ĐỀ tài một số GIẢI PHÁP đẩy MẠNH HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN đầu tư QUẢN lý và PHÁT TRIỂN bất ĐỘNG sản đp

lOMoARcPSD|20482277

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ THỰC PHẨM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI : MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP

NGÀNH:

QUẢN TRỊ KINH DOANH

TP. HỒ CHÍ MINH, THÁNG 6 NĂM 2022


lOMoARcPSD|20482277

LỜI CẢM ƠN
Qua quá trình học tập tại trường Đại học Cơng nghiệp Thực Phẩm Thành
Phố Hồ Chí Minh và thời gian thực tập tại Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát
triển bất động sản ĐP đã giúp em có thêm nhiều kinh nghiệm. Em đã có cơ hội áp
dụng những kiến thức vào công việc thực tế một cách linh hoạt, giúp em hoàn thiện
bản thân khi bước vào môi trường làm việc sau khi ra trường.
Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại
học Đại học Công nghiệp Thực Phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh đã tận tình chỉ dạy,
truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm giúp em có đầy đủ kiến thức để hồn thành cơng
việc trong thời gian thực tập.
Và hơn hết em xin chân thành cảm ơn Cô Dương Thị Hồng Vân- giảng viên
Khoa Quản trị Kinh doanh, người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt thời

gian thực hiện chuyên đề này.
Em cũng cảm ơn đến toàn thể anh, chị và ban lãnh đạo Công ty cổ phần đầu tư
quản lý và phát triển bất động sản ĐP đã tạo điều kiện để em có thể thực tập tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn Anh Trần Quang Đại - Trưởng phòng kinh doanh là người
trực tiếp hướng dẫn trong quá trình em thực tập.
Em xin chân thành cảm ơn.

Tp. Hồ Chí Minh, ngày…. tháng 6 năm 2022
Sinh viên thực hiện

i


lOMoARcPSD|20482277

DANH MỤC SƠ ĐỒ - BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Sơ đồ 1.2: Mơ hình cơng nghệ bán truyền thống
Sơ đồ12.3: Mơ hình cơng nghệ bán hàng tự phục vụ
Sơ đồ 1.4: Mơ hình về cơng nghệ bán bn theo đơn đặt hàng
Sơ đồ 1.5: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn
Sơ đồ 1.6: Công nghệ bán hàng qua Cataloge hoặc mẫu hàng
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động xét theo giới tính của Công ty 2018 – 2020
Bảng 2.3: Cơ cấu lao động xét theo độ tuổi của Công ty 2018 - 2020
Sơ đồ 2.2 :tổ chức phòng kinh doanh
Bảng 2.3: Cơ cấu tổng doanh thu
Biểu đồ 2.4.Cơ cấu tổng doanh thu
Bảng 2.4: Các chiến lược cho ma trận SWOT

Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng Cơng ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động
sản ĐP
Bảng 2.5: Phân khúc khách hàng của Công ty trong năm 2020
Bảng 2.6: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Sơ đồ 2.4 Quy trình thực hiện giao dịch bán hàng

1


lOMoARcPSD|20482277

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.1.1. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG.
Đặc trưng của nền kinh tế thị trường là sự trao đổi, mua bán hàng hóa qua lại
giữa các đối tượng như nhà cung ứng, nhà sản xuất, người tiêu dùng,... Dó đó bán
hàng được hiểu theo nhiều cách tiếp cận và nhiều góc độ khác nhau.
Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều hoạt động như:
Nghiên cứu thị trường; Tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng; Lựa chọn, xác lập các
kênh phân phối; Các chính sách và hình thức bán hàng; Tiến hành quảng cáo; Các hoạt
động xúc tiến; Tiến hành các công việc tại điểm bán.
Nếu tiếp cận bán hàng với tư cách là phạm trù kinh tế thì bán hàng là sự chuyến
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng về giá trị sử dụng nhất định.
Hoạt động mua bán hàng hóa được định nghĩa theo luật thương mại Việt Nam.
Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại trong đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng,
chuyển quyền sở hữu cho bên mua và được quyền nhận thanh tốn, bên mua có nghĩa
vụ thanh tốn cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận của
hai bên.
Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu

cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp nhau, giữa các bộ
phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp.
1.1.2. VAI TRỊ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.2.1.Đối với xã hội
Bán hàng là hoạt động trực tiếp thực hiện chức năng lưu thơng hàng hóa, góp
phần tác động đến quá trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội. Bởi lẽ hoạt động
bán hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường từ đó

4


lOMoARcPSD|20482277

làm cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng và đời sống.
Ngoài ra hoạt động bán hàng ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như:
+

Lĩnh vực tài chính

+

Lĩnh vực tiền tệ

+

Đời sống văn hóa xã hội
1.1.2.2.

Đối với doanh nghiệp

Nhất là với những Công ty chỉ kinh doanh thương mại thì chính hoạt động này
quyết định sự tồn tại và phát triển của mình, cũng chính nhờ nó mà Cơng ty tự đánh
giá được hàng hóa mình kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do đó hoạt
động bán hàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh
doanh. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại thì bán hàng chính là khâu
cuối cùng kết thúc q trình lưu thơng hàng hóa. Điều quan tâm là trong thời đại ngày
nay với việc bùng nổ của thông tin, sự phát triển như vũ bão trong lĩnh vực khoa học
cơng nghệ thì bán hàng ln bị cạnh tranh từ nhiều phía. Thực tế có những mặt hàng
vừa được đưa ra thị trường, thậm chí đang trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện
những mặt hàng khác ưu việt hơn làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội thường xuyên
thay đổi. Chính vì thế hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động
này thực hiện tốt sẽ giúp cho Công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí
bảo quản làm thu được một khoản đáng kể, đồng thời hoạt động bán hàng tốt, nhanh
chứng tỏ hàng hóa của doanh nghiệp chiếm được thị hiếu của khách hàng, tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường. Cịn nếu khơng bán được hàng hóa của mình thì sẽ
dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.
b. Đối với người tiêu dùng
Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanh
nghiệp sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay mong
muốn của họ. Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng có
thể tự do lựa chọn những hàng hóa thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất với chất lượng
và giá cả phù hợp. Nhu cầu của con người không ngừng tăng lên kéo theo đó là sự
5


lOMoARcPSD|20482277

phát triển nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng để có thể đáp

ứng tốt nhất các nhu cầu đó trong điều kiện nguồn lực cho phép.
1.1.3. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1.1.3.1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Với một doanh nghiệp bắt đầu trong quá trình kinh doanh hay muốn mở rộng
và phát triển kinh doanh, nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết, đầu tiên đảm
bảo cho quá trình kinh doanh đi đúng hướng.
Ngày nay, thị trường ln biến động do đó nghiên cứu thị trường là việc làm
thường xuyên đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và doanh
nghiệp thương mại nói riêng. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng
bán một loại mặt hàng hay một nhóm mặt hàng nào đó trên một địa bàn xác định. Trên
cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
1.1.3.2. Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng
a.

Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cửa hàng là một chủ thể kinh tế độc lập và tự

mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh. Thường thì các
cửa hàng hướng vào ba mục tiêu chính đó là: Lợi nhuận; Mở rộng mạng lưới cửa
hàng; An toàn. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các Cơng ty hoạt động kinh doanh,
muốn có được lợi nhuận các cửa hàng của doanh nghiệp phải bán được hàng hóa hay
nói cách khác sản phẩm mà doanh nghiệp bán phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng.
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho các Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng, người tiêu dùng cuối cùng từ đó chủ động trước mọi diễn biến của thị trường
giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng quyết
định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
b.

Kế hoạch bán hàng

6


lOMoARcPSD|20482277

Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế
hoạch bán hàng để có thể tổ chức hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả. Kế hoach
bán hàng gồm có các nội dung như:
1.1.3.3.Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
Mục tiêu: Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị, ở các bộ
phận của cửa hàng, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của Công ty.
Mục tiêu bán hàng chung của quầy hàng.
Mục tiêu bán hàng của khu vực, bộ phận cá nhân trong hệ thống cửa hàng.
Mục tiêu doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Mục tiêu tài chính: Lợi nhuân, chi phí...
Lập kế hoạch bán hàng:
Theo cấp quản lý: Có kế hoạch bán hàng của những người đứng đầu Công ty, kế
hoạch bán hàng của bộ phận các quầy hàng, kế hoạch bán hàng của nhân viên bán
hàng.
Theo sản phẩm: Có kế hoạch bán hàng của nhóm, ngành hàng, kế hoạch bán
hàng cho một loại sản phẩm.
Theo khu vực địa lý: Có kế hoạch bán hàng trong vùng thị trường cũ, kế hoạch
bán hàng trên vùng thị trường mới.
Theo nhóm ngành hàng: Có kế hoạch bán bn cho hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kế
hoạch bán lẻ, kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm.
Theo thời gian: Có kế hoạch bán hàng từng năm, từng tháng, hàng quý,...
Nhìn chung các kế hoạch trên đều dựa vào các dự báo trước của thị trường. Dự
báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn có thể là dự báo dài hạn, dự báo dài hạn

thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm.
1.1.3.4.Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
a. Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa các cửa hàng với khách hàng, do
vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị
bán hàng cần được thực hiện một cách triệt để. Lực lượng bán hàng gồm
7


lOMoARcPSD|20482277

+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty: Là tất cả những thành viên trong Cơng ty
có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này bao gồm: Lực lượng
bán hàng tại quầy hàng, lực lượng bán hàng bên ngoài cửa hàng.
+ Lực lượng bán hàng theo thời vụ: Là một bộ phận lực lượng bán hàng của cửa hàng
gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của Công ty. Các cá
nhân hay tổ chức này nhận bán hàng của doanh nghiệp trong những thời điểm nhạy
cảm như dịp tết, khai trương, lễ hội... cần nhiều nhân viên. Sau các thời vụ trên có thể
lực lượng này sẽ được sát nhập vào lực lượng bán hàng hữu cơ của cửa hàng.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Trong q trình thiết kế lực lượng bán hàng có thể
kết hợp hai lực lượng bán hàng trên để tạo tính chủ động trong hoạt động bán hàng.
1.1.3.5.. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng tại các cửa hàng
Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng có thể tóm tắt bằng sơ đồ sau:

Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng

Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng

Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng

Xác định quy mô của lực lượng bán hàng

Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

Sơ đồ 1.1: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
1.1.3.6.TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
a. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hoạt động tiêu thụ
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết các hợp đồng
kinh tế, xác lập rõ số lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, phương thức
giao nhận và thanh toán,... Sau khi hợp đồng được ký kết thì quyền lợi và nghĩa vụ của
8


lOMoARcPSD|20482277

các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tiến hành tổ
chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những công việc phải làm, thường xuyên
theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng để kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra nhằm xử
lý và có biện pháp giải quyết. Đây là cơng việc đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường.
b. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng
hóa bán ra bình qn một ngày để chuẩn bị lượng hàng, phương tiện và nhân viên bán
hàng nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng trong ngày.
Thực hiện kế hoạch bán hàng thường theo các bước sau:
Chuẩn bị hàng để giao: Hàng được giao phải đảm bảo đúng chất lượng đã cam kết.
Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, các cửa hàng cần phải kiểm tra hàng hóa một cách
nghiêm túc, trung thực và chính xác trước khi nhập hàng về cũng như trước khi bán
hàng hóa cho người tiêu dùng.
Lựa chọn phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tùy thuộc vào từng

Công ty làm sao cho phù hợp với khả năng tài chính mà mình có nhưng đảm bảo chi
phí vận tải thấp nhất nhưng vẫn đảm bảo giao hàng đúng thời gian.
Giao hàng: Trong quá trình giao hàng cho khách hàng phải đảm bảo sao cho khách
hàng thấy hài lòng và mong muốn lấy hàng tiếp của mình.
Làm thủ tục thanh tốn: Thủ tục thanh tốn cần phải thuận tiện cho cả hai bên,
khách hàng cảm thấy không mất thời gian chờ đợi quá lâu trong q trình thanh tốn.
Khiếu nại: Nếu q trình bán hàng có vấn đề gì khơng thỏa mãn khách hàng có
thể khiếu nại, doanh nghiệp cần làm tốt công tác khiếu nại của khách hàng để làm thế
nào không ảnh hưởng đến uy tín của mình.
1.1.3.7. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
a. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác
nhau. Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá theo nội dung sau.
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp)
9


lOMoARcPSD|20482277

Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng ở từng bộ phận (cấp khu vực)
Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện tham gia hoạt
động bán hàng.
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế,
hiện tại và quá khứ)
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán hàng theo
khối lượng và giá trị)
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường,
khách hàng.
b. Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá
Thông tin được dùng để phục vụ cho việc đánh giá gồm hai dịng chính

Thứ nhất là dịng thuận:
- Các thơng tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
- Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến lực lượng bán hàng
Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thơng tin thứ cấp).
Thứ hai dòng phản hồi
Đây là tất cả các thơng tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế
của doanh nghiệp mà giám đốc bán hàng nhận được như:
+ Các báo cáo bán hàng
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò dư luận khách hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
(Marketing, tài vụ...)
c. Phương pháp đánh giá
Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước: Tự đánh giá
thành tích bán hàng của cá nhân, của từng bộ phận và đánh giá chính thức của ban lãnh
đạo.
10


lOMoARcPSD|20482277

Để đánh giá, phương pháp cơ bản thường được sử dụng là so sánh mức bán và
các chỉ tiêu liên quan đến thực tế/ kế hoạch; Hiện tại/ quá khứ; So sánh xếp hạng thành
tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể. Phân tích và đưa
ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với các yếu tố kích thích, hay kìm
hãm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
1.2. Các hình thức bán hàng và quá trình bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

1.2.1. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1.2.1.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng người tiêu dùng
cuối cùng có các hình thức bán
Thứ nhất bán tại chính cửa hàng: Hình thức này thích hợp với người tiêu dùng có
thời gian mua sắm, nhu cầu về hàng hóa thường khơng nhiều, tiêu dùng ổn định.
Thứ hai bán đến tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: Là
hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và phương thức chủ yếu nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau. Hình thức này chủ yếu áp dụng cho
khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, các hàng hóa mua phần lớn thường dùng trong sinh
hoạt hàng ngày.
1.2.1.2.

Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa

Bán lẻ: Bao gồm tất cả các hoạt động có liên quan đến hoạt động bán hàng hay
dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân khơng
mang tính chất kinh doanh. Có thể phân loại những người bán lẻ thành những cửa
hàng, thông qua cửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những người bán lẻ ở các cửa hàng lại
có nhiều loại như: Các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị,
cửa hàng tự chọn tự phục vụ, cửa hàng hạ giá, kho bán hàng và phịng trưng bày
Cataloge. Những cửa hàng có chu kỳ sống khác nhau tùy theo ngành hàng, tùy thuộc
vào sự thăng trầm của khu vực bán lẻ. Cũng giống như các nhà sản xuất, bán lẻ cũng
phải soạn thảo các kế hoạch Marketing bao gồm các quyết định về thị trường mục tiêu,
về chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến mại và địa điểm mở thị
trường,...
11


lOMoARcPSD|20482277

Trên thị trường có một số hình thức bán lẻ chính như:
+ Cơng nghệ bán hàng truyền thống
Được sử dụng trong nền kinh tế phát triển chưa cao trong đó sức lao động có
vai trị quyết định trong cơng nghệ bán này.
Tiếp
khách
tìm hiểu
nhu cầu

Giới thiệu
hàng và giúp
khách chọn
hàng

Trả lời
các câu
hỏi khách
đặt ra

Cho
khách
thử
hàng

Chuẩn
bị hàng
để giao

Thu

tiền
và
giao
hàng

Kết
thúc
một
lượt
bán

(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
Sơ đồ 1.2: Mơ hình cơng nghệ bán truyền thống
Với ưu điểm là hạn chế mất mát và có thể áp dụng được với hầu hết các mặt
hàng, nhược điểm là kéo dài thời gian của khách hàng và mậu dịch viên dẫn đến việc
làm giảm khả năng mua hàng và giảm hiệu quả tiếp khách của khách hàng.
+ Công nghệ bán tự phục vụ
Khách hàng vào
cửa hàng gửi tư
trang hành lý, nhận
dụng cụ để mua
hàng và xem xét hồ
sơ hướng dẫn

Khách
hàng
chọn
hàng cho
vào giỏ

Tiếp cận
nơi
thanh
toán trả
tiền

Trả lại dụng
cụ mua
hàng và
nhận lại tư
trang

(Lê Thị Hiệp Thương, 2011)
Sơ đồ12.3: Mơ hình cơng nghệ bán hàng tự phục vụ
Tức là khách hàng tự tìm, so sánh và lựa chọn hàng. Mậu dịch viên chỉ làm
công việc là hướng dẫn khách hàng và tính tiền, chuyển hàng cho khách.
Ưu điểm của phương pháp này là thỏa mãn nhu cầu lựa chọn của khách hàng,
giảm thời gian mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng doanh số nâng cao
năng xuất lao động. Tuy nhiên, hạn chế của phương pháp này là không áp dụng được
12


lOMoARcPSD|20482277

với tất cả các mặt hàng địi hỏi khơng gian thương mại, cần các thiết bị chuyên dụng
theo biến động của hàng hóa.
+ Ngồi ra cịn có một số cơng nghệ bán hàng khác như bán hàng theo mẫu: Với hình
thức bán hàng này địi hỏi phải có cửa hàng trưng bày sản phẩm và kho chứa hàng mà
chỉ áp dụng được với một số mặt hàng.
Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hóa và dịch vụ cho

những người mua với các mục đích là bán lại hay sử dụng cho mục đích kinh doanh.
Những người bán buôn giúp đỡ các nhà sản xuất tổ chức một cách có hiệu quả việc
đưa sản phẩm của họ đến tay các cửa hàng bán lẻ và những người tiêu dùng trên nhiều
khu vực. Người bán buôn thực hiện nhiều chức năng bao gồm: tiêu thụ, quảng cáo,
khuyến mại, mua và hình thành chủng loại hàng hóa, phân lơ hàng lớn thành lô hàng
nhỏ, lưu kho vận chuyển tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, làm
dịch vụ quản lý và tư vấn.
Trong thương mại bán bn có một số cơng nghệ bán phổ biến như:
+ Công nghệ bán buôn theo đơn đặt hàng
Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh nghiệp nhà
nước. Nó mang tính chất truyền thống do đó nó mang tính ổn định cao. Ta có thể sơ
lược mơ hình như sau:
Tiếếp nhận
đơn hàng

Tập hợp
đơn hàng

Tổ chức các mặt
hàng theo đơn
hàng

Kiểm tra các yếu
cầầu đặt ra với hàng

(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Sơ đồ 1.4: Mơ hình về cơng nghệ bán bn theo đơn đặt hàng
+ Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Nó có đặc điểm thường được áp dụng
với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán. Ta có thể xem mơ hình sau
Lựa chọn mầẫu hàng

Tập thuộc nhần viến

Thực
hiện
chào
hàng

Phần tích
kếết quả

Khả
năng
bán

Chuẩn
bị hàng
hóa

Lựa chọn đốếi tượng

13

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Sơ đồ 1.5: Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn

+ Công nghệ bán hàng qua Cataloge
+ Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng
Cả hai cơng nghệ bán này thì người bán đều gián tiếp gửi Cataloga cho khách hàng để
giới thiệu sản phẩm
Chuẩn bị
Cataloge
hoặc
mầẫu hàng

Gửi hàng
hoặc
Cataloge

Nhận
đơn
hàng

Chọn đốếi
tượng gửi
hàng

Hiệp
định
thươn
g mạ i

Gián
tiếếp
Chuẩn
bị

Phát
hàng

Trực
tiếếp

(Nguyễn Thị Hiệp Thương, 2011, Quản trị bán hàng)
Sơ đồ 1.6: Công nghệ bán hàng qua Cataloge hoặc mẫu hàng
1.2.2. QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán
và những công việc sau bán hàng:
+ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng:
Đây là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng, người bán hàng phải hiểu biết
mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chúng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi
lớn và khó khăn cho hoạt động bán hàng.
+ Giai đoạn tiến hành bán:
Giai đoạn này bán hàng bao gồm năm pha:
Xúc
tiếến

Luận
chứng

Chứng
minh

Trả lời những bác bỏ
của khách

Kếết
thúc

14

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

Quy trình 1.1: Tiến hành bán hàng
Tiếp xúc: là khoảnh khắc đầu tiên của công việc bán hàng, người bán hàng cần
tạo ra nhiều ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại
để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó tìm cách thuyết phục họ, làm thế nào để
khách hàng thấy lợi ích khi quyết định mua hàng và tạo lòng tin khi họ quyết định mua
hàng, đồng thời phải tạo ấn tượng tốt cho khách sau khi mua hàng.
Vì vậy cần phải có những dịch vụ sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của
doanh nghiệp đối với khách hàng đồng thời tạo dựng được uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường thúc đẩy quá trình bán hàng trong giai đoạn tới.
Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với những mặt hàng sử dụng
lâu dài, yêu cầu kỹ thuật cao.
Luận chứng: Có thể hiểu là chứng cứ thực tế làm cơ sở cho lý luận, hay lập
luận dựa vào thực tế.
+ Những công việc sau bán hàng: Những công việc sau bán hàng có thể là chăm sóc
khách hàng như làm dịch vụ hay các chương trình khuyến mại, bảo hành, lắp ráp tại
nhà,...
1.2.3. CÁC YẾU TỐ CƠ BẢN TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
Quá trình tổ chức bán hàng trùng với quá trình tổ chức lao động nên các yếu tố
tham dự trong q trình bán hàng cũng chính là các yếu tố về con người (sức lao động,

công cụ lao động và đối tượng lao động). Với doanh nghiệp thương mại thì đó là các
yếu tố về con người (mậu dịch viên), các thiết bị kỹ thuật và phương pháp bán hàng,
các loại hàng hóa dịch vụ. Đội ngũ mậu dịch viên có vai trị quan trọng, họ là những
người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là người thuyết phục khéo léo trong quá trình
quyết định mua của khách hàng. Do vậy, những nhà quản trị bán hàng cần phải khéo
léo chọn ra phối hợp chặt chẽ và điều hành đội ngũ mậu dịch viên vào một quy trình
lao động một cách khoa học nhằm phát huy tiềm năng của các mậu dịch viên, đảm bảo
khả năng bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
Trang thiết bị kỹ thuật và phương pháp bán hàng cũng góp phần quan trọng vào
kết quả của quá trình bán hàng. Ngày nay, các phương tiện về cơ sở vật chất kỹ thuật
15

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

phục vụ cho quá trình bán hàng đã trở nên khơng thể thiếu được, nó khơng chỉ là cơng
cụ để bán hàng mà cịn góp phần rất lớn vào kết quả của q trình bán hàng, nó khơng
chỉ là yếu tố nâng cao trình độ dịch vụ cho khách hàng mà cịn góp phần nâng cao
năng suất lao động của mậu dịch viên. Các yếu tố này làm thỏa mãn tối đa nhu cầu
mua hàng của khách hàng về thời gian và địa điểm tức là việc thiết lập và sử dụng hợp
lý các kênh tiêu thụ, cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp,
hướng tới mục tiêu hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.
Một yếu tố khơng thể thiếu đóng góp vào kết quả của q trình bán hàng là
hàng hóa và dịch vụ bổ sung. Các doanh nghiệp thương mại phải có kế hoạch đáp ứng
đầy đủ về các loại hàng hóa cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra mậu
dịch viên cũng chính là người tạo ra dịch vụ đó. Thái độ lịch sự chu đáo, tận tình với
các yêu cầu của khách hàng sẽ đảm bảo quá trình bán hàng được thuận tiện hơn tạo
niềm tin, uy tín cho cửa hàng và cho tồn Cơng ty, đảm bảo khả năng phát triển khơng

ngừng của tồn doanh nghiệp.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại
1.3.1. CÁC YẾU TỐ KHÁCH QUAN
1.3.1.1. Môi trường kinh tế vĩ mô:
Môi trường kinh tế: Môi trường này ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng,
đặc biệt là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa. Khi nền kinh tế phát triển
thì thu nhập của người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được
coi trọng và thơng thống hơn. Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người
dân phải tăng cường tích lũy để dự phịng, điều đó dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu
cũng phải giảm theo và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi.
Mơi trường văn hóa – xã hội: Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì
Cơng ty phải xem xét những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói
quen, sở thích và nhiều yếu tố khác trong mơi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị
trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân cơng bố trí
lực lượng bán hàng tại khu vực đó.

16

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

Môi trường khoa học công nghệ: Khi nền khoa học công nghệ đang phát triển
mạnh với tốc độ cao như hiện nay, thị trường thay đổi từng ngày, việc áp dụng những
thành tựu khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ đem lại
cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do tăng năng suất lao động, tăng
lượng hàng hóa sản xuất ra và việc chớp lấy cơ hội do nắm bắt nhiều thông tin nhanh
và kịp thời trên thị trường. Tuy nhiên, việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp địi hỏi
phải có sự phát triển tương ứng với những thay đổi liên tục các yếu tố kỹ thuật để làm

chủ được công nghệ và tận dụng triệt để những ưu điểm mà khoa học cơng nghệ mang
lại trong q trình tổ chức bán hàng.
Môi trường pháp luật: Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Các vấn đề chính trị - pháp luật liên quan đến thể chế chính
trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức ổn định của chính trị, hệ thống các văn bản luật.
Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng
của toàn xã hội. Khi chính trị ổn định, các Cơng ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh
doanh, người dân yên tâm làm làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ
được nâng cao, nền kinh tế phát triển. Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi,
người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín,
thương hiệu từ đó doanh nghiệp sẽ có chính sách thích hợp cho hoạt động bán hàng.
Môi trường tự nhiên: Bao gồm những yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý của thị
trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyển hàng
hóa. Vì thế, trong nhiều trường hợp doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng đặc thù
và hình thức tổ chức lực lượng bán phù hợp nhằm hạn chế những tác động tiêu cực của
mơi trường tự nhiên tới hàng hóa và tốc độ tiêu thụ hàng hóa.
1.3.1.2. Mơi trường kinh doanh đặc thù
Môi trường và đối thủ cạnh tranh: Thông thường bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt
động vì mục tiêu lợi nhuận đều hiểu rõ yếu tố cạnh tranh luôn tồn tại trong kinh doanh,
nhất là trong nền kinh tế thị trường có sự tồn tại khách quan của nhiều thành phần kinh
tế, các quy định của thị trường cũng gây cho doanh nghiệp khơng ít khó khăn. Thực tế
cho thấy trên thương trường kẻ mạnh thường chiến thắng kẻ yếu. Điều này đòi hỏi
17

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

doanh nghiệp phải xem xét kỹ lưỡng các đối thủ cạnh tranh để có những chính sách và

kế hoạch cụ thể nhằm đối phó và vượt xa đối thủ cạnh tranh. Trong công tác tổ chức
bán hàng của đối thủ cạnh tranh mạnh hơn về lực lượng bán và mạng lưới tiêu thụ do
họ áp dụng những chính sách ưu đãi với các nhà phân phối, có chính sách đãi ngộ
nhân viên bán hàng,... Sẽ có ảnh hưởng khơng nhỏ tới kế hoạch tổ chức bán hàng và
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Từ đó địi hỏi các nhà quản lý phải có tầm nhìn
chiến lược, có kế hoạch tổ chức bán hàng cụ thể phù hợp với yêu cầu của thị trường.
Tập khách hàng: Là nhân tố then chốt, việc nhận thức thái độ ứng xử của khách
hàng chủ yếu thông qua lực lượng bán. Các khách hàng của doanh nghiệp rất khác
nhau về trình độ, độ tuổi, thị hiếu, sở thích, thu nhập, tập quán tiêu dùng,...
Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu tập khách hàng của mình và triển khai
lực lượng bán hàng có trình độ, nắm bắt được tâm lý khách hàng. Để hoạt động bán
hàng đảm bảo được những lợi ích cơ bản của người tiêu dùng như: Được cung cấp đầy
đủ và chính xác những thông tin xung quanh vấn đề sản phẩm và đáp ứng những mong
muốn thỏa đáng của họ với thái độ nhiệt tình, nhanh chóng, hiệu quả.
Đặc trưng của ngành hàng kinh doanh: Đối với hàng hóa khơng lâu bền, bị tiêu
hao nhanh, phải mua sắm thường xuyên thì doanh nghiệp phải ln có sẵn mặt hàng
này để cung cấp thường xuyên cho mạng lưới bán hàng đảm bảo kịp thời nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng.
Đối với hàng hóa dịch vụ là những hoạt động lợi ích, chủ yếu nhằm thỏa mãn
nhu cầu làm đẹp... đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có trình độ chun mơn cao, có khả
năng giao tiếp và tơn trọng khách hàng.
1.3.2. CÁC YẾU TỐ CHỦ QUAN
1.3.2.1. Khả năng tài chính và nguồn nhân lực:
Số lượng và chất lượng sẽ quyết định cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ kinh
doanh mà doanh nghiệp áp dụng. Điều đó có nghĩa là quy mơ của doanh nghiệp ra sao
chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp cần thực hiện như thế nào có quyết định rất
lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp áp dụng, khả năng thu thập và xử lý

18

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

thơng tin như thế nào... Từ đó doanh nghiệp sẽ chọn cho mình kế hoạch bán hàng hợp
lý.
Doanh nghiệp có nguồn tài chính vững mạnh, quy mơ lớn sẽ linh hoạt hơn
trong việc lựa chọn mạng lưới bán hàng so với doanh nghiệp có quy mơ nhỏ nguồn tài
chính hạn hẹp. Khả năng tài chính của doanh nghiệp càng lớn càng chiếm lĩnh được
nhiều khu vực địa lý ở nhiều thị trường khác nhau. Việc tăng quy mô tổ chức bán hàng
của doanh nghiệp sẽ tăng sản lượng bán nhưng đồng thời chi phí bán hàng cũng tăng
lên dẫn đến tăng giá thành sản phẩm. Do vậy, trước khi thực hiện doanh nghiệp phải
xem xét và tính tốn để có quy mô tổ chức công tác bán hàng hợp lý nhất.
Theo khái niệm quản trị học “quản trị suy cho đến cùng là quản trị con người”.
Con người luôn là nguồn lực quan trọng và đóng vai trị trung tâm trong mọi vấn đề
liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát từ tầm quan
trọng đó, các doanh nghiệp phải ln quan tâm và đặt vấn đề đào tạo, nâng cao năng
lực, trình độ của đội ngũ lao động của doanh nghiệp đặc biệt trình độ của các nhà quản
lý.
1.3.2.2.Tiềm lực vơ hình:
Tiềm lực vơ hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại
thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của cửa hàng. Sức mạnh thể hiện ở khả năng
ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức
mạnh về tài sản vơ hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của Công ty trên thị trường mà
ngày nay người ta vẫn gọi là “thương hiệu”. Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp sẽ tạo
trong lòng khách hàng nhiều tin tưởng, an tâm về hàng hóa, dịch vụ chất lượng sản
phẩm... kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của cửa hàng.
Ngồi ra tiềm lực vơ hình cịn thể hiện ở uy tín và mối quan hệ lãnh đạo: Nó
ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp

cao nhất, trong các hợp đồng lớn hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp
nhỏ.
1.3.2.3. Quy mơ hàng hóa bán

19

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

Hàng hóa được bày bán ở các cửa hàng tăng lên cả về số lượng và chủng loại,
việc tổ chức sắp xếp hàng hóa sao cho hợp lý khoa học là vấn đề không phải đơn giản.
Khi quy mô hàng hóa tăng, việc quản lý cũng như hạch tốn hàng hóa ngày càng phức
tạp, u cầu nhiều khâu, nhiều cơng đoạn hơn. Hiệu quả kinh doanh cũng phần nào
ảnh hưởng bởi vấn đề trên.
1.3.2.4. Ảnh hưởng của phương thức thanh tốn
Phương thức thanh tốn nhanh gọn đảm bảo an tồn thuận tiện cho khách hàng,
giảm thời gian chờ đợi chắc chắn thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại
những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian mất nhiều thời gian
chờ đợi của khách hàng sẽ gây ức chế cho khách chắc chắn sẽ giảm lượng khách hàng
trở lại mua hàng cho doanh nghiệp.
1.3.2.5. Trình độ tổ chức quản lý
Hiệu quả hoạt động của từng bộ phận phụ thuộc rất lớn vào sự quản lý của cấp
trên. Khả năng tổ chức, quản lý của các trưởng Công ty dựa trên quan điểm tổng hợp,
bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo nên sức
mạnh thực sự cho cửa hàng trong kinh doanh.
1.3.2.6. Vị trí địa lý của doanh nghiệp
Một vị trí thuận lợi (gần mặt đường, khu đông dân, thuận tiện trong mua sắm vận
chuyển,...) đây có thể coi là sức mạnh vơ hình của cửa hàng. Khơng phải ở bất cứ ở vị

trí địa lý nào doanh nghiệp cũng có thể xây dựng hệ thống bán hàng giống nhau.

20

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN
BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
2.1. Giới thiệu sơ nét về Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động
sản ĐP
2.1.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
Địa chỉ: 248/6 Bùi Thị Xuân, Phường 3, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh
(Tìm vị trí)
Mã số thuế: 0316213156
Người ĐDPL: Nguyễn Trường Phi
Ngày hoạt động: 24/03/2012
Giấy phép kinh doanh: 0316213156
Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP được thành lập ngày 24
tháng 3 năm 2012, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0316213156 do Sở Kế
Hoạch và Đầu tư TP. Hồ Chí Minh cấp.
-

Ngành nghề kinh doanh:

 Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

 Môi giới bất động sản
 Định giá bất động sản
 Đấu giá bất động sản
 Tư vấn bất động sản
 Quảng cáo bất động sản
 Quản lý bất động sản
2.1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA
CƠNG TY
2.1.2.1. Chức năng
Cơng ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP chuyên ký gửi
mua bán nhà đất, cung cấp các dịch vụ môi giới mua bán, cho thuê, hỗ trợ cung cấp
21

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

các tiện ích cần thiết, cung cấp dịch vụ quản lý bất động sản cho các chủ sở hữu bất
động sản lớn.
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Công ty cổ phần đầu tư quản lý và phát triển bất động sản ĐP ra đời với mong
muốn tạo một kênh thông tin hữu hiệu, nơi đáng tin cậy để các nhà đầu tư, các tổ chức,
cá nhân trong và ngồi nước có thể tiếp cận, thực hiện việc giao dịch bất động sản một
cách nhanh chóng, an tồn. Đồng thời thúc đẩy tính chun nghiệp và nâng cao năng
lực cạnh tranh của các sản phẩm hàng hóa trên sàn giao dịch.
2.1.2.3 Định hướng phát triển
Trở thành doanh nghiệp hàng đầu về đầu tư – kinh doanh bất động sản chuyên
nghiệp tại Việt Nam. Liên kết, phát triển mạnh trong lĩnh vực đầu tư dự án, đầu tư tài
chính. Đào tạo – xây dựng đội ngũ nhân viên năng động, có trình độ chun mơn giỏi,

thích ứng nhanh nhạy thị trường và tâm huyết với nghề bất động sản.
Từng bước chuyển hóa cung cấp đa dạng các loại hình dịch vụ bất động sản
theo một phong cách chuyên nghiệp nhất. Không ngừng sáng tạo, nâng cao tính
chun nghiệp, khơng ngừng cung cấp các giải pháp tối ưu, tạo sự thuận lợi tối đa cho
khách hàng theo mơ hình một cửa khép kín. Là cầu nối tin cậy, uy tín giữa người mua
và người bán trong giao dịch bất bất động sản.
2.1.3. GIỚI THIỆU VỀ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CƠNG TY
2.1.3.1.Sơ đồ tổ chức của Cơng ty
GIÁM ĐỐC

PHĨ GIÁM ĐỐC

PHỊNG KẾ
TỐN

PHỊNG HÀNH
CHÍNH NHÂN

SỰ

PHỊNG KINH
DOANH

22

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

SƠ ĐỒ 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ QUẢN LÝ VÀ
PHÁT TRIỂN BẤT ĐỘNG SẢN ĐP
(Nguồn: Phịng hành chính nhân sự)
Sơ đồ tổ chức của Cơng ty theo mơ hình trực tuyến, đây là mơ hình quản lý phổ
biến hiện nay. Cơ cấu tổ chức của Công ty đơn giản, cụ thể đảm bảo trách nhiệm rõ
ràng và thơng tin nhanh chóng giữa các phịng ban và ban lãnh đạo.
 Chức năng - Nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc
Quản trị tổng thể tất cả các hoạt động của Cơng ty, bao gồm tài chính, nhân sự,
kinh doanh và các hoạt động hằng ngày của Công ty, chỉ đạo, điều hành các bộ phận
liên kết thực hiện kế hoạch, nhiệm vụ kinh doanh theo quy chế quản lý, hoạt động nội
bộ. Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty.
Phó Giám đốc
Phó Giám đốc hỗ trợ Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm
trước Giám đốc về các nội dung công việc được phân công và những cơng việc được
Giám đốc ủy quyền.
Phịng Kinh doanh
Làm dịch vụ môi giới bất động sản và phụ trách các Văn phòng giao dịch bất
động sản về nghiệp vụ. Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư dự
án bất động sản như căn hộ chung cư, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm đô thị.
Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê bất động
sản.
Phòng hành chính nhân sự
Phát triển thực hiện các chính sách nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, phát triển,
lương, thưởng, phúc lợi…), nội quy, quy định của Công ty. Xây dựng các tiêu chuẩn,
hệ thống đánh giá nhân sự về các vấn đề liên quan như: năng lực, kết quả thực hiện
công việc.
Kiểm tra, giám sát việc sử dụng quyền hạn, chấp hành các chính sách, chỉ thị và
quyết định liên quan đến nhân sự của Công ty. Tổ chức đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ,
23

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

đánh giá trình độ năng lực cho cán bộ nhân viên Cơng ty.
Có nhiệm vụ quản lý tồn bộ nhân viên của Công ty, thực hiện các chức năng
quản lý và đào tạo nguồn nhân lực và phụ trách công tác hành chính văn thư của Cơng
ty.
Phịng kế tốn
Kiểm tra, giám sát việc thực hiện cơng tác tài chính kế tốn của Cơng ty. Phân
tích, đánh giá hiệu quả tài chính của Cơng ty theo từng thời kỳ, kiểm sốt và thực hiện
các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và sử dụng tài
chính của Cơng ty.
Tìm kiếm các nguồn vốn với chi phí sử dụng vốn tốt nhất, nhằm phục vụ nhu
cầu tài chính ngắn hạn và chiến lược phát triển trung và dài hạn của Công ty.
2.1.4 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty 3 năm gần
nhất
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ
tiêu
Tổng
doanh
thu
Tổng
chi phí
Lợi
nhuận

2020/2019
Tỷ lệ
Giá trị
tăng %

Năm
2018

Năm
2019

Năm
2020

126

136

79

10

109

116

71

17

20

8

2019/2018
Giá trị

Tỷ lệ tăng %

7,93

-57

-41,91%

7

6,4

-45

-38,79%

3

18

-12

-60,00%

(Nguồn: Phịng Tài chính – Kế tốn)
Nhận xét:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao.
Cụ thể doanh thu năm 2018 đạt 126 tỷ đồng, sang năm 2019 là 136 tỷ đồng, tăng 10 tỷ
so với năm 2018. Doanh thu tăng trưởng hàng năm như vậy là điều đáng mừng cho
công ty, trong năm 2019 và năm 2020 công ty đã mở rộng thêm một số cửa hàng tại
miền Đơng và Bình Tây, tình hình kinh doanh tại 2 cửa hàng này tuy mới hoạt động
24

Downloaded by thoa Nguyen van ()


lOMoARcPSD|20482277

nhưng mang lại doanh thu cao cho công ty, sang năm 2020 tình hình kinh doanh của
cơng ty giảm sút đáng kể, cụ thể còn 79 tỷ đồng, giảm 57 tỷ so với năm 2019, tỷ lệ
giảm là 41,91%, nguyên nhân do công ty bị ảnh hưởng dịch bệnh Covid, chính phủ
hạn chế đi lại, cách ly dãn cách xã hội làm ảnh hưởng tình hình kinh tế chung, trong đó
cơng ty cũng khơng ngoai lệ
Tổng chi phí của Cơng ty năm 2018 là 109 tỷ đồng, sang năm 2019 là 116 tỷ đồng 7
tỷ so với năm 2018, tỷ lệ tăng 6,4% , sang năm 2020 chi phí cơng ty giảm xuống còn
71 tỷ đồng, giảm 45 tỷ so với năm 2019, tỷ lệ giảm 38,79%. Do công ty thắt chặt chi
phí kinh doanh trong năm 2020, các chi phí cơng ty chú trọng giảm xuống như chi phí
quản lý và giá vốn hàng bán.
Lợi nhuận của Công ty năm 2018 17 tỷ, sang năm 2019 là 20 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng
so với năm 2018 tỷ lệ tăng 18%, sang năm 2020 lợi nhuận giảm còn 8 tỷ, tỷ trọng
giảm so với năm 2019 là 60%, cụ thể giảm 12 tỷ đồng
Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu trong 2 năm 2018-2019 tuy

nhiên năm 2020 do ảnh hưởng dịch bệnh Covid nên 2 chỉ tiêu này của công ty giảm
đáng kể,. Để tiếp tục giữ vững thị phần của mình trên thị trường, cơng ty cần nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng và marketing cũng như sử dụng lao động trong cơng ty,
ngồi ra cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng để có thể bắt kịp thị trường, đáp
ứng kịp thời, đúng thời điểm nhu cầu của khách hàng hiện đại.
2.1.5. TÌNH HÌNH NHÂN SỰ CỦA CƠNG TY
2.1.5.1. Cơ cấu lao động xét theo giới tính
BẢNG 2.2: CƠ CẤU LAO ĐỘNG XÉT THEO GIỚI TÍNH CỦA CƠNG TY 2018
– 2020
2018
Số người
%
Nam
114
78,62
Nữ
31
21,38
Tổng
145
100
(Nguồn: Phịng hành chính nhân sự)
Giới tính

2019
Số người
180
35
215

%
83,72
16,28
100

2020
Số người
135
25
160

%
84,37
15,63
100

Qua bảng số liệu 2.2 ta thấy qua các năm thì số lao động nam đều lớn hơn lao
động nữ. Đặc biệt, năm 2019 số lao động nam là 180 người chiếm 83,72% trong khi
25

Downloaded by thoa Nguyen van ()