Bán hàng ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thành Long - Thực trạng và giải pháp

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăng
trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8%/ năm) . Có được kết quả như vậy là
do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể
nhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhân
trong những năm qua.
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thành Long là một doanh
nghiệp thương mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng tư liệu sản xuất. Đây là
một công ty điển hình năng động trong lĩnh vực nhập khẩu các mặt hàng và
bán ở thị trường Việt Nam, lợi nhuận của công ty liên tục tăng. Kể từ khi
thành lập và hoạt động công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động
kinh doanh của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng
còn nhiều những tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh.
Xuất phát từ việc nắm bắt được thực tế đó trong thời gian thực tập tại công ty
em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Bán hàng ở công ty TNHH Thương mại
và Dịch vụ Thành Long – Thực trạng và giải pháp”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra ở công ty
từ đó phân tích và đưa giải pháp thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH thương
mại và dịch vụ Thành Long.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu bán hàng, phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp bán
hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thành Long
* Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu bán hàng ở công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thành
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Long.

4. Phương pháp nghiên cứu
Khi nghiên cứu đề tài em đã vận dụng các phương pháp:
Duy vật biện chứng, phân tích tổng hợp, tư duy trừu tượng, logic...
5. Nội dung cơ bản
Đề tài được kết cấu như sau:
Chương I: Cơ sở lý luận về bán hàng và giới thiệu khái quát về công ty
Chương II: Thực trạng kinh doanh và bán hàng của công ty
Chương III: Giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty TNHH Thương
mại và dịch vụ Thành Long.
Trong quá trình thực hiện đề tài em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ
của thầy, cô đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn Thạc sĩ Cấn Anh Tuấn đã trực tiếp hướng
dẫn em hoàn thành đề tài của mình. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo
công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thành Long đã nhiệt tình giúp đỡ em.
Do nhận thức và thời gian còn hạn chế nên không tránh khỏi những sai sót,
em mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy, cô.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Văn Cát
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI
QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỊ
THÀNH LONG
1.1 Cơ sở lý luận về bán hàng
1.1.1 Vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp
thương mại, là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại. Vì
vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán

hàng được nhiều được nhanh , thu hút được ngày càng nhiều khách hàng giảm
được chi phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra
là phương châm hoạt động của các bộ phận doanh nghiệp thương mại trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doang nghiệp đứng
vững được trên thị trường có thị phần và được khách hàng lựa chọn.
Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng
hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả
mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt
đọng nhằm bán tốt hàng hoá như: nghiên cứu nhu cầu thị trường, lựa chọn
mặt hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối tổ chức bán hàng, các hoạt
động này đều phục vụ trực tiếp cho việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng
của Doanh nghiệp.
Phân loại bán hàng:
+ Theo hình thức bán hàng chia ra thành bán buôn và bán lẻ. Bán buôn
là bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh hoặc cho bán bạn hàng.
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bán buôn là bán cho nhà buôn, là bán để tiếp tục chuyển bán. Thông thường,
bán buôn thường được bán theo hợp đồng và thanh toán qua ngân hàng. Bán
lẻ là bán hàng cho người tiêu dùng ở các cửa hàng, quầy hàng. Người mua
xem xét hàng hoá, lựa chọn hàng hoá, đồng ý mua và thanh toán tiền với
người bán hàng và nhận hàng. bán buôn thanh toán theo giá buôn còn bán lẻ
thanh toán theo giá bán lẻ.. Cùng một loại hàng giá bán buôn luôn thấp hơn
giá bán lẻ.
+ Theo khách hàng: Người ta chia ra : Bán cho đơn vị tiêu dùng trực
tiếp( cơ quan doang nghiệp, hộ gia đình...), bán cho bạn hàng( công ty, siêu
thị, cửa hàng), bán qua các đại lý.
1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện

chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân
dân.
Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu
và ổn định giá cả.
Thứ hai: Bán hàng là góp phân thúc đẩyqua trình tái sản xuất nâng cao
hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn.
Bán hàng tốt sẽ thúc đẩy lưu chuyển hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, từ đó
làm giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Thứ ba: Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể đạt được
mục đích của mình là lợi nhuận.
Suy cho đến cùng Doanh nghiệp tồn tại trên thị trường đảm bảo lấy thu bù
chiđảm boả có lợi thì bắt buộc phải bán được hàng. Nó là khâu sống còn,
quan trọng quyết định sự sống còn của một Doanh nghiệp.
Thứ tư: Bán hàng tốt sẽ giảm được thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt,
mất mát, lựa chọn được quy mô dự trữ và danh mục hàng hoá một cách tối ư
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhất.
Thứ năm: Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu
khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị
trường. Từ đó Doanh nghiệp có thể lừa chọn các hình thức và phương thức tốt
nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của Khách hàng trên thị
trường, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hướng vào thị trường
mà doanh nghiệp đang có ưu thế và những thị phần có hướng phát triển trong
tương lai.
Thứ sáu: Hoạt động bán hàng được kế hoạch và có chiến lược cụ thể thì
uy tín của Doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thị
trường. Có chiến lược và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần
thiết để chuẩn bị trước hàng hoá kỹ lưỡng đảm bảo đúng về chất lượng và đủ
về số lượng.

Thứ bảy: Hoạt động bán hàng giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt được
các thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Từ hoạt động
bán hàng Doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu của Khách hàng, yêu cầu về
sản phẩm và dịch vụ mà Doanh nghiệp mình cung cấp đồng thời thông qua
bán hàng chúng ta cũng xác định được đối thủ cạnh tranh cùng với những sản
phẩm phương thức kinh doanh và dịch vụ mà họ đứng ra để chinh phục khách
hàng đểt từ đó Doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh
doanh, chính sách thị trường.
Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về
chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch vụ
trước, trong và sau khi bán. Việc bán hàng đóng vai trò quan trọng khi sản
phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức là Doanh
nghiệp đã thành công trên thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của Doanh nghiệp trên thị trường đồng
thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của Doanh
nghiệp trên thị trường.
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.2 Nội dung của bán hàng
1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường
a)Khái niệm về thị trường
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường được nhiều
nhà kinh tế định nghĩa khác nhau.
Có người coi thị trường là cái chợ, là nơi diễn ra hoạt động mua bán
hàng hoá, có người lại xem thị trường là nơii mua bán hàng háo là một quá
trình trong đó người mua lẫn người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định
giá cả và số lượng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời gian

nhất định.
Thị trường bao gồm bốn yếu tố chính: Cung, cầu, giá cả và sản phẩm.
Ngoài ra còn có các yếu tố khách như là: môi trường chính trị, môi trường văn
hoá, điều kiện tự nhiên. từ góc độ tiếp cận theo các yếu tố cấu tạo của thị
trường và mục tiêu kinh doanh trên thị trường của Doanh nghiệp thương mại
có thể hiể thị trường của Doanh nghiệp thương mại là những Khách hàng tiềm
năng và một số nhà cung ứng náo đó mà Doanh nghiệp với khả năng của
mình có thể cung cấp các hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn các nhu cầu đó.
b.Nội dung nghiên cứu thị trường
Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yêú tố cấu thành nên
thị trường của Doanh nghiệp: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.
+ Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào Doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá
và cơ cấu hàng hoá mà Doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường
trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá nhất định là
quy mô thị trường. Doanh nghiệp phải nắm được số lượng người tiêu dùng
hoặc đơn vị tiêu dùng. Nắm bắt được mục đích tiêu dùng sản phẩm, khả năng
thanh toán và đặc biệt là các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm.
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Nghiên cứu tổng cung trên thị trường và khả năng cung ứng hàng hoá
ra thị trường của Doanh nghiệp.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu xem jkhả năng nhập khẩu bao
nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn vay các tiềm năng
khác của Doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có khả năng đưa
ra thị trường.
+ Nghiên cứu giá cả thị trường
Nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu
giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá( giá bán và giá mua), có thể
ước phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết

định khối lượng hàng cần đặt và hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu. Ngoài ra
còn nghiên cứu các chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho
phép tự do kinh doanh, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh
hoặc cấm kinh doanh.
+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường. Thương trường là chiến
trường vì vậy chúng ta phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu về các mặt giá cả, hệ thống phân phối, sản phẩm, các biện pháp
xúc tiến dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Chỉ có nghiên cứu thị trường về đối
thủ cạnh tranh mới giúp doanh nghiêp biết mình, biết người để từ đó có chiến
lược, phương thức kinh doanh phù hợp trên thị trường.
1.1.2.2 Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp
a. Khái niệm về nguồn hàng
Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của Doanh nghiệp thương mại là bảo
đảm cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về chất
lượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách
thường xuyên, liên tục, ổn định ở các nơi cung ứng. Để thực hiện được nhiệm
vụ cơ bản đó các Doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng.
Nguồn hàng của Doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ
cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua
được trong kỳ kế hoạch.
b. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh
-Vị trí của công tác tạo nguồn
Trong hoạt động kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu đầu tiên, mở đầu cho
nghiệp vụ lưu thông ( T – H ). Nếu Doanh nghiệp không mua được hàng hoặc
mua muộn hoặc mua quá sớm thì sẽ không có hàng để bán hoặc chi phí lưu
kho cao, uy tín đối với khách hàng cũng kém đi, nếu mua phải hàng giả, hàng
kém chất lượng thì sản phẩm bán ra sẽ không được thị trường chấp nhận dẫn

đến thu không đủ chi, kinh doanh lỗ, doanh nghiệp dẫn đến phá sản. Điều này
chứng tỏ khâu tạo nguồn hàng là khâu cực kỳ quan trọng nó ảnh hưởng đến
các khâu khác của hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả
kinh doanh.
-Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh.
Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh.
Nếu không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành kinh doanh
được.
* Tạo nguồn mua hàng đúng với nhu cầu của khách hàng giúp cho tốc
độ chu chuyển của vốn nhanh, chi phí hàng hoá lưu kho giảm, bảo đảm cung
ứng hàng kịp thời, đầy đủ, đúng nhu cầu. Do đó nó góp phần bảo đảm cho
doanh nghiệp bán được nhiều hàng, chi phí thấp và tạo được uy tín với khách
hàng. đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp ngày càng nâng cao vị thế
của mình trên thị trường.
* Tạo nguồn và mua hàng tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, chắc chắn, hạn chế sự bấp bênh, đặc biệt
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hạn chế được sự thừa, thiếu, ứ đọng hàng hoá. Vừa gây khó khăn cho khâu dự
trữ và bán hàng vừa ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp.
* Làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng giúp Doanh nghiệp thu hồi vốn
nhanh, Có tiền đẻ chi phí kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và
thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước và các mặt khác của Doanh
nghiệp.
1.1.2.3 Xác định kênh bán,hình thức bán
kênh bán là việc thiết lập và việc sắp xếp các phần tử tham gia vào quá
trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.Từ sản
xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể đi qua các kênh phân phối khác nhau,nó
phụ thuộc vào các yếu tố như đặc điểm, tính chất, của sản phẩm và các điêu
kiện vận chuyển ,bảo quản v.v..Chúng ta có thể xem xét các kênh bán hàng

sau:
-Người tiêu dùng mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà nhâp
khẩu.Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh,giảm
được chi phí lưu thông,quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.
-Hàng hóa đến người tiêu dùng phải qua môt khâu trung gian là người
bán lẻ.Đây là kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng,hàng hóa cũng được
lưu chuyển nhanh,người sản xuất hay nhập khẩu giảm đượcc khâu bán lẻ
-Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian-bán buôn và
bán lẻ.Kênh này hàng hóa đén với người tiêu dung phải qua nhiều khâu trung
gian,từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa,tạo
điêu kiên đẻ phát triển sản xuất,mở rông thị trường,sử dung có hiêu quả tài
sản và vốn.
-Hàng hóa đến người tiêu dùng cũng phải qua nhiều khâu trung gian và
phải qua môi giới.Người môi giới cung cấp các thông tin cần thiết cho bên mua
hoặc bên bán,người môi giới hoạt động rất năng động giữa người mua và người
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
bán.
Trong hoạt động kinh doanh,người mua cũng như người bán có quyền
lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với
điều kiên của mình.Các hình thức và phương thức bán hàng sau:
xét theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.Bán buôn là
hàng hóa được bán với khối lượng lớn,thường là bán theo hợp đồng và thanh
toán không bàng tiền mặt.Kêt thúc quá trình buôn bán hàng hóa vẫn nằm
trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng.Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ
lẻ của người tiêu dùng,đáp ứng nhu cầu kịp tời của khách hàng,thanh toán
ngay.
1.1.2.4 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán,xác định các chính sách và biện
pháp bán hàng
Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược

và kế hoăch bán hàng của doanh nghiệp.Một số chính sách quan trọng như:
Chiến lược sản phẩm là xác định mặt hàng, chủng loại đưa vào kinh
doanh trên thị trường,doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù
hợp với nhu cầu của thị trường và có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh..Có
như vậy chúng ta mới bán được hàng, thu được lợi nhuận nhằm tồn tai và phát
triển trên thương trường.Ngoài ra doanh nghiệp còn phải chú trọng tới cơ cấu
sản phẩm, đua vào thị trường những sản phẩm và dịch vụ mới để giúp doanh
nghiệp tồn tại trong cạnh tranh,giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh.
Chiến lược giá cả ảnh hương lớn đến khối lượng bán tác động trực tiếp
đếnh hành vi mua hàng cua khách hàng,tác động trực tiếp đến khối lượng bán
và lợi nhuận của doanh nghiệp.Vì vậy định giá vừa là khoa học vừa là nghệ
thuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với
đối thủ cạnh tranh.
Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đảm bảo quá trình phân
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phối hang hoá phải xác định một cách đày đủ và chi tiết hàng hoá bán ra theo
các kế hoạch đã lập ra,trên cơ sở đó tính toán và cân đối giữa nhu cầu của thị
trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh
nghiệp.
1.1.2.5 Các hoạt động hổ trợ bán hàng
Doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng
nhằm cung cấp các thông tin đến với khách hàng,giúp họ hiểu rõ về sản
phẩm,lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phâm của công ty.Những
kĩ thuật thưòng được áp dụng trong kinh doanh:
+Bán có tưởng
+thực hiện giảm giá
+tổ chức trò chơi có thưởng
+khuyến khích mua thử va co quà tặng kèm theo
Như vậy các hoạt động hỗ trợ bán là hoạt động của người bán để tác

động vào tâm lý khách hàng tạo ra sự thu hút chú ý của khách hàng tới sự chú
ý của khách hàng tới
1.1.3C.ác nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngcủa các Doanh
1.1.3.1 .Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
Môi trường chính trị, pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng
có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh daonh của doanh nghiệp. Nền kinh tế
thị trường có sự điều tiết của Nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên
thế giới. Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt
động cạnh tranh Việt nam đã có hệ thống chính sách và luật pháp tương đối
đồng bộ để điều tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh các Doanh
nghiêpj cần phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị và pháp luật. Ở
Việt Nam hiện xu hướng vận động của hệ thống chính trị, pháp luật bao gồm:
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sự ổn định về chính trị, mở rộng giao lưu với các nước khác trên thế giới.
Hệ thống luật, chính sách ngày càng hoàn thiện, minh bạch và có hiệu lực
thi hành.
Môi trường cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh
một sản phẩm hàng hoá và dịch vụ cụ thể nào đó đều phải có sự ghiểu biết và
tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hoá mình
kinh doanh. Phải nghiên cứu toàn bộ các Doanh nghiệp cung ứng các sản
phẩm dịch vụ của mình. Các sản phẩm và dịch vụ của họ đều hướng vào thị
trường mục tiêu giống Doanh nghiệp của mình. Chúng ta phải nắm bắt được
chất lượng sản phẩm, giá cả và các dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh của mình sử
dụng để kinh doanh. Từ đó chúng ta nắm vững được nguyên tắc “biết mình,
biết ta trăm trận, trăm thắng”.
Một vấn đề quan trong nữa là muốn chiến thắng trên thị trường chúng
ta phải phát huy điểm mạnh của mình và hạn chế điểm yếu, ngày càng hoàn

thiện hơn về cơ cấu quản lý, phương thức kinh doanh hiệu quả. Muốn vậy
chúng ta phải học hỏi những điểm mạnh của đối thủ để hoàn thiện hơn cho
doanh nghiệp mình, trên cơ sở đó không ngừng sáng tạo để có thể đưa ra thị
trường những sản phẩm, dịch vụ mới. Chỉ có như thế doanh nghiệp của mình
mới chiếm được vị trí dẫn đầu trên thị trường.
Môi trường địa lý – sinh thái
Tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường chúng ta cần nghiên
cứu các yếu tố về môi trường địa lý, sinh thái, các yếu tố về địa lý được xem
xét để kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh.
Các yếu tố về môi trường sinh thái ngày nay rất được xem trọng và ảnh
hưởng Khi nghiên cứu các yếu tố về điều kiện môi trường địa lý – sinh
thái cần lưu ý:
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Vị trí địa lý: Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch như nơi tập trung dân cư,
trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, liên quan đến sự chú ý
của khách hàng.
Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất tiêu dùng
trong khu vực đến các nhu cầu về laọi sản phẩm được tiêu dùng của khách
hàng, các yếu tố về sự phù hợp của sản phẩm ..
Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường liên quan đến mối
quan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thường của khí
hậu.
1.1.3.2 Tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh
được, tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể
kiểm soát được ở mức dộ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai
thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.
Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu
tố cơ bản sau:

1.1.3.3 Tiềm lực tài chính
Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vốn vào kinh doanh, khả
năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện
qua các chỉ tiêu:_
-Vốn chủ sở hữu: Là nguồn vốn tự có của chủ sở hữu hoặc của các cổ
đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến
quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác
-Vốn huy động: là nguồn vốn vay Ngân Hàng, trái phiếu, phản ánh khả
năng thu hút các nguồn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo %, từ nguồn lợi
nhuận thu được dành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng
trưởng vốn và quy mô kinh doanh mới.
-Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ lành mạnh của
tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
1.1.3.4 Tiềm lực con người
Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu quyết định đến sự
thành bại của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng về con người cần chú ý:
- Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo,
là nhân tố quan trọng phát triển doanh nghiệp.
- Chiến lược phát triển nguồn nhân lực: Doanh nghiệp phát triển nguồn
nhân lực cho thấy khả năng phát triển sức mạnh con người nhằm đáp ứng yêu
cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền
kinh tế thị trường. Phát triển con người đảm bảo các yếu tố trung thành,
hướng về doanh nghiệp, có chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất sáng
tạo, có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.
1.1.3.5 Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động

thương mại, thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Nó thể
hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết
định mua hàng của khách hàng.
Tiềm lực vô hình cần thiết được tạo dựng thông qua các mục tiêu và
chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình của doanh nghiệp, thể hiện: nâng cao
hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng của
nhãn hiệu, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
1.1.3.6 Khả năng kiểm soát nguồn hàng cung cấp và dự trữ hợp lý hàng hóa
của doanh nghiệp
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kiểm soát chặt chẽ nguồn hàng, giúp doanh nghiệp đảm bảo kinh
doanh thường xuyên liên tục, tạo nguồn hàng ổn định giúp doanh nghiệp kinh
doanh một cách nhịp nhàng, hiệu quả trên thị trường. Dự trữ hàng hóa hợp lý
là yếu tố quan trọng quyết định giảm chi phí, tăng lợi nhuận của doanh
nghiệp.
1.1.3.7 Trình độ tổ chức quản lý
Tổ chức quản lý hợp lý và phù hợp với tính chất, đặc thù của loại hình
doanh nghiệp giúp doanh nghiệp kinh doanh đạt được lợi nhuận cao và ngày
càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường.
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Thành Long
1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Thành Long
Tên công ty : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ THÀNH LONG
Địa chỉ : 30 Hàng Tre – Hoàn Kiếm – Hà Nội
Điện thoại : 04.9346046 - Fax: 04.9341523
Website : www.thanhlong.com.vn
Ngày thành lập : 29/11/1996

Giấy phép kinh doanh số : 046561. Giấy phép thành lập công ty số:
28/8/GP/TLDN ngày 29 tháng 11 năm 1996 của UBNN Thành phố Hà Nội.
Vốn điều lệ: 3.000.000.000 (Ba tỷ đồng)
Các nghành nghề kinh doanh: Buôn bán hàng tư liệu sản xuất, hàng tư liệu
tiêu dùng, đại lý buôn bán ký gửi hàng hoá, dịch vụ khoa học kỹ thuật trong
lĩnh vực điện tử, điện, tin học, dịch vụ vận tải hàng hoá.
Số năm kinh nghi ệm trong việc cung cấp các sản phẩm : 11 năm
- Là công ty TNHH 2 thành viên với tỷ lệ góp vốn như sau.
+ Ông Vũ Anh Tuấn: Góp vốn 2.000.000.000 VNĐ tỷ lệ góp vốn 67%
+ Ông Vũ Hoà Bình: Góp vốn 1.000.000.000 VNĐ tỷ lệ góp vốn 33%
Giấy chứng nhận mã số doanh nghiệp XNK số 55 của Tổng cục hải quan Hà
Nội. Mã số thuế: 0100254086
Tên giao dịch tiếng anh: Thanhlong Co,. Ltd
Số lượng nhân viên: 24 người.
Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển
- Ngày 29 tháng 11 năm 1996 công ty Thành Long được thành lập với 4 thành
viên, và mặt hàng chủ yếu là vòng bi.
- Năm 1998: Công ty mở rộng thêm nghành nghề kinh doanh Máy nén khí
công nghiệp, là nhà phân phối độc quyền hãng máy nén khí FINI – Italia, và
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhà phân phối của nhiều hãng máy nén khí nổi tiếng khác của Nhật Bản và
của Châu Âu.
- Năm 1999: Công ty đã đặt mối quan hệ với hãng tự động hoá nổi tiếng
Glasslin, và trở thành nhà phân phối độc quyền các loại rơ le thời gian của
hãng này tai Việt Nam.
- Năm 2000: Công ty mở rộng thêm nghành nghề kinh doanh, sang lĩnh vực
máy phát điện, bắt tay hợp tác với những tập đoàn sản xuất máy phát điện nổi
tiếng trên thế giới như, Denyo - Nhật Bản, Kobuta - Nhật Bản, Pramac –
Italia, Bokuk - Hàn Quốc.

- Năm 2003: Công ty phát triển công việc kinh doanh của mình sang lĩnh vực
máy xây dựng, những sản phẩm máy xây dựng được công ty giới thiệu vào thị
trường Việt Nam là của những hãng, Hitachi - Nhật Bản, Huyndai – Hàn
Quốc.
1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chứ c năng : Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh máy móc công nghiệp, cụ
thể là máy nén khí, máy phát điện, máy xây dựng, vòng bi, thiết bị tự động
hoá.
Nhiệm vụ:
- Là một doanh nghiệp TNHH tư nhân nên nhiệm vụ hành đầu của
công ty Thành Long là lợi nhuận, đảm bảo lợi ích trên cơ sở đảm bảo tất cả
các yêu cầu đề ra về các điều kiện an toàn kỹ thuật, an toàn lao động.
- Thực hiện tốt chính sách lao động tiền lương, áp dụng tốt hình thức
trả lương thích hợp để khuyến khích người lao động, tận dụng nguồn lực, chất
xám nội bộ.
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.3 Cơ cấu tỏ chức của doanh nghiệp
Sơ đồ tổ chức của công ty Thành Long
Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức của công ty Thành Long
- Số cấp quản lý: 01 cấp
- Sơ đồ kiểu trực tuyến
Chức năng của từng bộ phận
Giám đ ốc: Là người phụ trách chung, quản lý, chỉ đạo các hoạt động
của công ty, phê duyệt các chính sách và các mục tiêu. Uỷ nhiệm và phân
công trách nhiệm cho các trợ lý giám đốc, trưởng phòng
Trợ lý giám đ ốc: Giúp việc cho giám đốc theo sự uỷ quyền của giám
đốc. Giúp việc cho giám đốc trong các lĩnh vực tài chính, kỹ thuật, về các
hoạt động Marketing, về nguồn nhân lực của công ty. lập các chương trình
tuyển dụng, các chương trình xúc tiến bán hàng, các hoạt động quảng cáo.

Phòng dự án: Tham gia vào các hoạt động đấu thầu công khai, những
dự án lớn, trong cả các lĩnh vực máy nén khí, máy phát điện, máy xây dựng,
nhân lực của phòng dự án bao gồm cả bộ phận kỹ thuật, có trách nhiệm về kỹ
thuật tất cả các mặt hàng của công ty. Bộ phận xuất nhập khẩu, phụ trách về
công việc xuất nhập khẩu, giao dịch với các đối tác nước ngoài.
Phòng kinh doanh máy công nghiệp: Phòng này có trách nhiệm phụ
trách việc phân phối hàng đến các hệ thống đại lý, mở rộng hệ thống các đại
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lý (các loại mặt hàng vòng bi, máy nén khí), tham gia vào các dự án đơn lẻ
của máy nén khí, thực các dịch vụ sau bán hàng, các hoạt động marketing, các
hoạt động xúc tiến bán hàng, các chương trình quảng cáo,
Phòng kinh doanh máy xây dựng: Phòng này thực hiện các công việc
phân phối máy xây dựng, công ty có 2 hệ thống kho bãi, 1 kho bãi ở tại Dốc
Vĩnh Tuy – Minh Khai- Hà Nội (Kho này thực hiện chức năng lưu các hàng
hoá như vòng bi, máy nén khí, máy phát điện), một kho bãi thứ 2 là tai phố
Bạch Đằng (Kho bãi này là nơi lưu trữ các loại máy xây dựng, với số lượng
lớn, cũng là nơi để giới thiệu sản phẩm các mặt hàng máy xây dựng).
Phòng kinh doanh thiết bị tự đ ộng hóa: Phụ trách mảng phân phôi
thiết bị tự đông hoá, thực hiện các công việc tìm kiếm khách hàng có nhu cầu,
cũng như thiết lập các hệ thông đại lý để phân phối sản phẩm.
Phòng kế toán: Thực hiện các công việc kế toán của công ty: Tính
lương, quản lý các thiết bị văn phòng, quan hệ với các ngân hàng trong nước
và quốc tế để thực hiện các công việc chuyển tiền, cũng như công việc mua
bán ngoài tệ trong công việc kinh doanh, tiến hành các công việc liên quan
đến ngân hàng (Như mở LC, làm các bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh hợp đồng),
cũng như quản lý các khoản nợ, các nguồn vốn của công ty.
1.2.4 Cỏc sản phẩm và dịch vụ chủ yếu của cụng ty Thành Long
- Cung cấp máy phát điện
- Cung cấp máy nén khí

- Cung cấp vòng bi
- Cung cấp máy xây dựng
- Cung cấp thiết bị Tự động hoá.
DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY THÀNH LONG
Trong các hoạt động cung cấp dịch vụ của công ty Thành Long, hoạt
động chính là hoạt động tìm kiếm khách hàng, sau đó tư vấn cho khách hàng
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
những loại sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ thông qua hoạt động dịch vụ
của công ty Thành Long.
Ngoài ra còn có các bộ phận khác như bộ phận kỹ thuật, khảo sát địa
điểm lắp đặt, thực hiện các hoạt động lắp đặt máy, cũng như các hoạt động
dịch vụ sau bán hàng, bộ phận xuất nhập khẩu thực hiện công việc giao dịch
với các đối tác nước ngoài, tiến hành nhập hàng hoá, làm thủ tục xuất nhập
khẩu, bộ phận kế toán thực hiện các công việc kế toán, giao dịch với các đối
tác ngân hàng trong việc thanh toán, chuyển tiền …
Để có thể đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty
Thành Long đã có mối quan hệ với nhiều hãng sản xuất máy công nghiệp hàng
đầu trên thế giới với nhiều chủng loại hàng hoá khác nhau, cũng như các đối tác
vận tải.
Những mối quan hệ với các Ngân hàng trong nước cũng như quôc tế để
phục vụ cho việc chuyển tiền giữa khách hàng và nhà cung cấp, và giữa nhà
cung cấp với công ty Thành Long, giữa khách hàng và công ty Thành Long.
Hình 1.2. Quy trình cung cấp dịch vụ của công ty Thành Long
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Hoạt động tìm kiếm khách hàng: Công ty Thành Long là một công ty
thương mại và dịch vụ nhỏ, hoạt động tìm kiếm khách hàng là 1 hoạt động rất
quan trọng, tới sự ổn định và phát triển của công ty Thành Long, (hoạt động
này thông qua các hình thức Marketing, quảng cáo, tạo các mối quan hệ với

các ban nghành)
- Tư vấn cho khách hàng lựa chọn loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu
của họ
- Tiến hành ký kết hợp đồng, làm thủ tục nhập hàng, giao hàng, lắp đặt
máy móc
- Chăm sóc khách hàng, các dịch vụ sau bán hàng.
- Các bộ phận phụ trợ: Bộ phận kế toán, lễ tân, bộ phân kho…
Sản phẩm của công ty đa dạng về mẫu mã, chủng loại, chất lượng tốt,
có xuất xứ từ nhiều nước trên thế giới, đáp ứng đa dạng đủ loại nhu cầu,
chủng loại máy móc cho các ngành công nghiệp, các nhà máy, các hộ dân.
22
Chuyờn thc tp tt nghip
CHNG II: THC TRNG KINH DOANH V BN HNG
CA CễNG TY TNHH THNH LONG(2005-2007)
2.1 Thc trng hoạt động kinh doanh của công ty Thành Long(2005-2007)
2.1.1 Th trng tiờu th sn phm ca cụng ty
2.1.1.1 Cỏc mt hng v dch v kinh doanh ca cụng ty
Xuất xứ của các mặt hàng mà công ty cung cấp
- Mỏy nộn khớ cụng nghip ca hóng FINI- italia v cỏc loi mỏy nộn
khớ khỏc ca Nht Bn v Chõu u.
- Mỏy phỏt in ca cỏc hóng ni ting th gii nh: Pramac- italia v
Bokuk- Hn Quc.
- Mỏy xõy dng cú xut x t cỏc hóng ni ting nh Hitachi- Nht
Bn, Huyndai- Hn Quc.
- Thit b t ng hoỏ nhp t cỏc hóng Glasslin, cụng ty nhn phõn
phi c quyn cỏc loi rle thi gian ca hóng ny ti Vit Nam.
- Mt hng vũng bi: l mt hng kinh doanh u tiờn ca cụng ty. Mt
hng ny cú xut x Hn Quc ca hóng KBC.
Cỏc mt hng m cụng ty Thnh Long cung cp th trng Vit Nam,
ch yu u cú xut x t cỏc hóng ni ting trờn th gii, nờn sn phm cú

cht lng tt, cú thng hiu.Vỡ vy ỏp ng c nhu cu ca khỏch hng
khú tớnh, mun cú cht lng tt v uy tớn. Bờn cnh nhng u im ú, thỡ
nhng mt hng ny tn ti nhng nhc im nh: Giỏ c cao, thi gian bo
hnh lõu dn n khú cnh tranh v giỏ oc vi cỏc sn phm cú xut x t
cỏc nc Chõu , c bit l Trung Quc.
Đặc điểm của các mặt hàng sau:
Vũng bi, mỏy phỏt in, mỏy nộn khớ, thit b t ng hoỏ.
- Mỏy phỏt in: Phõn chia thnh cỏc loi mỏy sau:
+ Mỏy phỏt in chy xng: L loi mỏy phỏt in loi nh, ch yu
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dùng trong các hộ gia đình,
là loại máy phát điện 1 pha, có công suất từ 1KVA đến 10KVA
+ Máy phát điện chạy dầu Diesel, thường là máy phát điện 3 pha, dùng
cho các nhà máy, các cơ quan có phụ tải lớn, dùng trong các hệ thống các toà
nhà cao tầng
- Máy nén khí: Máy nén khí được phân chia thành những loại như sau:
+ Máy nén khí Piston: Là loại máy nén khí nhỏ, thường được sử dụng
trong các hộ cá thể nhỏ, có nhu cầu khí nén thấp, và được sử dụng rộng rãi
trong dân cư.
+ Máy nén khí trục Vít: Với loại này lại được phân chia thành 2 loại:
Máy nén khí trục vít có dầu và máy nén khí trục vít có dầu, loại máy nén khí
trục vít không dầu thường được sử dụng trong các dây truyền sản xuất bia,
thực phẩm, cần có lượng khí nén sạch, máy nén khí trục vít có dầu, được sử
dụng phổ biến trong hầu hết các nhà máy.
- Thiết bị tự động hoá: Các loại Time hẹn giờ, với nhiều dải công suất,
dùng nhiều trong các hệ thống, dây chuyền tự động, các bảng quảng cáo, hệ
thống các đèn giao thông, các hệ thống hẹn giờ
- Vòng bi: Vòng bi đủ các chủng loại, là nhà phân phối độc quyền tại
Miền bắc Việt Nam loại sản phẩm vòng bị KBC của Hàn Quốc.

24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.1.1.2 Kết quả tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu
Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu theo từng loại sản phẩm:
ĐVT: đồng
Stt
Nhóm sản
phẩm chính
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 06/05 07/06
1 Máy nén khí 5.065.179.000 5.174.755.000 6.247.856.000 1.021 1.027
2 Máy phát điện 3.376.786.000 7.022.882.000 8.746.999.000 2.079 1.245
3 Vòng bi 6.753.573.000 4.435.505.000 7.497.428.000 0.567 1.690
4 Tb tự động hóa 1.688.393.000 1.848.127.000 2.499.142.700 1.095 1.352
5 Tổng doanh thu 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700 1.095 1.352
(Nguồn phòng kế toán)
Nhận xét:
Qua bảng số liệu trên ta thấy trong những năm gần đây, tổng doanh thu
của công ty có sự tăng trưởng hàng năm. Cụ thể năm 2007 là có sự tăng
doanh thu là 35,2%. Sự tăng doanh thu của các mặt hàng vòng bi, máy nén
khí, tb tự động hoá chủ yếu là do giá bán, do giá nhập vào của những mặt
hàng này là lên cao do vậy doanh thu của những loại mặt hàng này là tăng,
riêng với mặt hàng máy phát điện, những năm gần đây là do những thiết bị
yêu cầu sử dụng điện an toàn, ngày càng nhiều, cộng với những tháng hè ít
mưa nên điện cung cấp từ các nhà máy Thuỷ Điện không đủ cung cấp cho các
hộ dân, thường xuyên xảy ra tình trạng thiếu điện, nhu cầu sử dụng máy phát
điện tăng cao hơn.
Riêng với mảng máy xây dựng thì hoạt động độc lập, công ty Thành
Long là cộng tác viên, hỗ trợ về giao dịch với nước ngoài, về các hoạt động
quảng cáo, cũng như các vấn đề về kỹ thuật, còn về doanh thu của lĩnh vực
này là hoàn toàn độc lập, ước tính doanh thu của về mảng máy xây dựng, 1

25