DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
I. Một số vấn đề cơ bản về thị tr ờng
1) Khái niệm: Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi
trờng để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của mọi
doanh nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trờng không nhất thiết
chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán mà doanh
nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các ph-
ơng tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá,
khái niệm thị trờng ngày càng trở lên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm
phổ biến về thị trờng nh sau:
1.1. Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa ngời mua và ngời bán.
1.2. Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanh
nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời lao động
về việc làm bao lâu, cho ai đều đợc điều chỉnh bằng giá cả.
1.3. Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những ngời mua và
ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán nhiều hay ít
phản ánh qui mô của thị trờng lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng
hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định.
Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2 khâu sản xuất và tiêu
thụ hàng hoá.
1.4. Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ
bản của thị trờng đợc thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau: Nhu
cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ.
1.5. Khái niệm thị trờng hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao
động xã hội. Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao
động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng. Thị trờng
chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát
triển vô cùng tận".

1.6. Thị trờng về vấn đề Marketing đợc hiểu là bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại thị trờng đợc hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt hàng
hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tợng khác có giá trị. Ví dụ nh thị trờng sức
lao động bao gồm những ngời muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền
công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên đợc thuận lợi, dần dần đã xuất
hiện nhiều những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu xúc tiến việc làm
cho ngời lao động. Cũng tơng tự nh thế thị trờng tiền tệ đem lại khả năng vay m-
ợn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ
chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục đợc. Nh vậy điểm lợi ích của ngời mua và
ngời bán hay chính là giá cả đợc hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhợng
lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trờng
2.1. Phân loại thị trờng
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng là
rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trờng:
* Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
+ Thị trờng địa phơng: tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phơng nơi
thuộc địa phận phân bổ của doanh nghiệp.
+ Thị trờng vùng: tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định.
Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế - xã
hội.
+ Thị trờng toàn quốc: hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các vùng,
các địa phơng của một nớc.
+ Thị trờng quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch
vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
* Phân loại theo mối quan hệ giữa những ngời mua và ngời bán.
+ Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trờng có nhiều ngời mua và ngời

bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả
là do thị trờng quyết định.
+ Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và
ngời bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhng chúng không đồng nhất. Điều
này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì,
nhãn hiệu kích thớc... khác nhau. Giá cả hàng hoá đợc ấn định một cách linh hoạt
theo tình hình tiêu thụ trên thị trờng.
+ Thị trờng độc quyền: trên thị trờng chỉ có một hoặc một nhóm ngời liên
kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn
số lợng dự định bán ra thị trờng cũng nh giá cả của chúng.
* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
+ Thị trờng t liệu sản xuất: đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các
loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc thiết bị.
+ Thị trờng t liệu tiêu dùng: đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các
vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c nh đồ dùng dân
dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.
* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
+ Thị trờng đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua
các yếu tố đầu vào (thị trờng lao động, thị trờng tài chính - tiền tệ, thị trờng khoa
học công nghệ, thị trờng bất động sản...).
+ Thị trờng đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các loại sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp mà thị trờng đầu ra là thị trờng t liệu sản xuất hay t liệu tiêu
dùng.
2.2. Phân đoạn thị trờng:
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt tới con số trên 6 tỉ ngời, một con số
khổng lồ và đợc phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác
nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đợc rằng làm cho tất cả mọi ngời a thích
sản phẩm của mình ngay là một điều không tởng và không thể đợc. Trớc hết họ
cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị trờng,

tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm "phân đoạn thị
trờng". Nó đợc hiểu là việc phân chia thị trờng thành những nhóm ngời mua hàng
khác nhau theo độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ học
vấn... Không hề có một công thức phân đoạn thị trờng thống nhất nào cho tất cả
các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phơng án phân đoạn khác nhau trên cơ
sở kết hợp những tham biến khác nhau theo ý tởng của riêng mình. Tuy nhiên có
thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn thị trờng tiêu dùng nh sau:
* Nguyên tắc địa lý: nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trờng thành các khu
vực địa lý khác nhau nh quốc gia, tỉnh, thành phố, xã, miền...; Thành các khu vực
có mật độ dân số khác nhau nh thành thị, nông thôn; Thành các khu vực có trình
độ dân trí khác nhau nh miền núi, đồng bằng...
* Nguyên tắc nhân khẩu học: là phân chia thị trờng thành những nhóm căn
cứ vào biến nhân khẩu học nh giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, qui mô gia đình,
giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn, tôn giáo, tín ng-
ỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm
ngời tiêu dùng. Điều này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của
khách hàng có liên quan chặt chẽ tới đặc điểm về nhân khẩu học. Hơn nữa các
biến này dễ đo lờng, đơn giản và dễ hiểu hơn đa số các biến khác.
+ Biến giới tính đã đợc áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trờng thời
trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo, đồ dùng dân dụng... ở đây có sự khác biệt khá
rõ nét trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
+ Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ thị tr-
ờng kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý đến một số tiêu thức nh độ ngọt cao,
có thể nuốt đợc và chống sâu răng; đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm
bóng, trắng răng và hơng thơm; đối với ngời già nổi bật là nhu cầu làm cứng và
chắc răng.
+ Cuối cùng việc doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản phẩm của mình hay
không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức thu
nhập của ngời dân cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh nghiệp đã áp
dụng phơng pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã hội và đã thu đ-

ợc nhiều thành công.
* Nguyên tắc hành vi: Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc hành vi là việc
phân chia ngời mua thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng,
lợi ích mong muốn thu đợc, tình trạng ngời sử dụng cờng độ tiêu dùng, mức độ
trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ đối với món hàng đó. Có
nguyên tắc này bởi vì ngời tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm thoả mãn
một lợi ích đang mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở thành
khách hàng thờng xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp
muốn đứng vững trên thị trờng thì điều cần thiết nhất không phải là đẩy mạnh tiêu
thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng thị
hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự đợc tiêu thụ trên thị
trờng.
* Nguyên tắc tâm lý: Phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc tâm lý là việc
phân chia ngời mua thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và
đặc tính nhân cách. Nguồn gốc giai tầng có ảnh hởng mạnh đến sở thích của con
ngời, đặc biệt là đối với đồ dùng dân dụng, quần áo, thói quen nghỉ ngơi, đi du
lịch, đọc sách báo... Những ngời thuộc tầng lớp trung lu thờng đi tìm những sản
phẩm hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mỹ độc đáo và thậm chí cả cách chơi
chữ, còn những ngời thuộc tầng lớp hạ lu lại vừa lòng với sản phẩm thông thờng
nhất, phù hợp với túi tiền của mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống thờng ngày
cũng đợc thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của ngời dân. Những ngời "cổ hủ"
thờng thích những đồ dùng, kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những ngời năng động,
cởi mở lại là những ngời thích các loại xe môtô dáng thể thao khoẻ mạnh... Các
doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá, dịch vụ đa vào những tính chất và
đặc tính làm vừa lòng khách hàng.
II. Vai trò và chức năng của thị tr ờng
1. Vai trò của thị trờng
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn các
nhu cầu của thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nâng cao chất l-
ợng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng, thị trờng có vai trò đặc biệt quan

trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trờng vừa là
động lực, vừa là điều kiện và vừa là thớc đo kết quả, hiệu quả hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp.
* Là động lực: thị trờng đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp
nếu muốn tồn tại đợc phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất kinh doanh theo
các nhu cầu đó và định hớng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những
nhu cầu đó. Ngày nay mức sống của ngời dân đợc tăng lên rõ rệt do đó khả năng
thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu nhiều hơn nhng lại khắt khe hơn. Bên
cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời cạnh tranh dành giật
khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trờng có chấp nhận thì doanh nghiệp mới
tồn tại đợc nếu ngợc lại sẽ bị phá sản. Vậy thị trờng là động lực sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
* Là điều kiện: thị trờng bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết
để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu doanh
nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung ứng trên
thị trờng sẽ có ảnh hởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trờng là điều kiện sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
* Là thớc đo: thị trờng cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các
phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trờng hợp khó khăn
đòi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trớc khi ra quyết định. Mỗi một quyết định
đều ảnh hởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Thị trờng có
chấp nhận, khách hàng có a chuộng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp thì mới
chứng minh đợc phơng án kinh doanh đó có hiệu quả hay không hay thất bại. Vậy
thị trờng là thớc đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Nh vậy thông qua thị trờng (mà trớc hết là hệ thống giá cả) các doanh nghiệp
có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trờng, giá cả hàng hoá
và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (nh máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, đất
đai, lao động, vốn...) luôn luôn biến động nếu phải sử dụng có hiệu quả các nguồn

lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng và xã hội.
2. Chức năng của thị trờng
2.1. Chức năng thừa nhận:
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ đợc trên thị trờng, tức là khi
đó hàng hoá của doanh nghiệp đã đợc thị trờng chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại một số
lợng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn sàng trả tiền để có hàng hoá nhằm
thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, nhờ thế mà cũng
đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra giao
dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng chuyển giá trị cá biệt thành
giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận
của thị trờng. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh
doanh phải tìm hiểu kỹ thị trờng, đặc biệt là nhu cầu thị trờng. Xác định cho đợc
thị trờng cần gì với khối lợng bao nhiêu.
2.2. Chức năng thực hiện của thị trờng: