Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở công ty Ford Việt Nam

môc lôc
S¬ ®å 3: Quan hÖ thÞ tr êng ................................................................................................... 5
Lời nói đầu
Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trờng đã ra đời và
phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế thị trờng
ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với sự phát triển
của các Doanh nghiệp.
Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong kinh tế
thị trờng đó là vấn đề tìm kiếm thị trờng, mặt hàng nào phù hợp với thị trờng đó.
Việt Nam, cho đến nay vẫn là thị trờng khá mới mẻ và đầy hấp dẫn đối với các nhà
đầu t nớc ngoài, nhất là khi Việt Nam vừa ra nhập WTO 11/2006, sự kiện này đã
tác động rất lớn đến kinh tế thị trờng ở Việt Nam, thu hút một lợng vốn lớn của
các nhà đầu t nớc ngoài. Một trong những lĩnh vực mà nhà đầu t quan tâm là
ngành công nghiệp ôtô. Ôtô của Việt Nam những năm trớc giá vẫn còn khá cao so
với thu nhập của ngời dân Việt Nam do ảnh hởng của thuế. Cùng với chính sách
cắt giảm thuế đối với ôtô, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nớc ngoài cũng nh
trong nớc có điều kiện thúc đẩy khả năng tiêu thụ, điều chỉnh giá sao cho phù hợp
với mức sống của ngời Việt Nam. Chính vì vậy thi trờng ôtô Việt Nam trong
những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng.
Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp các thông tin trên mạng
và các phơng tiện truyền thông nh tivi, báo, đài, tạp chí ôtô em đã chọn công ty
ôtô Ford Việt Nam, một trong những doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực sản xuất
và tiêu thụ ôtô tại Việt Nam để làm đề án với đề tài: Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ôtô lắp ráp ở công ty Ford Việt Nam .
Đề án đợc chia làm 2 phần:
Chơng 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chơng 2: Thực trạng hoạt động và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ôtô của
công ty Ford Việt Nam
2
Chơng 1
Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động

tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm và ý nghía của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Đặc trng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó đợc sản xuất ra để bán,
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trớc trong phơng án sản xuất kinh doanh
của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan
trọng nhất của quá trình kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình
chuyển hoá giá trị hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm đợc
coi là tiêu thụ khi đợc khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện
mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận
(giáo trình kinh tế thơng mại).
Ta có thể hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Quá trình tiêu thụ.
Chú thích: T: Tiền
H: Hàng
1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là
thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu ding.Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên
3
T H T
Quá trình tiêu thụ
là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực hiện.
Giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng
mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thị hoạt động tiêu thụ sản phẩm
chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc
định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn đề
trung tâm cho việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa
hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ
chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... nhằm
mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch
vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã
thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá hoặc đợc quyền thu
tiền hàng hoá
Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, lợi nhuận là mục
đích chính của công tác tiêu thụ.
ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất l-
ợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các
hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những
điểm mạnh và yếu của doanh nghiệp.
2. Những nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm.
2.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm.
4
2.1.1 Khái niệm và vai trò của thị trờng
Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì quan niệm về thị trờng cũng có
nhiều thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm đang đợc công nhận phổ

biến nhất hiện nay.
Nhờ có sự tiến bộ vợt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về mua
bán trao đổi hàng hoá không nhất thiết phải diễn ra ở một địa điểm cụ thể với sự
có mặt của các bên mà có thể thông qua nhiều phơng tiện thông tin hiện đại. Do
đó thị trờng ngày nay đợc coi là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp các nhu cầu) về
một loạt hàng hoá nào đó, hay là tổng thể các quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá
bằng tiền tệ.
Vậy thị trờng bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng cung với tổng
cầu về một loại hàng hoá. Thị trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian.
Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ mua bán hàng
hoá và tiền tệ. (Theo giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh -
Trờng ĐHKTQD - NXBĐH và GDCN 1990).
Có loại ý kiến cho rằng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa:
- Theo nghĩa rộng: Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua đó
các quyết định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định của các
công ty sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào? và các quyết định
của công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá
cả.
- Theo nghĩa hẹp: Thị trờng là tập hợp các thoả thuận thông qua đó ngời bán
và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. (Kinh tế học -
David begg - NXB Giáo dục 1988).
Ta có thể hình dung về thị trờng qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Quan hệ thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh
5
Người sản xuất
(cung)
Người tiêu
(Cầu)
Giá cả

nghiệp nói riêng. Trong nền kinh tế thị trờng nó là chiếc cầu nối giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm làm ra,
kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lu thông sản phẩm, thực hiện yêu cầu tiết
kiệm lao động xã hội.
2.1.2 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Việc
nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bớc sau:
* Bớc 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của các loại
thị trờng thông qua công tác thăm dò nh: tham gia hội chợ thơng mại, tổ chức hội
nghị khách hàng...
* Bớc 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trơng kịp
thời.
* Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng mà công ty có khả năng đáp ứng.
Kết quả việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc các vấn đề sau:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty.
Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực của
công ty.
- Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra thị tr-
ờng.
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có khả năng
tiêu thụ nh: chất lợng, mẫu mã...
- Dự kiến mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.
Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng thì cha đủ để thắng lợi
khi tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trờng còn có các đối thủ cạnh tranh. Chính vì
vậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trớc khi tung sản phẩm ra thị tr-
ờng. Đó là phân tích môi trờng cạnh tranh và điểm mạnh, điểm yếu của các đối
thủ.
2.2 Chính sách sản phẩm
Trong chiến lợc thị trờng của một hãng hay một công ty, chính sách sản
phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: Chính sách sản phẩm là phơng thức sản

6
xuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trờng
và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. (giáo trình quản lý doanh nghiệp - Tập 1 ĐHKTQD).
2.2.1 Vai trò của chính sách sản phẩm
Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hớng. Gắn bó chặt chẽ giữa
sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trờng.
Bảo đảm việc đa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trờng đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận.
Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở coi trọng công tác cải
tiến và chế tạo thử sản phẩm mới cũng nh theo dõi sát sao chu kỳ sống của sản
phẩm.
2.2.2 Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm
Vấn đề then chốt của chiến lợc sản phẩm là ở chỗ đa vào sản xuất kinh doanh
những mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận và đạt mục tiêu doanh lợi dự định. Vì vậy
nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm các vấn đề sau:
Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh đợc thị trờng
chấp nhận không?
Nếu những sản phẩm đó không đợc chấp nhận thì phải tiến hành đa dạng
hoá sản phẩm nh thế nào?
Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản phẩm
mới nh thế nào để thị trờng chấp nhận.
Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc nào trên cơ
sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Các loại chính sách sản phẩm của Công ty
Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh đợc tiêu
thụ trên thị trờng hiện có.
Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh đợc tiêu
thụ trên thị trờng mới
Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu thụ trên

thị trờng hiện có.
7
Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu thụ trên
thị trờng mới.
Chính sách đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ trên thị trờng
hiện có.
Chính sách đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ trên thị trờng
hiện mới.
Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu thụ trên thị trờng
hiện có.
Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu thụ trên thị trờng
hiện mới.
Mỗi loại có đặc trng riêng, mục tiêu riêng, do đó đòi hỏi Doanh nghiệp phải
có các giải pháp thị trờng thích ứng.
* Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kì sống của sản phẩm hay vòng đời của
sản phẩm là khoảng thời gian từ khi nó đợc đa ra thị trờng cho đến khi nó không
còn tồn tại trên thị trờng. Mỗi sản phẩm đều phải trải qua một chu kì sống, nó đợc
định hình, ra đời, phát triển qua một số giai đoạn rồi mất dần đi khi những sản
phẩm mới hơn xuất hiện và phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn.
Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống khá dài
ở thị trờng này, nhng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trờng khác thì lại bị triệt tiêu
nhanh chóng.
Ngoài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu nhng sau
một thời gian, nhờ cải tiến và tăng cờng công tác yểm trợ nên lại đợc phục hồi và
tiếp tục đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm để
Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra điểm hoà vốn.
Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ chức và bố trí
hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nghiên cứu, đa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản

phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ.
Vì vậy trong tiêu thụ sản phẩm, chúng ta phải xác đỉnh rõ chu kì sống của
8
sản phẩm nh sản phẩm đó đang ở giai đoạn nào, để có đợc chính sách hợp lí nh
chính sách về giá, về khối lợng sản xuất tránh tình trạng tồn kho, ứ đọng, gây lãng
phí vốn, không thu đợc lợi nhuận tối đa.
*Phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới tức là sau khi nghiên cứu
thị trờng doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với thị trờng, tạo điều
kiện mở rộng thị trờng và kích thích khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Đặc tính của sản phẩm mới phải hấp dẫn khách hàng, mở rộng thị trờng tiêu
thụ, kích thích cầu về sản phẩm đó, đạt hiệu quả kinh doanh.
Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần phải bảo
đảm những điều kiện sau:
Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới.
Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới.
Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đa vào sản xuất hàng
loạt.
Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trờng.
* Chất lợng sản phẩm: chất lợng sản phẩm là tập hợp các thuộc tính của
sản phẩm đáp ứng với những nhu cầu xác định, phù hợp với tên goị của sản
phẩm, Chất lợng sản phẩm là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác
nhau nh: Về tính chất cơ, lí, hoá, sinh học, về độ nhạy cảm với các giác quan
con ngời. Để có thể đứng vững và vuơn lên trong cạnh tranh đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với
nhu cầu của khách hàng, của thị trờng.
* Tổ chức công tác tiêu thụ:
Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác nhau, từ việc
quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức mạng lới tiêu thụ, hợp
đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng, Đồng thời khẩn trơng thu hồi
tiền hàng bán ra. Đây chính là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp để thúc

đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm
2.3 Chính sách giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền giá trị hàng hoá. Giá cả là quan hệ lợi ích
9
kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Hiện
nay trên thị trờng ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh
khác tiên tiến hơn nhng giá cả vẫn có vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không
tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời
tiêu dùng luôn luôn quan tâm giá cả hàng hoá và coi đó là một chỉ dẫn về chất
lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định chính sách
giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào. Chính sách
giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lợc tiêu thụ, khi một mức giá đợc đặt
ra ở mức cao,thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chắc chắn sẽ kém hơn
so với sản phẩm cạnh tranh có cùng chất lợng nhng có múc giá hạ hơn,nhng
cũng chính sản phẩm đó nếu đợc bán với mức giá thấp hơn thi vấn đề tiêu thụ
sẽ đợc tăng lên đáng kể. Qua đó ta thấy đợc chính sách giá đúng sẽ giúp doanh
nghiệp bán đợc nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và
nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính sách giá đúng sẽ phát
huy hiệu quả các công cụ của marketing hỗn hợp.
2.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều hình thức khác nhau.,theo
đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng
cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ
sản phẩm một cách hợp lí trên cơ sở
Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền ngời
sản xuất, ngời bán buôn, ngời môi giới, ngời bán lẻ với ngời tiêu dùng cuối
cùng. Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác đợc hợp lý nhu cầu thị trờng
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi phí,từ đó nâng cao hiệu qủa
trong hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp.
Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh từng thời

kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp cho mình sao cho có
lãi nhất
a.Kênh tiêu thụ trực tiếp
: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian
10
nào
Ưu điểm: giảm đợc chi phí lu thông, thời gian sản phẩm đến tay ngời tiêu
dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu
dùng
Nhợc điểm: doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành
nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu
chuyển của vốn lu động chậm hơn...
b.Kênh tiêu thụ gián tiếp
: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia
nhiều hay ít của ngời trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu
thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau
Ưu điểm: các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc đợc một khối lợng lớn
hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí
bảo quản hao hụt...
Nhợc điểm: thời gian lu thông hàng hoá dài hơn,tăng chi phí tiêu thụ và
doanh nghiệp khó có thể kiểm soát đợc các khâu trung gian
Trên thực tế các doanh nghiệp thờng áp dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp đó là
kênh kết hợp cả hai kênh trên nhằm phát huy u điểm và hạn chế nhợc điểm của
cả hai kênh trên.
2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng
2.5.1 Các hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo
a. Quảng cáo và khuyến khích bán hàng
: Mục đích của quảng cáo là tạo điều

kiện để các cá nhân và tập thể ngời tiêu dùng thuận tiện mua sắm của doanh
nghiệp quảng cáo. Quảng cáo có thể tiến hành thờng xuyên, định kì, đột xuất.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng tiện quảng cáo khác nhau. Quảng
cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình.
Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng
cáo cũng đợc tăng lên. Khuyến khích bán hàng bao gồm các biện pháp nh hớng
dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cờng đào tạo nhân
viên bán hàng.
11
b. Xúc tiến bán hàng
: là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Là hoạt động có tính chất
nghệ thuật, tác động đến tâm lý ngời mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán đợc
nhiều nhất với hiệu quả cao nhất.
Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng đối với
doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu cầu, thái độ
của họ thông qua:
- Tặng quà cho khách hàng
- Bán thử sản phẩm để biết qui mô và cờng độ mua hàng nhằm hoàn thiện
phơng thức bán hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng. 2.5.2 Tổ
chức mạng lới bán hàng
Các doanh nghiệp tuỳ vào khu vực địa lí mà tổ chức các mạng lới bán
hàng cho phụ hợp. Các doanh nghiệp phải xem xét là liệu các doanh nghiệp có
bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, cho ngời gia công tiếp tục hay là thông qua
các doanh nghiệp thơng mại. Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì
sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán hàng sẽ tăng lên. Nếu bán sản phẩm
cho các doanh nghiệp thơng mại thì sản phẩm phải đợc giảm giá.
2.5.3 Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ
Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc nh:

Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về thị trờng, giới
thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng.
Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trờng tiêu thụ, phân chia thị
trờng, thông tin cho nhau các diễn biến của thị trờng.
Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng.
Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất đợc các nhà
doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn, yên tâm cho khách
hàng khi mua hàng mà còn góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm, kéo dài tuổi
thọ. Các dịch vụ này là: đóng gói, chuyên chở sản phẩm đến khách hàng, bảo
hành, sửa chữa...
12
3. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
Những nhân tố bên ngoài cũng nh hoàn cảnh nội tại của công ty tác động
trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:
Tạo nền tảng cơ bản cho việc đa ra những mục tiêu của công ty.
Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt đợc các mục tiêu đề ra.
Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ:
Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô.
Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp.
Các nhân tố thuộc về bản thân công ty.
3.1 Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô
Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ mô nh:
Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các nhân tố này ảnh h-
ởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm
từng ngành.
* Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến các
hãng kinh doanh. Các ảnh hởng chủ yếu về kinh tế bao gồm các nhân tố nh: lãi
suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán cân thanh toán, chính sách tài

chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính trị. Vì các nhân tố này tơng đối rộng
nên các hãng cần có chọn lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hởng
trực tiếp nhất đối với hãng.
* Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hởng ngày càng lớn
đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các qui định về thuế,
thuê mớn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trờng...
* Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã hội nhằm
nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố nh xu hớng nhân
chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức...
* Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với các quyết
13
sách đã từ lâu đợc các hãng thừa nhận nh vị trí địa lý, môi trờng, tài nguyên,
khí hậu...
*Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ tạo
ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi hỏi các hãng phải
luôn bám sát sự thay đổi đó.
3.2 Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp.
Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp đợc xác định đối với mỗi lĩnh
vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh vực đó. Nó bao
gồm các nhân tố nh khách hàng, đối thủ cạnh tranh...môi trờng này bao hàm
các nhân tố bên ngoài tổ chức, định hớng sự cạnh tranh trong ngành.
Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố nh sau:
Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter)
(Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994)
* Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của các công
ty mới tham gia vào thị trờng, có khả năng mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh thị
phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn chế mối đe doạ này
cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản phẩm, hoàn thiện hệ thống
phân phối...
14

Các đối thủ
mới tiềm ẩn
Người cung
cấp
Người mua
Các đối thủ
cạnh tranh
trong ngành
Hàng thay
thế
Khả năng ép giá của
người mua
Nguy cơ có đối thủ
cạnh tranh mới
Nguy cơ có đối thủ
cạnh tranh mới