Một Số Giải Pháp Tìm Kiếm Thị Trường Đầu Ra Cho Cá Tra Và Cá Basa Việt Nam

Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong xu thế thương mại toàn cầu đang phát triển nhanh chóng với nhiều
chiều hướng như hiện nay, không phải bất cứ quốc gia nào tham gia thị trường
quốc tế cũng có thể dễ dàng thuận lợi giao dịch ngoại thương mà không gặp
cản trở. Các doanh nghiệp xuất khẩu cá da trơn Việt Nam đã vấp phải vụ
tranh chấp thương mại đầu tiên khi bị Hiệp Hội Các Chủ Trại Cá Nheo Mĩ
kiện bán phá giá các sản phẩm cá tra, basa phi lê vào thị trường này. Vụ kiện
kéo dài 2 năm, để lại cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều bài học và cũng
nhiều vấn đề, trong đó có việc tìm thị trường mới cho sản phẩm và xem xét
nhìn nhận lại công tác thị trường ở chính các doanh nghiệp.
Sau khi kết thúc vụ kiện bán phá giá cá tra, basa vào thị trường Mĩ với
quyết định của US ITC cho phép áp mức thuế chống bán phá giá lên sản phẩm
phi lê cá da trơn của Việt Nam, việc xuất khẩu của cá tra, basa chững lại, đầu
ra vướng mắc do xuất khẩu sang thị trường lớn nhất gặp cản trở, công tác tìm
thị trường đầu ra cho sản phẩm cá vào thời điểm này mang ý nghĩa quyết định
và quan trọng hơn bao giờ hết. Việc tìm thị trường đầu ra còn giúp doanh
nghiệp xuất khẩu cá tra, basa tổ chức chặt chẽ khâu định vị và phát triển thị
trường trong công tác xúc tiến xuất khẩu cũng như mở rộng thị trường trong
nước một cách đúng đắn.
Với mong muốn góp phần giải quyết tìm hướng đi mới cho sản phẩm độc
đáo này của Việt Nam, người viết đã lựa chọn đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP
TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG ĐẦU RA CHO CÁ TRA VÀ CÁ BASA VIỆT
NAM”.
2. Mục đích của đề tài.
Trên cơ sở nghiên cứu những lí luận cơ bản về thị trường, từ đó đánh giá
đúng thực trạng hoạt động sản xuất và tiêu thụ cá tra, basa để đưa ra những
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 1
Khoá luận tốt nghiệp

----------------------------------------------------------------------------------------------
giải pháp tìm kiếm thị trường đầu ra cho cá tra, basa Việt Nam trong thời gian
tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Tình hình khu vực sản xuất, khu vực chế biến và thị trường tiêu thụ cá tra,
basa của Việt Nam, công tác thị trường và định hướng thị trường các cấp
trong thời gian qua .

4. Phương pháp nghiên cứu.
Để thực hiện những nội dung trên, người viết đã sử dụng những phương
pháp nghiên cứu sau :
- Phương pháp thu thập, tổng hợp tài liệu.
- Phương pháp thống kê học đơn giản.
- Phương pháp lý luận biện chứng.
5. Bố cục đề tài.
Với mục đích nghiên cứu như trên, đề tài sẽ bao gồm các phần :
Chương I: Những lí luận cơ bản về thị trường
Chương II: Thực trạng về thị trường tiêu thụ cá tra, basa của Việt
Nam trong thời gian qua
Chương III: Giải pháp mở rộng thị trường đầu ra cho cá tra, basa
Do thời gian và trình độ hạn chế, đề tài này chắc chắn không tránh khỏi
thiếu sót, em mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của các thày cô.
Em xin chân thành cảm ơn Th.S. Nguyễn Xuân Nữ, giảng viên khoa KTNT
đã hướng dẫn em trong quá trình thực hiện đề tài này.
Sinh viên: Triệu thị Mỹ Châu.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 2
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
CHƯƠNG I
NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG

I. Khái niệm về thị trường
1. Định nghĩa:
Theo cách hiểu thông thường thì có thể coi thị trường là một địa điểm cụ
thể ở đó diễn ra việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn một cái chợ, một trụ sở
giao dịch mua bán hàng hoá v.v...
Một cách hiểu khác, người ta quan niệm thị trường là một nhóm người tiêu
dùng đang có nhu cầu và sức mua chưa được đáp ứng và mong được thoả
mãn. Cách hiểu này xuất phát từ phía người mua, người có nhu cầu và khả
năng thanh toán. Sở dĩ người ta nhấn mạnh vai trò của người mua trong khái
niệm thị trường là do người mua ngày nay quyết định thị trường và trên thực
tế thị trường đã chuyển sang tay họ. Người tiêu dùng, hay người mua, là
những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình
hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Theo các nhà kinh tế học việc tiêu
dùng của họ một mặt được xem như là việc sử dụng hoặc huỷ bỏ một tài sản
kinh tế, mặt khác cũng là cách tự thể hiện mình. Thị trường người tiêu dùng
bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm tập thể mua sắm
hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
Nếu hiểu rộng rãi hơn thì thị trường là khái niệm để chỉ lĩnh vực lưu thông
hàng hoá nói chung, ở đó người bán và người mua gặp gỡ nhau để trao đổi,
mua bán hàng hoá. Theo cách hiểu này thì thị trường gắn liền với một quá
trình vận động không ngừng, trong đó người mua và người bán từng loại hàng
hoá tác động qua lại lẫn nhau do đó xác định số lượng và giá cả hàng hoá đưa
vào trao đổi. Như vậy thị trường là tổng thể các điều kiện chủ quan và khách
quan có liên quan tới việc sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Thị trường giống như
người môi giới giữa người sản xuất với người tiêu dùng (hay còn gọi giữa
người bán với người mua) đóng vai trò trung gian thu xếp, dàn hoà giữa yêu
cầu của người tiêu dùng với khả năng của người sản xuất. Do sự phân công
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 3
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

lao động xã hội ngày càng phát triển ở quy mô rộng lớn, vượt ra ngoài phạm
vi biên giới của từng quốc gia, nên cũng kéo theo sự hình thành và sự phát
triển của thị trường quốc tế.
Thị trường quốc tế hay thị trường nước ngoài là khái niệm để chỉ thị
trường của các quốc gia là bạn hàng hay đối tượng hợp tác trong các hoạt
động kinh tế đối ngoại, hoặc có thể mở rộng ra thị trường quốc tế khu vực
( bao gồm một nhóm nước có liên quan với nhau) cũng như thị trường thế giới
nói chung. Việc sử dụng khái niệm thị trường nước ngoài là phù hợp với sự
hình thành và sự phát triển của các mối quan hệ kinh tế đối ngoại. Thị trường
nước ngoài không chỉ là thị trường của từng quốc gia bên ngoài một quốc gia,
mà còn là thị trường khu vực, thị trường thế giới hay thị trường thuộc phạm vi
hoạt động của các tổ chức kinh tế quốc tế nữa.
2. Đặc trưng:
Thị trường người tiêu dùng có những đặc trưng cơ bản sau:
 Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng.
 Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn
hoá và sở thích, tạo nên sự phong phú và đa dạng về nhu cầu và mong
muốn của họ trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá.
 Thị trường người tiêu dùng bao gồm những khách hàng mua sắm hàng
hoá nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân. Các quyết định mua của họ
mang tính chất cá nhân. Với họ, tiêu dùng không chỉ đơn giản là tiêu
dùng thông thường mà ngày nay nó còn được xem như một “nghệ thuật
sống”, “một sự thể hiện”. Mọi nhu cầu đều thay đổi theo thời gian, song
nhu cầu cá nhân luôn có nhịp độ thay đổi nhanh chóng hơn cả.
Sự tiến triển của các kiểu tiêu dùng và những thay đổi trong cơ cấu chi tiêu
của người mua vừa là những rủi ro, vừa là những cơ hội luôn thách đố các nỗ
lực Marketing của công ty. Thực tế đã chỉ ra rằng những thành công trong
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 4
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

kinh doanh luôn thuộc về những công ty nào nhận biết và đáp ứng kịp thời
những thách đố đó.
II. Sự cần thiết của thị trường
1. Từ hiện tượng đến khoa học:
Từ khi con người thoát khỏi nền kinh tế tự cung tự cấp và xuất hiện nhu
cầu trao đổi, dạng tiền thân của thị trường đã xuất hiện, nhưng hình thức này
chỉ mới hoạt động trên cơ sở trao đổi trực tiếp và phân tán. Con người được
thoả mãn nhu cầu một cách rất hạn chế. Người tiêu dùng đơn thuần trao đổi
sản vật họ làm ra trong phạm vi hạn hẹp cả về không gian và thời gian.
Dần dần, hoạt động trao đổi đã phát triển với mức độ cao, mở rộng cả về
không gian và thời gian và kết quả là dẫn đến việc xuất hiện thị trường - nơi
diễn ra hoạt động trao đổi tập trung, tầng lớp thương nhân đóng vai trò trung
gian thực hiện trao đổi và tiền tệ đóng vai trò vật trung gian trong trao đổi. Tất
cả điều đó làm quá trình trao đổi trở nên phong phú đa dạng. Người tiêu dùng
có nhiều khả năng chọn lựa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của mình. Doanh
nghiệp có cơ hội sản xuất và phát triển. Thương nhân có cơ hội kinh doanh và
thu lời trung gian. Thị trường thực sự là giải pháp đầu ra.
Quan niệm về trao đổi dẫn đến quan niệm về thị trường. Một thị trường bao
gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng chia sẻ một mong muốn hay
một nhu cầu đặc biệt nào đó, họ có thể sẵn lòng và cam kết trao đổi để thoả
mãn mong muốn hay nhu cầu cụ thể đó. Như vậy, sự phát triển của nền kinh
tế hàng hóa đã khiến cho nhận thức về bản thân thị trường, đặc điểm, vai trò,
sự cần thiết của nó phát triển. Song song với quá trình này, công tác nghiên
cứu thị trường cũng trải qua nhiều sự thay đổi và tiến bộ. Điều này nằm trong
sự phát triển khách quan biện chứng của ngành khoa học về thị trường
(Market Research, Marketing). Khái niệm Marketing đã được nhiều tác giả
đưa ra theo các cách khác nhau. Tuy nhiên, năm 1985, Hiệp Hội Marketing
của Mĩ đã nêu ra một định nghĩa và được thừa nhận là định nghĩa chính thức
như sau: “Marketing là một quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các chính
sách về sản phẩm, giá cả, giao tiếp và phân phối các thị trường, sản phẩm và

Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 5
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
dịch vụ nhằm tạo ra sự trao đổi để thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ
chức”.
Marketing bao gồm các phạm vi hoạt động như sau: (i) nghiên cứu, phân
tích và dự đoán thị trường, (ii) thực hiện các chính sách làm thích ứng với nhu
cầu của thị trường, về sản phẩm, giá cả, phân phối, (iii) tác động đến nhu cầu
thị trường (chính sách giao tiếp, yểm trợ). Do đó, việc nghiên cứu thị trường,
tức là nghiên cứu chuyên sâu vào nhu cầu và việc mua sắm của khách hàng
cùng các yếu tố hữu quan đã trở thành công tác quan trọng không thể thiếu
trong bất kì doanh nghiệp nào. Thị trường mới đầu chỉ là một thực thể, một
hiện tượng, dần dần trở thành một ngành khoa học, là đối tượng được nghiên
cứu trước tiên trong Marketing hiện đại.
2. Từ truyền thống đến hiện đại:
Xét về nội dung thuật ngữ, Marketing thường có hai ngữ nghĩa: ngữ nghĩa
truyền thống: có tính chất chức năng tiêu thụ; ngữ nghĩa hiện đại: mang tính
chất triết lí kinh doanh. Marketing truyền thống được giải thích như là một
phương pháp tổ chức hoạt động của công ty, chủ yếu nhằm vào việc tìm người
mua những sản phẩm mà công ty có khả năng sản xuất. Thị trường, theo cách
hiểu của Marketing truyền thống, chỉ đơn thuần là nơi tiêu thụ hàng hoá.
Nguyên tắc chỉ đạo công ty khi đó là làm thế nào để sản xuất thật nhiều hàng
hoá, sau đó cố gắng bằng mọi biện pháp đẩy thành phẩm ra thị trường. Khi xã
hội sản xuất phát triển sang xã hội tiêu thụ, trong điều kiện sản xuất có thể
tiến hành hàng loạt với qui mô lớn, cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt,
nguyên tắc quản trị doanh nghiệp theo kiểu Marketing truyền thống trở nên
lạc hậu bởi lúc này trong kinh doanh không thể có khả năng sản xuất hàng hoá
bao nhiêu thì có khả năng tiêu thụ bấy nhiêu. Chính vì vậy, các nhà sản xuất
bấy giờ chỉ mong muốn sản xuất những hàng hoá mà thị trường cần, sản xuất
với khối lượng sao cho có thể bán hết. Muốn vậy, phải biết chính xác số cầu

của thị trường với loại hàng hoá tương ứng. Để đạt đuợc sự hiểu biết này, đòi
hỏi các công ty phải nghiên cứu tổng hợp về thị trường và dự đoán sự phát
triển của nó. Chính trong bối cảnh ấy đã ra đời Marketing hiện đại với tính
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 6
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
chất “Triết lí kinh doanh”. Marketing hiện đại tiến hoá cùng với sự thay đổi
quan điểm về tổ chức và quản lí kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh có tính
chất lũng đoạn.
Theo Marketing hiện đại, khi đó, tất cả hoạt động của công ty, trong đó có
chương trình sản xuất, việc nghiên cứu khoa học kĩ thuật, đầu tư nguồn lực tài
chính, nhân lực và cả chương trình tiêu thụ, dịch vụ.. cần phải dựa trên cơ sở
hiểu biết về số cầu của người tiêu dùng, về sự thay đổi của nó trong tương lai
gần và xa, thậm chí phát hiện ra những nhu cầu chưa được đáp ứng. Nói ngắn
gọn, các hãng muốn toàn bộ hoạt động của mình được xây dựng trên cơ sở
nhu cầu của người tiêu dùng, trên cơ sở thị trường chứ không phải trên cơ sở
khả năng sản xuất như trước; và mục tiêu cuối cùng vẫn là tối đa hoá lợi
nhuận. Về vấn đề này, nhà kinh tế Anh M.T.Baker viết: “Marketing, với tính
cách là triết lí kinh doanh, đòi hỏi công ty phải liên kết các nguồn lực của
mình sao cho, bằng cách tốt nhất, đạt được những chỉ tiêu dài hạn về lợi
nhuận”.
Như vậy giờ đây, doanh nghiệp từ việc “bán cái mình có” đã đi đến “bán
cái thị trường cần”. Thị trường cũng như vai trò và sự cần thiết của nó đã
được hiểu theo một cách nhìn rộng hơn, với một phương pháp tiếp cận mới,
thay đổi kiểu tư duy Marketing truyền thống mà chuyển sang Marketing hiện
đại.
3.Từ quan điểm sản xuất đến quan điểm Marketing:
Trong quá trình phát triển của khoa học Marketing, từ Marketing truyền
thống đến Marketing hiện đại, quan niệm về thị trường và vai trò của nó cũng
trải qua những bước thay đổi. Về mặt lịch sử, có 5 quan điểm cơ bản làm nền

tảng cho hoạt động Marketing đã chi phối nhận thức về vai trò và tính cần
thiết của thị trường: Quan điểm hoàn thiện sản xuất, Quan điểm hoàn thiện
hàng hoá, Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại, Quan điểm Marketing,
Quan điểm Marketing mang tính đạo đức xã hội.
3.1. Quan điểm hoàn thiện sản xuất:
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 7
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
Đó là một trong những quan điểm cổ xưa nhất chi phối doanh nghiệp. Quan
điểm hoàn thiện sản xuất cho rằng người tiêu dùng sẽ có thiện cảm với những
mặt hàng được bán rộng rãi với giá cả phải chăng. Do vậy, các nhà lãnh đạo
doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực vào việc hoàn thiện sản xuất và nâng cao
hiệu quả của hệ thống phân phối. Quan điểm hoàn thiện sản xuất đã có một
thời giúp các doanh nghiệp thành đạt trên thị trường, nhưng quan điểm này lại
đơn giản hoá thị trường. Khi nhu cầu và thị hiếu thay đổi, đến một lúc nào đó,
dù hàng hoá được bán ra với giá hạ, người tiêu dùng vẫn không quan tâm,
hàng hóa không hấp dẫn người mua nữa.
3.2. Quan điểm hoàn thiện hàng hoá:
Nhà doanh nghiệp cho rằng sở dĩ người tiêu dùng không quan tâm tới hàng
hoá mặc dù giá hạ là do các hàng hoá chưa có chất lượng cao. Do vậy quan
điểm hoàn thiện hàng hoá khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những
hàng hoá có chất lượng tốt nhất, có tính năng sử dụng tốt nhất, vì vậy doanh
nghiệp phải tập trung vào việc hoàn thiện hàng hoá.
Quan điểm này dẫn đến căn bệnh “Marketing thiển cận”, hay còn gọi là thu
hẹp góc nhìn về thị trường. Người bán chỉ chú ý đến hàng hoá của mình mà
bỏ qua nhu cầu của người tiêu dùng. Dù sản phẩm của doanh nghiệp được
hoàn thiện nhưng không đảm bảo sẽ thu hút được người mua, họ có thể tìm
đến các hàng hoá khác để thỏa mãn nhu cầu tốt hơn, đến với những đối thủ
cạnh tranh tinh vi hơn. Vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải làm sao áp dụng
được những biện pháp làm cho hàng hoá của mình hấp dẫn thuyết phục người

tiêu dùng về chất lượng và tính ưu việt của nó, nhằm lôi kéo sự chú ý của
những người tiêu dùng đang có nhu cầu cần được thoả mãn. Chính điều này
đã dẫn đến một quan điểm nữa về Marketing: Quan điểm tăng cường nỗ lực
thương mại. Tuy vậy cho đến giờ, với các doanh nghiệp, thị trường vẫn chỉ
được coi là nơi giải quyết sản phẩm một cách đơn thuần.
3.3. Quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại:
Quan điểm này được nhiều doanh nghiệp tán đồng. Theo đó, người tiêu
dùng sẽ không mua nhiều hàng hoá của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 8
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
không có những nỗ lực đáng kể trong lĩnh vực tiêu thụ và kích thích bán, ví
dụ: vấn đề quảng cáo, tuyên truyền, bớt giá... Quan điểm tăng cường nỗ lực
thương mại cũng đã đem lại thành công đáng kể cho các doanh nghiệp, chính
vì thế nhiều người đã lầm tưởng bản chất của Marketing chính là các hoạt
động bán hàng và quảng cáo, mặc dù trên thực tế, việc tiêu thụ chỉ là một
trong những chức năng của Marketing, thậm chí không phải là chức năng
quan trọng nhất: “Mục đích của Marketing là làm cho những nỗ lực tiêu thụ
trở nên không cần thiết. Mục đích của nó là nhận thức và hiểu biết khách hàng
tốt tới mức khiến cho hàng hóa hay dịch vụ sẽ thích hợp đúng với khách hàng
và tự chúng sẽ được tiêu thụ” (Nhà lí luận về quản lí P. Ducker).
Nếu như doanh nghiệp chịu khó làm sáng tỏ những nhu cầu tiêu dùng,
nghiên cứu kĩ những mặt hàng thích hợp (Product), xác định được giá cả phù
hợp với chúng (Price), điều chỉnh một cách tốt đẹp chế độ phân phối (Place)
và kích thích có hiệu quả (Promotion), những mặt hàng đó chắc chắn sẽ được
tiêu thụ dễ dàng. Với quan điểm 4P này, thị trường đã được nghiên cứu kĩ
càng hơn, với định hướng và mục tiêu rõ ràng. Nó thực sự là giải pháp đầu ra
được nghiên cứu một cách hệ thống và khoa học, phục vụ lợi ích doanh
nghiệp.
3. 4. Quan điểm Marketing:

Đây là một quan điểm tương đối mới mẻ trong hoạt động kinh doanh. Quan
điểm Marketing khẳng định rằng điều kiện để đảm bảo đạt được những mục
tiêu của doanh nghiệp là xác định được nhu cầu và mong muốn của các thị
trường mục tiêu, đáp ứng các mong muốn ấy bằng những phương thức có hiệu
quả mạnh mẽ so với đối thủ cạnh tranh. Các doanh nghiệp đã diễn tả quan
điểm Marketing như sau: “Khách hàng là thượng đế”, “ Hãy bán cái thị
trường cần chứ không phải cái mình có”, “ Hãy tìm kiếm nhu cầu và thoả mãn
nó”…
Có sự khác biệt rất lớn giữa quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại và
quan điểm Marketing. Dù cả hai có chung mục đích cuối cùng là lợi nhuận,
nhưng quan điểm tăng cường nỗ lực thương mại có xuất phát điểm hay đối
tượng quan tâm là hàng hoá sẵn có của công ty, còn biện pháp đạt đến mục
tiêu là nỗ lực thương mại và các phương pháp khuyến mãi. Còn với quan
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 9
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
điểm Marketing, đối tượng quan tâm là khách hàng mục tiêu của doanh
nghiệp với nhu cầu và mong muốn của họ, còn biện pháp đạt đến mục tiêu lợi
nhuận là sự nỗ lực tổng hợp của Marketing – tức là kết hợp và điều hoà toàn
bộ hoạt động của mình, trên cơ sở hiểu biết nhu cầu và mong muốn của khách
hàng, tạo ra và duy trì sự hài lòng ở khách hàng. Nói cách khác, quan điểm
Marketing thể hiện sự trung thành của doanh nghiệp với phương châm:
“Khách hàng là thượng đế” (Customer is king).
Sự cần thiết của thị trường giờ đây không chỉ nằm trong vai trò giải quyết
đầu ra mà còn là định hướng cho sản xuất và phát triển của doanh nghiệp. Đối
tượng quan tâm của doanh nghiệp chính là người tiêu dùng, là trái tim của thị
trường.
3.5. Quan điểm Marketing mang tính đạo đức xã hội:
Đây là quan điểm mới mẻ nhất về Marketing, xuất hiện cùng với sự thúc
bách của xã hội trước vấn đề đạo đức kinh doanh, vấn đề sinh thái và môi

trường xã hội.
Quan điểm này khẳng định rằng nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định
nhu cầu, mong muốn, lợi ích của các thị trường mục tiêu bằng những phương
thức hiệu quả hơn đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho người
tiêu dùng và toàn xã hội. Nghĩa là, thoạt đầu, công ty lấy yêu cầu lợi nhuận
làm nền tảng cho giải pháp thị trường, sau đó công ty nhận thức ý nghĩa chiến
lược của việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng và kết quả là quan điểm
Marketing xuất hiện. Ngày nay, khi thông qua các quyết định phát triển thị
trường, họ bắt đầu nghĩ đến lợi ích xã hội. Quan điểm Marketing mang tính
đạo đức xã hội đòi hỏi phải cân bằng thực sự 3 yếu tố: lợi nhuận công ty, nhu
cầu người tiêu dùng và lợi ích xã hội.
4.Từ quốc gia đến quốc tế:
Thế giới là một thị trường thống nhất. Theo đà phát triển phân công lao
động quốc tế và của thị trường thế giới, sự khác biệt giữa thị trường nội địa và
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 10
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
thị trường bên ngoài ngày càng mờ nhạt. Trên thực tế, số lượng các cuộc giao
dịch buôn bán trong những năm 70 và 80 đã gia tăng đáng kể. Và thập kỉ 90
đã khẳng định xu hướng toàn cầu hoá thị trường. Xu hướng này được biểu
hiện ở sự gia tăng số lượng các công ty tham gia vào thị trường toàn thế giới.
Hiện nay, hầu hết các tập đoàn thương mại đều quan tâm đến vấn đề
Marketing quốc tế nhằm nâng cao khả năng thích ứng trước những thay đổi về
đặc tính của cung và cầu trên thị trường quốc tế, về môi trường cạnh tranh.
Các nhà sản xuất ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong nước và
ngoài nước. Họ buộc phải tìm kiếm và phát triển thị trường ra bên ngoài. Mặt
khác, tất cả các nước đều có ý định bảo vệ thị trường nội địa bằng chế độ bảo
hộ mậu dịch. Vì vậy, xu hướng chung của các công ty quốc gia phải nâng cao
tính thích ứng và cải thiện khả năng cạnh tranh trong khung cảnh quốc tế.
Như vậy, Marketing quốc tế giữ một vai trò to lớn trong sự quan tâm của

các nhà doanh nghiệp trước hết do sự quốc tế hoá sản phẩm và thị trường.
Hơn nữa, chính sự quốc tế hoá này lại là điều kiện cần thiết cho tất cả các
công ty đạt được một cán cân thương mại thuận lợi do cố gắng phát triển xuất
khẩu.
Nếu như quốc tế hoá trở nên cần thiết đối với tất cả các công ty, thì quá
trình này cũng có đầy rẫy những nguy cơ, thậm chí rất to lớn đối với họ:
 Chính phủ không ổn định: Nợ nước ngoài, lạm phát và thất nghiệp đã
dẫn đến tình hình không ổn định về chính trị của một số nước, với
những nguy cơ gắn liền với quốc hữu hoá, hạn chế chuyển vốn.
 Trao đổi không cân bằng: Sự không ổn định về chính trị thường kéo
theo sự mất giá đồng tiền gây ra thiệt hại đến trao đổi buôn bán về đầu
tư.
 Nhiều hàng rào ngăn cản: Những quy chế của nhiều nước ngày càng trở
nên là vật cản đối với các hãng nước ngoài: liên doanh bắt buộc, hạn
ngạch, hạn chế chuyển giao công nghệ, hàng rào kĩ thuật, hàng rào an
toàn vệ sinh thực phẩm, hàng rào bảo vệ môi trường…
 Thuế quan nhập khẩu cao: Nhiều nước, kể cả các nước kinh tế phát
triển quy định thuế quan rất cao để bảo vệ ngành công nghiệp quốc gia.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 11
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
 Tệ hối lộ: Để thâm nhập thị trường bên ngoài, đặc biệt là ở các nước
đang phát triển, nạn hối lộ không phải là hiếm.
 Cưỡng đoạt công nghệ: Để thâm nhập thị trường nước ngoài, các công
ty ngày càng có nguy cơ bị nước sở tại chiếm đoạt dần dần công nghệ
của mình.
 Chi phí thích ứng cao: Nhìn chung, chi phí thích ứng về sản phẩm và
giao tiếp ở thị trường nước ngoài thường rất cao.
Những khó khăn, trở ngại này không thể làm nản lòng và hạn chế sự bành
trướng ra thị trường bên ngoài của các công ty. Ngược lại, điều đó buộc các

công ty phải nhận thức sự cần thiết có được cách thức hiệu quả để tấn công
vào thị trường bên ngoài tức là phải biết vận dụng các chính sách Marketing
trên thị trường quốc tế.
Một thực trạng tồn tại là nhiều công ty lớn ở các nước phát triển vận dụng
thành công quan điểm Marketing hiện đại ở thị trường nội địa, nhưng khi mở
rộng hoạt động ra ngoài biên giới quốc gia thì lại đối đầu với những thất bại
nhất định trên thương trường quốc tế. Rõ ràng những nguyên tắc Marketing
vẫn có hiệu lực chung, nhưng kinh doanh trên phạm vi toàn cầu lại đòi hỏi sự
thích ứng cao với chính môi trường quốc tế. Hoạt động Marketing quốc tế
khác hẳn với Marketing trên thị trường quốc gia, bởi thị trường nước ngoài
mang đặc điểm về văn hoá, xã hội, tập quán tiêu dùng hoàn toàn khác thị
trường nội địa. Vì vậy, việc phát triển thị trường quốc tế bằng cách vận dụng
linh hoạt các nguyên tắc Marketing, đồng thời củng cố thị trường quốc gia là
mô hình hoạt động hiệu quả cao và an toàn cho các công ty. Nói cách khác,
nếu thị trường nội địa cần thiết như một sân nhà - một hậu phương vững chãi
cho bất cứ doanh nghiệp nào, thì thị trường nước ngoài tuy hấp dẫn lại là một
sân chơi đầy rủi ro và thách thức bởi sự khác biệt lớn về môi trường kinh
doanh, đòi hỏi phương pháp Marketing phù hợp. Bên cạnh đó, thị trường quốc
tế đặc biệt đầy sức thu hút với những quốc gia đang phát triển vốn rất cần
ngoại tệ mạnh. Vì vậy, cho dù nhận biết ở mức độ nào, mỗi doanh nghiệp đều
cần phải nắm rõ vai trò cũng như tính cần thiết của cả thị trường quốc gia và
thị trường quốc tế, không coi nhẹ thị trường nào, cả về lợi thế và khó khăn, để
có thể hoạt động tốt nhất và đạt lợi nhuận cao nhất.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 12
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
III. Công tác nghiên cứu thị trường:
1. Khái niệm:
Việc nghiên cứu thị trường nước ngoài là việc xem xét trạng thái, sự vận
động và xu hướng phát triển của thị trường đó vào một thời điểm hay một giai

đoạn nhất định. Cụ thể hơn đó là quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về
thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó để rút ra kết luận về xu
hướng biến động của thị trường quốc tế theo từng lĩnh vực, từng nhãn hàng,
tạo cơ sở cho việc xây dựng chiến lược thị trường cũng như tiến hành ứng xử
trong các hoạt động kinh tế đối ngoại. Cần chú ý việc nghiên cứu thị trường
nước ngoài không chỉ dừng lại ở khâu lưu thông hàng hoá và công việc dịch
vụ mà còn bao trùm các giai đoạn khác nhau của quá trình tái sản xuất.
2. Chức năng, nhiệm vụ:
Chức năng của công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài là nắm bắt các
thông tin khách quan, những thông tin về tình hình thực tế diễn biến trên thị
trường. Đó là cơ sở quan trọng trong việc ra quyết định hàng ngày cũng như
hoạch định chiến lược phát triển các hoạt động kinh tế đối ngoại. Việc nghiên
cứu thị trường là nhiệm vụ của bất kỳ đơn vị kinh tế nào, của bất cứ nhà quản
lý nào và của các cơ quan nghiên cứu quốc gia và quốc tế về thị trường.
Nhiệm vụ nghiên cứu thị trường nước ngoài là phải đáp ứng yêu cầu phát
triển của các hoạt động kinh tế đối ngoại, tức là phải trả lời được 7 câu hỏi sau
đây:
1 - Nước nào là thị trường triển vọng nhất cho việc xuất khẩu hàng hoá
hoặc đáp ứng được các yêu cầu cho việc nhập khẩu với các điều kiện thuận lợi
nhất, khả năng mua và bán sản phẩm là bao nhiêu với chất lượng như thế nào?
2 - Mức độ cạnh tranh trên thị trường hiện tại và trong tương lai, sở trường
và sở đoản của các đối thủ cạnh tranh là gì?
3 - Cần và có thể áp dụng những phương thức mua bán nào cho phù hợp;
sản phẩm của chúng ta muốn thâm nhập thị trường đó phải đạt được những
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 13
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
yêu cầu gì về mặt chất lượng, số lượng, nhãn hiệu, mẫu mã bao bì đóng gói
v.v...
4 - Thu nhập thông tin chính xác, đầy đủ và kịp thời về tình hình thị trường,

gồm cả các thông tin về tình hình sản xuất, tình hình đầu tư, áp dụng kỹ thuật
và công nghệ mới, chất lượng và số lượng sản phẩm hàng hóa của từng khu
vực, từng quốc gia, thông tin về chính sách hải quan, thuế xuất nhập khẩu, chế
độ quản lý ngoại thương của từng thị trường v.v...
5 - Tiến hành đánh giá tầm quan trọng và tình hình hoạt động của các đối
thủ cạnh tranh về mặt khả năng kinh tế, trình độ khoa học và công nghệ, chiến
lược thị trường của họ, trình độ tổ chức phục vụ khách hàng, việc quảng cáo,
tổ chức cố vấn kỹ thuật cũng như các phương thức và điều kiện bán hàng của
họ.
6 - Tiến hành dự báo sự vận động của thị trường theo các thời hạn khác
nhau, trong đó chú ý các dự báo về dung lượng thị trường, mức biến động giá
cả, mức độ cạnh tranh giữa các bạn hàng, so sánh xu hướng vận động giữa các
thị trường với nhau, dự đoán tình hình kinh tế của những nước có vai trò
quyết định đến thị trường.
7 – Trên cơ sở xử lý các nguồn thông tin thị trường khác nhau để đề ra
được những phương hướng cụ thể trong các hoạt động xuất và nhập khẩu
hàng hoá, xây dựng các chiến lược thị trường cho từng đơn vị và cho từng loại
hình hoạt động kinh tế đối ngoại.

3. Nội dung
Nội dung nghiên cứu thị trường là toàn bộ các vấn đề có liên quan đến hiện
trạng, sự vận động và biến đổi của thị trường, trong đó biểu hiện tập trung
nhất là quan hệ cung-cầu và giá cả hàng hoá. Nhưng để cho việc nghiên cứu
quan hệ cung-cầu và giá cả có cơ sở chắc chắn, cần xuất phát từ việc nghiên
cứu các đặc điểm của bản thân hàng hoá cũng như các vấn đề có liên quan đến
việc sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Đặc điểm của bản thân hàng hoá chính là quy cách phẩm chất, công dụng,
bao bì, nhãn hiệu và vai trò của hàng hoá đối với đời sống xã hội.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 14
Khoá luận tốt nghiệp

----------------------------------------------------------------------------------------------
Quy cách phẩm chất của hàng hoá là yêu cầu mà người mua đặc biệt quan
tâm và người bán phải giới thiệu khi giao dịch. Chính quy cách phẩm chất này
quyết định công dụng và do đó có ảnh hưởng lớn đến quan hệ cung cầu.
Trong nền thương mại quốc tế, việc phân loại phẩm cấp có thể dựa theo nhiều
cách khác nhau như:
 Phân theo nguồn gốc xuất xứ (nơi sản xuất), theo mùa vụ.
 Phân theo quy trình chế tạo (loại công nghệ, tính chất kỹ thuật...)
 Phân theo tập quán thương mại (nhãn hiệu thương mại, tiêu chuẩn quy
định ở các sở giao dịch...)
Phẩm chất của hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đến công dụng của hàng hoá.
Công dụng hàng hoá là rất khác nhau, nhưng có thể phân thành các nhóm tư
liệu sản xuất và vật phẩm tiêu dùng, trong đó lại phân chia chi tiết hơn theo
các loại công dụng như máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, nhiên liệu, hàng
hoá tiêu dùng lâu bền, hàng tiêu dùng hàng ngày, nhiên liệu, lương thực thực
phẩm v.v.... Khi nghiên cứu đặc điểm của hàng hoá còn phải chú ý đến tính
chất mùa vụ của hàng hoá, quy mô sản xuất và vai trò của từng loại hàng đối
với đời sống xã hội. Những loại hàng sản xuất có mùa vụ phụ thuộc vào điều
kiện tự nhiên thì thị trường thích ứng chậm hơn những hàng hóa sản xuất đều
đặn, ít phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên. Những hàng hóa có chu kỳ sản xuất
dài cũng chậm thích ứng với thị trường so với hàng hóa có chu kỳ sản xuất
ngắn. Những hàng hoá có trình độ tổ chức sản xuất tập trung cao hơn hoặc có
vị trí quan trọng đối với đời sống hàng ngày cũng có khả năng thích ứng
nhanh hơn so với những hàng hoá khác.
Vấn đề bao bì và nhãn hiệu cũng có tác động trực tiếp đến thị hiếu và nhu
cầu tiêu thụ. Việc cải tiến kỹ thuật bao bì hàng hoá đang được hết sức quan
tâm, vì nó tác động đến năng lực cạnh tranh giữa các sản phẩm cùng loại; bao
bì bền, đẹp, bắt mắt và tạo cảm giác muốn mua hàng là đạt tiêu chuẩn. Bên
cạnh đó, khi nghiên cứu thị trường cần chú ý xem xét những nhãn hiệu đã
được thị trường tín nhiệm theo tập quán và tâm lý tiêu dùng. Nhãn hiệu là dấu

hiệu đặc trưng trực tiếp gắn vào hàng hoá, tiêu biểu cho phẩm chất và truyền
thống của một dòng sản phẩm công ty trên thị trường, có vai trò rất lớn trong
việc xúc tiến bán hàng bởi trên thực tế, những hàng hoá có chất lượng như
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 15
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
nhau nhưng nhãn hiệu khác nhau thì mức biến động về mối quan hệ cung cầu
và giá cả của chúng cũng khác nhau. Trong trường hợp đó, nhãn hiệu có uy
tín với người tiêu dùng sẽ kích thích quyết định mua hàng và thu hút người
mua hơn. Có thể nói, đó chính là sức cạnh tranh của doanh nghiệp biểu hiện
trực tiếp trên sản phẩm.
Bên cạnh việc nghiên cứu về bản thân hàng hóa, các yếu tố liên quan đến
việc tiêu thụ như nhu cầu, yêu cầu, thị hiếu, khả năng thanh toán của người
tiêu dùng, các kênh phân phối…là những yếu tố quan trọng trong công tác
nghiên cứu thị trường. Điều đó có nghĩa là, trước khi xâm nhập một thị trường
nào, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ tình hình chung về người tiêu dùng: nhu
cầu hiện tại, tiềm năng của thị trường và khu vực, khả năng thanh toán của
khách hàng, các yêu cầu về bao bì, nhãn mác, kiểm dịch, chất lượng vệ sinh
thực phẩm, từ đó nhìn nhận thuận lợi và khó khăn khi tham gia thị trường để
có biện pháp xâm nhập và chiếm lĩnh thích hợp. Người tiêu dùng chính là trái
tim của thị trường, cho nên việc hiểu rõ nhu cầu và khả năng của họ là đã đem
lại một phần lớn hiểu biết về thị trường.
Cũng như vậy, các vấn đề về sản xuất như giá cả, cung cầu, thị phần, đối
thủ cạnh tranh trong đó quan trọng nhất là mức giá và hoạt động xúc tiến
thương mại của họ là những yếu tố doanh nghiệp thường xuyên phải cập nhật
khi thâm nhập bất cứ thị trường nào.
Khi nghiên cứu thị trường nước ngoài một vấn đề cần quan tâm là các
chính sách thương mại, khung cảnh pháp lý và tập quán thương mại. Những
việc này có ảnh hưởng rất lớn đối với việc ký kết các hợp đồng cụ thể cũng
như các điều kiện thực hiện các hợp đồng đó. Chẳng hạn, chính sách thuế

quan, hạn ngạch xuất nhập khẩu (nếu có quy định), các điều kiện giao hàng và
vận chuyển hàng...đều là những yếu tố ảnh hưởng đến chi phí và thời gian
thực hiện các hợp đồng thương mại, đến hiệu quả của kinh doanh xuất nhập
khẩu.
Cuối cùng là phương pháp tiếp cận thị trường. Sau khi đã nghiên cứu kĩ thị
trường cùng các yếu tố liên quan, doanh nghiệp sẽ đề ra phương pháp thích
hợp để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường; đưa ra những mục tiêu ngắn hạn,
trung hạn và dài hạn, lập kế hoạch tương ứng để đạt được các mục tiêu đó. Có
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 16
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
bao nhiêu biện pháp để xâm nhập thị trường thì cũng có bấy nhiêu biện pháp
phát triển thị trường. Vấn đề là phải chọn lựa đúng đắn phương pháp phù hợp
để đạt hiệu quả cao nhất và phát triển bền vững nhất.
4. Vận dụng kết quả nghiên cứu thị trường vào hoạt động kinh tế ngoại
thương
Như trên đã nói việc nghiên cứu thị trường nước ngoài chỉ là một phần
trong toàn bộ công tác thị trường nước ngoài. Những công việc tiếp theo là xử
lý thông tin thị trường nước ngoài, vận dụng kết quả nghiên cứu để tổ chức
hoạt động kinh doanh.
Việc thâm nhập thị trường bao gồm các hình thức, phương pháp tác động
tích cực đến thị trường nước ngoài, cũng như tác động đến bạn hàng (bao gồm
người sử dụng hay người tiêu dùng, nhà nhập khẩu hay đại diện của họ). Công
tác này phục vụ cho công việc chuẩn bị các hoạt động trao đổi mậu dịch và
hướng vào việc tạo ra các điều kiện mua và bán thuận lợi (tổ chức tuyên
truyền quảng cáo, dịch vụ sau bán hàng...), nhằm thực hiện các kế hoạch xuất
khẩu, nhập khẩu. Nội dung của các công tác thị trường nước ngoài bao gồm:
(i) việc tổ chức tốt các công tác dịch vụ đối với khách hàng, (ii) tổ chức quảng
cáo thông tin, tổ chức công tác cố vấn kinh tế - kỹ thuật và (iii) đưa ra các
phương pháp mua bán hàng thích hợp.

 Công tác dịch vụ khách hàng bao gồm tất cả các dịch vụ gắn liền với
sản phẩm nhằm giữ gìn và bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hoá, nhằm
phục vụ cho người mua trong và ngoài thời hạn bảo hành.
Dịch vụ khách hàng cũng là hoạt động sản xuất vật chất (lắp đặt, sửa chữa,
bảo dưỡng...), bản thân nó cũng được coi như một hàng hoá có tác dụng lớn
trong việc thu thập thông tin thị trường để cải tiến sản phẩm và có ý nghĩa
quan trọng trong việc giành được thị trường và khách hàng. Dĩ nhiên, việc tổ
chức dịch vụ khách hàng gắn chặt với các điều kiện thị trường và tính chất cụ
thể của hàng hoá, tuân theo các thời hạn thông dụng quốc tế về dịch vụ khách
hàng và chú ý đến tập quán, thị hiếu của người tiêu dùng.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 17
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
 Công tác tuyên truyền, quảng cáo cần thông tin cho khách hàng về các
đặc tính và ưu điểm của sản phẩm nhằm tạo ra nhu cầu của khách
hàng, trong đó phải chú ý tạo nên lòng tin thực sự cho khách hàng và
giữ được chữ Tín lâu dài. Trong những trường hợp cần thiết còn phải
tổ chức công tác cố vấn kinh tế - kỹ thuật tạo điều kiện cho người mua
khai thác tối ưu các công dụng của hàng hoá nữa.
 Việc tìm tòi và tổ chức các phương pháp bán hàng thích hợp gồm
những dịch vụ kích thích việc mua bán hàng hoá, tạo điều kiện cho
người mua tiếp cận nhanh chóng và nhận được hàng hoá khi họ muốn,
kể cả việc tạo điều kiện cho họ thanh toán một cách thuận lợi.
Để cho hoạt động kinh doanh trên thị trường nước ngoài nói riêng và cho
các hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung đạt kết quả mong muốn, căn cứ vào
kết quả nghiên cứu thị trường, cần giải quyết tốt bốn công việc sau đây:
4.1. Xác định phương hướng và chiến thuật kinh doanh.
Thông thường, việc trao đổi mậu dịch quốc tế bao gồm hai loại hoạt động:
xuất khẩu và nhập khẩu. Chiến thuật điều hành việc xuất nhập khẩu này thay
đổi theo tình hình quan hệ cung-cầu và sự biến động của mức giá cả có ý

nghĩa quyết định vì bản thân mức giá cả là sự thể hiện tổng hợp các mối quan
hệ kinh tế.
Một cách chung nhất, khi dự đoán giá hạ thì sẽ áp dụng chiến thuật bán
nhanh gọn, với những điều kiện dễ dãi cho người mua, thậm chí bán hạ hơn
một chút khi giá chưa kịp hạ để thu hút khách hàng về phía mình. Ngược lại,
nếu dự đoán giá tăng thì nên áp dụng chiến thuật bán cầm chừng, vừa bán vừa
chờ giá tăng lên để đạt được doanh thu cao. Chiến thuật kinh doanh mua bán
trên gọi là chiến thuật chủ động vì người kinh doanh đã nắm được sự biến
động của giá cả nhằm mục đích bán hàng với giá cao nhất. Sự khác nhau giữa
các nhà kinh doanh và mức độ thành công lớn hay nhỏ giữa họ chính là ở chỗ
ai dự đoán chính xác xu hướng biến động của giá cả, đặc biệt là các điểm
dừng (cao nhất hoặc thấp nhất) và có kịp thời chớp thời cơ hay không. Khi
không có khả năng dự đoán chính xác sự biến động của giá cả thì người kinh
doanh buộc phải áp dụng chiến thuật thụ động tức là chia đều khối lượng hàng
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 18
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
nhập hoặc xuất ra thành nhiều lần để tránh sự thiệt hại lớn (san đi bù lại giữa
các kỳ).
Một điều cần ghi nhớ là luôn phải xem xét kĩ mức cung cầu trên thị trường,
giá chung cũng như các yếu tố liên quan để đưa ra chiến thuật giá thích hợp.
Việc các doanh nghiệp Việt Nam đưa ra mức giá rẻ cho cá da trơn nước ta so
với các đối thủ cạnh tranh, vốn đang trong thời đoạn khó khăn, là Hiệp Hội
Các Chủ Trại Cá Nheo Mĩ, đã khiến cho cộng đồng này quyết tâm loại trừ các
doanh nghiệp Việt Nam khỏi thị trường catfish Mĩ bằng đủ mọi biện pháp.
Trên thực tế, dù mức giá đủ thu lãi nhưng việc đưa ra một mức quá thấp so
với đối thủ cạnh tranh cũng đem lại nhiều rắc rối và dẫn đến sự cạnh tranh
thiếu lành mạnh; doanh nghiệp ta có thể thu lãi nhiều hơn, tránh va chạm lợi
ích trực tiếp với các đối thủ khác mà vẫn thu hút người tiêu dùng tại thị trường
này với một mức giá cao hơn hợp lí. Điều này cũng cần dược rút kinh nghiệm

trên các thị trường khác cho Việt Nam, khâu định giá thật sự đòi hỏi sự nhạy
cảm về kiểu thị trường, mức độ cạnh tranh và bảo hộ tại đó.
4.2. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng kinh doanh là vấn đề có liên quan đến cơ cấu của nền kinh tế (cả
cơ cấu ngành và cơ cấu công nghệ) liên quan đến lợi thế so sánh của một quốc
gia, đến khả năng xâm nhập thị trường thế giới v.v..., cho nên việc lựa chọn
mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh tế đối
ngoại. Việc nghiên cứu quan hệ cung cầu, sự biến động của giá cả cũng như
trình độ công nghệ của thế giới có tác dụng quyết định đến việc lựa chọn mặt
hàng kinh doanh. Tuy nhiên, mặt hàng kinh doanh không cố định, đơn điệu
mà cần có sự phối hợp hài hoà giữa xuất với nhập khẩu, theo đặc điểm của
từng thị trường, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ phát triển nền kinh tế ở
từng giai đoạn. Phải tiến hành xác định rõ số lượng cần thiết và lựa chọn cơ
cấu xuất nhập khẩu để phát huy tối đa lợi thế so sánh của đất nước nhằm đạt
hiệu quả kinh tế cao nhất.
Trong tình hình thực phẩm thuỷ sản nói chung và mặt hàng cá nói riêng,
nhất là cá nước ngọt đang ngày được ưa chuộng trên thị trường thế giới, giá cả
lại ổn định, việc đầu tư đẩy mạnh xuất khẩu vào cá tra, basa – loài cá nước
ngọt thơm ngon mà Việt Nam vốn có thế mạnh - là bước đi đúng trong điều
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 19
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
kiện này. Sau vụ kiện bán phá giá sản phẩm cá tra, basa phi lê đông lạnh vào
thị trường lớn nhất là Mĩ, các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này đã rút
kinh nghiệm, tích cực đa dạng hoá mặt hàng để tránh khỏi ảnh hưởng của vụ
kiện cũng như phòng ngừa những tranh chấp trong tương lai; bên cạnh sản
phẩm phi lê giờ đây là hàng loạt những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu đa
dạng của người tiêu dùng.
4.3. Lựa chọn đối tượng và thời điểm giao dịch.
Với phương hướng chung là đa phương hoá quan hệ thị trường song vẫn

cần xây dựng thị trường trọng điểm và bạn hàng chủ yếu. Bởi vì chỉ có như
vậy mới có thể chủ động mở rộng quy mô và nâng cao hiệu quả của các hoạt
động kinh tế đối ngoại, lựa chọn được thị trường và thương nhân phù hợp với
yêu cầu của các đơn vị mình và đất nước mình. Dĩ nhiên, việc xây dựng thị
trường trọng điểm và bạn hàng chủ yếu mang ý nghĩa tương đối và không
phải cố định mà sẽ được phát triển theo thời gian.
Để lựa chọn được thị trường nước ngoài phù hợp cần sử dụng kết qủa
nghiên cứu về các mặt sản xuất, tiêu thụ, xuất nhâp khẩu, điều kiện địa lý, tập
quán, chính sách thương mại, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của từng thị
trường.
Khi lựa chọn thị trường để xuất khẩu cần tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng và khả
năng sản xuất tại thị trường đó, tình hình cạnh tranh trên thị trường, các chính
sách kinh tế và tài chính của nước đó, xem xét khả năng lựa chọn các phương
thức bán hàng cụ thể và bắt mối với thương nhân sở tại.
Khi lựa chọn thị trường để nhập khẩu phải nghiên cứu tình hình sản xuất,
chất lượng hàng hoá, khả năng xuất khẩu, quy mô và loại hình tín dụng có thể
được sử dụng cũng như luật pháp và chính sách kinh tế-tài chính.
Trên cơ sở lựa chọn được thị trường, phải tiến tới chọn thương nhân. Muốn
hiểu được thương nhân lại phải có công tác điều tra thương nhân. Những mặt
chủ yếu cần nắm đối với một thương nhân là quá trình phát triển của họ, lĩnh
vực kinh doanh của họ, vốn liếng của họ, sở trường và sở đoản của họ. Khi
chọn thương nhân để giao dịch nên đi thẳng đến những nhà doanh nghiệp,
tránh qua trung gian (trừ trường hợp khi xâm nhập vào thị trường mới, với
mặt hàng mới), nên mở rộng diện giao dịch để tránh sự khống chế, thao túng
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 20
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
từ một phía nào đó. Cần hiểu biết về cơ cấu tổ chức, nề nếp làm việc, năng lực
nghiệp vụ và cả thái độ chính trị của thương nhân nữa.
Thời điểm giao dịch có ý nghĩa quan trọng, không chỉ khi ký kết hợp đồng,

mà cả thời điểm tính toán giá cả và thời điểm giao hàng. Trong cả một thời kỳ
dài thực hiện các sự giao dịch còn phải phân chia các khoảng thời gian giữa
các kỳ giao dịch. Điều này phải căn cứ vào dung lượng thị trường, sự biến
động cung cầu và giá cả.
Thời gian qua, việc các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu cá tra, basa quá
phụ thuộc vào thị trường Mĩ đã khiến cho các doanh nghiệp này khá lúng túng
khi đối đầu với vụ tranh chấp tại đây. Cho đến nay, các công ty đã rút kinh
nghiệm, tích cực mở rộng thị trường mới, bên cạnh việc củng cố những mối
quan hệ bạn hàng cũ, thâm nhập được gần 30 thị trường trong đó có những thị
trường đầy tiềm năng trở thành thị trường trọng điểm như Trung Quốc hoặc
EU. Vần đề cần xem xét kĩ là khả năng tiêu dùng và sản xuất, mức cạnh tranh
cũng như các chính sách tại các thị trường này để không phải gặp lại bài học
như trên thị trường Mĩ.
4.4. Lựa chọn phương thức và điều kiện giao dịch.
Có nhiều phương thức giao dịch khác nhau tùy theo tính chất của hàng hoá,
khối lượng giao dịch, đặc điểm của thị trường và tập quán thương mại cụ thể.
Việc lựa chọn phương thức giao dịch phù hợp sẽ đạt được yêu cầu công tác
xuất và nhập khẩu, tiết kiệm thời gian, giảm bớt chi phí.
Qua kinh nghiệm thực tế có thể lựa chọn các hình thức như sau:
 Những mặt hàng có giá cả thường xuyên biến động, nên lựa chọn
phương thức giao dịch gọn từng chuyến một.
 Những mặt hàng có giá cả tương đối ổn định, nên ký kết các hợp đồng
dài hạn và phân chia theo định kỳ.
 Những mặt hàng có khối lượng nhỏ có thể dùng phương thức đổi hàng,
nhất là trường hợp có khó khăn về ngoại tệ.
 Căn cứ vào tập quán quốc tế mà áp dụng phương thức đấu giá, đấu thầu
cho từng trường hợp cụ thể.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 21
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------

Những điều kiện giao dịch tuy rất đa dạng, nhưng chúng khác nhau chủ yếu
ở các mặt bảo đảm vận tải, địa điểm giao hàng, trách nhiệm của chủ hàng, về
sự rủi ro và những chi phí có liên quan. Việc lựa chọn điều kiện giao dịch còn
căn cứ vào đặc điểm của sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, điều kiện về giao
thông vận tải, những tập quán thương mại quốc tế. Khi lựa chọn điều kiện
giao dịch cần xuất phát từ khả năng của bản thân mình và tranh thủ những
điều kiện để nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại quốc tế.
Ngoài những vấn đề nêu trên, còn phải giải quyết nhiều vấn đề khác có liên
quan đến việc tổ chức hoạt động kinh doanh trên thị trường nước ngoài như
việc lập phương án giá và quyết định mức giá cần và có thể ký kết trong hợp
đồng, đàm phán ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng ngoại
thương...để giải quyết tốt những vấn đề đó, bên cạnh việc sử dụng triệt để kết
quả nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải am hiểu các nghiệp vụ và kỹ thuật
trong sự trao đổi mậu dịch quốc tế.
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 22
Khoá luận tốt nghiệp
----------------------------------------------------------------------------------------------
CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CÁ TRA, BASA CỦA
VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA
I. Tình hình nuôi trồng và chế biến cá tra, basa Việt Nam
1.Giới thiệu chung cá tra, basa của Việt Nam:
Cá tra, basa của Việt Nam là loài cá nước ngọt được nuôi trồng phổ biến, từ
lâu ở các tỉnh ĐBSCL. Xét về đặc điểm sinh học, cá tra (Pangasius
Hypophthalmus) và cá basa (Pangasius bocourti) thuộc giống Pangasius, trong
họ cá da trơn Châu Á (Pangasidae), nằm trong 3.000 loài và 35 họ cá của Bộ
Cá Nheo (Siluriformes). Nói thêm về Bộ Cá Nheo, họ cá nheo Mĩ
(Ictaluridae) cũng thuộc Bộ cá này, có thể nói là “anh em” với họ cá da trơn
Châu Á (Pangasidae). Loài cá nheo được nuôi ở Mĩ (Ictalurus Punctatus)
thuộc họ cá nheo Mĩ, còn cá tra, basa nuôi ở ĐBSCL thuộc họ cá da trơn

Châu Á. Tất cả các loài cá tra, basa của Việt Nam, cá nheo của Mĩ, cá lăng, cá
bông lau, cá trê…tóm lại là các loài cá không có vẩy đều được gọi bằng tên
tiếng Anh là “Catfish” (cá da trơn).
Theo đánh giá của cả giới tiêu dùng và giới chuyên môn, con cá tra, basa
của Việt Nam là loài cá thịt trắng, rẻ, giầu chất dinh dưỡng và Omega-3, rất
thơm ngon, sạch sẽ lại an toàn cho sức khoẻ. Mỡ cá chiếm 1/4 trọng lượng cơ
thể với một lượng lớn DHA rất có lợi cho trí não lại không chứa cholesterol.
Đó là lý do chính tại sao cá tra, basa lại được ưa chuộng đến như vậy. Ngoài
ra, nếu so sánh giữa hai loài cá, cá basa ít cholesterol hơn, trong khi lượng
chất béo và hàm lượng đạm vẫn cao hơn và năng lượng cung cấp nhiều hơn.
Nhưng nhìn chung, cả hai loài cá đều ngọt vị, lành tính, có mùi thơm đặc
trưng và phù hợp nhất với những người tiêu dùng cần thức ăn giàu đạm mà
muốn tránh những thực phẩm nhiều cholesterol và nguy cơ thực phẩm. "Cá
tra, basa không chỉ là một loại thức ăn mà còn là một nền văn hoá. Đó là loài
cá cho sức khoẻ và cuộc sống tinh thần của bạn" (VASEP - "Basa catfish, for
your health and spiritual life").
Bảng 1: Những thông số dinh dưỡng về hai loài cá
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 23
Khoỏ lun tt nghip
----------------------------------------------------------------------------------------------
Ch tiờu n v tớnh Cỏ tra Cỏ basa
Kớch c thnh phn g/ming 170 170
Nng lng kcal 124,52 170
Nng lng t cht bộo Kcal
30,84 60
Tổng lợng chất béo g 3,42 7
Lợng chất béo bão hoà g 1,64 2
Cholesterol mg 25,2 22
Sodium mg 70,6 70,6
Tổng lợng Cacbon hiđrat

g
0 0
Chất xơ
g
0 0
Chất đạm
g
23,42 28
Nguồn: Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam
Nghề nuôi cá tra, basa vốn xuất phát từ vùng Biển Hồ, Campuchia, sau đó,
những kiều dân Việt Nam hồi hơng từ đây đã áp dụng hình thức nuôi bè đầu
tiên ở Châu Đốc và Tân Châu (An Giang) từ thập niên 20. Cho đến đầu thập
niên 90, một số hộ dân đã tự vớt cá giống ở vùng đầu nguồn về nuôi, bắt đầu
bằng việc đóng bè nhỏ. Sản xuất cá tra, basa lúc này còn khá manh mún và nhỏ
lẻ. Năm 1994, CIRAD - Trung Tâm Phát triển Nông Nghiệp và Nghiên cứu
Quốc tế của Pháp đã kí hợp đồng với Đại học Cần Thơ và Agifish (Công ty Xuất
Nhập khẩu Thuỷ sản An Giang) để nghiên cứu sản xuất đại trà hai loài cá da
trơn trên. Ca đầu tiên đã thành công trong phòng thí nghiệm của Đại học Cần
Thơ vào tháng 5-1995. Từ đó, Agifish đã cho ra cá giống nhân tạo, các nhà bè
bắt tay vào sản xuất lớn, đánh dấu một thời kì mới của việc nuôi trồng hai loài
cá này. Nuôi cá bè tập trung chủ yếu ở An Giang và Đồng Tháp (hai tỉnh chiếm
62% - 67% sản lợng cá nuôi bè khu vực ĐBSCL). Năm 1996, sản lợng của hai
tỉnh là 27.000 tấn , chiếm tới 85% sản lợng cá nuôi bè các loại của ĐBSCL.
Về xuất khẩu cá da trơn Việt Nam, ngay từ những năm 92-93, Agifish đã
xuất khẩu hai loài cá này sang thị trờng Hồng Kông, Singapore và c nhng
n nm 1997, cỏ tra v cỏ basa mi thc s xõm nhp vo th trng quc t;
giai on ny cỏ tra, basa ch yu xut khu sang M v ó chim gn ht th
trng cỏ da trn nhp khu ti õy. Nm 2000 l nm "hong kim" ca cỏ
Triu Th M Chõu A9 K38 24
Khoá luận tốt nghiệp

----------------------------------------------------------------------------------------------
tra, basa với kim ngạch trên 40 triệu đồng. Năm 2001-2002, việc sản xuất và
xuất khẩu cá tra, basa lại vấp phải khó khăn lớn do thị trường Mỹ-thị trường
lớn nhất-gây khó dễ. Đến nay, tình hình tại các làng bè cũng như các doanh
nghiệp chế biến đã bình ổn. Hiện có hơn 10.000 bè nuôi cá với hàng ngàn
hécta mặt nước tại 7 tỉnh ĐBSCL là An Giang, Đồng Tháp, Cần Thơ, Vĩnh
Long, Bến Tre, Tiền Giang và Thành phố Hồ Chí Minh đang nuôi trồng cá
tra, basa. Hai loài cá đã có mặt tại gần 30 nước trên thế giới, từ Châu Âu (EU,
các nước SNG, Thụy Sĩ, Na Uy) cho tới Châu Mỹ (Mỹ, Canada, Mêhicô), Úc
và Châu Á (ASEAN, Nhật, Trung Quốc-Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc).
Trong năm 2004, cá tra, basa đứng đầu danh sách những mặt hàng thuỷ sản
trọng điểm được xúc tiến thương mại do Bộ Thương mại công bố.
2.Tình hình nuôi trồng:
Từ nhiều năm nay cá tra, basa là sản phẩm truyền thống của đồng bằng
sông Cửu Long, được nuôi chủ yếu ở hai tỉnh An Giang, Đồng Tháp. Từ năm
1998, do mở rộng được thị trường, nghề nuôi cá phát triển thêm sang 2 tỉnh
Cần Thơ, Vĩnh Long, sản lượng cá nuôi đã tăng nhanh, năm 1997 mới đạt
khoảng 20.000 tấn thì năm 2001 ước đạt trên 120.000 tấn cá nguyên liệu, năm
2002 đã đạt trên 150.000 tấn.
Nghề nuôi đã có nhiều cải tiến và đổi mới, đạt được nhiều kết quả tốt.
Trước hết, sản xuất giống đã đạt được những thành tựu to lớn trong sinh
sản nhân tạo cá tra và đạt được nhiều kết quả khả quan trong sinh sản cá basa,
đã đưa nghề nuôi các loài cá này từ chỗ hoàn toàn lệ thuộc vào nguồn cá
giống khai thác tự nhiên sang chủ động về giống. Nhờ vậy, ngành nghề nuôi
trồng cá tra, basa của Việt Nam tạo được lợi thế về chi phí giống thấp, chất
lượng cá đảm bảo, số lượng cá giống đủ cung cấp cho thị trường dầu ra.
Thứ hai, kĩ thuật nuôi đã có nhiều thay đổi, từ cải tiến lồng bè, thiết bị bơm
quạt nước, đến cải tiến thiết bị chế biến. Một lợi thế rất lớn đã cho phép ngư
dân tại đây nuôi trồng với năng suất rất lớn mà vẫn nuôi được cá khoẻ mạnh,
đảm bảo chất lượng, vị thơm ngon và độ trắng của thịt, đó là điều kiện tự

nhiên ưu đãi trên Sông Tiền, Sông Hậu với khí hậu ôn hoà, dòng chảy mạnh
Triệu Thị Mỹ Châu – A9 K38 25