Những biện pháp thúcđẩy hoạt động bán hàngcủa Công ty dịch vụ thương mại số 1

Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Mục lục
Lời mở đầu
Chơng I: Hoạt động bán hàng ở Doanh nghiệp thơng mại
I- Tổng quan về bán hàng
1. Bán hàng và lịch sử phát triển
2. Quan niệm về bán hàng
II- Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM
1. Nghiên cứu thị trờng
1.1. Khái niệm nghiên cứu thị trờng
1.2. Trình tự, nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng
2.1. Chiến lợc bán hàng
2.2. Kế hoạch bán hàng
3. Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
3.1. Phơng thức, hình thức bán hàng
3.2. Mục tiêu và các chính sách giá cả
3.3. Xúc tiến bán hàng
4. Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại
4.1. Lực lợng bán hàng
4.2. Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng
5. Tổ chức thực hiện bán hàng
5.1. Ký kết hợp đồng bán hàng
5.2. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng
6. Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
III- Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng
Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ
Thơng mại số 1.
I- Khái quát về Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
2. Tổ chức bộ máy của Công ty

3. Mục tiêu của Công ty.
II- Những đặc điểm của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1
1. Đặc điểm về vốn
2. Đặc điểm về cơ sơ vật chất và trang thiết bị của Công ty
3. Đặc điểm về nguồn nhân lực
4. Đặc điểm về sản phẩm của Công ty
5. Đặc điểm về khách hàng của Công ty
6. Đối thủ cạnh tranh của Công ty
7. Bạn hàng của Công ty
3
6
6
6
8
10
10
11
12
14
14
15
19
19
23
24
24
24
26
26
26

28
29
33
39
39
41
42
43
43
44
44
45
45
45
46
47
svth: đỗ hoàng hải
1
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
III- Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
IV- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại
số 1.
1. Tình hình chung về hoạt động bán hàng của Công ty
2. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty
3. Phân tích nội dung hoạt động bán hàng của Công ty
4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty
4.1. Những thành tựu đạt đợc
4.2. Những tồn tại cần khắc phục
Chơng III- Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của
Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1

I- Mục tiêu và phớng hớng phát triển kinh doanh của Công ty
những năm tới
II- Các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty
III- Một số kiến nghị với Nhà Nớc
Kết luận
Danh mục tài liệu tham khảo
48
56
56
59
63
72
72
73
75
75
78
92
93
94
svth: đỗ hoàng hải
2
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Lời nói đầu
Việc chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh
tế vận hành theo cơ chế thị trờng đã mang lại nhiều thay đổi tích cực cho
nền kinh tế nớc ta. Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội
kinh doanh, đồng thời cũng tạo ra nhiều thách thức đòi hỏi các doanh
nghiệp phải hết sức nỗ lực để có thể tồn tại. Trong điều kiện của nền kinh tế
thị trờng hiện đại, việc bán hàng là rất khó khăn bởi khả năng cung ứng

hàng hoá ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và đòi hỏi
chất lợng thoả mãn ngày càng cao. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh để giành
lấy thị trờng ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ
cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nớc mà còn phải cạnh tranh với các
công ty, tập đoàn có tiềm lực của nớc ngoài. Bán hàng là một khâu rất quan
trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có ảnh hởng đến sự
sống còn của các doanh nghiệp. Bán đợc hàng và có lợi nhuận là mục tiêu
hàng đầu và xuyên suốt của mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.
Chỉ có bán đợc hàng và có lãi thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh
doanh, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà Nớc, tái mở rộng kinh doanh. Bởi
vậy, hoạt động bán hàng cần phải đợc quan tâm đúng mức và thực hiện một
cách khoa học.
Trong giai đoạn hiện nay, ngành dệt may là một trong những ngành
công nghiệp mũi nhọn của nền kinh tế nớc ta. Công ty Dịch vụ Thơng mại
số 1 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam (VINATEX).
Là một công ty hoạt động thơng mại thuần tuý, Công ty dịch vụ thơng mại
số 1 có chức năng nhiệm vụ:
- Hợp tác cùng các Công ty dệt may để sản xuất các mặt hàng dệt
may phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng trong nớc.
- Nhận làm đại lý tiêu thụ sản phẩm; nguyên phụ liệu, máy móc thiết
bị ngành dệt may cho các đơn vị trong và ngoài nớc.
svth: đỗ hoàng hải
3
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
- Tổ chức dịch vụ du lịch khách sạn, vận chuyển hàng hoá và các
dịch vụ khác phục vụ sản xuất.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, Công ty cần luôn luôn
hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để có thể tồn tại và
phát triển đồng thời góp phần vào sự phát triển chung của toàn ngành cũng
nh của nền kinh tế.

Sau một thời gian thực tập, tìm hiểu, học tập tại Công ty Dịch vụ Th-
ơng mại số 1, em đã chọn đề tài: Những biện pháp thúc đẩy hoạt động
bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 làm chuyên đề nghiên
cứu.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Qua việc phân tích thực trạng hoạt
động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 từ đó đánh giá những
mặt còn tồn tại và đa ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán
hàng của Công ty
Đối tợng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động bán hàng của Công ty
Dịch vụ Thơng mại số 1
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của
Công ty dựa trên số liệu về thực trạng bán hàng của Công ry trong 3 năm từ
1999 - 2001.
Phơng pháp nghiên cứu: Hoạt động bán hàng cần phải đợc nghiên
cứu và xem xét bằng nhiều phơng pháp khác nhau, cụ thể: Phơng pháp duy
vật biện chứng, phơng pháp phân tích tổng hợp, phơng pháp thống kê, ph-
ơng pháp toán, phơng pháp hệ thống... để trên cơ sở những lý luận chung về
bán hàng, tổng hợp phân tích những số liệu và tình hình thực tế cuối cùng
đánh giá những u nhợc điểm và đa ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động bán hàng của Công ty.
svth: đỗ hoàng hải
4
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Đề tài bao gồm 3 phần:
Chơng I- Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.
Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại
số 1.
Chơng III- Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty
Dịch vụ Thơng mại số 1.
Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy giáo PGS-TS Hoàng Minh Đờng, các

cô chú, anh chị trong Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1, những ngời đã tận
tình giúp đỡ cho em hoàn thành chuyên đề này.
Do trình độ và kinh nghiệm còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi
những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc những ý kiến phê bình đóng góp
nhằm hoàn thiện đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên thực hiện
Đỗ Hoàng Hải
svth: đỗ hoàng hải
5
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Chơng I
Hoạt động bán hàng ở Doanh nghiệp thơng mại
I. Tổng quan về bán hàng.
1. Bán hàng và lịch sử phát triển.
Qua mỗi giai đoạn lịch sử, vị trí và nội dung của hoạt động bán hàng
cũng nh cách thức và nghệ thuật bán hàng trong kinh doanh đã dần đợc
hoàn thiện tơng ứng với đặc điểm và yêu cầu kinh doanh.
Theo James M.Comer, có thể mô tả khái quát lịch sử phát triển của bán
hàng qua các giai đoạn chính sau:
Thời kỳ trớc 1750:
Hình thức chủ yếu ban đầu của bán hàng là bán dạo. Ngời ta mang hàng
hoá của mình đến chào bán tại từng nhà (thế kỷ 8 trớc công nguyên). Vào
thời kỳ đế quốc La Mã phổ biến là đại lý và bán buôn hởng hoa hồng. Vào
thời kỳ trung cổ và phục hng xuất hiện nhiều các nhà buôn chuyến.
Thời kỳ từ 1750 - 1870:
Cách mạng công nghiệp với năng lực sản xuất và vận tải cao đã thúc đẩy
và yêu cầu nâng cao năng lực bán hàng của ngời sản xuất. Để đáp ứng yêu
cầu mới, các doanh nghiệp đã phát triển mạnh các kỹ năng tiếp thị, chiêu
thị, tìm kiếm thị trờng, thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho các khách hàng

đặc biệt, sử dụng các nhân viên bán dạo giao dịch bán hàng trực tiếp cho
khách hàng, phát triển các giám đốc quản lý bán hàng trực tiếp (đại diện
bán hàng cấp cao).
Thời kỳ từ 1780 - 1929:
Cùng với sự gia tăng khả năng sản xuất hàng loạt và yêu cầu khuyến
khích nhu cầu tiêu thụ đại trà cũng nh đòi hỏi nâng cao hiệu quả kinh
doanh bằng việc tập trung sâu vào quá trình sản xuất của các nhà sản xuất
trong việc bán hàng đã hình thành các trung gian chính thức để liên hệ và
svth: đỗ hoàng hải
6
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
phục vụ các khách hàng trên các khu vực thị trờng. Các dây chuyền (hệ
thống) phân phối lẻ lớn đã xuất hiện và phát triển nhanh. Các đại diện bán
hàng cho các nhà sản xuất và các kênh phân phối trung gian khác cũng đợc
phát triển để mở rộng thị trờng.
Đầu những năm 1900, các chơng trình đào tạo chính quy cho lực lợng
bán hàng đợc quan tâm phát triển. Khoa học về nghệ thuật bán hàng và
nghề bán hàng đợc nghiên cứu và đa vào hệ thống đào tạo các cấp.
Từ năm 1930 đến nay:
Khủng hoảng kinh tế thế giới và sự phát triển trở lại sau đó đã nhấn
mạnh tầm quan trọng đặc biệt của bán hàng trong kinh doanh. Khoa học và
nghệ thuật bán hàng đã đợc đặc biệt quan tâm. Quan điểm tiếp cận với bán
hàng cũng có thay đổi về chất. Nghệ thuật bán hàng cá nhân (bán hàng trực
tiếp) tiếp tục đợc xem trọng nhng không đóng vai trò quyết định trong bán
hàng nh ở các giai đoạn trớc. Bán hàng cá nhân đợc xem là điều kiện cần
nhng cha đủ để bán đợc hàng. Cơ sở để bán hàng cá nhân có khả năng phát
huy tốt là chấp nhận xu hớng kinh doanh sản xuất hớng vào phục vụ khách
hàng (kinh doanh theo định hớng khách hàng/ định hớng Marketing) và vận
dụng Marketing vào kinh doanh. Các hãng cạnh tranh không phải bằng ng-
ời bán hàng khôn khéo nhất mà bằng cung ứng các sản phẩm, dịch vụ với

chất lợng tốt nhất và giá cả cạnh tranh nhất.
Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trờng hiện đại, bán hàng có
vị trí trọng tâm mang tính quyết định đến toàn bộ quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Cùng với nó, các quan điểm kinh doanh hiện tại,
các công nghệ tổ chức, quản lý kinh doanh tiên tiến đã đợc nghiên cứu để
thúc đẩy và hỗ trợ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Marketing với t
cách là một t tởng kinh doanh hiện đại và công cụ hỗ trợ bán hàng đã đợc
phát triển và ứng dụng một cách phổ biến trong kinh doanh.
2. Quan niệm về bán hàng.
svth: đỗ hoàng hải
7
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rãI trong kinh doanh nhng
tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng
dụng mà thuật ngữ này có thể có những nội dung khác nhau và rất đa dạng.
Có nhiều cách tiếp cận khác nhau khi nghiên cứu về bán hàng:
Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế:
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang
tiền (H- T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn
nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Khái niệm này cho thấy bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm
cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.Tuy nhiên để
tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn
đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn.
Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể
và cần tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái
giá trị của hàng hoá.
Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi:
Theo cách tiếp cận này, bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể trực
tiếp thực hiện việc trao đổi hàng - tiền gắn với một món hàng (lô hàng) cụ

thể của ngời có hàng.
Trong trờng hợp này có thể hiểu:
Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho
khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng.
Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụ
giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời
mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai
bên.
Tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt những khái niệm bán hàng cá
nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật (chiến thuật bán hàng) cá nhân, đàm
phán bán hàng. Với mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàng cá nhân không
chỉ đợc thực hiện khi mặt đối mặt mà còn là một chuỗi hoạt động và quan
svth: đỗ hoàng hải
8
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
hệ, có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực
tiếp) với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó
ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ớc
muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài của cả hai bên.
ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu
bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp
tham gia vào lực lợng bán hàng của một tổ chức.
Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan
trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh.
Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triển cũng nhờ vào việc bán
đợc sản phẩm và dịch vụ mà nó đã thực hiện. Làm ra và bán đợc cái gì đó là
hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị
trờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với t cách là một khâu trong chuỗi
kinh doanh và là một bộ phận cơ hữu của hệ thống tổ chức quản lý kinh
doanh của doanh nghiệp.

Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh
doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh
của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến
việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng
hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một
phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ
chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần
tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ
tiếp cận này, đến lợt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan
hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) của hệ
thống con.
Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình:
svth: đỗ hoàng hải
9
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể và
trong thực tế có nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với t cách là một
bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng bán hàng với t cách là một
hành vi. Điều này hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán
hàng của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh
doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng đối. Nhng để hoàn thành
tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả
hoạt động của bộ phận bán hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ảnh h-
ởng xuất hiện và yêu cầu phải đợc giải quyết tốt từ các khâu trớc đó (chiến
lợc, kế hoạch, đầu t, tổ chức) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ
chức doanh nghiệp (Marketing, tạo nguồn, thu mua, tài chính) cũng nh từ
cấp quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ
thống. Nói cách khác, bán hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng
của bộ phận bán hàng mà cần đợc khẳng định và điều hành với t cách là

mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp. Trong tr-
ờng hợp này: Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp
hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống tổ chức doanh
nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái
giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu
quả.
II. Nội dung của hoạt động bán hàng ở Doanh nghiệp thơng mại.
1. Nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm cơ hội bán hàng của doanh nghiệp
thơng mại.
1.1.Nghiên cứu thị tr ờng.
Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng nên cần phải
nghiên cứu thị trờng để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã đợc xác định doanh nghiệp tiến hành lập
svth: đỗ hoàng hải
10
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng. Nghiên cứu thị
trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh
doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng phát triển kinh doanh.Vì thị
trờng không phải là bất biến mà thị trờng luôn biến động, thay đổi không
ngừng. Nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của doanh nghiệp th-
ơng mại. Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả
năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác
định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của
khách hàng.
Các loại hàng hoá có tính chất đặc thù khác nhau (nguồn sản xuất,
nguồn cung ứng, đặc tính cơ-lý-hoá khác nhau và phục vụ cho nhu cầu tiêu
dùng nhất định). Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp kinh doanh
cần phân biệt: thị trờng nguồn hàng; đặc điểm của nguồn hàng sản xuất, tổ

chức sản xuất, phơng thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm của ngời
cung cấp, mối quan hệ bạn hàng; chi phí vận chuyển hàng hoá và những
thoả thuận của ngời cung ứng với các hãng khác về cung cấp hàng hoá. Nh-
ng quan trọng hơn cả là thị trờng bán hàng của doanh nghiệp. Thực chất
nghiên cứu thị trờng này là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá
sử dụng để làm gì. Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả
năng đặt hàng. Trên địa bàn mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động,
doanh nghiệp cần phải biết tỷ phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp
với nhu cầu thị trờng, khả năng khách hàng và khách hàng tơng lai sẽ mua
hàng của doanh nghiệp trong từng khoảng thời gian trên từng địa bàn.
1.2. Trình tự, nội dung và ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng .
a. Trình tự:
Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hoá đợc thực hiện qua 3 bớc:
Thu thập thông tin - Xử lý thông tin - Ra quyết định.
- Thu thập thông tin:
svth: đỗ hoàng hải
11
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần tiến hành thu thập tất cả các
thông tin cần thiết nhằm phục vụ cho việc ra quyết định trong kinh
doanh.Đó là những thông tin về tình hình cung cầu, giá cả, đối thủ cạnh
tranh và đặc biệt là khách hàng với nhu cầu của họ.
- Xử lý thông tin:
Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết, doanh nghiệp tiến
hành tổng hợp phân tích các thông tin thu đợc từ đó lựa chọn và sàng lọc đ-
ợc những thông tin chính xác có giá trị để phục vụ cho việc lập chiến lợc và
kế hoạch kinh doanh.
- Ra quyết định:
Trên cơ sở những thông tin đã đợc phân tích tổng hợp, doanh nghiệp
sẽ thấy đợc các cơ hội kinh doanh phù hợp với tiềm lực, khả năng của mình

từ đó lập các chiến lợc và kế hoạch kinh doanh để cuối cùng lựa chọn tìm ra
đợc phơng án kinh doanh có hiệu quả nhất. Nếu quá trình thu thập và xử lý
thông tin đợc thực hiện tốt thì việc ra quyết định sẽ chính xác và sát với
thực tế khả năng thành công sẽ cao.
b.Nội dung nghiên cứu thị trờng.
- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Nghiên cứu khái quát thị trờng là
nghiên cứu vĩ mô. Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hoá;
giá cả thị trờng của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá
đó.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng
hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với
giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian (ví dụ 1 năm).
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả
năng sản xuất trong một khoảng thời gian (thờng là 1 năm) các đơn vị sản
svth: đỗ hoàng hải
12
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng, khả năng
nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ (tồn kho) xã hội bao nhiêu.
Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh (cho
phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh
hay cấm kinh doanh).
- Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua
bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng hoá
và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên
cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao
nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ
cạnh tranh?.
c. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng.

c
- Ph ơng pháp nghiên cứu tại bàn (nghiên cứu tại văn phòng ): là cách
nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách, báo,tạp chí, bản tin
kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thông kê và các loại tài liệu khác có
liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu
tại bàn cho phép thấy đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu. Đây
là phơng pháp đơn giản, tốn ít thời gian và chi phí. Tuy nhiên, phơng pháp
này đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn trong việc thu thập và xử
lý thông tin. Phơng pháp này có nhợc điểm là có độ trễ so với thực tế.
- Ph ơng pháp nghiên cứu hiện tr ờng : là phơng pháp nghiên cứu mà
thông tin đợc thu thập trực tiếp ở hiện trờng. Các cán bộ nghiên cứu trực
tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng, ở khách
hàng, ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra toàn
bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra hay qua Hội
svth: đỗ hoàng hải
13
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
chợ triển lãm Nghiên cứu tại hiện tr ờng có thể thu thập đợc các thông tin
sinh động, sát với thực tế. Tuy nhiên chi phí cao và đòi hỏi cán bộ nghiên
cứu phải có trình độ chuyên môn vững và có đầu óc thực tế.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng.
2.1.Chiến l ợc bán hàng.
Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, sự cạnh tranh là
rất khốc liệt, môi trờng kinh doanh thay đổi không ngừng. Để tồn tại và
thành công trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp đều cần phải xây dựng
chiến lợc kinh doanh đúng đắn và thực hiện một cách có hiệu quả các chiến
lợc đó. Có chiến lợc kinh doanh đúng đắn, các doanh nghiệp sẽ đợc chuẩn
bị tốt hơn để chủ động đối phó với sự thay đổi của môi trờng kinh doanh,
nắm bắt đợc cơ hội hấp dẫn.
Có nhiều định nghĩa khác nhau về chiến lợc kinh doanh nhng tất cả

đều nêu lên nội dung cơ bản của chiến lợc kinh doanh, đó là định hớng hoạt
động có mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại cho một thời kỳ dài và hệ
thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra.
Đối với các doanh nghiệp thơng mại, chiến lợc bán hàng đóng vai trò
quyết định. Đây là chiến lợc trọng tâm trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại. Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thơng mại. Việc xây dựng và
thực hiện tốt chiến lợc bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp thực hiện đợc
các mục tiêu đề ra, đó là mục tiêu lợi nhuận, tăng trởng và vị thế.
Chiến lợc bán hàng chỉ rõ doanh nghiệp lựa chọn những mặt hàng
nào để kinh doanh, cần tiến hành những hoạt động dịch vụ gì theo đúng nhu
cầu thị trờng; xác định ai là khách hàng của doanh nghiệp, thị trờng nào là
thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp tập trung nhằm đáp ứng tốt nhất nhu
svth: đỗ hoàng hải
14
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
cầu của khách hàng và bằng cách nào để lôi kéo khách hàng đến với doanh
nghiệp.
2.2. Kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là cơ sở đảm bảo cho khả năng thành công của
hoạt động bán hàng.
Trình tự kế hoạch bán hàng bao gồm các bớc sau:
a. Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp.
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phận
bán hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng
cụ thể. Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh và cụ thể hoá
thông qua các mục tiêu bán hàng. Xuất phát từ mối quan hệ này, khi xây
dựng kế hoạch bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển
doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó.
b. Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp.

Nhằm xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho
việc thực hiện mục tiêu bán hàng cần xác định đúng các yếu tố khách quan
và chủ quan có tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch. Để xác
định mục tiêu và kế hoạch bán hàng cần phân tích các yếu tố thuộc môi tr-
ờng kinh doanh và tiềm lực doanh nghiệp dới các góc độ cụ thể và điều
kiện cụ thể của bán hàng. Tuy nhiên để có thể xác định chính
xác các mục tiêu, chỉ tiêu, giải pháp cụ thể trong hoạt động bán hàng cần có
các chơng trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết và cụ thể về các
yếu tố ảnh hởng nh khách hàng, thị trờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh...
c. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng.
Mục tiêu:
svth: đỗ hoàng hải
15
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Tơng ứng với các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để
hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu bán hàng đ-
ợc hình thành ở các cấp quản trị ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau
của hệ thống bán hàng của doanh nghiệp:
Mục tiêu bán hàng chung của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong
hệ thống bán hàng.
- Mục tiêu doanh số.
- Mục tiêu chinh phục khách hàng.
- Mục tiêu lợi nhuận.
- Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng...
Các mục tiêu có thể đợc trình bày dới dạng định tính hay định lợng.
Các chỉ tiêu thờng đợc sử dụng trong kế hoạch bán hàng:
- Khối lợng hàng bán.
- Doanh số bán hàng.
- Chi phí cho hoạt động bán hàng.

- Lãi gộp.
- Lợi nhuận trớc thuế.
- Lợi nhuận ròng.
- Dự trữ (tồn kho).
- Vòng quay vốn.
Các dạng kế hoạch:
Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu có thể đợc lập ra và tính toán
theo các tiêu thức sau:
- Theo cấp quản lý:
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
svth: đỗ hoàng hải
16
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
- Theo sản phẩm:
+ Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán
hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng.
+ Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
- Theo khu vực địa lý:
+ Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu).
+ Kế hoạch bán nội địa.
+ Kế hoạch bán hàng khu vực(vùng).
+ Kế hoạch bán hàng trong tỉnh.
+ Kế hoạch bán hàng trong quận, huyện.
+ Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm.
- Theo nhóm khách hàng:
+ Kế hoạch bán buôn.
+ Kế hoạch bán lẻ.

+ Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm (nhóm khách
hàng trọng điểm).
- Theo hình thức bán:
+ Kế hoạch bán theo tổ đội.
+ Kế hoạch bán hàng trả chậm.
- Theo thời gian:
+ Kế hoạch bán năm.
+ Kế hoạch bán quý.
+ Kế hoạch bán tháng.
Dự báo:
Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ sở cho sự thành công
khi nó đợc xây dựng trên các kết quả dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn (dới 1 năm) hoặc dài hạn
(trên 1 năm). Dự báo dài hạn là rất quan trọng nhng rất khó khăn, chịu
svth: đỗ hoàng hải
17
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
nhiều ảnh hởng của các nhân tố khó xác định chính xác. Mức độ sai số có
thể rất lớn. Dự báo ngắn hạn có thể dựa trên kết quả của dự báo dài hạn.
Để dự báo bán hàng có thể sử dụng quy trình tập trung hoặc phân
tán.
- Dự báo tập trung: là dự báo bán hàng có điểm xuất phát là mức độ
kinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, chỉ tiêu chung của toàn hệ
thống sau đó dự báo bán đợc chia nhỏ dần cho các bộ phận của hệ thống và
kết thúc ở dự báo bán ở các địa điểm bán hàng.
- Dự báo phân tán: đợc thực hiện theo cách quy nạp, bắt đầu từ dự
báo bán hàng cho từng sản phẩm và từng bộ phận sau đó tổng hợp theo các
nhóm mặt hàng, ngành hàng và từng bộ phận rồi xác định vị trí dự báo bán
hàng của toàn doanh nghiệp.
Dự báo bán hàng có thể đợc xác định theo các phơng pháp thông

dụng:
+ Phơng pháp chuyên gia
+ Phơng pháp điều tra thăm dò
+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán.
+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm).
+ Phơng pháp dự báo theo xu hớng vận động của các yếu tố thị tr-
ờng.
Để có hiệu quả trong dự báo có thể sử dụng các phơng pháp đơn giản
truyền thống và kết hợp với phân tích ảnh hởng của các yếu tố thị trờng khi
đa ra dự báo các chỉ tiêu bán.
3. Xây dựng các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng.
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng luôn là một nội dung quan
trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu và kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể đợc thực hiện tốt khi dựa trên việc
xác định và quản trị có hiệu quả các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
Hệ thống kỹ thuật và yểm trợ bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
nhiều nội dung khác nhau. Trong đó, có các nội dung cơ bản sau:
svth: đỗ hoàng hải
18
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
3.1. Ph ơng thức bán hàng:
Đối tợng phục vụ của các doanh nghiệp thơng mại là ngời tiêu dùng,
các đơn vị sản xuất, kinh doanh khác và các cơ quan, tổ chức xã hội khác.
Các phơng thức bán hàng chủ yếu: Bao gồm bán buôn và bán lẻ.
Việc lựa chọn phơng thức bán nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của sản
phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tợng khách hàng và quan trọng là
mục tiêu phát triển cùng năng lực thực tế của mình.
- Bán buôn qua kho: là bán buôn hàng hoá mà hàng bán đợc xuất ra
từ kho bảo quản của Doanh nghiệp. Phơng thức này có hai hình thức:
Bán buôn qua kho bằng cách giao hàng trực tiếp: theo hình thức này, bên

mua cử đại diện đến kho Doanh nghiệp thơng mại để nhận hàng, doanh
nghiệp thơng mại xuất kho hàng hoá, giao trực tiếp cho đại diện bên mua.
Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền mặt
hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá đợc xác định là đợc tiêu thụ.
- Bán buôn qua kho bằng cách chuyển hàng: theo hình thức này, căn
cứ vào hợp đồng đã ký kết, doanh nghiệp thơng mại xuất kho hàng hoá,
bằng phơng tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài, chuyển đến giao cho bên
mua ở một địa điểm đã đợc thoả thuận trớc giữa hai bên. Hàng hoá chuyển
bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thơng mại, số hàng hoá này
đợc xác nhận là tiêu thụ khi nhận đợc tiền do bên mua
thanh toán hoặc nhận đợc giấy báo của bên mua đã nhận đợc hàng và chấp
nhận thanh toán.
- Bán buôn vận chuyển thẳng: là các doanh nghiệp thơng mại sau
khi mua hàng, nhận hàng mua không về nhập kho mà chuyển bán thẳng
cho bên mua. Phơng thức này có thể thực hiện theo các hình thức:
+ Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức giao trực tiếp (hình
thức giao tay ba). Theo hình thức này, doanh nghiệp thơng mại sau khi mua
hàng, nhận hàng mua và giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho
hay địa điểm của ngời bán. Sau khi giao, nhận, đại diện bên mua ký nhận
svth: đỗ hoàng hải
19
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá đợc
xác định là tiêu thụ.
+ Bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: theo
hình thức này, doanh nghiệp thơng mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua,
bằng phơng tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài, chuyển hàng đến giao
cho bên mua ở một địa điểm đã thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong tr-
ờng hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thơng mại, khi nhận
đợc tiền do bên mua thanh toán hoặc giấy xác nhận của bên mua đã nhận

hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển thẳng theo hình thức
chuyển hàng đợc xác định là tiêu thụ.
- Phơng thức bán lẻ: là việc bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng.
Trong phơng thức này có 4 hình thức:
+ Hình thức bán hàng thu tiền tập trung: theo hình thức này, nghiệp
vụ thu tiền của ngời mua và giao hàng cho ngời mua tách rời nhau. Mỗi
quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệmvụ thu tiền mua hàng của
khách hàng, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách hàng để khách hàng đến
nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca, hết ngày bán
hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho
khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lợng
hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu
tiền nộp tiền cho thủ quỹ và làm giấy nộp tiền.
+ Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: theo hình thức này, nhân
viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách
hàng. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàngnộp tiền cho thủ quĩ và
lấy giấy nộp tiền bán hàng. Sau đó kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định
số lợng hàng đã bán ra trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng.
+ Hình thức bán hàng trả góp: theo hình thức này, ngời mua đợc trả
tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thơng mại, ngoài số tiền thu
svth: đỗ hoàng hải
20
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
theo giá bán hàng hoá, còn thu thêm ở ngời mua một khoản tiền lãi vì trả
chậm.
+ Hình thức gửi đại lý: theo hình thức này, doanh nghiệp thơng mại
giao hàng cho cơ sở nhận đại lý, bên nhận đại lý sẽ trực tiếp bán hàng và
phải thanh toán tiền cho doanh nghiệp thơng mại, đợc hởng hoa hồng đại lý
bán. Số hàng gửi đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thơng
mại, số hàng này đợc xác định là tiêu thụ khi nhận đợc tiền do bên nhận đại

lý thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
3.2.Hình thức bán hàng:
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể
lựa chọn để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất
quan trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng.
Hình thức bán hàng bao gồm:
- Bán hàng ở cấp giám đốc: Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực
hiện hành vi bán hàng với khách hàng. Hình thức này thờng đợc áp
dụng với khách hàng lớn, trọng điểm và liên quan với thơng vụ lớn,
sản phẩm có giá trị cao.
- Bán hàng ở cấp quản lý: Quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực
hiện kỹ năng quản trị bán mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận
dụng thời gian và kinh nghiệm bán của ngời quản lý.
Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấp
khác nhau trong hệ thống lực lợng bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi một nhóm
bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùng
tham gia vào tham gia một thơng vụ cụ thể dới sự chỉ đạo của một tổ tr-
ởng.
svth: đỗ hoàng hải
21
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng đợc định hớng
theo u thế của tỷ lệ vàng trong kinh doanh 80/20 hay 85/15.
Bán hàng đôi bên cùng có lợi (quan hệ hai chiều): Ngời bán hàng cho
một ngời mua nào đó thì đồng thời cũng phải mua lại một lợng hàng hoá
tơng ứng của ngời đã mua hàng cho mình.
Bán hàng theo chiến lợc tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện
theo mô hình tổ chức lực lợng bán hàng của doanh nghiệp:
- Bán hàng theo vùng địa lý

- Bán hàng theo sản phẩm
- Bán hàng theo nhóm khách hàng.
Bán hàng theo kiểu hợp tác: là hình thức bán hàng đợc thực hiện trên cơ
sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa
các bộ phận bán hàng độc lập trên cùng một khu vực hoặc cùng nhóm
khách hàng.
Bán hàng qua cơ sở trung gian: là hình thức bán hàng có sử dụng cơ sở
trung gian bên ngoài doanh nghiệp (các nhà buôn, các nhà bán lẻ, các
đại lý hoặc các nhà môi giới).
Bán hàng qua bên thứ ba: là hình thức bán hàng mà quyết định bán
thuộc về doanh nghiệp, quyết định mua thuộc về khách hàng. Tuy
nhiên, khách hàng chỉ mua khi có sự giới thiệu, xác định và yêu cầu sử
dụng của bên thứ ba.
Bán hàng đợc chế biến phía sau: là hình thức bán hàng thờng gắn với
bán các dịch vụ. Việc bán hàng diễn ra trớc khi bộ phận sản xuất chế
biến ra sản phẩm phục vụ khách hàng. Bán hàng sẽ không thể thực hiện
đợc nếu không có sự hỗ trợ đắc lực của tuyến sau.
Bán hàng trao tay: là hình thức bán hàng đợc thực hiện bởi những cá
nhân thuộc lực lợng bán hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ
điểm, gia đình, nơi công cộng...
Bán hàng qua điện thoại.
svth: đỗ hoàng hải
22
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo.
Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị...).
Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ: hình thức bán hàng này cung cấp cho
khách hàng tất cả các dịch vụ bổ sung trớc, trong và sau khi bán hàng,
đáp ứng một cách tốt nhất và đồng bộ các nhu cầu toàn diện của khách
hàng.

Bán hàng hỗ trợ sau bán: hình thức này bảo đảm cho khách hàng tiếp
tục đợc nhận một số lợi ích nào đó sau khi mua hàng nh bảo hành, bảo
dỡng, đổi các...
3.3. Mục tiêu và các chính sách giá cả:
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với
khả năng thành công của kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế
hoạch bán hàng luôn phải đợc liên kết với các mục tiêu làm giá và các
chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu,
chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải đợc
công bố một cách rõ ràng cho lực lợng bán hàng. Mục tiêu và chính sách
giá có thể do bộ phận Marketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhng
quản trị giá thờng là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.
+ Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hớng
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng.
+ Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách linh hoạt của giá
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
- Chính sách giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ
với chi phí vận chuyển.
- Chính sách giảm giá.
- ...
3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng:
svth: đỗ hoàng hải
23
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
Các công cụ này thờng đợc hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp
nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán đợc hàng của doanh
nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh

nghiệp nói chung cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với
khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần đợc liên
kết chặt chẽ với các chơng trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể.
Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm của doanh
nghiệp cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể:
- Quảng cáo thể chế/ quảng cáo sản phẩm
- Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy)
- Tham gia Hội chợ triển lãm
- Mở hội nghị khách hàng/ mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng...
- Trng bày sản phẩm và mời dùng thử hàng
- Các hình thức khuyến mại cụ thể: giảm giá dới các hình thức, tiền
thởng; xổ số; trả góp...
4.Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng.
4.1.Lực l ợng bán hàng.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp đợc thực hiện
thông qua lực lợng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác
nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lợng
bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trờng và chức năng chuyển
hoá giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền mới đợc thực hiện.
Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thị
trờng.
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp.
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng.
svth: đỗ hoàng hải
24
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng
- Lực lợng bán hàng hỗn hợp.
a.Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp.
Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả những

thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán
hàng:
Lực lợng bán hàng có thể chia thành:
Lực lợng bán hàng tại văn phòng
Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động
bán hàng lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
Giám đốc/giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp.
Giám đốc/giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm
khách hàng; trởng đại diện bán hàng
Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng.
Các đại diện bán hàng với các chức danh:
- Ngời giao hàng
- Ngời tiếp nhận đơn hàng
- Ngời chào hàng
- Kỹ thuật viên
- Ngời tạo nhu cầu
Các đại lý bán hàng có hợp đồng: là một bộ phận lực lợng bán hàng
cho doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không lệ
thuộc hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho
doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã đợc ký giữa
hai bên.
Lực lợng bán hàng hỗn hợp: Trong quá trình thiết kế lực lợng bán hàng
có thể kết hợp bộ phận bán hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng cóhợp
đồng với nhau để bổ sung cho nhau hình thành nên lực lợng bán hàng
hỗn hợp.
svth: đỗ hoàng hải
25