Đề tài: Chiến lược kinh doanh của công ty trà Tâm Châu pptx

Lời mở đầu:
Trong truyền thống người Việt nói riêng cũng như của người Châu Á nói
chung, trà không chỉ là một thức uống đơn thuần mà bao hàm trong nó là cả một bề
dày văn hóa gắn liền với đời sống và sinh hoạt ngày thường của người dân. Do vậy
khi nhắc đến đất nước, văn hóa và con người Việt không thể không nhắc đến tách
trà Việt đầy dân dã nhưng lại đậm đà và đầy nồng ấm như chính con người Việt
Nam.
Tuy nhiên, ngày nay khi hoạt động kinh doanh quốc tế ngày càng phát triển, quá
trình toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh tế thì trà Việt
không còn có cơ hội phát triển và quảng bá rộng rãi ra thị trường, mà chỉ tập trung
một thị phần nhỏ trong thị trường trà nội địa. Trong khi đó lượng trà xuất khẩu của
nước ta phần lớn chỉ là trà nguyên liệu chưa qua chế biến, chủ yếu là xuất qua các
nước trung gian như: Anh, Đức, Đài Loan…sau đó được chế biến và đóng nhãn
mác của các nước trung gian đó để đi tiêu thụ. Sự mâu thuẫn ở đây là việc người
dân trồng chè chỉ thu được mức lợi nhuận rất ít (do giá trà nguyên liệu rất rẻ,
thường là bằng 1/5 hay 1/10 giá trà đã được chế biến), ngoài ra mặc dù Việt Nam
được đánh giá là nước xuất khẩu trà lớn nhưng cả nước vẫn chưa có thương hiệu
trà thật sự của riêng mình trên thị trường thế giới. Chính vì những lý do đó , công
ty Tâm Châu chúng tôi quyết định phân tích và nghiên cứu kĩ hơn về chè, định
hướng con đường thâm nhập vào thị trường chè đã chế biến trên thế giới một cách
hiệu quả và thành công hơn.
I. GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM :
A. Khái quát về doanh nghiệp :
Trụ sở chính: 11 – Kim Đồng – P.2 – Tx.Bảo Lộc – Lâm Đồng
Thương hiệu : Tâm Châu
Ý nghĩa của biểu tượng (logo): T và C tượng trưng cho Tea & Coffee là ngành
nghề kinh doanh chính; và biểu trưng cho tên của hai sáng lập viên; Vòng tròn thể
hiện khối thống nhất và sự đồng thuận.
1
Điện thoại: 063.3864566 – Fax: 063.3862234
Email:

Website: www.tamchau.com
Ngày thành lập: 04/05/1999
Ngành nghề kinh doanh: thu mua chế biến trà - cà phê, sản xuất nông nghiệp, hàng
nông sản thực phẩm, cơ khí chế tạo máy chế biến trà - cà phê; trồng, chế biến, kinh
doanh và xuất khẩu các loại nông lâm, thổ sản: chè, cà phê, rau quả; kinh doanh
hàng thủ công mỹ nghệ, dịch vụ ăn uống,
Thị trường: thị trường nội địa với mặt hàng phong phú: trà xanh, trà đen, trà
ướp hương, trà nguyên chất không ướp hương.
Vốn điều lệ: 200.000.000.000 (Hai trăm tỷ đồng)
Triết lý kinh doanh: Lấy chữ tín và sự hài lòng của khách hàng làm hàng đầu. Tên
Tâm Châu mang ý nghĩa “Tấm lòng trong sáng”, “Tâm sáng như ngọc”.
Định hướng phát triển: Tiếp tục xây dựng và phát triển thương hiệu trà Tâm
Châu :
Mở rộng thị trường cho trà đen ở thị trường Nga.
Dây chuyền sản xuất trà đen: bao gồm các công đoạn sơ chế, tinh chế, đóng gói.
o Công nghệ: công nghệ ướp hương truyền thống Việt Nam, Nhật, Hàn
Quốc.
o Công suất : 1.200 tấn/năm
o Sản phẩm chính: trà đen ướp hương ( chủ yếu cho xuất khẩu), trà
xanh, trà xanh ướp hương.
B. Sản phẩm xuất khẩu :
Trà đen ướp hương với 3 loại chính là trà lài, trà sen và trà ướp hương hoa
hồng là sản phẩm xuất khẩu chính và chủ lực của doanh nghiệp trong thời
gian đầu thâm nhập thị trường Nga. Ngoài hai sản phẩm ướp theo hương
truyền thống là Trà Sen và Trà Lài thì còn có them một sản phẩm thăm dò thị
trường của doanh nghiệp là Trà Đen ướp hương hoa hồng, một xu hướng đang
được ưa chuộng tại Nga.
2
Trong thời gian gần đây, mối quan hệ Việt – Nga ngày càng diễn ra theo
chiều hướng tốt đẹp với những chính sách cải thiện và ưu đãi được khuyến khích

phát triển hơn. Mặt khác, theo số liệu được cập nhật, Nga là một trong những thị
trường lớn và tiêu thụ trà nhiều nhất thế giới với mức tiêu thụ trung bình khoảng
hơn 1kg chè/người/năm, có thể coi Nga như một thị trường đầy tiềm năng
trong việc xuất khẩu mặt hàng Trà, đặc biệt là Trà Đen do xu hướng tiêu thụ
mặt hàng này cao nhất trong tỷ trọng xuất khẩu. Mặt khác, Trà Đen cũng dễ
bảo quản và tốt cho sức khỏe hơn nên được chấp nhận ở một mức độ nào đó
cũng dễ dàng hơn so với các loại Trà khác.
II. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP, PHÁT TRIỂN VÀO THỊ
TRƯỜNG NGA :
A. Nghiên cứu thị trường Nga :
1. Môi trường tự nhiên:
Lãnh thổ trải dài trên cả hai châu lục châu Á và châu Âu, phần lớn dân số cũng như
mọi hoạt động kinh tế, chính trị đều tập trung ở phần lãnh thổ phía châu Âu.
Dọc theo các thảo nguyên ở phía Nam qua vùng lục địa ẩm ướt thuộc Nga nằm ở
Châu Âu, khí hậu mùa Đông đa dạng mát dọc theo bờ biển đen đến lạnh giá ở
Siberia, khí hậu mùa hè đa dạng từ ấm ở thảo nguyên đến mát dọc theo bờ biển
Bắc cực. Đồng bằng rộng lớn với những đồi thấp ở phía Tây của Urals; rừng thực
vật lớn và lãnh nguyên ở Seberia; núi cao dọc vùng biên giới phía Bắc.
Tài nguyên thiên nhiên phong phú bao gồm các mỏ lớn nhỏ như dầu mỏ, khí ga
thiên nhiên, than đá và nhiều khoáng chất khác, gỗ mộc…
2. Môi trường chính trị:
Sau nhiều cải cách quan trọng được thực hiện ở các luật thuế, ngân hàng, lao động
và luật đất đai. Các thành quả này làm tăng thêm niềm tin cho các nhà đầu tư cũng
như doanh nghiệp vào nước Nga. Biến nước Nga trở thành môi trường đầu tư hấp
dẫn cho những nhà đầu tư nước ngoài
3
Môi trường luật pháp, chính sách của Nga đang thay đổi điều chỉnh tích cực theo
hướng tự do hoá thương mại và hội nhập kinh tế quốc tế, kèm theo việc giảm thuế
quan và hài hoà các thủ tục hành chính, do vậy môi trường kinh doanh ở Nga chắc
chắn ngày càng minh bạch, thông thoáng và công bằng hơn, sẽ tạo nhiều cơ hội

cho công ty chúng tôi xuất khẩu trà sang Nga.
3. Môi trường kinh tế:
Kể từ sau khủng hoảng kinh tế năm 1998 tới năm 2007, Nga duy trì sự tăng trưởng
kinh tế hàng năm và đã cải thiện được vị trí trong lĩnh vực tài chính quốc tế .
Năm 2009 được đánh giá là năm nặng nề nhất cho nền kinh tế LB Nga, song Chính
phủ Nga vẫn đưa ra những dự báo lạc quan về triển vọng phát triển kinh tế - xã hội
của nước này trong năm 2009 và 2010.
Năm 2012, nói về một trong những điểm yếu của kinh tế Nga là việc ứng dụng
khoa học, công nghệ còn bất cập, Thủ tướng Nga nhấn mạnh: “Nước Nga cần phải
có những quy chuẩn công nghệ tiên tiến nhất và phải làm cho con đường đi từ dự
án đến việc khánh thành một công trình mới, khai trương một nhà máy, xí nghiệp,
công xưởng mới được rút ngắn nhất.”
4. Môi trường pháp lý:
Các cơ quan hành chính điều hành và quản lý nhập khẩu chè gồm : Bộ phát triển
Kinh tế và Thương mại Nga, Bộ Nông nghiệp, Tổng cục Hải quan Nga, Uỷ ban
tiêu chuẩn quốc gia Nga.
Liên Bang Nga áp dụng hệ thống “Giấy bảo đảm” và “ Giấy chứng nhận tiêu
chuẩn” do Uỷ ban tiêu chuẩn quốc gia Nga và Bộ Nông nghiệp Nga cấp, để làm
thủ tục thông qua nhằm kiểm soát nhập khẩu chè vào thị trường Nga.
Liên Bang Nga cũng chấp thuận nhập khẩu chè theo khu vực gửi hàng, nhập khẩu
chè qua nước thứ ba và chấp thuận thanh toán liên quan đến các phương thức thanh
toán đặc biệt như : hàng đổi hàng, thanh toán ứng trước, thuê mua (Leasing), ký
phiếu.
Các quy định của LB Nga v ề thủ tục nhập khẩu chè:
Quy định về nhãn mác, bao bì :
4
_Các lô hàng chè vận chuyển tới Nga phải được ghi nhãn mác bằng tiếng
Nga, được đóng gói theo khối lượng thể tích hoặc trọng lượng bằng bìa các tông và
hộp gỗ thưa, hoặc hàng rời chở container tuỳ theo hợp đồng ngoại thương giữa nhà
xuất khẩu và nhà nhập khẩu (chè đóng bao trọng lượng 60kg , chè đóng gói dưới 3

kg, chè phải đóng bằng màng mỏng trong chân không hoặc bằng túi giấy nếu với
trọng lượng từ 50-250g)
_Bao bì bên ngoài phải có mác của người gửi hàng, mác của cảng và cần
được đánh số theo đúng phiếu đóng gói, tên hợp đồng ngoại thương cũng như phải
được ghi trên bao bì bên ngoài lô hàng.
_Bao bì sản phẩm chè phải có nhãn sinh thái, xuất xứ chè, chủng loại chè,
dạng sản phẩm chè theo hệ thống tiêu chuẩn qui định của Uỷ ban tiêu chuẩn quốc
gia Nga.
Giấy chứng nhận tiêu chuẩn: các nhà xuất khẩu chè khi đưa hàng vào thị trường
Nga phải có giấy chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm,
đủ tiêu chuẩn do Uỷ ban tiêu chuẩn quốc gia qui định, và giấy chứng nhận vệ sinh
thực phẩm của chè phải do cơ quan có thẩm quyền của nước xuất xứ cấp. Các giấy
chứng nhận này bắt buộc phải có khi làm thủ tục thông quan chè xuất khẩu vào
Nga.
5. Môi trường văn hóa:
Chè là một loại đồ uống thông dụng nhất của người Nga ( 98% dân số Nga sử dụng
), chè đang ngày càng khẳng định vị trí là loại đồ uống được ưa chuộng nhất với
những tác dụng ưu việt như chữa bệnh, bồi bổ sức khoẻ, Chè là loại đồ uống duy
nhất được chính phủ Nga đưa vào danh mục các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu,
được đưa vào dự trữ quốc gia đề phòng chiến tranh, thiên tai.

Là xứ lạnh nên người Nga không uống trà kiểu nhâm nhi như người châu Á. Tại
Nga, truyền thống uống trà gắn liền với ấm Samovar. Đây là loại bình lớn được
thiết kế rất đẹp đẽ, chứa hơn một lít nước sôi ở độ cao. Thời tiết lạnh lẽo gần như
quanh năm, nên uống nóng với viên đường hoặc kẹo. Người Nga thường uống trà
đen (hương vị gần giống như trà Lipton), trong những cái ly thật to (khoảng 100 –
200 ml). Mùa đông Nga buốt giá, uống trà nóng gần như là một nhu cầu cấn thiết,
vì với người Nga thì trà có tác dụng giữ ấm cơ thể nhất là tim. Bởi vậy trong mọi
nhà tại Nga, hầu như trong chiếc bình đặc biệt Samovar luôn đầy nước trà.

5
Thị trường Nga ưa chuộng và nhập khẩu chè chủ yếu từ Ấn Độ, Srilanka, Trung
Quốc, Việt Nam, Indonesia. Thị hiếu tiêu dùng chè của người Nga rất đa dạng.
Hiện nay trên thế giới có khoảng 3000 loại nhãn hiệu chè khác nhau (chè xanh và
chè chế biến).Trong đó người Nga tiêu dùng trên 1000 loại chè cá nhãn hiệu khác
nhau. Chè đen là loại chè tiêu dùng phổ biến nhất và truyền thống ở Nga chiếm tới
90 % tổng lượng chè tiêu dùng.
B. Phân tích chiến lược thâm nhập thị trường:
1. Chiến lược sản phẩm:
Sản phẩm trà đen được ướp với 100% hương liệu tự nhiên gồm có hương
sen, hương lài và hương hoa hồng. Các quy trình chế biến, công nghệ sản xuất,
thời gian sấy ủ sao hương đều được sản xuất trên dây chuyền hiện đại được giám
sát theo dõi trên từng công đoạn. Cùng với phương pháp ướp truyền thống mang
lại cho sản phẩm những nét đặc trưng riêng.
80% những búp trà loại một tôm hai lá và phải hái nhanh, nhẹ nhàng, không
để búp bị nhàu nát. Loại trà ngon là sau khi sao phải còn lại một lượng nước nhất
định từ 5-7%. Trà hái xong không ướp hương ngay mà phải để trong chum đất,
trên ủ lá chuối, để từ 2-3 năm nhằm làm giảm độ chát và để cánh trà phồng lên hút
được nhiều hương.
Hoa sen phải hái trước lúc bình minh. Bông sen còn đẫm sương được tách
lấy phần hạt gạo rồi rải đều, cứ một lớp trà một lớp gạo sen, một cân trà ướp hương
sen cần có 800-1000 bông sen. Sau cùng phủ một lớp giấy bản. Ướp như vậy liên
tục 5-6 lần, mỗi lần ướp xong lại sấy khô rồi mới ướp tiếp. Vì thế một ấm trà sen
có thể uống hàng chục tuần trà.
Sản phẩm trà lài tuy cũng không kém phần công phu, đòi hỏi khâu ướp phải
tỉ mỉ trong từng công đoạn. Trà để ướp lài nhất định phải là trà sạch mọc tự nhiên,
không bón hóa chất, cánh đều to để có thể thấm được nhiều hương. Hoa lài được
sử dụng là lài quế, tuy hoa đơn, cánh mỏng, bông nhỏ nhưng rất thơm. Cứ một lớp
trà lại rắc một lớp hoa lài, rồi lại một lớp trà, một lớp hoa ướp. Trong khoảng 18
đến 24 tiếng, chè đã ngậm hết hương hoa khiến cánh từ màu trắng đục chuyển sang

trong suốt, lúc này mới đem trà sàng để loại bỏ hoa lài. Trà được cho vào một
chiếc túi chống ẩm để giữ cả hương lài lẫn hương trà, rồi đem sấy cho đến khi trà
khô, hương lài quyện vào trà thì bỏ ra và coi như xong một lần ướp. Công đoạn
bao gồm bốn lần như vậy.
Còn trà hoa hồng được làm từ những búp hồng thật nhỏ được phơi khô.
6
Sản phẩm được theo dõi giám sát từ lúc nguyên liệu nhập kho cho đến khi sản
phẩm được đưa ra thị trường. Nguyên liệu được mua tại Thị xã Bảo Lộc (Lâm
Đồng) trên một vùng tập trung, đảm bảo mức dư lượng thuốc trừ sâu trong trà
không vượt quá mức cho phép, chú trọng nâng cao chất lượng và vệ sinh an toàn
thực phẩm. Kho bảo quản hàng đảm bảo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật, không ẩm ướt.
Mẫu mã, bao bì, vỏ hộp màu đúng với mẫu đã đăng kí, có giấy kiểm tra chất lượng,
ngày sản xuất hạn sử dụng. Nhãn hiệu hàng hoá ghi rõ nội dung tên hàng, chất phụ
gia, nhà sản xuất, địa chỉ, nước xuất khẩu, trọng lượng, phương pháp bảo quản, chú
ý khi sử dụng.
Thị trường Nga đang rất chuộng các loại trà đóng gói giá tuy cao nhưng có hương
vị phù hợp và tiện dụng. Tiêu thụ trà gói ở Nga ngày càng tăng cao và trong những
năm tới sẽ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng lượng tiêu thụ trà ở Nga. Do đó ngay từ
đầu công ty quyết định đưa vào thị trường dòng sản phẩm đóng hộp với kích cỡ
100g và 250g.
2. Chiến lược giá:
2.1 Các Yếu Tố Ảnh Hưởng:
Muốn xác định chiến lược giá thì trước hết phải tìm hiểu các nhân tố kinh tế ảnh
hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới việc định giá:
* Mức thu nhập của người dân:
Euromonitor International cho biết năm 2008 Nga là thị trường tiêu dùng lớn thứ
11 thế giới và chỉ đến năm 2020 có thể vượt lên xếp vị trí thứ 5. Theo các số liệu
thống kê, trong hai năm 2007 và 2008 chi tiêu của người tiêu dùng Nga tăng
10,9%; trung bình thu nhập sau thuế trên đầu người tăng 80% từ năm 2003 đến
năm 2008 và đạt 6.522 đô la Mỹ vào năm 2008. Tạp chí TIME cũng dự báo tăng

trưởng kinh tế của Nga trong 5 năm tới ở mức 15%. Dự báo thu nhập của người
tiêu dùng Nga năm 2009 có thể tăng gấp 3,6 lần sẽ khiến Nga trở thành thị trường
lớn có giá cả hấp dẫn nhất trên thế giới". Riêng về mặt hàng chè, Nga có xu hướng
tăng nhu cầu tiêu dùng. Ngay từ những tháng đầu năm 2009, tại thị trường này,
người dân đã có xu hướng chuyển từ các đồ uống khác sang tiêu dùng các sản
phẩm từ chè như các loại chè truyền thống, chè uống liền, chè chế biến đặc biệt với
mức tiêu thụ trung bình khoảng hơn 1 ki lô gam chè/người/năm.
Biểu đồ 1 Chi cho tiêu dùng và thu nhập sau thuế trên đầu người từ 2005 - 2010
(đơn vị: đô la Mỹ/đầu người)
7
Nguồn: Euromonitor/OECD/Eurostat
* Tỷ lệ lạm phát:
Lạm phát những năm gần đây chỉ ở mức 6,1%.
Tình hình lạm phát tại Nga trong năm nay vẫn sẽ giữ được các thông số như dự
báo trước đây, mặc dù có một số nguy cơ gây ra lạm phát. Tuy nhiên, chính phủ
Nga tin rằng tình hình lạm phát nói chung vẫn sẽ giữ được các thông số như dự
đoán.
Trước đó, Bộ Phát triển Kinh tế Nga thông cáo, không ngoại trừ trong tháng Tám
sẽ xảy ra hiện tượng giảm phát, nhưng dự báo về lạm phát trong năm nay vào
khoảng 6% cho đến lúc này không có gì thay đổi.
Theo Cơ quan Thống kê Liên bang (Rosstat), lạm phát ở Nga trong khoảng thời
gian từ ngày 24/7 đến ngày 30/7 là 0,1%. Tuần cuối cùng trong tháng Bảy đã ghi
nhận có sự gia tăng đáng kể trong giá cả các mặt hàng, trong đó có tiền dịch vụ nhà
ở, tiền điện, nước và sưởi ấm.
* Các loại thuế:
8
Nga áp dụng cả thuế nhập khẩu phần trăm và thuế phi phần trăm đối với chè nhập
khẩu. Tuy nhiên, Chính phủ đang có những điều chỉnh mức thuế nhập khẩu theo
hướng đơn giản hóa cơ cấu thuế và giảm mức thuế tối thiểu. Mức qui định đối với
các sản phẩm chè có xuất xứ từ Việt Nam như sau:

- Trước ngày 4/1996: Thuế suất cơ sở đối với chè đen, chè xanh ( hàng rời hay
hàng đóng gói dưới 3 kg) là 20%, mức thuế ưu đãi bằng 50% mức cơ sở. Thuế
VAT là 18%.
- Giai đoạn 5/1996 đến 12/2000: thuế suất cơ sở chè đen, chè xanh là 20%, ưu đãi
bằng 75% mức cơ sở, VAT 18%.
- Giai đoạn từ 1/1/2001 tới nay: thuế suất cơ sở là 10%, ưu đãi 75% và VAT 18%
Ngoài ra, biểu giá chè tại Nga còn chịu tác động của 5 yếu tố sau:
- Biến động giá chè trên thị trường thế giới do tính thời vụ và do hiện tượng đầu
cơ.
- Sự tăng trưởng nhu cầu nhanh (10-12%) và xu hướng tiêu dùng trà gói, chè chất
lượng cao tăng nhanh là yếu tố hàng đầu tác động đến sự tăng giá chè tại Nga, nhất
là chè gói, chè chất lượng cao dẫn đến phân hóa nhu cầu và sự biến thiên giá chè:
giá chè gói, chè chất lượng cao đắt gấp 2 lần chè rời và chè bình dân.
- Dự trữ Quốc gia của Nga về mặt hàng chè.
- Hiện tượng đầu cơ tích trữ chè của một số thành phần cũng gây nên sự méo mó
về cung cầu và giá chè.
- Những hạn chế đến từ phương thức thanh toán của các doanh nghiệp nhập khẩu
chè của Nga, không cạnh tranh so với một số nước nhập khẩu mạnh khác.
Trong giai đoạn 2009-2010, nhập khẩu chè đen của Nga sẽ tăng từ 223.600 tấn lên
315.200 tấn, mức tăng trung bình hàng năm là 3%. Tuy nhiên, mức tiêu thụ chè
đen (loại chè chiếm gần 80% mức tiêu thụ hàng năm) sẽ trong xu hướng suy giảm.
Tỷ lệ chè xanh, chè hoa quả, chè làm từ các loại cây thảo mộc sẽ có xu hướng gia
tăng.
2.2 Định hướng chiến lược giá:
9
Việt Nam hiện là nước đứng thứ 5 về diện tích trồng và sản lượng chè xuất khẩu.
Theo số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan, năm 2011 xuất khẩu chè của Việt
Nam đạt 133,9 nghìn tấn, trị giá 204 triệu USD, giảm 1,9% về lượng nhưng tăng
2,02% về trị giá.
XUẤT KHẨU CHÈ ĐVT Giá Nước Cửa khẩu Mã

GH
Chè đen loại PF1 tấn $1,550.00 Russian
Federation
Cảng Hải
Phòng
FOB
Chè xanh OPA
Std.1162
kg $2.50 Russian
Federation
Cảng Hải
Phòng
FOB
Chè đen OPA ( Mới
100%)
kg $1.87 Russian
Federation
Cảng Hải
Phòng
FOB
Bảng giá chè đen của công ty TNHH Tâm Châu 2012 .
* Tại Nga:
Xuất khẩu chè mang nhiều đặc điểm của mặt hàng nông sản, giá chè xuất khẩu vào
các thời kì khác nhau trong năm sẽ khác nhau do việc sản xuất chè mang tính thời
vụ phụ thuộc vào thời tiết nên chất lượng chè thay đổi. Nhằm khắc phục tình trạng
này, doanh nghiệp đưa ra chính sách giá ổn định để tạo niềm tin ở thị trường xuất
khẩu. Với mức thu nhập của người dân vào hàng trung bình khá của thế giới và dù
ngành hàng sản phẩm chè cao cấp đang dần được ưa chuộng thì doanh nghiệp vẫn
hướng tới dòng sản phẩm có giá bình dân, phù hợp với phần đông dân số Nga –
nơi mà mặt chè được xếp vào danh mục hàng tiêu dùng thiết yếu. Trên thực tế, giá

chè của Việt Nam nói chung vẫn chiếm ưu thế về sức cạnh tranh ( chỉ bằng khoảng
60-80% giá chè có chất lượng tương tự ở Nga), phát huy điều đó sẽ tạo tiền đề tốt
cho việc thâm nhập và trụ vững ở thị trường. Xét một cách toàn diện, chính sách
định giá thâm nhập vẫn phù hợp hơn cả, nhất là trong bối cảnh khi tình hình lạm
phát của Nga gia tăng, mức thu nhập của người dân có xu hướng thuyên giảm như
hiện nay. Với chính sách này, tin tưởng việc áp dụng sẽ mang lại hiệu ứng khả
quan, gia tăng nhu cầu đối với sản phẩm, tạo được một chổ đứng trong thị trường.
* Tương quan giá trong nước và xuất khẩu sang Nga:
Nga và Việt Nam tuy có mối quan hệ giao hảo từ lâu đời nhưng về vị trí địa lí lại
cách xa nhau, điều này ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển hàng hóa giữa hai bên.
10
Cộng với sự áp đặt mức thuế cao đối với mặt hàng chè và khả năng sẵn sàng chấp
nhận của khách hàng Nga nên giá sản phẩm chè tại hai thị trường là khác nhau.
3. Chiến lược phân phối:
Để có được những bước tiến trong quá trình thâm nhập và tạo dựng thương hiệu
của mình trên thị trường Nga, điều quan trọng nhất là cần phải có một hệ thống
kênh phân phối thật hiệu quả. Ngay từ bước chuẩn bị ban đầu, chúng ta cần phải
thu thập và đánh giá các thông tin cũng như những nhận định về thị trường Nga về
những thông tin mà chúng ta đã có trước đó, về cơ sở hạ tầng (giao thông vận tải,
thông tin liên lạc, điện, nước…) có tạo được thuận lợi hay khó khăn gì khi chúng ta
đầu tư ở đó; những rào cản trong việc phân phối sản phẩm của chúng ta đến tay
người tiêu dùng; đồng thời cần phải xác định và đưa ra kế hoạch về kênh phân phối
sản phẩm mình sao cho hiệu quả và chi phí mức hợp lý nhất.
Khi xét đến yếu tố giao thông vận tải, có thể thấy hệ thống giao thông vận tải của
Nga tương đối phát triển với các hệ thống đường ống dẫn khí, đường cao tốc và tàu
thủy hết sức tiện lợi. Riêng thủ đô Matxcova được coi là một trong những thành phố có hệ thống giao thông đô thị tốt nhất hiện nay trên thế
giới. Hệ thống đường bộ bao gồm đường vòng tròn trong và đường vòng tròn lớn, cắt qua nó là các đường phố, đại lộ. Ngoài ra còn các hệ thống đường tàu điện, xe điện, tàu lửa. Số lần ùn tắc giao thông trong
một năm tại thành phố Moskva nhỏ hơn số lượng ùn tắc giao thông trong một ngày tại một phường của thành phố Hồ Chí Minh.
Hiện nay, có 4 sân bay quốc tế chính phục vụ Matxcova là:Sheremetyevo-2,
Domodedovo, Bykovo, Vnukovo. Trong đó chỉ riêng sân bay Sheremetyevo-2 và

Domodedovo đã phục vụ hàng năm khoảng hơn 25 triệu lượt khách quốc tế đến
nơi này. Chính vì vậy đây là điều kiện thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hóa
trong thủ đô khi ta đặt đại lý phân phối chính tại đây, vì như vậy sẽ dễ dàng bao
quát hết địa bàn toàn toàn thành phố.
Ngoài ra, chúng ta cần phải phân tích hệ thống kênh phân phối. Có thể thấy rằng
Matxcova rất thuận tiện cho việc đặt trụ sở hoạt động chính của công ty trong việc
phân phối sản phẩm trà đen ( dân số đông, hệ thống giao thông vận tải và cơ sở hạ
tầng thuận lợi ), tuy nhiên cần phải lưu ý đến khó khăn trong quá trình cấp giấy
phép kinh doanh cũng như đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn để thâm nhập vào thành
phố này. Bởi vì theo thống kê của các chuyên gia ngân hàng thế giới trong thời
gian gần đây thì ở Matxcơva nhà doanh nghiệp phải chạy vòng quanh 54 cơ quan
để có thể thành lập được doanh nghiệp của mình. Thậm chí xét về buôn bán quốc
tế việc làm thủ tục xuất, nhập khẩu mất 36 ngày chậm hơn nhiều so với ở các thành
phố khác. ( như Kazan, Petrozavodsk, Rostov trên sông Đông Tomsk. )
11
Nên xem xét các kênh phân phối sao cho phù hợp nhất tùy vào từng thị trường
cũng như từng loại sản phẩm khi quyết định xuất khẩu trà đen sang thị trường Nga
và đặt trụ sở chính cũng như tập trung chiến lược phân phối chính tại Matxcova.
Có thể dựa vào 2 chiến lược chính tập trung vào 2 hướng. Thứ nhất, theo hướng
truyền thống, đó là thành lập một đại lý phân phối chính với sự cố vấn của chuyên
gia Marketing và Nghiên cứu thị trường, với nhân viên phần lớn là người bản xứ
( như vậy họ có thể hiểu được phong cách, tác phong của người dân, khuyến khích
bán hàng hiệu quả hơn thông qua những chính sách khuyến khích bán hàng với
chiết khấu và hoa hồng cho nhà phân phối). Chính đại lý phân phối này sẽ trực tiếp
đưa ra kế hoạch phân phối của mình cũng như việc quản lý trực tiếp nhân viên bán
hàng thông qua những chương trình chung do Phòng Kế hoạch và đầu tư Tâm
Châu trực tiếp đưa ra. Đồng thời nếu việc kinh doanh cần thiết mở rộng và được
phía công ty chính chấp nhận thì đại lý này sẽ trực tiếp nắm quyền kiểm tra, giám
sát, khuyến khích các hoạt động bán hàng của các đại lý cấp thấp hơn. Riêng Đại
lý phân phối chính ngoài việc hưởng lương của công ty chính còn nhận được chiết

khấu bán hàng cũng như định mức hoa hồng nhằm khuyến khích tăng doanh số
bán hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ trà ở Matxcova.
Thứ hai, đó là việc tiếp cận và phân phố nhãn hiệu trà theo hướng hiện đại. Nguyên
nhân chính là trong thời gian gần đây, số lượng người dùng Internet toàn cầu đã
tăng. Dẫn đầu xu hướng tăng trưởng này phải kể đến Ấn Độ, Trung Quốc và
Nga. Trong đó Nga đạt mức tăng trưởng người dùng Internet mới 21% và hiện đã
có 59 triệu người dùng. Lượng người sử dụng internet ở Nga được dự đoán tăng
trưởng như biểu đồ sau:
12
Biểu đồ dự báo số lượng khách hàng tiềm năng ở Nga.
Trong đó, Matxcova có tỷ lệ người dùng Internet nhiều nhất, chiếm khoảng 57%.
Chính vì vậy có thể kết hợp quảng cáo và bán trà trực tiếp trên mạng thông qua các
trang web bán hàng. Và quảng cáo trên những trang web yêu thích mà khách hàng
ghé thăm nhiều nhất. Nhằm tiếp cận đến lượng khách hàng tiềm năng này.
4. Chiến lược xúc tiến:
Tất cả các hoạt động nhằm kích thích sự ham muốn sử dụng sản phẩm của khách
hàng tiềm năng, liên quan đến việc truyền đạt thông tin về sản phẩm và doanh
nghiệp đến công chúng.
Nhóm khách hàng doanh nghiệp hướng đến là những con người thuộc tầng lớp
trung lưu của xã hội Nga.
Trước khi đưa ra một chiến lược cụ thể, chúng ta cần xem xét các yếu tố có thể ảnh
hưởng đến thông điệp và hoạt động xúc tiến sản phẩm của doanh nghiệp mình.
* Pháp lý:
Yếu tố này báo cho chúng ta biết cần tránh những yều cầu gì mà luật pháp Nga
cấm, để không vi phạm. Vì một khi vi phạm sẽ ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm.
* Văn hóa:
Yếu tố văn hóa luôn tồn tại, gắn liền với mỗi con người nói chung và người Nga
nói riêng, vì thế nếu thông điệp mà ta đưa đến khách hàng mục tiêu trái với thuần
phong mỹ tục, với bản sắc của họ( dù vô tình) cũng sẽ có tác động tiêu cực đến sản
13

phẩm của doanh nghiệp mình. Khi tung ra các chiến lược nhằm đưa các sản phẩm
đến tay người tiêu dung Nga, cần quan tâm đến yếu tố này.
* Hệ thống thông tin đại chúng:
Tùy thuộc vào mức độ phổ biến của phương tiện thông tin như thế nào, doanh
nghiệp sẽ có những cách lựa chọn tốt nhất để đưa thông tin sản phẩm đến được với
khách hàng.
(Ví dụ: ở một số nơi, phương tiện thông tin còn hạn chế, nếu ta chọn quảng bá trên
truyền hình, hay radio thì thật sự là một chiến lược thất bại.)
- Trong những năm tới lượng người sử dụng internet băng thông lớn ở Nga đăng có
xu hướng gia tăng, đó là một yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp khi chọn cách
truyền đạt thông tin sản phẩm qua thương mại điện tử, vửa giảm được chi phí cho
doanh nghiệp, lại có lợi ích.
Một khía cạnh khác cần nói đến ở đây, dù thông tin đã được truyền đi, thì vẫn có
những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả truyền đạt thông đến khách hàng.
* Rào cản văn hóa: Có những nét văn hóa, mà vô tình đã làm ảnh hưởng không
nhỏ đến hiệu quả thông tin doanh nghiệp muốn truyền đạt.
Ví dụ:
-Trong một quảng cáo trên truyền hình, có đoạn một người đàn ông đang nói
chuyện điện thoại trên đường, một tay cho vào túi quần, ở Nga cho đó là hành
động khiếm nhã. Như vậy đoạn quảng cáo này sẽ gây phản cảm đến thông tin sản
phẩm đó.
- Ở Nga, tất cả thư từ của bạn nên được viết bằng tiếng Nga, điều này sẽ cho phép
những lá thư của bạn được nhận và đọc nhanh chóng. Trong hầu hết các văn
phòng, người nhận thường mở thư từ của họ, chứ không phải là những nhân viên
hành chính; cho nên thư từ có thể bị chậm trễ. Vì thế nên đi thẳng vào vấn đề chính
trong thư giao dịch và các tài liệu có liên quan.
Một số nét văn hóa người Nga mà doanh nghiệp khi thực hiện các chiến lược xúc
tiến cần chú ý:
14
- Gặp mặt giữa nam giới, khi bắt tay nên chặt nhưng không nên lắc quá mạnh.

Trường hợp một bên là nữ thì thời gian bắt tay không nên kéo dài.
- Khi ở nhà hàng không nên treo áo khoác đằng sau ghế vì nó được hiểu là sự
lăng mạ. Hãy treo áo ở phòng treo áo có tại tất cả các nhà hàng.
- Đứng tại nơi công cộng hành động cho tay vào túi thể hiện sự khiếm nhã.
* Mức độ nhiễu thông tin:
Càng nhiểu thông tin được chuyển đến khách hàng thì mức độ nhiễu thông tin càng
cao. Tất cả, doanh nghiệp lẫn đối thủ cạnh tranh, đều muốn chuyển thông tin sản
phẩm của mình đến khách hàng mục tiêu, vì vậy chọn lựa việc truyền đạt thông tin
như thế nào đến khách hàng và không bị nhiễu thông tin nhiều là một vấn đề khá
quan trọng trong xúc tiến, cần tạo sự khác biệt thông tin để khả năng nhận được
thông tin sản phẩm của khách hàng mục tiêu là cao nhất.
Khi đưa ra quyết định lựa chọn chiến lược xúc tiến sản phẩm, doanh nghiệp cũng
cần lưu ý đến những yếu tố: Chủng loại sản phẩm, trình độ khách hàng, độ dài
kênh phân phối và sự phổ biến các phương tiện truyền thông; để có một chiến lược
hiệu quả.
Từ các yếu tố phân tích ở trên, doanh nghiệp đã đưa ra một số công việc cụ thể
sau:
Bước đầu:
- Thương lượng, thỏa thuận với các siêu thị cho phép doanh nghiệp được
trưng bày và bán sản phẩm.
- Tham gia các cuộc thi festival chè, triển lãm và hội chợ có sản phẩm chè tại
Nga.
- Thiết lập các đại diện thương mại tại Nga.
- Thông qua các chợ trời hoặc hợp tác với kênh phân phối chính ở Nga hiện
nay để đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
Tiếp theo:
- Tạo mối quan hệ với báo chí Nga, các tờ báo ngày và báo tuần là nguồn
thông tin liên lạc hữu ích đến bất ngờ, có thể mang lại cho bạn rất nhiều
khách hàng tiềm năng.
15

- Hãy tìm tên của những người đang được hưởng chế độ khuyến mại, những
người đã giành giải thưởng, những người đã mở ra các doanh nghiệp mới.
Họ có thể trở thành khách hàng tiềm năng. Hãy gửi các bức thư cá nhân tới
những người này để họ biết những lợi ích mà họ có thể có khi mua sản phẩm
của bạn.
- Tham gia các sự kiện, tham gia tài trợ các chương trình từ thiện
- Học hỏi từ các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo ở những nơi mà đối thủ của
bạn đang họat động. Khuyến mại các sản phẩm của bạn ở nơi mà đối thủ
cạnh tranh của bạn đang xúc tiến các chương trình quảng cáo.
- Sử dụng các quảng cáo nhỏ và đa dạng thay vì một quảng cáo lớn
- Nếu như đa phần mọi người trong cùng ngành nghề kinh doanh với bạn
quảng cáo để thu hút khách hàng, bạn cũng nên làm như thế. Nhưng kế
hoạch cho các chương trình quảng cáo với quy mô nhỏ hơn thay vì theo đuổi
một kế họach quảng cáo đồ sộ. Sự lặp đi lặp lại sẽ dễ khiến người ta nhận
diện được tên sản phẩm. Nếu như quảng cáo trên các trang vàng, hãy cân
nhắc việc đưa nội dung quảng cáo vào hàng tiêu đề của mỗi chỉ mục.
- Ngoài ra, tăng cường quan hệ đối tác chiến lược ổn định lâu dài với các nhà
nhập khẩu lớn của Nga ( Qrimi Trade, Princes Nuri, Princess Gita, Princess
Kandy, Princess Java, ) để liên kết mở rộng mạng lưới phân phối trà tại thị
trường Nga. Phát huy tối đa năng lực và vai trò kết nối, giao dịch của người
Việt Nam đang buôn bán tại các chợ trời, kiot ở các đô thị lớn của Nga để
thiết lập và mở rộng mạng lưới phân phối. Tăng cường các hoạt động xúc
tiến thương mại, nâng cao hình ảnh trà của doanh nghiệp mình tại thị trường
Nga, tham dự các cuộc thi festival, cuộc triển lãm hoặc hội chợ.
III . Kết luận:
Với nhu cầu sử dụng Trà lớn nhất thế giới trong những năm gần đây, Nga đã
trở thành một thị trường tiêu thụ Trà mang lại lợi nhuận kinh doanh cao đối với các
doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp có chủ động tiếp cận với thị trường lớn này một
cách nghiêm túc hay làm ăn theo kiểu chụp giựt như trước kia hay không phụ
thuộc vào những chủ trương, chiến lược khuyến khích xuất khẩu của Chính Phủ.

Nhưng điều quan trọng nhất là việc doanh nghiệp đòi hỏi phải có mục tiêu và định
hướng thị trường đúng đắn cho mình. Trong tương lai gần đến năm 2010 có rất
nhiều cơ hội và thách thức mở ra cho các doanh nghiệp xuất khẩu chè việt nam,
chính vì vậy hoạt động xuất khẩu chè vào thị trường Nga cần phải được thúc đẩy
16
hơn nữa . Để từ đó không những có thể thu được nguồn lợi xuất khẩu từ Trà nhiều
nhất mà còn góp phần xây dựng và khẳng định thương hiệu Trà Việt Nam tương
xứng với thưc lực sản xuất Trà của mình.
Trang web tham khảo :

http://www. doko.vn



17