Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ôtô ở Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội trên thị trường miền Bắc

Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
MỤC LỤC
LỜI MỞ
ĐẦU…………………………………………………………........1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP
TOYOTA HOÀN KIẾM HÀ NỘI…………….………...
………….…...3
1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN
KIẾM………………………………………………..……………….
…………....3
1.1.1 Quá trình ra đời và phát triển của Xí nghiệp
…………....................................3
1.1.2 Chức năng và nghĩa vụ của Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm.......………...........5
1.1.3 Giới thiệu về tập đoàn Toyota Nhật Bản và công ty Toyota Việt Nam…........8
1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ XÍ NGHIỆP TOYOTA
HOÀN KIẾM......................……………….…………………….......….……….13
1.2.1 Cơ cấu tổ chức……………………………….......………….……………….13
1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Ở TOYOTA
HOÀN KIẾM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY……………………….18
1.3.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm…………...……..18
1
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
1.3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm trong 5 năm (2003 –
2007)……………………………….. …………………………….………...…..21
1.4 ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KĨ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN
TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ
TRƯỜNG MIỀN BẮC………………………………………...........................25
1.4.1 Đặc điểm về tổ chức quản lý............................………………......................25
1.4.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực và quản trị nhân lực.......................……….......26
1.4.3 Đặc điểm về tài chính...................................……………...............................29
1.4.4 Đặc điểm về cơ sở vật chất kĩ thuật………………….…………..………….30

1.4.5 Đặc điểm về thị trường ôtô Việt Nam và đối thủ cạnh tranh của Toyota Hoàn
Kiếm………………………...…..……………….……………………...………....31
CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ÔTÔ Ở
XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC…………….…………………..……….………………….………38
2.1 KẾT QUẢ TIÊU THỤ ÔTÔ TẠI XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN
KIẾM TRÊN TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC…...........................…….38
2.1.1 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường……………...……………….38
2.1.2 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe………………………..………..……..42
2
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
2.1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mùa vụ………………………...…..……..46
2.1.4 Tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng……………….……...………49
2.1.5 Công tác dịch vụ sau bán hàng ở Toyota Hoàn Kiếm ……..…..……………50
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP
TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC…....…….53
2.2.1 Công tác quản trị Marketing…………….…….……………………...…….53
2.2.2 Công tác lựa chọn sản phẩm……………………….……………...………..56
2.2.3 Chính sách hỗ trợ bán hàng…….……………….………………….……….57
2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP
TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC……..........59
2.3.1 Những kết quả đạt được…………………………..…………………………59
2.3.2 Những tồn tại……………………………………………...…………………61
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
ÔTÔ Ở XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ
TRƯỜNG MIỀN BẮC………………………………..………………..…..65
3.1 NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CHỦ YẾU ĐỐI VỚI
TOYOTA HOÀN KIẾM TRONG THỜI GIAN TỚI……………………..65
3.1.1 Những thuận lợi…………………………...…………………………………65

3
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
3.1.2 Những khó khăn……………………………...…………………..…………..65
3.2 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA TOYOTA HOÀN KIẾM
TRONG THỜI GIAN TỚI…………………………………………..….…….66
3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
ÔTÔ Ở TOYOTA HOÀN KIẾM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN
BẮC……………………………………………………………………...………68
3.3.1 Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ...........................…………............68
3.3.2 Cải tiến và xây dựng công tác nghiên cứu thị trường …………….…….…70
3.3.3 Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của nhân viên bán hàng và cố vấn -
kỹ thuật viên dịch vụ…………………..…………………………..…………….73
3.3.4 Cơ cấu lại nhân sự phòng kinh doanh………………………….…………..75
3.3.5 Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm và dịch vụ……….……………………….75
3.3.6 Tiến hành cổ phần hoá……………………………….……………………..76
3.3.7 Xây dựng chiến lược quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức nhưng tiết kiệm hiệu
quả……………………………………………….………………………….78
3.3.8 Xây dựng hộp thư trả lời tự động……………………….………………….79
3.4 MỘT SỐ Ý KIẾN VỚI CƠ QUAN NHÀ NƯỚC …………….……...81
4
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
KẾT LUẬN………..……………………..
………………………...............83
TÀI LIỆU THAM KHẢO…………………………………….…….84
DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ,
HÌNH VẼ
BẢNG:
Bảng 1.1: Các sản phẩm chủ yếu của công ty……………..………………………..6
Bảng 1.2: Thị phần của TMV qua các năm…………………………….....….........11
Bảng 1.3 :Doanh thu từ hoạt động kinh doanh…………………...……………….21

Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm từ 2003 đến
2007……………………………………..………………………………………...22
Bảng 1.5: Kết quả bán hàng của các đại lý Toyota Việt Nam năm 2007………....35
Bảng 1.6: Đối thủ cạnh tranh của Toyota Việt Nam……………………………….36
Bảng 2.1: Kết quả tiêu thụ xe tại các thị trường miền Bắc……………………...…39
Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường………………………………..41
Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe………………………..…………43
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ xe theo mùa………………………...……………….47
5
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ theo đối tượng khách hàng……………..……...……49
Bảng 2.6: Kết quả kinh doanh của Xưởng dịch vụ tại thị trường miền Bắc……....52
Bảng 2.7: Số lượng khiếu nại của khách hàng về chất lượng dịch vụ của Toyota
Hoàn Kiếm tại thị trường miền Bắc………………………………………………52
Bảng 2.8: Kênh tiêu thụ…………………………………………..……………….55
Bảng 2.9: Bảng thống kê mức độ hoàn thành kế hoạch……………………………56
BIỂU ĐỒ:
Biểu đồ 1.1: Thị phần TMV 2003………………...……………………………….12
Biểu đồ 1.2: Thị phần TMV 2007…………………………...……………….........12
Biểu đồ 1.3 Biểu đồ doanh thu qua các năm………………………………...…….23
Biều đò 1.4: Biều đồ lợi nhuận sau thuế qua các năm……………...……………..24
Biểu đồ 1.5 Tổng sản lượng của thị trường và của TMV………………....………33
Biểu đồ 1.6 Thị phần của TMV và của Toyota Hoàn Kiếm……………………….34
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: cơ cấu tổ chức………………...……………..…………………………13
Sơ đồ 3.1: Mô hình các bộ phận phòng Marketing………….……….….………..72
HÌNH VẼ:
Hình 1.1: Logo đầu tiên của Toyota……………….……..…….………………….9
6
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A

Hình 1.2: Logo toàn cầu hiện nay của Toyota.…………….…………..…………10
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ sản phẩm là công việc quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Đứng trước những thách thức, cạnh tranh gay gắt ở bất kì một thị trường nào,
bất kì môi trường kinh doanh nào, các doanh nghiệp cũng phải vượt lên các
đối thủ cạnh tranh nhằm tăng thị phần, đóng góp vào mục tiêu tối đa hòa lợi
nhuận. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự cạnh tranh quyết liệt
việc hoạch định chiến lược và tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm là vô cùng
cần thiết. Nó định hướng cho doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thông tin thị
trường, đa dạng hóa sản phẩm và phát triển hệ thống dịch vụ.
Thực tiễn sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát
triển thì điều tất yếu là phải chú trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó là một
trong những khâu quan trọng nhất của quản trị doanh nghiệp, là cơ sở của quá
trình sản xuất kinh doanh, là cơ sở tồn tại và phát triển doanh nghiệp.
Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội là một doanh nghiệp đang rất thành
công trong việc tổ chức kinh doanh các loại xe của Toyota trên thị trường
Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng. Có được thành công đó, một phần
là do tập thể các cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp luôn nỗ lực cố gắng,
7
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
luôn coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng cường dịch vụ sau bán hàng
với mục tiêu doanh số bán không ngừng nâng cao, làm hài lòng mọi đối
tượng khách hàng.
Đối với Toyota Hoàn Kiếm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe và tăng cường
hoạt động dịch vụ là mục tiêu được đặt lên hàng đầu. Với mong muốn học
hỏi kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh và hi vọng với lượng kiến thức
được tích lũy trong học tập, tôi mong muốn một số giải pháp được đề xuất có
thể nâng cao hơn nữa hiệu quả hoat động kinh doanh ở Toyota Hoàn Kiếm
nên tôi đã chọn đề tài : “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ôtô
ở Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội trên thị trường miền Bắc” để thực

hiện chuyên đề Tốt nghiệp của mình.
Từ việc tìm hiểu về Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội, chuyên đề Tốt nghiệp đi sâu
nghiên cứu, phân tích kết quả và hiệu quả kinh doanh trong công tác tiêu thụ
xe ôtô và hoạt động dịch vụ trong giai đoạn 2003 – 2007. Trên cơ sở đó
chuyên đề đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Xí nghiệp tại thị trường miền Bắc.
Nội dung của chuyên đề Tốt nghiệp được chia thành 3 phần chính như sau:
Chương 1: Giới thiệu chung về Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội.
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ ôtô ở Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm
tại thị trường miền Bắc.
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ôtô ở Xí nghiệp
Toyota Hoàn Kiếm tại thị trường miền Bắc.
Tôi xin chân thành cám ơn cô giáo – Thạc sỹ Nguyễn Thu Thủy cùng toàn thể
CBCNV trong Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội đã tận tình hướng dẫn,
8
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình thực tập, thực
hiện chuyên đề Tốt nghiệp này.
Hà Nội, tháng 04 năm 2008
Sinh viên
Lê Minh Vũ
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP TOYOTA
HOÀN KIẾM HÀ NỘI
1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ XÍ NGHIỆP TOYOTA HOÀN
KIẾM
Tên doanh nghiệp :Xí nghiệp toyota Hoàn Kiếm Hà Nội
Loại hình doanh nghiệp : Công ty TNHH
Lĩnh vực hoạt động : kinh doanh các sản phẩm của Toyota.
Địa chỉ : 5 Lê Thánh tông, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

Điện thoại : 84-4-8250914
Fax : 84-4-8256889
Địa chỉ trên MaroStores
9
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
Email:
1.1.1 Quá trình ra đời và phát triển của Xí nghiệp
Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội thuộc TỔNG CÔNG TY VẬN TẢI HÀ NỘI
(TRANSERCO). Tiền thân của Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội là trạm sửa
chữa ôtô của Toyota được thành lập năm 1988 với trang thiết bị của Toyota và các kĩ
thuật viên do chính Toyota đào tạo.Xí nghiệp Hoàn Kiếm TRANSERCO được thành
lập từ ngày 10 tháng 5 năm1997 và trở thành đại lý chính thức của Toyota Việt Nam
(TMV) từ ngày 04 tháng 7 năm 1997, với chức năng là đại lý và trạm dịch vụ uỷ
quyền của TOYOTA VIỆT NAM. Hoạt động với chức năng chính là đại lý bán xe
Toyota, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa ôtô, bán và thay thế các phụ tùng
chính hiệu.Tự hào và tiếp nối truyền thống phát triển lớn mạnh của tập đoàn Toyota,
xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm đã không ngừng vươn lên và có chỗ đứng vững trãi
trên thị trường ôtô Việt Nam.
Kể từ ngày thành lập đến nay, Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội 8 năm liên tục
giành được danh hiệu là Đại lý xuất sắc nhất của Toyota trên toàn quốc về tất cả các
mặt Bán hàng, Dịch vụ, làm hài lòng khách hàng.
- Là đại lý đầu tiên đạt doanh số bán 1000 xe/năm vào năm 2002.
- Là đại lý đầu tiên đạt doanh số bán 2000 xe/năm vào năm 2003.
- Là đại lý đầu tiên đạt doanh số xe bán lũy tiến 5000 xe vào tháng 06/2003.
- Là đại lý đầu tiên đạt doanh số xe bán lúy tiến 10.000 xe vào giữa năm 2006.
Tính đến hết tháng 12/2007, tổng số xe công ty đã bán ra thị trường là hơn 11500
xe, Tổng số xe vào bảo dưỡng sửa chữa tại Xưởng dịch vụ đạt hơn 150.000 lượt.
10
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
Các loại xe hiện xí nghiệp đang cung cấp cho thị trường gồm các loại xe: Camry

2.4G và 3.5Q, Corolla Altis 1.8, Vios 1.5, Zace Surf và Zace GL, Hiace Commuter
và Hiace Super Wagon, Land Cruiser và đặc biệt là Innova chiếc xe bán chạy nhất
Việt Nam 2006.
Đội ngũ cán bộ, kỹ sư, nhân viên bán hàng kỹ thuật viên được đào tạo bài bản và
cấp chứng chỉ chuyên nghiệp được công nhận trên toàn cầu của Toyota.
1.1.2 Chức năng và nghĩa vụ của xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm
1.1.2.1 Chức năng
Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm là đơn vị kinh doanh và hạch toán độc lập theo pháp
lệnh thống kê, kế toán Việt Nam.
Được thành lập từ tháng 7 năm 1997 hoạt động với 3 chức năng: giới thiệu và bán ô
tô, bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa, cung ứng phụ tùng chính hiệu Toyota, xí
nghiệp Toyota Hoàn Kiếm Hà Nội là một trong những đại lý đầu tiên của Công ty ô
tô Toyota Việt Nam. Ngoài 3 chức năng chính, công ty còn có thêm một số chức
năng quan trọng khác:
• Kinh doanh vận tải hành khách bằng ô tô; sửa chữa xe du lịch
• Xuất nhập khẩu các mặt hàng phục vụ cho kinh doanh của xí nghiệp: ô tô xe
máy và phụ tùng ô tô xe máy; các mặt hàng công ty khai thác được phục vụ cho
kinh doanh của xí nghiệp theo các quy định của nhà nước
11
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
• Dịch vụ du lịch; cho thuê và dịch vụ cho thuê văn phòng cửa hàng tại các địa
điểm của xí nghiệp và các địa điểm có liên doanh liên kết với công ty
• Được làm đại lý bán hàng cho các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước theo quy
định hiện hành
• Xuất nhập khẩu ủy thác ô tô, xe máy, vật tư, phụ tùng ô tô, xe máy và các thiết bị
dụng cụ sửa chữa ô tô, xe máy theo quy định hiện hành của nhà nước.
• Kinh doanh vận tải hành khách bằng xe taxi.
Bảng 1.1:
Các sản phẩm chủ yếu của công ty
+ Xe Camry 2.4G 51.600 USD

+ Xe Camry 3.0V 65.000 USD
+ Xe Corolla Altis 1.8 35.500 USD
+ Xe Vios 1.5 25.500 USD
+ Xe Zace Surf 29.000 USD
+ Xe Zace GL 27.800 USD
+ Xe Hiace Commuter 30.800 USD
+ Xe Hiace Super Wagon 37.500 USD
+ Xe Land Cruiser 72.500 USD
+ Xe Innova G 29.900 USD
+ Xe Innova J 26.900 USD
12
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
(Xe Hiace Commuter và Hiace Super Wagon chấm dứt sản xuất từ tháng 8/2005 để
giới thiệu kiểu dáng mới).
- Camry: Toyota Camry 2.4G, 3.0V và 3.5Q là loại xe 4 chỗ ngồi đem lại sự sang
trọng tiện nghi cho phong cách sống hiện đại thời nay.
- Corolla: Corolla Altis là loại xe 4 chỗ lần đầu xuất hiện tại Việt Nam với chất
lượng cao, mang phong cách mới đầy ấn tượng. Corolla Altis mang phong cách
trẻ trung, sáng tạo..
- Vios: xe có nghĩa là “tiến lên phía trước”, xe mang kiểu dáng trẻ trung đầy tính
sáng tạo tạo nên một thương hiệu mới cho dòng xe du lịch nhỏ. Vios là biểu
tượng của tuổi trẻ và sự thành đạt.
-
- Zace: là loại xe sang trọng, tiện nghi, là biểu tượng của một gia đình thành đạt.
Có chức năng vừa có thể là xe du lịch, vừa có thể là xe chở hàng.
- Hiace: luôn luôn nổi bật, Hiace là sự kết hợp tuyệt vời giữa vẻ đẹp thanh lịch và
tính thực dụng của xe thương mại. Kiểu dáng vuông vức hiện đại hòa quyện với
những đường cong trang nhã, cùng với mui xe thiết kế khí động học thật mạnh
mẽ. Tất cả tạo nên một ấn tượng hoàn hảo.
- Land Cruiser: là “xe hàng đầu cho những người đứng đầu”, là phương tiện vận

chuyển phù hợp với những nơi có địa hình khó khăn, mang phong cách khỏe
mạnh nhưng cũng không kém phần lịch lãm
- Innova: là một sản phẩm có chất lượng toàn cầu, Innova không chỉ nổi trội ở
chất lượng mà còn có kiểu dáng tuyệt đẹp với phong cách trang nhã, hoàn hảo về
thiết kế, tính năng hoạt động và độ an toàn cao. Nhờ vậy, kể từ khi được giới
thiệu lần đầu tiên vào tháng 8 năm 2004, Innova được ưa chuộng trên thế giới và
được khách hàng đón nhận.
1.1.2.2 Nghĩa vụ và quyền hạn của xí nghiệp
13
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
• Nghĩa vụ của xí nghiệp
 Đăng ký kinh doanh và hoạt động đúng ngành nghề đăng ký
 Hoạt động theo đúng đường lối, kế hoạch của TỔNG CÔNG TY VẬN TẢI HÀ
NỘI (TRANSERCO).
 Thực hiện chế độ thống kê kế toán theo quy định hiện hành.
 Chịu trách nhiệm trước TRANSERCO và khách hàng vế chất lượng sản phẩm
dịch vụ của mình.
 Thực hiện đóng thuế và các khoản phải nộp cho Nhà Nước đầy đủ.
• Quyền hạn của công ty
 Xí nghiệp được quyền liên doanh, ký kết các hợp đồng kinh doanh với các tổ
chức, cá nhân trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật.
 Được quyền chuyển nhượng thay thế, thế chấp tài sản thuộc phạm vi công ty sở
hữu.
 Lựa chọn hình thức trả lương, khen thưởng hay các chính sách thu hút nhân tài
nhưng phải đảm bảo công quyền lợi của cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp
theo đúng quy định của Nhà Nước.
1.1.3 Giới thiệu về tập đoàn Toyota Nhật Bản và công ty Toyota Việt
Nam
1.1.3.1 Giới thiệu về tập đoàn Toyota Nhật Bản
Toyota hiện là công ty lớn thứ hai trên thế giới sau tập đoàn ôtô khổng lồ General

Motors, Mỹ, và là công ty đứng đầu thị trường ôtô Việt Nam, thành công của Toyota
bắt nguồn từ sự kết hợp giữa tài năng kinh doanh thiên bẩm và những sắc mầu văn
hóa truyền thống của người Nhật Bản.
14
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
Sự ra đời và phát triển của thương hiệu Toyota gắn liền với dòng họ Toyoda,
thuộc quận Aiichi, cách thủ đô Tokyo hơn 300 km về phía đông nam. Năm 1936, gia
đình Sakichi Toyoda có ý tưởng thành lập công ty chuyên sản xuất ôtô khi họ giành
được một trong hai giấy phép sản xuất ôtô của chính phủ Nhật Bản. Theo lời khuyên
của chuyên gia người Nhật hàng đầu tại chi nhánh của General Motors ở Nhật Bản
lúc đó là Shotaro Kamiya, Sakichi Toyoda tổ chức một cuộc thi sáng tác biểu tượng
cho công ty mới với những tiêu chí phải dễ hiểu, gợi tả được đó là một công ty trong
nước và chứa đựng những âm tiết Nhật Bản. Trong số 27.000 mẫu biểu tượng được
gửi về, có một biểu tượng mang tên “Toyota” với hình tròn bao quanh.
Hình 1.1: Logo đầu tiên của Toyota.
Ban đầu tên công ty là “Toyoda” nhưng đổi thành “Toyota”, tên “Toyota” phát âm
không rõ như “Toyoda” nhưng có vẻ như nó thích hợp hơn đối với tâm lý quảng cáo,
hơn nữa, chữ Toyota chỉ có 8 nét so với 10 nét của Toyoda , theo quan niệm truyền
thống của người Nhật, con số 8 mang lại sự may mắn và tượng trưng cho sự lớn
mạnh không ngừng, trong khi đó số 10 là một số tròn chĩnh, không còn chỗ cho sự
phát triển. Thương hiệu Toyota ra đời từ đó và tháng 4/1937, Toyota chí chính thức
được đăng ký bản quyền thương mại.
15
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
Sau những năm chiến tranh thế giới thứ hai tàn khốc, đất nước Nhật Bản hoang tàn
và đổ nát. May mắn thay, những nhà máy của Toyota tại tỉnh Aichi không bị bom
nghiền nát. Điều đó giúp Toyota bắt đầu quá trình hồi phục bằng việc sản xuất
những chiếc ôtô thương mại đầu tiên mang tên Model SA. Năm 1950, công ty bán lẻ
Toyota Motor Sales Co. được thành lập và đến năm 1956 là hệ thống phân phối
Toyopet. Chiến lược kinh doanh đúng đắn mang lại cho Toyota những thành công

vượt bậc về mặt thương mại, bên cạnh đó là sự phát triển vượt bậc về công nghệ sản
xuất ôtô. Toyota không có nhiều bằng phát minh sáng chế như General Motors hay
Ford Motor Company, tuy nhiên, chất lượng của sản phẩm mang thương hiệu Toyota
luôn được đảm bảo ở mức độ cao nhất bởi Toyota sở hữu những kỹ sư, chuyên gia
hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ ôtô thế giới.
Hình 1.2:Logo toàn cầu hiện nay
của Toyota.
Logo hiện nay của Toyota bao gồm 3 hình eclipse lồng vào nhau (tượng trưng cho
3 trái tim) mang ý nghĩa: một thể hiện sự quan tâm đối với khách hàng, một tượng
16
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
trưng cho chất lượng sản phẩm và một là những nỗ lực phát triển khoa học công
nghệ không ngừng. Trải qua thời gian 70 năm với những biến đổi không ngừng,
Toyota vẫn đang bước trên con đường định mệnh của chính mình, con đường từ số 8
mạnh mẽ đến số 10 hoàn hảo của truyền thống đất nước mặt trời mọc.
Ngay từ đầu năm 2007, Toyota Motor Corp, hãng sản xuất ô tô lớn thứ 2 thế giới
của Nhật Bản đã không hề giấu giếm tham vọng sẽ vượt qua General Motors Corp.
(GM - Mỹ) để chiếm ngôi vị là tập đoàn sản xuất ô tô lớn nhất thế giới, chấm dứt 76
năm liên tục ngự trị của GM. Trong suốt năm 2007, có những thời điểm (ở quý I, II),
Toyota đã nhỉnh hơn về số lượng xe bán ra trên phạm vi toàn cầu. Thế nhưng, theo
kết quả thống kê chính thức cuối cùng vừa được công bố, GM vẫn bán nhiều hơn
Toyota đúng 3.524 chiếc và tiếp tục duy trì vị trí thứ nhất thế giới, ít nhất là thêm 1
năm nữa.
Ông Paul Nolasco, người phát ngôn của Toyota phát biểu: "Toyota muốn trở thành
hãng sản xuất ô tô số 1 thế giới về chất lượng và dịch vụ, cố gắng cho ra đời những
sản phẩm tốt và mang lại hạnh phúc thực sự cho khách hàng".
Ông Katsuaki Watanabe, Chủ tịch Toyota phát biểu, mục tiêu năm nay của Toyota
là lượng xe bán ra sẽ tăng 5% so với năm 2007 và phấn đấu đến năm 2009, sẽ là tập
đoàn ô tô đầu tiên trên thế giới có số xe bán ra vượt ngưỡng 10 triệu xe/năm. Không
đề cập đến việc ganh đua với GM, song thế cũng đủ hiểu là ông Katsuaki Watanabe

tự tin lúc đó Toyota sẽ chễm chệ ở ngôi số 1 rồi.
1.1.3.2 Công ty Toyota Việt Nam
Xuất hiện sớm tại Việt Nam với những chiếc Toyota Crown sang trọng dành cho
các quan chức cao cấp vào những năm 90 của thế kỷ trước, hiện nay, sản phẩm của
Toyota đã trở nên phổ biến, đa dạng và phong phú hơn rất nhiều. Giá cả, chất lượng
và dịch vụ là những ưu tiên hàng đầu mà Toyota dành cho người tiêu dùng, chính vì
17
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
thế, sẽ không là ngạc nhiên khi trên đường phố Việt Nam, cứ 10 ôtô thì có chừng 4
chiếc mang thương hiệu Toyota.
Toyota Việt Nam hiện nay đang dẫn đầu thị trường ôtô về lợi nhuận. Thị phần của
Toyota không ngừng tăng lên theo các năm tại thị trường Việt Nam.
Bảng 1.2: Thị phần của TMV qua các năm
Năm 2003 2004 2005 2006 2007
Sản lượng TMV 11769 9150 11813 14784 20113
Tổng sản lượng thị
trường
42527 38991 39867 40853 45763
Thị phần của TMV 27.67% 23,46% 29.63% 36.18% 43.95%
( Nguồn: phòng Marketing của TMV )

Biểu đồ 1.1:
Thị phần TMV năm 2003
27.67
72.33
Các hãng khác
TMV
18
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A

Biểu đồ 1.2:
Thị phần của TMV năm 2007
56.05
43.95
Các hãng khác
TMV
Qua số liệu trong bảng và hình vẽ trên ta nhận thấy:
Năm 2003: 11.769 xe ( chiếm 27.67% thị phần ). Năm 2004: 9150 xe ( chiếm
23.46% thị phần ). Năm 2005: 11.813 xe ( chiếm 29.63% thị phần ). Năm 2006:
14.784 xe ( chiếm 36.18% thị phần ). Năm 2007: 20.113 xe (chiếm 43.95% thị
phần).
Toyota Việt Nam từ năm 2003 đến nay đã có bước tiến đáng kể. Số lượng xe tiêu
thụ nói chung vẫn tăng đều theo các năm, duy chỉ có năm 2005 do nhiều lý do khách
19
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
quan cũng như chủ quan số lượng xe tiêu thụ giảm. Điều đó chứng tỏ Toyota ngày
một chiếm được lòng tin của người tiêu dùng Việt Nam.
1.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN TRỊ XÍ NGHIỆP TOYOTA
HOÀN KIẾM
1.2.1 Cơ cấu tổ chức
Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm gồm có : Giám Đốc, Phó Giám Đốc và 4 trưởng
phòng.
Sơ đồ 1.1:
20
PHÓ GIÁM
ĐỐC
PHÒNG
KINH
DOANH
PHÒNG KẾ

TOÁN
PHÒNG
KHÁCH
HÀNG
PHÒNG
DỊCH VỤ
CỐ VẤN
DỊCH VỤ
KẾ TOÁN
THU NGÂN
DỊCH VỤ
KINH
DOANH
PHỤ TÙNG
PHỤ TÙNG
NỘI BỘ
BỘ PHẬN
SỬA CHỮA
TRỰC TIẾP
GIÁM ĐỐC
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
( Nguồn: phòng Hành chính nhân sự Xí nghiệp Toyota Hoàn Kiếm )
1.2.1.1 Trách nhiệm và quyền hạn của Giám Đốc
Giám đốc là nguời có quyền lãnh đạo cao nhất đồng thời phải chịu trách nhiệm
trước Tổng công ty cũng như các hoạt động của Xí nghiệp. Giám đốc là người quản
lý chung cho toàn Xí nghiệp thông qua các trưởng phòng.
- Giám đốc phải là người nắm vững đường lối chủ trương của Đảng và Nhà nước,
các chính sách chỉ thị của cấp trên, sử dụng tài sản và nguồn lực đúng mục đích.
- Xây dựng các phương hướng, kế hoạch sản xuất kinh doanh và các chủ trương lớn
của công ty.

- Quyết định, giải quyết các vấn đề về tổ chức, đảm bảo sao cho bộ máy hoạt động
hiệu quả thông suốt.
- Quyết định các vấn đề về hợp tác, đầu tư liên doanh nhằm nâng cao, củng cố khả
năng hoạt động của Xí nghiệp.
- Quyết định các hình thức khen thưởng, kỉ luật đối với CBCNV trong Xí nghiệp.
- Quyết định ban hành nội quy, quy chế mới trước toàn công ty.
- Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm trước Tổng công ty và thực hiện nghĩa vụ
nộp thuế đầy đủ theo quy định của Nhà nước ban hành.
1.2.1.2 Phó Giám Đốc
- Là người điều hành trực tiếp những công việc mà Giám đốc giao cho, triển khai
thực hiện các hợp đồng kinh doanh, các dự án ủy quyền.
21
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
- Đôn đốc chỉ huy các hoạt động của CBCNV trong công ty sao cho thông suốt, hoạt
động hiệu quả nhất.
- Luôn luôn nắm rõ tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nhằm đưa ra những
phương pháp kịp thời nhằm năng cao hiệu quả kinh doanh.
1.2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban
 Phòng kinh doanh
Gồm có 2 phó phòng, không có trưởng phòng, 4 trưởng nhóm và 21 nhân viên.
• Chức năng: giới thiệu và cung cấp sản phẩm ôtô Toyota lắp ráp tại Việt Nam cho
khách hàng trong và ngoài nước.
• Nhiệm vụ:
- Thực hiện tốt chỉ tiêu kinh doanh do Xí nghiệp giao cho.
- Thực hiện công tác tư vấn, nghiên cứu thị trường và giới thiệu sản phẩm xe tới
khách hàng.
- Thường xuyên có các chương trình đào tạo chuyên môn, năng cao khả năng
nghiệp vụ của nhân viên bán hàng, đỗi ngũ Marketing nhằm hỗ trợ cho hoạt
động kinh doanh của Xí nghiệp diễn ra thuận lợi.
 Phòng kế toán tài chính

Gồm có trưởng phòng và 3 nhân viên.
• Chức năng: tham mưu cho ban Giám đốc về tình hình hoạt động tài chính, kế
toán nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả.
• Nhiệm vụ:
- Thu ngân cho khách hàng mua xe, nhận tiền từ kế toán thu ngân của phòng dịch
vụ.
22
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
- Cân đối sổ sách thu chi, lập sổ lương cho toàn công ty.
- Xây dựng công tác quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả.
- Phối hợp với các phòng ban khác để luôn có được thông tin kịp thời, chính xác
phục vụ cho việc lập báo cáo tài chính.
- Lưu trữ, đảm bảo an toàn các loại hồ sơ, tài liệu liên quan đến công tác tài chính kế
toán.
 Phòng hành chính
Gồm có trưởng phòng và 3 nhân viên.
- Thực hiện công tác con dấu của công ty, bảo đảm giữ gìn tài sản chung của công
ty.
- Có nhiệm vụ theo sát tình hình hoạt động các nhân viên, tổ chức hội họp, liên hoan
khen thưởng ở Xí nghiệp.
- Tổ chức công tác chăm no, đảm bảo đời sống của CBCNV Xí nghiệp.
 Phòng khách hàng
Gồm có trưởng phòng và 3 nhân viên.
• Chức năng: phục vụ sau bán hàng.
• Nhiệm vụ:
- Theo dõi tình hình sử dụng xe của khách hàng sau khi bán, kiểm tra độ hài lòng
của khách hàng về chất lượng xe, độ an toàn.
- Ghi nhận ý kiến khách hàng, chăm sóc khách hàng khi có chương trình khuyến
mại.
23

Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
- Củng cố, duy trì những khách hàng quen thuộc, nâng cao uy tín và chất lượng phục
vụ khách hàng.
- Nghiên cứu về thị hiếu tiêu dùng khách hàng, làm cơ sở tham mưu cho ban Giám
đốc, các phòng ban khác về chủng loại, kiểu dáng ôtô đang được ưa chuộng.
 Phòng dịch vụ
Phòng này chiếm nhiều nhân sự nhất trong Xí nghiệp bao gồm: bộ phận cố vấn dịch
vụ, bộ phận kế toán thu ngân dịch vụ, bộ phận kinh doanh phụ tùng, bộ phận phụ
tùng nội bộ, bộ phận trực tiếp sửa chữa bảo dưỡng gồm các kĩ thuật viên và các đốc
công.
Trưởng phòng sẽ quản lý chung thông qua trưởng các bộ phận:
• Bộ phận cố vấn dịch vụ gồm có cố vấn dịch vụ trưởng và 8 cố vấn dịch vụ viên.
Cố vấn dịch vụ trưởng có nhiệm vụ điều hành các cố vấn dịch vụ viên tư vấn cho
khách hàng khi khách hàng đưa xe đến sửa chữa bảo dưỡng tại xưởng của Toyota
Hoàn Kiếm, giao nhiệm vụ cho các đốc công sửa chữa xe. Khi sửa chũa xe xong,
cố vấn dịch vụ sẽ hướng dẫn khách hàng thanh toán và giao xe cho khách hàng.
Sau đó cố vấn dịch vụ sẽ gọi điện cho khách hàng để hỏi ý kiến khách hàng để
hỏi ý kiến khách hàng có hài lòng về chất lượng dịch vụ hay không và đưa ra lời
khuyên cho khách hàng về lần bảo đưỡng tiếp theo để đảm bảo tăng tuổi thọ của
xe.
• Bộ phận kinh doanh phụ tùng có trưởng bộ phận và 4 nhân viên kinh doanh phụ
tùng.Có nhiệm vụ giới thiệu bán phụ tùng, phụ kiện chính hãng của Toyota, kết
hợp với phòng bán hàng để bán phụ kiện cho khách hàng mua xe mới.. Tuỳ
theo từng thời điểm và theo từng chiến dịch Trưởng bộ phận giao chỉ tiêu cho
các nhân viên. Ví dụ: trong thời điểm bình thường, bình quân mỗi nhân viên phải
đạt chỉ tiêu 300tr/ tháng.
24
Chuyên đề tốt nghiệp QTKDTH 46A
• Bộ phận phụ tùng nội bộ gồm 2 nhân viên kho phụ tùng và 2 nhân viên phụ tùng
nội bộ hỗ trợ cho việc bảo dưỡng, sửa chữa.

• Bộ phận sửa chữa trực tiếp do phó phòng quản lý gồm 6 đốc công và 60 kĩ thuật
viên.
• Bộ phận kế toán thu ngân dịch vụ thu tiền sửa chữa bảo dưỡng của khách hàng
tại phòng dịch vụ và nộp lại cho phòng kế toán. Đồng thời có kế hoạch phát
lương cộng thưởng cho nhân viên phòng dịch vụ.
1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở TOYOTA HOÀN
KIẾM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
1.3.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Toyota Hoàn Kiếm
Tính đến hết tháng 12/2007, tổng số xe công ty bán ra thị trường là hơn 11500 xe,
tổng số xe vào bảo dưỡng sửa chữa tại xưởng dịch vụ đạt hơn 150000 lượt .
Các loại xe công ty đang cung cấp cho thị trường gồm 6 loại xe:
o CAMRY 2.4G, 3.0V và 3.5Q
o INNOVA 1.5V
o VIOS 1.8
o LAND CRUISER 4.5 mới
o HIACE COMMUTER và HIACE WAGON
Trong đó 2 dòng xe bán chạy nhất là INNOVA và CAMRY. Trong dịp Tết Mậu Tý
2008 2 loại xe này thường xuyên cháy hàng, xe về showroom đến đâu bán hết đến
đấy.Khách hàng muốn có xe phải đặt hàng trước.Riêng xe CAMRY 3.5Q khách
hàng phải đặt hàng trước Tết và sau Tết mới có hàng. Năm 2008 CAMRY sẽ vẫn là
sản phẩm chiến lược của Toyota trên toàn cầu.Còn hiện tại xe CAMRY vẫn đang
cháy hàng, lượng xe về từ nhà máy Toyota Toyota Vĩnh Phúc thì ít mà nhu cầu của
khách hàng thì rất lớn.Do vậy sản phẩm bán chạy nhất của Toyota Hoàn Kiếm vẫn là
25