Kỹ năng thương lượng pot

TRƯỜNG ĐẠI HỌC
BÁCH KHOA
ĐẠI HỌC QUỐC GIA
TP HCM
◦ĐỀ TÀI THUYẾT TRÌNH:
KĨ NĂNG THƯƠNG
LƯỢNG
◦GIẢNG VIÊN:
HUỲNH VĂN KIỂM
◦NHÓM THUYẾT TRÌNH:
NHÓM 10.
THÀNH VIÊN:
1.TRẦN SUNG
2.LƯƠNG NGỌC THẮNG
3.NGUYỄN KINH THẾ
4.NGUYỄN ĐỨC TUẤN
NỘI DUNG BÀI THUYẾT TRÌNH:
I. Khái niệm thương lượng là gì?
II. Bản chất của quá trình thương lượng.
III. Các kiểu thương lượng.
IV.Kĩ thuật căn bản trong thương lượng.
V.Các giai đoạn của một tiến trình thương
lượng
Thương lượng có thể được giải thích một cách đơn
giản là “làm việc với người khác để giành được một
kết quả có lợi cho mình”.
I. KHÁI NIỆM THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ?
II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG:
1.Thương lượng là một khoa học:
4
Phân tích

Nghiên
cứu
2. Thương lượng là một nghệ thuật.

Thương lượng thất bại.

Thương lượng thành công.
5
II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG:
•
3. Thương lượng là
một quá trình đôi bên
không ngừng điều
chỉnh nhu cầu, quan
điểm lợi ích… để đi tới
thống nhất ý kiến.
6
II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG:
4. Đánh giá sự thành công của thương lượng
căn cứ vào :
-
Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt được mục tiêu
như dự định không?
-
Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ giữa 2
bên có tốt đẹp, lâu dài hay không?
7
8
III. CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG:
NỘI

DUNG
KIỂU MỀM KIỂU CỨNG NGUYÊN
TẮC
ĐỐI TÁC Bằng hữu bạn
bè
Coi đối tác như
đối thủ
Là những cộng
tác tham gia
GQVĐ
MỤC
TIÊU
Đạt thỏa
thuận, giữ mối
quan hệ
Giành được
thắng lợi
Kết quả sáng
suốt, hiệu quả và
thân thiện
XUẤT
PHÁT
ĐIỂM
Nhượng bộ để
xây dựng mối
quan hệ
Đòi hỏi nhượng
bộ là điều kiện
để quan hệ
Tách con người

khỏi vấn đề
9
CHỦ
TRƯƠNG
Với việc và
người đều ôn
hòa.
Với việc và
người đều cứng
rắn.
Với người thì ôn
hòa, với việc thì
cứng rắn.
LẬP
TRƯỜNG
Dễ thay đổi. Kiên trì giữ lập
trường.
Chú ý tới lợi ích.
PHƯƠNG
PHÁP
Đưa ra đề
nghị.
Uy hiếp đối tác. Cùng tìm kiếm lợi
ích chung.
PHƯƠNG
ÁN
Tìm PA đối
tác có thể
chấp nhận.
Tìm PA có lợi

cho mình.
Tìm nhiều PA để 2
bên lựa chọn.
BIỂU
HIỆN
Rất tránh
xung đột.
Tranh đua sức
mạnh ý chí.
Căn cứ tiêu chuẩn
thỏa thuận .
KẾT QUẢ Nhượng bộ
trước áp lực
của đối tác.
Gây áp lực
khiến ĐT phải
chấp nhận.
Ckhai lý lẽ, nhbộ
trước các ngtắc
nhưng không áp lực.
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN
TRONG THƯƠNG LƯỢNG:
1.Kỹ năng lắng nghe và im lặng trong thương lượng:
10
Thu thập
thông tin
Phát hiện
điểm
then chốt
Chú ý:

NN,TĐ
LN
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN
TRONG THƯƠNG LƯỢNG:
2. Kỹ năng đặt câu hỏi
11
Câu hỏi mở
Câu hỏi mềm
mỏng
Câu hỏi quan
trọng
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN
TRONG THƯƠNG LƯỢNG:
3. Kỹ năng trả lời câu hỏi
12
-
Câu trả lời có lợi cho mình (không nhất thiết là đúng/sai).
-
Dự tính trước 1 số câu hỏi của ĐT để chuẩn bị sẵn câu trả
lời.
-
Không trả lời nếu không hiểu câu hỏi (có thể hỏi lại cho rõ).
-
Tảng lờ những câu hỏi, không nên trả lời thật, câu hỏi khó.
-
Hoãn trả lời với lý do chưa đủ tài liệu, thông tin, không
nhớ
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN
TRONG THƯƠNG LƯỢNG:
4. Kỹ năng thuyết phục trong thương

lượng:
13
Ngh
e
Hiểu
Chấp
Nhận
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN
TRONG THƯƠNG LƯỢNG:
5. Kỹ thuật xử lý nhượng
bộ trong thương lượng:
-Đổi một thứ có giá trị.
- Nhận lại cái gì.
-Không nên đơn phương
nhượng bộ liên tục.
- Thực hiện
14
6. Kỹ thuật kết thúc thương lượng:
•
Trường hợp đạt được
thỏa thuận
•
Trường hợp không
đạt được thỏa thuận:
15
V. CÁC GIAI ĐOẠN CỦA MỘT
TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG
1.Giai đoạn chuẩn bị.
2.Giai đoạn tiếp xúc.
3.Giai đoạn thực chất.

4.Giai đoạn ký kết thỏa thuận.
5.Giai đoạn thực thi.
16
Biết rõ BATNA:
Không biết rõ BATNA:
1.Giai đoạn chuẩn bị:
1.1.Phân tích tình thế của mình:
BATNA “Best alternative to a negotiated
agreement” (Roger Fisher và William Ury) –
Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận
được thương lượng.
17
1.Giai đoạn chuẩn bị:
•
1.2 Tìm hiểu về đối tác.
-
Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín
XH, lịch sử công ty, CSVC, trang thiết bị, số lượng,
chất lượng sản phẩm….

-
Nhu cầu, thành ý hợp tác làm ăn của đối tác.
-
Cách làm: Có thể trực tiếp đến chỗ đối tác hoặc
gián tiếp qua tư vấn, đối tác đã làm ăn với họ,
Internet, trang Web, phương tiện thông tin đại
chúng…=> xử lí thông tin đa hướng.
18
1.Giai đoạn chuẩn bị:
•

1.3 Chọn cá nhân hoặc nhóm
thương lượng:
-
Tiêu chuẩn chuyên môn.
-
Tiêu chuẩn phẩm chất
tâm lý.
-
Số lượng.
19
MỨC GIÁ THẤP NHẤT
MỨC GIÁ THƯƠNG LƯỢNG
MỨC GIÁ CAO NHẤT
1.Giai đoạn chuẩn bị:
•
1.4 Xác định mục tiêu thương lượng:
Là bước quan trọng nhất.
20
Tạo điều
kiện
Tiếp xúc
Nắm ý
đồ
2.Giai đoạn tiếp xúc:
21
3.Giai đoạn thực chất thương lượng
•
3.1. Bàn bạc những nội dung cụ thể như :
-
Sản phẩm.

-
Yêu cầu kỹ thuật
-
Giá cả.
-
Thời gian giao hàng
-
Điều kiện thanh toán…
22
3.Giai đoạn thực chất thương lượng
3.2 Dùng kỹ
năng đặt câu hỏi,
trả lời câu hỏi,
thuyết phục, giải
quyết bế tắc…
23
Không khác biệt
Có điểm
không hợp lí
Khác biệt
Chấp nhận
được
3.3 So sách mục tiêu cả ta và của đối tác
24
4.Kết thúc thương lượng và kí hợp
đồng
•
Nếu kết thúc thương lượng và 2 bên đã đạt được thỏa thuận thì:
-
Ta nên giành quyền soạn thảo hợp đồng.

-
Khi soạn thảo hợp đồng cần chú ý các điều khoản:
•
Tên hàng hóa.
•
Chất lượng.
•
Điều kiện giao hàng: thời gian, địa điểm
•
Điều khoản đảm bảo thực thi HĐ: cầm cố, thế chấp…
•
Các điều khoản khác
25