Chiến lược kinh doanh tại Công ty xây lắp thương mại - Bộ thương mại

Một số biện pháp về việc nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty bvjh
Mở đầu
Trong cơ chế thị trờng, kinh doanh luôn gắn liền với cạnh tranh. Đã từ
lâu ngời Anh có phơng châm Business is Business - Kinh doanh là kinh
doanh: trong kinh doanh không có chỗ dành cho tình cảm, kinh doanh là
cạnh tranh gay gắt, không khoan nhợng... Phơng châm đó đã từng lột tả hết
tính chất quyết liệt của cạnh tranh trên thơng trờng. Vì vậy, mỗi doanh
nghiệp không phân biệt thành phần kinh tế đều phải tự mình vận động để
thích nghi với cơ chế này. Doanh nghiệp nào không thích nghi sẽ phải gặt
hái sự thất bại, phá sản và theo quy luật đào thải thì nó sẽ bị loại ra khỏi thị
trờng chính vì thế, chúng ta hoàn toàn đễ hiểu khi một doanh nghiệp hôm nay
đang rất hng thịnh nhng ngày mai lại phải tuyên bố phá sản.
Những điều đáng mừng là trong những năm qua khi nền kinh tế ở nớc
ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng có nhiều doanh nghiệp đã và đang tự
khẳng định khả năng, vị trí của mình, đứng vững trong cơ chế mới và bắt đầu
vơn lên.
Hòa đồng với xu hớng chung này, Công ty Bánh kẹo Hải Châu , từ khi
chuyển sang cơ chế thị trờng đã thu đợc rất nhiều thắng lợi bằng nhiều biện
pháp khác nhau, Công ty đã từng bớc tạo lập và dần nâng cao khả năng cạnh
tranh của mình trên thị trờng, sản phẩm của Công ty đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận.
Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là Công ty đã có thể tự hài lòng với thắng
lợi của mình, vì trong tơng lai thắng lợi đó luôn luôn bị de dọa. Các đơn vị
sản xuất bánh kẹo cả trong và ngoài nớc luôn tìm mọi cách để cạnh tranh với
Hải Châu và mức độ cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt hơn. Do đó việc
nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty Bánh kẹo Hải Châu là một tất yếu.
1
Qua thời gian thực tập tìm hiểu và nghiên cứu về thực trạng sản xuất
kinh doanh của Công ty. Em chọn đề tài về: Một số biện pháp về việc
nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty, với hy vọng có đóng góp
phần nào vào sự phát triển của Công ty trong thời gian tới.

Bản chuyên đề gồm 3 phần:
Phần I. - ý nghĩa của việc nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Phần II. - Thực trạng và các yếu tố ảnh hởng đến khả
năng cạnh tranh của Công ty.
Phần III. - Một số biện pháp chủ yếu nhằm nâng cao khả
năng cạnh tranh của Công ty.
2
I / ý nghĩa việc nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
1- Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng:
Nh chúng ta đã biết, đặc trng cơ bản của thị trờng là cạnh tranh. thị tr-
ờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để
giành những phần có lợi cho mình. Ngời ta còn nói rằng thị trờng là vũ đài
cạnh tranh, là nơi gặp gỡ của các đối thủ.
Vậy , cạnh tranh là gì ?
1.1. Khái niệm:
- Theo Mác, Cạnh tranh T bản chủ nghĩa là sự ganh đua, sự đấu tranh
gay gắt giữa các nhà t bản nhằm gành giật những điều kiện thuận lợi trong
sản xuất và tiêu thụ hàng hóa để thu đợc lợi nhuân siêu ngạch . Nghiên cứu
sâu về sản xuất hàng hóa T bản chủ nghĩa và cạnh tranh T bản chủ nghĩa,
Mác đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh tranh T bản chủ nghĩa là quy
luật điều chỉnh tỷ xuất lợi nhuận bình quân, và qua đó đã hình thành lên hệ
thống giá cả thị trờng. Quy luật này dựa trên sự chênh lệch giữa giá trị và chi
phí sản xuất và khả năng có thể bán hàng hóa dới giá trị của nó nhng vẫn thu
đợc lợi nhuận.
- Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là một điều kiện và
yếu tố kích thích kinh doanh, là môi trờng động lực thúc đẩy sản xuất phát
triển, tăng năng suất phát triển, tăng năng suất lao động và sự phát triển của
xã hội nói chung.

3
Nh vậy, cạnh tranh là một quy luật khách quan của nền sản xuất hàng
hóa, là nội dung cơ chế vận động của thị trờng. Sản xuất hàng hóa càng phát
triển, hàng hóa bán ra càng nhiều, số lợng ngời cung ứng càng đông thì cạnh
tranh càng gay gắt. Kết quả cạnh tranh sẽ là một số doanh nghiệp bị thua
cuộc và bị gạt ra khỏi thị trờng, trong khi một số doanh nghiệp khác thì tồn
tại và phát triển hơn nữa. Nhờ sự phát triển của cuộc xung đột trong quá trình
cạnh tranh không ngừng mà nền kinh tế thị trờng vận động theo hớng ngày
càng nâng cao năng suất lao động xã hội, yếu tố đảm bảo cho sự thành công
của mỗi quốc gia trên con đờng phát triển.
Tóm lại, cạnh tranh là cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa chủ thể
hoạt động trên thị trờng với nhau, nhằm giành giật những điều kiện sản xuất
thuận lợi và nơi tiêu thụ hàng hóa dịch vụ có lợi nhất, đồng thời tạo điều kiện
thúc đẩy sản xuất phát triển.
1.2. Các loại hình cạnh tranh:
Dựa trên các tiêu thức phân loại khác nhau mà ngời ta chia thành các
loại hình cạnh tranh khác nhau.
a) Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngời ta chia ra thành
3 loại:
- Cạnh tranh hoàn hảo.
- Cạnh tranh không hoàn hảo.
- Canh tranh độc quyền.
a.1. Cạnh tranh hoàn hảo:
Là hình thức canh tranh mà trên thị trờng có rất nhiều ngời bán và
không có ngời nào có u thế cung ứng một số lợng sản phẩm quan trọng khả
4
dĩ ảnh hởng đến giá cả. Các sản phẩm bán ra đều đợc ngời mua xem xét là
đồng nhất, tức là nó rất ít khác nhau về quy cách, phẩm chất, mẫu mã. Những
ngời bán tham gia trên thị trờng chỉ có cách thích ứng với giá, bởi vì cung và
cầu thị trờng đợc tự do hình thành, giá cả đợc ấn định ở mức mà số cầu của

một sản phẩm đủ thu hút tất cả số cung có thể cung ứng.
Ngời kinh doanh tham gia trên thị trờng này chủ yếu tìm biện pháp
giảm chi phí và sản xuất một số lợng sản phẩm đến mức giới hạn mà tại đó
chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên. Đối với thị trờng cạnh tranh hoàn
hảo sẽ không có những hạn chế giả tạo đợc gây ra trên số cầu, số cung giá cả
các hàng hóa và tài nguyên. Giá cả tự do thay đổi theo điều kiện thay đổi của
cung và cầu, không bị hạn chế bởi các biện pháp hành chính Nhà nớc. Vì
vậy, trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo giá cả thị trờng sẽ dần tới mức chi
phí sản xuất.
a.2. Cạnh tranh không hoàn hảo:
Là cạnh tranh trên thị trờng không đồng nhất với nhau . Mỗi loại sản
phẩm có thể có nhiều nhãn hiệu khác nhau, mặc dù sự khác biệt giữa các sản
phẩm là không đáng kể. Chẳng hạn nh các loại thuốc lá, dầu nhờn, nớc giải
khát, bánh kẹo... thậm chí cùng loại nhng lại có nhãn hiệu khác nhau. Mỗi lại
nhãn hiệu lại có uy tín, hình ảnh khác nhau. Mặc dù sự khác biệt giữa các sản
phẩm là không đáng kể. Các điều kiện mua, bán hàng rất khác nhau. Ngời
bán có thể có uy tín độc đáo khác nhau đối với ngời mua do nhiều lý do khác
nhau, nh khách hàng quen, gây dợc lòng tin,... Ngời bán lôi kéo khách về
phía mình bằng nhiều cách: quảng cáo, khuyến mại, phơng thức bán hàng,
cung cấp dịch vụ, tín dụng, có nhiều khâu u đãI trong giá cả,... loại cạnh
tranh không hoàn hảo này rất phổ biến trong giai đoạn hiện nay.
a.3. Cạnh tranh độc quyền:
5
Là cạnh tranh trên thị trờng mà ở đó có một số ngời bán một số sản
phẩm thuần nhất hoặc nhiều ngời bán một loại sản phẩm không đồng nhất.
Họ có thể kiểm soát gần nh toàn bộ số lợng sản phẩm hay hàng hoá bán ra
thị trờng. Thị trờng này có pha trộn giữa độc quyền và cạnh tranh, đợc gọi là
thị trờng cạnh tranh độc quyền. ở đây xảy ra cạnh tranh giữa các nhà độc
quyền. Điều kiện gia nhập hoặc rút khỏi thị trờng cạnh tranh độc quyền có
nhiều trở ngại do vốn đầu t lớn hoặc do độc quyền về bí quyết công nghệ.

Thị trờng này không có cạnh tranh về giá cả mà một số ngời bán toàn quyền
quyết định giá cả. Họ có thể định giá cao hơn hoà hơn tuỳ thuộc vào đặc
điểm tiêu dùng của từng sản phẩm, cốt sao cuối họ thu đợc lợi nhuận tối đa.
Những nhà doanh nghiệp nhỏ tham gia thị trờng này phải chấp nhận bán
hàng theo giá cả của nhà độc quyền.
Trong thực tế có thể có tình trạng độc quyền xảy ra nếu không có sản
phẩm nào thay thế sản phẩm độc quyền hoặc các nhà độc quyền liên kết với
nhau. Độc quyền gây trở ngại cho phát triển sản xuất và làm phơng hại đến
ngời tiêu dùng. Vì vậy, ở một số nớc có luật chống độc quyền nhằm chống
lại sự liên minh độc quyền giữa các nhà kinh doanh.
b) Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trờng, ngời ta chia cạnh tranh
làm 3 loại:
- Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua.
- Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau.
- Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau.
* Cạnh tranh giữa ngời bán vói ngời mua:
Là cuộc cạnh tranh diễn ra theo luật mua rẻ - bán đất . Trên thị tr-
ờng, những ngời bán muốn bán sản phẩm của mình với giá cao nhất, nhng
ngời mua lại muốn mua hàng hoá với giá thấp nhất. Giá cả cuối cùng đợc
6
chấp nhận là giá thống nhất giữa ngời bán với ngời mua với ngời mua sau
quá trình mặc cả với nhau.
* Cạnh tranh giữa ngời mua với nhau:
Là cuộc cạnh tranh dựa trên sự tranh mua. Khi cung nhỏ hỏn cầu thì
cuộc cạnh tranh giữa những ngời mua trở nên quyết liệt hơn, giá cả hàng hoá
dịch vụ sẽ tăng lên. Do hàng hoá trên thị trờng khan hiếm nên ngời mua sẵn
sàng chấp nhận giá cao để mua đợc những hàng hoá mà họ cần. Vì số ngời
mua đông nên ngời bán tiếp tục nâng giá hàng lên và ngời mua tiếp tục phải
chấp nhận giá đó. Đây là cuộc cạnh tranh giữa những ngời mua tự làm hại
chính mình.

* Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau:
Là cuộc cạnh tranh gay go quyết liệt nhất. Các doanh nghiệp cạnh
tranh với nhau , thủ tiêu lẫn nhau để tranh giành khách hàng và thị trờng. Khi
ấy giá cả hàng hoá giảm và ngời mua đợc lợi. Đây là cuộc cạnh tranh có ý
nghĩa quyết định sống còn của doanh nghiệp. Tất cả các doanh nghiệp đều
muốn giành giật lấy lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần của đối thủ. Kết
quả để đánh giá doanh nghiệp nào chiến thắng trong cuộc cạnh tranh này là
việc tăng doanh số tiêu thụ, tăng tỉ lệ thị phần. Cùng với nó là tăng lợi nhuận,
tăng đầu t chiều sâu, mở rộng sản xuất. Các doanh nghiệp bớc chân vào thị
trờng mà ở đó đã, đang và sẽ có các doanh nghiệp khác tham gia thì phải
chấp nhận cạnh tranh. Không những thế doanh nghiệp đó phải sẵn sàng có
những biện pháp cạnh tranh phù hợp với từng thời điểm khác nhau. Khi sản
xuất hàng hóa càng phát triển, số ngời bán hàng, những nhà sản xuất ngày
càng tăng lên thì cuộc cạnh tranh này ngày càng trở nên gay gắt hơn. Các nhà
kinh tế nhận xét rằng: kinh doanh là chiến trờng. Trong cuộc chiến này, một
mặt sản xuất hàng hóa với quy luật cạnh tranh sẽ gạt khỏi thị trờng những
doanh nghiệp không có những biện pháp cạnh tranh hữu hiệu. Nhng mặt
khác, thị trờng lại mở đờng cho các doanh nghiệp nắm chắc đợc công cụ
cạnh tranh và dám mạo hiểm trong kinh doanh.
7
c) Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế, ngời ta chia cạnh tranh thành
cạnh tranh trong nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành.
* Cạnh tranh trong nội bộ ngành:
Là cuộc cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp trong cùng một ngành,
cùng sản xuất ra một loại hàng hóa, nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa có lợi
hơn để thu đợc lợi nhuận siêu ngạch. Biện pháp cạnh tranh là các doanh
nghiệp phải cải tiến kỹ thuật nâng cao năng xuất lao động, giảm chi phí sản
xuất nhằm làm cho giá trị cá biệt của hàng hóa có lợi hơn để thu đợc lợi
nhuận siêu ngạch. Kết quả của cuộc cạnh tranh là kỹ thuật sản xuất phát
triển, điều kiện sản xuất trung bình trong một ngành thay đổi, giá trị trờng

( 1 )
(giá trị xã hội ) của hàng hóa đợc xác định lại, tỷ xuất lợi nhuận giảm xuống.
Do tác động của quan hệ cung cầu, giá cả của hàng hóa có thể cao hơn hoặc
hoặc thấp hơn giá trị thị trờng của nó, nhng các doanh nghiệp vẫn có thể thu
đợc lợi nhuận nếu giá bán vẫn cao hơn chi phí sản xuất.
X
(1)
: Một mặt đợc hiểu là giá trị trung bình của hàng hóa đợc sản xuất trong
một kĩnh vực, mặt khác là giá trị cá biệt của hàng hóa đợc sản xuất trong điều kiện
trung bình của một lĩnh vực và chiếm khối lợng lớn sản phẩm của lĩnh vực đó.
* Cạnh tranh giữa các ngành:
Là cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp hay đồng minh, giữa các nhà
doanh nghiệp trong các ngành kinh tế với nhau nhằm giành giật lợi nhuận
cao nhất. Trong quá trình cạnh tranh, các nhà doanh nghiệp luôn bị hấp dẫn
bởi các ngành có lợi nhuận cao. Sự điều chỉnh tự nhiên theo tiếng gọi của lợi
nhuận sau một quá trình nhất định, sau một thời gian nhất định sẽ hình thành
nên sự phân phối hợp lý vốn giữa các nhà sản xuất để rồi các doanh nghiệp
đầu t ở các ngành khác nhau, tức là hình thành tỷ xuất lợi nhuận bình quân
cho tất cả các ngành.
8
Đặc trng cơ bản của thị trờng đã nêu trên đợc thể hiện ở Bảng 1.
Bảng 1: Tóm tắt cơ cấu thị trờng

Cơ cấu Số lợng ngời sản
xuất sản phẩm
giống nhau
Sản phẩm đặc tr-
ng của thị trờng
Mức độ
kiểm soát

Phơng pháp
cạnh tranh
Cạnh
tranh
hoàn
hảo
Nhiều ngời sản
xuất sản phẩm
giống hệt nhau
Sản phẩm nông
nghiệp (gạo,
ngô...)
Không Trao đổi trên
thị trờng
Cạnh
tranh
không
hoàn
Nhiều ngời sản
xuất, nhiều sự khác
biệt thực sự
Đồ dùng sinh
hoạt, lơng thực...
buôn bán lẻ
ở mức độ
nhất định
Quảng cáo và
cạnh tranh chất
lợng
9

hảo
Cạnh
tranh
không
hoàn
hảo
ít ngời sản xuất, có
một số khác biệt
trong sản phẩm
Ô tô, dầu mỡ
nhờn,..
ở mức độ
nhất định
Quảng cáo và
cạnh tranh chất
lợng
Cạnh
tranh
độc
quyền
Một số ngời bán
một sản phẩm
thuần nhất hoặc
nhiều ngời bán
một loại sản phẩm
không đồng nhất
Máy bay, vũ
khí... điện, nớc...
Rất lớn nh-
ng có quy

định
Quảng cáo và
phát triển dịch
vụ
1.3. Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp:
Sáng tạo, khai thác các thế mạnh cạnh tranh về phía mình, các doanh
nghiệp bao giờ cũng phải lựa chọn công cụ nào để cạnh tranh? Làm thế
nào để sử dụng các công cụ ấy và giành thắng lợi trớc các đối thủ cạnh tranh.
Cuộc cạnh tranh gay gắt nhất bao giờ cũng là cuộc cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trong cùng một ngành hàng, tức là cùng sản xuất cung cấp một
loại hàng hoá, dịch vụ nào đó ra thị tờng. Vì vậy, các công cụ cạnh tranh ở
đây chỉ xem xét theo các doanh nghiệp cạnh tranh cùng một ngành hàng.
Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp:
Là tập hợp các yếu tố, các kế hoạch, các chiến lợc, các chính sách các
hành động mà doanh nghiệp sử dụng nhằm vợt lên trên đối thủ cạnh tranh và
tác động vào khách hàng để thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng, từ đó
tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, thu đợc lợi nhuận cao.
10
Mỗi công cụ cạnh tranh không nên sử dụng độc lập mà nên có sự kết
hợp hay hỗ trợ của các công cụ khác, các điều kiện khác.
Một số công cụ cạnh tranh chủ yếu:
a- Công cụ cạnh tranh là sản phẩm và chất lợng sản phẩm.
Nếu lựa chọn sản phẩm là công cụ cạnh tranh thì phải tập trung
giải quyết toàn bộ chiến lợc về sản phẩm, làm cho sản phẩm thích ứng
nhanh chóng với thị trờng.
Nội dung cơ bản của chiến lợc sản phẩm:
* Tính chất chiến l ợc về sản phẩm đ ợc thể hiện:
+ Duy trì, củng cố thị trờng sản phẩm hiện có, giữ vững uy tín của sản
phẩm trên thị trờng đối với những sản có thế mạnh.
+ Hoàn thiện những sản phẩm cũ, cho thích ứng với nhu cầu thị trờng

bằng cách cải tiến các thông số chất lợng, mẫu mã.
+ Đa ra sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trờng hoặc đón trớc nhu
cầu thị trờng.
+ Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.
* Phát triển sản phẩm mới:
Nhu cầu thị trờng luôn thay đổi. Do đó để đáp ứng đợc những thay đổi
này doanh nghiệp cần có sản phẩm mới. Hơn nữa sản phẩm mới đợc đa ra có
thể còn để định hớng cho tiêu dùng. Sản phẩm mới ra đời là tất yếu để doanh
nghiệp luôn đứng vững ở vị trí nhất định trên thị trờng, bảo đảm sự sống còn
trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
Sản phẩm đợc coi là mối xét trên các góc độ sau:
11
- Trên góc độ quá trình sản xuất để xem xét sản phẩm mới đợc coi là
sản phẩm hoàn thiện, cải tiến ở một giai đoạn nào đó của quá trình sản xuất.
- Trên góc độ doanh nghiệp sản phẩm mới là sản phẩm doanh nghiệp
cha đa ra sản xuất bao giờ .
- Trên góc độ thị trờng để xem xét, ở một thị trờng cụ thể, sản phẩm
mới là sản phẩm từ trớc đến nay cha có và đến bây giờ mới có.
Yêu cầu phát triển sản phẩm mới:
<1> Sản phẩm mới phải thoả mãn những yêu cầu về thị hiếu mới của
ngời tiêu dùng.
<2> Đa sản phẩm mới ở lĩnh vực mà cha ai đáp ứng, cha có ai chiếm
lĩnh hoặc đáp ứng cha đủ.
<3> Sản phẩm mới có khả năng cạnh tranh với hàng nhập khẩu.
<4> Sản phẩm mới tốt hơn, rẻ hơn, tiện lợi hơn.
<5> Sản phẩm mới đáp ứng đợc mục tiêu, mục đích và đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Nhà doanh nghiệp mỗi khi hoàn hay cho ra đời một sản phẩm mới phải
xét đến tính khả thi của sản phẩm mới. Việc phân tích thờng dựa vào những
yếu tố sau:

<1> Vòng đời của sản phẩm. Vòng đời của sản phẩm ngắn hay dài có
tác động đến kế hoạch chuẩn bị sản phẩm mới.
<2> Chu kì lỗi thời của công nghệ . Ngày nay, khoa học kĩ thuật tiến
bộ nhanh chóng, nhiều quy trình cong nghệ mới ra đời. Doanh nghiệp phải
kịp thời đón lấy công nghệ mới để tạo ra các sản phẩm mới tốt hơn, rẻ hơn.
12
<3> Nguồn nguyên liệu cần thiết, khả năng đáp ứng nh thế nào sự lựa
chọn ra sao cho phù hợp.
<4> Tay nghề công nhân, kĩ năng, kĩ xảo của họ có ảnh hởng trực tiếp
tới chất lợng sản phẩm làm ra, cần phải đào tạo nâng cao tay nghề cho công
nhân.
<5> Sự thay đổi của ngời tiêu dùng và khả năng đáp ứng của doanh
nghiệp.
<6> Sức mua của dân c và trình độ tiêu dùng của ngời dân ra sao. Nếu
sức mua lớn, trình độ têu dùng cao thì việc đa thị trờng những sản phẩm mới
sẽ có đợc những điều kiện thuận lợi và có tính khả thi cao.
<7> Khả năng chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp. Nếu khả năng
chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp mà yếu thì việc đa sản phẩm mới ra sẽ
gặp rất nhiều khó khăn và có thể sẽ thất bại. Điều này phụ thuộc vào rất
nhiều yếu tố, chất lợng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp.
* Đa dạng hoá sản phẩm:
Thực chất của đa dạng hoá sản phẩm là quá trình mở rộng hợp lý
doanh mục sản phẩm, tạo nên một cơ cấu sản phẩm , tạo nên một cơ cấu sản
phẩm có hiệu quả của doanh nghiệp. Đa dạng hoá sản phẩm là một sự cần
thiết khách quan đối với mỗi doanh nghiệp . Vì:
- Ngày nay, nhờ những thành tựu của khoa học công nghệ mà chu kì
sống của sản phẩm đợc rút ngắn, doanh nghiệp cần có nhiều sản phẩm để
thay thế, hỗ trợ lẫn nhau.
- Mặt khác, nhu cầu của thị trờng rất đa dạng, phong phú và phức tạp,
doanh nghiệp đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của thị tr-

ờng và nh vậy doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận nhiều hơn.
13
- Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên quyết liệt thì đa dạng
hoá sản phẩm nhằm phân tán rủi ro trong kinh doanh.
- Đa dạng hoá sản phẩm tạo cơ hội khai thác và sử dụng tối đa năng
lực hiện có của doanh nghiệp về: nguyên vật liệu, phế liệu, máy móc thiết bị
nhà xởng, tiềm năng sức lao động của công nhân, qua đó góp phần tăng
doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
b> Nội dung của phơng án sản phẩm:
- Công dụng, lợi ích của sản phẩm.
- Chất lợng sản phẩm.
- Bao bì, mẫu mã sản phẩm.
- Nhãn hiệu sản phẩm và từ đó tạo uy tín cho sản phẩm.
Nh chúng ta đã biết, không một ai lại đi mua sản phẩm hàng hóa mà
lại không có lợi ích gì, hay nói cách khác không thoả mãn một nhu cầu nào.
Do vậy, doanh nghiệp cần quan tâm đến công dụng, lợi ích của sản phẩm.
Chất lợng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính của sản phẩm trong điều kiện
nhất định về kinh tế, kĩ thuật. Chất lợng là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở
nhiều mặt khác nhau, tính chất có có lý hóa đúng nh các chỉ tiêu quy định,
hình dáng mầu sắc hấp dẫn. Với mỗi loại sản phẩm khác nhau thì chỉ tiêu
chất lợng là khác nhau, tuy nhiên vấn đề chính là chất lợng sản phẩm cùng
loại với các doanh nghiệp khác phải luôn đợc giữ vững và nâng cao hơn.
Chất lợng sản phẩm đợc hình thành từ khi thiết kế sản phẩm cho đến
khi sản xuất đợc sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm. Có nhiều yếu tố tác động đến
chất lợng sản phẩm: khâu thiết kế sản phẩm, chấtlợng nguyên vật liệu, chất l-
ợng hoạt động của máy móc thiết bị, tình trạng ổn định của công nghệ chế
tạo chế tạo và đặc biệt là chất lợng lao động. Muốn đảm bảo về chất lợng thì
một mặt phải thờng xuyên chú ý tất cả các khâu của quá trình sản xuất, mặt
14
khác phải có chế độ kiểm tra chất lợng sản phẩm do các nhân viên kiểm tra

chất lợng thực hiện. Chất lợng sản phẩm đợc hình thành từ khi thiết kế sản
phẩm cho đến khi sản xuất đợc sản phẩm phải đợc đào tạo chuyên môn và có
phẩm chất trung thực, khách quan. Chất lợng sản phẩm không những đợc bảo
đảm trớc khi bán mà còn phải đợc đảm bảo ngay cả sau khi bán hàng bằng
các dịch vụ bảo hành.
Việc kiểm tra chất lợng là cần thiết. Tuy nhiên doanh nghiệp phải lựa
chọn phơng pháp kiểm tra ít tốn kém nhng hiệu quả.
Để các chuyên viên kiểm tra chất lợng sản phẩm có căn cứ để đánh giá
chất lợng, doanh nghiệp phải xác định tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm: chỉ
tiêu về hình dáng, màu sắc, kích thớc, trọng lợng, tính chất cơ lý, hoá, độ
bền, độ an toàn, tính thời trang và các chỉ tiêu khác.
Có thể thấy đợc các yếu tố chủ yếu ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm
qua sơ đồ xơng cá (Hình 1).
Thiết kế Bảo Chất
Nghiên cứu quản lợng Quản lý
NVL
LĐ Nâng cao
Công nghệ MMTB Tiền lơng CLSP
Tay nghề
15
ĐKCLL
Hình 1: Sơ đồ quản lý CLSP của Nhật Bản
Thực tế cho thấy, tất cả các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh
thắng thế trong cạnh tranh đều là các doanh nghiệp có thái độ giống nhau đối
với chất lợng sản phẩm. Nguyên tắc chung của họ là chất lợng sản phẩm
tuyệt đối với độ tin cậy cao khi sử dụng và lòng trung thực trong quan hệ
mua bán. Đặc biệt các doanh nghiệp Nhật luôn coi việc nâng cao chất lợng là
một chiến lợc cạnh tranh thị trờng có phạm vi toàn cầu. Chất lợng sản phẩm
là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Khi chất lợng không đợc đảm bảo,
không thoả mãn nhu cầu khách hàng thì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ

doanh nghiệp. Do đó để tồn tại và chiến thắng trong cạnh tranh, doanh
nghiệp phải đảm bảo chất lợng sản phẩm.
Nâng cao chất lợng sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc
tăng khả năng cạnh tranh, thể hiện trên nhiều giác độ:
- Chất lợng sản phẩm tăng lên nhờ đó thu hút khách hàng tăng khối l-
ợng hàng hoá bán ra, tăng đợc uy tín của sản phẩm, mở rộng đợc thị trờng.
- Nâng cao chất lợng sản phẩm có nghĩa là nâng cao hiệu quả sản
xuất.
b) Công cụ cạnh tranh là giá bán sản phẩm
Giá cả có thể đợc hiểu là số tiền mà ngời mua trả cho ngời bán về việc
cung ứng một số hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó. Hay giá cả sản phẩm là sự
biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà ngời bán hay doanh nghiệp dự
tính có thể nhận đợc từ ngời mua thông qua việc trao đổi sản phẩm đó trên thị
trờng.
Giá cả của sản phẩm phụ thuộc vào những yếu tố sau:
16
+ Các yếu tố kiểm soát đợc: Chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bán
hàng và chi phí lu thông, chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng.
+ Các nhân tố không thể kiểm soát đợc: quan hệ cung cầu trên thị tr-
ờng, sự cạnh tranh trên thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc.
Giá cả đợc sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua chính sách định
giá bán mà doanh nghiệp áp dụng đối với thị trờng và có sự kết hợp với một
số điều kiện khác. Định giá là việc ấn định có hệ thống giá cả cho đúng với
hàng hoá hay dịch vụ bán cho khách hàng. Việc định giá căn cứ vào các mặt
sau:
- Lợng cầu đối với sản phẩm. Doanh nghiệp cần tính toán nhiều phơng
án giá. ứng với mỗi loại giá là một lợng cầu, từ đó chọn ra phơng án có nhiều
lợi nhuận nhất dựa trên tính quy luật: giá cao thì ít ngời mua và ngợc lại. Tuy
nhiên, điều này chỉ đúng với loại hàng hoá có nhu cầu co dãn.
- Chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm. Giá bán là tổng giá

thành và lợi nhuận mục tiêu. Tuy nhiên, không phải bao giờ giá bán cũng cao
hơn giá thành, nhất là trong điều kiện cạnh tranh thị trờng.
- Phải nhận dạng đúng thị trờng cạnh tranh và từ đó ta có cách định giá
cho mỗi loại thị trờng.
Từ những nhận định trên, doanh nghiệp có thể có ba chính sách định
giá:

Chính sách định giá thấp:
Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trờng để thu hút ngời tiêu dùng
về phía mình. Chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực lớn về
vốn, phải tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro. Chính sách
này giúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng mới, bán đợc khối lợng sản
phẩm lớn.
17

Chính sách định giá ngang giá thị trờng:
Đây là cách định giá phổ biến, tức là định giá với giá bán sản phẩm
xoay quanh mức giá bán trên thị trờng. Với chính sách này doanh nghiệp
phải tăng cờng công tác tiếp thị, nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm chi phí
sản xuất để đứng vững trên thị trờng.

Chính sách định giá cao:
Là chính sách giá bán sản phẩm cao hơn giá thống trị trên thị trờng,
cao hơn giá trị. Chính sách này áp dụng cho doanh nghiệp có sản phẩm hay
dịch vụ độc quyền, không bị cạnh tranh.

Chính sách giá phân biệt:
Nếu các đối thủ cạnh tranh cha có chính sách giá phân biệt thì đây
cũng là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của doanh nghiệp.
Chính sách giá phân biệt của doanh nghiệp đợc thể hiện là với cùng một loại

sản phẩm nhng có nhiều mức giá khác nhau và các mức giá đó đợc phân biệt
theo nhiều tiêu thức khác nhau:
- Phân biệt theo lợng mua: Ngời mua nhiều phải đợc u đãi giá hơn so
với ngời mua ít.
- Phân biệt theo chất lợng: Chất lợng loại 1, chất lợng loại 2,...
- Phân theo phơng thức thanh toán: Mức giá với ngời thanh toán ngay
phải u đãi hơn so với ngời trả chậm.
- Phân biệt theo thời gian: Giá tại thời điểm này khác so với giá tại thời
điểm khác.

Chính sách bán phá giá:
18
Giá bán thấp hơn hẳn so với giá thị trờng, thậm chí còn thấp hơn giá
thành: Doanh nghiệp sử dụng vũ khí giá cả làm công cụ cạnh tranh để đánh
bại đối thủ, loại đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trờng. Nhng bên cạnh vũ khí
này, doanh nghiệp phải có thế mạnh về tiềm lực tài chính, tiềm lực về khoa
học công nghệ và uy tín sản phẩm trên thị trờng. Việc bán phá giá chỉ nên
thực hiện trong một thời gian nhất định và có thể loại bỏ đợc một số đối thủ
nhỏ mà khó có thể đánh bại đợc những đối thủ lớn. Tuy nhiên doanh nghiệp
không nên bán phá giá với mục đích tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. Có thể hôm
nay doanh nghiệp tiêu diệt đợc đối thủ của mình, nhng đâu phải là chiến
thắng vĩnh cửu. Vì rất có thể ngày mai, doanh nghiệp lại bị đối thủ khác tiêu
diệt và cũng bằng chính sách bán phá giá.
Ngoài ra một số nớc còn áp dụng chính sách chống bán phá giá.
Khi giá cả có những tác động tích cực tới cạnh tranh nh trình bày trên
thì việc cạnh tranh bằng giá cả là một biện pháp quan trọng nhng không phải
là biện pháp quan trọng nhất. Sở dĩ nh vậy, bởi vì qua các giai đoạn phát
triển khác nhau của nền sản xuất hàng hoá thì tầm quan trọng của các công
cụ cạnh tranh cũng thay đổi. Khi nhu cầu ngời tiêu dùng cha đợc thoả mãn
thì việc xuất hiện sản phẩm và giá cả của nó là quan trọng, nhng sau đó đã đ-

ợc thoả mãn về giá cả thì lại xuất hiện những nhu cầu về chất lợng sản phẩm,
phơng thức cung ứng...
Cạnh tranh về giá thờng đợc sử dụng khi doanh nghiệp tùng một sản
phẩm mới ra thị trờng hoặc khi muốn thâm nhập vào một thị trờng mới hoặc
muốn tiêu diệt một đối thủ cạnh tranh khác. Cạnh tranh bằng giá cả sẽ có u
thế hơn đối với các doanh nghiệp có vốn và sản lợng lớn hơn nhiều so với các
đối thủ khác.
c) Công cụ cạnh tranh là nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Trớc hết, để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần lựa chọn các kênh
phân phối, lựa chọn thị trờng, nghiên cứu thị trờng... Từ đó chính sách phân
phối sản phẩm hợp lý, hiệu quả, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. chính sách
19
phân phối sản phẩm phải đạt đợc các mục tiêu giải phóng nhanh chóng
nguồn hàng, tăng lợng tiêu thụ, tăng vòng quay vốn, thúc đẩy sản xuất, và
nhờ vậy tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thông thờng, kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc chia làm
4 loại sau:
(a) Môi giới
Ngời sản (b) Môi giới Ngời bán M.g Ngời
xuất
lẻ
tiêu
(DNCN) Mg Đại Mg Ngời bán M.g dùng
lý (c) lẻ
(d)
Mg Ngời đại Mg Ngời bán Mg Ngời bán Mg
lý buôn lẻ
(a) Kênh trực tiếp ngắn (kênh cấp không)
(b) Kênh trực tiếp dài (kênh cấp 1)
(c) Kênh gián tiếp ngắn (kênh 2 cấp)

(d) Kênh gián tiếp dài (kênh 3 cấp
20
Tuỳ theo sự biến động của thị trờng, tuỳ theo nhu cầu của ngời mua và
ngời bán, tuỳ theo tính chất của hàng hoá và tuỳ theo các kênh mà có thể sử
dụng thêm vai trò của ngời môi giới.
Bên cạnh việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần đẩy mạnh
các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng.
Hoạt động tiếp thị bao gồm các hoạt động chiêu thị và hội chợ.
Chiêu thị bao gồm chào hàng, quảng cáo và chiêu hàng.
- Chào hàng là một phơng pháp chiêu thị qua các nhân viên của các
doanh nghiệp để tìm khách hàng và bán hàng. Qua việc chào hàng cần nêu rõ
đợc u điểm của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh, tìm hiểu sở thích và
nhu cầu của khách hàng để thoả mãn nhu cầu đó.
- Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền tin về hàng
hoá dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng, nhằm làm cho khách hàng
chú ý tới sự có mặt của doanh nghiệp hoặc sản phẩm và dịch vụ sẽ cung cấp
ra thị trờng. Phơng tiện và hình thức quảng cáo rất phong phú: qua đài, báo,
truyền hình, phim ảnh... Tuy nhiên doanh nghiệp phải chọn cách quảng cáo
gây ấn tợng làm khách hàng ngạc nhiên vui thích, tạo sự ham muốn sản
phẩm. Quảng cáo phải gây ra tác động và tâm lý ngời tiêu dùng, hình ảnh sản
phẩm phải lu lại trong trí óc họ.
- Chiêu hàng là biện pháp đợc các doanh nghiệp sử dụng để khuyến
khích tiêu thụ sản phẩm. Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng nh: tặng phẩm
cho khách hàng, trng bày hàng hoá để khách hàng nhìn thấy và có điều kiện
tìm hiểu về hàng hoá đó. Ngoài ra còn có thể sử dụng hình thức gửi mẫu
hàng, bán với giá đặc biệt...
Bên cạnh các công tác chiêu thị thì hoạt động tham gia hội chợ
cũng rất quan trọng. Hội chợ là nơi để doanh nghiệp có thể trng bày, giới
21
thiệu các sản phẩm của mình, gặp gỡ các bạn hàng, tìm hiểu về các đối thủ

cạnh tranh...
Khi chọn phơng pháp tiếp thị bằng việc tham gia hội chợ, doanh
nghiệp phải cân nhắc lựa chọn để tham gia đúng hội chợ cần tham gia. Các
yếu tố cần lựa chọn là: thị trờng cần thâm nhập, địa điểm và uy tín của hội
chợ, các doanh nghiệp tham gia, chủng loại sản phẩm, các lệ phí tham gia...
Việc tham gia hội chợ phải giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lới tiêu thụ ở
trong và ngoài nớc.
Nghệ thuật tổ chức tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng đến cạnh tranh của
doanh nghiệp rất lớn, nhất là trong điều kiện khoa học công nghệ phát triển
mạnh mẽ, chất lợng sản phẩm ngày càng hoàn thiện và phổ biến, chủng loại
hàng hoá ngày càng phong phú...
Nghệ thuật tổ chức tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng đến cạnh tranh do các
yếu tố tác động sau:
+ Tổ chức tiêu thụ tốt giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tăng sản
lợng tiêu thụ, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận, thu hồi vốn nhanh.
+ Tổ chức tiêu thụ tốt sẽ tạo uy tín của sản phẩm trên thị trờng, làm
cho nhiều khách hàng biết đến và hiểu rõ tính năng công dụng của nó.
+ Tổ chức tiêu thụ tốt giúp doanh nghiệp tìm đợc nhiều bạn hàng mới
khai thác đợc trên thị trờng.
d) Các công cụ cạnh tranh khác
+ Dịch vụ sau bán hàng:
Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không dừng lại sau lúc giao
hàng, thu tiền của khách hàng. Để nâng cao uy tín và thể hiện trách nhiệm
đến cùng đối với ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình doanh nghiệp phải
làm tốt các dịch vụ sau bán hàng.
22
Dịch vụ sau bán hàng thờng đòi hỏi đối với các trờng hợp sau - Sản
phẩm mang tính kỹ thuật cao.
- Đơn giá sản phẩm cao.
- Sản phẩm đợc bán đơn chiếc

- Ngời mua không am hiểu tính năng, cách sử dụng sản phẩm.
- Sản phẩm cha chiếm lĩnh thị trờng nhiều.
Nội dung hoạt động dịch vụ sau bán hàng gồm:
- Hớng dẫn cách sử dụng sản phẩm và lắp đặt tại gia đình ngời tiêu
dùng...
- Cam kết thu lại sản phẩm và hoàn trả tiền cho khách hoặc đổi hàng
cho khách nếu sản phẩm không làm khách thoả mãn.
- Cam kết bảo hành trong thời gian nhất định.
- Bảo đảm phụ kiện, phụ tùng thay thế cho khách hàng.
Nh vậy, qua dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp sẽ nắm bắt đợc sản
phẩm của mình có đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng không...
+ Phơng thức thanh toán:
Phơng thức thanh toán cũng là một công cụ cạnh tranh đợc nhiều
doanh nghiệp sử dụng. Phơng thức thanh toán gọn nhẹ, hay rờm ra, trả nhanh
hay trả chậm sẽ ảnh hởng tới công tác tiêu thụ và do đó tới cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trờng.
Các doanh nghiệp có thể áp dụng phơng pháp gọn nhẹ nh đối với các
khách hàng ở xa có thể trả tiền qua ngân hàng, vừa nhanh, vừa đảm bảo an
toàn cho cả khách hàng, cho cả doanh nghiệp.
23
Với các doanh nghiệp có vốn lớn có thể cho khách hàng trả chậm sau
một thời gian nhất định.
Các doanh nghiệp có thể áp dụng chế độ thởng đối với các khách hàng
trả tiền ngay hay mua với khối lợng lớn.
Tất cả những việc làm trên đều có tác dụng kích thích đối với khách
hàng, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ và do đó tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
+ Yếu tố thời gian:
Những thay đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học, công nghệ đã làm
thay đổi nhanh chóng nếp nghĩ, cách làm việc của con ngời, tạo thời cơ cho

mỗi con ngời, mỗi đất nớc tiến nhanh về phía trớc. Đối với các doanh nghiệp,
yếu tố quyết định trong chiến lợc kinh doanh hiện đại là tốc độ chứ không
phải là các yếu tố cổ truyền nh nguyên vật liệu, lao động...
Những thay đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học, công nghệ cũng
làm cho cuộc cạnh tranh kinh tế trở nên gay go hơn, quyết liệt hơn, ngày
càng trở thành cuộc chạy đua về tri thức. Muốn chiến thắng trong cuộc cạnh
tranh này, các doanh nghiệp phải biết tổ chức nắm thông tin thị trờng, nhanh
chóng chớp thời cơ, lựa chọn mặt hàng theo yêu cầu, triển khai sản xuất kinh
doanh, nhanh chóng tiêu thụ, thu hồi vốn nhanh, trớc khi chu kỳ sản phẩm
kết thúc.
ở các nớc phát triển hiện nay thì cạnh tranh bằng thời gian là một loại
cạnh tranh rất quan trọng, "sống còn cho ai nhanh nhất", một quy luật nghiệt
ngã không thể tránh đợc đối với doanh nghiệp cũng nh đối với mỗi quốc gia.
Trong việc cạnh tranh bằng thời gian các doanh nghiệp cần chú ý:
- Thời gian cần thiết cho việc ra quyết định, nhất là quyết định về đầu
t
24
- Tốc độ đề xuất các phát minh, sáng kiến triển khai vào sản xuất.
- Tốc độ giao dịch và giao hàng.
- Tốc độ lu thông tiền vốn
2. Sự cần thiết khách quan của việc nâng cao khả năng cạnh tranh
và chỉ tiêu thể hiện khả năng cạnh tranh
2.1 Sự cần thiết khách quan của việc nâng cao khả năng cạnh tranh
Hiện nay, ở nớc ta các doanh nghiệp đều rất quan tâm đến khả năng
cạnh tranh.
Thực chất, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là lợi thế về tất cả
các mặt: giá cả, giá trị sử dụng, uy tín, công nghệ, tiềm lực tài chính... so với
các đối thủ cạnh tranh trong việc thoả mãn đến mức tốt nhất các đòi hỏi của
thị trờng. Nh vậy, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là thay đổi mối
tơng quan về thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng về mọi mặt của quá

trình sản xuất kinh doanh.
Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh là một tất yếu khách quan. Mà cạnh
tranh về kinh tế khác hẳn so với cạnh tranh để đạt giải thởng nào đó. Nó là
một cuộc chạy đua không đơn cuộc, không phải một lần thôi mà là một quá
trình liên tục. Đó là một cuộc "Maratông kinh tế" không có đích cuối cùng.
Ai cảm nhận thấy đích, ngời đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vơng lên
phía trớc. Chạy đua kinh tế phải luôn luôn ở phía trớc để tránh những trận
đòn của ngời chạy phía sau. Hơn nữa, chạy đua về mặt kinh tế không phải chỉ
để thắng một trận tuyến mà là để thắng trên hai trận tuyến. Một trận tuyến
diễn ra giữa hai phe của hệ thống thị trờng, còn trận tuyến kia diễn ra giữa
hai phe của cùng một phía. Nói cách khác, đây là cạnh tranh giữa ngời mua
với ngời bán và cạnh tranh giữa ngời bán với nhau.
25