Bs quyết thương mại Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

BÍ QUYẾT THƯƠNG MẠI
Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ
MỤC LỤC
I. RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU
1. Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?
2. Những lợi thế và rủi ro đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu:
3. Một tiến trình xuất khẩu thông thường bao gồm những vấn đề gì ?
4. Những lỗi phổ biến mà nhà xuất khẩu thường gặp là gì ?
5. Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết đònh xuất khẩu là gì ?
II. CHUẨN BỊ XUẤT KHẨU
6. Chiến lược và chính sách xuất khẩu của Chính phủ Việt Nam
7. Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thò trường, trả lời các câu hỏi về hàng
hoá cụ thể ?
8. Các yếu tố chủ yếu của một kế hoạch kinh doanh quốc tế là gì ?
9. Một số vấn đề cần chú ý khi xây dựng kế hoạch kinh doanh quốc tế:
10. Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu ?
11. Nhà xuất khẩu có thể truy cập mạng Internet như thế nào ?
III. TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
12. Nhà xuất khẩu phải xác đònh như thế nào để sản phẩm được chọn có thể bán trên thò trường ?
13. Sản phẩm có thể được bán trên những thò trường nước ngoài nào ?
14. Các phương thức thâm nhập vào một thò trường nước ngoài là gì ?
15. Các hệ thống kinh doanh và phân phối hàng hoá trên thò trường thế giới.
16. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?
17. Tham gia hội chợ thương mại. Một biện pháp tiếp thò quan trọng.
18. Các chi phí thông thường để tham gia một hội chợ thương mại là gì ?
19. Các yếu tố chủ yếu dẫn tới thành công khi nhà xuất khẩu tham gia một hội chợ thương mại là
gì ?
IV. CÁC VẤN ĐỀ VỀ VĂN HOÁ
20. Các quy tắc về nghi thức kinh doanh khi tiến hành kinh doanh ở các nước khác nhau là gì ?
21. Có sự phân biệt nam nữ trong công việc kinh doanh ở nước ngoài hay không ?
22. Những biện pháp bảo vệ an toàn nào nên được thực hiện trước và khi ra nước ngoài ?

V. ĐẠI LÝ VÀ PHÂN PHỐI
23. Nhà xuất khẩu có thể thể hiện doanh nghiệp mình bằng cách nào trên thò trường nước ngoài ?
24. Một đại lý bán hàng giữ vai trò gì trong việc xuất khẩu ?
25. Những tiêu chí nào nên được sử dụng khi lựa chọn đại lý hoa hồng hay nhà phân phối ?
26. Hợp đồng đại lý bán hàng được xây dựng như thế nào ?
27. Các điều khoản riêng nào sẽ được đề cập đến trong hợp đồng đại lý hoa hồng và hợp đồng
phân phối ?
28. Xét về phương diện pháp lý thì điều gì có thể xảy ra nếu hợp đồng phân phối hay đại lý hoa
hồng chấm dứt ?
29. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm thông tin về đại diện của mình ở nước ngoài như thế nào ?
VI. KÝ KẾT HP ĐỒNG
30. Nhà xuất khẩu nên sử dụng những loại hợp đồng xuất khẩu nào ?
31. Các yếu tố chủ yếu của một hợp đồng xuất khẩu gồm những yếu tố nào ?
32. Incoterm là gì ?
33. Các vấn đề chung nhất đối với Incoterm là gì ?
34. Những chứng từ nào liên quan đến việc vận chuyển hàng hoá ?
35. Các chứng từ nào có liên quan đến việc khai báo hải quan về hàng hoá ?
36. Hàng hoá có cần được bảo hiểm chuyên chở không ?
37. Nhà xuất khẩu phải kiểm tra những gì trước khi giao hàng cho người chuyên chở ?
38. Điều gì sẽ xảy ra nếu người mua không đồng ý với việc giao hàng ?
VII. CHẤT LƯNG
39. Tiêu chuẩn chất lượng là gì ?
40. Chất lượng là gì ?
41. ISO 9000 là gì ?
42. ISO 1400 là gì ?
43. Những việc mà một doanh nghiệp ở Việt Nam cần làm để có giấy chứng nhận ISO
44. Nhãn hiệu an toàn về môi trường
45. Nhà xuất khẩu đònh giá một sản phẩm như thế nào ?
46. Các bí quyết về đàm phán giá
47. Những điều mà người mua phải xem xét khi quyết đònh mua sản phẩm

48. Một nhà xuất khẩu chuẩn bò một bản giá chính xác như thế nào ?
49. Một nhà xuất khẩu nên trả lời thư, điện hỏi hàng như thế nào và một bản báo giá tốt rất cần
phải bao gồm những chi tiết nào ?
50. Các sản phẩm nên được phân loại để tính giá xuất khẩu như thế nào ?
51. Một nhà xuất khẩu cần tính toán như thế nào để mức giá tính được là mức giá cạnh tranh ?
52. Một nhà xuất khẩu có thể nhận được giá sản phẩm ở các nước khác nhau tại đâu ?
53. Giá hàng xuất khẩu bao gồm những yếu tố nào ?
VIII. VẤN ĐỀ TÀI CHÍNH VÀ THANH TOÁN TIỀN HÀNG
54. Đánh giá nhu cầu cấp vốn xuất khẩu như thế nào ?
55. Làm thế nào để giảm các chi phí ?
56. Làm cách nào để nhà xuất khẩu có thể trang trải chi phí mua nguyên liệu thô ?
57. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể chọn được một ngân hàng phù hợp nhất để xin cấp
vốn xuất khẩu ?
58. Các nhà xuất khẩu cần chuẩn bò những giấy tờ gì để vay tiền của ngân hàng ?
59. Nhà xuất khẩu đưa ra cái gì để làm vật đảm bảo hay thế chấp ?
60. Các điều khoản thanh toán nào được áp dụng cho các nhà xuất khẩu ?
61. Thư tín dụng là gì và nhà xuất khẩu có thể sử dụng chúng như thế nào khi xuất khẩu ?
62. Những vấn đề nào thường gặp trong quá trình mở thư tín dụng ?
63. Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể bảo đảm được thanh toán tiền hàng theo thư tín
dụng ?
64. Thư tín dụng có thể dùng vào mục đích gì nữa không ?
65. Nhà xuất khẩu thường gặp những rủi ro nào khi tỷ giá hối đoán biến động ?
66. Làm thế nào để ngăn ngừa rủi ro một cách tốt nhất ?
67. Làm thế nào để đánh giá độ tin cậy về tài chính của một khách hàng nước ngoài ?
68. Làm thế nào để nhà xuất khẩu được thanh toán ngay sau khi gia hạn tín dụng thương mại cho
người mua nước ngoài ?
69. Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là gì và tác dụng của nó như thế nào ?
IX. VẬN TẢI VÀ CHỨNG TỪ VẬN TẢI
70. Tổ chức giao nhận hàng hoá là gì và nhà xuất khẩu cần lựa chọn tổ chức giao nhận như thế
nào ?

71. Ai chòu trách nhiệm về trường hợp bất khả kháng (force majeure), hàng hoá hư hại hoặc mất
mát ?
72. Phương thức chuyên chở nào là tốt nhất đối với hàng hoá ?
73. Làm thế nào để nhà xuất khẩu có thể đánh giá các chứng từ xuất khẩu có đúng hay không ?
74. Các cơ quan nào có thể giúp hoàn tất các thủ tục chứng từ cần thiết ?
X. BAO BÌ VÀ NHÃN HIỆU
75. Sản phẩm cần loại bao bì nào ?
76. Bao bì có các khiá cạnh kỹ thuật gì ?
77. Thò trường mục tiêu có tác động tới bao bì sản phẩm hay không ?
78. Những yêu cầu về dây chuyền phân phối của một sản phẩm là gì ?
79. Sản phẩm cần loại ký mã hiệu nào ?
80. Nhà xuất khẩu có thể có được thông tin về yêu cầu bao bì và ký mã hiệu của một thò trường
cụ thể ở đâu ?
81. Các yếu tố nào cần lưu ý để có bao bì hiệu quả nhất ?
82. Chi phí bao bì cần chiếm tỷ trọng bao nhiêu trong tổng giá sản phẩm ?
XI. TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI
83. Tổ chức thương mại thế giới và công việc của nó
84. Tầm quan trọng của vòng đàm phán URUGUAY là gì ?
85. Hiệp đònh chung về thuế quan và mậu dòch (GATT) là gì ?
86. Nội dung chính của những quy tắc cơ bản của GATT và các quy đònh áp dụng tại biên giới là
gì ?
87. Các quy đònh nào của GATT có liên quan tới việc bảo hộ khi gặp khó khăn ?
88. Các mục tiêu chính trong các Hiệp đònh của GATT về nông nghiệp, hàng dệt may là gì ?
89. Mục đích của Hiệp đònh về hàng rào kỹ thuật trong thương mại (TBT) là gì ?
90. Các điều khoản chính của Hiệp đònh về quy chế vệ sinh và kiểm dòch (SPS)
91. Các điều khoản chính của Hiệp đònh GATT là gì ?
92. Các tiêu chuẩn bảo hộ tối thiểu nào được Hiệp đònh TRIPS đề ra đối với các quyền khác nhau
?
93. Các thời hạn bảo hộ tối thiểu mà Hiệp đònh TRIPS đề ra đối với các quyền sở hữu tài sản trí
tuệ khác nhau là bao lâu ?

94. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) có lợi gì từ Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO).
Về Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) trực thuộc UNCTAD/WTO.
I. RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU
1. Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?
Xuất khẩu đem lại cho các doanh nghiệp rất nhiều lợi thế. Nhưng đáng tiếc là nhiều doanh
nghiệp không biết tận dụng lợi thế mà xuất khẩu có thể tạo ra. Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế, sự
mở cửa của nhiều thò trường mới, các hiệp đònh thương mại song phương và đa phương, sự hình
thành các tổ chức kinh tế và thương mại khu vực và sự hình thành của tổ chức thương mại thế giới
đã tạo ra những cơ hội chưa từng có cho các doanh nghiệp muốn xuất khẩu. Do việc áp dụng công
nghệ mới, nhiều nước có khả năng tạo ra các sản phẩm rẻ hơn, tốt hơn, với thời gian sản xuất
nhanh hơn. Rất nhiều nước đang phát triển đã trở thành đối thủ cạnh tranh đối với các nước phát
triển nhờ vào sự nắm bắt hệ thống viễn thông toàn cầu, sự phát triển của tivi, máy tính, máy in,
mạng internet. Đây là lúc thích hợp nhất cho các doanh nghiệp tận dụng những biến chuyển của
thò trường để tiến hành xuất khẩu.
Những lợi ích mà xuất khẩu có thể mang lại cho doanh nghiệp là:
- Tăng doanh số và lợi nhuận. Nếu một công ty hoạt động tốt trên thò trường nội đòa thì việc
mở rộng ra thò trường nước ngoài sẽ làm tăng lợi nhuận. Nhưng ở Việt Nam nhiều doanh nghiệp
chưa xuất khẩu được sản phẩm của họ, mặc dù họ có thể làm được việc đó.
- Giành được thò phần ở nước ngoài. Nhờ vào việc xuất khẩu, công ty sẽ học hỏi được từ đối
thủ cạnh tranh, từ các chiến lược của họ và những việc mà đối thủ cạnh tranh đã thực hiện để
giành được thò phần ở nước ngoài.
- Giảm sự phụ thuộc vào thò trường nội đòa hiện có. Nhờ mở rộng hoạt động ra thò trường
nước ngoài, công ty sẽ phát triển các cơ sở bán hàng và giảm sự phụ thuộc vào khách hàng trong
nước.
- Ổn đònh doanh nghiệp trước sự biến động của thò trường trong nước. Bằng cách khai thác
thò trường thế giới, công ty sẽ không bò bó tay trước những thay đổi về kinh tế, về nhu cầu của
khách hàng và những biến động theo thời vụ trên thò trường trong nước.
- Tận dụng năng lực sản xuất dư thừa. Nhờ xuất khẩu mà có thể tận dụng năng lực sản xuất
và thời gian sản xuất, do đó làm giảm chi phí của một đơn vò sản phẩm và tăng hiệu quả kinh tế.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh. Do xuất khẩu mà có thể tăng thêm năng lực cạnh tranh của

một nước, của một doanh nghiệp. Khi một doanh nghiệp có lợi do việc sử dụng công nghệ mới,
các phương pháp và sản xuất mới thì năng lực của doanh nghiệp được nâng lên và cán cân thương
mại nước đó được cải thiện.
Rất nhiều doanh nghiệp quyết đònh không xuất khẩu là do thiếu hiểu biết thò trường nước
ngoài. Để giải quyết khó khăn này, cần tìm kiếm sự tư vấn từ các chuyên gia giỏi về xuất khẩu
với chi phí hợp lý. Các tổ chức xúc tiến thương mại được thành lập ở trong nước và trên thế giới
sẽ giúp đỡ các doanh nghiệp từng bước có những hiểu biết về thò trường nước ngoài và tư vấn
trong công việc xuất khẩu.
2. Những lợi thế và rủi ro đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu:
Những lợi thế trực tiếp đối với các doanh nghiệp xuất khẩu là:
• Có cơ hội mở rộng thò phần
• Tăng sản lượng nếu chưa sử dụng hết công suất trên thò trường nội đòa
• Giảm sự phụ thuộc vào doanh số bán hàng trên thò trường nội đòa hay bù đắp doanh số
suy giảm khi thò trường trong nước ngưng trệ
• Giảm bớt khó khăn do sự cạnh tranh trong nước nhờ vào việc mở rộng ra thò trường nước
ngoài
• Tháp tùng các nhà lãnh đạo trong nước, đi ra thò trường nước ngoài để giảm chi phí
nghiên cứu thò trường nước ngoài
• Cạnh tranh trên thò trường quốc tế sẽ khuyến khích các nhà xuất khẩu sản xuất các sản
phẩm của mình sao cho thích nghi với nhu cầu của thò trường, do đó mà cải tiến công
nghệ
Các nhà xuất khẩu cần nhớ rằng các rủi ro về xuất khẩu trên thò trường nước ngoài cũng
tương tự như các rủi ro họ phải đối mặt trên thò trường nội đòa.
Những rủi ro khi mở rộng kinh doanh ở thò trường trong nước hoặc thò trường nước ngoài là:
• Doanh số có thể không như dự kiến
• Cạnh tranh có thể gay gắt hơn dự kiến
• Người mua có thể trả tiền chậm hoặc không trả toàn bộ tiền hàng
Những rủi ro chỉ liên quan đến việc xuất khẩu là:
• Việc chuyển lợi nhuận về nước có thể bò hạn chế hoặc bò cắm.
• Những biến động về tỉ giá ngoại hối có thể làm giảm lợi nhuận hoặc không có lãi, thậm

chí còn bò lỗ.
• Những rủi ro trong khâu thanh toán hay trong việc thực hiện hợp đồng.
• Những sự kiện bất khả kháng tại nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, nước quá cảnh như
chiến tranh, nội chiến, hoặc bò chính phủ nước ngoài quốc hữu hóa v.v… có thể dẫn tới
thua lỗ, mất mát.
• Sản phẩm có thể không được chấp nhận trên thò trường nước ngoài.
3. Một tiến trình xuất khẩu thông thường bao gồm những vấn đề gì ?
Một tiến trình xuất khẩu bao gồm 3 công việc chủ yếu sau: phân tích tính khả thi, lập kế
hoạch thâm nhập thò trường nước ngoài và thực thi kế hoạch. Những công việc này có liên quan
đến 20 bước sau đây:
Phân tích tính khả thi:
1. Phân tích hoạt động của doanh nghiệp trên thò trường nội đòa.
2. Đánh giá năng lực của doanh nghiệp.
3. Nghiên cứu các yếu tố về dân số, kinh tế, chính trò và xã hội của thò trường mà bạn xuất
khẩu hàng hóa đến đó.
4. Bàn bạc với các chuyên gia thương mại quốc tế về các vấn đề tiếp thò, tài chính, pháp lý
và các điều kiện cung ứng sản phẩm dòch vụ.
5. Chọn lựa các thò trường để xuất khẩu hàng hóa.
Lập kế hoạch thâm nhập thò trường:
6. Tiến hành nghiên cứu thò trường đối với ngành hàng và mặt hàng cụ thể.
7. Xây dựng kế hoạch, chiến lược tham gia thò trường.
8. Tìm hiểu các yêu cầu về giấy chứng nhận, các tiêu chuẩn và giấy phép của nước mà
bạn đònh xuất khẩu.
9. Tập hợp các tài liệu cần thiết về bảo hộ bản quyền sáng chế phát minh, nhãn hiệu hàng
hóa, bản quyền tác giả của nước mà doanh nghiệp đònh xuất khẩu hàng đến đó.
10. Tìm hiểu mức thuế nội đòa, mức thuế nhập khẩu, hạn ngạch hay các hàng rào phi thuế
quan khác của nước đó.
11. Xây dựng phương án giá.
Thực hiện:
12. Xác đònh phương thức bán hàng.

13. Xây dựng các phương pháp tiếp thò.
14. Chọn đại diện bán hàng và các phương pháp bán hàng.
15. Thỏa thuận về vấn đề tài chánh.
16. Mua bảo hiểm hàng hóa.
17. Hoàn thành các giấy tờ cần thiết.
18. Làm bao bì và đánh ký mã hiệu hàng hóa.
19. Giao hàng.
20. Thu tiền.
4. Những lỗi phổ biến mà nhà xuất khẩu thường gặp là gì ?
Dưới đây là 12 lỗi phổ biến nhất mà các doanh nghiệp nhỏ thường phạm phải khi họ mới
bắt đầu xuất khẩu hoặc mở rộng kinh doanh ở thò trường nước ngoài.
• Không nghiên cứu đầy đủ về thò trường, thiếu sự tư vấn thích đáng về xuất khẩu, không
xây dựng được một chiến lược kinh doanh quốc tế và kế hoạch tiếp thò trước khi bắt đầu
công việc xuất khẩu.
• Không có sự trợ giúp từ các cơ quan quản lý để vượt qua những khó khăn ban đầu và
các vấn đề tài chính khi xuất khẩu.
• Chưa quan tâm đúng mức đến việc chọn các đại diện bán hàng hay các nhà phân phối ở
nước ngoài.
• Tìm kiếm các đơn hàng trên khắp thế giới một cách tràn lan mà không tập trung vào 1
hay 2 khu vực thò trường trọng điểm.
• Sao nhãng việc xuất khẩu ra thò trường nước ngoài khi thò trường nội đòa đang hưng
thònh.
• Không đối xử với các nhà phân phối và khách hàng quốc tế một cách bình đẳng như đối
xử với các đối tác trong nước.
• Cho rằng sản phẩm và một kỹ năng thương mại cụ thể sẽ tự thành công tại nhiều nước.
• Không chòu cải tiến sản phẩm để đáp ứng các quy đònh hay tập quán văn hóa của nước
ngoài.
• Không in các thông báo về bán hàng, bảo hành và dòch vụ sau bán hàng bằng tiếng
nước ngoài.
• Không quan tâm đến việc sử dụng các công ty phát triển xuất khẩu nếu doanh nghiệp

không đủ điều kiện tài chính hoặc các điều kiện khác để có được bộ phận xuất khẩu
riêng của mình.
• Lo ngại sự tốn kém để nghiên cứu những thò trường mới nên không quyết tâm xuất
khẩu.
• Không cung cấp các dòch vụ sau bán hàng cho sản phẩm.
5. Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết đònh xuất khẩu là gì ?
Xuất khẩu có liên quan tới sự đầu tư thêm về tài chánh, quản lý và sản xuất. Do vậy việc
phân tích các yếu tố xuất khẩu là rất cần thiết trước khi ra quyết đònh xuất khẩu.
Việc xem xét các câu hỏi sau đây là rất quan trọng:
Đánh giá việc thực hiện của doanh nghiệp ở trong nước.
∗ Tại sao doanh nghiệp thành công ở thò trường nội đòa ?
∗ Thò phần của công ty về sản phẩm trên thò trường nội đòa hiện giờ ?
Mục tiêu của doanh nghiệp khi xuất khẩu
∗ Mục tiêu xuất khẩu của doanh nghiệp là gì ?
∗ Mục tiêu xuất khẩu được đặt ở mức độ nào trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp ?
∗ Những nhân viên nào của doanh nghiệp có liên quan tới tiến trình xuất khẩu ?
∗ Liệu có cần phải tăng thêm số lượng nhân viên để có thể thực hiện kế hoạch xuất khẩu
hay không ?
∗ Doanh nghiệp (hay nhân viên của doanh nghiệp) có kinh nghiệm xuất khẩu nào không ?
∗ Mức độ tham gia của doanh nghiệp đến quá trình xuất khẩu như thế nào ?
∗ Mức độ rủi ro mà doanh nghiệp có thể gánh chòu ?
Phân tích khả năng cạnh tranh
∗ Điều gì làm cho các sản phẩm hay dòch vụ của doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thò
trường nước ngoài ?
∗ Điều gì làm cho sản phẩm hoặc dòch vụ của doanh nghiệp có thể thất bại trong cạnh
tranh ở thò trường nước ngoài ?
Tìm hiểu về thò trường nước ngoài mà doanh nghiệp sẽ xuất khẩu
∗ Cần tập trung vào những công việc nào để tiếp cận thò trường ?
∗ Bao nhiêu hàng hóa (số lượng và chủng loại) cần được bán ra nước ngoài và từng thò

trường cụ thể.
∗ Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp hoạt động ra sao trên thò trường nước ngoài ?
∗ Liệu sản phẩm có bò hạn chế do các hàng rào thuế quan và phi thuế quan không ?
∗ Liệu sản phẩm có mâu thuẫn với truyền thống văn hóa hay tín ngưỡng của khách hàng
nước ngoài không ?
∗ Công việc bảo vệ nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp ở thò trường nước ngoài tiến hành
như thế nào ? Các đòi hỏi về việc đánh ký mã hiệu sản phẩm là gì ?
∗ Những quy đònh nào về môi trường cần phải chú ý ?
Tiếp thò sản phẩm
∗ Sản phẩm hay dòch vụ sẽ được quảng cáo như thế nào ?
∗ Những công ty, đại lý hay nhà phân phối nào đã mua những sản phẩm tương tự ?
∗ Ai sẽ là người đại diện cho doanh nghiệp khi bán hàng ra nước ngoài. Liệu có cần chỉ
đònh nhà phân phối hay đại lý để mở rộng thò trường hay không ?
∗ Nhà phân phối hay người đại lý sẽ phụ trách những khu vực nào trong quá trình bán
hàng ?
∗ Nhà phân phối hay đại lý được phép hoạt động trong phạm vi nào về chi phí cạnh tranh
để thực hiện công việc kinh doanh.
∗ Một khách hàng tiềm năng có thể được cung cấp ca ta lô hay hàng mẫu không ?
∗ Việc tham gia hội chợ thương mại liệu có thể gây sự chú ý cho sản phẩm hoặc dòch vụ
không ?
∗ Liệu sản phẩm hay dòch vụ có thể bán dưới cùng một nhãn hiệu cũ trên thò trường nước
ngoài không ?
Giá cả và các điều khoản khác về thương mại.
∗ Giá cả được tính toán như thế nào ?
∗ Các điều khoản về dòch vụ là những điều khoản gì ?
∗ Các điều khoản về thanh toán và tín dụng là gì ?
∗ Các điều khoản về bảo hành, bảo trì là gì ?
∗ Các điều khoản về chiết khấu là gì ?
II. CHUẨN BỊ XUẤT KHẨU
6. Chiến lược và chính sách xuất khẩu của Chính phủ Việt Nam

Việt Nam đã ban hành chiến lược phát triển xuất khẩu từ năm 2001 đến năm 2010. Những
nội dung chính của chiến lược xuất khẩu này là:
- Đảm bảo tốc độ tăng trưởng bình quân của xuất khẩu hàng hóa và dòch vụ là 13% mỗi
năm. Đưa kim ngạch xuất khẩu hàng hóa ở mức 13,5 tỷ USD vào năm 2000 lên đến mức trên 50
tỷ USD vào năm 2010 và giá trò xuất khẩu dòch vụ ở mức 2 tỷ USD vào năm 2000 lên đến mức
gần 7 tỷ USD vào năm 2010.
- Cải tiến cơ cấu hàng hóa xuất khẩu theo hướng tăng các sản phẩm chế biến có giá trò gia
tăng cao, chú trọng các sản phẩm có hàm lượng công nghệ và trí thức cao; giảm dần tỷ trọng hàng
thô. Nhóm hàng chế biến sẽ chiếm trên 52 đến 53% tổng kim ngạch xuất khẩu; nhóm hàng
nguyên nhiên liệu và nông sản chiếm 19-20%; hàng hóa khác chiếm 23-25%. Xuất khẩu dòch vụ
bao gồm: xuất khẩu lao động, du lòch, vận tải và một số ngành khác như ngân hàng, bưu chính
viễn thông v.v… cũng sẽ tăng lên.
- Chiến lược thò trường của Việt Nam là củng cố thò trường đã có, mở rộng nhiều thò trường
mới; chú ý các thò trường có sức mua lớn như: khu vực Châu Á, bao gồm Nhật Bản, Trung Quốc
và ASEAN là những thò trường có nhiều thuận lợi, cự ly vận tải gần; thò trường Châu Âu bao gồm
EU, các nước Đông Âu và các nước thuộc Liên Xô cũ; thò trường Bắc Mỹ, trong đó chủ yếu là
Mỹ.
- Để thực hiện mục tiêu chiến lược về xuất khẩu nêu trên, Nhà nước sẽ ban hành nhiều
chính sách khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu, thành lập quỹ tài trợ xuất khẩu, sẽ nghiên
cứu và ban hành những biện pháp nhằm tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu.
Cơ chế điều hành xuất khẩu của chính phủ Việt Nam được ban hành mỗi năm một lần vào
tháng 11 của năm trước, bao gồm các nội dung chính là:
- Danh mục hàng hóa cấm xuất khẩu và cấm nhập khẩu
- Danh mục hàng hóa quản lý bằng hạn ngạch
- Danh mục hàng hóa quản lý theo chuyên ngành
Các hiệp đònh thương mại ký giữa Chính phủ Việt Nam với Chính phủ các nước khác (đó là
những văn bản pháp lý về mặt quốc tế tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp khi xuất khẩu).
7. Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thò trường, trả lời các câu
hỏi về hàng hoá cụ thể ?
Rất nhiều tổ chức ở trong và ngoài nước có thể giải đáp các câu hỏi của nhà xuất khẩu về

những vấn đề này.
Trong nước:
Các bộ có liên quan thuộc chính phủ và các sở ở các tỉnh, thành phố, các trung tâm xúc tiến
thương mại tại các tỉnh và thành phố, phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam và các chi
nhánh của nó tại các đòa phương có thể trợ giúp về nghiên cứu thò trường từng nước và thò trường
hàng hóa.
Các hiệp hội ngành nghề ở Việt Nam như Hiệp hội Dệt may, Hiệp hội Da Giầy, Hiệp hội
Cà phê, Hiệp hội Lương thực v.v… Những hiệp hội này có thể cung cấp những thông tin về từng
mặt hàng cụ thể.
Mạng máy tính thương mại Việt Nam (VITRANET) và một số mạng máy tính khác có thể
cung cấp các nghiên cứu tổng hợp về thò trường theo nước và thò trường theo hàng hóa, các
chương trình tìm kiếm bạn hàng.
Các công ty vận tải, giao nhận hàng hóa, bao gồm cả các đại diện vận tải của nước ngoài
được phép hoạt động ở Việt Nam có thể cung cấp các thông tin cụ thể về chứng từ, vận tải, về
bảo hiểm và đóng gói hàng hóa.
Các ngân hàng thương mại, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài ở Việt Nam, các ngân
hàng liên doanh có thể cung cấp các thông tin về thư tín dụng và các khía cạnh khác của vấn đề
tài chính quốc tế. Những ngân hàng này cũng cung cấp thông tin đáng tin cậy về các khách hàng
nước ngoài.
Bộ Ngoại giao Việt Nam, các đại sứ quán nước ngoài ở Việt Nam (bộ phận kinh tế), văn
phòng thương mại nước ngoài ở Việt Nam cũng có những thông tin về thò trường nước ngoài.
Bộ Thương mại (các vụ nghiên cứu chính sách thương mại với các khu vực, Cục xúc tiến
thương mại, Trung tâm thông tin thương mại), các văn phòng đại diện các công ty nước ngoài tại
Việt Nam cũng có thể cung cấp một phần những thông tin kể trên.
Ở ngoài nước:
Trung tâm thương mại quốc tế (ITC), Ngân hàng thế giới (WB), các tổ chức xúc tiến thương
mại các nước, các văn phòng thương mại bên cạnh các đại sứ quán Việt Nam ở nước ngoài cũng
có những thông tin về mậu dòch quốc tế.
Trong các nguồn cung cấp thông tin nói trên; những tờ báo, tạp chí do Trung tâm thương
mại thế giới, và các tổ chức nghiên cứu kinh tế, thương mại của các nước phát hành là những tư

liệu tốt. Các nhà xuất khẩu không nên tiếc tiền trong việc đặt mua những ấn phẩm đó vì lợi ích
mà nó mang lại sẽ lớn hơn rất nhiều so với số tiền bỏ ra.
8. Các yếu tố chủ yếu của một kế hoạch kinh doanh quốc tế ?
Một kế hoạch kinh doanh quốc tế đòi hỏi phải được hoạch đònh một cách cẩn thận. Cũng
như bất kỳ hoạt động kinh doanh mới nào, quyết đònh xuất khẩu phải gắn với ý tưởng đầu tư kinh
doanh dài hạn chứ không phải mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn. Trước khi quyết đònh tham gia vào
hợp đồng kinh doanh quốc tế, việc xây dựng một kế hoạch kinh doanh quốc tế là bước chủ yếu và
quan trọng để xác đònh tính sẵn sàng của sản phẩm cho xuất khẩu. Một kế hoạch được chuẩn bò
chu đáo sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá tiềm năng tiêu thụ sản phẩm trên thò trường quốc tế, tạo
thuận lợi trong việc huy động vốn, giúp xác đònh xem liệu có thò trường cho sản phẩm hay không
và chi phí xuất khẩu một sản phẩm là bao nhiêu.
Dưới đây là các yếu tố cơ bản của một kế hoạch kinh doanh quốc tế.
1. Nghiên cứu thò trường: Trong bước này, nhà xuất khẩu phải phân tích các dự báo về thò
trường nước ngoài, thò trường mặt hàng, các đối thủ cạnh tranh tại thò trường dự đònh xuất khẩu, và
môi trường kinh doanh của thò trường.
2. Tìm hiểu chính sách của chính phủ đối với việc xuất khẩu mặt hàng cụ thể:
Trong việc này, nhà xuất khẩu cần tìm hiểu chính sách của chính phủ nước mình về việc
xuất khẩu mặt hàng đó đến thò trường mục tiêu là khuyến khích hay không khuyến khích, biện
pháp quản lý và mức thuế xuất khẩu. Đồng thời cũng phải tìm hiểu chính sách của nước mục tiêu
về việc nhập khẩu mặt hàng đó từ nước mình.
3. Phân tích thực trạng doanh nghiệp: Việc này bao gồm sự đánh giá chất lượng sản phẩm,
năng lực cán bộ, các vấn đề phải giải quyết để có thể tạo nên sản phẩm xuất khẩu, dự kiến các
rủi ro khi kinh doanh.
4. Xây dựng chiến lược tiếp thò: Điều này có nghóa là nhà xuất khẩu phải tính toán giá cả và
xây dựng chiến thuật bán hàng.
5. Xác đònh nguồn hàng: Hàng sẽ do xí nghiệp công nghiệp sản xuất hay thu mua từ những
người sản xuất nông nghiệp, quy trình hoàn thiện hàng hóa và đưa hàng đến cảng sẽ như thế
nào ?
6. Tìm hiểu các yếu tố kinh doanh trên thò trường thế giới: Điều này bao gồm việc tìm hiểu
luật pháp và tiêu chuẩn của thò trường mà hàng sẽ xuất khẩu đến, các vấn đề về tài sản trí tuệ,

nhãn hiệu hàng hóa, tiêu chuẩn chất lượng v.v…
7. Phân tích các yếu tố tài chánh: Tính toán giá hàng bằng đồng tiền Việt Nam và quy ra
ngoại tệ theo tỷ giá hối đoái thực tế, dự báo xu hướng của tỷ giá, tính toán các yếu tố thu, chi, dự
đoán rủi ro có thể xảy ra.
8. Bộ máy tổ chức thực hiện, cán bộ phụ trách chương trình.
9. Kết luận.
9. Một số vấn đề cần chú ý khi xây dựng kế hoạch kinh doanh quốc tế:
Nghiên cứu thò trường là vấn đề quan trọng nhất: Trong thời gian qua, rất nhiều doanh
nghiệp Việt Nam tỏ ra yếu kém về việc nghiên cứu thò trường. Nghiên cứu thò trường ở đây bao
gồm nghiên cứu thò trường theo nước và thò trường hàng hóa cụ thể. Nghiên cứu thò trường nói một
cách đơn giản là xem xét khả năng của nhà xuất khẩu trong việc bán sản phẩm đó và liệu sản
phẩm có được chấp nhận trên thò trường mục tiêu hay không ? Việc nghiên cứu thò trường được
tiến hành bằng cách xem xét quy cách, kích thước, màu sắc và các đặc tính khác của sản phẩm,
gửi sản phẩm mẫu và bằng việc tìm hiểu các sở thích của người tiêu dùng.
Tìm kiếm sự tư vấn chính xác với chi phí hợp lý: Việt Nam mới tham gia thò trường quốc tế,
nên sự thiếu hiểu biết về thương mại quốc tế là điều dễ hiểu. Do đó cần tranh thủ sự tư vấn của
các chuyên gia về thương mại quốc tế trong các vấn đề cụ thể như: mục tiêu của dự án, đối tác,
chiến lược tài chính và biện pháp tiếp thò trên thò trường nước ngoài.
Việc trả một khoản chi phí hợp lý cho sự tư vấn này dựa trên chất lượng của tư vấn là điều
tất nhiên.
Tranh thủ sự trợ giúp của các cơ quan nhà nước: Chính sách của chính phủ Việt Nam là
khuyến khích xuất khẩu. Do đó, nhà xuất khẩu cần hết sức tranh thủ sự ủng hộ của các cơ quan
nhà nước từ trung ương đến đòa phương, các ngân hàng, các cơ quan quản lý cấp trên về tài chính,
các chính sách khuyến khích v.v…
Chất lượng sản phẩm và giá cả hàng hóa: Chất lượng là yếu tố hàng đầu để sản phẩm có
thể đứng vững ở thò trường, đảm bảo sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm. Mọi hàng
giả không thể đứng vững ở thò trường thế giới. Về giá cả hàng hóa, cần tính đủ các yếu tố chi phí
như: lãi suất ngân hàng, hoa hồng bán hàng, phí làm chứng từ và vận chuyển hàng hóa, thuế, phí
về thư tín dụng, phí bao bì hàng xuất khẩu, đánh ký mã hiệu hàng hoá, phí vận tải nội đòa, phí
bốc/dỡ hàng tại cảng, phí bảo hiểm, phí dòch vụ khác liên quan đến sản phẩm. Tất cả những nhân

tố này đều phải được thể hiện trong bản cân đối tài chánh của doanh nghiệp.
Đánh giá thực trạng năng lực của doanh nghiệp: Đây là một khâu quyết đònh thành công
của xuất khẩu. Kế hoạch có thể đầy đủ, nhưng nếu bộ máy tổ chức và đội ngũ cán bộ yếu kém
mà không kòp thời kiện toàn thì cũng khó thành công.
Tiếp thò: Rất nhiều nhà xuất khẩu lần đầu thường ở thế bò động hơn là chủ động. Lý do để
họ xuất khẩu là vì một số người ở nước khác liên hệ với họ. Nhưng điều tốt hơn là doanh nghiệp
chủ động tìm người mua hàng, xác đònh một chiến lược tiếp thò lâu dài, trong đó các biện pháp
phân phối được xem xét một cách cẩn thận. Trong công tác xuất khẩu, những công việc quan
trọng nhất là bán hàng, thu tiền và mở rộng thò trường. Tuy nhiên, các công việc khác cũng cần
được coi trọng như chỉ đònh đại lý; cho phép công ty phát triển xuất khẩu bán sản phẩm; chỉ đònh
đại diện bán hàng; ký hợp đồng phân phối; xin giấy phép, đầu tư sản xuất hoặc liên doanh sản
xuất ở nước ngoài.
10. Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu:
Internet là hệ thống các mạng máy tính toàn cầu liên kết với nhau qua đường điện thoại và
các phương tiện viễn thông hiện đại. Mạng Internet đã có cách đây 30 năm, đầu tiên chỉ là một
kênh trao đổi thông tin giữa các tổ chức khoa học. Ngày nay mạng Internet đã phát triển rộng rãi
ở hầu hết các quốc gia và được ứng dụng trong hầu hết các lónh vực của xã hội loài người, gồm
giáo dục, y tế, khoa học, văn hoá, nghệ thuật, kinh tế, đặc biệt là trong lónh vực thương mại.
Thuật ngữ thương mại điện tử (E.Com) ra đời đánh dấu một bước ngoặt trong thương mại của thế
giới. Nhiều phương tiện thương mại mà các doanh nghiệp sử dụng trước kia đang được thay thế
bằng các dòch vụ kỹ thuật của Internet, với chi phí rẻ hơn và tiện lợi hơn nhiều so với các phương
tiện viễn thông cổ truyền.
Việc sử dụng thư điện tử (Email), tiếng nói Internet (Voice Internet), Fax Internet v.v... đã
giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ chỉ cần chi phí rất thấp mà vẫn tiếp cận được với thò trường thế
giới, có được những thông tin phong phú, có thể trực tiếp liên lạc với các bạn hàng trên toàn thế
giới.
Đó là một công cụ đắc lực để các doanh nghiệp vừa và nhỏ xúc tiến các hoạt động kinh
doanh của họ.
Trong quá trình phát triển của Internet, các mạng máy tính trên thế giới đang áp dụng ngày
càng nhiều các chương trình B to B (giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp), B to C (giữa doanh

nghiệp với người tiêu dùng) với những phần mềm tiên tiến. Hơn nữa, những người sử dụng mạng
Internet có thể giúp nhà xuất khẩu cả việc bán sản phẩm và nghiên cứu thò trường nước ngoài.
Trong việc bán sản phẩm, mạng Internet cho phép nhà xuất khẩu tạo lập một đòa chỉ hay trang
chủ, trong đó có các thông tin về sản phẩm hay dòch vụ xuất khẩu.
Tại nhiều thò trường quốc tế, việc có được một trang chủ trên mạng Internet là một yếu tố
quan trọng để doanh nghiệp nhận được sự tín nhiệm và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Việc tiếp cận Internet cũng cho phép nhà xuất khẩu nghiên cứu thò trường nước ngoài vì
dòch vụ Internet là một công cụ tìm kiếm và thu thập thông tin về chủ đề mà doanh nghiệp quan
tâm.
Mạng Internet còn giúp các nhà xuất khẩu tìm kiếm các thông tin về thống kê, danh sách
các công ty, các tổ chức chính phủ và phi chính phủ, các hiệp đònh và công ước quốc tế.
11. Nhà xuất khẩu có thể truy cập mạng Internet như thế nào ?
Với những khả năng to lớn và dường như vô hạn trong việc nhận được thông tin, tìm kiếm
bạn hàng. Internet là công cụ đắc lực đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tạo cho người sử dụng
những lợi thế cạnh tranh trên thò trường. Để có thể tiếp cận với Internet, doanh nghiệp cần có một
số kiến thức cơ bản về hoạt động của mạng Internet, về thương mại điện tử và các mạng máy tính
thương mại trên thế giới. Việc có được các kiến thức này không khó lắm. Bạn hãy liên hệ với
Vitranet, các tổ chức hợp tác với Vitranet hoặc các cơ quan bưu điện các tỉnh để có hướng dẫn về
việc này. Các doanh nghiệp chỉ cần có một máy tính, một modem, và máy điện thoại là có thể
kết nối với Internet. Nếu chưa có điều kiện có máy tính tại doanh nghiệp, có thể kết nối Internet
thông qua các đại lý Internet do nhiều công ty đang tổ chức tại các thành phố ở Việt Nam. Người
sử dụng phải trả tiền thuê máy và đường truyền của các đại lý theo thời gian sử dụng, nhưng tốt
nhất là trở thành thành viên của Vitranet. Nếu doanh nghiệp bạn đã truy nhập Internet, bạn sẽ
nhận được những hướng dẫn. Nếu doanh nghiệp bạn chưa truy nhập Internet thì có thể truy nhập
theo đường điện thoại tới máy chủ.
Mạng Vitranet có các thông tin thò trường trên máy chủ của mạng, đã được phân chia theo
các ngăn thông tin theo yêu cầu của doanh nghiệp, đồng thời có sự hướng dẫn để các doanh
nghiệp truy cập những web site khác trên thế giới.
III. TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
12. Nhà xuất khẩu phải xác đònh như thế nào để sản phẩm được chọn có thể bán trên

thò trường ?
Việc chọn lựa hàng hoá xuất khẩu thích hợp là yếu tố vô cùng quan trọng để xuất khẩu
thành công. Muốn thế, doanh nghiệp cần phân tích một số nhân tố sau đây:
- Các dự báo về xu hướng xuất khẩu / nhập khẩu của mặt hàng đó trên thò trường thế giới,
thông qua các thông tin trên ấn phẩm, các báo cáo nghiên cứu thò trường đã có hoặc có thể thuê
người làm các báo cáo điều tra thò trường.
- Tạo nguồn hàng ổn đònh: Cung cấp hàng hoá ổn đònh là điều cần thiết. Việc không giao
được hàng do năng lực sản xuất có hạn có thể hủy hoại danh tiếng và hình ảnh của công ty xuất
khẩu.
- Sự thích ứng của sản phẩm: Để thành công trong việc xuất khẩu một sản phẩm trên thò
trường nước ngoài, các nhà xuất khẩu cần phải làm cho sản phẩm thích ứng với đòi hỏi của thò
trường. Sản phẩm luôn phải cải tiến để thích ứng với đòi hỏi của người tiêu dùng, phải kòp thời
xác đònh sản phẩm có cần thay đổi về màu sắc, kích cỡ, thò hiếu, cách bao gói hay không ?
- Các thò trường tìm năng: Sản phẩm không chỉ cần có nhu cầu ổn đònh mà cần có nhu cầu
ngày càng tăng lên trên thò trường quốc tế. Cần phải xác đònh nhu cầu này thông qua việc nghiên
cứu mở rộng thò trường.
- Cung cấp dòch vụ sau bán hàng: Nếu sản phẩm xuất khẩu đòi hỏi dòch vụ sau bán hàng,
nhà xuất khẩu sẽ mở hoặc là trung tâm dòch vụ ở nước ngoài hoặc là tìm kiếm người phân phối /
đại lý có thể cung cấp dòch vụ này. Nếu nhà xuất khẩu không có khả năng về tài chính hay kỹ
thuật để cung cấp dòch vụ này, sản phẩm có thể sẽ không thích hợp cho việc xuất khẩu.
13. Sản phẩm có thể được bán trên những thò trường nước ngoài nào ?
Việc nghiên cứu thò trường cho phép các công ty xác đònh những thò trường nước ngoài nào
có tiềm năng nhất cho một sản phẩm cụ thể. Các công ty mới xuất khẩu phải tìm kiếm một vài thò
trường mục tiêu. Việc tìm kiếm đó dựa trên sự phân tích các vấn đề về: môi trường tiêu dùng, dân
số, môi trường chính trò, các nhân tố kinh tế, xã hội, môi trường văn hoá, sự tiếp cận thò trường và
tìm năng của sản phẩm. Việc đánh giá các nhân tố thò trường một cách chi tiết sẽ giúp các công ty
dự đoán được nhu cầu về sản phẩm và dòch vụ của mình được chính xác. Trên cơ sở các yếu tố thò
trường được đánh giá mà lựa chọn 10 nước hàng đầu có cơ hội nhập khẩu sản phẩm đó, và trên cơ
sở 10 nước đã được lựa chọn mà xác đònh một vài thò trường trọng điểm. Theo kinh nghiệm nhiều
nước trên thế giới, các doanh nghiệp phải phân tích những câu hỏi dưới đây:

Môi trường kinh tế và dân số:
• Toàn bộ dân số của mỗi nước là bao nhiêu, có xét đến xu hướng mức tăng dân số và
mật độ dân cư ?
• Tỷ lệ dân cư phân chia theo nhóm tuổi có ảnh hưởng gì đến việc tiêu thụ sản phẩm ?
• Tỷ lệ phân bố dân cư ở nội thành, ngoại thành và các vùng nông thôn như thế nào ?
• Thu nhập bình quân theo đầu người của nước mà doanh nghiệp hướng tới ra sao ? Liệu
mức thu nhập có tăng không ?
• Việc phân bổ chi tiêu trong thu nhập như thế nào ?
• Liệu có sự biến đổi về thời tiết và khí hậu khả dó ảnh hưởng tới sản phẩm và dòch vụ
xuất khẩu không ?
Các vấn đề về vận tải, viễn thông:
• Khoảng cách vận chuyển từ điểm xuất khẩu tới các thò trường, các phương tiện vận
chuyển thường dùng (đường thủy, đường không, đường sắt, đường bộ).
• Liệu có mạng lưới chuyên chở hàng hoá, đóng gói, bốc dỡ hàng, và các mạng phân phối
nội đòa khác thích hợp hay không ?
• Hệ thống viễn thông của thò trường, việc sử dụng fax, thư điện tử v.v...
Môi trường chính trò:
• Liệu bộ máy chính quyền có tạo thuận lợi cho việc tiến hành công việc không ?
• Mức độ tham gia của chính phủ vào các cuộc mua, bán kinh doanh tư nhân như thế nào ?
• Thái độ của chính phủ đối với việc nhập khẩu các sản phẩm của nước ngoài ?
• Hệ thống chính trò liệu có ổn đònh hay thay đổi ?
• Liệu chính phủ có tìm cách dỡ bỏ hạn ngạch, biểu thuế và các hàng rào thương mại
khác không ?
• Cam kết của nhà nước đối với việc tạo điều kiện thuận lợi cho mức xuất, nhập khẩu cao
hơn là gì ?
Các chỉ số kinh tế:
• Mức tăng trưởng kinh tế dự kiến của mỗi nước ra sao ?
• Tổng sản phẩm quốc dân (GNP) của mỗi thò trường được nghiên cứu và cán cân thanh
toán của mỗi nước ra sao ?
• Tỷ lệ % của xuất nhập khẩu trong toàn bộ nền kinh tế như thế nào ?

• Tỷ lệ nhập khẩu so với xuất khẩu của nước được nghiên cứu ra sao ?
• Tiền tệ, quy chế quản lý ngoại hối, tỷ lệ lạm phát, cán cân thanh toán ?
Các vấn đề văn hoá, xã hội:
• Trình độ dân trí như thế nào ? Trình độ giáo dục, đào tạo bình quân ra sao ?
• Đặc trưng về văn hoá, tôn giáo, sắc tộc.
• Tỷ lệ dân cư được coi là tầng lớp trung lưu là bao nhiêu ?
Nhân tố thương mại:
• Mạng lưới phân phối
• Các quy đònh về chứng từ nhập khẩu.
• Các tiêu chuẩn, tập quán và các hàng rào phi thuế quan trong nước mục tiêu.
• Bảo vệ bản quyền, nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp.
• Bộ máy giải quyết tranh chấp của nước mục tiêu có đối xử công bằng với người nước
ngoài như đối xử với công dân của nước họ không ?
• Các luật về thuế, mức thuế. Luật thuế có bình đẳng đối với các nhà đầu tư nước ngoài
không ? Mức thuế đối với việc chuyển lợi nhuận ra khỏi nước mục tiêu ?
• Những điểm giống nhau giữa thò trường mục tiêu và thò trường trong nước ?
• Liệu sản phẩm hay dòch vụ có cần phải điều chỉnh cho thích hợp ?
• Các vấn đề pháp lý của hợp đồng phân phối ở mỗi nước ra sao ?
• Mặc dù tuyên bố là mở cửa, liệu thò trường có thực sự đóng cửa đối với người nước
ngoài không ?
• Các nhân tố về môi sinh, y tế.
• Nếu một tranh chấp thương mại phát sinh, liệu hệ thống pháp luật nước đó có đưa ra một
sự phán xét bình đẳng và vô tư không ?
• Liệu có nhu cầu chắc chắn cho sản phẩm trên thò trường mục tiêu không ?
• Mức tiêu dùng của sản phẩm và tỷ lệ sản phẩm hay dòch vụ đó được nhập khẩu là bao
nhiêu ?
• Liệu sản phẩm hay dòch vụ đó sẽ được thò trường mục tiêu chấp nhận không ?
• Mức chấp nhận nói chung đối với sản phẩm nhập khẩu ở nước đó như thế nào ?
• Hiện có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh nước ngoài trên thò trường ? Họ đến từ những khu
vực nào ?

14. Các phương thức thâm nhập vào một thò trường nước ngoài là gì ?
Chọn lựa phương thức thâm nhập thò trường xuất khẩu là việc rất quan trọng. Có nhiều
phương thức để doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm của mình ra thò trường thế giới, trong đó có
một số phương thức chính như: xuất khẩu trực tiếp; xuất khẩu ủy thác, các phương thức khác.
Phương thức xuất khẩu có tác dụng quan trọng đối với tiếp thò quốc tế. Khi lựa chọn phương thức
xuất khẩu, nhà xuất khẩu phải xem xét sự giống nhau giữa thò trường nước ngoài và thò trường
trong nước, những công việc cần thiết, biểu thuế và việc giao hàng, các đòi hỏi về lòch trình, thời
gian tiến hành các công việc có liên quan, hiểu biết về hàng hoá và lợi thế cạnh tranh.
Xuất khẩu trực tiếp
Với phương thức xuất khẩu trực tiếp, nhà sản xuất hàng xuất khẩu thực hiện toàn bộ tiến
trình xuất khẩu và không sử dụng các công ty trung gian. Do trở thành nhà xuất khẩu trực tiếp,
doanh nghiệp chòu toàn bộ trách nhiệm về hoạt động xuất khẩu, bắt đầu từ việc xác đònh khách
mua hàng cho tới việc thu tiền. Để có thể xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải có bộ phận
chuyên trách xuất khẩu. Bộ phận này có thể độc lập với bộ phận bán hàng trong nước và được
cung cấp tài chính theo yêu cầu. Nhân viên của bộ phận này nhất thiết phải được đào tạo về
nghiệp vụ ngoại thương.
Xuất khẩu trực tiếp có những lợi thế như:
1. Doanh nghiệp hoàn toàn giám sát được toàn bộ quá trình xuất khẩu.
2. Doanh nghiệp có thể tăng lợi nhuận ròng do không sử dụng người trung gian.
3. Doanh nghiệp có thể phát triển quan hệ chặt chẽ với khách hàng nước ngoài.
Nhưng khi xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải chòu trách nhiệm về những mặt sau đây:
1. Doanh nghiệp phải đầu tư thời gian và tiền bạc để có thể thành công trên thò trường
nước ngoài.
2. Doanh nghiệp phải trực tiếp chòu rủi ro có thể xảy ra.
Ở một số nước, một số doanh nghiệp vừa và nhỏ tổ chức xuất khẩu trực tiếp dưới hình thức
thành lập các nhóm, các hiệp hội, các hợp tác xã để cùng nhau xuất khẩu một sản phẩm nào đó
và cùng chia sẻ kinh nghiệm, chi phí. Một số chính phủ thường dành những ưu đãi đặc biệt cho
các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ hợp tác với nhau để xuất khẩu hàng hoá. Hình thức hợp tác này đặc
biệt có lợi đối với các nhà xuất khẩu trong những năm bắt đầu kinh doanh xuất khẩu.
Xuất khẩu ủy thác

Nếu một doanh nghiệp muốn xuất khẩu sản phẩm của mình nhưng không có đủ nhân lực và
các điều kiện khác để thực hiện thì có thể áp dụng phương thức ủy thác xuất khẩu bằng cách chọn
một trong những công ty có đủ điều kiện và kinh nghiệm xuất khẩu để ủy thác họ xuất khẩu hàng
hoá của mình ra nước ngoài.
Những lợi thế của việc xuất khẩu ủy thác là:
1. Doanh nghiệp có thể tập trung vào sản xuất mà không cần suy nghó nhiều đến lónh vực
pháp lý và bí quyết xuất khẩu. Nhưng điều này không có nghóa là doanh nghiệp không cần có sự
hiểu biết nhất đònh về công tác xuất khẩu.
2. Doanh nghiệp sẽ có lợi do sử dụng khả năng chuyên môn của công ty làm dòch vụ xuất
khẩu.
Bất lợi do xuất khẩu ủy thác là:
Nhà xuất khẩu có thể mất quyền giám sát về kinh doanh nếu công ty được ủy thác không
trung thực. Trong thực tế, một số cá nhân và tổ chức được ủy thác có thể không có chung mục tiêu
với nhà sản xuất.
Những phương thức xuất khẩu khác:
• Tiến hành các hình thức liên doanh hoặc hợp tác kinh doanh theo luật đầu tư nước ngoài,
trong đó doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngoài cộng tác với nhau về một
hay nhiều mặt như góp vốn, chuyển giao công nghệ, sản xuất và bán hàng. Hình thức
hợp tác là do phiá nước ngoài và trong nước thỏa thuận cụ thể. Liên doanh là hai bên
thành lập một pháp nhân mới, còn hợp tác kinh doanh thì không thành lập pháp nhân
mới mà chỉ thỏa thuận những nội dung cụ thể của sự hợp tác để xuất khẩu hàng hoá ra
nước ngoài. Hiện nay kim ngạch xuất khẩu của các xí nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam. Chi tiết của
hình thức này xin tham khảo Luật đầu tư trực tiếp của nước ngoài ở Việt Nam.
• Giao một phạm vi quyền hạn của doanh nghiệp cho nước ngoài. Một doanh nghiệp có
thể thỏa thuận chỉ giao quyền về bí quyết kỹ thuật, một thiết kế sản phẩm, một quyền
sở hữu nào đó cho một doanh nghiệp nước ngoài để đổi lại những đặc quyền hay một số
hình thức thanh toán nào đó. Điều này làm cho công ty có thể tham gia thò trường nước
ngoài một cách nhanh chóng, nguồn vốn đầu tư và tiền lời thường nhanh chóng có được.
Nhưng việc trao quyền này sẽ làm mất đi sự giám sát của công ty về sản xuất, bán hàng

và có thể bò mất đi bí quyết công nghệ khi các vấn đề đó không được đề cập cẩn thận
trong hợp đồng được ký kết.
• Đầu tư vốn, tổ chức sản xuất và dòch vụ ở nước ngoài. Một doanh nghiệp có thể thành
lập nhà máy sản xuất ở nước ngoài nhằm giảm chi phí vận tải, tránh mức thuế nhập
khẩu cao, giảm chi phí lao động và cuối cùng là giảm giá thành sản phẩm hoặc nhận
được các biện pháp khuyến khích của chính phủ nước ngoài. Chính phủ Việt Nam đã
công bố chính sách khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam đầu tư ra nước ngoài.
15. Các hệ thống kinh doanh và phân phối hàng hoá trên thò trường thế giới.
Trong thực tiễn thương mại quốc tế, một số hình thức thương mại đã được áp dụng từ nhiều
năm trước đây và tiếp tục được sử dụng với quy mô lớn hơn. Các doanh nghiệp muốn xuất khẩu
có thể tham khảo các hình thức đó như sau:
• Đại lý. Đó là người được nhà xuất khẩu thuê để bán một sản phẩm cụ thể cho công ty
nước ngoài hoặc trên thò trường nước ngoài. Thu nhập của đại lý được hưởng qua hoa
hồng từ trò giá xuất khẩu thực tế. Các đại lý tìm các công ty nước ngoài muốn mua sản
phẩm và thay mặt người mua để đặt hàng. Các đại lý không tham gia vào việc đóng gói,
vận chuyển sản phẩm và không có quyền sở hữu đối với sản phẩm.
• Nhà phân phối. Nhà phân phối mua hàng từ nhà xuất khẩu với mức chiết khấu nào đó,
rồi bán lại hàng hoá trên thò trường nước ngoài để lấy lãi. Nhà phân phối thường không
bán hàng đến người sử dụng cuối cùng. Các điều khoản về thanh toán và các thỏa thuận
khác giữa nhà phân phối và nhà xuất khẩu được thiết lập thông qua hợp đồng.
• Các hệ thống bán hàng đã có sẵn. Một số cửa hàng như hệ thống các siêu thò hoặc cửa
hàng nhỏ có các kênh bán hàng của họ. Họ mua hàng để bán. Nhà xuất khẩu có thể liên
kết với họ để bán hàng.
• Đặt hàng qua thư. Nhiều hoạt động xuất khẩu được tiến hành thông qua việc đặt hàng
qua thư. Tùy theo loại hình sản phẩm và tình hình thò trường, hình thức xuất khẩu này có
thể là một kiểu bán hàng có giá trò cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
• Bán hàng qua các công ty phát triển xuất khẩu. Đây là một hình thức xuất khẩu gián
tiếp, theo đó, các công ty phát triển xuất khẩu tiến hành mọi hoạt động xuất khẩu cho
các doanh nghiệp vừa và nhỏ, từ việc xếp hàng vào kho, xếp hàng lên phương tiện
chuyên chở và dỡ hàng, đại lý vận tải hàng hoá, gửi chứng từ, cung cấp các dòch vụ tài

chính trung hạn và dài hạn, nghiên cứu thò trường, chuẩn bò quảng cáo và tiến hành
quảng cáo.
• Các nhà buôn. Người bán buôn là người mua hàng với khối lượng lớn và tổ chức bán lẻ.
Họ có được thu nhập từ lợi nhuận thương nghiệp.
• Bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Thông qua xuất khẩu, một doanh nghiệp bán
hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng ở nước ngoài. Người mua có thể tìm hiểu
thông tin về hàng hoá thông qua hội chợ thương mại, các ấn phẩm quốc tế, qua truyền
miệng hoặc các chương trình giao dòch của chính phủ, và các nguồn thông tin khác.
Cùng với sự phát triển của thương mại điện tử, hình thức bán hàng này sẽ được sử dụng
ngày càng nhiều.
• Đại diện bán hàng. Đó là một cá nhân đại diện cho công ty ở thò trường nước ngoài. Đại
diện sử dụng danh nghóa và mẫu hàng của công ty, thường hoạt động trên nguyên tắc
hưởng hoa hồng, không chòu trách nhiệm về rủi ro có thể xảy ra. Hợp đồng thuê đại diện
phải được ký trước khi thuê người đại diện. Một hợp đồng đại diện cần xác đònh phạm vi
lãnh thổ, các điều khoản về bán hàng, hình thức trả thù lao, lý do chấm dứt dòch vụ. Nói
chung, nhà xuất khẩu không nên sử dụng đại diện bán hàng trên cơ sở đại diện độc
quyền.
• Người môi giới. Trong thương mại quốc tế, việc am hiểu thò trường là rất cần thiết,
nhưng đôi khi nhà xuất khẩu không thể có sự hiểu biết đó, nhất là khi bắt đầu thâm
nhập một thò trường mới. Vì vậy, vai trò của người môi giới rất quan trọng. Họ am hiểu
tình hình, am hiểu nghiệp vụ. Phí môi giới không cao lắm, có thể chấp nhận được.
16. Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?
Việc xác đònh khách hàng là một yếu tố quyết đònh trong công tác xuất khẩu. Khách hàng
bao gồm người mua hàng, người đại lý, người đại diện bán hàng v.v... Nhà xuất khẩu phải hiểu rõ
năng lực chuyên môn của khách hàng, khả năng về tài chính, các tác nhân quốc tế, những người
lãnh đạo của họ. Những tổ chức có thể giúp doanh nghiệp tìm khách hàng bao gồm:
- Các cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam ở nước ngoài.
- Các tổ chức xúc tiến thương mại ở trong nước.
- Mạng máy tính thương mại Việt Nam (Vitranet).
- Các tổ chức xúc tiến thương mại của nước ngoài.

- Các ngân hàng thương mại.
17. Tham gia hội chợ thương mại - một biện pháp tiếp thò quan trọng.
Hội chợ thương mại được coi là một trong những giải pháp tốt để gặp gỡ khách hàng hiện
tại và tiềm năng, giới thiệu hàng hoá và dòch vụ cho thò trường quốc tế.
Hội chợ quốc tế có thể được phân loại theo mục đích được tổ chức. Hội chợ triển lãm nhằm
giới thiệu thành tựu một nước hoặc nhiều nước trong các lónh vực kinh tế. Hội chợ thương mại
được tổ chức với mục đích duy nhất là thúc đẩy thương mại thế giới. Hội chợ thương mại không
nhằm thu hút sự chú ý của công chúng nói chung mà chủ yếu là thu hút sự chú ý của các thương
gia. Hội chợ hàng hoá chuyên ngành tập trung sự quan tâm vào một hay một nhóm hàng hoá được
chọn lựa.
Các thông tin về hội chợ có thể tìm thấy trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo,
truyền hình và các ấn phẩm khác. Khi dự đònh tham gia một hội chợ nào đó, nhà xuất khẩu cần
xem xét các vấn đề như: thời gian và đòa điểm của hội chợ sắp tới; việc thông tin liên lạc với ban
quản lý hội chợ; danh mục sản phẩm và người tham gia hội chợ; phí đăng ký và phí ra vào hội
chợ, hội thảo, các sự kiện xã hội diễn ra trong thời gian hội chợ, số lượng người tham dự; số
phòng khách sạn cần thiết; số phòng họp cần thiết.
Việc lựa chọn hội chợ thương mại thích hợp để tham gia phải được quyết đònh sau khi
nghiên cứu cẩn thận về thò trường, sản phẩm và người tham dự, chi phí tham gia hội chợ.
Khi tham gia một hội chợ thương mại, cần phải xác đònh thò trường mục tiêu và khu vực đòa
lý liên quan. Hội chợ thương mại còn được phân loại thành hội chợ thương mại trực tiếp và hội
chợ thương mại gián tiếp. Hội chợ thương mại “trực tiếp” là hội chợ nhằm mục đích dẫn đến sự
tiếp xúc giữa người mua và người bán. Hội chợ thương mại gián tiếp là hội chợ chung chung thiếu
chủ đề cụ thể.
Khi xác đònh danh sách khách mời đến hội chợ, nhà xuất khẩu phải hỏi người tổ chức hội
chợ về nghề nghiệp của khách, sản phẩm hoặc dòch vụ mà khách quan tâm, loại hình và quy mô
của công ty mà khách làm đại diện.
Chi phí tham gia hội chợ phải được coi như một khoản đầu tư nhưng phải phù hợp với khả
năng tài chính của công ty. Mặc dù hội chợ thương mại được coi như một công cụ xúc tiến việc
bán hàng nhưng chi phí tham gia không được quá nhiều. Nhà xuất khẩu phải chú ý không bò loá
mắt bởi quy mô to lớn của hội chợ mà phải tính xem với những sản phẩm của công ty mình, nên

tham gia hội chợ nào là thích hợp.
Các hội chợ nhỏ đòi hỏi chi phí ít nên tương đối thích hợp đối với các xí nghiệp vừa và nhỏ.
Việc chuẩn bò chu đáo cho hội chợ sẽ làm cho công ty thành công trong hội chợ và nâng cao
hình ảnh của công ty.
Người ta dễ dàng chứng minh được rằng một giấy mời đích danh là lý do quan trọng để
người được mới đến thăm hội chợ. Những giấy mời đích danh sẽ không bò nhầm lẫn nếu kèm theo
một sơ đồ hướng dẫn vò trí của gian hàng. Rất nhiều khách đến thăm hội chợ chỉ đến những gian
hàng mà họ nhận được giấy mời. Sau khi gửi giấy mời, một số công ty còn gọi điện thoại để biết
rằng khách đã nhận được giấy mời hay chưa và “củng cố” lời mời bằng câu nói: “Chúng tôi sẽ rất
hạnh phúc nếu quý ông/quý bà đến thăm gian hàng của chúng tôi và chuyện trò cùng chúng tôi”.
Một số công ty còn gửi cho khách mời những vật ngộ nghónh gây cười nhưng đòi hỏi phải
đến thăm gian hàng thì khách hàng mới nhận được phần còn lại của nó hay một vật có giá trò lớn
hơn. Những vật lưu niệm này đều mang tên, biểu tượng, số điện thoại, đòa chỉ của công ty và số
hiệu gian hàng. Ngoài việc tạo mối quan tâm trước và trong hội chợ, những vật lưu niệm này sẽ
được khách hàng giữ lại và luôn nhắc họ về các sản phẩm hoặc dòch vụ của công ty.
18. Các chi phí thông thường để tham gia một hội chợ thương mại là gì ?
Chuẩn bò dự trù chi phí và sau đó hoạt động trong khuôn khổ dự trù ấy là một vấn đề rất cần
thiết. Biện pháp tốt nhất để chuẩn bò một dự trù chi phí thực tế và đầy đủ là sử dụng phương pháp
đònh hướng theo công việc. Phương pháp này đòi hỏi những bước sau đây:
• Quyết đònh các mục tiêu cần đạt được thông qua việc tham gia hội chợ.
• Liệt kê các nhiệm vụ cần phải thực hiện để đạt được những mục tiêu ấy.
• Dự tính các chi phí có liên quan.
Để đảm bảo rằng người tham gia hội chợ không tiêu quá khả năng của mình hay chi tiêu ít
hơn cho các hoạt động khác nhau liên quan đến hội chợ, cần phải lập một bản kê chi tiết về các
khoản chi phí có thể phải trả rồi tính tổng chi phí. Dưới đây là các chi phí thông thường sẽ phải trả
trong khi tham dự hội chợ.
• Chi phí gian hàng, chi phí thuê đòa điểm, thiết kế và dựng gian hàng, chi phí về điện,
nước, chất thải, gas, chi phí cho các tấm minh họa, đồ gỗ trang trí, thảm trải sàn, thiết bò,
trang trí bằng hoa, vận chuyển, chi phí nhấc hàng và dỡ hàng, trưng bày, chi phí kết nối
máy fax và điện thoại, chi phí bảo hiểm, lưu kho và chi phí an ninh.

• Chi phí điều hành gian hàng và cho nhân viên, chi phí đào tạo nhân viên, thuê khách
sạn, đồng phục cho nhân viên, phù hiệu và thẻ ra vào, chi phí về ăn uống và giải trí.
• Chi phí về xúc tiến quảng cáo, trong đó có việc chuẩn bò và xây dựng thông tin báo chí,
thuê phòng họp báo và hội thảo; thiết kế và in các tài liệu có liên quan đến việc bán
hàng, quảng cáo trước khi tham gia hội chợ, chi phí về việc sản xuất ấn phẩm, gửi thư
quảng cáo, chuẩn bò danh sách gửi thư hoặc mua danh sách từ một nhà cung cấp nào đó;
bảo trợ cho các hoạt động của hội chợ như biểu ngữ, và chụp ảnh tại chỗ.
19. Các yếu tố chủ yếu dẫn tới thành công khi nhà xuất khẩu tham gia một hội chợ
thương mại là gì ?
Các tài liệu nghiên cứu cho thấy phần lớn người mua coi hội chợ như một nguồn cung cấp
thông tin chủ yếu khi ra quyết đònh mua hàng. Một gian hàng của một công ty là đại diện cho
năng lực, hiệu quả và cam kết của công ty đó. Nhà xuất khẩu nên coi gian hàng như một sự giới
thiệu về công ty, do vậy ấn tượng tốt ban đầu là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng tìm
năng. Các công ty với gian hàng có diện tích hạn chế có thể cạnh tranh trong hội chợ thương mại
bằng cách sử dụng kỹ thuật thiết kế tốt và các nhân viên giỏi. Đó là bí quyết kỹ thuật mà các
công ty nhỏ có thể sử dụng để gian hàng trở nên nổi bật và tạo ra cơ hội kinh doanh.
Gian hàng trong hội chợ thương mại là bộ mặt của một công ty. Nó phải được thiết kế tốt để
có thể nhanh chóng chuyển hình ảnh của công ty đến khách hàng. Gian hàng phải gây sự chú ý
đối với khách hàng và chỉ cần thoáng qua đã phải thấy được sản phẩm, hình ảnh của công ty.
Gian hàng phải thể hiện được vai trò là nơi trưng bày đầy ấn tượng về sản phẩm và dòch vụ của
công ty, đồng thời là nơi thao diễn kỹ thuật, thảo luận và bán hàng hiệu quả. Người ta đã chứng
minh rằng các công ty tham gia hội chợ thương mại có khoảng 7 giây để có được sự chú ý từ
những người đi ngang qua gian hàng.
Đồ gỗ trang trí có ảnh hưởng đáng kể đến toàn bộ hình ảnh của gian hàng. Ghế dành cho
những người làm công và khách hàng tiềm năng chứ không phải là cho tất cả những ai muốn ngồi
nghỉ.
Các tài liệu quảng cáo cần được thiết kế đẹp, mang tính chuyên nghiệp, và đặt quanh sản
phẩm để mọi người có thể đọc hoặc nghiên cứu.
Gian hàng không được lộn xộn và phải có đủ chỗ để mọi người có thể vào và xem sản
phẩm trưng bày. Nếu cần thao diễn thì phải đảm bảo gian hàng đủ lớn cho một số người vào xem.

Nếu có thể, hãy khuyến khích mọi người vận hành sản phẩm. Nếu người mua bò “cấm” không
cho vận hành sản phẩm thì hãy để sản phẩm ở nhà. Người mua sẽ cảnh giác đối với công ty nếu
sản phẩm trưng bày mang dòng chữ “xin đừng đụng vào sản phẩm”.
Một yếu tố quan trọng để thành công là các nhân viên tại gian hàng. Các nhân viên phải tỏ
ra thân thiện, dễ gần, biết ngoại ngữ và hiểu rõ về sản phẩm, dòch vụ của công ty.
IV. CÁC VẤN ĐỀ VỀ VĂN HOÁ
20. Các quy tắc về nghi thức kinh doanh khi tiến hành kinh doanh ở các nước khác
nhau là gì ?
Tôn trọng văn hóa và truyền thống của nước mà doanh nghiệp muốn tiến hành kinh doanh
là nguyên tắc chung, là yếu tố quan trọng để thành công trên thò trường quốc tế. Điều được coi là
lòch sự ở nước này có thể lại bò cho là khiếm nhã ở nước khác. Không nghi ngờ gì nữa, việc tìm
hiểu những đặc điểm riêng của nước đó trước khi bắt đầu chuyến công tác ra nước ngoài là rất
cần thiết. Mặc dù khách hàng tiềm năng ở nước ngoài có thể bỏ qua những cử chỉ, lời nói vô ý về
văn hóa của nhà xuất khẩu, nhưng người mua sẽ có ấn tượng tốt hơn khi nhà xuất khẩu có được
những hiểu biết về các hình thái văn hóa của nước chủ nhà trước khi vào nước đó. Nhà xuất khẩu
luôn luôn phải nhớ rằng hình ảnh cá nhân của nhà xuất khẩu bao giờ cũng được liên kết với hình
ảnh của công ty. Nếu người chủ nhà tỏ ra không bằng lòng về việc gì đó thì nhà xuất khẩu phải
cố gắng tìm hiểu xem tại sao người ấy có thái độ như vậy và nghó xem phía mình có thiếu sót gì
không để có xử lý thích hợp.
Nói một cách đơn giản là khi đi ra nước ngoài, nhà xuất khẩu phải trang trọng hơn và lòch sự
hơn khi ở nước mình. Sự tôn trọng chủ nhà phải được thể hiện bằng việc giới thiệu một cách trân
trọng tên đầy đủ và chức vụ của mình.
Nhà xuất khẩu khi ra nước ngoài nên làm quen với các phong tục và tập quán nước đó càng
nhiều càng tốt. Dưới đây là một số ví dụ:
Đúng hẹn. Cần phải coi trọng thời gian của đối tác khi đến đàm phán kinh doanh. Phải đến
đúng giờ kể cả khi biết rằng bên kia có thể không đến đúng hẹn.
Giới thiệu. Các nước khác nhau có tập quán giới thiệu khác nhau. Ở một số nước, sử dụng
tên riêng để giới thiệu được coi là một cử chỉ dành cho bè bạn, nhưng ở một số nước khác người
ta lại thích được giới thiệu trang trọng hơn và dó nhiên kèm theo cả chức danh. Nhà xuất khẩu
không nên gọi một người khác bằng tên riêng trừ phi được gợi ý gọi như vậy. Nên biết trước và

phát âm chính xác tên của mỗi thành viên trong đoàn bạn để tránh nhầm lẫn cho cả hai bên. Một
số nước có tập quán đặc biệt áp dụng cho việc giới thiệu tên phụ nữ.
Trang phục. Ở một số nước trang phục cần trang trọng, ở một số nước khác đơn giản. Có thể
sẽ có ích cho bạn nếu biết được liệu ở đó có những quy tắc đặc biệt về cách ăn mặt của phụ nữ
không. Đôi khi, sau các cuộc họp chính thức thường có các bữa cơm thân mật hay các cuộc gặp gỡ
thân mật mà yêu cầu trang phục sẽ tùy theo tập quán của mỗi nước, từ trang phục nghi lễ đến
trang phục bình thường. Trong lễ ký kết hoặc buổi gặp chính thức với nhân vật quan trọng, tốt
nhất là biết trước chủ nhà sẽ mặc như thế nào và bạn sẽ mặc tương xứng.
Chào hỏi. Những cách chào hỏi khác nhau được áp dụng ở những nơi khác nhau. Bắt tay có
thể được chấp nhận ở nước này nhưng có thể lại gây khó chòu ở nước khác. Cúi chào có thể coi là
một cách chào lễ phép. Sẽ có lợi nếu bạn biết được tập quán chính xác về cách chào phụ nữ.
Hội đàm. Một số người thích sự nghiêm túc và không có thói quen nói đùa trong các cuộc
đàm phán; trong khi một số người lại coi đó là các cuộc thảo luận không thú vò. Nhà xuất khẩu
nên biết các chủ đề nào cần tránh đề cập tới như những vấn đề về chính trò, những quan hệ quốc
tế phức tạp v.v… Các chủ đề được coi là lòch sự là những trận đấu bóng quốc tế, sức khỏe của mọi
người, phong cảnh thiên nhiên.
Giao tiếp xã giao. Ở một số nền văn hóa, các doanh nghiệp thường xuyên mời khách hàng
về nhà họ chơi và coi đó là sự mến khách; trong khi ở một số nơi khác lại tách rời cuộc sống cá
nhân ra khỏi mọi công việc làm ăn. Điều được coi là tự nhiên ở nước này có thể lại bò cho là hành
động mua chuộc ở nước khác.
Tặng quà. Nhiều nước có thói quen tặng quà và nhà xuất khẩu phải biết trường hợp nào
được trao quà và trường hợp nào thì không. Nhà xuất khẩu phải biết món quà này nên trao trực
tiếp cho ai (ví dụ như chủ nhà, vợ của chủ nhà, thành viên gia đình, người có quan hệ giao dòch
hay người đứng đầu công ty). Một món quà đối với một quan chức của chính phủ có thể bò coi là
một hành vi hối lộ, do đó trước khi trao quà cần phải biết chắc rằng món quà đó là thích hợp và
người ta sẽ vui vẻ nhận nó.
Hình thức đàm phán. Một số nước thích đàm phán và thích mặc cả về hầu hết các điều
khoản giao dòch. Một số khác lại thích các dự thảo hợp đồng tỉ mỉ để người mua nghiên cứu và
theo đó phản hồi lại.
Danh thiếp. Nhà xuất khẩu phải luôn mang theo danh thiếp có in các thông tin bằng ngôn

ngữ thông dụng trong giao dòch quốc tế hoặc bằng ngôn ngữ nước đối tác. Ở một số nước, danh
thiếp được trao một cách rất cung kính và được coi là một sự tuyên bố về đòa vò, thân thế của
người đó. Nên nhớ rằng không được bẻ cong, không được viết lên danh thiếp hay vứt danh thiếp
đi khi đang ở công ty của người trao danh thiếp.
21. Có sự phân biệt nam nữ trong công việc kinh doanh ở nước ngoài hay không ?
Ở hầu hết các nơi, dường như không còn sự phân biệt về giới tính khi tiến hành các cuộc
đàm phán kinh doanh. Các doanh nghiệp ở nhiều nước đã giảm bớt những rào cản đối với phụ nữ,
những người hiện đang chiếm những vò trí quản lý cao cấp. Tuy nhiên trong một số nước, thể chế
xã hội và truyền thống lòch sử có thể vẫn còn từ chối quyền bình đẳng thật sự của phụ nữ trong
kinh doanh quốc tế.
Tập quán kinh doanh dựa trên sự khác biệt về giới tính có thể thấy rõ trong trường hợp các
doanh nghiệp vừa và nhỏ, những người tiến hành kinh doanh trên cơ sở cá nhân. Ví dụ ở một số
nước, chủ nhà thường sử dụng các điều kiện ăn uống “riêng biệt nhưng tương đương” đối với phụ
nữ. Thậm chí, nếu một phụ nữ dẫn đầu một đoàn đại biểu, bà ta có thể sẽ được xếp vào phòng ăn
dành cho phụ nữ.
Khi đến đàm phán ở một nước mà quyền bình đẳng nam nữ chưa thực sự được tôn trọng, các
nhà doanh nghiệp nữ có thể gặp phải những tình huống không hài lòng. Trong trường hợp ấy bạn
hãy bình tónh thể hiện khả năng của mình để chứng tỏ rằng một kế hoạch kinh doanh tốt do một
phụ nữ đề ra và thực hiện vẫn có thể thành công.
Dù chọn nước nào để tiến hành kinh doanh; nhà doanh nghiệp nữ cũng phải thực hiện “quy
tắc ngón tay cái”, có nghóa là nắm quyền quyết đònh trong nội bộ đoàn của mình.
Ở Việt Nam, phụ nữ có quyền như nam giới về tất cả các mặt. Các nhà kinh doanh nước
ngoài không cần phân vân khi đàm phán, ký kết hợp đồng với các doanh nhân nữ Việt Nam.
Khi ra nước ngoài, nữ doanh nhân nên chú ý tới những điều sau đây:
* Ăn mặc kín đáo.
* Không được e lệ hoặc lả lơi.
* Cẩn thận hoặc cảnh giác khi được người nước ngoài mời ăn riêng.
* Không trao quà kinh doanh trừ phi quà đó dành cho gia đình đối tác.
* Đề nghò được trả nhưng không nên giằng co trong việc trả tiền các bữa ăn.
22. Những biện pháp bảo vệ an toàn nào nên được thực hiện trước và khi đi ra nước

ngoài ?
Việc bảo vệ an toàn khi đi công tác nước ngoài cần được quan tâm đúng mức. Đôi khi, một
chuyến đi có thể chôn vùi người đó nếu ông ta, bà ta không quan sát xung quanh. Mọi người phải
nhận thức được những hành động bạo lực tiềm tàng có thể xảy ra khi ở nước ngoài. Một công ty
cử người đại diện ra nước ngoài phải có trách nhiệm pháp lý cảnh báo, đào tạo và thông báo cho
người được cử về phản ứng khi gặp phải những trường hợp khẩn cấp ở đó. Cần thông báo cho
người đó tình hình bất ổn về an ninh, tình hình chính trò và những việc nên làm khi tình trạng bạo
lực có thể xảy ra. Sự an toàn khi ở nước ngoài phụ thuộc nhiều vào sự hiểu biết về môi trường xã
hội ở đó. Với sự hiểu biết này, những chuyện phiền phức có thể dễ dàng tránh được.
Khi đi ra nước ngoài, nhà kinh doanh không được đến những nơi vắng vẻ, sòng bạc, tụ điểm
ăn chơi phức tạp vì không ai có thể biết được những điều gì có thể xảy ra khi bạn đến các nơi đó.
Những phòng ngừa đơn giản như mang theo một bản sao về các giấy tờ đi lại, không đeo
các đồ trang sức đắt tiền hay không nên đặt túi đồ xuống khi đang đi xem các cửa hàng. Người đi
ra nước ngoài cũng phải biết được những việc cần làm khi mất hộ chiếu hay vé máy bay, khi bò
bắt, bò cướp ... Khi gặp rắc rối, phải liên hệ càng nhanh càng tốt với sở cảnh sát gần nhất, đại sứ
quán, lãnh sự quán hay đoàn đại diện của nước mình tại nước đó.
V. ĐẠI LÝ VÀ PHÂN PHỐI
23. Nhà xuất khẩu có thể thể hiện doanh nghiệp mình bằng những cách nào trên thò
trường nước ngoài ?
Các doanh nghiệp nhỏ có những lúc bắt đầu công việc xuất khẩu thông qua việc nhận được
các đơn hàng do phiá nước ngoài chủ động. Do khối lượng các đơn hàng tăng lên, doanh nghiệp
sẽ phải nghó đến việc thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài với thò trường xuất khẩu bằng cách
có một số hình thức đại diện tại đó. Những hình thức đại diện có thể lựa chọn là:
- Chi nhánh văn phòng ở nước ngoài. Doanh nghiệp có thể lập các văn phòng ở thò trường
xuất khẩu. Điều này có thể thích hợp cho hoạt động xuất khẩu ổn đònh và đảm bảo cho nhà xuất
khẩu quản lý được các kênh phân phối và đại lý. Hình thức này thực tế không áp dụng cho các
nhà xuất khẩu nhỏ do tốn kém và có liên quan tới nhiều thủ tục.
- Liên doanh. Một hình thức lựa chọn khác cho nhà xuất khẩu đã có thò trường ổn đònh là có
thể cùng với đối tác đòa phương thành lập liên doanh. Tuy nhiên, do có sự liên kết về pháp lý
trong hình thức này nên nhà xuất khẩu khó có thể rút ra khỏi hợp đồng. Do đó, trước khi đồng ý

tham gia liên doanh, nhà xuất khẩu phải nắm chắc rằng họ có thể chấm dứt hợp đồng liên doanh
nếu cần.
- Chỉ đònh đại lý. Đây là một hình thức đại diện phổ biến cho nhà xuất khẩu ở các nước đang
phát triển. Đại lý là một số người làm việc cho nhà xuất khẩu trên thò trường nước ngoài (nhà
xuất khẩu được gọi là người ủy nhiệm). Đại lý giới thiệu khách hàng cho nhà xuất khẩu và có thể
giúp bán các sản phẩm của nhà xuất khẩu. Do vậy, đại lý được nhận phí hay hoa hồng do nhà
xuất khẩu trả. Nên nhớ rằng đại lý không mua hàng của nhà xuất khẩu và họ cũng không ký hợp
đồng với khách hàng về hàng hoá đó, trừ phi được ủy quyền.
- Chỉ đònh nhà phân phối. Rất nhiều nhà xuất khẩu nhầm lẫn giữa đại lý và nhà phân phối.
Nhà phân phối là người mua hàng của nhà xuất khẩu và sau đó bán hàng hoá ấy cho khách hàng
trên lãnh thổ của nhà phân phối và thường là thông qua các cửa hàng của họ. Nhà phân phối cũng
có thể cung cấp cho nhà xuất khẩu các dòch vụ như báo cáo công nợ, thông tin thò trường và trong
một số trường hợp đề xuất phương án kinh doanh.
24. Một đại lý bán hàng giữ vai trò gì trong việc xuất khẩu ?
Do khối lượng đơn hàng xuất khẩu tăng lên, nhà xuất khẩu có thể gặp khó khăn trong việc
duy trì quan hệ trực tiếp lâu dài với thò trường với tư cách cá nhân. Một vấn đề cần thiết cho các
nhà xuất khẩu sử dụng đại lý bán hàng hoạt động với tư cách “đại sứ” bán hàng là xây dựng, phát
triển các mối liên hệ với thò trường và thiết lập cơ sở cho quan hệ lành mạnh với khách hàng.
Nói chung, có hai loại đại lý bán hàng là đại lý hoa hồng và nhà phân phối. Cả hai loại đại
diện này đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng của nó.
- Đại lý hoa hồng. Đại lý hoa hồng chủ yếu là người do nhà xuất khẩu chỉ đònh để duy trì
mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Đại lý hoa hồng không mua và bán hàng mà chỉ đơn thuần
tạo lập các cơ hội kinh doanh cho nhà xuất khẩu và thay mặt cho nhà xuất khẩu đàm phán với
người mua, theo chỉ đạo của nhà xuất khẩu. Họ được trả lương cố đònh hoặc tiền hoa hồng theo
một tỷ lệ phần trăm tính trên doanh số hàng bán được và thu được tiền. Đại lý hoa hồng không
chòu rủi ro về hàng hoá và thanh toán nhưng có trách nhiệm kòp thời thông báo cho nhà xuất khẩu
những tín hiệu có thể dẫn đến rủi ro để nhà xuất khẩu đề phòng. Hợp đồng bán hàng luôn được
ký kết giữa nhà xuất khẩu và người mua ngay cả khi người đại lý thay mặt cho nhà xuất khẩu ký
hợp đồng. Nhà xuất khẩu giám sát giá hàng được bán. Ngoài việc có quan hệ trực tiếp với các
cửa hàng, đại lý hoa hồng cũng có thể thay mặt cho nhà xuất khẩu thực hiện việc nghiên cứu thò

trường.
- Nhà phân phối. Một nhà phân phối là người bán buôn hay một nhà nhập khẩu đòa phương,
mua hàng hóa trực tiếp từ nhà xuất khẩu và bán lại cho khách hàng để kiếm lời. Nhà phân phối
đại diện cho lợi ích của nhà xuất khẩu trên một lãnh thổ hay khu vực cụ thể về một số sản phẩm
được thoả thuận. Hình thức này tương đối không có rủi ro về tài chánh đối với nhà xuất khẩu
nhưng lại luôn có khả năng xảy ra rủi ro về tài chính đối với nhà phân phối. Nhà phân phối bảo
quản hàng hoá và chăm lo việc quảng cáo, bán hàng ở nơi đến. Nhà phân phối cũng cung cấp các
dòch vụ sau bán hàng nếu có yêu cầu. Với một nhà phân phối, nhà xuất khẩu có thể thâm nhập thò
trường trực tiếp hơn, sâu hơn, và nếu đó là một nhà phân phối có tiếng thì việc chọn hình thức đại
diện bán hàng này là biện pháp hiệu quả đảm bảo an toàn để sản phẩm thâm nhập thò trường một
cách nhanh chóng. Nhà phân phối có thể đại diện cho nhiều nhà sản xuất mặc dầu không nhất
thiết của cùng một chủng loại sản phẩm. Thông thường, nhà xuất khẩu không có quyền giám sát
giá bán sản phẩm cuối cùng vì giá này do nhà phân phối quyết đònh, tùy thuộc vào điều kiện của
thò trường.
25. Những tiêu chí nào nên được sử dụng khi lựa chọn đại lý hoa hồng hay nhà phân
phối ?
Việc nhà xuất khẩu chọn hình thức đại lý hoa hồng hay nhà phân phối chủ yếu phụ thuộc
vào sản phẩm sẽ được xuất khẩu. Ví dụ, hình thức đại lý hoa hồng sẽ thích hợp hơn đối với các
sản phẩm tiêu dùng do nó có thể giữ liên hệ liên tục với khách hàng và vì vậy có thể cung cấp
các thông tin phản hồi về thò hiếu hay sự thay đổi sở thích của người tiêu dùng; trong lúc đó, hình
thức nhà phân phối lại thích hợp hơn cho việc bán các hàng hoá tiêu dùng lâu bền, các sản phẩm
đòi hỏi các dòch vụ sau bán hàng cũng như các sản phẩm công nghiệp khác.
Dưới góc độ phân biệt sản phẩm nói chung được thực hiện bởi cả hai loại hình đại lý bán
hàng, các tiêu chí khác nhau cần được sử dụng để chọn hình thức này hoặc hình thức kia:
Đại lý hoa hồng phải có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng.
Họ cần phải:
* Thông thạo thò trường trong nước họ.
* Có kiến thức kỹ thuật đối với sản phẩm.
* Dễ dàng tiếp cận các phương tiện truyền thông.
* Theo dõi chuyên sâu về thò trường của mặt hàng có liên quan.

* Tỏ ra có khả năng trong việc nghiên cứu thò trường.
Khi chọn một đại lý bán hàng, nhà xuất khẩu nên nhớ:
- Các mặt hàng mà họ nắm giữ là gì, đặc biệt là các mặt hàng có tính cạnh tranh.
- Phí hoa hồng mà họ yêu cầu và phương thức tính phí hoa hồng.
Nhà phân phối cũng cần có các nét tương tự như đại lý hoa hồng nhưng họ còn phải có các
yếu tố sau đây:
* Có danh tiếng hoặc từng trải trong việc bán hàng.
* Có tình hình tài chính tốt.
* Có các nguồn lực rộng rãi (nhân viên, phòng trưng bày, các phương tiện bảo quản hàng
hoá).
* Có khả năng đáp ứng các yêu cầu khắt khe của khách hàng.
* Có phương tiện cung cấp các dòch vụ sau bán hàng.
* Có thể dễ dàng đánh giá tình hình thực hiện của nhà phân phối.
* Hình thức báo cáo rõ ràng.
Điều quan trọng là phải bảo đảm rằng thò trường đó biết người đại lý / nhà phân phối và họ
phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi của nhà xuất khẩu.
26. Hợp đồng đại lý bán hàng được xây dựng như thế nào ?
Nhà xuất khẩu phải rất cẩn thận khi dự thảo hợp đồng đại lý hay hợp đồng phân phối, nhằm
đảm bảo rằng nội dung hợp đồng bao hàm đủ mọi khía cạnh có thể có của mối quan hệ đôi bên.
Sau đây là một số điều khoản chung của hợp đồng:
Các bên tham gia hợp đồng Tên của công ty, người ký hợp đồng và toàn bộ các thông tin
liên quan.
Đònh nghóa về sản phẩm Quy tắc chung. Đại lý được phép hay không được phép thực
hiện nghiệp vụ tương tự về những hàng hoá có tính cạnh tranh
với hàng hoá mà nhà xuất khẩu cần bán. Khái niệm về hàng
hoá có tính cạnh tranh cần được đề cập trong hợp đồng.
Các vùng lãnh thổ được ủy
nhiệm.
Xác đònh rõ lãnh thổ, phạm vi hoạt động của mỗi đại lý. Đó có
thể là một thành phố; toàn bộ một khu vực, hoặc toàn bộ lãnh

thổ trong biên giới của một nước, của một bang được xác đònh
bởi vó độ và kinh độ, phù hợp với giới hạn về lãnh thổ được ủy
nhiệm.
Điều khoản độc quyền hay
không độc quyền
Điều khoản này quy đònh nhà xuất khẩu được quyền hay không
được quyền cử đại diện khác trên lãnh thổ của người đại lý đó
hoặc nhà xuất khẩu có thể tiến hành giao dòch trực tiếp tại đó.
Thời hạn của hợp đồng Điều khoản này xác đònh thời hạn của hợp đồng.
Trách nhiệm quảng cáo tại đòa
phương
Điều khoản này bao gồm chi phí và hình thức quảng cáo, tùy
thuộc vào sự ủy quyền của nhà xuất khẩu.
Giai đoạn thử nghiệm Khi tham gia hợp đồng, các bên đều tỏ ra lạc quan, nhưng có
khi sự lạc quan đó thực tế là không chính xác. Vì vậy, các nhà
xuất khẩu đưa ra một giai đoạn thử nghiệm, có thể là 1 năm.
Báo cáo đònh kỳ Đại lý bán hàng phải đònh kỳ báo cáo với nhà xuất khẩu theo
mẫu đã vạch ra. Nhà xuất khẩu phải cho đại lý biết những thay
đổi, phát triển trong việc cung cấp hàng.
Các đòi hỏi về bảo mật Đại lý bán hàng không được thế chấp uy tín của nhà xuất khẩu
nếu không được phép, không được thực hiện những hành vi
pháp lý dưới danh nghóa nhà xuất khẩu, nếu không được nhà
xuất khẩu ủy nhiệm bằng văn bản. Đại lý không được tiết lộ
cho người khác những thông tin có liên quan đến công việc của
nhà xuất khẩu.
Các yêu cầu về chấm dứt hợp Cần chú ý quy đònh các trường hợp trong đó hợp đồng hoặc tự