Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần nước khoáng khánh hoà

lOMoARcPSD|17838488

LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và
đã trải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội.
Trong nền kinh tế thị trường với xu thế tồn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như
hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch
vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học cơng nghệ. vì vậy
người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt
nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát
triển và cũng gặp phải khơng ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng
là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi
được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường
sản xuất kinh doanh.
Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho
các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp
thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh
trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các
doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị
thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Với ý nghĩa đó, bài viết khóa luận tốt nghiệp đi sâu tìm hiểu về đề tài:
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khống Khánh Hồ”.

Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và
nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Cơng ty Cổ phần Nước Khống Khánh
Hồ, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại Công ty.

Trang 1

lOMoARcPSD|17838488

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN
VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP

CHƯƠNG 1:

1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng.
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng.
Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, cịn bán hàng
ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của
khách hàng. Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan
Trang 2


lOMoARcPSD|17838488

kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các
cấp, các thành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi
để biến khả năng chuyển hố hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực
một cách hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Từ khi sản xuất hàng hố ra đời thì xuất hiện cùng với nó là q trình trao
đổi hàng hố nhưng q trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi
hàng lấy hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hố mới thực sự
phát triển dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thơng hàng hố.
Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là
hình thái bán hàng.

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa
học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hố hình thái
của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá
cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về
mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu
cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ
sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa
các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ
chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho q trình tái sản xuất và liên
tục, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng
càng trở thành khâu quyết định mang tính sống cịn đối với mỗi doanh nghiệp.

1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều
hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…
trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp
mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư
mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh.
Trang 3


lOMoARcPSD|17838488

Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt mà
hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ của
doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp khơng thể
tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện
nay. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh
hưởng đển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh khác.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng…
hoạt động bán hàng mà khơng hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến
đâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong
nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách
hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp
trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do
đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên
lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm
bắt cập nhật được thơng tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách
hàng cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống
bán hàng càng hồn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó
đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình
như lợi nhuận, thị phần và an toàn.

1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào
con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành cơng đều có
những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục
tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu
kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những
Trang 4


lOMoARcPSD|17838488

nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành
những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa

theo hệ thống tổ chức của cơng ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ
phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ
đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược
kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hố lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác
cơng suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường...Doanh nghiệp có thể
thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các
doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,
có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như
lô, tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi
dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể
bán được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động
bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.

1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp.
1.2.1. Nội dung hoạt động bán hàng.
Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích mơi trường hay văn hóa của thị
trường sắp xâm nhập là vơ cùng quan trọng. Các doanh nghiệp cần tập trung các
yếu tố như dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc
thị trường, hạ tầng cơng nghệ thơng tin, mơi trường văn hóa xã hội.
1.2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác
nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thơng tin chính xác để
giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu
quả cao. Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thơng tin
khơng chính xác, khơng phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường và do không
dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với
Trang 5

lOMoARcPSD|17838488

thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu
trong việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho
những mục đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của
nghiệp vụ nghiên cứu thị trường.
- Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới
được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Cơng ty. Qua đó Cơng ty
có thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị
trường. Thu thập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân
sách nhà nước, thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận cấp nhà nước có
liên quan đến thị trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của
bạn... Thu thập thông tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ
đó có thể dự đốn thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra
những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro.
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của
khách hàng, xu hướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải
tiến sản phẩm hiện hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng
cố vị trí của công ty trên thị trường.
- Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thơng tin về thói quen và hành vi
tiêu dùng của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung
ra thị trường. Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu
khi phát hiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng.
- Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ
cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh. Thu thập thơng tin về
hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế
hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng

kho tàng, nhà máy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp.
- Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá
nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các
Trang 6


lOMoARcPSD|17838488

thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính
cạnh tranh của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình.
- Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và
hình ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị
trường về các sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp
cho sản phẩm, thương hiệu của mình.
1.2.1.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng.
*Xây dựng kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác
quản trị bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành,
phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu. Nó bao gồm những
cơng việc sau:
Sắp xếp, phân cơng và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng.
Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận.
Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số.
Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý.
Xác định vùng, vị trí bán hàng.
Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.
Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới.
Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng.

*Các chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp.
- Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị
trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Chiến lược
này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
- Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại
diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với
Trang 7


lOMoARcPSD|17838488

những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
-Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho những sản phẩm tiêu dùng.
Sản phẩm sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.
1.2.1.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc
khác của tổ chức bán hàng. Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực
hiện những kỳ vọng của mình. Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
phải trải qua 5 bước cơ bản sau: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những
bác bỏ của khách hàng và kết thúc bằng quá trình bán hàng.
Tiếp xúc là những khoảnh khắc ban đầu của việc bán hàng. Người bán cần
phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của khách
hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của khách hàng,
người bán hàng tìm cách thuyết phục họ bằng những luận chứng của mình. Trước
luận chứng của người bán người mua có sự phịng vệ nhất định, họ đưa ra những
lời bác bỏ nhằm trì hỗn việc mua hàng để tìm kiếm cho mình những cơ hội tốt
hơn. Để bán được hàng người bán phải căn cứ vào kiến thức, kinh nghiệm của
bản thân để xoá tan sự hoài nghi của khách hàng với nguyên tắc “vui lòng khách

đến, vừa lòng khách đi” tạo ấn tượng tốt về sau. Ngoài ra, để tổ chức bán hàng
được trơi chảy, có nhiều khách hàng tìm đến sản phẩm của mình doanh nghiệp
cấn phải có những chính sách khuyếch trương sản phẩm, quảng cáo qua các
phương tiện thông tin đại chúng.
Mặt khác, tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của
quản trị bán
hàngsản
liên
quan
đếnnhập
việc khẩu
xây dựng
hàng,
xác định rõ
Người
xuất
hoặc
hàngmạng
xuấtlưới
hoặcbán
nhập
khẩu
chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ
sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ
hàng
phận tham gia vào
hoạt động
bán hàng.
Người
môi giới

*Lựa chọn kênh phân phối:
Người bán buôn

Người bán lẻ
Trang 8

Người tiêu dùng cuối cùng


lOMoARcPSD|17838488

Sơ đồ 2.1 Các loại hình kênh bán hàng.
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc
chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tời
người tiêu dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi
là trung gian phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong việc
đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng. Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều
kiện nắm bắt các thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có
khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những địi hỏi của thị trường, tiết
kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh.
Kênh phân phối gian tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của
một hay nhiều khâu trung gian phân phối:
Kênh 1: Hàng hóa được lưu thơng qua khâu trung gian là người bán lẻ tới
người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người
tiêu dùng.
Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ
sau đó mới đến tay người tiêu dùng, q trình lưu thơng được chun mơn hố
cao chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư.
Kênh 3: Sự lưu thơng hàng hố giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều

khâu trung gian môi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hố nào đó mà
người bán hoặc người mua thiếu thơng tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận
trong mua bán.
*Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng.
Trang 9


lOMoARcPSD|17838488

Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu
tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách
hàng những sản phẩm hàng hoá dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đã
đề ra. điều này đóng vai trị quan trọng trong việc hồn thiện quy trình xây dựng,
cách thức xây dựng hàng hố của doanh nghiệp. Dựa theo những đặc điểm riêng
biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức bán hàng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối
của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng
không chỉ đối với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá,
mở rộng thị trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tìm mua hàng hố để thoả
mãn nhu cầu.
Để bán hàng hiệu quả địi hỏi doanh nghiệp có một lực lượng bán hàng
giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình
bán hàng của doanh nghiệp.
* Xúc tiến bán hàng.
Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của
từng doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch
quảng bá sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lý

người nhận tin. Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại
nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh
nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng.
Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự
tiếp nhận thông tin.
Việc chào hàng giúp hàng hố của doanh nghiệp đến được với người tiêu
dùng thơng qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm. Cơng
tác tổ chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và
đội ngũ bán hàng.
Trang 10


lOMoARcPSD|17838488

Khuyến mại cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kích
thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lịng trung thành của khách
hàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của Công ty, và
sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thoả mãn của khách.
1.2.1.4. Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng.
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng
của mình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc thực
hiện đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết
quả về phân phối đạt được, phát hiện được những cá nhân và những đại lý hoạt
động tốt cũng như vấn đề của từng đại lý. Qua kết quả kiểm tra, doanh nghiệp
cũng có thể nắm được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối
của cơng ty nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào. Trên cơ sở đó để
doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý một cách kịp thời hoạt động
bán hàng.
Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: Việc kiểm tra
đánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi

phí bán hàng xét đồng thời cả hai vấn đề này. Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà
quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng
bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó.
Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện:
Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những
thay đổi của kênh về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của
các kênh phân phối sử dụng thơng qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả
hoạt động của từng kênh.
Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh
số bán hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Tỷ trọng doanh số bán hàng của
đại lý trong tổng doanh số bán của Công ty. Số lượng khách hàng mới và số
lượng khách hàng cũ đã bị mất đi. Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, số
cuộc gọi của khách hàng, quy mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phí
tiêu thụ, mức tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của
Trang 11


lOMoARcPSD|17838488

khách được ghi trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên.

1.2.2. Các phương thức bán hàng
1.2.2.1. Bán hàng tại cửa hàng.
Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng
hố ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hành hoá, chu kỳ tiêu dùng không
ổn định. Vệc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hố bình
qn tiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hoá, phương tiện, trang
thiết bị...để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Việc bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự và
khoa học khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa

hàng cần có địa điểm giao dịch sạch sẽ gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện
đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình và để lại ấn tượng
tốt.
1.2.2.2. Bán hàng tại kho.
Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng
tương đối ổn định. Đây là hình thức bán hàng khơng thu tiền trực tiếp mà chỉ
thơng qua hố đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng.
Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng
gây thiện cảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều.
Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện
nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của
khách hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua. Nếu
khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá kịp thời cho khách hàng.
1.2.2.3. Bán hàng giao thẳng.
Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu
của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều
vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu. Đối
tượng giao thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối
lượng lớn.
Trang 12


lOMoARcPSD|17838488

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của
mơi trường kinh doanh. Các yếu tố mơi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời
cũng tạo thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Mơi trường
kinh doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho
các doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.

1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan.
1.3.1.1. Môi trường vật chất.
Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc
về tự nhiên. Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá,
phương tiện vận chuyển; mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thơng; nguồn nhân
lực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…Những yếu tố này cộng
với yếu tố mơi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều
phương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hố. Do đó, cơ sở hạ tầng
kinh tế càng phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém phát
triển của nó gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tới
người tiêu dùng.
1.3.1.2. Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh
nghiệp hoạt động trong đó. Mơi trường kinh tế gồm mơi trường vi mô như khách
hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh
tế, các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đối.
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những
cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem
lại sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực
cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội
mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát
Trang 13


lOMoARcPSD|17838488

triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành
và quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mơ. Các chính sách

kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt
hàng nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh
doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu
dùng để gửi tiền tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó
bán hàng hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng
lượng mua tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại
tệ thì hàng hố trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.
1.3.1.3. Môi trường văn hoá xã hội.
Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một mơi trường văn hố xã
hội nhất định và giữa doanh nghiệp với mơi trường văn hố xã hội có mối liên hệ
chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh
nghiệp cần và tiêu thụ những hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các
giá trị chung của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ
tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động
nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì
cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản
phẩm với chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ của người tiêu dùng.
1.3.1.4. Mơi trường chính trị - pháp luật.
Sự ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt
động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là
Trang 14

lOMoARcPSD|17838488

những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong q trình phân phối
hàng hố. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trị định hướng, chi phối
toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh
nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm
vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp những nó cũng tạo ra sự cạnh tranh
mạnh mẽ đối với hoạt động bán hàng trên thị trường.
1.3.1.5. Môi trường công nghệ.
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công
nghệ ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm
thương mại càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với
các sản phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp ngày càng cao trong một sản
phẩm. Vì vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào
môi trường công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình.
Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản
phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản
thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm cơng nghệ cao, chất lượng tốt với
giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.

1.3.2.Yếu tố chủ quan.
1.3.2.1. Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp.
Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn
thiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình
kinh doanh của mình.
Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt
động tiêu thụ theo những cách khác nhau. Với mơ hình theo kiểu trực tuyến nhà
quản trị sẽ thực thi tất cả các chức năng quản lý, khơng có sự phân cơng cơng
việc cụ thể. Điều đó chắc chắn có tác động khơng tốt đến quản trị tiêu thụ vì mỗi

một lĩnh vực khác nhau sẽ phải có chun mơn khác nhau.

Trang 15


lOMoARcPSD|17838488

1.3.2.2. Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh
doanh là một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.
Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ
tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách
đúng đắn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một
doanh nghiệp thì bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh
doanh trong doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán và lợi nhuận
của doanh nghiệp.
1.3.2.3. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp.
Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn tới công tác
tổ chức bán hàng. Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ sở hạ
tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm sốt cơng việc
hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn. Đồng thời có thể sản xuất ra các
sản phẩm với năng suất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh - đây là những
yếu tố thúc đẩy cơng tác tiêu thụ hàng hố trong doanh nghiệp phát triển. Như
thiết lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thực hiện các
chính sách cung ứng hàng hố tốt nhất.
1.3.2.4. Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên bán hàng giỏi thì lượng
tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản phẩm của doanh
nghiệp. Có thể thấy rằng đây là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công

thất bại của doanh nghiệp. Do đó, nhà quản trị bán hàng phải bố trí đúng người
đúng việc phù hợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình.
Doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng lực, phẩm chất
tốt và đặc biệt là lòng yêu nghề, hăng say với công việc mà lại không biết cách
bố trí phối hợp thì sẽ tạo ra tổn thất cho doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ không
phát huy hết lợi thế mà mình có.
Trang 16


lOMoARcPSD|17838488

1.3.2.5. Hệ thống chính sách của doanh nghiệp.
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh tốn nhanh
chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.
Ngồi ra, cịn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp.

1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
1.4.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra.
Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
Qx = Qn + Qđk - Qck
Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.
Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.
Qck: Khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ.

Để tính được khối lượng hàng hố bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định
được các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách
hàng, nhu cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán

hàng qua các kỳ trước đó.
1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng.
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công
ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mơ của q trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt
động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp
cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải
mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức
tính doanh thu:

TR = Qi * Pi
TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.

Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ cơng ty làm ăn có lãi,
sản phẩm của cơng ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và
Trang 17


lOMoARcPSD|17838488

khả năng thanh toán của khách hàng.
1.4.3. Chỉ tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và
tồn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
 = TR - TC
:

Lợi nhuận đạt được.

TR: Doanh thu bán hàng.
TC: Tổng chi phí.

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động
kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố
phát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm
chi phí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.4.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng.
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng
hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
H ht 

Qx
* 100%
Qkh

Hht : Hồn thành kế hoạch.
Qx: Lượng hàng hố bán trong kỳ.
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.

Trang 18


lOMoARcPSD|17838488

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC

KHỐNG KHÁNH HỒ

CHƯƠNG 2 :

2.1. Giới thiệu chung về Cơng ty Cổ phần Nước Khống Khánh Hồ.
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Cơng ty.
Tháng 4/2006, Cơng ty đã hồn thành việc cổ phần hố và chính thức đi
Trang 19
Downloaded by hây hay ()


lOMoARcPSD|17838488

vào hoạt động dưới hình thức này từ tháng 04/2006 với tỷ lệ vốn cổ phần của nhà
nước là 53%. Thông tin chung về công ty như sau:
Tên giao dịch

Công Ty CP Nước Khống Khánh Hồ

Địa chỉ trụ sở

Diên Tân - Diên Khánh – Khánh Hoà

Điện thoại

058-873359 – 058-783797

Fax

058-783572

Email



WebSite

www.danhthanh.com.vn

Người đại diện theo pháp luật

PHẠM ĐÌNH KHƯƠNG

Lịch sử hình thành của Công ty bắt đầu từ ngày 19/01/1990 được thành lập
với tên gọi “Xí Nghiệp Nước Khống Đảnh Thạnh” toạ lạc ngay dưới chân núi
Hịn Chng cách Thành Phố Nha Trang khoảng 28km về phía Tây Nam.
Đảnh Thạnh – Nằm ở vùng đất có nhiều điều kiện thuận lợi, thiên nhiên ưu
đãi thuộc thôn Đảnh Thạnh, xã Diên Tân, huyện Diên khánh, tỉnh Khánh Hoà và
được khai thác ngay tại nguồn mỏ ở độ sâu 220 mét, nhiệt độ tại vòi trên 72 0C,
nằm ở giữa thảm bùn khoáng nguyên sinh rộng 30 ha, dưới chân núi Hịn
Chng.
Năm 1977, mạch nước khoáng Đảnh Thạnh đã được sở y tế Phú Khánh
(nay là Sở Y tế Khánh Hòa), Viện Pasteur Nha Trang, đoàn địa chất 703 (thuộc
tổng cục địa chất), Viện Nacovakara (Praha – Tiệp Khắc) nghiên cứu và phân tích
tồn diện. Tại hội nghị khoa học về nước khống tồn quốc tháng 11/1985, nước
khoáng Đảnh Thạnh là một trong 12 mạch nước khống tồn quốc cho phép khai
thác và chữa bệnh, giải khát.
Trong những năm 1980 nước khoáng và bùn khoáng Đảnh Thạnh đã được
bệnh viện Khánh Hòa, viện điều dưỡng sử dụng để chữa bệnh. Năm 1984 mỏ
khoan đầu tiên hoàn thành do đoàn địa chất 703.

Tháng 11/1986 – UBND Tỉnh cho phép Sở y tế Phú Khánh triển khai xây
dựng nhà điều dưỡng nhưng do thiếu kinh phí phải dừng lại. Tháng 11/1987
UBND tỉnh cho phép Công ty ngoại thương Diên Khánh hợp tác với Công ty
Dịch vụ Du lịch Dầu khí Vũng tàu (OSC) xây dựng phân xưởng đóng chai nước
khống. Tháng 11/1988 cơng trình hồn thành nhưng thiết bị do OSC lắp đặt
không đạt yêu cầu, Công ty Ngoại thương phải lắp đặt lại.
Tháng 06/1989, thiết bị được nghiệm thu và đưa vào sản xuất thử, kế
hoạch sản xuất và tiêu thụ chỉ mới 300.000 lít/năm, dây chuyền sản xuất thủ
công, cơ sở nhà xưởng chừng 500m2 , tồn bộ xí nghiệp khơng q 30 người, sản
phẩm tiêu thụ chủ yếu là trong tỉnh.
Trang 20
Downloaded by hây hay ()


lOMoARcPSD|17838488

Để đáp ứng yêu cầu sản xuất, ngày 19/01/1990 UBND tỉnh ra quyết định
số 94/QĐ tách phân xưởng đóng chai nước khống thuộc Cơng ty ngoại thương
Diên Khánh thành Xí nghiệp Nước khống Diên Khánh. Năm 1992, Xí nghiệp
được đổi tên là Xí nghiệp Nước khống Đảnh Thạnh. Với nhu cầu người tiêu
dùng ngày càng tăng, quy mô sản xuất ngày càng mở rộng, ngày 07/09/1995
UBND tỉnh Khánh Hòa ra quyết định số 2393/QĐ – UB đổi tên Xí nghiệp nước
khống Đảnh Thạnh thành Cơng Ty Nước Khống Khánh Hịa.
Năm 1997, Cơng ty lắp đặt mới dây chuyền đóng chai pet hiện đại của Đức
– Ý. Ngày 18.08.1997, Công ty vinh hạnh được Chủ tịch nước Lê Đức Anh trao
tặng Huân chương Lao Động hạng 3.
Ngày 27/01/2006 chính thức trở thành Cơng ty Cổ Phần Nước khống
Khánh Hịa – Vikoda
Năm 2001 Cơng ty tiếp tục lắp đặt dây chuyền đóng chai thuỷ tinh hồn
tồn tự động, khép kín, cơng suất 12.000 chai/giờ, thiết bị của Ý.

Với phương châm “Chất lượng vì cuộc sống” Cơng ty đạt chứng nhận
phù hợp tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002:1994 từ ngày 21/12/2000, phù hợp tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 từ ngày 4/6/2004 do tổ chức chứng nhận QMS cấp,
phiên bản mới được cấp ngày 19/06/2007.
Sản phẩm Đảnh Thạnh – Vikoda luôn được người tiêu dùng bình chọn là
Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao từ năm 1997 đến nay. theo quyết định số
190/QĐ - UBND của UBND Tỉnh Khánh Hịa.
Tháng 12/2007 Cơng ty đã đạt được chứng nhận Hệ thống An toàn Vệ sinh
Thực phẩm HACCP do Tổ chức Quốc tế QMS chứng nhận
Kể từ khi thành lập đến nay công ty đã không ngừng phát triển lớn mạnh,
công ty đã khảng định được uy tín, chất lượng và thương hiệu của mình đối với
người tiêu dùng trên toàn quốc. Thương hiệu Đảnh Thạnh, VIKODA của cơng ty
đã được người tiêu dùng bình trọn là hàng Việt Nam chất lượng cao.
Khi các thương hiệu chính đã được người tiêu dùng đón nhận, cơng ty đã
khơng ngừng phát triển các sản phẩm mới như : Nước Ngọt Vị Chanh, Sarsi,
Nước Tăng Lực SUMO, các sản phẩm này được sản xuất với nguồn nước chính
là nước khống khai thác tại nguồn mà chất lượng đã được khảng định vì vậy sản
phẩm của cơng ty cũng tiếp tục được sự ủng hộ của người tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của cơng ty thì đời sống của cán bộ nhân viên ngày
càng được nâng cao, cơ sở vật chất ngày càng được khang trang, Cho đến nay thu
Trang 21
Downloaded by hây hay ()


lOMoARcPSD|17838488

nhập bình qn của cán bộ nhân viên trong cơng ty là 2.300.000đ/tháng.
*Những giải thưởng đạt được của công ty trong thời gian qua :
- Huy chương bạc hội chợ Quang Trung năm 1992.
- Huy chương vang hội chợ công nghiệp Quốc Tế năm 1996.

- Huân chương lao động hạng 3 do Nhà Nước trao tặng năm 1997.
- Huy chương vàng hội chợ triển lãm Quốc Tế Cần Thơ năm 1998.
- Giải thưởng Tồn diện “ Vì Người Tiêu Dùng Đồng Bằng Sông Cửu
Long “ năm 2001.
- Giấy chứng nhận “ Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao” do người tiêu dùng
bình chọn trong 10 năm liền từ năm 1997 cho đến nay.
- Cúp Vàng Thương Hiệu An Tồn Vì Sức Khoẻ Cộng Đồng năm 2004.
- Giấy chứng nhận thương hiệu nổi tiếng do người tiêu dùng bình chọn
năm 2005.
- Giải thưởng “ Sao Vàng Đất Việt “ năm 2004.
- Chứng nhận thương hiệu mạnh năm 2006 do người tiêu dùng bình chọn.

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.
2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ hoạt động của Công ty.
*Chức năng hoạt động của Công ty:
Đến đầu năm 2006, Cơng Ty CP Nước Khống Khánh Hồ vẫn là một
doanh nghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất kinh doanh các loại nước giải
khát khơng có cồn phục vụ nhu cầu của xã hội, nghiên cứu và tổ chức sản xuất
các loại nước khoáng mang bản quyền của mình.
*Nhiệm vụ hoạt động của Cơng ty:
Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh
Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu
của thị trường, nâng cao tay nghề và năng suất lao động, tạo công ăn việc làm,
thu nhập ổn định và chăm lo cho tinh thần đời sống người lao động.
Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng phát
triển thương hiệu, mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty và cho xã hội.
Trang 22
Downloaded by hây hay ()

lOMoARcPSD|17838488

Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn vị sao
cho công bằng và hợp lý.
Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của nhà nước giao.
Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy
định của Nhà Nước.
Bảo vệ công ty, sản xuất, bảo vệ mơi trường, an ninh, chính trị, trật tự an
toàn xã hội tại địa phương
Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước.
* Vị trí của Cơng ty đối với nền kinh tế:
Cty CP Nước Khống Khánh Hoà là một doanh nghiệp Nhà nước, chuyên
sản xuất nước khống, nước giải khát khơng cồn, nằm trong địa bàn tỉnh Khánh
Hồ có quy mơ tương đối lớn. Hiện tại Cơng ty giữ một vai trị rất quan trọng đối
với sự phát triển của địa phương và nền kinh tế đất nước cụ thể như sau :
Hàng năm công ty sản xuất một lượng nước khoáng lớn phục vụ cho nhu
cầu giải khát của xã hội.
Công ty đã tạo ra được công ăn, việc làm ổn định cho hơn 300 cán bộ nhân
viên trong tỉnh Khánh Hồ, góp phần ổn định xã hội.
Đóng góp một lượng ngân sách lớn cho nhà nước, đặc biệt là ngân sách
của tỉnh Khánh Hồ.
Cơng ty góp phần phát triển nền kinh tế tỉnh Khánh Hồ nói riêng và nền
kinh tế của đất nươc nói chung, giữ gìn ổn định kinh tế, chính trị, an ninh, quốc
phịng, Cty cịn góp phát triển thương hiệu Việt Nam trên trường Quốc Tế.

2.1.2.2. Bộ máy tổ chức quản lý.
Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Cơng ty Cổ phần Nước Khống
Khánh Hồ được sắp xếp theo kiểu trực tuyến chức năng và nhiệm vụ tương ứng
với các phịng ban đảm bảo tính tự chủ năng động sáng tạo trong sự thống nhất
và phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận với nhau.

Trang 23
Downloaded by hây hay ()


lOMoARcPSD|17838488

Hội đồng quản trị

Ban Kiểm sốt

Giám đốc

Phó Giám Đốc Kinh Doanh

Phó Giám Đốc Sản Xuất

P

P.

P.

P

P

P

P

BQL

Marketti

Tiêu thụ

Kế Hoach

Kế Tốn

Tổ Chức

Kỹ Thuật

KCS

Sản Xuất

ng

Đấu Tư

Sơ đồ 2.2. Bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Nước Khốnh Khánh Hồ.
Trang 25
Downloaded by hây hay ()


lOMoARcPSD|17838488

*Chức năng, nhiệm vụ của ban Quản Lý:
- Hội đồng quản trị : Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của cơng ty, có
tồn quyền nhân danh cơng ty để quyết định mọi vấn đề của công ty trừ những
vấn đề thuộc thẩm quyền của đại hội cổ đông. Hội đồng quản trị gồm đại diện
của Nhà nước và cổ đơng gịp vốn, gồm có 3 người.
- Ban kiểm sốt : Do đại hội cổ đơng bầu ra để thay mặt cho các cổ đông
tiến hành kiểm tra, giám sát các hoạt động quản lý, điều hành các hoạt động kế
tốn, tài chính, sản xuất kinh doanh của cơng ty, Ban kiểm sốt gồm 3 người.
- Giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người điều hành cao nhất
và toàn diện nhất hoặc miễn nhiệm. Là người đại diện pháp nhân của Công ty
trực tiếp điều hành mọi hoạt động của Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước,
, trước Hội đồng quản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của Công ty.
- Phó Giám đốc kinh doanh: Là người giúp việc cho giám đốc chịu trách
trong công tác kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, chịu trách
nhiệm về kết quả cơng việc của mình trước pháp luật và trước Giám đốc Cơng ty.
Chỉ đạo phịng tiêu thụ, phịng Marketting, phòng kế hoạch đầu tư xây
dựng kế hoạch hàng tháng, hàng quý, năm theo kế hoạch của nhà nước đảm bảo
doanh số và thị phần tăng trưởng, bảo tồn vốn của Cơng ty.
Nghiên cứu chính sách tiếp thị, phát huy tối đa ưu thế cạnh tranh, thường
xuyên báo cáo Giám đốc về tình hình hoạt động của Cơng ty.
Ký kết các hợp đồng đại lý, hợp đồng tiêu thụ theo uỷ quyền của giám đốc.
- Phó Giám đốc kỹ thuật : Là người giúp đỡ Giám đốc trong việc phụ trách
về kỹ thuật và sản xuất.
Trực tiếp chỉ đạo phòng kỹ thuật, phòng KCS và ban quản lý phân xưởng.
Hướng dẫn và kiểm tra các hoạt động trong Công ty liên quan về thiết kế
kỹ thuật, quy trình cơng nghệ, chất lượng sản phẩm.
Chỉ đạo đơn đốc phịng tổ chức thực hiện công tác bồi dưỡng, đào tạo,
nâng cao tay nghề cho nhân viên thuộc quyền quản lý.
Phụ trách về công tác khoa học kỹ thuật, sáng kiến cải tiến chất lượng.

Trang 26
Downloaded by hây hay ()