Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
Chơng I: Lý thuyết chung về tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
I. tổng quan về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là
tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua
và bán đợc thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản
chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra
của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông.
Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn
hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển
theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến
giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp
đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác
nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu
cầu thị trờng. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng
hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các
dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản
xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc
khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng,
1
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B

tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán
hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao
gồm 2 quá trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận,
phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng
bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ
sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng
và quản trị lực lợng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất
cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào.
Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công
tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các
khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi
hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản
xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ
quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn
vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt
thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản
phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật
liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm.
Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng
hóa. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t
để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần
lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B

Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục,
nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản
xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi
phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ
sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ
chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới
mức tốt nhất các loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực
hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp
có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách
hàng, không ngừng mở rộng thị trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn
thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm
đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí
tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất
ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang
thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng
đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay
nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận
chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ
khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng, là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời
sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời
sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt
hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
3
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu

thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh
nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị tr-
ờng cả trong nớc và ngoài nớc. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu
trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín
hàng nội địa.
II. Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng:
1. Những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất
quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm
chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trờng),
đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản xuất,
phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh
nghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần
chứ không phải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh
doanh xác định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.
Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố
cấu thành cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó
đều có thể điều chỉnh đợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng
4
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và
khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc.
+ Thứ nhất: Chiến lợc thu lợm nhanh phối hợp giá cao và
mức khuyến mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng,

còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị tr-
ờng. Chiến lợc này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết
đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn
tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự
vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lợc thu lợm chậm phát sinh từ giá cao và
mức độ khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị
khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên.
Chiến lợc này thích hợp nếu quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm
về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và
tăng cờng khuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn. Chiến
lợc này thích ứng với quy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến
sản phẩm của hãng nhng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ
thâm nhập thị trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt
chi phí. Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách
hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị
trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng
Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh.
Một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn
5
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị tr-
ờng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của
sản phẩm, phát triển các mẫu mã mới.

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách
hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử
sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai
thác tầng lớp khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn
khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định
(chậm dần tại chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp
với các cơ hội trên thị trờng chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần
hiện có. Có 3 phơng án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc
đó cha khai thác.
+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của
sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản
xuất, tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận
thấp hoặc không có lợi nhuận. Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện
tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại
6
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho
hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng nh trong tơng lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng
đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ
phân tích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy

thoái. Trong xây dựng chất lợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản
phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trờng.
Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi
phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số
nh độ bền, mẫu mã, kích thớc.
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm cha
phù hợp với thị hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
2. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung
cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh
doanh của mình nh: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ
hoặc thâm nhập và mở rộng thị trờng... bởi vậy, chính sách giá của
doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng sẽ có tác dụng tốt đến sự
phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai. Chính
sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:
2.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của
bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải
đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy,
trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng đợc tôn trọng,
7
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
điều đó có nghĩa là trong một số trờng hợp giá bán đơn vị sản phẩm
còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trờng hợp bán phá giá để thu hồi
vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc:
Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là
bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng

cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối
lợng khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp
dụng với một mức giá thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng
giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng
mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống
cụ thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh
hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng
(giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm)
giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách này, ngời bán hàng có
thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho
phép.
2.2 Các chính sách định giá bán
2.2.1. Chính sách định giá theo thị trờng.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện
nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của
sản phẩm đó. ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích
thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp
cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn này đòi
hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi
phí sản xuất kinh doanh.
8
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
2.2.2. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các
mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do
vậy, định giá thấp có thể đa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nh-
ng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng

trong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng
nhanh với khối lợng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá
trị sản phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng
hợp bán hàng trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán
nhanh để thu hồi vốn.
2.2.3. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và
cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời
tiêu dùng cha biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về
giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng
độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc
quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy
không thuộc loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời
tiêu dùng thích phô trơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao
sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao
(giá cắt cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ)
sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế
9
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
2.2.4. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng
thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn
quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững
và mở rộng thị trờng.
2.2.5. Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ.
Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và
bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng,
sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu
càng lỗ lớn.
2.3 Phơng pháp định giá bán
2.3.1. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào
chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi
tùy theo loại hàng hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối
với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực
phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt
hàng lu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lu kho và bảo quản
cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ
giá ở mức cao.
Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại,
giá trị nhận thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến
một giá tối u - phơng pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm
bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến. Phơng pháp định giá này rất phổ biến
vì:
10
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng ph-
ơng pháp gắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của
mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định
giá này thì giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh
về giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu.
- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công
bằng với cách định giá này.

2.3.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công
cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận
trên số vốn đầu t của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công
thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí
đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lợng tiêu thụ
Khối lợng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
2.3.3. Định giá theo giá trị nhận thức đợc:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm
của mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm. Họ xem
nhận thức của ngời mua về giá trị chứ không phải chi phí của ngời
bán là căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề mấu chốt của phơng
pháp này là xác định đợc chính xác nhận thức của thị trờng về giá
11
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
của hàng hóa. Nếu ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa
của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu
ngời bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định
nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt
hiệu quả.
2.3.4. Định giá theo giá trị
Phơng pháp định giá theo giá trị không giống nh phơng pháp
định giá theo giá trị nhận thức đợc. Phơng pháp định giá theo giá trị
thực tế là theo triết lý tiền nào của ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải

định giá ở mức mà ngời mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp
xứng đang đợc nh vậy. Mặt khác, phơng pháp định giá này chủ trơng
là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho ngời tiêu dùng.
2.3.5. Định giá theo mức giá hiện hành:
Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định
giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít
quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa
vào điểm chuẩn là giá và tơng quan giữa giá với chất lợng hàng
hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá
bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Giá bán
của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng
với giá của đối thủ cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành
thuộc hình thái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham
gia vào thị trờng với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh
nghiệp đi theo ngời dẫn đầu
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối
thủ cạnh tranh.
12
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh
nghiệp có những khác biệt và đợc khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh
áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp
sử dụng phơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng
và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất.
3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực

hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và
vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời
tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số
các sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng...
trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ
yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2
hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức
này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều
có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho
phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh
nghiệp.
3.1. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng
mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Kênh này khối lợng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa
rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu
dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có
điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp
thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều
13
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính
vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho
doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa
hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối với
đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
3.2. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu
trung gian là ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho
ngời tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho

việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của
khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh
nhất. Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu hút lợng trung gian
bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng nh giảm
giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn,
đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm
cũng nh giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm
lý an toàn và tin tởng cho trung gian.
3.3. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời
bán buôn và ngời bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là
14
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh I
Người bán
Người bánNgười bán buôn
Người bán
Đại lý Người bánNgười bán buôn
Đại lý
Kênh V
Kênh III
Kênh III
Kênh II
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
ngời bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng

sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến
doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút
khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải quyết
bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp
phải nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín
của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đ-
ợc 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự
phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền
sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết định
đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.
3.4. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý
và ngời bán lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là
đại lý t nhân và đại lý quốc doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít
nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm. Kết quả kinh
doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình,
năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả
cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính
chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá
trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách
nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ
còn thấp, hiệu quả cha cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ
thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách
hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc
doanh kinh doanh có lợi hơn.
Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này,
doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác
15
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
tối đa những thế mạnh cũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm

bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử
những tổ chuyên trách thờng xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh
doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.
3.5. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản
lý và khó theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý,
ngời bán buôn và ngời bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin
phản hồi mà doanh nghiệp nhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó
mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trờng
dễ mất thị trờng. Tuy nhiên, đây là kênh thị trờng sản phẩm có số l-
ợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt đợc hiệu quả cao đối
với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với
công tác tài chính nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại
lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng
gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên theo dõi, thu thập các thông
tin về hoạt động tài chính của các đại lý. Có nh vậy, vốn của doanh
nghiệp mới đợc đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và
thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo đợc thế và lực trong
kinh doanh, đứng vững trên thị trờng.
Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản
phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể.
Đó là:
Xác định phơng thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh
nghiệp:
- Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất
bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các
16
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
trung gian bao gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý. Các trung

gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay
ngời tiêu dùng. Bán buôn thờng với số lợng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ
động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng
tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro. Nếu mua đợc sẽ thỏa
thuận với ngời bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có
thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản
xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định
giá bán và số lợng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý
nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý
do nào đó không thể áp dụng đợc hình thức trên. Với hình thức này,
hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và các chi phí phát sinh
trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi nhuận mà ngời làm đại lý
đợc hởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu
cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo 2
bên cùng có lợi.
u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu
thông hàng hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều
khâu trung gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy,
ngời sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá
17
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thờng bị méo mó,
không chính xác.

- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất
bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung
gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và
bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện
tốt phơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cờng bổ
xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng hoạt động, đồng
thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện
lợi cho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh,
chính xác mong muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề
ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trờng.
+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp,
thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài
làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.
III. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1. Các nhân tố chủ quan:
1.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả
sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng
hiện nay giá cả đợc hình thành tự phát trên thị trờng theo sự thoả
thuận giữa ngời mua và ngời bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có
thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm. Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng
sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ
18
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc lại, nếu định giá quá cao,
ngời tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi

nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ đợc. Mặt
khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành
sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt
bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Đây là một lợi
thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả
khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công
của doanh nghiệp trên thị trờng. Đối với thị trờng có sức mua có hạn,
trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan
trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã
có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã
có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận
thấy ở thị trờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay
nói rộng ra là thị trờng của những nớc chậm phát triển. Điều này đợc
chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên
thị trờng nớc ta hiện nay.
1.2 Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc
kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng
chất lợng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng
đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chơng trình
quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đa tiêu
chuẩn chất lợng lên hàng đầu: Chất lợng tốt nhất, chất lợng
vàng, chất lợng không biên giới...
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm
tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh
nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao
19
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng.
Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn,

nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn
không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công
nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng
rất lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm Trớc sau nh
một còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh
nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lợng sản
phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh
nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố
quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp
các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản
phẩm, thông qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản
phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức
bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng các doanh
nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các
đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh
thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly,
hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu
tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn
khi áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán
bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay... và nh vậy, khách
20
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
hàng có thể lựa chọn cho mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất,
hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh

nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán
đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu
thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận
lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác
tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm
theo khi bán nh: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh
sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt
công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm,
thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ
vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ
cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc
trng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản
phẩm khác trớc khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối
với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm
quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng, tác dụng của sản
phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến
mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng
cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau,
vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi
đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp
cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ tín. Nếu doanh nghiệp
không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá
21
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối
quay lng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác

dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.5 Một số nhân tố khác:
* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh h-
ởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ.
Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh
doanh đúng đắn với thực tế thị trờng thì khối lợng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm
hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trờng.
* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con
ngời (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp.
Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t tởng của đội ngũ cán bộ, công nhân
viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có
đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t, trang thiết bị máy
móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy
nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy
tín cho doanh nghiệp.
2. Yếu tố khách quan
2.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
2.1.1. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết
định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng
thời ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân
tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn
định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua
22
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp
đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công

trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trởng với
tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu
sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện
nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập
khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ
giảm trên thị trờng nội địa. Các doanh nghiệp trong nớc mất dần cơ
hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngợc lại, khi
đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao
hơn ở thị trờng trong nớc và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa
trong nớc giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn
đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm
khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh
nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t
vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu
t đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp
sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng
thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát
rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển
kinh tế của nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách
23
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhng làm
mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

2.1.2. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng,
mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi
và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh,
đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các
chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những
quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng trình quốc gia, chế
độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động... Các nhân tố này
đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
2.1.3. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết
định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị
trờng hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu
tố chất lợng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong
sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lợng hàng hóa và dịch
vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản
phẩm giảm.
2.1.4. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn
giáo tín ngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm,
hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa -
xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác
nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc
về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợc sản phẩm
phù hợp với từng khu vực khác nhau.
24
Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp 40B
2.1.5. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn

trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí
địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản
phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán
hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo
điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật
liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu
cầu thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản
xuất kinh doanh.
2.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô
2.2.1. Khách hàng
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố
quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì
khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy
mô thị trờng. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự
thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm đợc
tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động sản xuất
kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả
quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ
khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu
nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc
biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách
hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanh
nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì
nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,
chính sách sản phẩm hợp lý.
25