Hoạt động quản lý sau nhượng quyền thương mại ở Công ty Siêu thị Hà Nội trong những năm gần đây - Thực trạng và giải pháp

Chuyên đề tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
Nhượng quyền thương mại được đánh giá là một mô hình tiếp thị thành công
nhất trong các mô hình tiếp thị sản phẩm đã được phát minh trên thế giới. Do đó,
trong những năm qua, nhượng quyền thương mại đã được xem như một chiến lược
phát triển dịch vụ của nhiều Công ty.
Tại Việt Nam, mô hình này vẫn là một lĩnh vực khá mới. Chỉ có rất ít các
doanh nghiệp Việt Nam thành công trong việc nhượng quyền thương mại, điển hình
là Café Trung Nguyên, Phở 24. Mặc dù vậy, đây vẫn là lĩnh vực được các chuyên gia
kinh tế đáng giá là sẽ bùng nổ mạnh mẽ tại Việt Nam trong những năm tới.
Nắm bắt được xu hướng mới này, Công ty Siêu thị Hà Nội – Tổng Công ty
Thương mại Hà Nội đã áp dụng mô hình nhượng quyền thương mại vào phát triển
Chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích Hapro Mart. Mặc dù mới áp dụng được hơn một
năm nhưng mô hình này đã phát huy tác dụng, giúp Công ty mở rộng mạng lưới bán
lẻ của mình. Tuy vậy, việc mở ra được một Siêu thị, cửa hàng nhượng quyền mới chỉ
là bước đi cơ bản ban đầu. Việc quản lý sau nhượng quyền thương mại sao cho hài
hòa giữa lợi ích các bên, mang lại lợi nhuận cao… mới là một vấn đề khó khăn và
đầy thách thức.
Do đó, trong quá trình thực tập của mình, em đã nghiên cứu về tình hình quản
lý sau nhượng quyền thương mại tại Công ty Siêu thị Hà Nội để từ đó có thể đưa ra
những đánh giá và kiến nghị nhằm tăng cường quản lý sau nhượng quyền thương mại
tại Công ty Siêu thị Hà Nội.
Chuyên đề tốt nghiệp của em gồm 03 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty Siêu thị Hà Nội.
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản lý sau nhượng quyền thương mại ở
Công ty Siêu thị Hà Nội trong những năm gần đây.
Chương 3: Giải pháp nhằm tăng cường quản lý sau nhượng quyền thương
mại của Công ty Siêu thị Hà Nội.
1
Chuyên đề tốt nghiệp
Để có thể hoàn thành được bản chuyên đề tốt nghiệp này, em xin chân thành

cảm ơn sự chỉ bảo, hướng dẫn, góp ý và giúp đỡ tận tình của ThS. Nguyễn Thị Hoài
Dung, các thầy cô giáo khoa Quản trị Kinh doanh - Trường Đại học Kinh tế Quốc
dân, phòng Quản lý và Nhượng quyền thương mại cùng các phòng ban khác trong
Công ty Siêu thị Hà Nội.
Do sự hạn chế về thời gian và kiến thức nên Chuyên đề tốt nghiệp này không
thể tránh khỏi những thiếu sót. Em mong có được sự đóng góp, chỉ dẫn của các thầy
cô khoa Quản trị Kinh doanh cùng các cán bộ công nhân viên Công ty Siêu thị Hà
Nội để em có thể hoàn thiện hơn Chuyên đề tốt nghiệp.
Hà Nội, tháng 4 năm 2008
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thùy Dung
2
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY SIÊU THỊ HÀ NỘI
1.1. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY
1.1.1 Tên gọi:
Tên thương mại : Công ty Siêu thị Hà Nội
Tên tiếng Việt : Công ty Siêu thị Hà Nội
Tên giao dịch : Hapro Mart
1.1.2. Hình thức pháp lý:
Công ty Siêu thị Hà Nội là doanh nghiệp 100% vốn Nhà nước, trực thuộc
Tổng Công ty Thương mại Hà Nội:
Tên doanh nghiệp cấp trên trực tiếp : Tổng Công ty Thương mại Hà Nội
Vốn điều lệ : 1.200.000.000.000 đồng VN
1.1.3. Địa chỉ giao dịch:
- Trụ sở chính: Số 5 Lê Duẩn, phường Điện Biên, quận Ba Đình, Hà Nội.
- Điện thoại: 04. 7333941
- Fax: 04. 8452314
- Email:

- Website:
1.1.4. Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp:
- Kinh doanh siêu thị;
- Kinh doanh trang thiết bị nội thất, văn phòng, hàng thủ công mỹ nghệ, đồ
trang sức;
- Kinh doanh rượu và thuốc lá (không bao gồm kinh doanh quầy bar);
- Kinh doanh hàng điện máy các loại, kính thuốc, kính thời trang;
- Kinh doanh thực phẩm tươi sống, thực phẩm chế biến, rau quả, nông, lâm,
thủy hải sản;
3
Chuyên đề tốt nghiệp
- Kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng nông, lâm sản, thủy hải sản đông lạnh,
chế biến;
- Kinh doanh văn phòng cho thuê;
- Kinh doanh các dịch vụ thương mại, ăn uống, thẩm mỹ (không bao gồm các
dịch vụ gây chảy máu);
- Kinh doanh dịch vụ trông giữ xe ô tô, xe máy;
- Đại lý kinh doanh, bảo dưỡng mô tô, xe máy;
- Dịch vụ may đo;
- Gia công đóng gói, tái tạo nguyên liệu chế phẩm;
- Dịch vụ giới thiệu việc làm (trong nước);
- Kinh doanh, xuất nhập khẩu: hàng giầy dép, túi cặp, may mặc và máy móc
thiết bị vật tư chuyên ngành may mặc, da giầy;
- Nhập khẩu hóa chất (trừ hóa chất Nhà nước cấm), vật tư, phụ tùng máy móc
sản xuất công nghiệp, nông nghiệp (không bao gồm thuốc bảo vệ thực vật,
thuốc thú y), xây dựng ./.
1.2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:
1.2.1. Giai đoạn trước năm 2006:
Công ty Siêu thị Hà Nội được thành lập trên cơ sở tiền thân là Cửa hàng Bách
hóa số 5 Nam Bộ, được thành lập vào tháng 07/1956 theo quyết định số 1229/QĐ-

UB của Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội. Ban đầu, Công ty là một cơ sở kinh
doanh tổng hợp trực thuộc Sở Thương mại Hà Nội, nay trực thuộc Tổng Công ty
Thương mại Hà Nội. Công ty có vị trí kinh doanh ở giữa trung tâm thành phố, là nơi
tụ hội của các đầu mối giao thông nên có những thuận lợi đáng kể trong quá trình
phát triển kinh doanh của mình. Công ty là đơn vị hạch toán độc lập, có đầy đủ tư
cách pháp nhân và chịu trách nhiệm về kết quả tài chính, có con dấu riêng do Nhà
nước quy định. Công ty được mở tài khoản tại Ngân hàng Công thương Ba Đình, Hà
Nội.
4
Chuyên đề tốt nghiệp
Lúc mới thành lập, Cửa hàng Bách hóa số 5 Nam Bộ hoạt động hoàn toàn theo
cơ chế bao cấp, kết quả hoạt động bán hàng được hạch toán theo định mức báo sổ.
Tất cả các chỉ tiêu kinh doanh cũng như các phương thức, kế hoạch hoạt động đều do
cấp trên trực tiếp chỉ đạo là Sở Thương mại Hà Nội giao xuống. Chính vì thế, mặc dù
được đánh giá là một trong những đơn vị kinh doanh có hiệu quả lúc bấy giờ nhưng
thực sự chưa phát huy hết điểm mạnh và tiềm năng vốn có của mình.
Đến ngày 02/03/1993, Cửa hàng Bách hóa số 5 Nam Bộ được tách ra thành
Công ty Bách hóa Hà Nội – Là đơn vị kinh doanh độc lập, Cửa hàng đổi tên thành
Công ty Bách hóa số 5 Nam Bộ.
Là một đơn vị hạch toán theo phương thức hoạt động độc lập, tự chủ trong các
hoạt động kinh doanh, Công ty Bách hóa số 5 Nam Bộ đã thực hiện các hoạt động
kinh doanh theo đúng chức năng mà Công ty đăng ký như: Bán buôn, bán lẻ, kinh
doanh tổng hợp các loại hàng hóa, dịch vụ và nhận làm đại lý ký gửi, ủy thác các loại
hàng hóa trong và ngoài nước.
1.2.2. Giai đoạn sau năm 2006:
Theo chủ trương sắp xếp lại doanh nghiệp của Nhà nước, của Chính phủ, của
Thành phố, theo quyết định 3670/QĐ-UBND ngày 01/6/2005 của Ủy ban nhân dân
Thành phố Hà Nội và quyết định 224/TCT-TCCB ngày 30/6/2006 của Tổng Công ty
thương mại Hà Nội, Công ty Bách hóa số 5 Nam Bộ chính thức đổi tên thành Công ty
Siêu thị Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty Thương mại Hà Nội, tên giao dịch là Hapro

Mart.
5
Chuyên đề tốt nghiệp
1.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
1.3.1. Tình hình thực hiện kế hoạch:
Bảng 1.1: Tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty giai đoạn 2003 – 2007
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
KH TH
TH/KH
%
KH TH
TH/KH
%
KH TH
TH/KH
%
KH TH
TH/KH
%
KH TH
TH/KH
%
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) (13) (14) (15) (16)
Doanh thu
36.000 42.359 117,7 48.000 59.351 123,6 60.000 65.880 109,8 74.300 66.473 89,5 130.000 154.341 118,7
Lợi nhuận
90 91 101,1 100 103 103 125 134 107,2 505 438 86,7 650 714 109,8
Nộp ngân sách

500 583 116,6 618 650 105,2 746 741 99,3 695 1.262 181,6 920 1376 149,6
Thu nhập bình
quân
- 0,720 - - 0,900 - - 1,244 - - 1,400 - - 1,600 -
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2003 – 2007
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua bảng trên ta nhận thấy trong giai đoạn 2003 – 2007, Công ty Siêu thị Hà
Nội hầu hết đã đạt vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch do Công ty đề ra (Giai đoạn
2003 – 2004 và nửa đầu năm 2005) và do Tổng Công ty giao cho (Giai đoạn nửa
cuối năm 2005 và giai đoạn 2006 – 2007). Đáng chú ý là năm 2006 là Công ty
không đạt kế hoạch đã đề ra về doanh thu và lợi nhuận. Nguyên nhân của tình trạng
này như sau:
Kế hoạch doanh thu ban đầu Tổng Công ty giao cho Công ty là 60 tỷ đồng,
lợi nhuận là 415 triệu đồng, khi có điều chuyển các địa điểm Bách hóa Thanh Xuân
Bắc và D2 Giảng Võ về cho Công ty Siêu thị Hà Nội thì kế hoạch được điều chỉnh:
doanh thu là 74,3 tỷ đồng và lợi nhuận là 505 triệu đồng. Tuy nhiên, thực tế các địa
điểm Thanh Xuân Bắc và D2 Giảng Võ mất hơn 03 tháng để giải tỏa hàng hóa và
cải tạo không kinh doanh nên doanh thu tại 02 địa điểm này đã giảm sút đáng kể.
Mặt khác, việc giải quyết những tồn tại cũ (hàng hóa kém phẩm chất, lạc
mốt, tồn đọng từ các năm trước, hạ giá bán để thu hồi vốn) và đầu tư cải tạo hai địa
điểm này đã làm phát sinh cho Công ty một khoản đầu tư đáng kể. Chính điều này
đã làm cho các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận của Công ty trong năm 2006 không
đạt được kế hoạch.
7
Chuyên đề tốt nghiệp
1.3.2. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh:
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2003 – 2007
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 +/- % Năm 2005 +/- % Năm 2006 +/- % Năm 2007 +/- %

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Doanh thu
42.359 59.351 40,11 65.880 11,00 66.473 0,9 154.341 132,19
Lợi nhuận
91 103 13,19 134 30,10 438 226,87 714 63,01
Nộp ngân sách
583 650 11,49 741 14,00 1.262 70,31 1376 9,03
Thu nhập bình quân
0,720 0,900 25,00 1,244 38,22 1,400 12,54 1,600 14,29
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2003 – 2007
8
42.359
59.351
65.88
66.473
154.341
0
20
40
60
80
100
120
140
160
2003 2004 2005 2006 2007
Doanh thu
Chuyên đề tốt nghiệp
Biểu đồ 1.1: Doanh thu giai đoạn 2003 – 2007
Đơn vị tính: Triệu đồng

Biểu đồ 1.2: Lợi nhuận giai đoạn 2003 - 2007
Đơn vị tính: Tỷ đồng
91
103
134
438
714
0
100
200
300
400
500
600
700
800
2003 2004 2005 2006 2007
Lợi nhuận
9
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua bảng số liệu và biểu đồ trên ta có thể thấy, doanh thu, lợi nhuận, nộp
ngân sách và thu nhập bình quân của Công ty Siêu thị Hà Nội trong giai đoạn 2003
– 2007 liên tục tăng. Duy chỉ có doanh thu năm 2006 là tăng dưới 1% là do các
nguyên nhân đã nêu trên.
Đặc biệt, ta có thể thấy mức tăng lợi nhuận của Công ty năm 2006 rất lớn,
tăng 226,87% so với năm 2005 trong khi mức tăng doanh thu chỉ có 0,9%. Điều này
là do những đổi mới, tinh giản bộ máy quản lý, đầu tư cải tạo cở sở vật chất tại các
siêu thị trong những năm trước, đến năm nay đã phát huy tác dụng, góp phần giảm
chi phí, từ đó làm tăng lợi nhuận của Công ty.
Bên cạnh đó, ta cũng thấy rằng doanh thu và lợi nhuận năm 2007 của Công

ty tăng đột biến, doanh thu tăng 132,19%, lợi nhuận tăng 63,01% so với năm 2006.
Vấn đề này có thể lý giải bởi các nguyên nhân sau:
Thứ nhất, từ tháng 08 – 2006, hai Bách hóa là Bách hóa Thanh Xuân Bắc và
D2 Giảng Võ đã được chuyển giao về cho Công ty trực tiếp quản lý. Sau một thời
gian ngừng kinh doanh để tu sửa, cải tạo đã đi vào hoạt động và đem lại doanh thu
lớn cho Công ty. Bên cạnh đó, Tổng Công ty còn chuyển giao một số Bách hóa,
siêu thị và Cửa hàng khác cho Công ty khai thác kinh doanh.
Thứ hai, tháng 11 – 2006, Công ty đã tổ chức nhận diện thương hiệu Hapro
Mart và cho cải tạo các địa điểm kinh doanh hiện có của Công ty theo đúng với
những tiêu chuẩn nhận diện của Công ty đề ra.Chính sự đồng bộ giữa các Siêu thị,
Cửa hàng tiện ích trong Chuỗi Siêu thị, cửa hàng tiện ích Hapro Mart do Công ty
quản lý đã tạo ra một tâm lý an tâm, tin tưởng của người tiêu dùng đối với các sản
phẩm của Công ty. Điều này đã thu hút thêm một lượng khách hàng đáng kể, góp
phần tăng doanh thu cho Công ty.
Thứ ba, bắt đầu từ cuối năm 2006, Công ty đã bắt đầu áp dụng phương pháp
Nhượng quyền thương mại để phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty. Chính
sách này đã nhận được sự ủng hộ mạnh mẽ, nhận được rất nhiều lời đề nghị hợp tác
của các doanh nghiệp trong nước. Sau hơn một năm thực hiện, Công ty đã đàm
10
Chuyên đề tốt nghiệp
phán và ký hợp đồng nhượng quyền thành công với bốn đối tác, thu được 480 triệu
tiền phí nhượng quyền ban đầu. Tổng doanh thu tại các siêu thị, cửa hàng tiện ích
nhượng quyền này vào khoảng 5 – 6 tỷ đồng/ tháng, đóng góp lớn vào việc tăng
doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Và cũng chính việc phát triển mạnh mẽ của
Chuỗi Siêu thị, Cửa hàng tiện ích Hapro Mart đã góp phần nâng cao uy tín của
Công ty nói riêng và uy tín của Tổng Công ty nói chung, góp phần làm cho Thương
hiệu Hapro Mart ngày một phát triển, tạo được lòng tin với người tiêu dùng.
Trong thời gian sắp tới, Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh Nhượng quyền thương
mại nhằm mở rộng quy mô của Chuỗi Siêu thị, Cửa hàng tiện ích Hapro Mart. Do
đó, ta có thể dễ dàng dự đoán được rằng doanh thu của Công ty Siêu thị Hà Nội sẽ

còn tăng mạnh mẽ trong thời gian tới.
1.3.3 Danh sách các siêu thị, cửa hàng tiện ích trong chuỗi Siêu thị, cửa hàng
tiện ích Hapro Mart:
1. Hapro Mart 284 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội
2. Hapro Mart 51 Lê Đại Hành, Hai Bà Trưng, Hà Nội
3. Hapro Mart 9B Lê Quý Đôn, Hai Bà Trưng, Hà Nội
4. Hapro Mart Km 3 + 500 Đường Hùng Vương, Thái Bình
5. Hapro Mart Số 1 Đường Lương Văn Thăng, P. Đông Thành, Ninh Bình
6. Hapro Mart Số 25 Đinh Điền, P. Lam Sơn, Hưng Yên
7. Hapro Mart Số 25 Đại lộ Lê Lợi, P.Lam Sơn, Thanh Hoá
8. Hapro Mart Tổ 75 Đường Trần Phú Thượng, Cẩm Tây, Tx Cẩm Phả, Quảng Ninh
9. Hapro Mart Thị trấn Nông Trường Mộc Châu, Sơn La
10. Hapro Mart Thị trấn Văn Điển, Thanh Trì, Hà Nội
11. Hapro Mart Thái Nguyên, 66 Hoàng Văn Thụ, Thành phố Thái Nguyên
12. Hapro Mart Tiên Sơn, Thị trấn Sao Đỏ, huyện Chí Linh, tỉnh Hải Dương
13. Hapro Mart Bắc Kạn, tổ 8B, Phường Đức Xuân, thị xã Bắc Kạn, tỉnh Bắc Kạn
14. Hapro Mart Thanh Xuân Bắc, Quận Thanh Xuân, Hà Nội
15. Hapro Mart 65 Cầu Gỗ, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
11
Chuyên đề tốt nghiệp
16. Hapro Mart 376 Khâm Thiên, Quận Đống Đa, Hà Nội
17. Hapro Mart 349 Ngọc Lâm, Long Biên, Hà Nội
18. Hapro Mart 198 Lò Đúc, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội
19. Hapro Mart Hoàng Hoa Thám, phường Bưởi, Quận Tây Hồ, Hà Nội
20. Hapro Mart G3 Vĩnh phúc 1, Quận Cầu Giấy, Hà Nội
21. Hapro Mart 7 Hàng Đường, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
22. Hapro Mart 53 Hàng Giấy, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
23. Hapro Mart 35 Hàng Bông, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
24. Hapro Mart 102 Hàng buồm, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
25. Hapro Mart 176 Hà Huy Tập, Gia Lâm, Hà Nội

26. Hapro Mart Số 5 Lê Duẩn, Quận Ba Đình, Hà Nội
27. Hapro Mart 323 Nguyễn Văn Cừ, Long Biên, Hà Nội
28. Hapro Mart D2 Giảng Võ, Quận Ba Đình, Hà Nội
29. Hapro Mart B3A Nam Trung Yên, Quận Cầu Giấy, Hà Nội
30. Hapro Mart 111 Lê Duẩn, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
31. Hapro Mart 45 Hàng Bồ, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
32. Hapro Mart 2 Ngô Xuân Quảng, Huyện Gia Lâm, Hà Nội
33. Hapro Mart Phố Sài Đồng, Long Biên, Hà Nội
1.3.4. Đánh giá chung:
1.3.4.1 Thành công:
Với nhiệm vụ trọng tâm là phát triển mạng lưới kinh doanh, nâng cao tính
cạnh tranh, theo sự chỉ đạo của Tổng Công ty, Công ty đặc biệt chú trọng đến việc
xây dựng hệ thống bán lẻ văn minh, hiện đại, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu và tiện
ích của người tiêu dùng. Mặc dù còn nhiều khó khăn nhưng sau hơn một năm, kể từ
ngày Công ty chính thức công bố nhận diện thương hiệu và khai trương chuỗi siêu thị
và cửa hàng tiện ích Hapro Mart, đến nay hệ thống chuỗi đã phát triển gồm 17 siêu
thị, 15 cửa hàng tiện ích, 46 cửa hàng chuyên doanh tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc
như Bắc Kạn, Thái Nguyên, Hải Dương, Thái Bình, Hưng Yên, Ninh Bình, Thanh
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Hoá,… Chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích và hệ thống cửa hàng chuyên doanh bước
đầu đã có uy tín, tạo được sự tin cậy của người tiêu dùng. Đây là một sự cố gắng
vượt bậc của tập thể cán bộ công nhân viên Công ty Siêu thị Hà Nội, góp phần nâng
cao và khẳng định thương hiệu Hapro Mart trên thị trường Việt Nam.
Cụ thể, Công ty đã đạt được những thành công sau:
- Dần kiện toàn bộ máy tổ chức gọn nhẹ và chuyên môn hóa trong kinh
doanh.
- Tiếp thu được công nghệ quản lý và kỹ năng trong phương thức kinh doanh
hiện đại.
- Bước đầu đã áp dụng thành công phương pháp Nhượng quyền thương mại,

tạo được tiếng vang cho thương hiệu Hapro Mart. Thương hiệu đã bước đầu
tạo nên sức mạnh và thể hiện giá trị, nhiều tập đoàn siêu thị nước ngoài và
khách hàng trong nước mong muốn liên doanh hợp tác, liên kết với Công ty
để hợp tác khai thác thương hiệu.
- Đã hình thành được nhiều khu kinh doanh thương mại hiện đại, hấp dẫn, có
quy mô, phương thức quản lý tiên tiến, khai thác tốt lợi thế thương mại của
địa điểm (như Hapro Mart Thanh Xuân Bắc, Hapro Mart D2 Giảng Võ...)
- Tiêu chuẩn hóa, quy chuẩn các cửa hàng và đưa vào hệ thống chuỗi kinh
doanh Hapro Mart của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội.
1.3.4.2 Hạn chế:
Mặc dù đã rất nỗ lực, cố gắng nhưng trong quá trình hoạt động kinh doanh của
mình, Công ty cũng không tránh khỏi một số hạn chế sau:
- Tổ chức bộ máy và trình độ của cán bộ chưa theo kịp sự phát triển nhanh
chóng về quy mô của Công ty, còn trì trệ và lúng túng. Một số cán bộ chưa
đáp ứng được yêu cầu của công việc.
13
Chuyên đề tốt nghiệp
- Khả năng cạnh tranh, hiệu quả hoạt động, tư duy thị trường còn hạn chế,
năng lực cạnh tranh còn yếu, nguồn hàng chưa phong phú, chất lượng hàng
thiếu ổn định, giá thành sản phẩm còn cao...
- Sự phối hợp giữa các bộ phận trong Công ty, giữa Công ty với các nhà cung
cấp đôi khi chưa được kịp thời.
- Chưa khai thác được tài nguyên quảng cáo ở các địa điểm kinh doanh.
14
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ SAU NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG MẠI Ở CÔNG TY SIÊU THỊ HÀ NỘI TRONG NHỮNG
NĂM GẦN ĐÂY
2.1. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ SAU

NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY:
2.1.1. Những vấn đề thuộc về bên nhượng quyền thương mại:
2.1.1.1. Nhận thức về nhượng quyền thương mại:
a. Nhận thức của Ban lãnh đạo Công ty:
Ban lãnh đạo là những người vạch ra đường lối, chính sách của Công ty. Tất
cả mọi hoạt động của Công ty đều phải tuân theo những đường lối, chính sách này.
Do đó, chỉ một sai lầm nhỏ của Ban lãnh đạo Công ty cũng có thể gây ra những tổn
thất to lớn cho Công ty. Đối với Công ty Siêu thị Hà Nội cũng vậy, đặc biệt là khi
Công ty đang phát triển theo hướng nhượng quyền thương mại. Nhượng quyền
thương mại là một mô hình mang lại nhiều lợi ích cho Công ty nhưng nếu không
quản lý tốt, nó có thể làm sụp đổ hình ảnh, thương hiệu mà Công ty đã gây dựng nên
trong một thời gian dài.
Vai trò của Ban giám đốc đối với hoạt động quản lý nhượng quyền thương
mại thể hiện ở 3 điểm:
- Ý thức và lòng tin của Ban giám đốc đối với nhượng quyền thương mại.
- Các kỹ năng để xây dựng và quản lý nhượng quyền thương mại.
- Sự phân bổ hợp lý các nguồn lực tổ chức và tài chính để đạt được các mục
tiêu kinh doanh khác nhau, quản lý và phát triển bền vững hệ thống nhượng
quyền thương mại của mình.
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Mặc dù mới thực hiện theo phương thức nhượng quyền thương mại không lâu
nhưng Ban lãnh đạo Công ty Siêu thị Hà Nội đã rất tin tưởng vào sự thành công của
mô hình này đối với thương hiệu Hapro Mart và đã có những sự đầu tư lớn, thích
đáng, đặc biệt là về nhân lực cho hoạt động nhượng quyền thương mại.
b. Nhận thức của cán bộ chuyên trách về nhượng quyền thương mại:
Cán bộ chuyên trách về nhượng quyền thương mại là những người có ảnh
hưởng to lớn và trực tiếp đối với hoạt động nhượng quyền thương mại nói chung và
hoạt động quản lý sau nhượng quyền thương mại nói riêng.
Các cán bộ này có chức năng và nhiệm vụ như sau:

 Xây dựng, nghiên cứu khả thi về nhượng quyền thương mại cho Công ty.
- Nghiên cứu sự cần thiết phát triển Kinh doanh của Công ty theo phương
thức nhượng quyền thương mại và quy mô đầu tư, phát triển nhượng quyền
thương mại.
- Nghiên cứu xây dựng báo cáo về thị trường tiềm năng về các sản phẩm, dịch
vụ mà Công ty có thể bán, cung cấp thông qua mạng lưới nhượng quyền
thương mại.
- Nghiên cứu các hệ thống nhượng quyền thương mại đang hoạt động trong
cùng lĩnh vực thị trường.
- Báo cáo về hiệu quả các mạng lưới nhượng quyền thương mại mới đang tồn
tại.
- Phác thảo tổng thể về phương thức nhượng quyền thương mại phù hợp.
 Xây dựng nghiên cứu khả thi đầu tư phát triển Kinh doanh theo nhượng quyền
thương mại:
- Xác định cụ thể các sản phẩm, dịch vụ sẽ phát triển Kinh doanh theo
phương thức nhượng quyền thương mại. Tiến hành phân tích thị trường để
chứng minh việc phát triển Kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ đó là cần thiết
và thời gian tối ưu.
16
Chuyên đề tốt nghiệp
- Lựa chọn mô hình và cấu trúc nhượng quyền thương mại phù hợp nhất cho
Công ty, phải tiến hành xây dựng phác thảo tổng thể về phương thức
nhượng quyền thương mại đã chọn, bao gồm các công việc: Tóm lược về
các bên nhận nhượng quyền thương mại tương lai phù hợp, thảo ra lộ trình
thời gian thiết lập hệ thống nhượng quyền thương mại, điều tra về nguồn
vốn khu vực định nhượng quyền thương mại.
- Xây dựng hoàn thành kế hoạch Kinh doanh và kế hoạch Quảng cáo chi tiết.
- Xây dựng cáo bạch về nhượng quyền thương mại mẫu và các hợp đồng mẫu
có liên quan đến sự tư vấn của Luật sư, Chuyên gia về nhượng quyền
thương mại.

- Soạn thảo sổ tay hướng dẫn chi tiết bên nhận nhượng quyền thương mại tiến
hành hoạt động kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại.
- Soạn thảo sổ tay huấn luyện, đào tạo về nhượng quyền thương mại.
- Xây dựng chương trình cụ thể cho các bên nhận nhượng quyền thương mại.
 Thực hiện đầu tư phát triển Kinh doanh theo nhượng quyền thương mại:
- Tiến hành các thủ tục đăng ký hoạt động cần thiết cho các hoạt động Kinh
doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại, đăng ký nhãn hiệu, kiểu
dáng công nghiệp, bản quyền...
- Thực hiện đào tạo nhượng quyền thương mại cho các cán bộ hiện có.
- Tuyển và đào tạo bổ sung các nhân viên cần thiết.
- Thành lập các cửa hàng thuộc sở hữu của mình.
- Đàm phán ký kết hợp đồng cho các bên nhận nhượng quyền thương mại và
thực hiện các thủ tục đăng ký có liên quan.
- Tổ chức tập huấn, đào tạo cho các bên nhận nhượng quyền thương mại về
phương pháp Kinh doanh nhượng quyền thương mại.
- Hỗ trợ các bên nhận nhượng quyền thương mại trong việc lựa chọn địa điểm
kinh doanh, xây dựng, cải tạo, phát triển địa điểm kinh doanh, mua sắm các
17
Chuyên đề tốt nghiệp
trang thiết bị và trang trí theo đúng tiêu chuẩn.
- Chính thức đưa dự án kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương
mại vào hoạt động.
- Bên nhượng quyền thương mại, phối hợp với bên nhận nhượng quyền
thương mại thực hiện vận hành hệ thống và đưa toàn bộ các điểm Kinh
doanh thuộc hệ thống nhượng quyền thương mại vào khai thác thương mại.
- Lên kế hoạch và báo cáo định kỳ, kịp thời cho Ban giám đốc Công ty về
Kinh doanh nhượng quyền thương mại mà Công ty Siêu thị Hà Nội thực
hiện.
Qua xem xét chức năng và nhiệm vụ của các cán bộ chuyên trách về nhượng
quyền thương mại, ta càng thấy rõ tầm quan trọng của các cán bộ chuyên trách về

nhượng quyền thương mại với sự phát triển của Chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích
Hapro Mart. Do đó, nhận thức của các cán bộ này về mô hình nhượng quyền thương
mại là đặc biệt quan trọng.
Các cán bộ chuyên trách này bao gồm các cán bộ thuộc Ban Quản lý dự án
Hapro Mart và các cán bộ thuộc Phòng quản lý và Nhượng quyền thương mại. Do
đang trong giai đoạn đầu tiên của quá trình phát triển nhượng quyền thương mại với
Chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích Hapro Mart nên trong giai đoạn này, Tổng Công ty
Thương mại Hà Nội và Công ty Siêu thị Hà Nội đã có những đầu tư rất lớn về nhân
sự. Cụ thể, Giám đốc Ban quản lý dự án Hapro Mart là ông Laurent Nesme – một
chuyên gia người Pháp về Nhượng quyền thương mại. Ngoài ra, các cán bộ chuyên
trách khác thuộc Ban quản lý dự án Hapro Mart và Phòng Quản lý và Nhượng quyền
thương mại đều là những cán bộ có trình độ cao của Tổng Công ty điều chuyển về
trực tiếp thực hiện mảng nhượng quyền thương mại Chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích
Hapro Mart. Tất cả các cán bộ này đều được tham gia các lớp tập huấn, đào tạo về
nhượng quyền thương mại của Tổng Công ty cũng như của Công ty Siêu thị Hà Nội.
Tuy nhiên, một Công ty hoạt động tốt cần phải có sự phối hợp ăn khớp giữa
các bộ phận phòng ban trong Công ty. Do đó, muốn thực hiện nhượng quyền thương
18
Chuyên đề tốt nghiệp
mại tốt thì ngoài Ban lãnh đạo Công ty và các cán bộ chuyên trách về nhượng quyền
thương mại thì nhận thức của cán bộ các phòng ban khác trong Công ty về vấn đề
này cũng rất quan trọng.
c. Nhận thức của cán bộ các phòng ban khác trong Công ty:
Hoạt động nhượng quyền thương mại có liên quan đến hoạt động của tất cả
các phòng ban khác trong Công ty:
- Phòng Tổ chức hành chính tổ chức các đào tạo cho quản lý và nhân viên tại
các Siêu thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại.
- Phòng kế toán theo dõi các khoản thanh toán của các Siêu thị, cửa hàng nhận
nhượng quyền thương mại.
- Phòng Marketing thiết kế nhận diện thương hiệu Hapro Mart bên trong và

ngoài Siêu thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại, xây dựng các
chương trình khuyến mãi.
- Phòng Công nghệ thông tin cài đặt phần mềm quản lý Daisy cho các Siêu
thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại.
- Phòng Điều phối hàng hóa nhận đơn đặt hàng, điều chuyển hàng hóa từ kho
đến các Siêu thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại và giữa các siêu
thị, cửa hàng trong Chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện ích Hapro Mart.
- Phòng Bán buôn theo dõi công nợ của các Siêu thị, cửa hàng nhận nhượng
quyền thương mại.
- Trung tâm phân phối hàng hóa Hapro Mart tổ chức giao hàng cho các Siêu
thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại.
Qua những phân tích trên ta có thể thấy rằng mỗi phòng ban khác trong Công
ty đều thực hiện các hoạt động chuyên môn của mình đối với Siêu thị, cửa hàng nhận
nhượng quyền thương mại, đều có những đóng góp nhất định trong việc thành lập và
quản lý Siêu thị, cửa hàng nhận nhượng quyền thương mại. Do đó, nhận thức của
19
Chuyên đề tốt nghiệp
từng cán bộ trong các phòng ban này cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động nhượng
quyền thương mại của Công ty. Nhận thức được vấn đề này, Ban giám đốc Công ty
đã tổ chức các chương trình tập huấn, đào tạo về nhượng quyền thương mại cho tất
cả cán bộ công nhân viên trong Công ty nhằm quán triệt tinh thần và phương hướng
hoạt động theo mô hình nhượng quyền thương mại của Công ty.
Tuy vậy, một tổ chức có nhiều cán bộ giỏi mà không có một bộ máy quản lý
được tổ chức tốt, có hiệu quả thì cũng không thể thực hiện có hiệu quả các hoạt động
của mình được.
2.1.1.2. Bộ máy quản lý:
Mỗi doanh nghiệp lại có bộ máy quản lý khác nhau, phù hợp với các đặc trưng
riêng của doanh nghiệp mình. Công ty Siêu thị Hà Nội với đặc trưng là tổ chức các
hoạt động kinh doanh siêu thị lại có một bộ máy tổ chức riêng phù hợp với mình.
Sau đây là sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty Siêu thị Hà Nội:

20
Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 2.1: Mô hình khái quát bộ máy tổ chức quản lý Công ty Siêu thị Hà Nội
BAN GIÁM ĐỐC CÔNG TY
PHÒNG
QUẢN LÝ
VÀ
NHƯỢNG
QUYỀN
THƯƠNG
MẠI
PHÒNG
ĐIỀU
PHỐI
HÀNG
HÓA
PHÒNG
THU
MUA
PHÒNG
ĐỐI
NGOẠI -
NHẬP
KHẨU
PHÒNG
KẾ
TOÁN
TÀI
CHÍNH
PHÒNG

TỔ
CHỨC
HÀNH
CHÍNH
PHÒNG
MAR-
KETING
PHÒNG
QUẢN
LÝ,
GIÁM
SÁT
NGHIỆP
VỤ
TRUNG
TÂM
PHÂN
PHỐI
HÀNG
HÓA
HAPRO
MART
PHÒNG
BÁN
BUÔN
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
VÀ
PHÁT

TRIỂN
PHÒNG
PHÁT
TRIỂN
MẠNG
LƯỚI,
ĐẦU TƯ
VÀ QUẢN
LÝ HẠ
TẦNG
THƯƠNG
MẠI
BAN
THANH
TRA BẢO
VỆ
PHÒNG
CÔNG
NGHỆ
THÔNG
TIN
CHUỖI SIÊU THỊ, CỬA HÀNG TIỆN
ÍCH HAPRO MART
KHỐI NGHIỆP VỤ
- TRIỂN KHAI
KHỐI QUẢN LÝ
BQLDA HAPRO MART
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính
21
Chuyên đề tốt nghiệp

Sơ đồ 2.2 : Mô hình chi tiết bộ máy tổ chức quản lý Công ty Siêu thị Hà Nội
GIÁM ĐỐC
NGUYỄN THỊ THU HIỀN
P. GIÁM ĐỐC
PHẠM TUYẾT MAI
P. GIÁM ĐỐC
VŨ THỊ THANH
P. GIÁM ĐỐC
DOÃN THỊ THÀNH
BQLDA
HAPRO MART
P. QUẢN LÝ &
NHƯỢNG QUYỀN
THƯƠNG MẠI
P. BÁN BUÔN
TT. PHÂN PHỐI
HÀNG HÓA HAPRO
MART
P. QUẢN LÝ, GIÁM
SÁT NGHIỆP VỤ
HỆ THỐNG ST
P. THU MUA
P. ĐIỀU PHỐI HÀNG
HÓA
P. CÔNG NGHỆ
T.TIN
BAN THANH TRA -
BẢO VỆ
P. PHÁT TRIỂN
MẠNG LƯỚI, ĐT &

QL HẠ TẦNG TM
P. KH & PT
P. ĐỐI NGOẠI - NHẬP KHẨU
ST TIÊN SƠN
P. MARKETING
P. KẾ TOÁN TÀI CHÍNH
P. TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính
22
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.1.3. Trình độ cán bộ quản lý:
Công ty Siêu thị Hà Nội là một đơn vị kinh tế hoạt động chủ yếu trong lĩnh
vực dịch vụ. Do đó, chất lượng độ ngũ lao động đóng một vai trò quan trọng trong
kết quả kinh doanh của Công ty.
Trong thời gian qua, cùng với sự đi lên của đất nước trong thời kỳ đổi mới,
đội ngũ CBCNV ngày càng phát triển cả về số lượng và chất lượng. Lực lượng lao
động trong đơn vị đã dần dần trẻ hóa. Đây là những cán bộ có phẩm chất chính trị,
có học vấn và trình độ chuyên môn được đào tạo qua các trường đại học, trung học,
cao đẳng..., đều đã được học tập, đào tạo nâng cao trình độ, tiếp thu những kiến
thức mới về quản lý, vươn lên đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của sự nghiệp đổi
mới.
Tính đến tháng 12/2007, tổng số CBCNV của Công ty là 535 người. Trong đó,
phân loại theo trình độ chuyên môn ta có bảng sau:
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động theo trình độ
Trình độ
Số lượng
(người)
Tỷ lệ phần trăm
(%)
Đại học 141 26,4

Cao đẳng 63 11,8
Trung cấp 169 31,6
THPT 162 30,2
Tổng Cộng 535 100
Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính
Từ bảng trên ta thấy, tỷ lệ lao động có trình độ đại học chiếm 26,4%. Đây là
một tỷ lệ khá cao so với các doanh nghiệp cùng ngành. Tuy nhiên, do đặc thù kinh
doanh siêu thị, phần lớn lao động là nhân viên bán hàng nên lượng lao động có trình
đô THPT và Trung cấp vẫn chiếm đa số (61,8%). Tuy nhiên, trong thời buổi kinh tế
thị trường cạnh tranh gay gắt, hội nhập kinh tế như hiện nay thì Công ty cần phải
Nguyễn Thuỳ Dung Lớp: Công nghiệp 46B
23
Chuyên đề tốt nghiệp
quan tâm hơn đến công tác bồi dưỡng nâng cao trình độ lao động, đặc biệt là về
ngoại ngữ giao tiếp để có thể nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng thị phần.
Riêng kiến thức về nhượng quyền thương mại, Công ty Siêu thị Hà Nội đã
phối hợp với các Công ty tư vấn tổ chức nhiều cuộc tập huấn, hội thảo về nhượng
quyền thương mại với sự tham gia các chuyên gia kinh tế, chuyên gia nhượng
quyền thương mại trong và ngoài nước. Các chương trình này đã góp phần nâng cao
trình độ nhận thức về nhượng quyền thương mại của các cán bộ trong Công ty.
Trên các lĩnh vực công tác, đội ngũ CBCNV của Công ty đã hoàn thành nhiệm
vụ được giao. Trong điều kiện mức thu nhập còn khiêm tốn nhưng hầu hết nhân
viên vẫn giữ vững phẩm chất đạo đức, có lối sống lành mạnh, giản dị.
Tuy còn một số mặt tồn tại, song nhìn chung có thể khẳng định trong giai
đoạn vừa qua đội ngũ CBCNV Công ty Siêu thị Hà Nội đã có những đóng góp quan
trọng vào sự phát triển lớn mạnh của Công ty Siêu thị Hà Nội nói riêng và Tổng
Công ty Thương mại Hà Nội nói chung.
2.1.1.4. Bộ quy chuẩn về nhượng quyền thương mại:
Bộ quy chuẩn về nhượng quyền thương mại (một số tài liệu gọi là cẩm nang
hoạt động) là một trong những tài liệu không thể thiếu được khi nhượng quyền

thương mại. Các quốc gia đã có luật về nhượng quyền thương mại lúc nào cũng xem
việc cung cấp các bộ quy chuẩn về nhượng quyền thương mại là một thủ tục bắt buộc
đối với chủ thương hiệu khi tiến hành nhượng quyền thương mại. Các bộ quy chuẩn
này thường bao gồm những hướng dẫn chi tiết về cách thức điều hành, hoạt động
hàng ngày của từng bộ phận, từng khâu của công việc kinh doanh. Tài liệu này sẽ
giúp cho người nhận nhượng quyền thương mại vận hành cửa hàng nhượng quyền
theo đúng các tiêu chuẩn đồng bộ của chủ thương hiệu, đặc biệt có ích sau thời gian
khai trương.
Trong hợp đồng nhượng quyền thương mại, chủ thương hiệu nên lưu ý đề cập
rằng bên nhận nhượng quyền thương mại phải tuân thủ triệt để các hướng dẫn ghi
trong các bộ quy chuẩn để đảm bảo tiêu chuẩn của Công ty và duy trì tính đồng bộ
Nguyễn Thuỳ Dung Lớp: Công nghiệp 46B
24
Chuyên đề tốt nghiệp
của hệ thống nhượng quyền thương mại. Nội dung của bộ quy chuẩn có thể được bổ
sung hoặc điều chỉnh bất cứ lúc nào bởi chủ thương hiệu. Nếu bên nhận nhượng
quyền thương mại thấy điều gì bất hợp lý hoặc muốn cải tiến quy trình hay phương
thức họat động ghi trong bộ quy chuẩn thì phải đề nghị và được chấp thuận bởi chủ
thương hiệu trước khi được quyền áp dụng.
Một bộ quy chuẩn nhượng quyền thương mại thường bao gồm các vấn đề
như:
- Quy định về giá cả.
- Quy định về quảng cáo.
- Kiểm soát hàng tồn kho.
- Hành chính và kế toán sổ sách.
- Quy trình và cung cách phục vụ.
- An toàn về điện, hồ sơ, tiền mặt…
- Tuyển dụng nhân viên.
- In ấn và văn phòng phẩm.
- Quy trình giải quyết than phiền khách hàng.

- Tiêu chuẩn đánh giá hoàn thành công việc…
Nhận thức được tầm quan trọng của Bộ quy chuẩn nhượng quyền thương mại,
Công ty Siêu thị Hà Nội đang tích cực xúc tiến việc hoàn chỉnh bộ quy chuẩn này
nhằm tạo tiền đề cho việc quản lý sau nhượng quyền thương mại.
2.1.1.5. Phần mềm quản lý Daisy:
Một trong những lợi ích mà bên nhượng quyền thương mại nhận được là phí
kỳ vụ. Đây là một khoản phí định kỳ hàng tháng mà bên nhận nhượng quyền thương
mại phải trả cho việc duy trì sử dụng thương hiệu Hapro Mart và những dịch vụ hỗ
trợ mang tính chất tiếp diễn liên tục như đào tạo huấn luyện nhân viên, tiếp thị, quảng
Nguyễn Thuỳ Dung Lớp: Công nghiệp 46B
25