Nghiên cứu doanh nghiệp Vinamilk Việt Nam

Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

g

ASSIGNMENT
MARKETTING CĂN BẢN

Lớp : MAR1021_EC17312
Giảng Viên : Vũ Diệu Thúy
Mơn : Marketing căn bản
NHĨM 4

STT Họ và Tên

Mã Sv

Ghi chú

1

Trần Quang Trung

PH21209

Trưởng nhóm

2

Lê Thị Ngọc Ánh

PH21200

Thành viên

3

Lê Xuân Mừng

PH21226

Thành viên

4

Phạm Thế Mạnh

PH21213

Thành viên

5

Trịnh Thị Thu Hằng

PH21198

Thành viên

6

Phạm Văn Đại

PH21229

Thành viên

7

Đặng

Anh PH21232

Thành viên

Trần

0


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Trung

Mục Lục

Trang

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp.

2
3

1.1.1 Tên doanh nghiệp:

3

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.

3

1.2 Sơ đồ tổ chức, vị trí của marketing trong tổ chức.

4

1.2.1 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp.

5

1.2.2 Vị trí của marketing trong tổ chức.

6

1.3 Lĩnh vực hoạt động sản phẩm dịch vụ chủ yếu.

7

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH
NGHIỆP VINAMILK.

12

2. Những đặc điểm môi trường bên trong, môi trường bên ngồi của doanh
nghiệp.
13
2.1

Đặc điểm mơi trường bên trong.

13

2.2

Những đặc điểm mơi trường bên ngồi

18

CHƯƠNG III NGHIÊN CỨU SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

28

3.1.Nghiên cứu chiến lược marketing của sản phẩm.

29

3.1.1. Tên và đặc điểm của dòng sữa organic

29

3.1.2. Khách hàng mục tiêu của sữa organic.

30

3.1.3. Thị trường mục tiêu của organic.

31

3.1.4. Doanh nghiệp định vị sản phẩm.

31

3.2.Chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp áp dụng cho dòng sản phẩm
organic.
33
3.2.1 Chiến lược sản phẩm.

33

3.2.2. Chiến lược giá của doanh nghiêp.

35

3.2.3. Chiến lược phân phối của organic.

38

3.2.4. Chiến lược xúc tiến của doanh nghiệp sữa Organic.

39

CHƯƠNG IV ĐỀ XUẤT Ý TƯỞNG CHO CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP

1

42


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic
4.1. Ưu điểm của chiến lược marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp đang có. 43
4.2. Nhược điểm của chiến lược marketing hỗn hợp.

44

4.3. Đề xuất ý tưởng:

44

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ
DOANH NGHIỆP

2


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

1.1 Tên doanh nghiệp, lịch sử hình thành và phát
triển của

doanh nghiệp.
1.1.1 Tên doanh nghiệp:
Tên: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM
MST: 0300588569
Website: />Email:
Logo:

1.1.2Lịch sử hình thành và phát triển.
1976: Vinamilk ra đời:
Ngày 20/08/1976, Vinamilk được thành lập dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa do
chế độ cũ để lại, gồm :
- Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân là nhà máy Foremost)
( Trung Quốc )
- Nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina) ( Friesland )
- Nhà máy sữa Bột Dielac (tiền thân là nhà máy sữa bột Nestle')
( Thụy Sỹ).

3


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ công nghiệp thực
phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I.
Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên
thành Cơng ty Sữa Việt Nam.
Cơng ty Vinamilk có tên đầy đủ là Cơng ty cổ phần Sữa Việt Nam, tên tiếng anh là
Vietnam Dairy Products Joint Stock Company. Đây là doanh nghiệp chuyên sản xuất,
kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như các thiết bị máy móc liên quan tại Việt

Nam.

2000: Vinamilk phát triển đến New zealand và hơn 20 nước khác:
Vinamilk liên doanh với công ty chuyên sản xuất bột sữa nguyên kem tại New Zealand
dây chuyền công suất 32,000 tấn/năm.
Ngồi ra, Vinamilk cịn đầu tư sang Mỹ và mở thêm nhà máy tại nhiều quốc gia, kim
ngạch xuất khẩu chiếm 15% doanh thu và vẫn đang tiếp tục tăng cao.
2014: Vinamilk sau 38 năm đổi mới và phát triển:
Thương hiệu Vinamilk đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng trong và ngồi nước
sau 38 năm khơng ngừng đổi mới và phát triển.
Vinamilk đã và đang tiếp tục khẳng định mình với tinh thần ln cải tiến, sáng tạo, tìm
hướng đi mới để cơng ty ngày càng lớn mạnh.
2018: Vinamilk thuộc Top 200 cơng ty có doanh thu trên 1 tỷ đơ tốt nhất Châu Á Thái
Bình Dương:
Danh sách do tạp chí Forbes Châu Á lần đầu tiên cơng bố. Trong đó, Vinamilk là đại diện
duy nhất của Việt Nam trong ngành thực phẩm, "sánh vai” cùng những tên tuổi lớn của
nền kinh tế khu vực.
2019: Khởi công dự án tổ hợp trang trại bò sữa Organic Vinamilk Lào – Jagro tại Lào.
Dự án liên doanh của Vinamilk và các doanh nghiệp của Lào, Nhật Bản, có quy mơ
20.000 con trên diện tích 5.000ha.
Đầu năm 2021: theo thống kê của Plimsoll, Vinamilk vừa tiến liền sáu bậc vươn lên vị trí
thứ 36 trong top 50 cơng ty sữa hàng đầu thế giới và hiện là đại diện duy nhất của Việt
Nam lẫn khu vực ASEAN trong danh sách này.

4


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

1.2

Sơ đồ tổ chức, vị trí của marketing trong tổ chức.

1.2.1 Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp.
Đại hội đồng cổ đông
Hội đồng quản trị

Tiểu ban chiến lược

Tiểu ban nhân sự

Tiểu ban lương thưởng

Tiểu ban kiểm toán

Tổng giám đốc

Giám đốc kiểm soát nội bộ và quản
lý rủi ro

Giám đốc hoạch
định chiến lược

Giám đốc công
nghệ thông tin

Giám đốc kiểm toán nội bộ

Giám đốc điều

hành kinh doanh
quốc tế

5

Giám đốc điều
hành kinh doanh
nội địa

Giám đốc điều
hành marketing


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Giám đốc điều
hành nghiên cứu
& phát triển

Giám đốc điều
hành tài chính

Giám đốc điều hành
và phát triển vùng
nguyên liệu

Giám đốc điều hành
sản xuất

1.2.2 Vị trí của marketing trong tổ chức.

Giám đốc điều hành
nhân sự hành chính
đối ngoại

Giám đốc điều hành
chuỗi cung ứng

Giám đốc điều hành marketing

Trưởng bộ phân marketing

Chuyên viên marketing

⮚
⮚
-

Giám đốc điều hành marketing:
Nắm giữ 1 vai trò quan trọng trong bộ phận tổ chức.
Trưởng bộ phận marketing:
Đề xuất và cùng Giám Đốc Marketing ngành hàng xây dựng mục tiêu, chiến lược
của nhóm ngành hàng phụ trách.
- Trực tiếp tổ chức việc triển khai thực hiện các kế hoạch Marketing của nhóm
ngành hàng và các nhãn hiệu trong nhóm ngành hàng theo chiến lược đã đề ra
nhằm đạt mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển trong dài hạn của cả
nhóm nhãn hiệu dựa trên những phân tích, đánh giá liên tục về nhãn hiệu, thị
trường và tâm lý người tiêu dùng.
⮚ Chuyên viên marketing:

- Đề xuất các chiến lược Marketing ngắn hạn và dài hạn của ngành hàng và các
nhãn hiệu phù hợp với chiến lược kinh doanh chung của công ty.
- Đề xuất và tham gia xây dựng kế hoạch AOP hàng năm của ngành hàng: mục tiêu
doanh thu, sản lượng, ngân sách, kế hoạch thực hiện, …
6


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

-

Đề xuất và cùng GĐ MKT ngành hàng xây dựng, phát triển chiến lược cấu trúc
nhãn hiệu, định vị nhãn hiệu và nghiên cứu phát triển những sản phẩm mới, bao bì
mới, phục vụ mục tiêu kinh doanh của ngành hàng.

- Xây dựng và phát triển chương trình quảng cáo truyền thơng đại chúng
phù hợp và hiệu quả nhất để đạt những mục tiêu của chiến lược
marketing đã đề ra.
-

-

Chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện, giám sát việc triển khai các chương trình
Marketing theo kế hoạch.
Tổ chức, phân công và chỉ đạo các Trưởng ban nhãn hiệu trong việc lên kế hoạch,
triển khai thực hiện và đánh giá kết quả của các chương trình marketing trong năm
của từng nhãn hiệu trong ngành hàng phụ trách; đảm bảo đúng theo chiến lược
phát triển chung đã đặt ra và đạt được các mục tiêu của ngành hàng và nhãn hiệu.
Theo dõi sát tình hình bán hàng, và dự báo sản lượng của nhóm ngành hàng, nhằm

đề xuất những chương trình, phương án kịp thời để tối ưu hố các nguồn lực và
giải quyết tồn kho.
Thiết lập hệ thống các loại thông tin, dữ liệu cần thiết phục vụ cho việc quản lý;
đảm bảo các thông tin, dữ liệu được nghiên cứu và phân tích triệt để, nhanh chóng
phát hiện các vấn đề, tình hình đối thủ và có phản ứng kịp thời.
Phân bổ và quản lý hợp lý, hiệu quả nguồn ngân sách của ngành hàng và nhãn
hiệu trong ngành hàng.
Quản lý và đánh giá các nhà cung cấp (NCC), đảm bảo các NCC đáp ứng đúng
các tiêu chuẩn, tiêu chí của Cơng ty và sử dụng hiệu quả các NCC.
Xây dựng, phát triển và đào tạo đội ngũ nhân viên Marketing trong ngành hàng
mình quản lý.

1.3 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm/dịch vụ chủ yếu.
a.

Lĩnh vực hoạt động.

-

Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa.

-

Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hóa chất và các
ngun liệu

-

Sản xuất kinh doanh bao bì, in trên bao bì.

-

Sản xuất, mua bán các sản phẩm nhựa ( trừ tái chế phế thải nhựa )

7


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

b.

Sản phẩm/dịch vụ kinh doanh chủ yếu

Dinh dưỡng organic:

Sữa nước:

Sản phẩm cho giới trẻ:

8


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Sữa chua vinamilk:

Sữa bột vinamilk:

Bột ăn dặm:

Sản phẩm dinh dưỡng
cho người lớn:

9


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Sữa đặc:

Nước giải khát:

Kem ăn:

Phô mai:

10


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Sữa gạo rang:

Sữa đậu nành:

Cà phê đóng chai:

11


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Đường vietsugar:

12


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH CÁC YẾU
TỐ MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA
DOANH NGHIỆP VINAMILK.

2. Những đặc điểm môi trường bên trong, mơi
trường bên ngồi của doanh nghiệp.
2.1.

Đặc điểm mơi trường bên trong.

2.1.1 Nguồn nhân lực :
⮚ Ban lãnh đạo :
- Vinamilk có đội ngũ quản lí hùng hậu, nhiệt tình, giàu kinh nghiệm gắn bó
lâu dài với cơng ti dưới sự lãnh đạo của chủ tịch Lê Thị Băng Tâm.
- Vinamilk có đội ngũ kỹ sư được đào tạo ở nước ngoài.

13


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

-

-

Nguồn nhân lưc luôn được công ty chú trọng và phát triển với các chính sách
thu hút trên các khía cạnh.
Cán bộ cơng nhân viên:
Tổng số lao động của vinamilk năm 2020 là gần 10.000 người với đa dạng
ngành nghề ,độ tuổi , trình độ chun mơn, làm việc tại 34 đơn vị thành viên
trên cả nước.
Tỷ lệ cấp quản lí /tổng số lao đơng: 7,1 phần trăm
Tỷ lệ giới tính
+)Nam: 4.267 ng chiếm 74,5 phần trăm
+)Nữ: 1.462 ng chiếm 25,5 phần trăm
+)Trình độ học vấn : 2,462 ng chiếm 42,91 phần trăm

-

Nam giới chiếm hơn 70 phần trăm tổng số lao động của vianamilk. Lao động
dưới 40 tuổi chiếm trên 50 %

=> Nguồn nhân lực của vinamilk là nguồn nhân lực mạnh , đang ở độ tuổi cống hiến tốt
nhất và làm việc.

-

Tuy nhiên người có trình độ lao động thấp vẫn cịn nhiều chiếm hơn nửa gây
khó khăn khi làm việc.

2.1.2 Hình ảnh doanh nghiệp.

14


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

a)
b)
c)
-

⇨

Sữa tươi tiệt trùng vinamilk : nguyên chất Vinamilk 100% Organic được khách
hàng tin dùng với những ưu điểm khác biệt 3 KHƠNG:
Khơng sử dụng hoc-moon tăng trưởng cho bị,
Khơng dư lượng thuốc kháng sinh,
Khơng thuốc trừ sâu.
Bởi sữa được sản xuất từ nguồn sữa bò chăn thả tự nhiên ở các trang trại
Organic của Vinamilk nên không chỉ đảm bảo được chất dinh dưỡng dồi dào
mà còn giữ trọn hương.
Tất cả đã tạo nên một dòng sữa sạch, quy trình hiện đại, ... tạo 1 niềm tin trong
lịng khách hàng.

2.1.3 Tài chính
Tổng cơng ty Đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước (SCIC) là cổ đông lớn nhất sở hữu
36% vốn. Tiếp đến là F&N Dairy Investments Pte chiếm 17,31% và Platinum Victory Pte
nắm 10,62% vốn.
Ngoài 3 cổ đơng lớn trên, VNM cịn có sự tham gia của rất nhiều quỹ đầu tư chuyên
nghiệp như nhóm quỹ Mathews, nhóm Genesis, Deutsche Bank, Vietnam Ventures,
Government of Singapore, nhóm Dragon Capital, nhóm Morgan Stanley,…
Nhóm 20 cổ đơng lớn nhất của Vinamilk chiếm đến 80,68% vốn công ty.
Tổng sở hữu của các nhà đầu tư trong nước là 40,79%, trong khi đó các nhà đầu tư nước
ngồi nắm đến 59,21% vốn doanh nghiệp.
Nhờ doanh thu tăng, tổng thị phần của Vinamilk tăng 0,9% trong năm 2018, trong đó
doanh thu nội địa chiếm tỷ trọng 85%. Cơng ty hiện có 12 trang trại tại Việt Nam với
27.000 con bò và 1 trang trại tại Lào với 4.000 con bò. Sản phẩm xuất khẩu đến 40 quốc
gia và vùng lãnh thổ.

2.1.4 Cơ sở vật chất:

-

Văn phòng làm việc của trang trại diện tích rộng 685ha
Hệ thống nhà xưởng, chuồng trại đầu tư máy móc theo mơ hình cơng nghệ hiện
đại như hệ thống mái được áp dụng cơng nghệ chống nóng bằng tôn lạnh với lớp
nguyên liệu cách nhiệt; hệ thống cào phân tự động; hệ thống máng uống tự động;
15


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

-

hệ thống quạt làm mát trong chuồng. Các ơ nằm nghỉ cho đàn bị được lót bằng
đệm cao su nhập từ Thụy Điển, đảm bảo chân móng của chúng luôn sạch sẽ và
không bị nhiễm bệnh. Các ô chuồng và nơi nằm nghỉ của đàn bò được trang bị hệ
thống chổi gãi ngứa tự động. Mỗi con bị được đeo một con chíp điện tử dưới cổ
để nhận dạng qua hệ thống Alpro hiện đại do Delaval cung cấp. Những chíp điện
tử này giúp kiểm tra lượng sữa chính xác của từng con và phát hiện được bò động
dục và bò bệnh để các Bác sỹ thú y điều trị kịp thời.
Hệ thống bồn chứa lạnh khổng lồ dung tích 150m3/bồn, chưa được 1450 tấn sữa
tươi

Trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt
đạt chuẩn hữu cơ Châu Âu đầu tiên

Pin năng lượng mặt trời tại Trang trại
Vinamilk Organic giúp tiết kiệm điện năng

2.1.5 Công nghệ:
Công nghệ sản xuất ly tâm tách khuẩn giúp loại bỏ tối ưu gần hết vi khuẩn có hại, giữ
chọn mùi vị và dưỡng chất của sữa
Quy trình khép kín tự động hóa 100%
Robot LGV thơng minh giúp đảm bảo an tồn sản phẩm tối đa
Hệ thống kho thơng mình đầu tiên và lớn nhất tại Việt Nam

16


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

⮚ Áp dụng công nghệ 4.0 trong quản lý trang trại và chăn nuôi.

Công nghệ tiên tiến và nổi bất nhất mà vinamilk đạt được là công nghệ ly tâm tách khuẩn
tiên tiến cho phép loại bỏ hầu hết các vi khuẩn có hại trước khi xử lý thanh trùng bảo bảm
chất lượng sữa cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó là cơng nghệ tiệt trùng cao UHT để chế
biến sữa nước. Chính vì vậ 100% sữa tươi thanh trùng sẽ giữ được hầu hết các vitamin,
khoáng chất và hương vị thơm ngon thuần khiết vốn có của sữa tươi.

17


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Sữa bột: đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ “gõ” sang
cơng nghệ “ thổi khí “, cơng nghệ xấy khơ đảm bảo an tồn vệ sinh thực phẩm cho người
tiêu dùng
Sữa chua: sử dụng công nghệ lên men công nghiệp, sữa chua đặc và yaourt là sản phẩm
lên men lactic từ sữa bò tươi, sữa bột hay sữa động vật nói chung sau khi đã khử chất béo
và thanh trùng vi khuẩn gây bệnh bằng phương pháp Pasteur ở nhiệt độ 80-90 độ c.
Sữa đặc: áp dụng công nghệ sản xuất sữa đặc của Đan Mạch. Công nghệ này khép kín và
hâu như khơng có sự can thiệp của con người. Ứng dụng công nghệ tiên tiến của Đức và
Thụy Điển.

2.1.6. Nguồn Lực Marketing:
Mở rộng thị trường nội địa đến người iêu dùng thông qua 2 kênh: người tiêu dùng và
điểm bán lẻ
Thị trường xuất khẩu: Công ty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua các
nước khác trong khu vực và trên thế giới nhằm duy trì và phát triển doanh thu xuất khẩu.

Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường
mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ.
+ Phân phối: ( Plance):

Vinamilk phân phối khắp cả nước với 3 kênh chính: đầu tiên là kênh siêu thị loại lớn như
Big C, Metro, và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Fivimart, Citimart, Intimex.. Các siêu thị
này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.

18


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Thứ 2 là kênh key accounts. Kênh này bao gồm các nhà hàng khách, sạn trường học, cơ
quan. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.
Kênh thứ 3 loại kênh mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền
thống. Bản chất của loại kênh này thật ra là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là Vinamilk
quản lý các nhà phân phối của mình thơng qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về
trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh
thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Vinamilk đã vạch ra.
+ Xúc tiến bán (Promotion)
Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thơng tin đại chúng:
tivi, tạp chí, internet, poster….
Thường xun thay đổi các nội dung , hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan
tâm của người tiêu dùng.
Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá
khơng đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em.
Cơng ty có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời điểm, từng vùng,
từng lứa tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, năng

động, gắn liền lợi ích cá nhân với lợi ích của công ty.
Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị, trường
học….Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như:
quỹ khuyến học, tài trợ và phát động chương trình từ thiện
2.2.

Những đặc điểm mơi trường bên ngồi

2.2.1 Mơi trường vi mô
A. Nhà Cung Cấp
Nguyên vật liệu:
- Các nông trại sữa là những đối tác chiến lược hết sức quan trọng trong việc cung cấp
tới cho người tiêu dùng sản phẩm cao cấp hàng đầu. Sữa được thu mua từ các nông trại
phải luôn đạt được các tiêu chuẩn về chất lượng đã được ký kết giữa công ty Vinamilk và
các nông trại sữa nội địa.

19


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Nhu cầu sữa nguyên liệu của Vinamilk không ngừng tăng nhanh trong nhiều năm qua.
Phục vụ nhu cầu này, một mặt, công ty đã chủ động đầu tư các trang trại quy mô công
nghiệp, mặt khác không ngừng tăng cường công tác thu mua và phát triển vùng nguyên
sữa tươi từ các hộ dân.

Thiết bị máy móc :

Toàn bộ các sản phẩm của Vinamilk được sản

xuất trên hệ thống máy móc thiết bị hiện đại từ
Thụy Điển, các nước Châu Âu – G7 và được
kiểm soát chặt chẽ theo hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO do các công ty
hàng đầu thế giới chứng nhận. Hàng ngày, mỗi
nhà máy của Vinamilk sản xuất hàng chục triệu
hộp sữa các loại với sự kiểm soát chặt chẽ từ
nguyên liệu đầu vào; vệ sinh máy móc thiết bị và
phân xưởng sản xuất; quá trình sản xuất đến khi
xuất hàng.

B. Người Tiêu Dùng

20


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

Các dòng sản phẩm của VNM được phát triển cho độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên bởi độ
tuổi này có nhu cầu lớn về sữa và tiêu dùng các sản phẩm từ sữa là lớn nhất.
VINAMILK chia khách hàng mục tiêu thành 2 nhóm :
-

-

Nhóm khách hàng cá nhân: là phần người tiêu dùng, những người có nhu
cầu mua và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm thuộc hệ Dielac Alpha đặc
biệt các ông bố, bà mẹ có con trong giai đoạn đầu từ 0-6 tuổi. Đây là nhóm
khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng ( chất lượng sản

phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng của thành phần mang lại, giá cả đa dạng phù
hợp, mẫu mã bao bì phong phú… ) và chiếm tỉ trọng khá cao.

Nhóm khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ, cửa hàng
tiện lợi, siêu thị… mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của cơng ty. Đây
là nhóm có yêu cầu về chiết khhấu, đãi ngộ, tiến trình… đơn hàng công ty phân
phối.

21


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

-

Đánh giá về kết quả của Vinamilk, trong báo cáo Brand Footprint về thị trường
Việt Nam, Kantar Worldpanel nhận xét "Vinamilk một lần nữa được ghi nhận là
nhà sản xuất được chọn mua nhiều nhất tại thành thị (4 TP chính) trong 8 năm liên
tiếp.

- Vinamilk cịn là thương hiệu sữa được chọn mua nhiều nhất ở cả khu vực thành thị
và nông thôn. Ở khu vực thành thị, có gần 92% người tiêu dùng chọn mua sản
phẩm Vinamilk.

C. Đối Thủ Cạnh Tranh
Khi tham gia vào kinh doanh, đôi khi chỉ là một đoạn thị trường , cơng ty cũng có thể
gặp đối thủ cạnh tranh. Vì quy mơ thị trường là có hạn, từng đối thủ cạnh tranh ln tìm
mọi cách đưa ra những “độc chiêu” để giành khách hàng. Trong bối cảnh đó, các cơng ty
cần nhận diện chính xác từng đối thủ cạnh tranh. Sự cạnh tranh giữa các hãng này là rất

khốc liệt: về giá cả, quy trình cơng nghệ, mẫu mã, sức quảng cáo và quan trọng hơn cả là
chất lượng. Sự cạnh tranh gay gắt thể hiện ở 3 hình thái đối thủ cạnh tranh: về nhãn hiệu,
các sản phẩm thay thế, ngân sách tiêu dùng của khách hàng.
Có 3 loại đối thủ cạnh tranh:
⮚ Đối Thủ Trực Tiếp
- Ngay từ khi thành lập thì TH true Milk đã đặt mục tiêu chiếm đến 50% thị trường sữa
tươi vào 2020. Tập đoàn này đã rút “hầu bao” 1,2 tỷ USD cũng như rất nhiều nhân lực
nhằm xây dựng dự án trang trại để chăn ni bị sữa lớn nhất châu Á và nhà máy chế biến
sữa lớn nhất Đông Nam Á.

22


Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

- Nutifood đã và đang nhắm tới phân khúc sữa nước với nhiều kế hoạch táo bạo, trong đó
có việc hợp tác với Hồng Anh Gia Lai (HAGL) để xây dựng vùng nguyên liệu sữa tươi
nguyên chất với gần 120.000 con bị sữa, có khả năng cung cấp lên đến 1,2 triệu lít
sữa/ngày.

⮚ Đối Thủ Gián Tiếp
Cocacola
- Theo bản báo cáo kết quả kinh doanh trong quý I/2020, mức thu nhập trên mỗi cổ phiếu
của Coca-Cola đạt 51 cent, trong khi doanh thu ở mức 8,60 tỷ USD.
Trong khi đó, lợi nhuận rịng trong q đầu tiên của công ty đạt 2,78 tỷ USD, tương
đương 64 cent mỗi cổ phiếu, tăng từ mức 1,68 tỷ USD, tương đương 39 cent mỗi cổ
phiếu vào một năm trước đó.

23

Marketing Căn Bản
FPT Polytechnic

⮚ Đối Thủ Tiềm Ẩn
- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn thường có đặc điểm cơng nghệ mới và tài chính mạnh.
- Về cơng nghệ, họ đã có thời gian để hiểu sự vận hành của thị trường, hiểu về các công
ty đang hoạt động trong ngành. Họ gia nhập thị trường khi đã có bước tiến công nghệ
mới vượt trội, chất lượng, hiệu quả cao hơn các công ty hiện nay.
- Nếu không vượt trội về cơng nghệ, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có thể mạnh về tài chính.
Họ sẽ dùng quảng cáo, khuyến mãi ồ ạt để chiếm lĩnh thị trường. Khách hàng sẽ chú ý
đến các khuyến mãi của họ và dùng thử sản phẩm, dịch vụ

D. Trung Gian

-Trung gian phân phối : là các đại lí bán bn , bán lẻ, các cửa hàng, các tổ chức doanh
nghiệp như : siêu thị, đại lí, cửa hàng tiện lợi,…
+Nhờ các cửa hàng kinh doanh đó mà Vinamilk giản được một lượng chi phí rất lớn so
với việc mở ra các showrom bán hàng của mình . Theo thống kê thu nhập Vinamilk có
hơn 141.000 đại lý bán hàng trên khắp cả nước , cùng với việc phân phối trong nước và
mở rộng ra nước ngoài
- Trung gian vận chuyển : hệ thống kho bãi nhiều với hai kho tổng là xí nghiệp kho vận
TP HCM và Hà Nội . Đầu tư hơn 300 taiar nhỏ cho các nhà phân phối . Có hệ thống xe
lạnh vận chuyển để đảm bảo được chất lượng sữa là 1 lợi thế cạnh tranh rất lớn với các
đối thủ

24