.837

3,0%

1 Miền Bắc 1.644.402

1.420.019 1.638.404 -224.383 -13,6% 218.385

15,4%

2 Miền Trung 687.496

714.918 737.235 27.422 4,0% 22.317

3,1%

3 Miền Nam 1.962.865

2.371.450 2.265.585 408.585 20,8% -105.865

-4,5%







Nhìn vào Biểu số 04 ta có thể thấy tình hình bán xăng dầu của Tổng công
ty xăng dầu trên toàn quốc qua các khu vực:
- Miền Bắc năm 98 có giảm sút nhưng đến năm 99 sản lượng bán hàng tăng
218.385m
3
tăng 15,4% so với năm 97 thì gần bằng.
- Miền Trung: tỉ lệ tăng đều qua các năm, năm 98 tăng 27.422m
3
đến năm
99 tăng 22.317m
3
so với thực hiện năm 98.
- Miền Nam: tính đến năm 98 sản lượng tăng cao ở mức 408.585m
3
tăng
20,8% nhưng năm 99 lại bị giảm ở mức 105.865m
3
giảm 4,5%.
V. Kết quả kinh doanh và các khoản mục chi phí
Doanh thu kinh doanh xăng dầu ở các năm 98, 99 đều giảm so với năm 97.
Sự giảm sút này do ảnh hưởng của giá cả xăng dầu nhập khẩu và riêng năm 99
khi áp dụng Luật thuế GTGT toàn bộ thuế doanh thu trước đây được hạch toán

vào doanh số thì đến năm 99 thuế GTGT loại trừ ra khỏi doanh số.
15
Biểu số 05
Kết quả kinh doanh xăng dầu qua các năm 1997 - 1999
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
TT Diễn giải ĐVT
Sản lượng xuất bán So sánh
1997 1998 1999
98/97 99/98
Số TĐ Tỷ lệ Số TĐ Tỷ lệ








I Tổng doanh thu 1.000đ

12.483.955.268

12.284.387.972

12.155.420.751

-199.567.296

-1,6%

-128.967.221

-1,0%









II Tổng giá vốn 1.000đ

10.849.573.569

10.707.677.115

10.798.653.762

-141.896.454

-1,3%

90.976.647

0,8%

III Lãi gộp 1.000đ

1.634.381.699

1.576.710.857

1.356.766.989

-57.670.842

-3,5%

-219.943.868

-13,9%

Tỷ suất lãi gộp
%/DT 13,1%

12,8%

11,2%

IV Chi phí KD 1.000đ

1.008.225.165

1.024.360.779

1.108.473.542

16.135.615

1,6%

84.112.763

8,2%

Tỷ suất chi phí
%/DT 8,1%

8,3%

9,1%













V Lợi nhuận XD 1.000đ

626.156.534

552.350.078

248.293.447

-73.806.457

-11,8%

-304.056.630

-55,0%

Tỷ suất lợi nhuận
%/DT 5,0%

4,5%

2,0%













VI Nộp ngân sách 1.000đ

4.771.162.368

6.320.876.360

5.285.392.253

1.549.713.993

32,5%

-1.035.484.107

-16,4%










Tính đến chỉ tiêu tỷ suất lãi gộp thấy rằng bị giảm qua các năm 97 là
(-13,1%) trên doanh số, 98 giảm (-12,8%) và năm 99 con số là (-11,2%). Điều
này phản ánh thực trạng kinh doanh xăng dầu ngày càng khó khăn, thị trường có
hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh (ảnh hưởng qua thuế nhập khẩu xăng
dầu tinh chế và nguyên liệu để pha chế thành sản phẩm xăng dầu). Bên cạnh đó
Nhà nước có chủ trương tăng thuế nhập khẩu dẫn đến lãi gộp cao nên làm cho tỷ
suất lãi gộp giảm, chi phí kinh doanh xăng dầu qua các năm tăng về số tuyệt đối,
đồng thời tỷ suất chi phí cũng tăng. Năm 97 là 8,1%, năm 98 là 8,3% và năm 99
là 9,1%. Tỷ suất chi phí tăng là do doanh số giảm nhưng điều quan trọng là do
sự tăng lên của 1 số khoản mục, chi phí lớn như chi phí tiền lương, chi phí khấu
hao TSCĐ chiếm tỷ trọng 20-26%. Các khoản chi phí khác chiếm 30% tỷ trọng.
Chi tiết một số khoản mục thể hiện ở biểu sau:
16
Biểu số 06

Một số khoản mục chi phí KDXD chủ yếu qua các năm 1997 - 1999
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
TT Diễn giải ĐVT
Sản lượng xuất bán So sánh
1997 1998 1999
98/97 99/98
Số TĐ Tỷ lệ Số TĐ Tỷ lệ









I Tổng doanh thu 1.000đ 12.483.955.268

12.284.387.972

12.155.420.751

-199.567.296

-1,6%

-128.967.221

-1,0%

II Tổng chi phí 1.000đ 1.008.225.165

1.024.360.779

1.108.473.542

16.135.615

1,6%

84.112.763

8,2%

Tỷ suất chi phí %/DT 8,1%

8,3%

9,1%

1 Tiền lương 1.000đ 141.365.073

148.649.641

178.679.168

7.284.568

5,2%

30.029.527

20,2%

Tỷ trọng %/CP 14,0%

14,5%

16,1%

2 C.phí KHTSCĐ 1.000đ 99.307.687

100.180.818

115.980.568

873.131

0,9%

15.799.750

15,8%

Tỷ trọng %/CP 9,8%

9,8%

10,5%





3 C.phí vận chuyển 1.000đ 326.580.201

325.086.975

310.394.935

-1.493.226

-0,5%

-14.692.040

-4,5%

Tỷ trọng %/CP 32,4%

31,7%

28,0%





4 C.phí hao hụt 1.000đ 139.825.091

133.045.055

134.665.972

-6.780.035

-4,8%

1.620.917

1,2%

Tỷ trọng %/CP 13,9%

13,0%

12,1%





5 C.phí khác 1.000đ 301.147.113

317.398.291

368.752.900

16.251.178

5,4%

51.354.609

16,2%

Tỷ trọng %/CP 29,9%

31,0%

33,3%














Qua Biểu số 05 cho thấy lợi nhuận kinh doanh xăng dầu thu được của năm
97 là cao nhất (626 tỷ đồng) năm 98 là (552 tỷ đồng) và năm 99 là (248 tỷ đồng)
và đương nhiên tỷ suất lợi nhuận cũng tương ứng bị giảm qua các năm 97 là 5%
trên doanh số năm 98 là 4,5% và năm 99 là 2% trên doanh số.
Tình hình nộp ngân sách: tổng nộp ngân sách năm 98 tăng hơn 1.549 tỷ
đồng so với thực hiện của năm 97 đến năm 99 tổng nộp ngân sách so với năm 98
giảm 1.035 tỷ đồng là do sự biến động giá cả nhập khẩu, trong khi đó mặt bằng
giá tối đa trong 3 năm đều giữ ở mức ổn định. Vì vậy Nhà nước luôn tận thu
ngân sách thông qua việc điều chỉnh tăng thuế nhập khẩu các mặt hàng.
17
VI. Tình hình sử dụng vốn

Tình hình sử dụng vốn qua các năm 97-99 của Tổng công ty đều được tăng
lên qua các năm 98 tăng gần 36 tỷ đồng và năm 99 tăng hơn 61 tỷ đồng so với
năm 98 và các quỹ đầu tư cũng tăng lên qua các năm.
Tuy nhiên do yếu tố doanh số bị giảm như đã phân tích ở trên nên vòng quay
vốn cũng bị giảm. Năm 97 đạt 6,1 vòng, năm 98 là 5,9 vòng và năm 99 là 5,6 vòng.
Biểu số 07
Tình hình sử dụng vốn và cơ cấu tham gia kinh doanh qua các năm 1997 - 1999
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
TT Diễn giải ĐVT
Sản lượng và doanh thu So sánh
1997 1998 1999
98/97 99/98
Số TĐ Tỷ lệ Số TĐ Tỷ lệ








I Tổng doanh thu 1.000đ 12.483.955.268

12.284.387.972

12.155.420.751

-199.567.296

-1,6%

-128.967.221

-1,0%









II Tổng vốn 1.000đ 2.055.326.000

2.091.288.000

2.152.310.000

35.962.000

1,7%

61.022.000

2,9%

1 Vốn ngân sách 1.040.215.000

1.000.852.000

1.003.453.000

-39.363.000

-3,8%

2.601.000

0,3%

2 Vốn tự bổ sung 1.013.307.000

1.090.195.000

1.148.645.000

76.888.000

7,6%

58.450.000

5,4%

3 Vốn khác 1.804.000

241.000

212.000

-1.563.000

-86,6%

-29.000

-12,0%









III Các quỹ đầu tư 1.000đ 96.884.000

234.227.000

344.657.000

137.343.000

141,8%

110.430.000

47,1%

1 Quỹ ĐT PT SX 59.646.000

203.679.000

316.014.000

144.033.000

241,5%

112.335.000

55,2%

2 Nguồn vốn XDCB 37.238.000

30.548.000

28.643.000

-6.690.000

-18,0%

-1.905.000

-6,2%

IV Vòng quay vốn vòng 6,1

5,9

5,6














VII. Tình hình sử dụng lao động và tiền lương
Tình hình lao động của Tổng công ty năm 98 tăng 331 người (tăng 1,8%)
so với số lao động năm 97 đến năm 99 tăng 760 người (tăng 4,1%) so với năm
98. Do vậy tổng quỹ lương qua các năm cũng tăng theo, tuy nhiên mức phí tiền

lương vẫn ổn định năm 98 và 99 đều ở mức 24đ/1.000 soanh số.
Năng suất lao động giảm do yếu tố giảm doanh số. Thu nhập bình quân đầu
người được tăng lên chứng tỏ Tổng công ty không ngừng cải thiện nâng cao đời
sống cho cán bộ công nhân viên.
18
Biểu số 08
Tình hình lao động và tiền lương qua các năm 1997 - 1999
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
TT Diễn giải ĐVT
Sản lượng và doanh thu So sánh
1997 1998 1999
98/97 99/98
Số TĐ Tỷ lệ Số TĐ Tỷ lệ









I Tổng doanh thu 1.000đ 12.483.955.268

12.284.387.972

12.155.420.751

-199.567.296

-1,6%

-128.967.221

-1,0%









II Lao động BQ người 18.011

18.342

19.102

331

1,8%

760

4,1%

III Tổng quỹ lương 1.000đ 258.900.000

289.211.000

291.574.000

30.311.000

11,7%

2.363.000

0,8%









IV Mức phí T.lương
/1.000

DT
21

24

24

3

13,5%

0

1,9%









V Năng suất LĐ
1.000đ

DT/ng
693.129

669.741

636.343

-23.389

-3,4%

-33.398

-5,05









VI Thu nhập BT
1.000đ

/ng/tháng

1.186

1.349

1.491

163

13,7%

142

10,5%










VIII. Đánh giá sơ bộ kết quả kinh doanh và một số giải pháp điều hành kinh
doanh năm 2000 - 2001
1. Tình hình chung:
Với tình hình bất ổn về chính trị trên thế giới kéo theo khối xuất khẩu dầu
mỏ OPEC tăng giá dầu thô hồi đầu năm 2000 giá xăng dầu nhập vào của Tổng
công ty luôn ở mức cao đặc biệt là dầu hỏa. Cụ thể giá xăng dầu thế giới ở thời
điểm cao nhất và thấp nhất trong 9 tháng đầu năm 2000 (USD/thùng).
Thấp nhất (B/Q tháng 4) Cao nhất (BQ tháng 9)
Dầu thô 24,157 33,478
Dầu hoả 27,986 42,529
Diesel 26,529 40,503
Naptha 25,005 34,818
19

Với mức giá trên dẫn đến cung nhỏ hơn cầu, gây tình trạng thiếu xăng dầu
ở một số nước trên thế giới đặc biệt là nước Pháp. Do vậy nguồn nhập của Tổng
công ty là rất khó khăn, cộng thêm 4 lần tăng giá do Nhà nước thực hiện. Mức
thuế nhập khẩu của tất cả các mặt hàng là 0% xong mức điều chỉnh đều thấp (4
lần) dẫn đến Tổng công ty lỗ triền miên trừ tháng 4 phát sinh lợi nhuận.
2. Kết quả kinh doanh năm 2000
Tình hình kinh doanh xăng dầu nội địa của Tổng công ty ước tính lỗ trên
800 tỉ đồng (6 tháng đầu -370 tỉ, 6 tháng sau khoảng trên 500 tỉ đồng).
3. Một số giải pháp điều hành kinh doanh 6 tháng đầu năm 2001
- Đối với các mặt hàng nhập khẩu dự kiến 3.000.000m
3
tấn tăng xấp xỉ
55% so với cùng kỳ 99 đáp ứng đủ nguồn cho các vùng bị thiên tai, các điểm
nóng khan hiếm nhằm bình ổn giá.
- Hiện tại giá xăng dầu trên thế giới đã dịu trở lại xong vẫn còn duy trì ở
mức cao. So với giá nhập khẩu, tỉ giá hiện hành do Nhà nước hiệu chỉnh mới đã
phát sinh lợi nhuận đối với mặt hàng xăng (chênh lệch tối đa giá vốn chưa có chi
phí ở mức 450-510đ/lít) các sản phẩm khác như: dầu hoả, Mazut, ZetA1 vẫn tiếp
tục lỗ, riêng Diesel xấp xỉ hoà vốn, chênh lệch giữa giá xăng và dầu hoả ở mức
cao. Trước tình hình trên việc điều hành giá thị trường trước mắt cần đạt được
các mục tiêu sau:
Duy trì mức giá hiện tại trên thị trường nhằm tích luỹ giảm việc cấp bù từ
ngân sách Nhà nước ở mức có thể. Mục tiêu này có thể đạt được vì các đơn vị
kinh doanh song song cũng ở tình trạng chung (chi phí kinh doanh thấp) phải bù
lỗ cho kỳ trước. Tuy nhiên không loại trừ khả năng các đối tác tự động hạ giá
bán để đạt hạn ngạch nhập khẩu của Bộ giao. Vậy giá cả cụ thể như sau:
Đối với miền Bắc: vẫn tiếp tục duy trì giá cứng đối với các mặt hàng xăng
dầu (độ chênh lệch giá min với giá tối đa là 80-90đ/lít).
Đối với khu vực phía Nam: thị phần đối với mặt hàng xăng tăng khoảng
6% so với cùng kỳ 99 do các đối tác khác tham gia tương đối đồng đều. Vì vậy

nếu mặt hàng xăng có lợi nhuận, rất có thể có sự cạnh tranh của các đơn vị khác
nên giá bán nội bộ Tổng công ty sẽ qui định ở điều kiện bình thường và điều tiết
quĩ dự phòng để lại trên Tổng công ty sẽ ở mức cao (điều hành giá đầu nguồn
chênh với giá tối đa khoảng 150-170đ/lít). Các mặt hàng khác vẫn ở mức giá
bình thường. Đối với dầu hoả do lũ lụt thiên tai ở nhiều địa phương nên tăng đột
20
biến nên việc đảm bảo nguồn là rất khó khăn. Tổng công ty sẽ có chính sách
biện pháp bán mặt hàng này với giá phù hợp theo điều kiện đảm bảo quyền lợi
cho người tiêu dùng, xuất hàng liên tục với nhiều hình thức hoặc nhập khẩu bổ
xung nếu thấy cần thiết, đảm bảo nguồn đều, tránh biến động giá gây bất ổn cho
người tiêu dùng.
4. Đánh giá ưu, nhược điểm
a. Ưu điểm:
Thị trường xăng dầu chính của Tổng công ty là một thị trường độc quyền,
đó là điều kiện tốt để công ty củng cố và phát triển cho phần hạ nguồn, tăng
trưởng khối lượng bán ra.
Hoạt động của Tổng công ty được giữ vững, có nền nếp kỷ cương, sản xuất
kinh doanh được phát triển, ổn định thị trường xăng dầu của Tổng công ty nói
riêng và các đơn vị bạn ở tuyến sau nói chung, tạo được lòng tin với khách hàng.
Phục vụ đắc lực cho sự phát triển kinh tế xã hội của đất nước, xứng đáng vai trò
là doanh nghiệp Nhà nước đóng vai trò chủ đạo trên thị trường xăng dầu cả
nước.
Tổ chức sản xuất và công tác quản lý được củng cố và hoàn thiện là cơ sở
để tiết kiệm chi phí tạo ra năng suất lao động cao và chất lượng phục vụ ngày
càng tốt hơn.
Giữ gìn được sự an toàn chung trên tất cả các mặt hoạt động, tạo được sự
đoàn kết thống nhất, không khí lao động hăng say.
b. Nhược điểm
Tuy nhiên trong quá trình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh năm
1997-1999 đã bộc lộ những khó khăn yếu kém cần được chấn chỉnh và khắc

phục.
ở một vài bộ phận do quản lý buông lỏng, thiếu kiểm tra kiểm soát, một số
nhân viên thiếu tu dưỡng rèn luyện. Mặt khác do chế độ độc quyền trong quản
lý, lợi dụng quyền hạn nên đã vi phạm quy chế quản lý tài chính, thái độ làm
việc yếu kém, thiếu trách nhiệm, ảnh hưởng đến uy tín chung của Tổng công ty.
Số vụ tai nạn giao thông quá lớn gây thiệt hại nhiều về người và tài sản cần
được xem xét, đánh giá rõ nguyên nhân để có biện pháp khắc phục.
21
Chương trình mở rộng mạng lưới bán lẻ và hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ
thuật tuy làm được nhiều việc song cũng bộc lộ những khuyết điểm trong quản
lý thiết bị vật tư.
Nhìn lại một năm hoạt động sản xuất kinh doanh thành tích đạt được vẫn là
cơ bản, nhưng cũng đòi hỏi Tổng công ty phải mạnh dạn và cương quyết khắc
phục những mặt còn yếu kém để vươn lên khẳng định mình trước thị trường xã
hội gây dựng đơn vị ngày càng phát triển vững mạnh hơn.
5. Một số định hướng hoạt động trong năm 2001
Để chuẩn bị hành trang cho thế kỷ 21 cũng là năm tiếp tục thực hiện
chương trình hiện đại hoá, công nghiệp hoá với tốc độ nhanh, mạnh hơn cả trong
nước. Đây là điều kiện thuận lợi để tăng trưởng nhu cầu tiêu thụ xăng dầu và các
sản phẩm hoá dầu. Tổng công ty lại vừa kỷ niệm ngày truyền thống 40 năm của
ngành xăng dầu Việt Nam. Đây cũng là niềm tự hào và động lực thúc đẩy sự
nghiệp của chúng ta vươn tới. Song không phải là không có những khó khăn
thách thức mới trước nhu cầu tiêu dùng của xã hội tăng mạnh đang mâu thuẫn
với năng lực hiện có của công ty.
Với những định hướng lớn của ngành trong năm 2001 đặt ra cho Tổng
công ty nhiệm vụ rất nặng nề. Để hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh năm 2001
Tổng công ty đã đặt ra mục tiêu cơ bản là:
 Đảm bảo ổn định thị trường xăng dầu, thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng
của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại, tiến độ và chất lượng phục
vụ, đảm bảo các nguồn hàng cho các đơn vị ở tuyến sau, nâng cao uy tín của

PETROLIMEX nói chung và của công ty nói riêng.
 Tiếp tục chương trình hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật, đẩy nhanh tiến
độ, áp dụng tiến bộ khoa học mới như đưa tin học và điều khiển học trong quản
lý và điều hành.
 Đảm bảo ổn định việc làm và cải thiện từng bước thu nhập của người lao
động, đào tạo đội ngũ kỹ thuật công nhân lành nghề và cán bộ quản lý đáp ứng
yêu cầu mới vì con người là trung tâm, là yếu tố quyết định của thành công.
 Đảm bảo an toàn chung trong toàn Tổng công ty về các mặt hoạt động, từ
công tác chính trị tư tưởng, tổ chức đến sản xuất kinh doanh.

22

23

Phần III
phân tích và đánh giá công tác quản trị
của doanh nghiệp

I. PHân tích đánh giá công tác quản trị theo các hoạt động tác nghiệp
1. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
a. Công tác quản trị bán hàng:
* Mục tiêu bán hàng:
Dưới góc độ nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ hàng hoá có vai trò to lớn đối
với sự điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung - cầu hàng
hoá trên thị trường, tức là nó điều hoà giữa tiền - hàng, giữa khả năng và nhu
cầu, do đó nó đảm bảo cho sự phát triển cân đối trong từng ngành và giữa các
ngành với nhau  làm cho sản xuất ngày càng mở rộng, lưu thông ngày càng
thông suốt, đời sống xã hội ngày càng phát triển. Tiêu thụ hàng hoá quyết định
sự sống còn của doanh nghiệp. Tổng công ty Xăng dầu sẽ không thể tồn tại và
phát triển được trong nền kinh tế thị trường nếu như không bán được hàng. Nó

liên quan tới một loạt vấn đề như thu hồi vốn, tăng doanh thu có tiền để trả
lương cho người lao động, có lợi nhuận để tiếp tục đầu tư vào sản xuất kinh
doanh. Mặt khác tiêu thụ hàng hoá được coi là khâu cuối cùng của toàn bộ quá
trình kinh doanh, nó quyết định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, phản
ánh phần nào hiệu quả sản xuất kinh doanh.
+ Điều tra nghiên cứu thị trường: Tổng Công ty Xăng dầu coi đây là khâu
cần thiết đóng vai trò quan trọng, nó quyết định sự thành công hoặc thất bại của
tiêu thụ hàng hoá, thực chất nó trả lời các câu hỏi:
- Thị trường đang cần mặt hàng xăng dầu gì?
- Dung lượng thị trường của mặt hàng đó ra sao?
- Đối tượng tiêu thụ những hàng hoá đó?
24
+ Lựa chọn hàng hoá thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất kinh doanh:
nó là việc đưa ra một quyết định cùng với phương án hành động, Phòng Kinh
doanh không thể tách rời giữa tổ chức kinh doanh và môi trường hoạt động kết
quả được xác định về mặt chất lượng và số lượng, mục tiêu đề ra có thể là mục
tiêu dài hạn, ngắn hạn và trung hạn.
+ Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm trước khi đưa vào lưu thông: kiểm tra chất
lượng, nhãn hiệu, bao gói,
+ Phải chú ý hoạt động xúc tiến bán hàng: dịch vụ trước và sau khi bán.
b. Các hình thức bán hàng:
- Phòng Kinh doanh của Tổng công ty đưa ra: 2 hình thức bán buôn và bán
lẻ. Bán buôn là bán một lô hàng lớn, đặc trưng là sau khi bán hàng hoá vẫn nằm
trong lưu thông. Bán lử là bán đơn chiếc lô hàng nhỏ, đặc trưng là sau khi bán
hàng hoá kết thúc khâu lưu thông.
- Theo kênh tiêu thụ: bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông
qua trung gian. Bán hàng qua khâu trung gian: có nhiều khâu và mỗi khâu thực
hiện một vài công đoạn.
+ Khâu 1 là doanh nghiệp bán cho bán lẻ rồi mới đến người tiêu dùng.
+ Khâu 2 là doanh nghiệp bán buôn rồi bán buôn cho bán lẻ rồi tới

người tiêu dùng.
+ Khâu 3 là doanh nghiệp bán cho đại lý rồi bán cho người tiêu dùng.
+ Khâu 4 là doanh nghiệp bán đại lý  bán buôn  bản lẻ  người
tiêu dùng.
- Theo sự ràng buộc của pháp luật: bán hàng qua hợp đồng, đơn đặt hàng
và giữa hai bên thoả thuận qua lời nói.
c. Các hoạt động trước - trong - sau khi bán hàng.
- Trước khi bán hàng: phải xác định rõ ràng và chính xác các vấn đề phải
đạt được lợi nhuận tối đa, ngăn ngừa đối thủ cạnh tranh, có cơ hội lâu dài, gây
uy tín đối với khách hàng.
Phòng kinh doanh của Tổng công ty phải xây dựng phương án, dự báo
trước được các tình huống có thể xảy ra, phương án phải ngắn gọn, rõ ràng, dễ
hiểu ngoài ra còn phải có sự chuẩn bị các ứng xử đối với khách hàng, xác định
thời gian thanh toán và thiết lập các tuyến liên lạc, thông tin chính xác để quyết
25
định kịp thời khi có sự cố xảy ra, sau đó trình lên Ban giám đốc duyệt ra quyết
định.
- Trong khi bán hàng: phải thường xuyên theo dõi, kiểm tra việc thanh toán
tiền hàng của khách hàng để từ đó thúc giục thanh toán hoặc ngừng giao hàng.
Theo dõi kiểm tra tình hình tài chính của thương vụ qua các chỉ tiêu sau:
Tỉ suất lợi nhuận: P' = Error! x 100%
Tỉ suất chi phí: F' = Error! x 100%
Tỉ lệ triết giảm: là các khoản giảm trừ, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại.
Tỉ lệ nợ: nợ trên doanh số phản ánh chức năng thanh toán của từng thương
vụ, tỉ lệ này tăng giảm sẽ ảnh hưởng đến khả năng trung chuyển vốn của doanh
nghiệp  ảnh hưởng tới doanh thu.
- Sau khi bán hàng: phải tạo điều kiện để khách hàng hưởng thụ chọn vẹn
quyền lợi của mình đối với các hàng hoá dịch vụ mà họ đã mua. Tổng công ty
phải nâng cao được uy tín để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác như lắp đặt,
hướng dẫn, sửa chữa, bảo hành, thay thế,

2. Công tác quản trị mua hàng.
a. Mục tiêu của việc mua hàng:
Hoạt động mua hàng của Tổng công ty là một nghiệp vụ quan trọng trong
quá trình kinh doanh, nó được tiến hành sau khi xem xét chất lượng hàng hoá,
giá cả chào hàng cùng với người bán thoả thuận điều kiện mua và bán, giao nhận
thanh toán bằng hợp đồng, hoặc bằng trao đổi hàng - tiền.
Mua hàng nó tạo ra yếu tố đầu vào của quá trình kinh doanh, nếu không có
hoạt động mua hàng thì không thể kinh doanh được, khi mua hàng với yêu cầu
phải giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh tốc độ chu
chuyển hàng hoá, giúp cho Tổng công ty tránh được tình trạng thiếu thừa, hàng
ứ đọng, chậm luân chuyển, Nó giúp cho hoạt động tài chính của Tổng công ty
thuận lợi như thu hồi vốn nhanh, bù đắp chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để mở
rộng kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và nộp ngân sách cho Nhà
nước.
b. Các bước tiến hành khi triển khai mua hàng:
+ Xác định nhu cầu mua hàng;
+ Xác định danh sách các nhà cung ứng;