QUAN TRI MARKETING MO HINH KINH DOANH VIETJETAIR

HÀNG KHƠNG GIÁ RẺ KIẾM LỜI NHỜ GÌ - Câu chuyện về mơ hình kinh doanh
Nhân câu chuyện đang nóng về "giá sàn” vé máy bay, xin được cùng bàn với mọi người
một chút về cách mà các hàng không giá rẻ đã dùng để cùng tồn tại bên cạnh các ông lớn.
Chúng ta tạm dùng một Lược đồ Mô hình Kinh doanh (Business Model Canvas) để minh
hoạ.
Hãy nhìn góc phải của lược đồ (Customer Segment), phân khúc khách hàng của các hãng
giá rẻ là những khách hàng tiết kiệm, và chỉ một mình họ mà thơi. Chính nhờ “tiết kiệm”
nên khách hàng ấy chấp nhận đánh đổi “tiện nghi” để lấy "giá rẻ": không hành lý ký gửi,
không chỗ ngồi rộng rãi, không đồ ăn, không nước uống… Nếu muốn có chúng, họ phải
chi tiêu một khoản đáng kể. Nhưng có mấy ai đi giá rẻ mà địi hồnh tráng đâu nhỉ?
Chà, cũng vì giá rẻ nên hành khách chấp nhận tự mua vé trên Internet, chấp nhận cập
nhật bởi tin nhắn hay email thay vì những cuộc gọi từ đại lý hoặc hãng bay (xem
Channels). Khách hàng cũng khơng cần được chăm sóc chu đáo đến nơi đến chốn (xem
Customer Relationship). Chuyện này bé thôi, nhưng tiết kiệm được từ 5-15% doanh thu
cho khâu chi phí bán hàng (hoa hồng, bộ máy, và các khâu liên quan…).
Toàn bộ tâm huyết và bí quyết của các hãng hàng khơng giá rẻ tập trung vào điểm mấu
chốt: làm sao để quay vòng máy bay một cách nhanh nhất mỗi ngày. Sở dĩ điều này là
quan trọng là vì chi phí đắt nhất trong ngành hàng khơng là chi phí th (hoặc mua) máy
bay.
Thử xem nhé: một chiếc Airbus 320/321 trị giá khoảng từ 90-110 triệu USD (tuỳ số
lượng, tuỳ thời điểm, và tuỳ người mua :-)). Lấy trung bình là 100 triệu cho nó trịn thì
(giả sử với khấu hao cho 10 năm), mỗi ngày trôi qua, doanh nghiệp sẽ mất 27 ngàn USD
(100 000 000 / 10 / 365) cho dù bay 10 chuyến hay không bay chuyến nào.
Nếu bay 4 chuyến HAN - SGN (như VNA), thì mỗi vé sẽ bao gồm tiền phân bổ chi phí
máy bay là: 27 000 /4 /200 /0.8 = 42 USD/vé (mỗi chuyến khoảng 200 vé, tỷ lệ đầy
khách khoảng 80% vì vé đắt).
Trong khi đó, 6 chuyến bay giá rẻ HAN - SGN (như VJA), thì chi phí ấy chỉ gồm khoảng
27 000 /6 /250 /0.9 = 20 USD/vé (mỗi chuyến 250 vé vì bố trí chỗ ngồi chật hơn, tỷ lệ
đầy khách khoảng 90%).

Mấu chốt trong việc quay vòng máy bay nhanh nằm ở chỗ “tối thiểu hoá thời gian đậu
chờ giữa các chuyến bay”. Và những hãng hàng không giá rẻ tốt nhất, họ tối ưu bằng
cách:
- Đặt lệ phí ký gửi hành lý cao để ít khách gửi hơn: thời gian xếp hành lý lên, và lấy hành
lý xuống vừa khớp với thời gian khách lên và xuống (là khoảng thời gian khơng thể ít
hơn nữa).
- Bắt hành khách có mặt từ rất sớm (45’-60’) nhưng mở cửa ra máy bay chậm nhất có thể
(~20’) để giảm rủi ro chậm chuyến bay vì chờ hành khách.
- Khơng phục vụ đồ ăn/đồ uống: không phải để tiết kiệm vài USD/khách, mà cái chính là
giảm thời gian mang đồ ăn thức uống lên, giảm thời gian dọn dẹp vệ sinh sau chuyến bay.
Hãy để ý, đồ ăn trên máy bay của VJA ngon hơn, và rẻ hơn rất nhiều so với giá dưới sân
bay. Hành lý ít hơn, đồ ăn, nước uống ít hơn cũng giúp máy bay tiết kiệm nhiên liệu hơn.
- Thậm chí, có hãng cịn khơng có số vé: ai lên trước ngồi trước. Để rồi ai cũng muốn lên
trước, và như vậy thời gian đợi khách lên sẽ ngắn, trong khi chuyến bay luôn đầy.
- Và cũng lưu ý thêm rằng theo nguyên tắc thì các hãng giá rẻ chỉ bay các đường bay
đông khách và không nên ham nhiều khách (số lượng) mà nên ham tỷ lệ đầy khách (hiệu
quả).
Bên cạnh đó, hãy chú ý rằng các hãng giá rẻ thường dùng chỉ một mẫu máy bay duy nhất
(Key Resources). Điều này giúp cho:
- giảm chi phí tồn kho phụ tùng cần thiết
- giảm chi phí đào tạo phi công và thợ sửa chữa bảo dưỡng
- giảm nhân sự các đội bay và thợ
- tối ưu hoá quy trình sửa chữa bảo dưỡng để bảo đảm thời gian dừng chờ ngắn nhất
Tất cả những điều này làm cho thời gian dừng và chi phí vận hành giảm xuống một cách
ngoạn mục.
Các hãng giá rẻ cịn tìm thêm lợi nhuận từ việc bán vật phẩm trên máy bay, bán thêm
dịch vụ thuê xe, khách sạn, bảo hiểm hay bán thông tin cho các đối tác ấy để họ tự khai
thác (Key Partnership). Việc này là không thể ở các hãng hàng khơng bình thường (ở
nước ngồi) vì khách hàng của họ khơng chấp nhận như thế.
À, cịn tuyệt chiêu delay trứ danh nữa chứ. Nhưng cái này không kể rộng rãi được.

Như vậy, hàng không giá rẻ thành công khơng vì giá rẻ, mà vì việc chọn riêng cho mình
một phân khúc khách hàng rất cụ thể, chọn những giá trị chào bán ý nghĩa nhất cho phân


khúc đó, và tối ưu hố tồn bộ hệ thống để tập trung cho năng lực cốt lõi: xoay vòng máy
bay nhanh nhất có thể. Tất cả những điều đó kết nối chặt chẽ trong cái mà ta gọi là Mơ
hình Kinh doanh. Để tập trung như vậy, nó hy sinh cả mặt mũi, điều mà các bạn khởi
nghiệp sang chảnh không bao giờ chấp nhận.
Thế tại sao các hãng hàng khơng bình thường như VNA khơng làm tương tự?
Họ không làm được, và sẽ không bao giờ làm được bởi vì khách hàng của họ là trung
cao, và có nhu cầu được phục vụ sang chảnh. Nếu họ thay đổi, họ sẽ mất những khách
hàng hiện tại.
Thế VJA có thể đánh bại VNA không?
Ngu hay sao mà đánh bại? Đánh bầm dập thôi, kiên quyết không đánh bại. VJA chỉ nên
chiếm nhiều lắm là 50-60% thị phần. Nhiều hơn sẽ là lợi bất cập hại.
Hãy nghĩ xem, nếu VJA mà cũng có những hành khách đặc biệt, lúc nào cũng có thể gọi
một cú điện thoại ra sân bay là cả máy bay delay lại 15-30’ để chờ thì VJA chỉ có nước
mà ngậm ngùi.
VJA sẽ rơi vào cái bẫy ngọt ngào nếu họ quá tham vọng.
------------------------------------------------------------------

CÂU HỎI: Lập Lược đồ Mơ hình Kinh doanh (Business Model Canvas) cho VJA
(theo mẫu dưới)?

BÀI LÀM
Lập Lược đồ Mơ hình Kinh doanh
1. CUSTOMER SEGMENT – Phân đoạn khách hàng
Vietjet Air phân khúc khách hàng là những khách hàng tiết kiệm, và chỉ một mình
họ
2. VALUE PROPOSITIONS – Giá trị cung cấp

An toàn – Vui vẽ - Giá rẽ - Đúng giờ
3. DISTRIBUTION CHANNELS – Kênh phân phối
Kênh thương mại điện tử, app traveloka, website, đại lý cung cấp, nhà phân phối,…
4. CUSTOMER RELATIONSHIPS – Quan hệ khách hàng
Khách hàng tự chủ động đặt mua vé máy bay trên các kênh liên kết qua internet,
website, app Traveloka, đại lý…
5. REVENUE STREAM – Dòng doanh thu
- Từ việc bán vé
- Từ bán thêm hành lý ký gửi
- Từ bán thực phẩm, quà lưu niệm
- Từ quảng cáo trên các trang mạng xã hội, internet,…
- Từ vận chuyển hàng hóa đường hàng khơng
6. KEY ACTIVITIVES – Những hoạt động chính
- Đặt lệ phí ký gửi hành lý cao để ít khách gửi hơn: thời gian xếp hành lý lên, và lấy
hành lý xuống vừa khớp với thời gian khách lên và xuống (là khoảng thời gian khơng
thể ít hơn nữa).
- Bắt hành khách có mặt từ rất sớm (45’-60’) nhưng mở cửa ra máy bay chậm nhất có
thể (~20’) để giảm rủi ro chậm chuyến bay vì chờ hành khách.
- Khơng phục vụ đồ ăn/đồ uống: không phải để tiết kiệm vài USD/khách, mà cái
chính là giảm thời gian mang đồ ăn thức uống lên, giảm thời gian dọn dẹp vệ sinh sau
chuyến bay. Hãy để ý, đồ ăn trên máy bay của VJA ngon hơn, và rẻ hơn rất nhiều so
với giá dưới sân bay. Hành lý ít hơn, đồ ăn, nước uống ít hơn cũng giúp máy bay tiết
kiệm nhiên liệu hơn.
- Thậm chí, có hãng cịn khơng có số vé: ai lên trước ngồi trước. Để rồi ai cũng muốn
lên trước, và như vậy thời gian đợi khách lên sẽ ngắn, trong khi chuyến bay luôn đầy.
- Và cũng lưu ý thêm rằng theo nguyên tắc thì các hãng giá rẻ chỉ bay các đường bay

đông khách và không nên ham nhiều khách (số lượng) mà nên ham tỷ lệ đầy khách
(hiệu quả).
7. KEY RESOURCES – Những nguồn lực chính
- Giảm chi phí tồn kho phụ tùng cần thiết.
- Giảm chi phí đào tạo phi công và thợ sửa chữa bảo dưỡng.
- Giảm nhân sự các đội bay và thợ.
- Tối ưu hố quy trình sửa chữa bảo dưỡng để bảo đảm thời gian dừng chờ ngắn nhất.
8. KEY PARTNERS – Những đối tác chính
Để tăng doanh thu Vietjet Air còn liên kết với các hãng taxi, nhà hàng, khách sạn, bảo
hiểm… và từ việc bán các thức ăn uống và quà lưu niệm trên các chuyến bay của
vietjet.
9. COST STRUCTURE – Cấu trúc chi phí
- Chi phí mua/thuê máy bay
- Chi phí sửa chữa, bảo trì máy bay, chi phí dọn dẹp vệ sinh
- Chi phí nhiên liệu
- Chi phí nhân cơng
- Chi phí sân bay, an ninh, chi phí bảo vệ mơi trường…
- Chi phí quảng cáo, tiếp thị, bảo hiểm, tiền hoa hồng phải trả cho các đối tác, đại lý
- Chi phí thức ăn, dịch vụ khách hàng