Bài giảng đàm phán thương mại quốc tế chương 2 TS huỳnh minh triết

BÀI GIẢNG

TS. HUỲNH MINH TRIẾT
1


Chương 2
Tổ chức đàm phán kinh doanh

2


QUY TRÌNH TỔ CHỨC
Giai đoạn tiền
đàm phán
Giai đoạn
đàm phán
Giai đoạn hậu
đàm phán

Lập kế hoạch
và chuẩn bị
Tham gia
đàm phán

Ký kết hợp đồng

3


LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

4


FAILING TO PREPARE IS 
PREPARING TO FAIL 

THẤT BẠI TRONG CHUẨN BỊ
LÀ 
CHUẨN BỊ  SẼ THẤT BẠI
5


LẬP KẾ HOẠCH VÀ CHUẨN BỊ

1.Thu thâp thơng tin
2.Tự đánh giá mình và đối phương
3.Đưa ra giả thiết
4.Xây dựng các mục tiêu
5.Chuẩn bị nhân sự
6.Địa điểm và thời gian
7.Chuẩn bị chiến lược

6


1. Thu nhập thông tin
 Thu thập thông tin về thị trường

 Luật pháp và tập quán buôn bán

 Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường
 Các loại thuế và chi phí
 Các nhân tố chính trị và xã hội
 Các điều kiện về khí hậu, thời tiết
7


1. Thu nhập thông tin (tt)
 Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ,
nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thơng tin
về nó, chẳng hạn:
- Cơng dụng và đặc tính.
- Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
- Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.

8


1. Thu nhập thông tin (tt)
 Thu thập thông tin đối tác

 Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng (vd:
Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín, lịch
sử cơng ty, CSVC trang thiết bị, số lượng, chất lượng
sản phẩm…. )
 Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là
người có quyền quyết định
 Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia,
có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép

 Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định
dạng đối tác
9
(ví dụ: khách hàng trọng giá cả? Khách hàng trọng giá trị? Khách hàng


1. Thu nhập thông tin (tt)
 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.

 Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh
của mình là ai để có những biện
pháp khắc phục và cạnh tranh.
 Cơ sở để tự đánh giá mình và đối
phương (tt phần sau)

10