TIỂU LUẬN: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cao su Sao Vàng doc

z

TIỂU LUẬN:

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại
công ty cao su Sao Vàng


Phần I
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cao su Sao Vàng
I. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
cơng ty cao su Sao Vàng.
1. Q trình hình thành và phát triển cơng ty cao su Sao Vàng.
Nằm trong khu cơng nghiệp Cao-Xà-Lá (Thượng Đình) tại 231 Nguyễn Trãi quận Thanh Xuân, phía Nam Hà Nội với diện tích gần 80ha. Cơng ty cao su Sao Vàng
tiền thân là nhà máy cao su Sao Vàng được khởi cơng xây dựng ngày 22/10/1958 do
sự viện trợ khơng hồn lại của nước cộng hoà nhân dân Trung Hoa. Sau hơn 13 tháng
xây dựng, ngày 06/4/1960 nhà máy tiến hành sản xuất thử những sản phẩm đầu tiên
mang nhãn hiệu Sao Vàng. Tổ chức cắt băng khánh thành ngày 23/5/1960 và đây cũng
là ngày truyền thống, ngày lễ kỷ niệm thành lập nhà máy hàng năm của công ty.
Công ty cao su Sao Vàng là doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng cơng ty hố
chất Việt Nam với sản phẩm chủ yếu là săm, lốp các phương tiện vận tải xe máy, xe
đạp, ơtơ, máy bay, ngồi ra cịn có các loại cao su chịu dầu, chịu lực và các sản phẩm
cao su kỹ thuật khác.
Đến nay, với truyền thống hơn 40 năm sản xuất - kinh doanh, tồn tại cùng với
bao nhiêu biến đổi, thăng trầm của đất nước, ta có thể nhìn nhận lại q trình phát
triển của cơng ty qua 3 giai đoạn sau:
1.1. Giai đoạn 1960 - 1986:
Đây là thời kỳ đầu tiên nhàn máy chính thức đi vào hoạt động sản xuất. Thời
kỳ này, nhà máy hoạt động trong cơ chế hành chính bao cấp, nhịp độ sản xuất hàng
luôn tăng trưởng, số nhân công lao động tăng không ngừng (năm 1986 là 3260
người).

Về kết quả sản xuất năm 1960 năm đầu tiên nhận kế hoạch nhà nước giao nhà
máy đã hoàn thành:
* Giá trị tổng sản lượng
* Sản phẩm chủ yếu:

: 2.459.442 đồng.


- Lốp xe đạp

: 93.664 chiếc

- Săm xe đạp : 38.388 chiếc.
* Đội ngũ cán bộ công nhân viên là 262 người được phân bố trong 3 xưởng và
6 phòng ban nghiệp vụ. Về trình độ khơng có ai tốt nghiệp đại học, chỉ có 2 cán bộ
tốt nghiệp trung cấp.
Tuy kết quả sản xuất của nhà máy ln hồn thành vượt mức kế hoạch Nhà
nước giao, song nhìn chung giai đoạn này quy mô sản xuất của nhà máy đang ở mức
quy mô nhỏ, công nghệ thủ công, sản xuất hàng đơn điệu, khơng có cải tiến vì khơng có
cạnh tranh. Điều kiện sản xuất khó khăn như thiếu vật tư, mất điện mất nước, công nhân
chưa được trang bị kiến thức sản xuất, cán bộ quản lý thiếu kinh nghiệm, năng lực điều
hành. Với đội ngũ lao động nhiều, lao động gián tiếp cồng kềnh, hoạt động trì trệ, kém
hiệu quả do đó thu nhập lao động thấp đời sống cán bộ cơng nhân viên gặp nhiều khó
khăn.
1.2. Giai đoạn 1987 - 1990.
Năm 1987 sản xuất được 66.232 chiếc lốp ôtô, sản phẩm đã đến khắp nẻo
đường đất nước và xuất khẩu sang thị trường Đông âu. Năm 1988 - 1989, cùng với cả
nước nhà máy ở trong thời kỳ quá độ chuyển đổi từ cơ chế hành chính bao cấp sang
cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Đây là một thời kỳ thách thức và cức
kỳ nan giải của nhà máy, nó quyết định cho sự tồn vong của một doanh nghiệp xã hội

chủ nghĩa.
Đối mặt với khó khăn là một tinh thần đồn kết nhất trí, là một truyền thống
Sao Vàng ln toả sáng, với đội ngũ lãnh đạo lâu năm có năng lực, kinh nghiệm, nhà
máy đã nhìn nhận rằng nhu cầu tiêu thụ săm, lốp hiện nay ở Việt Nam là rất lớn. Từ
đó nhà máy tiến hành tổ chức, sắp xếp lại sản xuất có chọn lọc, với phương châm ích
nước lợi nhà máy. Năm 1990 sản xuất dần dần ổn định thu nhập lao động có chiều
hướng tăng là những dấu hiệu tốt ghi nhận sự tồn tại và phát triển của công ty.
1.3. Giai đoạn 1991 đến nay.


Với nhận thức về cơ chế thị trường, táo bạo, dám nghĩ, dám làm, cơng ty đã có
những bước đi phù hợp, dần khẳng định được vị trí của cơng ty trên thị trường, thể
hiện:
- Sắp xếp tổ chức lại sản xuất, tinh giảm bộ máy quản lý
- Phân cấp quản lý cho các đơn vị cơ sở
- Xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước.
Đi cạnh với sự nỗ lực của mình là sự chỉ đạo vĩ mô của nhà nước với việc:
- Theo quyết định số 645/CNNg ngày 27/8/1992 của Bộ công ngiệp nặng
đổi tên nhà máy thành thành công ty CAO SU SAO VàNG và ngày 01/10/1993
nhà máy chính thức sử dụng con dấu mang tên công ty CAO SU SAO VàNG.
- Tiếp đến ngày 05/5/1993 theo nghị định số 535 TTG và nghị định 02/CP ngày
25/11/1996 công ty CAO SU SAO VàNG đặt dưới sự quản lý trực tiếp của Tổng
Cơng Ty Hố Chất Việt Nam.
Với mục tiêu mở rộng quy mô sản xuất, học hỏi kinh nghiệm quản lý, tiếp nhận
công nghệ hiện đại, công ty đã sát nhập, liên doanh cùng với nhiều xí nghiệp, tổ chức
khác: Tháng 3/1994 cơng ty đã sát nhập với xí nghiệp cao su Thái Bình làm đơn vị thành
viên. Tháng 8/1995 nhà máy pin điện cực Xuân Hoà lại được quyết định trở thành một bộ
phận trực thuộc công ty. Tháng 10/2000 công ty cũng đã tiến hành liên doanh với hãng
INOUE ( Nhật Bản) chuyên sản xuất các loại săm lốp xe máy, xe đạp và các sản phẩm cao
su kỹ thuật khác. Tháng 4/1998 liên doanh này chính thức đi vào hoạt động.

Hiện tại với 07 chi nhánh hơn 200 đại lý khắp cả nước, sản phẩm của cơng ty
đã có mặt khắp nơi trên các nước, sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận.
- Năm 2002 giá trị tổng sản lượng đạt 341.780 triệu đồng với tổng số lao động
là 2916 người.
- Là đơn vị sản xuất kinh doanh sản phẩm cao su lớn nhất, lâu đời nhất và duy
nhất sản xuất săm lốp ôtô ở miền Bắc Việt Nam.
- Sản phẩm được tín nhiệm: 10/1993 đạt huy chương vàng tại hội chợ với sản
phẩm lốp xe đạp, lốp xe máy, máy kéo. Năm 1995, 1997 đạt TOPTEN95,


TOPTEN97, năm 1996 nhận giải bạc chất lượng của bộ khoa học công nghệ môi
trường, năm 1998 do báo Đaị đồn kết bình chọn là 1 trong 10 mặt hàng chất lượng
cao được khách hàng tín nhiệm....
Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, mở rộng thị trường và để sản xuất các sản
phẩm có chất lượng cao, trong những năm qua với vốn tự có, vay ngân hàng, vốn liên
doanh, vay cán bộ công nhân viên cộng với thiết bị máy móc mới cơng ty đã nghiên
cứu, chế tạo thành công lốp máy bay dân dụng TU134 (930 x 305) và máy bay quốc
phòng MIG (800 x 200), lốp xe vận tải có tải trọng lớn cùng nhiều sản phẩm cao su
kỹ thuật cao cấp khác.
Không chỉ về mặt kinh tế, mặt xã hội công ty cũng luôn phấn đấu để xứng đáng
với truyền thống ln toả sáng của mình. Đời sống cán bộ công nhân viên được chăm
chút, hàng năm 100% cán bộ công nhân viên đều được tổ chức đi tham quan, nghỉ
mát. Hưởng ứng phong trào đền ơn đáp nghĩa công ty đã nhận phụng dưỡng 02 bà
mẹ Việt Nam anh hùng. Công ty cũng đã đầu tư hơn 1 tỷ đồng để sửa chữa, cải tạo,
nâng cấp khu tập thể. Hàng năm, cơng ty cũng trích ra 20 triệu đồng ủng hộ cho cán
bộ công nhân hưu trí hoạt động nhằm hỗ trợ, cải tạo thêm điều kiện sống cho những
cán bộ công nhân viên hưu trí.
Cơng ty CAO SU SAO VàNG đã được Đảng và Nhà nước khen tặng nhiều
phần thưởng cao quý trong 45 năm vì đã có những đóng góp xuất sắc vì sự nghiệp
xây dựng đất nước. Trong đó có Huân Chương Lao Động Hạng Nhất về thành tích

xuất sắc trong 10 năm đổi mới.
Năm 1999 cơng ty cũng đã chính thức được cấp chứng chỉ ISO 9002 của tập
đoàn BVQI vương quốc Anh. Đó là sự khẳng định mình của cơng ty trước thị trường
cạnh tranh khốc liệt.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.
Các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường phải được đổi mới cho phù hợp. Do
vậy công ty cao su Sao Vàng đã tiến hành tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý nhằm
phù hợp cơ chế và hành cảnh công ty.


Hoạt động theo mơ hình trực tuyến - chức năng, đứng đầu bộ máy là ban giám
đốc ( gồm Giám đốc và 05 Phó giám đốc giúp việc) với nghiệp vụ quản lý vĩ mơ, tiếp
đến là các phịng ban ( hình 1)
- Giám đốc: Đứng đầu cơng ty do Nhà nước bổ nhiệm, lãnh đạo chung tồn bộ
q trình sản xuất - kinh doanh, chịu trách nhiệm trước Tổng cơng ty Hố chất và
Nhà nước về mọi mặt sản xuất - kinh doanh.
- Phó giám đốc sản xuất và bảo vệ sản xuất: Tham mưu về việc định hướng xây
dựng kế hoạch sản xuất ngắn, trung, dài hạn. Điều hành các đơn vị cơ sở thực hiện kế
hoạch sản xuất cũng như bảo vệ an tồn sản xuất.
- Phó giám đốc kinh doanh: Xem xét tồn kho và yêu cầu sản xuất, ký hợp đồng
cung cấp sản phẩm, duyệt nhu cầu mua nguyên vật liệu, duyệt danh sách nhà thầu
phụ khi được chấp nhận. Tiến hành tìm hiểu thị trường, tổ chức tham gia hội chợ,
quảng cáo sản phẩm, xem xét quyết định mở các đại lý, ngoài mặt kinh doanh cịn
chăm lo đời sống của cán bộ cơng nhân viên giúp họ an tâm sản xuất.
- Phó giám đốc kỹ thuật và xuất khẩu: Điều hành các công tác liên quan tới kỹ
thuật đồng thời tìm hiểu thị trường xuất khẩu.
- Phó giám đốc xây dựng cơ bản: Giúp giám đốc điều hành các cơng việc có
liên quan cơng tác xây dựng cơ bản.
- Phó giám đốc chi nhánh cao su Thái Bình: Điều hành sản xuất - kinh doanh
chi nhánh cao su Thái Bình.

- Bí thư Đảng uỷ và văn phịng Đảng uỷ cơng ty: Thực hiện vai trò lãnh đạo
của Đảng trong doanh nghiệp nhà nước.
- Chủ tịch Cơng đồn: Làm cơng tác cơng đồn của công ty, cùng Giám đốc
quản lý công nhân thông qua văn phịng cơng đồn.
- Phịng tổ chức hành chính: Tham mưu về tổ chức lao động, tiền lương, làm
công tác văn phịng. Đó là tổ chức, sắp xếp cán bộ công nhân viên để tăng hiệu quả
sản xuất - kinh doanh.


- Phịng tài chính kế tốn: Quản lý nguồn vốn và tài sản, nắm vững khả năng
thanh toán, khả năng chi trả với bạn hàng.
- Phòng kế hoạch đầu tư: Tổng hợp kế hoạch sản xuất hàng năm và theo dõi
thực hiện mua bán vật tư thiết bị cho sản xuất. Căn cứ vào nhu cầu thông tin trên thị
trường mà có thể đưa ra kế hoạch giá thành, sản lượng xuất nhằm mục tiêu lợi nhuận
cao nhất. Bảo đảm cung ứng vật tư, quản lý kho và cấp phát vật tư cho sản xuất.
- Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu: Nhập khẩu vật tư hàng hố cơng nghệ cần
thiết, xuất khẩu hàng hố cơng ty.
- Phịng kỹ thuật cao su: Chịu trách nhiệm về phần kỹ thuật công nghệ sản xuất
sản phẩm mới, đồng thời có nhiệm vụ xây dựng hệ thống định mức kỹ thuật, kiểm tra
chất lượng sản phẩm thơng qua các thí nghiệm nhanh trong sản xuất. Kiểm tra tổng
hợp nghiên cứu công nghệ sản xuất có hiệu quả nhất, nhằm tạo ra các sản phẩm đạt
tiêu chuẩn chất lượng.
- Phòng kỹ thuật cơ năng: Phụ trách các hoạt động cơ khí, năng lượng hoạt
động và an tồn lao động.
- Phịng xây dựng cơ bản: Tổ chức thực hiện các dự án xây dựng cơ bản theo
chiều rộng và chiều sâu. Nghiên cứu và đưa ra các dự án khả thi trình Giám đốc xem
xét để có kế hoạch đầu tư.
- Phịng KCS: Kiểm tra chất lượng vật tư, hàng hoá đầu vào và đầu ra. Thí
nghiệm nhanh, ngoại quan để kiểm tra chất lượng sản phẩm.
- Phịng điều độ sản xuất: Đơn đốc, giám sát tiến độ sản xuất, điều tiết, sản xuất

có số lượng hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng để cơng ty có phương án kịp thời.
- Phòng đời sống: Khám chữa bệnh cho cán bộ cơng nhân viên chức hiện kế
hoạch phịng dịch, sơ cứu các trường hợp tại nạn, chăm sóc sức khoẻ, cơng tác y tế.
- Phịng qn sự - bảo vệ: Bảo vệ tài sản, vật tư, hàng hoá của cơng ty. Phịng
chống cháy nổ, xây dựng, huấn luyện lực lượng tự vệ hàng năm, thực hiện nghĩa vụ
quân sự với Nhà nước.


- Phịng tiếp thị bán hàng: Căn cứ vào thơng tin nhu cầu trên thị trường lập kế
hoạch mở rộng công tác tiếp thị, mở rộng thị trường, khuyến mãi, giới thiệu và tiêu
thụ sản phẩm.
- Xí nghiệp cao su số 1: sản xuất chủ yếu là săm, lốp xe đạp, xe máy, băng tải,
dây chuyền, dây curoa, các mặt hàng cao su kỹ thuật khác.
- Xí nghiệp cao su số 2: Chuyên sản xuất lốp xe đạp các loại, ngồi ra cịn tổ
chức sản xuất tanh xe đạp.
- Xí nghiệp cao su số 3: sản phẩm chủ yếu là săm, lốp ơtơ, lốp máy bay.
- Xí nghiệp cao su số 4: Chuyên sản xuất săm xe đạp, xe máy.
- Xí nghiệp năng lượng: cung cấp hơi nén, hơi nóng cho hoạt động sản xuất của
của tồn cơng ty.
- Xí nghiệp cơ điện: Tạo một số phụ tùng thay thế, quản lý hệ thống cung cấp
điện cho tồn cơng ty.
- Xưởng thiết kế bao bì: Nhiệm vụ chính là xây dựng, sửa chữa các kiến thiết
cơ bản trong nội bộ của công ty đảm bảo vệ sinh môi trường xanh sạch đẹp trong các
đơn vị xí nghiệp của cơng ty.
- Nhà máy pin, cao su Xuân Hoà: chuyên sản xuất bán thành phẩm cho các đơn
vị khác, sản xuất pin.
- Nhà máy cao su Nghệ An: Chuyên sản xuất săm lốp xe đạp.
3. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.
3.1. Thị phần trên thị trường:
3.3.1 Thị trường:

Thị trường mục tiêu của công ty chia làm 2 loại:
* Thị trường tiêu dùng: Là các khách hàng mua với mục đích sử dụng cá nhân.
Thị trường này rộng lớn chủ yếu là trong nước, nằm rải rác trên các tỉnh thành nhưng
không đồng đều và tương đối nhỏ lẻ. Hiện tại người tiêu dùng đã khá quen với nhãn
hiệu Sao Vàng, sản phẩm đã được chấp nhận rộng rãi và ngày càng được củng cố qua
việc phát triển hệ thống phân phối bên cạnh đó khơng thể thiếu việc nâng cao chất


lượng sản phẩm với mức giá ngày càng phù hợp hơn. Nhìn chung tiềm năng thị
trường cịn đang vơ cùng to lớn.
* Thị trường công nghiệp: Khách hàng trong thị trường này là những doanh
nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại và các tổ chức cơ quan Nhà nước.
Doanh nghiệp sản xuất mua sắm sản phẩm công ty sản xuất ra để biến thành
các hàng hoá, dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho người khác. Các
khách hàng này tập trung ở Hà Nội, Hà Tây, Hải Phịng là chủ yếu. Năm 2002 cơng
ty có hơn 100 khách hàng ở loại này với 14 khách hàng là nhà lắp ráp vói doanh thu
mang lại 10 tỷ đồng.
Các doanh nghiệp thương mại mua sản phẩm công ty để bán lại hoặc cho thuê
để kiếm lời. Khác hàng này chủ yếu là các nhà bán buôn, bán lẻ tập trung hầu hết ở
Miền Bắc và miền Trung. Tuy nhiên với mục đích kiếm lời cao nhất nên khách hàng
này có thể dời bỏ cơng ty nếu đối thủ cạnh tranh biết khai thác đưa ra được nhiều
mức giá hấp dẫn họ, chưa kể đến chất lượng sản phẩm. Trước tình hình này cơng ty
đã khơng ngừng củng cố thị trường thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng,
giải quyết lợi ích kinh tế thoả đáng và khác biệt hố sản phẩm của mình để lơi cuốn
khách hàng. Hiện tại khách hàng này mang lại 50% doanh thu cho cơng ty.
Các tổ chức các cơ quan chính phủ mua hàng của công ty với tư cách công ty là
một doanh nghiệp Nhà nước. Như ta biết công ty được thành lập sớm với mục đích
phục vụ Nhà nước XHCN, do vậy khách hàng này của công ty khá thường xuyên và
chiếm không nhỏ.
3.1.2. Thị phần

Với bề dày truyền thống nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất - kinh
doanh các sản phẩm với mặt hàng chủ yếu là săm lốp của các phương tiện vận tải, có
thể nói rằng cơng ty cao su Sao Vàng đã khẳng định được vị trí của mình trên thị
trường hàng trong nước khi nền kinh tế cải cách chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập
trung sản xuất sang cơ chế thị trường. Cùng với việc mở cửa nền kinh tế và hội nhập
thì hàng hố tràn ngập trên thị trường trong nước.


Sản phẩm săm, lốp cũng vậy với việc săm, lốp của Trung Quốc tràn vào theo
con đường hợp pháp và bất hợp pháp hiện đang được bán rộng rãi trong cả nước với
giá cực kỳ hấp dẫn người tiêu dùng thì vấn đề cạnh tranh của cơng ty ngày càng trở
nên gay gắt. Khơng chỉ vậy, cơng ty cịn phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn
trong nước như: cao su miền Nam, công ty cao su Đà Nẵng, công ty Inoue Việt Nam,
Goodyear (Mỹ), Champion (Thái Lan )... và cịn nhiều đối thủ quy mơ nhỏ khơng thể
kể hết ra đây.
Sau đây là bảng so sánh thị phần của công ty với các công ty khác (điều tra
năm 2000).
Bảng 2: Thị phần tương đối của công ty cao su Sao Vàng với các công ty khác
ĐVT: %
Thị phần tương đối trên thị trường
Công ty
Miền Bắc

Miền Trung

Miền Nam

Công ty cao su Sao Vàng

61

21.5

8

Công ty cao su Đà Nẵng

10

55

10

Công ty cao su miền Nam

9

13

63

Các cơng ty khác

20

10.5

19

(Nguồn: Phịng Tiếp thị - Bán hàng)

Bảng 3: Thị phần tương đối của một số sản phẩm
ĐVT%
Thị phần tương đối trên thị trường
Công ty
Lốp xe đạp

Lốp xe máy

Lốp ôtô

Công ty cao su Sao Vàng

47

14.4

9.7

Công ty cao su Đà Nẵng

11

3.5

13.5

Công ty cao su miền Nam

13

37.5

3


Các cơng ty khác

29

44.6

73.8

(Nguồn: Phịng Tiếp thị - Bán hàng)
Qua bảng ta thấy việc tạo lập được một thị phần tương đối như vậy là rất triển
vọng, đặc biệt ta thấy rằng thị phần tương đối tại miền Bắc là rất lớn chiếm tới 61%
và sản phẩm lốp xe đạp chiếm 47% điều này đã tạo ra những triển vọng rất lớn cho
công ty và đồng thời cũng đặt ra nhiều thách thức khi mà rất nhiêu công ty đang
muốn chia phần trong thị trường này, trong khi công ty vừa phải nỗ lực duy trì vừa
phải nỗ lực để phát triển thị trường mới.
Để giành được lợi thế cạnh tranh và phát triển thì một loạt các vấn đề cần được
quan tâm nghiên cứu để đề xuất biện pháp thích hợp. Điều này địi hỏi nỗ lực của
tồn cơng ty trong đó ban quản trị cơng ty người "đứng mũi chịu sào" phải thực sự
năng động, nhạy bén trước biến động của nhu cầu thị trường. Trong đó vấn đề đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm luôn được quan tâm.
3.2. Lao động tiền lương
Là một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô sản xuất lớn nên đội ngũ lao động
đông đảo. Đảm bảo đủ số lượng, chất lượng lao động là yếu tố quan trọng quyết định
dự thành công của một doanh nghiệp. Việc sử dụng hợp lý, tiết kiệm sức lao động là
cơ sở để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bước vào cơ chế mới công ty cao su

Sao Vàng đã bố trí, sắp xếp lao động ngày càng hợp lý hơn. Với đội ngũ lao động
hiện nay có tay nghề, chun mơn đáp ứng được yêu cầu quản lý sản xuất. Tổng số
lao động năm 2002 là 2916 người trong đó lao động gián tiếp là 272 người chiếm
9,3% lao động trực tiếp sản xuất là 2644 người chiếm 90,7%
Tổng số lao động qua các năm tăng do yêu cầu mở rộng sản xuất - kinh doanh.
Qua bảng (4) ta thấy rằng cơ cấu lao động ngày càng hợp lý hơn, thể hiện lao động
gián tiếp qua các năm được tinh giảm đáng kể về số tương đối nếu năm 2000 là 18.6%
thì năm 2002 chỉ còn lại là 9.3%. Lao động nam chiếm phần lớn trong tổng số lao động
của công ty. Đây là một thuận lợi về mặt sức khoẻ do yêu cầu của công tác sản xuất tại
các phân xưởng.


Bảng 4: Cơ cấu lao động của công ty cao su Sao Vàng
2000
Phân loại

Số

%

lượng
Tổng

2001

2385

100

Số

2002
%

lượng
2629

100

Số
lượng
2916

%
100

1. Giới tính
- Nam

1541

64.61

1646 62.61

1885 64.64

- Nữ

844

35.39

938 37.29

1031 35.36

2. Hình thức
Gián tiếp

322

13.5

325

12.4

272

9.3

Trực tiếp

2063

86.5

2304

87.6

2644

90.7

Đại học, trên đại học

246

10.3

309

11.5

320

11

Trung cấp

176

7.4

186

7.0

85

2.9

1964

82.3

2511

86.1

3. Trình độ

PTTH, PTCS
4. Độ tuổi bình quân

2136 81.25

37,4

37,8

38

1320

1398

1194

5. Lương bình qn
(1000 đồng)
(Nguồn: Phịng Hành chính)
Để xem xét chất lượng lao động, sau đây ta xét bậc thợ công nhân viên năm
2002 qua bảng (5).


Bảng 5: Bậc thợ công nhân viên ngày 01/01/2002
Bậc thợ
TT

Nghề

Tổng
1

2

3

4

5

6

7

BQ

1

Cao su

409 167 112 188 326 392 64 3.78 1658

2

SC cơ khí

11

9

7

12 29 45 10 5.8

153

3

SC điện

8

3

1

8

65

4

CT tanh

13

1

5

10 26 53

6 4.91 114

5

Vận hành lò

4

2

1

8

37 27

6 5.09

85

6

Mộc, nề

2

0

1

3

4

0

1 4.00

11

7

Tiện, phay, bào

1

1

1

3

4

6 5.44

16

8

Đúc, rèn, hàn

1

6

15

7 5.74

31

9

TT-BH

13 11 11 33 31 21

2 4.06 122

10

Lái xe

0

9

23

0

1

2

1 3.08

36

11

Bảo vệ

6

2

4

3

23 35

6 5.08

79

12

PV sản xuất

24

9

18 16 13

5

1 3.05

86

13

sản xuất pin

1

17

8

8

14

Gián tiếp

272

15

Tổng

2916

2

9

38 16

24 12 4.95

4.06 188

(Nguồn: Phòng TC- HC)
Qua bảng 5 ta thấy rằng, bậc thợ 4,5 chiếm khoảng 60% điều đó chứng tỏ tay
nghề lao động tương đối cao.
Về mặt tiền lương công ty đã áp dụng nhiều hình thức trả lương hợp lý, phản
ánh đúng gía trị sức lao động của cán bộ công nhân viên từ đó tạo được tâm lý tốt và
tăng năng suất lao động. Với công nhân sản xuất trả lương theo sản phẩm; với cán bộ


quản lý trả lương theo thời gian; nhân viên bán hàng, dịch vụ thì cũng đã bắt đầu có
căn cứ vào cơng việc hồn thành, doanh số bán...
3.3 Đặc điểm nguyên vật liệu.
Để sản xuất sản phẩm, tất nhiên cần có ngun vật liệu. Cơng ty cao su Sao
Vàng sản xuất sản phẩm cao su, nguyên vật liệu mang tính đa dạng, phức tạp đó là
các loại hố chất, hữu cơ, vô cơ. Ta chia nguyên vật liệu thành 11 nhóm chính sau:
Nhóm 1: Bao gồm các loại cao su thiên nhiên và tổng hợp.
Nhóm 2: Chất lưu hố( Lưu huỳnh chiếm tỉ trọng lớn).
Nhóm 3: Chất xúc tiến D, axit stearic.
Nhóm 4: Chất trợ xúc tiến ZnO, axit stearic.
Nhóm 5: Chất phòng lão D, chất phòng lão CS, chất phịng lão(R + 4026).
Nhóm 6: Chất phịng tự lưu AP.
Nhóm 7: Chất độn: Than đen, N33, SiO2, bột than, BaSO4, Cao lanh.
Nhóm 8: Chất làm mền: Parafin, Alynux 654.
Nhóm 9: Vải mành ơtơ, xe đạp, xe máy.
Nhóm 10: Tanh các loại, van.
Nhóm 11: Các nguyên vật liệu khác như Bạt PA, xăng công nghệ.

Một số nguyên vật liệu và phụ gia như: Cao su tự nhiên, chất xúc tiến parafin,
nhựa thơng, dầu Flexon 112, ơxit kẽm, Alynux 654 có trong nước và việc cung ứng
khơng mấy khó khăn. Các loại nguyên vật liệu khác như: Cao su tổng hợp, vải mành,
chất phịng lão CS, thép tanh, van ơtơ, xe máy công ty phải nhập ngoại để đảm bảo
chất lượng và hơn nữa những loại này trong nước không sản xuất. Như vậy nguyên
vật liệu cuả công ty được nhập từ 2 nguồn là trong nước và nước ngoài.
- Với nguồn trong nước: thì việc thu mua là chủ động, giá rẻ, ít chịu biến động
của tỷ giá hối đối, tiết kiệm ngoại tệ nhưng chất lượng nguyên vật liệu chưa cao.
- Với nguồn nước ngồi: Cơng ty nhập theo hai phương thức cơ bản là nhập
trực tiếp và nhập thông qua các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu.


Với phương thức nhập trực tiếp thì thường là với khối lượng lớn nên giá rẻ
hơn, không phải trả chi phí trung gian so với phương thức nhập qua các công ty xuất
nhập khẩu. Một số nước bạn hàng công ty tiến hành nhập khẩu trực tiếp là: Đài Loan,
Trung Quốc, Hàn quốc, Đức, Nga...
Nếu thông qua trung gian thường là với khối lượng nhỏ, có thể tránh được các
rủi ro nhưng bù lại thì chi phí thường cao.
Bảng 6: Kết quả nhập khẩu nguyên vật liệu trực tiếp
Năm

2000

2002

4.290.625

GT NK(USD)

2001

5.521.125

7.325.659

(Nguồn: Phòng đối ngoại - xuất nhập khẩu)
3.4 Trang thiết bị công nghệ sản xuất.
Trong thời gian đầu xây dựng nhà máy, tồn bộ máy móc thiết bị, cơng nghệ
sản xuất, đều do Trung Quốc giúp đỡ cho đến nay đã hoạt động được 42 năm, những
máy móc này vẫn cịn nên đã cũ kỹ, lạc hậu khó mà đáp ứng được yêu cầu sản xuất
đặt ra. Trong mấy năm gần đây, công ty đã đầu tư lớn( đặc biệt năm 1999, 2000) để
đổi mới máy móc thiết bị và nâng cấp nhà xưởng, tình hình đầu tư tài sản cố định
được mơ tả qua bảng7
Bảng 7: Tình hình đầu tư tài sản cố định
ĐV: Triệu đồng
Năm
GT

1997

1998

1999

2000

2001

2002

19.954

29.316

61.084

42.320

24.555

27.683

(Nguồn: Phòng TC- KT)
Trước đây sản xuất kinh doanh trong cơ chế hành chính bao cấp, cơng ty chỉ có
một nhiệm vụ quan trọng là hoàn thành kế hoạch sản xuất của Nhà nước. Ngày nay
với nền kinh tế thị trường, thực hiện nền kinh tế mở, nước ta hội nhập vào nền kinh tế
khu vực và toàn cầu, cạnh tranh khốc liệt trong và ngồi nước. Đứng trước tình trạng
đó thì để tồn tại và phát triển thì cơng ty cần đầu tư đổi mới cơng nghệ trong đó coi


trọng phần máy móc thiết bị, đa dạng hố chủng loại sản phẩm và nâng cao chất
lượng sản phẩm. Một số dự án về máy móc thiết bị đã thực hiện là:
- Xây dựng nhà máy cao su bán thành phẩm 12.000 tấn/năm tại Xuân Hoà.
- Nhập ngoại và đưa vào sử dụng 50 máy lưu hoá lốp xe đạp, 8 máy thành hình
lốp tự động, 2 máy cắt vải tiên tiến.
- Bổ sung một số thiết bị phục vụ sản xuất như: máy nén khí, máy cuốn bao bì,
thiết bị sản xuất Pin R20 cũng được bổ sung.
- Đặc biệt để nâng cao năng lực công nghệ, công ty đã liên doanh với hãng
INOUE của Nhật để sản xuất lốp xe máy.
Việc đổi mới thiết bị đã tạo ra một tiền đề tốt đẹp cho việc đa dạng hoá sản
phẩm cũng như việc nâng cao chất lượng sản phẩm để đẩy nhanh việc tiêu thụ. Hiện

nay không chỉ là với các sản phẩm truyền thống săm, lốp xe đạp, xe máy, ôtô mà các
loại lốp máy bay dân dụng, quốc phịng, lốp ơtơ tải cỡ lớn 12 tấn trở lên cùng một số
sản phẩm cao su kỹ thuật khác đang được sản xuất sẽ nâng cao uy tín của cơng ty.
Nhìn chung việc đầu tư máy móc của cơng ty đang cịn mang tính chắp vá,
thiếu đâu bổ sung đó, chưa đồng bộ, máy móc quá niên hạn vẫn còn sử dụng, cụ thể ở
bảng 8


Bảng 8: Một số máy móc thiết bị sử dụng
TT

Tên máy

Năm đưa vào sử dụng

Nước sản xuất

1

Máy luyện

1960,1975,1992

TQ, LX,Việt Nam

2

Cán

71,76,83

TQ

3

Thành hình lốp

75,95,96,99,2000

TQ,ĐL

4

Định hình

89,99

TQ,ĐL,Việt Nam

5

Lưu hố

65,87,93,2000,2001

LX,TQ,ĐL,Việt Nam

6

Đột, dập tanh

76,79,93

Việt Nam

7

Cắt vải

73,77,90,2000

VN,TQ,ĐL

8

Nén khí

92,93,96,2000

VN,Mĩ,Thuỵ Điển,Bỉ

9

Khn

71,93,96

ĐL,TQ,Việt Nam

10

ép, nối đầu

61,83,85

TQ

11

Nồi hơi

99,2000

Đức

12

Xe nâng

2000,2001

Nam triều tiên
(Nguồn: Phịng kỹ thuật cơ năng)

Bảng 9: Sáng kiến kỹ thuật và những ưu đãi của công ty

Chỉ tiêu

1998

1999

2000

2001

2002

Số sáng kiến đã duyệt

15

18

25

40

43

Số tiền làm lợi(1000đ)

2108440

3070128

2780000

1500000

2000000

Số tiền thưởng(1000đ)

34300

49122

87000

150000

220000

(Nguồn: Báo cáo đại hội CNVC 2001)


Với tiến trình đổi mới, cơng tác khoa học kỹ thuật được coi là then chốt và đổi
mới thường xuyên. Đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật, công nhân đã nghiên cứu và áp
dụng khoa học kỹ thuật với hàng loạt cơng trình khoa học được triển khai(Bảng 9).
Với ngun vật liệu chính là cao su, quy trình cơng nghệ sản xuất các sản phẩm
về cơ bản là giống nhau. Với quá trình sản xuất liên tục, sản phẩm qua nhiều giai
đoạn chế biến khác nhau, song chu kì sản xuất ngắn do đó sản xuất 1 sản phẩm nằm
khép kín trong một phân xưởng. Một số quy trình sản xuất được trình bày ở bảng
10,11.
3.5. Đặc điểm về nguồn vốn.
Vốn là máu của một doanh nghiệp. Vốn cần cho tổ chức một doanh nghiệp, xây
dựng cơ bản, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, chi trả quảng cáo, tiêu thụ, chi trả
nhân công và trang trải nhiều chi phí phát sinh trong q trình hình thành. Mặt khác
vốn cần để tiến hành kinh doanh cho đến khi đạt được mục tiêu mong muốn và

không ngừng phát triển doanh nghiệp trong tương lai. Thực tế nhiều doanh nghiệp
ngừng hoạt động vì thiếu vốn, thiếu vốn cho đầu tư đổi mới công nghệ, thiếu vốn cho
hỗ trợ hoạt động tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh là tình trạng chung của các doanh
nghiệp hiện nay. Công ty cao su Sao Vàng cũng nằm trong tình trạng chung này
nhưng cũng phải kể đến sự nỗ lực của công ty trong việc nỗ lực tìm các giải pháp
tăng nguồn vốn sản xuất kinh doanh bằng nhiều hình thức: Huy động từ cơng nhân
viên (năm 2001 là 40 tỷ đồng); vay tín dụng thương mại; thu hút ODA nước ngoài(
gần đây là ODA Trung Quỗc); tự tích luỹ từ kết quả sản xuất kinh doanh. Tình hình
vốn được trình bày ở bảng 12


Bảng 12: Tình hình vốn kinh doanh giai đoạn 1998-2002
ĐV: Triệu đồng
Chỉ
tiêu

1998
GT

1999

2000

2001

2002

%

GT

%

GT

%

GT

%

GT

%

Tổng 78187

100

79486

100

86234

100

88529

100

89670

100

VCĐ 64218

85.4

65517

85

74265

84

76560

85

77701

87

VLĐ 10969

14.6

11969

15

11969

15

11969

15

11969

13

(Nguồn: Phòng TC- KT)
Như vậy qua bảng 12 ta có nhận xét sau:
- Nguồn vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn(>80%) trong tổng vốn, điều này cũng
giống như nhiều doanh nghiệp sản xuất khác và là đặc trưng của doanh nghiệp sản
xuất so với doanh nghiệp thương mại.
- Nguồn vốn công ty là lớn và tăng đều qua các năm.
- Vốn cố định cao là nhờ công ty rất chú trọng công tác đầu tư đổi mới công
nghệ, nâng cấp nhà xưởng, điều này sẽ làm tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản
phẩm và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ.
- Lợi nhuận là nguồn bổ sung nguồn vốn hết sức quan trọng.
II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cao su Sao Vàng trong mấy năm
gần đây.
1. Hoạt động cơ bản về tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Dự báo nhu cầu thị trường.
Với sự đa dạng nhiều động thái của thị trường trong cơ chế thị trường, để có cơ

hội tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải tự tạo cho mình sự thích ứng cao. Mỗi
ngày các nhà quản trị phải quyết định các vấn đề như sản xuất với số lượng bao
nhiêu? Cơ cấu mặt hàng như thế nào? Rồi tổ chức cơng tác bán hàng... Để có quyết
định chính xác cần dựa vào thơng tin đã, đang và sẽ xảy ra trên thị trường - đó là


công tác dự báo. Thực tế công tác này đã được chú trọng tại công ty cao su Sao Vàng
thể hiện ở việc đa dạng hoá các phương pháp thu thập thơng tin của cơng ty đó là:
- Cử những chuyên viên đi nghiên cứu sự biến động nhu cầu sản phẩm công ty về
giá cả, mẫu mã, chất lượng ưa thích, bên cạnh đó ln nắm bắt sự triển khai chiến lược
của câc công ty đối thủ cạnh tranh, cơng việc này do cán bộ phịng kinh doanh đảm nhận.
Ngồi ra, hàng năm trực tiếp giám đốc, phó giám đốc kinh doanh có đi kiểm tra các đại lý
đồng thời nắm bắt thông tin.
- Theo quy định, hàng tháng 7 chi nhánh và hơn 200 gửi báo cáo kết quả kinh
doanh và tình hình tiêu thụ sản phẩm ( điền theo biểu mẫu) của đơn vị mình về cơng
ty. Cũng có trường hợp cơng ty uỷ quyền cho chi nhánh tự điều tra nhu cầu địa bàn
của mình phụ trách. Thông qua các thông tin này, kết hợp với nguồn thơng tin từ các
cách điều tra khác, thì cán bộ phụ trách phòng kinh doanh sẽ tổng hợp, đánh giá và
đưa ra các giải pháp phù hợp. Theo đây, thơng tin có đều đặn, tiết kiệm chi phí, song
cũng cần phải xác thực độ chính xác của thơng tin.
- Hội nghị khách hàng được tổ chức với mời sự tham gia của các đại diện chi
nhánh, đại lý, nhà buôn lớn, khách hàng truyền thống... cũng là nguồn thông tin quý
báu để dự đoán sự biến động của nhu cầu. Qua đây, các đòi hỏi về mức giá, yêu cầu
dịch vụ thường đặt ra.
- Cơng ty cũng tích cực tham gia bình chọn sản phẩm được người tiêu dùng ưu
thích nhất, sản phẩm chất lượng cao. Các phần thưởng TOPTEN95, 97 hàng Việt
Nam chất lượng cao 2001, 2002 cho biết rằng mức độ yêu mến, tín nhiệm của người
tiêu dùng với sản phẩm. Mặt khác nữa hoạt động này sẽ nâng tầm uy tín của cơng ty.
- Những hoạt động kể trên thường là dùng phương pháp định tính, để tham
khảo kết quả, để đưa ra kế hoạch sản xuất công ty căn cứ các năm trước, thực hiện

tiêu thụ các năm trước tuy nhiên kết quả nghiên cứu thị trường với các hệ số liên
quan vẫn có thể sử dụng.
1.2. Thiết lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:


Đó là việc dựa vào kết quả nghiên cứu nhu cầu khách hàng kế hoạch năm trước
đưa ra được kế hoạch có thể là ngắn hạn, trung hạn, dài hạn. Việc xem xét kế hoạch
này công ty cao su Sao Vàng được thơng qua chính sách xúc tiến hỗn hợp sau đây.
1.2.1. Chính sách sản phẩm:
a). Kết hợp giữa chuyên mơn hố và đa dạng hố sản phẩm
Việc này thì tạo điều kiện tăng sản lượng, hạ giá thành, tăng năng suất lao động
và lợi nhuận. Chính việc chun mơn hố địi hỏi sử dụng các thiết bị chun dùng
có năng suất cao sẽ góp phần chun mơn hố lao động làm tăng chất lượng sản
phẩm, đơn giản hoá mối quan hệ người với người trong doanh nghiệp, giữa doanh
nghiệp với thị trường. Tuy nhiên với sự biến động nhanh của mơi trường kinh doanh,
nhu cầu nhiều thay đổi thì chun mơn hố khơng mang lại hiều quả mong muốn, bỏ
lỡ các cơ hội kinh doanh. Trong điều kiện khoa học kỹ thuật thay đổi nhanh chóng,
nhu cầu biến động rất đa dạng thì doanh nghiệp phải có cơ cấu sản phẩm hợp lý - cơ
cấu động tức là sản phẩm phải thường xuyên thay đổi mới. Như vậy để đảm bảo hiệu
quả, tồn tại và phát triển trong kinh doanh phải có phương hướng kết hợp giữa
chun mơn hố và đa dạng hoá ở mỗi doanh nghiệp. Nhận thức đúng điều này, các
năm qua công ty cao su Sao Vàng đã đặc biệt quan tâm đến việc lựa chọn sản phẩm, lựa
chọn cơ cấu sản phẩm thích hợp. Ngồi việc chun mơn hố sản xuất, các sản phẩm
truyền thống là săm lốp xe đạp, xe máy, cơng ty cịn mở rộng nghiên cứu sản xuất các
sản phẩm: dây curoa, băng tải, đệm, ủng cao su... Hiện nay công ty có một danh mục sản
phẩm rất đa dạng:
- Săm lốp xe đạp: Trước năm 1991 chỉ có 3 quy cách so với hiện nay là 30 loại
với nhiều kích cỡ khác nhau: 460, 550, 650, 668. Sự khác biệt hoá nhiều khi thể hiện
ở màu sắc: đỏ, đen, trắng, hai màu, săm đúc, săm nối đầu, có van, khơng van.
- Săm lốp xe máy: Với sự xuất hiện các loại xe máy như Charly, Win, Spacy...

thì việc đáp ứng săm lốp cũng được sẵn sàng.
- Săm lốp ôtô: Hiện nay cũng có hơn 30 quy cách cho cả các loại tải trọng xe.
- Săm lốp máy bay, pin điện cực, tanh cũng được sản xuất.


Việc đa dạng hoá sản xuất xuất phát từ nhu cầu thị trường và nguồn lực đáp
ứng được của công ty.
b. Chính sách sản phẩm mới.
Với tiêu chí đề ra là khơng ngừng cải tiến sản phẩm đã có và ln phát triển sản
phẩm mới thì khi thấy có sự xuất hiện của nhu cầu mới (ví dụ như xuất hiện một loại
xe máy mới) hoặc đã đón đầu được sẽ nghiên cứu để sản xuất. Nội dung của việc
phát triển sản xuất mới là:
- Trước hết nghiên cứu để nắm bắt nhu cầu thị trường.
- Xác định lại tiềm năng của cơng ty.
- Khi có đủ điều kiện sẽ nghiên cứu, sản xuất, bước này lựa chọn xí nghiệp, địa
điểm sản xuất và đào tạo công nhân
- Sản xuất thử và kiểm tra ngoại quan.
- Đánh giá các mặt sử dụng máy móc, ngun vật liệu, tài chính nếu được sẽ
nhập kho sản xuất.
- Tiến hành marketing cho sản phẩm mới.
1.2.2. Chính sách giá cả:
Một số quyết định liên quan đến xác định mức giá cả của sản phẩm được công
ty tiến hành trong thời gian qua là:
- áp dụng phương thức định giá theo mức giá thị trường nghĩa là căn cứ vào
mức giá các doang nghiệp cùng ngành, phổ biến là giá thấp hơn giá đối thủ cạnh
tranh.
Ví dụ: săm xe đạp 540 đúc khơng van bán lẻ tại cơng ty là 6.500 đồng trong khi
đó cơng ty cao su miền Nam giá bán là 7.100 đồng.
- áp dụng mức chiết khấu theo đối tượng hoặc hàng hố tiêu thụ, cụ thể là:
* Giá trị lơ hàng trên 30 triệu đồng VNĐ thì các mức giảm áp dụng là 3%, 4%,

5% tuỳ theo khu vực địa lý.


* Giá trị lô hàng từ 15 30 triệu VNĐ thì nếu thanh tốn ngay được giảm giá là
2% (chưa có thuế), nếu trên 30 triệu VNĐ thì áp dụng với mức giảm là 3% giá (chưa
có thuế).
* Thực hiện khuyến khích đối với các đại lý, nếu đại lý nào có doanh thu 1 tỷ
VNĐ/năm thì được trích 0,5% doanh thu giữ lại, đồng thời mỗi tỷ doanh thu tăng
thêm sẽ được trích 1% doanh thu.
Việc chiết khấu bằng lợi ích vật chất sẽ đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ khuyến
khích sự yêu nghề của chi nhánh, đại lý. Để hỗ trợ cho các đơn vị ở xa, cơng ty có
chính sách ưu đãi vận chuyển theo cung đường.
Bảng 13: Mức ưu đãi vận chuyển theo cung đường
Quãng đường (km)

Giảm giá (%)

< 50

0.5

50  70

0.6

70  90

0.7

90  110

0.8

110  130

0.9

> 130

1
( Nguồn: Phòng kinh doanh)

1.2.3 Một số hoạt động hỗ trợ tiêu thụ:
Trong các năm vừa qua, nhiều hoạt động nhằm hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ
cũng được tiến hành. Với điều kiện của mình cơng ty cũng tập trung vào quảng cáo,
dịch vụ sau bán ngoài ra tham gia hội chợ triển lãm và các tổ chức hội nghị khách hàng
cũng là cách đã tiến hành để quảng bá sản phẩm.
Quảng cáo: Vài năm gần đây mới được tiến hành, từ năm 2001 trở về trước các
tờ báo Đại Đoàn Kết, Lao Động được lựa chọn để quảng bá sản phẩm. Năm 2001 cịn
có thêm tờ báo Kinh Tế ( Việt Nam và Thế giới ). Chưa có thống kê cụ thể về hiệu
quả quảng cáo này song nhìn chung tần số xuất hiện ít và không gây sự chú ý của dư


luận. Riêng đặc biệt năm 2002 các mẫu catalo đẹp mắt được thiết kế, nhấn mạnh vào
lốp ôtô và phim quảng cáo cũng đã được chiếu trên truyền hình cả nước (VTV3) đây
là hoạt động thiết thực cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Dịch vụ sau bán: Hiện tại các chi nhánh và cửa hàng bán lẻ của công ty, công
ty tiến hành lắp đặt, tư vấn sử dụng và đổi sản phẩm hỏng do sai sót kỹ thuật trong
thời gian bảo hành. Hoạt động này do phòng KCS kết hợp phòng tiếp thị bán hàng
đảm nhận, qua đây chất lượng được kiểm tra chỗ sai hỏng đã được đánh dấu trong quá

trình sản xuất nên cũng là hình thức kiểm tra hiệu quả công việc của công nhân. Tuy
nhiên hoạt động này chưa mang tính chuyên nghiệp và chưa thực sự thoả mãn khách
hàng khi số nhiều khách hàng là người tiêu dùng cho mục đích cá nhân chưa biết đến
dịch vụ này.
Các hoạt động tham gia hội chợ triển lãm tổ chức hội nghị khách hàng cũng
được tiến hành, thơng qua các cuộc bình chọn chất lượng sản phẩm được yêu thích.
Nếu hoạt động này được tiến hành thường xuyên tổ chức chuyên nghiệp từ khâu bày
hàng trong các gian hàng, với hội nghị khách hàng chuẩn bị, từ thành phần khách mời
chu đáo, chuẩn bị nội dung, thăm hỏi ân cần thì tất cả những hoạt động này sẽ mang lại
hiệu quả. Cũng phải thừa nhận rằng những hoạt động này chưa thực sự mang lại hiệu
quả mong muốn.
1.3. Công tác bán hàng.
1.3.1. Tổ chức mạng lưới phân phối.
Với thế mạnh của mình, sản phẩm săm lốp được tiêu thụ trên tồn quốc. Thơng
qua một hệ thống các nhà trung gian với 7 chi nhánh tiêu thụ được thiết lập ở cả 3
miền Trung, Nam, Bắc nước ta.
Với mục tiêu kinh tế và tính hiệu quả thì các nhà trung gian được lựa chọn cũng
thơng qua các nhà trung gian này các thông tin phản hồi về sự biến động của nhu cầu
khách hàng được thu nhập, để từ đó cơng ty phân tích và đề ra các biện pháp thích hợp
nhằm đáp ứng tốt hơn về nhu cầu khách hàng.
Thông qua kênh trực tiếp và gián tiếp thì sản phẩm đều đến được tay người tiêu
dùng, sau đây là các kênh phân phối được công ty áp dụng.


Bảng 14: Các kênh phân phối sản phẩm tại công ty

Công
ty
cao
su

( 1 )
( 2 )
CN, ĐL
Bán
buôn
( 3 )

Bán
buôn

Bán lẻ

Ngườ
i

Bán lẻ

tiêu
dùng

Kênh (1): Với kênh này sản phẩm được bán trực tiếp qua cửa hàng của cơng ty
và các xí nghiệp trực thuộc ở tỉnh Thái Bình và Nghệ An. Kênh này do đội ngũ bán
hàng của công ty đảm nhận. Với việc sử dụng kênh này thì chi phí sẽ giảm hơn so với
chi phí gián tiếp và việc tiếp nhận thơng tin phản hồi được nhanh chóng.
Loại kênh này phù hợp với những đơn hàng có khối lượng lớn đặt trực tiếp tại
công ty và cho các khách hàng lẻ ở khu vực lân cận công ty. Để mở rộng thị trường
và đáp ứng nhu cầu tiêu thụ rộng rãi của tồn quốc cơng ty đã xây dựng được một hệ
thống kênh gián tiếp rộng rãi khắp các tỉnh thành.
- Kênh (2): Kênh này do các chi nhánh đại lý đã được xây dựng trong tồn

quốc đảm nhận. Đi đơi với việc tiêu thụ sản phẩm thì hàng tháng các đại lý, chi
nhánh thu nhập thông tin về khách hàng( thường thông qua biểu mẫu được lập sẵn
gửi về công ty ). Tại đây các dịch vụ sau bán hàng cũng được thực hiện như lắp đặt,
hướng dẫn sử dụng, đổi sản phẩm do sai hỏng kỹ thuật. Công ty thực hiện ưu đãi vận
chuyển, chiết khấu, ưu đãi thanh toán chậm và đặt phần trăm thưởng trên doạnh số
bán vượt mức kế hoạch đặt ra. Nói chung các chi nhánh đại lý là những đơn vị hạch
toán độc lập. Tại đây với sự am hiểu thị trường và nắm bắt được thói quen mua sắm
của khách hàng cùng với các chun mơn của họ thì doanh số bán tăng cùng lợi
nhuận và uy tín của cơng ty ngày càng củng cố.
- Kênh (3): Người bán buôn chủ yếu là các cơng ty thương mại hay các cá nhân
có đủ điều kiện về địa điểm và tài chính, người bán lẻ sẽ là đại diện của người bán
buôn. Thông qua kênh này một khối lượng sản phẩm được tiêu thụ và các nhà bán
buôn là bạn hàng lâu dài của cơng ty. Cũng qua kênh này thì chi phí tiêu thụ giảm( do
giảm chi phí trung gian ), hoạt động tiêu thụ có tính chun mơn hố cao. Việc sử