chiến lược thâm nhập thị trường vn của shoppe

Mục lục


Lời mở đầu
Sự ra đời của internet và ngay sau đó là sự phát triển nhanh chóng phủ khắp tồn
cầu, đồng thời ngày càng trở nên phổ biến, quen thuộc với mọi người. Chính vì sự phát
triển internet đã đưa thương mại điện tử tồn cầu nói chung và thương mại điện tử tại
Việt Nam nói riêng đã phát triển vượt bậc, hứa hẹn đây là một sân chơi đầy tiềm năng
trong tương lai. Thu hút sự đầu tư cũng như cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp
trong nước và ngoài nước, nổi bật nhất là trang wed và ứng dụng Shopee. Đây là một
trang web, ứng dụng đã mang lại nhiều thành công từ lúc gia nhập vào Việt Nam vào
năm 2015. Shopee là một trang thương mại điện tử có lượng đơn hàng mỗi ngày lớn
nhất Việt Nam. Dù sinh ra đẻ muộn hơn so với Tiki, Lazada, nhưng lại rất thành công
tại Việt Nam, tạo dựng được vị thế của Shopee đối với các nhà sản xuất, nhà bn bán
tại Việt Nam. Từ đó, em đã chọn đề tài “Chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam
của Shopee”, với mong muốn vận dụng những kiến thức đã tiếp thu được trong
chương trình giảng dạy của nhà trường. Từ đó, có thể phân tích các chiến lược thâm
nhập thị trường của Shopee tại Việt Nam, cũng như đưa ra các đề xuất để kinh doanh
tại Việt Nam tốt hơn.

2


Chương 1. Giới thiệu chung về Shopee
1.1. Tổng quan về Shopee
Shopee là trang thương mại điện tử mua sắm được vận hành bởi công ty công nghệ
Singapore SEA Ltd, một trong những startup kỳ lân công nghệ đang nỗ lực cạnh tranh
với gã khổng lồ công nghệ Alibaba của Trung Quốc. Trước khi phát triển trang thương
mại điện tử mua sắm thành cơng như hiện nay, thì cơng ty được biết đến là cơng ty có
vai trị chun sản xuất, vận hành và phát triển các trò chơi trên nền tảng PC và di
động dưới thương hiệu Garena.

Được thành lập vào năm 2015 và hiện tại Shopee đã có mặt ở 7 nước trong khu vực
châu Á bao gồm: Singapore, Malaysia, Thái Lan, Đài Loan, Indonesia, Việt Nam và
Philippines. Mô hinh kinh doanh của shopee là Win – Win, đôi bên cùng có lợi để giúp
người bán lẫn người mua hàng đều có thể tiếp cận với nhau một cách dễ dàng, đồng
thời tạo nên một môi trường mua sắm trực tuyến an tồn và tiện lợi bởi q trình thanh
tốn và vận chuyển nhanh chóng. Chỉ cần vài thao tác đơn giản, đăng tải và mơ tả sản
phẩm thì tất cả mọi người đều có thể mở một gian hàng trên Shopee và đây cũng chính
là cơ hội mang đến cho bất kỳ cá nhân hay tổ chức nào.
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Shopee
Năm 2015: Shopee được ra mắt tại Singapore với định hướng kinh doanh là sàn
thương mại điện tử phát triển trên thiết bị di động, hoạt động như mạng xã hội, giúp
người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận đến sản phẩm mọi lúc, mọi nơi. Ngay khi ra mắt
Shopee đã tấn công cùng lúc 7 thị trường đó là: Việt Nam, Singapore, Thái Lan, Đài
Loan, Malaysia, Philippines, Indonesia.
Vào ngày 8/8/2016: Mở cuộc họp báo thơng báo ra mắt chính thức tại Việt Nam
sau một năm hoạt động thành công trong lĩnh vực thương mại điện tử.
Năm 2017: Shopee ra mắt shopee mall tại 7 thị trường, với cam kết chính hãng từ
các thương hiệu lớn và các nhà bán lẻ đã giúp Shopee có lượng truy cập ổn định qua
các năm. Tính đến năm 2017, Shopee đã ghi nhận có 80 triệu lượt tải ứng dụng, tại
Việt Nam là hơn 5 triệu lượt và hiện nay đang làm việc với hơn 4 triệu nhà cung cấp.
Năm 2018: Theo số liệu của Bản đồ thương mại điện tử Việt Nam vừa được Iprice
Insight công bố, Shopee là nền tảng thương mại điện tử dẫn đầu về lượt truy cập

3


website và ứng dụng di động với hơn 34,5 triệu lượt. Tổng doanh thu của Shopee
chạm ngưỡng 10 tỷ đô la Mỹ với hơn 600 triệu giao dịch tại sàn.
Vào 11/2018: Dưới sự đại diện từ một nhóm nhạc nữ nổi tiếng là Blackpink trong
đợt sinh nhật của nền tảng, đã thành cơng thúc đẩy thương hiệu cũng như hình ảnh của

Shopee trên thị trường quốc tế nói chung và thị trường Việt Nam nói riêng.
Hiện nay, tại thị trường Việt Nam Shopee đã phủ sóng khắp các tỉnh thành, ảnh
hưởng đến thói quen mua sắm truyền thống chuyển sang thói quen mua sắm trên các
website thương mại điện tử ở thời đại cơng nghệ 4.0 phát triển nhanh chóng như ngày
nay.
1.3. Dịch vụ Shopee cung cấp
Ngày đầu hoạt động Shopee dựa trên mơ hình C2C Marketplace, có nghĩa là làm
trung gian trong quy trình mua bán giữa các cá nhân với nhau. Song hiện nay Shopee
đã hoạt động theo mơ hình kinh doanh B2C (doanh nghiệp đến với người tiêu dùng),
trong đó có các nền tảng con như:
Shopee Mall: Đây là một gian hàng với các sản phẩm chính hãng từ các thương
hiệu tên tuổi, uy tín như Samsung, Unilever, Maybelline,...Cùng với đó là những
chương trình khuyến mãi và chính sách hấp dẫn như: Chính sách 7 ngày trả hàng/hồn
tiền và chính sách đảm bảo hàng chính hãng.
Shopee 4h: Là dịch vụ giao hàng hỏa tốc trong vòng 4 giờ cho các đơn vị được đặt
và giao tại một số quận nội thành Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Ngồi ra cịn có
các dịch vụ như flash sale, nạp tiền điện nước, thẻ điện thoại và đặc biệt gần đây
Shopee kết hợp với Now trong mảng giao đồ ăn nhanh với nhiều ưu đãi hấp dẫn.
Mang lại nhiều thành cơng cho Shopee
1.4. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi
Tầm nhìn: Mong muốn góp phần làm cho đời sống trở nên tiện lợi hơn thông qua
việc kết nối cộng đồng người mua và người bán bằng việc cung cấp một nền tảng
thương mại điện tử mua sắm trực tuyến đơn giản, dễ dàng và an toàn.
Sứ mệnh: Kết nối giữa người mua và người bán.
Giá trị cốt lõi: - Tiện lợi, đơn giản và mang lại an toàn khi sử dụng.
- Dịch vụ hoàn hảo, chuyên nghiệp.
- Môi trường làm việc lý tưởng
4

Chương 2. Phân tích thị trường và chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam
của Shopee
2.1. Phân tích thị trường
2.1.1. Thị trường của Shopee trên tồn thế giới
ở Đơng Nam Á Shopee đã thâm nhập vào những thị trường béo bở như Singapore,
Thái Lan, Đài Loan, Indonesia, Philippines, Việt Nam. Tại Singapore ước tính rằng thị
trường thương mại điện tử có giá trị lên tới 5,4% tỷ USD vào năm 2025. Chính sự phổ
biến của điện thoại thơng minh sẽ tiếp tục làm gia tăng khả năng mua sắm trực tuyến,
mang đến sự tiện lợi trong việc mua bán hàng hóa của họ. Shopee là một trong những
cơng ty thị trường di động tiêu dùng (C2C) đã đặt chân vào thị trường Singapore và
đạt được nhiều thành công. Theo cuộc khảo sát của Asian parent, cho thấy rằng
Shopee rất được các bà mẹ Indonesia tin dùng và được đánh giá là nền tảng mua sắm
lựa chọn hàng đầu, vượt xa các đối thủ nặng ký như Lazada(54%), Tokopedia(54%).
Theo khảo sát trên có thể thấy được các tính năng của Shopee có các tính năng nổi bật
như nhắn tin trong ứng dụng, live stream và quảng cáo giao hàng miễn phí, đối với
80% số người được hỏi, họ cũng cho biết là sẽ giới thiệu cho người quen cũng như
người thân dùng Shopee vì có với giá cả phải chăng, an toàn khi sử dụng.
2.1.2. Thị trường của Shopee tại Việt Nam
Theo báo cáo mới nhất của eMarketer, một hãng nghiên cứu đến từ Mỹ cho thấy
Việt Nam là một thị trường tiềm năng của smartphone, khi kết quả cho thấy có khoảng
30% dân số sử dụng và thời gian online trên thiết bị di động chiếm 1/3 ngày của người
tiêu dùng Việt Nam. Vì thế, các sàn thương mại điện tử thành lập như Sendo, Tiki,
Chợ tốt,...nhưng do thiếu nguồn vốn và kinh nghiệm khi bước chân vào thương mại
điện tử, nên các doanh nghiệp này chưa để lại nhiều ấn tượng cũng như thành công
trên thị trường Việt Nam.
Theo báo cáo trên diễn đàn TheLeader vào tháng 11/2017, tại Việt Nam, Malaysia
và Thái Lan là những thị trường thương mại điện tử có tốc độ phát triển nhanh nhất.
Có thể thấy Thái Lan (+104%), Việt Nam (+69%) và Malaysia (+88%) là nơi thương
mại điện tử chỉ đang ở giai đoạn đầu hoạt động nhưng đã cho ra kết quả tăng trưởng
đáng kể.

5


Nguồn: (Kantar Worldpanel, 2017)
Từ bảng thống kê trên, dễ dàng thấy được mức sử dụng nền tảng thương mại điện
tử ngày càng phát triển, hứa hẹn sẽ mang lại lợi nhuận cao khi khai thác. Tại Việt
Nam, giới trẻ ngày nay tiếp cận internet, thương mại điện tử chủ yếu bằng thiết bị di
động, nhất là các vùng ngoại thành nên chiến lược của Shopee giúp cho doanh nghiệp
này tiếp cận được các khách hàng ở các tỉnh.
2.2. Phân tích PEST ở Việt Nam
2.2.1. Chính trị
•

Hồn cảnh ra đời và thâm nhập vào thị trường Việt Nam của Shopee

Shopee là một sàn giao dịch thương mại điện tử có trụ sở đặt tại Singapore, thuộc
quyền sở hữu của tập đoàn Sea – nay được tập đoàn Tencent mua lại. Được thành lập
vào năm 2009 bởi ông Forrest Li, Shopee được giới thiệu ra mắt cùng lúc 7 quốc gia
trong khu vực Đơng Nam Á, đó là: Việt Nam, Malaysia, Philippines, Thái Lan và
Singapore.
•

Tình hình hoạt động hiện nay của Shopee tại Việt Nam
6


Shopee Việt Nam độc quyền cung cấp chính sách mua sắm online an tồn, chỉ
thanh tốn cho người bán khi người mua đã nhận được hàng thành công. Vào năm
2017, Shopee Việt Nam cho ra mắt Shopee Mall, nơi các gian hàng cam kết hàng

chính hãng từ các nhãn hàng tên tuổi hàng đầu và các nhà bán lẻ lớn tại Việt Nam.
•

Ảnh hưởng tình hình chính trị Việt Nam tới Shopee

Đây được coi là vấn đề hết sức quan trọng mà các nhà đầu tư nước ngoài nên yêu
tiên hàng đầu, khi muốn đầu tư một đất nước nào đó. Mà trong những năm gần đây,
tình hình chính trị tại Việt Nam khá ổn định, không xảy ra xung đột, nên Việt Nam là
một trong những nước được Shopee tin tưởng đầu tư.
2.2.2. Kinh tế
Kinh tế Việt Nam là nền kinh tế đang phát triển, nền kinh tế này vận hành một cách
khá tương đồng so với các nước trong khu vực ASEAN, điều đó làm cho việc đầu tư
trong Việt Nam khơng mấy gặp khó khăn.
Năm 2016, GDP của Việt Nam đạt 202,6 tỷ USD và tốc độ tăng trưởng cũng tương
đối cao là 6,2%. Trong đó thu nhập bình qn đầu người được ước tính là 55,5 triệu
đồng/năm. Những con số này hứa hẹn trong tương lai sẽ đem lại lợi nhuận cho
Shopee.
Việt nam là nước có nguồn lao động trẻ đơng đảo cùng với đó là sự năng động,
sáng tạo trong công việc, hơn nữa giá thuê lao động cũng không quá cao, nên việc đầu
tư và phát triển tại đây được các doanh nghiệp nước ngồi ưa chuộng, trong đó có
Shopee.
2.2.3. Cơng nghệ
Theo báo cáo Digital 2020 của We are Social vs Hootsuite thì dân số Việt nam
khoảng 96,9 triệu người nhưng có tới 145,8 triệu thuê bao di động, trong đó có 93%
người sử dụng điện thoại thơng minh, máy tính để bàn chiếm 65%, cịn máy tính bàn
là 32%. Qua những dữ liệu ở trên có thể thấy được mức độ phủ sóng công nghệ trong
đời sống của người Việt Nam rất lớn. Chính vì vậy, shopee đã nắm bắt được cơ hội
bằng cách không ngừng cải tiến ứng dụng nhằm mang lại tiện ích cho người tiêu dùng.
Chẳng hạn, hiện nay người tiêu dùng có thể thanh tốn đơn hàng qua Shopee Pay hoặc
thẻ tín dụng để tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời đảm bảo thơng tin và tiện lợi

nâng cao sức mua của khách hàng.
7


2.2.4. Văn hóa
Về vấn đề văn hóa, Shopee cũng ra những quy định đối với người bán như nghiêm
cấm các sản phẩm phản động, chống phá nhà nước, những sản phẩm đi ngược với
thuần phong mỹ tục của Việt Nam hay các sản phẩm mang tính phân biệt chủng tộc,
vùng miền...Có thể thấy Shopee đã và đang hoạt động rất tốt trong việc bảo vệ và
tuyên truyền văn hóa Việt khi hoạt động tại mảnh đất hình chữ S này.
2.2.5. Nhà cung cấp
a. Vận chuyển

Shopee hợp tác với rất nhiều công ty cung cấp dịch vụ vận chuyển, cả trong và
ngoài nước, nhằm phục vụ nhu cầu giao nhận hàng của khách hàng. Chẳng hạn, toàn
quốc sẽ được giao hàng tiết kiệm, giao hàng nhanh,...Hay giao hàng chỉ có một số tỉnh
thành thì Best express đảm nhiệm, cịn đơn hàng quốc tế do công ty Standard Express.
b. Dịch vụ kho bãi

Shopee vừa đưa vào hoạt động kho hàng thứ 3 tại Việt Nam đặt vị trí ở Tân Phú
Trung,Củ Chi. Tại đây, Shopee không chỉ tăng mức độ tự động mà còn kết hợp với hệ
thống quản lý chuyên biệt để phân tích hàng hóa ngay khi người mua mới đặt hàng.
Quy trình vận chuyển giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách hợp lý và an
toàn. Đặc biệt, ở đây khơng cấm vận chuyển hàng hóa vào giờ cao điểm nên các đơn
vị vận chuyển có thể giao hàng liên tục 24/24.
c. Khách hàng

Shopee chia ra ba nhóm khách hàng:
Nhóm người bán: Đối với nhóm này, Shopee cung cấp một thị trường để mọi người
có thể phát triển hoạt động kinh doanh trực tuyến một cách thuận lợi nhất.

Nhóm kinh doanh: Shopee đã nâng cấp mơ hình C2C lên B2C nhằm đa dạng hóa
số lượng sản phẩm trên sàn giao dịch và giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của
mình trên thị trường
Nhóm người mua: nhóm người này gồm những người mua các sản phẩm được
cung cấp bởi nhóm người bán và nhóm kinh doanh thơng qua nền tảng thương mại
điện tử. Đây được coi là nhóm lớn nhất và cũng là nhóm mà Shopee chủ yếu tập trung
các chương trình khuyến mại.
d. Đối thủ cạnh tranh
8


Thị trường Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng với dân số trẻ và cung cấp
lượng nhân viên dồi dào đáp ứng được nhu cầu của mọi công ty, cũng như mang lại
nhiều cơ hội để mở rộng doanh số cho Shopee. Chính với lợi thế như vậy, Shopee
cũng có những đối thủ cạnh tranh như Tiki, Lazada, Sendo,...
Xét về độ phủ sóng trên thị trường Việt Nam thì Shopee ln được xếp dẫn đầu, để
làm được điều này Shopee đã thành công tạo nên sự khác biệt mà các sàn thương mại
điện tử khơng có đó là mơ hình hồn chỉnh theo phong cách chợ phiên. Có nghĩa mọi
sản phẩm trên Shopee đều đến từ người bán bên thứ ba, đơng thời Shopee cũng có
chính sách hỗ trợ kinh doanh nhỏ và tạo nguồn thu nhập thụ động cho người thất
nghiệp.
2.3. Chiến lược Marketing Mix 4P của Shopee
2.3.1. Chiến lược về sản phẩm
a. Lợi ích cốt lõi

Shopee được đánh giá là một trong những app và website đáng sử dụng nhất tại
Việt Nam trong việc mua sắm trực tuyến, đồng thời mang đến một môi trường tuyệt
vời cho người bán. Bởi khi mở gian hàng trên Shopee người bán cũng đã giảm bớt
được một phần rủi ro khi mở gian hàng bên ngồi, từ đó người bán có thể tập trung
hồn tồn vào cơng việc kinh doanh trực tuyến của mình, cùng với những tính năng

thu hút người mua biết đến sản phẩm của mình như Shopee Live, Shopee Feed,
Shopee Mall. Đối với người mua, Shopee luôn mang đến cảm giác thú vị khi mua sắm,
với giao diện dễ dùng cùng với đó là những voucher hấp dẫn. Đó cũng chính là lý do
mà Shopee là lựa chọn hàng đầu dành cho người mua sắm trong những ngày bận rộn.
b. Sản phẩm thực tế

Sản phẩm thực tế của Shopee là ứng dụng mua sắm trực tuyến trên điện thoại di
động và trên website. Shopee có thiết kế giao diện dễ sử dụng với nhiều ngôn ngữ
dành cho nhiều quốc gia, phù hợp với sở thích của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, ứng
dụng cịn có tính năng đánh giá, bình luận cho từng sản phẩm sau khi nhận hàng và sử
dụng sản phẩm. Điều này giúp cho người mua tiết kiệm được thời gian mua hàng cũng
như đưa ra sự lựa chọn quyết định mua sản phẩm. Shopee cũng tung ra tính năng
Shopee feed, nơi người bán đăng nội dung quảng bá sản phẩm thu hút nhiều sự chú ý
từ mọi người. Ngồi ra, cịn có Shopee live cho phép người bán chia sẻ sản phẩm và
9


trị chuyện với người mua. Từ hai tính năng trên có thể giúp cho người bán tối đa hóa
cơng việc kinh doanh cũng như nhận thức được về thương hiệu để tăng doanh thu.
c. Sản phẩm tăng cường
• Về dịch vụ

Shopee liên kết với Now – một ứng dụng giao đồ ăn nhanh và cung cấp những
voucher nạp tiền điện thoại, săn vé máy bay giá rẻ và có thể thanh toán tiền điện, tiền
nước, tiền internet. Ứng dụng Shopee với giao diện dễ dùng, cùng với đó đa ngơn ngữ
lựa chọn cho sở thích của người tiêu dùng. Hiện nay, Shopee cũng cho ra mắt Shopee
pay nhằm giúp người tiêu dùng tiết kiệm được thời gian, giảm bớt khó khăn khi thanh
tốn theo hình thức truyền thống.
•

Về sản phẩm

Shopee bán đầy đủ mọi sản phẩm, nhưng phổ biến nhất là mỹ phẩm, điện tử và thời
gian. Đây là những sản phẩm thường xuyên xuất hiện trên Shopee feed và có nhiều
khuyến mãi hấp dẫn.
2.3.2. Chiến lược về giá
a. Chiến lược định giá sản phẩm mới

Shopee thực hiện chiến lược thâm nhập giá để cạnh tranh với đối thủ. Cụ thể như
các sản phẩm về mỹ phẩm, thời trang mức giá đều thấp hơn các nền tảng thương mại
điện tử khác, cùng với đó là những dịch vụ ưu đãi kích cầu thành cơng tâm lý người
mua hàng. Với slogan quen thuộc của Shopee “Mua hết ở Shopee” đã đánh đúng vào
tâm lý người tiêu dùng, mọi thứ đều có ở trên Shopee, không cần phải đi đâu xa, chỉ
cần lựa chọn sản phẩm cần mua, Shopee sẽ giao đến cho bạn.
Bên cạnh chiến lược thâm nhập giá thị trường, Shopee còn dành nhiều ưu đãi lớn
cho khách hàng đăng ký trên ứng dụng của Shopee. Đối với người bán muốn mở gian
hàng trên Shopee chỉ cần email và xác minh số điện thoại là có thể trở thành chủ shop.
Người bán khơng cần phải trả phí hay phần trăm hoa hồng cho việc đăng hàng trên
ứng dụng, mà còn nhận được mã hàng miễn phí và hỗ trợ chi phí tối đa. Từ việc nhận
thiệt về mình trong thời gian đầu, Shopee đã thành công thu hút được lượng khách
hàng trung thành và một nguồn hàng lớn từ những người kinh doanh trên ứng dụng
mua sắm Shopee.
b. Chiến lược điều chỉnh giá
• Định giá theo phân đoạn
10


Shopee đã tung ra Shopee Reward để phân khúc khách hàng, đối với hội viên đạt
thứ hạng vàng và kim cương sẽ nhận được những voucher mua sắm ưu đãi từ các nhãn
hàng lớn uy tín trên Shopee. Đây được coi là chiến lược phân khúc khách hàng rõ nét

nhất, khách hàng phải trả các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ
thì mới trở thành hội viên vàng hoặc kim cương.
•

Giá khuyến mãi

Shopee đã kích thích và thúc giục mua sắm thơng qua các khung giờ siêu sale như
0H, 9H, 12H, 18H, 20H, 22H với nhiều ưu đãi cùng với đó là những voucher có chiết
khấu cực cao và số lượng có hạn. Bên cạnh đó, Shopee cịn tạo ra các sự kiện hàng
tháng sale đậm như: ngày siêu mua sắm 9.9, sale 50% hàng hiệu 6.6, ngày sinh nhật
Shopee siêu sale 12.12...Những sự kiện này khuyến khích khách hàng biết đến và mua
sắm trên Shopee, nhằm giúp tăng doanh thu và giảm lượng hàng tồn kho.
•

Giảm giá và trợ cấp

Shopee ln có những ưu đãi như giảm giá sản phẩm, tặng xu hoặc freeship cho
khách hàng khi thanh toán qua Shopee Pay, tạo ra voucher để thu hút người mua thông
qua Shopee Marketing. Shopee cũng thường xuyên triển khai các coupon freeship để
khuyến khích các doanh nghiệp bằng cách đưa ra mức giá cạnh tranh khi họ đăng ký
trở thành thành viên Shopee, cũng như hỗ trợ tối đa về phí vận chuyển.
Việc giảm giá và trợ cấp là một trong những chiến lược khôn khéo của shopee khi
thu hút khách hàng trong thời gian dịch bệnh Covid vừa qua, khi tung ra hàng loạt
voucher và mã freeship đã thu hút một lượng lớn khách hàng tìm đến và sử dụng mua
sắm. Từ đó, họ sẽ “đắm chìm” trong vơ số mã khuyến mãi và hàng loạt ưu đãi khác
dành cho khách hàng.
2.2.3. Chiến lược phân phối của Shopee
Shopee là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ trên một nền tảng thương mại điện
tử và đóng vai trị là một trung gian giữa nhà bán lẻ, đại lý và người tiêu dùng. Khách
hàng có thể tiếp cận sản phẩm và quyết định mua sắm thông qua website hoặc app của

Shopee được tải dễ dàng trên App store, CH play. Tất cả những kênh thương mại mà
Shopee phát hành đều đem lại những tiện lợi và trải nghiệm tốt nhất đối với khách
hàng, giúp họ có những trải nghiệm mua sắm mọi lúc, mọi nơi.
2.2.4. Chiến lược truyền thông của Shopee
11


Một trong những yếu tố tạo nên sự thành công cho chiến lược marketing của
shopee đó là đẩy mạnh hoạt động của các kênh truyền thông. Shopee tập trung hoạt
động trên các nền tảng lớn và phổ biến ở Việt Nam như Facebook, Google, Youtube.
Cùng với đó là trên các phương tiện giao thơng cơng cộng, TV.
Ngồi ra những chiến dịch sale vào những dịp lễ quan trọng hay dịp cuối năm cũng
được Shopee chú trọng và thường xuyên triển khai các chương trình giảm giá, nhằm
giúp gia tăng lượng khách hàng.
a. Sử dụng chiến lượng người nổi tiếng và thương hiệu

Shopee sử dụng tầm ảnh hưởng của người nổi tiếng để làm đại diện thương hiệu
bằng cách mời rất nhiều nhân vật nổi tiếng có lượng fan khủng trong giới giải trí như:
Sơn tùng MTP, Hồi Linh, Bảo Anh và Blackpink – một nhóm nhạc có sức ảnh hưởng
rất lớn để làm gương mặt đại diện cho mình trong quảng cáo chiến dịch quảng cáo sản
phẩm.
Ngồi ra, Shopee cịn hợp tác với nhãn hàng nổi tiếng như L’Oréal để đưa các công
dụng hỗ trợ AI và AR hay Shopee BeautyCam của ModiFace và Effaclar Spot của La
Roche-Posay vào ứng dụng. Người dùng có thể thử kỹ thuật số các màu son môi khác
nhau cũng như nhận được lời khuyên cá nhân về các liệu pháp chăm sóc da tốt nhất để
cải thiện một làn da sáng và khỏe đẹp hơn.
b. Miễn phí vận chuyển

Đây được coi là chiến lược kinh doanh đem lại kết quả rõ nét nhất. Thông qua một
vài khảo sát Shopee nhận thấy rằng phí vận chuyển hàng hóa là rào cản trong việc mua

hàng của người tiêu dùng và cả người bán khi chuyển đổi từ hình thức mua hàng
truyền thống sang mua hàng online. Do đó, thay vì đẩy mạnh truyền thơng, Shopee
xây dựng cho mình một hệ thống giao hàng chuyên nghiệp, hiệu quả. Đồng thời nhấn
mạnh yếu tố then chốt là “freeship” trong những lần chạy chiến dịch của mình.
c. Slogan mang lại thành công cho Shopee

“Mua hết ở Shopee” một slogan hay ngắn gọn, vui tai đã mang lại thành công vang
dội cho Shopee. Nó xuất hiện trên mọi câu chuyện, trong đời sống của người Việt
Nam, khi bạn cần mua một thứ gì, chỉ cần lướt shopee sẽ có cho bạn. Tính chất ngắn
gọn đó cịn được thể hiện qua những lời bài hát có trong quảng cáo TVC của Shopee.
d. Tiếp thị liên kết
12


Về chiến lược này Shopee không cần phải bỏ quá nhiều vốn, chỉ cần tìm kiếm
khách hàng tiềm năng mới và giữ chân khách hàng cũ rồi biến họ trở thành KOLs, họ
sẽ tiếp thi cho Shopee và Shopee chỉ cần trả hoa hồng khoảng 11%. Đây là cách chiếm
lĩnh thị trường của Shopee, nhờ vậy mà shopee đã thành công tăng hoặc giảm lợi cho
người tiêu dùng nhưng vẫn có doanh thu khủng.

Chương 3. Đánh giá về chiến lược và giải pháp rút ra từ việc nghiên cứu chiến
lược thâm nhập thị trường Việt Nam của Shopee
3.1. Đánh giá về chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam của Shopee
3.1.1. Thành công
Shopee đã thành công nâng cao thương hiệu, thu hút được nhiều người truy cập sử
dụng và xây dựng được sự trung thành từ khách hàng.
13


Những năm gần đây Shopee liên tục có mặt trong top đầu các sàn thương mại điện

tử tốt nhất và có lượng truy cập nhiều nhất. Điều này được thể hiện qua bảng dưới đây:

Nguồn: (Bảng xếp hạng các doanh nghiệp thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam,
2021)
Có thể thấy lượt truy cập của Shopee luôn dẫn đầu về lượng truy cập trang web
cũng như về các nền tảng xã hội khác. Cụ thể, trong năm 2021 lượng truy cập Shopee
tại Việt Nam là 63.703.300 lượt trong quý I, 72.970.000 lượt ở quý II và trong quý III
đạt 77.826.700 lượt ( vượt qua Lazada, thế giới di động trở thành sàn thương mại điện
tử có lượng truy cập dẫn đầu tại Việt Nam).
3.1.2. Thất bại
Tuy có lượng truy cập lớn và mức tăng trưởng cao nhưng Shopee vẫn liên tục chịu
lỗ từ khi gia nhập. Từ khi gia nhập vào năm 2016, Shopee lỗ 164 tỷ đồng, sang năm
2017, lỗ hơn 600 tỷ đồng và đến năm 2018 mức lỗ tăng gấp 3 lần lên 1900 tỷ đồng.
Nguyên nhân của việc này do nguồn doanh thu của Shopee bị hạn chế, Shopee khơng
trực tiếp bán hàng và thu phí người bán cho đến tận quý II/2019. Việc chịu lỗ vào mấy
năm đầu là một việc đương nhiên của một startup vì phải chi rất nhiều tiền để thu hẹp
khoảng cách với đối thủ và duy trì vị trí của mình trên sàn thương mại điện tử.
Ngồi ra một số người không tin tưởng vào sản phẩm của Shopee, xem Shopee là
nơi bán hàng giả, do đối tượng sử dụng q đa dạng, khơng có kiểm duyệt đầu vào gắt
gao như Lazada, Tiki. Tuy nhiên, hiện nay Shopee đã và đang nỗ lực lấy lại niềm tin
14


của khách hàng thơng qua nhiều chính sách như trả lại tiền sau khi nhận hàng, hồn trả
hàng nếu khơng đúng theo đơn hàng đã đặt của khách hàng,...
3.2. Giải pháp
Chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam của Shopee rất thành công và mang lại
nhiều lợi nhuận, khẳng định vị thế trên sàn thương mại điện tử. Tuy nhiên, còn rất
nhiều hạn chế trong chiến lược khi áp dụng vào thị trường Việt Nam và cần phải đưa
ra những giải pháp để giúp Shopee có thể kinh doanh tốt hơn khi hoạt động tại Việt

Nam:
- Số lượng người bán trên Shopee lớn nên mức độ cạnh tranh quá cao, cần phân
hóa người bán, sản phẩm cụ thể.
- Vì số lượng người bán đơng, kéo theo đó là hàng giả, hàng nhái nhiều, dẫn đến
tình trạng bán phá giá khiến các nhà bán hàng gặp khó khăn. Chính vì thế, Shopee cần
phải có khâu kiểm duyệt đầu vào gắt gao tránh tình trạng bán hàng giả, hàng kém chất
lượng.
- Tiếp tục tạo niềm tin với khách hàng thông qua các gian hàng chính hãng của các
thương hiệu tên tuổi như Senka, Maybelline, L’Oreal,...
- Với hoạt động nghiên cứu và phát triển trong chiến lược kinh doanh của Shopee,
thì nên chú trọng việc nghiên cứu và phát triển để tăng chất lượng sản phẩm của mình.
- Đảm bảo nhân sự và tập trung chăm sóc khách hàng.
- Tâm lý và tiêu dùng người dùng Việt Nam vẫn còn ưu tiên mua sắm theo truyền
thống, nên nỗ lực trong khâu chính sách giá, quản lý kho hàng, giao hàng.

Kết luận
Shopee là ứng dụng và website bán hàng trực tuyến chủ yếu theo mơ hình C2C và
nay đã mở rộng sang mơ hình B2B. Thừa hưởng được những nền tảng công nghệ và số
vốn khổng lồ từ công ty mẹ ở Singapore, đồng thời nguồn thơng tin khách hàng từ
Garena, đã góp phần giúp Shopee khi bước chân vào thị trường Việt Nam đã trở thành
nhà bán lẻ trực tuyến thành công nhất, vượt qua cả những gã “khổng lồ” như Lazada,
15


Tiki. Mặc dù có những thất bại, hạn chế về văn hóa và tâm lý, tiêu dùng của người Việt
Nam, nhưng với nguồn vốn đầu tư mạnh, một phần thị trường lớn trong ngành thương
mại điện tử Việt Nam và cơ sở dữ liệu khách hàng dồi dào, sẽ hứa hẹn tương lai
Shopee sẽ tiếp tục phát triển lớn mạnh như tên hướng đi của mình: tìm kiếm sự đổi
mới hoặc khác biệt.

Tài liệu tham khảo
1. Kantar Worldpanel. (2017, 11).

file:///C:/Users/Administrator/Downloads/Ecommerce_report_2017__Kantar_Worldpanel.pdf
2. Bảng xếp hạng các doanh nghiệp thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam.
(2021). iprice insights.

16