MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG TRONG THỜI GIAN TỚI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CAO SU SAO VÀNG TRONG THỜI GIAN TỚI
Nước ta vẫn đang trong quá trình chuyển đổi cơ chế mạnh mẽ hướng tới
một nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Trong môi trường đó
tất cả các doanh nghiệp đều phải tự thân vận động, tìm hướng đi đúng đắn
cho mình. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề mang tính chất sống
còn của doanh nghiệp.
Từ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao Vàng
có thể thấy, Công ty đã phải trải qua những thời kỳ khó khăn nhất từ đó vững
chắc đi lên. Sản phẩm làm ra đến đâu, gần như tiêu thụ được hết. Trong định
hướng phát triển dài hạn của mình Công ty đã đề ra những mục tiêu xuất phát
từ khả năng, điều kiện và nỗ lực của toàn thể CBCNV. Theo đó, doanh thu tăng
gấp 10 lần từ năm 2001 đến năm 2010, lợi nhuận cũng tăng từ 8- 10 lần đến
năm 2010. Rồi các mục tiêu về chiếm lĩnh thị trường, dẫn đầu về công nghệ,
sản phẩm đã được đề ra. Những điều đó là hoàn toàn thực tế bởi tiềm năng to
lớn của Công ty cùng với sự thuận lợi về môi trường hoạt động. Nhu cầu về các
sản phẩm từ cao su, nhất là các loại săm lốp là vô cùng to lớn và vẫn đang gia
tăng mạnh. Sự lớn lên về quy mô dân số, sự phát triển của nền kinh tế đất
nước, điều kiện thuận lợi của một nền kinh tế mở cho liên doanh, liên kết, góp
vốn, chuyển giao công nghệ... cùng với uy tín sẵn có là cơ sở quan trọng để
Công ty đạt được những mục tiêu của mình. Và rõ ràng, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm thành công trở thành điều kiện tiên quyết cho sự đi lên này. Dù nhìn
nhận như vậy, nhưng không thể không thấy được những hạn chế nhất định
trong tiêu thụ sản phẩm ở Công ty mà nếu không khắc phục thì sẽ là rào cản
không nhỏ cho quá trình phát triển. Những hạn chế cũng như nguyên nhân
khách quan lẫn chủ quan đã đề cập ở trên, một vài những khó khăn lớn nhất
của Công ty hiện nay như máy móc công nghệ dù đã được đầu tư cải tiến song
vẫn còn nhiều khâu lạc hậu trong khi nguồn vốn thì không nhiều, số lao động
chưa được đào tạo còn nhiều, sự khó khăn trong việc kiểm soát mạng lưới tiêu
thụ rộng lớn... Bên cạnh đó, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự hoạt

động và xuất hiện của nhiều cơ sở cùng ngành cả trong và ngoài nước, sản
phẩm ngoại nhập và sản phẩm nhập lậu cũng nhiều, sự phụ thuộc về nguyên
vật liệu bên ngoài cùng với tiến trình hội nhập AFTA và WTO này càng gần tới
đích kéo theo sự giảm bớt và dỡ bỏ hàng rào thuế quan đã và đang là những
khó khăn chính tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Ngoài
ra, phải kể đến cuộc khủng hoảng kinh tế- tiền tệ Châu Á đã tác động đáng kể
tới Việt Nam với sự suy giảm của thu nhập và nhu cầu, dấu hiệu chững lại của
các ngành kinh tế, sự biến động về giá cả với các nguyên liệu nhập ngoại... Một
tác động không nhỏ là luật thuế VAT áp dụng từ năm 2000. Luật thuế này là
một chính sách đúng đắn của Nhà nước song có lẽ do còn mới, điều kiện mọi
mặt chưa đầy đủ nên cũng gây những xáo trộn trong các doanh nghiệp, trong
đó có Công ty Cao su Sao Vàng làm lợi nhuận của Công ty bị suy giảm. Đặc
biệt do khâu quản lý chưa được chặt chẽ nên các tư thương, các cơ sở sản xuất
nhỏ có điều kiện luồn lách trốn giảm được các mức nộp do khai báo không
đúng đầu vào và đang bắt đầu ảnh hưởng tiêu cực đến việc tiêu thụ sản phẩm
của Công ty vì giá bán rẻ hơn. Trên thực tế, hoạt động tiêu thụ của Công ty
trong quý I năm 2002 vẫn giữ được tốc độ như trước song có một vài dấu hiệu
không tốt đã nảy sinh do những nguyên nhân kể trên. Công ty đã tiến hành
nhiều biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong năm nay cũng
như thời gian tiếp theo. Cùng với mục đích đó, tôi xin được đề xuất một số biện
pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty. Những biện pháp này ít
nhiều đã được đề cập đến song quán triệt và áp dụng vào thực tế có hiệu quả
hay không không phải là vấn đề đơn giản.
3.1. Đẩy mạnh hoạt động điều tra và nghiên cứu thị trường
Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, sản phẩm sản xuất ra phải
gắn liền với nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, Công ty muốn tiến hành sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao tất yếu phải coi trọng công tác điều
tra và nghiên cứu thị trường.
Như chúng ta đã biết, khâu này đóng vai trò quan trọng trong việc tung
sản phẩm ra thị trường để xem sản phẩm của mình có đáp ứng được nhu cầu

thị trường hay không phải phân tích, điều tra, nghiên cứu thị trường. Ngoài
việc nghiên cứu về nhu cầu chất lượng, số lượng, mẫu mã ở thị trường truyền
thống, Công ty muốn mở rộng thị trường thì phải nghiên cứu thị trường mới.
Những thị truờng tiềm năng trong tương lai là thị trường nông thôn, khu vực
vùng sâu, vùng xa.
Để phân tích một sản phẩm trên thị trường thì cần nghiên cứu 4 bộ
phận cơ bản sau:
- Thị trường hiện tại của các đối thủ cạnh tranh.
Đây là việc tập hợp những khách hàng có nhu cầu mua và tiêu dùng một
loại sản phẩm nào đó do các đối thủ cạnh tranh sản xuất và họ có khả năng
thanh toán.
- Thị trường hiện tại của Công ty.
Đây chính là việc tập hợp những khách hàng có nhu cầu mua và tiêu thụ
một loại sản phẩm do Công ty sản xuất và họ có khả năng thanh toán.
- Thị trường của những người tiêu dùng không tương đối.
Đó là việc nghiên cứu nhu cầu và tiêu dùng sản phẩm, có khả năng thanh
toán nhưng lại không biết có nơi nào bán sản phẩm đó.
- Thị trường của những người không tiêu dùng tuyệt đối.
Đây là việc nghiên cứu những người có thu cầu mua và tiêu dùng sản
phẩm thậm chí có khả năng thanh toán nhưng do một lý do bất kỳ nào đó
trước mắt mà họ chưa thể tiêu dùng loại sản phẩm đó được.
Trong việc nghiên cưú thị trường định kỳ Công ty phải có những cuộc
trao đổi ý kiến, đúc rút kinh nghiệm giữa các nhân viên bán hàng. Thống kê
theo dõi trên từng thị trường về số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm.
Nắm bắt được tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, giá cả,
chủng loại, chất lượng, mặt yếu kém, mặt mạnh của đối thủ, từ đó đề ra hoạt
động của công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao trong kinh
doanh.
Một hoạt động khác cũng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty là việc tổ chức hội nghị khách hàng. Hội nghị khách hàng

phải có mặt những bạn hàng lớn và quan trọng. Trong hội nghị khách hàng,
Công ty phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu và nhược điểm của
sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán, những thiếu sót trong quan hệ
mua bán của Công ty, yêu cầu họ về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới :
cũng như trong hội nghị này Công ty công bố các dự án và chính sách của
mình.
Bên cạnh đó, để mở rộng và phát triển thị trường trong nước Công ty
cần hướng tới khai thác một cách có hiệu quả hơn khu vực thị trường nông
thôn và miền núi, bởi vì khu vực thành thị đang bị thu hẹp dần do đòi hỏi ngày
càng cao của người tiêu dùng về chất lượng, hình thức, mẫu mã ... và do sự
cạnh tranh gay gắt của các đối thủ lớn.
3.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm và phấn đấu hạ giá thành sản phẩm
Chất lượng và giá cả là những yếu tố cơ bản trong cạnh tranh nhất là ở
Việt Nam hiện nay, giá cả có tính chất cạnh tranh mạnh. Cần lưu ý rằng, các
sản phẩm của Công ty là những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu: việc sử dụng khá
đơn giản, ít phô trương gắn liền với việc đi lại hàng ngày. Người tiêu dùng sẽ
không đặt yêu cầu quá cao về kiểu dáng, mầu sắc như quần áo, giầy dép cho
nên chất lượng trở thành yếu tố then chốt. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm
đòi hỏi thực hiện đồng bộ nhiều biện pháp bởi vì nó do nhiều yếu tố quyết định
như: nguyên liệu, máy móc, trình độ công nhân, chất lượng quản lý. Chất lượng
sản phẩm hiện nay của Công ty cũng khá tốt song vẫn chưa thể đáp ứng được
mong đợi của khách hàng, nhất là cho xuất khẩu. Công ty đã và đang tiến hành
các biện pháp nâng cao chất lượng. Trong thời gian tới, Công ty cần tiếp tục
tiến hành các biện pháp đó và có thể thêm một số biện khác, cụ thể như:
∗
Về nguyên liệu: Tiến hành thường xuyên việc nghiên cứu, thay đổi
công thức pha chế để có thể cho ra những nguyên liệu tốt hơn. Nguyên liệu
trong nước như cao su thiên nhiên, dầu nhựa thông, oxít kẽm, xà phòng... đều
có thể nghiên cứu để nâng cao chất lượng: chất đốt như than đen, cao lanh...
cũng có thể cải tiến chọn chất liệu phù hợp. Trong năm 2000 Công ty đã nghiên

cứu cải tiến về nguyên liệu cao su buytan góp phần nâng cao chất lượng sản
phẩm. Nguồn nguyên liệu cũng cần lựa chọn và tìm hiểu kỹ để có được nguyên
liệu tốt. Hiện nay cao su thiên nhiên trồng trong nước chỉ tiêu thụ khoảng 15%
sản lượng còn lại là xuất khẩu.Trong tương lai gần cao su từ Thái Lan và
Campuchia có giá cả và khoảng cách tương tự cao su miền Nam, chất lượng lại
tốt cũng có thể là sự lựa chọn của Công ty. Các nguyên liệu phải nhập từ Trung
Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan cũng sẽ tiếp tục được duy trì vì giá cả phù hợp và
chất lượng lại tốt.
∗
Về máy móc công nghệ: Tiếp tục đầu tư đổi mới máy móc thiết bị với
những máy móc có tính chất trọng điểm. Những thiết bị quan trọng then chốt
thì cần trang bị loại mới và hiện đại. Những thiết bị khác, nếu còn sử dụng
được thì tiếp tục khai thác hoặc đầu tư nghiên cứu chế tạo sửa chữa mua thiết
bị mà Việt Nam đã chế tạo đạt yêu cầu. Cần coi trọng việc tự nghiên cứu chế
tạo.
Song song với đó là những biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm. Các
sản phẩm của Công ty hầu hết đều có chi phí vật tư nguyên liệu (chính, phụ)
chiếm hơn 60% trở lên. Vì vậy Công ty cần thường xuyên rà soát bổ sung hoàn
thiện các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp với thực tế. Đồng thời tăng
cường quản lý tránh hao hụt mất mát trong vận chuyển giao nhận sản xuất và
bảo quản. Các chi phí về hơi nóng khí nén điện năng cũng thường chiếm từ 10-
15% tổng giá thành nên cần có phương án bố trí sử dụng hợp lý các thiết bị
dùng điện, các hệ thống sả khí nén. Nếu làm tốt có thể tiết kiệm mỗi năm hàng
trăm Kw/h điện. Việc khai thác tối đa mọi nguồn lực nâng công suất sẽ có tác
dụng giảm chi phí chung trên một đơn vị sản phẩm. Ngoài ra nghiên cứu đưa
vào sử dụng một số nguyên liệu mới, thay thế cũng có thể giảm chi phí hạ giá
thành.
3.3. Tăng cường công tác tổ chức và quản lý mạng lưới tiêu thụ
Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty với 5 chi nhánh và hơn 200 đại
lý có mặt trên toàn quốc. Tuy vậy, mật độ phân bố không đồng đều giữa các

miền thành thị và nông thôn, việc quản lý các đại lý bán lẻ chưa chặt chẽ...
Trước hết với hoạt động bán hàng qua các cửa hàng của Công ty. Phải
nhận thấy rằng, việc bán hàng qua kênh này cho phép Công ty tiếp cận khách
hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên của Công ty: song
chưa thực sự phát huy hết tác dụng, Công ty mới chỉ có một số cửa hàng ở
cạnh Công ty và chi bán lẻ, việc trưng bày và tổ chức bán cũng chưa thu hút
được khách hàng. Công ty cần:
- Tổ chức thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm tại các khu vực
đông dân cư, tiêu thụ lớn, nơi có nhiều người đi lại như: đường Cầu Giấy,
đường Giải Phóng, thị trấn Gia Lâm, các khu chung cư tập thể, trường đại
học...
- Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng uỷ quyền cho họ có thể
bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ với số lượng lớn, tuy nhiên với tư cách thay
mặt Công ty. Khi có nhu cầu lớn, tức thời các cửa hàng có thể liên hệ để lấy
hàng hoá của nhau để đáp ứng nhu cầu.
- Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng tại các cửa hàng bởi
họ chưa có kỹ năng bán hàng. Ngoài ra việc trưng bày bố trí sắp đặt trong cửa
hàng, rồi cả hình thức, vị trí của nó cũng cần có điều chỉnh hợp lý gây ấn
tượng.
Với hoạt động bán hàng qua các đại lý, chi nhánh: loại kênh này đang
được Công ty khuyến khích mở rộng. Để phát huy tác dụng tốt hơn nữa Công ty
cần:
- Tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các chi nhánh, đại lý để
tránh việc họ không làm đúng các cam kết với Công ty hay lợi dụng uy tín Công
ty để làm ăn phi pháp. Cần thường xuyên kiểm tra và có thể thông qua khách
hàng để xem xét hoạt động của các đại lý nhất là khi họ tự ý nâng giá.
- Cũng cần thường xuyên thẩm tra các đơn vị tổ chức cá nhân xin làm
đại lý về: cơ sở vật chất, tài chính, uy tín...
- Ngoài ra, tiếp tục duy trì và tăng cường các hỗ trợ ưu đãi linh hoạt với
các đại lý như về trợ giá vận chuyển, thanh toán nhằm khuyến khích họ làm tốt

hơn. Đây sẽ là một phần trong nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lý của Công ty
hiện nay. Công ty cũng có thể cho phép các đại lý làm theo cách của họ trong
một số trường hợp cần thiết trên cơ sở thoả mãn lợi ích của Công ty và đại lý
trong khuôn khổ pháp luật.
Với các loại sản phẩm tiêu dùng tiện dụng thì một chính sách phân phối
rộng rãi là hoàn toàn hợp lý. Trong thời gian tới Công ty cần xúc tiến việc thiết
lập thêm các cửa hàng đại lý đặc biệt là khu vực phía Nam, vùng nông thôn,
vùng sâu, vùng xa. Các đại lý ở các khu vực này cần có sự ưu đãi nhiều hơn.
Với các nhà buôn, Công ty nên tiếp tục có những xúc tiến tích cực hơn để
bán được nhiều hàng hơn. Sự linh hoạt về các phương thức thanh toán, giao
hàng như: bán chịu, bán trả góp, bán ký gửi ... sẽ hỗ trợ đắc lực cho việc tìm
kiếm các nhà buôn chuyên tiêu thụ lớn.
Một biện pháp quan trọng nữa là Công ty cần tăng cường liên hệ với các
khách hàng lớn như các nhà máy xe đạp, lắp ráp ô tô xe máy, các Công ty vận
tải ...Với các khách hàng truyền thống như nhà máy xe đạp Thống Nhất, Lixeha
và các khách hàng mua với số lượng lớn cần phải có sự ưu đãi mạnh mẽ (giảm
giá, thanh toán bằng mọi phương thức, hỗ trợ vận chuyển...). Trong việc tăng
cường quản lý kênh phân phối, Công ty có thể tiến hành các biện pháp như chia
xẻ, trợ giúp chi phí xúc tiến đào tạo bán hàng, điều hành công việc với các chi
nhánh đại lý nhằm củng cố việc quản lý điều khiển của Công ty với toàn bộ
mạng lưới. Việc mở thêm các cửa hàng, đại lý sẽ đem lại hiệu quả kinh tế và
doanh thu lớn cho Công ty.
3.4. Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Trong cơ chế thị trường, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ vô cùng quan trọng.
Công ty Cao su Sao Vàng cũng đã và đang từng bước tiến hành các hoạt động
đó song đến nay, tác dụng của nó đến tiêu thụ sản phẩm chưa được tốt. Mặc
dù vậy, liên tục trong mấy năm trở lại đây, lượng sản phẩm tiêu thụ của Công
ty vẫn tăng đều. Điều này có thể giải thích là do Công ty là một doanh nghiệp
có truyền thống sản xuất các mặt hàng săm lốp phục vụ nhu cầu thiết yếu
mang nhãn hiệu "Sao Vàng" đầy uy tín, có thị trường miền Bắc là trận địa,

đồng thời chất lượng cũng đã được cải tiến, giá cả phù hợp với người tiêu
dùng Việt Nam, cho nên dù các hoạt động hỗ trợ được ít quan tâm hơn nhưng
sản phẩm vẫn tiêu thụ được. Song về lâu dài, kể cả trong thời gian đó, khi mà
các sản phẩm cùng loại của trong nước, nước ngoài, nước ngoài, liên doanh đã
tràn ngập, hàng rào thuế quan được dỡ bỏ, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty
sẽ gặp khó khăn hơn, ngay cả bây giờ đã có một số khó khăn. Tất nhiên, chất
lượng và giá cả vẫn phải được đề cao. Nhưng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sẽ
phải thúc đẩy mạnh mẽ hơn nhiều. Cụ thể Công ty cần chú trọng một số mặt
sau:
3.4.1. Quảng cáo
Hoạt động nay ngày nay rất rầm rộ, trong khi đó ở Công ty lại rất trầm,
Công ty cần xem xét, giải quyết một số vấn đề sau:
* Nội dung quảng cáo: Thực chất là thông điệp mà Công ty gửi đến
người tiêu dùng. Trong một thời gian và chi phí có hạn, thông điệp nay bao
gồm các từ ngữ, hình ảnh, âm thanh phải ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, vừa
mang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản và phải hàm chứa lượng thông
tin cao. Đó là những thông tin về truyền thống quy mô, uy tín của Công ty. Các
sản phẩm bảo đảm chất lượng và giá cả cùng các dịch vụ kèm theo đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng. Phải làm sao gây ấn tượng cuốn hút, thuyết
phục được khách hàng nhất là khách hàng truyền thống, tạo sự chú ý gợi mở
nhu cầu với khách hàng mới.Với các mặt hàng đã có từ lâu, các nội dung
quảng cáo của Công ty nên tập trungvào việc củng cố hình ảnh trong khách
hàng về những sản phẩm truyền thống mang nhãn hiệu "Sao Vàng"đầy uy tín,
làm cho họ quen với việc sử dụng săm lốp Sao Vàng. Việc quảng cáo các sản
phẩm mới hoặc sắp ra đời nên được chú trọng.
∗
Phương tiện quảng cáo:
Hiện nay Công ty mới chỉ quảng cáo trên một số báo như Lao động, Đại
đoàn kết, một vài tấm pano, một số Catalogue nhưng nói chung rất ít và chưa
có tác dụng. Công ty cần xúc tiến việc quảng cáo qua báo chí nhiều hơn nữa:

phải quảng cáo trên những tờ báo, tạp chí thu hút sự quan tâm của nhiều độc
giả như báo Đầu tư,Thời báo kinh tế, báo Tiền phong.Cần có mặt trên một
trang hoặc nửa trang quảng cáo chứ không nên quảng cáo trên một diện tích
nhỏ hẹp trên mặt báo như hiện nay.
Việc quảng cáo trên radio cũng cần được chú trọng bởi chi phí thấp,
nhiều người sử dụng và tác động đến mọi vùng địa lý. Thời điểm và số lần lặp
lại nên là buổi trưa hoặc buổi tối khi mà mọi người ở nhà.