QUẢN TRỊ bán HÀNG đề tài THỰC TRẠNG về HOẠT ĐỘNG bán HÀNG và QUẢN TRỊ bán HÀNG của CÔNG TY ACECOOK

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ CƯƠNG

MƠN HỌC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Đề tài: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TYACECOOK

Lớp học phần: DHQT15CTT
Nhóm 3
GVHD: Lê Đức Lâm

Thành phố Hồ Chí Minh, 07 tháng 10 năm 2021


MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG............................................................................................................................................. 3
I. Tổng quan về bán hàng:.......................................................................................................... 3
1. Hoạt động bán hàng là gì?...................................................................................................... 3
2. Vai trò của hoạt động bán hàng:........................................................................................... 3
3. Các loại hình thức bán hàng:................................................................................................. 3
4. Vấn đề đạo đức trong hoạt động bán hàng:...................................................................... 4
II.
1.
2.
3.

4.
5.
6.

Quản trị bán hàng:...................................................................................................................... 4
Ý nghĩa của quản trị bán hàng:............................................................................................. 4
Chức năng của quảng trị bán hàng:..................................................................................... 5
Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng:.............................................. 6
Quy trình quản trị bán hàng:.................................................................................................. 8
Xây dựng mục tiêu bán hàng:............................................................................................. 10
Các chiến lược bán hàng phổ biến:................................................................................... 11

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TYACECOOK....................................................................................... 13
I.
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Tổng quan về cơng ty Acecook:........................................................................................ 13
Q trình hình thành và phát triển của công ty:........................................................... 13
Các sản phẩm/dịch vụ:........................................................................................................... 14
Nguồn lực-quy mô của công ty:......................................................................................... 14
Thị trường:................................................................................................................................. 14
Mạng lưới kênh phân phối và khách hàng:.................................................................... 16
Mức độ phủ sóng:.................................................................................................................... 17

1.
2.
3.
4.
5.

Thực trạng về tổ chức bán hàng và hoạt động bán hàng tại công ty AceCook:17
Cơ cấu tổ chức:......................................................................................................................... 17
Quy mô tổ chức bán hàng:................................................................................................... 18
Độ ảnh hưởng đối với khách hàng:................................................................................... 19
Đối thủ cạnh tranh:................................................................................................................. 19
Tổng quát tóm gọn:................................................................................................................. 20

III.

Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Acecook:..............20

AI.


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty:............................................... 20

Quy trình tuyển chọn:............................................................................................................ 21
Đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty:......................................................................... 22
Chế độ đãi ngộ - lương thưởng:......................................................................................... 23
Các chính sách khác của cơng ty:...................................................................................... 24
Hệ thống phân phối:............................................................................................................... 25
Quy trình giám sát:.................................................................................................................. 26
Ưu và nhược điểm:................................................................................................................. 26

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI ACECOOK. 28
I.

Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty:....28

II.

Nâng cao chất lượng sản phẩm:......................................................................................... 29

III.

Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lược bán hàng:....................................................... 30

IV.

Nâng cao công tác quản trị, đánh giá:.............................................................................. 31

V.

Xây dựng phát triển thương hiệu và mạng lưới phân phối rộng khắp:................31

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
I.

Tổng quan về bán hàng:

1. Hoạt động bán hàng là gì?

Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi
hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt
giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của
mình.
2. Vai trị của hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng có những vai trị cơ bản như sau:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu
cầu và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nền kinh
tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
- Bán hàng giúp cho tính chuyên mơn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chun nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
- Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp
thơng tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu
kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và tiêu dùng; như vậy người bán
hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
3. Các loại hình thức bán hàng:

Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng:
- Direct selling: Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để

trao đổi.
- Retail selling: Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân
phối: Siêu thị, shop..
- Agency selling: Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để
bán cho người tiêu dùng.
- Telesales: Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư
vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp.
- Door to Door selling: Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng
để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp.
- Business to business (B2B) selling: Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh
nghiệp khác.


- Business to government selling: Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng

cho chính phủ, nhà nước.
- Online Selling: Bán hàng trực tiếp trên internet.
4. Vấn đề đạo đức trong hoạt động bán hàng:

Đạo đức kinh doanh (hay đạo đức doanh nghiệp) tiếng anh gọi là “Business
Ethics”. Là tập hợp những nguyên tắc đạo đức và các chuẩn mực nhằm điều chỉnh,
đánh giá, hướng dẫn và kiểm soát hành vi của chủ thể kinh doanh, các vấn đề nảy sinh
trong môi trường kinh doanh. Đạo đức không phải mơ hồ, nó thực sự gắn liền với lợi
ích kinh doanh.
Đạo đức kinh doanh có tính đặc thù của hoạt động kinh doanh. Do kinh doanh là
hoạt động gắn liền với các lợi ích kinh tế, do vậy khía cạnh thể hiện trong ứng xử về
đạo đức khơng hồn tồn giống các hoạt động khác: Tính thực dụng, sự coi trọng hiệu
quả kinh tế là những đức tính tốt của giới kinh doanh nhưng nếu áp dụng sang các lĩnh
vực khác như giáo dục, y tế... hoặc sang các quan hệ xã hội khác như vợ chồng, cha
mẹ con cái thì đó lại là những thói xấu bị xã hội phê phán. Song cần lưu ý rằng đạo

đức kinh doanh vẫn luôn phải chịu sự chi phối bởi một hệ giá trị.
AI.

Quản trị bán hàng:

1. Ý nghĩa của quản trị bán hàng:

Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu
thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy
tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị
mua, bán và dự trữ hàng hóa.
Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên
cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống,
từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
- Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán
hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định
rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục
tiêu đó.
- Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù
hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
- Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có
chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.


Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
-

2. Chức năng của quảng trị bán hàng:

Trong thời đại bùng nổ công nghệ 4.0 như hiện nay, một hệ thống giúp quản lý
việc bán hàng là không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ
thống này chính là những phần mềm quản lý bán hàng, giúp cho người dùng đặc biệt là
các doanh nghiệp kiểm soát được hàng hóa một cách chặt chẽ hơn. Việc quản lý của hệ
thống sẽ được kiểm soát trong tất cả các khâu: Nhập hàng, quản lý đơn hàng, quản lý
kho hàng, quản lý nhân viên, chăm sóc khách hàng,…
Có một hệ thống giúp quản lý sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu được hoạt động kinh
doanh của mình. Dưới đây là một số chức năng cơ bản của hệ thống
-

Chức năng quản lý đơn hàng.

Đương nhiên không thể không kể tới chức năng quản lý đơn hàng của các phần
mềm này, đây là chức năng tối quan trọng giúp việc bán hàng và quản lý bán hàng
hiệu quả hơn
-

Chức năng quản lý kho hàng hóa.

Bất kể người kinh doanh nào cũng biết việc quản lý tốt số lượng hàng hóa trong
kho góp phần tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. Do đó chức năng quản lý hàng hóa
của phần mềm quản lý là chức năng vô cùng quan trọng, không thể thiếu.
-

Chức năng báo cáo.

Trong kinh doanh, để quản lý tốt việc bán hàng thì khơng thể khơng quan tâm
đến việc báo cáo. Vì thế phần mềm quản lý bán hàng được thiết kế với chức năng hỗ
trợ xuất báo cáo tự động một cách chính xác nhất. Có thể chia các dạng báo cáo thành
bốn mảng lớn: báo cáo bán hàng; báo cáo tồn kho; báo cáo doanh thu theo ngày, tuần

hay tháng.
-

Quản lý tài chính.

Phần mềm cịn hỗ trợ hữu ích người kinh doanh về vấn đề quản lý tài chính kế
tốn, quản lý tiền mặt, tiền cơng nợ khách hàng, tiền hàng, tiền đơn vị giao hàng thu
hộ, tiền thuế, tiền thuê mặt bằng,… và các khoản thu chi khác trong kinh doanh.
-

Quản lý khách hàng.


Thông tin khách hàng được phần mềm lưu trữ lại để người bán hàng dễ dàng
nhận biết khách hàng là khách mới hay khách cũ, khách quen để có chương trình bán
hàng và tri ân hợp lý.
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng:

- Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô.
Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội,
chính trị, luật pháp, dân số, khoa học cơng nghệ. Ảnh hưởng từ mơi trường vĩ mơ
mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị
bán hàng của DN mà cịn ảnh hưởng tới tồn bộ DN. Mơi trường kinh tế thuận lợi sẽ
thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi
mơi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ
tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng. Ảnh
hưởng từ môi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự
phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc các
cơng ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không muốn trở nên
lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.

Hiện nay nước ta đang trong q trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn
về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh hưởng
lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng. Việc theo dõi phân tích
ảnh hưởng từ mơi trường vĩ mơ khơng chỉ giúp các doanh nghiệp thích ứng với những
thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh doanh.
-

Ảnh hưởng từ môi trường vi mô.

Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì
mơi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xun địi hỏi cơng ty
ln chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các
yếu tố:
Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán
hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm mở
rộng thị trường thậm chí là lơi kéo khách hàng của cơng ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn
và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN.
- Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi
mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế.
Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là
trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn yêu
cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của cơng ty đồng thời phải tăng khả năng
cạnh tranh với đối thủ.
-


Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động bán hàng của cơng ty.
Bên cạnh đó cịn một số yếu tố cũng ảnh hưởng khơng nhỏ như: ảnh hưởng từ sức
mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn bị tốt… Sự ảnh

hưởng trực tiếp từ mơi trường vi mơ địi hỏi cơng ty khơng ngừng đổi mới và hồn
thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó nhằm bảo vệ
thị trường và phát triển lâu dài.
-

Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ.

Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu
quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:
- Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của DN: Tác động mạnh mẽ đến
công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng mở rộng quy mơ,
hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại hiệu quả. Chính mục tiêu và
chiến lược quyết định hướng phát triển của DN. Từ đó, nó đặt ra những yêu cầu cho bộ
phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết định hình thức, các chiến lược
bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…
- Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng: Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng
là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản
trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu.
Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch bán hàng không hợp lý; tuyển dụng khơng đúng
người hay đánh giá khơng chính xác. Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng
có trình độ, có kinh nghiệm và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất.

Các nguồn lực của DN: Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ
quyết định hướng mà DN định đầu tư cho cơng tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ
quyết định hình ảnh của DN trong khách hàng. Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí
cho quảng bá sản phẩm thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng
cũng như quản trị bán hàng cũng thuận lợi hơn.
-

- Khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường: Một DN có uy tín và vị thế trên

thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị bán hàng dễ dàng hơn các DN khác.
Ngược lại, một DN cịn non trẻ, sức cạnh tranh kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp
nhiều vấn đề hơn trong q trình hoạch định, ra chiến lược và thực hiện các hoạt động
quản trị bán hàng.

Trên đây là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng
của DN. Để đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, các DN cần
nghiên cứu xem xét một cách kỹ lưỡng sự ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra
nguyên nhân của những mặt tồn tại trong hoạt động bán hàng, từ đó mà tìm các giải
pháp khắc phục.


4. Quy trình quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là một q trình phức tạp gồm nhiều cơng việc và cách hoàn
thiện khác nhau. Do vậy, việc xây dựng một quy trình hồn thiện là yếu tố quan trọng
tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng. Quy trình đó bao gồm các
bước dưới đây:
-

Xây dựng mục tiêu bán hàng.

Có thể nói, xây dựng mục tiêu bán hàng là công việc đầu tiên và quan trọng nhất
đối với hoạt động quản trị bán hàng. Công đoạn này thường xoay quanh ba vấn đề
chính gồm: Mục tiêu về doanh số, thị phần và lợi nhuận.
Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cần sự rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tế
của cơng ty và thị trường, có tính khả thi cao.
-

Hoạch định chiến lược bán hàng.

Hoạch định chiến lược bán hàng là bước để công ty hoàn thành mục tiêu đã đặt ra
một cách hiệu quả bằng việc sử dụng nguồn lực một cách hợp lý, phối hợp sự tham gia
của mọi người và tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ. Các chiến lược bán hàng phổ
biến, được sử dụng nhiều như: chiến lược bán hàng cá nhân, chiến lược bán hàng theo
nhóm khách hàng, chiến lược bán hàng tư vấn,….
Bên cạnh đó, các nhà quản trị cịn có thể sử dụng các chiến lược khác như: chiến
lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết,…
Hoạch định chiến lược bán hàng phụ thuộc vào yếu tố trình độ, năng lực của đội
ngũ bán hàng và ngân sách mà công ty sử dụng cho chiến lược bán hàng.
-

Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.

Đây là bước mà công ty phân bổ, sắp xếp đội ngũ bán hàng một cách phù hợp
dựa theo khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên để đảm bảo chiến lược bán
hàng được thực hiện một cách hiệu quả, mang lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp.
Các cơ cấu tổ chức bán hàng thường gặp là: bán hàng theo khách hàng, bán hàng theo
địa bàn, bán hàng theo sản phẩm,…
Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt động mà các nhà quản trị có
thể đưa ra quyết định lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, phối hợp nhiều cơ cấu tổ chức
khác nhau hoặc không tuân theo một khuôn mẫu nhất định nào cả.
-

Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng.

Đây là một trong những mục tiêu về nhân sự của quản trị bán hàng. Mục tiêu
cần đạt được là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không
ngừng đào tạo để nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên để thích ứng với sự thay đổi

không ngừng của thị trường. Các nhà quản trị cần có quy trình tuyển dụng nhân viên
phù hợp để có thể tìm được nhân viên có khả năng và chương trình đào tạo có trọng
tâm, phù hợp với tình hình mới hiện nay.
-

Phân bổ chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng phù hợp.

Đây là phần triển khai các mục tiêu, chiến lược thông qua lực lượng bán hàng
hướng vào thị trường. Để kế hoạch bán hàng thành công, các nhà quản trị cần thực
hiện các công việc: Phân bổ chỉ tiêu bán hàng gồm: chỉ tiêu về doanh số, thị phần, sản
lượng; chiến lược kênh phân phối; Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối và động viên
tinh thần của đội ngũ nhân viên.
Để bước này được thành cơng, doanh nghiệp khơng chỉ làm theo những gì đã
được hoạch định từ trước mà ln phải thích ứng với sự biến đổi của thị trường.
Doanh nghiệp cần thực hiện theo những chiến lược đã đề ra và có những thay đổi kịp
thời phù hợp với hoàn cảnh để việc triển khai bán hàng đem lại hiệu quả cao.
-

Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng

Việc giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng của nhà
quản trị bán hàng để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng và mức độ thành cơng
trong cơng tác bán hàng. Bên cạnh đó, việc giám sát cũng có ý nghĩa trong việc phát
hiện các tình huống bất lợi, chưa phù hợp để nhanh chóng khắc phục. Việc này được
thực hiện thông qua các biểu mẫu, báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu,
mức độ hài lòng của khách hàng và thị phần. Nói tóm lại, cơng tác giám sát và đánh
giá chính là đánh giá kết quả đạt được so với mục tiêu đề ra.
-

Chăm sóc khách hàng.

Việc chăm sóc khách hàng thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm và xây dựng mối
quan hệ lâu dài với khách hàng và là công cụ để tăng khả năng cạnh tranh cho doanh
nghiệp. Vì vậy, cơng việc này cần thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch. Điều cần thiết
là xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa
mãn của khách hàng để có sự điều chỉnh phù hợp. Doanh nghiệp cần không ngừng đổi
mới và hồn thiện chương trình chăm sóc khách hàng để tạo ra sự khác biệt và tốt hơn
so với đối thủ. Đây là yếu tố để nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Chúng ta đã cùng nhau tìm hiểu về quản trị bán hàng thơng qua khái niệm quản trị
bán hàng là gì, vai trị cũng như cách xây dựng quy trình thực hiện. Hy vọng những
chia sẻ này đã mang lại cho bạn những kiến thức hữu ích.
5. Xây dựng mục tiêu bán hàng:


Mục tiêu bán hàng là một kết quả bán hàng được xác định cần đạt được trong một
khoảng thời gian nhất định. Trong hoạt động kinh doanh hiện nay việc xây dựng mục
tiêu bán hàng là vô cùng quan trọng. Hiện nay nhóm mục tiêu bán hàng được chia
như sau:
- Nhóm mục doanh số, sản lượng.
Mục tiêu doanh số là tổng kết quả bán sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt cho
được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu
doanh số cần được xác định một cách cụ thể, có thể đo lường được, có khả năng thực
hiện và có kết quả cụ thể. Khi xây dựng mục tiêu doanh số cần dựa trên một số tiêu chí
như kết quả bán hàng của năm trước, tình hình cạnh tranh hiện tại.
-

Mục tiêu bao phủ thị trường.

Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua mức độ bao phủ thị trường mà công
ty mong muốn đạt được. Bao gồm số lượng các điểm bán hàng của công ty trên thị

trường và số lượng các mặt hàng có tại mỗi điểm bán.
-

Mục tiêu giảm chi phí bán hàng

Đây là mục tiêu phổ biến nhất được áp dụng trong việc bán hàng hiện nay. Với mỗi
lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp sẽ được giao cho hững mục tiêu về chi phí bán
nhất định.
-

Mục tiêu giữ chân khách hàng.

Sau khi khách hàng lựa chọn mua hàng của doanh nghiệp và trở thành khách hàng
thực sự thì mục tiêu tiếp theo của doanh nghiệp chính là giữ chân tập khách hàng này.
Doanh nghiệp cần đặt mục tiêu cho đội ngũ bán hàng nhằm nâng cao sự hài lòng của
khách hàng, giữ liên lạc với khách hàng để nâng cao hiệu quả bán.
-

Phát triển lực lượng bán hàng.

Mục tiêu này nhằm nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng, điều này
sẽ đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Được thể hiện thơng qua số khóa học đào
tạo nhân viên được tổ chức, số nhân viên tham gia đào tạo, số nhân viên hoàn thành kế
hoạch bán hàng,…
6. Các chiến lược bán hàng phổ biến:

Có 5 chiến lược bán hàng phổ biến:
-

Đẩy mạnh nghiên cứu khách hàng tiềm năng.

Quá trình chuẩn bị ln là chìa khóa giúp bạn tiếp cận nhóm khách hàng tiềm
năng. Nếu bạn muốn dẫn dắt cuộc trò chuyện khéo léo, dự đốn các phản ứng có thể
xảy ra, thấu hiểu những điểm quan trọng cần được nhấn mạnh, và tránh được các chủ


đề khơng nên nhắc tới, thì bạn cần chuẩn bị thật kỹ càng. Cách duy nhất để thực hiện
những điều trên là đẩy mạnh việc nghiên cứu các khách hàng tiềm năng.
Khi bạn nắm được điểm mạnh, điểm yếu và vị trí của họ đối với doanh nghiệp, hãy
nhìn nhận cách họ và đối thủ cạnh tranh tương tác với nhau như thế nào tại thời điểm
hiện tại và quá khứ. Hãy tìm hiểu xem cách đối thủ cạnh tranh tận dụng nguồn lực đó
và kết quả hoạt động như thế nào.
Ngồi ra, ta cũng cần tìm hiểu một cách tồn diện về khách hàng, như vậy bạn có
thể xác định được những thiếu sót họ đang gặp phải. Từ đó, bạn có thể đề xuất sản
phẩm hoặc dịch vụ phù hợp. Xem xét các vấn đề cụ thể họ đang gặp phải, bạn có thể
đưa ra những lý do tại sao dịch vụ của bạn lại là giải pháp tuyệt vời cho các vấn đề đó.
Về cơ bản, chiến lược bán hàng hiệu quả này sẽ bổ trợ cho các chiến lược còn lại
trong bài viết. Do vậy, nếu bạn muốn tận dụng tối đa việc tương tác với khách hàng
tiềm năng, hãy dành thời gian hiểu khách hàng nhiều nhất có thể.
- Xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả qua hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp.
Các thách thức trong việc kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ là điều không thể
tránh khỏi. Bạn sẽ thường xuyên gặp phải khó khăn trong q trình kinh doanh. Vì
vậy, việc nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng có những lo lắng tương tự là điều dễ
hiểu.
Bạn sẽ vấp phải những trở ngại nhất định xuyên suốt quá trình kinh doanh sản
phẩm, hoặc dịch vụ của mình. Do vậy, nếu bạn muốn quá trinh kinh doanh trở nên dễ
dàng nhất có thể, bạn cần hiểu và lường trước các tình huống có khả năng gây cản trở
cơng việc kinh doanh của bạn.

Bạn không nên đợi đến khi khách hàng tiềm năng của mình phàn nàn. Thay vào
đó, hãy nỗ lực đưa ra những giải pháp thích hợp cho các vấn đề của họ. Bạn có thể
thực hiện điều này thơng qua việc đặt ra các tình huống giả định, ứng dụng các sản
phẩm, hoặc đưa ra hướng giải quyết dựa trên các tình huống thực tiễn.
-

Làm chủ tình huống phát sinh.

Đầu tư hoạt động kinh doanh của bạn thông qua việc giao tiếp với khách hàng
tiềm năng là một chiến lược hiệu quả. Nhưng nếu bạn muốn theo đuổi chiến lược này,
hãy đảm bảo rằng bạn là người làm chủ tình huống. Đừng tạo cho khách hàng một suy
nghĩ rằng họ sẽ không nhận được hỗ trợ của doanh nghiệp một khi đã “chốt đơn”.


Họ ln muốn tìm kiếm một dịch vụ mà họ có thể tin tưởng. Họ muốn nhận
được sự hỗ trợ và hướng dẫn để giải quyết các khó khăn trong q trình kinh doanh.
Nếu như bạn khơng phải là người làm chủ cuộc đối thoại, bạn đang hạ thấp vị trí của
bản thân cũng như trong chính lĩnh vực của mình.
Hãy nhớ rằng, việc kiểm sốt khác với việc thống trị. Điều này thuộc về khả
năng đưa ra những chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thực sự mang
lại lợi ích cho khách hàng.
Hãy sử dụng những cơng cụ này để khiến cuộc trò chuyện trở nên tuyệt vời hơn.
Đừng tập trung vào các chủ đề không liên quan mà bỏ qua việc đưa ra những thông
điệp phù hợp.
- Thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhờ đào sâu Insight của khách hàng.

Bạn có thể dễ dàng sử dụng các thông tin mà khách hàng cung cấp nhằm mục
đích kinh doanh, nhưng bạn ln có thể khai thác nhiều hơn thế từ khách hàng. Bạn sẽ
có cơ hội xác định được cả những nhu cầu mà khách hàng chưa nghĩ tới.
Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể khắc phục các vấn đề mà người mua

đánh giá thấp hoặc khơng thể giải quyết. Nếu như có thể chạm tới những vấn đề đó,
khách hàng sẽ có động lực mua hàng hơn, đồng thời giúp doanh nghiệp khẳng định vị
trí của mình trong lĩnh vực và phơ trương được những lợi ích sản phẩm hoặc dịch vụ
của tổ chức.
-

Thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhờ tận dụng sự im lặng.

Sự im lặng có thể khiến bạn cảm thấy khó xử, nhưng điều này khơng có nghĩa là
nó khơng giúp ích cho bạn – đặc biệt trong hoạt động bán hàng. Đừng chỉ cố gắng trò
chuyện với khách hàng để tránh căng thẳng mà hãy dành những khoảng “lặng” cho cả
hai bên để suy nghĩ và cân nhắc.
Khoảng lặng cho phép khách hàng của bạn xem xét và hiểu rõ hơn về nhu cầu
của bản thân. Hãy để họ suy nghĩ, đừng quá vội vàng và đánh đồng sự im lặng của họ
với việc họ không có hứng thú với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Các khoảng lặng đặc biệt có ích sau khi bạn đưa ra cho khách hàng một câu hỏi
đáng suy ngẫm, khiến khách hàng đưa ra câu trả lời dựa trên mong muốn thực sự của
bản thân. Hơn nữa, các khoảng lặng cho khách hàng nhiều thời gian cân nhắc hơn khi
đưa ra những nhu cầu cũng như lo lắng thật sự của họ. Vì vậy, bạn cần phải tận dụng
những khoảnh khắc này.
Những chiến lược bán hàng hiệu quả mà bạn tận dụng có thể sẽ phụ thuộc vào
các yếu tố như ngành nghề, vị trí, và mức độ tương tác trực tiếp với khách hàng, cũng


như các phương pháp bán hàng mà bạn ưu tiên. Dù vậy thì các chiến lược trong bài
viết này cũng là những lựa chọn mà bạn nên cân nhắc.
Những chiến lược này – về mặt lý thuyết và thực tế – sẽ giúp bạn nâng cao
nghiệp vụ bán hàng và tăng tỉ lệ chốt đơn.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TYACECOOK

I. Tổng quan về cơng ty Acecook:
1.

Q trình hình thành và phát triển của công ty:

Được thành lập vào ngày 15/12/1993 và chính thức đi vào hoạt động từ năm
1995, sau nhiều năm hoạt động, Công ty Cổ phần Acecook Việt Nam đã không ngừng
phát triển lớn mạnh trở thành công ty thực phẩm tổng hợp hàng đầu tại Việt Nam với
vị trí vững chắc trên thị trường, chuyên cung cấp các sản phẩm ăn liền có chất lượng
và dinh dưỡng cao.
- 07/07/1995 bán hàng sản phẩm đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh.
- 28/02/1996Tham gia thị trường xuất khẩu Mỹ. Thành lập chi nhánh Cần Thơ.
- 1999 Lần đầu tiên đoạt danh hiệu HVNCLC.
- 2000 Ra đời sản phẩm mì Hảo Hảo. Bước đột phá của công ty trên thị trường mì
ăn liền.
- 2003 Hồn thiện hệ thống nhà máy từ Bắc đến Nam.
- 2004 Chính thức đổi tên thành công ty TNHH Acecook Việt Nam và di dời nhà

máy về KCN Tân Bình.
- 2006 Chính thức tham gia thị trường gạo ăn liền bằng việc xây dựng nhà máy

tại Vĩnh Long và cho ra đời sản phẩm Phở Xưa & Nay.
- 2008 Đổi tên thành Công ty cổ phần Acecook Việt Nam (18/01). Thành viên

chính thức của Hiệp hội MAL thế giới.
- 07/07/2010 đón nhận Huân chương lao động hạng Nhất.
- 2012 Khánh thành nhà máy Hồ Chí Minh 2 hiện đại hàng đầu Đông Nam Á.
- 2015 đến nay Công Ty Cổ Phần Acecook Việt Nam đã thay đổi nhận diện
thương hiệu mới.

2.

Các sản phẩm/dịch vụ:

Hảo Hảo 100 -Hương vị chua cay, Miến Phú Hương, Mì xào táo quân, Mì udon
sưki, Mì siukay, Mì Enjoy, Mì ăn liền Caykay, Mì nấu Maxkay, Tơ nhớ mãi mãi: Mì ăn
liền, Phở khơ xưa và nay, Mì ly Modern, Mì Ly handy hảo hảo, Mì SPAGHETTI
BISTRO
3.

Nguồn lực-quy mô của công ty:

- Chú trọng xây dựng nguồn nhân lực bền vững bằng cách tạo môi trường làm

việc thuận lợi, phúc lợi tốt để người lao động an tâm làm việc và cống hiến lâu dài.
- Công ty Acecook Việt Nam đón nhận vinh dự khi thuộc Top10 doanh nghiệp
tiêu biểu có nguồn nhân lực hạnh phúc 2020. Bên cạnh đó, cơng ty cịn tự hào khi xếp
hạng vị trí thứ 13 trong Top 100 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam (tăng 12 hạng so với
năm 2019) và vị trí thứ 8 trong Top 10 nơi làm việc tốt nhất thuộc Ngành hàng tiêu
dùng FMCG, do cơng ty Anphabe Việt Nam cơng bố.
- Để có được những thành tựu thành công này, Acecook Việt Nam đã tạo nên một
môi trường làm việc lý tưởng, gắn kết, chuyên nghiệp thông qua việc học hỏi, tiếp thu,
chắt lọc, kết hợp và phát huy những nét tinh hoa của hai nền văn hóa Việt – Nhật dựa
trên phương châm quản trị 3H (Happy): Hạnh phúc cho khách hàng- Hạnh phúc cho
cán bộ cơng nhân viên và gia đình- Hạnh phúc cho tồn xã hội.
- Là cơng ty sản xuất các sản phẩm mì ăn liền chiếm thị phần lớn tại Việt Nam
hiện nay. ... Với diện tích xây dựng 20.000 m2 bao gồm 3line sản xuất với các trang
thiết bị tiên tiến, nhà máy Hồ Chí Minh 2 là một trong những nhà máy sản xuất mì ăn
liền có quy mô lớn và hiện đại hàng đầu khu vực Đơng Nam Á.

- Theo đó, người lao động ln có được chế độ khen thưởng và phúc lợi xứng
đáng. Đặc biệt, Acecook ln dành ra một nguồn chi phí lớn để đầu tư cho việc đào
tạo trong và ngoài nước đối với các nhân viên có tiềm năng, tổ chức các lớp học đào
tạo nghiệp vụ chuyên môn, đào tạo nâng cao nhận thức để duy trì hệ thống quản trị tốt.
4.

Thị trường:

- Mì Hảo Hảo, Lẩu Thái, Đệ Nhất, Số Đỏ... đã mang về cho Acecook Việt Nam

doanh thu thuần lên tới hơn 10.000 tỉ đồng vào năm 2019.
- Theo thống kê của Retail Data (số liệu tính đến 9 tháng đầu năm 2020),
Acecook Việt Nam đang giữ 35,4% thị phần về doanh thu. Dù vậy, đây lại là các con
số thấp nhất của Acecook tính trong giai đoạn 2017 đến 9 tháng đầu năm 2020. Xếp
sau Acecook là Masan (27,9%), Uniben (12,2%), Asia Foods (8%).
- Kết quả kinh doanh năm 2019 cho thấy, Acecook dẫn đầu thị phần đạt doanh thu
thuần 10.648 tỉ đồng, lợi nhuận ròng lên tới 1.660 tỉ đồng, tỉ suất gần 16%.
- Đứng ở vị trí thứ 2 là Masan. Sản lượng của Masan Consumer tăng từ 21,6%
(năm 2018) lên 27,2% (9 tháng đầu năm 2019), cùng với đó doanh thu tăng từ 22,9%


lên 27,9%. Động lực của tăng trưởng này phần nào đến sau khi sát nhập Vinmart và
Vinmart+ vào năm 2019, từ đó mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm.
- Asia Foods và Uniben có doanh thu thuần cùng năm lần lượt là 3.017 tỉ đồng và
2.856 tỉ đồng.
- Bộ tứ bán mì của Việt Nam thu tổng gần 24.000 tỉ đồng, tức trên 1 tỉ USD.
Nhóm "big 4" này chiếm gần 88% về sản lượng và 84% doanh thu thị trường mì ăn
liền trong 9 tháng đầu năm 2020.
- Tính đến năm 2020, Acecook Việt Nam có vốn điều lệ 298 tỉ đồng. Trong đó cổ
đơng Nhật Bản là Acecook Co., LTD nắm giữ 16,9 triệu cổ phần, giá trị 169 tỉ đồng,

tương đương 56,64%. Cơ cấu sở hữu của doanh nghiệp này cũng chỉ có duy nhất một
cổ đơng Việt Nam là ơng Hồng Cao Trí, với 25,064% cổ phần.
- Nhu cầu mì ăn liền của Việt Nam đứng top 3 thế giới và đang gia tăng do động
thái tích trữ lương thực của người dân trước tác động của dịch COVID-19
- Mì gói Hảo Hảo là sản phẩm "đinh", đưa cơng ty lên vị trí hiện tại. Kantar
Worldpanel thống kê trong năm 2019, Hảo Hảo là 1 trong 4 nhãn hiệu mì gói nằm lọt
top 10 nhãn hiệu thực phẩm được người tiêu dùng bình chọn nhiều nhất tại nơng thơn,
và là nhãn hiệu mì gói duy nhất được người tiêu dùng thành thị bình chọn. Acecook
cũng nỗ lực đưa Hảo Hảo đến hơn 47 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới.
- Ngoài Hảo Hảo, Vina Acecook cũng mở rộng danh mục sản phẩm của mình như

mì Lẩu Thái, Đệ Nhất, Số Đỏ, Mikochi, miến Phú Hương... hay muối chấm, snack,…
Những danh mục sản phẩm này đã mang về nguồn lợi nhuận khổng lồ cho doanh
nghiệp hàng năm.
- Mới đây, Cơ quan an toàn thực phẩm của Ireland thông báo thu hồi các lô sản
phẩm mì ăn liền hương tơm chua cay nhãn hiệu Hảo Hảo và miến ăn liền hương sườn
non nhãn hiệu Good của Acecook Việt Nam do phát hiện thuốc bảo vệ thực vật
Ethylene Oxide không được phép sử dụng tại Châu Âu.
- Các cơ quan chức năng đã vào cuộc, đề nghị Công ty Cổ phần Acecook Việt
Nam khẩn trương ra sốt, kiểm tra và báo cáo để thơngt in minh bạch đến người tiêu
dùng.
5. Mạng lưới kênh phân phối và khách hàng:
Miền Bắc:
- Chi nhánh Kinh doanh Hà Nội Tầng 18, Tòa tháp VCCI, số 9 Đào Duy Anh, P.

Phương Mai, Q. Đống Đa, Hà Nội . Điện thoại: (024) 3225 2770
- Chi nhánh Bắc Ninh: KCN Tiên Sơn, xã Hoàn Sơn, huyện Tiên Du, tỉnh Bắc
Ninh
- Chi Nhánh Hưng Yên: Thị Trấn Như Quỳnh, Huyện Văn Lâm, Tỉnh Hưng
Yên.

- Nhà máy Bắc Ninh 1: Khu công nghiệp Tiên Sơn, Huyện Tiên Du, Tỉnh Bắc
Ninh.


- Nhà máy Bắc Ninh 2: Khu công nghiệp Tiên Sơn, Huyện Tiên Du, Tỉnh Bắc

Ninh.
- Nhà máy Hưng Yên: Thị Trấn Như Quỳnh, Huyện Văn Lâm, Tỉnh Hưng Yên

Miền Trung:
Chi Nhánh Đà Nẵng: Lô D3, đường số 10, KCN Hoà Khánh, Q. Liên Chiểu, Tp
Đà Nẵng.
-

Miền Nam:
- Trụ sở cơng ty (Hồ Chí Minh): Lơ II-3, Đường số 11, Nhóm CN II, KCN Tân

Bình, P.Tây Thạnh, Q. Tân Phú, Tp.HCM
Văn Phịng Chính (Hồ Chí Minh): Lơ II-2, Đường số 8, Nhóm CN II, KCN Tân
Bình, P.Tây Thạnh, Q.Tân Phú, TP.HCM
-

- Chi nhánh Bình Dương: Khu phố 1B, Phường An Phú, Thị xã Thuận An, Tỉnh
Bình Dương.
- Chi Nhánh Vĩnh Long :Lơ số A3, QL 1A, KCN Hịa Phú, Ấp Phước Hòa, Xã
Hòa Phú, Huyện Long Hồ, Tỉnh Vĩnh Long.

Nhà máy TP. Hồ Chí Minh 1: Lơ II-3, Đường số 11, Nhóm CN II, KCN Tân
Bình, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, TP. Hồ Chí Minh.
- Nhà máy TP. Hồ Chí Minh 2: Lơ II-3, Đường số 11, Nhóm CN II, KCN Tân

Bình, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, TP. Hồ Chí Minh.
- Nhà máy TP. Hồ Chí Minh 3: Lơ II-3, Đường số 11, Nhóm CN II, KCN Tân
Bình, Phường Tây Thạnh, Quận Tân Phú, TP. Hồ Chí Minh
- Nhà máy Bình Dương 1: Khu phố 1B, Phường An Phú, Thị xã Thuận An, Tỉnh
Bình Dương.
- Nhà máy Bình Dương 2: Khu phố 1B, Phường An Phú, Thị xã Thuận An, Tỉnh
Bình Dương.
- Nhà máy Vĩnh Long 1: Lơ A3, KCN Hoà Phú, Quốc lộ 1A, Xã Hoà Phú,
H.Long Hồ, Tỉnh Vĩnh Long.
- Nhà máy Vĩnh Long 2: Lô A3, KCN Hoà Phú, Quốc lộ 1A, Xã Hoà Phú,
H.Long Hồ, Tỉnh Vĩnh Long.
Miền Tây
-

Chi Nhánh Vĩnh Long: Lô số A3, QL 1A, KCN Hòa Phú, Ấp Phước Hòa, Xã
Hòa Phú, Huyện Long Hồ, Tỉnh Vĩnh Long.
- Nhà máy Vĩnh Long 1: Lơ A3, KCN Hồ Phú, Quốc lộ 1A, Xã Hoà Phú,
H.Long Hồ, Tỉnh Vĩnh Long.
- Nhà máy Vĩnh Long 2: Lơ A3, KCN Hồ Phú, Quốc lộ 1A, Xã Hoà Phú,
H.Long Hồ, Tỉnh Vĩnh Long.
-


Sinh viên là khách hàng mục tiêu lớn nhất mà Acecook hướng tới, ngồi ra cịn
có trẻ em, các bà nội trợ và nhân viên văn phòng cũng là khách hàng Acecook hướng
tới.
-

6.

Mức độ phủ sóng:

- Phục vụ hơn 3 tỷ bữa ăn ngon mỗi năm cho người Việt, độ “phủ sóng” của

Acecook được chứng minh bằng sự có mặt của các sản phẩm, đặc biệt là mì ăn liền
Hảo Hảo, ở khắp các thành thị và nông thôn, thậm chí tận các vùng sâu vùng xa của
Việt nam, từ căn bếp sang trọng của gia đình giàu có đến những mái tranh nghèo nơi
heo hút và đặc biệt là trong cuộc sống của sinh viên, học sinh.
- Sau 25 năm kể từ ngày ra mắt sản phẩm đầu tiên tại Việt Nam, Acecook đã làm
nên những thương hiệu đi vào lịng người dân đất Việt.
- Phủ sóng rộng rãi trên toàn Việt Vam và thế giơi với thương hiệu mì ăn liền.
- Khi tơ mì, gói miến… gắn với hành trình trưởng thành của nhiều thế hệ.
- Trong suốt 25 năm tại Việt Nam, Acecook vẫn luôn giữ đúng lời hứa "Cống
hiến cho sự phát triển của xã hội thông qua con đường "thực"" bằng những sản phẩm
tốt nhất cho người tiêu dùng, chính sách nhân văn dành cho nhân viên và đóng góp
cho xã hội bằng những dự án ý nghĩa.
- Acecook còn đặc biệt tâm huyết cho hành trình nâng cao giá trị hạt gạo và sợi
phở Việt Nam. Dành ra nhiều năm nghiên cứu, Acecook cuối cùng đã sản xuất thành
công sợi ăn liền làm từ hạt gạo, giúp nâng cao giá trị của hạt gạo so với việc xuất khẩu
thô và mang sản phẩm sợi gạo ăn liền đến những thị trường khó tính như: Nhật Bản,
Đức, Czech…
- Acecook gọi hành trình của mình tại Việt Nam là "25 năm từ khẩu vị đến trái
tim". Để chạm đến được trái tim người Việt bằng những món ăn thơng thường, tưởng
chừng đơn giản, bình dị như gói mì, tơ miến… chính là tâm huyết của doanh nghiệp.
AI. Thực trạng về tổ chức bán hàng và hoạt động bán hàng tại công ty

AceCook:
1.

Cơ cấu tổ chức:

Đ IẠH ỘIĐỒỒNG CỔ ĐỒNG

H ỘIĐỒỒNG QUẢN TRỊ

BAN GIÁM ĐỒỐC

P. HÀNH

P. KỸỸ

CHÌNH

THUẬT


CÁC NHÀ MÁỸ

P. SẢN XUẤỐT

P. KINH DOANH

CÁC NHI NHÁNH

2. Quy mô tổ chức bán hàng:
Acecook Việt Nam trên thị trường quốc tế VINA-ACECOOK với mong muốn và
nỗ lực được làm cầu nối quảng bá ẩm thực Việt Nam ra toàn thế giới, các sản phẩm
của Acecook Việt Nam, vốn luôn có chất lượng cao cấp do được sản xuất theo công
nghệ tiên tiến của Nhật Bản cùng sự đa dạng về chủng loại, mẫu mã, đáp ứng được
nhu cầu tiện dụng, khẩu vị và giá cả thực sự phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng
khác nhau, đã được người tiêu dùng tại hơn 30 quốc gia trên khắp năm châu biết đến

và ưa chuộng. Sản phẩm Vina-Acecook được xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới:
Châu Á, Singapore, Malaysia, Indonesia, Cambodia, Philippin, Laos, Korea, Taiwan,
Hongkong, Brunei, Afghanistan, Châu Âu, Anh Pháp, Đức, Nga, Hà Lan, Tiệp, Thuỵ
Điển, Hungary, Norway, Châu Mỹ, Hoa Kỳ, Canada, Suriname, Brazil, Trinidad
Tobago, Châu Úc ,New Zealand, Châu Phi, Kenya. Và các nước thuộc khu vực Trung
Đơng Tầm nhìn, sứ mạng của cơng ty Vina Acecook. Tầm nhìn: “Acecook Việt Nam
sẽ phát triển trở thành nhà sản xuất thực phẩm tổng hợp, mở rộng thành một nơi xuất
khẩu khắp thế giới và là một Vina-Acecook mang tính tồn cầu, tích cực tham gia triển
lãm, hội chợ trong và ngoài nước, tiến hành nhữnng hoạt động quảng cáo để người tiêu
dùng trên thế giới tin dùng.”. các nhà máy sản xuất của Acecook Việt Nam đều được
trang bị hiện đại đảm bảo sản xuất sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. Thực tế công ty
Vina Acecook đang có những hoạt đơng kinh doanh, sản xuất để thực hiện đúng như
sứ mệnh và tầm nhìn đã đề ra như ở trên, Từ khi thương hiệu được thay đổi, công ty
đầu tư xây dựng thương hiệu mới và có định hướng dài hạn xâm nhập thị trường một
số nước Tây Âu, Bắc Mỹ. Hơn nữa, phát triển và củng cố hệ thống đại lý cấp II, thị
trường truyền thống như khu vực ASEAN, khu vực Đông Âu. Hiện Cty đã có 3 nhà
máy tại TP HCM, Hưng Yên, Bình Dương và đang xây dựng thêm hai nhà máy mới tại
thành phố Đà Nẵng, Bắc Ninh. Dự kiến hai nhà máy này sẽ đi vào hoạt động khoảng
giữa năm 2004. “Acecook Việt Nam sẽ phát triển trở thành nhà sản xuất thực phẩm
tổng hợp, mở rộng thành một nơi xuất khẩu khắp thế giới” nên bây giờ công ty đã có
những chiến lược như: nền cơng nghệ tự động phát triển của Nhật Bản sẽ được chuyển
giao, ứng dụng sang Acecook Việt Nam góp phần đẩy mạnh cơng nghiệp hóa, hiện đại
hóa ngành sản xuất thực phẩm Việt Nam. Những sản phẩm mới sẽ liên tiếp ra đời với
chất lượng cao hơn, ngon hơn, bổ dưỡng, đa dạng hơn tạo nét văn hóa ẩm thực mới
cho nhịp sống tương lai. Và công ty cố gắng mở rộng quy mô sản xuất với sau 13 năm
thành lập công ty, đến nay Acecook Việt Nam đã phát triển và xây dựng được 06 nhà
máy sản xuất mì ăn liền trên tồn quốc. Trên


600 đại lý phân phối hàng trải đều trong cả nước, mỗi khu vực đều có một văn phịng

chi nhánh như ở Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, TP HCM, Campuchia. Các thị trường
như: Malaysia, Singapore, Nga, Đông Âu, Châu Mỹ Hiện nay sản phẩm Vina-acecook
đã có mặt trên thế giới như: Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Úc, Châu Phi, Các
nước khu vực Trung Đông … Đã được người tiêu dùng tại hơn 30 quốc gia trên khắp
năm châu biết đến và ưa chuộng. Thời gian qua, công ty đẩy mạnh các biện pháp
marketing chính sách với nhiều kênh phân phối. Acecook VN không chỉ luôn đảm bảo
là "Nhà sản xuất mì ăn liền hàng đầu VN" mà mục tiêu trở thành thương hiệu tồn cầu
sẽ khơng cịn xa.
Ngoài ra, Vina Acecook đã tạo chỗ đứng vững chắc kênh bán hàng qua hệ thống
siêu thị trên toàn quốc và có trên 700 đại lý cấp 1 được phân bố đều từ đồng bằng đến
vùng cao, vùng sâu... Ở bất cứ nơi đâu người tiêu dùng vẫn có thể tiếp cận được mì ăn
liền Vina Acecook
3. Độ ảnh hưởng đối với khách hàng:
Sau 25 năm kể từ ngày ra mắt sản phẩm đầu tiên tại Việt Nam, Acecook đã làm
nên những thương hiệu đi vào lòng người dân đất Việt.
Với thế hệ 7X, 8X đời đầu, ấy là món tủ của bao lứa sinh viên thời xa nhà rỗng
túi. Nhưng phải đến khi những gói mì Hảo Hảo xuất hiện, bữa mì tơm vừa no, vừa rẻ
nơi các dãy trọ sinh viên mới được… nâng tầm thành món ngon với vị chua cay "bất
hủ".
Ký ức về những gói mì đã gắn liền với bao thế hệ sinh viên Việt Nam từ những
ngày học hành trong gian khó - "thằng đi dạy thêm, đứa làm tiếp thị, thằng làm quán
cơm, tối về một gói mì tơm".
Thế hệ 9X, 10X sau này, dù quầy kệ thức ăn đã ngập tràn các chọn lựa Tây Ta,
nhưng những bữa lót lịng ngon lành với ly mì Modern tiện lợi, mì Siukay mới mẻ hay
gói phở Đệ Nhất đậm vị quê hương vẫn mãi là ký ức đẹp trong quá trình trưởng thành.
4. Đối thủ cạnh tranh:
Với khoảng 50 đối thủ trên thị trường, thị trường mì gói hiện được 3 "đại gia" chi phối
là Vina Acecook, Masan và Asia Food chiếm đến 80% thị phần. Riêng Vina Acecook
đã nắm đến hơn 50% thị phần. Ngồi ra cịn có một số tên tuổi khác được người dùng
biết đến như Vifon, Việt Hưng hay Micoem...

5.

Tổng quát tóm gọn:

Acecook có trên 600 đại lý phân phối hàng trải đều trong cả nước, mỗi khu vực
đều có một văn phịng chi nhánh như ở Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, TP HCM,
Campuchia. Các thị trường như: Malaysia, Singapore, Nga, Đông Âu, Châu Mỹ
Hiện nay sản phẩm Vina-acecook đã có mặt trên thế giới như: Châu Á, Châu
Âu, Châu Mỹ, Châu Úc, Châu Phi, Các nước khu vực Trung Đông …
Đã được người tiêu dùng tại hơn 30 quốc gia trên khắp năm châu biết đến và ưa
chuộng. Thời gian qua, công ty đẩy mạnh các biện pháp marketing chính sách với
nhiều kênh phân phối. Bên cạnh đó, Cty tham gia cơng tác tài trợ những chương trình
xã hội, hoạt động từ thiện... nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm và thương hiệu của
công ty đến đông đảo người tiêu dùng.
- Cty Acecook VN đang nỗ lực thực hiện nhiều giải pháp mang tính đột phá phù
hợp với điều kiện kinh doanh mới để đạt thị phần hơn 50%.
-

III. Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Acecook:
1. Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty:
Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng: Tuyển dụng lực lượng bán hàng là
quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đáp ứng được các yêu cầu của doanh nghiệp về
các chức danh bán hàng.
Nhu cầu tuyển dụng của công ty Acecook: Công ty Acecook Việt Nam là một
công ty được xếp hạng “100 nơi làm việc tốt nhất của Việt Nam”.


Khi có nhu cầu tuyển dụng, Cơng ty sẽ đăng tuyển qua các website tuyển dụng

chính của cơng ty: acecookcareer.com hoặc Vietnamworks.com, Careerbuilder.vn,
Jobstreet.com. Sau khi xác định còn thiếu nhân viên, công ty sẽ tiến hành cập nhật
thông báo công khai việc tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Các vị trí tuyển dụng luôn thể hiện rõ thông tin về: vị trị tuyển dụng, mô tả công
việc, địa điểm làm việc, yêu cầu công việc.
Thông báo tuyển dụng: Công ty Acecook đưa ra thơng báo tuyển dụng sau đó
những người có nhu cầu họ sẽ nộp hồ sơ đơn xin việc vào cơng ty.
Thu nhận hồ sơ: Làm bảng tóm tắt chứa các thông tin căn bản, quan trọng về
các ứng viên như:
Mục tiêu làm việc.
Trình độ văn hóa.
Qúa trình làm viên (kinh nghiệm).
Sàng lọc hồ sơ: khi các ứng cử viên đã nộp đầy đủ hồ sơ, phịng hành chính –
nhân sự chịu trách nhiệm xem xét chọn lọc những hồ sơ đạt yêu cầu hay yêu cầu bổ
sung và loại bỏ hồ sơ không đạt.
-

Xét tuyển: Sau khi xét duyệt hồ sơ, trưởng phịng Hành chính- nhân sự lập danh
sách các ứng viên đủ điều kiện trình lên Giam đốc và dự theo nhu cầu. lao động mà
Giasm đốc phê duyệt, phịng Hành chính- nhân sự sẽ tiến hành phỏng vấn.
- Lựa chọn: Acecook sẽ lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc của công ty.
Những người được tuyển dụng và làm phải kí kết hợp đồng theo biểu mẫu bộ lao động
Thương binh & Xã hội. Trưởng phịng Hành chính – Nhân sự lập và Giam đốc kí dấu.
-

2.

Quy trình tuyển chọn:

Lên kế hoạch cho việc tuyển chọn:

- Phân tích cơng việc.

Xác định mục tiêu của tuyển dụng và lựa chọn ứng viên.
Quyết định thời điểm tuyển dụng và thời gian tuyển dụng và lựa chọn ứng viên.
Quyết định số lượng và loại nhân viên bán hàng cần tuyển dụng.
Quyết định trách nhiệm của doanh nghiệp đối với những ứng viên được tuyển
dụng.


Quyết định những nguồn chủ yếu sẽ tuyển dụng ứng viên.
Quyết định những kỹ thuật sử dụng để đánh giá ứng viên.
- Chiến lược tuyển dụng và lựa chọn.

Thu hút và tuyển mộ các ứng viên.
- Tìm kiếm nguồn tuyển mộ ứng viên

Nguồn bên trong công ty: Là các nguồn nhân lực đang làm tại công ty và được
chuyển qua bộ phận bán hàng.
Nguồn các định chế giáo dục: là các sinh viên tại các trường Đại học, Cao
đẳng,..
Nguồn các công ty môi giới việc làm và tư vấn bán hàng
Nguồn thông qua các phương tiện thông tin đại chúng
Nguồn tham khảo: Từ các đối thủ cạnh tranh, khách hàng giới thiệu, từ nhà
cung cấp,..
- Thông báo tuyển dụng

Đánh giá và lựa chọn các ứng viên.
- Sàng lọc hồ sơ
- Sử dụng các kỹ thuật đánh giá ứng viên

Phỏng vấn
Kiểm tra
Chuyên gia đánh giá.
Đánh giá trong tình huống thực.
- Kiểm tra sức khỏe thể chất và tinh thần
- Những đánh giá chính thức và quyết định cuối cùng: Sau khi xem xét, đánh giá

hội đồng sẽ ra quyết định chính thức xem có nhận ứng viên hay khơng.
- Đánh giá q trình tuyển chọn: Thơng qua hai nội dung để đánh giá hiệu quả
của hoạt động tuyển chọn
- Thành công và thất bại của nhân viên mới.
- Đánh giá tỷ lệ thành công của nguồn tuyển dụng.
3. Đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty:


- Đào tạo về kiến thức: kiến thức về doanh nghiệp, kiến thức về sản phẩm, kiến

thức về quá trình bán hàng doanh nghiệp sử dụng, kiến thức về khách hàng và thị
trường.
- Đào tạo về kỹ năng: Một số kỹ năng cần trang bị cho nhân viên bán hàng
Kỹ năng thăm dị.
Kỹ năng nói câu lợi ích.
Kỹ năng thuyết phục.
Kỹ năng xử lý phản đối.
Kỹ năng trình bày.
Kỹ năng quản lý địa bàn.
Kỹ năng quản lý thời gian.
Kỹ năng giao tiếp.
Kỹ năng sử dụng máy tính.
Kỹ năng trưng bày sản phẩm.

-

Một số kỹ năng cần trang bị cho cấp quản trị viên.
Kỹ năng quản lý mục tiêu.
Kỹ năng hoạch định.

Kỹ năng tổ chức.
Kỹ năng lãnh đạo và động viên.
Kỹ năng đàm phán.
- Đào tạo về phẩm chất và thái độ: doanh nghiệp cần trau dồi cho nhân viên bán

hàng về sự đam mê công việc, về khả năng chịu được áp lực công việc cao, về bản lĩnh
dám chịu trách nhiệm trong công việc…qua các buổi gặp gỡ với các chun gia,
những người có kinh nghiệm và thành cơng trong lĩnh vực bán hàng.
- Ngồi ra Cơng ty cổ phần Acecook Việt Nam cùng đồng hàng với HRD
ACADEMY trong chuỗi chương trình đào tạo “phát riển năng lực bán hàng”
4. Chế độ đãi ngộ- lương thưởng:
- Các chế độ phúc lợi.

Có bếp ăn riêng chăm lo bữa ăn cho CBCNV, khẩu phần ăn bồi dưỡng, khẩu
phần tăng ca. Đảm bảo dinh dưỡng và vệ sinh an toàn thực phẩm.


Hỗ trợ xe đưa đón, đặt vé máy bay, chi phí khách sạn, cơng tác phí khi đi cơng
tác.
Chế độ Bảo hiểm Y tế, Bảo hiểm Xã hội, Bảo hiểm Thất nghiệp. Bên cạnh đó
Cơng ty cịn đăng ký bảo loại hình bảo hiểm tai nạn 24/24 nhằm giảm thiểu mức
độ rủi ro về mặt tài chính trong trường hợp Công nhân viên bị bệnh hoặc tai nạn.
Trang bị Bảo hộ lao động đúng quy định Pháp luật, trang cấp Đồng phục văn
phịng.

Chính sách khám và chăm sóc sức khỏe hằng năm.
Thưởng vào các dịp Lễ: 30/4, 2/9, Tết dương lịch, thưởng 06 tháng đầu năm,
thưởng cuối năm.
Chế độ chính sách xét theo thâm niên Công tác và kết quả làm việc
- Về văn hóa:

Tổ chức các hoạt động thể thao hằng năm tại Công ty, tham gia Hội thao tại Khu
Cơng nghiệp,...
Chương trình văn nghệ vào các dịp Lễ trong năm ( 08/03, 20/10,...), các cuộc thi
tri thức, Hội chợ Xuân dịp cuối năm.
Chính sách nghỉ mát.
Tổ chức nghỉ mát 1 lần/năm.
Tổ chức các chuyến du lịch nước ngoài cho những Cơng nhân viên có thành tích
làm việc xuất sắc.
Các hoạt động Team Buiding vui chơi, gắn kết, nâng cao kĩ năng mềm.
Bên cạnh đó, Tổ chức Cơng đồn của Cơng ty ln theo sát tình hình CBCNV,
làm phong phú thêm chế độ phúc lợi tại Acecook Việt Nam.
5. Các chính sách khác của cơng ty:
- Chính sách nhãn hiệu.
- Tên nhãn hiệu: Acecook.
- Dấu hiệu của nhãn hiệu:

Trên nhãn hiệu có hình một chú đầu bếp giơ cánh tay ra hiệu cho sự hài lòng và
sự tin cậy bên cạnh tên nhãn hiệu Acecook và bên dưới với dòng chữ in nghiêng “Biểu
tượng của chất lượng”