Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật tư nông sản

Chơng 1: thị trờng và tầm quan trọng của việc duy
trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
I. Khái niệm và vai trò Của thị trờng
1. Khái niệm.
Có thể nói rằng khái niệm thị trờng ra đời sau khi có sự trao đổi tức là
giữa hai hoặc nhiều bên cùng thơng lợng để đi đến một thoả thuận và khi
đạt đợc một thoả thuận thì giao dịch đã diễn ra.
Lúc đầu thuật ngữ thị trờng đợc hiểu là nơi mà ngời mua và ngời bán
gặp nhau để trao đổi hàng hoá, sản phẩm. Nhng không chỉ có thị trờng
hàng hoá, thị trờng sản phẩm mà còn có nhiều thị trờng khác nữa trong nền
kinh tế nh thị trờng nhu cầu, thị trờng nhân khẩu, thị trờng địa lý...vv.
Hiện nay có một số định nghĩa về thị trờng nh sau:
- Theo Philip Kotler (Ngời Đức) đã định nghĩa thị trờng: Thị trờng
bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi
để thoả mãn nhu cầu hoặc mong muốn đó
- Theo Mac: Thị trờng là khâu lu thông, một trong ba khâu của quá
trình tái sản suất.
- Theo định nghĩa kinh tế học: Thị trờng là quá trình trong đó ngời
mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số
lợng hàng hoá đơn giao dịch.
Ngoài ra còn có một số khái niệm khác về thị trờng:
Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ kinh tế trong lĩnh vực trao đổi,
thông qua đó lao động kết tinh trong hàng hoá dợc thừa nhận
Thị trờng là nhóm khách hàng hay những khách hàng có khả năng
thanh toán và nhu cầu cha đợc thoả mãn.
Nh vậy thị trờng bao gồm các yếu tố:
- Phải có khách hàng (Ngời mua).
- Khách hàng phải có nhu cầu và có khả năng thanh toán.
- Nhà cung cấp (Ngời bán).
1

Quy mô thị trờng phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu và có nhng tài
nguyên đợc ngời khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó
để đổi lấy cái mà họ mong muốn.
2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1 Vai trò.
2.1.1 Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải gắn sự tồn
tại của mình với một thị trờng cụ thể nào đó, có thể là thị trờng trong nớc,
thị trờng nớc ngoài, Thị trờng một vùng, miền hoặc thị trờng hoặc thị trờng
của một khu vực thậm chí là thị trờng thế giới, thị trờng toàn cầu.... Có thể
nói thị trờng là một cái đích mà các doanh nghiệp cần xâm nhập, đó là điều
hết sức quan trọng bởi lẽ:
Trong nền kinh tế hiện đại có sự phân công lao động chuyên môn
hoà do vậy mỗi doanh nghiệp chỉ sản xuất ra một sản phẩm đặc thù
và đem nó ra bán trên thị trờng song họ cũng có nhu cầu mua các
sản phẩm hàng hoá khác mà doanh nghiệp không làm ra đợc.
Chính vì vậy họ lại đến thị trờng và thị trờng là nơi đáp ứng nhu
cầu của các doanh nghiệp
Nói đến thị trờng là nói đến các hoạt động trao đổi, giao dịch xảy
ra trong thị trờng đó. Các doanh nghiệp cũng không nằm ngoài các
hoạt động này bởi nhờ có giao dịch mà các doanh nghiệp mới có
sự hiểu biết nhau, dần dần hình thành sự trao đổi bất cứ thứ gì họ
muốn.
Nh vậy, đối với các doanh nghiệp khái niệm thị trờng tuy không còn
mới mẻ song chứa đựng bên trong nó rất nhiều biến số. Thị trờng là nơi
cung cấp, đáp ứng các nhu cầu do đó nó rất cần thiết cho sự phát triển của
mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp nếu xác định đúng thị trờng, bám sát nó
đồng thời nắm bắt đợc các biến số trong thị trờng sẽ dễ dàng trong hoạt
động kinh doanh của mình. Xác định sai thị trờng hoặc không nắm đợc các
nhân tố vốn có trong thị trờng đó dễ dẫn đến thất bại.

Chính vì vậy một khi đã tham gia vào thị trờng các doanh nghiệp bắt
buộc phải chịu những áp lực bên trong thị trờng đó, có nh vậy doanh
nghiệp mới có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh.
2.1.2 Thị trờng điều tiết và lu thông hàng hoá.
Trong cơ chế thị trờng, việc sản xuất ra cái gì, sản xuất nh thế nào và
sản xuất cho ai không phải là ý muốn của các doanh nghiệp mà là do nhu
2
cầu của ngời tiêu dùng quyết định. Doanh nghiệp chỉ bán những cái gì mà
thị trờng cần chứ không bán những gì mà doanh nghiệp có.
Thị trờng tồn tại một cách khách quan và doanh nghiệp chỉ có thể hoạt
động thích ứng với thị trờng. Mỗi doanh nghiệp trên cơ sở nhận biết nhu
cầu của thị trờng và xã hội cũng những thế mạnh của mình trong sản xuất
kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với
sự đòi hỏi của thị trờng xã hội.
3. Phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu:
Là một trong những vấn đề mang tính chiến lợc của một doanh
nghiệp. Việc phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu suất phát
từ quan niệm đơn giản: thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng rất lớn
khách hàng với những nhu cầu, đặc tính mua và khả năng tài chính rất
khác nhau. Mặt khác doanh nghiệp không chỉ tồn tại một mình trên thị tr-
ờng. Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu thức chất là vấn đề
biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trờng, xây dựng cho mình
một hình ảnh riêng để doanh nghiệp có thể khai thác khả năng vốn có của
doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất.
Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đối
với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing.
Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành
nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hoặc
hành vi.
Nh vậy thực chất của phân đoạn thị trờng là phân chia theo

những tiêu thức nhất định của thị trờng tổng thể quy mô lớn và
không đồng nhất.
Yêu cầu của phân đoạn thị trờng: hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp sẽ nhằm vào mục tiêu cụ thể, rõ ràng nhng điều đó không có
nghĩa là việc phân chia thị trờng càng nhỏ là càng có lợi. Do đó yêu
cầu đặt ra trong phân đoạn là:
- Tính đo lờng đợc tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trờng đó
phải đo lờng đợc.
- Tính tiếp cận đợc tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ đ-
ợc đoạn thị trờng đã phân chia theo tiêu thức nhất định.
- Tính quan trọng nghĩa là các đoạn thị trờng phải bao gồm các
khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả
năng sinh lời đợc
3
- Tính khả thi tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển
khai chơng trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trờng đã
phân chia.
Các tiêu thức để phân đoạn thị trờng:
a. Phân đoạn theo địa lý.
Thị trờng tổng thể đợc chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý nh:
vùng , miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, phờng, xã...
Đây là cơ sở phân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt
về nhu cầu thờng gắn với yếu tố địa lý hoặc khu vực.
b. Phân đoạn theo dân số - xã hội.
Các tiêu thức bao gồm giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình
độ, văn hoá, quy mô gia đình, thu nhập, giai tầng xã hội...
Ngời ta có xu hớng sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc
loại này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ
và ảnh hởng qua lại với nhau.
c. Phân đoạn theo tâm lý học.

Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở
cho rằng các yếu tố thuộc tâm lý nh thái độ, lối sống, quan
điểm, sự quan tâm... đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành
vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng.
d. Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng.
Theo cách này thị trờng ngời tiêu dùng đợc phân chia thành các
nhóm đồng nhất về các đặc tính: lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm,
tính trung thành, cờng độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng...
Lựa chọn thị trờng mục tiêu:
thị trờng mục tiêu là thị trờng bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo
ra u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu
Marketing đã định.
Các phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu:
+ Tập trung vào một đoạn thị trờng: đó là trờng hợp đơn giản nhất,
công ty có thể chọn một đoạn thị trờng đơn lẻ. Đoạn thị trờng đợc
chọn có thể chỉ sẵn một sự phù hợp đối với sản phẩm của công ty
nên dễ dẫn đến sự thành công.
4
+ Chuyên môn hoá tuyển chọn: Theo phơng án này công ty có thể lựa
chọn một số đoạn thị trờng riêng biệt, mỗi đoạn có sự hấp dẫn và
phù hợp với mục đích và khả năng riêng của công ty.
Phơng án này ít rủi ro trong kinh doanh hơn phơng án tập trung vào
một đoạn thị trờng. Và nó thích hợp với các công ty có ít hoặc
không có năng lực trong việc phối hợp các đoạn thị trờng với nhau
nhng ở các đoạn thị trờng đó có cho những hứa hẹn về thành công
kinh doanh
+ Chuyên môn hoá theo sản phẩm: Theo phơng án này công ty có thể
tập trung vào việc sản xuất ra một loại sản phẩm có đặc tính nhất
định để cung ứng cho nhiều đoạn thị trờng.

+ Chuyên môn hoá thị trờng: Với phơng án này công ty tập trung vào
việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. Công
ty đã tạo đợc nhiều sản phẩm mới phục vụ nhóm khách hàng này.
+ Chuyên môn hoá toàn bộ thị trờng: Công ty có ý đồ phục vụ tất cả
các nhóm khách hàng với tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần
đến. Tuy nhiên chỉ có những công ty lớn mới làm đợc điều này vì họ
có đủ năng lực về tài chính, nhân sự, kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu.
4. Phân loại thị trờng.
Thị trờng là tổng thể những mối quan hệ rất phức tạp và biến động. Do
vậy cần phải phân loại thị trờng thì mới có khả năng duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ hàng hoá - dịch vụ. Trên thực tế có nhiều tiêu thức phân loại
thị trờng khác nhau.
* Theo tính chất chung nhất của sản phẩm.
Theo cách này ngời ta dựa vào việc phân loại sản phẩm để phân loại
thị trờng và căn cứ vào nhu cầu tiêu thụ theo từng nhóm sản phẩm hoặc
từng sản phẩm cụ thể. Có thể phân loại nh sau:
- Thị trờng sản phẩm hữu hình hay thị trờng hàng hoá thông thờng
bao gồm những cái có thể nhìn thấy đợc bằng hình dáng, kích cỡ,
màu sắc nh lơng thực, thực phẩm, hàng may mặc...
- Thị trờng sản phẩm vô hình hay thị trờng dịch vụ bao gồm những
cái không nhìn thấy đợc một cách thông thờng nh giấy phép, bản
quyền, bằng phát minh, sáng chế, bí quyết kỹ thuật.
* Theo lĩnh vực sử dụng.
- Thị trờng hàng tiêu dùng: Xét theo mức đọ cấp thiết của nhu cầu ngời
ta lai chia ra:
5
Thị trờng cấp I: Chủ yếu là loại hàng ngắn ngày phạc vụ cho ba loại
nhu cầu: ăn, mặc, học.
Thị trờng cấp II: Chủ yếu là loại hàng lâu năm phục vụ cho nhu cầu
ở và đi lại.

Thị trờng cấp III: Hàng xa xỉ đắt tiền
- Thị trờng hàng t liệu sản xuất tức hàng công nghiệp: Gồm hai nhóm
cơ bản là nguyên vật liệu và máy móc thiết bị. Cả nguyên liệu và máy
móc thiết bị đợc chia làm hai khu vực rất rõ rệt.
Thị trờng hàng t liệu sản xuất thuộc khu vực 1 (K1) gồm các ngành
công nghiệp nặng nh: Luyện kim, chế tạo máy, năng lợng, hoá
chất...
thị trờng hàng t liệu sản xuất thuộc khu vực 2 (K2) hay hàng công
nghiệp nhẹ nh: Công nghiệp chế biến thực phẩm, công nghiệp dệt...
* Theo không gian địa lý.
- Thị trờng thế giới (Toàn cầu).
- thị trờng khu vực (Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông Nam á...).
- Thị trờng quốc gia (Việt Nam, Thái Lan, Pháp...).
- Thị trờng địa phơng (Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng...).
* Theo phơng thức giao dịch.
- Thị trờng bán buôn.
- Thị trờng bán lẻ.
- Thị trờng sơ giao dịch.
- Thị trờng đấu giá, đấu thầu.
* Theo tơng quan thế lực giữa các bên.
- Thị trờng ngời bán: u thế sẽ thuộc về ngời bán nếu thị trờng xảy ra
tình trạng cầu vợt cung.
- Thị trờng ngời mua: u thế sẽ thuộc về ngời mua nếu thị trờng xảy
ra tình trạng cung vợt cầu.
6
* Theo quá trình sản xuất.
- Thị trờng nguyên liệu.
- Thị trờng bán thành phẩm
- Thị trờng thành phẩm.
* Theo trình độ phát triển kinh tế.

- Thị trờng các nớc siêu phát triển (Nhóm G7).
- Thị trờng các nớc phát triển (Thuỵ điển, Đan Mạch, Thuỵ Sỹ...).
- thị trờng các nớc NIC (Singapore, Hàn Quốc, Mexico...).
- Thị trờng các nớc đang phát triển (Việt Nam, Trung Quốc,
Braxin...).
- Thị trờng các nớc kém phát triển (Sômali, Ruanda, Công gô...).
7
II. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ sản
phẩm.
1. Nhân tố vĩ mô.
1.1. Chính sách thuế.
Thuế quan là một công cụ lâu đời nhất của chính sách thơng mại quốc
tế và là một phơng tiện truyền thống để tăng nguồn thu cho ngân sách nhà
nớc. Thuế quan áp dụng vào hàng hoá sản phẩm đều làm giá cả của chúng
tăng lên. Điều này ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ và thị trờng
tiêu thụ. Chính sách thuế quá khắt khe sẽ làm giá bán tăng cao, nh vậy có
nghĩa là ngời tiêu dùng sẽ phải trả thêm một khoản chi phí cao hơn mức
bình thờng, doanh nghiệp khó có thể tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.
Với một chính sách thuế hợp lý thậm chí nhà nớc sử dụng chính sách
bảo hộ và miễn giảm thuế sẽ rất có lợi cho doanh nghiệp vì nh vậy khối l-
ợng hàng hoá đợc bán nhiều hơn do giá cả dễ đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận. Thị trờng tiêu thụ nhờ đó sẽ sôi động hơn, năng động hơn cho cả ng-
ời mua và ngời bán.
1.2. Tỉ giá hối đoái.
Tỉ giá quan hệ so sánh về mặt giá trị giữa tiền tệ của quốc gia này với
tiền tệ của quốc gia khác.
Các doanh nghiệp của chúng ta hiện nay khi nhập khẩu hay xuất khẩu
hàng hoá đều sử dụng ngoại tệ trong thanh toán cho phía đối tác hoặc nhận
ngoại tệ tù phía đối tác. Tỉ giá tiền việt nam tăng hay giảm so với đồng
ngoại tệ sẽ ảnh hởng nhiều đến thị trờng tiêu thụ. Tỉ giá hối đoái tăng tức là

sự tăng giá trị của đồng ngoại tệ và giảm thấp giá trị đồng bản tệ. Nó sẽ
làm lợi cho các nhà xuất khẩu hàng hoá, dịch vụ vì họ là những ngời phải
mua ngoại tệ để đảm bảo hoạt động của mình. Ngợc lại tỉ giá giảm tức là
sự tăng giá đồng bản tệ và giảm giá đồng ngoại tệ sẽ làm lợi cho các nhà
nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ.
Tỉ giá hối đoài tăng hoặc giảm trực tiếp tác động đến việc tăng hay
giảm giá bán của các sản phẩm hàng hoá nhập vào trong nớc. Nh vậy có
nghĩa là hàng hoá khi đa ra thị trờng giá cả sẽ biến động theo tỉ giá đó. Nếu
tỉ giá tăng kéo theo sự tang giá của hàng hoá sản phẩm, sức mua của ngời
tiêu dùng sẽ giảm nên doanh nghiệp tiêu thụ đợc ít hàng hoá hơn. Còn nếu
tỉ giá giảm thì giá cả nói chung là giảm và ngời tiêu dùng sẽ có điều kiện
để mua sắm, doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều hơn.
1.3. Môi trờng tự nhiên.
8
Nhân tố này cũng tác động đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
của các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh
vực nông nghiệp, doanh nghiệp cung ứng hàng hoá theo mùa vụ.
Sự đe doạ của những thay đổi không dự báo đợc về khí hậu đôi khi đã
đợc các doanh nghiệp xem xét một cách cẩn thận. Hiện tợng Elnino làm
cho trái đất nóng lên, nắng ma thất thờng làm cho hoạt động tiêu thụ phân
bón của các doanh nghiệp không diễn ra nh trớc đây. Ma nhiều hoặc nắng
nhiều làm phân bán không phát huy tác dụng và đơng nhiên ngời tiêu dùng
sẽ ít sử dụng chúng cho trồng trọt.
1.4. Môi trờng toàn cầu.
Việc Việt Nam chính thức ra nhập ASEAN đã và đang tạo nhiều cơ hội
cho các doanh nghiệp Việt Nam về lĩnh vực đầu t phát triển, về thị trờng từ
các nguồn vốn ở bên ngoài song cũng có nhiều thách thức và các doanh
nghiệp Việt Nam phải đơng đầu. Tự do hoá thơng mại khu vực, toàn cầu,
phá bỏ hàng rào thuế quan vào năm 2006 khi gia nhập AFTA sẽ là nhng đe
doạ lớn hơn nữa ASEAN cũng phải đặt trong mối quan hệ toàn cầu của

cạnh tranh thế giới chẳng hạn với EU, Bắc Mỹ (NAFTA), với Nhật Bản
Trung Quốc, Hàn Quốc...vv.
Một khi đã gia nhập vào ASEAN hay các tổ chức khác (Nh WTO) Các
doanh nghiệp Việt Nam phải cạnh tranh bình đẳng với các doanh nghiệp n-
ớc ngoài không những thị trờng ngoài nớc mà thậm chí ngay tại chính thị
trờng nội địa. Chúng ta sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn trong cùng một
thị trơng, một ngành...vv do đó sẽ chắc chắn sẽ tác động mạnh mẽ đến hoạt
động tiêu thụ của chúng ta. Có nhiều đối thủ cạnh tranh có nghĩa là thị tr-
ờng của chúng ta bị thu hẹp dần, áp lực cạnh tranh tăng lên. Vì vậy các
doanh nghiệp Việt Nam ngay từ bây giờ đã phải tạo đợc chỗ đứng vững
chắc trong thị trờng nội địa
2. Nhân tố vi mô.
2.1. Giá cả
Vấn đề về giá xét trong nền kinh tế thị trờng là rất phức tạp vì trong mỗi
thị trờng hình thành một mức giá khác nhau. Do giá cả của thị thị trờng là
không ổn định và biến động vì vậy các doanh nghiệp cần phán đoán chính
xác và lựa chọn mặt hàng tiêu thụ cho phù hợp với từng thị trờng tiêu thụ
về giá cả, sở thích.
Trong cơ chế thị trờng nhà kinh doanh thờng quan tâm đến hai loại giá
đó là giá mua vào và giá bán ra.
- Giá mua vào:
9
Giá mua vào thờng đi kèm với hàng hoá đầu vào của doanh nghiệp. Nhà
kinh doanh thờng không tự định ra giá đó mà phần lớn phụ thuộc vào
bên cung cấp hàng hoá và các doanh nghiệp chỉ có thể bằng hình thức
đàm phán, thủa thuận, thơng lợng để thống nhất một loại giá.
- Giá bán ra:
Hàng hoá của mỗi doanh nghiệp bán ra cần nhanh chóng thu hồi vốn.
Doanh nghiệp cần xà định một giá bán thích hợp, có tính cạnh tranh, dễ
dàng đợc ngời mua chấp nhận. Thực tế cho thấy doanh nghiệp nào cung

cấp hàng hoá, sản phẩm với giá thấp và chất lợng đảm bảo thì rất dễ
dàng khi tâm nhập một thị trờng mới hoặc thị trờng khó tính. Đó là một
u thế mà không phải bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có thể làm đợc.
2.2. Dịch vụ
Dịch vụ thơng mại rất cần thiết cho sự phát triển của sản xuất. Dịch vụ
xuất hiện ở mỗi giai đoạn là khác nhau. Nó hỗ trợ cả trớc, trong và sau khi
bán.
Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ, khuếch tr-
ơng, gây sự chú ý của khách hàng. Dịch vụ sau khi bán nhằm tạo dựng và
thể hiện sự tôn trọng, niềm tin đối với khách hàng. Dịch vụ sau khi bán
hàng nhằm tái tạo lại các nhu cầu của khách hàng. Dịch vụ sau khi bán bao
gồm các loại sau:
- Dịch vụ cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu
dùng vì nhu cầu của con ngời là rất đa dạng. Loại dịch vụ này
nhắm tạo niềm tin tuyệt đối cho ngời tiêu dùng. Nó cũng phần nào
nằm trong hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại cũng
nh doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu.
- Dịch vụ bán hàng và tổ chức giao hàng hoá theo yêu cầu của khách
hàng.
- Tổ chức các cửa hàng, chi nhánh, đại lý để đa sản phẩm đến tận
nơi, đó chính là giá trị của sự thuận lợi cho khách hàng
Có thể nói chất lợng dịch vụ là nhân tố không thể thiếu trong tình hình
cạnh tranh gay gắt hiện nay. Doanh nghiệp nào có khả năng quan tâm,
chăm sóc khách hàng chu đáo, tạo điều kiện thuận lợi cho họ sẽ lôi kéo đợc
khách hàng đến với mình. Dịch vụ càng đa dạng, phong phú sẽ đáp ứng đ-
ợc càng nhiều nhu cầu của khách hàng hơn. Một khi khách hàng đã tin t-
ởng vào các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp thì chúng ta sẽ có đợc
những mối quan hệ lâu dài và việc mở rộng thị trờng là điều không thể
10
tránh khỏi. Chất lợng dịch vụ làm tăng số lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh

nghiệp.
2.3. Đối thủ cạnh tranh
Chúng ta đã biết rằng một khi gia nhập vào thị trờng khu vực, thế giới
các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ cạnh tranh với nhau mà họ còn có
nhiều đối thủ từ nớc ngoài, từ các khu vực khác nhau và số lợng đối thủ
cạnh tranh tăng lên, áp lực cạnh tranh là rất lớn. Khi đó thị trờng của chúng
ta không còn rộng nh trớc. Chúng ta có cơ hội gia nhập vào một thị trờng
mới của một nớc, một khu vực hay toàn cầu, ngợc lại cũng có hàng loạt các
công ty nớc ngoài xâm nhập vào thị trờng Việt Nam và chính chúng ta sẽ
phải cạnh tranh với các công ty đó. Muốn hay không muốn chúng ta cũng
buộc phải nhờng một phần thị trờng tiêu thụ cho họ bởi vì cạnh tranh là
bình đẳng và các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài thờng là mạnh về vốn và
công nghệ. Hoạt động tiêu thụ sẽ khó khăn, phức tạp hơn, thị trờng tiêu thụ
bị phân chia nhỏ hơn.
Có hai loại đối thủ cạnh tranh:
- Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Đây là lực lợng thứ nhất trong năm lực
lợng của mô hình Michael Porter. Nếu các đối thủ cạnh tranh càng
yếu thì doanh nghiệp có nhiều cơ hội khai thác thị trờng tiêu thụ thu
hút đợc nhiều khách hàng, bán đợc nhiều hàng hoá hơn và thu đợc
nhiều lợi nhuận. Ngợc lại khi các đối thủ cạnh tranh mạnh thì sự
cạnh tranh về giá cả, dịch vụ là đáng kể thậm chí là khốc liệt.
Doanh nghiệp có ít cơ hội để khai thác thị trờng nhằm lôi kéo
khách hàng và thu lợi nhuận
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: là những doanh nghiệp hiện tại cha
cạnh tranh trong cùng một ngành sản xuất nhng có khả năng cạnh
tranh nếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành. Khi các đối
thủ cạnh tranh gia nhập ngành thì cạnh tranh càng khốc liệt, thị tr-
ờng và lợi nhuận sẽ bị chia sẻ, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
vì thế mà sẽ gặp nhiều bất lợi.
2.4. Ngời mua (Khách hàng)

Khách hàng trong cơ chế thị trờng đợc coi là Thợng đế . Nhu cầu (tự
nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong
tục tập quán, trình độ... của khách hàng đều là những nhân tố tác động tới
số lợng và chất lợng hàng hoá tiêu thụ. Nếu doanh nghiệp nắm bắt tốt các
đặc điểm đó doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhu cầu tốt nhất và tiêu thụ đợc
nhiều sản phẩm nhất.
III. Nội dung và vai trò của duy trì và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
11
1.1.Các quan điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đánh dấu sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp - là hoạt động hết sức quan trọng. Đó là khâu cuối cùng của
hoạt động sản xuất. Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền
kinh tế thị trờng đều muốn thu đợc nhiều lợi nhuận, mà điều đó phụ thuộc
rất nhiều vào khối lợng sản phẩm tiêu thụ. Một khi sản phẩm, hàng hoá
của mình đã có mặt trong thị trờng đó thí các doanh nghiệp, các nhà lãnh
đạo phải biết cách duy trì, ổn định đợc thị trờng mà doanh nghiệp đã xâm
nhập. Không chỉ dừng lại ở đó doanh nghiệp còn tìm mọi cách mở rộng
thị trờng nhằm bán đợc nhiều hàng hoà hơn, chiếm đợc nhiều thị phần hơn
từ đó doanh nghiệp có điều kiện rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình.
Có 5 quan điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp
thờng áp dụng:
Quan điểm sản xuất:
Quan điểm sản xuất khẳng định rằng ngời tiêu dùng sẽ a thích
những sản phẩm đợc bán rộng rãi và hạ giá. Những ngời lãnh đạo
các tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng
cao và mở rộng phạm vi phân phối.
Quan điểm sản phẩm:
Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng ngời tiêu dùng sẽ a thích

những sản phẩm có chất lợng cao nhất, công dụng nhiều hay có
những tính năng mới. Những ngời lãnh đạo các tổ chức theo quan
điểm sản phẩm thờng tập trung sức lực vào việc làm ra những sản
phẩm thợng hạng và thơng xuyên cải tiến chúng.
Quan điểm bán hàng (Quan điểm tiêu thụ):
Quan điểm bán hàng khẳng định rằng nếu cứ để yên thì ngời
tiêu dùng thờng sẽ không mua các sản phẩm của công ty với số lợng
khá lớn. Vì vậy tổ chức cần phải có nhiều nỗ lức tiêu thụ và khuyến
mại.
Quan điểm Marketing:
Quan điểm Marketing khẳng định rằng chìa khoá để đạt đợc
những mục tiêu của tổ chức là xác định đợc những nhu cầu cùng
mong muốn của thị trờng mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn
mong muốn bằng những phơng thức hữu hiệu và hiệu quả hơn so với
đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm Marketing đạo đức xã hội:
12
Quan điểm này khẳng định rằng nhiệm vụ của doanh nghiệp là
xác định nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trờng mục tiêu
và thoả mãn chúng bằng những phơng thức có hiệu quả hơn so với
đối thủ cạnh tranh đồng thời giữ nguyên hay củng cố mức sung túc
cho ngời tiêu dùng và cho toàn xã hội
Mỗi quan điểm đều đúng trong từng lĩnh vực hoạt động song nếu
chúng ta chỉ vận dụng một cách dập khuôn một quan điểm nào đó mà
quên đi các quan điểm khác thì sẽ thiếu sót và nh vậy sẽ không đáp ứng
toàn diện các nhu cầu của thị trờng. Chẳng hạn nếu doanh nghiệp chỉ quan
tâm đến việc sản phẩm đợc bán rộng rãi và hạ giá mà không tạo ra đợc
những sản phẩm có chất lợng thì khó có thể cạnh tranh với những sản
phẩm có chất lợng tốt hơn hoặc giả sử doanh nghiệp chỉ quan tâm đến chất
lợng sản phẩm mà không có các nỗ lực khuyến mại, bán hàng thì liệu rằng

doanh nghiệp đó có bán đợc hàng hoá của mình hay không. Nói cách khác
doanh nghiệp phải áp dụng cả 5 quan điểm trên vè thị trờng, điều đó sẽ
giúp doanh nghiệp đáp ứng một cách hài hoà nhất nhu cầu của thị trờng.
1.2. Vai trò và sự cần thiết phải duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ.
Trong nền kinh tế thị trờng không chỉ việc thành lập một doanh
nghiệp là một vấn đề khó cho các nhà doanh nghiệp mà điều hanh, quản lý
doanh nghiệp nh thế nào cho tốt càng khó hơn. Vấn đề đặt ra là doanh
nghiệp có đứng vững trên thị trờng và công việc kinh doanh sẽ ngày càng
phát đạt hoặc thụt lùi, có lãi hay lỗ. Chính vì vậy hoạt động đâu tiên của
doanh nghiệp là phải nghiên cứu thị trờng trớc khi vân động để duy trì
hoạt động của mình. Một khi đã duy trì đợc thị trờng thì việc tiếp theo mà
doanh nghiệp quan tâm là vấn đề mở rộng thị trờng của mình nhằm thu lợi
nhuận cao hơn.
- Duy trì và mở rộng thị trơng có ý nghĩa quan trọng đối với doanh
nghiệp. Duy trì nhằm giữ vững thị phần của mình trên thị trờng đó,
nó nh là điều kiện cần để một doanh nghiệp vẫn tồn tại và hoạt
động bình thơng.
- Mở rộng thị trờng nhằm làm tăng thị phần của mình, bán đợc
nhiều hàng hoá, sản phẩm hơn, thu đợc nhiều lợi nhuận hơn bởi vì
mục đích của các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh là tối đa hoá
lợi nhuận từ đó để đáo tạo lại, đào tạo mới đội ngũ lao động, giảm
thất nghiệp, nâng cao mức sống. Có thể xem mở rộng thị trờng là
điều kiện đủ cho sự phát triển của một doanh nghiệp. Doanh
nghiệp sẽ ở một tầm cao hơn.
Nh vậy duy trì và mở rộng thị trờng là cần thiết cho mỗi doanh
nghiệp. Không một doanh nghiệp nào muốn bị tụt hậu lại phía sau, làm ăn
không có lãi mà nói chung tất cả các doanh nghiệp luôn muốn hớng tới
phía trớc không chỉ cho một thị trờng quen thuộc mà tất yếu phải vơn lên
13
xa hơn để khai thác tốt nhất những nhân tố còn mới trong một thị trờng.

Có làm đợc điều đó doanh nghiệp sẽ vững vàng đi lên theo vòng quay của
thị trờng.
1.3. Các nội dung cơ bản liên quan đến việc duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1. Hoạch định bán hàng (Tiêu thụ).
1.3.1.1.Nội dung.
- Phải xác định đợc mục tiêu và nhiện vụ bán hàng bằng những con
số cụ thể: Số lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?
- Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và tuân thủ
một cách nghiêm ngặt theo tháng, quý, năm.
- Phải xác định rõ những điều kiện liên quan tới bán hàng nh: địa
điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, phơng thức vận chuyển,
mức chiết khấu.
- Phải xác định lợng dự trữ cho khách hàng (đặc tính của sản phẩm,
lợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ...).
- Phải dự kiến đợc những thay đổi, biến đổi trong quá trình tiêu thụ.
1.3.1.2.Căn cứ để hoạch định.
Để xác định một chơng trình bán hàng cần phải dựa vào những căn cứ chủ yếu
sau:
+ Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
+ Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các hoạt động tiêu thụ và các đơn vị đặt hàng đã đợc ký kết.
+ Sự thay đổi của mạng lới bán hàng va khả năng thu hút khách hàng.
+ Chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc.
1.3.1.3.Các bớc trong quá trình hoạch định.
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp, nó
không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ
chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ đó. Do vậy để hoạch
định một chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện những bớc sau:

14
Bớc 1:Thu thập thông tin.
Bớc 2:Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
Bớc 3:Lập tiến độ bán hàng và các công việc cần thực hiện.
Bớc 4:Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mọi công việc.
Bớc 5:Lựa chọn và quyết định phơng án hoạt động.
1.3.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh
nghiệp (Nhà sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm nói cách khác đó là tập hợp
các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ (Ngời tiêu
dung)
Mạng lới bán hàng gồm có.
+ Nhà sản xuất (doanh nghiệp): Đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất,
họ bán chủ yếu là những sản phẩm hàng hoá do họ sản xuất ra.
+ Ngời tiêu dùng: là ngời trực tiếp sử dụng sản phẩm, hàng hoá
nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân.
+ Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp
và bán lại cho ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị tr-
ờng và các kênh phân phôi, họ có khả năng đẩy mạnh việc tiêu thụ
của doanh nghiệp.
+ Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng
cuối cùng nên họ có cơ hội tiếp xúc thờng xuyên, trực tiếp với
khách hàng, do đó họ hiểu và nắm vững nhu cầu thị trờng.
+ Đại lý: có thể thực hiện việc bán buôn hoặc bán lẻ. Các hình thức
đại lý bao gồm:
- Đại lý uỷ thác.
- Đại lý hoa hồng.
- Đại lý độc quyền.
+ Ngời môi giới: là ngời liên kết các mối quan hệ mua bán trên thị
trờng giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách mua,

cách bán thậm chí là thay mặt hai bên mua, bán ra điều kiện. Thực
hiện việc mua bán theo quan hệ uỷ thác và hởng thù lao hai bên.
15
Kênh phân phối: nhiều nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình
thông qua những ngời trung gian và họ thiết lập đợc các kênh phân
phối riêng cho sản phẩm của mình. Nhờ có kênh phân phối mà hàng
hoá đợc lu thông từ sản xuất đến tiêu dùng và khắc phục đợc những
ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ
với những ngời muốn sử dụng chúng. Có thể phân loại các kênh
phân phối theo số cấp cấu thành chúng nh sau:
Hình thức tiêu thụ: có hai hình thức tiêu thụ là trực tiếp và gián tiếp
- Tiêu thụ trực tiếp:
- Tiêu thụ gián tiếp:
16
ĐạI Lý
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người môi giới
Nhà sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng
Nhà sản
xuất
Người tiêu
dùng
Người bán
buôn

Người
bán lẻ
Người môi
giới
Nhà sản
xuất
Người bán
buôn
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà sản
xuất
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Nhà sản
xuất
Người tiêu
dùng
Kênh cấp 0:
Kênh cấp 1:
Kênh cấp 2:
Kênh cấp 3:
Sơ đồ 1: Các kênh phân phối trên thị trường
1.3.3. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán.
Để thúc đẩy quá trình bán hàng doanh nghiệp phải tổ chức tốt các
hoạt động sau:

+ Hoạt động quảng cáo: nhằm đa thông tin, thuyết phục khách hàng về
sản phẩm mới, gợi ý về các công dụng mới của sản phẩm ngoài ra
quảng cáo còn có nhiệm vụ nhắc nhở ngời tiêu dùng.
+ Xúc tiến bán hàng đợc dùng để thu hút những ngời dùng thử sản
phẩm mới, thởng cho khách hàng trung thành và gia tăng tỉ lệ mua
lại của các khách hàng không mua thờng xuyên.
+ Quan hệ công chúng: là việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công
chúng khác nhau của công ty thông quan việc yêu thích của công
chúng, xây dựng một hình ảnh công ty tốt đẹp, điều kiển hoặc loại
trừ những sự kiện xấu.
+ Bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp:
Bán hàng cá nhân: là tơng tác mặt đối mặt với một hoặc nhiều
ngời mua triển vọng với mục đích trình bày, trả lời câu hỏi.
Tiếp thị trực tiếp: là việc sử dụng các công cụ giao tiếp phi con
ngời nh điện thoại, Internet... để giao tiếp với khách hàng và thu
hút đợc các đáp ứng trực tiếp từ các khách hàng và khách hàng
triển vọng riêng biệt.
1.3.4. Chính sách giá bán của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể sử dụng một trong số các chính sách giá sau:
1.3.4.1.Chính sách giá dựa trên chi phí.
17
Chính sách này bao gồm ba phơng pháp định giá chính đó là định
giá theo cách cộng lời vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu
và định giá theo khối lợng tiêu thụ hoà vốn.
+ Chính sách định giá theo cách cộng lời vào chi phí: là việc
công thêm phần phụ giá chuẩn vào chi phí.

+ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
+ Định giá theo khối lợng tiêu thụ hoà vốn:
1.3.4.2.Chính sách giá dựa trên ngời mua

Chính sách này sử dụng nhận thức của ngời mua về giá trị hàng
hoá chứ không phảI dựa trên chi phí của ngời bán nh là nhân tố then
chốt trong định giá. Giá đợc định thích ứng với giá trị cảm nhận của
khách hàng đợc xây dựng bởi các nhân tố phi giá trong Marketing
Mix của doanh nghiệp.
1.3.4.3.Chính sách giá dựa trên cạnh tranh
Chính sách giá dựa trên cạnh tranh có hai khuynh hớng định giá:
Định giá theo tỷ lệ hiện thời và theo đấu thầu bí mật.
- Trong chính sách định giá tỷ lệ hiện thời doanh nghiệp dựa chủ
yếu vào các mức giá của đối thủ cạnh tranh mà ít tính đến chi
18
Chi phí cố định
Số lượng tiêu thụ
Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi +
Giá đã cộng phụ giá =
Chi phí cho đơn vị sản phẩm
1 - Lợi nhuận mong muốn trên doanh sô bán
Giá theo lợi
nhuận mục tiêu
Lợi nhuận mong muốn vốn đầu tư
Số lượng tiêu thụ
= Chi phí đơn vị +
Giá =
- Chi phí biến đổi
Khối lượng hoà vốn
Chi phí cố định
phí của riêng họ và nhu cầu. Mức giá đa ra có thể cao hơn, thấp
hơn hoặc bằng các đối thủ cạnh tranh của chính nó.
- Trong chính sách định giá đấu thầu bí mật doanh nghiệp dựa
trên cơ sở dụ đoán các đối thủ cạnh tranh của nó sẽ định giá nh

thế nào thay vì dựa trên chi phí hay nhu cầu. Nếu doanh nghiệp
muốn dành đợc hợp đồng cần định giá thấp hơn các doanh
nghiệp khác.
Nhìn chung tại mỗi thời điểm khác nhau, trong từng thời kỳ khác
nhau doanh nghiệp có thể lựa chọn những chính sách giá cả khác nhau
nhng mục tiêu cuối cùng của những chính sách đó là đảm bảo việc tăng
số lợng hàng hoá bán ra, bù đắp đợc chi phí và có lãi đồng thời phải đảm
bảo thoả mãn đợc nhu cầu và khả năng thanh toán của ngời mua. Quan
trọng hơn chính sách giá cả phải tạo đợc sự tăng trởng của doanh nghiệp
bằng lợi nhuận và tạo nguồn thu cho ngân sách nhà nớc, nh vậy doanh
nghiệp mới đầm bảo đợc một vị trí trong thị trờng cạnh tranh đầy biến
động và có nhiều cơ hội thâm nhập vào các thị trờng mới, mở rộng khả
năng tiêu thụ sản phẩm. Nhìn chung việc duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khả
năng bán hàng mà còn phụ thuộc vào việc tổ chức bán hàng, các hoạt
động hỗ trợ bán hàng, các chính sách giá bán sản phẩm. Doanh nghiệp
phải biết xây dựng cho mình từng bớc đi cụ thể trong chiến lợc kinh
doanh của mình, kết hợp hài hòa từng yếu tố đó sẽ tạo nên sự thành công
lâu dài. Duy trì đợc thị trờng tiêu thụ đã khó, mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm lại càng khó hơn. Một doanh nghiệp nếu thực hiện đợc cả hai
hoạt động đó là một doanh nghiệp muốn khẳng định mình và có tham
vọng.
Nói tóm lại, duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm lá rất
quan trọng đối với một doanh nghiệp,nó khảng định sự sống còn của một
doanh nghiệp trên thị trờng và sức mạnh của doanh nghiệp đó. Trong sự
vân động không ngừng của thị trờng, bất cứ một doanh nghiệp nào khi
đã tham gia đều mong muốn bán đợc nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu
của ngời tiêu dùng để từ đó khai thác thêm những thị trờng tiềm năng,
những thị trờng mới mẻ và hấp dẫn. Đạt đợc điều đó doanh nghiệp chắc
chắn sẽ thành công.

19
Chơng II: thực trạng duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của Công ty vật t nông sản .
I. Khái quát về Công ty vật t nông sản.
I.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
I.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty vật t nông sản là đơn vị thành viên hạch toán độc lập của tổng
công ty vật t nông nghiệp, có tên giao dịch quốc tế là: AGRICULTURAL
PRODUCTS AND MATERIALS COMPANY, Viết tắt là APROMACO.
Trụ sở chính của công ty đặt tại số 14B phố Ngô Tất Tố, phờng Văn
Miếu, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.
Công ty Vật t nông sản đợc thành lập theo quyết định sáp nhập Công ty
vật t dịch vụ nông nghiệp vào Công ty vật t nông sản số 1111 NN-
TCCB/QĐ ngày 3/5/1997 của bộ trởng bộ nông nghiệp và phát triển nông
thôn.
Công ty vật t nông sản đặt dới sự điều hành trực tiếp của Ban giám đốc,
ngời chịu trách nhiệm chính là Giám đốc công ty - tiến sỹ Nguyễn Tiến
Dũng.
Là một doanh nghiệp nhà nớc công ty luôn mong muốn khẳng định vai
trò của mình trên thị trờng ngành nông nghiệp, luông mong muốn mở rộng
thị phần của mình và tìm cách đa dạng hoá hoạt động. Chính vì vậy trong
những năm qua công ty đã đạt đợc mức tăng trởng đáng kể, đời sống cán
bộ công nhân viên toàn công ty không ngừng đợc cải thiện.
Cùng với xu hớng hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực hiện nay công ty
vật t nông sản đã và đang duy trì vị thế của mình ngày càng phấn đấu trở
thành một trong những công ty mạnh của Tổng công ty vật t nông nghiệp
Công ty vật t nông sản phát triển qua 2 giai đoạn.
- Năm 1993, công ty vật t nông sản đợc thành lập, trực thuộc bộ
Nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm và chính thức đi vào hoạt
động với số vốn đăng ký kinh doanh là: 2,516 tỷ đồng. Ngành

nghề kinh doanh chủ yếu là bà bán buôn, bán lẻ hàng t liệu sản
xuất và hang t liệu tiêu dùng. Hoạt động kinh doanh của công ty
chủ yếu là trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh phía Bắc.
- Đến năm 1997, Công ty vật t nông sản đợc mở rộng với việc sáp
nhập công ty vật t dịch vụ nông nghiệp và hiện nay là thành viên
của Tổng công ty vật t nông nghiệp, trực thuộc Bộ nông nghiệp và
20
phát triển nông thôn. Sau khi sáp nhập vốn kinh doanh của công ty
đã tăng lên là 11,085 tỷ đồng trong đó:
+ Vốn cố định: 2,367 tỷ đồng
+ Vốn lu động: 8,718 tỷ đồng
Cùng với sự phát triển trên là việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm nh đặt thêm các đại lý phân phối, các cửa hàng, chi nhánh,
văn phòng đại diện...làm tăng số lợng tiêu thụ nh phân bón, thực
phẩm chế biến trên địa bàn ba miền Bắc - Trung - Nam
Trớc đây khi cha sáp nhập thì công ty chỉ kinh doanh phân
bón nh là sản phẩm duy nhất và đã gặp nhiều khó khăn khi phải
thuê bên ngoài để gia công đóng gói bao bì, nhãn mác, tuy nhiên
từ sau khi sáp nhập Ban giám đốc công ty đã nhận ra rằng cần
phải mở rộng mặt hàng kinh doanh, ngoài phân bón là sản phẩm
chính công ty còn kinh doanh các loại nông sản và hàng hoá khác
nh thức ăn gia súc, gia cầm.
Công ty đã có một xởng bao bì riêng sản xuất bao bì phục
vụ cho việc đóng gói sản phẩm. Hiện nay định hớng chiến lợc của
công ty là đi vào kinh doanh tổng hợp lấy mặt hàng phân bón là
mặt hàng tiêu thụ chính, Bên cạnh đó sản xuất bao bì cũng là thế
mạnh của công ty.
Nh vậy, trong gần 10 năm kể từ khi thành lập tới nay công
ty vật t nông sản lã lớn mạnh lên đáng kể với số vốn kinh doanh
tăng lên gấp 5 lần, đặc biệt là công ty đã bù đắp đợc thâm hụt tài

chính 5 tỷ đồng do trớc đây để lại. Đó là thành công lớn của công
ty trong giai đoạn mới, tình hình mới.
I.1.2. Chức năng, nhiệm vụ.
I.1.2.1. Chức năng nhiệm vụ chung
a. Chức năng
Công ty vật t nông sản có chức năng tham gia vào quá trình điều tiết
lợng phân bón cung cấp cho thị trờng trong nớc và kinh doanh phân
bón. Ngoài ra công ty còn có chức năng kinh doanh vật t nông nghiệp
góp phần ổn định giá cả các sản phẩm trong thị trờng nông nghiệp.
b. Nhiệm vụ
Trên cơ sở các chức năng Công ty vật t nông sản đợc giao các nhiệm
vụ sau:
21
- Nhập khẩu các loại phân bón
- Bán các loại phân bón đã đợc nhập ra thị trờng
- Tìm và thiết lập các kênh phân phối cho từng thị trờng Bắc
Trung Nam.
I.1.2.2. Cơ cấu tổ chức
Bộ máy tổ chức công ty vật t nông sản đợc thành lập theo quyết định
33-VT-TCCB/QĐ của tổng giám đốc Công ty vật t nông nghiệp. Công ty
vật t nông sản đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng bao gồm:
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức Công ty vật t nông sản.
I.1.2.3. Quyền hạn.
Công ty vật t nông sản đợc Tổng công ty vật t nông nghiệp thông qua
quyết định về các quyền sau:
- Công ty vật t nông sản có quyền chủ động trong giao dịch, đàm
phán, ký kết, thực hiên các hợp đồng hợp tác kinh doanh với các tổ
chức, cá nhân trong và ngoài nớc về xuất và nhập khẩu phân bán
các loại, các sản phẩm phục vụ nông nghiệp thuộc phạm vi hoạt
động của công ty.

22
BAN GIáM ĐốC
Phòng kế
hoạch kinh
doanh
10 người
Phòng tổ
chức hành
chính
17 người
Phòng kế
toán tài vụ
8 người
Chi
nhánh
bắc
giang
Văn
phòng
đại
diện
tại
TPHCM
Cửa
hàng
king
doanh
tổng
hợp
Cầu

Giấy
Cửa
hàng
king
doanh
tổng
hợp Phư
ơng
Liệt
Trạm
kinh
doanh
tổng
hợp
Văn
Điển
Trạm
kinh
doanh
tổng
hợp
Ngọc
Hồi
Xưởng
sản
xuất
Bao bì
Kho số
1 Văn
Điển

- Công ty vật t nông sản đợc quyền vay vốn ngân hàng, vay của các
tổ chức tài chính, tín dụng sử dụng vào mục đích kinh doanh. Công
ty có quyền thế chấp tài sản của mình khi vay vốn.
- Công ty vật t nông sản đợc phép thành lập các chi nhánh, văn
phòng đại diện, các cửa hàng kinh doanh ở các tỉnh, thành phó
trong phạm vi thẩm quyền của công ty.
- Công ty vật t nông sản có quyền tuyển dụng lao động phù hợp với
ngành nghề chuyên môn, có quyền ký kết các hợp đồng ngắn,
trung và dài hạn với ngời lao động theo nhu cầu của công ty.
- Công ty vật t nông sản đợc phép cử cán bộ đi học tập, công tác,
nghiên cứu trong nớc và nớc ngoài.
Với các quyền đợc giao ở trên ta thấy đã có sự phân cấp, phân quyền rõ
ràng từ Tổng công ty xuống các đơn vị thành viên mà Công ty vật t nông
sản là một trong nhng thành viên đó. Công ty vật t nông sản tự do thực hiện
các quyền đợc giao mà không cần xin ý kiến của Tổng công ty và chịu
trách nhiệm về các quyền đợc giao cũng nh hoạt động của mình. Từ đó
công ty đề ra chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của ban giám đốc công ty
và các phòng ban:
* Ban giám đốc:
Gồm giám đốc và hai phó giám đốc.
- Giám đốc công ty vật t nông sản là ngời chỉ huy cao nhất
đồng thời có nhiệm vụ quản lý toàn diện, chịu trách nhiệm về
mọi mặt hoạt động sản xuất, kỹ thuật kinh doanh và đời sống
của công ty.
- Phó giám đốc chịu trách nhiệm tổ chức và chỉ huy quá trình
sản xuất, bố trí lao động trong phân xởng, cửa hàng
- Phó giám đốc chịu trách nhiệm kinh doanh của công ty hoạt
động mua bán vật t đến tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hoạt dộng
marketing
1. Phòng tổ chức hành chính

Gồm 17 ngời.
Phòng tổ chức hành chính công ty chịu trách nhiệm về:
- Công tác tổ chức cán bộ
- Công tác lao động tiền lơng
23
- Quản lý hồ sơ và hành chính phục vụ.
2. Phòng kế hoạch kinh doanh
Gồm 10 ngời.
Có nhiệm vụ hoạch định công tác kinh doanh cho từng tháng,
từng quý và từng năm, tham gia công tác khai thác và tìm kiếm thị
trờng tiêu thụ.
3. Phòng kế toán tài vụ
Gồm 8 ngời
Chịu trách nhiệm quản lý về vốn của công ty, nói cách khác là
giám đốc đồng tiền. Các chức năng chủ yếu là thu chi từ hoạt động
kinh doanh cung cấp vốn cho các đơn vị kinh doanh, hạch toán quá
trình sản xuất kinh doanh
4. Các đơn vị kinh doanh
Là những đơn vị kinh tế hạch toán phụ thuộc và đợc vay số lợng
vốn ổn định ban đầu theo mức công ty quy định.
Các đơn vị kinh doanh của công ty chịu sự chỉ đạo, kiểm tra,
giám sát trực tiếp về tổ chức, hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý
tài chính và các hoạt động khác của giám đốc công ty.
Giữa các đơn vị với nhau và với các phòng ban công ty có mối
quan hệ bình đẳng, cộng tác và chịu sự giám sát về chuyên môn của
các phòng trong công ty
I.2. Những dặc điểm kinh tế - kỹ thuật của Công ty vật t nông sản có
tác động đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
I.2.1. Đặc điểm về sản phẩm
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, hàng hoá

của công ty chủ yếu là phân bón các loại nh UREA, NPK, Lân, SA, DAP
Ngoài ra công ty còn kinh doanh các sản phẩm khác nh bột cá, ngô, xi
măng, sắt, hạt nhựa.
Bảng 1: Các loại hàng hoá của công ty Đơn vị: Tấn
Mặt hàng Tồn đầu
kỳ
Nhập trong
kỳ
Tổng cộng Tỷ trọng
(%)
24
1. Phân bón 53.135 279.315 332.450 97.8
- UREA 10.453 26.551 37.004
- Mua khác 42.682 252.763 295.445
2. Hàng khác 944 6.397 7.341 2.2
Nguồn: Phòng kinh doanh 2002.
Đặc điểm của sản phẩm phân bón là không có sản phẩm thay thế do đó
nó là sản phẩm duy nhất phục vụ cho trồng trọt trong từng vụ mùa. Nhu
cầu của thị trờng phân bón luôn là dấu hiệu để công ty nắm bắt và điều
chỉnh số lợng phân bón nhập về sao cho phù hợp nhất, tiêu thụ đợc nhiều
hàng nhất và chánh tình trạng khan hàng cũng nh tồn đọng quá nhiều.
Ngoài ra một đặc tính không kém phần quan trọng mà công ty cần phải
chú ý là tính chất hoá học của phân bón. Phân bón chử yếu đợc sản xuất
bằng công nghệ sinh hoá học và nó rất nhanh chóng bị hỏng thậm chí bị
phân huỷ nếu nh không có cách bảo quản tốt. Do vậy sản phẩm mới đợc
nhập về đợc đóng gói ngay và đem đi tiêu thụ sẽ đảm bảo chất lợng sản
phẩm và tiêu thụ sẽ ổn định hơn. còm nếu phân bón bị mất màu và kém
phẩm chất thì đơng nhiên sẽ khó tiêu thụ và buộc phải huỷ lô hàng. Nh vậy
công ty sẽ bị tổn thất về chi phí đã bỏ ra.
Có thể thấy đặc điểm về sản phẩm cũng ảnh hởng tới khả năng tiêu thụ

sản phẩm của công ty, là vấn đề công ty đặt ra trớc khi nhập về một lô hàng
mới. Nắm bắt đợc những đặc tính trên Công ty vật t nông sản sẽ giảm đợc
những rủi ro do sản phẩm đem lại trong hoạt động tiêu thụ của mình
I.2.2. Đặc điểm về kỹ thuật
Công ty vật t nông sản là một doanh nghiệp thơng mại chủ yếu nhập
khẩu phân bón trong và ngoài nớc rồi bán lại cho các tổ chức cá nhân trong
nớc có nhu cầu. Trong những năm trớc đây công ty còn phải thuê ngoài gia
công đóng gói bao bì do vậy chi phí là khá cao. Từ năm 1996 công ty đã
đầu t một dây chuyền sản xuất bao bì đóng gói, nhờ đó mà giảm đợc chi
phí này. Kết quả là giá bán phân bón cũng rẻ hơn, dễ đợc chấp nhận hơn.
Hiện nay dây chuyền sản xuất đã khá lạc hậu so với các đối thủ khác.
Điều này ít nhiều ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ của công ty bởi lẽ trong
khi các đối thủ cạnh tranh không ngừng cải tiến dây chuyền in, dán nhãn,
mác, đóng gói bao bì và đòng loạt đa ra thị trờng những nhãn hiệu hấp dẫn,
mới lạ. Đây là điểm yếu mà hiện tại công ty đang cố gắng khắc phục bằng
việc đầu t xây dựng một dây chuyền đóng gói bao bì hiện đại hơn. Có đợc
điều đó là do ban lãnh đạo công ty nhận thức đợc thị hiếu ngời tiêu dùng
25