Tiểu luận kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ

Tiểu luận môn học
KINH DOANH QUỐC TẾ
Đề tài:

BIA SÀI GÒN VỚI CƠ HỘI KINH DOANH TẠI THỊ
TRƯỜNG LÀO VÀ CAMPUCHIA

Giảng viên

: TS. Nguyễn Thị Thu Thuỷ

Học viên thực hiện : Đào Duy Thái - 2020
Lớp

: ETMH01

HÀ NỘI - 2022

1


MỤC LỤC
MỤC LỤC......................................................................................................................................................2
LỜI NÓI ĐẦU................................................................................................................................................2
PHẦN I. GIỚI THIỆU VỀ SABECO VÀ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA CÔNG TY....................................................3
1.Lịch sử và phát triển......................................................................................................................3
2. Cơ cấu tổ chức và hoạt động........................................................................................................5
3. Giới thiệu về Bia Sài Gòn..............................................................................................................6

PHẦN II. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG LÀO VÀ CAMPUCHIA CÙNG CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CHO BIA
SAIGON........................................................................................................................................................9
1. Thị trường Lào...............................................................................................................................9
2. Thị trường Campuchia................................................................................................................12
PHẦN III. CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG...................................................................................15
1. Chiến lược thâm nhập thị trường Lào.......................................................................................15
2. Chiến lược thâm nhập thị trường Campuchia...........................................................................16
KẾT LUẬN...................................................................................................................................................18
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................................................18

LỜI NÓI ĐẦU
Việt Nam là một quốc gia đang phát triển thuộc khu vực Đông Nam Châu
Á, trong kế hoạch nhằm hướng đến mục tiêu tăng trưởng kinh tế nhanh chóng
của mình, Việt Nam đã tích cực thực hiện những biện pháp, chính sách thúc đẩy
2


tăng trưởng xuất khẩu. Hiện nay, Việt Nam đã trở thành đối tác xuất khẩu của
nhiều quốc gia thuộc hầu hết các châu lục trên thế giới, trong đó dẫn đầu là
Châu Á. Tuy nhiên, đối với 2 nước láng giềng Lào và Campuchia, chúng ta vẫn
chưa quan hệ kinh tế nhiều lắm. Đây là 2 anh em ruột thịt của Việt Nam từ thời
còn chiến tranh, quan hệ rất thân thiết, gắn bó, cùng trong khu vực Bán đảo
Đơng Dương. Dân tộc ta và dân tộc Lào, Campuchia có nhiều nét tương đồng
về văn hóa, phong tục tập quán. Chính phủ ta và 2 nước anh em cũng dành cho
nhau nhiều điều kiện, chính sách ưu đãi trong nhiều lĩnh vực: chính trị, văn hóa,
du lịch, giáo dục… và đặc biệt là kinh tế. Hợp tác kinh tế với Lào và Campuchia
ta có thể thấy ngay thuận lợi trước mắt về vị trí địa lý, về khí hậu, về ưu đãi từ
mối quan hệ bền vững, về văn hóa có nhiều tương đồng và nhiều thuận lợi khác.
Việt Nam đã và đang ngày càng chứng tỏ vị thế trong các hoạt động
thương mại quốc tế cũng như sức hấp dẫn của mình trong việc thu hút vốn đầu

tư nước ngồi. Góp phần tạo nên thành cơng đó, có cơng không nhỏ của những
doanh nghiệp lớn trong các lĩnh vực. Và tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải
khát Sài Gịn (SABECO) là 1 ví dụ trong thị trường đồ uống ở Việt Nam. Là
doanh nghiệp “dẫn đạo” trong thị trường này, đặc biệt là thị trường bia, Sabeco
đã không ngừng phát triển, mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra khắp
Việt Nam và xuất khẩu ra 24 thị trường trên thế giới, trong đó có nhiều thị
trường khó tính như Mỹ, Canada, Anh, Pháp, Nhật Bản…Nhận ra sự hấp dẫn
của thị trường 2 nước láng giềng Lào và Campuchia cho Bia Sài Gịn, nhìn thấy
cơ hội tiếp tục mở rộng thị trường bia của mình ra ngồi lãnh thổ Việt Nam,
chúng tơi- nhóm nghiên cứu hoạt động ngoại thương của Sabeco đã tiến hành
nghiên cứu đề tài “Bia Sài Gòn với cơ hội kinh doanh tại thị trường Lào và
Campuchia” nhằm mục đích tìm ra câu trả lời cho câu hỏi: “Có nên hay chưa
nên thực hiện hoạt động kinh doanh mặt hàng Bia Sài Gòn tại 2 thị trường
này?”. Sau đây là nội dung nghiên cứu của tôi!

PHẦN I. GIỚI THIỆU VỀ SABECO VÀ CÁC SẢN PHẨM BIA CỦA
CÔNG TY
1. Lịch sử và phát triển
- Giai đoạn trước năm 1975
3


Là một nhà máy bia của Tư Bản Pháp được xây dựng từ năm 1875
- Giai đoạn 1977 - 1988
01/06/1977 Cơng ty Rượu Bia Miền Nam chính thức tiếp nhận và quản lý
Nhà máy Bia Chợ Lớn từ Hãng BGI và hình thành nên Nhà máy Bia Sài Gịn
1981 Xí nghiệp Liên hiệp Rượu Bia NGK II được chuyển đổi từ Công ty
Rượu Bia Miền Nam
1988 Nhà máy Bia Sài Gịn trở thành đơn vị hạch tốn độc lập trực thuộc
Xí nghiệp Liên hiệp Rượu Bia NGK II

- Giai đoạn 1988 - 1993
1989 - 1993 Hệ thống tiêu thụ với 20 chi nhánh trên cả nước Sản phẩm
của Công ty Bia Sài Gịn đã vươn ra có mặt trên thị trường khó tính nhất như:
Nhật, Úc, Mỹ, EU, Singapore, Hongkong,... 1993 Nhà máy Bia Sài Gịn phát
triển thành Cơng ty Bia Sài Gòn với các thành viên mới: Nhà máy Nước đá Sài
Gịn, Nhà máy Cơ khí Rượu Bia, Nhà máy Nước khống ĐaKai, Cơng ty Liên
doanh Carnaud Metalbox Sài Gịn sản xuất lon, Cơng ty Liên doanh Thủy Tinh
Malaya Việt Nam sản xuất chai thủy tinh.
- Giai đoạn 1994 – 1998
1994 - 1998, hệ thống tiêu thụ đạt 31 chi nhánh trên cả nước
1995, Cơng ty Bia Sài Gịn thành lập thành viên mới Xí Nghiệp Vận Tải
1996, tiếp nhận thành viên mới cơng ty Rượu Bình Tây
1996 - 1998 Thành lập các công ty liên kết sản xuất Bia Sài Gòn với các
thành viên: Nhà máy Bia Phú Yên, Nhà máy Bia Cần Thơ
- Giai đoạn 1999 – 2002
2000, Hệ thống Quản lý Chất lượng của BVQI - ISO 9002:1994
2001, Hệ thống Quản lý Chất lượng của BVQI - ISO 9001:2000
Năm 2000, Cơng ty Bia Sài Gịn là doanh nghiệp sản xuất bia đầu tiên của
Việt Nam đạt và vượt mốc sản lượng 200 triệu lít/năm Thành lập các công ty
liên kết sản xuất bia
2001 Công ty Bia Sóc Trăng, Nhà máy Bia Henninger, Nhà máy Bia
Hương Sen.
2002 Công Ty Liên doanh Bia Cần Thơ, Nhà máy Bia Hà Tĩnh.
Thành lập Tổng kho tại Nha Trang, Cần Thơ và Đà Nẵng
- Giai đoạn từ 2003 đến nay
Tháng 7/2003 Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gịn
SABECO trên cơ sở Cơng ty Bia Sài Sịn và tiếp nhận các thành viên mới:Cơng
ty Rượu Bình Tây, Công ty Nước giải khát Chương Dương, Nhà máy Thủy tinh
Phú Thọ, Công ty Thương mại Dịch vụ Bia - Rượu - NGK Sài Gòn.
4

2004 Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO
chuyển sang tổ chức và hoạt động theo mơ hình Cơng ty mẹ - cơng ty con theo
quyết định số 37/2004/QĐ-BCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp.
SABECO đạt sản lượng hơn 403 triệu lít bia các loại, trong đó có 268
triệu lít bia sản xuất tại đại bản doanh Cơng ty Bia Sài Gịn. Số cịn lại gia cơng
tại 10 nhà máy bia địa phương. 2006 Hồn chỉnh hệ thống phân phối trên tồn
quốc với 8 Cơng ty CPTM SABECO khu vực.
2007 Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO liên tục phát
triển lớn mạnh với chủ đạo là sản xuất, kinh doanh các sản phẩm Bia Sài Gòn và
đầu tư mới trên nhiều lĩnh vực, sản phẩm khác.
2008 Tổng Công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gịn chuyển đổi thành Cơng ty
Cổ Phần Bia - Rượu - NGK Sài Gịn và chính thức đưa vào hoạt động Nhà máy
bia Sài Gòn Củ Chi, đây là nhà máy bia lớn nhất Đông Nam Á.
Hiện nay Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gịn SABECO có tổng
cộng 28 thành viên.

2. Cơ cấu tổ chức và hoạt động
- Cơ cấu tổ chức chặt chẽ:
+ Văn phịng Tổng cơng ty
+ Ban Tài chính – Kế toán
+ Ban Tiêu thụ -Thị trường - Thương hiệu
+ Ban quản lý Đầu tư & phát triển
+ Ban kỹ thuật – Sản xuất
+ Ban Cung ứng
5


+ Nhà máy bia Trung tâm 187 Nguyễn Chí Thanh

+ Nhà máy Bia Sàigòn - Củ Chi
- Đối tác trong phân phối và bao bì có uy tín: CTLD TNHH CROWN
SAIGON, CT TNHH BAO BÌ SAN MIGUEL PHÚ THỌ, CTCP BAO BÌ KHO BÃI BÌNH TÂY, CTY TNHH THUỶ TINH MALAYA, CÔNG TY CP
VẬN TẢI VÀ GIAO NHẬN BIA SÀI GÒN.
- Hệ thống phân phối trong nước rộng rãi, trải khắp các vùng trong cả
nước.
- Phân phối đến nhiều vùng lãnh thổ trên thế giới (Nga, Nhật Bản, Hàn
Quốc, Canada, Mỹ, Úc, Anh, Đức, Hà Lan, Pháp, Thụy Sỹ, Áo, Gana,
Singapore, Malaysia, Hồng Kông, Đài Loan) tạo được kinh nghiệm trong thâm
nhập thị trường mới.

3. Giới thiệu về Bia Sài Gịn
Ba mươi năm có mặt trên thị trường, Bia Sài Gòn đã trở thành một người
bạn thân thiết với nhiều thế hệ gia đình người Việt Nam. Lứa tuổi khách hàng
tiêu thụ bia nhiều nhất: 20-40.
Các loại sản phẩm bia của công ty: 333, SaiGon Export, SaiGon Lager,
Saigon Special.
3.1. Bia Saigon Lager

6


- Thông tin chung về sản phẩm:
+ Chủng loại sản phẩm: Bia Lager.
+ Độ cồn: 4.3% thể tích.
+ Dung tích: 450ml.
+ Thành phần: Nước, Malt, Gạo Hops.
+ Bao bì: đóng trong chai thủy tinh màu nâu, 20 chai/két nhựa.
+ Hướng dẫn sử dụng: Ngon hơn khi uống lạnh, tốt nhất ở 10 – 12 độ C
+ Hướng dẫn bảo quản: Bảo quản nơi khơ ráo và thống mát, tránh tiếp

xúc trực tiếp với nguồn nóng hoặc ánh sáng mặt trời.
+ Số công bố chất lượng: Tiêu chuẩn TCCS 1 : 2008.
- Thị trường: Bia chai Saigon Lager được sản xuất và phân phối rộng rãi
trên tồn quốc.
- Thơng điệp: “Saigon Lager – Bia của người Việt Nam”
3.2. Bia 333

- Thông tin chung về sản phẩm:
+ Chủng loại sản phẩm: Bia 333
+ Độ cồn: 5.3% thể tích
7


+ Dung tích: 330ml
+ Thành phần: Nước, Malt, Gạo, Hops
+ Bao bì: đóng trong lon thiếc, 24 lon/thùng carton
+ Hướng dẫn sử dụng: Ngon hơn khi uống lạnh, tốt nhất ở 10 – 12 độC
+ Hướng dẫn bảo quản: Bảo quản nơi khô ráo. Tránh tiếp xúc trực tiếp với
nguồn nóng hoặc ánh sáng mặt trời.
+ Số cơng bố chất lượng: Tiêu chuẩn TCCS 4 : 2008
- Thị trường: Bia lon 333 được sản xuất và phân phối rộng rãi trên cả nước.
- Thông điệp: “333 – Thế giới ngày càng thêm ưa chuộng”
3.3. Bia Saigon Special

- Thông tin chung về sản phẩm:
+ Chủng loại sản phẩm: Bia Special.
+ Độ cồn: 4.9% thể tích.
+ Dung tích: 330ml.
+ Thành phần: Nước, Malt, Hops.
+ Bao bì: đóng trong chai thủy tinh màu xanh, 20 chai/két nhựa và 24

chai/thùng carton.
+ Hướng dẫn sử dụng: Ngon hơn khi uống lạnh, tốt nhất ở 10 – 12 độ C.
+ Hướng dẫn bảo quản: Bảo quản nơi khơ ráo và thống mát, tránh tiếp
xúc trực tiếp với nguồn nóng hoặc ánh sáng mặt trời.
+ Số cơng bố chất lượng: Tiêu chuẩn TCCS 3 : 2008.
- Thị trường: Bia chai Saigon Special được sản xuất và phân phối rộng rãi
trên cả nước, đặc biệt tại các thành phố lớn như TPHCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần
Thơ, Nha Trang…
- Thông điệp: “Saigon Special – Chất men của thành công”
8


3.4. Bia Saigon Export

- Thông tin chung về sản phẩm:
+ Chủng loại sản phẩm: Bia Export.
+ Độ cồn: 4.9% thể tích.
+ Dung tích: 355ml.
+ Thành phần: Nước, Malt, Gạo Hops.
+ Bao bì: đóng trong chai thủy tinh màu nâu, 20 chai/két nhựa.
+ Hướng dẫn sử dụng: Ngon hơn khi uống lạnh, tốt nhất ở 10 – 12 độ C.
+ Hướng dẫn bảo quản: Bảo quản nơi khơ ráo và thống mát, tránh tiếp
xúc trực tiếp với nguồn nóng hoặc ánh sáng mặt trời.
+ Số công bố chất lượng: Tiêu chuẩn TCCS 2 : 2008.
- Thị trường: Bia chai Saigon Export được sản xuất và phân phối rộng rãi
trên cả nước, đặc biệt từ miền Trung trở vào miền Nam.
- Thông điệp: “Saigon Export – Khơng bóng bẩy, khơng phải ồn ào,
khơng cầu kỳ, khơng cần phơ trương, uống thì hiểu”
PHẦN II. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG LÀO VÀ CAMPUCHIA CÙNG
CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC CHO BIA SAIGON

1. Thị trường Lào
1.1. Môi trường tự nhiên
- Vị trí địa lý: Lào là nước cùng nằm trên bán đảo Đông Dương với Việt
Nam. Lào giáp Việt Nam về phía đơng.
- Giao thơng:
+ Khoảng 29811km đường bộ và 4600km đường thủy chủ yếu là trên
sông Mêkông và các nhánh phụ.
+ Theo số liệu năm 2006 thì Lào có 44 sân bay lớn nhỏ.
9


+ Hiện nay Chính phủ Lào đã quyết định đầu tư nâng cấp và sửa chữa
tuyến đường 16E dài 69km từ tỉnh Xekong đến huyện Dakcheung, giáp cửa
khẩu biên giới Lào-Việt thành tuyến quốc lộ của Lào với tổng vốn đầu tư thực
hiện dự án trên 5 triệu USD và dự kiến sẽ hồn thành vào năm 2013.
- Khí hậu: nhiệt đới gió mùa với 2 mùa mưa và nắng, rất gần với khí hậu ở
miền nam Việt Nam.
- Dân số: Tổng số dân 6.677.534 người (ước tính 7/2008). Cơ cấu dân số trẻ.
Trong đó dân số từ 15 tuổi trở lên chiếm 58,8% (nam có khoảng 1.849.217 người).
1.2. Mơi trường chính trị
Lào đang trong giai đoạn xây dựng và phát triển chế độ Dân chủ nhân
dân, tạo tiền đề dể từng bước tiến lên chủ nghĩa xã hội. Lào theo chế độ nhất
nguyên, nhất đảng, Đảng Cách mạng Nhân dân Lào là Đảng lãnh đạo tồn diện
và là chính đảng duy nhất. Thể chế chính trị ổn định.
Quốc hội do dân bầu. Chính phủ gồm 15 Bộ và cơ quan ngang Bộ. Đứng
đầu nhà nước là Chủ tịch nước được Quốc hội cử ra có nhiệm kỳ 5 năm.
Cơ quan lập pháp là Quốc hội, là cơ quan quyền lực cao nhất của Nhà Nước.
Cơ quan hành pháp: Hội đồng Bộ trưởng, do Quốc hội bổ nhiệm theo đề
xuất của chủ tịch nhà nước.
Cơ quan tư pháp: Tòa án Nhân dân Tối cao do Quốc hội bầu dựa trên đề

cử của Uỷ ban thường vụ Quốc hội.
1.3. Môi trường kinh tế
Nền kinh tế Lào được quản lý theo hình thức phi tập trung. Chính phủ Lào
bắt đầu khuyến khích các công ty tư nhân từ năm 1986.
Kinh tế Lào đang phát triển song chưa ổn định; chủ yếu là do sức sản xuất
thấp; nguồn vốn dựa vào bên ngoài còn lớn, trong khi nội lực còn yếu.
Trong những năm gần đây, từ một quốc gia vào loại nghèo nhất thế giới,
kinh tế Lào phát triển ngày càng năng động. Lào đang nắm bắt thời cơ, đang tạo
nên những bước đột phá và đang có những tiền đề cho một thời kỳ tăng tốc.
Nhịp độ tăng trưởng GDP trung bình 5,9-6%, trong những năm 2000 tăng
mạnh hơn, năm 2005 tăng 7,2%. Tăng trưởng GDP năm 2006 đạt 7,4%, năm
2007 đạt 8%. Thu nhập bình quân đầu người tăng dần, năm 2000 đạt 298
USD/người/năm; năm 2005 đạt 491 USD/người/năm, năm 2006 đạt 546
USD/người/năm, năm 2007 đạt 678 USD/người/năm.Tỷ lệ lạm phát (tính theo
giá tiêu dùng) là 6,8%(2006). Tình trạng nợ nước ngồi là 3,179 tỷ USD (2006).
1.4. Mơi trường văn hóa
Những yếu tố văn hóa khác biệt giữa người Việt Nam và người Lào như
về quyền lực,về thể diện và về thái độ đối với thời gian…không ảnh hưởng lớn
đến việc xuất khẩu sản phẩm của chúng ta.
Lào là xứ sở của lễ hội, tháng nào trong năm cũng có.
10


Mỗi năm có 4 lần tết: Tết Dương Lịch, Tết Nguyên Đán (như ở một số
nước Á Đông), Tết Lào (Bun PiMay vào tháng 4) và Tết H'mong (tháng 12).
Ngoài ra còn các lễ hội vào hầu hết các tháng trong năm: Bun PhaVet
(Phật hóa thân) vào tháng 1 ; Bun VisakhaPuya (Phật Đản) vào tháng 4; Bun
BangPhay (pháo thăng thiên) vào tháng 5; Bun Khao PhanSa (mùa chay) vào
tháng 7; Bun Khao Padapdin (tưởng nhớ người đã mất) vào tháng 9; Bun
Suanghua (đua thuyền) vào tháng 10. Bun That Luang vào tháng 11.

=> Như vậy nếu chúng ta chọn Lào là 1 thị trường xuất khẩu bia sẽ gặp
được rất nhiều thuận lợi:
- Vị trí gần giúp giảm bớt chi phí vận chuyển;
- Khí hậu khá giống nhau nên tính cách và nhu cầu của con người khá
giống nhau;
- Với số nam thanh niên lớn sẽ là thị trường tiêu thụ khá tốt cho các sản
phẩm của chúng ta;
- Kinh tế Lào đang từng bước phát triển cao sẽ giúp nhu cầu tiêu dùng
tăng lên;
- Với hệ thống đường bộ, đặc biệt là đường nối ra biên giới Việt-Lào,
đang được quan tâm nâng cấp thì việc vận chuyển hàng hóa rất thuận lợi và tiết
kiệm chi phí;
- Sống ở đất nước Triệu Voi với nhiều lễ hội lớn trong năm là người dân
có nhiều dịp để tụ họp và vui chơi, rất thích hợp để chúng ta mở rộng thị trường
bia.
Ngày càng có nhiều nhà đầu tư Việt Nam đầu tư sang Lào nên dân Việt
Nam sống và làm việc ở Lào đang tăng lên, đó cũng sẽ là khách hàng mục tiêu
của sản phẩm bia của chúng ta. Hiện nay cộng đồng người Việt Nam tại Lào có
khoảng 20.000 người, đa số sống ở Thủ đô và các thành phố lớn như Vientiane
5000 người, Champasac 5000 người, Savannakhet 3000 người và Khammuon
2000 người... Đáng chú ý ở một số địa phương có đơng người Việt, hoạt động
kinh doanh xuất nhập khẩu của người Việt đạt nhiều kết quả. Nhiều doanh
nghiệp kiều bào đã trở thành những đơn vị kinh tế chủ lực, đầu đàn của một số
tỉnh, thành phố có vai trị trong kinh tế – xã hội địa phương.
Sau khi xuất khẩu nếu chúng ta chuyển sang giai đoạn đầu tư trực tiếp sản
xuất tại Lào thì cũng có rất nhiều thuận lợi vì kể từ năm 1989, Lào thực hiện mở
rộng chính sách khuyến khích đầu tư nước ngoài. Hiện nay Lào đang mở cửa
với thế giới để đón nhận thêm đầu tư nước ngồi. Chính phủ Lào khuyến khích
đầu tư nước ngồi vào lĩnh vực khống sản, thủy điện, chế biến nơng lâm sản,
xây dựng, vật liệu xây dựng, du lịch... Với các dự án thuộc diện khuyến khích

đầu tư, các doanh nghiệp sẽ được miễn thuế lợi tức trong thời hạn nhất định (1-2
11


năm kể từ khi doanh nghiệp bắt đầu hoạt động); lợi nhuận để tái đầu tư được
miễn thuế lợi tức trong năm tài chính; miễn thuế nhập khẩu với các thiết bị,
phương tiện máy móc phục vụ sản xuất trực tiếp và các nguyên liệu, bán thành
phẩm nhập khẩu để chế biến hàng xuất khẩu...
Tuy nhiên chúng ta cũng gặp phải một số khó khăn:
- Hệ thống pháp luật cịn chưa ổn định. Tất cả các luật lệ, hầu hết các nghị
định và các quy định đang sử dụng trong hiện tại được soạn thảo năm 1989.
Thời gian điều chỉnh khơng dài nên có khá nhiều rủi ro pháp lý khi kinh doanh,
hợp tác với Lào.
- Lào vẫn là quốc gia có cơ sở hạ tầng cũ kỹ lạc hậu. Quốc gia này khơng
có đường xe lửa, phương tiện thơng tin liên lạc trong nước và nước ngoài hạn
chế. Thức uống của Lào rất phong phú và hấp dẫn với nhiều loại có chất lượng
cao, đây là những sản phẩm cạnh tranh và thay thế tốt cho bia. Thức uống của
Lào có lau Lao, Fanthong (gần giống với rượu cần), NamSa (trà pha nhạt), cà
phê… Đặc biệt là món dừa nướng.
- Lào cũng có thương hiệu bia riêng, bia Lào dễ uống và dễ dàng tìm thấy
ở hầu hết quán ăn hay nhà hàng nào trên khắp đất nước. Bia Lào được báo Asia
Mazagine bầu chọn là loại bia ngon nhất châu Á, chiếm 99% thị phần bia tại
Lào. Đây là đối thủ cạnh tranh số 1 của bia Sài Gịn trong thị trường bia tại Lào,
ngồi ra cịn có bia Hà Nội (thuộc HABECO) đã có thâm niên xuất khẩu sang
Lào từ năm 1963.
2. Thị trường Campuchia
2.1. Môi trường tự nhiên
- Vị trí địa lý: Campuchia là nước cùng nằm trên bán đảo Đơng Dương
với Việt Nam,có vị trí địa lý rất gần Việt Nam. Campuchia giáp Việt Nam về
phía đơng.

- Giao thơng:
+ Sân bay dành cho máy bay lên thắng: 2
+ Đường sắt: 602 km
+ Đường bộ: 38.257 km
+ Đường thủy: 2.400 km (chủ yếu là sông Mê kơng)
+ Cảng và hải cảng: Phnom Penh, Preah Seihanu.
- Khí hậu: nóng ẩm nhiệt đới gió mùa, có hai mùa chính trong năm là mùa
mưa và mùa khơ, khá giống với khí hậu miền Nam Việt Nam.
- Dân số: Tổng số dân là 14.241.640 người, với cơ cấu dân số trẻ như sau:
+ 0-14 tuổi: 33,2%
+ 15-64 tuổi: 63,2%
12


+ 65 tuổi trở lên: 3,6% cùng với tỷ lệ giới tính: Sơ sinh: 1,05 nam/ nữ
Dưới 15: 1,021 nam/ nữ 15-64: 0,941 nam/nữ 65 trở lên: 0,61nam/nữ.
Tổng dân số: 0,954 nam/nữ
2.2. Mơi trường chính trị
Hiến pháp năm 1993 qui định Campuchia là quốc gia quân chủ lập hiến.
Hệ thống quyền lực được phân định rõ giữa lập pháp, hành pháp và tư pháp
gồm: Vua, Hội đồng ngôi Vua, Thượng viện, Quốc hội, Chính phủ, Tồ án, Hội
đồng Hiến pháp và các cơ quan hành chính các cấp đang hồn thiện, chỉ số minh
bạch còn thấp.
Kể từ ngày 26/6/2004, bế tắc chính trị ở Campuchia được khai thơng , mơi
trường chính trị bắt đầu đi vào ổn định sau một thời gian dài bất ổn.
2.3. Môi trường pháp lý
Hệ thống pháp luật của Campuchia dựa theo dân luật, có sự ảnh hưởng
của hệ thống dân luật Pháp từ khoảng thời gian chuyển giao quyền lực lâm thời
của Liên Hiệp Quốc ở Campuchia (UNTAC)
2.4. Mơi trường văn hóa

Campuchia có 16 kỳ nghỉ quốc lễ, tổng cộng 24 ngày theo danh sách sau:
Ngày 1 tháng 1:Tết dương lịch; Ngày 7 tháng 1: Ngày giải phóng dân tộc Ngày
8 tháng 3:Ngày quốc tế phụ nữ Ngày 14-16 tháng 4: Tết Khơ-me Ngày 26 tháng
4: Ngày Visak Bochea; Ngày 30 tháng 4: Lễ kỷ niệm Roya Ploughing; Ngày 1
tháng 5: Quốc tế lao động; Ngày 1 tháng 6: Quốc tế thiếu nhi; Ngày 18 tháng 6:
Sinh nhật Hoàng hậu; Ngày 24 tháng 9:Ngày hiến pháp và kỷ niệm lên ngôi vua
lần thứ 6 Ngày 9 tháng 9: Ngày độc lập; Ngày 5-7 tháng 10: Phchun Ben; Ngày
23 tháng 10: Ký hiệp định Paris ở Campuchia; Ngày 30 tháng 10 và 1 tháng 11:
Sinh nhật Quốc Vương; Ngày 18-20 tháng 11: Lễ hội té nước; Ngày 10 tháng
12: Ngày quyền con người.
2.5. Môi trường kinh tế
Với GDP như sau: GDP (sức mua): $36.78 tỷ (2006). GDP (theo tỷ giá
hối đoái): $6.6 tỷ (2006) GDP( theo đầu người) 2.600 USD (2006) GDP - tăng
trưởng thực tế 13.4%.
Campuchia thi hành chính sách mở cửa kinh tế, hội nhập khu vực và thế
giới, tích cực thúc đẩy chính sách phát triển kinh tế, thu hút đầu tư nước ngồi.
Mơi trường đầu tư ở Campuchia có những thuận lợi và khó khăn sau:
Thứ nhất, đó là tình hình chính trị, an ninh được cải thiện đáng kể, nền
kinh tế thị trường được thiết lập tốt. Campuchia thực hiện chính sách tự do kinh
tế và được coi là 1 trong những nền kinh tế cởi mở nhất ở châu Á.
Thứ hai, từ sau khi có Hiệp định Hồ bình về Campuchia năm 1991, quan
hệ của Campuchia với các nước tài trợ, với giới kinh doanh đặc biệt là khu vực
13


tư nhân được duy trì tốt. Các nhà tài trợ luôn dành cho Campuchia những cam
kết viện trợ đáng kể. Trung bình mỗi năm Campuchia nhận được 500 triệu USD
tiền viện trợ từ các nước tài trợ (năm 2006 được 601 triệu USD).
Thứ ba, Campuchia có nguồn tài nguyên thiên nhiên khá phong phú. Ở
Campuchia có các mỏ đá vơi, cao lanh, thiếc, bạc, vàng, quặng sắt và thậm chí

cả đá quý ở Pailin và Bokeo. Gần đây còn phát hiện có dầu mỏ ngồi khơi và tại
khu vực Biển Hồ. Ngồi ra, Campuchia nằm ở trung tâm Đơng Nam Á, một khu
vực có nền kinh tế phát triển nhanh và năng động với một thị trường đầy tiềm
năng của trên 14 triệu dân. Đầu tư vào Campuchia, các nhà đầu tư không chỉ
được hưởng lợi từ thị trường nội địa của Campuchia mà cịn có cơ hội xâm nhập
thị trường ASEAN và được ưu đãi tiếp cận thị trường Châu Âu và các nước phát
triển khác vì Campuchia là thành viên của WTO.
Khó khăn:
Hạ tầng cơ sở và hệ thống dịch vụ còn yếu. Nhiều tuyến đường chưa được
trải nhựa, nhất là ở khu vực nông thôn, vùng sâu vùng xa; hệ thống tưới tiêu
kém (chỉ đạt 7%); dịch vụ y tế chưa phát triển...
Hệ thống pháp luật còn thiếu; một số đạo luật liên quan đến các hoạt động
kinh tế được ban hành nhưng chưa có nghị định hướng dẫn thực hiện.
Tỷ lệ mù chữ cao (chiếm 26,4%); thiếu nguồn lao động có tay nghề, trình
độ kỹ thuật.
Giá cả sinh hoạt như điện, nước, viễn thông và vận tải cao so với các nước
láng giềng trong khu vực.
Sự yếu kém về quản lý, hành chính quan liêu, và tham nhũng là một vấn
đề nổi cộm, làm tăng chi phí kinh doanh ở Campuchia.
Cơ hội:
Campuchia có nền văn hóa uống bia phát triển mạnh mẽ.
Thị trường có vị trí địa lý thuận lợi, giáp với VN, có thể vận chuyển sản
phẩm theo nhiều đường giao thông khác nhau : đường biển, đường bộ, đường
hàng không.
Thị trường khá cởi mở, dễ dàng chấp nhận những thương hiệu mới.
Với tình hữu nghị của 2 nước, hàng hóa Việt nam có cơ hội và tạo điều
kiện thuận lợi khi xuất khẩu sang Campuchia.
Cộng đồng người Việt tại Campuchia là 100000 người, là một con số
khơng nhỏ và có sức ảnh hưởng.
Thách thức:

Đang tồn tại nhiều tên tuổi lớn trên thị trường bia như Tiger, Carsberg…
Tâm lý của khách hàng Campuchia nhìn nhận các sản phẩm của Việt Nam
là sàn phẩm giá rẻ.
14


Nền kinh tế đang phát triển với môi trường pháp lý chưa hoàn thiện là rào
cản cho sự thâm nhập của các sản phẩm nước ngồi.
Nền chính trị trong giai đoạn phục hồi sau bất ổn là khó khăn cho nền
kinh tế và thị trường tài chính, gia tăng rủi ro khi đầu tư tại thị trường
Campuchia.
PHẦN III. CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
1. Chiến lược thâm nhập thị trường Lào
1.1. Mục tiêu chiến lược
Chiếm được sự ưa thích của cộng đồng người Việt, trở thành lựa chọn
hàng đầu cho các doanh nhân người Việt khi muốn dùng bia trong 2 năm đầu
tiên xâm nhập thị trường và giữ vững được vị trí đó về sau.
1.2. Quy mơ hoạt động
Trong năm đầu tiên thị trường của chúng ta là ở Vientiane và
Champasac.Năm tiếp theo sẽ mở rộng ra các tỉnh Pakse, Savannakhet,
Khammuon…Thời gian đầu sản phẩm nhắm vào thị trường ngách là người Việt
Nam sống ở Lào.Tiếp sau đó mới mở rộng ra người bản địa.Quy mô xâm nhập
là nhỏ.
1.3. Phân bố nguồn lực
Sản phẩm chính đầu tư nhiều vốn nhất là Sài Gòn Export, 2 sản phẩm Sài
Gòn special và bia lon 333 cũng được đầu tư nhưng với nguồn lực nhỏ
hơn.Nguồn lực tập trung ở Vientiane và Champasac nhiều hơn ở các địa phương
khác.
1.4. Năng lực cạnh tranh chủ đạo
- Với cơng nghệ vượt trội và tính chất của sản phẩm bia không gây háo

nước và nhức đầu sau khi uống,đi cùng với hương vị đậm đà vốn có của sản
phẩm,chúng ta sẽ chinh phục được khách hàng tiềm năng. Hơn nữa họ chính là
những người Việt Nam xa quê nên tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng cao
cũng sẽ là một lợi thế rất lớn.
- Muốn vậy chúng ta sẽ phải thực hiện các hoạt động:
Tổ chức buổi giới thiệu về sản phẩm bia Sài Gòn và kế hoạch xuất khẩu
sang thị trường Lào cho kiều bào.
Mời các chủ nhà hàng khách sạn là người Việt Nam làm đầu mối phân
phối các sản phẩm bia Sài Gòn.
Phát sóng 1 phóng sự về chiến lược mở rộng thị trường sang Lào của bia
Sài Gịn. Khuyến khích các chủ doanh nghiệp người Việt Nam đang kinh doanh
ở Lào dùng bia Sài Gòn và sử dụng bia Sài Gòn trong những buổi gặp gỡ đối tác
15


nhằm giới thiệu thương hiệu bia Sài Gòn với bạn bè Lào. Tài trợ cho các chương
trình của doanh nghiệp như hội nghị khách hàng, liên hoan, tổng kết… Ước tính
chi phí cho các hoạt động này là 200 triệu VND.
1.5. Thời điểm
Sau quá trình nghiên cứu,chúng ta sẽ bắt đầu xúc tiến hoạt động xâm nhập
thị trường kể từ ngày 1/12/2009. Các hoạt động hoàn tất thủ tục xuất khẩu và lập
chi nhánh trong vịng 1 tháng. Sau đó chúng ta có 1 tháng để làm các hoạt động
marketing, thu hút khách hàng trong dịp tết truyền thống của người Việt.
1.6. Chi nhánh
- Hợp đồng thuê 1 mặt bằng khoảng 24m 2 ở khu tập trung nhiều người
Việt, gần với các nhà hàng khách sạn có chủ là người Việt. Chi phí cho hợp đồng
thuê này khoảng 90 triệu đồng /năm/chi nhánh.
- Sản phẩm bia sẽ được vận chuyển từ chi nhánh Sabeco Bắc Trung Bộ và
chi nhánh Sabeco Tây Nguyên sang. Công ty vận chuyển là Công ty Cổ phần
Dịch vụ Giao nhận

1.7. Định giá
Chiến lược định giá thấp hơn giá của sản phẩm tương tự ở thị trường Lào
khoảng 5%.
2. Chiến lược thâm nhập thị trường Campuchia
2.1. Mục tiêu chính khi thâm nhập thị trường
Định vị bia Sài Gòn ( như định vị tại Việt nam) một cách thành công tại
thị trường Campuchia. 2 năm đầu tiên thâm nhập: chiếm lĩnh thị trường ngách là
cộng đồng người Việt khá đông ( 100000 người) đang sinh sống và làm việc tại
Campuchia. 3 năm tiếp theo: chiếm được 15% thị phần bia tại thị trường
Campuchia. 10 năm tiếp theo: chinh phục được 30% thị phần khách hàng.
2.2. Các hoạt động cần phải làm của cơng ty bia Sài Gịn
- Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu cho bia sài gịn và đưa hình
ảnh đó vào tâm trí khách hàng. Hệ thống nhận diện thương hiệu vô cùng quan
trọng đối với sản phẩm trong thời đại ngày nay. Nó quyết định đến giá cả, sự
nhìn nhận đánh giá và định vị trong tâm trí của khách hàng và là một phần quan
trọng quyết định sự thỏa mãn của khách hàng. Với sự đa dạng trong sản phẩm,
nhằm phục vụ những phân khúc thị trường khác nhau, càng nên xây dựng hệ
thống nhận diện một cách rõ ràng. Với mỗi sản phẩm ứng với từng phân khúc
thị trường sẽ thâm nhập vào thị trường một cách linh hoạ và gắn liền với hình
ảnh Hàng Việt Nam chất lượng cao. Vì theo một nghiên cứu gần đây thì 45% hộ
gia đình Campuchia nhận diện được logo Hàng việt nam chất lượng cao.
Các việc cần phải làm:
+ Xuất hiện logo hàng Việt nam chất lượng cao trên sản phẩm.
16


+ Xây dựng mẫu mã bao bì đẹp mắt, đồng nhất.
+ Mở showroom về các sản phẩm của Sabeco tại trung tâm thương mại.
- Trong 2 năm đầu tiên, mục tiêu là thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường
ngách – cộng đồng người Việt sinh sống làm ăn tại Campuchia. Cộng đồng

người Việt tại Campuchia có đặc điểm là có cuộc sống ổn định, mức thu nhập
bình quân tương đối cao, có văn hóa uống bia phát triển ( uống bia sau giờ làm
việc, tiệc tùng, các kì nghỉ..) với bia là một trong những sự lựa chọn nước uống
chính. Với mục tiêu này, công ty bia kết hợp với các nhãn hàng Việt nam đã có
mặt và có chỗ đứng trên thị trường campuchia như là Nino MAXX, Biti’s … với
3 khía cạnh là:
Quảng cáo: quảng cáo đi kèm với hình ảnh của các thương hiệu đã có chỗ
đứng ví dụ như xuất hiện hình ảnh sản phẩm tại các cửa hàng của Nino MAXX
hay Biti’s.
Chiêu thị: xây dựng chiến dịch chiêu thị ngắn hạn để mở rộng tầm phát tán
của sản phẩm thông qua các tên tuổi khác. Ví dụ như kết hợp khuyến mãi phiếu
mua hàng sản phẩm của sabeco khi mua quần áo Nino MAXX hoặc Việt tiến.
Song song với kế hoạch chiếm lĩnh thị trường ngách là kế hoạch xây dựng
hệ thống nhận diên thương hiệu. tức là, sau 2 năm, thị trường ngách bị chinh
phục cũng là lúc những ai biết về bia Sài Gòn sẽ nhận diện được bia sài gòn và
phân biệt chúng với những loại bia khác.
- 3 năm tiếp theo: từ 100000 cho đến 15%. Chúng ta sẽ chú ý tới quảng
cáo và kênh phân phối, chiến lược giá và chiêu thị.
Đối với quảng cáo: quảng cáo trên tất cả các phương tiện thơng tin đại
chúng: báo chí, website, truyền hình, pano ngồi trời để phát tán hình ảnh bia
Sài Gòn vào càng nhiều người dân Campuchia. Đương nhiên, quảng cáo có chọn
lọc. Cụ thể như sau:
Bia Sài Gịn Lager, sài gòn Export: tập trung vào các kênh phân phối phổ
thơng như Nhật báo, Đài truyền hình trung ương, xuất hiện pano tại các nơi cơng
cộng Bia Sài Gịn Special, 333: tập trung vào các tạp chí chuyên ngành, tạp chí
dành cho những người thành đạt, pano xuất hiện và các hoạt động tại những nơi
sang trọng như khách sạn, nhà hàng, hội nghị, nhà hát, hội chợ triễn lãm lớn…
Kênh phân phối: sử dụng kênh phân phối 2 cấp. Vì là một thị trường mới
thâm nhập, nên sử dụng kênh 2 cấp, khi đó chúng ta sẽ dễ dàng kiểm soát hơn, chỉ
kiểm soát các nhà bán sỉ. Và qua đó, sử dụng các nhà bán sỉ đã am hiểu thị trường

trong nước tìm kiếm các nhà bán lẻ. Qua nhà bán lẻ tới tay người tiêu dùng.
Chiến lược giá: như chúng ta đã thấy GDP của Campuchia là tương đối thấp,
mức sống cũng đang trên đà phát triển cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Cho
nên định giá nên phù hợp với mức sống của người dân, kinh tế và phổ thông.
17


Chiến lược chiêu thị: với phương châm vì khách hàng. Chiêu thị và hậu
mãi là một phần không thể thiếu trong chiến lược thâm nhập thị trường.
Phục vụ bia tới tận nơi: kết hợp với quán ăn, nhà hàng khách sạn , hợp tác
với cung cấp sản phẩm tới các quán ăn, nhà hàng, khách sạn đó; giao bia tận nơi
sử dụng như là cơ quan, tiệc tùng với số lượng lớn và khơng tốn phí.
Khuyến mãi: khui nắp chai trúng thưởng, đổi nắp chai nhận quà…
Tư vấn sức khỏe: tổ chức khám sức khỏe định kì và tư vấn về sức khỏe
cũng như sử dụng bia như thế nào để tốt cho sức khỏe, đưa ra chế độ phần bia
hợp lý hàng ngày cho các khách hàng, chủ yếu là khách hàng nam. Chiêu thị: tài
trợ cho các hoạt động xã hội, hoạt động thể thao thu hút nhiều khách hàng mục
tiêu như là các giải bóng đá, billard…
- Trong 10 năm tiếp theo, nâng tầm các họat động hơn nữa.
Đa dạng hóa các TVC, mẫu quảng cáo trên báo chí và các phương tiện
thơng tin.
Đa dạng hóa sản phẩm để chiếm lĩnh nhiều phân khúc thị trường. Xây
dựng nhà máy bia tại thị trường Campuchia. Mở rộng kênh phân phối rộng khắp
trên thị trường campuchia. Tài trợ các hoạt động lớn hơn. Kết hợp các doanh
nghiệp việt nam khác xây dựng showroom hàng việt nam chất lượng cao.
KẾT LUẬN
Vậy thị trường Đông Dương là một thị trường đầy tiềm năng. Với nguồn
lực và kinh nghiệm xâm nhập thị trường đến nhiều quốc gia trên thế giới, mối
quan hệ giao hảo của Việt Nam với Lào và Campuchia đang ngày càng phát
triển, cùng với sự nghiên cứu và một kế hoạch kĩ lưỡng, chúng tơi tin rằng bia

Sài Gịn có thể thâm nhập hai thị trường trên một cách thành công. Giống như sự
thành công khi thâm nhập các thị trường lớn khó tính như Mỹ, Pháp, Anh, Đức,
Hà Lan…Chúng ta cần có những sự cố gắng và phối hợp nhịp nhàng cũng như
những chính sách linh hoạt trong quá trình thực hiện, để giảm thiểu những điểm
yếu và đối mặt với những thách thức mà một thị trường mới đặt ra.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Trung tâm Đào tạo xuất nhập khẩu-Việt
Nam IBC
2. TS. Phạm Thị Hồng Yến, Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản thống
kê
3. Tổng Công ty Cổ phần Bia-Rượu-Nước giải khátSài Gòn,
/>18