Tạo động lực cho người lao động tại Cty Tư vấn Thiết kế Xây dựng trực thuộc Bộ Xây dựng

LờI NóI ĐầU
Trong nền kinh tế thị trờng, tồn tại và phát triển là một vấn đề đáng
quan tâm đối với một doanh nghiệp. Vì vậy, muốn đứng vững trong môi
trờng cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế các doanh nghiệp không
thể sản xuất kinh doanh một cách tự phát mà phải tính toán những hiệu
quả thu đợc, đặc biệt về mặt kinh tế. Đóng góp một phần không nhỏ vào
mục tiêu trên là công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là công ty chuyên sản xuất
các mặt hàng cơ khí tiêu dùng (Bồn chứa nớc bằng Inox và bằng nhựa),
sản xuất ống Inox các loại. Nhiều sản phẩm đà chiếm lĩnh đợc sự tín
nhiệm cao trên thơng trờng trong nớc. Tuy vậy, trong cơ chế thị trờng
sự đổi mới đang diễn ra trong từng giây phút với sự cạnh tranh gay gắt
của một số Công ty cùng ngành nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp
nhiều khó khăn và trở ngại. Trong hoàn cảnh đó ta nhận thấy tầm quan
trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là khâu quan trọng
của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát
triển của Công ty
Xuất phát từ tình hình thực tế trên của Công ty cùng với vốn kiến
thức đợc trang bị ở trờng, qua tìm hiểu thực tế tại Công ty với sự giúp
đỡ của các cô chú, các anh chị trong Công ty cũng nh giáo viên hớng
dẫn và vai trò to lớn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, em ®· chän ®Ò


tài: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại
công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Em xin chân thành cảm ơn các bác, anh chị , cô chú trong cong ty,
nhât là các anh chị hớng đẫn sv thc tập phòng kinh doanh, cám ơn sự
giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hớng dẫn TS. Nguyễn Mạnh Quân đÃ
giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Sinh viên thực hiện :Vi Bá Thuận

Chơng 1.thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại công ty tnhh cơ kim khí sơn hà.

I. khái quát về công ty tnhh cơ kim khí sơn hà
Qúa trình hình thành và phát triển của công ty.

1.

Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà đợc thành lập ngày
17/11/1997 theo quyết định số 3823 GP/TLDX của UBND thành phố
Hà Nội.
Tên gọi của công ty : Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH
Trụ sở chính : 315 đờng Trờng Trinh __Hà Nội
Nhà máy sản xuất : 360 đờng Giải Phóng__ quận Thanh Xuân__Hà
Nội.
điện thoại: (04)6642013__(04)6642014.
Fax: 6642004
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là một đơn vị có t cách pháp
nhân hạch toán độc lập , công ty có thể hoàn toàn chủ động trong viêc
liên hệ, ký kết các hợp đồng kinh tế với các bạn hàng trong và ngoài nớc, thực hiện mọi nghÜa vơ víi nhµ níc . Khi míi thµnh lËp số lợng cán
bộ công nhân viên trong công ty chỉ có 70 ngời.
Sau 6 năm phát triển hiện nay số nhân viên của công ty là 350 ngời trong đó có hơn 100 ngời có trình độ cao đẳng, đai học với doanh
thu hàng năm của công ty hơn 10 tû ®ång.


Trong quá trình phát triển công ty đà có tiến bộ đáng kể , khi mới
thành lập vốn điều lệ của công ty là 600 triệu đồng đợc hình thành từ
vốn góp của hai anh em là: Lê Vĩnh Sơn và Lê Hoàng Hà.

Đến nay công ty đà mở rộng cả về chất và lợng. Công ty có một
hệ thống đại lý phân phối hàng hoá khá mạnh, với 24 cửa hàngvà 34 đại
lý phân phối tại Hà Nội, 70 tông đại lý tại các thanh phố từ Đà Nẵng
đến Lạng Sơn . Năm 2001 công ty mở thêm chi nhánh tại Hải Phòng và
thiết lâp thêm 4 đại lý bán hàng tại Ha Nội . Trong 3 năm gần đây
doanh thu của công ty tăng liên tục với tốc độ cao, đạt 70 % đến 90
%một năm , đat trên 14 tỷ đồng năm 200 và tăng lên xấp xỉ 30 tỷ đồng
trong năm 2001. Lợi nhuận năm 2002 tăng lên 200 so với năm 2001.
Công ty đà đạt đợc nhiều danh hiệu huy chơng vàng trong các lần
hội chợ năm 2000, đạt danh hiệu hàng Việt Nam chấtlợng cao do ngời
tiêu dùng bình chọn và năm 2001 công ty đợc cấp chứng chỉ ISO 9001
phiên bản 2000 ... Những thành công không nhỏ mà công ty đà đạt đợc
là nhờ sự cố gắng lớn của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong toàn
công ty , sự quản lý tài giỏi của ban lÃnh đạo trẻ trong công ty.
2. Chức năng , nhiệm vụ của công ty :
2.1. Chức năng :
Chức năng của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là tổ chức bộ máy
quản trị phù hợp , gọn nhẹ và hoat động có hiệu quả, có những chính
sách , chế độ quản lí kinh tế , quy định phù hợp với đăc điểm tình hình
của công ty để phát huy đợc thế mạnh của mình trong công tác quản lý
vĩ mô của nền kinh tế.
Sản phÈm cđa c«ng ty bao gåm :bån chøa níc, èng inox , các sản phẩm đồ
gia dụng bằng inox và nhùa.


2.2. Nhiệm vụ :
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là một doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh vừa bán buôn vừa bán lẻ, các sản phẩm làm ra đều đợc nhập
kho sau đó xuất bán theo đơn đặt hàng của khách hàng khi có nhu cầu.
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc

đảm bảo quyền lợi và lợi ích cho ngời tiêu dùng
đảm bảo chất lợng hàng hoá theo tiêu chuẩn quy định
tiến hành ghi chép sổ sách kế toántheo quy dịnh và chịu sự kiểm tra của
cơ quan tài chính.
Tuân thủ theo quy định của nhà nớc về bảo vệ môi trờng
Công ty luôn phải thực hiện tốt khâu kiểm tra chất lợng
3. Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà và
nhiệm vụ các phòng ban:
3.1Sơ đồ

Bảng 1.
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý
của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà


3.2 .Nhiệm vụ các phòng ban.
- Giám đốc công ty: Là ngời chịu trách nhiệm điều hành chung toàn
công ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua các phó giám đốc
và các phòng ban, là ngời xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, trực
tiếp chỉ đạo, ký kết các hợp đồng kinh tế, tìm các đối tác kinh doanh,
trực tiếp quản lý nguồn vốn, có các biện pháp khuyến khích lợi ích vật
chất cho cán bộ công nhân viên của công ty.
-Phòng khai thác thị trờng : nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu
khách hàng , tiến hành cáchoat động marketting, giới thiệu và bán sản
phẩm, thực hiên dịch vụ trớcvà sau bán hàng.


- Phòng kinh doanh: đảm nhận công việc nghiên cứu, phát triển thị trờng, thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm và marketing để nắm bắt
tình hình tiêu thụ và phân phối sản phẩm của công ty về số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả, lập kế hoạch mua hàng và làm đại lý, nắm bắt
khách hàng hiện tại của công ty. Đồng thời phòng kinh doanh còn phối

hợp mật thiết với phòng kỹ thuật trong việc nghiên cứu phát triển sản
phẩm mới và phối hợp với các phòng ban khác để lên kế hoạch sản
xuất phù hợp với nhu cầu thị trờng.
-Bộ phận sản xuất của công ty là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm
chính của doanh nghiệp, các nguyên liệu nh :nhựa, Inox , ống Inox
đi qua bộ phận này và trở thành sản phẩm chính của doanh nghiệp
- Phòng kế toán: có nhiệm vụ theo dõi, ghi chép , phân tích tình hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty, hạch toán các nghiệp vụ kinh
doanh, kiểm tra việc sử dụng và bảo toàn nguồn vốn của công ty, làm
báo cáo tổng hợp chi tiết hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Đồng thời
đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, cung cấp
các thông tin để lÃnh đạo công ty ra đợc những quyết định sát thực
hơn, hạch toán việc lỗ, lÃi,sử dụng đồng tiền và đồng vốn ®óng mơc
®Ých ®óng chÕ ®é chÝnh s¸ch phơc vơ cho sản xuất kinh doanh có hiệu
quả và thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách đối với Nhà Nớc. Ngoài ra
còn quản lý về số lợng lao động và tiền lơng.
-Bộ phận sản xuất của công ty là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm
chính của doanh nghiệp, các nguyên liƯu nh :nhùa, Inox , èng Inox …
®i qua bé phận này và trở thành sản phẩm chính của doanh nghiệp,
đứng đầu là quản đốc phân xởng có chức năng phụ trách bố trí nhân sự
trong phân xởng, điều phối cân đối dây chuyền. Đồng thời phối hợp


với các phòng khác để lên kế hoạch sản xuất. Phân xởng là nơi điều
hành trực tiếp các máy móc thiết bị với các quy trình sản xuất theo dây
chuyền để tạo ra các loại sản phẩm: bồn chứa nớc và ống Inox các loại.
Ngoài ra còn co các bộ phận sản xuất khác nh:
+bộ phận sản xuất phụ :đay là bộ phận tận dụng các phế liệu, phế
phẩm và năng lực sản xuất thừa để sản xuất ra bộ phận phụ nhằm nâng
cao hiệu quả của công ty, tăng thu nhập cho ngời lao động.

+bộ phận sản xuất phù trợ: đây là bộ phận không trực tiếp sản xuất ra
sản phẩm nhng lại phục vụ trực tiếp cho các bộ phận sản xuất của công
ty nhằm nâng cao tính chuyên môn hoá, đảm bảo cho bộ phận sản xuất
tiến hành đều đặn, liên tục với hiệu quả kinh doanh cao. VÝ dơ: bé
phËn d¸n nh·n m¸c, tem…
+ bé phËn phục vụ cho sản xuất .ví dụ :lực lợng công nhân chuyên trở
sản phẩm và thành phẩm . Bộ phận này đảm bảo cung cấp đúng ,đủ
các loại nguyên vật liệu cần thiết cho sản xuất
+ tổ sản xuất, tổ sản xuất đai đế, tổ hoàn thiện, phân xởng nhựa trong
công ty đợc xây dựng theo nguyên tắc công nghệ, mỗi tổ thực hiện một
giai đoạn công nghệ nhất định.
4. Sản phẩm và thị trờng.
4.1. Sản phẩm
Hiện nay sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú có thể
đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Sản phẩm của công ty
TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hµ bao gåm bån chøa níc b»ng Inox vµ b»ng
Nhùa, ống Inox các loại. Riêng đối với bồn chứa nớc có các loại nằm
ngang và loại đứng.


+Bån chøa níc b»ng Inox cã dung tÝch tõ 300 Lít đến 35000 Lít,
riêng bồn Nhựa có dung tích từ 400 lít đến 4000 lít.
+các loại sẩn phẩm dân dụng khác nh : chậu rửa mặt, các loại vòi nhựa,
vòi Inox, ống Inox có các loại hình tròn, hình chữ nhật và hình vuông
với đờng kính từ 7.0mm đến 150mm với độ dày từ 0.5mm đến 5.0mm,
loại hình chữ nhật từ 20mm.40mm đến 50mm.100mm với độ dày
0.5mm đến 4.0mm, loại hình vuông từ 20.20mm đến 100.100mm với
độ dày 0.5mm đến 5.0mm.
với cơ cấu sản phẩm tơng đối đa dạng và phong phú, công ty đà đáp
ứng đợc phần lớn nhu cầu của thị trờng từ những khách hàng bình dân

cho đên những khách hàng đòi hỏi các sản phẩm cao cấp. Trong hai
năm trở lại đây thì trong chính sách sản phẩm của công ty có sự đổi
mới cơ bản, bên cạnh tung ra các sản phẩm mới đợc cải tiến mẫu mà và
chất lợng từ những sản phẩm có sẵn, công ty đà bắt đầu tung ra các sản
phẩm mới hoần toàn có tính chiến lợc lâu dài, khả năng cạnh tranh
cao .
4.2.Thị trờng.
Do đặc thù của sản xuất, sản phẩm của công ty đợc phân bố rộng rÃi
trong cả nớc. Thị trờng chủ yếu của công ty Sơn Hà là ở Hà Nội,Hải
Phòng, Đà Nẵng, Lạng Sơntrong đó thị trờng chủ lực của công ty vẫn
là thị trờng miền Bắc , trong đó quan trọng nhất là thị trờng Hà Nội,Đà
Nẵng, Lạng Sơn. Tuy rằng đây là thị trờng lớn nhất nhng công ty vẫn
cha hoàn toàn chiếm lĩnh đợc nó. Hiện nay thị trờng này có sự cạnh
tranh gay gắo của các công ty lớn nh công ty Tân Mỹ, á Mỹ, Toàn
Mỹ..Vì vậy, đói với thị trờng miền Bắc công ty chủ trơng duy trì và
bảo vệ thị phần hiện có, đồng thời đẩy mạnh viểc phát triển và mở rộng


thị trờng miền Nam, miền Trung.Trớc đây, ở thị trờng miền Trung,sản
phẩm của công ty thâm nhập khó khăn do điều kiện đờng xá xa sôi,
không thuận tiện, do phơng tiên đi lại, vận chuyển.. nhng hiện nay
thì sản phẩm của công ty đà thâm nhập khá dễ dàng , điều kiện giao
thông không còn gây cản trở cho việc vận chuyển hàng hoá, mức sống
của ngời dân tăng lên làm cho nhu cầu tiêu dùng cũng tăng theo, thị
hiếu tiêu dùng của ngời dân có thể thay đổi
_Đối với thị trờng miền Bắc: đây là thị trờng truyền thống của công
ty Sơn Hà, việc tiêu thụ sản phẩm bồn nớc, ống nớc trên thị trờng này
vẫn luôn ổn định và tăng trởng, năm 2002 sản lợng tiêu thụ của công ty
tại đây là75% tổng sản lợng toàn công ty và năm 2003 là 65% tổng sản
lợng. Trong điều kiện nền kinh tế của nớc ta trong những năm gần đây

đang phát triển tơng đối ổn định, đời sống ngời dân ngay càng cao, nhu
cầu về tiêu dùng của con ngời ngày càng tăng cả về số lợng và chất lợng, việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống là rất cần
thiết.Công ty cần xâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu, phát hiện nhu
cầu thị trờng để cải tiến, hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp, đa ra nhiều
sản phẩm mới có chất lợng cao.
Thị trờng Hà Nội là thị trờng truyền thống của công ty,sản phẩm đợc
tiêu thụ mạnh ở đây.Hiện nay với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công
ty sản xuất ra các sản phẩm cùng loại cho nên thị phần của công ty
TNHH Sơn Hà đang có xu hớng bị thu hẹp dần, đòi hỏi công ty phải tìm
ra các chính sách đối phó hữu hiệu. Đặc điểm của thị trờng này là đông
dân c, thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng có tính thẩm mỹ, dùng hàng hoá
tốt, bền. Do đó, các sản phẩm phải có chất lợng cao,mẫu mà đẹp, giá cả
phù hợp hơn nữa. Ngoài ra,công ty cần có thêm chính sách u đÃi đối với


các đại lý bởi vì họ là nơi chung chuyển sản phẩm của công ty đến các
tỉnh lân cận.
4Đối với thị trờng miền Nam: đây là khu vực thị trờng tiềm năng vì
ở trong đó, việc xây dựng cơ sở hạ tầng rất mạnh, họ cần nhiều đến
các sản phẩm của công ty , mặt khác đây là khu vực đông dân c và là
nơi ngời dân có thu nhập bình quân/đầu ngời cao nhất nớc ta. Công
ty đà mở chi nhánh tại đây nhng sản lợng tiêu thụ chỉ chiếm 7% sản
lợng tiêu thụ của công tytrong năm 2002 và 10% trong
năm2003.Chính vì các lí do trên mà công ty TNHH Sơn Hà đà có
những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng tại địa bàn
này nh sau:
+chính sách tiếp thị mạnh mẽ rầm rộ với thị trờng này làm cho ngời
tiêu dùng quen thuộc với các sản phầm của công ty.
+phát triển các kênh phân phối nhằm mở rộng thị trờng
+đa ra các chính sách u đÃi cho các đại lý để họ nhiệt tình bán sản

phẩm của mình.
+liên kết các cơ sở đại lý ở từng vùng nhỏ để cung cấp nhiều hàng
hoá co giá thành rẻ hơn.
+tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên thị trờng có sức khoẻ, có
trình độ, có kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc, có khả năng đi công
tác xa để thực hiện tốt công tác thị trờng ở vùng này.
5Đối với thị trờng miền Trung :đây là thị trờng tiềm năng mà công ty
Sơn Hà cha khai thác đợc nhiều. Nhìn chung đây là thị trờng dễ tính
mà công ty có thể xâm nhập . Tuy nhiên, thị trờng miền Trung còn
mới nên mức tiêu thụ tại thị trờng này trong những năm qua còn cha
cao, năm 2002 sản lợng tiêu thụ tại đây là 18% tổng sản lợng của toàn


công ty, năm 2003 mức tiêu thụ tại đây đă lên tới 25% tổng doanh thu
của công ty.
5. Đặc điểm về quá trình công nghệ:
Công nghệ có ảnh hởng rất lớn tới việc bố trí lực lợng lao động, định
mức sản xuất , năng suất lao động..từ đó ảnh hởng đến giá thành sản
phẩm . quá trình công nghệ của công ty tơng đối phức tạp .Có nhiều
khâu, mỗi khâu lại có nhiều bớc công việc, mỗi bớc công việc lại đợc
chia ra làm các loại nh: bớc công việc làm bằng tayphẩm>, bớc công việc làm bằng máy
Mỗi chủng loại bồn nớc có kích cỡ khác nhau lại có các thiết bị , dàn
máy khác nhau, quy trình khác nhau, tuy nhiên nó đều qua các bớc
công việc nh sau :
Sơ đồ công nghệ sản xuất của công ty . Bảng 2

Quy trình sản xuất

II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.

1.Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH
Cơ Kim Khí Sơn Hà.
1.1. Các nhân tố bên ngoài:
1.1.1.Nhà cung cấp.
Chất liệu để làm ra sản phẩm của công ty là nhựa, Inox,ống Inox, tôn,
Lá Inox cho nên một mặt công ty thu mua các nguyên vật liệu này
ở trong nớc, mặt khác công ty còn nhập ngoại một sè NVL ë níc
ngoµi. Do vËy. søc Ðp tõ phÝa các nhà cung cấp ảnh hởng rất lớn đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, đôi khi do không cung ứng
kịp thời cho sản xuất nên công việc sản xuất bị ngng trệ. Để giải


quyết vấn đề về nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, công ty thờng
xuyên lên kế hoạch sản xuất năm và mua nguyên vật liệu sao cho đảm
bảo quá trình sản xuất đợc tiến hành liên tục trong năm.
Đồng thêi nÕu c«ng ty cã mèi quan hƯ tèt víi các đối tác nớc ngoài
sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong quá trình mua hàng sẽ đợc u đÃi về giá
cả, số lợng... tạo điều kiện để công ty hạ giá thành sản phẩm, thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ có hiệu quả hơn.
1.1.2. Cầu hàng hoá cuả ngời tiêu dùng.
- nghiên cứu thị trờng: là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt chất
lẫn mặt lợng. . . dẫn đến nghiên cứu các thông tin:
+ Thị trờng cần gì?
+ Số lợng?
+ Cần khi nào?
+ Giá cả ra sao?
- Phơng pháp nghiên cứu:

+ Sử dụng tài liệu để nghiên cứu: thông qua các báo cáo của bản thân
doanh nghiệp, những phân tích của các phòng ban. . .
1.1.3. Đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Sơn Hà là

những

đối thủ cạnh tranh tơng đối mạnh, cáchÃng nh: Toàn Mỹ , Tân Mỹ, Tân
á...
Mục tiêu của công ty là cung cấp cho khách hàng sản phẩm bồn nớc
với chất lợng tốt nhất, sự phục vụ tận tình nhất, và không ngừng cải tiến
để công ty khẳng định vị thế nhà sản xuất bồn nớc hàng đầu tại Việt
Nam. Với tiêu chí này, công ty luôn tiến hành khảo sát thị trờng để


đảm bảo về chất lợng sản phẩm, mẫu mÃ, giá cả và dịch vụ so với các
đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muốn tồn tại đợc
trong môi trờng kinh doanh đầy biến động đòi hỏi các doanh nghiệp
luôn phải cạnh tranh nhau để khẳng định vị thế và có chỗ đứng trên thơng trờng.
1.1.4.Khách hàng của công ty.
Hiện nay công ty tiến hành cả bán buôn và bán lẻ. Do vậy, khách
hàng của công ty thờng là các đại lý độc lập, các doanh nghiệp, các hộ
gia đình có nhu cầu. Để thuyết phục khách hàng mua hàng thì công ty
cần phải thờng xuyên giao dịch, tiếp xúc với họ, phải quảng cáo giới
thiệu sản phẩm của công ty mình cũng nh các hoạt động dịch vụ kèm
theo sản phẩm... nhằm lôi kéo họ, làm cho họ tin tởng vào chất lợng
sản phẩm cũng nh uy tín của công ty để từ đó họ quyết định mua hàng
của công ty. Khách hàng là đối tợng chính, quyết định doanh nghiệp
bán đợc nhiều hàng hay ít. Nếu các biện pháp nh quảng cáo, marketing,

dịch vụ... mà không có sức lôi cuốn, không làm khách hàng tin tởng vào
uy tín của công ty sẽ dẫn đến khách hàng ngày càng giảm, làm cho số lợng hàng tiêu thụ giảm xuống.
1.1.5 Sản phẩm thay thế.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trờng đà tạo ra
những nhu cầu các sản phẩm vô cùng đa dạng và phong phú về mẫu mÃ
cũng nh về chất lợng. Yêu cầu này đòi hỏi các công ty sản xuất các sản
phẩm cùng loại nh công ty Tân Mỹ, Toàn Mỹ.. không những cạnh
tranh nhau về sảnh phẩm mà còn cạnh tranh nhau về giá cả, công
nghệvà sản phÈm thay thÕ.


HiƯn nay, nỊn kinh tÕ cđa níc ta ph¸t triĨn ổn định nên đời sống của
ngời dân cũng nh nhận thức của họ thay đổi rất nhiều, nhất là ở các
thành phố lớn nh ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh thì ngời tiêu
dùng càng có nhu cầu cao về các loại sản phẩm nh bồn nớc Inox chống
gỉ, ổng thép cao cấp, bồn tắm nhựa. Thêm vào đó nhu cầu và thị hiếu
của ngời tiêu dùng Việt Nam là đa dạng và không ổn định, có tâm lý
nhạy cảm với các sản phảm mới và a dùng hàng ngoại cho nên các sản
phẩm thay thế trên thực sự là mối đe dọa đối với các sản phẩm hiện tại
của công ty nhng nó cũng gợi mở cho công ty hớng nghiên cứu phát
triển sản phẩm mới cho tơng lai.
1.1.6 Đối thủ tiềm ẩn.
Ngành công nghiệp sản xuất bồn , ống Inox có quy trình kỹ thuật
công nghệ khá giản đơn, vốn đàu t tơng đối ít so với nhiều ngành công
nghiệp khác. Hiện nay những pháp lệnh, quy chế đàu t ngày càng thông
thoáng hơn cũng nh sự quản lý của nhà nớc cũng nh các cơ quan ban
ngành đối với việc sản xuất còn lỏng lẻo cha chặt chẽ. Do đó rào cản gia
nhập ngành này còn thấp, vì vậy trên thị trờng luôn luôn có khả năng
xuất hiện những đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh tiềm
ẩn chính là số lợng bồn nớc, ống Inox nhập ngoại xuất hiện ngày càng

nhiều trên thị trờng.
Ngành sản xuất bồn nớc ống Iox của công ty rất cần sự hỗ trợ cảu
nhà nớc trong việc quy hoạch đầu t, quan tâm đến quá trình sản xuất, lu
thông và sử dụng các loạin sản phẩm này. Đảm bảo môi trờng cạnh
tranh lành mạnh giữa các nhà sản xuất.
Đối với các công ty sản xuất bồn Inox, ống Inox cần tổ chức ra
hiệp hội để có những biện pháp hữu hiệu bảo vệ thị trờng trong nớc


chống lại sự thâm nhập thị trờng của các đối thủ trong khu vực khi mà
lịch trình cắt giảm thuế quan (CEPT) bắt đầu. Với lợi thế về quy mô sản
xuất, công nghệ chế biến cần nhanh chóng nâng cao hàng giào ra nhập
bằng các chính sấch giá cả, chính sách sản phẩm và quảng cáo hớng dẫn
ngời tiêu dùng trong việc sử dụng các sản phẩm của công ty.
1.2 Các nhân tố bên trong .
1.2.1.Chất lợng SP và mẫu mà sản phẩm.
Cty luôn coi chất lợng sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu, Công ty luôm
tiến hành nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu sở thích của khách hàng,
đồng thời dựa vào tình hình sản xuất của Cty, máy móc, thiết bị, nguyên
vật liệu, trình độ công nhân và đặc biệt dựa vào chỉ tiêu chất lợng để thu
hút khách hàng tao dựng và giữ gìn chữ tín tốt nhất .
Đồng thời , Cty đà đổi mới, cải tiến sản phẩm với chất lợng tốt
nhất, hoàn thiện về kiểu dáng, mẫu mÃ, tạo dựng những nét độc đáo
hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhÃn hiệu,
uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh
trên thị trờng.
1.2.2. Giá cả sản phẩm.
Đây là một nhân tố chủ yếu tác động trực tiếp đến tiêu thụ sản
phẩm, nó là nhân tố mà ngời tiêu dùng nhận thấy trực tiếp nhất. Gía cả
cũng đợc sử dụng nh một thứ vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều

kiện hiện tại công cụ chủ yếu để cạnh tranh vẫn là chất lợng sản phẩm.
Trong cạnh tranh nếu lạm dụng giá cả đôi khi có tác dụng ngợc trở lại.
Chẳng hạn nếu công ty đặt giá bán cao hơn các đối thủ cạnh tranh thì
sẽ không bán đợc hàng hoặc công ty hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh
cũng có thể hạ thấp ( thập chí còn thấp hơn ) giá cả hàng hoá cùng loại


dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ hàng hoá mà lợi nhuận còn bị giảm
xuống. Hơn nữa trong việc định giá bán cần phải nhận thức đợc rằng
giá cả là một nhân tố thể hiện chất lợng sản phẩm thông qua giá của nó
khi dứng trớc hàng hoá cùng loại. Do đó đặt giá thấp không phải lúc
nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ sản phẩm.
Với chủng loại hàng hoá đa dạng và ngời tiêu dùng với mức thu
nhập khác nhau, Công ty đà xác định mức giá không đồng nhất cho mọi
sản phẩm mà có sự thay đổi giữa các sản phẩm trong danh mục hoặc
nhóm chủng loại. Ngoài ra, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh để đa ra mức
giá cho phù hợp.
Đế xây dựng một chính sách giá hợp lý Công ty đà dựa trên
những quan điểm địng giá sau:
+Định giá theo nguyên tắc địa lý: Với những kháh hàng ở xa đợc
hởng mức giá thấp hơn để bù đắp chi phí vận chuyển. Giá cả bình quân
cho khách hàng ở miền Trung thấp hơn so với khách hàng ở miền Bắc là
2%, khách hàng ở miền Nam thấp hơn khách hàng ở miền trung là 7%.
+Định giá theo mối quan hệ: với khách hàng truyền thống đà từng
giúp Công ty những lúc khó khăn đợc hởng một số u đÃi. Về khách
hàng thờng xuyên mua với khối lợng lớn thì đợc hởng u đÃi nhất định
tuỳ thuộc vào khối lợng và mức độ quan hệ.
+Xác định giá có chiết khấu: chủ yếu Công ty sử dụng giá chiết
khấu theo doanh thu mua hàng. Nếu khách hàng mua với doanh thu lớn
sẽ đợc giảm 1 tỷ lệ % giá đơn vị.

Nh vậy, có thể thấy chính sách giá của Công ty tơng đối linh hoạt
cho các đối tợng khách hàng cũng nh với từng loại sản phÈm. V× vËy nã


có thể đợc coi là một công cụ hữu hiệu cho việc đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh.
1.1.3 Hoạt động quảng cáo và dịch vụ hỗ trợ bán hàng,hoạt động
xúc tiến bán hàng.
Hỗ trợ tiªu thơ cã ý nghÜa hÕt søc quan träng trong việc thúc đẩy tiêu
thụ. Các doanh nghiệp trên thị trờng đều ra sức cạnh tranh nhau không
chỉ về chất lợng giá cả mà còn cạnh tranh nhau về sự hoàn hảo của dịch
vụ. Sản phẩm của công ty TNHH Sơn Hà đợc khách hàng tín nhiệm
cũng chính là nhờ có dịch vụ thuận tiện cho khách hàng, làm cho khách
hàng yên tâm hơn khi mua sản phẩm của công ty. Phòng thị trờng có
nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thu lợm thông tin về nhu
cầu khách hàng đồng thời đa ra đa ra các biện pháp hỗ trợ hoạt động
tiêu thụ, đặc biệt là các biện pháp Marketing.
Quảng cáo là phơng việc sử dụng các phơng tiện thông tin để tuyên
truyền về sản phẩm của Cty mình cho khách hàng biết đến , nó làm cho
hàng hoá bán ra đợc nhanh hơn, nhiều hơn ,do đó doanh nghiêp sẽ
bán đợc nhiều hàng hoá và sẽ thu đợc lợi nhuận cao và có vị thế trên
thị trờng.
Các biện pháp quảng cáo của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà :
Công ty đà quảng cáo với các hình thức nh là : quảng cáo trên báo chí,
ti vi, catalo và tham gia các hội chợ triển lÃm do ngành công nghiệp tổ
chức vì triển lÃm thờng có nhiều khách hàng đến xem. Đó chính là một
hình thức giới thiệu sản phẩm của Công ty mình tới khách hàng. Hoặc
hoặc Cty còn trng bày hàng hoá ở các đại lý, cửa hàng ở khắp các tỉnh

thành trong cả nớc, đặc biệt nhiều nhất là ở thành phố Hà Nội nơi tập
trung đông dân c
Ngoài ra , công ty còn sử dụng hình thức xúc tiến bán hàng nhằm
khuyến khích, thúc đẩy và tìm cách đẩy sản phẩm đến với khách hàng
nh:
+Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn ít và mang tính chất bán hàng,
thu tiền đơn thuần, không phát huy đợc chức năng nhiệm vụ là cầu nối
công ty với ngới tiêu dùng, cung cấp những thông tin của của công ty
cho khách hàng và thu thập những thông tin từ khách hàng về cho công
ty.
+Trong vài năm gần đây công ty đà tham gia hội chợ triển lÃm trong và
ngoài nớc nh: triển lÃm hàng công nghiệp, hội chợ xuân,... Trong
những dịp đó công ty đà kịp thời giới thiệu đợc sản phẩm của mình với
bạn hàng và đà ký kết một số hợp đồng có giá trị cao.
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Nếu quảng cáo và xúc tiến bán hàng mà
thực hiện tốt, có hiệu quả thì sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm làm tăng
doanh thu và lợi nhuận của công ty. Và ngơc lại......
1.2.4. Dịch vụ trong và sau bán hàng.
Đây là môt nhân tố hết sức cần thiết cho công việc tiêu thụ hàng
hoá các doanh nghiệp cùng ngành luôn cạnh tranh nhau về giá cả, chất
lợng, mẫu mà và dịch vụ. Nhng thông thờng khách hàng đi mua những
hàng hoá tơng tự nhau về giá cả, chất lợng, mẫu mà thì họ lại chú ý
nhiều hơn đến dịch vụ. Do vậy mà dịch vụ là yếu tố rất quan trọng.
Nếu dịch vụ tốt sẽ thúc đẩy bán đợc nhiều hàng, làm tăng doanh thu;
còn dịch vụ không tốt thì sẽ bán đợc ít hàng, làm giảm doanh thu.


*Các hoạt động trong quá trình tiêu thụ: Đó là hoạt động hớng dẫn
khách hàng lựa chọn sản phẩm, vận chuyển bao gói theo mẫu của khách

hàng. Trong những hoạt động dịch vụ này, Công ty đà thực hiện một số
u đÃI nh chiết khấu, giảm giá, kéo dài thời gian thanh toán cho những
khách hàng quen thuộc, khách hàng ở xa, khách hàng mua với khối lợng lớn.
*Các hoạt động sau tiêu thụ : Thởng tiền cho các trung gian phân phối
nếu thực hiện vợt chỉ tiêu doanh thu ( Nếu vợt 10% doanh thu sẽ đợc hởng 2% và sẽ tăng dần theo % vợt mức).Sẵn sang cho khách hàng đổi
hàng nếu sản phẩm không đạt chất lợng. Công ty đà thực hiện trực tiếp
tại các cơ sở bán hàng của Công ty hay tại trụ sở của Công ty.
Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đà tăng cờng
các dịch vụ sau bán hàng sau:
+ Thực hiện thăm hỏi khách hàng :Một cú điện thoại hay một cuộc
viếng thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả. Khách hàng sẽ
rất hài lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho ngời bán hàng
biết để kịp thời giải quyết. Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốt
dịch vụ này, thờng xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và lịp thời
giải quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu.
+Nên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, vì đó giúp họ hiểu hơn về đặc
tính kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và những dịch vụ tiêu thụ của công
ty.


1.2.5. Hoạt động Marketting của công ty.
Marketing chính là việc giới thiệu, t vấn cho khách hàng biết đợc
tác dụng của sản phẩm, giá cả, chất lợng hàng hoá nhằm thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm của công ty mình. Do vậy , các nhân viên
trong công ty luôn nỗ lực, cố gắng hết mình để sản phẩm bán ra với số
lợng lớn nhất .
Bên cạnh việc tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng , các cán bộ
nghiên cứu thị trờng còn thực hiện tốt các biện pháp marketing nh sau:
-Tăng cờng công tác quảng cáo: quảng cáo là việc không thể thiếu
trong cơ chế thị trờng, do đó công ty nên dành cho công tác này một

khoảng chi phí thích hợpvà phảI thờng xuyên không ngừng cảI tiến
nâng cao các chơng trình quang cáo để phù hợp hơn và tiếp cận sát hơn
với ngời tiêu dùng.
Các quảng cáo phải tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty nh :hội chợ triển lÃm, catalo.từ đó thị trờng của công ty
đợc mở rộng và khả năng thâm nhập vào đó của công ty cũng đợc nâng
lên.
Tổ chức hội nghị khách hàng :thời gian , địa đIểm tổ chức hội nghih
khách hàng , hội thảo thờng kỳ của công ty đợc thông báo trên phơng
tiện thông tin đại chúng trớc ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện pháp
này tuy có nhiều tốn kém nhng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho
công ty của mình . Nhờ hình thức này màcông ty có thể thu hút đợc
những khách hàng lớn ,ngời tiêu dùng quan tâm đến công ty, tới hội
nghị. Từ đó công ty có thể thu thập đợc những thông tin cần thiết ,
quan trọng , chính xác từ khách hàng , bạn hàng về lợng , mẫu mà ,
những u nhợc đIểm của sản phẩm của công ty, cách thức phục vụ


khách hàng của công tyĐó là những thông tin vô cùng quý giá mà
bất kì một doanh nghiêp nào cũng muốn có nó.
Hội chợ, triển lÃm thơng mại: có hai cách để công ty giới thiệu sản
phẩm cho thị trờng nớc ngoài và trong nớc đó là tham dự các hội chợ,
triển lÃm thơng mại trong và ngoài nớc. Khi tham gia vào hội chợ,
công ty phải tính đến vấn ®Ị chi phÝ , thiÕt kÕ , x©y dùng gian trng bày
sản phẩm cho phù hợp, đậc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho
các nhân viên tham gia hội chợ đó, cần đa ra các biện pháp tiếp thị có
tính sáng tạo riêng ,đặc trng của công ty mình. Có nh vậy, việc tham
gia hội chợ mới đạt kết quả nh mong muốn.
1.2.6.Lựa chọn điểm bán hàng .
Điểm bán hàng của công ty Sơn Hà

đợc phân bố ở khắp thành

phố Hà Nội và tất cả các tỉnh thành trong cả nớc. Nhng tập trung nhiều
nhất là ở Hà Nội vì ở đây là nơi tập trung đông dân c nhất . Công ty đÃ
lựa chọn và đặt cửa hàng ở khắp các đờng phố trong thành phố để
nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Do việc lựa chọn địa điểm bán hàng rất quan trọng, nếu biết cách
lựa chọn nơi đặt cửa hàng thích hợp sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm
làm tăng doanh thu cho toàn công ty, còn nếu lựa chọn nơi bán hàng
không phù hợp sẽ bán đợc ít hàng làm giảm doanh thu của công ty.
1.2.7. ảnh hởng của lao động tới hoạt động tiêu thụ của công ty.
Với đặc thù là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp cho nên số công
nhân nam chiếm tỷ lệ cao, khoảng 87% tổng lao động toàn công ty , số
nhân viên nữ chiếm 13% tổng lao động, do vậy công ty Sơn Hà ít bị
ảnh hởng khi chị em thực hiện chức năng sinh đẻ và công việc gia
đình.


Tuổi đời bình quân của ngời lao động năm 2004 là 27 tuổi do vậy
công ty có đội ngũ lao đông trẻ , khoẻ, năng động và có chất lợng cao.
Nhìn chung , chất lợng lao động của công ty rât ổn định do đợc đào rạo
tay nghề tốt trớc khi vào sản xuất thực sự, trình độ chuyên môn nghiệp
vụ của đội ngũ cán bộ công nhân viên gián tiếp cũng đợc nâng lên. Số
liệu thống kê năm 2004 , công ty có khoảng 1275 lao động, trong đó :
+trực tiếp sản xuất :938 ngời chiếm 62,2%
+gián tiếp sản xuất:337 ngời chiếm 37,8%
Cơ cấu lao động của toàn công ty. Bảng 3
Chỉ tiêu
Theo giới tính: nam

Theo giới tính: nữ
Tổng số lao động

Số lợng công nhân
1109
166
1275

Tỷ lệ %
13%
87%
100%


Chỉ tiêu
Lao động trực tiếp sx
Trong đó :công nhân

Số lợng lo động
938

Tỷ lệ %
27%

bậc I
Công nhân bậc II
Công nhân bậcIII
Công nhân bậcIV
Công nhân bậcV
Lao động gián tiếp

354
306
175
95
8
337

24%
13%
7%
0,62%

Trong đó ::Đại học
Cao đẳng
Trungcấp

63
112
162

4%
8%
12%

2. Phân tích thực trạng tiêu thụ của công ty Sơn hà