Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Rượu Hà NộI

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Lời nói đầu
Cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế thế giới, nền kinh tế Việt Nam
trong thời gian qua đã đạt đợc những thành tựu đáng kể, đặc biệt kể từ khi nền kinh
tế chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự
quản lý của Nhà nớc đã đa lại những vận hội mới cho doanh nghiệp song cũng đem
đến nhiều khó khăn thách thức. Có không ít những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ,
nợ kéo dài và phải quyết định giải thể, phá sản hoặc sáp nhập do họ quen sự bảo
trợ từ phía Nhà nớc, phụ thuộc vào Nhà nớc.
Ngày nay bất kỳ doanh nghiệp nào muốn chiến thắng trên thơng trờng thì
phải luôn đổi mới, linh hoạt, nhạy cảm với sự biến động của thị trờng, phải đáp
ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời và đầy đủ. Nói cách khác doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà doanh nghiệp
sản xuất ra. Đó chính là vấn đề cốt lõi đối với mọi doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh.
Công ty Rợu Hà Nội đã ra đời, phát triển và tồn tại trên 100 năm nay, trải qua
nhiều khó khăn thử thách đến nay công ty đã làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty
ngày càng nhiều ngời biết đến, thị trờng tiêu thụ ngày càng mở rộng. Trong những
năm vừa qua, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá ổn định và không
ngừng phát triển. Không hài lòng với những gì đạt đợc, công ty luôn tìm tòi nghiên
cứu để đa ra những biện pháp đẩy mạnh hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của
mình, đây là vấn đề mang tính sống còn đối với mỗi công ty nói chung và Công ty
Rợu Hà Nội nói riêng.
Nhận thức đợc vấn đề này, sau thời gian thực tập tại công ty, kết hợp thực
trạng hoạt động của công ty và những kiến thức đã học trong nhà trờng, em chọn
đề tài luận văn của mình là: " Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Rợu Hà Nội ".
1
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

Kết cấu luận văn này bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
Chơng I: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.
Trong chơng này, em làm rõ những khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, vai trò
tiêu thụ sản phẩm, những yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm, những nội dung
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
và các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Rợu Hà Nội.
Chơng này, đi sâu vào nghiên cứu thực trạng hoạt động sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm của công ty. Sau đó đánh giá những mặt tích cực cũng nh những mặt hạn
chế của công tác tiêu thụ sản phẩm mà công ty đã thực hiện.
Chơng III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Rợu Hà Nội.
Nội dung chính của chơng này bao gồm: phơng hớng phát triển sản xuất kinh
doanh của Công ty Rợu Hà Nội giai đoạn 2005 đến 2010. Cuối cùng là một số giải
pháp nhằm khắc phục những hạn chế, phát huy thế mạnh để góp phần giúp Công ty
Rợu Hà Nội đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Do thời gian thực tập và kiến thức còn hạn chế, luận văn này không tránh
khỏi những khiếm khuyết. Với sự giúp đỡ tận tình của PGS.TS - Hoàng Minh Đ-
ờng, ban giám đốc cùng các cô chú trong phòng Thị trờng của Công ty Rợu Hà
Nội, luận văn này đã đợc hoàn thành. Xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong
khoa Thơng mại, đặc biệt là thầy giáo PGS.TS Hoàng Minh Đờng đã giúp đỡ em
hoàn thành bản luận văn này một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Khánh Phơng.
2
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

CHƯƠNG I
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.
I. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế
thị trờng.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối
với doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khác nhau nh: tạo nguồn
hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý dự trữ, bán hàng, thực hiên thanh toán,... trong
đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán đợc hàng thì doanh
nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn kinh doanh, thực hiện đợc mục tiêu quan trọng
nhất của doanh nghiệp là lợi nhuận và tái mở rộng sản xuất kinh doanh. Theo triết
lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá thì sản phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thu
lợi nhuận, do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Tiêu thụ
sản phẩm nằm ở khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà
sản xuất, phân phối với một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình toàn cầu hoá các
nguồn vật chất, việc mua bán các sản phẩm đợc thực hiện. Nhng giữa hai khâu này
có sự khác biệt nhau quyết định bản chất hoạt động của thơng mại đầu vào và hoạt
động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ng-
ời mua, ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công
tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh
tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực
hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa điểm do Nhà nớc quyết
3
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C

định. Còn trong nền kinh tế thị trờng, khi doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả
ba vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh: sản xuất cái gì? bằng cách nào? cho ai?
thì tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề hết sức quan trọng, quyết định sự sống còn
của mọi doanh nghiệp.
* Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của
hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền,
sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi hàng hoá đó đợc khách hàng chấp nhận thanh
toán tiền hàng hoặc có cơ sở để thu tiền.
Trong sản xuất kinh doanh, tiêu thụ là khâu cuối cùng, là yếu tố quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là khâu nhằm thực hiện mục đích của sản
xuất hàng hoá là sản phẩm để bán và thu lợi nhuận. Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn
kinh doanh của doanh nghiệp đợc hình thành, tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản
xuất đợc giữ vững và có điều kiện để phát triển mở rộng quy mô kinh doanh cho
doanh nghiệp.Khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của hàng hoá mới đ-
ợc thực hiện. Sản phẩm đợc tiêu thụ chứng tỏ hàng hoá của doanh nghiệp đợc thị
trờng chấp nhận và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có
ích.Tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, do đó tiêu thụ sẽ giúp
cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn, qua đó ngời sản
xuất đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh. Với nhà sản xuất, thông qua
tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm,... để từ
đó doanh nghiệp mở rộng hớng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm ra đợc
những khả năng và những biện pháp thu hút khách hàng... dựa vào đó doanh
nghiệp mới có điều kiện sử dụng tốt hơn các nguồn lực của mình và xây dựng một
bộ máy sản xuất kinh doanh hợp lý, hoạt động có hiệu quả. Để tiêu thụ đợc sản
phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nh nắm
bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và
4
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng

TMQT 41C
xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Nh vậy,
tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, nó
bao gồm nhiều công việc khác nhau liên quan đến nghiệp vụ về kỹ thuật sản xuất
và các nghiệp vụ tổ chức quản lý, điều hành quá trình tiêu thụ sản phẩm .
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Đối với doanh nghiệp.
Đối với mỗi doanh nghiệp thì mục tiêu cuối cùng, cơ bản nhất là lợi nhuận
nhng để đạt đợc lợi nhuận thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều khâu
trung gian khác nhau từ khâu nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn, mua hàng, sản xuất,
dự trữ, định giá bán và cuối cùng là phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà mình sản xuất
ra, vì vậy tiêu thụ có một vai trò cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp.
Thứ nhất: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm mà không
bán đợc thì tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh sẽ lâm vào tình trang
khó khăn, khủng hoảng và kết quả cuối cùng là doanh nghiệp đó đi đến giải thể,
phá sản. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc thị trờng
chấp nhận và sản phẩm của doanh nghiệp đã thoả mãn nhu cầu nào đó của khách
hàng, lúc này sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đã có chỗ đứng trên
thị trờng. Mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp lớn nghĩa là doanh nghiệp có
uy tín lớn trên thị trờng, sức cạnh tranh của doanh nghiệp cao và ngợc lại. Bên
cạnh đó, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn
thiện các hoạt động dịch vụ cũng phản ánh đầy đủ những điểm mạnh-yếu của
doanh nghiệp.
Thứ hai: Công việc tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian, là cầu nối giữa ng-
ời sản xuất , phân phối với ngời tiêu dùng. Qua tiêu thụ sản phẩm gắn chặt ngời
sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất
kinh doanh của mình và nắm đợc nhu cầu của khách hàng từ đó có biện pháp điều
chỉnh phù hợp sao cho kết quả sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả nhất.
5

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Thứ ba: Mỗi doanh nghiệp luôn đề ra ba mục tiêu cơ bản, đó là: mục tiêu an
toàn, vị thế và phát triển. Tuy nhiên tuỳ vào từng giai đoạn, từng thời kỳ mà doanh
nghiệp u tiên cho từng mục tiêu, nhng để đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu này
đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm, phải bán đợc hàng, nghĩa là sản
phẩm của doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh đợc trên thị trờng và nó đã thoả
mãn đợc nhu cầu nào đó của khách hàng. Hiệu quả của khâu tiêu thụ sẽ quyết định
hiệu quả toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
2.2. Đối với xã hội.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân
bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản
xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợctình trạng mất cân đối
giữa cung và cầu, giữ đợc bình ổn về giá cả, số lợng trong xã hội. Đồng thời tiêu
thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xây dựng đợc phơng hớng và từng bớc đi của
các kế hoạch chiến lợc trong các giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp dự đoán nhu cầu tiêu dùng của
xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở
đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả
cao nhất cho doanh nghiệp mình.
3. Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Để đảm bảo cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm của mình thì các
doanh nghiệp phải thực hiện đầy đủ các yêu cầu cơ bản sau:
Thứ nhất: Doanh nghiệp phải xác định và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng. Đây là một yêu cầu hết sức quan trọng bởi khi xác định đợc nhu cầu
của khách hàng thì tổ chức sản xuất kinh doanh mới đạt hiệu quả cao và khi đó
doanh nghiệp mới đề ra các biện pháp hữu hiệu để điều khiển các dòng hàng hoá
nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng. Để xác định nhu cầu khách hàng đòi hỏi
6

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
doanh nghiệp phải thực hiện một loạt các biện pháp khác nhau nh: nghiên cứu thị
trờng, thu thập thông tin, phân tích, xử lý thông tin và ra quyết định đúng đắn...
Thứ hai: Doanh nghiệp phải đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm vì tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Nếu khâu tiêu thụ bị đình trệ thì toàn bộ hoạt động của
doanh nghiệp sẽ ngừng lại và sẽ ảnh hởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Thứ ba: Tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo tính tiết kiệm và nâng cao trách
nhiệm của các bên trong quan hệ mua bán. Tiết kiệm sẽ giúp cho doanh nghiệp
giảm đợc chi phí trong sản xuất kinh doanh, làm cho giá thành hàng hoá không
tăng cao từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá mà doanh nghiệp sản
xuất, đồng thời còn giúp doanh nghiệp sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực dùng
trong sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng.Mặt khác khi tiêu thụ
sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu để nâng cao nghĩa
vụ và trách nhiệm của các bên, bên bán cung cấp hàng hoá đầy đủ, kịp thời, chính
xác về số lợng, chất lợng... còn bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và thực hiện thanh
toán theo hợp đồng mà các bên đã thoả thuận.
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu
đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm .
1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng.
a) Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là một tác nhân của thị trờng nên họ phải
nghiên cứu thị trờng để phát triển sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp
trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các
câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? bao nhiêu? cho ai? tức là thị trờng
7

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
đang cần những loại sản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? dung l-
ợng thị trờng về sản phẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó?
Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là nhân tố ảnh h-
ởng trực tiếp đến khối lợng, giá bán, mạng lới và hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trờng còn giúp doanh nghiệp biết đợc xu hớng , sự biến đổi nhu cầu
của khách hàng, sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp,
thấy đợc cái biến động của thu nhập và giá cả, từ đó doanh nghiệp có các biện
pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí,
do đó đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ cha có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trờng
thì cán bộ kinh doanh sẽ đảm nhân nhiệm vụ này.
Khi nghiên cứu thị trờng sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp đợc các vấn
đề sau:
- Đâu là thị trờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhất trong
từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trờng về mẫu mã, bao gói, phơng thức thanh toán,
phơng thức phục vụ...
- Tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm .
Thực chất của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khách hàng cần hàng hoá
để làm gì? bao nhiêu? và cho ai?, nghiên cứu các điều kiện về cung- cầu, giá cả,
ngời mua, ngời bán và các điều kiện về môi trờng vi mô, các nhân tố ảnh hởng.
Công việc nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo một trình tự sau:
8

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Thu thập thông tin

xử lý thông tin

ra quyết định
Nh chúng ta đã biết thì trên thị trờng có rất nhiều các thông tin khác nhau
nh: thông tin về thị trờng tiêu thụ, thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về
nguồn cung cấp, thông tin về cơ chế quản lý điều hành, pháp luật của Nhà nớc ... vì
vậy, doanh nghiệp phải thực hiện việc xử lý thông tin, lựa chọn cho mình những
thông tin cần thiết để đa ra những kết luận về cơ sở kinh doanh, các nguy cơ,... từ
đó giúp doanh nghiệp đa ra những quyết định, những phơng án kinh doanh có lợi
nhất cho tổ chức mình.
b) Dự báo nhu cầu thị trờng.
Dự báo kinh tế là một hoạt động không thể thiếu trong thông tin kinh doanh
và là tiền đề của kế hoạch hoá kinh doanh, tuy nhiên cần phải xem xét doanh
nghiệp có đủ khả năng và tiềm lực hay không? nh tiềm lực về vốn và khả năng huy
động vốn, ngoài ra còn phải tính đến tài năng, tính sáng tạo, nhạy bén của ban lãnh
đạo, của các bộ phận tham mu và trình độ của nhân viên.
1.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh thì họ đều phải xây dựng cho doanh nghiệp mình một chiến lợc kinh doanh.
Nó đợc coi là định hớng dẫn dắt mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong
một thời gian dài. Với mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho quá trình tiêu thụ đợc
diễn ra thông suốt, liên tục thì họ phải xây dựng cho doanh nghiệp một chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm. Nh vậy chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là gì? Chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm là định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng
thời gian tơng đối dài với các chơng trình mục tiêu và một hệ thống các giải
pháp để thực hiện. Đối với khâu tiêu thụ sản phẩm thì chiến lợc có vai trò cực kỳ

quan trọng bởi nó giúp cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với các tình huống xảy
ra trong tơng lai, giúp cho doanh nghiệp có thể sử dụng hợp lý các nguồn lực trớc
mắt và lâu dài, đồng thời nó giúp cho doanh nghiệp không bị lạc hớng.
9
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Để thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải thông qua công
tác kế hoạch cụ thể trong từng thời kỳ, do đó việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ
sở quan trọng đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành
nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch định sẵn. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ
để xây dựng các kế hoạch hậu cần vật t và các bộ phận khác của kế hoạch sản
xuất-kỹ thuật-tài chính doanh nghiệp ...
a) Chiến lợc thị trờng.
Chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lợc tiêu thụ sản
phẩm, xuất phát từ chiến lợc sản phẩm và chính sách giá cả. Bất kỳ một doanh
nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho đợc thị trờng
tiêu thụ của mình vì bản thân thị trờng là nơi tiêu thụ sản phẩm, là nơi ngời bán
gặp ngời mua, là tấm gơng phản chiếu các mối quan hệ kinh tế. Khi có chính sách
thị trờng đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách thông
suốt, tránh đợc rủi ro trong kinh doanh .
Trong chiến lợc thị trờng phải đặc biệt coi trọng thị trờng trong nớc, đồng
thời quan tâm thị trờng nớc ngoài, có chiến lợc đúng đắn với thị trờng trong nớc sẽ
tạo điều kiện vơn ra thị trờng nớc ngoài.
Chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp phải xác định rõ hớng thị trờng tức là
thị trờng nào? thị hiếu nào doanh nghiệp đặc biệt quan tâm?. Chiến lợc phải xác
định rõ thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp, xác định thị trờng mục tiêu và phân
đoạn thị trờng.
b) Chiến lợc sản phẩm.
Sản phẩm-hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn
nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, đem lại cho họ những lợi ích và có khả

năng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng
Mỗi doanh nghiệp khác nhau khi chuẩn bị tung sản phẩm vào thị trờng cần
phải xây dựng chiến lợc một cách hoàn thiện, bao gồm các bớc công việc:
10
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
* Xác định đợc danh mục sản phẩm đa ra thị trờng :
Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng phải phù hợp với thị trờng mục tiêu và
tiềm năng của doanh nghiệp nh: năng lực kinh doanh, hệ thống kho bãi chứa hàng,
các phơng tiện vận chuyển, mạng lới bán hàng , nhân viên bán hàng.
* Điều kiện cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn:
Trong quá trình kinh doanh do nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi do đó
doanh nghiệp cần tính toán và điều chỉnh cơ cấu sản phẩm hợp lý, đặc biệt phải
tính toán, xác định chính xác sản phẩm mũi nhọn để thu đợc lợi nhuận cao nhất.
* Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của thị trờng:
Khi đa sản phẩm ra thị trờng, doanh nghiệp cần phân tích xem sản phẩm của
doanh nghiệp mình có phù hợp vời thị trờng hay không, nếu sản phẩm không phù
hợp sẽ không đợc thị trờng chấp nhận và sẽ gây ra tình trạng ứ đọng sản phẩm, sản
phẩm không tiêu thụ đợc đẩy doanh nghiệp vào tình trạng khó khăn.
* Tạo uy tín sản phẩm:
Trọng tâm là tạo ra những bao bì, nhãn hiệu đẹp, tạo ra sự tiện lợi cho mua
sắm của khách hàng cũng nh kích thích sự ham muốn mua hàng của họ.
* Về nhãn hiệu hàng hoá:
Nhãn hiệu hàng hoá là biểu thị những nét đặc trng riêng cho mỗi loại sản
phẩm, nó đợc in ngay trên bao bì, trên các th tín thơng mại, nhãn hiệu vừa mang
tính độc quyền với khách hàng vừa mang tính cạnh tranh trên thơng trờng.
* Về bao bì đóng gói:
Bao bì sản phẩm không những có tác dụng bảo vệ hàng hoá an toàn về chất
lợng, số lợng mà còn góp phần không nhỏ trong việc tạo ra uy tín cho sản phẩm.

Bao bì càng đẹp càng thu hút đợc sự chú ý của khách hàng và có thể dẫn đến động
cơ mua. Bao bì sẽ tiết kiệm đợc chi phí vận tải, tránh đợc đổ vỡ và tổn thất hàng
hoá.
* Phát triển sản phẩm mới:
11
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Trong cuộc cạnh tranh trên thị trờng, để thoả mãn nhu cầu luôn thay đổi của
khách hàng, biện pháp quan trọng nhất trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là đổi
mới sản phẩm và cung cấp sản phẩm mới.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp có thể sử dụng
nhiều phơng pháp khác nhau nh: phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động,
phơng pháp tỷ lệ cố định,...đối với mỗi phơng pháp đều có nhợc điểm khác nhau và
nó đảm bảo một giác độ nào đó của kế hoạch, tuy nhiên phơng pháp cân đối đợc
coi là phơng pháp chủ yếu.
1.3. Tổ chức sản xuất, hoàn thiện sản phẩm và đa hàng hoá về kho thành phẩm
để chuẩn bị tiêu thụ.
Để đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra thờng xuyên, liên
tục đòi hỏi các doanh nghiệp phải làm tốt khâu chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho
khách hàng. Muốn cho quá trình lu thông hàng hoá không bị gián đoạn thì các
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho nh: tiếp nhận, phân
loại, lên nhãn sản phẩm, bao gói, xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ
để xuất bán cho khách hàng, tiếp nhận đầy đủ về số lợng và chất lợng hàng hoá từ
các nguồn nhập kho (từ phân xởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng
mặt hàng, quy cách, chủng loại hàng hoá. Thông thờng kho hàng hoá của doanh
nghiệp đợc đặt gần nơi sản xuất sản phẩm , tuy nhiên cũng có khi kho hàng đợc đặt
xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt khâu tiếp
nhận hàng hoá đảm bảo kịp thời, nhanh chóng góp phần giải phóng nhanh phơng
tiện vận tải, bốc xếp an toàn sản phẩm , tiết kiệm chi phí lu thông.Do đó, doanh
nghiệp cần phải làm tốt các công việc sau:

- Thu gom tập trung hàng hoá
- Bao bì đóng gói hàng hoá
- Ký mã hiệu hàng hoá
1.4. Định giá bán và thông báo giá.
12
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Trong kinh doanh để đảm bảo thành công trong cạnh tranh và có lãi thì bất
kỳ doanh nghiệp nào cũng phải xây dựng và sử dụng rất nhiều các công cụ nh: sản
phẩm, giá cả, xúc tiến thơng mại và địa điểm phân phối, trong đó tham số giá cả là
một trong những tham số cơ bản có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua hàng, bán hàng, chi phí
và lợi nhuận. Vì vậy, việc đặt ra một chính sách giá đúng đắn, phù hợp là yêu cầu
cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
a) Khái niệm "giá" trong kinh doanh.
Thực tế có rất nhiều khái niệm khác nhau về giá. ở chuyên đề này, xin đa ra
khái niệm mang tính đặc trng.
Trong kinh doanh và quản trị, giá cả đợc mô tả một cách đơn giản và cụ thể
là: Giá là khoản tiền phải bỏ ra để lấy một món hàng hay một dịch vụ
Hoặc Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó.
Thông thờng, giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động thơng mại nói riêng bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân và có
tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán.
Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc
do nhờng quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho ngời mua.
Giá càng cao ngời bán càng có lợi. Ngời bán có quyền đặt giá.
Đối với ngời mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho ng-
ời bán để có đợc quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá
càng thấp ngời mua càng có lợi.Ngời mua đợc quyền trả giá.
Sự vận động ngợc chiều về lợi ích giữa ngời bán và ngời mua từ một sản

phẩm, dịch vụ nào đó đợc giải quyết thông qua mức giá. Mức giá là sự cân bằng
giữa lợng tiền phải trả và cái gì đó nhận đợc tơng ứng. Cái gì đó mà ngời
bán đa ra rất đa dạng và phức tạp, nó có thể là một sản phẩm hoàn chỉnh hoặc cha
hoàn chỉnh, một sản phẩm hoàn thiện hay chỉ là một sản phẩm cơ bản, một bộ
phận sản phẩm hay một chuỗi sản phẩm có khả năng thoả mãn đồng bộ nhu cầu,
13
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
dịch vụ ... Chính sự đa dạng của cái nhận đợc làm cho giá có nhiều mức khác
nhau. Vì vậy, để thực hiện thành công thơng vụ mua bán cần phải xác định đúng
và chính xác các mức giá trên cơ sở tính toán đầy đủ các yếu tố ảnh hởng đến sự
cân bằng mức giá. Nhìn chung, hệ thống giá của doanh nghiệp là một tập hợp có
tính khoa học, các mức giá đợc lựa chọn và tính toán nhằm phục vụ các mục đích,
đối tợng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinh doanh và bán hàng.
b) Mục tiêu định giá.
Thông thờng có rất nhiều mục tiêu định giá khác nhau, mỗi mục tiêu nó chỉ
đáp ứng một số mục đích nào đó mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn,
từng thời kỳ cụ thể. Do đó, xác định đúng mức giá cho các loại sản phẩm, dịch vụ
cụ thể trong kinh doanh là rất quan trọng. Việc định giá phải đáp ứng các mục tiêu
đã đợc đặt ra cho doanh nghiệp. Tuỳ theo yêu cầu đặc điểm cụ thể về điều kiện
hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phải bảo đảm giải quyết tốt mối
quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Phát triển doanh nghiệp (thị phần)
- Khả năng tiêu thụ (doanh số)
- Thu nhập ( lợi nhuận)
Tuy nhiên khi định giá thì ba mục tiêu trên không phải bao giờ cũng có thể
đợc giải quyết đồng bộ, trong một số trờng hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thì
có thể lại hạn chế khả năng thoả mãn yêu cầu khác và ngợc lại. Chính vì thế,
doanh nghiệp phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá mà
doanh nghiệp đã định.

Một số mục tiêu mà doanh nghiệp thờng theo đuổi khi định giá:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc.
- Định giá nhằm đảm bảo mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán.
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh.
14
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
c) Các chính sách giá.
Trong kinh doanh để thực hiện các mục tiêu đã đợc xác định thì doanh
nghiệp cần phải đa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các
chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu
quả trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình
huống cần giải quyết, khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định
mua sắm của khách hàng đợc dễ dàng hơn.
Thông thờng ngời ta thờng áp dụng các chính sách giá nh sau:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá.
- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách giảm giá và chiếu cố giá.
1.5. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụ.
1.5.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong lĩnh
vực bán hàng sẽ đợc xác định. Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm vật t phụ
thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ.
Trong thực tế, lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ kế hoạch của doanh nghiệp
thờng đợc tính theo công thức:
Q
KH

= Q + Q
1
- Q
2
Trong đó:
Q
KH
: Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ trong kỳ kế hoạch
Q : Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
Q
1
, Q
2
: Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ
Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm đợc nhiều thông tin, ví
dụ nh: thông tin về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp. Đối với những sản phẩm mới đợc đa ra chào hàng, ngay từ quá trình thiết
kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết sản phẩm phải có hình dáng mẫu mã
15
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
cũng nh tính chất của nó nh thế nào?. Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin
về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng. Những câu hỏi
này đợc giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng.
1.5.2. Lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó
khăn thì việc thiết kế một hệ thống kênh phân phối là hết sức quan trọng và cần
thiết, nó đảm bảo cho sự vận động của luồng hàng hoá nhanh hay chậm và qua đó
khẳng định đợc sức mạnh của doanh nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trờng và
kiểm soát thị trờng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhng đa số sản phẩm là

máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng hoá tiêu dùng,... trong quá trình tiêu thụ
nói chung đều phải thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất có thể
bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng hoặc thông qua các công ty buôn
bán của mình, các cửa hàng buôn bán độc lập. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm
tiêu thụ và các điều kiện vận chuyển, bảo quản,... mà doanh nghiệp sử dụng các
hình thức tiêu thụ hợp lý.
a) Các kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Từ khi đợc sản xuất ra đến khi tiêu dùng hàng hoá có thể đợc mua bán qua
các kênh phân phối khác nhau tuỳ thuộc vào những yếu tố nh: đặc điểm, tính chất
của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có
hai hình thức tiêu thụ nh sau:
* Kênh tiêu thụ trực tiếp.
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời
tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
16
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Hình thức này có u điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh
nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng
và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho
doanh nghiệp. Tuy nhiên trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc
độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều
bạn hàng.
Sơ đồ 1. Kênh tiêu thụ trực tiếp
* Kênh tiêu thụ gián tiếp.
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu
dùng cuối cùng thông qua các kênh trung gian, bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ,
đại lý,... với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong
thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao

hụt do quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá đợc chuyên môn hoá , tạo điều kiện
phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền
vốn. Nhng với hình thức này, thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ
và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.
Với các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ
khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.
Sơ đồ 2. Kênh tiêu thụ gián tiếp.
17
Doanh nghiệp
sản xuất
Môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
Đại lý
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
b) Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp.
Phân phối hàng hoá của doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo
điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chơng trình, mục tiêu đã xác định một cách
chủ động, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trờng, bảo đảm lợi nhuận, tín nhiệm với
khách hàng.Để đạt đợc yêu cầu này, quá trình phân phối hàng hoá phải đợc xác
định một cách cụ thể, chi tiết chất lợng hàng hoá bán ra theo không gian và thời
gian nhất định trên cơ sở tính toán cân đối giữa nhu cầu của thị trờng và khả năng
đáp ứng của doanh nghiệp.

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp một cách chính xác, kịp thời là cơ sở để
đáp ứng nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố vị thế của
doanh nghiệp trên thơng trờng đồng, thời bảo đảm sự vận động của sản phẩm từ
nơi sản xuất hay nơi nhập khẩu đến các địa điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách
hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông.
c) Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá trong các kênh.
Lựa chọn đúng phơng án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về
thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong bán hàng. Mọi quyết định về phân
phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, nó phụ thuộc rất nhiều vào các loại phơng tiện vận chuyển hiện có
18
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
trên thị trờng và khả năng khai thác các phơng tiện đó trong quá trình phân phối
hàng hoá.
Khi lựa chọn phơng án vận chuyển cần phải chú ý tới địa điểm giao nhận,
thời gian giao nhận và phơng thức thanh toán phí vận chuyển. Mặc dù đối với mỗi
loại hàng hoá khác nhau sẽ có các phơng tiện vận chuyển khác nhau nhng yêu cầu
chung là phải lựa chọn phơng tiện phù hợp với từng loại hàng hoá sao cho chi phí
vận chuyển là thấp nhất.
1.6. Xúc tiến thơng mại, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
1.6.1. Xúc tiến thơng mại.
Xúc tiến thơng mại là một trong những tham số quan trọng có thể kiểm soát
đợc của doanh nghiệp. Tuỳ từng giai đoạn phát triển khác nhau mà doanh nghiệp
lựa chọn vị trí của xúc tiến trong chiến lợc Marketing khác nhau. Ta không thể phủ
nhận đợc vai trò của tham số xúc tiến thơng mại đối với hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp vì nó là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính
cạnh tranh của hàng hoá dịch vụ. Thông qua hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp
tiếp cận đợc thị trờng tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm nămg
những thông tin cần thiết về hàng hoá , dịch vụ u đãi... để chinh phục khách hàng

mới, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra
hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trong con mắt của khách hàng nhờ đó lợi thế cạnh
tranh của doanh nghiệp không ngừng tăng lên.
Ngày nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng:
Có hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng.Những giá trị cao đó của
hàng hoá dịch vụ, những lợi ích đạt đợc khi tiêu dùng sản phẩm đều phải đợc thông
tin tới khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng cũng nh những ngời có ảnh hởng
tới hành vi mua sắm. Để làm đợc điều đó doanh nghiệp phải thực hiện đợc tốt các
hoạt động xúc tiến thơng mại. Thông thờng hoạt động xúc tiến có thể đợc thực
hiện qua các bớc sau:
19
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Nghiên cứu tâm lý khách hàng

Lựa chọn vị trí đặt cửa hàng

Tổ chức
giới thiệu sản phẩm

Tiếp xúc với khách hàng

Giao hàng và thanh toán

Tổ chức bảo hành sản phẩm

Thu thập thông tin phản hồi

Xử lý các ý kiến
phản hồi và kết thúc bán hàng.

Nhng để xác lập đợc các bớc chủ yếu trên, doanh nghiệp phải giải quyết tốt
các vấn đề sau:
* Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với khách hàng bằng
cách tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, tổ chức các buổi hội thảo hay tổ chức
tặng quà,...
* Phát hành và in ấn các tài liệu có liên quan đến hàng hoá nh nhãn mác của
sản phẩm, hớng dẫn quy phạm sử dụng, cataloge, biển quảng cáo giới thiệu, bao bì
sản phẩm,...
1.6.2. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc sử dụng là:
a) Quảng cáo.
Quảng cáo là sự truyền bá thông tin làm rõ tên gọi của ngời quảng cáo hoặc
nhãn hàng hoá dịch vụ của họ. Đó là hoạt động dựa vào ý đồ của ngời quảng cáo
để gợi dẫn đến ngời nghe có lựa chọn, là sự truyền bá thông tin do ngời quảng cáo
chịu chi phí và không nhằm vào ngời cụ thể...
Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ thông tin, các phơng tiện quảng
cáo rất đa dạng và phong phú: truyền hình, báo chí, áp phích, pa nô,... và đặc biệt
là Internet. Việc lựa chọn phơng tiện nào tuỳ thuộc vào điều kiện của doanh nghiệp
sao cho có hiệu quả nhất.
b) Khuyến mãi.
Đây là công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ hỗ trợ tiêu thụ
sản phẩm, nó là hình thức bổ xung cho quảng cáo để kích thích khách hàng tiến
tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là ngời tiêu
20
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
dùng, trung gian phân phối cũng nh khách hàng công nghiệp. Thông thờng nó đợc
sử dụng cho hàng hoá mới tung ra thị trờng, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là sản
phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao.
Chú ý rằng thời gian khuyến mãi sẽ làm cho sản phẩm tiêu thụ tăng lên

song nó có thể trở về với mức bán ban đầu, vì vậy chi phí cho hoạt động này phải
nhỏ hơn quảng cáo.
Có rất nhiều hình thức khuyến mãi nh: giảm giá, phát mẫu hàng miễn phí,
phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thi cá cợc, trò chơi, phần thởng,... để doanh
nghiệp có thể lựa chọn.
c) Hội chợ triển lãm.
Tham gia hội chợ triển lãm có thể giới thiệu đợc sản phẩm hàng hoá của
mình để xâm nhập vào các thị trờng mới. Sự thành công của việc tham gia này
cũng phụ thuộc vào chính sách xúc tiến thơng mại của doanh nghiệp và sự nỗ lực
của doanh nghiệp. Cần phải thực hiện tốt hoạt động trớc trong và sau hội chợ triển
lãm.
d) Quan hệ với khách hàng và các hoạt động khuyếch trơng khác.
Các hoạt động khuyếch trơng khác có thể có nh: hoạt động tài trợ, hoạt
động họp báo, tạp chí công ty...
Khách hàng là lực lợng có thể thúc đẩy hoặc là lực lợng gây cản trở cho
mục tiêu của doanh nghiệp, hay nói cách khác khách hàng là lực lợng có thể tạo ra
tiếng ồn trong kinh doanh. Doanh nghiệp cần phải thu xếp các mối quan hệ với
khách hàng để tao ra uy tín cho doanh nghiệp.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác là một công cụ
hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khá quan trọng trong các doanh nghiệp. Làm tốt công tác
này sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp có khả năng đạt đợc mục tiêu tiêu thụ sản
phẩm đề ra.
1.7. Đàm phán, ký kết hợp đồng.
21
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Một nội dung không thể thiếu trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ
một công ty, doanh nghiệp nào đó là khâu đàm phán và ký kết hợp đồng, đặc biệt
trong mua bán ngoại thơng thì đây là khâu vô cùng quan trọng. Đàm phán, ký kết
hợp đồng giúp cho các công ty, doanh nghiệp chủ động hơn trong kế hoạch sản

xuất kinh doanh, đảm bảo công bằng quyền lợi - nghĩa vụ của cả bên mua và bên
bán trong hoạt động thơng mại.
1.7.1. Đàm phán.
- Các hình thức đàm phán:
+ Đàm phán giao dịch qua th tín
+ Đàm phán giao dịch qua điện thoại
+ Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp
- Các bớc đàm phán: Trong buôn bán nói chung và buôn bán quốc tế nói
riêng có những bớc đàm phán giao dịch chủ yếu sau:
+ Hỏi giá (Inquiry)
+ Chào hàng (offer)
+ Chấp nhận chào hàng (acceptance)
+ Hoàn giá (Counter-offer)
+ Đặt hàng (order)
+ Xác nhận (Confimation)
1.7.2. Ký kết hợp đồng.
Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng
mua bán. Hợp đồng phải đợc ký kết dới hình thức văn bản, vì đây là hình thức bắt
buộc đối với các đơn vị xuất nhập khẩu của ta trong quan hệ với các nớc và đây là
hình thức tốt nhất trong việc bảo vệ quyền lợi của hai bên: nó xác định rõ ràng mọi
quyền lợi và nghĩa vụ của bên mua và bán, tránh đợc sự hiểu lầm do không thống
nhất về quan niệm; nó còn tạo thuận lợi cho thống kê, theo dõi, kiểm tra việc ký
kết và thực hiện hợp đồng.
22
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Trong hợp đồng không đợc có những điều khoản trái với luật lệ hiện hành ở
nớc ngời bán hoặc ở nớc ngời mua. Ngời đứng ra ký kết hợp đồng phải đúng là ng-
ời có thẩm quyền ký kết. Ngôn ngữ dùng để ký kết hợp đồng nên là thứ ngôn ngữ
mà cả hai bên đều thông thạo.

Một hợp đồng mua bán ngoại thơng thờng gồm những phần sau đây:
- Số hợp đồng
- Ngày và nơi ký hợp đồng
- Tên và địa chỉ của các bên ký kết
- Các điều khoản của hợp đồng nh: tên hàng, quy cách phẩm chất, số lợng,
bao bì, ký mã hiệu, giá cả, tổng giá, điều kiện thanh toán, điều kiện khiếu nại,
trọng tài, điều kiện bất khả kháng...
2. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Khối lợng tiêu thụ sản phẩm.
Đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm về mặt lợng. Đợc tính
theo công thức:
Q = Q
đk
+ Q
sx
- Q
ck
Trong đó:
Q : Khối lơng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
Q
đk
: Khối lơng sản phẩm tồn kho đầu kỳ.
Q
sx
: Khối lơng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
Q
ck
: Khối lơng sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
Nếu công ty có nhiều chủng loại mặt hàng thì chỉ tiêu này cần phải đợc phân loại.
Để phân loại, ta dựa vào chỉ tiêu cơ cấu tiêu thụ sản phẩm.

2.2. Thị trờng tiêu thụ.
Thị trờng tiêu thụ cũng là một chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng tiêu thụ của công ty đợc thể hiện qua số lợng hệ thống các đại lý trong
nớc cũng nh ở nớc ngoài.
2.3. Doanh thu.
23
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình thực
hiện kế hoạch tiêu thụ để làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh
nghiệp.
Để phân tích hoạt động tiêu thụ ngời ta dùng chỉ tiêu doanh thu bán hàng.
Đây là chỉ tiêu quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với cả nền
kinh tế quốc dân.
Doanh thu bán hàng phản ánh quy mô của quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp, phản ánh quá trình tổ chức chỉ đạo kinh doanh, tổ chức công tác thanh
toán. Có doanh thu chứng tỏ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ. Doanh thu tiêu thụ giúp
doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí. Thực hiện doanh thu đầy đủ, kịp thời
góp phần thúc đẩy tăng nhanh quá trình chu chuyển vốn, tạo điều kiện cho quá
trình kinh doanh tiếp theo. Ngoài ra doanh thu còn phản ánh kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp hiện đang ở trạng thái nào: lỗ, lãi hay hoà vốn.
Các chỉ tiêu đánh giá doanh thu :
- Số tuyệt đối: TR= P * Q
- Số tơng đối:
% M
TR
=
%100
DT

DTDT
0
01
ì

Trong đó:
TR :Doanh thu
P :Giá cả của một đơn vị hàng hoá
Q :Số lợng hàng hoá tiêu thụ
% M
TR
:Mức tăng doanh thu của kỳ thực hiện so với kỳ gốc
DT
1
:Doanh thu kỳ thực hiện
DT
0
:Doanh thu kỳ gốc
2.4. Lợi nhuận.
24
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Lợi nhuận là mục đích cuối cùng của kinh doanh. Doanh nghiệp nào cũng
phải lấy lợi nhuận làm mục đích hoạt động và sự tồn tại của mình. Lợi nhuận là
mục tiêu hàng đầu, thờng xuyên, tuy nhiên không phải lúc nào lợi nhuận cũng đợc
đặt lên hàng đầu mà nó còn phụ thuộc vào từng trờng hợp, từng giai đoạn cụ thể.
Chất lợng và số lợng mặt hàng, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại, chi phí kinh
doanh và mức giá có thể bán của mỗi loại hàng hoá, những yếu tố này có mối
quan hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức độ lợi nhuận thơng mại mà doanh
nghiệp có thể thu đợc.

Thực chất, lợi nhuận thu đợc từ sự chênh lệch giữa thu nhập (doanh thu) và
chi phí bán hàng.
LN= DT - CP
Trong đó:
LN :Tổng lợi nhuận
DT :Tổng doanh thu
CP :Tổng chi phí
Lợi nhuận đợc hình thành từ các nguồn thu chính đáng, tức là thu nhập của
doanh nghiệp là hợp pháp. Với doanh nghiệp thì lợi nhuận thu đợc không phải chỉ
tính trên một đơn vị hàng hoá mà cao hơn là tổng lợi nhuận tối đa.
Sau khi tính tổng lợi nhuận, doanh nghiệp cần xác định mức doanh lợi để
phân tích hiệu quả kinh doanh:
Tổng lợi nhuận
- Mức doanh lợi theo vốn =
%100
ì
Tổng nguồn vốn
Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Tổng lợi nhuận
- Mức doanh lợi theo doanh thu =
%100
ì
Tổng doanh thu
25