Chiến lược mở rộng thị trường của Công ty kinh doanh than Hà Nội

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TKV : Tập đoàn than- khoáng sản Việt Nam
QLKT : Quản lý kinh tế
BCG : ( Boston Consulting Group)

LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế quốc tế hóa nền kinh tế toàn cầu, cùng với sự hội nhập và
hợp tác của các nền kinh tế trên thế giới, kinh tế nước ta đang ngày càng phát
triển. Môi trường kinh tế thuận lợi và nhiều cơ hội rộng mở là nguyên nhân và
động lực cho sự phát triển của tất cả các doanh nghiệp. Tuy nhiên chính sự
phát triển đó là nguyên nhân của cạnh tranh, dẫn đến sự thành đạt và sự đào
thải. Có thể nói trong những năm trở lại đây nền kinh tế Việt Nam đã đạt
được những bước tiến vượt bậc trên con đường chinh phục thị trường. Chậm
chân hơn so với các ngành kinh tế khác, ngành than Việt Nam chỉ mới thực sự
bị cuốn vào cơ chế thị trường vài năm nay, và đến nay sự cạnh tranh đang dần
hình thành trong ngành than. Được may mắn thực tập tại Công ty kinh doanh
than Hà Nội, tôi được tìm hiểu và nghiên cứu nhiều về đặc điểm và vai trò
của than và toàn ngành than đối với sự phát triển của nền kinh tế toàn cầu nói
chung và kinh tế Việt Nam nói riêng, bên cạnh đó tôi cũng nhận rõ vai trò
ngày càng được khẳng định của thị trường và những áp lực cạnh tranh mà thị
trường mang đến cho ngàng than Việt Nam nói chung và Công ty kinh doanh
than Hà Nội nói riêng. Nhận thức được sự cần thiết của thị trường cho sự tồn
tại và phát triển của Công ty trong thời gian sắp tới, dưới sự chỉ dẫn tận tình
của thày giáo, Tiến sĩ Nguyễn Tiến Dũng và Trưởng phòng tổ chức hành
chính Công ty kinh doanh than Hà Nội, anh Nguyễn Văn Giang, tôi đã lựa
chọn đề tài nghiên cứu: “Chiến lược mở rộng thị trường của Công ty kinh
doanh than Hà Nội đến năm 2015”
Mục tiêu của đề tài là đưa ra một chiến lược mở rộng và phát triển thị
trường cho Công ty kinh doanh than Hà Nội dựa trên cơ sở dự báo những tác
động có lợi và bất lợi của nền kinh tế đối hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty và trên những điều kiện mà Công ty đang có, từ đó làm tăng thị phần

1
và lợi nhuận của Công ty đến năm 2015 nhằm tạo lập sự phát triển bền vững
của doanh nghiệp trong tương lai.
Toàn bộ đề tài nghiên cứu của tôi bao gồm ba chương như sau:
Chương I: Cơ sở lý luận về chiến lược mở rộng thị trường
Chương II: Thực trạng thị trường Công ty kinh doanh than Hà Nội
Chương III: Chiến lược mở rộng thị trường Công ty kinh doanh than
Hà Nội đến năm 2015
I. Tính cấp thiết của đề tài
Năm 1986, Việt Nam bắt đầu thực hiện chuyển đổi từ cơ chế kinh tế
tập trung bao cấp sang cơ chế kinh tế thị trường với những đặc trưng tự do
cạnh tranh, tự chủ tài chính, mở cửa thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế…
Những chính sách của nền kinh tế mới mang đến cho các doanh nghiệp không
ít những cơ hội giao lưu, học hỏi, tiếp thu vốn, kinh nghiệm và kỹ thuật tiên
tiến, hiện đại trên thế giới, nhưng cũng khiến các doanh nghiệp phải đối mặt
với không ít khó khăn, thách thức mà lớn nhất trong số đó chính là sự cạnh
tranh, cạnh tranh nội bộ ngành, cạnh tranh với các hàng hóa thay thế, cạnh
tranh với các đối thủ tiềm ẩn… khến cho các doanh nghiệp phải thực sự
chứng tỏ được năng lực của mình. Chính vì vậy, nhìn chung kinh tế thị trường
có thể nói là môi trường hoàn hảo để rèn rũa kinh nghiệm kinh doanh cho các
2
doanh nghiệp từ đó giúp các doanh nghiệp trưởng thành hơn trong thị trường.
Mục tiêu mà tất cả các doanh nghiệp đang theo đuổi chính là thị phần và lợi
nhuận. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò quan trọng quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Công ty kinh doanh than Hà Nội là một doanh nghiệp cung ứng than
trên thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận, là một công ty trực thuộc Công
ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc- TKV. Kể từ ngày thành lập cho đến
nay, Công ty đã trải qua hơn 30 năm phát triển và có những thành tựu vượt
bậc, luôn là tiên phong trong Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc.

Nhiều năm trở lại đây Công ty luôn đạt được tỷ lệ tăng trưởng cao và ổn định
chứng tỏ Công ty là một doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và thành đạt. Như
vậy câu hỏi đặt ra là tại sao đang làm ăn phát đạt như thế Công ty lại phải mở
rộng thị trường để làm gì? Nó có thực sự cần thiết không? Câu trả lời là rất
cần thiết vì những nguyên nhân dưới đây:
Thứ nhất, cạnh tranh trong ngành than ngày càng trở lên gay gắt là
nguy cơ đe dọa thị phần của Công ty có thể sụt giảm nghiêm trọng trong
tương lai. Chính sách tự chủ tài chính và tự do cạnh tranh cùng với kê hoạch
thả nổi giá than theo thị trường trong tương lai đưa ngành than hòa nhập một
cách sâu rộng với nền kinh tế thị trường. Do vậy trong vùng thị trường của
Công ty kinh doanh than Hà Nội xuất hiện ngày càng nhiều nhà cung ứng
than khiến cho thị phần của Công ty sụt giảm nhanh chóng. Đến nay thị phần
của Công ty vẫn chiếm 70%, có vị trí áp đảo so với các đối thủ khác nhưng
nếu cứ giữ nguyên tình trạng và diễn biến dự đoán như hiện nay thì con số
70% kia chắc chắn sẽ khó mà giữ được. Đây chính là động lực chính thôi thúc
Công ty kinh doanh than Hà Nội phải có những động thái cần thiết để bảo vệ
thị phần của mình nhằm đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững trong
tương lai.
3
Thứ hai, cơ chế mới và kế hoạch thả nổi ngành than không chỉ đưa đến
hiểm họa như trên, mặt khác nếu biết cạnh tận dụng thì nó chính là cơ hội làm
giàu cho tất cả các doanh nghiệp trong ngành than chứ không riêng gì Công ty
kinh doanh than Hà Nội. Hiện nay giá than bán cho một số ngành đang được
bao cấp thấp hơn giá thị trường và giá xuất khẩu rất nhiều mà ngành than vẫn
được coi là một ngành béo bở, doanh thu và sản lượng tiêu thụ hàng năm liên
tục tăng cao. Như vậy thì khi giá than được thả nổi thì mức lợi nhuận thu
được còn cao hơn trước rất nhiều. Lợi nhuận là động lực lớn nhất thúc đẩy
các nhà kinh doanh tiến xa hơn trong sự nghiệp của mình. Hơn thế nữa, cơ
chế cạnh tranh tự do và tự chủ tài chính giúp các doanh nghiệp có động lực
hơn khi mà lợi nhuận thu được do mình làm ra lại thuộc về bản thân doanh

nghiệp mình.
Thứ ba, sự phát triển của nền kinh tế nước ta nói chung và của vùng thị
trường Công ty kinh doanh than Hà Nội nói riêng mang đến nhiều cơ hội phát
triển. Nước ta đang trong thời kỳ quá độ lên chủ nghĩa xã hội, nền kinh tế non
trẻ và đang được đầu tư phát triển theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa.
Hiện nay công nghiệp nước ta đang phát triển sôi động và mở rộng quy mô ra
tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Đối tượng phục vụ chính của ngành than
chính là ngành công nghiệp, vì vậy sự phát triển của ngành than trong thời kỳ
tới sẽ là cơ hội lớn đối với ngành than trong việc phát triển, mở rộng thị
trường.
Thứ tư, nội lực của Công ty trong thời điểm hiện nay rất mạnh, có khả
năng đầu tư tạo ra bước nhảy lớn trong quá trình phát triển của mình. Nội lực
của Công ty ở đây là nguồn vốn, nguồn nhân lực, thị phần và uy tín thị trường
của Công ty, trong thời điểm hiện tại nội lực của Công ty đang ở mức độ cao
nhất, có thể huy động và sử dụng bất cứ khi nào.
4
Những nguyên nhân trên đây cho thấy Công ty kinh doanh than Hà Nội
đã có đủ “thiên thời, địa lợi, nhân hòa” để mở rộng thị trường, nâng cao thị
phần và tên tuổi trên thị trường ngành than nói riêng và trong nền kinh tế nói
chung nhằm tạo ra sự phát triển cao, ổn định và bền vững trong tương lai. Tuy
nhiên, cho đến nay Công ty kinh doanh than Hà Nội vẫn chưa có những định
hướng rõ ràng và kế hoạch cụ thể nên với đề tài của mình tôi xin được đi sâu
nghiên cứu biện giải cho sự cần thiết phải mở rộng thị trường và đưa ra một
số giải pháp nhằm đạt được mục tiêu này.
II. Mục tiêu nghiên cứu
Như đã phân tích ở trên, vấn đề của Công ty kinh doanh than Hà Nội
hiện nay là làm thế nào để duy trì và tiếp tục phát triển mức tăng trưởng cao
như hiện nay khi mà tương lai với những áp lực cạnh tranh gay gắt đang đe
dọa sự tồn tại và phát triển của Công ty. Câu trả lời theo tôi là nằm ở vấn đề
thị trường, Công ty cần phải có một chiến lược mở rộng thị trường hợp lý và

hiệu quả để có thể giành lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, không để
các đối thủ khác lấn át bằng cách tận dụng các cơ hội mà nền kinh tế đem lại,
từ đó hạn chế sự phát triển kinh doanh của đối thủ trên vùng thị trường của
mình.
Như vậy có thể cụ thể mục tiêu nghiên cứu của đề tài này như sau:
- Đầu tiên đó là sự phân tích các điều kiện bên trong và bên ngoài tác
động đến hoạt động kinh doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội để có
được cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty nói
riêng và ngành than nói chung.
- Tiếp theo, dựa vào các kết quả nghiên cứu và phân tích đó để đưa ra
một chiến lược bao gồm các định hướng, mục tiêu và giải pháp nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ của Công ty kinh doanh than Hà Nội đến năm 2015.
III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
5
Đề tài xoay quanh vấn đề làm thế nào để mở rộng thị trường cho Công
ty kinh doanh than Hà Nội trong giai đoạn từ nay đến năm 2015, vì vậy đối
tượng nghiên cứu chính là Công ty kinh doanh than Hà Nội và hoạt động kinh
doanh của Công ty đặt trong sự tác động tổng hợp của các yếu tố môi trường
kinh tế vĩ mô và các yếu tố môi trường ngành, xác định được điểm mạnh,
điểm yếu của Công ty, nhận biết những cơ hội và thách thức có thể gặp phải
trong thời gian tới để ước tính và dự báo một số mục tiêu, chỉ tiêu chủ yếu
cho năm 2015.
Sở dĩ tôi chọn mốc thời gian hoàn thành chiến lược là năm 2015 do
những nguyên nhân chủ yếu sau:
Một là công việc mở rộng thị trường là một quy trình gồm nhiều công
đoạn( nghiên cứu thị trường, xâm nhập thị trường, tìm kiếm khách hàng, phát
triển thị trường và chiếm lĩnh thị trường) nên cần sự đầu tư thời gian, công
sức và vật chất không nhỏ, không phải là việc có thể hoàn thành trong một
sớm một chiều, sự thành công của việc mở rộng thị trường có tác động quan
trọng đến sự phát triển của Công ty trong dài hạn, nó quyết định tương lai của

doanh nghiệp. Vì vậy chiến lược giúp cho Công ty xây dựng tầm nhìn chiến
lược trong dài hạn và tìm cách để Công ty đạt được mục tiêu đã đặt ra một
cách tối ưu nhất dựa trên những điều kiện nguồn lực sẵn có nhằm giúp Công
ty tồn tại và phát triển bền vững trong tương lai ngay cả khi điều kiện cạnh
tranh thị trường ngày càng khốc liệt.
Hai là hiện tại nền kinh tế Việt Nam cũng như thế giới đang phải trải
qua một cuộc suy thoái trầm trọng nên Công ty cũng cần có một khoảng thời
gian để hồi phục trước khi bước vào sự tăng trưởng cao hơn. Theo ước tính
của các chuyên gia kinh tế hàng đầu Việt Nam và thế giới thì nền kinh tế Việt
Nam có khả năng phục hồi sớm vào năm 2010 tới, như vậy khoảng thời gian
5 năm kể từ năm 2010 đến năm 2015 là khoảng thời gian phục hồi và tiếp tục
6
phát triển của toàn nền kinh tế theo lộ trình đã đặt ra từ trước, khi đó cơ hội
của Công ty mới thực sự bắt đầu.
Do vậy khoảng thời gian từ nay đến năm 2015 là khoảng thời gian dài
vừa đủ để Công ty kinh doanh than Hà Nội có thể hoàn thành mục tiêu chiến
lược một cách toàn diện nhất.
CHƯƠNG I:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
1.1. Khái niệm về thị trường
1.1.1. Khái niệm
Thị trường là một phạm trù kinh tế tổng hợp và khách quan, nó gắn liền
với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa, là điều kiện tiên quyết cho sự
tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Theo quan niệm cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các hoạt động buôn
bán, trao đổi hàng hóa, nghĩa là thị trường được hiểu như là chợ hay những
địa điểm mua bán cụ thể, muốn mua gì, bán gì đều tìm đến chợ. Ngày nay
cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các quan hệ mua bán trao
7
đổi không chỉ dừng lại ở việc trao đổi hàng hóa với nhau và trong một không

gian cụ thể là cái chợ nên quan niệm này không còn đúng nữa vì nó không
phản ánh được đầy đủ bản chất của thị trường.
Ngày nay, cùng với sự phát triển sôi động của cơ chế kinh tế thị trường
và khoa học công nghệ cùng các phương tiện giao thông tin liên lạc thì cách
nhìn nhận về thị trường của con người đã có nhiều thay đổi, tuy nhiên lại có
nhiều ý kiến khác nhau. Theo một quan điểm tổng quát và hiện đại nhất, thị
trường được định nghĩa là nơi diễn ra các hoạt động của người mua và người
bán tác động qua lại lẫn nhau nhằm xác định giá cả và khối lượng mua bán.
Thị trường ở đây không xác định về địa điểm mua bán và chủng loại hàng hóa
đem trao đổi, nó là tổng hòa các mối quan hệ về lưu thông hàng hóa, tiền tệ,
các giao dịch mua bán và các dịch vụ khác. Thị trường theo quan niệm này
vừa cụ thể lại vừa trừa tượng, bao quát cả thị trường đầu ra và đầu vào với hai
chủ thể là người mua và người bán.
Thị trường của một doanh nghiệp bao gồm cả thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra. Thị trường đầu vào cung cấp các yếu tố cho sản xuất ( nguyên
vật liệu, vốn, nhân lực) bao gồm các nhà cung cấp. Thị trường đầu ra là nơi
doanh nghiệp cung ứng hàng hóa cho khách hàng, thị trường này bao gồm các
khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Cả hai loại thị trường này
đều có vai trò quan trọng đối với hoạt động của một doanh nghiệp, nếu như
thị trường đầu vào quyết định sự tồn tại và chất lượng của sản phẩm thì thị
trường đầu ra quyết định xem hàng hóa đó có được thị trường chấp nhận hay
không, có nên tiếp tục sản xuất hay không, từ đó quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy để làm rỗ các vấn đề của đề tài
này tôi xin đi sâu phân tích thị trường đầu ra hay còn gọi là thị trường tiêu
thụ.
8
Tiếp cận từ khía cạnh của một người bán đối với thị trường tiêu thụ,
Philip Kotler - ông tổ ngành Marketing đã đưa ra một quan điểm cụ thể hơn
về thị trường của một doanh nghiệp: Thị trường bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả

năng tham gia trao đổi hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Như vậy quy mô thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có
khả năng thỏa mãn nhu cầu đó thông qua trao đổi và được giới hạn trong một
không gian cụ thể là một vùng hay miền nào đó( khác với địa điểm). Theo
quan điểm này, thị trường có tính chất cụ thể hơn, có thể đo đếm, ước lượng,
so sánh được. Đối với mục tiêu của mà các doanh nghiệp đang theo đuổi hiện
nay là thị phần và lợi nhuận thì cách tiếp cận thị trường theo quan điểm của
Philip Kotler là thích hợp và được ưa chuộng hơn cả. Và trong quan điểm này
thị trường dường như được xem như là khách hàng, tức là muốn đo quy mô
thị trường như thế nào ta chỉ cần đếm lượng khách hàng có trong thị trường
đó. Tuy nhiên hiểu theo nghĩa đơn giản thế này thì không hoàn toàn chính xác
mà quy mô thị trường được tính toán không chỉ dựa vào số lượng khách hàng
mà còn dựa vào sản lượng tiêu thụ và doanh thu của doanh nghiệp từ lượng
khách hàng trên.
Cũng theo theo quan điểm Marketing, thị trường được phân chia thành
nhiều đối tượng: thị trường tổng thể, thị trường tiềm năng, thị trường mục
tiêu. Thị trường tổng thể bao gồm những khách hàng là toàn bộ số người cư
trú trong một không gian nhất định, họ có những nhu cầu mua, đặc tính mua
và sức mua khác nhau, vì vậy thị trường tổng thể có số lượng khách hàng rất
lớn. Số lượng khách hàng này được phân chia thành nhiều nhóm theo nhu
cầu, sức mua và khả năng mua khác nhau. Một hoặc nhiều trong số các nhóm
đó trở thành thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, một hoặc nhiều số khác
là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp đó. Tức là trong thị trường tổng thể
9
bao gồm cả thị trường tiềm năng và thị trường mục tiêu. Thị trường tiềm năng
là thị trường bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng có nhu cầu, đặc tính
mua và sức mua mà doanh nghiệp trong một tương lai gần nào đó mong muốn
và có khả năng thỏa mãn. Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm một
hoặc vài nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu
dựa trên một quy trình nghiên cứu thận trọng về nhu cầu, sức mua, khả năng

mua của thị trường có sự tương đồng và hợp nhất với khả năng tài chính, năng
lực sản xuất, quản lý và các điều kiện kinh tế vĩ mô và vi mô khác. Như vậy,
thị trường mục tiêu là thị trường mà doamh nghiệp đang chiếm lĩnh và phục
vụ, còn thị trường tiềm năng là thị trường mà doanh nghiệp đang hướng tới,
mong muốn và có khả năng chiếm lĩnh.
Có thể nói thị trường mục tiêu là một điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại
của doanh nghiệp còn thị trường tiềm năng là điều kiện cần cho sự phát triển
lớn mạnh của doanh nghiệp đó trong tương lai. Càng lớn mạnh hơn, doanh
nghiệp càng có tham vọng cao về chiếm lĩnh thị trường, vì vậy họ phải tìm
mọi cách để khai thác thị trường tổng thể, tìm kiếm và chinh phục thị trường
tiềm năng biến nó thành thị trường mục tiêu của mình.
1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trường đối với doanh nghiệp
Không phải ngẫu nhiên mà trong bất cứ một dự án thành lập doanh
nghiệp nào cũng có một công tác được xem là vô cùng quan trọng và được
thực hiện cực kỳ cẩn thận và tỉ mỉ, đó là công tác nghiên cứu thị trường. Công
tác nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời một loạt các câu hỏi
chiến lược: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất bao nhiêu? Câu trả lời
cho tất cả những điều này đều nằm ở thị trường: Quy mô thị trường là bao
nhiêu? Đặc điểm thị trường ra sao? Nhu cầu thị trường như thế nào? Trả lời
được các câu hỏi này doanh nghiệp mới quyết định được mình có thể tiếp tục
dự án hay phá sản dự án. Càng hoàn thiện bước đi này một cách chính xác thì
10
cơ hội thành công của dự án thành lập doanh nghiệp càng lớn. Thị trường là
điều kiện cần cho sự ra đời của doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp chính thức đi vào hoạt động, thị trường là môi trường
nuôi sống doanh nghiệp: cung cấp đầu vào cho quá trình sản xuất, cung cấp
phương tiện cho lưu thông hàng hóa, cung cấp khách hàng cho quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Doanh thu và lợi nhuận vừa là động lực vừa là nguồn sống của
doanh nghiệp.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào bước chân vào nền kinh tế cũng đều

mong muốn ngày càng phát triển lớn mạnh hơn. Muốn được vậy doanh
nghiệp phải không ngừng đầu tư phát triển sản xuất, mở rộng thị trường tiêu
thụ. Quy mô của một doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp
đó trên thị trường, tức là phụ thuộc vào quy mô thị trường, quy mô thị trường
càng lớn thì doanh nghiệp càng phát triển và ngược lại. Như vậy thị trường
vừa là tiêu thức đánh giá lại vừa là phương thức phát triển của doanh nghiệp.
Tóm lại, đối với một doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị
trường, khi mà mục tiêu thị phần và lợi nhuận luôn được đặt lên hàng đầu thì
thị trường có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,
là môi trường nuôi sống doanh nghiệp cả ở hiện tại và tương lai.
1.2. Tổng quan về công tác mở rộng thị trường
Ở phần trước chúng ta đã biết đến tầm quan trọng của thị trường đối
với sự tồn tại của một doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để không những chỉ tồn
tại mà còn ngày càng phát triển vững mạnh trên thị trường? Đó cũng chính là
mục tiêu mà bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đã và đang
nỗ lực theo đuổi. Vì vậy không ngạc nhiên là tất cả các doanh nghiệp đều hiểu
rằng muốn phát triển thì phải bán nhiều hàng hóa, nâng cao thị phần, mở rộng
quy mô sản xuất, và để được vậy thì ai cũng hiểu công việc cần làm là mở
rộng thị trường.
11
1.2.1. Quan niệm về mở rộng thị trường
Điều đầu tiên cần biết về mở rộng thị trường là đó không đơn giản chỉ
là một thuật ngữ hay một hành động đơn giản mà là một công việc phức tạp
đòi hỏi phải tiêu tốn thời giờ, công sức và tiền của, đó là cả một quá trình dài
chứ không phải là một công việc ngày một ngày hai. Để thực hiện mở rộng thị
trường, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch cụ thể với các phương hướng
đúng đắn, các chính sách hợp lý, các giải pháp hiệu quả và được thực hiện
trong dài hạn một cách thường xuyên liên tục. Vì vậy mở rộng thị trường
được xem như một công tác quan trọng trong kinh doanh chứ không đơn giản
chỉ là một hoạt động kinh doanh.

Công tác mở rộng thị trường được hiểu theo một nghĩa đơn giản là một
quá trình bao gồm các công việc nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị
trường nhằm làm tăng quy mô thị trường của doanh nghiệp, tức là làm tăng
thêm khối lượng khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi
nhuận của doanh nghiệp. Suy đến cùng thì mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp
kinh doanh nào trong nền kinh tế cũng đều là lợi nhuận, mà lợi nhuận có được
là do phát triển kinh doanh và muốn phát triển kinh doanh thì phải mở rộng
thị trường. Như vậy có nghĩa là mở rộng thị trường vừa là mục tiêu, vừa là
phương thức hoạt động quan trọng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường.
Khái niệm công tác mở rộng thị trường chỉ có trong nền kinh tế thị
trường vì sự tồn tại của thị trường, vai trò của nó đối với doanh nghiệp và cơ
chế tự do cạnh tranh là nguyên nhân cho sự cần thiết và điều kiện đảm bảo
cho mở rộng thị trường được thực hiện. Như thế đồng nghĩa với việc công tác
mở rộng thị trường không tồn tại trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nơi
không tồn tại thị trường.
1.2.2. Nội dung của công tác mở rộng thị trường
12
Thị trường được đánh giá là điều kiện cần cho sự tồn tại của một doanh
nghiệp, còn mở rộng thị trường là tuyệt chiêu của một doanh nghiệp thành
đạt, nó vừa là mục tiêu vừa là phương thức hoạt động của tất cả mọi doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại được nếu chỉ khư khư giữ
những khách hàng hiện tại và chung thành với một phương thức sản xuất cũ
kĩ lạc hậu bởi sự thay đổi của nhu cầu con người và sự cạnh tranh gay gắt
nhằm tranh giành khách hàng của đủ mọi loại đối thủ. Có thể nói rằng, trong
nền kinh tế thị trường chỉ có hai con đường để một doanh nghiệp lựa chọn:
PHÁT TRIỂN hoặc PHÁ SẢN, nhưng chẳng có doanh nghiệp nào xác định
bước chân vào để “chết” cả, tức là mục tiêu phát triển là tham vong, là hoài
bão của tất cả họ, đó là điều không thể chối cãi. Và mở rộng thị trường là con
đường đúng đắn và hiệu quả nhất bởi vì kết quả của việc mở rộng thị trường

là tăng số lường khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, từ đó tăng sản
lượng tiêu thụ, doanh thu, tăng lợi nhuận và thị phần.
Mỗi doanh nghiệp đều có những thế mạnh và điểm yếu riêng, chịu ảnh
hưởng của những yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô khác nhau nên mở rộng thị
trường cũng được các doanh nghiệp thực hiện theo nhiều phương thức và nội
dung khác nhau sao cho phù hợp nhất với tình hình và đặc điểm của mình.
Tuy nhiên có thể tóm tắt nội dung của công tác mở rộng thị trường trong hai
phương thức sau:
1.2.2.1. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc làm tăng quy mô thị trường,
tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm các khách
hàng mới có cùng nhu cầu, thị hiếu và có khả năng mua sản phẩm mà doanh
nghiệp đang cung ứng. Muốn vậy doanh nghiệp phải thực hiện mở rộng mức
độ bao phủ sản phẩm sang các vùng thị trường mới. Tức là doanh nghiệp sẽ
thực hiện mở rộng không gian thị trường, mang sản phẩm hiện tại của doanh
13
nghiệp đến các vùng dân cư mới, cung ứng sản phẩm này cho những nhóm
người mua có nhu cầu và thị hiếu tương tự với khách hàng ở vùng thị trường
cũ. Mục tiêu của doanh nghiệp là phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng
cố định và duy nhất( có cùng nhu cầu và khả năng mua) trên các vùng địa lý
khác nhau với cùng một chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất
kinh doanh.
Ưu điểm của mở rộng thị trường theo chiều rộng là :
- Tiết kiệm chi phí nghiên cứu sản phẩm mới để phục vụ nhóm khách
hàng mới.
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bao phủ trên một vùng thị trường rộng
lớn giúp doanh nghiệp tăng cao uy tín và quảng bá tên tuổi, thương hiệu rất
tốt.
Nhược điểm của phương thức mở rộng thị trường theo chiều rộng là:
- Tiêu tốn chi phí trong nghiên cứu các vùng thị trường mới( thị hiếu,

nhu cầu, đặc điểm văn hóa, dân cư, điều kiện tự nhiên xã hội…) và chi phí
phân phối sản phẩm( tăng cường đại lý, mở rộng quy mô sản xuất và vùng sản
xuất, tăng cường nhân lực và vật lực…).
- Sản phẩm của doanh nghiệp dễ bị thất sủng, lạc hâu, lỗi thời vì không
được cải tiến theo sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng.
1.2.2.2. Mở rộng thị trường theo chiều sâu
Mở rộng theo chiều sâu là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số
lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm những khách hàng
mới trong chính vùng thị trường hiện tại của mình mà không phải mở rộng
không gian địa lý. Muốn vậy doanh nghiệp phải thực hiện tăng cường mật độ
bao phủ sản phẩm của công ty trên vùng thị trường hiện tại nhằm thỏa mãn tối
đa nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Phương thức thực hiện chủ yếu là liên
tục cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu không chỉ
14
của nhóm khách hàng hiện tại mà còn lần lượt mở rộng đến các nhóm khách
hàng khác. Tiêu chí hoạt động của doanh nghiệp là phục vụ ngày càng nhiều
nhóm khách hàng khác nhau trong vùng thị trường hiện tại của mình tiến tới
chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường đó.
Ưu điểm của việc mở rộng thị trường theo chiều rộng là:
- Doanh nghiệp có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị
trường( nhu cầu thị hiếu tiêu dùng) vi liên tục nghiên cứu đưa ra các sản phẩm
mới.
- Không tốn kém hoặc tốn kém ít chi phí phân phối sản phẩm vì tận
dụng được mạng lưới phân phối sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp.
Nhược điểm của phương thức này là:
- Rất tốn kém chi phí nghiên cứu cải tiến sản phẩm, cải tiến công nghệ,
đôi khi việc nghiên cứu và cho ra sản phẩm mới không thành công sẽ gây cho
doanh nghiệp tổn thất to lớn.
- Việc mở rộng thị trường theo chiều sâu đôi khi vấp phải khó khăn bởi
sự giới hạn về không gian, khả năng nguồn lực để nghiên cứu và phát triển

những loại sản phẩm mới.
Cả hai phương thức trên đều có ưu nhược điểm riêng, vậy nên tùy theo
những điều kiện về địa điểm, không gian, điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội
của các vùng thị trường và năng lực cũng như lộ trình phát triển của mình,
doanh nghiệp sẽ lựa chọn một phương thức riêng cho mình. Tuy nhiên trong
điều kiện kinh tế hội nhập, xu hướng chung hiện nay của hầu hết các doanh
nghiệp là kết hợp cả hai nội dung này lại với nhau, vừa không ngừng cải tiến
và đa dạng hóa sản phẩm, vừa ra sức tìm kiếm và chiếm lĩnh các vùng thị
trường mới. Thực tế cho thấy đây chính là phương thức hiệu quả hơn cả.
1.2.3. Các tiêu thức đánh giá công tác mở rộng thị trường
15
Kết quả của việc mở rộng thị trường là sự tăng lên của số lượng khách
hàng, của sản lượng tiêu thụ, doanh thu và thị phần. Vì vậy đây chính là
những tiêu thức đánh giá công tác mở rộng thị trường một cách chính xác
nhất.
1.2.3.1. Tổng doanh thu
Tổng doanh thu= Tổng sản lượng × Gía bán
Kết quả trực tiếp của mở rộng thị trường là sự tăng lên của sản lượng
tiêu thụ nên tổng doanh thu là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp hiệu quả của công
tác mở rộng thị trường. Doanh thu càng tăng cao và tăng nhanh thì việc mở
rộng thị trường càng hiệu quả và ngược lại.
1.2.3.2. Lợi nhuận
Lợi nhuận= Tổng doanh thu- Tổng chi phí
Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tất cả các chi
phí, lợi nhuận cao là mục tiêu cuối cùng mà các doanh nghiệp theo đuổi nên
tất yếu của việc mở rộng thị trường là phải tăng lợi nhuận, vì vậy khi xét đến
một phương án mở rộng thị trường phải xem xét xem doanh thu có đủ bù đắp
phần chi phí để thu lợi nhuận hay không. Lợi nhuận thu được càng cao chứng
tỏ phương án mở rộng thị trường càng hiệu quả, ngoài ra lợi nhuận còn là
động lực để doanh nghiệp không ngừng mở rộng sản xuất và phát triển thị

trường.
1.2.3.3. Thị phần
Thị phần được hiểu theo nghĩa đơn giản là phần thị trường mà doanh
nghiệp đó đang chiếm lĩnh.
Thị phần được đo bằng hai cách: thị phần tương đối và thị phần tuyệt
đối. Thị phần tuyệt đối được tính theo công thức dưới đây:
Doanh số bán hàng của doanh nghiệp
Thị phần =
16
Tổng doanh số thị trường
Hoặc:
Tổng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp
Thị phần =
Tổng sản phẩm tiêu thụ thị trường
Thị phần tuyệt đối phản ánh lượng sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh
nghiệp trên thị trường so với tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường đó.
Thị phần tương đối được tính bằng công thức như sau:
Thị phần tương đối= thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp/ thị phần
tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh
Thị phần tương đối giúp doanh nghiệp so sánh được sản lượng tiêu thụ
của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên một thị trường.
Từ việc so sánh thị phần tương đối và tuyệt đối của các doanh nghiệp
với nhau sẽ tìm ra đâu là doanh nghiệp lớn mạnh nhất. Thị phần của một
doanh nghiệp là thước đo sức mạnh, uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị
trường. Hiệu quả của công tác mở rộng thị trường được đánh giá bằng giá trị
thị phần gia tăng và tốc độ tăng thị phần hàng năm của doanh nghiệp đó.
1.2.3.4. Mạng lưới kênh phân phối
Mạng lưới kênh phân phối là hệ thống các đại lý, nhà phân phối, các
cửa hàng bán, trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp và phương thức để phân
bổ sản phẩm của doanh nghiệp đó trên thị trường. Mạng lưới này được đánh

giá ở mật độ, số lượng, phạm vi bao phủ của hệ thống nhà phân phối và trình
độ của phương thức phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Nó đánh giá mức
độ có mặt của phẩm trên thị trường, mạng lưới này càng dày và rộng chứng tỏ
mức độ bao phủ của sản phẩm rất cao, khả năng tiêu thụ sản phẩm lớn và
ngược lại.
17
Mở rộng thị trường theo chiều rộng sẽ mở rộng phạm vi bao phủ của
mạng lưới phân phối, mở rộng thị trường theo chiều sâu có tác dụng làm tăng
mật độ bao phủ của mạng lưới phân phối.
1.3. Chiến lược mở rộng thị trường
1.3.1. Sơ lược về chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp
1.3.1.1. Khái niệm
Thuật ngữ chiến lược kinh doanh xuất hiện từ đầu thế kỷ XX và được
đưa vào giảng dạy như một môn học chính thức tại Havard năm 1911. Khái
niệm về chiến lược kinh doanh được rất nhiều nhà kinh tế học nghiên cứu và
khẳng định. Theo Alfred Chandned thì: Chiến lược kinh doanh là việc xác
định những mục tiêu cơ bản và dài hạn của một doanh nghiệp và thực hiện
các chương trình hành động cùng với việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để
đạt được mục tiêu đó.
Tiếp cận từ khía cạnh cạnh tranh, Tập đoàn tư vấn Boston-
BCG( Boston Consulting Group) cho rằng chiến lược xác định việc phân bổ
các nguồn lực sẵn có với mục đích làm thay đổi thế cân bằng cạnh tranh và
chuyển dần lợi thế cạnh tranh về phía mình. Còn Micheal Porter khẳng định
chiến lược để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa những mục tiêu
cần đạt tới và những phương tiện mà các doanh nghiệp cần tìm nhằm đạt
được mục tiêu. Điều này có nghĩa rằng chiến lược rất cần thiết cho sự phát
triển của doanh nghiệp, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường hiện nay, tác
dụng của chiến lược là vô cùng lớn trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp giành lợi thế cạnh tranh về cho mình.
Tất cả các quan điểm kể trên của các nhà kinh tế học nổi tiếng đều gặp

nhau ở một điểm: Chiến lược xác định mục tiêu và đưa ra phương án đạt được
các mục tiêu đó trong điều kiện các nguồn lực sẵn có nhằm tận dụng tối đa
các cơ hội và giảm thiểu các khó khăn thách thức do môi trường ngành và nền
18
kinh tế mang lại. Như thế có nghĩa là chiến lược kinh doanh giúp doanh
nghiệp có cái nhìn tổng quan về hai vấn đề quan trọng kiên quan trực tiếp đến
sự phát triển của doanh nghiệp: năng lực của doanh nghiệp và những yếu tố
môi trường ngành và nền kinh tế, từ đó giúp doanh nghiệp xác định được mục
tiêu đúng đắn và phù hợp nhất với hoàn cảnh của mình.
1.3.1.2. Vai trò của chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp
Chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp cùng với kế hoạch kinh
doanh là những công cụ kế hoạch hóa rất cần thiết và hữu ích cho sự phát
triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường bởi các tác dụng to lớn
của nó.
Thứ nhất, chiến lược giúp doanh nghiệp ứng phó với môi trường. Mỗi
doanh nghiệp đều được đặt trong một môi trường cụ thể, chịu tác động của rất
nhiều nhân tố như đặc điểm dân cư, văn hóa, xã hội và kinh tế khác nhau. Môi
trường này luôn luôn biến động và không phải lúc nào cũng có xu hướng
giống nhau, có khi nó là tích cực, có khi nó lại là tiêu cực, nên đôi khi nó
mang đến cơ hội, nhưng đôi khi nó lại tạo ra thách thức. Chiến lược giúp
doanh nghiệp nhìn nhận, dự báo trước những tác động của môi trường, phân
biệt các cơ hội và thách thức để có thể kịp thời ứng phó, giúp doanh nghiệp có
thể tồn tại và phát triển thuận lợi hơn.
Thứ hai, chiến lược giúp doanh nghiệp hướng tới mục tiêu xác định.
Mỗi doanh nghiệp thường có rất nhiều tham vọng và mong muốn cùng một
lúc có thể đạt được tất cả các tham vọng đó nhưng thường thì điều đó là
không thể vì những giới hạn về nguồn lực, năng lực của doanh nghiệp. Chiến
lược như đã nói ở trên là công cụ giúp doanh nghiệp xác định quy mô nguồn
lực mình đang có, xác định những mục tiêu cần phải đạt được, phân loại mục
tiêu nào cần đạt trước, mục tiêu nào có thể và phải để sau, từ đó đưa ra các

quyết định đầu tư và phân bổ nguồn lực một cách hợp lý và hiệu quả nhất, vì
19
vậy chiến lược giúp doanh nghiệp hướng tới mục tiêu và tập trung vào mục
tiêu cần thiết chứ không dàn trải dẫn đến hao tổn nguồn lực phung phí mà kết
quả đạt được lại không cao.
Tóm lại, đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh
tế thị trường hiện nay, chiến lược nên và phải trở thành một công cụ cần thiết
cho phát triển, đồng thời là một công cụ cạnh tranh hiệu quả nếu biết sử dụng
đúng cách và hợp lý. Trong thực tế, hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam đến
nay vẫn chưa hiểu biết hết được vai trò của công cụ chiến lược và chưa có khả
năng sử dụng nó như một công cụ kinh doanh hiệu quả, đây là một điều đáng
tiếc và cần phải được sớm khắc phục.
1.3.1.3. Nội dung chiến lược
Chiến lược kinh doanh không đơn giản chỉ là một văn bản giấy tờ mà
nó là một quy trình gồm nhiều bước bao quát từ công tác nghiên cứu đến các
hoạt động triển khai thành hoạt động cụ thể, vì vậy người ta gọi quá trình này
là quy trình hoạch định chiến lược. Cũng có rất nhiều cách phân chia các
bước của một quy trình hoạch định chiến lược, nhưng theo cách phân chia
phổ biến và hoàn chỉnh nhất hiện nay thì quy trình này bao gồm bốn bước, trả
lời cho bốn câu hỏi chiến lược:
+ Bước 1: Xác định mục tiêu
Thực hiện bước này là đi trả lời câu hỏi “ Doanh nghiệp muốn gì?”, ở
đây mô tả những gì mà doanh nghiệp muốn đạt đến ở một thời điểm cụ thể
trong tương lai( xác định sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần, mức lợi
nhuận mong muốn).
+ Bước 2: Phân tích chiến lược
Phần này giúp doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi “ Doanh nghiệp cần
làm gì và có thể làm gì?”, muốn vậy doanh nghiệp phải phân tích những yếu
tố tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm
20

các yếu tố môi trường vĩ mô( kinh tế, chính trị- pháp luật, văn hóa- xã hội…)
và các yếu tố môi trường ngành( đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách
hàng…)
+ Bước 3: Lựa chọn chiến lược
Bước 3 giúp doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi” Doanh nghiệp sẽ làm
gì?”, tức là doanh nghiệp sẽ thực hiện những giải pháp nào, sử dụng những
chính sách nào để đạt được mục tiêu đã đặt ra một cách tối ưu nhất.
+ Bước 4: Tổ chức thực hiện chiến lược
Câu hỏi đặt ra là “Doanh nghiệp sẽ làm như thế nào?”, đưa ra cách thức
thực hiện các chương trình hành động, thực hiện theo dõi, giám sát và thực
hiện chiến lược đảm bảo chiến lược được thực hiện đúng đắn và hợp lý.
Đây là một quy trình chuẩn để hoạch định một chiến lược kinh doanh.
Bất kỳ một bước nào trong quy trình cũng đều rất quan trọng, trả lời cho từng
câu hỏi trên sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về bản thân mình cũng như
những gì mà mình phải đối mặt, nên đặt ra mục tiêu gì trong thời gian tới và
biết được mình phải làm những gì để có thể đạt được mục tiêu đó.
1.3.2. Chiến lược mở rộng thị trường
1.3.2.1. Khái niệm
Chiến lược mở rộng thị trường là một chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp nhằm mục tiêu mở rộng quy mô thị trường trong một khoảng thời gian
nhất định dựa trên những thế mạnh nguồn lực sẵn có.
Kết quả của chiến lược mở rộng thị trường được đo bằng các chỉ tiêu
như doanh thu, lợi nhuận, thị phần, mật độ và độ rộng của mạng lưới phân
phối sản phẩm. Mục tiêu của chiến lược là tăng số lượng khách hàng tiêu thụ
sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ từ đó làm tăng các chỉ tiêu trên. Hoạch định
chiến lược thực chất là xác định khả năng về thị trường( cung- cầu) và năng
lực của doanh nghiệp, từ đó tìm ra các giải pháp để tăng lượng khách hàng
21
của doanh nghiệp, tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu hàng năm của doanh
nghiệp nhằm mục tiêu cuối cùng là nâng cao lợi nhuận và thị phần.

Chiến lược mở rộng thị trường của một doanh nghiệp có thể kết hợp cả
hai nội dung: mở rộng theo chiều rộng và mở rộng theo chiều sâu.
1.3.2.2. Nội dung chiến lược
Như đã nói ở trên, chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp là
việc xác định phương hướng và quy mô của thị trường cần đạt đến, dựa trên
cơ sở các thế mạnh và nguồn lực sẵn có để xác định phương pháp giành được
mục tiêu tăng quy mô thị trường. Vì vậy quy trình hoạch định chiến lược cũng
gồm bốn bước như một chiến lược kinh doanh thông thường. Tuy nhiên, cụ
thể hơn, khi hoạch định một chiến lược mở rộng thị trường cần phải trả lời
các câu hỏi sau:
* Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong dài hạn (phương hướng)
là gì?( quy mô thị trường như thế nào, sản lượng tiêu thụ tăng bao nhiêu, mức
doanh thu kỳ vọng,…?) Cơ sở lý luận cho vùng thị trường đó?
* Thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp đang hướng tới có những đối
thủ cạnh tranh nào( các đối thủ hiện tại và tiềm ẩn, trong ngành và ngoài
ngành)? Doanh nghiệp sẽ làm thế nào để hoạt động tốt hơn so với các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường ấy( sự khác biệt hóa trong phương thức sản xuất
kinh doanh và sản phẩm của doanh nghiệp đối với các doanh nghiệp khác)?
* Những nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp( môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội…)?
* Những nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, các mối quan hệ,
năng lực kỹ thuật, trang thiết bị) doanh nghiệp đang có và cần phải có để có
thể cạnh tranh được ( các nguồn lực)?
* Gỉai pháp và chính sách nào doanh nghiệp có thể đưa ra để đạt được
mục tiêu đó?
22
* Tổ chức thực hiện và giám sát như thế nào để đảm bảo cho chiến lược
đạt hiệu quả tốt nhất?
Trả lời các câu hỏi này sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về
bản thân doanh nghiệp, tìm ra những khó khăn, thuận lợi, điểm mạnh điểm

yếu để từ đó tìm ra phương án phát triển tối ưu nhất. Đó cũng là các bước
hoàn thành một quy trình chiến lược hoàn hảo.
23