Tải bản đầy đủ (.pdf) (84 trang)

Hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (446.42 KB, 84 trang )

Ch ng Iươ
NH NG LÝ LU N C B N V HO T Đ NG BÁN HÀNGỮ Ậ Ơ Ả Ề Ạ Ộ
TRONG KINH DOANH TH NG M IƯƠ Ạ
I. KINH DOANH TH NG M I VÀ VAI TRÒ C A HO T Đ NG BÁN HÀNGƯƠ Ạ Ủ Ạ Ộ
TRONG KINH DOANH TH NG M I:ƯƠ Ạ
1. Kinh doanh th ng m i.ươ ạ
Ho t đ ng trao đ i, mua bán s n ph m hàng hoá v t ch t trong n nạ ộ ổ ả ẩ ậ ấ ề
kinh t t o ra ti n đ và c h i cho s hình thành và phát tri n m t lĩnh v cế ạ ề ề ơ ộ ự ể ộ ự
kinh doanh: Kinh doanh th ng m i.ươ ạ
Kinh doanh th ng m i là s đ u t ti n c a, công s c c a m t cáươ ạ ự ầ ư ề ủ ứ ủ ộ
nhân hay m t t ch c vào vi c mua bán hàng hoá đ bán l i hàng hoá đó vàộ ổ ứ ệ ể ạ
ki m l i.ế ờ
Nhà s n su t ch t o ra s n ph m đ bán. Khi bán s n ph m c aả ấ ế ạ ẩ ẩ ể ả ẩ ủ
mình nhà s n xu t có th l a ch n:ả ấ ể ự ọ
+ Bán tr c ti p (t bán) cho ng i tiêu th .ự ế ự ườ ụ
+ Bán qua ng i trung gian và ng i trung gian ti p t c bán cho ng i tiêuườ ườ ế ụ ườ
thụ
Ng i tiêu dùng (h tiêu dùng) c n có s n ph m c a nhà s n xu t đườ ộ ầ ả ẩ ủ ả ấ ể
tho mãn nhu c u c a mình. H cũng có th l a ch n hai kh năng khácả ầ ủ ọ ể ự ọ ả
nhau đ có (mua) s n ph m:ể ả ẩ
+ Mua tr c ti p t nhà s n xu t.ự ế ừ ả ấ
+ Mua qua ng i trung gian.ườ
Lý thuy t và th c ti n đã ch ng minh u th to l n và l i ích mangế ự ễ ứ ư ế ớ ợ
l i t vi c trao đ i, mua bán s n ph m qua trung gian. Không ch v i hi uạ ừ ệ ổ ả ẩ ỉ ớ ệ
qu chung c a toàn xã h i, v i vi c tham gia c a ng i trung gian vào quáả ủ ộ ớ ệ ủ ườ
trình mua hàng hoá gi a ng i tiêu th và nhà s n xu t trong n n kinh t ,ữ ườ ụ ả ấ ề ế
thì kh năng tho mãn t t h n nhu c u c a nhà s n xu t l n ng i tiêu thả ả ố ơ ầ ủ ả ấ ẫ ườ ụ
đ c nâng cao m t cách rõ r t. Nhà s n xu t và ng i tiêu th ch p nh nượ ộ ệ ả ấ ườ ụ ấ ậ
m t cách t nguy n và s n sàng tr công (chi phí và l i nhu n) cho s thamộ ự ệ ẵ ả ợ ậ ự
gia c a ng i trung gian vào quá trình này. S ch p nh n c a nhà s n xu tủ ườ ự ấ ậ ủ ả ấ
và ng i tiêu th t o ra kh năng tham gia và khai thác c h i kinh doanhườ ụ ạ ả ơ ộ


trong ho t đ ng mua bán s n ph m hàng hoá: T o kh năng kinh doanhạ ộ ả ẩ ạ ả
th ng m i. Vi c khai thác kh năng kinh doanh th ng m i d n đ n s raươ ạ ệ ả ươ ạ ẫ ế ự
đ i và phát tri n m t h th ng kinh doanh th ng m i trong n n kinh tờ ể ộ ệ ố ươ ạ ề ế
`
1
qu c dân bao g m các cá nhân (th ng nhân) ho c t ch c (doanh nghi pố ồ ươ ặ ổ ứ ệ
th ng m i) chuyên kinh doanh trong lĩnh v c mua bán hàng hoá. V i hươ ạ ự ớ ệ
th ng này, ngành th ng m i c a n n kinh t qu c dân đ c hình thành vàố ươ ạ ủ ề ế ố ượ
phát tri n nh m t t t y u khách quan.ể ư ộ ấ ế
2. Vai trò c a ho t đ ng bán hàng trong kinh doanh th ng m i.ủ ạ ộ ươ ạ
Bán hàng là m t ho t đ ng vô cùng quan tr ng, nó quy t đ nh đ n sộ ạ ộ ọ ế ị ế ự
t n t i và phát tri n c a doanh nghi p. Vì v y quan ni m th nào là bánồ ạ ể ủ ệ ậ ệ ế
hàng có ý nghĩa to l n. Cho đ n nay có r t nhi u quan ni m khác nhau vớ ế ấ ề ệ ề
bán hàng và đi u đó s d n đ n cách mô t và gi i quy t n i dung ho tề ẽ ẫ ế ả ả ế ộ ạ
đ ng bán hàng khác nhau. M t trong các cách ti p c n bán hàng đ c nhi uộ ộ ế ậ ượ ề
doanh nghi p áp d ng là ti p c n bán hàng v i t cách m t khâu quan tr ng,ệ ụ ế ậ ớ ư ộ ọ
m t b ph n h u c c a quá trình kinh doanh. Theo cách ti p c n này thì: “ộ ộ ậ ữ ơ ủ ế ậ
Bán hàng là m t khâu mang tính ch t quy t đ nh trong ho t đ ng kinhộ ấ ế ị ạ ộ
doanh, m t b ph n c u thành thu c h th ng t ch c qu n lý kinh doanhộ ộ ậ ấ ộ ệ ố ổ ứ ả
c a doanh nghi p chuyên th c hi n các ho t đ ng nghi p v liên quan đ nủ ệ ự ệ ạ ộ ệ ụ ế
vi c th c hi n ch c năng chuy n hoá hình thái giá tr c a s n ph m hàngệ ự ệ ứ ể ị ủ ả ẩ
hoá t hàng sang ti n c a t ch c đó “.ừ ề ủ ổ ứ
Vai trò c a ho t đ ng bán hàng đ c th hi n trên các m t sau:ủ ạ ộ ượ ể ệ ặ
+ Bán hàng là nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch cệ ụ ơ ả ự ế ự ệ ứ
năng l u thông hàng hoá ph c v cho s n xu t và đ i s ng nhân dân, là khâuư ụ ụ ả ấ ờ ố
quan tr ng n i li n s n xu t v i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung vàọ ố ề ả ấ ớ ả ả ố ữ
c u đ i v i t ng m t hàng c th góp ph n n đ nh giá c th tr ng.ầ ố ớ ừ ặ ụ ể ầ ổ ị ả ị ườ
Bán hàng là nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c aệ ụ ơ ả ự ệ ụ ủ
doanh nghi p là l i nhu n. Mà l i nhu n là ph n chênh l ch gi a doanh thuệ ợ ậ ợ ậ ầ ệ ữ
và chi phí. V y đ có l i nhu n cao thì doanh thu bán hàng và d ch v ph iậ ể ợ ậ ị ụ ả

l n h n chi phí kinh doanh . Mu n có doanh thu bán hàng và d ch v l n thìớ ơ ố ị ụ ớ
ph i chi m đ c khách hàng, ph i bán đ c nhi u hàng hoá và gi m cácả ế ượ ả ượ ề ả
chi phí không c n thi t.ầ ế
+ Trong kinh doanh th ng m i các doanh nghi p còn có m c tiêuươ ạ ệ ụ
n a là không ng ng tăng th l c c a mình. V i n n kinh t nhi u thànhữ ừ ế ự ủ ớ ề ế ề
ph n, trên th tr ng có nhi u ng i cung ng hàng hoá. C nh tranh trên thầ ị ườ ề ườ ứ ạ ị
tr ng đòi h i các doanh nghi p thu hút ngày càng nhi u khách hàng, ph iườ ỏ ệ ề ả
không ng ng tăng doanh s bán hàng và d ch v cùng v i s phát tri n vàừ ố ị ụ ớ ự ể
m r ng th tr ng. M c đích th l c là m c tiêu phát tri n c v quy môở ộ ị ườ ụ ế ự ụ ể ả ề
`
2
kinh doanh và c v th ph n trên th tr ng. Đi u này ch có th th c hi nả ề ị ầ ị ườ ề ỉ ể ự ệ
đ c khi doanh nghi p t ch c có hi u qu ho t đ ng bán hàng.ượ ệ ổ ứ ệ ả ạ ộ
+ Kinh doanh th ng m i trong th i bu i ngày nay thì có r t nhi uươ ạ ờ ổ ấ ề
c h i nh ng cũng có r t nhi u r i ro. Vì v y dù ho t đ ng nh th nào thìơ ộ ư ấ ề ủ ậ ạ ộ ư ế
các doanh nghi p cũng ph i đ m b o an toàn trong kinh doanh. Đ đ m b oệ ả ả ả ể ả ả
an toàn thì doanh nghi p ph i gi đ c m c n đ nh trong vi c tăng doanhệ ả ữ ượ ứ ổ ị ệ
thu qua các năm, do v y ho t đ ng thúc đ y bán hàng nó quy t đ nh đ nậ ạ ộ ẩ ế ị ế
vi c tăng doanh thu và đ m b o an toàn trong kinh doanh c a các doanhệ ả ả ủ
nghi p.ệ
+ Ho t đ ng bán hàng đ c th c hi n theo chi n l c và k ho chạ ộ ượ ự ệ ế ượ ế ạ
kinh doanh đã v ch ra, hàng hoá c a doanh nghi p đ c khách hàng ch pạ ủ ệ ượ ấ
nh n, uy tín c a đ n v đ c gi v ng và c ng c trên th tr ng. Bán hàngậ ủ ơ ị ượ ữ ữ ủ ố ị ườ
là khâu ho t đ ng có quan h m t thi t v i khách hàng, nh h ng t i ni mạ ộ ệ ậ ế ớ ả ưở ớ ề
tin, uy tín và s tái t o nhu c u c a ng i tiêu dùng. Do v y, đó cũng là vũự ạ ầ ủ ườ ậ
khí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p v i các đ i th c nh tranh.ạ ạ ẽ ủ ệ ớ ố ủ ạ
+ Trong n n kinh t th tr ng, ho t đ ng bán hàng ph n chi u tìnhề ế ị ườ ạ ộ ả ế
hình kinh doanh, là th c đo ph n chi u hi u qu ho t đ ng kinh doanh c aướ ả ế ệ ả ạ ộ ủ
doanh nghi p. Hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đ c đánhệ ệ ả ạ ộ ủ ệ ượ
giá thông qua kh i l ng hàng hoá bán ra trên th tr ng và l i nhu n doanhố ượ ị ườ ợ ậ

nghi p thu đ c qua bán hàng, hàng hoá đ c chuy n hoá t hình thái hi nệ ượ ượ ể ừ ệ
v t sang hình thái giá tr và vòng chu chuy n v n c a doanh nghi p đ cậ ị ể ố ủ ệ ượ
hoàn thành. Đ i v i doanh nghi p th ng m i ho t đ ng bán hàng có v tríố ớ ệ ươ ạ ạ ộ ị
quan tr ng quy t đ nh các nghi p v khác trong quá trình kinh doanh nh :ọ ế ị ệ ụ ư
Nghiên c u th tr ng, t o ngu n mua hàng, d ch v , d tr ... sau khi bánứ ị ườ ạ ồ ị ụ ự ữ
hàng, không nh ng doanh nghi p thu đ c toàn b chi phí b ra mà còn thuữ ệ ượ ộ ỏ
đ c l i nhu n đ phát tri n ho t đ ng kinh doanh. Trong đi u ki n c nhượ ợ ậ ể ể ạ ộ ề ệ ạ
tranh gay g t, nâng cao đ c kh i l ng bán ra t c là doanh nghi p đã nângắ ượ ố ượ ứ ệ
cao đ c kh năng c nh tranh trên th tr ng và t rõ th l c c a doanhượ ả ạ ị ườ ỏ ế ự ủ
nghi p trên th tr ng.ệ ị ườ
Th tr ng luôn luôn bi n đ ng, thay đ i không ng ng vì th bánị ườ ế ộ ổ ừ ế
hàng không còn là v n đ m i m nh ng nó luôn mang tính th i s c pấ ề ớ ẻ ư ờ ự ấ
bách, và là m i quan tâm hàng đ u c a các doanh nghi p. V y các doanhố ầ ủ ệ ậ
nghi p ph i t ch c và th c hi n bán hàng nh th nào đ đem l i l iệ ả ổ ứ ự ệ ư ế ể ạ ợ
nhu n cao đáp ng t t nhu c u và không gây ách t c trong l u thông. Th cậ ứ ố ầ ắ ư ự
t đã ch ng minh doanh nghi p nào có h th ng bán hàng h p lý khoa h cế ứ ệ ệ ố ợ ọ
s gi m đ n m c th p nh t giá c hàng hoá vì nó gi m đáng k chi phí l uẽ ả ế ứ ấ ấ ả ả ể ư
`
3
thông. M t khác h th ng bán hàng t t s góp ph n đ y nhanh t c đ chuặ ệ ố ố ẽ ầ ẩ ố ộ
chuy n hàng hoá, tăng nhanh vòng quay c a v n.ể ủ ố
II. CÁC HÌNH TH C BÁN HÀNG DOANH NGHHI P TH NG M I.Ứ Ở Ệ ƯƠ Ạ
Trong ho t đ ng kinh doanh, ng i mua cũng nh ng i bán cóạ ộ ườ ư ườ
quy n l c ch n nh ng hình th c và ph ng th c bán hàng thu n ti n phùề ự ọ ữ ứ ươ ứ ậ ệ
h p v i đi u ki n c a mình.ợ ớ ề ệ ủ
Hình th c và ph ng th c bán ph n ánh m i quan h gi a ng i muaứ ươ ứ ả ố ệ ữ ườ
và ng i bán, thanh toán, v n chuy n... Th c ti n ho t đ ng kinh doanhườ ậ ể ự ễ ạ ộ
th ng m i th gi i và trong n c có các hình th c bán sau:ươ ạ ế ớ ướ ứ
1. Căn c vào đ a đi m giao hàng cho khách hàng có hình th c bán t iứ ị ể ứ ạ
kho c a ng i cung ng ,t i kho c a doanh nghi p th ng m i ,bánủ ườ ứ ạ ủ ệ ươ ạ

qua c a hàng qu y hàng và bán t i đ n v tiêu dùng .ử ầ ạ ơ ị
+ Bán t i kho c a ng i cung ng hay kho c a doanh nghi p th ngạ ủ ườ ứ ủ ệ ươ
m i Hình th c này thích h p v i nhu c u l n, tiêu dùng n đ nh và ng iạ ứ ợ ớ ầ ớ ổ ị ườ
mua có s n ph ng ti n v n chuy n hàng hoá. Bán qua c a hàng qu y hàngẵ ươ ệ ậ ể ử ầ
thích h p v i nhu c u, danh m c hàng hoá nhi u, chu kỳ tiêu dùng không nợ ớ ầ ụ ề ổ
đ nh.ị
+ Bán t n đ n v tiêu dùng, bán t i nhà theo yêu c u c a khách hàngậ ơ ị ạ ầ ủ
là hình th c bán t o thu n l i cho ng i mua và là ph ng th c ch y uứ ạ ậ ợ ườ ươ ứ ủ ế
nâng cao ch t l ng ph c v khách hàng và c nh tranh l n nhau.ấ ượ ụ ụ ạ ẫ
2. Theo khâu l u chuy n hàng hoá có bán buôn và bán l .ư ể ẻ
+ Bán buôn là bán v i kh i l ng l n, theo h p đ ng và thanh toánớ ố ượ ớ ợ ồ
không dùng ti n m t. K t thúc quá trình bán buôn, hàng hoá v n n m trongề ặ ế ẫ ằ
khâu l u thông ch a b c vào tiêu dùng. Do không ph i l u kho, b o qu nư ư ướ ả ư ả ả
và s p x p l i hàng hoá t i c a hàng nên giá bán r h n và doanh s th ngắ ế ạ ạ ử ẻ ơ ố ườ
cao h n so v i bán l . Nó có u đi m là năng su t lao đ ng cao, chi phí ho tơ ớ ẻ ư ể ấ ộ ạ
đ ng bán hàng ít, doanh s thì tăng nhanh. Nh ng nó cũng có nh c đi m làộ ố ư ượ ể
doanh nghi p không có s liên h tr c ti p v i ng i tiêu dùng nên khôngệ ự ệ ự ế ớ ườ
n m rõ đ c thông tin t ng i tiêu dùng. ắ ượ ừ ườ
+ Bán l là bán cho nhu c u nh l c a ng i tiêu dùng, đáp ng yêuẻ ầ ỏ ẻ ủ ườ ứ
c u k p th i c a khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá ph i qua khâu bánầ ị ờ ủ ả
buôn, l u kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán l th ng cao h n, vi cư ẻ ườ ơ ệ
`
4
tăng doanh s c a doanh nghi p th ng m i ch m h n, nh ng l i nh nố ủ ệ ươ ạ ậ ơ ư ạ ậ
đ c thông tin tr c ti p t khách hàng.ượ ự ế ừ
3. Theo ph ng th c bán g m bán theo h p đ ng và đ n hàng : Thu nươ ứ ồ ợ ồ ơ ậ
mua v a bán ,bán đ u giá và xu t kh u hàng hoá .ừ ấ ấ ẩ
Tuỳ thu c vai trò quan tr ng c a hàng hoá và yêu c u c a ng i bánộ ọ ủ ầ ủ ườ
có th ng i mua ph i ký k t h p đ ng và g i đ n hàng cho ng i bán.ể ườ ả ế ợ ồ ử ơ ườ
Thông th ng hàng hoá quan tr ng, bán v i kh i l ng l n, đ t o đi uườ ọ ớ ố ượ ớ ể ạ ề

ki n cho ng i bán chu n b hàng hoá theo yêu c u c a ng i mua, trongệ ườ ẩ ị ầ ủ ườ
quá trình th c hi n h p đ ng, hai bên cùng th hi n trách nhi m và tônự ệ ợ ồ ể ệ ệ
tr ng l i ích c a nhau. ọ ợ ủ
Đ i v i hàng hoá không quan tr ng có th thu n mua v a bán khôngố ớ ọ ể ậ ừ
c n ký k t h p đ ng, không c n g i đ n hàng. M t s lo i hàng hoá c nầ ế ợ ồ ầ ử ơ ộ ố ạ ầ
bán v i s l ng l n, hàng khó tiêu chu n hoá, hàng chuyên dùng, ng i taớ ố ượ ớ ẩ ườ
dùng ph ng pháp đ u giá đ tìm ng i mua v i giá cao nh t.ươ ấ ể ườ ớ ấ
Xu t kh u là ph ng th c bán hàng đ c bi t c n tuân theo các quyấ ẩ ươ ứ ặ ệ ầ
đ nh xu t nh p kh u c a Chính ph và cũng ch các đ n v đ c phép kinhị ấ ậ ẩ ủ ủ ỉ ơ ị ượ
doanh xu t nh p kh u th c hi n.ấ ậ ẩ ự ệ
4. Theo m i quan h thanh toán có mua đ t bán đo n và s d ng cácố ệ ứ ạ ử ụ
hình th c tín d ng trong thanh toán nh bán hàng tr ch m, bán hàngứ ụ ư ả ậ
tr góp...ả
+ Mua đ t bán đo n là mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n hàngứ ạ ậ
hoá. Nó có u đi m là doanh nghi p thu đ c ti n ngay, đ m b o an toànư ể ệ ượ ề ả ả
trong kinh doanh, nh ng cũng gây tr ng i cho nh ng khách hàng không cóư ở ạ ữ
ti n ngay mà nh t là h không có đ ti n mà mu n mua tr góp.ề ấ ọ ủ ề ố ả
+ M t hàng hoá thông th ng ng i tiêu dùng r ng rãi phân tán,ộ ườ ườ ộ
ng i ta s d ng hình th c bán qua đ i lý tr ch m tuỳ theo t ng lo i hàngườ ử ụ ứ ạ ả ậ ừ ạ
hoá nh tivi, t l nh, xe máy... Bán hàng tr ch m, tr góp đang là hình th cư ủ ạ ả ậ ả ứ
đ c khách hàng a chu ng và là hình th c bán hàng khá ph bi n n cượ ư ộ ứ ổ ế ở ướ
ngoài. Tuy nhiên Vi t Nam do ch a hoàn thi n h th ng lu t pháp nênở ệ ư ệ ệ ố ậ
hình th c bán hàng tr góp ch a đ c v n d ng vào nhi u lo i hàng hoáứ ả ư ưọ ậ ụ ề ạ
khác nhau.
5.Các hình th c bán hàng khác : Hình th c bán hàng tr c ti p, bán hàngứ ứ ự ế
t xa, bán hàng qua đi n tho i, bán hàng qua ng i môi gi i , qua nhânừ ệ ạ ườ ớ
viên ti p th và bán hàng qua Internet. ế ị
`
5
Trong đi u ki n c nh tranh kh c li t, các doanh nghi p l n cũng tăngề ệ ạ ố ệ ệ ớ

c ng bán hàng tr c ti p cho ng i tiêu dùng, bán hàng t xa qua đi n tho iườ ự ế ườ ừ ệ ạ
tuy doanh s th p nh ng h l i nh n đ c nh ng thông tin b ích v nhuố ấ ư ọ ạ ậ ượ ữ ổ ề
c u th tr ng. ầ ị ườ
Bán hàng qua ng i môi gi i phù h p v i doanh nghi p l n đ u tiênườ ớ ợ ớ ệ ầ ầ
thâm nh p th tr ng, ho c th tr ng bi n đ ng nhanh mà ng i bán hàngậ ị ườ ặ ị ườ ế ộ ườ
ít kinh nghi m và cũng r t phù h p khi doanh nghi p mu n xâm nh p thệ ấ ợ ệ ố ậ ị
tr ng mà vi c tuyên truy n qu ng cáo có khó khăn. ườ ệ ề ả
Hình th c bán hàng qua ti p th đang đ c các hãng n c ngoài s d ngứ ế ị ượ ướ ử ụ
đ a vào Vi t Nam. B i v y, các doanh nghi p c n s m có k ho ch đàoư ệ ở ậ ệ ầ ớ ế ạ
t o b i d ng, xây d ng đ i ngũ ti p th có chuyên môn nghi p v cao đạ ồ ưỡ ự ộ ế ị ệ ụ ể
c nh tranh có hi u qu trong kinh doanh. ạ ệ ả
M , năm 1996 đã có 70.000 s n ph m c a 140.000 doanhỞ ỹ ả ẩ ủ
nghi p v i doanh s 2 t USD đ c bán qua m ng Internet. Hy v ng cácệ ớ ố ỷ ượ ạ ọ
doanh nghi p Vi t Nam s m v n d ng hình th c bán hàng này trong t ngệ ệ ớ ậ ụ ứ ươ
lai.
Trên đây là nh ng hình th c bán hàng tiêu bi u ch không ph i là t tữ ứ ể ứ ả ấ
c . Tuỳ thu c đ c đi m hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi tr ng kinhả ộ ặ ể ườ
doanh, ti m năng đ i ngũ bán hàng mà doanh nghi p th ng m i ch đ ngề ộ ệ ươ ạ ủ ộ
v n d ng các hình th c bán hàng khác nhau nh m gi v ng, m r ng thậ ụ ứ ằ ữ ữ ở ộ ị
tr ng, tăng nhanh doanh s và l i nhu n cho doanh nghi p.ườ ố ợ ậ ệ
III. N I DUNG BÁN HÀNG C A DOANH NGHI P TH NG M I.Ộ Ủ Ệ ƯƠ Ạ
1. Nghiên c u th tr ng và xác đ nh c h i bán hàng.ứ ị ườ ị ơ ộ
Nghiên c u th tr ng là xu t phát đi m đ đ nh ra chi n l c kinhứ ị ườ ấ ể ể ị ế ượ
doanh c a doanh nghi p, t đó doanh nghi p ti n hành l p và th c hi n cácủ ệ ừ ệ ế ậ ự ệ
k ho ch kinh doanh. B t kỳ m t doanh nghi p nào cũng ph i nghiên c uế ạ ấ ộ ệ ả ứ
th tr ng, nghiên c u th tr ng là vi c c n thi t, đ u tiên đ i v i m iị ườ ứ ị ườ ệ ầ ế ầ ố ớ ỗ
doanh nghi p khi b t đ u kinh doanh, đang kinh doanh hay mu n m r ngệ ắ ầ ố ở ộ
và phát tri n kinh doanh. N i dung c a nghiên c u th tr ng nh sau:ể ộ ủ ứ ị ườ ư
* Thu th p thông tin, là quá trình thu th p các thông tin v : ậ ậ ề
+ T ng c u hàng hoá: là t ng kh i l ng hàng hoá và c c u lo i hàngổ ầ ổ ố ượ ơ ấ ạ

hoá tiêu dùng thông qua mua s m ho c s d ng v i giá c th tr ng trongắ ặ ử ụ ớ ả ị ườ
m t kho ng th i gian nh t đ nh.ộ ả ờ ấ ị
`
6
+ T ng cung hàng hoá: là kh i l ng hàng hoá có th cung c p ra v iổ ố ượ ể ấ ớ
m t m c giá nh t đ nh t i m t th i đi m c th .ộ ứ ấ ị ạ ộ ờ ể ụ ể
+ Giá c th tr ng: là m c giá các doanh nghi p ch p nh n bán ra trênả ị ườ ứ ệ ấ ậ
th tr ng trong m t kho ng th i gian nào đó.ị ườ ộ ả ờ
+ V c nh tranh trên th tr ng t c v đ i th c nh tranh v s l ngề ạ ị ườ ứ ề ố ủ ạ ề ố ượ
và m c đ tham ra c a h , kh năng cung ng, s c m nh tài chính...ứ ộ ủ ọ ả ứ ứ ạ
+ V chính sách c a chính ph nh chính sách thu , đ t đai, lãi su tề ủ ủ ư ế ấ ấ
ngân hàng...
Tuỳ t ng đi u ki n c th mà các doanh nghi p có th s d ngừ ề ệ ụ ể ệ ể ử ụ
nghiên c u t i bàn hay t i hi n tr ng và cũng có th k t h p c haiứ ạ ạ ệ ườ ể ế ợ ả
ph ng pháp đ b xung cho nhau đ phù h p v i tình hình th c t doanhươ ể ổ ể ợ ớ ự ế ở
nghi p. ệ
* Các thông tin v th tr ng ch a đ đ xác đ nh đ c c h i bán hàng màề ị ườ ư ủ ể ị ượ ơ ộ
các doanh nghi p còn ph i ti p t c nghiên c u m c tiêu nhi m v cũngệ ả ế ụ ứ ụ ệ ụ
nh ti m l c c a mình .ư ề ự ủ
M c tiêu c a doanh nghi p v a là m c tiêu đ nh h ng cho b ph nụ ủ ệ ừ ụ ị ướ ộ ậ
bán hàng, v a là xu t phát đi m cho vi c tri n khai các m c tiêu bán hàngừ ấ ể ệ ể ụ
c th .ụ ể
Ti m l c c a doanh nghi p nó bao g m các ti m l c v tài chính, ti m năngề ự ủ ệ ồ ề ự ề ề
con ng i, ti m l c vô hình, kh năng chi phí, ngu n cung c p và khườ ề ự ả ồ ấ ả
năng d tr h p lý hàng hoá , trình đ t ch c qu n lý, c s v t ch t và vự ữ ợ ộ ổ ứ ả ơ ở ậ ấ ị
trí c a doanh nghi p.ủ ệ
* Thông qua quá trình nghiên c u này thì các doanh nghi p ph i xác đ nh (dứ ệ ả ị ự
báo đ c) các v n đ sau:ượ ấ ề
+ Năng l c th tr ng là kh i l ng hàng hoá cao nh t có th đ t đ nự ị ườ ố ượ ấ ể ạ ế
c a m t s n ph m / d ch v .ủ ộ ả ẩ ị ụ

+ Doanh s c a ngành hàng là kh i l ng hàng hoá bán th c s c aố ủ ố ượ ự ự ủ
m t ngành nh t đ nh trên th tr ng c th trong m t giai đo n nh t đ nh.ộ ấ ị ị ườ ụ ể ộ ạ ấ ị
+ Năng l c bán hàng c a doanh nghi p là kh i l ng bán hàng caoự ủ ệ ố ượ
nh t mà doanh nghi p có th đ t đ n t năng l c th tr ng nh các ngu nấ ệ ể ạ ế ừ ự ị ườ ờ ồ
l c và kh năng s n có c a mình .ự ả ẵ ủ
+ D báo bán hàng là vi c xác đ nh s l ng bán hàng b ng ti n c aự ệ ị ố ượ ằ ề ủ
doanh nghi p đ i v i m t hàng v i kho ng th i gian nh t đ nh trên t t cệ ố ớ ặ ớ ả ờ ấ ị ấ ả
các th tr ng, t ng phân đo n th tr ng mà doanh nghi p tham gia c nhị ườ ừ ạ ị ườ ệ ạ
tranh.
2. Xây d ng chi n l c, k ho ch bán hàng.ự ế ượ ế ạ
`
7
2.1 Chi n l c bán hàng:ế ượ
Trong n n kinh t th tr ng m i doanh nghi p là m t ch th kinhề ế ị ườ ỗ ệ ộ ủ ể
t đ c l p và t mình ph i gi i quy t ba v n đ c b n c a ho t đ ngế ộ ậ ự ả ả ế ấ ề ơ ả ủ ạ ộ
kinh doanh. L i nhu n là m c tiêu hàng đ u c a doanh nghi p. Mu n cóợ ậ ụ ầ ủ ệ ố
đ c l i nhu n, doanh nghi p ph i bán đ c hàng hoá hay nói cách khácượ ợ ậ ệ ả ượ
s n ph m c a doanh nghi p ph i phù h p v í nhu c u c a th tr ng. Đả ẩ ủ ệ ả ợ ơ ầ ủ ị ườ ể
t n t i phát tri n lâu dài thì m i doanh nghi p ph i xây d ng cho mình m tồ ạ ể ỗ ệ ả ự ộ
chi n l c bán hàng.ế ượ
Chi n l c bán hàng là đ nh h ng ho t đ ng có m c tiêu c a doanhế ượ ị ướ ạ ộ ụ ủ
nghi p và h th ng các gi i pháp, bi n pháp nh m th c hi n các m c tiêuệ ệ ố ả ệ ằ ự ệ ụ
đ ra trong bán hàng. Chi n l c bán hàng ph n ánh nh ng đánh giá c aề ế ượ ả ữ ủ
doanh nghi p v đi u ki n, c h i th tr ng và kh năng l i d ng nh ngệ ề ề ệ ơ ộ ị ườ ả ợ ụ ữ
c h i y c a doanh nghi p. Căn c vào k t qu đánh giá, doanh nghi p sơ ộ ấ ủ ệ ứ ế ả ệ ẽ
quy t đ nh có th m r ng h n, thu h p l i, duy trì nh tr c hay chuyênế ị ể ở ộ ơ ẹ ạ ư ướ
môn hoá m t b ph n chi n l c nào đó.ở ộ ộ ậ ế ượ
M c tiêu c a chi n l c bán hàng g m:ụ ủ ế ượ ồ
+ M t hàng tiêu th ặ ụ
+ Tăng doanh s .ố

+ T i đa hoá l i nhu n.ố ợ ậ
+ M r ng th tr ng.ở ộ ị ườ
+ Nâng cao uy tín c a doanh nghi p...ủ ệ
Chi n l c bán hàng s giúp cho doanh nghi p n m b t đ c nhuế ựơ ẽ ệ ắ ắ ượ
c u c a khách hàng, t đó ch đ ng ph i h p v i m i di n bi n c a thầ ủ ừ ủ ộ ố ợ ớ ọ ễ ế ủ ị
tr ng, giúp doanh nghi p m r ng thêm th tr ng m i. Chi n l c bánườ ệ ở ộ ị ườ ớ ế ượ
hàng gi vai trò quan tr ng và quy t đ nh s thành công hay th t b i c aữ ọ ế ị ự ấ ạ ủ
chi n l c kinh doanh.ế ượ
2.2 K ho ch bán hàng.ế ạ
2.2.1 Xác đ nh m c tiêu và l p k ho ch bán hàng:ị ụ ậ ế ạ
ạ M c tiêu: ụ
Trong t ch c và qu n tr bán hàng có r t nhi u m c tiêu đ c xác đ nhổ ứ ả ị ấ ề ụ ượ ị
và th c hi n. Các m c tiêu này hình thành nên h th ng (cây) m c tiêu bánự ệ ụ ệ ố ụ
hàng c a doanh nghi p.ủ ệ
Các m c tiêu bán hàng đ c hình thành các c p qu n tr (qu n tr - tụ ượ ở ấ ả ị ả ị ự
qu n tr ) các b ph n, các h th ng khác nhau c a h th ng bán hàngả ị ở ộ ậ ở ệ ố ủ ệ ố
c a doanh nghi p:ủ ệ
`
8
+ M c tiêu bán hàng ( chung ) c a doanh nghi p. ụ ủ ệ
+ M c tiêu bán hàng c a các khu v c, vùng, b ph n cá nhân trong hụ ủ ự ộ ậ ệ
th ng bán hàng.ố
+ M c tiêu doanh s bán hàng ụ ố
+ M c tiêu tài chính: L i nhu n, chi phí...ụ ợ ậ
T ng ng v i yêu c u qu n tr các k ho ch c n l a ch n các m c tiêuươ ứ ớ ầ ả ị ế ạ ầ ự ọ ụ
ph n đ u đ hoàn thành nhi m v bán hàng c a doanh nghi p. ấ ấ ể ệ ụ ủ ệ
Các m c tiêu này có th đ c trình bày d i d ng đ nh tính hay đ nhụ ể ượ ướ ạ ị ị
l ng . Trong quá trình xây d ng k ho ch , các m c tiêu đ nh tính th ngượ ự ế ạ ụ ị ườ
đ c s d ng d i d ng ph ng h ng ph n đ u . Các m c tiêu này luônượ ử ụ ướ ạ ươ ướ ấ ấ ụ
đ c xác đ nh tr c làm c s đ xây d ng các m c tiêu đ nh l ng .ượ ị ướ ơ ở ể ự ụ ị ượ

ợ Ch tiêu h n ng ch .ỉ ạ ạ
Các m c tiêu đ nh l ng là c th hoá các m c tiêu đ nh tính vào các kụ ị ượ ụ ể ụ ị ế
ho ch bán hàng c a doanh nghi p. Các m c tiêu này th ng đ c g i là cácạ ủ ệ ụ ườ ượ ọ
ch tiêu hay h n ng ch bán hàng. Các ch tiêu th ng đ c s d ng trong kỉ ạ ạ ỉ ườ ượ ử ụ ế
ho ch bán hàng.ạ
+ Kh i l ng bán:ố ượ
Kh i l ng bán hàng t ng đ i.ố ượ ươ ố
Kh i l ng bán hàng tuy t đ i. ố ượ ệ ố
+Doanh s bán hàng. ố
+ Chi phí:
Chi phí l u thông thu n tuý. ư ầ
Chi phí l u thông b xung.ư ổ
Chi phí c đ nh, bi n đ i...ố ị ế ổ
+ Lãi g p. ộ
+ L i nhu n tr c thu . ợ ậ ướ ế
+ L i nhu n ròng. ợ ậ
+ D tr t n kho. ự ữ ồ
+ Vòng quay c a v n. ủ ố
ố Các d ng k ho ch. ạ ế ạ
Các ch tiêu bán hàng s đ c trình bày m t cách h th ng trong các kỉ ẽ ượ ộ ệ ố ế
ho ch bán hàng c a doanh nghi p. Các k ho ch bán hàng và các ch tiêu cạ ủ ệ ế ạ ỉ ụ
th đ c l p ra và tính toán theo các tiêu th c khác nhau:ể ượ ậ ứ
+ Theo c p qu n lý: ấ ả
K ho ch bán hàng c a doanh nghi p. ế ạ ủ ệ
K ho ch bán hàng c a b ph n. ế ạ ủ ộ ậ
`
9
K ho ch bán hàng c a cá nhân. ế ạ ủ
+ Theo s n ph m: ả ẩ
K ho ch bán hàng cho toàn b các s n ph m đ c đ a ra bán hàngế ạ ộ ả ẩ ượ ư

c a doanh nghi p. ủ ệ
K ho ch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng. ế ạ
K ho ch bán hàng cho m t lo i s n ph m. ế ạ ộ ạ ả ẩ
+ Theo khu v c đ a lý: ự ị
K ho ch xu t kh u. ế ạ ấ ẩ
K ho ch bán n i đ a.ế ạ ộ ị
+ Theo nhóm ngành hàng:
K ho ch bán buôn .ế ạ
K ho ch bán l . ế ạ ẻ
K ho ch bán hàng theo các th tr ng tr ng đi m .ế ạ ị ườ ọ ể
+ Theo hình th c bán: ứ
K ho ch bán theo t đ i. ế ạ ổ ộ
K ho ch bán hàng tr ch m...ế ạ ả ậ
+ Theo th i gian: ờ
K ho ch bán năm. ế ạ
K ho ch bán quý. ế ạ
K ho ch bán tháng. ế ạ
Trong th c t , các k ho ch và các tiêu th c trên đây cũng có th đ cự ế ế ạ ứ ể ượ
liên k t và trình bày d i d ng t ng quát, k ho ch bán hàng cũng c n đ cế ướ ạ ổ ế ạ ầ ượ
ph n ánh đ c các y u t và các khía c nh c th c a ho t đ ng bán hàng.ả ượ ế ố ạ ụ ể ủ ạ ộ
* D báo ự
Quá trình xây d ng các ch tiêu trên h n ng ch bán hàng đ ng th i làự ỉ ạ ạ ồ ờ
quá trình d đoán tri n v ng bán hàng. Các ch tiêu bán hàng ch có th trự ể ọ ỉ ỉ ể ở
thành c s cho s thành công khi nó đ c xây d ng d a trên các k t quơ ở ự ượ ự ự ế ả
c a d báo bán hàng.ủ ự
D báo bán hàng có th là d báo ng n h n hay dài h n. D báo dàiự ể ự ắ ạ ạ ự
h n th ng là d báo cho th i kỳ trên m t năm. D báo này r t quan tr ngạ ườ ự ờ ộ ự ấ ọ
nh ng vô cùng khó khăn, ch u nhi u nh h ng c a các nhân t khó xácư ị ề ả ưở ủ ố
đ nh chính xác. D báo ng n h n th ng đ a ra cho các th i kỳ d i m tị ự ắ ạ ườ ư ờ ướ ộ
năm. D báo ng n h n có th d a trên k t qu phân tích c a d báo dàiự ắ ạ ể ự ế ả ủ ự

h n. Các y u t nh h ng đ n bán hàng có th đ c tính toán chính xácạ ế ố ả ưở ế ể ượ
h n do biên đ bi n đ ng t ng đ i th p. Trong đi u ki n h n ch t t nh tơ ộ ế ộ ươ ố ấ ề ệ ạ ế ố ấ
c n và nên đ t tr ng tâm vào d báo ng n h n.ầ ặ ọ ự ắ ạ
`
10
Tham ra vào công tác d báo này có th là nhân viên bán hàng có kinhự ể
nghi m, các qu n tr viên và giám đ c bán hàng các doanh nghi p l n, dệ ả ị ố ở ệ ớ ự
báo bán hàng có th do m t b ph n đ c l p c a doanh nghi p th c hi n,ể ộ ộ ậ ộ ậ ủ ệ ự ệ
b ph n bán hàng ch ti p nh n d báo k ho ch đ tri n khai th c hi n.ộ ậ ỉ ế ậ ự ế ạ ể ể ự ệ
Ngu n thông tin ph c v cho d báo th ng đ c s d ng là kinhồ ụ ụ ự ườ ượ ử ụ
nghi m, hi u bi t chuyên sâu c a l c l ng bán hàng, các thông tin th c pệ ể ế ủ ự ượ ứ ấ
đ c l u tr (k ho ch và tình hình, k t qu th c hi n bán hàng các kỳượ ư ữ ế ạ ế ả ự ệ
tr c...) các k t qu nghiên c u th tr ng theo các ch ng trình riêng bi t.ướ ế ả ứ ị ườ ươ ệ
D báo bán hàng có th theo các ph ng th c sau:ự ể ươ ứ
+ Ph ng pháp chuyên gia: Ph ng pháp này d a vào đánh giá các khươ ươ ự ả
năng bán hàng c a các nhân viên bán hàng, các nhà qu n tr bán hàng ho củ ả ị ặ
c hai đ xác đ nh các ch tiêu bán hàng c a t ng cá nhân, b ph n ho cả ể ị ỉ ủ ừ ộ ậ ặ
t ng h p kh i l ng bán. Ng i tham gia d báo đ c yêu c u đánh giáổ ợ ố ượ ườ ự ượ ầ
t ng m t hàng, t ng khách hàng d a trên hi n tr ng c a th tr ng mà hừ ặ ừ ự ệ ạ ủ ị ườ ọ
quan sát đ c. B ph n d báo s d a trên k t qu đánh giá này đ t ngượ ộ ậ ự ẽ ự ế ả ể ổ
h p, phân tích và xác đ nh ch tiêu cho k ho ch bán.ợ ị ỉ ế ạ
+ Ph ng pháp đi u tra thăm dò: Ph ng pháp này d a trên các k tươ ề ươ ự ế
qu nghiên c u v khách hàng, ng i mua ti m năng và k ho ch mua hàngả ứ ề ườ ề ế ạ
c a h , k t h p v i ý ki n c a các nhà chuyên môn bên ngoài l c l ng bánủ ọ ế ợ ớ ế ủ ự ượ
hàng c a doanh nghi p. K t qu d báo là s phân tích, t ng h p t cácủ ệ ế ả ự ự ổ ợ ừ
thông tin đã thu th p.ậ
+ Ph ng pháp d báo theo nguyên nhân tác đ ng đ n kh năng bán :ươ ự ộ ế ả
Ph ng pháp này đ a ra d báo bán hàng trên c s s d ng phân tích h iươ ư ự ơ ở ử ụ ồ
quy nh m xác đ nh m i liên h gi a bán hàng và các y u t nh h ng t iằ ị ố ệ ữ ế ố ả ưở ớ
bán hàng . Công th c th ng áp d ng:ứ ườ ụ

Ds = B + ∑ a
i
* x
i
( i: 1 - n)

Ds: Kh i l ng (giá tr ) bán m t lo i s n ph m nào đó t i hi nố ượ ị ộ ạ ả ẩ ạ ệ
tr ng ườ
(khách hàng ) nào đó trong th i gian tính toán.ờ
B: Kh i l ng (giá tr ) bán không đ i các m c xố ượ ị ổ ở ứ
i
.
a
i
: H s t ng ng c a các xệ ố ươ ứ ủ
i
trong nhóm nhân t .ố
i: S l ng các nhân t .ố ượ ố
+ Ph ng pháp d báo theo nhóm th i gian (th ng kê kinh nghi m): Cươ ự ờ ố ệ ơ
s c a ph ng pháp này là d a trên m i liên h gi a bán hàng và th i gian.ở ủ ươ ự ố ệ ữ ờ
T các con s th ng kê và kinh nghi m, t th c t có th rút ra tính quy lu từ ố ố ệ ừ ự ế ể ậ
`
11
(t ng đ i) gi a bán hàng và các y u t c b n. Công th c th ng đ c ápươ ố ữ ế ố ơ ả ứ ườ ượ
d ng:ụ
Ds = B + P.B
Ds: Doanh s bán k ho ch.ố ế ạ
B: Doanh s bán năm báo cáo.ố
P: T l tăng gi ph n trăm d ki n theo kinh nghi m.ỷ ệ ả ầ ự ế ệ
Đ có hi u qu trong d báo và làm nh đi m c đ khó khăn trongể ệ ả ự ẹ ứ ộ

quá trình d báo doanh nghi p có th s d ng các ph ng pháp đ n gi nự ệ ể ử ụ ươ ơ ả
truy n th ng và k t h p v i phân tích nh h ng c a các y u t th tr ngề ố ế ợ ớ ả ưở ủ ế ố ị ườ
khi đ a ra ch tiêu bán.ư ỉ
M t k ho ch bán hàng hoàn h o không ch d ng l i vi c xác đ nhộ ế ạ ả ỉ ừ ạ ở ệ ị
các ch tiêu bán hàng mà còn c n ti p n i b i các chính sách, k thu t và hỉ ầ ế ố ở ỹ ậ ệ
th ng y m tr bán hàng v i t cách là các đi u ki n và công c th c hi nố ể ợ ớ ư ề ệ ụ ự ệ
k ho ch.ế ạ
2.2.2 L a ch n kênh bán hàng và h th ng y m tr bán hàng .ự ọ ệ ố ể ợ
* Các kênh bán hàng c a doanh nghi p th ng m i.ủ ệ ươ ạ
Kênh bán hàng c a doanh nghi p th ng m i có nhi u lo i khác nhau:ủ ệ ươ ạ ề ạ
Kênh dài, kênh ng n, kênh tr c ti p, kênh gián ti p. M i lo i kênh đ u cóắ ự ế ế ỗ ạ ề
u nh c đi m riêng. Vì v y s d ng lo i kênh nào là tuỳ thu c vào m tư ượ ể ậ ử ụ ạ ộ ặ
hàng kinh doanh cũng nh uy tín, hình nh c a doanh nghi p trên th tr ng.ư ả ủ ệ ị ườ
Có th khái quát các kênh bán hàng c a doanh nghi p theo mô hình sau:ể ủ ệ
S đ 1: Các kênh bán hàng ơ ồ
(1 )

Ng iườ
( 2 ) ( x ) tiêu
DN Bán l dùngẻ
TM ( 3 ) ( x ) ( x ) cuối
Bán buôn Bán lẻ
cùng
( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )
`
12
Môi gi i Bán buôn Bán l ớ ẻ
Kênh 1: Vi c mua bán hàng hoá di n ra tr c ti p gi a ng i tiêu dùngệ ễ ự ế ữ ườ
cu i cùng và doanh nghi p th ng m i. u đi m c a kênh này là đ m b oố ệ ươ ạ Ư ể ủ ả ả
cho hàng hoá l u chuy n nhanh gi m chi phí l u thông và các quan h giaoư ể ả ư ệ

d ch, mua bán đ n gi n thu n ti n.ị ơ ả ậ ệ
Kênh 2: Vi c l u thông hàng hoá ph i qua khâu trung gian là ng i bánệ ư ả ườ
l . đây là lo i kênh ng n thu n ti n cho ng i tiêu dùng, hàng hoá l uẻ ạ ắ ậ ệ ườ ư
chuy n nhanh. Tuy nhiên lo i kênh này ch thích h p v i nh ng doanhể ạ ỉ ợ ớ ữ
nghi p l n (các siêu th c a hàng l n) có đi u ki n quan h tr c ti p v iệ ớ ị ử ớ ề ệ ệ ự ế ớ
ng i s n xu t hay ng i nh p kh u.ườ ả ấ ườ ậ ẩ
Kênh 3: Vi c mua bán ph i tr i qua nhi u khâu trung gian - bán buônệ ả ả ề
bán l . Đây là lo i kênh dài, t ng khâu c a quá trình s n xu t đ c chuyênẻ ạ ừ ủ ả ấ ượ
môn hoá, t o đi u ki n phát tri n s n xu t, m r ng th tr ng, s d ng cóạ ề ệ ể ả ấ ở ộ ị ườ ử ụ
hi u qu c s v t ch t và ti n v n. Lo i kênh này tuy th i gian l uệ ả ơ ở ậ ấ ề ố ạ ờ ư
chuy n và chi phí l n h n các kênh tr c nh ng thích h p v i vi c s n xu tể ớ ơ ướ ư ợ ớ ệ ả ấ
và l u thông nhi u lo i s n ph m, phù h p v i công vi c mua bán c aư ề ạ ả ẩ ợ ớ ệ ủ
nhi u lo i hình doanh nghi p.ề ạ ệ
Kênh 4: kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môiỞ ư
gi i trung gian. Ng i môi gi i đây ho t đ ng r t năng đ ng, cung c pớ ườ ớ ở ạ ộ ấ ộ ấ
thông tin c n thi t cho mua và bán. Tuy nhiên s có nhi u r i ro n u ng iầ ế ẽ ề ủ ế ườ
môi gi i không trung th c.ớ ự
* H th ng y m tr bán hàng.ệ ố ể ợ
+ M c tiêu và các chính sách giá c .ụ ả
M c tiêu và chính sách giá c có t m quan tr ng đ c bi t đ i v i khụ ả ầ ọ ặ ệ ố ớ ả
năng hoàn thành k ho ch c a doanh nghi p. Các k ho ch bán hàng luônế ạ ủ ệ ế ạ
luôn ph i đ c liên k t v i m c tiêu làm giá và chính sách giá c a doanhả ượ ế ớ ụ ủ
nghi p. C n l a ch n và xác đ nh đúng m c tiêu, chính sách làm giá c aệ ầ ự ọ ị ụ ủ
doanh nghi p. M c tiêu và chính sách giá ph i đ c công b m t cách rõệ ụ ả ượ ố ộ
ràng cho l c l ng bán hàng. M c tiêu và chính sách giá có th do b ph nự ượ ụ ể ộ ậ
Maketing ho c do b ph n bán hàng xây d ng nh ng qu n tr giá th ng làặ ộ ậ ự ư ả ị ườ
b ph n c a ng i bán hàng.ộ ậ ủ ườ
Các m c tiêu làm giá có th l a ch n đ h tr bán hàng:ụ ể ự ọ ể ỗ ợ
- M c tiêu làm giá theo l i nhu n đ nh h ng .ụ ợ ậ ị ướ
- M c tiêu làm giá theo bán hàng d nh h ng .ụ ị ướ

- M c tiêu làm giá theo c nh tranh có đ nh h ng .ụ ạ ị ướ
`
13
Các chính sách giá c có th l a ch n và s d ng trong bán hàng:ả ể ự ọ ử ụ
- Chính sách giá linh ho t .ạ
- Chính sách giá theo chu kỳ s ng c a s n ph m .ố ủ ả ẩ
- Chính sách giá theo vùng ( khu v c ) bán hàng trong m i liên h v iự ố ệ ớ
chi phí v n chuy n .ậ ể
- Chính sách gi m giá...ả
+ Qu ng cáo và xúc ti n bán hàng.ả ế
Các công c này th ng đ c hi u là hình th c bán hàng gián ti pụ ườ ượ ể ứ ế
nh m h tr tr c ti p ho c gián ti p cho kh năng bán đ c hàng c aằ ỗ ợ ự ế ặ ế ả ượ ủ
doanh nghi p thông qua vi c t o d ng hình nh, uy tín và s h p d n c aệ ệ ạ ự ả ự ấ ẫ ủ
doanh nghi p nói chung, cũng nh s n ph m c a doanh nghi p nói riêng đ iệ ư ả ẩ ủ ệ ố
v i khách hàng ti m năng. K ho ch bán hàng c a doang nghi p c n đ cớ ề ế ạ ủ ệ ầ ượ
liên k t ch t ch v i các ch ng trình qu ng cáo, xúc ti n bán hàng c th .ế ặ ẽ ớ ươ ả ế ụ ể
Tuỳ theo đ c đi m doanh nghi p và đ c đi m s n ph m c n có s l a ch nặ ể ệ ặ ể ả ẩ ầ ự ự ọ
đúng các công c c th :ụ ụ ể
- Qu ng cáo th ch /qu ng cáo s n ph m. ả ể ế ả ả ẩ
- Qu ng cáo l n đ u/qu ng cáo nh c l i (thúc đ y). ả ầ ầ ả ắ ạ ẩ
- Tham ra h i ch /tri n lãm. ộ ợ ể
- M h i ngh khách hàng ( m i c m thân m t/g p g khách hàng...).ở ộ ị ờ ơ ậ ặ ỡ
- Trình di n s n ph m và m i dùng th hàng. ễ ả ẩ ờ ử
Các hình th c khuy n m i c th .ứ ế ạ ụ ể
+ Gi m giá d i các hình th c. ả ướ ứ
+ Ti n th ng. ề ưở
+ X s .ổ ố
+ Tr góp. ả
3. Thi t k và t ch c l c l ng bán hàng.ế ế ổ ứ ự ượ
3.1 L c l ng bán hàng.ự ượ

L c l ng bán hàng là c u n i c b n nh t gi a doanh nghi p v i thự ượ ầ ố ơ ả ấ ữ ệ ớ ị
tr ng. Do v y thi t k và t ch c l c l ng bán hàng là m t n i dungườ ậ ế ế ổ ứ ự ượ ộ ộ
quan tr ng c a qu n tr bán hàng c n đ c th c hi n m t cách hoàn h o.ọ ủ ả ị ầ ượ ự ệ ộ ả
L c l ng bán hàng c a doanh nghi p g m:ự ượ ủ ệ ồ
+ L c l ng bán hàng c h u c a doanh nghi p, bao g m t t cự ượ ơ ữ ủ ệ ồ ấ ả
nh ng thành viên trong doanh nghi p có trách nhi m tr c ti p đ n ho tữ ệ ệ ự ế ế ạ
đ ng bán hàng. L c l ng bán hàng này đ c chia thành:ộ ự ượ ượ
`
14
- L c l ng bán hàng t i văn phòng: là b ph n bán hàng t p trung ự ượ ạ ộ ậ ậ ở
văn phòng (chính) c a doanh nghi p và liên h v i khách hàng ch y uủ ệ ệ ớ ủ ế
thông qua đi n tho i ho c ti p xúc ch y u t i văn phòng doanh nghi p. Cáệ ạ ặ ế ủ ế ạ ệ
nhân nhân viên bán hàng không th ng xuyên ti p xúc tr c ti p v i kháchườ ế ự ế ớ
hàng. Tuỳ theo đ c đi m t ng doanh nghi p l c l ng này có th đ c xácặ ể ừ ệ ự ượ ể ượ
đ nh là l c l ng bán hàng ch y u là b ph n h tr cho l c l ng bánị ự ượ ủ ế ộ ậ ỗ ợ ự ượ
hàng ho t đ ng bên ngoài doanh nghi p.ạ ộ ệ
- L c l ng bán hàng bên ngoài doanh nghi p (văn phòng) là b ph nự ượ ệ ộ ậ
các nhân viên bán hàng đ c b trí theo vùng đ a lý, theo các đ a bàn khácượ ố ị ị
nhau c a doanh nghi p. B ph n bán hàng này có trách nhi m bán hàng,ủ ệ ộ ậ ệ
cung ng d ch v thông qua các giao d ch tr c ti p v i khách hàng trên đ aứ ị ụ ị ự ế ớ ị
bàn đ c phân công. ượ
+ Các đ i lý bán hàng có h p đ ng .ạ ợ ồ
Là m t b ph n l c l ng bán hàng c a doanh nghi p bao g m các cáộ ộ ậ ự ượ ủ ệ ồ
nhân hay t ch c đ c l p không thu c t ch c c h u c a doanh nghi p ,ổ ứ ộ ậ ộ ổ ứ ơ ữ ủ ệ
nh n bán hàng cho doanh nghi p đ h ng hoa h ng đ i lý theo các h pậ ệ ể ưở ồ ạ ợ
đ ng đã ký k t gi a hai bên. Các đ i lý bán hàng lo i này có th đ c xácồ ế ữ ạ ạ ể ượ
đ nh là m t b ph n trong kênh phân ph i hàng hoá c a doanh nghi p. Tuỳị ộ ộ ậ ố ủ ệ
theo đ c đi m mang tính chi ti t, thu c l c l ng này có các d ng: Đ i lýặ ể ế ộ ự ượ ạ ạ
hoa h ng, đ i lý tiêu th , đ i lý bán hàng hay ng i môi gi i.ồ ạ ụ ạ ườ ớ
+ L c l ng bán hàng h n h p .ự ượ ỗ ợ

Hai l c l ng trên có th đ c s d ng đ c l p v i các m c đ quanự ượ ể ượ ử ụ ộ ậ ớ ứ ộ
tr ng khác nhau trong ho t đ ng c a doanh nghi p. Tuy nhiên, trong quáọ ạ ộ ủ ệ
trình thi t k l c l ng bán hàng, có th nên k t h p các b ph n đó v iế ế ự ượ ể ế ợ ộ ậ ớ
nhau trong m t chi n l c phát tri n l c l ng bán hàng th ng nh t đ bộ ế ượ ể ự ượ ố ấ ể ổ
sung cho nhau. Tr ng h p này d n đ n hình thành l c l ng bán hàng h nườ ợ ẫ ế ự ượ ỗ
h p c a doanh nghi p.ợ ủ ệ
3.2 Thi t k và t ch c l c l ng bán hàng.ế ế ổ ứ ự ượ
N i dung thi t k và t ch c l c l ng bán hàng c a doanh nghi pộ ế ế ổ ứ ự ượ ủ ệ
đ c xác đ nh theo các b c sau:ượ ị ướ
`
15
S đ 2: Các b c thi t k và t ch c l c l ng bán hàngơ ồ ướ ế ế ổ ứ ự ượ
Xác đ nh m c tiêu c a l c l ng bán hàngị ụ ủ ự ượ
Xác đ nh chi n l c c a l c l ng bán hàngị ế ượ ủ ự ượ
Xác đ nh c c u c a l c l ng bán hàngị ơ ấ ủ ự ượ
Xác đ nh quy mô c a l c lu ng bán hàngị ủ ự ợ
Xác đ nh ch đ đãị ế ộ i ng cho l c l ng bánộ ự ượ
hàng
+ Các n i dung thu c b c (1) và (2).ộ ộ ướ
Th ng đã đ c nghiên c u và xác đ nh trong quá trình xây d ng chi nườ ượ ứ ị ự ế
l c và k ho ch bán hàng c a doanh nghi p. Trong quá trình thi t k và tượ ế ạ ủ ệ ế ế ổ
ch c l c l ng bán hàng c n nghiên c u và n m v ng các m c tiêu vàứ ự ượ ầ ứ ắ ữ ụ
chi n l c bán hàng đ xác đ nh đúng đ n c c u c n có c a l c l ngế ượ ể ị ắ ơ ấ ầ ủ ự ượ
bán hàng.
+ C c u và t ch c l c l ng bán hàng. Tuỳ theo đ c đi m c thơ ấ ổ ứ ự ượ ặ ể ụ ể
c a bán hàng t ng doanh nghi p, trên c s các ph ng án v kênh phânủ ở ừ ệ ơ ở ươ ề
ph i, l c l ng bán hàng c a doanh nghi p có th đ c thi t k và tố ự ượ ủ ệ ể ượ ế ế ổ
ch c theo s n ph m, theo vùng đ a lý, theo khách hàng ho c t ng h p cácứ ả ẩ ị ặ ổ ợ
d ng trên.ạ
+ Quy mô c a l c l ng bán hàng. Nó có nh h ng l n đ n m c bánủ ự ượ ả ưở ớ ế ứ

hàng và chi phí. Vi c xác đ nh đúng s l ng các đ i di n bán hàng là c nệ ị ố ượ ạ ệ ầ
thi t sau khi đã xây d ng đ c c c u t ch c c th . Đ xác đ nh quy môế ự ượ ơ ấ ổ ứ ụ ể ể ị
l c l ng bán hàng có th s d ng ph ng pháp kh i l ng công vi c v iự ượ ể ử ụ ươ ố ượ ệ ớ
các b c:ướ
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn c vào kh i l ng tiêu thứ ố ượ ụ
kỳ k ho ch.ế ạ
- Xác đ nh t n su t g p g c n thi t v i khách hàng (s l n g p g ,ị ầ ấ ặ ỡ ầ ế ớ ố ầ ặ ỡ
giao d ch v i khách hàng trong kỳ k ho ch) cho t ng nhóm khách hàng. ị ớ ế ạ ừ
- Xác đ nh kh i l ng công vi c c a h th ng bán hàng theo s l nị ố ượ ệ ủ ệ ố ố ầ
g p g giao d ch trong kỳ k ho ch (t ng kh i l ng công vi c b ng sặ ỡ ị ế ạ ổ ố ượ ệ ằ ố
khách hàng m i nhóm nhân v i t n su t g p g /giao d ch t ng ng).ỗ ớ ầ ấ ặ ỡ ị ươ ứ
`
16
- Xác đ nh s l n g p g giao d ch trung bình m i đ i di n bán hàngị ố ầ ặ ỡ ị ỗ ạ ệ
có th th c hi n đ c trong kỳ k ho ch.ể ự ệ ượ ế ạ
- Tính toán s đ i di n bán hàng c n thi t trong kỳ k ho ch (th ngố ạ ệ ầ ế ế ạ ươ
s c a t ng s l n g p g /giao d ch c n thi t và s l n g p g /giao d chố ủ ổ ố ầ ặ ỡ ị ầ ế ố ầ ặ ỡ ị
trung bình mà m t đ i di n bán hàng có th th c hi n). ộ ạ ệ ể ự ệ
4. T ch c th c hi n k ho ch bán hàng.ổ ứ ự ệ ế ạ
4.1 Ho t đ ng giao d ch và bán hàng thông qua h p đ ng tiêu th .ạ ộ ị ợ ồ ụ
Đ xác l p m i quan h mua bán, doanh nghi p c n ph i ký k t h pể ậ ố ệ ệ ầ ả ế ợ
đ ng kinh t , xác đ nh s l ng, ch t l ng, quy cách, ch ng lo i, màu s c,ồ ế ị ố ượ ấ ượ ủ ạ ắ
ph ng th c giao nh n, thanh toán...Sau khi ký k t h p đ ng thì nghĩa v vàươ ứ ậ ế ợ ồ ụ
quy n l i c a các bên trong h p đ ng đã đ c xác l p. Doanh nghi p cóề ợ ủ ợ ồ ượ ậ ệ
s n ph m ph i t ch c th c hi n h p đ ng, ti n hành s p x p nh ng vi cả ẩ ả ổ ứ ự ệ ợ ồ ế ắ ế ữ ệ
c n ph i làm thành b ng bi u theo dõi ti n đ h p đ ng, k p th i ghi l iầ ả ả ể ế ộ ợ ồ ị ờ ạ
nh ng di n bi n x y ra đ x lý, gi quy t k p th i. Công vi c này nh mữ ễ ế ả ể ử ả ế ị ờ ệ ằ
đ m b o quy n l i và uy tín c a doanh nghi p. Sau đây là các b c t ch cả ả ề ợ ủ ệ ướ ổ ứ
th c hi n h p đ ng:ự ệ ợ ồ
+ Chu n b giao hàng: Hàng hoá giao theo h p đ ng ph i đ m b oẩ ị ợ ồ ả ả ả

đúng ch t l ng đã ký k t. Đ đ m b o quy n l i c a hai bên, doanhấ ượ ế ể ả ả ề ợ ủ
nghi p c n ph i ki m tra hàng hoá m t cách nghiêm túc, trung th c và chínhệ ầ ả ể ộ ự
xác.
+ Quy t đ nh ph ng ti n v n t i: S d ng ph ng ti n v n t i nào làế ị ươ ệ ậ ả ử ụ ươ ệ ậ ả
tuỳ thu c vào doanh nghi p sao cho chi phí v n t i là th p nh t mà ch tộ ệ ậ ả ấ ấ ấ
l ng hàng hoá không thay đ i.ượ ổ
+ Giao hàng.
+Làm th t c thanh toán.ủ ụ
+Khi u n i: N u m t bên nào đó vi ph m h p đ ng thì cách t t nh t làế ạ ế ộ ạ ợ ồ ố ấ
th c hi n ph t vi ph m theo đi u kho n c a h p đ ng. N u không quy đ nhự ệ ạ ạ ề ả ủ ợ ồ ế ị
th ng ph t thì nên đàm phán, tho thu n v i nhau không nên đ a ra tr ngưở ạ ả ậ ớ ư ọ
tài kinh t vì làm nh v y s m t th i gian, t n chi phí và nh h ng uy tínế ư ậ ẽ ấ ờ ố ả ưở
c a hai bên.ủ
4.2 T ch c t t nghi p v bán hàng qu y hàng, c a hàng.ổ ứ ố ệ ụ ở ầ ử
Đ i v i doanh nghi p bán hàng qu y hàng, c a hàng c n căn c vàoố ớ ệ ở ầ ử ầ ứ
l ng hàng hoá bán ra bình quân m t ngày đêm đ chu n b hàng hoá, thi tượ ộ ể ẩ ị ế
`
17
b , ph ng ti n và nhân viên bán hàng nh m đáp ng k p th i, đ y đ nhuị ươ ệ ằ ứ ị ờ ầ ủ
c u c a m i khách hàng trong ngày. ầ ủ ọ
4.2.1 Chu n b đ a đi m.ẩ ị ị ể
C a hàng, qu y hàng là n i ng i bán và ng i mua giao ti p v iử ầ ơ ườ ườ ế ớ
nhau. Chu n b đ a đi m c n chú ý làm cho b m t c a hàng , hàng hoá cóẩ ị ị ể ầ ộ ặ ử
s c h p d n.ứ ấ ẫ
ẫ S c h p d n c a b m t c a hàng.ứ ấ ẫ ủ ộ ặ ử
Các doanh nghi p đ u coi n i buôn bán s m u t là “ m nh đ t vàng “ vàệ ề ơ ầ ấ ả ấ
không ti c ti n mua đ c m nh đ t n i đó. Nh ng c a hàng, qu y hàng ế ề ượ ả ấ ơ ữ ử ầ ở
khu v c nh v y s có s c mua r t l n, làm cho doanh thu cao h n nhi uự ư ậ ẽ ứ ấ ớ ơ ề
l n th m chí hàng ch c l n so v i n i khác.ầ ậ ụ ầ ớ ơ
Sau khi tìm đ c đ a đi m đ t c a hàng, c n ph i thi t k c a hàng.ượ ị ể ặ ử ầ ả ế ế ử

Cùng m t đ a đi m, m t c a hàng có th có nhi u cách thi t k khác nhau.ộ ị ể ộ ử ể ề ế ế
Nguyên t c chung là “ d dàng, v ng ch c, kinh t và đ p ). Ngoài ra khiắ ễ ữ ắ ế ẹ
thi t k , c a hàng ph i hoà h p v i c nh s c chung v ngo i hình, kíchế ế ử ả ợ ớ ả ắ ề ạ
th c, đ ng nét và m u s c, đ ng th i ph i t o ra phong cách riêng c aướ ườ ầ ắ ồ ờ ả ạ ủ
mình. Nói chung, ngoài c a hàng nên có bi u t ng đ khách hàng có thử ể ượ ể ể
phân bi t tính ch t kinh doanh c a c a hàng, đ m b o uy tín c a hàng và thuệ ấ ủ ử ả ả ử
hút khách hàng. Tuy nhiên các nhà kinh doanh ph i luôn nh r ng linh h nả ớ ằ ồ
c a c a hàng là ch t l ng ph c v và uy tín kinh doanh, bi n đ p, ch hayủ ử ấ ượ ụ ụ ể ẹ ữ
c ng v i tác phong chu đáo, nhã nh n v i khách hàng.ộ ớ ạ ớ
ớ S c h p d n c a hàng hoá.ứ ấ ẫ ủ
Khi mua hàng, ng i tiêu dùng th ng tr i qua 7 gia đo n phát tri n tâmườ ườ ả ạ ể
lý là: đ ý, th y thích, suy tính, có ham mu n, so sánh và tho mãn. Vì v yể ấ ố ả ậ
các doanh nghi p ph i là cho c a hàng c a mình có s c h p d n trong đóệ ả ử ủ ứ ấ ẫ
y u t quan tr ng nh t là tr ng bày hàng hoá.ế ố ọ ấ ư
+ Cách tr ng bày hàng hoá th ng đ c chia thành hai ph n:ư ườ ượ ầ
Th nh t:ứ ấ Tr ng bày m u trong t kính, trên qu y hàng và thi t bư ẫ ủ ầ ế ị
khác b ng ph ng pháp ngh thu t, đây c n chú ý các m t hàng trong c aằ ươ ệ ậ ở ầ ặ ử
hàng, trên giá hàng nh m làm cho c a hàng tr thành m t phòng tri n lãmằ ử ở ộ ể
th ng nh t.ố ấ
Th haiứ :Tr ng bày hàng hoá trong qu y, trên giá theo h ng làm n iư ầ ướ ổ
b t m t hàng ch y u, v a có tính h th ng d tìm, c g ng làm cho kháchậ ặ ủ ế ừ ệ ố ễ ố ắ
hàng có th nhìn th y các lo i hàng mà l i đ p m t.ể ấ ạ ạ ẹ ắ
+ Ph ng pháp tr ng bày hàng hoá:ươ ư
`
18
Ph ng pháp ngh thu tươ ệ ậ : Ng i ta căn c vào đ c tính hàng hoá nhườ ứ ặ ư
đ p v hình dáng, đ p v m u s c... Đ dùng nh ng th pháp ngh thu tẹ ề ẹ ề ầ ắ ể ữ ủ ệ ậ
khác nhau th hi n nh ng nét đ c đáo. Có nh ng ph ng pháp: tr ng bàyể ệ ữ ộ ữ ươ ư
theo ki u đ ng th ng, đ ng cong, đ ng xiên, hình tháp, ho ti t tranhể ườ ẳ ườ ườ ạ ế
nh... ả

Ph ng pháp liên k tươ ế : S p x p nh ng m t hàng có cùng hình th ắ ế ữ ặ ể ở
cùng m t ch có th t o ra c m giác đ p. Có lo i hàng hoá khác hình thộ ỗ ể ạ ả ẹ ạ ể
nh ng liên k t v i nhau nh thu c đánh răng, bàn ch i, c c đánh răng. Đư ế ớ ư ố ả ố ể
đ m b o tính liên k t c a hàng hoá có th áp d ng các ph ng pháp: phânả ả ế ủ ể ụ ươ
lo i hàng hoá tr c r i tr ng bày theo m u mã hay phân lo i theo ch t li uạ ướ ồ ư ẫ ạ ấ ệ
hàng hoá tr c r i tr ng bày theo màu s c, m c đích s d ng.ướ ồ ư ắ ụ ử ụ
Ph ng pháp so sánhươ : Theo ph ng pháp này n u mu n nh n m nhươ ế ố ấ ạ
s m m m i c a m t m t hàng có th x p chúng c nh m t hàng c ng.ự ề ạ ủ ộ ặ ể ế ạ ặ ứ
Ngoài ra, có th so sánh v màu s c, hình th . Nói chung, doanh nghi p nênể ề ắ ể ệ
thay đ i ngh thu t tr ng bày, c n tìm hi u màu s c, t o hình và ánh sángổ ệ ậ ư ầ ể ắ ạ
làm cho c a hàng luôn thu hút s chú ý c a khách hàng.ử ự ủ
4.2.2 Chu n b và b sung hàng hoá.ẩ ị ổ
Hàng hoá tr c khi đem ra bán ph i đ c chu n b . N u làm t t côngướ ả ượ ẩ ị ế ố
tác này, doanh nhi p có th đ y nhanh t c đ bán hàng, gi m b t nh ngệ ể ẩ ố ộ ả ớ ữ
đ ng tác không c n thi t c a ng i bán hàng và trong nhi u tr ng h pộ ầ ế ủ ườ ề ườ ợ
gi m b t hao h t trong quá trình bán hàng. ả ớ ụ
Công vi c chu n b hàng hoá là làm v sinh, ki m tra ch t l ng,ệ ẩ ị ệ ể ấ ượ
phân lo i, s a ch a h h ng hay khuy t t t c a hàng hoá, l p ráp, ghépạ ử ữ ư ỏ ế ậ ủ ắ
đ ng b , bao gói s n... ồ ộ ẵ
Ngoài ra , c n có ph ng án d tr t i các đi m kinh doanh đ làmầ ươ ự ữ ạ ể ể
căn c đ nh h ng và b sung hàng hoá cho các c a hàng, qu y hàng. Doanhứ ị ướ ổ ử ầ
nghi p ph i k p th i b sung, không đ c đ hàng hoá các đi m kinhệ ả ị ờ ổ ượ ể ở ể
doanh xu ng d i m c d tr th p nh t hay v t quá m c d trũ cao nh t.ố ướ ứ ự ữ ấ ấ ượ ứ ự ấ
Căn c vào m c bán bình quân ngày đêm mà doanh nghi p s quy đ nh sứ ứ ệ ẽ ị ố
l ng l n nh t cho m i m t hàng kinh doanh. S l ng này nói chungượ ớ ấ ỗ ặ ố ượ
không đ c th p h n m t ngày bán hàng nhi u nh t nh m tránh vi c ng ngượ ấ ơ ộ ề ấ ằ ệ ừ
bán hàng ho c b xung hàng nhi u l n trong m t ngày bán hàng.ặ ổ ề ầ ộ
Đ i v i các c a hàng, vi c bán h t hàng d tr là đi u không t t vìố ớ ử ệ ế ự ữ ề ố
nh v y thì khách hàng s mua hàng c a đ i th c nh tranh. Đ tránh hi nư ậ ẽ ủ ố ủ ạ ể ệ
`

19
t ng này. Trong kinh doanh vi c ki m tra d tr ph i tuân theo các quy t cượ ệ ể ự ữ ả ắ
sau:
+ Ki m tra đ u đ n đ nh kỳ. ể ề ặ ị
+ S p x p hàng hoá nh th nào cho d nhìn, d th y.ắ ế ư ế ễ ễ ấ
+ Khi s l ng các lo i hàng hoá tăng lên thì ph i s p x p theo t ngố ượ ạ ả ắ ế ừ
nhóm khác nhau.
+ Khi s l ng danh m c hàng hoá l n h n 20 thì c n có b ng kê dố ượ ụ ớ ơ ầ ả ự
tr . ữ
4.2.3 B trí trang thi t b và d ng c các đi m kinh doanh.ố ế ị ụ ụ ở ể
Tr c h t c n b trí đúng đ n thi t b c đ nh nh m t n d ng côngướ ế ầ ố ắ ế ị ố ị ằ ậ ụ
su t c a chúng, đáp ng yêu c u d tr , tr ng bày và bán hàng, t o đi uấ ủ ứ ầ ự ữ ư ạ ề
ki n cho ng i bán hàng có th ph c v khách hàng đ c t t nh t. Vi c bệ ườ ể ụ ụ ượ ố ấ ệ ố
trí đúng đ n d ng c bao gói có th làm cho ng i bán hàng tránh đ cắ ụ ụ ể ườ ượ
nh ng đ ng tác th a, nâng cao năng su t lao đ ng.ữ ộ ừ ấ ộ
Đ ho t đ ng bán hàng đ t k t qu t t, các nhân viên bán hàng c nể ạ ộ ạ ế ả ố ầ
đáp ng t t nh t yêu c u c a khách hàng v i thái đ m m d o l ch s .ứ ố ấ ầ ủ ớ ộ ề ẻ ị ự
5. Đánh giá k t qu ho t đ ng bán hàng.ế ả ạ ộ
5.1 N i dung đánh giá ho t đ ng bán hàng.ộ ạ ộ
ộ Đ i t ng đánh giá.ố ượ
+ Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng t ng quát (c p doanhạ ộ ổ ấ
nghi p). ệ
+ Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng c a b ph n (c p khu v c).ạ ộ ủ ộ ậ ấ ự
+ Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng c a t ng cá nhân đ i di nạ ộ ủ ừ ạ ệ
bán hàng.
b N i dung đánh giá.ộ
+ Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng theo m c tiêu (k ho ch vàạ ộ ụ ế ạ
th c t hi n t i và quá kh ). ự ế ệ ạ ứ
+ Phân tích , đánh giá ho t đ ng bán hàng v ch t l ng (hành vi x lý,ạ ộ ề ấ ượ ử
quan h v i khách hàng, k t qu phát tri n v i khách hàng th tr ng).ệ ớ ế ả ể ớ ị ườ

+ Phân tích đánh giá ho t đ ng bán hàng v s l ng (doanh s bán theoạ ộ ề ố ượ ố
kh i l ng \ giá tr ). ố ượ ị
+ Phân tích đánh giá ho t đ ng bán hàng theo s n ph m, khu v c thạ ộ ả ẩ ự ị
tr ng khách hàng.ườ
5.2 Các ngu n thông tin ph c v đánh giá.ồ ụ ụ
`
20
Đ đánh giá hi u qu ng i ta th ng s d ng hai ngu n thông tin làể ệ ả ườ ườ ử ụ ồ
dòng thu n và dòng ph n h i:ậ ả ồ
* Th nh t dòng thu n. ứ ấ ậ
+ Các thông tin đ c s d ng đ xây d ng k ho ch bán hàng. ượ ử ụ ể ự ế ạ
+ Các m c tiêu, h n m c, các quy t đ nh ch đ o giám sát bán hàng. ụ ạ ứ ế ị ỉ ạ
+ Các tiêu chu n đã đ c xây d ng và truy n đ t đ n ng i bánẩ ượ ự ề ạ ế ườ
hàng...
+ Các thông tin này là t p h p các d li u đã đ c đ a ra trong quáậ ợ ữ ệ ượ ư
trình t ch c ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p (thông tin th c p). ổ ứ ạ ộ ủ ệ ứ ấ
* Th hai dòng ph n h i. ứ ả ồ
+ Dòng ph n h i bao g m t t c các thông tin v k t qu và tình hìnhả ồ ồ ấ ả ề ế ả
th c hi n bán hàng th c t c a doanh nghi p mà giám đ c (ban lãnh đ o)ự ệ ự ế ủ ệ ố ạ
nh n đ c. ậ ượ
+ Các báo cáo bán hàng (quan tr ng nh t). ọ ấ
+ Các thông tin b sung t quan sát tr c ti p, th t , đ n khi u n i c aổ ừ ự ế ư ừ ơ ế ạ ủ
khách hàng, thăm dò d lu n khách hàng k t qu trao đ i v i các đ i di nư ậ ế ả ổ ớ ạ ệ
bán hàng...
+ Các thông tin nh n đ c t các b ph n nghi p v khác c a doanhậ ượ ừ ộ ậ ệ ụ ủ
nghi p ( Maketing, tài v ...)ệ ụ
5.3 Ph ng pháp đánh giá:ươ
ơ Hình th c đánh giá:ứ
Đánh giá k t qu bán hàng qua hai b c:ế ả ướ
+ T đánh giá thành tích bán hàng c a cá nhân, b ph n. ự ủ ộ ậ

+ Đánh giá chính th c c a ban lãnh đ o.ứ ủ ạ
ạ Các ph ng pháp c b n th ng s d ng:ươ ơ ả ườ ử ụ
+ Th ph n c a doanh nghi p.ị ầ ủ ệ
Doanh s bán c a doanh nghi pố ủ ệ
T = × 100 %
Doanh s bán toàn ngànhố
+ T l hoàn thành ch tiêu bán.ỷ ệ ỉ
T ng doanh s bán th c hi n ổ ố ự ệ
C = × 100 %
T ng doanh s bán k ho chổ ố ế ạ
+ T l chi m lĩnh khách hàng.ỷ ệ ế
`
21
S khách hàng c a doanh nghi p ố ủ ệ
K = × 100 %
Toàn b khách hàng các khu v cộ ở ự
+ Bình quân s l ng trên m t đ n đ t hàng.ố ượ ộ ơ ặ
Doanh s bán ố
D = × 100 %
S đ n đ t hàngố ơ ặ
+ Vòng quay c a v n.ủ ố
Doanh s ố
V
1
= ( l n )ầ
Tài s n s d ng ả ử ụ
+Vòng quay v n l u đ ng.ố ư ộ
Doanh số
V
2

= ( l n )ầ
V n l u đ ng ố ư ộ
+ Lãi g p trên tài s n s d ng.ộ ả ử ụ
Lãi g pộ
V
3
= × 100 %
Tài s n đang s d ngả ử ụ
+ L i nhu n còn l i.ợ ậ ạ
Lc = Lg - C t
1
- ( C t
2
+ C t
3
)
Lc: L i nhu n còn l i. ợ ậ ạ
Lg: T ng lãi g p.ổ ộ
C t
1
: Chi phí bán hàng tr c ti p. ự ế
C t
2
: Chi phí c a tài s n ph i thu.ủ ả ả
C t
3
: Chi phí hàng t n kho.ồ
Ngoài ra còn có th s d ng ch tiêu nh : Doanh s bán hàng, chi phí bánể ử ụ ỉ ư ố
hàng, s đ n hàng...ố ơ
IV. CÁC NHÂN T NH H NG Đ N HO T Đ NG BÁN HÀNG DOANHỐ Ả ƯỞ Ế Ạ Ộ Ở

NGHI P TH NG M I.Ệ ƯƠ Ạ
1. Các nhân t khách quan.ố
`
22
1.1 Môi tr ng văn hoá xã h i.ườ ộ
M t cách đ n gi n có th hi u : Th tr ng = Hàng hoá + Túi ti nộ ơ ả ể ể ị ườ ề
c a h . Nh v y, ta ph i nghiên c u khách hàng và túi ti n c a h đ đ aủ ọ ư ậ ả ứ ề ủ ọ ể ư
ra m t cách chính xác v s n ph m và cách th c ph c v khách hàng. đâyộ ề ả ẩ ứ ụ ụ Ở
nó bao g m các nhân t nh v dân s , xu h ng v n đ ng c a dân s , thuồ ố ư ề ố ướ ậ ộ ủ ố
nh p và ph n b thu nh p... T đó xem xem nó nh h ng đ n ho t đ ngậ ậ ố ậ ừ ả ưở ế ạ ộ
bán hàng nh th nào. ư ế
1.2 Môi tr ng chính tr và pháp lu t.ườ ị ậ
S n đ nh v chính tr , đ ng l i ngo i giao, s cân b ng các chínhự ổ ị ề ị ườ ố ạ ự ằ
sách c a nhà n c, vai trò và chi n l c phát tri n kinh t c a Đ ng vàủ ướ ế ượ ể ế ủ ả
Chính ph , s đi u ti t và khuynh h ng can thi p c a Chính ph vào đ iủ ự ề ế ướ ệ ủ ủ ờ
s ng kinh t xã h i, các quy t đ nh b o v ng i tiêu dùng, h th ng phápố ế ộ ế ị ả ệ ườ ệ ố
lu t, s hoàn thi n và hi n th c thi hành chúng... có nh h ng r t l n đ nậ ự ệ ệ ự ả ườ ấ ớ ế
ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi pạ ộ ủ ệ
1.3 Môi tr ng kinh t .ườ ế
Môi tr ng kinh t có nh h ng r t l n đ n ho t đ ng bán hàng.ườ ế ả ưở ấ ớ ế ạ ộ
Kinh t phát tri n n đ nh thì s làm nhu c u tăng lên, r i l m phát cũngế ể ổ ị ẽ ầ ồ ạ
nh h ng r t l n và nh t là kh năng quan h ngo i th ng v i n cả ưở ấ ớ ấ ả ệ ạ ươ ớ ướ
ngoài đó là buôn bán v i n c ngoài, là kh năng c nh tranh v i hàng nh pớ ướ ả ạ ớ ậ
ngo i.ạ
1.4 Cung c u hàng hoá trên th tr ng.ầ ị ườ
Đây là y u t nh h ng đ n giá c hàng hoá, n u cung hàng hoá trênế ố ả ưở ế ả ế
th tr ng tiêu th tăng s nh h ng tiêu c c và ng c l i n u cung hàngị ườ ụ ẽ ả ưở ự ượ ạ ế
hoá gi m s kích thích kh năng tiêu th hàng hoá c a doanh nghi p. M tả ẽ ả ụ ủ ệ ặ
khác, n u c u hàng hoá tăng thì quy mô th tr ng c a doanh nghi p s tăngế ầ ị ườ ủ ệ ẽ
lên và n u ng c l i s ngây nh h ng x u đ n doanh nghi p.ế ượ ạ ẽ ả ưở ấ ế ệ

1.5 Đ i th c nh tranh.ố ủ ạ
Đó là đ i th c nh tranh có m t hàng gi ng nh m t hàng c a doanhố ủ ạ ặ ố ư ặ ủ
nghi p ho c các m t hàng có th thay th nhau ng i ta phân chia các đ iệ ặ ặ ể ế ườ ố
th c nh tranh nh sau:ủ ạ ư
+ Các doanh nghi p đ a ra s n ph m, d ch v cho cùng m t kháchệ ư ả ẩ ị ụ ộ
hàng cùng m t m c giá t ng t (đ i th s n ph m).ở ộ ứ ươ ự ố ủ ả ẩ
`
23
+ Các doanh nghi p cùng kinh doanh m t hay m t s s n ph m (đ iệ ộ ộ ố ả ẩ ố
th ch ng lo i s n ph m).ủ ủ ạ ả ẩ
+ Các doanh nghi p cùng ho t đ ng kinh doanh trên m t lĩnh v c nàoệ ạ ộ ộ ự
đó.
+ Các doanh nghi p cùng c nh tranh đ ki m l i c a m t nhóm hàngệ ạ ể ế ờ ủ ộ
nh t đ nh.ấ ị
2. Các nhân t ch quan.ố ủ
2.1 Ti m l c tài chính c a doanh nghi p.ề ự ủ ệ
Ngu n v n đó là s c m nh c a doanh nghi p (Buôn tài không b ngồ ố ứ ạ ủ ệ ằ
dài v n). Do v y vi c doanh nghi p huy đ ng các ngu n v n vào kinhố ậ ệ ệ ộ ồ ố
doanh, kh năng phân ph i, kh năng qu n lý có hi u qu các ngu n v nả ố ả ả ệ ả ồ ố
trong kinh doanh đ u nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng. M t doanhề ả ưở ế ạ ộ ộ
nghi p mu n m r ng kinh doanh, tăng kh năng bán hàng thì ph i có ti nệ ố ở ộ ả ả ề
đ đ u t vào các khâu, các công vi c mà doanh nghi p l a ch n cho chi nể ầ ư ệ ệ ự ọ ế
l c phát tri n c a mình.ượ ể ủ
2.2 Ti m năng con ng i.ề ườ
Chính con ng i v i năng l c th t c a h m i l a ch n đúng c h i vàườ ớ ự ậ ủ ọ ớ ự ọ ơ ộ
s d ng các s c m nh khác mà h đã và s có: v n, tài s n, k thu t côngử ụ ứ ạ ọ ẽ ố ả ỹ ậ
ngh ...m t cách có hi u qu đ khai thác và v t qua c h i kinh doanh.ệ ộ ệ ả ể ượ ơ ộ
Ti m năng c a con ng i g m l c l ng lao đ ng, n u nó có năng su t, cóề ủ ườ ồ ự ượ ộ ế ấ
kh năng phân tích và sáng t o thì nó s đáp ng đ c yêu c u c a ho tả ạ ẽ ứ ượ ầ ủ ạ
đ ng bán hàng. Chi n l c con ng i và phát tri n ngu n nhân l c đó là sộ ế ượ ườ ể ồ ự ự

ch đ ng phát tri n s c m nh con ng i c a doanh nghi p nh m đáp ngủ ộ ể ứ ạ ườ ủ ệ ằ ứ
yêu c u tăng tr ng và đ i m i th ng xuyên, c nh tranh và thích nghi v iầ ưở ổ ớ ườ ạ ớ
đi u ki n c a th tr ng. ề ệ ủ ị ườ
Con ng i còn có vai trò quy t đ nh đ n vi c t ch c và qu n lý nhườ ế ị ế ệ ổ ứ ả ư
th nào. S hoàn h o c a c u trúc t ch c, tính hi u qu c a h th ngế ự ả ủ ấ ổ ứ ệ ả ủ ệ ố
qu n lý và công ngh qu n lý đ u quy t đ nh đ n s thành công v ho tả ệ ả ề ế ị ế ự ề ạ
đ ng c a doanh nghi p.ộ ủ ệ
2.3 Ti m l c vô hình.ề ự
Ti m l c vô hình t o nên s c m nh c a doanh nghi p trong ho tề ự ạ ứ ạ ủ ệ ạ
đ ng th ng m i thông qua kh năng “ bán hàng “ gián ti p c a doanhộ ươ ạ ả ế ủ
nghi p. S c m nh th hi n kh năng nh h ng và tác đ ng đ n s l aệ ứ ạ ể ệ ở ả ả ưở ộ ế ự ự
ch n, quy t đ nh và mua hàng c a khách hàng. S c m nh v tài s n vô hìnhọ ế ị ủ ứ ạ ề ả
`
24
th hi n: Hình nh và uy tín c a doanh nghi p trên th ng tr ng. M tể ệ ả ủ ệ ươ ườ ộ
hình nh “ t t “ v doanh nghi p liên quan đ n hàng hoá, d ch v , ch tả ố ề ệ ế ị ụ ấ
l ng s n ph m, thái đ v i khách hàng... là c s t o ra s quan tâm c aượ ả ẩ ộ ớ ơ ở ạ ự ủ
khách hàng, kích thích khách hàng đ n mua s n ph m c a doanh nghi p.ế ả ẩ ủ ệ
M c đ n i ti ng c a nhãn hi u hàng hoá: M t nhãn hi u đ c aứ ộ ổ ế ủ ệ ộ ệ ượ ư
chu ng thì s thu hút đ c khách hàng đ n mua hàng và trung thành v iộ ẽ ượ ế ớ
nhãn hi u s n ph m c a doanh nghi p.ệ ả ẩ ủ ệ
Uy tín và m i quan h lãnh đ o doanh nghi p: Nó có nh h ng đ nố ệ ạ ệ ả ưở ế
các giao d ch th ng m i, đ c bi t trong hình th c bán hàng “ c p caoị ươ ạ ặ ệ ứ ở ấ
nh t “, trong các h p đ ng l n (doanh ngi p l n, v a) ho c trong giao d chấ ợ ồ ớ ệ ớ ừ ặ ị
bán hàng các doanh nghi p nh .ở ệ ỏ
2.4 Kh năng ki m soát, chi ph i đ tin c y c a ngu n cung c p hàngả ể ố ộ ậ ủ ồ ấ
hoá c a doanh nghi p ủ ệ
Y u t này nh h ng đ n đ u vào c a doanh nghi p và tác đ ngế ố ả ưở ế ầ ủ ệ ộ
m nh m đ n k t qu th c hi n các chi n l c kinh doanh cũng nh khâuạ ẽ ế ế ả ự ệ ế ượ ư
cu i cùng là tiêu th s n ph m. S thay đ i quá m c “ đ u vào “ s nhố ụ ả ẩ ự ổ ứ ở ầ ẽ ả

h ng đ n “ giá đ u vào “ “ chi phí “ “kh i l ng cung c p “, “ th i đi mưở ế ầ ố ượ ấ ờ ể
giao hàng “...Do v y s gây nh h ng đ n kh năng tiêu th c a doanhậ ẽ ả ưở ế ả ụ ủ
nghi p. D tr h p lý hàng hoá luôn có s n đ cung c p nhu c u liên t cệ ự ữ ợ ẵ ể ấ ầ ụ
c a khách hàng s làm cho h yên tâm h n.ủ ẽ ọ ơ
`
25

×