(TIỂU LUẬN) TIỂU LUẬN học PHẦN QUẢN TRỊ bán HÀNG đề tài kế HOẠCH KINH DOANH bán HÀNG CHO CÔNG TY cổ PHẦN sữa VIỆT NAM (VINAMILK)

ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN HỌC PHẦN

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
ĐỀ TÀI:

KẾ HOẠCH KINH DOANH BÁN HÀNG CHO
CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM
(VINAMILK)

GVHD: HỒNG THỊ ÁNH NGUYỆT
Tp. Hồ Chí Minh 07/2022


DANH SÁCH NHÓM 4 CA 3 HỌC THỨ 6
STT

HỌ VÀ TÊN

1

Trương My Doanh Doanh

2

Phan Gia Hân

3

Nguyễn Thị Trúc Linh

4

Trịnh Thị Khánh Linh

5

Nguyễn Thu Ngân

6

Nguyễn Thị Yến Nhi
(Nhóm Trưởng)

7

Phạm Uyển Nhi

8

Nguyễn Thị Huỳnh Như

9

Nguyễn Duy Phương

10

Bùi Thị Bích Trâm

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
VIẾT TẮT
ASEAN
AUD
BIA SG
CAD
CHF
CTCP
EFE
EUR
GBP
GDP
GSO
JPY
PR
SAB
TNHH
USD
VBCSD
VBL
VCCI


DANH SÁCH CÁC BẢNG
Bảng 1. Mơ hình kinh doanh của doanh nghiệp............................................. 9
Bảng 2. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp............................................................. 14
Bảng 3. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp............................................................. 15
Bảng 4. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.............................................................. 16

Bảng 5. Doanh thu Công ty cổ phần Sữa Việt Nam(Vinamilk) 2017...........49
Bảng 6. Bảng doanh thu bán sữa nước theo khu vực:................................... 50


DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH
Hình 1. Tịa Nhà Vinamilk Tower................................................................... 7
Hình 2. Bà Mai Kiều Liên được Forbes Việt Nam vinh doanh.....................10
Biểu đồ 1. Doanh thu của Vinamilk.............................................................. 47
Sơ đồ 1. Tổ chức lực lượng bán hàng........................................................... 35
Sơ đồ 2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý......................................... 40
Sơ đồ 3......................................................................................................... 42
Sơ đồ 4. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm...................................42
Sơ đồ 5. Tổ chức dựa trên khách hàng......................................................... 44
Sơ đồ 6. Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp........................................... 45


MỤC LỤC
PHẦN 1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH NGHIỆP..........................
1.1 TÊN DOANH NGHIỆP...................................................................
1.1.1

Vị trí hay địa đ

1.1.2

Mơ tả SP/DV c

1.1.3

Mơ hình kinh d

1.1.4

Tên và kinh ng

nghiệp
1.2

Nội dung.........................

1.2.1

Thuận lợi và k

1.2.2

Nhiệm vụ của

1.2.3

Ảnh hưởng củ

nhân, tâm lý tới hành vi mua của khách hàng:
1.2.4

Q trình thơn

1.2.5

Bán hàng cá n

1.2.6

Tuyển dụng và

1.2.7

Quy trình huấn

1.2.8

Tổ chức lực lư
41

1.2.9
PHẦN 2 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG CỦA VINAMILK TRONG
GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP..............................................................................
2.1 Bán hàng theo phương pháp truyền thống..................................
2.2 Xuất khẩu ra nước ngoài...............................................................
PHẦN 3 KẾT LUẬN.....................................................................................

Lập báo cáo –


PHẦN 1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ DOANH
NGHIỆP
1.1 TÊN DOANH NGHIỆP

1.1.1 Vị trí hay địa điểm của doanh nghiệp
- Lịch sử hình thành:

+

Thành lập năm 1976, Vinamilk thành cơng khi đặt những nền móng đầu

tiên cho nền kinh doanh sữa tại Việt Nam. Năm 1989 sữa bột made in Việt Nam
được Vinamilk lần đầu tiên ra đời.
+ Năm 1997, sữa Vinamilk lần đầu xuất khẩu sữa ra thị trường quốc tế
+ Năm 2007 trang trại đầu tiên được xây ở Tuyên Quang đánh dấu sự tự chủ về
nguồn nguyên liệu.
+ Năm 2017 Vinamilk lọt top 50 công ty sữa lớn nhất thế giới. Hiện tại, Vinamilk
đã có 14 nhà máy sản xuất, 3 chi nhánh bán hàng, 2 xí nghiệp kho. Tại nước ngồi
Vinamilk cũng có một văn phịng đại diện tại Thái Lan và một nhà máy sản xuất tại
Campuchia. Ngoài thị trường Việt Nam, các sản phẩm của Vinamilk cũng xuất sang
các nước Campuchia, Philippines, Úc, một số nước Trung Đông và Mỹ. Theo báo
cáo thống kê mới nhất, doanh thu xuất khẩu chiếm 13% tổng doanh thu của
Vinamilk. Vinamilk là công ty dinh dưỡng hàng đầu Việt Nam và thuộc Top 40
công ty sữa lớn nhất thế giới về doanh thu (cụ thể là top 36). Các sản phẩm dinh
dưỡng đa dạng và có chất lượng cao của Vinamilk ln được người tiêu dùng trong
và ngồi nước tin dùng.
- Trụ sở chính của Vinamilk đặt tại 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành
phố Hồ Chí Minh. Đến nay, Vinamilk đã phát triển thêm 3 chi nhánh chính khác:
Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ.


Hình 1. Tịa Nhà Vinamilk Tower

- Tên Doanh Nghiệp: Cơng ty Cổ phần Sữa Việt Nam
- Tên tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint Stock Company
- Tên khác: Vinamilk; mã chứng khốn HOSE: VNM, là một cơng ty sản
xuất, kinh doanh sữa và sản phẩm từ sữa cũng như các thiết bị máy móc

liên quan tại Việt Nam.

1.1.2 Mơ tả SP/DV chính của doanh nghiệp
Vinamilk cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính:

-

Sữa nước: Sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng,

sữa organic, thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex,
Super SuSu...

-

Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu SuSu, Probi,

ProBeauty, Vinamilk Star, Love Yogurt, Greek, Yomilk...

-

Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum

(Gold), bột dinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn như Diecerna đặc trị tiểu
đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold, Organic Gold, Yoko...

-

Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star), Ơng Thọ và Tài Lộc...

-

Kem và phơ mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc

Kem, Nhóc Kem Ozé, phơ mai Bị Đeo Nơ...


- Sữa đậu nành - nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy,
sữa đậu nành GoldSoy...

1.1.3 Mơ hình kinh doanh của doanh nghiệp
Theo mơ hình SWOT của Vinamilk thương hiệu này có những đặc điểm nổi trội sau
đây:
Strengths (Điểm
mạnh)

- Điểm mạnh về Nguồn nguyên liệu Thị trường rộng Mức độ cạnh tranh cao:
thương
Từ khi
lập
điểm

đến
hiện

Vinamilk luôn
là thương hiệu
quen thuộc đối
với người tiêu
dùng Việt. Cái
tên

đã thống
thị trường sữa
với những sản
phẩm
lượng,
ngừng
mới,
cáo,

tiếp

được

đầu

đúng
Chiến


Marketing
hiệu
Vinamilk
mạng
phân
độ phủ khắp
tồn quốc. Bên
cạnh

đó

chiến
quảng
cũng được tiến
hành

ở

canh,

độ

khắp
nước
nâng cao nhận
thức
hiệu

và

phẩm.
Bảng 1. Mơ hình kinh doanh của doanh nghiệp
Mơ hình kinh doanh của Vinamilk là Công ty chuyên sản xuất, kinh danh các
sản phẩm sữa và các chế phẩm từ sữa cùng với các máy móc thiết bị. Các sản phẩm
kinh doanh chính của Vinamilk bao gồm các loại sữa như sữa tươi, sữa đóng hộp,
sữa đặc, sữa đậu nành, sữa chua, sữa,… Ngồi ra cịn có các thức uống giải khát
cùng các chế phẩm từ sữa khác.
Loại hình kinh doanh của Vinamilk là Công ty cổ phần. Tại Việt Nam,
Vinamilk chiếm phần lớn thị phần các sản phẩm về sữa. Cụ thể, chiếm 54,5% thị
phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa đặc.

1.1.4 Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp
Tổng giám đốc là người đại diện pháp luật của cơng ty Vinamilk người đó khơng ai
khác đó là bà Mai Kiều Liên. Nói một chút về tiểu sử của bà, Bà Mai Kiều Liên
sinh ngày 1 tháng 9 năm 1953 tại Paris, Pháp; nguyên quán: Vị Thanh, Hậu Giang,
là người dân tộc Kinh. Cha mẹ đều là bác sĩ nặng lòng yêu quê hương nên đã vui vẻ
chấp nhận mọi gian nan khi đưa cả gia đình trở về Việt Nam năm 1957. bà Mai
Kiều Liên tốt nghiệp đại học tại Moscow (Nga) chuyên ngành chế biến sữa. Từ lời
khuyên của cha bà với nhận định sữa là chiếc chìa khóa để phục hồi thể trạng người
Việt sau chiến tranh, nhất là đối với trẻ em, bà đã dành quyết tâm và nhiệt huyết của
mình để theo đuổi mục tiêu học tập và nỗ lực để xây dựng ngành sữa Việt Nam. Và
sau này, tâm huyết đó đã biến thành động lực mạnh mẽ, trong chặng đường gần 45
năm gắn bó cùng với Vinamilk, để hiện thực hóa “giấc mơ sữa Việt”, góp phần hình
thành, phát triển một thế hệ trẻ em Việt Nam vươn cao. Trước đó, bà Mai Kiều Liên
là nữ doanh nhân duy nhất của Việt Nam có mặt liên tiếp từ năm 2012-2015 trong
danh sách 50 nữ doanh nhân quyền lực nhất châu Á do Forbes bình chọn và được
tặng giải thưởng Nikkei Asia Prize của Nikkei Inc. Bên cạnh đó, bà Mai Kiều Liên
cũng là một trong 50 phụ nữ ảnh hưởng nhất Việt Nam do Forbes Việt Nam bình
chọn.

Hình 2. Bà Mai Kiều Liên được Forbes Việt Nam vinh doanh


1.2 Nội dung

1.2.1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng
1.2.1.1
-

Thuận lợi:

Cơ hội về tài chính: Người bán hàng sẽ có cơ hội có thu nhập về tài

chính từ chính cơng việc của mình nhân viên bán hàng biết lập kế hoạch,tự
chủ cơng việc và biết tính tốn một cách hồn chỉnh và tốt nhất. Ban đầu có
thể người nhân viên sẽ có mức thu nhập chưa cao nhưng họ sẽ có tiền thưởng
từ hoa hồng và doanh số. Do vậy, tích cực và cố gắng hơn nữa để có nhiều
đơn hàng thì cơ hội có thêm thu nhập là điều tất nhiên.
-

Sự đa dạng: Đây là cơ hội dành riêng cho công việc bán hàng khi tiếp

xúc trực tiếp.Nhân viên có cơ hội tiếp xúc với nhiều loại khách hàng khác
nhau trong những tình huống, hồnh cảnh hết sức phong phú. Từ đó, giúp
các nhân viên bán hàng phải luôn học hỏi, sáng tạo và thay đổi bản thân để
biết cách xử lí tình huống thật linh hoạt, tốt nhất có thể khi trong mọi hồn
cảnh.Đối với cơng ty ln có những sản phẩm mới đồi hỏi nhân viên phải
biết đặc điểm,thành phần,cách sử dụng có thể đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm mình
-

Cơ hội chứng tỏ khă năng bản thân: Khi được vào làm việc thực tế,

nhân viên bán hàng trực tiếp chứng tỏ năng lực của bản thân thông qua chỉ
tiêu đã đạt được, số lượng đơn, số lượng khách hàng,… Cơ hội chứng tỏ
bản thân này thường rõ ràng được nhìn thấy một cách dể dàng so với công
việc khác.Đối với nhân viên của Vinamilk đảm bảo phải nắm bắt được nhu
cầu cầu của khách hàng,phải nổ lực hết sức vì khách hàng của Vinamilk đến
từ nhiều nơi trên thế giới.
-

Tính độc lập: Người làm công việc bán hàng thường phải tự quản lý,

triển khai, vận hành cơng việc của mình và báo cáo kết quả cho quản lý. Họ
phải tự chịu trách nhiệm trong từng khâu làm việc của mình và bắt buộc sự
độc lập này phải ln có thành tích tốt. Sự chủ động về cơng việc, thời gian
chính là những yếu tố quan trọng đem lại sự độc lập cho người bán hàng.
Tuy nhiên, sự độc lập này phải ln trong trạng thái tích cực – người bán


hàng vừa đạt được thành tích tốt trong cơng việc, đi đúng chiến lược mục
tiêu của công ty và vừa làm hài lòng khách hàng ở mức tốt nhất.
-

Cơ hội thăng tiên nghề nghiệp: Công việc bán hàng đem lại triển vọng

cao cho những người có mục tiêu thăng tiến trong nghề nghiệp. Ngày nay
có rất nhiều người ở vị trí quản lý cấp cao xuất thân từ nhân viên bán hàng.
Vì nhân viên bán hàng của cơng ty đã được huấn luyện giao tiếp và thiết lập
quan hệ rất bài bản, kĩ lưỡng. Cộng thêm việc được chứng tỏ khả năng bản
thân và có mục tiêu thăng tiến trong nghề nghiệp.
1.2.1.2 Khó khăn:
-

Sự căng thẳng: Nhân viên ở Vinamilk thường xuyên phải tiếp xúc với

khách hàng, làm việc với áp lực cao nên họ thường gặp những khó khăn
như: nhiều khách hàng khó tính, khó chiều nhưng phải ln vui vẻ, khơng
biết điều,địi hỏi q nhiều.
-

Áp lực doanh số:Sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm người bán hàng

mất ăn mất ngủ nhất là khi cần báo cáo theo định kỳ và phải đạt được yêu
cầu về doanh số hoặc bao nhiêu đơn khách hàng.
-

Áp lực thời gian: Vì cần phải di chuyển thường xuyên đi lại rất là nhiều

, đi xa nhà , gặp khách khi được yêu cầu, bất kể giờ giấc. Đối với những
người bán hàng xuất khẩu, việc di chuyển qua các vùng các nước khác nhau
sẽ làm
đồng hồ sinh học của họ bị trục trặc nặng nề.
Những nguy cơ sa ngã: Hạ thấp mình,đánh mất bản thân cận kề do dễ bị cám dỗ
của đồng tiền.Phải luôn vui vẻ để giao tiếp dù trong lịng chán ghét hay khó
chịu.

1.2.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng
1.2.2.1

Nhiệm vụ về quản lý và điều hành:

Kỹ năng lập kế hoạch:
-

Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ là

kênh truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng từ doanh nghiệp đến

khách hàng và ngược lại. Vinamilk triển khai nghiên cứu thị trường
dưới nhiều hình thức khác nhau, cụ thể là:


-

Thu thập ý kiến người tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông

qua đội ngũ nhân viên tiếp thị của cơng ty và các nhà phân phối, từ đó
Vinanmilk sẽ nhận được những thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm
và sản xuất sản phẩm mới.
-

Vinamilk luôn quan tâm đến từng khách hàng của mình bằng việc

nắm bắt, thu nhận các thông tin phản hồi của khách hàng về quảng cáo
hay sản phẩm. Từ đó có thể đưa ra những biện pháp giải quyết khắc
phục kịp thời.
Kỹ năng lập dự báo:
-

Vinamilk kỳ vọng sẽ đạt 86.200 tỷ đồng tổng doanh thu và

16.000 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế vào năm 2026. Tăng trưởng kép
giai đoạn 2021 - 2026 tương ứng ở mức 7,2% đối với doanh thu và
4,4% đối với lợi nhuận. Mục tiêu này xây dựng trên kỳ vọng ngành
hàng tiêu dùng phục hồi nhanh từ sau năm 2022, khi mà tăng trưởng
doanh thu và lợi nhuận giai đoạn 2022-2026 có thể tăng tốc lên mức
7,7% và 7,5%/năm.

Hình 3. Kế hoạch Vinamilk
1.2.2.2

Nhiệm vụ về marketing:

Gồm 2 công việc
-

Thu thập thông tin:




Các đối thủ cạnh tranh:

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP
Đối thủ

Công ty cổ
phần
phẩm
TH
True Milk)


sàn TMĐT.
Bảng 2. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH GIÁN TIẾP
Đối thủ

Công
sữa

Đặc điểm

ty - Sữa đậ

đậu chứa hà

nành Việt

isoflavo

Nam

dồi dào,

(Vinasoy)

nội tiết t

oxy hóa

- Có nhi

sản phẩm

như: ít đ

chất, dạn

giấy hộp


ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TIỀM ẨN:
Đối thủ

Đặc điểm sản

Tập đoàn

-

Nước

Thanh có 2 lo

giải khát

đường và khơ

Tân Hiệp

-

Phát

tỏa cơn khát

lọc cơ thể kh

nhân gây nó
người.

-

Chương trình tiếp thị:

Marketing Mix – 4P (Product – Sản phẩm, Price – Giá, Place – Địa điểm,
Promotion – Xúc tiến) là mơ hình marketing hiệu quả và phổ biến nhất và


được đa số các doanh nghiệp sử dụng dùng để phát triển, quảng bá sản
phẩm, hình ảnh thương hiệu của mình.


Chiến lược sản phẩm – Product

Nhằm đáp ứng các nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Vinamilk đã
phát triển các chiến lược nhằm đa dạng hóa sản phẩm, đa nhãn hiệu,
nghiên cứu và phát triển nhiều danh mục sản phẩm với hơn 250 loại sản
phẩm khác nhau. Bên cạnh đó, Vinamilk khơng ngừng chú trọng cải tiến,
nghiên cứu, bổ sung thêm các dòng sản phẩm mới phủ đều các phân khúc
từ trung đến cao cấp, điển hình là những sản phẩm như: Sữa tươi 100%,
Sữa tươi Organic, Sữa tươi tiệt trùng có chứa Tổ Yến hay mới đây là Sữa
tươi Vinamilk Green Farm.
Bên cạnh việc ra mắt thêm các sản phẩm mới. Vinamilk cịn có chiến lược
tập trung củng cố các dịng sản phẩm thế mạnh mang tính “thương hiệu”
của mình điển hình là sản phẩm Sữa tươi Vinamilk 100% bằng cách đổi

mới bao bì, đa dạng hương vị, ra mắt các dòng sản phẩm bảo vệ sức khỏe
như ít đường, tách béo đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Khơng chỉ dừng lại ở đó, Vinamilk đã cho thấy khả năng của người dẫn
đầu trong thị trường với việc chủ động được nguyên liệu sữa tươi bằng
cách mở rộng quy mơ đàn bị sữa song song với đó là ngày càng nâng cao
sản lượng và chất lượng của nguyên liệu.
Đàn bò sữa do Vinamilk quản lý, khai thác hiện nay có thể cho sản lượng
hơn 1 triệu lít sữa một ngày. Hệ thống 13 trang trại liên tục mở rộng, được
đầu tư và áp dụng các công nghệ 4.0 trong chăn nuôi, quản lý với các tiêu
chuẩn quốc tế như Global G.A.P, Organic châu Âu. Cùng với đó là các dự
án đang phát triển cộng với việc nhập khẩu bò sữa, dự kiến đến 20222023, tổng đàn bò sữa của Vinamilk có thể đạt khoảng 170.000 con.


Chiến lược giá – Price


Có thể nói, chiến lược giá là một chiến lược hết sức quan trọng góp phần
vào sự thành cơng cho chiến lược marketing của Vinamilk. Các sản phẩm
sữa từ Vinamilk luôn đạt chất lượng với các tiêu chuẩn quốc tế, tuy nhiên
chúng lại được bán với mức giá thấp hơn nhiều so với các sản phẩm sữa
cùng loại được nhập khẩu từ nước ngồi. Thậm chí có một vài sản phẩm
tuy cùng loại nhưng lại có giá chỉ bằng 1/3 sản phẩm của các thương hiệu
khác.
Và điểm mấu chốt đó chính là việc chủ động được nguồn nguyên liệu dồi
dào, đảm bảo chất lượng thay vì việc phải nhập khẩu ngun liệu từ nước
ngồi. Chính vì vậy, các sản phẩm sữa từ Vinamilk luôn được điều chỉnh
với mức giá hợp lý và được rất nhiều người tiêu dùng tin tưởng và ưa
chuộng.


Hệ thống phân phối – Place

Hệ thống phân phối giúp cho khách hàng có thể dễ dàng tìm đến, tiếp cận
và thu hút khách hàng. Cuối năm 2020, Vinamilk đã công bố trong báo cáo
thường nên cuối năm của mình. Hiện tại hệ thống phân phối của cơng ty
này có tổng số điểm bán lẻ được đặt trên tồn quốc là hơn 240.000 địa
điểm bán truyền thống và hơn 7.800 địa điểm bán hiện đại và con số này
tiếp tục được tăng lên.
Đặt biệt, gần đây hệ thống “Giấc Mơ Sữa Việt” của Vinamilk vừa chính
thức vượt mốc 500 cửa hàng, phủ sóng khắp 63 tỉnh thành trên cả nước.
Không chỉ tập chung vào các địa điểm bán thực tế, Vinamilk còn phát triển
thêm kênh thương mại điện tử. Nhằm đáp ứng xu thế phát triển của nhu
cầu mua hàng trực tuyến.


Xúc tiến thương mại & Truyền thông – Promotion

Chiến lược truyền thông sáng tạo là một trong những bước đi đột phá thúc
đẩy sự thành công mạnh mẽ của thương hiệu này. Là một doanh nghiệp
sản xuất và cung cấp các sản phẩm từ sữa, Vinamilk đã sáng tạo không


ngừng và thành cơng trong việc đưa những hình ảnh chú bị sữa sơi động,
ngộ nghĩnh, độc đáo gây ấn tượng và in sâu vào tâm trí khách hàng.
Cùng với đó là việc tận dụng các chiến lược tiếp thị truyền thông đa
phương tiện nhằm đưa đến khách hàng thông điệp “sữa tươi nguyên chất
100%” giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích các sản phẩm sữa của mình:
“tươi, thuần khiết và đến trực tiếp từ thiên nhiên” tạo một niềm tin mạnh
mẽ đến khách hàng.
Chiến lược quảng cáo banner được Vinamilk nhân rộng và treo tại khắp

các phương tiện truyền thơng đại chúng cùng hình ảnh đồng nhất là những
chú bò đáng yếu trên nền thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống và đặc biệt nổi
bật với thông điệp “Sữa tươi nguyên chất 100%”.
Không chỉ dừng lại ở các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi. Vinamilk còn
thể hiện rõ trách nhiệm của mình đối với xã hội nhằm duy trì hình ảnh của
mình với những chương trình xã hội như “6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo
Việt Nam”, Quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam”, Quỹ học bổng Vinamilk
“Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”. Đặc biệt ngày 5/8/2021, Công ty Cổ
phần Sữa Vinamilk đã hỗ trợ 1.000 thùng sữa và 1.000 thùng nước uống
để hỗ trợ, phục vụ các đơn vị tuyến đầu phòng chống dịch bệnh Covid-19
thuộc lực lượng Công an TP.HCM.
Vinamilk luôn quan tâm đến từng khách hàng của mình bằng việc nắm bắt,
thu nhận các thông tin phản hồi của khách hàng về quảng cáo hay sản
phẩm. Từ đó có thể đưa ra những biện pháp giải quyết khắc phục kịp thời.

1.2.3 Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố văn hóa xã hội, cá nhân, tâm lý tới
hành vi mua của khách hàng:
1. Các yếu tố văn hóa:
Văn hóa là yếu tố cơ bản quyết định ý muốn và hành vi của một người Người Việt
khi mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi những yếu tố văn hóa mang tính bản sắc
dân tộc tác động đến các giá trị lựa chọn, người làm marketing cần quan tâm đến


các yếu tố này để thiết kế chiến lược marketing hay các thông điệp quảng cáo, màu
sắc, kiểu dáng sản phẩm, thái độ của nhân viên bán hàng,...
Văn hố hình thành và phát triển qua nhiều thế hệ được truyền từ đời này sang đời
khác. Mỗi nền văn hoá đều có những nhánh văn hố nhỏ hơn tạo nên những đặc
điểm đặc thù hơn và mức độ hoà nhập với xã hội cho những thành viên của nó. Các
nhánh văn hố bao gồm các dân tộc, tơn giáo,các nhóm chủng tộc và các vùng địa
lý.

Những người thuộc các nhánh văn hố khác nhau sẽ có sự khác nhau về sở thích
,niềm đam mê và cách ứng xử.
Việt Nam khơng phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân
chúng chưa có thói quen tiêu thu sữa. Thêm vào đó so với các thực phẩm khác và
thu nhập của đại bộ phận gia đình ở việt nam đặc biệt là vùng nơng thơn thì giá cả
của các sản phẩm sữa ở việt nam còn khá cao, cịn nhiều nước khác với mức thu
nhập cao thì việc uống sữa trở thành nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống
hàng ngày.
2. Giai tầng xã hội
Với uy tín lâu dài hơn 10 năm, sữa Vinamilk đã có được sự tin cậy của người tiêu
dùng không chỉ là về giá cả mà cả về chất lượng sản phẩm với xu hướng phát triển
của con người hiện nay. Khách hàng mua sữa Vinamilk thuộc mọi tầng lớp trong xã
hội. Họ chọn sản phẩm Vinamilk vì nó chất lượng cao, giá thành phù hợp và là công
ty sữa hàng đầu Việt Nam. Với một kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, mặt hàng
sữa Vinamilk có mặt tại khắp các siêu thị, quầy tạp hoá. Để tăng được lượng hàng
tiêu thụ doanh nghiệp phải có chính sách khuyến mại ,giảm giá hay tặng quà để
kích thích tiêu dùng và gây được ấn tượng đối với khách hàng .Đồng thời cũng cần
phải thông báo được các cơng dụng lợi ích của sản phẩm đến người tiêu dùng bởi vì
người tiêu dùng chỉ lựa chọn sản phẩm khi họ biệt được đầy đủ các giá trị mà họ sẽ
nhận được khi mua và sử dụng.
3.

Các yếu tố xã hội
a) Các nhóm tham khảo:


Nhóm tham khảo là những nhóm mà một cá nhân xem xét khi hình thành thái độ và
quan điểm của bản thân mình. Nhóm tham khảo có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc
gián tiếp tới thái độ và hành vi của người tiêu dùng.
-

Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được u thích nhất ở mọi khu

rực, lãnh thổ. Vì thế các nhà kinh doanh tâm niệm rằng chất lượng và sáng
tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk. Vinamilk xem khách hàng là trung
tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Khách hàng khi sử
dụng một loại sản phẩm sữa Vinamilk và cảm thấy hài lịng thì họ sẽ tiếp tục
sử dụng các sản phảm khác của Vinamilk, dần dần tạo nên thói quen mua của
khách hàng.
-

Khách hàng sẽ có niềm tin vào tất cả các sản phẩm của Vinamilk, vì vậy

họ sẽ tuyên truyền, giới hiệu cho gia đình, bạn bè, đồng nghiệp của mình sử
dụng. Và cứ thế danh tiếng của Vinamilk sẽ được lan truyền nhanh chóng
nhờ chất lượng thật sự mà khách hàng tìm hấy khi sử dụng sản phẩm. Đây là
yếu tố vô cùng quan trọng để tạo cho doanh nghiệp những khách hàng trung
thành với các sản phẩm Vinamilk. Ví dụ Vinamilk cho ra sản phẩm mới "Sữa
tươi 100% thanh trùng Vinamilk”, đáp ứng được yêu cầu của những bà nội
trợ thơng thái và khó tính nhất. Họ quảng cáo cho sữa của mình rằng cách
đưa ra các bằng chứng về quá trình tiệt trùng sữa, bảo quản sữa. Khách àng
khi sử dụng sẽ thấy yên tâm hơn với sản phẩm mình đang dùng, và vì thế
doanh nghiệp dần dần tạo được uy tín với những khách hàng của mình.
-

Cơng ty đã cho ra các loại sữa phù hợp với tất cả các khách hàng ở mọi

độ tuổi và cho tất cả các khách hàng có nhu cầu làm đẹp như giảm cân, tăng
chiều cao, chống lão hóa,... Thị trường chủ yếu của công ty là ở Việt Nam và
đặc biệt là các thành phố lớn.

- Các hoạt động truyền thơng để quảng bá các sản phẩm của mình là vô
cùng
quan trọng, và họ đã lấy ý kiến khách hàng của mình để quảng bá cho các
sản phẩm sữa của mình cho người thân và bạn bè.
b) Yếu tố gia đình:


-

Đối với sản phẩm sữa, người vợ sẽ đóng vai trị chủ đạo trong tiêu dùng.

Đặc biệt trong gia đình hai đối tượng tiêu dùng sữa chủ yếu là trẻ em và
người già. Chính điều này làm cho khả năng tiêu thụ sữa cho hai đối tượng
này là khá cao so với các đối tượng khác. Sản phẩm của vinamilk không
ngừng được nâng lên phù hợp với yêu cầu khách quan. Bởi vinamilk xác
định được rằng yếu tố gia đình có tác động khơng nhỏ tới hành vi của khách
hàng. Người chọn sữa thường là người phụ nữ - những “nội tướng” trong gia
đình. Họ thường chọn lựa rất kỹ lưỡng, có tham khảo từ nhiều nguồn cả bên
trong và bên ngồi gia đình. Định vị được sản phẩm trong tâm trí người tiêu
dùng quả là vấn đề nan giải khơng chỉ của riêng vinamilk mà cịn là của
nhiều doanh nghiệp khác.
-

Thu nhập gia đình dành cho chi tiêu ảnh hưởng tới sức mua, cơ cấu sản

phẩm các hộ gia đình mua sắm. Với mức thu nhập trung bình như hiện nay,
đời sống của người dân Việt Nam đã khá giả hơn trước nhưng chất lượng
chưa cao. Do đó việc lựa chọn sữa cũng phải phù hợp với “túi tiền” của
mình. Vì vậy, người tiêu dùng chọn Vinamilk. So với các loại sữa nhập ngoại
khác vinamilk có những sản phẩm với giá “mềm” hơn rất nhiều và chất

lượng của vinamilk cũng không thua kém nhiều so với các sản phẩm sữa
nhập ngoại khác.
-

Những hiểu biết về vai trò ảnh hưởng tương đối của các thành viên

trong gia đình, đặc biệt quan trọng trong việc soạn thảo của nỗ lực marketing
của vinamilk.
4.

Các yếu tố cá nhân:

Những quyết định của người mua cũng chịu ảnh hưởng của những đặc điểm cá
nhân, nổi bật nhất là tuổi tác và giai đoạn chu kỳ sống của người mua, nghề
nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và tự ý niệm của người đó.
Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: Người ta mua những hàng hóa và dịch
vụ khác nhau trong suốt đời mình. Thị hiếu của người ta về quần áo, đồ gỗ và
cách giải trí cũng tuỳ theo tuổi tác. Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai
đoạn của chu kỳ sống của gia đình. Một số cơng trình mới đây đã xác định các
giai đoạn tâm lý của chu kỳ sống. Những người lớn tuổi đã trải qua những thời


kỳ hay những biến đổi nhất định trong quá trình sống; hồn cảnh sống ln thay
đổi: ly hơn, góa bụa, tái giá có những tác động nhất định đến hành vi tiêu dùng.
Nghề nghiệp cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng: Người công nhân cổ
xanh sẽ mua quần áo lao động, giày đi làm, bữa ăn trưa đóng hộp và trị chơi
giải trí hai người. Chủ tịch cơng ty sẽ mua quần áo đắt tiền, đi du lịch bằng
đường hàng không, tham gia các câu lạc bộ và thuyền buồm lớn. Cơng ty có thể
thậm chí chun mơn hóa sản phẩm của mình cho những nhóm nghề nghiệp
nhất định.

Hồn cảnh kinh tế: Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh
kinh tế. Hoàn cảnh kinh tế gồm thu nhập có thể chi tiêu được (mức thu nhập,
mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ
lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi
tiêu và tiết kiệm.
Lối sống : Những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội
và cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hồn tồn khác nhau. Lối sống
của một người được thể hiện ra trong hoạt động, sự quan tâm và ý kiến của
người đó. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong quan hệ với
môi trường xung quanh.
Nhân cách và ý niệm về bản thân : Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt
có ảnh hưởng đến hành vi của người đó. Nhân cách thường được mơ tả bằng
những nét như tự tin có uy lực, tính độc lập, lịng tơn trọng, tính chan hịa, tính
kín đáo và tính dễ thích nghi. Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc
phân tích hành vi của người tiêu dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân
cách và có mối tương quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với các
lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu.
5.

Những yếu tố tâm lý

Việc lựa chọn mua sắm của một người còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý là
động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ.
Động cơ: Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu
được thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về tinh thần. Hầu hết những nhu