Tiểu luận: Các phong cách đàm phán trong kinh doanh

Tiểu luận:
Các phong cách đàm phán trong kinh
doanh
............, Tháng .... năm .......

1


Mục lục

LỜI MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 3
NỘI DUNG .............................................................................................................. 5
I. Lý luận chung về đàm phán kinh doanh ............................................................ 5
1. Khái niệm: ..................................................................................................... 5
II. Các phong cách đàm phán kinh doanh ............................................................. 7
1. Phong cách cạnh tranh .................................................................................. 7
2. Phong cách hợp tác ....................................................................................... 9
3. Phong cách lẩn tránh .................................................................................. 11
5.Phong cách chấp nhận ................................................................................. 18
6. Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán.................... 19
Nếu vấn đề là quan trọng cho các mối quan hệ lâu dài, thành cơng lớn thì nên
hợp tác. Nếu cần phải giải quyết vấn đề nhanh chóng có thể sử dụng phong cách
cạnh tranh, chấp nhận, thoả hiệp. Nếu duy trì các mối quan hệ là quan trọng ta có
thể thoả hiệp, hợp tác, chấp nhận hoặc lẩn tránh................................................. 19
III. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán và một số bí quyết đưa đến
thành cơng trong đàm phán ................................................................................. 19
1. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán ....................................... 19
KẾT LUẬN ............................................................................................................ 26

2

LỜI MỞ ĐẦU

Cho dù bạn có thích hay khơng thì bạn cũng là một nhà dàm phán. Đàm phán
là một chuyện hiển nhiên trong đời sống như : Việc bạn Đàm phán với sếp về việc
tăng lương, bạn đàm phán với khách hang của mình về giá sản phẩm, hay một
nhóm cơng ty khai thác dầu bàn về kế hoạch lập lien doanh khai thác dà ngoài khơi,
bộ trưởng bộ ngoại giao Hoa Kỳ gặp bộ trưởng ngoại giao Liên Xơ để tìm kiếm
thỏa thuận về vũ khí hạt nhân, Việt Nam đàm phán với Mỹ về việc gia nhập WTO
hoặc chỉ đơn giản là bạn đàm phán với người yêu sẽ đi chơi đâu và ăn những gì? .
Tất cả điều này đều là đàm phán.
Thực tế mỗi người trong chúng ta đang đàm phán một chuyện gì đó mỗi
ngày nhưng lại rất ít người quan tâm tới chuyện mình đang dàm phán, và đàm phán
như thế nào.
Trong kinh doanh đàm phán có vai trị cực kỳ quan trọng đối với thành công
của bạn. Đàm phán không khéo, công ty có thể mát đi khách hang, mất đi đối tác
kinh doanh. Chính bởi tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý đến
việc làm thế nào để đàm phán thành công .Và ngày nay đám phán đã trở thành 1
nghệ thuật ,mỗi người lại sử dụng phong cách đàm phán khác nhau để đạt được lợi
ích của mình .
Đàm phán là cuộc đo sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi
chạy, thi chạy là người nào về đích cuối cùng thì người đó thắng. Nhưng đàm phán
khơng chỉ ganh đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng các kỹ xảo đàm
phán, nó có tác dụng ảnh hưởng tới tồn bộ cuộc đàm phán.
Đó cũng là lí do tại sao nhóm chúng em chon đề tài nghiên cứu “ các phong
cách đàm phán trong kinh doanh” để thấy được đàm phán là 1 nghệ thuật và trong
kinh doanh làm thế nào để đàm phán thành công
Bài viết của chúng em gồm 3 phần
Phần 1 : Lí luần chung về đàm phán kinh doanh
Phần 2 : Các phong cách trong đàm phán kinh doanh

3


Phần 3 : Những sai lầm thường mắc phải và 1 số bí quyết đi đếm thành cơng
trong đàm phán
Trong q trình tìm hiểu bài viết của chúng em khơng tránh khỏi những thiếu
sót,rất mong thày cơ giáo đóng góp cho bài viết của chúng em hoàn thiện hơn!

4


NỘI DUNG
I. Lý luận chung về đàm phán kinh doanh
1. Khái niệm:
Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để
cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan
đến các bên kinh doanh.
2. Vai trị của đàm phán trong kinh doanh
Đam phán là 1 phần của cuộc sống hang ngày nhưng trong kinh doanh nó
lại có vai trị cực kì quan trọng trong thành cơng của bạn
Qua đàm phán mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và sử dụng ,
khai thác lợi thế của mình . Thơng q đàm phán và tìm hiểu thong tin của đối
phương giúp ta nắm bắt được điểm mạnh điểm yếu của họ. Nếu đối phương có kinh
nghiệm có nghĩa là anh ta có 1 lịch sử thơng tin hữu ích cho chúng ta .Điều đó rát
hữu ích trong việc đạt mục yiêu về lợi ích trong đàm phán như lợi ích về giá ,thời
gian giao hang ,và chất lượng sản phẩm…
Đối với người mua , người được cung cấn hàng hóa qua đàm phán họ có
thể lựa chọn , và kí kết hợp đồng với các nhà cung cấp , người bán những sản phẩm
tốt nhất ,phù hợp nhất, giá cả thì rẻ nhất .Nếu đàm phán thành cơng thì những lợi

ích mong muốn đạt được của chúng ta về sản phẩm sẽ đc thỏa mãn , đáp ứng nhu
cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí , tăng khả năng cạnh tranh và đạt được lợi
nhuận cao. Nhưng ngược lại nếu bạn để cho đối phương thấy điểm yếu trong vấn
đề , ban có thể là mục tiêu để họ tấn công hoặc khiến cho bạn lo lắng , bối rối và tẩ
nhiên khi đó những lợi ích và mục tiêu của bạn sẽ ko thực hiện được,thậm chí bạn
có thể bị thiệt hại như : phải mua hàng hóa với giá đắt hơn, sản phẩn chất lượng
không cao nhưng bạn vẫn phải mua để đáp ứng nhu cầu của mình. Điều này giải
thích tại sao đơn giản là việc đi mua quần áo bạn và người bán của mình mua 2
chiếc áo giống nhu trong cùng một của hàng nhưng bạn lại mua rẻ hơn trong khi

5


người bạn của mình lại mua giá rất đắt . Thậm chí có những bạn lại mua đựoc sản
phẩm chất lượng khơng tốt nhưng giá lại đắt hơn . Lí do là nằm ở khả năngdddamf
phán của mỗi người , ai đàm phám với người bán thành cơng thì người đó sẽ đạt
được lợi ích lớn hơn .
Đối với người bán hoặc người cung cấp hàng hóa dịch vụ: Nếu những người
mua cần những sản phẩm tốt nhất với khả năng chi tiền ít hơn kế hoạch đề ra thì
người bán hàng ln tìm cách bán được hàng chất lượng trung bình hoặc thấp với
giá cao nhất , đe, lại lợi nhuận nhiều nhất . Thậm chí người bán hàng ln có âm
mưu là tân trang lại những chi tiết kĩ thuật của sản phẩm và cá thông số khác để
bán những sản phẩm kém chất lượng hơn cho phù hợp với ngân sách của bạn. Q
trình đàm phán có thể giúp bạn thực hiện được điều đó. Trong đàm người bán hay
cung cấp sản phẩm hàng hóa họ biết cho khách hàng thấy “ mình ln có cái gì đó
để cho đi” nhưng khơng ảnh hưởng đến cị trí đàm phán và lợi nhuận ( lợi ích ) của
mình thì đó là 1 thành cơng . Người bán họ rất biết cách cân nhắc lồng vào cái bẫy
để đối phương khó phán đốn khi đề nghị một mức giá cho sản phẩm từ đó họ có
thể bán được sản phẩm có mức giá cao và lợi nhuận có thể lên tới vài trăm phần
trăm mà người mua vẫn hài long với sự lựa chọn của họ và mức giá họ trả cho sản

phẩm của họ là phù hợp với giá trị của nó ,nhưng trên thực tế thì khơng phải như
vậy =] điều đó chỉ đạt được bằng nghệ thuật đàm phán của người bán hoặc ngừơi
cung cấp . Lợi ích đạt được ở đây khơng nằm ở khâu sản xuất , nghiên cứu mà nằm
ở khâu đàm phán .
Đàm phán khơng chỉ mang lợi ích mà nó cịn giúp cho các bên tạo mối quan
hệ lâu dài. Bởi nhiều lúc trong đàm phán ta phải nhượng bộ quyền lợi cho đói
phương để đối phương có vị thế lớn hơn nhưng không phải thế là ta thất bại trong
đàm phán , mà thực ra nhượng bộ quyền lợi này để tạo mối quan hệ lâu dài với đối
tác giúp ta thu được quyền lợi lớn hơn trong những lần hợp tác kiinh doanh tiếp
theo. Tục ngữ có câu : “ thả con săn sắt bắt con cá rô “ trong đàm phán cũng vậy ,
ạo sự tin tưởng trong lần hợp tác ban đầu thì những lần hợp tác sau cũng thuận lợi .
Điều này đặc biệt có nhiều thuận lợi và tác động to lớn trong việc giữ chân khách
hàng và xây dựng nên những khác hàng trung thành cho minh . Người tham gia

6


đàm phán khơn khéo ln cho đối phương mình biết rằng họ ln có cái gì đó để
cho đi và người hợp tác với họ sẽ được hưởng lợi .
Trong trường hợp đàm phán để hợp tác kinh doanh nó giúp cho đối phương
và ta cùng có thể giải quyến các vấn đề hóc búa – vấn đề mà cả 2 bên đều không
thể giải quyết được nếu không hợp tác . Điều này có lợi cho tất cả các bên giúp
tăng khả năng cạnh tranh cuả các doanh nghiệp

II. Các phong cách đàm phán kinh doanh
Trong quá trình đàm phán, mỗi người mỗi doanh nghiệp có một phong cách
riêng nhưng mục đích cuối cùng là mang lại lợi ích mong muốn cho mình. Có rất
nhiều phong cách đàm phán, tùy từng cuộc đàm phán, từng đối tác đàm phán mà ta
có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán khác nhau.
1. Phong cách cạnh tranh

Đàm phán là q trình cân đo “giá trị đàm phán” nó nặng cân hay nhẹ cân
phụ thuộc vào mục đích cần đạt được của hai bên. Đơi khi có những cuộc đàm
phán diễn ra một cách rất nhanh chóng và dễ dàng nhưng có những cuộc đàm phán
khó khăn như một cuộc chạy vượt chướng ngại vật đôi bên bắt tay nhau nhưng trên
thực tế họ đã chuẩn bị cho mình những âm mưu và vũ khí lợi hại tất nhiên đây chỉ
là những vũ khí vơ hình mà ta khơng thể nhìn thấy được. Nhưng nhiều lúc việc
vượt qua nhiều khó khăn thử thách sẽ cho chúng ta có được kết quả không thể ngờ

7


được. Tất cả điều đó ta có thể thấy được khi sử dụng phong cách cạnh tranh trong
đàn phán.
*) Khái niệm:
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc
mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của
phía bên kia một cách dứt khốt và khơng hợp tác.
*) Trường hợp sử dụng:
Phong cách này được sử dụng khi:
- Vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng. Khi đàm phán ngay từ đầu xác định rõ
mục tiêu của mình, khơng thay đổi mục tiêu cả hai bên đều cho rằng mục tiêu của
mình là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy. Nếu đáp ứng được hay
khơng đáp ứng được giải quyết dứt khốt trong thời gian ngắn.
- Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý
và không thể khác được. Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề ngay trước
khi tiến hành đàm phán.
- Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng có thể
dùng phong cách cạnh tranh.
Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất có lợi thế. Phong cách

này phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên đoàn đàm phán.
Tuy nhiên sử dụng phong cách này sẽ khơng duy trì được quan hệ lâu dài giữa các
đối tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán.
Ví dụ:
Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty của Kim bồi thường một khoản
tiền về lô hàng xe đạp không đúng yêu cầu mà công ty của Tuấn đã đặt trước. Tuấn
biết rằng có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công
ty của mình nhưng anh khơng muốn xáo trộn tuyến cung cấp vốn đã được thiết lập
tốt với công ty của Kim từ 2 năm nay.
Trong khi đàm phán , Kim cho biết cơng ty của cơ khơng có khả năng bồi thường
bằng tiền mặt cho công ty của Tuấn, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe khơng
đúng theo u cầu đó. Tuấn cho rằng nếu như vậy thì khơng đủ để phục hồi uy tín

8


của cơng ty mình trước những khách hàng đã mua phải xe đạp không đúng yêu cầu.
Tuấn ngồi lắng nghe lời xin lỗi về tình trạng bế tắc của cơng ty Kim với thái độ
giận dữ. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng và ngay lập tức ra sân bay về nước.
Kim rất bối rối nhưng ko mời Tuấn quay lại vì sợ mất thể diện. Sự hợp tác của hai
công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.
=> Như vậy là ngay từ đầu trước khi bước vào cuộc đàm phán thì cả bên Tuấn và
Kim đều đã xác định rõ ràng mục tiêu cuộc đàm phán của mình và quyết theo đuổi
nó đến cùng, không ai chịu nhượng bộ ai. Kết cục cuối cùng của cuộc đàm phán là
sự hợp tác lâu bền sau 2 năm bị đổ bể, thất bại hoàn tồn. Ví dụ này minh chứng
cho việc sử dụng phong cách cạnh tranh có thể khơng duy trì được quan hệ lâu dài
giữa các đối tác trong đàm phán.

2. Phong cách hợp tác
*) Khái niệm:

Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khốt, trong đó cả hai bên hoặc các
bên đàm phán cùng lúc làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết
và thoả mãn tất cả các bên có liên quan.
*) Trường hợp sử dụng:
Phong cách này được sử dụng khi:

9


- Các bên đàm phán đều có thiện ý đều mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả
hai hay nhiều bên. Sự hợp tác bao giờ cũng chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân
thành và cũng mục đích.
- Để tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững. Sử dụng phong cách hợp tác tạo
sự liên hệ chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng dắt nhau tiến xa lên phía trước.
- Trong trường hợp khác cần phải học hỏi, thử nghiệm cũng nên sử dụng phong
cách hợp tác. Qua đó sẽ tích luỹ được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng
thành trong kinh doanh.
- Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách
hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa. Vấn đề sẽ được
bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả.
- Cuối cùng phong cách hợp tác sử dụng khi cần tạo ra sự tâm huyết, hợp lực. Nó
sẽ đồn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trí lực, khả năng và tinh
thần cao cho công việc.
Sử dụng phong cách này một cách khéo léo sẽ dễ đưa đến thành công trong
đàm phán mà cả hai bên đều cảm thấy có lợi và tin tưởng vào nhau hơn.
Hợp tác là thái độ tích cực, là phong cách rất hay. Đàm phán sử dụng phong
cách này rất hữu ích. Do đó ngun tắc chung của đàm phán là hãy bắt đầu đàm
phán bằng phong cách hợp tác.
Ví dụ:
Cơng ty cổ phần mía đường Lam Sơn mua mía của hợp tác xã Lam Sơn. Trong

thời gian vừa qua, giá cả thị trường có nhiều biến động, để bảo vệ quyền lợi cho
người nông dân, hợp tác xã đã u cầu cơng ty tăng giá mía từ mức 500.000VND/1
tạ mía lên 650.000VND/1 tạ mía. Đại diện hợp tác xã nói với cơng ty : “ Nếu
khơng tăng giá thì chúng tơi sẽ bán cho một cơng ty khác”. Từ yêu cầu đó hai bên
đã tiến hành đàm phán. Để tạo mối quan hệ lâu dài, nguồn nguyên liệu cung cấp
thường xuyên cho công ty nên công ty đã đưa ra mức giá là 550.000VND/1 tạ. Hợp
tác xã thấy rằng, mức giá trên là chưa hợp lý và vẫn địi mức giá ban đầu đưa ra.
Phía cơng ty trả lời: “Với mức giá 650.000VND thì chúng tơi khơng thể mua được
vì chúng tơi phải chịu nhiều khoản chi phí khác đang có những biến động tăng rất
mạnh trong thời gian gần đây như : chi phí vận chuyển, thuế …nên chúng tơi chỉ có

10


thể chấp nhận với mức giá cuối cùng là 600.000VND/1 tạ ”. Qua xem xét, phía hợp
tác xã thấy với mức giá trên là có thể chấp nhận được. Quyết định cuối cùng của họ
là đồng ý bán cho công ty với mức giá 600.000 VND/ 1 tạ. Cuộc đàm phán kết thúc
có lợi cho cả hai bên.
=> Rõ ràng các bên đối tác ở trên đều thể hiện rõ sự thiện chí trong đàm phán, cùng
nhau thỏa thuận để đưa ra một mức giá hợp lý nhất có thể chấp nhận được cho cả
hai. Cuộc đàm phán đã kết thúc tốt đẹp, cả phía nơng dân lẫn phía cơng ty đều được
lợi đồng thời lại góp phần duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa hai bên.
3. Phong cách lẩn tránh
*) Khái niệm:
Phong cách lẩn tránh là khơng dứt khốt và khơng hợp tác, khơng bày tỏ
mong muốn và trì hỗn giải quyết vấn đề.
Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định và
không tỏ rõ thái độ, những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ. Hoặc khi gặp
những vấn đề khơng liên quan đến lợi ích của mình. Khi đó dù đối tác có đưa ra để
đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, khơng đề cập khi trình bày, đánh trống lảng.

*) Trường hợp sử dụng:
Phong cách này được sử dụng khi:
- Sử dụng phong cách lẩn tránh trong trường hợp nếu đồng ý giải quyết vấn đề đó
sẽ gây hậu quả tiêu cực lớn hơn lợi ích của nó.
- Phong cách lẩn tránh cũng được dùng khi cần làm cho đối tác bình tĩnh lại và có
thể xoay chuyển tình hình đàm phán. Một sự lẩn tránh sẽ đặt đối tác vào hoàn cảnh
mới, thậm chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm phán.
- Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưa chắc chắn cần
phải thu thập thêm các thông tin về vấn đề đàm phán ta cũng sẽ sử dụng phong các
lẩn tránh. Ở đây lẩn tránh chỉ là tình thế.
- Với những vấn đề khơng quan trọng được nêu ra trong cuộc đàm phán ta cũng có
thể lẩn tránh, khơng nhắc tới nó mà đi vào ln trọng tâm chính.
- Ta cũng sử dụng phong cách này khi có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác
- Khi khơng có cơ hội đạt được mục đích khác

11


- Cuối cùng, người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thì cũng dùng
phong cách lẩn tránh. Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phán vừa thể hiện
trách nhiệm của mình.
Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá.
Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng
hồn tồn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên khơng được đáp ứng, mà
cũng khơng duy trì được mối quan hệ. Kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để
làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc
đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm rút lui
hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp
nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.
Ví dụ:

Do lượng đơn đặt hàng tăng, Cơng ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô muốn sản
xuất kịp thời gian giao hàng nên đã đề nghị nhà cung cấp chuyển ngun liệu cho
mình trước 15 ngày. Đại diện phía nhà cung cấp trả lời: “ Nói thật, chúng tơi khơng
biết có thể giao hàng sớm như thế cho bên cơng ty hay khơng. Chúng tơi cịn phải
liên hệ với nhân viên sắp xếp kế hoạch sản xuất bên tôi để xác nhận lại một chút,
xem họ có cách gì để giao hàng sớm hơn không. Nhưng cho tôi hỏi thêm một chút,
nếu chúng tơi có thể giao ngun liệu sớm hơn cho công ty đổi lại chúng tôi sẽ
được lợi gì từ việc đó?”
=> Rõ ràng trong cuộc đàm phán này phía nhà cung cấp nguyên liệu đã sử dụng
phong cách lẩn tránh, không trả lời trực tiếp lời đề nghị của phía cơng ty Kinh Đơ
là có hay không mà lại trả lời gián tiếp rằng cần thời gian để xác nhận, thậm chí
đoạn cuối của tình huống phía nhà cung cấp cịn chuyển nội dung cuộc đàm phán
sang hướng khác khi hỏi về lợi ích mình nhận được nếu giao hàng sớm hơn. Tuy
nhiên lẩn tránh ở đây chỉ là tình thế bởi trước sau gì cũng phải đưa ra được câu trả
lời chính thức. Nếu phía cung cấp nguyên liệu cứ tiếp tục lẩn tránh sẽ có thể đưa
cuộc đàm phán đến thất bại.
4. Nhượng bộ, thỏa hiệp

12


Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối
quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc khơng có liên quan gì
đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột
được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả
“thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia
thắng.

*) Khái niệm:
Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác nhưng lại khơng dứt khốt, bỏ qua

một số quyền lợi của mình để thoả mãn phía bên kia.
Phong cách thỏa hiệp có nghĩa là giải quyết vấn đề, hoặc như từ điển
Webster giải thích ở nghĩa thứ hai, “một sự điều chỉnh những nguyên tắc trái ngược
nhau” Nhượng bộ thoả hiệp cũng rất cần thiết trong đàm phán. Vấn đề là nhượng
bộ, thoả hiệp phải có nguyên tắc.
*) Trường hợp sử dụng:
Trong nhiều trường hợp để quá trình đàm phán đạt kết quả cao chúng ta phải
kết hợp đồng thời cả hai phương án nhượng bộ và thỏa hiệp. Nó được sử dụng
trong những trường hợp :
- Khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc khơng thoả hiệp,
nhượng bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng ta thì phải
nhượng bộ. Sự tính tốn lợi hại trước khi nhượng bộ là rất quan trọng.
- Trong trường hợp khác thì hai bên đều khăng khăng với mục tiêu của mình. Nếu
khơng nhượng bộ cuộc đàm phán sẽ bế tắc và thất bại là một sự nguy hại đối với
chúng ta thì phải nhượng bộ. Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ.
- Người ta còn sử dụng phong cách thoả hiệp nhượng bộ khi cần được giải pháp
tạm thời. Tính chất tạm thời bảo đảm cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta thời gian
chuẩn bị tốt hơn cho giải quyết vấn đề. Tạm thời nhất trí cũng là một phương pháp
để thăm dò nhau và việc thực hiện tạm thoả thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn bộ
tiến trình hoạt động.

13


- Trong nhiều trường hợp thời gian để thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn đề
thoả thuận, khi đó ta có thể thoả hiệp, nhượng bộ để tập trung sức, tranh thủ thời
gian giải quyết vấn đề. Đó là cách để tạo thế và lực mới trên bàn đàm phán tiếp sau.
- Nếu khơng cịn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thoả hiệp thì ta phải sử dụng
phong cách này. Đơi khi đây là giải pháp cuối cùng.
Có những trường hợp để đạt được mục đích của mình thì chúng ta có thể sử

dụng một trong hai phương án cụ thể như :
- Chiến lược “Nhượng bộ” sử dụng tốt nhất khi:


Trong cuộc đàm phán ta nhận thấy mình sai.



Chúng ta mong muốn được đối tác xem là người biết điều.



Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia. Khơng cứ gì phải tranh giành
một mất một cịn, nhượng bộ một ít mà vẫn có lợi cho cả hai bên, vẫn duy trì
được quan hệ lâu dài thì nên nhượng bộ.



Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.



Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.

- Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi:


Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.



Mối quan hệ là quan trọng nhưng khơng thể hịa giải.



Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy
nhất.



Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.



Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.



Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ khơng có giải pháp nào khác

14




Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng
Ta thấy nhượng bộ và thỏa hiệp là cần thiết để mọi việc được giải quyết,

Điều này có thể là sự khác biệt giữa thất bại và thành công. Dưới đây là ba cách để
có được sự thỏa hiệp, và nhượng bộ hợp lý.

-Nghĩ về kết quả đàm phán.
Khi các bên tham gia đàm phán, họ tìm kiếm những yếu tố có lợi nhất cho
phe mình. Điều này rất tự nhiên nhưng nó lại bỏ qua nhu cầu của phe bên kia. Khi
đàm phán rơi vào bế tắc, cần phải thận trọng xem xét quan điểm của phía bên kia.
Cách tốt để làm điều này là xem xét những điều mà cả hai bên cùng muốn.
-Tìm một sân chung.
Nhận thức rằng kết quả đem đến cho các nhà đàm phán một xuất phát điểm
mới cho những gì họ mong muốn đạt được. Từ đó nó trở thành một quy trình đàm
phán, và dần dần sẽ tiến vào giữa. Điều này có nghĩa là cả hai bên cần từ bỏ một
thứ để có được một thứ khác.
Sự cùng hy sinh là một thuật ngữ có ý nghĩa nhất; cần phải có một “nỗi đau
chung” mà nhờ đó hai bên có được một quyền lợi do bên kia đem lại không chỉ
trong kết quả đàm phán mà cịn trong cả q trình đàm phán.
-Đề cao sự kết hợp.
Quá nhiều cuộc đàm phán đã kết thúc như một trị chơi tổng bằng khơng, có
nghĩa là, người chiến thắng sẽ có được tất cả. Điều đó có thể có tác dụng đối với
những giao dịch một lần, như là mua bán ơ tơ, nhưng nó sẽ không bền vững trong
một tổ chức. Bạn muốn dành cho phía bên kia một điều gì đó, ít nhất thì cũng là sự
tôn trọng.

15


Thất bại trong việc đó sẽ dẫn đến sự ốn thù lẫn nhau, thổi bay những mục
tiêu của tổ chức và tạo ra xích mích làm cho sự việc càng khó giải quyết hơn, chứ
chưa nói đến đàm phán trong tương lai.
Vậy liệu bạn có thể bị thỏa hiệp quá mức không? Tất nhiên. Điều này thường
xảy ra khi người ta muốn tránh sự mâu thuẫn; họ lùi lại đề phục tùng các cá nhân
và kết thúc ở việc hủy hoại nguyên tắc của tổ chức do không khiến các cá nhân
chịu trách nhiệm đối với các hành vi của mình.

Thỏa hiệp, một cách tổng thể, mang nghĩa tích cực. Và khi chúng ta mổ xẻ
nó như một quy trình, chúng ta sẽ thấy đó là một nghệ thuật hơn là một khoa học.
Nghệ thuật thỏa hiệp đến từ tư duy sáng tạo về các cách thức thuyết phục phe kia.
Nó cũng đến từ việc cố gắng hiểu được ý dịnh của đối phương và chuyển chúng
thành đồng minh của mình.
Điều đó khơng phải lúc nào cũng có thể, nhưng khi lợi ích là lớn và tình
huống là quan trọng, thỏa hiệp là hành động của sự uyển chuyển linh hoạt để mang
mọi người đến gần nhau hơn.
Ví dụ:
Giả sử nếu bạn là một người đi mua nhà và bạn nói với người bán nhà rằng:
“ Tơi sẽ trả căn nhà với giá 300.000 đô la bất kể là thế nào và sẽ khơng hơn một xu.
Đó là cái giá cuối cùng rồi anh có đồng ý hay khơng là tùy anh ”. Nếu bạn nói vậy
thì đến khi bạn muốn đàm phán lại với người ta bạn sẽ bị mất mặt. Cịn nếu bạn
nói: “ Giá này cao hơn giá tôi định trả. Nếu anh nhất quyết không hạ thì có lẽ chúng
ta cần suy nghĩ thêm, có thể một trong hai bên sẽ thay đổi ý định ”. Trong trường
hợp này, bên nào quay lại đàm phán trước, bên đó sẽ phải nhượng bộ.
Cịn một tuyệt chiêu nữa để giành được thắng lợi trọn vẹn ở đó là ở phút cuối
của cuộc đàm phán bạn nhượng bộ đối phương. Các cao thủ đàm phán tiêu thụ có
sức ép hiểu rất rõ rằng, nếu vào phút cuối bạn chấp nhận nhường bộ đối phương
một chút thì sẽ khiến cho đối tác vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi mua bán. Ít nhất thì

16


kiểu nhượng bộ này cũng khiến cho họ trở nên vui vẻ, ví dụ thời gian thanh tốn từ
30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày, hoặc bạn hướng dẫn thao tác sử dụng thiết
bị cho khách hàng miễn phí. Tuy nhiên, khi áp dụng chiêu này yêu cầu bạn phải có
kinh nghiệm cực kỳ nhạy bén, vì điểm quan trọng không phải là bạn sẽ nhượng bộ
bao nhiêu, nhiều hay ít mà vấn đề là nhượng bộ đúng thời điểm mà thơi.
Bạn có thể nói với khách hàng rằng: “Giá cả chúng tôi không thể nào thay đổi

được nữa, nhưng chúng ta có thể đề cập đến những phương diện khác. Nếu ngài
chấp nhận giá bên tôi đưa ra, tơi có thể trực tiếp đến giám sát quá trình lắp đặt, đảm
bảo
cho mọi việc diến ra một cách thuận lợi”. Hoặc khi bắt đầu vào đàm phán bạn đã
dự định như thế, những đến lúc đó bạn mới có cơ hội thực hiện, thì việc áp dụng sự
nhượng
bộ vào phút cuối như ví dụ trên sẽ là một trong những cách rất lịch sự để khiến đối
phương
thay đổi, khiến cho đối tác đưa ra câu trả lời rằng: “Nếu bên ngài đã có ý tốt như
vậy, thì bên tôi cũng sẽ chấp nhận cái giá đã đưa ra”. Lúc đó bên đối tác sẽ khơng
cảm thấy mình bị thua trong cuộc đàm phán, mà còn cảm thấy rằng cc trao đổi
mua bán đó diễn ra rất cơng bằng.
Tại sao không nên đưa ra giá thấp nhất cho bên mua suốt từ đầu đến cuối cuộc đàm
phán? Nguyên nhân chính của việc đó là khiến cho đối tác dễ dàng chấp nhận cuộc
mua bán. Nếu bạn đã hoàn toàn nhượng bộ trước khi cuộc đàm phán kết thúc thì
những giờ phút cuối cùng của cuộc đàm phán bạn sẽ khơng cịn gì để làm thay đổi
đối trọng giữa bạn và họ. Giờ phút cuối cùng của buổi đàm phán có thể làm thay
đổi tất cả mọi thứ.

17


5.Phong cách chấp nhận
*) Khái niệm:
Chấp nhận là thoả mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc sống cũng như
trên bàn đàm phán nhiều tình huống xảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối
tác và thoả mãn các yêu cầu của đối tác.
*) Trường hợp sử dụng:
Phong cách này được sử dụng khi:
- Sử dụng chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắc chắn đúng. Nếu ta khăng

khăng vấn đề có thể bộc lộ điểm yếu và bị đối phương tấn công gây thiệt hại lớn.
- Khi vấn đề quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình, ta có thể chấp
nhận. Tất nhiên khi giải quyết vấn đề phải xác định được mức độ quan trọng đó.
- Trong trường hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề này đối tác sẽ chấp
nhận vấn đề khác mà xét toàn cục thì có lợi cho ta, trường hợp này nên chấp nhận.
- Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng ta tạm thời chấp nhận để
phát triển quan hệ. Điều đó khơng có nghĩa là ta sẽ chấp nhận mãi; ở đây chấp nhận
tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin và quan hệ lâu dài thì chấp nhận sẽ
rất tốt.
- Có trường hợp vấn đề nêu ra nếu tiếp tục tranh luận sẽ gây khó khăn cho ta, gây
nguy hại cho ta thì cũng nên chấp nhận hoặc khi vấn đề đối tác nêu ra là đúng,
không thể bác bỏ hoặc không đủ lý lẽ để bác bỏ, cũng phải nhượng bộ.
Ví dụ:
Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty của Kim bồi thường một khoản
tiền về lô hàng xe đạp không đúng yêu cầu mà công ty của Tuấn đã đặt trước. Tuấn
biết rằng có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công
ty của mình nhưng anh khơng muốn xáo trộn tuyến cung cấp vốn đã được thiết lập
tốt với công ty của Kim từ 2 năm nay.
Trong khi đàm phán , Tuấn đề nghị công ty của Kim phải bồi thường tiền mặt là
300.000 USD. Công ty Kim thực tế lại đang gặp khó khăn về tiền mặt, nếu có thể
chỉ đền được cho công ty của Tuấn là 100.000 USD mà thôi. Sau một hồi thảo luận
phía cơng ty Tuấn u cầu bên Kim phải trả khoản tiền 100.000 USD kèm theo cả

18


việc đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu cho công ty của Tuấn, nếu
không sẽ chấm dứt quan hệ làm ăn tại đây.Do muốn giữ mối quan hệ với cơng ty
Tuấn nên phía Kim đã chấp nhận đề nghị của Tuấn đưa ra.
=> Trong ví dụ này ta thấy kết hợp cả phong cách nhượng bộ và phong cách chấp

nhận. Phía cơng ty Kim đã phải nhượng bộ sau đó dần dần đi đến chấp nhận yêu
cầu của công ty Tuấn. Nhờ việc này mà yêu cầu bên công ty Tuấn đã được thỏa
mãn, quan hệ làm ăn giữa hai bên vẫn được duy trì.
6. Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán
- Nguyên tắc 1:
Không thể sử dụng tất cả các phong cách đàm phán trong mọi trường hợp.
Điều đó khơng có nghĩa là chỉ sử dụng một phong cách trong đàm phán mà tuỳ
từng vấn đề mà sử dụng phong cách này hay phong cách kia.
- Nguyên tắc 2:
Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác. Nó tạo ấn tượng
tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán. Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng và nguyện
vọng chính đáng lầ tiền đề cho cuộc đàm phán có hiệu quả, thành công.
- Nguyên tắc 3:
Linh hoạt sử dụng các phong cách trong q trình chuyển hố nhu cầu của ta
và của đối tác thành các quyết định cuối cùng. Vấn đề là mềm dẻo trong phương
pháp, nhất quán về nguyên tắc.
Nếu vấn đề là quan trọng cho các mối quan hệ lâu dài, thành cơng lớn thì nên
hợp tác. Nếu cần phải giải quyết vấn đề nhanh chóng có thể sử dụng phong cách
cạnh tranh, chấp nhận, thoả hiệp. Nếu duy trì các mối quan hệ là quan trọng ta
có thể thoả hiệp, hợp tác, chấp nhận hoặc lẩn tránh.
III. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán và một số bí quyết đưa đến
thành cơng trong đàm phán
1. Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán
- Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến
- Khơng xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác
- Khơng xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và khơng thể sử dụng thế
mạnh đó một cách có hiệu quả.

19

- Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà khơng có phương án
thay thế, nên thường rơi vào thế bị động.
- Không biết cách nâng cao vị thế của mình
- Khơng kiểm sốt được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần
giải quyết... mà để đối tác đi theo ý muốn của họ.
- Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước
- Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.
- Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.
- Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.
2. Một số bí quyết đưa đến thành công trong đàm phán
Đàm phán là một phần của cuộc sống và tất cả chúng ta đều phải đối mặt với
nó. Khi chúng ta có thể đàm phán thành cơng thì kết quả mà chúng ta đạt được sẽ
có sự khác biệt rất lớn. Dưới đây là một số bí quyết giúp đàm phán thành cơng.
T * Đặt mình vào vị trí của đối tác.
Đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp bạn có được tính
khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán. Đồng thời cũng là cách phát hiện ra
những ưu và khuyết điểm của chính mình.
Q * Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác.
Tất cả mọi thành cơng đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Tìm cho mình thơng tin về
tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do hợp tác của họ
bằng các câu hỏi như:
-Nếu là họ ta sẽ có lợi gì khi chiến thắng trong lần đàm phán này?
-Đâu là lí do hợp lí ?
-Họ sẽ dùng những toan tính nào để giành được hợp đồng?
-Thời điểm nào thương lượng là thích hợp?

20

-Đây là cuộc đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải quyết hậu quả? Học
cách nắm trước tình hình và khơng bao giờ bị bất ngờ trước mọi tình huống sẽ giúp
bạn giữ được thế chủ động.
T * Nhận diện đàm phán.
Người ta chia đàm phán ra 3 loại. Một là đàm phán xung đột hay còn gọi là đàm
phán cạnh tranh. Loại đàm phán này dùng cho những mục đích có tính cạnh tranh
giữa nhiều cơng ty với nhau. Thứ hai là đàm phán hợp tác. Đây là cuộc đàm phán
để giúp đơi bên cùng có lợi và dựa vào nhau để phát triển. Tuy nhiên cũng phải đề
phòng một số trường hợp đối tác nắm được những điểm yếu của ta và lấy cớ hợp
tác để lợi dụng. Đừng đưa ra quyết định quá vội vã. Và cuối cùng là loại đàm phán
giải quyết vấn đề. Khi có vấn đề xảy ra hai bên phải cùng ngồi lại và đưa ra các giải
pháp để giải quyết những hậu quả.
Mỗi một loại đều có các tiến trình khác nhau để thực hiện do vậy bạn phải nắm
được khi nào mình sẽ phải dùng loại đàm phán nào.
Q * Chuẩn bị chiến lược.
Giống như cuộc sống, chúng ta khơng thể đốn trước mọi việc do vậy ta phải ln
có những kế hoạch dự phịng trong mọi trường hợp. Bạn cũng phải phân biệt rõ
giữa chiến lược và mưu lược. Mưu lược là những công việc bạn sẽ làm để đạt được
điều gì cịn chiến lược lại là những cơng việc bạn sẽ làm khi bạn khơng có gì để
thực hiện. Nói một cách vui thì chiến lược là bức tranh lớn còn mưu lược là những
mảng màu nhấn giúp bức tranh rực rỡ hơn.
Một chiến lược phải cụ thể. Trước hết là về thời gian. Tuỳ vào tính chất của cuộc
đàm phán bạn nên xem xét nên đàm phán khi thuận lợi cho bạn hay cho đối tác.
Tiếp đến là độ dài cuộc thương thuyết. Không nên để q ít thời gian nhưng cũng
khơng nên để nó kéo dài vô tận. Cũng phải chú ý tới tốc độ tiến trình cơng việc. Có
nhiều trường hợp những cuộc thương thuyết nhanh giúp công việc trở nên thuận lợi
nhưng lại cũng có những tình huống ngược lại. Cuối cùng là địa điểm. Địa điểm

21

phải phù hợp với nội dung cuộc đàm phán. Điều này tuy quan trọng nhưng nhiều
khi vẫn bị lãng quên.
T *) Hãy sẵn sàng là người đàm phán trước
Một số người thường rất ngượng ngùng khi nói về tiền bạc. Những người
khác lại nghĩ rằng việc đó thật thơ lỗ và là một hành động hạ thấp bản thân. Trong
rất nhiều trường hợp thì họ đúng. Tuy nhiên, khi phải giải quyết một hợp đồng làm
ăn (tất cả chúng ta đều sẽ có lúc phải làm việc này), thì thái độ khơng sẵn sàng đề
cập tới chuyện tiền nong đó sẽ khiến cho việc kinh doanh của chúng ta trở nên đắt
đỏ.
Trong thực tế có rất nhiều nhà đàm phán dày dặn. Nếu bạn mua một ngôi nhà
hay một chiếc ơ tơ, nhận một cơng việc mới, thì bạn có thể chắc chắn là mình sẽ
phải đối mặt với những con người đó. Nếu họ thấy bạn quá nhút nhát trong công
việc, họ sẽ lợi dụng điều này.
Bạn cũng không nên quá ngượng ngùng khi chuyển một vấn đề có vẻ là
chuyện ngoài lề sang một cuộc đàm phán thật sự. Nếu bạn đang mua một vài thứ
rất mắc trong cùng một cửa hàng, bạn nên hỏi họ có khuyến mãi cái gì khơng, hay
có giảm giá khơng. Vì nếu khơng có dấu hiệu nào chỉ ra rằng: "Bạn có thể làm việc
này”, thì điều đó khơng có nghĩa là “Bạn không thể”. Đôi khi, đơn giản chỉ bằng
việc hỏi xem có gì khuyến mãi khơng, bạn sẽ có một cuộc mua bán có lợi hơn.
Q *) Đừng để bị cảm xúc chi phối
Một nhầm lẫn rất lớn của những nhà đàm phán
nghiệp dư là họ bộc lộ cảm xúc quá mức để đạt được
chiến thắng. Họ la ó, đe dọa và yêu cầu làm theo cách
của họ. Việc này chỉ phản tác dụng mà thôi.
Hầu hết những vụ làm ăn chỉ có khả năng thành
cơng nếu cả hai phía đều cảm thấy họ sắp có lợi từ việc
này. Nếu một người phía bên kia cảm thấy rằng họ đang
bị cơng kích, hoặc đơn giản là khơng ưng ý với bạn, họ

22


có lẽ sẽ khơng chịu nhượng bộ. Rất nhiều người ghét những người thô lỗ, và họ sẵn
sàng rời bỏ một cuộc làm nếu cuộc làm ăn này dính tới một người như vậy.
Khi đối thoại với những đối tác nhiều kinh nghiệm, đôi khi bạn sẽ để lộ ra
những điểm yếu chính từ các hành động, cử chỉ của bạn. Do vậy ngay bây giờ bạn
nên tập cho mình thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn và tránh bị áp lực trong mọi tình
huống. Hãy ln giữ cho đầu mình ln trong trạng thái "vững chắc".

Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, và thân thiện, kể cả khi người kia bắt đầu mất
bình tĩnh. Hãy chắc chắn rằng bạn để lịng tự trọng và niềm tự hào của mình ra chỗ
khác. Như thế bạn sẽ có khả năng làm việc đó tốt hơn.
T *) Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “quy tắc”
Khi một người gửi cho bạn một bản hợp đồng để bạn ký vào đó, nếu có điều
gì đó trên bản hợp đồng mà bạn khơng ưng, bạn sẽ bỏ qua bản hợp đồng này.
Ngoài ra bạn hãy vui lòng viết ra những điều bạn muốn thêm vào, nếu bạn nghĩ nó
nên có mặt ở đây. Đơi khi, phía đối tác sẽ quay lại và bảo với bạn rằng:” Ngài
không được phép thay đổi bản hợp đồng của chúng ta
như vậy”.
Ồ vậy sao?
“Vì tơi là người sẽ ký vào bản hợp đồng này, tôi sẽ thay
đổi những gì mà tơi muốn, cảm ơn rất nhiều”. Khơng có
bất cứ quy tắc nào lại bảo rằng họ mới là người duy nhất
được phép thêm thắt điều gì đó vào bản hợp đồng. Nếu
họ khơng hài lịng với sự thay đổi của bạn, thì họ nên
cho bạn biết và như thế hai bên có thể làm sáng tỏ vấn đề đó.
Điều này cũng nhấn mạnh một thủ thuật thường dùng của những nhà đàm
phán dày dặn như những nhà môi giới bất động sản, nhà môi giới việc làm, những

23


người buôn bán xe ô tô và dạng dạng như thế. Họ biết rất nhiều người là những
người rất chặt chẽ trong việc tuân theo các quy tắc. Do đó họ sẽ đưa ra những lời
cơng bố nghe có vẻ chính thức và khẳng định rằng:”Việc này phải làm như thế”
hoặc “ngài không được phép làm vậy”. Nếu một ai đó giới hạn bạn bằng cách thêm
những quy tắc vào trong hợp đồng, hãy yêu cầu họ cung cấp những bằng chứng xác
thực rằng những quy tắc này thực sự tồn tại.
Q *) Đừng bao giờ là người đầu tiên đưa ra một con số
Khi đi phỏng vấn xin việc, có một câu hỏi mà chúng ta
vẫn thường gặp là: “Anh (chị) muốn mức lương trong
một tháng là bao nhiêu?”. Đây là một câu hỏi đầy áp lực,
và thường thì câu trả lời là một con số nào đó thấp hơn
là mức chúng ta thực sự mong muốn.
Để một cuộc đàm phán thành công hãy biết bắt người
khác phải đưa ra một con số cụ thể trước. Thay vì đưa ra
con số của mình, bạn hãy trả lời những câu hỏi đó bằng cách hỏi lại rằng: “Vậy
cơng ty có thể trả cho tôi bao nhiêu?”. Đôi khi, bạn sẽ thấy bất ngờ khi họ đưa ra
mức tốt hơn bạn nghĩ.
T *) Hãy địi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn đạt được
Khi mà những người khác đưa ra con số của họ, kể cả nó đã là tốt hơn so với
những gì bạn mong muốn, thì hãy cứ nói rằng: “Tơi nghĩ ngài sẽ phải đưa ra mức
cao hơn thế”. Đừng tỏ ra kiêu ngạo, hay hung hăng. Hãy nói câu đó một cách bình
tĩnh.
Khi họ hỏi bạn về kỳ vọng của bạn, hãy đòi nhiều hơn mức bạn mong đợi.
Hiếm mấy ai ra đi khi mà hợp đồng đã được ký kết, và bạn có thể khiến đối phương
cảm thấy rằng họ đang chiến thắng khi được một lần hạ thấp “mức mong đợi không
thực tế” của bạn.

24


Hãy để họ tin rằng quyết định cuối cùng chưa phải là ổn thỏa với bạn. Khi
mà cuộc đàm phán đã bắt đầu, hầu hết mọi người đều muốn giải quyết cho xong
càng nhanh càng tốt. Một cách rất tốt để làm việc đó là hãy để phía đối tác tin rằng
người mà họ đang đàm phán với hoàn toàn khơng phải là bạn, mà là nhân vật nào
đó có quyền lực.
Q *) Đừng tỏ ra quá thích thú
Chỉ với việc đưa ra ấn tượng rằng bạn sẵn sàng bỏ đi là đã có thế tạo ra kỳ
tích cho việc nhận được một bản hợp đồng tốt hơn. Hãy luôn ln đóng vai một
người mua, hay một người bán đang rất lưỡng lự.
Đừng khiến cho người khác có cảm giác như thể họ đã bị lừa. Rất nhiều
người thường cố gắng bòn rút đến tận cùng từ bất cứ cuộc thương lượng nào. Đây
là một sai lầm. Nếu như đối tác cảm thấy rằng họ bị lừa, thì điều này sẽ quay lại
làm hại chính bạn. Họ có thể khơng hoàn thành phần trách nhiệm của họ trong bản
hợp đồng, hoặc từ chối không làm ăn với bạn nữa.
Hầu hết những cuộc thương lượng đều nên làm cho cả hai bên cảm thấy thoải
mái với kết quả đã đạt được. Hãy sẵn lịng từ bỏ những thứ khơng có giá trị gì cho
bạn để tạo ra một cảm giác thoải mái và đầy thiện chí. Ví dụ như, nếu tơi đang
thương lượng để giảm giá thuê nhà của tôi xuống, tôi sẽ thường đưa ra đề nghị ký
kết một hợp đồng th nhà lâu dài hơn. Bằng cách đó, ơng chủ nhà sẽ hiểu rằng tài
sản của ông ấy sẽ có người th trong thời gian lâu hơn, và tơi sẽ đạt được mức
thuê rẻ hơn.
T *) Bí quyết cuối cùng
Các bí quyết này khơng phải trong bất cứ trường hợp đàm phán nào cũng áp
dụng tất cả. Hãy chọn lọc những bí quyết áp dụng vào từng trường hợp sao cho phù
hợp. Và bí quyết cuối cùng này bao gồm tất cả những bí quyết trên chính là : Hãy
tìm hiểu đối tác của mình kỹ càng trước khi áp dụng bí quyết nào cho phù hợp. Mỗi
cuộc thương lượng đàm phán lại thích hợp với mỗi loại bí quyết khác nhau.

25