Vinfast và kế hoạch marketing tại thị trường đức

Vinfast và kế hoạch Marketing tại thị trường Đức
Marketing quốc tế

1

0


TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG CƠ SỞ II

TIỂU LUẬN GIỮA KỲ MARKETING QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI: KẾ HOẠCH MARKETING QUỐC TẾ CHO SẢN PHẨM Ơ TƠ ĐIỆN
TẠI THỊ TRƯỜNG CỘNG HỊA LIÊN BANG ĐỨC

Học phần

: Marketing Quốc tế - ML75

Giảng viên

: Th.S: Phạm Thị Châu Quyên

Thực hiện

: Nhóm No Baby

Lớp

: K59D

Tp. Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2022.

1

0


DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM NO BABY
STT

HỌ VÀ TÊN

MSSV

ĐÓNG GÓP

1

Đặng Thị Lan Anh

2011116305

100%

2

Nguyễn Thùy Chi

2011116332

100%

3

Phan Trần Như Diễm

2011116346

100%

4

Nguyễn Thùy Duyên

2011116359

100%

5

Trương Nguyễn Bảo Hân

2011116373

100%

6

Trần Ngọc Minh Châu

2011116329

100%

7

Ngô Lê Hải Châu

2011116327

100%

8

Nguyễn Ngọc Hiếu

2011116389

100%

9

Nguyễn Thành Đạt

2011116340

100%

2

1

0


MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: TĨM TẮT DỰ ÁN

4

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VỀ CƠNG TY VÀ SẢN PHẨM
2.1. Tổng quan về cơng ty
2.2. Giới thiệu sản phẩm

6
6
6

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
3.1. Môi trường vĩ mô (PESTEL)
3.2. Môi trường vi mô (5 FORCES)

8
8
12

CHƯƠNG 4: KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
4.1 Mô hình SWOT
4.2 Mơ hình VRIO

17
17
20

CHƯƠNG 5: KẾ HOẠCH MARKETING
5.1 Mục tiêu
5.2 Đối tượng mục tiêu
5.3 Insight và Big idea
5.4 Kế hoạch IMC
5.5 Mơ hình 4Ps

23
24
24
25
25
26

CHƯƠNG 6: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
6.1. Mục tiêu bán hàng
6.2 Các kênh bán hàng
6.3 Chương trình bán hàng

30
30
32
33

LỜI KẾT

36

TÀI LIỆU THAM KHẢO

37

3

1

0


CHƯƠNG 1: TĨM TẮT DỰ ÁN
Các phương tiện giao thơng vận tải hiện nay đóng một vai trị vơ cùng quan trọng
trong thời kỳ người người nhà nhà cần phải di chuyển khắp nơi nhằm phục vụ đa dạng
các mục đích cá nhân. Để đáp ứng được nhu cầu đó, có rất nhiều cơng ty, doanh nghiệp
đã mở ra cung cấp nhiều loại xe, kèm với đó là những mức giá vô cùng linh hoạt, phù
hợp với mục tiêu và phong cách của người dùng, nổi bật như Toyota, Honda, Ford,
BMW, Audi, … Tuy nhiên, đối với một đất nước đang trên đà phát triển như Việt Nam,
khi mà công nghệ cũng như cơ sở kỹ thuật hạ tầng chưa thực sự phát triển, việc khởi
động một doanh nghiệp trong ngành ô tô vận tải này quả thực là một điều khơng hề dễ
dàng. Hiểu được những điều đó, Vinfast đã không ngừng nỗ lực trong các khâu thiết kế,
chế tạo, sản xuất nhằm mang đến cho khách hàng Việt cũng như các bạn hàng quốc tế
các dòng sản phẩm vơ cùng tiện nghi, đột phá và mang đầy tính sáng tạo với giá cả cạnh
tranh so với các đối thủ tiềm năng. Đặc biệt, trong thời kì mà chính phủ và thị trường
nhiều nước trên thế giới chú trọng về vấn đề phát triển bền vững, sống xanh để bảo vệ
mơi trường, Vinfast cũng nhanh chóng cập nhật và đưa ra các loại xe thân thiện với môi
trường như xe máy điện, xe ô tô điện. Hiện tại, Vinfast đang ngày càng đẩy mạnh thương
hiệu của mình trên trường thế giới, mở ra nhiều cơ hội cũng như nhận được nhiều đánh

giá cao từ thị trường quốc tế.
Đức là một thị trường vô cùng tiềm năng, đây không chỉ đơn thuần là một bạn
hàng mà Vinfast nhắm đến để đẩy mạnh doanh thu, mà đây còn là một bước tiến lớn
trong ngành công nghiệp ô tô của nước ta khi mở được thị trường qua khu vực Châu Âu,
những thị trường khó tính và địi hỏi chất lượng cao. Ngành công nghiệp ô tô điện của
Đức đang phát triển vượt bậc và góp phần giúp chính phủ Đức thực hiện các mục tiêu
cắt giảm chi phí thải carbon và đến năm 2030 đạt 14 triệu xe điện lưu thông trên đường.
Thị trường xe điện bắt đầu nổi lên ở Đức vào năm 2009 khi Chính phủ lúc đó đặt mục
tiêu đến năm 2020 sẽ lưu thông một triệu ô tơ điện trên đường. Đến năm 2016, chương
trình điện hóa của Chính phủ Đức đã thúc đẩy chuyển đổi thị trường ô tô sang sử dụng
năng lượng xanh, hỗ trợ thương mại hóa ơ tơ điện. Năm 2019, trong tổng số gần ba triệu
rưỡi xe bán ra trên cả nước thì có đến 45.000 xe plug-in hybrid và 63.000 ơ tô điện được
mua và đăng ký. Đặc biệt một phần ba doanh số Renault ZOE bán ở Châu Âu đến từ
nước Đức. Đến năm 2019, Đức thậm chí cịn vượt xa Na Uy để chiếm vị trí đầu bảng về
4

1

0


đăng ký xe điện. Với những chính sách được đề ra, đến tháng 7/2021 thì thị trường Đức
đã đạt được 1 triệu xe sử dụng năng lượng xanh, mặc dù trễ hơn nửa năm so với dự tính
ban đầu, con số này vẫn cho ta thấy được hiệu quả của các chính sách kích thích tiêu
dùng của chính phủ, và một phần lớn là do nhận thức cao của người dân nơi đây. Ngoài
ra, cơ sở hạ tầng phát triển ở đất nước này cũng là một điểm cộng rất lớn cho ngành
công nghiệp ô tô điện với hơn 30.000 trạm sạc cố định và dự định lắp đặt thêm 43.000
điểm trong thời gian sắp tới. với mục tiêu đặt ra là hơn một triệu trạm sạc công cộng
trong năm 2030, lượng xe điện ở thị trường này có lẽ sẽ phủ sóng và đáp ứng được đủ
nhu cầu của người tham gia giao thơng Đức.

Chính vì những lý do nêu trên, nhóm đã chọn đề tài nghiên cứu “VINFAST thâm
nhập vào thị trường Đức với làn sóng xe ơ tơ điện”. Phân tích về các ưu thế của
Vinfast, các dòng sản phẩm VF e34, VF5, VF6, VF7, VF8, VF9 mang đến trải nghiệm
ấn tượng được tạo ra bởi hãng thiết kế danh tiếng Pininfarina và Torino Design. So với
động cơ đốt trong truyền thống, xe điện có nhiều ưu thế hơn về khả năng vận hành, tích
hợp nhiều tính năng tự lái thông minh và trang bị nền tảng kỹ thuật 4.0 ưu việt. Không
chỉ sở hữu công suất vận hành mạnh mẽ, an toàn, bền bỉ, bảo vệ môi trường, xe điện
Vinfast hứa hẹn sẽ là người bạn đồng hành lý tưởng cho chủ nhân, là không gian kết nối
cho cả gia đình và mang đến cho người sử dụng những trải nghiệm vô cùng thoải mái,
mới lạ, đầy đủ tiện lợi chinh phục những chặng đường phía trước, chạm đến một tương
lai di chuyển trọn vẹn hơn.
Sứ mệnh cốt lõi mà Vinfast hướng đến là đem thương hiệu xe Việt đến với một
thị trường rộng mở hơn, đánh dấu một bước ngoặt trong ngành công nghiệp xe của nước
ta. Là một doanh nghiệp dẫn đầu và tiên phong trong lĩnh vực này tại Việt Nam, Vinfast
với những nỗ lực và triển vọng nhất định hứa hẹn mang đến nhiều thành công cũng như
sự công nhận của thị trường trong và ngồi nước, đặc biệt là “làn sóng xanh” – những
sản phẩm thân thiện với môi trường trong tương lai.

5

1

0


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VỀ CƠNG TY VÀ SẢN PHẨM
2.1. Tổng quan về cơng ty
Vinfast có tên đầy đủ là Công ty TNHH Kinh Doanh Thương Mại Và Dịch Vụ
Vinfast. Đây chính là một nhà sản xuất xe hơi của Việt Nam được hình thành vào năm
2017. Trụ sở chính của doanh nghiệp này được đặt tại thành phố Hải Phịng. CEO của

Cơng ty TNHH Kinh Doanh Thương Mại Và Dịch Vụ Vinfast là ông James Benjamin
Deluca. Công ty này là một thành viên của tập đoàn VinGroup, được tạo lập bởi tỷ phú
Phạm Nhật Vượng.
Vinfast là tên gọi được viết tắt từ cụm từ “Việt nam – Phong cách – An toàn –
Sáng tạo – Tiên phong”. Ý nghĩa của cái tên này thể hiện những khát vọng mang thương
hiệu Việt ra trường quốc tế.
Sứ mệnh: Ghi dấu bản sắc Việt trên bản đồ ngành công nghiệp sản xuất xe tồn
cầu.
Tầm nhìn: Trở thành nhà sản xuất xe hàng đầu Đơng Nam Á – hội tụ tinh hóa
của ngành công nghiệp thế giới để tạo ra những sản phẩm xứng tầm quốc tế.
Giá trị cốt lõi: chất lượng đẳng cấp thế giới, hội tụ tinh hoa của ngành công nghiệp
xe thế giới để tạo ra những dòng sản phẩm mang tiêu chuẩn quốc tế, mang đến những
tính năng cao cấp phục vụ lối sống hiện đại, kết nối khách hàng với hệ sinh thái Vingroup
nhằm đảm bảo gìn giữ giá trị lâu dài.
2.2. Giới thiệu sản phẩm
- Vinfast Faddil: Mẫu xe được định vị tại phân khúc xe đô thị cỡ nhỏ, 5 chỗ ngồi, kiểu
dáng Hatchback thể thao. Trong phân khúc của mình thì loại xe này cạnh tranh với
những cái tên đình đám vốn dĩ đã rất quen thuộc trên thị trường ô tô như: Hyundai i10,
KIA Morning, Honda Brio…
- Vinfast Lux A2.0: Là mẫu xe Sedan hạng E được hãng đặc biệt giới thiệu đến người
Việt, có 5 chỗ ngồi và 3 phiên bản bao gồm Base, Plus và cao cấp. Trong phân khúc của
mình, Vinfast Lux A2.0 cạnh tranh với những thương hiệu như Mazda 6, Toyota Camry,
Hyundai Elantra, …

6

1

0

- Vinfast Lux SA2.0: Mẫu SUV cỡ lớn, có 7 chỗ ngồi và đặc biệt được yêu thích tại thị
trường Việt, thiết kế hầm hố nhưng không kém phần thanh lịch, cũng có ba phiên bản
Base, Plus và cao cấp.
- Vinfast VF e34: Mẫu xe ô tô chạy bằng điện đầu tiên mà Việt Nam sản xuất. Xe có 5
chỗ ngồi, kiểu dáng SUV gầm cao, các chi tiết thiết kế gọn gàng, tinh tế khơng cầu kì,
nam nữ cầm lái đều thích hợp. Ngồi ra Vinfast cũng cho ra mắt các mẫu xe ô tô điện
Vinfast VF 9, VF 8, VF 7, VF 6, VF 5 đầu tư vào các thị trường, đặc biệt là thị trường
nước ngoài, trong đó có Đức nhằm hướng đến một hệ thống giao thơng tiện ích, khơng
gây hại cho mơi trường trong tương lai.
- Vinfast President: Mẫu xe có mức giá đắt nhất trong dàn xe của Vinfast, là mẫu SUV
hạng sang, có 7 chỗ ngồi, xe sở hữu lối thiết kế đậm chất “chủ tịch” đúng như cái tên
với những đường nét rắn rỏi, dứt khốt góp phần tạo nên sự thanh lịch cho xe.

7

1

0


CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
3.1. Mơi trường vĩ mơ (PESTEL)
3.1.1 P - Politics
Nước Đức là một liên bang, điều đó có nghĩa là bộ máy chính trị của Đức được
chia ra làm hai cấp: cấp liên bang, đại diện cho quốc gia về mặt đối ngoại, và cấp tiểu
bang của từng bang một. Mỗi cấp đều có một bộ máy hành chính riêng: hành pháp
(executive), lập pháp (legislative) và tư pháp (judicial).
Hiện tại, CHLB Đức đang theo đuổi chính sách kinh tế “thị trường xã hội”, với
phương châm nhà nước chỉ hoạch định, điều tiết các chính sách kinh tế vĩ mô, bảo đảm

công bằng và ổn định xã hội.
Về độ mở cửa, trong thương mại hàng hóa, các hàng rào thuế quan đã được gỡ
bỏ đáng kể. Theo Tổ chức The Heritage Foundation (2019), mức thuế trung bình của
Đức là 2% và chỉ số tự do thương mại là 86/100. Tuy nhiên các hàng rào phi thuế quan
vẫn được áp dụng mạnh mẽ. Tự do vốn ở Đức là một trong số ít các quốc gia có chỉ số
mở cửa tài chính Chinn-Ito tối đa (đạt 1.0/1.0) cho thấy sự tự do trong chuyển động vốn
ra – vào quốc gia.
Về rủi ro, hiện nay căng thẳng giữa Nga và Ukraine đang tác động rất lớn đến
ngành ô tô Đức, các lệnh trừng phạt Nga là cho nguồn cung ngun liệu từ Nga và
Ukraine bị đóng băng.
Nhìn chung, Đức là một quốc gia có hệ thống chính trị ổn định. Đây sẽ là tín
hiệu tốt cho các doanh nghiệp khi muốn phát triển tại thị trường Đức, tuy nhiên các yếu
tố chính trị bên ngồi cũng có ảnh hưởng to lớn khi ngày nay xu thế tồn cầu hóa, các
nước có sự phụ thuộc lẫn nhau ngày càng lớn, các bất ổn chính trị tại các quốc gia khác
hồn tồn có thể ảnh hưởng đến tình hình chính trị của Đức.
3.1.2 E - Economics
Đức là một trong những nền kinh tế hàng đầu thế giới và đứng đầu châu Âu.

8

1

0


Nguồn: Ngân hàng thế giới, 2021
Nền kinh tế Đức là nền kinh tế Thị trường Xã hội. Mơ hình kinh tế này được triển
khai ở Tây Đức năm 1948, ngay sau Thế Chiến thứ II và đã hồi sinh nền kinh tế sụp đổ,
đưa Đức trở thành một quốc gia thịnh vượng với phúc lợi hào phóng. Nhà nước Đức có
nhiều chính sách xã hội rộng lớn, điển hình như các chính sách hỗ trợ thiết thực về giá

cho người tiêu dùng. Cụ thể, người mua xe điện được hưởng trợ cấp tới 9.000 Euro và
miễn thuế lưu hành hàng năm. Điều này tạo động lực để người dân lựa chọn xe điện
nhiều hơn, nhất là trong bối cảnh kinh tế khó khăn như hiện nay.
Đức ln là quốc gia đi đầu trên thế giới về phát triển kinh tế xanh, bền vững.
Chính vì thế, Đức rất nghiêm túc trong việc thúc đẩy chuyển dịch từ việc sản xuất, sử
dụng động cơ đốt trong sang sản xuất, sử dụng xe điện trong giao thơng. Cụ thể, trong
chương trình hành động khí hậu 2030 (tổ chức tháng 10 năm 2019), Chính phủ nước
này đã đặt mục tiêu có tới 10 triệu xe điện và plug-in hybrid cùng 1 triệu trạm sạc vào
năm 2030 hay gói hỗ trợ trị giá 3 tỷ Euro để khuyến khích các sáng kiến chế tạo xe điện
mới và gói hỗ trợ hậu Covid-19 trị giá 130 tỷ euro để phân bổ nguồn vốn vào phát triển
cơ sở hạ tầng, cắt giảm thuế để tiếp thêm sức mạnh cho thị trường xe điện tại đây.
Trong bối cảnh đại dịch Covid-19, nền kinh tế của Đức đã phải chịu thiệt hại lên
tới 350 tỷ euro, chế tạo ôtô là ngành công nghiệp bị ảnh hưởng nặng nề nhất, với những
gã khổng lồ như Volkswagen, BMW và Daimler buộc phải cắt giảm sản lượng tại một
số nhà máy do tình trạng thiếu chip bán dẫn.
9

1

0


Theo số liệu chính thức cơng bố tháng 1/2022, năm 2021, GDP của Đức chỉ đạt 2,7%,
thấp hơn nhiều so với dự báo của Liên minh châu Âu (EU) đưa ra trung bình khoảng
5%. Chi tiêu tiêu dùng sẽ là động lực tăng trưởng chính trong bối cảnh các doanh nghiệp
dần dần phục hồi và đáp ứng nhu cầu bị dồn nén từ lâu của người dân.
3.1.3 S - Social
Nhân khẩu: Dân số Đức theo số liệu 2020 là 83,24 triệu người. Hai tơn giáo chính
ở Đức là đạo Cơ Đốc và đạo Do Thái.
Theo số liệu của Eurostat, dân số Đức trong độ tuổi có nhu cầu tiêu dùng cao (15

đến 65 tuổi) chiếm khoảng 65%, tức khoảng 54 triệu người năm 2020. Đây là thành
phần quyết định các xu hướng tiêu dùng tại Đức Người dân Đức sống chủ yếu ở các
thành phố (chiếm tới 77.4%), trong đó 04 thành phố lớn tập trung đông dân cư nhất là
Berlin, Hamburg, Munich và Cologne.
Môi trường: Người tiêu dùng Đức rất quan tâm tới các vấn đề về môi trường,
luôn có những chính sách hỗ trợ các kế hoạch góp phần bảo vệ, cải tạo môi trường. Ý
thức bảo vệ môi trường của người dân Đức rất cao, họ luôn cố gắng hạn chế sử dụng
các loại phương tiện như: xe hơi, xe gắn máy,...
Xu hướng tiêu dùng: Người tiêu dùng Đức nổi tiếng am hiểu về giá cả hàng hóa,
đánh giá cao các sản phẩm thân thiện với mơi trường. Người Đức đang có xu hướng hạn
chế xe ơ tô chạy dầu Diesel đi vào những trung tâm thành phố lớn để bảo vệ mơi trường,
thậm chí thành phố Hamburg thì cấm hẳn. Xu thế tiêu dùng của Đức đang dần dần
chuyển sang sử dụng xe điện.
Tập quán tiêu dùng: Do có nền kinh tế phát triển, người dân có mức thu nhập
bình qn đầu người khá cao nên người tiêu dùng Đức đòi hỏi rất cao về chất lượng và
sản phẩm dịch vụ. Họ có sở thích thói quen sử dụng các nhãn hiệu có tiếng trên thế giới
để yên tâm về chất lượng và độ an toàn của sản phẩm
Người tiêu dùng Đức được xem là rất kỹ tính, bảo thủ, trung thành với các thương hiệu
quen thuộc. Họ thường có thói quen tìm hiểu kỹ càng về các đặc điểm, tính chất của
hàng hóa thay vì chỉ tập trung vào giá cả của hàng hóa đó. Người Đức có xu hướng tiêu
dùng những hàng hóa mang tính nhân văn hoặc các sản phẩm bảo vệ mơi trường, hữu
cơ, tiết kiệm các nguồn năng lượng.
3.1.4 T - Technology
10

1

0

Đức là cái nôi của nền công nghiệp ô tô, là nơi khai sinh và đặt nền móng phát
triển ngành ô tô thế giới. Trong những năm gần đây, ngành công nghiệp ô tô của Đức
đã không ngừng mở rộng vị thế trên toàn cầu. Đức đã sản xuất 5,65 triệu xe ô tô mới ở
Đức vào năm 2014 - tăng 4% so với năm 2013. Sản lượng tại các nhà máy bên ngoài
nước Đức cũng tăng - 5% lên 9,15 triệu xe. Do đó, khoảng 14,8 triệu ơ tơ mới sẽ được
tung ra khỏi dây chuyền lắp ráp của các nhà sản xuất trên tồn thế giới. Nói một cách
khác, cứ khoảng thứ năm chiếc xe bán ra trên toàn thế giới lại mang huy hiệu của tập
đoàn Đức. Hiện nay, ngành cơng nghiệp ơ tơ và chính phủ CHLB đang hợp tác trong
'cuộc cách mạng di chuyển bằng điện', nhằm đảm bảo rằng tất cả ô tô mới được sản xuất
sau năm 2030 đều được thay thế bằng nguồn điện. Đến năm 2020, Đức có kế hoạch sẽ
có một triệu chiếc ô tô điện chạy trên đường phố của đất nước. Điều này không hề tác
động tiêu cực đến các nhà sản xuất ơ tơ chạy bằng khí đốt của quốc gia này mà trên thực
tế, ngành công nghiệp ơ tơ của Đức đã đóng góp 19 tỷ USD vào dự án, mà chính phủ
CHLB Đức cũng đã hỗ trợ với khoản đóng góp 1,6 tỷ USD. Sáng kiến này là sự khởi
đầu của cái được gọi là 'cuộc cách mạng di chuyển điện' của Đức, được khởi xướng bằng
việc thông qua 'Luật Di động Điện' mới vào năm 2014. Gần đây, Đức cũng tuyên bố đến
năm 2030, tất cả ô tô mới phải chạy bằng điện và đặt lệnh cấm ơ tơ chạy bằng khí đốt.
BMW đã ra mắt dòng xe điện i-series của họ cách đây vài năm. Với sự liên minh mạnh
mẽ như vậy giữa chính phủ Đức và ngành cơng nghiệp ơ tơ, cuộc cách mạng di chuyển
bằng điện đang diễn ra. Trên thực tế, việc lái ô tô điện trên khắp nước Đức là điều có
thể do có rất nhiều trạm phát điện trải dài khắp đất nước và hầu hết các khách sạn tại
Đức đều có bộ sạc điện tử cho ơ tô điện.
3.1.5 L - Law
Hệ thống pháp luật Đức là hệ thống pháp luật liên bang, mỗi bang có một nghị
viện riêng, có thẩm quyền lập pháp.
Đức khuyến khích đầu tư nước ngoài vào và luật của Đức quy định các cơng ty
nước ngồi ngang hàng với các cơng ty trong nước về quyền lợi cũng như nghĩa vụ, vì
vậy các cơng ty nước ngồi. Luật về kinh tế nước ngoài của Đức bao gồm một điều
khoản cho phép áp đặt những hạn chế đối với luồng đầu tư trực tiếp của tư nhân vì những
lí do chính sách nước ngồi, an ninh quốc gia. Sở hữu trí tuệ ở CHLB Đức được bảo vệ

rất nghiêm ngặt. Tiêu chuẩn về an toàn rất phức tạp và được áp dụng thường xuyên.
11

1

0


Thay đổi về luật gần đây liên quan đến ngành ô tô đó là xe hơi hoặc các phương
tiện giao thông được nhập khẩu vào thị trường Đức từ các thị trường bên ngoài EU
thường phải chịu 10% thuế nhập khẩu và 19% thuế giá trị gia tăng.
3.1.6 E - Environment
Điều kiện tự nhiên của Đức: tổng diện tích là 357.022 km². Đức có khí hậu ơn
đới, các vùng ven biển có khí hậu ấm về mùa đơng, mát mẻ về mùa hè, sau vào lục địa
thì khí hậu lại mang tính lục địa. Nhiệt độ trung bình tháng 1 là l°c, tháng 7 là 18°c,
lượng mưa phân bố đều. Nhìn chung khí hậu ở Đức khá ơn hịa nhưng vẫn có khoảng
thời gian mùa đơng lạnh, có tuyết rơi. Địi hỏi cơng nghệ động cơ xe hơi, trạm sạc cũng
phải thích ứng được với thời tiết và khí hậu ở đây.
Đức là một nước tương đối ít tài nguyên, phải phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên
nhiên liệu nhập khẩu.
Trước đây, CHLB Đức có mức độ ơ nhiễm cao do rác thải sinh hoạt và các chất
hóa học độc hại. Tuy nhiên, Chính phủ Đức rất quan tâm đến vấn đề môi trường. Cụ thể
như sau Hội nghị Paris về biến đổi khí hậu năm 2015, Chính phủ Đức đã đưa ra
Klimaschutz Plan 2050 (kế hoạch bảo vệ khí hậu 2025), trong đó đề ra 15 mục tiêu liên
quan đến việc bảo vệ mơi trường, trong đó có 6 mục tiêu chính: Lượng khí thải CO2
giảm 40% vào năm 2020, năm 2030 là 55% và năm 2050 là 80%; tỷ lệ NLTT trong hỗn
hợp điện chiếm 35% vào năm 2020, 50% vào năm 2030, 80% vào năm 2050; tiêu thụ
năng lượng sơ cấp (hóa thạch) giảm 20% vào năm 2020; tiêu thụ điện giảm 10% (năm
2020); tiêu thụ năng lượng trong giao thông vận tải giảm 10% (năm 2020). Đặc biệt có
một mục tiêu liên quan trực tiếp đến ngành xe điện đó là số lượng xe điện đạt 1 triệu

chiếc (năm 2020) và 6 triệu chiếc vào năm 2030.
Về tình trạng ơ nhiễm thì hiện nay, nồng độ PM 2.5 trong khơng khí tại Đức vẫn
cao gấp 2.1 lần giá trị theo hướng dẫn về chất lượng khơng khí hàng năm của WHO.
=> Doanh nghiệp cần nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lưỡng các yếu tố liên quan đến môi trường
để tạo ấn tượng tốt đối với thị trường Đức.
3.2. Mơi trường vi mơ - phân tích với mơ hình 5 áp lực cạnh tranh (5
FORCES)
3.2.1 Áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp

12

1

0


Đối với Vinfast, bên cạnh đẩy nhanh mục tiêu tăng tỷ lệ nội địa hóa ngành ơ tơ
Việt Nam, thì việc mở rộng thị trường ra toàn cầu với chất lượng đạt chuẩn đã khiến cho
doanh nghiệp này xúc tiến hợp tác với các nhà cung cấp ô tô và phụ tùng nổi tiếng thế
giới.
Vào tháng 6/2018 Vinfast đã ký một bản ghi nhớ để thành lập liên doanh với
Aapico Hitech Plc, một trong những nhà sản xuất phụ tùng ô tô hàng đầu Thái Lan, để
xây dựng một phân xưởng sản xuất thân vỏ xe trong khu phức hợp để cung cấp cho các
sản phẩm của Vinfast. Ngày 22/8, Tập đồn Vingroup cho biết Cơng ty TNHH sản xuất
và kinh doanh VinFast và Gotion High-Tech Co., Ltd. (Trung Quốc) - một trong những
tên tuổi hàng đầu thế giới trong lĩnh vực năng lượng sạch - đã ký kết biên bản ghi nhớ
hợp tác.
Đặc biệt, VinFast đã thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với nhiều Tập đồn uy tín
trên toàn cầu như BMW, Magna Steyr, AVL, EDAG, Pininfarina, ItalDesign, Bosch,
Siemens… và xây dựng được một đội ngũ lãnh đạo có kinh nghiệm dày dặn đến từ các

Cơng ty hàng đầu thế giới về sản xuất ô tô.
Vinfast chuẩn bị xây dựng nhà máy lắp ráp ô tô lại Đức song song với việc hợp
tác với các nhà cung ứng tại Đức nói riêng và các nhà cung ứng lân cận sẽ giúp cho
Vinfast tiết kiệm chi phí hơn so với việc “vận chuyển ô tô đi khắp thế giới” cùng với đó
là thu hút được sự quan tâm của khách hàng Đức nhiều hơn.
Các nhà cung ứng của Vinfast là những nhà cung ứng hàng đầu, uy tín có thể
đảm bảo được nguồn đầu vào tốt và đáp ứng hiệu quả yêu cầu của Vinfast. Số lượng các
nhà cung ứng cùng một sản phẩm là nhiều, Vinfast có quyền được lựa chọn đối tác phù
hợp để hợp tác. Vinfast có khả năng thương lượng để có được giá tốt và tạo mối quan
hệ với các đối tác này. Tuy nhiên vì chất lượng từ sản phẩm cung cấp của họ tốt và chi
phí chuyển đổi nhà cung ứng khơng phải là thấp nên áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp
đối với Vinfast là trung bình.
3.2.2 Áp lực cạnh tranh từ khách hàng
Quy mô khách hàng: Dân số Đức trong độ tuổi có nhu cầu tiêu dùng cao (15 đến
65 tuổi) chiếm khoảng 65%, tức khoảng 54 triệu người năm 2020. Khoảng 77,4% sống
tại các thành phố lớn. Theo số liệu của Santandertrade, người tiêu dùng Đức dành 14,7%
chỉ tiêu cho phương tiện vận chuyển. Thị phần ô tô điện tăng hơn gấp đôi trên thị trường
13

1

0


ô tô mới của Đức từ 6,65% vào năm 2020 lên mức cao kỷ lục mới 13,6% vào năm 2021.
Số lượng khách hàng Vinfast có thể nhắm đến là khá cao bởi Vinfast tập trung trưng
bày xe và bán xe ở các thành phố lớn của Đức như Frankfurt, một trong những đầu mối
giao thông quan trọng nhất trong châu Âu. Với dân số hơn 670.000 người, đây là thành
phố lớn nhất của bang Hessen (CHLB Đức) và là thành phố lớn thứ năm của Đức sau
Berlin, Hamburg, München (Munich) và Kưln (Cologne).

Nguồn: KBA
Xe điện ở thị trường Đức khơng phải là mới, người tiêu dùng được tự do chọn
lựa các hãng xe phù hợp với tiêu chí của mình. Tuy nhiên sức mua ô tô, đặc biệt là ô tơ
điện đang lên bởi khách hàng Đức có tâm lý mua hàng khơng chỉ quan tâm về giá mà
cịn tìm hiểu kỹ càng về tính năng, xuất xứ, và các sản phẩm cạnh tranh tương tự với
mức giá cao hơn để nhận được sản phẩm với chất lượng tốt hơn, bởi thu nhập của họ ở
mức cao và hướng đến tiêu dùng thông minh, bảo vệ môi trường.
Tầm quan trọng của khách hàng: Khách hàng là là người đem tới nguồn lợi nhuận
cho Vinfast. Khách hàng Đức có tiêu chuẩn cao, nên họ sẽ khắt khe hơn trong việc chọn
lựa hãng xe mà họ gắn bó. Nhưng nếu Vinfast có thể được người sử dụng tin tưởng, thì
đây chính là kênh quảng cáo, lan truyền thương hiệu của Vinfast một cách chất lượng.
Nhạy cảm về giá: Thu nhập của người dân Đức ở mức cao, thu nhập bình quân
của các hộ gia đình ở Đức lên tới khoảng 4.846 euro/tháng, và sức mua bình quân đầu
người của người dân nước này là 23.766 euro vào năm 2020 (gfk com, 2021). Cho nên
có thể thấy rằng mức độ nhạy cảm về giá của người Đức không quá cao. Tuy nhiên
Vinfast vẫn có thể lợi thế cạnh tranh bởi mức giá của ô tô điện Vinfast được cho là rẻ
hơn so với các hãng xe điện đang có tại Đức, nhưng chất lượng được đánh giá cao.
Đối với áp lực đến từ khả năng thương lượng của khách hàng, chúng ta đề cập
đến khách hàng cá nhân và nhà phân phối. Đối với những khách hàng là các nhà phân
14

1

0


phối, họ thường mua sản phẩm với số lượng lớn, chính vì vậy mà họ có quyền thương
lượng và mặc cả xuống mức giá mà họ cho là hợp lý, áp lực đến từ khách hàng là nhà
phân phối là lớn. Đối với những khách hàng là cá nhân, họ thường mua sản phẩm đơn

lẻ và hầu như khơng có quyền thương lượng. Áp lực đến từ khách hàng cá nhân là không
đáng kể.
3.2.3 Doanh nghiệp mới gia nhập thị trường
Đối áp lực đến từ doanh nghiệp mới tham gia vào ngành ô tô điện tại thị trường Đức là
từ trung bình đến thấp. Bởi có rất ít thơng tin về các hãng xe mới ngồi Vinfast đang tìm
đường mở rộng sang Đức. Các doanh nghiệp khi tham gia vào lĩnh vực này phải cần đến
một tiềm lực tài chính rất lớn, cùng với đó là cơng nghệ tiên tiến hơn nữa họ cũng cần
phải có đội ngũ nhân sự chất lượng cao trong lĩnh vực. Vinfast tuy là doanh nghiệp mới
ở thị trường Đức, nhưng Vinfast cũng có những sự chuẩn bị kỹ lưỡng để thâm nhập sâu
và định hướng phát triển lâu dài ở đất nước này. Ngày 28/9, VinFast chính thức trở thành
thành viên thứ 38 của VDIK và là thành viên đầu tiên đến từ Đông Nam Á là một bước
tiến quan trọng đối với hãng xe này.
3.2.4 Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Hiệp nay xe điện ở thị trường Đức đang được dẫn đầu với các dòng xe từ thương
hiệu VOLKSWAGEN - một thương hiệu sản xuất xe đến từ chính nước Đức, tiếp theo
đó là TESLA, RENAULT, HYUNDAI, SMART, HYUNDAI, và còn nhiều hãng xe
khác. Đây là những ơng lớn có kinh nghiệm lâu đời và tiềm lực tài chính mạnh mẽ. Sản
phẩm của họ đều có chất lượng tốt và thiết kế hấp dẫn, độ nhận diện thương hiệu của
các hãng không chỉ ở Đức mà còn lan tỏa trên thị trường quốc tế.
Vậy nên áp lực đến từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành ô tô điện ở Đức đến Vinfast
là rất lớn.
3.2.5 Sự đe dọa của sản phẩm thay thế:
Các sản phẩm thay thế cũng gây ra một áp lực không nhỏ đến Vinfast. Tuy xe
điện đang được sự quan tâm lớn từ khách hàng Đức, nhưng xe ô tô chạy bằng xăng/dầu
vẫn đang là phương tiện đi lại chiếm phần lớn ở Đức. Theo một khảo sát, ô tô chính là
phương tiện giao thơng ở Đức được u thích nhất với 68% người đi làm lựa chọn để
đến chỗ làm hàng ngày. Rất nhiều người Đức làm việc ở trong trung tâm những thành
phố lớn nhưng lại ở ngoài ngoại thành hay thậm chí là ở thành phố lân cận. Nguyên nhân
15

1

0


vì tiền thuê nhà trong trung tâm thành phố đắt đỏ hơn so với tiền thuê nhà ngoài ngoại
thành, tiếp đến là tính cơ động.
Vì vậy ơ tơ điện Vinfast vẫn cịn phải chịu sức ép từ các hãng ơ tơ truyền thống
chạy bằng xăng/dầu do chi phí và thời gian sạc, cũng như các dòng xe xăng/dầu truyền
thống ngày càng sạch hơn nhờ sự xuất hiện của các công nghệ hỗ trợ như tăng áp hay
hybrid, khiến người tiêu dùng càng có ít lý do để bị thuyết phục chuyển đổi. Tuy nhiên,
trong hoàn cảnh giá xăng dầu leo thang tột đỉnh như hiện nay, thì việc áp lực từ các
phương tiện chạy bằng xăng dầu không phải là một vấn đề quá lớn.
Bên cạnh đó, điều đáng lưu tâm hơn là người Đức rất chú trọng bảo vệ môi
trường, nên họ ưu tiên các phương tiện công cộng thay vì đi oto thường xuyên, hoặc họ
chọn đi tàu điện ngầm, xe đạp, đi bộ. Nên nhu cầu sử dụng phương công cộng tăng sẽ
ảnh hưởng đến doanh thu của ô tô điện Vinfast trong tương lai.

16

1

0


CHƯƠNG 4: KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
4.1 Mô hình SWOT
STRENGTH

WEAKNESS

– Nguồn lực tài chính mạnh: VinFast đứng sau là tập đồn
VinGroup. Có thể nói nếu khơng có VinGroup, chắc hẳn
VinFast sẽ không tiến xa và tiến nhanh như vậy. Nguồn lực
tài chính dồi dào của VinGroup là chỗ dựa tinh thần để
VinFast những chiến dịch marketing bao phủ rộng và sự kiện
triển lãm Paris Motor Show là một minh chứng.

- Sản phẩm
+ Giới hạn về quãng
đường di chuyển so với
sản phẩm của các hãng
khác
+ Không đủ khả năng tự
nghiên cứu và sản xuất,
phụ thuộc vào công nghệ
của nước ngoài. Các mẫu
xe của VinFast hiện tại đều
sử dụng đa phần là công
nghệ, linh kiện, dây
chuyền sản xuất cũng như
chuyên gia đến từ nước
ngồi. Sự lệ thuộc vào
cơng nghệ nhập khẩu này
sẽ là bước cản lớn trên con
đường phát triển ô tô mang
thương hiệu Việt trong
tương lai của VinFast.

– Nguồn nhân lực lớn, chất lượng và ổn định:

Bà Lê Thị Thi Thủy – Chủ tịch của VinFast, người đã từng
có kinh nghiệm làm việc trong Lehman Brothers, là một tập
đoàn ngân hàng đầu tư và chứng khoán lớn thứ tư tại Mỹ.
Ơng James Deluca, CEO của cơng ty, từng nắm giữ cương
vị Phó Chủ tịch của một trong những tập đồn ơ tơ lớn nhất
của Mỹ – General Motors, Phó Tổng Giám đốc Võ Quang
Huệ - Nguyên Tổng Giám đốc Bosch Việt Nam,…Với bộ
máy lãnh đạo đã có nhiều năm kinh nghiệm trên chiến
trường, cũng là một điểm mạnh khác để VinFast có cơ sở
tung hồnh trên thị trường thế giới.
– Truyền thông: VinFast từng thực hiện các chiến dịch
quảng bá rộng rãi kết hợp nhiều phương thức như mạng xã
hội, báo chí, truyền miệng, KOLs,… Sự kiện triển lãm Paris
Motor Show là một ví dụ, Sau sự kiện này, truyền thông Đức
đã quan tâm nhiều về Vinfast của Việt Nam. Tờ Auto Motor
Sport (Đức) nhấn mạnh: “Ngoài thiết kế mang những nét đặc
trưng của Việt Nam, công nghệ Đức chính là chứng chỉ chất
lượng tốt nhất đảm bảo sự tin tưởng của khách hàng dành
cho VinFast”.

- Hình ảnh thương hiệu
quốc tế chưa cao, chưa xây
dựng được hình ảnh
thương hiệu với khách
hàng Đức.

– Đại lý: Vinfast có văn phịng kinh doanh tại Frankfurt
(Đức). Frankfurt hiện là địa điểm đặt trụ sở chính của Hiệp
hội chế tạo máy và thiết bị Đức, Hiệp hội kỹ thuật điện và
công nghệ thông tin, Ủy ban tiêu chuẩn kỹ thuật điện tử,

Hiệp hội doanh nghiệp sản xuất ôtô Đức và cũng là địa điểm
tổ chức Frankfurt Motor Show, sự kiện quan trọng của
ngành ôtô thế giới với sự quy tụ của hầu hết các nhà sản xuất
trên toàn cầu với các sản phẩm hoàn tồn mới và cơng nghệ
tiên phong.
– Sản phẩm:
+ Sản phẩm sử dụng điện, thân thiện với môi trường

17

1

0


+ VinFast cũng thúc đẩy hợp tác quốc tế để nâng tầm chất
lượng và đẳng cấp sản phẩm. Các đối tác chiến lược của
hãng hiện đều là những tên tuổi hàng đầu trong ngành công
nghệ và công nghiệp ô tô như Pininfarina, ZF, Durr, Bosch,
ABB, Faurecia, Dassault, Google,…
+ VinFast khẳng định tầm nhìn trở thành hãng xe điện thơng
minh được ưa chuộng tồn cầu Các mẫu xe sẽ được tích hợp
nhiều tính năng thơng minh, các tính năng thơng tin giải trí
(infotainment) và hệ thống hỗ trợ lái xe nâng cao (ADAS)
do VinFast hợp tác với các đối tác toàn cầu và các viện, công
ty công nghệ thuộc Vingroup cùng nghiên cứu và phát triển.
+ VinFast không ngừng ứng dụng công nghệ hiện đại nhất
vào mọi hoạt động với mục tiêu đem lại trải nghiệm giá trị
nhất cho khách hàng: phương thức bán hàng O2O, ứng dụng
công nghệ thực tại ảo AR/VR tại các showroom.

OPPORTUNITY

THREAT

– VinFast trở thành thành viên của các tổ chức về xe ô tô tại – Áp lực cạnh tranh:
Người tiêu dùng Đức vốn
Châu Âu là VDIK và AUTOBEST.
xem trọng chất lượng của
– Tại Đức, các thành viên của VDIK đã bán được hơn 1,2 một sản phẩm. Điều mà
triệu xe hàng năm, chiếm thị phần khoảng 40% dù khơng có các đối thủ của VinFast đã
sự hiện diện của các hãng xe lớn như Mercedes-Benz, BMW khẳng định qua hàng chục
năm trên thị trường và tạo
hay Audi.
dựng được tên tuổi như:
– Năm 2021, Vinfast và tổ chức đánh giá xe hơi lâu đời nhất Tesla, Volkswagen, Audi
Châu Âu - AUTOBEST chính thức cơng bố thỏa thuận hợp E-Tron, Mercedes-Benz,...
tác chiến lược cam kết đồng hành thúc đẩy xu hướng chuyển
đổi từ xe sử dụng động cơ đốt trong sang ô tô điện thân thiện – Áp lực chạy đua công
với môi trường tại thị trường Châu Âu. Sự hợp tác này mang nghệ, trong khi VinFast
lại cho Vinfast các cơ hội sau:
luôn quan tâm đến cơng
+ AUTOBEST có khả năng hỗ trợ VinFast tìm hiểu nhu cầu, nghệ và hướng đến phân
hành vi khách hàng tại thị trường sở tại.
khúc khách hàng cao cấp.
+ AUTOBEST được đánh giá là tổ chức đại diện cho quan
điểm của người dân châu Âu trong lĩnh vực ô tô, có ảnh – Khác biệt trong thói
hưởng đến 91% lượng khách hàng tìm hiểu xe tại châu Âu. quen khách hàng giữa thị
Vinfast có thể tận dụng cơ hội này để tác động vào nhu cầu trường Đức và thị trường
Việt Nam: ngơn ngữ, thói
khách hàng.

+ Tham gia các sự kiện, chương trình hoạt động của quen mua hàng,
AUTOBEST, qua đó thúc đẩy nhanh chóng hiện diện
thương hiệu.
– VinFast chưa phải là
thương hiệu nổi tiếng.
– Ngành công nghiệp ô tô điện ở Đức đang trên đà phát triển, Trong khi người tiêu dùng
trở thành một xu hướng triển vọng trong tương lai. Đây là Đức được xem là rất kỹ
tiến trình tất yếu khi chính phủ các nước châu Âu đang thể tính, bảo thủ, trung thành
18

1

0


hiện sự quan tâm đặc biệt tới vấn đề bảo vệ môi trường, và
là hệ quả trực tiếp từ các chính sách khuyến khích người dân
sử dụng xe điện (giảm thuế, tăng trạm sạc, hỗ trợ các khoản
chi phí)

với các thương hiệu quen
thuộc. Họ thường có thói
quen tìm hiểu kỹ càng về
các đặc điểm, tính chất của
hàng hóa thay vì chỉ tập
– Bộ trưởng Kinh tế Đức Peter Altmaier cho biết, ước tính trung vào giá cả của hàng
đến năm 2030, ô tô điện ở Đức sẽ phát triển nhanh chóng và hóa đó.
có khoảng 14 triệu xe điện. Bên cạnh đó, Năm 2020, Đức
trở thành thị trường lớn thứ 2 thế giới về xe điện.
– Thế giới và thị trường

đang có nhiều biến động
– Tại châu Âu, tốc độ tăng trưởng kép hàng năm doanh thu khi dịch Covid 19 và căng
xe điện lên tới 60%. Ngoài ra, lượng đăng ký xe điện mới tại thẳng Nga - Ukraina vẫn
thị trường châu Âu vào năm 2020 vừa qua cũng tăng lên đang leo thang.
đáng kể đạt 1,4 triệu chiếc. Đặc biệt tại các thị trường lớn
như: Đức (395.000 ô tô điện mới), Pháp (185.000 chiếc),
Anh (176.000 chiếc)...
– Các sản phẩm áp dụng các tiện ích cơng nghệ đang được
người dân Đức đặc biệt quan tâm.
Các chiến lược đề xuất cho hoạt động của VinFast tại thị trường Đức:
SO

WO

– Đánh vào yếu tố môi trường, nâng cao ý thức – Chiến lược cải tiến sản phẩm.
môi trường qua việc sử dụng xe điện.
– Tìm thêm nguồn cung các linh kiện:
– Tận dụng lợi thế của cách mạng công nghiệp VinFast có thể tận dụng nguồn cung
4.0 cải tiến app Vinfast-Escooter giúp người ngay tại Frankfurt vừa có thêm nguồn
dùng theo dõi xe, tăng thêm lợi ích khi sử dụng cung, vừa tiết kiệm chi phí vận chuyển
sản phẩm.
các linh kiện lắp ráp.
– Đẩy mạnh hoạt động truyền thông, đại sứ là – Nâng cao công nghệ được thừa hưởng
các ngôi sao hạng A.
từ các tổ chức như VDIK và
AUTOBEST, tiến tới đối tác chiến lược
– Tận dụng nguồn thông tin nội địa Đức của lâu dài nhằm phục vụ cho khả năng chạy
đường dài của các mẫu xe điện.
VDIK và AUTOBEST nhằm xây dựng các
mẫu sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu người – Vinfast có thể mời nhiều người nổi

tiếng tham gia các sự kiện truyền thông
dân Đức.
và trở thành gương mặt đại diện cho
chiến dịch marketing. Sự xuất hiện của
các ngôi sao hạng A bên chiếc ô tô điện
của Vinfast tạo nên cảm giác sang trọng
cho chiếc xe song vẫn đảm bảo thân
19

1

0


Đối với Vinfast, bên cạnh đẩy nhanh mục tiêu tăng tỷ lệ nội địa hóa ngành ơ tơ
Việt Nam, thì việc mở rộng thị trường ra toàn cầu với chất lượng đạt chuẩn đã khiến cho
doanh nghiệp này xúc tiến hợp tác với các nhà cung cấp ô tô và phụ tùng nổi tiếng thế
giới.
Vào tháng 6/2018 Vinfast đã ký một bản ghi nhớ để thành lập liên doanh với
Aapico Hitech Plc, một trong những nhà sản xuất phụ tùng ô tô hàng đầu Thái Lan, để
xây dựng một phân xưởng sản xuất thân vỏ xe trong khu phức hợp để cung cấp cho các
sản phẩm của Vinfast. Ngày 22/8, Tập đồn Vingroup cho biết Cơng ty TNHH sản xuất
và kinh doanh VinFast và Gotion High-Tech Co., Ltd. (Trung Quốc) - một trong những
1

0

tên tuổi hàng đầu thế giới trong lĩnh vực năng lượng sạch - đã ký kết biên bản ghi nhớ

hợp tác.
Đặc biệt, VinFast đã thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với nhiều Tập đồn uy tín
trên tồn cầu như BMW, Magna Steyr, AVL, EDAG, Pininfarina, ItalDesign, Bosch,
Siemens… và xây dựng được một đội ngũ lãnh đạo có kinh nghiệm dày dặn đến từ các
Công ty hàng đầu thế giới về sản xuất ô tô.
Vinfast chuẩn bị xây dựng nhà máy lắp ráp ô tô lại Đức song song với việc hợp
tác với các nhà cung ứng tại Đức nói riêng và các nhà cung ứng lân cận sẽ giúp cho
Vinfast tiết kiệm chi phí hơn so với việc “vận chuyển ô tô đi khắp thế giới” cùng với đó
là thu hút được sự quan tâm của khách hàng Đức nhiều hơn.
Các nhà cung ứng của Vinfast là những nhà cung ứng hàng đầu, uy tín có thể
đảm bảo được nguồn đầu vào tốt và đáp ứng hiệu quả yêu cầu của Vinfast. Số lượng các
nhà cung ứng cùng một sản phẩm là nhiều, Vinfast có quyền được lựa chọn đối tác phù
hợp để hợp tác. Vinfast có khả năng thương lượng để có được giá tốt và tạo mối quan
hệ với các đối tác này. Tuy nhiên vì chất lượng từ sản phẩm cung cấp của họ tốt và chi
phí chuyển đổi nhà cung ứng khơng phải là thấp nên áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp
đối với Vinfast là trung bình.
3.2.2 Áp lực cạnh tranh từ khách hàng
Quy mô khách hàng: Dân số Đức trong độ tuổi có nhu cầu tiêu dùng cao (15 đến
65 tuổi) chiếm khoảng 65%, tức khoảng 54 triệu người năm 2020. Khoảng 77,4% sống
tại các thành phố lớn. Theo số liệu của Santandertrade, người tiêu dùng Đức dành 14,7%
chỉ tiêu cho phương tiện vận chuyển. Thị phần ô tô điện tăng hơn gấp đôi trên thị trường
13

1

0


ô tô mới của Đức từ 6,65% vào năm 2020 lên mức cao kỷ lục mới 13,6% vào năm 2021.
Số lượng khách hàng Vinfast có thể nhắm đến là khá cao bởi Vinfast tập trung trưng

bày xe và bán xe ở các thành phố lớn của Đức như Frankfurt, một trong những đầu mối
giao thông quan trọng nhất trong châu Âu. Với dân số hơn 670.000 người, đây là thành
phố lớn nhất của bang Hessen (CHLB Đức) và là thành phố lớn thứ năm của Đức sau
Berlin, Hamburg, München (Munich) và Kưln (Cologne).

Nguồn: KBA
Xe điện ở thị trường Đức khơng phải là mới, người tiêu dùng được tự do chọn
lựa các hãng xe phù hợp với tiêu chí của mình. Tuy nhiên sức mua ô tô, đặc biệt là ô tơ
điện đang lên bởi khách hàng Đức có tâm lý mua hàng khơng chỉ quan tâm về giá mà
cịn tìm hiểu kỹ càng về tính năng, xuất xứ, và các sản phẩm cạnh tranh tương tự với
mức giá cao hơn để nhận được sản phẩm với chất lượng tốt hơn, bởi thu nhập của họ ở
mức cao và hướng đến tiêu dùng thông minh, bảo vệ môi trường.
1

0

Tầm quan trọng của khách hàng: Khách hàng là là người đem tới nguồn lợi nhuận


cho Vinfast. Khách hàng Đức có tiêu chuẩn cao, nên họ sẽ khắt khe hơn trong việc chọn
lựa hãng xe mà họ gắn bó. Nhưng nếu Vinfast có thể được người sử dụng tin tưởng, thì
đây chính là kênh quảng cáo, lan truyền thương hiệu của Vinfast một cách chất lượng.
Nhạy cảm về giá: Thu nhập của người dân Đức ở mức cao, thu nhập bình quân
của các hộ gia đình ở Đức lên tới khoảng 4.846 euro/tháng, và sức mua bình quân đầu
người của người dân nước này là 23.766 euro vào năm 2020 (gfk com, 2021). Cho nên
có thể thấy rằng mức độ nhạy cảm về giá của người Đức khơng q cao. Tuy nhiên
Vinfast vẫn có thể lợi thế cạnh tranh bởi mức giá của ô tô điện Vinfast được cho là rẻ
hơn so với các hãng xe điện đang có tại Đức, nhưng chất lượng được đánh giá cao.
Đối với áp lực đến từ khả năng thương lượng của khách hàng, chúng ta đề cập
đến khách hàng cá nhân và nhà phân phối. Đối với những khách hàng là các nhà phân

14

1

0


phối, họ thường mua sản phẩm với số lượng lớn, chính vì vậy mà họ có quyền thương
lượng và mặc cả xuống mức giá mà họ cho là hợp lý, áp lực đến từ khách hàng là nhà
phân phối là lớn. Đối với những khách hàng là cá nhân, họ thường mua sản phẩm đơn
lẻ và hầu như khơng có quyền thương lượng. Áp lực đến từ khách hàng cá nhân là không
đáng kể.
3.2.3 Doanh nghiệp mới gia nhập thị trường
Đối áp lực đến từ doanh nghiệp mới tham gia vào ngành ô tô điện tại thị trường Đức là
từ trung bình đến thấp. Bởi có rất ít thơng tin về các hãng xe mới ngồi Vinfast đang tìm
đường mở rộng sang Đức. Các doanh nghiệp khi tham gia vào lĩnh vực này phải cần đến
một tiềm lực tài chính rất lớn, cùng với đó là cơng nghệ tiên tiến hơn nữa họ cũng cần
phải có đội ngũ nhân sự chất lượng cao trong lĩnh vực. Vinfast tuy là doanh nghiệp mới
ở thị trường Đức, nhưng Vinfast cũng có những sự chuẩn bị kỹ lưỡng để thâm nhập sâu
và định hướng phát triển lâu dài ở đất nước này. Ngày 28/9, VinFast chính thức trở thành
thành viên thứ 38 của VDIK và là thành viên đầu tiên đến từ Đông Nam Á là một bước
tiến quan trọng đối với hãng xe này.
3.2.4 Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Hiệp nay xe điện ở thị trường Đức đang được dẫn đầu với các dòng xe từ thương
hiệu VOLKSWAGEN - một thương hiệu sản xuất xe đến từ chính nước Đức, tiếp theo
đó là TESLA, RENAULT, HYUNDAI, SMART, HYUNDAI, và còn nhiều hãng xe
khác. Đây là những ơng lớn có kinh nghiệm lâu đời và tiềm lực tài chính mạnh mẽ. Sản
phẩm của họ đều có chất lượng tốt và thiết kế hấp dẫn, độ nhận diện thương hiệu của
các hãng không chỉ ở Đức mà còn lan tỏa trên thị trường quốc tế.
Vậy nên áp lực đến từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành ô tô điện ở Đức đến Vinfast

là rất lớn.
3.2.5 Sự đe dọa của sản phẩm thay thế:
Các sản phẩm thay thế cũng gây ra một áp lực không nhỏ đến Vinfast. Tuy xe
điện đang được sự quan tâm lớn từ khách hàng Đức, nhưng xe ô tô chạy bằng xăng/dầu
vẫn đang là phương tiện đi lại chiếm phần lớn ở Đức. Theo một khảo sát, ô tô chính là
1 yêu
0 thích nhất với 68% người đi làm lựa chọn để
phương tiện giao thông ở Đức được

đến chỗ làm hàng ngày. Rất nhiều người Đức làm việc ở trong trung tâm những thành