Tổ chức công tác bán hàng và XĐKQ bán hàng ở Công ty Thương mại và dịch vụ thiết bị y tế Hà Nội

A. Lời nói đầu
1- Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Ngày nay, toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế là một xu thế phổ biến trên
thế giới, nó đã và đang cuốn hút tất cả các nớc kể cả các nớc kém phát triển vào vòng
xoáy của mình nh một tất yếu lịch sử. Đối với Việt Nam, việc tham gia vào quá trình
hội nhập kinh tế quốc tế là một hớng đi đúng đắn và quan trọng làm tiền đề cho việc
tạo dựng vị thế trên trờng quốc tế; đồng thời mang lại nhiều cơ hội để phát triển nhanh
và bền vững nền kinh tế đất nớc.
Ngành ngân hàng Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế chung của đất nớc và thế
giới. Tiến trình hội nhập tài chính - tiền tệ khu vực và thế giới đang đặt ngành ngân
hàng, đặc biệt là các NHTM trớc những cơ hội và thách thức to lớn. Sau hơn 15 năm
đổi mới, hệ thống các NHTM nớc ta đã có nhiều chuyển biến tích cực trong hoạt động
và đã có những kết quả đáng ghi nhận: số lợng các NHTM tăng nhanh chóng, quy mô
ngày càng lớn, địa bàn hoạt động kinh doanh đợc mở rộng với mạng lới các chi nhánh
từ cấp 1 đến cấp 4. Các NHTM ngày càng đóng vai trò quan trọng trong việc huy động
và điều chuyển các nguồn vốn phục vụ cho sự nghiệp Công nghiêp hoá - Hiện đại hoá
đất nớc. Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đã đạt đợc, các NHTM nớc ta còn
không ít những hạn chế. Những hạn chế này đã và đang làm giảm năng lực cạnh tranh
của các ngân hàng, ảnh hởng xấu đến uy tín và khả năng của ngân hàng. Đặc biệt khi
những cam kết hội nhập đợc thực hiện, chúng ta sẽ phải chạy đua quyết liệt với các
định chế tài chính nớc ngoài vốn có tiềm lực mạnh hơn chúng ta rất nhiều. Cuộc chiến
sẽ rất gay gắt và nếu hệ thống các NHTM nớc ta không có những biện pháp để nâng
cao năng lực cạnh tranh, chúng ta sẽ thua ngay trên sân nhà. Chính vì thế, nâng cao
năng lực cạnh tranh của các NHTM Việt Nam trong tiến trình hội nhập là một yêu cầu
tất yếu.
Xuất phát từ đòi hỏi cấp thiết trên, đồng thời để khẳng định tinh thần nỗ lực vơn lên
trong kinh doanh của ngời Việt Nam nói chung, của các cán bộ ngành ngân hàng nói
riêng, tôi đã lựa chọn đề tài: "Nâng cao năng lực cạnh tranh của các NHTM Việt
Nam trong tiến trình hội nhập
B Phần nội dung
I- Những vấn đề chung về cạnh tranh của Ngân hàng thơng

mại.
1. Lý luận cạnh tranh:
1.1- Khái niệm về cạnh tranh và năng lc cạnh tranh của doanh nghiệp:
Cạnh tranh: Cạnh tranh là đặc trng cơ bản và là quy luật tất yếu của Kinh tế thị trờng.
Do quan điểm và cách tiếp cận khác nhau nên có nhiều khái niệm về cạnh tranh.
Cạnh tranh t bản chủ nghĩa là sự ganh đua và đấu tranh gay gắt giữa các nhà t bản
nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu
đợc lợi nhuận siêu ngạch.
Cạnh tranh là sự đấu tranh gay gắt và ganh đua giữa các tổ chức, các doanh nghiệp
nhằm giành giật những điều thuận lợi trong sản xuất kinh doanh để đạt đợc mục tiêu đề
ra.
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là quá trình giành giật khách hàng, mở rộng thị tr-
ờng, thị phần của doang nghiệp để có doanh thu tối đa và lợi nhuận tối đa.
Theo quan điểm của Marketing thì cạnh tranh là qúa trình giành giật những lợi thế từ
phía đối thủ về phía doanh nghiệp nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu
quả tối u.
Các khái niệm trên mặc dù có sự khác nhau nhng đều tơng đối thống nhất về bản chất
của cạnh tranh doanh nghiệp, đều cho rằng cạnh tranh là cuộc ganh đua và giành giật
quyết liệt giữa các doanh nghiệp và ai cũng muốn giành phần thắng về mình.
Cạnh tranh là cuộc chạy đua đờng trờng về Kinh tế không có đích cuối cùng nào dừng
lại giữa chừng sẽ bị tụt hậu và thất bại. Chính vì vậy, cạnh tranh là linh hồn sống của thị
trờng, là động lực phát triển kinh tế của xã hội.
Năng lực cạnh tranh
Năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp có thể đợc hiểu là khả năng tạo ra và sử
dụng có hiệu quả các điều kiện sản xuất vợt trội so với các doanh nghiệp đối thủ để
giành u thế và thắng lợi trên một số phơng diện nào đó trong quá trình cạnh tranh.Các
điều kiện sản xuất kinh doanh vợt trội đó có thể là lợi thế về chi phí sản xuất thấp, giá
thấp, lợi thế về đa dạng hoá và khác biệt hoá sản phẩm, lợi thế về chất lợng hàng hoá
cao
Với t cách là doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đặc biệt, Ngân hàng thơng mại (NHTM)

có những điểm đặc thù riêng so với các doanh nghiệp khác.Vì vậy, năng lực cạnh tranh
của NHTM đợc hiểu là một chỉ tiêu tổng hợp phản ánh khả năng tự duy trì lâu dài một
cách có ý chí trên thị trờng, trên cơ sở thiết lập mối quan hệ bền vững với khách hàng để
đạt đợc một số lợi nhuận nhất định và chống lại một cách thành công sức ép từ phía các
đối thủ cạnh tranh.
1.2 Vai trò của cạnh tranh:
Đối với doanh nghiệp, cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tìm kiếm giải pháp tối
u hoá đầu vào (tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản
phẩm )nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu thị tr ờng của sản phẩm, ứng dụng công
nghệ dây chuyền sản xuất hiện đại để tăng năng suất và chất lợng sản phẩm. Đồng
thời cạnh tranh cũng đòi hỏi các doanh nghiệp phải đánh giá đúng bản thân các
doanh nghiệp và các đối thủ hiện tại cũng nh tiềm năng, nhạy cảm với yêu cầu thị tr-
ờng để có thể phát huy nội lực, tranh thủ ngoại lực, xây dựng bản lĩnh, ý chí và quyết
tâm kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với ngời tiêu dùng, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp tạo điều kiện cho họ đợc
mua hàng với giá thấp, chất lợng hàng hoá cao, đợc hởng các dịch vụ trớc và sau bán
hàng tốt hơn, đồng thời có nhiều cơ hội lựa chọn hàng hoá để tối đa hoá lợi ích.
Đối với xã hội, cạnh tranh giúp đào tạo đợc một đội ngũ các nhà doanh nghiệp giỏi,
năng động, linh hoạt, tạo ra một thị trờng sản phẩm đa dạng, tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm và sức mua hàng hoá, đẩy nhanh tốc độ tăng trởng của nền KTQD.
2. Mô hình sức cạnh tranh tổng thể của Michael Porter:
Sức cạnh tranh tổng thể là mô hình dợc Michael Porter xây dựng dựa trên việc xem xét
sức cạnh tranh là tổng hoà của nhiều yếu tố.Trong mô hình này, sức cạnh tranh của
doanh nghiệp gồm bốn yếu tố sau.
2.1 Các yếu tố nội tại của doanh nghiệp:
Các yếu tố này bao gồm các yếu tố về con ngời (chất lợng, kĩ năng, chi phí đào
tạo ), các yếu tố vật chất, các yếu tố về trình độ nh khoa học kĩ thuật, kinh nghiệm thị
trờng, các yếu tố về vốn. Tất cả các yếu tố này có thể chia thành hai loại là: các yếu tố
cơ bản nh môi trờng tự nhiên, địa lý, lao động không có kĩ năng và các yếu tố nâng cao
nh thông tin, lao động có trình độ cao. Trong hai yếu tố trên thì yếu tố thứ hai có ý nghĩa

quyết định tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, chúng quyết định tới lợi thế cạnh
tranh ở mức độ cao và những công nghệ có tính độc quyền. Trong dài hạn thì đây là yếu
tố có tính quyết định, chúng phải đợc đầu t và phát triển lâu dài.
Đối với NHTM, yếu tố nội tại đầu tiên cần nhắc tới là yếu tố về vốn. Do đối tợng
kinh doanh của các NHTM là tiền tệ nên quy mô vốn và tình hình tài chính đóng vai trò
hết sức quan trọng trong quá trình kiến tạo sức mạnh cạnh tranh của các NHTM. Theo
quy định của pháp luật, để đảm bảo an toàn cho hoạt động của ngân hàng, các ngân
hàng chỉ đợc huy động và vay vốn ở một mức độ nào đó so với tổng giá trị vốn tự có. Vì
vậy, quy mô vốn của một ngân hàng càng cao, khả năng tham gia vào thị trờng càng lớn.
Nói cách khác, quy mô vốn của ngân hàng xác định phạm vi cạnh tranh của ngân hàng
đó. Hơn nữa, các ý tởng hiện đại hoá ngân hàng luôn gắn liền với việc đầu t mua sắm
phần mềm mới, và trị giá các khoản đầu t này là không nhỏ đòi hỏi các ngân hàng phải
có tiềm lực tài chính đủ mạnh để chi trả.
Yếu tố con ngời cũng là một yếu tố quan trọng đối với bản thân NHTM. Do đặc thù
là ngành kinh doanh dịch vụ nên trong lĩnh vực ngân hàng, con ngời luôn đóng vai trò
trung tâm duy trì mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng, quyết định hình ảnh của
ngân hàng trong con mắt khách hàng và là một trong những nhân tố kiến tạo sức cạnh
tranh của ngân hàng.Những đóng góp của yếu tố con ngời trong hoạt động ngân hàng đ-
ợc thể hiện ở các mặt sau:
Nhân viên ngân hàng là ngời trực tiếp thực hiện các chiến lợc kinh doanh bao gồm cả
chiến lợc cạnh tranh của các NHTM.
Trong quá trình giao dịch trực tiếp với khách hàng, nhân viên ngân hàng chính là một
" hiện hữu" của dịch vụ. Vì vậy với kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn, nhân viên
ngân hàng có thể làm tăng thêm giá trị cho dịch vụ cũng nh làm giảm đi, thậm chí
làm hỏng giá trị của dịch vụ.
Bằng việc gây thiện cảm với khách hàng trong quá trình giao dịch nhân viên ngân
hàng đã trực tiếp tham gia vào quá trình Marketing và xúc tiến bán dịch vụ.
Là lực lợng chủ yếu chuyển tải những thông tin tín hiệu từ thị trờng, từ khách hàng,
từ đối thủ cạnh tranh đến các nhà hoạch định chính sách ngân hàng.
Tóm lại, chất lợng nhân viên ngân hàng càng cao, năng lực cạnh tranh của ngân hàng

càng lớn.
2.2 Nhu cầu của khách hàng:
Đây là yếu tố có tác động rất lớn tới sự phát triển của doanh nghiệp, nó quyết định
sự sống còn của doanh nghiệp. Thông qua nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể
tận dụng đợc lợi thế theo quy mô, cải thiện các hoạt động kinh doanh và dịch vụ của
mình. Hơn nữa, nhu cầu của khách hàng còn có thể gợi mở cho doanh nghiệp phát triển
các loại hình và dịch vụ mới. Các loại hình này một khi đợc tiêu dùng rộng rãi trên thị
trờng thì doanh nghiệp sẽ giành đợc lợi thế cạnh tranh trớc tiên.
Trong lĩnh vực ngân hàng, nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng nhất trong
việc mở rộng các dịch vụ ngân hàng. Để thoả mãn những nhu cầu rất đa dạng của khách
hàng, ngân hàng cần phải biết nhạy bén nắm bắt những nhu cầu đó và phát triển phong
phú các dịch vụ của mình để đáp ứng chúng một cách tối u. Quá trình nghiên cứu thị tr-
ờng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng cũng sẽ giúp cho NHTM kịp thời nắm bắt đợc
những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng để có sự điều chỉnh phù hợp. Do vậy công
tác Marketing nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu khách hàng là một công việc quan trọng
và cần thiết, góp phần xây dựng năng lực cạnh tranh cho ngân hàng.
2.3.Các lĩnh vực có liên quan và phụ trợ:
Sự phát triển của doanh nghiệp không thể tách rời sự phát triển của các lĩnh vực có liên
quan và phụ trợ nh thị trờng các sản phẩm thay thế hay bổ sung, thị trờng các yếu tố
đầu vào, các lĩnh vực tài chính, luật pháp, chính trị, xã hội, sự phát triển của công nghệ
thông tin, tin học
Trong hoạt động ngân hàng, các lĩnh vực có liên quan và phụ trợ có thể kể đến là sự
phát triển của công nghệ thông tin và tin học. Hai ứng dụng chính của công nghệ thông
tin và tin học trong hoạt động liên ngân hàng đợc thể hiện thông qua hệ thống tính toán
đợc máy tính hoá CHIPS và SWIFT. Chính sự phát triển của hệ thống trên đã giúp giao
dịch của ngân hàng tăng lên cả về chất lẫn về lợng.
Ngày nay, các NHTM đều nhận thức đợc vai trò hết sức quan trọng của công nghệ đối
với kinh doanh ngân hàng. Công nghệ quyết định sự phát triển của sản phẩm, chất lợng
sản phẩm và phơng thức phân phối sản phẩm đến khách hàng. Đồng thời khả năng quản
lý ngân hàng, quản trị rủi ro trong kinh doanh ngân hàng cũng phụ thuộc rất nhiều vào

công nghệ ngân hàng. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, công nghệ đợc
ngân hàng sử dụng nh một thứ vũ khí lợi hại tạo nên lợi thế cạnh tranh với hàng loạt các
giải pháp cải tiến công nghệ ngân hàng, các nhà ngân hàng có thể cung ứng cho khách
hàng những dịch vụ mang tính khác biệt cao, khó bắt chớc, nhất là khi công nghệ trở
thành bí quyết của ngân hàng. Do vậy, hoàn thiện và cải tiến công nghệ ngân hàng là
một trong những giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của các NHTM.
2.4.Chiến lợc của doanh nghiệp,cấu trúc tổ chức và đối thủ cạnh tranh:
ở đây đề cập tới cách thức mà các doanh nghiệp đợc hình thành, tổ chức quản lý cũng
nh mức độ cạnh tranh trong nớc. Sự phất triển các hoạt động doanh nghiệp sẽ thành công
nếu có đợc sự quản lý và tổ chức trong một môi trờng phù hợp và kích thích đợc các lợi
thế cạnh tranh của nó. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sẽ là yếu tố thúc đẩy sự cải
tiến và thay đổi nhằm hạ chi phí, nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ.
Đối với NHTM, lập chiến lợc và quản trị chiến lợc kinh doanh của mình là yếu tố góp
phần đem lại thành công cho ngân hàng trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên
gay gắt. Lập và quản trị chiến lợc sẽ giúp ban lãnh đạo ngân hàng xác định đợc những
mục tiêu cần đạt tới và cách thức để thực hiện mục tiêu đó. Điều này giúp ngân hàng
luôn ở thế chủ động, không bị rơi vào tình thế lúng túng, bất ngờ khi môi trờng kinh
doanh thay đổi, đồng thời tận dụng các nguồn lực của ngân hàng một cách có hiệu quả
nhất. Về cấu trúc tổ chức, đây là vấn đề quan tâm của các nhà quản trị ngân hàng vì chỉ
khi xây dựng đợc một cấu trúc tổ chức hợp lý,có khả năng vận hành nhịp nhàng,ngân
hàng mới có khả năng đáp ứng tối đa mọi nguồn lực,đồng thời đạt đợc mục tiêu chiến l-
ợc của mình. Ngời thiết kế cấu trúc giỏi phải là ngời nắm rõ điểm mạnh, yếu của từng
nguồn lực trong ngân hàng cũng nh nắm rõ mục tiêu cạnh tranh, từ đó thiết kế một cấu
trúc tổ chức phù hợp nhất.
Một cấu trúc tổ chức không hợp lý sẽ dẫn đến việc sử dụng lãng phí các nguồn lực do sự
phân công, phân nhiệm giữa các phòng ban chồng chéo, quá trình cung ứng dịch vụ
không thông suốt do chức năng giữa các bộ phận không rõ ràng, thời gian cung ứng dịch
vụ bị kéo dài do phải qua quá nhiều khâu trung gian không cần thiết, tính gắn kết của hệ
thống kém do thiếu sự phối hợp giữa từng bộ phận Tất cả các yếu tố kể trên sẽ tác
động xấu làm yếu đi năng lực cũng nh khả năng của NHTM.

Về đối thủ cạnh tranh, các NHTM phải đánh giá khách quan và đầy đủ về tiềm lực cũng
nh khả năng của đối thủ, đánh giá u, nhợc điểm của từng chiến lợc kinh doanh, trong
cấu trúc tổ chức hay trong mối quan hệ với khách hàng của đối thủ.Trên cơ sở đó, ngân
hàng có thể đa ra những đối sách quan trọng để chống lại sự thành công, sức ép từ phía
đối thủ cạnh tranh và giành lợi thế trên thị trờng.
Bốn yếu tố kể trên tơng tác qua lại với nhau hình thành nên sức mạnh cạnh tranh tổng
thể của doanh nghiệp,trong đó yếu tố 2.1 và 2.4 đợc coi là những yếu tố nội tại của
doanh nghiệp, hai yếu tố còn lại có tính hỗ trợ, thúc đẩy sự phát triển của hai yếu tố
kia.Do đó, để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, mỗi doanh nghiệp nói chung và
ngân hàng nói riêng cần có những chiến lợc phát triển phù hợp cho từng yếu tố cụ thể để
góp phần nâng cao sức mạnh tổng thể, giúp doanh nghiệp thắng thế trong cạnh tranh.
3.Một số yếu tố trong cạnh tranh của NHTM:
3.1.Mức độ chuyên môn hoá và đa dạng hoá dịch vụ ngân hàng:
Trong bất cứ nền kinh tế theo cơ chế nào, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp đều có mối quan hệ mật thiết với hoạt động kinh doanh của hệ thống NHTM. Để
có thể đáp ứng ngày càng tốt hơn yêu cầu của các doanh nghiệp cũng nh của các thành
phần khác trong nền kinh tế, các NHTM ngoài việc phát triển nghiệp vụ huy động và
cho vay, đầu t tín dụng và các nghiệp vụ đầu t khác cũng cần phải nghiên cứu, tạo lập và
mở rộng các loại hình dịch vụ ngân hàng một cách đa dạng.
Dịch vụ ngân hàng có thể đợc hiểu là loại hình kinh doanh không dùng đến nguồn vốn
từ tài sản nợ mà chỉ dựa trên khả năng, trình độ chuyên môn, công nghệ và các phơng
tiện kỹ thuật của ngân hàng.
Trong nền kinh tế hội nhập, dịch vụ ngân hàng đóng vai trò hết sức quan trọng
trong giao thơng nội địa và quốc tế, giúp gắn kết các đối tác với nhau một cách nhanh
nhất và bảo đảm an toàn. Đặc biệt, thông qua dịch vụ ngân hàng, vòng quay tiền tệ càng
nhanh sẽ kéo theo hệ số sinh lời càng lớn. Do vậy, có thể khẳng định nếu không có dịch
vụ ngân hàng thì nền kinh tế không thể vận hành thuận lợi và dịch vụ ngân hàng chậm
phát triển sẽ gây ách tắc lớn cho nền kinh tế.
Từ việc làm rõ vai trò, vị trí và tầm quan trọng của dịch vụ ngân hàng có thể thấy dịch
vụ ngân hàng là một yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các NHTM. Đây làu thế và lợi thế

tự nhiên mà các ngân hàng cần quan tâm khai thác. Chuyên môn hoá và đa dạng hoá
dịch vụ ngân hàng sẽ làm thoả mãn tối u nhu cầu của khách hàng, từ đó nâng cao sức
cạnh tranh giữa các NHTM.
Theo tiêu chí của ngân hàng thế giới (World Bank) thì các NHTM sẽ không đợc đánh
giá cao khi sản phẩm của họ chủ yếu là tín dụng tức là ngân hàng hoạt động chủ yếu là
đi vay để cho vay. Một NHTM đợc coi là tiên tiến khi thu nhập từ các hoạt động dịch vụ
ngân hàng chiếm hơn 30% tổng lợi nhuận của ngân hàng đó.
Bảng 1-Tỉ lệ thu dịch vụ ngân hàng của một số ngân hàng trên Thế giới
STT Tên ngân hàng % / Tổng thu nhập
1 RZB Group 22,06
2 ANZ Bank( Australia ) 30,00
3 American Express 39,87
4 Kookmin Bank ( Korea ) 52,10
5 Bank of China 72,80
(Ngun:Báo cáo thờng niên- Năm 2001)
3.2.Công nghệ cung ứng dịch vụ ngân hàng:
Công nghệ cung ứng dịch vụ ngân hàng bao gồm các kỹ năng, cách thức của toàn bộ các
quá trình cung ứng dịch vụ trong ngân hàng. Các nhân tố cấu thành công nghệ cung ứng
dịch vụ gồm: con ngời, máy móc thiết bị, cấu trúc tổ chức, quy trình nghiệp vụ
Nh đã đề cập ở phần trên, dịch vụ ngân hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh của
các NHTM. Tuy nhiên dịch vụ ngân hàng thuộc phạm trù kinh tế- khoa học- công nghệ-
kỹ thuật có hàm lợng chất xám cao, gắn kết con ngời với phơng tiện máy móc hiện đại.
Có thể nói dịch vụ ngân hàng là các phơng tiện, công cụ vô hình dùng để chuyển tải các
loại hình hoạt động kinh doanh ngân hàng bằng các phơng tiện công cụ hữu hình là máy
móc thiết bị và công nghệ. Dịch vụ ngân hàng càng phong phú, đa dạng về hình thức, đa
phơng đa chiều về không gian giao dịch và đối tác giao dịch thì yêu cầu về tính tiên tiến,
hiện đại của máy móc thiết bị, công nghệ càng cao. Những phơng tiện, công cụ hữu hình
này là nền tảng, là cơ sở hạ tầng, là cơ sở hạ tầng cho việc phát triển và mở rộng các loại
dịch vụ ngân hàng.
Nh vậy, muốn phát triển dịch vụ ngân hàng phải dựa trên hiện đại hoá công nghệ

ngân hàng. Một ngân hàng có khả năng đa dạng hoá dịch vụ ngân hàng, nhng không có
khả năng hện đại hoá công nghệ cung ứng các dịch vụ này thì sẽ không thể thành công.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt nh hiện nay, công nghệ ngân hàng sẽ là
một vũ khí sắc bén tạo nên lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng.
3.3.Hoạt động Marketing ngân hàng:
Các NHTM đều hiểu rằng, để có thể đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trờng
cũng nh trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng mạnh mẽ nh hiện nay, cần
phải nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng mình. Có nhiều phơng cách khác nhau
để thực hiện điều đó, tuy nhiên phát triển hoạt động markeing ngân hàng là một trong
những công cụ hữu hiệu nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Để hiểu rõ hơn
vai trò của marketing ngân hàng, chúng ta có khái niệm sau: Marketing ngân hàng là
một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt đợc mục tiêu đặt ra là thoả mãn
tốt nhất nhu cầu về vốn cũng nh về các dịch vụ khác đối với nhóm khách hàng đợc lựa
chọn bằng các chính sách, các biện pháp hớng tới việc tối đa hoá lợi nhuận. Thông qua
khái niệm trên có thể thấy chức năng, vai trò của marketing ngân hàng thể hiện ở một số
mặt sau:
Marketing ngân hàng là công cụ hữu hiệu thu hút khách hàng. Khách hàng là lực lợng
nuôi sống toàn bộ hoạt động kinh doanh của ngân hàng, vì vậy việc duy trì và phát
triển mối quan hệ với khách hàng là công việc quan trọng, quyết định sự thành bại trong
kinh doanh của ngân hàng. Hoạt động marketing ngân hàng giúp thực hiện đợc điều đó
bởi mục tiêu của marketing ngân hàng là thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Hoạt
động này nghiên cứu nhu cầu và thái độ của khách hàng, tìm cách đa đến cho họ những
dịch vụ phù hợp nhất một cách nhanh nhất với giá cả hợp lý nhất. Marketing ngân hàng
còn tạo nên sự thoải mái và thuận tiện trong quá trình giao dịch thông qua việc chỉ dẫn
cặn kẽ cho khách hàng tiện ích của những dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Trên cơ sở
thoả mãn một cách có hiệu quả những nhu cầu của khách hàng, hoạt động marketing
giúp ngân hàng duy trì các mối quan hệ truyền thống sẵn có với khách hàng.
Marketing là công cụ kết nối hoạt động của ngân hàng với thị trờng. Mỗi NHTM đều
có những hoạt động gắn kết với thị trờng nh: Nghiên cứu thị trờng để phát hiện những cơ
hội và thách thức trong kinh doanh, hoạt động nghiên cứu nội lực để nhận thức điểm

mạnh điểm yếu của doanh nghiệp, hoạt động điều chỉnh thiết kế dịch vụ phù hợp nhu
cầu của thị trờng, hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên thị tr-
ờng Bản chất hoạt động marketing của ngân hàng là quá trình xác định khả năng của
ngân hàng trên cơ sở xem xét mối quan hệ tơng quan giữa mục tiêu nhiệm vụ của ngân
hàng với kết quả phân tích thị trờng và nguồn lực hiện có, từ đó lựa chọn các chiến lợc
kinh doanh phù hợp với năng lực của ngân hàng và đáp ứng nhu cầu của thị trờng. Bởi
vậy vai trò của marketing ngân hàng là cầu nối giữa ngân hàng và thị trờng.
Marketing là công cụ cải thiện các nguồn lực, là cơ sở kiến tạo năng lực cạnh tranh
của ngân hàng. Các nguồn lực của ngân hàng bao gồm: năng lực điều hành của Ban
quản trị ngân hàng, quy mô vốn và tình hình tài chính, công nghệ cung ứng dịch vụ, chất
lợng nguồn nhân lực, công tác quản trị và kiểm soát với chức năng thoả mãn nhu cầu
của khách hàng và thích ứng với thị trờng, hoạt động marketing hỗ trợ và làm cho các
nguồn lực ngân hàng thực sự trở nên có giá trị, đợc thị trờng và khách hàng tiếp nhận.
Thông qua việc nghiên cứu vai trò của hoạt động marketing ngân hàng, có thể khẳng
định chắc chắn đây là công việc rất cần thiết trong hoạt động của ngân hàng, là yếu tố
nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Chính vì vậy, các ngân hàng cần chú ý
phát triển công tác marketing ngân hàng để đứng vững và đi lên trong cơ chế thị trờng và
tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế.
3.4.Lãi suất và phí dịch vụ:
Đối với mỗi doanh nghiệp tham gia kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, giá của
sản phẩm và dịch vụ cung ứng là một trong những công cụ cạnh tranh chủ yếu. Khi sản
phẩm của doanh nghiệp có u thế về giá so với đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ thuận
lợi hơn trong việc thu hút khách hàng, từ đó chiếm đợc thị phần lớn hơn.
Ngân hàng là loại hình dịch vụ đặc biệt tham gia kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ.
Sản phẩm chủ yếu của ngân hàng là dịch vụ huy động và cho vay vốn, trong đó lãi suất
đợc hiểu là giá của các sản phẩm này. Để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng,
các ngân hàng cố gắng đa ra mức lãi suất hấp dẫn hơn các đối thủ cạnh tranh. Ngợc lại
để khuyến khích khách hàng vay vốn, ngân hàng sẽ tìm cách hạ thấp lãi suất cho vay.
Tuy nhiên khi quyết định mức lãi suất huy động và lãi suất cho vay đều gặp phải những
khó khăn cố hữu trong kinh doanh ngân hàng. Một mặt ngân hàng muốn đa mức lãi suất

huy động vốn đủ cao và lãi suất cho vay đủ thấp để thu hút khách hàng mới cũng nh duy
trì quan hệ với các khách hàng truyền thống; mặt khác ngân hàng phải giới hạn mức lãi
suất để đảm bảo cho ngân hàng có khả năng bù đắp chi phí và có đợc lợi nhuận. Do đó
ngân hàng không nên lạm dụng mức lãi suất để thu hút khách hàng và cạnh tranh với đối
thủ mà coi nhẹ mục tiêu bảo đảm và gia tăng khả năng sinh lợi của ngân hàng.
Hơn nữa, trong kinh doanh ngân hàng hiện đại, các ngân hàng không thể độc quyền
kiểm soát và định giá trong dài hạn, bởi vậy mức lãi suất mà ngân hàng đa ra phải trên
cơ sở mức lãi suất thị trờng và quy định của ngân hàng Nhà nớc. Tóm lại, việc sử dụng
lãi suất nh một yếu tố cạnh tranh đòi hỏi ngân hàng phải tính toán mức lãi suất cho phù
hợp, tuỳ thuộc vào cơ cấu nguồn vốn, sử dụng vốn cũng nh mức lợi nhuận, tốc độ phát
triển mong đợi của bản thân ngân hàng và những quy định pháp lý của Nhà nớc.
Từ những phân tích ở trên ta có thể thấy việc cạnh tranh bằng giá của sản phẩm ngân
hàng- tức bằng lãi suất là khó thực hiện. Do vậy hiện nay các ngân hàng thờng có xu h-
ớng chuyển sang cạnh tranh bằng một công cụ gián tiếp hơn, đó là phí dịch vụ.
Phí dịch vụ đợc hiểu là chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để đợc cung cấp một loại
hình dịch vụ nào đó, nói cách khác phí dịch vụ là giá của các dịch vụ mà ngân hàng
cung cấp cho khách hàng. Đối với các ngân hàng, nguồn thu từ các dịch vụ là tơng đối
lớn, đứng thứ ba về thu nhập tài chính sau nghiệp vụ tín dụng và mua bán, thu đổi ngoại
tệ. Hiện nay do các tổ chức tín dụng khác nh: Quỹ tín dụng nhân dân, công ty tài chính,
công ty cho thuê tài chính cha phát triển các loại hình dịch vụ và thu phí dịch vụ nên
việc mở rộng dịch vụ ngân hàng cũng nh những quyết định liên quan đến phí dịch vụ d-
ờng nh chhỉ là việc nội bộ giữa các ngân hàng với nhau. Điều này giúp cho các ngân
hàng khi cạnh tranh thông qua phí dịch vụ loại bỏ đợc một số đối thủ cạnh tranh thuộc
giới phi ngân hàng, khiến phí dịch vụ trở thành thớc đo mức độ đa dạng hoá và chuyên
môn hoá của ngân hàng.
Cạnh tranh phí dịch vụ tức là đa ra mức biểu phí hấp dẫn để thu hút khách hàng và
loại bỏ đối thủ cạnh tranh, giành thị phần trên thị trờng. Thông thờng, ngân hàng Nhà n-
ớc đa ra quy định mức phí chung về một số dịch vụ chủ yếu nh thanh toán thẻ tín dụng,
chuyển tiền còn phần lớn các dịch vụ khác, các NHTM đ ợc chủ động đa ra mức phí
của mình. Nh vậy, không giống với lãi suất, các NHTM hầu nh không bị ràng buộc bởi

các quy định của ngân hàng Nhà nớc trong việc đa ra phí dịch vụ của mình, và phí dịch
vụ đợc đa ra chủ yếu dựa trên mức độ chuyên môn hoá và đa dạng hoá các dịch vụ ngân
hàng của từng ngân hàng. Khi một ngân hàng có mức độ chuyên môn hoá cao đối một
hoặc một số loại dịch vụ, ngân hàng sẽ có khả năng giảm chi phí dịch vụ này, từ đó có
thể đa ra biểu phí thấp hơn đối thủ cạnh tranh mà vẫn thu đợc lợi nhuận cao. Khi ngân
hàng đa dạng hoá dịch vụ, cung cấp nhiều loại dịch vụ thoả mãn nhu cầu của khách
hàng, chắc chắn sức thu hút của ngân hàng về biểu phí, về tiện ích dịch vụ sẽ cao hơn.
Khả năng đa dạng hoá dịch vụ cũng giúp ngân hàng có thể định mức phí thấp cho các
dịch vụ mới nhằm mục đích giới thiệu, thu hút khách hàng đến với ngân hàng mà không
phải lo lắng về chi phí đã bỏ ra và lợi nhuận thu đợc, phí thu đợc từ các dịch vụ truyền
thống của ngân hàng sẽ trang trải chi phí này. Xét trên phơng diện tổng thể trong dài
hạn, cả lợi nhuận hữu hình và lợi nhuận vô hình (thị phần, mức độ hài lòng của khách
hàng, uy tín của ngân hàng ) của ngân hàng đều sẽ tăng. Hiện nay, để thích ứng với thị
trờng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp ngân hàng ngày càng
mở thêm nhiều hình thức dịch vụ mới. Do đó, phí dịch vụ sẽ trở thành một công cụ sắc
bén của các ngân hàng.
Trên đây chỉ là bốn trong rất nhiều yếu tố cạnh tranh của các NHTM. Với xu hớng
cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc sử dụng các yếu tố này vào quá trình cạnh tranh sẽ
rất phổ biến cả về bề rộng lẫn chiều sâu.Các ngân hàng ngoài việc phát triển toàn diện cả
bốn yếu tố trên cũng nên tùy thuộc vào tiềm lực, khả năng của ngân hàng mình mà chú
trọng phát triển những yếu tố đem lại hiệu quả cạnh tranh cao nhất.
Đến đây, em xin đợc kết thúc phần I của bài viết nghiên cứu những vấn đề chung về
cạnh tranh của NHTM. Phần II chúng ta sẽ đi vào xem xét và đánh giá năng lực cạnh
tranh của NHTM Việt Nam trong tiến trình hội nhập trên cơ sở những lý luận đã nêu ở
phần I.
II- Năng lực cạnh tranh của các NHTM Việt Nam trong tiến
trình hội nhập kinh tế quốc tế.
1.Bối cảnh chung:
1.1.Bối cảnh thế giới:
Trong các xu hớng mang tính toàn cầu nổi lên trong mấy chục năm gần đây, xu hớng

thờng đợc đề cập đến là toàn cầu hóa, tự do hoá. Tự do hoá thơng mại thế giới là xu h-
ớng đợc khởi xớng từ các nớc phát triển, nhng đến nay nó đã và vẫn đang cuốn hút tất cả
các nớc, kể cả những nớc kém phát triển vào vòng xoáy của mình nh một tất yếu lịch sử.
Nó đang thiết lập những nguyên tắc mới cho cuộc chơi chung cho các nớc, không
phân biệt đó là nớc lớn hay nớc bé, không xem xét đến trình độ phát triển của các nớc.
Để thấy rõ đợc vai trò của tự do hoá thơng mại đối với sự phát triển của các quốc gia, tr-
ớc hết chúng ta cần hiểu thế nào là tự do hoá thơng mại. Tự do hoá thơng mại đợc hiểu
là một quá trình tiến tới loại trừ các phân biệt đối xử, xoá bỏ các rào chắn (thuế quan,
phi thuế quan) giữa các quốc gia, các khối nớc, theo đó hàng hoá, dịch vụ đợc lu chuyển
một cách dễ dàng hơn xét trên phạm vi quốc tế.
Tự do hoá thơng mại đã hình thành và ngày càng trở thành một xu thế phổ biến
trong hơn 15 năm qua. Từ năm 1950-1997, trong khi GDP toàn thế giới chỉ tăng 6 lần thì
khối lợng thơng mại quốc tế tăng 16 lần. Sản lợng công nghiệp tăng 9 lần trong khi khối
lợng trao đổi các sản phẩm công nghiệp tăng 31 lần. Tỉ lệ xuất khẩu so với GDP của thế
giới trong thập kỉ 90 cao hơn 60% so với tỉ lệ ở năm 1913. Năm 1997, xuất khẩu hàng
hoá và dịch vu thơng mại quốc tế đạt 65.000 tỉ USD - 1/5 sản lợng toàn cầu. Các số liệu
trên đã chứng tỏ rằng quan hệ thơng mại giữa các nớc đã trở nên thông thoáng, tự do
hơn.
Ngày nay, các quốc gia muốn phát triển đều phải thực hiện chính sách mở cửa nền
kinh tế, hòa nhập và tự do hoá nền kinh tế với nớc ngoài cơ sở cho vấn đề này là vai trò
và tác dụng của tự do hoá thơng mại, thể hiện ở một số mặt cụ thể nh sau:
_ Một là tự do hoá thơng mại sẽ thúc đẩy cạnh tranh trên thị trờng quốc tế về xuất khẩu
và trên thị trờng nội địa đối với hàng hoá nhập khẩu sẽ kích thích các doanh nghiệp đẩy
mạnh đổi mới, cải thiện nhanh chóng về công nghệ do đó tăng năng suất chung. Cạnh
tranh là đặc trng của thơng mại tự do, để có thể đứng vững trong cạnh tranh, các doanh
nghiệp phải đổi mới kỹ thuật, có chính sách quản lý phù hợp và kết quả sản xuất và năng
suất lao động xã hội sẽ tăng lên.
_ Hai là tự do hoá thơng mại góp phần tạo điều kiện phân bố các nguồn nhân lực trên
phạm vi quốc tế hiệu quả hơn.Tự do hoá thơng mại sẽ thúc đẩy quá trình chuyên môn
hoá quốc tế. Các nớc có khả năng khác nhau về cung cấp nguyên vật liệu, các yếu tố sản

xuất khác nh kỹ thuật, lao động dẫn đến sự khác biệt về chi phí sản xuất và giá cả sản
phẩm, thông qua thơng mại quốc tế, các nớc sẽ cung cấp cho nền kinh tế thế giới những
loại hàng hoá mà họ tạo ra tơng đối rẻ hơn và của nền kinh tế thế giới những hàng hoá
mà họ không có khả năng sản xuất hoặc sản xuất với chi phí cao hơn.
_ Ba là tự do hoá thơng mại góp phần hạn chế những sự bóp méo về kinh tế do sự can
thiệp quá sâu của chính phủ gây ra ở các thị trờng. Để có thể can thiệp vào các hoạt
động thơng mại, nhà nớc thờng sử dụng biện pháp thuế quan và các hàng rào phi thuế
quan, qua đó tiến hành bảo hộ nền sản xuất nội địa. Việc bảo hộ là cần thiết xét trong
nhiều trờng hợp, nhất là đối với những nớc đang và kém phát triển. Tuy nhiên, nếu coi
trọng quá mức các biện pháp can thiệp của nhà nớc sẽ dẫn đến các hoạt động sản xuất
kinh doanh bị bóp méo, phân bố các nguồn lực kém hiệu quả, gây ra sự lãng phí chung
cho toàn xã hội.
_ Bốn là tự do hoá thơng mại sẽ tạo điều kiện cho các nớc phát triển các lĩnh vực mà họ
có lợi thế cạnh tranh do mở đợc thị trờng và sử dụng đợc các nguồn lực tự có một cách
hiệu quả hơn do có nhu cầu bên ngoài.
_ Cuối cùng là tự do hoá thơng mại tạo điều kịên cho các nớc tiếp cận đợc các đầu vào
quan trọng nh máy móc, thiết bị, công nghệ hiện đại, đem lại cho các nớc những thông
tin về kỹ thuật, tiếp thị và quản lý. Điều này có ý nghĩa quan trọng đối với các nớc kém
phát triển hoặc các nớc thực hiện kinh tế theo mô hình hớng nội.
Từ việc phân tích vai trò, ý nghĩa của tự do hoá thơng mại, có thể thấy rằng đây là
một xu thế tất yếu, xu thế thời đại. Nhận thức rõ vấn đề này, Việt Nam đang từng bớc
tiến hanh tự do hoá thơng mại.
Để động viên mọi nguồn lực cho sự nghiệp CNH-HĐH đất nớc, Đảng và nhân dân ta
đã có chủ trơng: đẩy nhanh quá trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới . Hệ
thống ngân hàng Việt Nam đã trải quá trình 50 năm xây dựng và trởng thành, ngày càng
đóng vai trò quan trọng đối với công việc CNH- HĐH đất nớc. Chính vì vậy, trong khi
nền kinh tế đang trong tiến trình hội nhập. Hệ thống ngân hàng Việt Nam cũng đứng tr-
ớc yêu cầu hội nhập vào cộng đồng tài chính khu vực và quốc tế. Điều này đặt ngành
ngân hàng nớc ta trớc những cơ hội và thách thức to lớn.
* Cơ hội:

_ Hội nhập mở ra cơ hội trao đổi hợp tác quốc tế về các vấn đề tài chính- tiền tệ, các
diễn biến kinh tế, các chiến lợc vĩ mô và qua đó nâng cao đợc uy tín và vị thế của hệ
thống ngân hàng Việt Nam trên trờng quốc tế.
_ Thông qua hội nhập quốc tế, Việt Nam có cơ hội tăng cờng, phát triển ngành ngân
hàng bằng cách chuyên môn hoá sâu hơn các nghiệp vụ ngân hàng tăng cờng hiệu quả
sử dụng các nguồn vốn, tiếp cận đợc các dịch vụ ngân hàng tiến tiến.
_ Tạo động lực thúc đẩy công việc đổi mới và cải cách hệ thống ngân hàng Việt Nam
nhằm đáp ứng các yêu cầu của quá trình hội nhập và thực hiện các cam kết với các định
chế tài chính, các tổ chức thơng mại khu vực và toàn cầu, các tổ chức quốc tế. Các cam
kết này ngày càng phức tạp và chặt chẽ hơn theo xu hớng nới lỏng các hạn chế hiện tại
tiến tới mở cửa và tự do hoá toàn diện.
_ Tham gia vào quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, hệ thống ngân hàng Việt Nam sẽ có
thêm điều kiện đào tạo đội ngũ cán bộ ngân hàng có trình độ chuyên môn cao, đáp ứng
đợc yêu cầu nhiệm vụ trong giai đoạn mới.
Bên cạnh những cơ hội kể trên, hội nhập cũng đặt ra cho hệ thống ngân hàng Việt
Nam những thách thức:
* Thách thức:
_ Xuất phát điểm và trình độ phát triển của nền kinh tế nói chung và ngành ngân hàng
nói riêng còn thấp, công nghệ, cơ cấu tổ chức và trình độ quản lý còn non yếu so với
những nớc trong khu vực và trên thế giới. Trong khi đó mở cửa đồng nghĩa với việc
chúng ta phải chấp nhận một luật chơi chung, bình đẳng áp dụng cho tất cả các nớc, do
đó thách thức này là rất lớn và khó khăn, đòi hỏi ngành ngân hàng phải nỗ lực vơn lên và
đẩy mạnh cải cách để phát triển.
_ Quá trình hội nhập có thể sẽ diễn ra theo một chiều do các ngân hàng Việt Nam khó
có thể mở rộng hoạt động của mình ra thị trờng quốc tế và nếu có thì hoạt động cũng ít
hiệu quả.
_ Hệ thống ngân hàng Việt Nam sẽ bị cạnh tranh gay gắt bởi các chi nhánh ngân hàng
nớc ngoài do họ có trình độ quản lý và công nghệ cao hơn, mặt khác quy mô vốn cũng
lớn hơn. Ngoài ra trong thời gian đầu, để làm quen với thị trờng, thu hút khách hàng và
chiếm lĩnh thị phần, các ngân hàng nớc ngoài có thể chấp nhận thua lỗ trong ngắn hạn.

Vì thế các ngân hàng Việt Nam sẽ ở vào tình thế rất khó khăn để cạnh tranh.
_ Việc mở cửa, tiến tới tự do hoá trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng ở Việt Nam cùng với
sự phát triển hoạt động của các tổ chức tín dụng nớc ngoài tại Việt Nam đặt ra những
thách thức mới vế mặt quản lý, điều hành, giám sát của ngân hàng nhà nớc.
Tóm lại, hệ thống ngân hàng Việt Nam phải chịu những tác động cả tích cực và tiêu
cực của xu thế toàn cầu hóa, tự do thơng mại quốc tế. Những tác động này sẽ phát huy
ngày càng mạnh mẽ hơn khi chúng ta ngày càng mở rộng các mối quan hệ đối ngoại và
hội nhập sâu hơn vào thị trờng tài chính toàn cầu. Tuy nhiên, những tác động này là tất
yếu và cần thiết, nếu chúng ta có những chính sách tốt, làm chủ đợc tình thế sẽ có thể tối
đa hoá lợi ích và giảm thiểu rủi ro.
1.2.Bối cảnh trong nớc:
Từ Đại hội Đảng lần thứ VI (6-1986), Việt Nam đã bớc vào thời kỳ đổi mới, chuyển
thừ một nền kinh tế khép kín sang nền kinh tế mở, phát triển kinh tế hàng hoá nhiều
thành phần vận động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc theo định hớng
XHCN. Trên cơ sở đó hoạt động kinh tế đối ngoại đợc mở rộng và không ngừng phát
triển với phơng châm đa dạng hoá, hợp tác bình đẳng cùng có lợi chúng ta đã gia nhập
Hiệp hội các quốc gia Đông Nam á ASEAN, Khu vực mậu dịch tự do ASEAN AFTA,
Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á - Thái Bình Dơng APEC và đang tiến tới trở thành
thành viên của tổ chức thơng mại thế giới WTO. Ngoài ra chúng ta cũng ký kết nhiều
hiệp định thơng mại song phơng và đa phơng với nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó
đáng chú ý là Hiệp định Thơng mại Việt Nam Hoa Kỳ ký ngày 13-7-2000 (đợc thợng
viên Hoa Kỳ thông qua ngày 3-10-2001, chính thức có hiệu lực từ ngày 10-12-2001).
Tất cả những diều này đều chứng minh cho việc Việt Nam đang thực sự mở cửa, hội
nhập kinh tế khu vực và quốc tế.
Ngành ngân hàng cũng không nằm ngoài xu thế chung của nền kinh tế. Tuy nhiên,
trong quá trình hội nhập này, hệ thống ngân hàng Việt Nam phải đối mặt với không ít
những khó khăn, thách thức. Có thể thấy điều này thông qua việc xem xét lộ trình của
Hiệp định Việt Nam Hoa Kỳ trong lĩnh vực ngân hàng- tài chính.:
1 - Đối với việc nhận tiền gửi và các khoản tiền từ công chúng.
Từ tháng 10-12-2001 (ngày hiệp định phát sinh hiệu lực): các nhà cung cấp dịch

vụ tài chính của Hoa Kỳ dợc phép cung cấp dịch vụ tại Việt Nam thông qua các hình
thức: chi nhánh ngân hàng Hoa Kỳ, ngân hàng liên doanh Việt Nam-Hoa Kỳ, công ty
thuê mua Tài chính Việt Nam-Hoa Kỳ.
2- Cho vay các hình thức, bao gồm tín dụng tiêu dùng, thế chấp, bao tiêu và các dịch vụ
thơng mại khác.
Từ 10-12-2001 đến 10-12-2004: các tổ chức cung ứng dịch vụ tài chính Hoa Kỳ
(trừ ngân hàng và các công ty cho thuê tài chính) chỉ đợc phép thành lập liên doanh với
các đối tác Việt Nam để cung cấp dịch vụ tài chính tại Việt Nam. Hạn chế này sẽ đợc
bãi bỏ sau thời hạn trên.
3 - Thuê mua tài chính
Từ 10-12-2010, các ngân hàng đợc phép thành lập các ngân hàng con 100% vốn
Hoa Kỳ hoạt động tại Việt Nam. Trong thời gian 9 năm từ 10-12-2001 đến 10-12-2010,
các ngân hàng Hoa Kỳ có thể thành lập ngân hàng liên doanh với Việt Nam trong phần
vốn góp từ các ngân hàng Hoa Kỳ trên 30% nhng không quá 49% vốn pháp định của
liên doanh.
4 - Các giao dịch thanh toán và chuyển tiền bao gồm các thẻ tín dụng ghi nợ, báo nợ,
Séc du lịch và hối phiếu ngân hàng
Từ 10-12-2004: Các ngân hàng 100% vốn Hoa Kỳ đợc quyền một tài sản thế chấp
bằng quyền sử dụng đất của các xí nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài tại Việt Nam và đợc
quyền sử dụng đất đã đợc thế chấp trong trờng hợp mất khả năng thanh toán khoản vay,
phá sản hay giải thể xí nghiệp vay đó.
5 - Bảo lãnh và cam kết
Từ 10-12-2009: Bãi bỏ hạn chế về quyền của một chi nhánh ngân hàng Hoa Kỳ
nhận tiền gửi bằng VNĐ từ các pháp nhân Việt Nam mà ngân hàng không có quan hệ
tín dụng.
Từ 10-12-2009: Bãi bỏ hạn chế về quyền của một chi nhánh Hoa Kỳ nhận tiền gửi
bằng VNĐ từ các thế nhân Việt Nam mà Hoa Kỳ không có quan hệ tín dụng.
6- Môi giới tiền tệ
Từ 10-12-2004 Việt Nam dành đối xử quốc gia đầy đủ đối với quyền tiếp cận
ngân hàng NN Việt Nam trong các hoạt động chứng khoán, SWAP, FORWARD, tái cấp

vốn, tái chiết khấu.
Từ 10-12-2009: Các định chế đầu t tài chính có vốn đầu t Hoa Kỳ đợc phép phát
hành thẻ tín dụng, đợc hởng chính sách quốc gia.
Có thể thấy việc thực hiện các cam kết theo lộ trình hợp đồng thơng mại Việt Nam-
Hoa Kỳ đồng nghĩa với việc sau một thời gian không lâu nữa, hàng rào ngăn cách giữa
các trung gian tài chính Việt Nam và Hoa Kỳ đợc xóa bỏ, các tổ chức tài chính Hoa Kỳ
ở Việt Nam đợc đối xử bình đẳng nh các tổ chức tài chính trong nớc trong việc cung cấp
dịch vụ ngân hàng trên thị trờng Việt Nam. Điều này cũng đồng nghĩa với việc chúng ta
phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ phía các tổ chức tài chính nói chung và các
ngân hàng Hoa Kỳ nói riêng vốn có tiềm lực về vốn và công nghệ hết sức dồi dào, trong
khi yếu tố sân nhà không còn là lợi thế. Do vậy các ngân hàng thơng mại Việt Nam
cần có những chiến lợc và biện pháp cụ thể để có thể đứng vững và phát triển trong môi
trờng Hiệp định.
Bên cạnh Hiệp định thơng mại Việt Nam Hoa Kỳ đã đợc ký kết, cam kết khác của
Việt Nam nh với AFTA, WTO về việc xoá bỏ các rào cản thơng mại quốc tế, cam kết
dành cho phía đối tác u đãi tối huệ quốc, u đãi đối xử quốc gia sẽ tạo điều kiện cho các
nhà kinh doanh ngân hàng dễ dàng xâm nhập vào Việt Nam. Việc loại bỏ dần các hạn
chế đối với các ngân hàng nớc ngoài có nghĩa là các ngân hàng nớc ngoài sẽ từng bớc
tham gia vào mọi lĩnh vực hoạt động ngân hàng Việt Nam. Quy mô vốn lớn, công nghệ
hiện đại và trình độ quản lý tiên tiến của các ngân hàng nớc ngoài sẽ là những u thế cơ
bản tạo ra sức ép cạnh tranh trong ngành ngân hàng. Do khả năng tài chính, trình độ
quản lý và trình độ công nghệ của các ngân hàng Việt Nam còn thấp, các dịch vụ ngân
hàng cha phong phú, tiện lợi hấp dẫn nên trong giai đoạn đầu, thách thức đối với các
ngân hàng thơng mại Việt Nam là đáng kể, đặc biệt là đối với các ngân hàng có phạm vi
hoạt động kinh doanh trùng với lĩnh vực hoạt động có u thế của các ngân hàng nớc ngoài
nh: thanh toán quốc tế, đầu t dự án Bên cạnh đó, do một số loại hình nghiệp vụ ngân
hàng mới cha xuất hiện hoặc cha phát triển ở Việt Nam nhng có quy định trong các Hiệp
định cho phép ngân hàng nớc ngoài thực hiện sẽ giúp cho các ngân hàng nớc ngoài dành
lợi thế của những ngời mở đờng, chiếm lĩnh thị phần và đẩy các ngân hàng thơng mại
Việt Nam hoạt động trong một không gian hẹp. Do không thể cạnh tranh, các ngân

hàng thơng mại Việt Nam sẽ rút về kinh doanh trong lĩnh các vực truyền thống với lợi
nhuận ít nhng rủi ro lớn.
Trên đây là một số thách thức mà các ngân hàng thơng mại Việt Nam phải đối mặt
ngay tại thị trờng trong nớc trớc bối cảnh hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. Để có thể
đứng vững và giành thế chủ động trong tiến trình hội nhập, Việt Nam cần xây dựng một
hệ thống ngân hàng có uy tín, có năng lực cạnh tranh, hoạt động hiệu quả an toàn, có
khả năng huy động tốt hơn các nguồn vốn trong xã hội và mở rộng đầu t để đáp ứng tốt
hơn nhu cầu của sự nghiệp CNH-HĐH đất nớc.
1.3-Nâng cao năng lực cạnh tranh của các ngân thơng mại Việt Nam là đòi hỏi tất
yếu:
Thông qua việc phân tích bối cảnh thế giới và bối cảnh trong nớc, chúng ta có thể
khẳn định rằng, việc hội nhập kinh tế quốc tế là một xu hớng tất yếu, xu hớng của thời
đại. Đối với quốc gia việc hội nhập quốc tế sẽ tạo thế và lực cho Việt Nam trên thị trờng
quốc tế, mở ra nhiều cơ hộ để đẩy mạnh xuất khẩu thu hút đầu t nớc ngoài, tạo công ăn
việc làm cho ngời lao động. Thông qua hội nhập, chúng ta có điều kiện để tiếp thu khoa
học công nghệ, kỹ năng quản lý của các nớc tiên tiến, đội ngũ cán bộ qua làm việc
tiếp xúc với các chuyên gia nớc ngoài sẽ học hỏi đợc nhiều kinh nghiệm, tăng độ nhanh
nhạy và sự năng động sáng tạo. Riêng đối với ngành ngân hàng, hội nhập tài chính khu
vực và quốc tế cũng đem lại cơ hội cho các nhà ngân hàng nâng cao trình độ và khả
năng tiếp cận và thâm nhập thị trờng; khơi thông, thu hút nguồn vốn; mở rộng quy mô
hoạt động bên ngoài biên giới quốc gia. Các ngân hàng có thêm điều kiên để tiếp thu
công nghệ ngân hàng hiện đại để cải tiến hệ thống công nghệ hiện có, đa dạng các dịch
vụ ngân hàng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng
Bên cạnh những cơ hội, không thể không nhắc đến những thách thức đặt ra. Đối với
ngành ngân hàng, những thách thức này càng trở nên to lớn và khó giải quyết bởi hệ
thống ngân hàng Việt Nam còn rất non trẻ và yếu kém về nhiều mặt so với các ngân
hàng thơng mại trên thế giới: thực lực tài chính quá mỏng, công nghệ lạc hậu, năng lực
điều hành, trình độ quản lý hạn chế Do đó việc tìm ra giải pháp tháo gỡ khó khăn cho
ngành ngân hàng là rất cần thiết. Một trong những giải pháp quan trọng giúp các ngân
hàng thơng mại Việt Nam có thể đứng vững và phát triển trớc sức ép mạnh mẽ từ các

ngân hàng nớc ngoài là phải nâng cao đợc năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Có nâng
cao đợc năng lực cạnh tranh, các ngân hàng mới có đủ thế và lực một cách toàn diện trên
tất cả các mặt, mới đủ sức để đơng đầu với sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng nớc
ngoài. Nâng cao năng lực cạnh tranh sẽ giúp ngân hàng tận dụng đợc tối đa những cơ
hội do hội nhập mang lại, đồng thời hạn chế các tác động xấu, giảm thiểu rủi ro cho
ngân hàng. Vì vậy nâng cao năng lực cạnh tranh của các ngân hàng thơng mại Việt Nam
là một đòi hỏi tất yếu trong tiến trình hội nhập quốc tế.

2.Năng lực cạnh tranh của các ngân hàng thơng mại Việt Nam:
2.1.Vài nét về tình hình hoạt động của các ngân hàng thơng mại Việt Nam:
Đánh giá chung về hoạt động của các ngân hàng thơng mại Việt Nam, Bộ chính trị đã
có kết luận: từ khi chuyển sang kinh doanh, các ngân hàng th ơng mại đã thực hiện
huy động đợc một khối lợng đáng kể vốn trong nớc và nớc ngoài; thúc đẩy đầu t cho sản
xuất của các thành phần kinh tế, coi trọng đầu t tín dụng u đãi để phục vụ xoá đói giảm
nghèo và thực hiện một số chính sách xã hội. Để nớc ta có đợc nhịp độ tăng trởng kinh
tế 7,5%/năm trong thời kì 2001-2005 nh đã định, đòi hỏi phải có vốn đầu t đi kèm không
nhỏ. Theo ớc tính của các nhà hoạch định chính sách (công bố tại hội nghị toàn ngành
kế hoạch và đầu t tháng 7/2001), tổng vốn đầu t toàn xã hội cần cho thời kỳ 2001-2005
tơng đơng khoảng từ 57-60 tỉ USD, tức là khoảng 800-840 ngàn tỉ VND (theo tỉ giá năm
2000). Trong số đó, phần vốn trong nớc chiếm khoảng 60% tơng đơng 34-36 tỉ USD
(480-504 ngàn tỉ VND), 40% còn lại là huy động từ nguồn vốn nớc ngoài thông qua
FDI, ODA, và các nguồn huy động khác. Với nguồn vốn dự kiến này, cơ cấu đầu t sẽ đ-
ợc điều chỉnh cho hợp lý hơn so với giai đoạn 1996-2000. Dự kiến nguồn vốn sẽ đợc đầu
t vào các lĩnh vực theo tỉ trọng: 13% Nông-lâm-ng nghiệp (tăng2,5%); 44% Công
nghiệp; 15% Giao thông và thông tin; 8% Khoa học-công nghệ, giáo dục, y tế, văn hoá
(tăng 1,3%); 20% Quản lý nhà nớc, thơng mại , du lịch, xây dựng, cấp thoát nớc và các
dịch vụ công cộng khác (giảm 2,5%). Nh vậy trong 5 năm từ 2001-2005, cơ cấu đầu t đ-
ợc điều chỉnh nhằm tạo ra cơ cấu kinh tế mới, hợp lý theo hớng CNH-HĐH và phát triển
bền vững, trong đó đầu t cho nông-lâm-ng nghiệp cho phát triển nguồn lực đợc tăng c-
ờng, còn cho các lĩnh vực khác nh dịch vụ công cộng giảm đáng kể so với giai đoạn trớc.

Trong giai đoạn này, định hớng chiến lợc của ngành ngân hàng dự kiến tốc độ tăng
huy động vốn đạt từ 20-25%/năm, d nợ cho vay đối với nền kinh tế tăng bình quân
20-22%/năm và đạt trên 60% GDP vào năm 2005. Tín dụng trung, dài hạn đợc duy trì ở
khoảng 40% trong tổng d nợ cho vay. Với nhiệm vụ đó, toàn hệ thống ngân hàng phấn
đấu thực hiện có hiệu quả chiến lợc huy động vốn trong nớc và tranh thủ các nguồn vốn
từ bên ngoài để đáp ứng nhu cầu vốn của nền kinh tế; đẩy mạnh cho vay, khắc phục tình
trạng ứ đọng vốn trong hệ thống ngân hàng; đồng thời tập trung giảm tỉ lệ nợ quá hạn và
kiểm soát chất lợng tín dụng. Xuất phát từ những định hớng của ngành ngân hàng giai
đoạn 2001-2005, chúng ta sẽ tiến hành xem xét và đánh giá tình hình hoạt động của hệ
thống ngân hàng Việt Nam thông qua một số mặt cụ thể sau:
2.1.1.Về nghiệp vụ huy động và cho vay:
Nghiệp vụ huy động vốn
Huy động động vốn là một trong những nghiệp vụ tạo vốn quan trọng
hàng đầu của các ngân hàng thơng mại thông qua các nghệp vụ chủ yếu nh: huy động
tiền gửi nghiệp vụ ngoại bảng của ngân hàng thơng mại và các nghiệp vụ trung gian
khác. Khi chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trờng định hớng XHCN, các ngân hàng
thơng mại còn nhiều bỡ ngỡ, hiệu quả kinh doanh còn nhiều mặt hạn chế, kể cả mảng
huy động vốn nhng cùng với sự nỗ lực của bản thân các ngân hàng thơng mại và sự ủng
hộ từ nhiều phía tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi hơn, các ngân hàng thơng mại đã
quen dần với cơ chế mới và đạt đợc những thành quả nhất định trong kinh doanh. Trong
giai đoạn 1995-2000, chỉ xét riêng mảng huy động vốn của hầu hết các ngân hàng thơng
mại đều có sự tăng lên cả về quy mô và chất lợng. Theo báo cáo của ngân hàng NN,
tổng khối lợng vốn huy động của các tổ chức tín dụng trong nớc cũng nh các chi nhánh
ngân hàng nớc ngoài, ngân hàng liên doanh liên tục tăng. Năm 1995, các ngân hàng th-
ơng mại quốc doanh huy động đợc 31,7 ngàn tỉ VND (kể cả ngoại tệ quy đổi) thì năm
1999 đã huy động đợc 115,508 ngàn tỉ VND tăng 3,64 lần. Đối với chi nhánh ngân hàng
nớc ngoài và ngân hàng liên doanh năm 1995 huy động 2,085 ngàn tỉ VND (quy đổi),
năm 1999 là 14,413 ngàn tỉ VND (quy đổi) tăng gần 7 lần. Trong giai đoạn 2000-2002,
quy mô vốn huy động tiếp tục tăng ở tất cả các loại hình ngân hàng quốc doanh, cổ
phần, chi nhánh nớc ngoài và liên doanh (số liệu bảng 2)

Bảng 2- Nguồn vốn huy động của ngân hàng thơng mại
Đơn vị: tỉ đồng-%
Chỉ tiêu 2000 2001 2002
Ngân hàng QD 143.640 175.560 218.950
Ngân hàng CP 34.020 47.355 52.200
Ngân hàng nớc ngoài và liên doanh 11.340 12.705 18.80
Tổng cộng 189.000 231.000 290.000
Tỉ trọng huy động vốn/GDP 42,55/% 47,68% 54,09%
Nguồn: Ngân hàng NN Việt Nam
Huy động vốn bằng ngoại tệ và VND tập trung nhiều vào các NHTMQD
do lợi thế nhờ quy mô. Đến hết năm 1999, huy động vốn của các NHTMQD chiếm
78,1% tổng vốn huy động t nền kinh tế của hệ thống ngân hàng Việt Nam, trong đó
ngoại tệ chiếm 24,9% và VND chiếm 53,2% tổng vốn huy động. Thị phần huy động vốn
đợc mở rộng trong năm 2000. Do lãi suất USD trên thị trờng quốc tế tăng, các NHTM đã
tăng cờng huy động vốn ngoại tệ, kết quả tốc độ tăng trởng huy động vốn ngoại tệ cao
hơn nhiều so với VND. Huy động vốn ngoại tệ của ngân hàng Công thơng năm 2000
tăng 53,9% so với cuối năm 1999, trong khi VND chỉ tăng 24,4%. Tăng trởng huy động
vốn ngoại tệ của ngân hàng Ngoại thơng trong cùng thời gian là 58,8%, VND tăng 33%.
Hơn nữa do mạng lới hoạt động rộng, mối quan hệ với khách hàng lâu dài, các ngân
hàng này có nguồn tiền gửi không kỳ hạn rất lớn của các doanh nghiệp. Nguồn vốn này
rẻ có tính luân chuyển cao nhng các ngân hàng thơng mại vẫn có thể sử dụng một tỉ lệ
phần trăm nhất định để cho vay trung-dài hạn (theo quy định tỷ lệ an toàn là đợc phép sử
dụng tối đa 25%). Nh vậy, nguồn tiền gửi không kỳ hạn VND để đầu t trung-dài hạn chỉ
có mức giá vốn đầu vào rất thấp, khoảng 0,15%/tháng. Lợi thế này chỉ xuất hiện ở các
NHTMQD.Tỉ trọng tiền gửi không kỳ hạn lớn sẽ làm thấp giá vốn đầu vào, do đó tăng
thêm sức cạnh tranh cho các ngân hàng này trong cho vay ngắn hạn.
Nghiên cứu tình hình huy động vốn theo địa bàn, tính đến hết năm 2002,
hệ thống ngân hàng trên địa bàn Hà Nội đã huy động đợc 122.050 tỉ đồng, gấp 4 lần
năm 1996 (số liệu cụ thể xem bảng 3).
Bảng 3- Diễn biến huy động vốn và cơ cấu vốn huy động của hệ thống ngân hàng

trên địa bàn Hà Nội giai đoạn 1990-2002
Năm Tổng số vốn huyđộng (tỉ VND)
Cơ cấu (Tổng số = 100%)
Tiền gửi các tổ
chức KT-XH
Tiền gửi
dân c
1997 32.006 52,02 47,98
1998 40.318 47,4 42,6
1999 55.417 50,4 49,6
2000 73.800 51,8 48,2
2001 98.519 57,4 42,6
2002 122.050 56,1 43,9
Nguồn: Chi nhánh ngân hàng NN Thành phố Hà Nội.
Trong 6 năm từ 1992-2002, quy mô huy động vốn tăng bình quân năm sau
hơn năm trớc khoảng 25%, tơng ứng với tốc độ tăng bình quân của toàn quốc. Ngay cả
trong năm 1999 giảm phát, ngân hàng NN liên tục hạ lãi suất 5 lần nhng huy động vốn
của hệ thống ngân hàng trên địa bàn vẫn tăng so với năm 1998 là 37,45%, cao nhất trong
thời kỳ này.
Nghiệp vụ cho vay
Bảng 4- Tăng trởng d nợ của hệ thống NHTM
Đơn vị: tỉ đồng-%
Chỉ tiêu 2000 2001 2002
Ngân hàng QD 123.840 156.950 206.535
Ngân hàng CP 18.920 27.950 40.745
Ngân hàng nớc ngoài và liên doanh 29.240 30.100 33.720
Tổng cộng 172.000 215.000 281.000
Tỉ trọng d nợ/GDP 38,73% 44,38% 52,42%
Nguồn: Ngân hàng NN Việt Nam
Đối với các ngân hàng thơng mại Việt Nam do dịch vụ ngân hàng cha đa

dạng và phát triển ở mức độ cha cao, lợi nhuận thu đợc từ việc thu phí dịch vụ còn thấp
nên hoạt động cho vay giữ vai trò số một trong việc tìm kiếm lợi nhuận của các ngân