Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội- Thực trạng và giải pháp

Chuyên đề thực tập

1

Phần mở đầu:
1.Sự cần thiết phải nghiên cứu đề tài.
Hiện nay sản phẩm Gas được sử dụng rộng rãi trong mọi lĩnh vực của
đời sống. Những năm gần đây, thị trường tiêu thụ gas ngày càng phát triển.
Tiêu thụ Gas tăng bình quân khoảng 10%/năm; Thị trường kinh doanh gas
sôi động với sự tham gia của hàng loạt doanh nghiệp thuộc nhiều loại hình.
Khi thị trường Gas phát triển tạo cơ hội cho các doanh nghiệp hoạt động
trong ngành không ngừng phát triển, nhưng cũng đặt ra nhiều thách thức
rất lớn và có ý nghĩa sống cịn. Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành
Viên Kinh Doanh Khí hóa lỏng Hà Nội cũng khơng nằm ngồi xu hướng
đó. Hoạt động trong mơi trường liên tục biến động và cạnh tranh gay gắt
đặc biệt như ngành gas việc bán được hàng ngày càng khó khăn hơn. Vì
vậy để bán được hàng, để đạt được mục tiêu lợi nhuận, phát triển thị trường
và ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường, thì hoạt động bán
hàng phải là mối quan tâm hàng đầu của cơng ty.
Vì vậy qua q trình thực tập tại cơng ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận
tình của Cơ giáo – Thạc sỹ : Đinh Lê Hải Hà và sự giúp đỡ của các anh chị
các phịng chức năng trong cơng ty với những kiến thức đã tích luỹ được,
em đã lựa chọn đề tài “Hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV
kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội- Thực trạng và giải pháp” để viết
chuyên đề thực tập cuối khóa.
Mục đích của đề tài là tìm hiểu về thực trạng hoạt động bán hàng của
Cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội. Từ đó rút ra những tồn tại
trong hoạt động bán hàng, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp để đẩy
mạnh hoạt động bán hàng của cơng ty.
Do bài viết cịn nhiều hạn chế nên rất mong được sự đóng góp ý kiến
của các thầy cơ để bài viết của em được hồn chỉnh hơn. Em xin chân

thành cảm ơn!
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

2

2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích thực trạng hoạt động bán hàng
của công ty; Xác định một số vấn đề tồn tại cần giải quyết trong hoạt động
bán hàng của công ty; Đưa ra giải pháp khắc phục phần nào hạn chế trong
hoạt động bán hàng, thúc đẩy họat động bán hàng của công ty.
3.Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng của Cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà
nội trong thời gian 2007-2009.
4.Phạm vi nghiên cứu
Về địa lý: Nghiên cứu ở cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà
Nội.
Thị trường: 17 tỉnh thành miền bắc thuộc địa bàn hoạt động của công
ty.
Thời gian nghiên cứu: Trong thời gian thực tập tại cơng ty.
Góc độc tiếp cận: tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình thực
hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng.
5. Tổng quan về tình hình nghiên cứu lí thuyết, thực tiễn thuộc phạm
vi đề tài
Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng
với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng
khác nhau, mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau
và rất đa dạng.

Theo Giáo trình Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại (dành cho
cao học)
Chủ biên: PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang.
NXB Thống kê năm 1999.
Và Giáo trình Quản Trị Doanh Nghiệp Thương mại (tập 1)
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

3

Chủ biên PGS.TS.Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc
Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội (2005)
Khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
a. Tiếp cận bán hàng là một phạm trù kinh tế:
Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng
trong nền kinh tế. Trong trường hợp này, có khái niệm về bán hàng.
“Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử sụng nhất định”.
Khái niệm này cho rằng bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm
cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên,
để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể
dẫn đến sự nhầm lẫn, cần được cụ thể hóa hơn.
b. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi
Ở góc độ này, bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp
thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng (lơ hàng) cụ thể
của người có hàng. Trong trường hợp này có thể hiểu:
“Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực

hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu
tiền mua hàng”.
“Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa
vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền,
người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận
của hai bên.”
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung
và hành động cụ thể của các nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ
chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

4

tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm,
dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán… đã được xác định trước.
Ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu
bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếp
tham gia vào lực lượng bán hàng của một tổ chức – nghề của những người
chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi là cơ sở cơ bản để quản
trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán hàng của tổ chức.
c. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan
trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh.
Suy cho đến cùng, “mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó”
(Robert Louis Stevenson). Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triển
cũng nhờ vào việc bán sản phẩm/ dịch vụ mà nó đã thực hiện. Làm ra và
bán được cái gì đó là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt dộng kinh

doanh. Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường dẫn đến
yêu cầu tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh
và là một bộ phận cơ hữu của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của
doanh nghiệp.
“Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh
doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh
của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến
việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng
hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách
là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ
thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với
các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận
này, đến lượt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


5

Chuyên đề thực tập

chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ ( bán hàng)của hệ
thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác
định là:
Hình 1 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng

Xác định các yếu tố
và kế hoạch hóa hoạt
động bán hàng

Thiết kế và tổ
chức lực lượng
bán hàng

Tổ chức thực hiện kế
hoạch và quản trị lực
lượng bán hàng

Phân tích, đánh giá
và kiểm soát hoạt
động bán hàng

d. Tiếp cận bán hàng với tư cách là một qúa trình
Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể
và trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với tư cách là
một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với tư
cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện
chức năng bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm
riêng và có tính độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nghiệp vụ bán
và bán tốt không chỉ phụ thuộc cách thức và hiệu quả của hoạt dộng bán
hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu
phải được giải quyết từ các khâu trước đó ở các bộ phận nghiệp vụ khác
của hệ thống tổ chức doanh nghiệp cúng như từ cấp quản trị cao nhất đến
các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác,
bán hàng khơng chỉ được xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

6

mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách mục tiêu chung của toàn
bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp.
Trong trường hợp này: “ Bán hàng là một qúa trình thực hiện các hoạt
động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống
doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa
hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách
có hiệu quả”.
Có thể dễ dàng nhận thấy ảnh hưởng của bán hàng – quá trình khi phát
triển và ứng dụng marketing trong kinh doanh. Marketing được phát triển
nhằm tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ khả năng bán hàng của doanh
nghiệp. Bán hàng với tư cách là một qúa trình là cơ sở hình thành tư tưởng
cơ bản của marketing. Đến lượt mình, thơng qua tư tưởng cơ bản và các
cơng cụ của nó marketing đưa các định hướng dẫn dắt và hỗ trợ cho hoạt
động bán hàng nói chung và bộ phận bán hàng nói riêng của doanh nghiệp.
Theo sách “12 bước bán hàng”
Biên soạn Kim Hịa
Nhà xuất bản: Từ điển bách khoa (2005)
Cơng việc bán hàng là một quá trình giúp cho những người có nhu cầu
có thể đạt được những điều mà họ mong muốn, tuy nhiên đối với những
người làm công việc kinh doanh cần phải biết thuyết phục khách hàng ủng
hộ và chấp nhận cơng việc của mình một cách nghệ thuật.
Xem xét từ xu thế bán hàng hiện đại, các doanh nghiệp đã phát triển
theo phương hướng chủ yếu là dựa vào quan niệm sản xuất, quan niệm
hàng hóa và quan niệm marketing truyền thống . Đặc điểm của quan niệm
sản xuất chính là cầu vượt quá cung, tiếo thu bị động; công ty coi việc sản
xuất làm trung tâm, khơng ngừng cải thiện quy trình sản xuất, nâng cao
hiệu quả trong sản xuất. Đặc điểm trong quan niệm hàng hóa chính là chú

trọng đến chất lượng sản phẩm, xem nhẹ nhu cầu, khắc phục căn bệnh
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chun đề thực tập

7

“khơng biết nhìn xa trơng rộng trong hoạt động kinh doanh”, công ty luôn
coi chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, đưa ra thị trường những sản phẩm
do cơng ty mình sản xuất. Đặc điểm trong quan niệm marketing chính là
sản xuất theo tình hình bán, khai thác thị trường, mở rộng phạm vi buôn
bán. Nhiệm vụ chính của cơng ty là giới thiệu đến khách hàng những sản
phẩm cơng ty mình đã sản xuất ra. Cách suy nghĩ buôn bán trong cả ba giai
đoạn nêu trên khơng thể khiến cho khách hàng có thể coi trọng ngay hàng
hóa của cơng ty. Bởi vậy, dù ít hay nhiều cũng khơng thể tránh khỏi những
sai sót thiếu hụt.
Quan niệm bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm có đặc điểm là
nhấn mạnh sản xuất theo tình hình bán, chú trọng đến nhu cầu tiêu dùng,
tiêu điểm bán hàng chuyển từ “sản xuất” sang “thị trường”. Nhiệm vụ
chính của công ty là nhấn mạnh việc xuất phát từ nhu cầu của khách hàng,
thực hiện hoạt động kinh doanh, từ đó dùng những hàng hóa hoặc dịch vụ
của mình đáp ứng theo nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng. Quan
niệm bán hàng trên cơ sở quan hệ giữa hai bên mua và bán.Việc từng bước
phát triển quan niệm bán hàng trong xã hội có đặc điểm là nhấn mạnh việc
đáp ứng nhu cầu, cùng lúc phục vụ mọi đối tượng trong xã hội.
Sách Kỹ năng và quản trị bán hàng
Tác giả: Lê Đăng Lăng
Nhà xuất bản Thống Kê (2005)
Theo tác giả: bán hàng hiện nay và trước kia rất khác nhau. Trước đây,

bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm.
Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao
tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu
cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng
lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên. Trong đó, người
bán khám phá nhu cầu bằng cách đặt những câu hỏi và lắng nghe câu trả
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

8

lời, còn làm phát sinh nhu cầu bằng cách tác động vào tâm lý đối tượng
thông qua trình bày lợi ích sản phẩm và trưng bày hàng hấp dẫn. Thêm vào
đó, để thỏa mãn nhu cầu người mua, người bán có thể trình bày những lợi
ích thiết thực của sản phẩm. Về nguyên tắc bán hàng cần chú ý ln ln
biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích của
sản phẩm), tối đa hóa thời gian bán hàng và tối thiểu hóa thời gian khơng
gặp khách hàng (dành thời gian để bán hàng). Mặt khác, bán hàng là một
công việc, một nghề thú vị. Bán hàng địi hỏi tính sáng tạo rất cao. Một
chuyên gia bán hàng giỏi bên cạnh những kiến thức, kỹ năng cần thiết, cần
phải có một vốn sống phong phú và nghệ thuật giao tiếp tốt. Sự thú vị của
bán hàng thể hiện qua việc các đối tượng cùng được đào tạo những kiến
thức, kỹ năng như nhau nhưng có người bán hàng rất thành cơng, có người
thất bại ê chề. Đó là do năng khiếu, do sự linh hoạt và sáng tạo trong vận
dụng các kỹ năng bán hàng mà các chuyên gia gọi điều này là nghệ thuật
bán hàng.
Theo Giáo trình Thương mại doanh nghiệp
Chủ biên: PGS.TS. Đặng Đình Đào

Nhà xuất bản Thống kê
Bán hàng vừa là kỹ thuật, vừa là nghệ thuật , kết quả của hoạt động
kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào công tác tổ chức bán hàng.
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình
thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán
hàng là q trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp
ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thỏa
đáng và lâu dài của cả hai bên. Quy trình bán hàng căn bản được chia thành
ba giai đoạn Chuẩn bị, tiến hành thực hiện, hoàn thành hợp đồng.
Giai đoạn chuẩn bị gồm hai bước. Bước 1: Xác định triển vọng bán và
phẩm chất khách hàng trong tương lai; bước 2: Lên kế hoạch thực hiện.
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


9

Chuyên đề thực tập

Giai đoạn tiến hành thực hiện gồm bốn bước: Tiếp cận, trình bày, xử
lý các ý kiến và kết thúc bán.
Giai đoạn hoàn thành hợp đồng gồm các bước: Xử lý sau khi bán và
đánh giá. Quy trình bán hàng căn bản được trình bày ở hình sau:
Hình 2 Quy trình bán hàng căn bản
Đánh giá
Xử lý sau khi bán
Kết thúc bán
Xử lý các ý kiến
Trình bày
Tiếp cận
Lên kế hoạch thực hiện

Xác định triển vọng bán và phẩm chất
khách hàng trong tương lai
Lựa chọn cơ sở lý thuyết nghiên cứu đề tài: Dựa trên tình hình thực
tế của cơng ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội, em đã lựa chọn cơ
sở lý thuyết nghiên cứu đề tài: Xem xét Bán hàng là quá trình thực hiện các
nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng.
Hình 3 Quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng
Nghiên
cứu
hành vi
mua
sắm của
khách
hàng

Lựa chọn
kênh bán
và hình
thức ,
phuơng
thức bán

Phân
phối
hàng
hóa vào
các
kênh
bán

Quảng
cáo và
xúc
tiến
bán
hàng

*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*

Kỹ
thuật
bán
hàng ở
cửa
hàng

Đánh
giá và
điều
chỉnh


Chuyên đề thực tập

10

Như vậy hoạt động bán hàng của DNTM được xem xét như một quá
trình kinh tế bao gồm các cơng việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở
các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng,
quầy hàng chỉ bao gồm những kĩ thuật ( nghiệp vụ) bán hàng cụ thể được

tiến hành tại cửa hàng, quầy hàng đó.
Giống như quan niệm bán hàng là khâu cơ bản của quá trình sản xuất
kinh doanh, nhận thức bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ
thuật bán hàng địi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan
điểm hệ thống để giải quyết tốt tất cả các khâu trong q trình đó.
6.Các phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài
Các phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài:
- Phương pháp thu thập số liệu
- Phương pháp tổng hợp số liệu
- Phương pháp phân tích số liệu
- Phương pháp chuyên gia
7. Nội dung đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được trình bày qua hai chương.
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động bán
hàng của Cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội. Chương 2:
Phương hướng và giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Cơng ty
TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội.

*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

11

Chương 1. Giới thiệu tổng quan về công ty và thực trạng hoạt động
bán hàng của Công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội (20072009)
1.1. Khái qt về cơng ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Hà Nội.
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Cơng ty TNHH MTV KD
khí hóa lỏng Hà Nội..

Cơng ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội.
Tên giao dịch: HA NOI PETROVIETNAM GAS COMPANY
LIMITED
Tên viết tắt: PVGAS HN Co., LTD
Trụ sở chính: 36 Đào Tấn, Cống Vị, Quận Ba Đình, Thành Phố Hà
Nội.
Là cơng ty thành viên của Cơng ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng
miền Bắc (PVGasN); thuộc tập đồn Dầu khí Việt Nam (PVG), Cơng ty
hạch tốn độc lập, có trụ sở tại thành phố Hà Nội, có con dấu riêng để giao
dịch và được mở tài khoản tại hệ thống Ngân hàng và kho bạc Nhà Nước
theo quy định của Pháp luật
Công ty được thành lập năm 2007 theo QĐ Số 37/QĐ-KMB của Tập
đồn Dầu khí VN Cơng ty KD khí hóa lỏng Miền Bắc.
Vốn điều lệ của Cơng ty là: 25.000.000.000 VNĐ, đến năm 2010, vốn
điều lệ của công ty lên đến 28.000.000 VNĐ.
Từ khi thành lập, với sự quan tâm và hỗ trợ thường xuyên từ công ty
mẹ, công ty không ngừng phát triển và lớn mạnh. Công ty đã tạo dựng
đựơc uy tín trên thị trường đối với các đại lý và các hãng Gas khác. Bình
gas petrovietnam có thương hiệu trên thị trường từ khi ra đời cho đến nay
đã có mặt tại 17 tỉnh thành của công ty hoạt động. Công ty đã tạo dựng
được hệ thống mối quan hệ khách hàng khác khăng khít trong định hướng
hợp tác và phát triển bình petrovietnam gas. Đồng thời, công ty đã tạo
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

12

dựng được một phần hệ thống bán lẻ bình PVGas có hình ảnh và hiệu quả.

Cơng ty cũng đã chủ động trong việc xác lập giá bán Gas cho từng vùng thị
trường, từng khách hàng để phát triển hiệu quả kinh doanh của công ty
1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của cơng ty
Cơng ty có nhiệm vụ nhận và sử dụng hiệu quả, bảo toàn và phát triển
vốn được giao, nhận và sử dụng có hiệu quả tài nguyên đất đai và các
nguồn lực khác được giao để thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh.
Chịu sự giám sát và quản lý của chủ sở hữu và các cơ quan chức năng
trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh, cơ cấu tổ chức
quản lý của công ty.
Thực hiện các nghị quyết, quyết định của chủ sở hữu có liên quan đến
cơng ty.
Sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn và các nguồn lực khác
do chủ sở hữu đầu tư.
Báo cáo định kỳ và đột xuất tình hình mọi mặt của cơng ty, tạo điều
kiện để đại diện chủ sở hữu kiểm tra, giám sát hoạt động của công ty.
Chịu sự kiểm tra, kiểm soát của chủ sở hữu trong việc thực hiện Điều
lệ công ty, các nghị quyết, quyết định của chủ sở hữu và các quy định của
pháp luật.
1.1.3 Ngành nghề kinh doanh
Xuất nhập khẩu trực tiếp và kinh doanh khí hóa lỏng
Kinh doanh vật tư, thiết bị, phụ kiện; đầu tư xây dựng kho bãi, trạm
chiết nạp phục vụ cho hoạt động kinh doanh khí hóa lỏng;
Dịch vụ vận tải khí hóa lỏng;
Tư vấn, thiết kế, đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng, sửa chữa,
lắp đặt máy, thiết bị và các dịch vụ khác phục vụ cho hoạt động sản xuất
kinh doanh gas.
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

13

Đào tạo lao động kĩ thuật ngành Gas (Chỉ hoạt động sau khi được cơ
quan Nhà nước có thẩm quyền cho phép).
Dịch vụ ủy thác Xuất Nhập Khẩu.
Xuất Nhập Khẩu các mặt hàng Công ty.
Đại lý, mua bán, ký gửi hàng hóa.
1.1.4 Triết lí kinh doanh
Giá trị.
Là thành viên của Tập Đồn Đầu Khí Quốc gia Việt Nam, Công ty tự
hào được thừa kế và phát triển các giá trị cốt lõi trong triết lý Kinh doanh
và văn hóa doanh nghiệp của Tập Đồn.
Sứ mệnh:
Xây dựng, vận hành an toàn, hiệu quả toàn bộ hệ thống thu gom, vận
chuyển, chế biến, phân phối các sản phẩm khí Việt Nam và đường ống kết nối
với hệ thống khí khu vực; đảm bảo cung cấp các sản phẩm khí và dịch vụ khí
cho các hộ tiêu thụ trên tồn quốc và mở rộng ra thị trường quốc tế, góp phần
đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia và khu vực.
Giá trị cốt lõi:


An tồn là vấn đề sống cịn.



Phát triển bền vững cùng cộng đồng xã hội và môi trường thân thiện.



Đề cao tính trách nhiệm với nhân viên, khách hàng, nhà đầu tư và đối

tác.
Phương châm hành động:


Dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm, quyết định kịp thời,

triển khai quyết liệt
1.1.5 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
Tổ chức bộ máy công ty bao gồm:

*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


14

Chuyên đề thực tập

Chủ tịch kiêm Giám đốc công ty, trưởng phịng Tài chình kế tốn, bộ
máy giúp việc gồm các phịng ban chun mơn nghiệp vụ
Hình 1.1 Tổ chức bộ máy quản lý của cơng ty
Ban Giám Đốc

Phịng
hành
chính
tổ
chức

Phịng
tài
chính
kế
tốn

Phịng
kinh
doanh
tổng
hợp

Phịng
an
tồn kĩ
thuật

Các
trạm

Các
trung
tâm

Nguồn: Phịng hành chính, tổ chức
1.6 Các yếu tố mơi trường kinh doanh của Cơng ty
1.1.6.1. Mơi trường bên ngồi.
a. Đặc điểm mặt hàng, khách hàng.
Về mặt hàng
Gas là chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao, năng suất tỏa nhiệt lớn, không

gây ô nhiễm môi trường, không gây nhiễm bẩn thực phẩm ngay cả khi tiếp
xúc trực tiếp, độ an toàn cao do được hóa lỏng dưới áp suất thấp, khơng ăn
mòn, tiện lợi trong việc vận chuyển, tồn trữ và sử dụng . Gas được sử dụng
rộng rãi trong mọi lĩnh vực của đời sống. Trong dân dụng: Gas được sử
dụng rất rộng rãi trong đời sống hàng ngày .Nấu ăn: sử dụng cho các bếp
Gas dân dụng, lò nướng,…; Thay thế điện trong các bình đun nước nóng:
Bình đun nước nóng bằng Gas đã được phát triển rất rộng rãi trên thế giới,
đặc biệt là tại các nước ôn đới. Ở Việt Nam, việc sử dụng các bình đun
nước dạng này cịn tương đối hạn chế. Ngồi ra cịn rất nhiều ứng dụng
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

15

Gas trong các hệ thống sưởi ấm nhà ở, chiếu sáng, giặt là…Trong thương
mại: Việc sử dụng Gas trong thương mại cũng tương tự trong dân dụng
nhưng ở quy mô lớn hơn rất nhiều; Sử dụng Gas trong các nhà hàng: sử
dụng cho các bếp công nghiệp, lị nướng, đun nước nóng… Sử dụng Gas
cho các lị nướng công nghiệp với công suất lớn. Sử dụng Gas cho công
nghiệp chế biến thực phẩm: nướng thịt, thịt hun khói, chế biến khoai tây…
Sử dụng Gas cho các bình nước nóng trung tâm (cung cấp nước cho hệ
thống). Trong công nghiệp: Gas được sử dụng rộng rãi trong rất nhiều
ngành công nghiệp: gia công kim loại, hàn cắt thép, nấu và gia cơng thủy
tinh, lị nung sản phẩm silicat, khử trùng đồ hộp, lò đốt rác, sấy màng sơn,
bản cực ắc quy, đốt mặt sợi vải…; Trong nông nghiệp: Sử dụng sấy nông
sản ngũ cốc, thuốc lá, chè, sấy café, lị ấp trứng, đốt cỏ, sưởi ấm nhà kính.
Do đặc thù của đơn vị chuyên sản xuất, kinh doanh gas là nguy cơ
cháy nổ rất cao . Chính vì vậy, nếu khơng làm tốt cơng tác an tồn vệ sinh

lao động – phòng cháy chữa cháy hiểm họa tai nạn và những thiệt hại lớn
lao sẽ gây tổn thất không chỉ đối với người lao động, doanh nghiệp mà còn
ảnh hưởng nghiêm trọng đến an ninh, kinh tế xã hội. Vì thế trong kinh
doanh sản phẩm Gas, vấn đề an tồn ln được đặt lên hàng đầu.
Trong tương lai, sản phẩm gas ngày càng được sử dụng nhiều hơn.
Về khách hàng
Thị trường của công ty bao gồm 17 tỉnh, thành gồm: Hà Nội, Bắc
Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Lào Cai, Yên Bái, Cao Bằng, Bắc Cạn,
Phú Thọ, Sơn La, Tuyên Quang, Phú Thọ, Điện Biên,Vĩnh Phúc. Khách
hàng của công ty là các tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp có nhu cầu sử
dụng LPG (gas).
Khách hàng của cơng ty hầu hết là những khách hàng có nhu cầu lớn.
Mỗi khách hàng đều rất quan trọng đối với công ty. Vì vậy cơng ty cần cố
gắng duy trì khách hàng truyền thống và tìm kiếm thêm khách hàng mới.
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

16

Tuy nhiên khả năng tài chính của khách hàng cịn chưa thực sự tốt,
nên cơng ty cần có chính sách hỗ trợ hợp lý; bên cạnh đó cơng ty cần có
những biện pháp mạnh mẽ để thu hồi công nợ, hạn chế vốn bị chiếm dụng,
ảnh hưởng đến hoạt động của công ty.
Khách hàng là đối tượng mà công ty phục vụ và là người nuôi sống
công ty. Vì vậy phải tìm mọi cách để khách hàng hài lòng nhất. Ngày nay,
nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, bởi vậy cơng ty phải khơng ngừng
hồn thiệu cơ cấu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ bán hán hàng,…để thỏa
mãn một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng.

b. Đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay trên thị trường kinh doanh gas diễn ra vô cùng sôi động, thị
trường ngày càng có sự cạnh tranh khốc liệt , số lượng các công ty tư nhân
tham gia thị trường ngày càng nhiều. Trong đó đã có thêm nhiều hãng Gas,
thương hiệu Gas, trạm Gas tư nhân mới tham gia vào thị trường thuộc khu
vực quản lý của công ty gây ra nhiều khó khăn tại thị trường khu vực. Các
hãng tư nhân trên thị trường bán hàng Gas với giá thấp. So với giá của
cơng ty thì các hãng này thường thấp hơn. Hơn nữa, các hãng tư nhân rất
linh hoạt trong giá bán và có chính sách linh hoạt với các đại lý như hỗ trợ
vận chuyển, biển hiệu, tặng thưởng nếu các đại lý đạt và vượt sản lượng đề
ra. Nhiều hãng gas mới có đầu tư chuyên sâu kho, trạm.
c. Nguồn cung ứng.
Công ty TNHH 1 thành viên Kinh Doanh Khí Hóa Lỏng Hà Nội là
cơng ty thành viên của Cơng ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc.
Trong khi đó, cơng ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc khơng
chỉ được ưu tiên tiếp cận nguồn gas Nhà máy Dinh Cố mà cả từ Nhà máy
lọc dầu Dung Quất trong giai đoạn chạy thử nghiệm ( từ năm 2009). Công
ty được công ty CP KD Khí hóa lỏng cung cấp nguồn Gas. Vì thế nguồn
hàng của công ty tương đối đều, ổn định; bảo đảm cả về chất lượng và số
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

17

lượng. Với nguồn cung áp đảo từ trong nước, khơng phải chịu thuế nhập
khẩu (5%), chi phí cho bảo hiểm và vận chuyển quốc tế (khoảng 70
USD/tấn) khơng cịn. Đây là một lợi thế cạnh tranh lớn của Công ty đối với
các hãng Gas khác.

Tuy nhiên do nguồn cung ứng đều phụ thuộc hồn tồn vào cơng ty
mẹ nên đôi khi công ty không được chủ động trong nguồn hàng. Và đôi khi
điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty khi công
ty mẹ không đáp ứng đủ nguồn hàng cho công ty.
d. Môi trường pháp luật
Thị trường kinh doanh gas Việt Nam bắt đầu sôi động với sự tham gia
của hàng loạt Doanh Nghiệp thuộc nhiều loại hình. Những năm gần gần đây,
thị trường tiêu thụ gas vẫn tăng trưởng bình quân ở mức 10%/năm.
Tuy vậy, suốt thời gian ấy mới chỉ có một Thơng tư số 15/1999 của
Bộ Thương mại lúc đó, về hướng dẫn kinh doanh khí hóa lỏng; và một quyết
định số 36/2006 của Bộ Công nghiệp về quy chế quản lý kỹ thuật an tồn về
nạp khí hóa lỏng dầu mỏ vào chai.
Hành lang pháp lý thiếu, chưa theo kịp thực tế phát triển “nóng” của thị
trường là ngun nhân chính dẫn đến tình trạng bát nháo kể trên. Thêm vào đó, chế
tài xử phạt chưa đủ mạnh.
Cho mãi đến gần đây, do những bất ổn trông thấy trên thị trường gas:
giá cả nhiều khi tăng giảm đột biến, không rõ lý do, nhiều vụ tai nạn, cháy
nổ xảy ra… Chính phủ đã ban hành nghị định số 107/209/NĐ-CP (có hiệu
lực từ 15.1.2010), lần đầu tiên đưa ra một số quy định bắt buộc trong kinh
doanh gas. Ví dụ như: yêu cầu nhà cung cấp, tổng đại lý, cửa hàng kinh
doanh gas phải có trách nhiệm về chất lượng, trọng lượng, giá cả; quy định
về điều kiện cấp phép cho đơn vị nhập khẩu (có kho tiếp nhận gas tối thiểu
3.000m3, có hợp đồng nhập tối thiểu một năm, có trạm nạp gas). Các tổng
đại lý phải có ít nhất 2.000 bình, chỉ được ký với hợp đồng làm đại lý cho
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

18

tối đa ba doanh nghiệp đầu mối, khơng được phép mua bán bình gas trơi
nổi…
Có thể nói, đây là những quy định cần thiết bước đầu để đưa thị
trường gas vào trật tự. Tuy nhiên, là nghị định này lại chưa quy định những
chế tài cụ thể để xử lý vi phạm mà mới chỉ dừng lại ở quy định chung
chung như: thương nhân, cán bộ nhân viên nhà nước khi thi hành nhiệm
vụ, nếu vi phạm thì tuỳ theo mức độ sẽ bị xử lý hành chính hoặc hình sự,
và cũng khơng dẫn chiếu việc xử lý đó theo điều khoản luật nào. Tình trạng
hỗn loạn trong kinh doanh gas như: giá tăng vô tội vạ, nạn sang chiết gas
trái phép, ăn gian trọng lượng… đã diễn ra phổ biến từ nhiều năm nay và
cần những biện pháp chấn chỉnh bằng các hình phạt nghiêm, đủ sức răn đe.
Nhà nước ban hành quy định về kinh doanh khí hóa lỏng là cơ hội để
cơng ty được hoạt động trong môi trường kinh doanh LPG lành mạnh. Với
uy tín và thương hiệu của PVGas hiện nay có nhiều đại lý xin đăng ký hợp
đồng với PVGas Hà Nội.
e. Nạn sang chiết gas lậu:
Tình hình nguồn hàng Gas lậu trên thị trường rất nhiều làm cho giá
bán rất thấp làm ảnh hưởng rất lớn đến việc bán bình petrovietnam của
cơng ty trên thị trường. Đặc biệt là tình trạng sang chiết lậu vào chính bình
petrovietnam Gas sử dụng niêm phong giả để đánh lừa khách hành, ảnh
hưởng đến uy tín thương hiệu của hãng và quyền lợi của khách hàng. Điều
đó tạo rất nhiều khó khăn cho việc bán hàng của cơng ty nói riêng và các
hoạt động kinh doanh của cơng ty nói chung.
Theo ước tính, hiện có khoảng 30% số lượng bình gas và gas giả đang
lưu thông trên thị trường (Theo pvgas.com.vn). Số lượng các vụ sang chiết
trái phép với quy mô lớn vẫn không giảm. Hình thức vi phạm chủ yếu là
các cơ sở sang chiết gas lậu sử dụng bình gas của các doanh nghiệp đã có
tiếng trên thị trường để “biến” nó thành những bình gas mang tên khác.
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*

Chuyên đề thực tập

19

Quy trình sang chiết cũng rất nguy hiểm, các bình lớn khoảng 45 kg
được chiết sang các bình nhỏ 12 kg và bình du lịch bằng một hệ thống bơm
tự tạo rất thô sơ, dùng đá lạnh để làm giảm áp suất gas trong 300- quá trình
sang chiết.
Cân nặng của các bình gas là một trong những dấu hiệu để phân biệt
gas thật, gas giả chính xác nhất. Do sang chiết thủ cơng, nên cân nặng của
bình gas giả thường rơi vào tình trạng bị thừa hoặc thiếu cân. Thiếu cân thì
gây thiệt hại cho người mua. Cịn thừa cân sẽ cực kỳ nguy hiểm vì độ nén
q mức cho phép, bình gas có thể bị phát nổ bất cứ lúc nào.
Vì nguồn lợi nhuận lớn mà rất nhiều cá nhân đã bất chấp nguy hiểm
để sang chiết gas trái phép.
1.1.5.2 .Môi trường nội bộ
a.Về nguồn vốn.
Bảng 1.1 Bảng kê chi tiết vốn điều lệ Công ty TNHH MTV KD khí
hóa lỏng Hà Nội năm 2007
ĐVT: Triệu VNĐ
Tổng cộng

25.000

1. Phải thu khách hàng

11.981

2. Hàng hóa

932

3.Tài sản cố định

1.822

4. Nguyên giá.

5.953

5. Giá trị hao mòn lũy kế

4.131

6. Chi phí phải trả dài hạn.

9.627

7. Chi phí XDCB dài hạn

638
Nguồn: Phịng hành chính, tổ chức

Nguồn vốn của cơng ty khơng ngừng được bổ sung qua các năm, năm
2007 là 25.000.000.000 VNĐ, đến năm 2010 vốn điều lệ của công ty là
28.000.000.000 VNĐ đã tạo điều kiện thuận lợi để công ty duy trì và phát
triển hoạt động kinh doanh.
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*

Chun đề thực tập

20

b. Về cơng nghệ
Cơng ty hiện có 5 trạm nạp được trang bị công nghệ tiên tiến, đảm bảo
độ an toàn cao gồm: trạm nạp Yên Viên, Mỹ Đình, n Bái, Thái Ngun,
Phú Thọ.
Cơng ty TNHH MTV kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội có trình độ
cơng nghệ hiện đại trong qúa trình lưu trữ, sang chiết, xử lý các sản phẩm,
cung cấp cho khách hàng các thiết bị theo công nghệ tiên tiến, đảm bảo độ
an tồn cao, có hệ thống kho bể đầu mối có sức chứa lớn nhất với cơng
nghệ tồn trữ, đóng nạp hiện đại, tương đương với các nước trong khu vực.
Hiện nay cơng ty đang thực hiện triển khai bán bình Composite. Đây
là sản phẩm mới với công nghệ hiện đại và chất liệu mới hoàn toàn khác
với chất liệu cũ, chưa hãng nào tại Việt Nam có. Sản phẩm được đánh giá
cao về mức độ an tồn và tính thẩm mỹ, bình đẹp, gọn, kiểu dáng hiện đại,
nhẹ nên rất dễ dàng trong việc vận chuyển và mang vác.
Công ty có hệ thống đội xe ơ tơ vận chuyển gas, bước đầu đã đáp ứng
được phần nào nhu cầu của công ty.
c. Đặc điểm về lao động
Sau khi được tách ra từ cơng ty CP KD Khí hóa lỏng Miền Bắc, Cơng
ty TNHH MTV KD Khí hóa lỏng Hà Nội được thành lập với đầy đủ các
phòng ban như: Ban giám đốc, phịng kinh doanh tổng hợp, phịng hành
chính tổ chức, phịng tài chính kế tốn, phịng an tồn kĩ thuật, trạm nạp Hà
Nội tại Yên Viên. Đồng thời số lượng lao động tăng chủ yếu tập trung ở bộ
phận quản lý.
Số lao động thuộc biên chế của công ty tính đến ngày 31/12/2009 là

82 lao động, được xắp xếp bố trí theo định biên được phê duyệt, đảm bảo
hoạt động của cơng ty có hiệu quả. Ngồi số lao động cũ, số lao động mới
được tuyển thêm đều được tuyển dụng theo quy chế tuyển dụng của công
ty và được sắp xếp, bố trí, sử dụng lao động theo đúng chuyên môn đã
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chuyên đề thực tập

21

được đào tạo. Chế độ của người lao động trong công ty được đảm bảo, thu
nhập của người lao động được nâng cao. Mức thu nhập năm 2009 là
6.100.000đ người/tháng.
Với nhu cầu thực tế của đơn vị, trong công tác tuyển dụng công ty đã
chủ động được việc bố trí sắp xếp nhân sự. Mọi nhân viên của công ty từ
công nhân đến các cán bộ kỹ thuật, công nhân viên trong công ty không
ngừng học hỏi, trau dồi kiến thức, cập nhập thơng tin tự hồn thiện mình để
theo kịp cơng nghệ của nghành cũng như của đất nước. Công ty đã tạo điều
kiện cho công nhân viên tham gia đầy đủ các lớp tập huấn, đào tạo của Tập
đồn và của Cơng ty CP KD Khí hóa lỏng Miền Bắc tổ chức nhằm nâng
cao nghiệp vụ chun mơn. Bên cạnh đó, Cơng ty cịn thường xuyên tổ
chức các lớp đào tạo nghiệp vụ chuyên ngành Gas, nghiệp vụ bán hàng cho
các cán bộ công nhân viên trong công ty và cho cả các đại lý của công ty.
Tuy nhiên, do nhân viên bán hàng của công ty chưa được đào tạo chuyên
sâu về nghiệp vụ cũng như hàng hóa của cơng ty nên vẫn chưa thực sự đáp
ứng được yêu cầu của khách hàng.
d. Nguồn lực tinh thần
Cơng tác đồn, đảng của cơng ty ln được thực hiện tốt. Công ty luôn
tham gia phong trào chung của công ty mẹ cũng như của Tổng công ty.

Hàng năm, công ty đều tham gia các phong trào văn nghệ, thể thao do
Tổng công ty, cũng như công ty CP KD Khí hóa lỏng miền Bắc tổ chức.
Đặc biệt là giải bóng đá thường niên do tổng cơng ty tổ chức, hầu như năm
nào công ty cũng tham gia và đạt giải cao. Phịng tổ chức cũng ln phối
hợp với công ty, giúp đỡ chăm lo đến đời sống của các cán bộ công nhân
viên trong công ty, có sự trợ giúp kịp thời khi khó khăn.
Cơng ty cũng thực hiện đầy đủ các chính sách xã hội do nhà nước quy
định. Bên cạnh đó, cơng ty có chính sách thưởng phạt nghiêm minh nhằm

*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*


Chun đề thực tập

22

động viên, khuyến khích cán bộ cơng nhân viên trong cơng ty làm việc tốt
hơn.
1.2. Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty (20072009)
Sau 3 năm thành lập, với sự giúp đỡ của cơng ty TNHH MTV KD Khí
hóa lỏng miền Bắc, cũng như sự chỉ đạo sáng suốt của ban giám đốc và
tinh thần làm việc hăng say của cán bộ công nhân viên trong công ty nên
công ty đã tạo dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường và ngày càng
phát triển. Công ty đã đạt được một số thành tựu đáng kể. Cơng ty đã tạo
dựng đựơc uy tín trên thị trường đối với các đại lý và các hãng Gas khác.
Bình gas petrovietnam có thương hiệu trên thị trường từ khi ra đời cho đến
nay đã có mặt tại 17 tỉnh thành của công ty hoạt động. Công ty đã thiết lập
được hệ thống mối quan hệ khách hàng khác khăng khít trong định hướng
hợp tác và phát triển bình petrovietnam gas. Đồng thời, cơng ty đã tạo
dựng được một phần hệ thống bán lẻ bình PetrovietnamGas có hình ảnh và

hiệu quả. Hàng năm cơng ty đều có lợi nhuận và lợi nhuận của năm sau
luôn cao hơn năm trước. Công ty cũng luôn bảo đảm thu nhập, đời sống ổn
định cho cán bộ công nhân viên trong cơng ty. Mức thu nhập trung bình
năm 2009 là 6.100.000đ người/tháng. Sau đây là một số kết quả hoạt động
kinh doanh mà công ty đạt được trong ba năm vừa qua:

Bảng 1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV
KD Khí hóa lỏng Hà Nơi (2007-2009)
(ĐVT:Triệu đồng)
Chỉ tiêu
Sản lượng bán hàng (tấn)

Năm 2007
11.782

*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*

Năm 2008
12.850

Năm 2009
13.479


Chuyên đề thực tập

23

Doanh thu bán hàng

202.944

219.499

230.683

Giá vốn

175.620

187.740

192.576

Tổng lãi gộp

27.324

31.759

38.107

Chi phí

28.722

33.872

39.674

Doanh thu vỏ bình

3.297

4.826

5.929

Lợi nhuận bán hàng trước thuế

1.899

2.173

4.362

145

175

213

2.044

2.888

4.575

572

808

1.281

1.472

2.080

3.294

Thu nhập hoạt động tài chính
Tổng LN trước thuế
Thuế TNDN
Tổng LN sau thuế

Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng số liệu ta thấy: Sản lượng bán hàng của công ty đều tăng trong
các năm qua. Năm 2007 sản lượng đạt 11.782 tấn, năm 2008 đạt 12.850 tấn,
năm 2009 đạt 13.479 tấn. Lợi nhuận bán hàng trước thuế của công ty đều
tăng đáng kể. Năm 2008 lợi nhuận bán hàng trước thuế của công ty là
2.713.161.626 VNĐ, tăng 42,83% so với năm 2007 là 1.899.575.113 VNĐ.
Đến năm 2009 tổng lợi nhuận bán hàng trước thuế của công ty tăng lên
4.306.764.117 VNĐ tăng lên đến 58,73% so với năm 2008. Năm 2008 Tổng
lợi nhuận sau thuế của công ty là 2.079.476.371 VNĐ tăng lên 41,22% so
với năm 2007 là 1.472.694.080 VNĐ. Tổng lợi nhuận sau thuế của công ty
năm 2009 là 3.253.980.690, tăng 56,48 % so với năm 2008. Đây là những
thành tích đáng ghi nhận của công ty, đặc biệt là trong môi trường kinh
doanh khó khăn đầy biến động như thời gian quá.
1.3. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Cơng ty (2007 –
2009)

1.3.1 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty (2007-2009)
1.3.1.1 Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý
Bảng 1.3 Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý (2007-2009)
Năm

2007

2008

*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*

2009


24

Chuyên đề thực tập

Chỉ

Sản

Cơ

Sản

Cơ

% tăng

Sản

Cơ

% tăng

tiêu

lượng

cấu

lượng

cấu

so với

lượng

cấu

so với

(tấn)

(%)

(tấn)

(%) năm 2007 (tấn)

(%)

năm 2008

Khu vực 1

1.470 12,48

1.685 13,09

14,63

1.856 13,77

10,1

Khu vực 2

1.186 10,07

1.367 10,62

15,26

1.483 11

8,49

Khu vực 3

6.073 51,54

6.594 51,24

8,6

6.875 51

4,26

Khu vực 4

3.053 25,91

3.224 25,05

5,6

3.265 24,23

1,27

Tổng

11.782 100

12.870

100

10,91 13.479

100

10,49

Nguồn: Phòng Kinh doanh
Theo khu vực địa lý, công ty chia thị trường thành 4 khu vực.
Khu vực 1 gồm các tỉnh Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Sơn La,
Điện Biên. Đây là khu vực có các khu đông dân cư như thành phố Thái
Nguyên, thị xã Cao Bằng, Thị xã Bắc Cạn trong đó thị trường khu vực tập
trung chủ yếu tại nơi đông dân cư như thành phố Thái Nguyên chiếm 80%
tổng sản lượng khí LPG được tiêu thụ của khu vực. Thị trường trọng điểm
tập trung tại khu vực thành phố Thái Nguyên, vì vậy các hãng đối thủ cạnh
tranh đều tập trung vào khu vực thị trường này để cạnh tranh. Tổng sản
lượng thị trường khu vực bình quân khoảng 500 tấn/ tháng trong đó PVGas
chiếm khoảng 20 – 30% tổng sản lượng thị trường. Tuy nhiên tình trạng
chiết nạp gas lậu trên thị trường địa bàn Thái Nguyên tiếp tục diễn ra, gây
ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các đại lý. Theo bảng số liệu
cho thấy sản lượng bán hàng ở khu vực này năm 2008 là 1685 tấn tăng lên
14,63% so với năm 2007 là 1470 tấn.Năm 2009 tăng lên là 1856 tấn, tăng
10,1% so với năm 2008
Khu vực 2 là khu vực bao gồm các tỉnh Phú Thọ, Yên bái, Lào Cai,
Tuyên Quang. Đặc biệt là thị trường Phú Thọ là hai thị trường có sản lượng
lớn nhất khu vực nên sự cạnh tranh ở đây là rất khốc liệt. Đây là khu vực
có sản lượng thấp nhấp trong bốn khu vực. Chiếm khoảng 10% trong tổng
sản lượng bán. Năm 2008 sản lượng bán ở khu vực này là là 1367 tấn tăng
*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*

Chuyên đề thực tập

25

15,26% so với năm 2007 là 1186 tấn. Năm 2009 là 1483 tấn. tăng 8,49% so
với năm 2008.
Khu vực 3 bao gồm các tỉnh Hà Nội (nội thành), Bát tràng, Hà Tây cũ.
: đây là thị trường có mức sản lượng lớn và chi phí bán hàng trong khu vực
này là thấp, nên các hãng đếu tập trung phát triển thị phần và sản lượng tại
khu vực này. Bát tràng là khu vực sản xuất gốm sứ lớn và nổi tiếng trên cả
nước. Các nhà lò sản xuất tại đây chủ yếu dùng gas để phục vụ nhu cầu đốt
lị của mình. Vì vậy tuy rằng làng nghề Bát Tràng rất nhỏ (chỉ 2km2)
nhưng lại tập trung nhiều hãng cạnh tranh tại đây. Khu vực 3 cũng là thị
trường chính của Cơng ty Hà Nội. Sản lượng tiêu thụ ở thị trường này
thường chiếm khoảng 50% tổng sản lượng LPG của công ty. Sản lượng bán
ở khu vực này tăng đều qua các năm như sau: Năm 2007 là 6073 tấn, năm
2008 là 6594 tấn tăng 8,6% so với năm 2007.Và năm 2009 là 6875 tấn tăng
4,26% so với năm 2008.
Khu vực 4 gồm Sóc Sơn, Đơng Anh, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc
Giang, Lạng Sơn. Đây vẫn là thị trường để hãng mới mở rộng thị phần và
cũng là thị trường được xác định là vùng thị trường trọng điểm để phát
triển. Tại thị trường khu vực này, các hãng tư nhân áp dụng chính sách giá
rẻ để pháp triển thị phần gây ra rất nhiều khó khăn cho hoạt động bán hàng
của công ty. Theo bảng số liệu ta thấy: Sản lượng bán ở khu vực đều tăng
qua các năm, tuy tăng không đáng kể. Năm 2008 sản lượng bán là 3224
tấn, tăng 5,6% so với năm 2007 là 3053 tấn. Năm 2009, sản lượng ở khu
vực này hầu như không tăng, chỉ đạt 3265 tấn tăng 1,27% so với năm 2008.
1.3.1.2 Kết quả bán hàng theo sản phẩm

*Thiều Thị Hương Quỳnh * Thương mại 48 D*