Chương 7 QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢCChiến lược cấp đơn vị kinh doanhTiến sĩ Nguyễn Văn SơnMục tiêu nghiên cứu1. Làm rõ tầm quan trọng của chiến lược cấp đơn vị kinh doanh. 2. Tìm hiểu nội dung cơ bản mà chiến lược cấp đơn vị kinh doanh phải đặt ra và giải ppt

1
Chiến lược Chiến lược
cấp đơn vị cấp đơn vị
kinh doanhkinh doanh
QUẢN TRỊQUẢN TRỊ
CHIẾN LƯỢCCHIẾN LƯỢC
Tiến sĩ Nguyễn Văn Sơn
Chương 7Chương 7
7-2
MụcMục tiêutiêu nghiênnghiên cứucứu
1. Làm rõ tầm quan trọng của chiến lược
cấp đơn vị kinh doanh.
2. Tìm hiểu nội dung cơ bản mà chiến lược
cấp đơn vị kinh doanh phải đặt ra và giải
quyết.
3. Nắm được các loại hình chiến lược cấp
đơn vị kinh doanh.
2
7-3
NộiNội dungdung cơcơ bảnbản
1. Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh là gì ?
2. Vai trò của chiến lược đơn vị kinh doanh.
3. Các chiến lược cấp đơn vị kinh doanh:
 Chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp.
 Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm.
 Chiến lược tập trung vào một số phân
khúc thị trường riêng biệt.
7-4
ChiChiếến ln lượược cc cấấp đp đơơn vn vịị kinh doanh là gì ?kinh doanh là gì ?
 Những vấn đề cơ bản của chiến lược
cấp đơn vị kinh doanh.


Mục tiêu của chiến lược
cấp đơn vị kinh doanh.

Nội dung của chiến lược
cấp đơn vị kinh doanh.
3
7-5
Những vấn đề cơ bản của chiến lược Những vấn đề cơ bản của chiến lược
cấp đơn vị kinh doanhcấp đơn vị kinh doanh
Nhiệm vụ của chiến lược cấp đơn vị kinh
doanh giải quyết 3 vấn đề cơ bản sau đây:
(1) Kinh doanh sản phẩm, dịch vụ gì ?
(2) Tổ chức sản xuất như thế nào ?
(3) Tổ chức màng lưới phân phối ra sao ?
7-6
Mục tiêu của chiến lược cấp đơn vị kinh Mục tiêu của chiến lược cấp đơn vị kinh
doanhdoanh
 Tính chất dài và trung hạn.
 Mục tiêu chiến lược của từng SBU bao
gồm (nhưng không giới hạn) các mặt sau:
 Phát triển danh mục sản phẩm.
 Tăng năng lực sản xuất kinh doanh.
 Mở rộng thị trường, tăng thị phần.
 Tăng doanh thu, lợi nhuận…
4
7-7
Nội dung của chiến lược cấp đơn vị kinh Nội dung của chiến lược cấp đơn vị kinh
doanhdoanh
Theo khung định nghĩa doanh nghiệp của

Abell, chiến lược SBU 3 có nội dung cơ bản:
(1) Xác định khách hàng mục tiêu (Who).
(2) Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng (What).
(3) Tổ chức sản xuất, phân phối sản phẩm, dịch
vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục
tiêu (How).
7-8
Vai trò cVai trò củủa chia chiếến ln lượược đc đơơn vn vịị kinh doanhkinh doanh
Năng lựcNăng lực
cốt lõicốt lõi
Bản chất củaBản chất của
chiến lượcchiến lược
Vai trò củaVai trò của
chiến lượcchiến lược
cấp SBUcấp SBU
Phối hợp hành động khai thác năng lực cốt lõi để sáng Phối hợp hành động khai thác năng lực cốt lõi để sáng
tạo chuỗi giá trị cung cấp cho khách hàng và giành lợi tạo chuỗi giá trị cung cấp cho khách hàng và giành lợi
thế cạnh tranh trên thị trường riêng biệt của từng SBUthế cạnh tranh trên thị trường riêng biệt của từng SBU
Tích hợp và phối hợp hành động khai thác năng lực Tích hợp và phối hợp hành động khai thác năng lực
cốt lõi của doanh nghiệp để giành lợi thế cạnh tranh cốt lõi của doanh nghiệp để giành lợi thế cạnh tranh
Bao gồm các tài nguyên và khả năng đặc biệt có tác Bao gồm các tài nguyên và khả năng đặc biệt có tác
động quyết định lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp động quyết định lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
so với các đối thủso với các đối thủ
5
7-9
Minh họa 3 loại chiến lược cấp SBUMinh họa 3 loại chiến lược cấp SBU
Nguồn: Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors
by Michael E. Porter. Copyright © 1980, 1998 by The Free Press.
Lợi thế cạnh tranhLợi thế cạnh tranh
Dựa theo cảm nhận Dựa theo cảm nhận

riêng của khách hàngriêng của khách hàng
Dựa vào chi Dựa vào chi
phí thấpphí thấp
Thị trường mục tiêuThị trường mục tiêu
HẹpHẹp
RộngRộng
Chiến lược tập trung vào một sốChiến lược tập trung vào một số
phân khúc thị trường riêng biệtphân khúc thị trường riêng biệt
Chiến lượcChiến lược
dẫn đầu vềdẫn đầu về
chi phí thấpchi phí thấp
Chiến lượcChiến lược
khác biệt hóakhác biệt hóa
sản phẩmsản phẩm
7-10
ChiChiếến ln lượược dc dẫẫn đn đầầu vu vềề chi phí thchi phí thấấpp
(Cost Leadership Strategy)(Cost Leadership Strategy)
 Mục tiêu: tăng lợi thế cạnh tranh về giá
để chiếm lĩnh thị trường.
 Biện pháp:
 Kiểm soát nghiêm ngặt định mức chi phí;
 Tiết kiệm chi phí trong mọi khâu của quá
trình sáng tạo chuỗi giá trị…
để có giá thành toàn bộ (của đơn vị sản
phẩm) thấp nhất trong toàn ngành.
6
7-11
ChiChiếến ln lượược dc dẫẫn đn đầầu vu vềề chi phí thchi phí thấấpp
(Cost Leadership Strategy)(Cost Leadership Strategy)
 Lưu ý:

 Phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch
vụ bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh.
 Không được vi phạm luật chống độc quyền.
 Có 2 giải pháp lựa chọn để tăng lợi nhuận:
(1) Giảm giá bán tương ứng mức giảm chi
phí (tăng thị phần); (2) Giảm giá bán ít hơn
mức giảm chi phí (tăng lợi nhuận biên tế).
7-12
ChiChiếến ln lượược dc dẫẫn đn đầầu vu vềề chi phí thchi phí thấấpp
(Cost Leadership Strategy)(Cost Leadership Strategy)
 Những rủi ro, cạm bẩy có thể gặp:
 Chiến lược khởi đầu có vẻ quá dễ dàng.
 Việc giảm chi phí quá tập trung vào một vài
khâu trong quá trình sáng tạo chuỗi giá trị.
 Đối thủ cạnh tranh chia sẻ các nguồn cung
cấp yếu tố đầu vào.
 Lợi thế chi phí thấp giảm đi khi khách hàng
nắm thông tin giá cả thị trường đầy đủ hơn.
7
7-13
ChiChiếến ln lượược khác bic khác biệệt hóa st hóa sảản phn phẩẩmm
(Product Differentiation Strategy)(Product Differentiation Strategy)
 Mục tiêu: tăng lợi thế cạnh tranh về chất
lượng để chiếm lĩnh thị trường.
 Biện pháp, khác biệt hóa sản phẩm về:
 Hình thức, kiểu dáng, chất lượng độc đáo;
 Phân phối, dịch vụ khách hàng;
 Đổi mới công nghệ;
 Uy tín thương hiệu…
7-14

ChiChiếến ln lượược khác bic khác biệệt hóa st hóa sảản phn phẩẩmm
(Product Differentiation Strategy)(Product Differentiation Strategy)
 Lưu ý:
 Nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng.
 Phát triển hoạt động R&D.
 Xây dựng các hệ thống quản trị chất lượng.
 Khác biệt hóa sản phẩm làm tăng chi phí,
nhưng có thể định mức tăng giá cao hơn
mức tăng chi phí để đảm bảo lợi nhuận.
8
7-15
ChiChiếến ln lượược khác bic khác biệệt hóa st hóa sảản phn phẩẩmm
(Product Differentiation Strategy)(Product Differentiation Strategy)
 Những rủi ro, cạm bẩy có thể gặp:
 Sự độc đáo không thể lượng hóa được.
 Khác biệt hóa cũng rất dễ bắt chước.

Mở rộng dòng sản phẩm quá
có thể làm lu mờ nhãn hiệu.
 Quá lập dị, tăng giá quá cao.
 Tận thu lợi nhuận quá mức có thể gây mâu
thuẫn giữa người mua với người bán.
7-16
Chiến lược tập trung vào một số phân Chiến lược tập trung vào một số phân
khúc thị trường riêng biệtkhúc thị trường riêng biệt
((Focus Focus Strategy)Strategy)
 Mục tiêu: giành ưu thế cạnh tranh trên
một số phân khúc thị trường hẹp (theo
khu vực địa lý hay phân lớp khách hàng).
 Biện pháp, có hai dạng tập trung:

 Theo hướng dẫn đầu về chi phí thấp; hoặc
 Theo hướng khác biệt hóa sản phẩm.
9
7-17
Chiến lược tập trung vào một số phân Chiến lược tập trung vào một số phân
khúc thị trường riêng biệtkhúc thị trường riêng biệt
((Focus Focus Strategy)Strategy)
 Lưu ý:
 Phân khúc thị trường được chọn phải đủ
lớn cho sự phát triển của SBU.
 Tại đó, ít có đối thủ lớn dòm ngó và SBU có
khả năng cạnh tranh tốt.
 SBU phải coi đây là bàn đạp để tiếp tục mở
rộng thị trường (tiến đến hai chiến lược dẫn
đầu về chi phí thấp và khác biệt hóa sản
phẩm) khi có đủ điều kiện.
7-18
Chiến lược tập trung vào một số phân Chiến lược tập trung vào một số phân
khúc thị trường riêng biệtkhúc thị trường riêng biệt
((Focus Focus Strategy)Strategy)
 Những rủi ro, cạm bẩy có thể gặp:
 Phân khúc thị trường hẹp quá thì lợi thế về
chi phí thấp có thể không còn ý nghĩa.
 Sẽ bị mất cân đối khi quá tập trung vào việc
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
 Chiến lược tập trung cũng dễ bắt chước, và
SBU có thể vấp phải sự cạnh tranh quyết
liệt từ các đối thủ mới gia nhập ngành.
10
7-19

KếtKết luậnluận
 Các SBU mới là người cạnh tranh trực
diện với đối thủ trên thị trường.
 Yêu cầu cơ bản là phải biết lựa chọn và
phối hợp chiến lược thích hợp (trong số
ba chiến lược: dẫn đầu về chi phí thấp,
khác biệt hóa và tập trung) để giành ưu
thế cạnh tranh. Nếu không SBU sẽ trở
thành người đứng giữa ngã ba đường
và cầm chắc thất bại.
7-20
CâuCâu hỏihỏi thảothảo luậnluận
1. Những vấn đề cơ bản của chiến lược
cấp đơn vị kinh doanh là gì ?
2. Phân tích vai trò của chiến lược cấp đơn
vị kinh doanh.
3. Trình bày các chiến lược dẫn đầu về chi
phí thấp, khác biệt hóa và tập trung.
4. So sánh bản chất của 2 chiến lược dẫn
đầu về chi phí thấp và khác biệt hóa.