Thực trạng nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh

LỜI CÁM ƠN
Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí
Minh, tuy thời gian không dài nhưng đã giúp em hoàn thành đề tài “Thực trạng nghiệp
vụ môi giới tại công ty chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh”, từ đó em có thể vận
dụng những lý thuyết đã học để áp dụng vào nghiệp vụ môi giới nói riêng và tình hình
hoạt động của các công ty chứng khoán nói chung. Điều này đã giúp em đúc kết được
nhiều kinh nghiệm trong việc học tập sắp tới và cho công việc sau này.
Để hoàn thành được đề tài này, ngoài nỗ lực, cố gắng của bản thân, còn có sự
động viên, giúp đỡ của quý thầy cô và toàn thể anh chị nhân viên trong Công ty cổ
phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh
Em xin gửi lời cám ơn đến quý thầy cô trường Đại Học Ngân Hàng TP. Hồ Chí
Minh, thầy cô khoa Thị trường chứng khoán đã truyền đạt nhiều kiến thức quý báu,
hữu ích, có tính thực tiễn cao để em có thể dễ dáng áp dụng trong suốt quá trình thực
tập.
Xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc và toàn thể các anh chị công tác tại trụ sở
công ty Quận 1, Tp. Hồ Chí Minh lời cảm ơn chân thành vì đã tạo mọi điều kiện tốt
nhất để giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại ngân hàng và hoàn thành bài báo cáo
này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng với góc nhìn của một sinh viên chuẩn bị tốt
nghiệp, kiến thức còn nhiều hạn chế và chỉ vừa tiếp xúc được với thực tế trong thời
gian ngắn vừa qua. Bài báo cáo còn không ít sai sót, rất mong nhận được sự đóng góp ý
kiến của quý thầy cô và các anh, chị trong công ty để đề tài được hoàn thiện và đầy đủ
hơn .Trân trọng!
Sinh viên
Lâm Trọng Quyền
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

TP HCM, ngày……tháng……năm……
ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

.TP HCM, ngày……tháng……năm……
Chữ ký giáo viên
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, HÌNH
LỜI MỞ ĐẦU
ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
BỐ CỤC ĐỀ TÀI
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt
Nguyên nghĩa
BTC Bộ tài chính
CCQ Chứng chỉ quỹ
CP Cổ phiếu
CTCK Công ty chứng khoán
CTCP Công ty cổ phần
FPT Công ty cổ phần chứng khoán FPT
GTGD Giá trị giao dịch
HNX Sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội
HOSE Sàn giao dịch chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh
HSC Công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh
NĐT Nhà Đầu tư
SGDCK HN Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội
SGDCK TP.HCM Sở giao dịch chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh

SSI Công ty cổ phần Chứng khoán Sài Gòn
TTCK Thị trường chứng khoán
UBCKNN Ủy ban chứng khoán nhà nước
VCSC Công ty cổ phần Chứng khoán Bản Việt
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, HÌNH
Danh mục các bảng
Số hiệu bảng Tên bảng Trang
1.1 Tóm tắt quá trình phát triển của HSC. 2
1.2 Đội ngũ ban lãnh đạo của HSC 5
1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của HSC từ 2010-2013 6
2.1 Biểu phí môi giới của HSC và các công ty trong ngành 13
2.2 Số lượng tài khoản giao dịch của HSC từ 2008-2013 14
2.3 Giá trị và khối lượng giao dịch của HSC từ 2010-2013 16
2.4 Doanh thu hoạt động môi giới HSC(đơn vị: đồng) 17
2.5
Thị phần GTGD CP và CCQ của 10 CTCK hàng đầu tại sàn
HOSE 2013
21
2.6
Thị phần GTGD CP và CCQ của 10 CTCK hàng đầu tại sàn
HOSE 2012
21
2.7 Thị phần GTGD CP và CCQ của sàn HNX năm 2012-2013 22
Danh mục các hình vẽ, đồ thị
Số hiệu
hình vẽ
Tên hình vẽ Trang
1.1
Sơ đồ bộ máy quản lí của HSC 4
1.2

Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận sau thuế của HSC từ 2010-2013 7
2.1
Quy trình môi giới tại HSC 9
2.2
Số lượng tài khoản của HSC từ năm 2002-2013 14
2.3
Quy trình mở tài khoản chứng khoán và giao dịch tại HSC 16
2.4
Biểu đồ giá trị và khối lượng giao dịch HSC 2010-2012 17
2.5 Biểu đồ doanh thu hoạt động môi giới của HSC từ năm 2010-2013
18
2.6
Biểu đồ cơ cấu doanh thu của HSC năm 2012 và 2013 19
2.7
Doanh thu hoạt động môi giới của một số CTCK từ năm 2010-
2013
20
2.8
Biểu đồ thị phần môi giới của HSC sàn HOSE và HNX năm 2013
22
2.9
Biểu đồ thị phần GTGD trái phiếu của HSC sàn HNX năm 2013
24
2.10
Biểu đồ thị phần GTGD trái phiếu của HSC sàn HOSE năm 2013
25
2.11
Biểu đồ thị phần HSC trên sàn UPCOM năm 2013
25
2.12

Dư nợ các công ty chứng khoán đầu ngành năm 2013
29
LỜI MỞ ĐẦU
Là công cụ huy động vốn đầu tư cho nền kinh tế, cung cấp môi trường đầu tư
cho công chúng, tạo tính thanh khoản cho chứng khoán, đánh giá hiệu quả hoạt động
của doanh nghiệp, tạo môi trường giúp chính phủ thực hiện các chính sách vĩ mô.
Rõ ràng với chức năng của mình, thị trường chứng khoán nước ta đang góp phần
thúc đẩy sự phát triển cho nền kinh tế đất nước, tạo điều kiện thu hút vốn đầu tư
nước ngoài…Trong đó có sự đóng góp không nhỏ từ các công ty chứng khoán. Hiện
nay, công ty chứng khoán không những tăng trưởng về số lượng và quy mô vốn,
chất lượng dịch vụ cũng được nâng cao, tìm kiếm, và tạo ra các sản phẩm mới để
thõa mãn như nhu cầu của khách hàng.
Sau hơn mười năm đi vào hoạt động, công ty chứng khoán HSC đã khẳng
định được sức mạnh của và vị thế của mình trên thị trường, đạt được nhiều thành
tích đáng khen ngợi. Trong đó, môi giới chứng khoán được xem là lĩnh vực thế
mạnh của HSC khi nhiều năm liền nằm trong top những công ty có thị phần môi
giới lớn nhất cả nước. Năm 2012 và 2013, HSC giữ vị trí quán quân về thị phần
môi giới. Để đạt được thành công đó, HSC đã phải đối đầu với rất nhiều khó
khăn, đặc biệt là sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các công ty chứng khoán
khác. Bên cạnh đó, sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam cùng với
trình độ cũng như nhu cầu nâng cao của nhà đầu tư. Đòi hỏi HSC phải nâng cao
chất lượng hoạt động nói chung cũng như hoạt động môi giới nói riêng. Xuất phát
từ thực tế đó, em xin chọn đề tài nghiên cứu: ”Thực trạng nghiệp vụ môi giới tại
công ty chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh”. Trong quá trình nghiên cứu đề
tài, em được vận dụng những kiến thức, lý thuyết cơ bản đã học về môi giới vào
thực tiễn. Xem xét, tổng hợp, đánh giá thực trạng hoạt động môi giới tại HSC,
mạnh dạn đề ra một số giải pháp với mong muốn có thể giúp doanh nghiệp Công
ty có thể khắc phục những khó khăn, cũng như nâng cao hiệu quả hoạt động môi
giới, góp phần nhỏ vào vào sự phát triển thành công của doanh nghiệp.
ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Trên cơ sở lý luận và thực tế đạt được của hoạt động môi giới chứng khoán tại
công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh(HSC). Cùng với đó, nghiên
nghiên cứu sự hình thành và phát triển của Thị trường chứng khoán Việt Nam để liên
hệ, tìm ra tác động tới các hoạt động của công ty chứng khoán. Qua đó đánh giá hiệu
quả hoạt động môi giới và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hoạt động môi giới tại
công ty Cổ phần Chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề tài được nghiên cứu trên cơ sở sử dụng kết hợp các phương pháp duy vật biện
chứng, duy vật lịch sử, phương pháp so sánh và phân tích hoạt động kinh doanh của
công ty dựa trên cơ sở các báo cáo tài chính, báo cáo thường niên, các định hướng phát
triển của thị trường chứng khoán Việt Nam và của công ty cổ phần chứng khoán Thành
phố Hồ Chí Minh. Đề tài đã đưa ra các cơ sở lý luận trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn để
rút ra những kết luận và những đề xuất chủ yếu.
BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Ngoài phần giới thiệu chung thì đề tài gồm ba chương:
Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh(HSC).
Chương II: Thực trạng nghiệp vụ môi giới tại HSC.
Chương III: Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả môi giới tại HSC
.
Báo cáo thực tập
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Tên công ty : Công Ty Cổ Phần Chứng Khoán Tp.Hồ Chí Minh
Tên tiếng Anh : Ho Chi Minh Securitis Corperation
Tên viết tắt : HSC
Biểu tượng công ty:
Vốn điều lệ : 1,272.567 tỷ đồng
Trụ sở chính : Tầng 5,6 tòa nhà AB, 76 Lê Lai, Bến Thành,
Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.
Điện thoại : (+84 8) 3823 3299 Fax: (+84 8) 3823 3301

Chi nhành Hà Nội: số 6 Lê Thánh Tông, Hoàn Kiếm, Hà Nội
Email:
Website: www.hsc.com.vn
1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
HSC là công ty chứng khoán chuyên nghiệp có uy tín và được đánh giá vào bậc
nhất ở Việt Nam. Cung cấp các dịch vụ tài chính cho các khách hàng tổ chức và cá
nhân, các dịch vụ tư vấn đầu tư chuyên nghiệp, toàn diện dựa trên những nghiên cứu có
cơ sở và đáng tin cậy.
HSC được thành lập do sự hợp tác chiến lược của hai tổ chức tài chính hàng đầu,
Quỹ Đầu tư Phát triển Đô thị Thành phố Hồ Chí Minh (HIFU) nay là Công ty Đầu tư
Tài chính Nhà nước Thành phố Hồ Chí Minh (HFIC) và Tập đoàn Tài chính Dragon
Capital -Công ty quản lý quỹ uy tín nhất có nguồn gốc tại Anh quốc và là tâm điểm của
thị trường tài chính đang nổi tại Việt Nam vào ngày 23/04/2003 theo Giấy phép hoạt
động của Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh và Giấy phép thành lập và hoạt
động ngày 29/04/2003 với vốn điều lệ ban đầu là 50 tỷ đồng. Sau hơn 10 năm đi vào
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 9
Báo cáo thực tập
hoạt động vốn chủ sở hữu của HSC hiện nay là 2,247tỷ đồng, đưa HSC trở thành một
trong những công ty ổn định nhất trong cả nước, mạnh về mặt tài chính cũng như năng
lực đầu tư.
Bảng 1.1: Tóm tắt quá trình phát triển của HSC.
Năm Tăng VĐL
(tỷ đồng)
Các thành tựu đạt được
2006 100
2007 200 Thành lập chi nhánh Hà Nội tại số 6 Lê Thánh Tông, Quận Hoàn
Kiếm.
2008 394.634 Ra mắt Trung tâm hỗ trợ khách hàng PBX và hệ thống giao dịch
trực tuyến VI-Trade cho phép mở giao dịch qua Internet.
Thành lập Phòng giao dịch Hậu Giang tại TP. HCM.

2009 Chính thức niêm yết trên sàn Giao dịch Chứng Khoán Thành phố
Hồ Chí Minh (HOSE) vào ngày 19/05/2009 với mã cổ phiếu là
HCM. Được công nhận là một trong 4 công ty chứng khoán có thị
phần lớn nhất trong hơn 100 công ty chứng khoán trên cả nước.
Nâng cấp hệ thống giao dịch trực tuyến VI-Trade và ra mắt hệ
thống giao dịch trực tuyến VIP-Trade, phiên bản cao cấp hơn với
cổng thông tin giao dịch thời gian thực.
Thành lập Phòng giao dịch Láng Hạ tại Hà Nội.
2010 599.997 Được bình chọn là “Công ty chứng khoán số 1 Việt Nam”- Giải
thưởng Extel của Hãng thông tấn Thomson Reuters. Trụ sở chính
và trung tâm dữ liệu Công nghệ thông tin chuyển đến toà nhà AB
– 76 Lê Lai , Q1, TP. HCM. Thành lập 4 Phòng giao dịch: Trần
Hưng Đạo, 3 tháng 2 ở TP. HCM và Bà Triệu, Kim Liên ở Hà
Nội. Được bình chọn là Công tychứng khoán số 1 Việt Nam về
môi giới và nghiên cứu thị trường và Top 20 Công ty chứng
khoán hàng đầu Châu Á - Giải thưởng Extel 2010 do tạp chí danh
tiếngThomson Reuters tổ chức. Đứng thứ 3 về thị phần môi giới
trong số hơn 100 công ty chứng khoán trên cả nước.
2011 998.486 Được bình chọn là “Công ty chứng khoán số 1 Việt Nam về phân
tích và nghiên cứu thị trường, đứng thứ 14 trên toàn Châu Á”.
Giải thưởng do tạp chí danh tiếng Institutional Investor tổ chức.
Đứng thứ 194 trong số 1.000 công ty đóng góp nhiều nhất cho
Ngân sách Nhà nước. Đứng thứ 2 về thị phần môi giới trong số
105 công ty chứng khoán trên cả nước.
2012 1,008.486 HSC nhận giải thưởng quốc tế về báo cáo thường niên – 2012
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 10
Báo cáo thực tập
ARC Awards International. Đạt danh hiệu “Nhà môi giới tốt nhất
Việt Nam” tại giải thưởng Triple A Country Awards 2012. HSC
cũng được các nhà đầu tư lựa chọn là“Nhà môi giới tốt nhất Việt

Nam” của Tạp chí Finance Asia. Và rất nhiều các giải thưởng giá
trị khác. Năm 2012, HSC đạt thị phần môi giới lớn nhất trên hai
sàn HOSE và HNX
2013
đến
nay
1,272.567 Giữ vững ngôi vị quán quân thị phần môi giới trên hai sàn HOSE
và HNX. Đạt danh hiệu “Nhà Môi giới tốt nhất Việt Nam” lần thứ
hai tại giải thưởng quốc tế “The Asset Triple A Country Awards
2013 và rất nhiều các giải thưởng uy tín khác. Top 50 công ty
niêm yết tốt nhất thị trường do tạp chí Forbes Việt Nam tổ chức;
Giải thưởng Vision Awards do Hiệp hội các chuyên gia truyền
thông Mỹ (LACP) tổ chức; giải thưởng “Báo cáo phát triển bền
vững trình bày tốt nhất” tại cuộc bình chọn Báo cáo thường niên
Việt Nam 2013.
Nguồn : website công ty HSC
1.2 Chức năng, nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh
Công ty HSC hoạt động trong lĩnh vực chứng khoán và được thực hiện tất cả các
nghiệp vụ của CTCK theo luật chứng khoán 2006 và luật sửa đổi bổ sung năm 2010
bao gồm:
 Môi giới chứng khoán: làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho
khách hàng.
 Tự doanh chứng khoán: là việc công ty chứng khoán mua hoặc bán chứng
khoán cho chính mình.
 Bảo lãnh phát hành chứng khoán: là việc tổ chức bảo lãnh phát hành cam kết
với tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán,
nhận mua một phần hay toàn bộ chứng khoán của tổ chức phát hành để bán lại
hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết của tổ chức phát
hành hoặc hỗ trợ tổ chức phát hành trong việc phân phối chứng khoán ra công
chúng.

 Tư vấn đầu tư chứng khoán: Cung cấp cho nhà đầu tư kết quả phân tích, công
bố báo cáo phân tích và khuyến nghị liên quan đến chứng khoán.
 Lưu ký chứng khoán: nhận ký gửi, bảo quản, chuyển giao chứng khoán cho
khách hàng, giúp khách hàng thực hiện các quyền liên quan đến sở hữu chứng
khoán.
1.3 Tổ chức bộ máy quản lí và nhân sự
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 11
Báo cáo thực tập
Hình 1.1: Sơ đồ bộ máy quản lí của HSC
Nguồn: Báo cáo thường niên năm 2012
Bảng 1.2: Đội ngũ ban lãnh đạo của HSC
Ban Lãnh Đạo Chức vụ
Ông Đỗ Hùng Việt Chủ tịch Hội đồng quản trị
Ông Lê Anh Minh Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị
Ông Nguyễn Thanh Liêm Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị
Ông Phạm Nghiêm Xuân Bắc Thành viên hội đồng quản trị
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 12
Báo cáo thực tập
Ông Hoàng Đình Thắng Thành viên hội đồng quản trị
Ông Johan Nyvene Tổng giám đốc
Thành viên hội đồng quản trị
Ông Trịnh Hoài giang Phó tổng giám đốc điều hành
Thành viên hội đồng quản trị
Ông Fiachra Mac Cana Giám đốc điều hành
Ông Lê Công Thiện Phó tổng giám đốc kiêm giám đốc điều hành
khối khách hàng cá nhân
Ông Johan Kruimer Giám đốc điều hành khối khác hàng tổ chức
Ông Bạch Quốc Vinh Giám đốc điều hành khu vực phía bắc
Ông Edward Alexander gordon Giám đốc điều hành khối tài chính doanh nghiệp
Ông Arnold V. Pangilinan Giám đốc điều hành phòng quản lí rủi ro

Nguồn: báo cáo thường niên HSC năm 2012
1.4 Kết quả kinh doanh chung
Về vốn chủ sở hữu, từ năm 2010-2013, vốn chủ sở hữu của HSC tăng lên một
cách bền vững. Năm 2013, vốn chủ sở hữu của HSC 2,247 tỷ đồng tăng hơn 658 tỷ
đồng, đưa HSC trở thành một trong nhưng công ty vững mạnh nhất về mặt tài chính.
Việc đảm bảo được cơ cấu tài chính ổn định giúp HSC có thể thực hiện tốt các hoạt
động đầu tư, kinh doanh của mình.
Dựa vào kết quả kinh doanh của HSC từ năm 2010-2013, ta có thế thấy HSC đã
có những bước tiến rất vững chắc tron giai đoạn này. Doanh thu và lợi nhuận sau thuế
không ngừng tăng qua các năm góp phần củng cố quy mô và thị phần của HSC trên thị
trường.
Bảng 1.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của HSC từ 2010-2013(đơn vị: đồng)
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013
Doanh thu thuần 470,848,569,151 480,490,832,437 562,371,939,466 634,759,577,700
-môi giới chứng khoán 151,050,984,169 90,904,405,174 145,027,366,043 199,104,183,216
-tự doanh 59,435,391,796 30,345,199,021 29,807,426,837 152,918,931,927
-bão lãnh phát hành 2,880,000,000
-đại lí phát hành chứng
khoán 32,375,137 768,000,000 45,954,595
-tư vấn 3,973,594,730 27,942,808,132 12,771,683,832 16,399,063,998
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 13
Báo cáo thực tập
-lưu ký chứng khoán 3,878,980,057 3,710,638,724
-khác 256,356,223,319 331,298,420,110 370,118,482,697 259,700,805,240
chi phí hoạt động kinh
doanh 170,485,866,322 156,586,839,181 165,711,574,148 176,670,627,586
lợi nhuận trước thuế 300,362,702,829 236,888,548,850 306,844,193,438 375,428,362,311
lơi nhuận sau thuế 182,311,697,653 194,420,423,020 246,380,523,819 282,174,310,748
vốn chủ sở hữu 1,589,171,309,786 2,028,967,701,005 2,162,514,025,279 2,247,348,193,168
Nguồn: Báo cáo tài chính từ năm 2010-2013 công ty HSC

Năm 2010, với chính sách tiền tệ thắt chặt do những lo ngại về lạm phát, lãi suất
cao và sự mất giá của đổng tiền khiến cho sự khởi sắc không còn nữa và thị trường bắt
đầu rơi vào giai đoạn đi ngang. Chỉ số VN-Index cuối năm 2010 là 484,66 giảm 10,14
điểm so với năm 2009, tương đương giảm 2%. Như vậy nếu so với lãi suất tiết kiệm
(12%-14%/năm), mức tăng của giá vàng (38,46%) và USD (9,3%) trong năm 2010 thì
hầu hết các nhà đầu tư chứng khoán đều lỗ. Tuy nhiên, HSC vẫn có được mức lợi
nhuận khả quan so với các công ty chứng khoán khác với doanh thu hơn 470 tỷ đồng
và lợi nhuận sau thuế là 182 tỷ đồng, trong đó,doanh thu từ hoạt động môi giới đóng
góp tới 32,08% vào tổng doanh thu của công ty. Đây là bước tiến lớn của HSC khi mà
phần lớn doanh thu các năm trước chủ yếu đến từ hoạt động tự doanhvà hoạt động
khác. Năm 2011, Chỉ số VN Index giảm hơn 25% so với cuối năm 2010, giảm 29% về
khối lượng và 57% về giá trị so với năm 2010, có thể nói năm 2011 là năm không mấy
khả quan của các công ty chứng khoán. Các hoạt động nghiệp vụ của các công ty
chứng khoán đều sụt giảm về doanh thu do thị trường giảm điểm và kém tính thanh
khoản, 63/102 công ty báo cáo kinh doanh lỗ theo báo cáo tài chính 3 quý đầu năm
2011. Tuy nhiên, HSC vẫn là điểm sáng của thị trường khi kết quả kinh doanh vẫn ổn
định, doanh thu của công ty năm 2011 là 480 tỷ đồng, tăng nhẹ 10 tỷ đồng so với năm
2010 tương đương 2.05%, lợi nhuân sau thuế đạt được là 194 tỷ đồng tăng 6.64%, đây
là thành công rất lớn của HSC khi hầu hết các công ty cùng ngành đều thua lỗ. Doanh
thu từ hoạt động môi giới vẫn giữ một vị trí quan trọng khi chiếm 19% trong tổng
doanh thu.
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 14
Báo cáo thực tập
Hình 1.2: Biểu đồ doanh thu và lợi nhuận sau thuế của HSC từ 2010-2013
Bước sang năm 2012, VN Index chốt năm ở 413,73 điểm tăng tổng cộng 62,18
điểm tăng 17.69%, được xem là một năm đầy biến động của thị trường ,nợ xấu tăng
cao, bất ổn vĩ mô của hệ thống ngân hàng bắt đầu xuất hiện, đặc biệt là sau sự cố liên
quan đến ngân hàng ACB làm thị trường tụt dốc mạnh, niềm tin của nhà đầu tư mất
dần. Thị trường giảm sâu, 56/100 CTCK báo lỗ, tổng lợi nhuận của 100 CTCK âm 212
tỷ đồng trong quý 3/2012 và trên 70% công ty có lỗ lũy kế, hàng loạt CTCK bị mất

thanh khoản và bị trung tâm lưu ký phạt, thậm chí hủy lệnh giao dịch. Tuy nhiên, HSC
một lần nữa đã vượt qua được khó khăn, tổng kết năm 2012, tổng doanh thu của HSC
đạt 562 tỷ đồng, tăng 17.04%, lợi nhuận sau thuế đạt 246 tỷ đồng, tăng 26.72%- một
con số rất ấn tượng so với mặt bằng chung của ngành. HSC đã khẳng định sức mạnh
thương hiệu cũng như có lợi thế cạnh tranh với các công ty cùng ngành. Năm 2012 là
năm đánh dấu mốc quan trọng của HSC khi thị phần môi giới của HSC vươn lên đầu
ngành trên cả hai sàn giao dịch HOSE và HNX, doanh thu của hoạt động môi giới đạt
hơn 145 tỷ đồng đóng góp 25.78% vào doanh thu công ty. Trong bối cảnh khối lượng
và giá trị giao dịch thấp của toàn thị trường nhưng tỉ trọng môi giới trong tổng doanh
thu khá cao của HSC đã cho thấy sức mạnh của lĩnh vực này. Có thể nói HSC ngày
càng khẳng định được sức mạnh của mình và môi giới đang là chìa khóa mang lại
thành công cho công ty.
Năm 2013, với những nỗ lực của cơ quan quản lí và điều kiện kinh tế vĩ mô được
cải thiện, thị trường chứng khoán đã hồi phục mạnh mẽ. VN-Index kết thúc phiên giao
dịch cuối cùng của năm 2013 ở mức 504,63 điểm, HNX-Index chốt năm 2013 ở mức
67,84 điểm, 21,97% và 18,83% là mức tăng lần lượt của VN-Index và HNX-Index
trong năm 2013. Sự gia tăng của các chỉ số đã đưa Việt Nam trở thành một trong mười
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 15
Báo cáo thực tập
nước có mức độ phục hồi mạnh nhất thế giới. Mức vốn hoá thị trường năm 2013 là
949.000 tỷ đồng, tương đương 31% GDP, khối lượng giao dịch bình quân một phiên
của năm 2013 tăng 6% so với năm 2012. Số lượng tài khoản nhà đầu tư đạt khoảng
1,27 triệu tài khoản, trong đó số lượng tài khoản nhà đầu tư nước ngoài tăng 55%.
Hàng loạt các quy định mới nhằm nâng cao thanh khoản thị trường, tăng tỉ lệ margin
lên 50-50, tăng biên độ sàn HoSE lên 7% và sàn Hà Nội lên 10%, kéo dài thời gian
giao dịch đến 15h để tăng thanh khoản cho thị trường, giảm thời gian thanh toán từ
T+4 sang T+3. Số công ty chứng khoán lỗ trong năm 2013 là 63%(58/94 công ty
chứng khoán có lỗ lũy kế với số lỗ là (-5.267) tỷ đồng, giảm so với con số hơn 70%
công ty lỗ năm 2012. Tuy vậy, một số công ty chứng khoán vẫn lãi vượt kế hoạch và lãi
lớn. khép lại 2013,HSC đạt doanh thu 635 tỷ đồng, tăng 12.87% so với năm 2012,

đồng thời vượt mức kế hoạch là 482 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 282 tỷ đồng tăng
14.53% vượt mức kế hoạch hơn 44 tỷ đồng tương đương 18.86%. trong đó, doanh thu
từ hoạt động môi giới là 199 tỷ đồng tăng hơn 54 tỷ đồng tương 37.28% so với năm
2012, đóng góp 31.37% vào tổng doanh thu của công ty, đồng thời giúp HSC giữ vững
vị trí quán quân thị phần môi giới với 13.28% thị phần trên sàn HOSE và 9.19% thị
phần trên sàn HNX.
Từ năm 2010-2013, so với biến động chung của thị trường và của toàn ngành.
HSC đã có kết quả kinh doanh tốt và ổn định, tăng trưởng đều qua các năm, không
ngừng vươn lên khẳng định vị thế của một công ty chứng khoán hàng đầu, Đặc biệt là
lĩnh vực môi giới hiện đang là thế mạnh của công ty.
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 16
Báo cáo thực tập
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY
CHỨNG KHOÁN HSC
2.1 Quy trình môi giới công ty chứng khoán HSC

Hình 2.1:Quy trình môi giới tại HSC
Quy trình nghiệp vụ môi giới là các bước thực hiện mà mỗi nhân viên, bộ phận
môi giới cần làm để thực hiện hoạt động môi giới của công ty. ở các công ty khác nhau
quy trình có thể khác nhau. Đối với từng khách hàng cụ thể, quá trình thực hiện cũng
có thể không giống nhau nhưng nhìn chung, quy trình môi giới tại HSC bao gồm 4
bước:
2.1.1 Tìm kiếm khách hàng mục tiêu
Bộ phận môi giới cần xác định được đối tượng mà mình muốn hướng tới. Cần
xác định được tình hình tài chính, nhu cầu, mức độ quan tâm của họ tới thị trường
chứng khoán. Sau đó, nhà môi giới sẽ phân loại, lựa chọn khách hàng tiềm năng nhất,
tìm cách để tiếp xúc và trao đổi để tìm hiểu nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp
nhận rủi ro của khách hàng. Theo các hoạt động của mình, HSC chia tách nhân viên
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 17
Tìm kiếm và nghiên

cứu đối tượng khách
hàng mục tiêu.
Giới thiệu, khuyến
nghị, thuyết phục
khách hàng sử dụng
dịch vụ.
Liên tục tương tác để
thõa mãn nhu cầu đầu
tư và phát hiện thêm
nhu cầu mới của khách
hàng.
Cung cấp các dịch vụ
khách hàng đã chấp
nhận và các dịch vụ
gia tăng.
Báo cáo thực tập
trong từng nhóm để mỗi nhân viên tự tìm kiếm khách hàng riêng cho mình và cho công
ty. Để đạt được điều này đòi hỏi người môi giới cần có kĩ năng marketing, kỹ năng bán
hàng và thu thập thông tin tốt.
2.1.2 Giới thiệu, khuyến nghị, thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ
Sau khi xác định được nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro và
đặc điểm của khách hàng mục tiêu, nhà môi giới sẽ tìm kiếm những sản phẩm thích
hợp nhất mình có để thuyết phục nhà đầu tư sử dụng. Đây được xem là khâu khó nhất
trong các bước thực hiện. Ở đây, người môi giới không chỉ cần tốt về kiến thức chuyên
môn mà cần phải có kĩ năng truyền đạt thông tin tốt, phải hiểu được tâm lí khách hàng,
mới mong thuyết phục được khách hàng sử dụng dịch vụ mà mình cung cấp. Khách
hàng thường nghi ngờ về những gì công ty cung cấp bởi họ cho rằng điều này là không
cần thiết với họ mà nhà môi giới cố lôi kéo họ sử dụng để thu phí. Vì vậy, để làm tốt thì
nhà môi giới cần thể hiện rõ mục tiêu làm việc của mình và đặt lợi ích của khách hàng
lên hàng đầu.

2.1.3 Cung cấp các dịch vụ khách hàng đã chấp nhận và các dịch vụ gia
tăng
Nhà môi giới sẽ mở tài khoản giao dịch cho khách hàng. Thường xuyên tư vấn,
đưa ra các lời khuyên, cảnh báo cho khách hàng, liên tục cập nhật thông tin thị trường
cho khách hàng đặc biệt là các khách hàng chưa có kinh nghiệm về giao dịch, mua bán
chứng khoán. Nhà môi giới cần theo dõi tài khoản cho khách hàng và thể hiện sự quan
tâm, chăm sóc khách hàng chu đáo. Trong quá trình giao dịch chứng khoán, nhà môi
giới có thể bán các dịch vụ gia tăng do công ty cung cấp để thõa mãn tối đa nhu cầu
của khách hàng.
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 18
Báo cáo thực tập
2.1.4 Liên tục tương tác để thõa mãn nhu cầu đầu tư và phát hiện thêm nhu
cầu mới của khách hàng
Một trong những đặc thù riêng của lĩnh vực chứng khoán là sự thay đổi nhanh
chóng của thị trường, điều này đòi hỏi người môi giới phải tương tác liên tục với khách
hàng để có những quyết định đúng đắn, tránh thiệt hại cho khách hàng. Thêm vào đó,
nhu cầu của con người thường xuyên thay đổi, yêu cầu người môi giới phải tìm kiếm,
phát hiện và đáp ứng kịp thời các nhu cầu mới xuất hiện của khách hàng nhằm bán
thêm các sản phẩm dịch vụ, tạo ra lợi thế cạnh tranh với các công ty khác đồng thời
giúp công ty tránh trường hợp khách hàng chạy theo đối thủ cạnh tranh, đây sẽ là thiệt
thòi rất lớn.
Trong quá trình thực hiện các bước trên, nhân môi giới tại HSC thường xuyên:
 Nhận lệnh giao dịch cho khách hàng
 Nhận, giao chứng khoán và tiền cho khách kể cả cổ tức, tiền do mua bán chứng
khoán, lưu ký chứng khoán…
 Theo dõi hoạt động của tài khoản, xử lý kế toán cho tài khoản tiền mặt thường
do kế toán giao dịch đảm nhiệm.
 Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, xử lý các khiếu nại
 Nghiên cứu thị trường, phân tích, đưa ra các báo cáo khuyến nghị mua, bán,
cung cấp dịch vụ phù hợp.

2.2 Phí môi giới
Phí môi giới là thu nhập chính của công ty trong hoạt động môi giới, với điều
kiện cạnh tranh như hiện nay luôn đòi hỏi các công ty chứng khoán phải hạ thấp phí
môi giới để thu hút khách hàng nhưng vẫn đảm bảo được đem về thu nhập và trang trải
chi phí cho công ty. Nhìn chung, khi so sánh với với các công ty đầu ngành khác, phí
môi giới của HSC ở mức cạnh tranh, tương đối thấp.
Bảng 2.1: Biểu phí môi giới của HSC và các công ty trong ngành
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 19
Báo cáo thực tập
DỊCH VỤ MỨC PHÍ

Theo tổng giá trị giao
dịch trong ngày
HSC SSI FPT VCSC
Cổ
phiếu
và
chứng
chỉ quỹ
Dưới 50 triệu đồng
0,35% 0.40% 0.30% 0.40%
Từ 50 triệu đến dưới 100
triệu đồng 0,35% 0.35% 0.28% 0.40%
Từ 100 triệu đồng đến
dưới 300 triệu đồng
0,30% 0.30% 0.26% 0,35%
Từ 300 triệu đồng đến
dưới 500 triệu đồng
0,25% 0.30% 0.24% 0,30%
Từ 500 triệu đồng đến

dưới 1 tỷ đồng
0,20% 0.25%
0.20-
0.22% 0.25%
Từ 1 tỷ đồng trở lên
0,15% 0.25% 0.15% 0.25%
Trái phiếu
0,1 % 0.05 -0.1% 0.10% 0.02-0.04%
Nguồn: Website của CTCK HSC, SSI, FPT, VCSC.
2.3 Kết quả hoạt động môi giới chứng khoán tại HSC
Để có thể đánh giá được hiệu quả của nghiệp vụ môi giới, HSC đã đặt ra hệ thống
các chỉ tiêu cần thiết, nhằm tìm ra những yếu kém, hạn chế và đưa ra các giải pháp
thích hợp với mong muốn hoàn thiện hơn việc phục vụ khách hàng.
2.3.1 Số lượng tài khoản
Bất kỳ công ty chứng khoán nào cũng mong muốn có được số lượng lớn tài
khoản giao dịch của khách hàng. Đó có thể coi là điều kiện tiên quyết để khách hàng
có thể sử dụng đầy đủ dịch vụ, gắn bó công ty, từ đó mang lại doanh thu cho công ty
qua các hoạt động giao dịch chứng khoán cũng như sử dụng các dịch vụ gia tăng khác.
Tính đến hết năm 2013, Sở GDCK TP.HCM hiện có 91 công ty chứng khoán thành
viên với tổng số tài khoản giao dịch tại các công ty chứng khoán đạt trên 1.27 triệu tài
khoản, tăng gần 6% so với năm trước.
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 20
Báo cáo thực tập
Trải qua hơn 10 năm hoạt động, số lượng tài khoản của HSC không ngừng tăng
lên theo thời gian. Tính đến hết năm 2013 số lượng tài khoản giao dịch tại HSC là hơn
50 nghìn tài khoản giao dịch và không ngừng tăng thêm. Trong đó, chiếm đa số là nhà
đầu tư cá nhân-hạt nhân để mang lại thành công trong lĩnh vực môi giới của HSC.
Bảng2.2 : Số lượng tài khoản giao dịch của HSC từ 2008-2013
Năm Tài khoản NĐT trong
nước

Tài khoản NĐT nước
ngoài
Số lượng tài khoản
Cá nhân Tổ chức Cá nhân Tổ chức
2008 8015 65 483 24 8587
2009 13980 83 403 67 14533
2010 - - - - 20500
2011 - - - - 24663
2012 - - - - 38237
2013 - - - - 50369
Nguồn: báo cáo thường niên của SGDCK TP.HCM và thông tin nội bộ công ty
Hình 2.2 :Số lượng tài khoản của HSC từ năm 2002-2013
Để đạt được điều đó, công ty đã thiết kế hệ thống phân phối sản phẩm, tạo ra cơ
cấu cấp bậc hiệu quả chia thành hai khu vực bắc-nam, mở rộng chi nhánh các phòng
giao dịch, địa điểm kinh doanh, đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới và nhân viên phát
triên kinh doanh chuyên nghiệp, hiệu quả. Tính đến nay, HSC có hệ thống mạng lưới
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 21
Báo cáo thực tập
bao gồm 6 phòng giao dịch và chi nhánh trên cả nước với Trụ sở chính tại Thành phố
Hồ Chí Minh. Ngoài ra, thủ tục mở tài khoản ngày càng dễ dàng và tiện lợi:
 Đối với khách hàng cá nhân: Khi khách hàng có nhu cầu mở tài khoản giao dịch
chứng khoán tại HSC, nhân viên công ty sẽ gửi khách hàng một bộ hồ sơ đầy đủ bao
gồm hợp đồng mở tài khoản, đơn đăng ký giao dịch và giấy uỷ quyền nếu khách
hàng yêu cầu. Khách hàng chỉ cần điền đầy đủ thông tin vào các giấy tờ đó và gửi
CTCK một bản photo giấy chứng minh nhân dân. Sau khi làm xong thủ tục mở tài
khoản, khách hàng có thể nộp tiền ngay vào tài khoản và ngày hôm sau có thể giao
dịch được. HSC không yêu cầu số tiền duy trì tài khoản tối thiểu khi mở tài khoản. Thủ
tục mở tài khoản giao dịch tại HSC khá đơn giản, nhanh chóng và không yêu cầu
khách hàng phải duy trì số dư tiền mặt nên những nhà đầu tư nhỏ lẻ cũng có thể đến
công ty để mở tài khoản giao dịch.

 Đối với khách hàng tổ chức: cần Giấy đăng ký kinh doanh của doanh nghiệp
(Quyết định thành lập đối với tổ chức xã hội), Giấy phép hoạt động (nếu có), yêu
cầu: có công chứng. Quyết định bổ nhiệm Tổng Giám Đốc/Giám Đốc, Kế Toán
Trưởng (Quyết định bổ nhiệm các chức danh lãnh đạo đối với tổ chức xã hội) (nếu
có), yêu cầu: có công chứng. CMND hoặc Hộ chiếu của người đại diện và người
được ủy quyền và điền vào giấy đăng ký chữ ký và hợp đồng mỡ tài khoản.
 Đối với khách hàng chuyển từ công ty chứng khoán khác về HSC: Mở hợp đồng
tại HSC, Photo hợp đồng và đóng dấu treo thành 2 bản (nếu có cả cổ phiếu sàn
HNX và HOSE). Mang hợp đồng mở tại HSC photo có đóng dấu treo của công ty
HSC qua công ty chứng khoán cũ, yêu cầu công ty chứng khoán cũ chuyển tiền và
chứng khoán qua HSC. Thời gian chuyển tiền và chứng khoán sang HSC là từ 4 – 7
ngày làm việc.
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 22
Báo cáo thực tập
Hình 2.3: Quy trình mở tài khoản chứng khoán và giao dịch tại HSC
2.3.2 Giá trị và khối lượng giao dịch
Bảng2.3: Giá trị và khối lượng giao dịch của HSC từ 2010-2013
(GTGD: đơn vị : đồng)
Năm 2010 2011 2012 2013
Khối lượng
giao dịch
2,254,384,732 2,249,857,861 5,166,432,852 -
Giá trị giao
dịch
76,357,366,170,700 15,241,434,913,413 79,875,557,096,228 -
Nguồn: Báo cáo tài chính năm từ 2010-2012
Cùng với diễn biến thị trường, giá trị và khối lượng giao dịch của HSC cũng
đang bị ảnh hưởng mạnh, năm 2011, khối lượng giao dịch sụt giảm nhẹ so với năm
2010. Tuy nhiên, tổng khối lương giao dịch đã sụt giảm mạnh do thị trường đi xuống.
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 23

Báo cáo thực tập
Sang năm 2012, giá trị giao dịch tăng lên hơn gấp đôi so với năm 2011, giá trị giao
dịch đạt được là hơn 79,875 tỷ đồng.
Hình 2.4: Biểu đồ giá trị và khối lượng giao dịch HSC 2010-2012
2.3.3 Doanh thu từ nghiệp vụ môi giới
Bảng 2.4: Doanh thu hoạt động môi giới HSC(đơn vị: đồng)
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013
Doanh thu thuần 470,848,569,151
480,490,832,43
7 562,371,939,466 634,759,577,700
Trong đó : môi giới
chứng khoán 151,050,984,169 90,904,405,174 145,027,366,043 199,104,183,216
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2010-2013
Là một công ty dịch vụ trọn gói về môi giới chứng khoán phục vụ cho khách
hàng cá nhân, doanh nghiệp và tổ chức, HSC luôn luôn cung cấp dịch vụ và hỗ trợ
khách hàng với chất lượng cao nhất. HSC đã tạo nên và tận dụng sức mạnh tổng hợp
bằng cách kết hợp năng lực nghiên cứu và lợi thế về công nghệ và là một công ty tiên
phong trong các sản phẩm và dịch vụ mới nhằm đáp ứng một cách hoàn hảo nhất
những yêu cầu của khách hàng. Năm 2011, doanh thu hoạt động môi giới của HSC là
91 tỷ đồng, sụt giảm 60 tỷ đồng xấp xỉ 40% so với năm 2010, tuy nhiên, đó là điều dễ
hiểu khi bức tranh thị trường đang đi xuống, chính sách thắt chặt tiền tệ làm cho thị
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 24
Báo cáo thực tập
trường chứng khoán không con hấp dẫn. khối lượng và giá trị giao dịch toàn ngành
giảm đáng kể. Năm 2012 được cho là nhiều biến động trên thị trường, HSC đã nỗ lực
vươn lên khẳng định được mình khi hoạt động môi giới mang về doanh thu 145 tỷ
đồng, tăng 54 tỷ đồng tương đương 59.54%, đánh dấu sự trở lại mạnh mẽ trong lĩnh
vực môi giới của HSC trong toàn ngành. Doanh thu từ hoạt động môi giới gia tăng
mạnh trở lại giúp cho HSC có được kết quả kinh doanh khả quan. Dù doanh thu thấp
hơn năm 2010 nhưng mức tăng cũng đã bù đắp phần lớn chi phí toàn bộ doanh nghiệp,

góp phần đem về lợi nhuận cho cổ đông. Trong khi hơn 70% công ty chứng khoán thua
lỗ , HSC lại gia tăng được doanh thu và mở rộng thị phần, nhờ vậy, năm 2012 lần đầu
tiên thị phần môi giới của HSC đứng đầu trên cả hai sàn HOSE và HNX.
Hình 2.5 : Biểu đồ doanh thu hoạt động môi giới của HSC từ năm 2010-2013
Năm 2013, cùng với sự khởi sắc trở lại của thị trường dòng vốn đầu tư ồ ạt đổ
vào thị trường, thanh khoản thị trường cải thiện, tác động lên tâm lí tích cực của nhà
đầu tư, giá trị và khối lượng giao dịch gia tăng. HSC tiếp tục gia tăng doanh thu từ hoạt
động kinh doanh,trong đó doanh thu từ hoạt động môi giới của HSC là 199 tỷ đồng
chiếm 31.37% tổng doanh thu, tăng 54 tỷ đồng so với năm 2012, tương đương 37.29%.
SVTH: Lâm Trọng Quyền Trang 25