Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

Bài báo cáo tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU.................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT
VỀ CÔNG TY
1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng...........................................................3
1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng........................................3
1.1.1.1 Các khái niệm..........................................................................3
1.1.1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng...........................................4
1.1.2 Vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng.....................................5
1.1.2.1 Vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng cá nhân...................5
1.1.2.2 Chức năng..................................................................................6
1.1.3 Nội dung trong quản trị lực lượng bán hàng...................................7
1.1.3.1 Thiết lập mục tiêu và thiết kế chiến lược..................................7
1.1.3.2 Tuyển dụng và lựa chọn............................................................8
1.1.3.3 Huấn luyện và đào tạo..............................................................8
1.1.3.4 Theo dõi, kiểm tra và đánh giá.................................................9
1.1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ đối
với loại hàng hóa của công ty..............................................................................10
1.1.4.1 Giá cả hàng hóa.....................................................................10
1.1.4.2 Chất lượng hàng hóa..............................................................10
1.1.4.3 Dịch vụ trong và sau khi bán hàng.........................................10
1.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh..................................................................11
1.1.4.5 Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp................................12
1.2 Giới thiệu tổng quan về công ty.........................................................12
1.2.1 Lịch sử hình thành, phát triển và vài nét sơ lược...........................12
1.2.1.1 Sự hình thành, quá trình phát triển của công ty.....................12
1.2.1.2 Sơ lược về công ty...................................................................13
1.2.2 Chức năng, quyền hạn và phạm vi hoạt động của công ty..............15
1.2.2.1 Chức năng..............................................................................15
1

Bài báo cáo tốt nghiệp
1.2.2.2 Quyền hạn……........................................................................16
1.2.2.3 Phạm vi hoạt động..................................................................16
1.2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban...........................17
1.2.3.1 Cơ cấu tổ chức........................................................................17
1.2.3.2 Chức năng của các phòng ban...............................................18
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY
2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh.......................................................19
2.1.1 Tình hình kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010.................................19
2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 – 2010.................23
2.1.3 Doanh thu hoạt động qua các năm.................................................23
2.1.4 Số lượng hợp đồng ký kết và thực hiện qua các năm.....................24
2.2 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của công ty.................24
2.2.1 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng của công ty..........................24
2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng..........................................................25
2.2.2.1 Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng ..……………25
2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng................................25
2.2.2.3 Quy mô và phân bổ nhân lực..................................................26
2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty ……………………….27
2.2.3.1 Chỉ tiêu đánh giá....................................................................27
2.2.3.2 Quá trình đánh giá.................................................................27
2.2.4 Chính sách bù đắp và động viên lực lượng bán hàng ……………28
2.2.4.1 Chính sách bù đắp..................................................................28
2.2.4.2 Chính sách khuyến mãi...........................................................29
2.2.5 Hoạt động marketing trong bán hàng............................................29
2.2.6 Các nhà cung ứng và khách hàng của công ty...............................31
2.2.6.1 Các nhà cung ứng...................................................................31
2.2.6.2 Khách hàng của công ty.........................................................32
2.2.7 Đánh giá về tình hình bán hàng của công ty thời gian qua.............33

2
Bài báo cáo tốt nghiệp
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY
3.1 Định hướng phát triển........................................................................35
3.1.1 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh thời gian tới........35
3.1.2 Định hướng về nguồn hàng...........................................................36
3.1.3 Định hướng về khách hàng...........................................................36
3.1.4 Về vấn đề đầu tư...........................................................................37
3.1.5 Về vấn đề giao nhận......................................................................37
3.2 Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng......37
3.2.1 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng...............................................37
3.2.2 Xây dựng chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng
.................................................................................................. 38
3.2.3 Tăng cường công tác chào hàng....................................................39
3.2.4 Xây dựng cơ chế giá phù hợp........................................................40
3.2.5 Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng.....................................41
CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ
4.1 Nhận xét...............................................................................................43
4.2 Kiến nghị.............................................................................................................43
KẾT LUẬN CHUNG........................................................................................44
Danh mục tài liệu tham khảo...........................................................................55
LỜI NÓI ĐẦU
Kể từ khi nhà nước ta nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa, nền kinh tế Việt Nam
thật sự có những bước chuyển biến khởi sắc lạc quan, từng bước hội nhập, hòa mình vào
nền kinh tế thế giới. Đặc biệt Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới, đã
mở ra bước ngoặc cho sự phát triển nền kinh tế Việt Nam. Trong bối cảnh đó, ngoại thương
3
Bài báo cáo tốt nghiệp
nói chung và xuất nhập khẩu nói riêng thể hiện rõ vai trò là động lực thúc đẩy nền kinh tế

phát triển theo đúng quỹ đạo của nó.
Do đặc điểm của đất nước đang bước vào thời kỳ đổi mới, cho nên các công ty và
doanh nghiệp gặp không ít khó khăn. Tuy vậy, mục tiêu cuối cùng của các đơn vị kinh
doanh trong cơ chế thị trường vẫn phải đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình
đem lại lợi nhuận. Vì vậy, việc quản trị bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, giúp cho các
doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, mang lai những mục tiêu trong kinh doanh, bù đắp
được các chi phí bỏ ra, lấy lại để tiếp tục cho quá trình kinh doanh và phát triển mạnh
mẽ hơn. Thông qua “quản trị bán hàng cá nhân” nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lí tốt
được lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bán được các sản phẩm của doanh
nghiệp một cách nhanh nhất và nhiều nhất.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi
và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước
hết phải bán được hàng. Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể
cứ mua vào bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ
thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH-KT & TM An Phúc tôi nhận thấy rằng
cần phải có một số các giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng và công tác quản
trị, nó có thể hoạt động một cách tốt hơn, khai thác tiềm năng của thị trường một cách
hiệu quả, chính vì xuất phát từ yêu cầu đó mà đề tài của tôi được hình thành: “quản trị
hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC”.
• MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI:
Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng và hoạt động bán hàng của công
ty.
Nghiên cứu các nhân tố và mức độ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công
ty.
Đưa ra các thực trạng và lí do khiến phải thực hiện cải tiến trong việc bán hàng.
Đưa ra các phương hướng để hoàn thiện hệ thống bán hàng.
• ĐỐI TƯỢNG – PHẠM QUY NGHIÊN CỨU:

4
Bài báo cáo tốt nghiệp
Đề tài tập trung và phân tích ảnh hưởng của môi trường tác động đến hoạt động
bán hàng của công ty và phân tích tình trạng của công ty, từ đó đưa ra các phương
hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty.
• PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
Phương pháp luận cơ bản là phương pháp luận duy vật biến chứng.
Phương pháp cụ thể là điều tra nghiên cứu công ty, thông qua nguồn thông tin tài
liệu thực tế của công ty An Phúc kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp những số
liệu thống kê và số liệu thực tế hoạt động bán hàng của công ty.
• KẾT CẤU NỘI DUNG: được chia thành bốn chương:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI
QUÁT VỀ CÔNG TY.
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC
TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY.
CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT
VỀ CÔNG TY
1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng
1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng
5
Bài báo cáo tốt nghiệp
1.1.1.1 Các khái niệm

Khái niệm về bán hàng:
Bán hàng là trao đổi hàng và thu tiền. Nói cách khác bán hàng là một hoạt động kinh
tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất, của doanh nghiệp bán cho tất cả các đối tượng
trong xã hội nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để gia tăng doanh số và thu về lợi

nhuận.
Tóm lại: bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.

Khái niệm về bán hàng cá nhân:
Là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi
tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn trong khách hàng nhằm thỏa mãn quyền
lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên.
Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện tại
và khách hàng tiềm năng với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần.
Như vậy cả người mua và người bán đều có lợi trong quá trình mua bán, trao đổi
này. Và trong những lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ, danh vị khác nhau
nhưng họ đều là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực
tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
 Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực
lượng bán hàng.
Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực
lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên
ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng.
1.1.1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng
Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” hơn là một khoa học và mỗi nhân viên bán
hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau, tuy nhiên dù bán được nhiều hơn hay ít hơn
6
Bài báo cáo tốt nghiệp
thì để bán được những sản phẩm đó bắt buộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua
các bước trong quy trình bán hàng:
a. Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng:
- Thăm dò: là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định

những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm.
- Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình mà người bán tìm hiểu về khách hàng tiềm
năng (khả năng tài chính, khối lượng kinh doanh,…) để xác định phân loại khách hàng, khả
năng theo đuổi.
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách
hàng, xem xét cách tiếp cận nào với thời gian nào là phù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với
người mua.
b. Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và
chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu.
c. Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc nhân viên có thể biết được khách hàng có
nhu cầu về loại sản phầm nào.
d. Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối:
- Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm: trình bày và giới thiệu về sản phẩm mà
khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn nhu cầu của họ. Để giới thiệu có
hiệu quả nhân viên phải am hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm.
- Xử lý các ý kiến phản đối: người mua thường có các ý kiến phản bác về sản phẩm và
người bán phải xử lý một cách tích cực và logic.
e. Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàng phải nhận biết và xác định được khi nào
khách sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặt hàng. Người bán phải biết cách đưa ra những “chiêu
dụ” đặc biệt để kích thích người mua kết thúc cuộc bán hàng.
f. Phục vụ khách hàng: đây là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người
mua. Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc
bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, phải tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu
cầu khách hàng trong tương lai.
1.1.2 Vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng
7
Bài báo cáo tốt nghiệp
1.1.2.1 Vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng cá nhân
 Vai trò của bán hàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội:

• Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu
dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất
ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ
đâu.
• Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi
nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh
lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay
vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.
• Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo
quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi
khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ
thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa.
• Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người mua, lợi
ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh.
Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người
mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên. Từ việc
phân tích trên ta thấy đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền
kinh tế- xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều
thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã
hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa
mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.
• Bán hàng vừa là khâu cuối cùng vừa là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là
chìa khóa cho sự sống còn của công ty.
• Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong
đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng.
 Vai trò của quản trị bán hàng:
8
Bài báo cáo tốt nghiệp
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức tiếp thị và bán hàng. Nếu

việc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt được công việc
truyền thông tin về các sản phẩm của mình cũng như thu nhận được các nguồn tin phản hồi
một cách hiệu quả giúp doanh nghiệp giảm bớt rủi ro trong việc mua bán, kinh doanh. Điều
quan trọng là quản trị bán hàng sẽ dễ dàng thiết lập, duy trì được mối quan hệ giữa khách
hàng với công ty và cuối cùng là công việc quản trị bán hàng sẽ là thành tố quan trọng trong
việc đẩy mạnh và làm tăng khả năng tiêu thụ của sản phẩm để thu lợi nhuận.
1.1.2.2 Chức năng
Có thể chia lực lượng bán hàng thành 4 nhóm chức năng sau:
• Bán hàng: với chức năng này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán
các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể hiện được khả
năng của mình.
• Quản lý điều hành:
a. Lập kế hoạch: nhân viên phải biết lập kề hoạch về thời gian và địa điểm để tiếp xúc
với khách hàng.
b. Lập dự báo: dự báo số lượng sản phẩm có thể bán trong vùng được phân công.
c. Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới.
d. Giải quyết những vấn đề của khách hàng: nhân viên bán hàng hướng dẫn giúp đỡ
những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không nhằm duy trì và tăng mối quan
hệ lâu dài với khách hàng.
• Trách nhiệm về tài chính: nghiệp vụ đơn giản nhất là quản lý các khoản phải thu, quản
lý tồn kho trong khu vực được phân.
• Nhiệm vụ marketing:
- Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp người mua sử dụng trọn
vẹn các tính năng sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn tối đa và tích cực thi hành các chương
trình tiếp thị của công ty đưa ra.
- Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng là ngưới tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do
đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm thì còn phải thu nhận những thông
tin phản hồi từ khách hàng về cho công ty.
1.1.3 Nội dung trong quản trị lực lượng bán hàng
1.1.3.1 Thiết lập mục tiêu và thiết kế chiến lược

9
Bài báo cáo tốt nghiệp
a. Thiết lập mục tiêu:
Khi thực hiện một kế hoạch nào đó thì điều đầu tiên là phải xác định được mục
tiêu đề ra. Nó xoay quanh các vấn đề: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọn
quyết định phân bổ thời gian cho khách hàng triển vọng và hiện có, cung cấp thông tin
về sản phẩm, dịch vụ của Công ty và thu nhập các thong tin marketing, quyết định phân
bố sản phẩm.
Việc xác lập mục tiêu căn cứ vào tính chất của thị trường mục tiêu và vị trí mong
muốn của Công ty trên …
b. Thiết kế chiến lược
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và
phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là mục
tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng
hóa hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường.
Để tồn tại và phát triển lâu dài mỗi doanh nghiệp phải xác định và xây dựng được chiến
lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ
thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến
lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị
trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả
đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu lại, duy trì như trước hay
chuyên môn hóa ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ
đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm
thị trường miới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công
hay thất bại của chiến lược kinh doanh
1.1.3.2 Tuyển dụng và lựa chọn
• Tuyển dụng
Mục tiêu của tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên

môn hóa càng rộng càng tốt.
10
Bài báo cáo tốt nghiệp
a. Nguồn tuyển dụng: có nhiều nguồn tuyển dụng khác nhau, được tập hợp vào bốn loại:
Công ty, các định chế giáo dục, nền công nghiệp và hỗn hợp.
b. Quá trình tuyển dụng:
- Tuyển dụng chính thức:
Tìm kiếm một lượng nhân viên để bù đắp nhân viên thiếu hụt trong lĩnh vực nào
đó. Tuyển dụng tại các trường đại học, tiến hành tư vấn, phỏng vấn để tìm được người
dự tuyển thích hợp, nâng cao chất lượng tuyển dụng.
- Tuyển dụng không chính thức:
Được tiến hành thường xuyên, không ngừng với sự giúp đỡ của nhân viên giỏi
hàng đầu trong vùng, quá trình này không có gắn chặt với những qui định thực như
tuyển dụng chính thức.
• Lựa chọn:
Quá trình lựa chọn được xem như một quá trình có thời kì. Công việc này thông
qua quá trình sàn lọc hồ sơ xin việc, qua các buổi kiểm tra, các cuộc phỏng vấn trực tiếp,
rồi sau đó quyết định lựa chọn.
1.1.3.3 Huấn luyện và đào tạo
Việc lựa chọn các chương trình và giai đoạn người bán hàng trong chu kỳ nghề
nghiệp làm thay đổi các yếu tố của chương trình huấn luyện. Chương trình huấn luyện
không chỉ dành cho nhân viên mới mà có cả chuơng trình đào tạo huấn luyện nhân viên
cũ.
Yêu cầu huến luyện đào tạo:
a. Lực lượng bán hàng hiện có: chương trình huấn luyện chia làm hai loại:
- Chương trình huấn luyện để chuẩn bị cho nhân viên bán hàng của tổ chức chuyển
từ vị trí này sang vị trí khác.
- Chương trình huấn luyện cho nhân viên có nội dung dựa trên sự biểu lộ năng suất
và hiệu quả bán hàng thực tế.
b. Lực lượng bán hàng mới: những người mới tuyển cần được huấn luyện để thích hợp

thói quen làm việc. Mục đích để đáp ứng tăng cường kiến thức kinh nghiệm chuẩn bị
tính xã hội hóa.
1.1.3.4 Theo dõi, kiểm tra và đánh giá
11
Bài báo cáo tốt nghiệp
Mục đích đánh giá kết quả hoạt động, thái độ và hành vi cư xử của nhân viên bán
hàng nhằm phân tích lợi ích do lực lượng này mang lại trong từng thời kỳ.
Giám sát các hoạt động của lực lượng bán hàng:
a. Giám sát trực tiếp:
+ Những người bán hàng được trả lương theo thời gian và chịu sự giám sát trực
tiếp.
+ Các biện pháp giám sát:
- Xác định số lần đi chào hàng, thăm viếng những khách hàng quen hiện có.
- Xác định số lần đi chào hàng những khách hàng triển vọng.
- Hướng dẫn nhân viên xây dựng kế hoạch sử dụng thời gian.
b. Giám sát gián tiếp:
- Thường được áp dụng với hình thức trả lương theo doanh số bán.
- Biện pháp giám sát:
+ Căn cứ vào tình hình bán hàng thời gian trước, số liệu nghiên cứu thị trường,
ý kiến của nhân viên bán hàng.
+ Tạo điều kiện thuận lợi trong quan hệ giữa lực lượng bán hàng với tổ chức
Công ty.
* Đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng:
- Các tiêu chuẩn đánh giá:
+ Giá trị số lượng hàng hóa được so với chỉ tiêu.
+ Số lượng thời gian làm việc trong kì.
+ Phong cách cá nhân: y phục, đầu tóc, sự tươm tất lịch sự …
+ Số lần đi chào hàng trong kỳ.
+ Số khách hàng mới phát triển được.
+ Trình độ nghề nghiệp chuyên môn và khả năng thăm dò.

+ Ý thức mối quan hệ trong nội bộ, khả năng giải quyết và mối quan hệ với
khách hàng.
Thông qua các chỉ tiêu đánh giá để đánh giá lực lượng bán hàng của công ty, từ
các kết quả đánh giá mà nhà quản trị có thể có hình thức thưởng, điều chỉnh hành vi của
nhân viên hoặc có quyết định sa thải nhân viên bán hàng yếu kém.
12
Bài báo cáo tốt nghiệp
1.1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ đối với loại hàng hóa
của công ty
1.1.4.1 Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động
đến tiêu thụ hàng hóa của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích
thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Nếu giá cả trên thị trường tăng mà doanh
nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ thì lượng hàng bán ra càng nhiều và ngược lại nếu
giá cả trên thị trường giảm mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá thì thị phần sẽ
giảm nhanh chóng.
Nếu hai doanh nghiệp cùng bán hai sản phẩm có chất lượng như nhau thì người
tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm có giá rẻ hơn. Vì vậy để mở rộng, chiếm lĩnh thị trường
doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt đến giá cả.
1.1.4.2 Chất lượng hàng hóa
Trong nền kinh tế thị trường sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng
được ưa chuộng và được tiêu thụ mạnh hơn. Chất lượng sản phẩm đã trở thành công cụ
quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng … phù
hợp với từng người, từng đơn vị, từng thu nhập, từng vùng. Do vậy việc tung ra thị
trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng
cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.4.3 Dịch vụ trong và sau khi bán hàng
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hóa và đối với người mua đó là những
dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi

mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh
doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng
nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước, trong và sau khi bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn
phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo
dưỡng đóng gói … đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực
hiện những sản phẩm kĩ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn
kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm
13
Bài báo cáo tốt nghiệp
mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức
khả quan. Tuy nhiên chất lượng dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp
không ngừng nâng lên.
1.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng
các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh của
công ty. Nếu công ty quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối
thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội
đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi
nhuận của công ty cũng nhỏ đi. Do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần
thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có
thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh ngưởi được
lợi nhất là khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để
giữ được khách hàng. Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn và
rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng
bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mãi tiếp thị.
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp
hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh
như sau:

- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở một mức
giá tương tự ( đối thủ sản phẩm ).
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm ( đối thủ chủng loại
sản phẩm ).
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.1.4.5 Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắng mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
14
Bài báo cáo tốt nghiệp
Kênh tiệu thụ là dường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, bởi
vậy tạo ra được các đường đi của hàng hóa một cách hợp lí sẽ làm cho tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp tăng lên. Có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
Kênh cực ngắn: giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian
Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng người trung gian là những
người bán lẻ để đưa hàng hóa đến tay người người tiêu dùng.
Kênh dài: là kênh mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân
phối.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng
trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách
chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh
nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và kênh của đối thủ cạnh
tranh mặt hàng thay thế…. để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa
một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
1.2 Giới thiệu tổng quan về công ty
1.2.1 Lịch sử hình thành, phát triển và vài nét sơ lược
1.2.1.1 Sự hình thành, quá trình phát triển của công ty
Kể từ khi nước ta thực hiện nền kinh tế thị trường, kim ngạch buôn bán giữa Việt
Nam và các nước khác trên thế giới không ngừng phát triển. Nền kinh tế Việt Nam

trong những ngày đầu của thời kì đổi mới như gặp được môi trường thích hợp đã tăng
trưởng nhảy vọt. Các công ty nước ngoài tranh thủ thị trường mới mẻ và đầy tiềm năng
này để mở rộng quy mô sản xuất và kinh doanh của mình. Trước tình hình đó lĩnh vực
dịch vụ y tế của Việt Nam đã có những thay đổi kịp thời để phục vụ cho việc chăm sóc
sức khỏe con người. Chính vì thế mà công ty được ra đời.
Công ty TNHH Kỹ Thuật Và Thương Mại An Phúc là một doanh nghiệp tư nhân,
có tư cách pháp nhân, hạch toán độc lập, có con dấu riêng, có tài khoản ngoại tệ và nội
tệ tại Ngân hàng để hoạt động theo luật pháp quy định. Hoạt động kinh doanh của công
ty An Phúc tuân thủ các quy định của luật pháp Việt Nam và các quy định có liên quan
trong quan hệ kinh doanh Quốc Tế và điều lệ công ty.
Mặc dù thành lập gần 10 năm nhưng chức năng, nhiệm vụ, phạm vi kinh doanh là
hàng hóa xuất nhập khẩu về thiết bị y tế, công ty phấn đấu phát triền nhiều giao dịch
15
Bài báo cáo tốt nghiệp
khác như: xuất nhập khẩu trực tiếp, tạm nhập tái xuất, giao nhận vận tải bằng đường
hàng không, đường bộ, đường biển, … vì vậy công ty đã hoàn thành các khoản nộp
ngân sách Nhà nước ổn định, giúp công ty bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo việc làm
và thu nhập cho nhân viên từ khi thành lập cho đến nay.
Gấn 10 năm xây dựng, công ty An Phúc cũng nhiều lần thay đổi cơ cấu tồ chức,
quản lý cho phù hợp với tình hình thực tế và các chính sách của nhà nước, theo định
hướng xã hội chủ nghĩa, để phù hợp với đường lối mở cửa, phù hợp với chức năng đăng
ký kinh doanh của mình. Công ty TNHH KỸ THUẬT – THUƠNG MẠI AN PHÚC đã
cố gắng không ngừng phát triền, để tạo được kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh
của mình.
Nhờ ý thức kinh doanh năng động, đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh nên
ngoài việc bảo toàn và phát triển vốn, doanh thu, lãi công ty còn thực hiện đùng nghĩa
vụ của mình đối với nhà nước.
Công ty TNHH KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚC (Apttech) được
thành lập theo quyết định số 4102008424 do Sở Kế Hoạch & Đầu tư TP.HCM cấp ngày
04 tháng 02 năm 2002 và hiện đang là nhà phân phối chính thức của các nhà thiết kế và

sản xuất các hệ thống thiết bị y tế chuyên biệt nổi tiếng trên thế giới.
1.2.1.2 Sơ lược về công ty
GIỚI THIỆU :
Tên công ty: công ty TNHH KỸ THUẬT VÀ THƯƠNG MẠI AN PHÚC
Tên giao dịch: AN PHUC TRADING & TECHNOLOGY CO.,LTD
Vốn điều lệ khi thành lập: 3.000 000 000 VND ( 3 tỉ đồng )
Địa chỉ: trụ sở chính
* Tp.HCM: 15 Hoàng Diệu F 10, Quận Phú nhuận, Tp.Hồ Chí Minh
Điện thoại: 08. 997.3157 - 997.3165
Fax: 08. 997.3183
Email:
Website:
Chi nhánh:
* Hà Nội: 91/16 Nguyễn Chí Thanh, quận đống đa, Hà Nội
Điện thoại: 04. 773.5753 – 773.5372
16
Bài báo cáo tốt nghiệp
Fax: 04. 831.0484
Email:
Cho đến nay, mặc dù chỉ mới được thành lập được hơn 10 năm nhưng thực tế
hàng hóa của công ty An Phúc đã có mặt hầu hết ở thị trường tại Việt Nam. Với sự quản
lý nhạy bén, đội ngũ nhân viên được đào tạo nghiệp vụ vững vàng và tinh thần trách
nhiệm cao, trang thiết bị hỗ trợ cho công việc hiện đại và đầy đủ, An Phúc đã giành
được chỗ đứng trong giới kinh doanh trang thiết bị y tế.
Công ty An Phúc (APTTECH) có mối quan hệ thương mại với các nhà sản xuất
lớn với chuyên môn trong từng lĩnh vực thiết bị y khoa nhằm cung cấp đầy đủ các
chủng loại thiết bị cho thị trường y tế Việt Nam.
Công ty An Phúc (APTTECH) hiện đang là nhà độc quyền của các hãng sản xuất
nổi tiếng trên thế giới.
Hiện nay Công ty TNHH KT – TM An Phúc đang hoạt động mua bán trang thiết

bị y tế trên các mặt hàng chủ yếu sau:
- Máy siêu âm màu trắng và đen.
- Máy chụp X-Quang tổng quát.
- Hệ thống nội soi mềm.
- Hệ thống nội soi cứng.
- Máy đo điện tim.
- Máy rửa phim X-Quang tự động.
- Máy đo điện não.
- Thiết bị siêu âm chuẩn đoán: ESAOTE S.p.A (Ý – Hà Lan).
- Thiết bị cộng hưởng từ chuyên dụng: ESAOTE S.p.A ( Ý – Hà Lan).
- Thiết bị nội soi chuẩn đoán: FUJINON – FUJIFILM (Nhật).
- Thiết bị nội soi phẫu thuật: RICHARD WOLF ( Đức).
- Thiết bị X-QUANG thường quy cao cấp : QUANTUM MEDICAL IMAGING.
- Thiết bị X-QUANG kỹ thuật số: IDC ( Canada ), QUANTUM ( Mỹ).
- Thiết bị X-QUANG chụp nhũ ảnh: PLANMED ( Phần Lan).
- Hệ thống máy giúp thở: PULMONETICS Systems – VIASYS Healthcare ( Mỹ).
- Hệ thống Monitor theo dõi bệnh nhân: DIGICARE Biomedical Technology
- Hệ thống đèn mổ, bàn mổ: MERIVAARA ( Phần Lan), MEDIFA-HESS (Đức).
17
Bài báo cáo tốt nghiệp
- Thiết bị đo loãng xương: OSTERMETER Meditech ( Mỹ).
Mục tiêu của công ty: với phương châm: “Chất lượng tốt nhất - Phục vụ tốt nhất”,
công ty TNHH Kỹ Thuật và Thương Mại An Phúc đã luôn nhận được niềm tin và sự
ủng hộ từ phía khách hàng. Điều này đã được chứng minh qua thời gian với số lượng
khách ngày càng đông đảo và với các dự án lớn mà công ty TNHH Kỹ Thuật Và
Thương Mại An Phúc liên tục tham gia.
1.2.2 Chức năng, quyền hạn và phạm vi hoạt động của công ty
1.2.2.1 Chức năng
Công ty TNHH Kỹ Thuật & Thương Mại An Phúc được phép thực hiện chức
năng kinh doanh chính sau đây :

• Sản phẩm của công ty nói chung là một loại hàng hóa đặc biệt, vừa mang tính
hàng hóa vừa mang tính phục vụ chăm sóc sức khỏe con người.
• Tư vấn, thiết kế sử dụng và lắp đặt bảo hành thiết bị y tế.
• Xuất nhập khẩu - cung cấp thiết bị và vật tư y tế.
• Tư vấn lắp đặt và vận hành thiết bị y tế.
• Đại lý phân phối hàng hóa trong và ngoài nước về lĩnh vực trang thiết bị y tế.
• Kinh doanh trang thiết bị y tế.
• Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh dịch vụ và các kế hoạch
có liên quan nhằm đáp ứng các chức năng hoạt động của công ty.
• Bảo đảm việc hoạch toán kinh tế, tự trang trải nợ và làm tròn nghĩa vụ đối với nhà
nước.
• Quản lý việc sử dụng nguồn vốn hợp lý và có hiệu quả, đảm bảo cho nhiệm vụ
kinh doanh.
• Thực hiện tốt chính sách cán bộ và các chế độ chính sách về lao động, tiền lương.
• Bồi dưỡng, nâng cao trình độ văn hóa, nghiệp vụ cho nhân viên cũng như việc
nâng lương, khen thưởng cho nhân viên tại văn phòng chính và chi nhánh ở Hà Nội.
• Thực hiện các dịch vụ bảo hành và bảo trì thiết bị y tế.
1.2.2.2 Quyền hạn
• Thực hiện mọi quyền hạn kinh doanh theo các chức năng quy định.
• Được quyền vay vốn tại các ngân hàng Việt Nam.
18
Bài báo cáo tốt nghiệp
• Được quyền giao dịch, kí kết, hợp tác các hợp đồng với các đơn vị trong và ngoài
nước.
• Được sử dụng các hình thức quảng cáo ngoại thương, nghiên cứu thị trường trong
và ngoài nước để phục vụ cho định hướng kinh doanh. Mặc khác hỗ trợ cho các đơn vị
kinh doanh trang thiết bị y tế, mở rộng thị trường qua các khâu giới thiệu khách hàng
theo chức năng nghề nghiệp.
• Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả đúng mục đích, chế độ chính sách có hiệu
quả, bảo tồn và phát triển vốn.

• Tổ chức mạng lưới dịch vụ phục vụ mua bán hàng hóa trong và ngoài nước theo
nhiệm vụ đã được cho phép trong quyết định thành lập công ty.
1.2.2.3 Phạm vi hoạt động
Mua bán thiết bị vật tư y tế trong và ngoài nước.
Là nhà cung cấp hàng đầu tại Việt Nam cho hệ thống bệnh viện trên cả nước.
Công ty AN PHÚC (APTTECH) có mối quan hệ thương mại với các nhà sản xuất
lớn và chuyên môn trong từng lĩnh vực thiết bị y khoa nhằm cung cấp đầy đủ các chủng
loại thiết bị cho thị trường y tế Việt Nam.
Công ty AN PHÚC (APTTECH) hiện đang là nhà phân phối độc quyền của các
hãng sản xuất nổi tiếng trên toàn thế giới.
1.2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban
1.2.3.1 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ tổ chức:
19
Giám Đốc
Phó Giám Đốc 1
Phó Giám Đốc 2
Phòng
Kế
Toán
Phòng
Hành
Chính
Nhân
Sự
Phòng
Xuất
Nhập
Khẩu
Phòng

Kỹ
Thuật
Phòng
Đấu
Thầu
Phòng
Kinh
Doanh