Nâng cao chất lượng dịch vụ bán sản phẩm dầu mỡ nhờn tại Cty CPH dầu Petrolinex

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Qua bốn tháng thực tập tại công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex, với sự
hướng dẫn của các cán bộ phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn tổng đại lý, em đã
phần nào hiểu được công tác phân phối và bán hàng của công ty. Qua đó em
cũng thấy được kết quả mà công ty đã đạt được cũng như những thuận lợi và
khó khăn trong công tác phân phối và đặc biệt là trong công tác bán hàng và
dịch vụ bán hàng. Đây cũng là dịp để em áp dụng những kiến thức đã học
được trong bốn năm học tại trường vào thực tế. Em xin gửi lời cảm ơn chân
thành tới Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Điệp và các cán bộ phòng kinh doanh dầu mỡ
nhờn tổng đại lý - công ty cổ phần hóa dầu petrolimex đã giúp đỡ, hướng dẫn
tận tình cũng như tạo mọi điều kiện để em hoàn thành chuyên đề này một cách
sớm nhất.
Hà Nội ngày 8 tháng 5 năm 2008

Sinh viên

Ngô Văn Túy
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
1
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
PLC: Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TTGDCK HN: Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội
NLĐ: Người lao động
ĐHĐCĐ: Đại hội đồng cổ đông
HĐQT: hội đồng quản trị
TGĐ: Tổng giám đốc
Thuế TNDN: Thuế thu nhập doanh nghiệp
DMN: Dầu mỡ nhờn

NĐ: Nhựa đường
HC: Hóa chất
BKS: Ban kiểm soát
S.P: Sản phẩm
H.H: Hàng hóa
NVL:Nguyên vật liệu
CSVCKT: Cơ sở vật chất kỹ thuật
SXKD: Sản xuất kinh doanh.
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
2
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Cũng như mặt hàng xăng dầu, dầu mỡ nhờn là sản phẩm đóng vai trò
quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Dầu mỡ nhờn còn là sản phẩm thiết
yếu đảm bảo sự vận hành và hoạt động ổn định cho các máy móc thiết bị và
tác động đến toàn bộ nền kinh tế theo khía cạnh nâng cao chất lượng hoạt
động và kéo dài tuổi thọ cho máy móc thiết bị.
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với tốc độ khá cao nên nhu cầu
về DMN ngày càng tăng. Thị trường này ngày càng cạnh tranh khốc liệt hơn
với sự tham gia kinh doanh của nhiều công ty dầu lớn: Castrol, BP-Petco,
Shell-Vidamo, Total, Elf,.. Đứng trước sự cạnh tranh rất lớn trên thị trường
các công ty phải hoàn thiện mọi hoạt động của mình như: điều tra thị trường,
hoạch định, tổ chức, thực hiện, tiêu thụ và kiểm tra.... Vì là khâu cuối cùng
của chu kỳ sản xuất, hoàn lại vốn kinh doanh và đem lại lợi nhuận. Nên hoạt
động tiêu thụ rất quan trọng. Trong hoạt động tiêu thụ, khâu bán hàng là khâu
quan trọng nhất quyết định sự thành công hoạt động tiêu thụ. Ngày nay với sự
phát triển nhanh chóng của công nghệ, nên ít có công ty nào dành được lợi thế
về công nghệ trong thời gian dài. Vì vậy mà các doanh nghiệp muốn thể hiện
công ty mình ưu việt hơn đối thủ cạnh tranh có thể làm cho khách hàng hài
lòng ở dịch vụ bán hàng của mình.

Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex, được
quan sát và tìm hiểu hoạt động sản xuất - kinh doanh thực tế của công ty và
những báo cáo về công tác bán hàng của công ty trong những năm gần đây
em quyết định chọn đề tài: “Nâng cao chất lượng dịch vụ bán sản phẩm dầu
mỡ nhờn tại công ty cổ phần hóa dầu Petrolinex” với mong muốn có thể vận
dụng kiến thức đã học tập nghiên cứu trên trường lớp vào thực tế. Qua đây
em cũng gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Điệp và
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
3
Chuyên đề tốt nghiệp
các cô, chú, anh, chị trong phòng Kinh doanh DMN tổng đại lý của công ty
đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Kết cấu của chuyên đề này gồm 3 phần:
PHẦN I: Khái quát chung về công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex
PHẦN II: Một số kiến nghị và giải pháp nâng cao chất lượng bán hàng
của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex
PHẦN III: Thực trạng công tác bán hàng và quản lý bán hàng của
công ty của công ty cổ phần hóa dầu Ptrolimex
Do thời gian có hạn nên chuyên đề này chỉ giới hạn trong việc nghiên cứu
chất lượng dịch vụ của công ty. Đây là ý kiến của cá nhân nên có thể có nhiều
khiếm khuyết và thiếu sót em mong được sự góp ý chân thành của các thầy, cô
để chuyên đề này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn.
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
4
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN I:
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY HÓA DẦU
PETROLIMEX
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex

Công ty CP hóa dầu Petrolimex (PLC) là doanh nghiệp nhà nước được
cổ phần hóa theo quyết định 1801/2003/QĐ- BTM của bộ thương mại. Tiền
thân của PLC là Công ty Dầu nhờn (được thành lập theo Quyết định 745/TM/
TCCB ngày 09/06/1994 của Bộ thương mại), sau đó được đổi tên thành Công
ty Hóa dầu (theo quyết định 1191/1998/QĐ- BTM ngày 13/02/1998 của Bộ
thương mại)
Công ty PLC được Sở kế hoạch và đầu tư TP.Hà Nội cấp giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 010300690, ngày 18/02/2004. Công ty chính
thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 01/03/2004- Tên tiếng
Việt : Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex.
- Tên tiếng Anh : Petrolimex petrochemical Joint Stock Company
- Tên viết tắt : PLC.,JSC.
- Trụ sở chính : Số 1 Khâm Thiên- P. Khâm Thiên- Q.Đống Đa- TP,
Hà Nội.
- Điện thoại : (04) 851 3205 - 8518 066.
- Fax : (04)- 8513207.
- E-mail:
- Lĩnh vực kinh doanh chính:
• Kinh doanh, xuất nhập khẩu Dầu mỡ nhờn, nhựa đường hóa chất
và các mặt hàng khác thuộc lĩnh vực sản phẩm dầu mỏ và khí đốt
như:
+ Dầu thuỷ lực,
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
5
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Dầu động cơ,
+ Dầu công nghiệp,
+ Dầu hộp số, Dầu phanh,...,
+ Nhựa đường đặc 60-70, 80-100 dạng phuy, dạng xá (Bulk),
+ Nhựa đường lỏng MC – 30,70,

+ Nhựa đường nhũ tương CRS1,CSS1,
+ Nhựa đường cứng,...
• Kinh doanh xuất khẩu vật tư, thiết bị chuyên ngành hóa dầu;
• Kinh doanh các dịch vụ có liên quan: vận tải, kho bãi, pha chế,
phân tích, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật;
• Gia công quốc tế.
- Vốn điều lệ: Vốn điều lệ của công ty cổ phần hóa dầu Ptrolimex tại thời
điểm26/04/2006 (thời điểm Công ty chốt danh sách cổ đông để tiến hành
ĐHĐCĐ thường niên năm 2005) là 150.000.000.000 VNĐ. Trong đó 127.5 tỷ
đồng (85%) do tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) nắm giữ; phần
còn lại 22,5 tỷ đồng (15%) thuộc về các cổ đông khác (người lao động trong
PLC và các cổ đông bên ngoài),
- Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex là công ty mẹ với hai công ty con là
Công ty TNHH Hóa chất và công ty TNHH Nhựa đường.
2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tiếp tục kế thừa và phát huy sự nghiệp tổ chức sản xuất, kinh doanh
các sản phẩm hóa dầu của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam trong hơn 50
năm qua. Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex [PLC] ngày nay, tiền thân là
Công ty Dầu nhờn được thành lập (theo Quyết định 745/TM/TCCB ngày
09/6/1994 của Bộ Thương mại) hoạt động vào tháng 09/1994 trực thuộc Tổng
công ty Xăng dầu Việt Nam – PETROLIMEX,
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Từ tháng 10/1998 để phù hợp với chức năng, nhiệm vụ, quy mô phát
triển doanh nghiệp trong xu thế phát triển và hội nhập, công ty Dầu nhờn đã
được đổi tên thành Công ty Hóa dầu (theo Quyết định 1191/1998/QĐ-BTM
ngày 13/12/1998 của Bộ Thương mại),
Thực hiện chủ trương của Nhà nước về cổ phần hóa doanh nghiệp nhà
nước. Công ty Hóa dầu đã được chuyển đổi thành Công ty cổ phần Hóa dầu

Petrolimex [PLC] theo Quyết định 1801/2003/QĐ-BTM ngày 23/12/2003 của
Bộ Thương mại,
Công ty CP Hóa dầu Petrolimex được Sở Kế hoạch Đầu tư TP. Hà Nội
cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003690, ngày 18/02/2004.
Công ty chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày
01/03/2004,
Thực hiện Nghị quyết số 002/NQ-PLC-ĐHĐCĐ ngày 25/04/2005 của
Đại hội đồng Cổ đông Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex và Nghị quyết số
022/NQ-PLC-HĐQT ngày 16/12/2005 của Hội đồng quản trị. Công ty đã
triển khai thực hiện Đề án “Cấu trúc lại Công ty CP Hóa dầu Petrolimex hoạt
động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con”,
Ngày 01/03/2006, Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex chính thức hoạt
động theo mô hình “Công ty mẹ - Công ty con”.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:
Thực hiện Nghị quyết số 002/NQ-PLC-ĐHĐCĐ ngày 25/04/2005 của
Đại hội đồng Cổ đông Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex và Nghị quyết số
022/NQ-PLC-HĐQT ngày 16/12/2005 của Hội đồng quản trị Công ty,
Công ty đã triển khai thực hiện Đề án “Cấu trúc lại Công ty cổ phần
Hóa dầu Petrolimex hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con”,
Ngày 01/03/2006, Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex chính thức hoạt
động theo mô hình “Công ty mẹ - Công ty con”.
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
7
Chuyên đề tốt nghiệp
3. Chức năng nhiệm vụ của công ty
Đứng trước sức cạnh tranh ngày càng gay gắt của các hãng dầu mỡ
nhờn lớn như: Cantex, BPP, PETEC và nhiều công ty nước ngoài khác…
Công ty dầu nhờn Petrolimex thành lập theo quyết định số 754/TM-TCCB
ngày 09/06/1994 của bộ thương mại bằng việc tách ra từ phòng kinh doanh
dầu mỡ nhờn của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Mục đích chính là thành

lập một công ty chuyên doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn, với chức năng
nhiệm vụ chính là thử nghiệm, pha chế các loại dầu mỡ nhờn, trên cơ sở đó
sản suất ra các loại dầu mỡ nhờn mang nhãn hiệu Việt Nam, nhằm phục vụ
nhu cầu tiêu thụ trong nước và xuất khẩu, nâng cao sức cạnh tranh của các sản
phẩm dầu mỡ nhờn trong nước so với sản phẩm cùng loại của các hãng nước
ngoài và với các sản phẩm của các hãng cạnh tranh, góp phần nâng cao vai trò
của ngành công nghiệp nặng, giảm thiểu việc nhập khẩu và phụ thuộc từ bên
ngoài, góp phần đưa ngành công nghiệp Hóa dầu của đất nước lên ngang tầm
với khu vực và trên thế giới.
4. Một số thành tựu mà công ty đã đạt được
Trên cơ sở nền tảng từ hoạt động kinh doanh Dầu mỡ nhờn, Công ty đã
đầu tư phát triển sang lĩnh vực kinh doanh Nhựa đường và Dung môi hóa
chất. Thành công lớn nhất của PLC là đồng thời phát triển 3 ngành hàng Dầu
mỡ nhờn, Nhựa đường, Dung môi hóa chất; Doanh thu, sản lượng, hiệu quả
kinh doanh của Công ty tăng trưởng liên tục trong nhiều năm; Công ty đã đạt
được thị phần rất lớn trên cả 3 ngành hàng,
Với sự phát triển trong lĩnh vực kinh doanh, doanh số của Công ty CP
Hóa dầu petrolimex trong hơn 12 năm qua đã không ngừng tăng trưởng. Với
mức doanh số 200 tỷ đồng của năm 1995 đến năm 2005 doanh số của PLC đã
đạt trên 1.400 tỷ đồng; Nộp ngân sách cho Nhà nước trong 12 năm qua đạt
trên 700 tỷ đồng,
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Đến nay, Công ty CP Hóa dầu petrolimex đã đầu tư nâng cấp, xây dựng,
đổi mới trang thiết bị, công nghệ, cơ sở vật chất kỹ thuật và hình thành một
mạng lưới sản xuất và dịch vụ liên kho trải dài trên toàn quốc từ Hải Phòng, Hà
Nội, Đà Nẵng, Quy Nhơn, TP. HCM và Cần Thơ gồm 02 nhà máy sản xuất dầu
nhờn, 05 hệ thống kho chứa nhựa đường đặc nóng dạng xá, và 02 kho chứa dung
môi hóa chất với tổng chi phí đầu tư trên 150 tỷ đồng với một hệ thống cơ sở vật

chất kho tàng, nhà máy có công nghệ tiên tiến, hiện đại,
Công ty CP Hóa dầu petrolimex - PLC đã chứng minh được hiệu quả
của một cơ cấu tổ chức hợp lý thông qua hệ thống quản lý chất lượng theo
tiêu chuẩn ISO 9002 do tổ chức quốc tế bvqi công nhận từ năm 1999 và
chuyển đổi phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001:2000 từ năm 2004 đến nay . Đây là
biểu hiện rõ nhất để bắt kịp với xu thế cạnh tranh ngày càng tăng, cùng với
một tập thể đội ngũ cán bộ và nhân viên giàu kinh nghiệm và có định hướng
phát triển theo hướng quản lý tiên tiến, thông qua hệ thống mạng thông tin kết
nối toàn quốc với sự đầu tư đúng mức trong công tác đào tạo, chỉ đạo và điều
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh,
Với những kết quả tăng trưởng về sản lượng, về doanh số, về thị phần
của PLC trong xu thế cạnh tranh ngày càng tăng. Công ty CP Hóa dầu
petrolimex đã được Nhà nước và các cấp thẩm quyền trao tặng những phần
thưởng cao quý; đặc biệt là sự tín nhiệm của người tiêu dùng trong cả nước.
Đó là những sự công nhận và là những bằng chứng cho thành quả không chỉ
đạt được từ các chỉ tiêu tài chính, là kết quả của những hoạt động maketing
hiệu quả như thiết lập một mạng lưới sản xuất và dịch vụ liên kho toàn quốc
mà còn là về đội ngũ nhân viên và môi trường mà PLC đang hoạt động trong
quá trình tích cực theo đuổi chiến lược nhằm hướng tới mục tiêu thoả mãn tốt
nhất nhu cầu của khách hàng.
Thương hiệu các sản phẩm Dầu mỡ nhờn của Công ty đã được người
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
9
Chuyên đề tốt nghiệp
tiêu dùng Việt Nam bình chọn các danh hiệu:
▪ Thương hiệu petrolimex - PLC của Công ty đã được Hội Doanh
nghiệp trẻ Việt Nam trao tặng giải thưởng “Sao vàng đất Việt”.
▪ Sản phẩm dầu nhớt racer mang thương hiệu petrolimex - PLC đã
được Người tiêu dùng Việt Nam liên tục bình chọn là “Hàng Việt Nam chất
lượng cao”.

▪ Thương hiệu dầu nhớt racer - petrolimex đã được bình chọn vào top
500 thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam do vcci và Công ty ac nielsen công
nhận.
▪ Thương hiệu petrolimex - PLC đã được xếp vào top 20 thương hiệu
uy tín tại Việt Nam do các độc giả Báo Thương mại điện tử bình chọn.
▪ Các sản phẩm Dầu mỡ nhờn của PLC đã đạt Huy chương vàng Hội
chợ expo trong nhiều năm.
▪ Bộ Khoa học và Công nghệ tặng ty CP Hóa dầu petrolimex Công
“Cúp Vàng ISO – Chìa khóa hội nhập” vào tháng 10/2006.
II. Đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của công ty
1. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
1.1. Mô hình tổ chức của công ty PLC
Sơ đồ 1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty

Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
10
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguồn: Phòng nhân sự
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
11
KHO
DẦU NHỜN
ĐỨC GIANG
1.ĐỘI GIAO
NHẬN, SỬA
CHỮA BẢO
QUẢN
Phòng
KD DMN
LON HỘP

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BÁN KIỂM SOÁT
CHI NHÁNH
HÓA DẦU
SÀI GÒN
1. P.QTTH
2. . P.TCKT
3..P.KD DMN
TĐL
4. P.KD DMN CN
& HH
5. P.KD DMN
LON HỘP
CHI NHÁNH HÓA
DẦU
CẦN THƠ
1. P. TCKT
2...P.KD DMN
TĐL
3. P.KD DMN LON
HỘP
NHÀ MÁY
DẦU NHỜN
THƯỢNG LÝ
1. P.KHDĐ VT
2. P. KẾ TOÁN
3. ĐỘI PHA CHẾ
ĐỐNG
RÓT
4. ĐỘI GIAO
NHẬN

NHÀ MÁY DẦU
NHỜN
NHÀ BÈ
1.. P.KHDĐ VT
2.P. KẾ TOÁN
3. P.KỸ THUẬT
4. ĐỘI PHA CHẾ
ĐỐNG RÓT
5. ĐỘIGIA NHÂN
CHI NHÁNH
HÓA DẦU ĐÁ
NẴNG
1. P.QTTH
2. P.TCKT
3. P.ĐB DMN
4.P.KD DMN
TĐL
5. P.KD DMN CN
& HH
6. P.KD DMN LON
HỘP
Phòng
TỔ
CHỨC
HÀNHCHÍN
H
TỔNG GIÁM ĐỐC
CÔNG TY
CÁC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU
HÀNH

CÔNG TY
TNHH
HÓA
CHẤT
PETROLIMEX
CÔNG

TY
LIÊN
KẾT
CÔNG

TY
GÓP
VỐN
Phòng
TÀI
CHÍNH
KẾ TOÁN
Phòng
KỸ
THUẬT
Phòng
TỔNG
HỢP
Phòng
CÔNG
NG HỆ
THÔNG
TIN

Phòng
ĐẢM BẢO
DẦU MỠ
NHỜN
Phòng
KINH
DOANH
DMN
TỔNG
ĐẠI LÝ
Phòng
KD
DMN
CÔNG
NGHIỆP
Phòng
KD
DMN
HÀNG
HẢI
Phòng
ĐẢM BẢO
CHẤT
LƯỢNG
CHI NHÁNH HÓA
DẦU HẢI PHÒNG
1. P.QTTH
2. P.TCKT
3. P.KD DMN TDL
4.P.KD DMN CN & HH

CÔNG TY
TNHH
NHỤA
DƯỜNG
PETROLIMEX
Phòng
KD TỔNG
HỢP
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG CÔNG TY CP HÓA DẦU PETROLIMEX
Chuyên đề tốt nghiệp
Cơ cấu tổ chức của công ty theo kiểu trực tuyến - chức năng. Mối. Mối
quan hệ giữa cấp trên và dưới được thực hiện theo nguyên tắc trực tuyến tức
là mỗi cấp chỉ nhận mệnh lệnh từ một cấp trên trực tiếp. Cấp trên không chỉ ra
mệnh lệnh, tạo mọi điều kiện để cấp dưới hoàn thành nhiệm vụ mà cấp trên
còn phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về việc thực hiện công việc của cấp
dưới. Theo đó đại hội đồng cổ đông có quyền cao nhất chỉ đạo mọi hoạt động
của công ty.Các phòng ngang nhau thì không có quan hệ trực tiếp với nhau
mà muốn liên hệ với nhau phải thông qua người lãnh đạo chung của hai cấp.
Ban kiểm soát có nhiệm vụ có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong
hoạt động quản lý của Hội đồng quản trị , hoạt động điều hành kinh doanh
của Tổng Giám đốc; trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính. Ban kiểm
soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Tổng Giám đốc. Ở đây ban
kiểm soát làm việc như một điểm tư vấn cho đại hội đồng và các phó giám
đốc điều hành cũng vậy có quan hệ trực tuyến với tổng giám đốc và có quan
hệ chức nâng với các phòng ban.
+ Ưu điểm: Tổ chức gọn nhẹ, đảm bảo tính thống nhất cao trong hoạt
động quản trị và điều hành, hiệu lực chỉ huy mạnh mẽ. Có ban kiểm soát giúp
cho các quyết định của đại hội đồng chính sác và nếu có sai sót thì được sửa
chữa kịp thời. Các phó giám đốc giúp cho giám đốc giảm nhẹ được khối
lượng công việc

+ Nhược điểm: Vì vẫn theo mô hình trực tuyến nên thủ trưởng cấp cao
vẫn phải giải quyết nhiều công việc, dẫn tới tốn thời giam và hiệu quả của các
quyết định không cao.
Công ty mẹ: Công ty cổ phần Hóa dầu petrolimex hoạt động theo Luật
doanh nghiệp được Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam khóa XI, kỳ họp thứ
8 thông qua ngày 29/11/2005 và có hiệu lực từ tháng 7/2006. Các hoạt động
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
12
Chuyên đề tốt nghiệp
của Công ty tuân thủ các quy định của Pháp luật có liên quan và Điều lệ Công
ty được Đại hội đồng Cổ đông Công ty thông qua.
Công ty mẹ vừa thực hiện hoạt động đầu tư tài chính vào các Công ty
con, các công ty liên kết và các doanh nghiệp khác; vừa trực tiếp tổ chức các
hoạt động sản xuất kinh doanh ngành hàng Dầu mỡ nhờn và các lĩnh vực
khác; không trực tiếp kinh doanh lĩnh vực Nhựa đường và Hóa chất.
Các công ty con: Ngày 27/12/2005, Công ty cổ phần Hóa dầu
petrolimex - PLC đã thành lập 2 Công ty con – là các Công ty TNHH một
thành viên, do Công ty CP Hóa dầu petrolimex sở hữu 100% Vốn điều lệ.
Ngày 01/03/2006, hai Công ty con đã chính thức đi vào hoạt động :
 Công ty TNHH Nhựa đường petrolimex.
 Công ty TNHH Hóa chất petrolimex.
Các công ty liên kết: Là các công ty do Công ty CP Hóa dầu
petrolimex góp vốn không chi phối, giữ cổ phần không chi phối; được tổ chức
theo hình thức công ty cổ phần, gồm có:
+ Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội (MPC).
+ Công ty cổ phần Xây dựng Công trình giao thông 810.
2. Đặc điểm sản phẩm của công ty
Dầu nhờn thương phẩm là sản phẩm của công nghệ lọc hóa dầu. Dầu
nhờn thương phẩm có thành phầm chính bao gồm: Dầu gốc và các chất phụ
gia. Dầu gốc là sản phẩm của quá trình chế biến thứ cấp từ dầu mỏ; là nguyên

liệu chính để sản xuất dầu nhờn thương phẩm. Các chất phụ gia là các hợp
chất hữu cơ có các chức năng tạo nên các đặc tính kỹ thuật riêng biệt, tính
năng sử dụng riêng biệt của mỗi sản phẩm dầu nhờn thương phẩm.
Công dụng chính của Dần nhờn: Dầu nhờn dùng để bôi trơn, làm kín,
làm mát, tẩy rửa, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện, cách nhiệt,... cho các chi
tiết máy móc, thiết bị, động cơ, hệ thống truyền chuyển động thủy lực, hệ
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
13
Chuyên đề tốt nghiệp
thống truyền nhiệt...
Dầu nhờn thương phẩm (sau đây gọi tắt là dầu nhờn ) bao gồm ba
nhóm sản phẩm chính sau:
 Nhóm dầu nhờn động cơ gồm: Dầu nhờn dùng cho xe gắn máy;
dầu nhờn dùng cho xe vận tải công cộng; dầu nhờn dùng cho xe
thương mại.
 Nhóm dầu nhờn công nghiệp gồm: Dầu nhờn dùng cho công
nghiệp, theo mục đích sử dụng gồm có: dầu nhờn truyền động, dầu
nhờn công nghiệp, dầu thủy lực, dầu biến thế, dầu máy lạnh và các
loại dầu nhờn chuyên dụng khác.
 Nhóm dầu nhờn hàng hải gồm: Dầu nhờn dùng cho động cơ, máy
móc, thiết bị trên các tàu thuyền
Dầu nhờn động cơ được phân nhóm theo loại động cơ 4 thì và 2 thì;
theo kiểu dộng cơ: Động cơ xăng và động cơ diesel. Phân cấp chất lượng dầu
nhờn động cơ xăng theo Viện nghiên cứu dầu mỏ Mỹ (api): SA, SB, SC, SD,
SE, SF, SJ... ( Xếp theo thứ tự chất lượng tăng dần. Phân cấp chất lượng dầu
nhờn động cơ Diesel theo API: CA, CB, CC, CD, CE, CF, CI...( xếp theo thứ
tự chất lượng tăng dần).
3. Đặc điểm khách hàng của công ty
Sản phẩm của công ty rất đa dạng bao gồm tất cả nhu cầu của các
ngành công nghiệp, người tiêu dùng…Vì vậy khách hàng của công ty rất đa

dạng số lượng đông đảo từ các ngành công nghiệp cho đến nhu cầu bôi trơn
của máy móc, động cơ (như tàu biển, mô tô, xe gắn máy…)
Do khách hàng của công ty rất đa dạng, số lượng nhiều nên thị trường
tiêu thụ của công ty cũng trải dài trên toàn quốc. Công ty còn hướng tới thị
trường quốc tế đặc biệt là thị trường các nước trong khu vực và các nước
trong khối ASIAN. Như vậy thị trường tiêu thụ của công ty là rất rộng lớn
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
14
Chuyên đề tốt nghiệp
4. Đặc điểm tài chính của công ty
4.1. Tình hình tài chính của công ty
- Thuế và các khoản phải nộp cho nhà nước: 11.157.396.257 VNĐ
- Dư nợ vay:
Bảng 1: Dư nợ vay của PLC 02 Năm 2005-2006
Đơn vị: VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006
So sánh
2006/2005(lần
)
Nợ dài hạn
Trong đó nợ quá hạn
328.995.337
0
501.665.737
0
1,525
-
Nợ ngắn hạn
Trong đó nợ quá hạn
592.218.202.966

0
742.674.439.734
0
1,254
-
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Qua bảng 1 ta thấy dư nợ của công ty năm 2006 tăng so với năm
2005tăng (trong đó dư nợ vay dài hạn tăng 1,525 lần và dư nợ vay ngắn hạn
tăng 1,524 lần). Năm 2006 công ty vay nhiều hơn năm 2005 gần 500 tỷ đồng.
Vì công ty đầu tư cho cơ sở hạ tầng như đầu tư cho các cơ sở bán hàng, nâng
cấp dây chuyền sản xuất, đầu tư cho cán bộ đi học… Tuy nhiên cũng cần phải
nói thêm rằng vay nợ nhiều quá cũng gây ra nguy cơ cho doanh nghiệp về các
chỉ tiêu thanh toán và anh hưởng tới lòng tin của nhà đầu tư khi đầu tư vào cổ
phiếu về khả năng trả nợ của công ty. Với sự quan tâm đầu tư cho công tác
bán hàng của công ty thì đây cũng là cơ hội cho công tác bán hàng.
- Số dư công nợ
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 2: Công nợ của công ty PLC 02 năm 2005- 2006
Đơn vị: VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2005
%/ Tổng
tài sản(%)
Năm 2006
%/ Tổng
tài sản
So sánh
2006/2005
(lần)

Các khoản phải
thu
316.532.702.620 41,05 452.141.555.511 47,36 1,428
Phải thu khách
hàng
Trả trước người
bán
Các khoản phai
thu khác
Dư phòng phải
thu ngắn hạn khó
đòi
299.075.917.663
6.884.885.591
32.574.685.625
(22.002.786.259)
38,79
0,89
4,22
(2,58)
467.598.807.465
10.789.501.888
3.653.034.457
(29.899.788.299)
48,98
1,13
0,38
(3,13)
1,563
1,567

0,011
1,36
Các khoản phải
trả
592.547.1989.303 76,85 743.176.105.471 77,84 0,125
Vay và nợ ngắn
hạn
Nợ dài hạn đến
hạn trả
Phải trả nhà cung
cấp
Người mua trả
tiền trước
Thuế phải nộp
Phải trả NLĐ
Chi phí phải trả
Phải trả PLC
Phải trả khác
Nợ dài hạn
397.179.736.399
0
148.827.172.257
2.660.701.179
8.576.267.544
6.560.028.874
911.046.606
23.880.084.669
3.623.165.438
328.995.337
51,51

0
19,30
0,35
1,11
0,85
0,12
3,10
0,47
0,04
561.894.159.670
0
158.733.508.465
1.820.991.997
9.170.097.690
7.429.863.315
791.329.641
128.795.895
2.705.693.061
501.665.737
58,86
0
16,63
0,19
0,96
0,78
0,08
0,01
0,28
0,05
1,415

-
1,067
0,684
1,069
1,133
0,869
0,005
0,747
1,525
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Qua bảng trên ta thấy công nợ của công ty tương đối ổn định, không có
biến động gì lớn trong những năm gần đây. Công ty tuy vay nhiều lên trong
các năm gần đây nhưng vẫn tự chủ được tài chính của mình. Đặc biệt là công
ty không co khoản nợ đến hạn nào. Cho thấy nợ của công ty được trả rất đúng
hạn, không dây dưa nợ nần với các chủ cho vay. Các khoản phải trả của công
ty giảm (năm 2006 so với năm 2005) trong khi đó các khoản phải thu lại tăng
lên chứng tỏ công ty bị các đối tác chiếm dụng vốn. Đây có thể là nguyên
nhân công ty vay nhiều lên trong những năm gần đây (ngoài nguyên nhân vay
nhiều để tăng đầu tư cho cơ sở vật chất).
- Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu.
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
17
Chuyên đề tốt nghiệp
B ảng 3: Một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu của công ty PLC giai đoạn
2004- 2006
Các chỉ tiêu
2004 2005

2005/2004
(lần)
2006
2006/2005
(lần)
Chỉ tiêu về khả năng thanh
toán
- Hệ số thanh toán ngắn hạn
- Hệ số thanh toán nhanh
1.28
0.84
1,23
0,73
0,96
0,87
1,20
0,71
0,97
0,97
Chỉ tiêu về vốn
- Hệ số nợ/ Tổng tài sản (%)
- Hệ số nợ/ Vốn chủ sở
hữu(%)
70,07%
234,09%
74,55%
292,91%
1,06
1,25
77,40%

342,48%
1,04
1,17
Chỉ tiêu về năng lực hoạt
động
- Vòng quay hàng tồn kho
(vòng)
- Doanh thu thuần/ Tổng tài
sản (lần)
6,13
2,11
4,82
2,05
0,77
0,97
5,34
2,31
1,11
1,13
Chỉ tiêu về khả năng sinh lời
- Lợi nhận sau thuế/ Doanh
thu thuần (%)
- Lợi nhuận sau thuế/ Vốn chủ
sở hữu (%)
- Lợi nhuận sau thuế/ Tổng tài
sản (5)
2,39%
16,83%
5,04%
2,71%

21,82%
5,55%
1,13
1,29
1,1
1,81%
18,52%
4,19%
0,67
0,87
0,75
Chỉ tiêu liên quan đến cổ phần
(VNĐ)
- Mệnh giá
- EPS (Earning per share- Thu
nhập một cổ phần)
- Book Vailue (Giá trị sổ sách
của 1 cổ phiếu)
10.000
1.887
11.733
10.000
2.583
11.881
1
1,37
1,01
10.000
2.407
14.085

1
0,93
1,19
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Qua bảng 3 một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu của công ty ta thấy:
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
18
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Về hệ số về khả năng thanh toán các chỉ tiêu đều nhỏ hơn 1 chứng tỏ
khả năng thanh toán của công ty không được khả quan lắm. Đây có thể là do
công ty vay nhiều nên các chỉ tiêu này nhỏ.
+ Về chỉ tiêu hệ số nợ đều lớn hơn 1 cũng không tốt lắm. đây cũng là
do công ty vay nợ nhiều.
+ Chỉ tiêu về khả năng hoạt động: Đều lớn hơn 1 điều này lại rất tốt.
Trái ngược với hai chỉ tiêu trên.
+ Chỉ tiêu về khả năng sinh lời đều nhỏ hơn 1 nhưng sát với 1 đây
cũng là điều rất tốt trong điều kiện công ty vay nợ nhiều.
+ Chỉ tiêu liên quan đến cổ phần. Giá của một cổ phần không thay đổi
qua các năm. Nhưng giá trị thu nhập trên một cổ phần thì giảm (năm 2005 so
với năm 2004 là 1,37 còn năm 2006 so với năm 2005 là 0,93). Nhưng giá trị
ghi sổ sách của cổ phiếu lại tăng, nói chung chỉ tiêu liên quan tới cổ phiếu
cũng hấp dẫn.
4.2. Tình hình quản lý và sử dụng vốn
- Vốn điều lệ của PLC khi chuyển sang hoạt động theo mô hình công ty
cổ phần (Ngày 01/03/2004) là 1.500.000.000 (Một trăm năm mươi tỷ) VNĐ,
được chia thành 1.500.000 cổ phần phổ thông, mệnh giá 100.000 đồng/cổ
phần. Trong đó Petrolimex nắm giữ 1.275.000 cổ phần (chiếm 85% vốn điều
lệ), 225.000 cổ phần còn lại (chiếm 15% vốn điều lệ) thuộc về các cổ đông
khác là người lao động trong công ty.
- Ngày 30/10/2006, Đại hội đồng cổ đông PLC đã ban hành Nghị quyết

số 004/NQ- PLC-ĐHĐCĐ thông qua nội dung một số vấn đề lấy ý kiến cổ
đông PLC bằng văn bản, trong đó có việc tách 01 cổ phần PLC thành 10 cổ
phần để giảm mệnh giá cổ phần PLC từ 100.000 đồng/cổ phần xuống 10.000
đồng/cổ phần. Sau khi thực hiện xong việc tách mệnh giá cổ phần, số cổ phần
mỗi cổ đông hiện đang sở hữu được đương nhiên tăng lên 10 lần tương ứng.
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
19
Chuyên đề tốt nghiệp
- Ngày 29/11/2006, Giám đốc TTGDCK Hà Nội đã ban hành quyết định
số 50/NQ-TTGDHN về việc chấp nhận thuận cho 15.000.000 cổ phiếu PLC
chính thức đăng kí giao dịch tại TTGDCK Hà Nội. Ngày27/12/2006, PLC
phối hợp với TTGDCK Hà Nội và các đơn vị hữu quan khác tổ chức thành
công Lễ khai trương giao dịch cổ phiếu PLC
- Tại thời điểm 09/04/2007 (Ngày đăng ký sở hữu cuối cùng, Trung tâm
Lưu ký Chứng khoán lập danh sách người sở hữu chứng khoán PLC để tiến
hành họp đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2006 của công ty), cơ cấu sở
hữu vốn điều lệ của PLC như sau:
Bảng 4: Cơ cấu sở hữu vốn của công ty
TT Cổ đông Địa chỉ Số cổ phần
Tổng giá trị theo
mệnh giá(VNĐ)
1
Nhà nước (petrolimex) Số 1 Khâm
Thiên, Đống Đa
12.750.000 127.500.000.000
2 Các cổ đông khác - 2.250.000 22.500.000.000
2.1 Cổ đông trong nước - 2.123.000 21.230.000.000
a
Thành viên HĐQT, BKS,
Ban TGĐ và TP TCKT

- 77.110 771.100.000
b Cá nhân khác - 1.776.640 17.766.400.000
c Tổ chức - 269250 2.692.500.000
2.2 Cổ đông nước ngoài - 127.000 1.270.000.000
a Cá nhân - 4.700 47.000.000
b Tổ chức - 122.300 1.223.000.000
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
5. Đặc điểm lao động của công ty
Đây là một công tác rất được công ty quan tâm và liên tục đầu tư cho
việc tuyển dụng, chăm lo, phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên cũng như
trên nhiều mặt của đời sống xã hội. Từ khi công ty bắt đầu áp dụng hệ thống
QLCL ISO 9002, thấy được yếu tố con người ngày càng quan trọng trong
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
20
Chuyên đề tốt nghiệp
việc góp phần nâng cao chất lượng của sản phẩm dịch vụ nói chung, thì công
tác nhân sự của công ty ngày càng được quan tâm và chú trọng nhiều hơn,
điều đó đã được đề cập rõ ràng trong các văn bản, thủ tục tuyển dụng - đào
tạo - huấn luyện của PLC. Đặc biệt để thực hiện được chính sách chất lượng
đã đề ra, ban lãnh đạo công ty đã cam kết “tạo mọi điều kiện cho các cá nhân
tự do sáng tạo và phát huy năng lực của mình.”
- Tổng số lao động của công ty: Tổng số lao động bình quân năm 2006
của PLC là 553 người
- Cơ cấu lao động:
Bảng 5: Cơ cấu lao động của công ty theo trình độ:
Đơn vị: Người
Trình độ
Trên đại
học
Đại học

Cao đẳng,
trung cấp
Công nhân kỹ
thuật
Số lao
động
18 248 79 208
Nguồn: Phòng nhân lực
- Cơ cấu lao động theo hợp đồng lao động:
+ TGĐ Công ty PLC, Giám đốc công ty TNHH NĐ và Giám đốc công ty
TNHH HC thuộc đối tượng không phải ký kết hợp đồng lao động : 3 người,
+ Lao động ký hợp đồng không xác định thời hạn : 406 người,
+ Lao động ký kết hợp đồng xác định thời hạn (1-3 )năm : 126 người,
+ Lao động ký hợp đồng dưới 1 năm : 166 người.
Tổng: 553 người
- Cơ cấu lao động theo giới tính
Bảng 6: Cơ cấu lao động của công ty theo giới tính
Đơn vị: Người
Giới tính Nam Nữ
Số lao động 387 166
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Tổng: 553 người
- Hệ số tiền lương của PLC quy định cụ thể cho từng đối tượng lao động,
chẳng hạn với Giám đốc hệ số chức danh 1 là 5,00, hệ số chức danh 2 là 5,26,
với các phó trưởng phòng chi nhánh xí nghiệp với các hệ số chức danh tương
ứng là 2,5 và 3,2. Đối với công nhân lái xe nhựa đường hoá chất tương ứng là
1,8 và 2,05…
- Quy chế tiền lương và tiền thưởng.

Quỹ tiền thưởng của công ty được hình thành từ hai nguồn chính.
* Từ lợi nhuận còn lại sau khi đã hoàn thành các khoản nghĩa vụ với nhà
nước.
* Từ nguồn lương dự phòng năm trước còn lại được quyết định để chi
thưởng cho năm sau.
Tiền thưởng được chia làm hai phần:
+ Thưởng định kì hàng quý, hàng năm cho toàn bộ CBCNV dựa trên
chất lượng lao động từng cá nhân.
+ Thưởng đột xuất khi một cá nhân tập thể có thành tích xuất sắc trong
lao động.
Bên cạnh đó để khuyến khích hăng hái trong lao động công ty còn cấp
thưởng vào các ngày lễ, tết và thưởng cuối năm…
Nhờ làm tốt công tác nhân sự mà PLC đã đạt được nhiều thành tích trong
lao động, nó thể hiện:
Bảng 7: Báo cáo lao động quý 3 năm 2007
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
22
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguồn: Phòng nhân lực
6. Đặc điểm hoạt động Marketing và các chính sách căn bản
6.1. Kênh phân phối của DMN:
- Kênh tổng đại lý Petrolimex: Các tổng đại lý Petrolimex là các công ty
xăng dầu thành viên của Petrolimex trên toàn quốc. hiện tại có hơn 2000 của
hàng bán lẻ xăng dầu trên toàn quốc,đây là một kênh phân phối có lợi thế
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
Chỉ tiêu

Tổng
số
Trong đó

Trên ĐH Đại học
Trung cấp
cao đẳng
Công nhân
kĩ thuật
Số đầu kỳ 01/01/2006
Tr. đó không bố chí được việc làm
Số tăng trong kỳ
Trường lớp ra
Đơn vị khác chuyển đến
Số giảm trong kỳ
Nghỉ hưu
kỷ luật sa thải
Chấm dứt hợp đồng lao động
Số cuối kỳ
- Tr. đó không bố chí được
việc làm
- Lao động đóng BHXH
- Sử dụng thời gian lao động
- Lao động bình quân
- Tổng ngày công thực tế
- Số ngày nghỉ do không có việc làm
543
0
22
16
6
12
4
0

8
553
0
520
450
25,375
0
16
0
2
1
1
0
0
0
0
18
0
240
0
9
6
1
1
1
0
0
248
0
79

0
7
5
1
7
3
0
4
79
0
208
0
4
4
3
4
0
0
4
208
0
23
Chuyên đề tốt nghiệp
chuyên biệt nhất của PLC so với các hãnh cạnh tranh khác, giúp cho PLC có
khả năng duy trì và mở rộng thị phần.
- Kênh đại lý phân phối, Đại lý tiêu thụ ngoài Petrolimex: Đại lý phân
phối, Đại lý tiêu thụ DMN PLC là các công ty, các tổ chức, các cá nhân
không phải là các công ty thành viên của Petrolimex; có khả năng nhập dầu
mỡ nhờn của PLC và tự tổ chức kinh doanh theo kênh phân phối do các đại lý
này thiết lập theo định hướng chế thị trường, cơ chế kinh doanh và sự kiểm

soát của PLC
- Kênh bán hàng trực tiếp: Là kênh bán hàng trong đó PLC trực tiếp bán
sản phẩm dầu mỡ nhờn cho khách hàng tiêu dùng trực tiếp: ngành đường sắt,
ngành than, ngành điện, ngành xi măng, ngành mía đường, ngành thép, ngành
vận tải biển...
- Xuất khẩu trực tiếp: Công ty đang trực tiếp xuất khẩu sản phẩm DMN
sang các nước trong khu vực như: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông,
Campuchia, Lào, Philippine...
6.2. Kênh phân phối của Nhựa đường:
- Trước năm 2006, công ty PLC trực tiếp tổ chức bán Nhựa đường cho
các khách hàng, không thông qua hệ thống phân phối trung gian. Năm 2006,
PLC bước đầu mở rộng lĩnh vực kinh doanh nhựa đường phuy thông qua
kênh các tổng đại lý. Petrolimex.
- Công ty PLC có hệ thống khách hàng truyền thống là các công ty, tổng
công ty thuộc Bộ giao thông vận tải, Bộ Xây dựng, Bộ quốc phòng; các công
ty công trình giao thông của các tỉnh, thành phố; các nhà thầu quốc tế; các
công ty TNHH, các công ty cổ phần và các doanh nghiệp tư nhân trên toàn
quốc...
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
24
Chuyên đề tốt nghiệp
6.3. Kênh phân phối của hóa chất:
- Công ty PLC trực tiếp tổ chức bán hàng cho các khách hàng, không
thông qua hệ thống phân phối trung gian
- Công ty PLC có hệ thống khách hàng truyền thống là các công ty liên
doanh, công ty nước ngoài, các công ty TNHH, các công ty cổ phần, các công
ty lớn của nhà nước,...thuộc các ngành hàng: Ngành sản xuất sơn, ngành da
dầy, ngành xao su, ngành sản xuất keo dán, ngành sản xuất nực in, ngành sản
xuất thuốc bảo vệ thực vật, ngành nhựa, ngành dược phẩm, ngành sản xuất
chất tẩy rửa, ngành sản xuất mút xốp,...

Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
25