(TIỂU LUẬN) phân tích tác động của yếu tố công nghệ đến chính sách marketing 7ps của công ty bảo hiểm nhân thọ fwd

1

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO

TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ
MINH
------------------------------------------

TIỂU LUẬN CUỐI KHĨA
MƠN: MARKETING DỊCH VỤ TÀI CHÍNH
ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH TÁC ĐỘNG CỦA YẾU TỐ CƠNG
NGHỆ ĐẾN CHÍNH SÁCH MARKETING 7PS CỦA CÔNG
TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ FWD
SVTH: NGUYỄN THỊ KIM NGÂN
MSSV: 030135190351
LỚP: D02 – D04
KHÓA HỌC: 2021 - 2022


2

GVHD: CƠ NGUYỄN THỊ MINH
CHÂU
TP Hồ Chí Minh, ngày 17 tháng 11 năm 2021

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................ 3
I.

Giới thiệu về Cơng ty bảo hiểm nhân thọ FWD...................................................4
1. Tập đồn FWD..................................................................................................4
2. Lịch sử hình thành FWD tại Việt Nam..............................................................4
3. Các sản phẩm của FWD....................................................................................4

II. Yếu tố cơng nghệ đến chính sách Marketing 7p của FWD...................................5
1. Chính sách sản phẩm (Product).........................................................................5
2. Chính sách giá (Price)..........................................................................................6
3. Chính sách phân phối (Place)..............................................................................7
a. Kênh phân phối truyền thống.........................................................................7
b. Kênh phân phối online...................................................................................7
c. Kênh bancassurance.......................................................................................7
4. Chính sách xúc tiến (Promotion).......................................................................8
a. Quảng cáo...................................................................................................... 8
b. Quan hệ cá nhân.............................................................................................9
c. Bán hàng cá nhân...........................................................................................9
d. Marketing trực tiếp........................................................................................9
e. Khuyến mãi.................................................................................................. 10
5. Cơ sở vật chất (Physical evidence)..................................................................10
6. Con người (People).........................................................................................10
7. Quy trình (Process).......................................................................................... 11
KẾT LUẬN.................................................................................................................. 11
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................................12


3


1

LỜI MỞ ĐẦU

Vào thời đại hiện nay, cách mạng công nghệ ngày càng
xâm chiếm hầu như toàn bộ vào đời sống của con người, đặc
biệt là các hoạt động marketing trong kinh doanh. Các yếu tố
công nghệ tác động đến các hoạt động quảng bá sản phẩm,
nghiên cứu thị trường, hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng, thúc
đẩy quá trình cung cầu trở nên hiệu quả hơn. Có thể nói, các
yếu tố cơng nghệ của thời đại 4.0 là một bước ngoặt lớn đang
diễn ra rất nhanh và thay đổi toàn diện ngành marketing, mang
đến những cơ hội và lợi ích to lớn nhưng đồng thời cũng mang
đến những thách thức mới cho doanh nghiệp. Nó địi hỏi doanh
nghiệp cũng như những người làm marketing phải hiểu biết sâu
sắc hơn về bản chất, vai trò và phương thức vận dụng vào hoạt
động kinh doanh để tồn tại và phát triển trong bối cảnh cạnh
tranh ngày càng gay gắt hiện nay.


2

I. Giới thiệu về Công ty bảo hiểm nhân thọ FWD
1. Tập đoàn FWD
FWD được thành lập vào năm 2013 là tập đoàn bảo hiểm thuộc
Tập đoàn Pacific Century Group, có trụ sở tại Châu Á. FWD có mặt
trên nhiều quốc gia như HongKong, Macau, Philippines, Nhật Bản,
Malaysia, Indonesia, Singapore, Thái Lan và Việt Nam. Công ty hoạt
động với phương châm lấy khách hàng làm trọng tâm với mục tiêu
trở thành công ty bảo hiểm đứng đầu Châu Á. FWD luôn cố gắng
phát triển bản thân và thu thập kinh nghiệm để tạo ra những sản

phẩm đa dạng phù hợp với nhu cầu tối đa của khách hàng, làm hài
lòng khách hàng.

2. Lịch sử hình thành FWD tại Việt Nam
Ngày 7 tháng 6 năm 2016, FWD được thành lập sau khi mua lại
công ty trách nhiệm hữu hạn bảo hiểm nhân thọ Great Eastern. FWD
có trụ sở chính tại lầu 11, tòa nhà Diamond Plaza, 34 Lê Duẩn, quận
1. Với mục tiêu là công ty bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam và thay
đổi suy nghĩ của khách hàng về bảo hiểm. FWD có hệ thống mạng
lưới phân phối rộng tại ba thành phố lớn: Hà Nội - Đà Nẵng - Thành
phố Hồ chí Minh. FWD Việt Nam chú trọng đến những sản phẩm
phù hợp với nhu cầu của khách hàng về tiết kiệm và bảo hiểm cho
bản thân. Thành tích mà FWD đạt vơ cùng ấn tượng sau khi tham gia
gần 2 năm là vươn lên được top 10 trong 18 công ty bảo hiểm nhân
thọ tại Việt Nam. Thương hiệu của FWD được biết đến rộng rãi ở
thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. FWD nhận được nhiều giải
thưởng xuất sắc như “Doanh nhân chuyển đổi số xuất sắc năm
2019”.


3

3. Các sản phẩm của FWD
FWD chia sản phẩm thành ba gói: bảo hiểm, đầu tư, tiết kiệm
a. Bảo hiểm
-

Sản phẩm FWD cả nhà vui khỏe: là sản phẩm bảo hiểm cho
bệnh hiểm nghèo, mang lại sự chọn vẹn cho cả gia đình trong
duy nhất sản phẩm này.

-

Sản phẩm FWD bảo hiểm ung thư: là sản phẩm cho kế hoạch
dự phịng cho mọi chi phí về điều trị bệnh ung thư, giúp khách
hàng an tâm về tài chính, và tự tin trong mọi mục tiêu.

-

Sản phẩm FWD hỗ trợ viện phí: là sản phẩm hỗ trợ những chi
phí khi nằm viện, giúp đỡ hơn về nổi lo tài chính
b. Đầu tư:

-

Sản phẩm FWD đón đầu thay đổi 2.0: là sản phẩm ổn định cho
gia đình khi có tình huống khơng muốn xảy ra, đầu tư có lãi
suất.
c. Tiết kiệm:

-

Sản phẩm FWD con vươn xa: là sản phẩm bảo hiểm về giáo
dục, giúp con cái luôn vững chắc hơn trong tương lai.

II. Yếu tố cơng nghệ đến chính sách Marketing 7p của FWD
1. Chính sách sản phẩm (Product)
FWD đã tạo ra nhiều sản phẩm đa dạng với nhiều mục đích
nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. FWD

4

luôn chú trọng về khách hàng. Nên FWD không ngừng cải biến sản
phẩm, nắm bắt thị trường kịp thời và dựa theo kinh nghiệm để phát
triển các loại hình sản phẩm phong phú, đầy tiềm năng. Các sản
phẩm chính của FWD được chia theo nhiều mục đích sử dụng sản
phẩm như: đầu tư, bệnh hiểm nghèo, bảo vệ gia đình, tiết kiệm, hỗ
trợ y tế, tai nạn/ thương tật. FWD lựa chọn đưa ra nhiều sản phẩm
đột phá 2.0 và 3.0. Như sản phẩm “FWD đón đầu thay đổi 3.0” được
rất nhiều khách hàng tham gia, là sản phẩm kết hợp bảo hiểm vững
chắc trước những rủi ro sức khỏe và đầu tư an tồn. Sản phẩm của
FWD ln mang đến 3 quyền lợi cho khách hàng với cấu trúc đơn
giản, dễ hiểu. Các quyền lợi khi tham gia sản phẩm này là quyền lợi
bảo vệ, quyền lợi đầu tư, quyền lợi cộng thêm. Quyền lợi bảo hiểm y
tế tốt mà sản phẩm mang lại cũng khó cơng ty bảo hiểm khác so
sánh được. Ngồi ra, FWD cịn đưa ra được nhiều tính năng linh
hoạt về sản phẩm 3.0 này. Và FWD là một trong những công ty bảo
hiểm chuyển đổi số tốt nhất hiện nay, nên sản phẩm FWD đề ra luôn
phải được thay đổi để không bị lạc hậu hoặc kém phát triển. Sản
phẩm FWD cũng chịu tác động bởi công nghệ để sản phẩm cần
được nâng cấp tối đa theo phát triển của thị trường. Với việc khách
hàng có thể tìm hiểu và mua trực tiếp sản phẩm trên website chính
thức của cơng ty mà khơng cần thiết phải ra ngân hàng hay trụ sở,
chi nhánh để thực hiện hợp đồng. Sản phẩm của FWD được trình
bày rõ ràng, bắt mắt, và dễ hiểu. Giúp khách hàng có thể dễ dàng
nắm rõ được thơng tin về sản phẩm mà mình muốn tham gia.

2. Chính sách giá (Price)
Giá của sản phẩm mà công ty đề ra luôn phù hợp và tốt nhất

cho sự lựa chọn của khách hàng do phương châm của FWD lấy
khách hàng làm trọng tâm. FWD sẽ tùy vào từng tính năng của sản


5

phẩm để có thể đưa ra từng mức giá. Do FWD định giá trên cơ sở giá
trị mà sản phẩm mang lại được lợi ích mà khách hàng kì vọng nên
sản phẩm của FWD sẽ có các mức giá ở từng quyền lợi khi tham gia
sản phẩm. Khách hàng sẽ được tìm hiểu về số tiền bảo hiểm và phí
bảo hiểm trên website chính thức của FWD. Sản phẩm của FWD
luôn được thu hút, và được nhiều người biết đến với mức phí thấp
mà nhiều gói sản phẩm ưu đãi hấp dẫn nên khách hàng có thể tham
gia dễ dàng và được bảo vệ tồn vẹn. Mức phí sản phẩm ln đánh
trọng tâm vào tâm lý khách hàng về tính tài chính an tồn, tiết kiệm.
Mặc dù với mức phí thấp và ngồi những quyền lợi cơ bản, khách
hàng cịn được hưởng các quyền lợi bổ sung khác như: chi trả tối đa
300% khi tử vong do tai nạn với đường hàng không, do tại nạn giao
thông là 200% số tiền bảo hiểm, các trường hợp tử vong khác xảy ra
chi trả 100% số tiền. Khách hàng có thể đóng phí linh hoạt và có
những sản phẩm mà khách hàng có thể chủ động rút tiền khi cần
thiết nhưng phải đảm bảo theo điều khoản mà công ty đề ra.

3. Chính sách phân phối (Place)
a. Kênh phân phối truyền thống
FWD có mạng lưới phân phối đa dạng trên phạm vi tồn quốc
với các phịng giao dịch, chi nhánh, văn phịng hiện đại hay các đại
lý nhỏ lẻ. Điều này cũng cho thấy được thị phần của FWD không hề
nhỏ và cũng là đối thủ đáng gờm cho các công ty bảo hiểm khác.
Văn phòng hiện đại, chi nhánh rộng rãi phủ sóng tồn quốc giúp mở

rộng được khách hàng mọi nơi và giúp cho khách hàng có thể đến
giao dịch trực tiếp tại quầy giao dịch.


6

b. Kênh phân phối online
FWD là công ty bảo hiểm hàng đầu đưa chuyển đổi số đến với
ngành bảo hiểm. FWD cũng đã đạt được giải thưởng Công nghệ và
Ứng dụng đa kênh. FWD đã ứng dụng công nghệ trong quá trình
khách hàng sử dụng sản phẩm. Trong bối cảnh dịch Covid-19, FWD
đẩy mạnh kênh online và loại bỏ 100% hình thức hợp đồng trên giấy
và gửi thư điện tử về cho khách hàng. Với website ưa nhìn, bố cục
đơn giản, sản phẩm được trình bày đơn giản, dễ hiểu. Khách hàng có
thể dễ dàng tham gia trên chính website của FWD. Mà khơng cần
qua bất kì thủ tục giấy tờ phức tạp nào. Việc nâng cao chất lượng
sản phẩm và áp dụng thành công công cuộc chuyển đổi số đã làm
cho trải nghiệm của khách hàng được nâng cao. FWD là công ty đầu
tiên phát hành sản phẩm trên kênh bán hàng điện tử Tiki. Và có hơn
15.000 khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm bệnh ung thư
“FWD Sống khỏe”, công ty cũng nhận được giải thưởng “ Sản phẩm
đột phá mới của năm” của Asia Insurance Award 2019. FWD đã ứng
dụng rất tốt và thành công trong việc sử dụng cơng nghệ từ việc
chuyển đổi số hóa.
c. Kênh bancassurance
FWD

hợp

tác

với

nhiều

ngân

hàng

thông

qua

kênh

bancassurance. Sản phẩm của FWD sẽ được phân phối thơng qua
các mạng lưới chi nhánh và phịng giao dịch của ngân hàng.
Vietcombank chính thức hợp tác phân phối độc quyền cho FWD
trong thời hạn 15 năm. Việc phân phối sản phẩm được dựa trên nền
tảng kỹ thuật số mà hai bên sẵn có nhằm nâng cao chất lượng trải
nghiệm của khách hàng khi đến giao dịch tại các chi nhánh của
Vietcombank. Giúp FWD mở rộng thêm được hệ thống phân phối,


7

khách hàng tiềm năng và thay đổi được suy nghĩ của khách hàng về
bảo hiểm. Vietcombank là ngân hàng nắm chắt trong kỷ nguyên số
4.0 và kết hợp với kỹ thuật số của FWD sẽ thúc đẩy phát triển của cả
hai bên và trở thành các tổ chức tài chính dẫn đầu Việt Nam về ứng

dụng cơng nghệ.

4. Chính sách xúc tiến (Promotion)
a. Quảng cáo
Ngành bảo hiểm chưa thật sự nổi bật với khách hàng, đặc biệt
là các bạn trẻ. Nên FWD địi hỏi phải tiếp cận được nhóm khách
hàng tiềm năng này và phải có những cải tiến mới mẻ, độc đáo cho
quảng bá sản phẩm. Do đó, FWD xây dựng thông điệp “Sống đầy từ
hôm nay”, công ty hướng đến việc sử dụng âm nhạc làm nền tảng
chính cùng với những câu chuyện gần gũi về bảo hiểm và đầy sáng
tạo. FWD là một trong những công ty bảo hiểm mạnh dạn đánh
thẳng vào tâm lý né tránh việc tham gia bảo hiểm vì nghĩ rằng nó
q phức tạp, gây khó hiểu và rườm rà trong thủ tục. Dự án thành
công nhất “FWD Bảo hiểm dễ hiểu” đã nhấn mạnh được việc FWD
áp dụng công nghệ để biết đổi những hợp đồng dài dòng phức tạp,
trở nên ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu nhưng vẫn mang lại đủ thông tin
cần thiết cho khách hàng. Chiến dịch quảng cáo rộng rãi từ những
sản phẩm âm nhạc và tổ chức FWD Music Tour được các ca sĩ nổi
tiếng, đầy năng lượng và nhiệt huyết trình bày như ca sĩ Tóc Tiên,
Sơn Tùng M-TP, Đen Vâu, Issac, Hồ Ngọc Hà... Tại đây, các ca sĩ
không chỉ đến để biểu diễn những tiết mục mà còn là đại sứ thương
hiệu lan tỏa những thông điệp tốt đẹp này đến với cộng đồng. FWD
đang dẫn đầu trong các công ty bảo hiểm với chiến lược Marketing
và đạt được giải thưởng cho “Best Launch/Relaunch PR” (Chiến dịch


8

truyền thông giới thiệu sản phẩm xuất sắc nhất). Ứng dụng cơng
nghệ trong truyền thơng của FWD có vai trị vô cùng quan trọng,

thúc đẩy những ý tưởng sáng tạo và đẩy mạnh phát triển trong
ngành bảo hiểm ngành hiện nay.
b. Quan hệ cá nhân
FWD sử dụng PR qua hai hình thức là tổ chức sự kiện và tài
trợ. Những chương trình và sự kiện mà FWD tổ chức đều mang
những thông điệp ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ đến cho khách
hàng như “FWD Sống đầy”, “FWD Bảo hiểm dễ hiểu” , “FWD sớm
bảo vệ”. Các chiến dịch quảng cáo của FWD luôn được cập nhật liên
tục trên các trang báo 24h, báo thanh niên,... Sự kiện độc đáo và đầy
sáng tạo được biểu diễn bởi các ca sĩ nổi tiếng, đại sứ thương hiệu
cho FWD. Trong đợt dịch Covid-19 bùng phát, FWD cũng chung tay
đẩy lùi dịch bệnh khi đóng góp 1 triệu USD cho y tế, xã hội. Hỗ trợ
cho những doanh nghiệp gặp khó khăn trong mùa dịch, và luôn ủng
hộ tin thần cho người dân trong việc phòng chống dịch Covid.
c. Bán hàng cá nhân
FWD đã thay đổi hồn tồn hình thức tiếp thị sản phẩm thông
qua các loại giấy tờ bằng việc chuyển đổi số. Khách hàng khi đến
giao dịch tại quầy sẽ được hướng dẫn và được làm hợp đồng trực
tuyến dựa trên kênh bán hàng của FWD. Khách hàng vẫn sẽ được
giải đáp những thắc mắc, hay có thể liên hệ mọi lúc với công ty. Và
FWD E-Services là app bán hàng trực tuyến được thiết lập nhằm
đảm bảo mọi thông tin của khách hàng sẽ được lưu trữ và minh bạch
trong việc sử dụng thông tin. Cổng thông tin khách hàng FWD EServices là người bạn đồng hành hữu ích giúp quản lý hợp đồng bảo


9

hiểm nhân thọ, gửi yêu cầu tương tác với nhân viên bán hàng trực
tuyến, thanh tốn phí dễ dàng, nhanh chóng mọi lúc, mọi nơi.
d. Marketing trực tiếp

Với chiến dịch đưa ra những sản phẩm “Sống đầy” nhằm hướng
đến nhóm khách hàng mục tiêu là giới trẻ. Chương trình đại sứ kết
nối của FWD là sử dụng các trang mạng xã hội hay sử dụng thư, tin
nhắn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phát triển thương hiệu
của mình trên thị trường. Đẩy nhanh sự tăng trưởng của công nghệ
trong ngành bảo hiểm nhân thọ của FWD.
e. Khuyến mãi
FWD chú trọng vào giá trị mà mình có thể mang lại cho khách
hàng. Nên công ty cũng đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi đặc
sắc và thu hút khách hàng lâu dài. FWD kết hợp với các kênh thương
mại điện tử đưa ra các chính sách hồn tiền cho khách hàng như
FWD hoàn tiền 100% khi mua bảo hiểm ung thư trên Shopiness...

5. Cơ sở vật chất (Physical evidence)
Các phòng giao dịch, chi nhánh của FWD luôn được đầu tư
theo hướng hiện đại, thoải mái và luôn luôn thay đổi để ngày càng
được phát triển. Khơng gian thống đãng, quầy giao dịch sạch sẽ,
thiết bị tân tiến luôn được FWD quan tâm khi khách hàng đến trải
nghiệm trực tiếp tại công ty bảo hiểm. Việc tạo ra trải nghiệm tốt
nhất dành cho khách hàng đã giúp FWD đạt được nhiều giải thưởng.
Và khách hàng sẽ được loại bỏ hoàn toàn các bước thực hiện hồ sơ
phức tạp, tốn nhiều thời gian. Trang thiết bị tối tân sẽ thay cho các
thủ tục rườm rà, xử lý thông tin, giải quyết hợp đồng một cách đơn
giản và nhanh chóng.


10

6. Con người (People)
FWD được xem là nơi thu hút được lượng nhân sự lớn. Công ty

đưa ra những trải nghiệm độc đáo cho đội ngũ nhân viên tài chính
của mình. Với tiêu chí tuyển dụng người phù hợp với văn hóa của
cơng ty, có gắn bó lâu dài với công ty và thái độ nghiêm túc trong
công việc. FWD luôn quan tâm đến nhân sự để tạo một nền vững
chắc khi chuyển đổi số, số hóa mọi quy trình và trở thành thương
hiệu khác biệt. Chính sách, phúc lợi của nhân viên khi làm việc tại
FWD cũng rất ấn tượng và cực kì thu hút với các bạn trẻ về với ngôi
nhà chung của FWD. Nhân viên phải được đào tạo đầy đủ các kỹ
năng trong việc chuyển đổi số của công ty và là yếu tố quan trọng
để tạo sự hài lòng của khách hàng khi được tư vấn về sản phẩm.
iDare hay Springboard Innovation Challenge của FWD là những
chương trình sáng tạo cho tiền đề của sự ra đời của nhiều những ý
tưởng độc đáo, góp phần phát triển hơn cho hoạt động kinh doanh
của công ty. Nhân viên tiếp cận công nghệ, am hiểu và thành thạo
khi sử dụng công nghệ tư vấn cho khách hàng là điều cần quan tâm
của FWD để nâng cao được chất lượng phục vụ của nhân viên, tạo ra
sự hài lòng của khách hàng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của FWD.

7. Quy trình (Process)
FWD là cơng ty bảo hiểm đầu tiên dám bỏ 100% quy trình về
thủ tục, hợp đồng bằng giấy tờ phức tạp. Áp dụng chuyển đổi số để
khách hàng có thể tìm hiểu dễ dàng, rút ngắn thời gian chờ đợi. Quy
trình phát triển giúp kiểm sốt tiến độ và chất lượng cơng việc do
nhân viên thực hiện. FWD quan tâm đến nhu cầu hàng đầu của
người dân và xóa bỏ tâm lý về bảo hiểm có quy trình rắc rối, phức
tạp, khó hiểu. FWD cũng áp dụng tự động hóa quy trình giao dịch


11

bằng việc tạo ra website để khách hàng có thể tham gia trực tuyến
mà khơng cần đến với các phịng giao dịch hay chi nhánh của FWD.
Và trong bối cảnh dịch Covid, quy trình thơ sơ được chuẩn hóa hồn
tồn khi áp dụng công nghệ là vô cùng cần thiết cho FWD. Từ đó,
nâng cao được giá trị của cơng ty và đem lại sự trải nghiệm tốt nhất
cho khách hàng.
KẾT LUẬN
Công ty bảo hiểm FWD đã ứng dụng công nghệ thành công và
trở thành xu hướng cho các công ty khác noi theo. Tác động của
cơng nghệ đã góp phần to lớn cho sự phát triển của FWD và FWD sẽ
không ngừng phát huy về thế mạnh công nghệ mà mình đang có
trên thị trường để cạnh tranh với các đối thủ. FWD luôn cố gắng bắt
kịp xu hướng và thay đổi dựa trên nhu cầu, cảm nhận của khách
hàng. Từ đó, FWD có thể phát triển việc áp dụng công nghệ đưa vào
các chiến lược marketing phù hợp hơn, góp phần tăng trưởng về
thương hiệu hay thị phần của FWD trên thị trường Việt Nam hiện
nay. Nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm là kênh đầu tư
an toàn và ngành bảo hiểm tại Việt Nam sẽ vững chắc hơn trong
tương lai với thời đại tiến bộ. Qua đó, thấy được tác động tích cực từ
yếu tố cơng nghệ đến các dịch vụ tài chính nói chung hay cho ngành
bảo hiểm hiện nay nói riêng.
-

HẾT -

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.

Nguyễn Thị Minh Châu. (2021). Slide bài giảng Marketing dịch vụ tài chính

2.

Sản phẩm của FWD. />

12
3.

FWD trở thanh case điển hình cho việc dám thay đổi để thanh công.

/>4.

Câu chuyện của FWD. />
5.

FWD Việt Nam góp 1 triệu USD chung sức đẩy lùi dịch bệnh.

/>6.

FWD hoàn tiền 100% khi mua bảo hiểm ung thư. />
mai/fwd-hoan-tien-100-khi-mua-bao-hiem-ung-thu.95099138E3.html