PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ sơn dầu CHUÔNG VÀNG của DNTN xí NGHIỆP TRƯỜNG PHÁT TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

tế

Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Inh

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SƠN DẦU

ờn

gĐ

HK

CHNG VÀNG CỦA DNTN XÍ NGHIỆP TRƢỜNG PHÁT
TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

Trư

DƢƠNG THỊ MỸ LINH

Niên khóa: 2013 - 2017


Inh

tế

Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SƠN DẦU

ờn

gĐ

HK

CHNG VÀNG CỦA DNTN XÍ NGHIỆP TRƢỜNG PHÁT
TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

Trư

Sinh viên thực hiện:
Dƣơng Thị Mỹ Linh
Lớp: K47A QTKD Thƣơng Mại
Niên khóa: 2013 - 2017

Giáo viên hƣớng dẫn:
Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

Hu tháng 5 n m

7


Hu
ế

Lời Câm Ơn

Trư

ờn

gĐ

HK

Inh

tế

Để hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ
Sơn dỉu Chng Vàng của DNTN Xí nghiệp Trường Phát, tỵnh Thừa Thiên
Huế” em đã nhận được nhiều sự giúp đỡ quý báu.
Trước hết, em xin chân thành câm ơn Qúy Thæy, Cô giáo và Ban Chủ Nhiệm
Khoa Quân Trị Kinh Doanh, những người đã tận tình giâng däy và dìu dắt em trong

suốt quá trình học tập.
Đặc biệt, em xin bày tỏ lịng biết ơn såu sắc đến Cơ giáo – ThS.Hồ khánh
Ngọc Bích, người đã trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp đỡ để em có thể hồn thành tốt
khóa luận tốt nghiệp của mình.
Bên cänh đó, em cũng gửi lời câm ơn chån thành tới DNTN Xí nghiệp
Trường Phát đã täo điều kiện thuận lợi cho em thực tập và hồn thành tốt khóa luận tốt
nghiệp này.
Do khâ năng của bân thân và thời gian có hän nên khóa luận khơng thể tránh khỏi
những thiếu sót. Mong Qúy Thỉy, Cơ và các ban đánh giá, góp ý kiến để khóa luận
của em được hồn chỵnh hơn.
Em xin chân thành câm ơn!
Huế, tháng 05 năm 2017
Sinh viên thực hiện
Dương Thị Mỹ Linh


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

MỤC LỤC

Hu
ế

MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ...........................................................................................v
DANH MỤC SƠ ĐỒ ĐỒ THỊ ....................................................................................vi
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU ............................................... vii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................ 1

tế

1. Lí do chọn đề tài ..........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2

Inh

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................................ 2
3.2 Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................. 3

HK

5. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................4
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................5
CHƢƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .................................5

gĐ

1.1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp ...................................................5
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ..................................................................................5
1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm............................................................. 6
1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................................................. 7

ờn

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................................................................8
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm .......................................................... 14

1.3.1 Nhân tố khách quan .............................................................................................. 14

Trư

1.3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp ...................................................................17
1.4 Các chính sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ..................17
1.4.1 Chính sách sản phẩm ............................................................................................ 17
1.4.2 Chính sách giá ......................................................................................................18
1.4.3 Chính sách phân phối ........................................................................................... 18
1.4.4 Chính sách xúc tiến .............................................................................................. 18
SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

1.5 Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ........................................19
1.5.1 Phương pháp so sánh ............................................................................................ 19
1.5.2 Phương pháp đồ thị............................................................................................... 20

Hu
ế

1.6 Các đề tài nghiên cứu trước về tiêu thụ sản phẩm được tham khảo ........................20
CHƢƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DNTN
XÍ NGHIỆP TRƢỜNG PHÁT ...................................................................................24
2.1 Giới thiệu chung về DNTN Xí Nghiệp Trường Phát ..............................................24

tế

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp ..........................................24
2.1.1.1 Tên và địa chỉ của Doanh nghiệp ......................................................................24
2.1.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển .....................................................................24

Inh

2.1.1.3 Các xưởng sản xuất của doanh nghiệp .............................................................. 25
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Doanh nghiệp .......................................................... 25
2.1.2.1 Chức năng ..........................................................................................................25

HK

2.1.2.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................26
2.1.3 Quy trình sản xuất ................................................................................................ 26
2.1.4 Bộ máy tổ chức quản lý ........................................................................................27
2.1.5 Đặc điểm tài sản và nguồn vốn.............................................................................31

gĐ

2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .....................................................35
2.2.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm..................................................................................35
2.2.2 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ.....................................................................38
2.3 Tình hình hoạt động sản xuất của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-

ờn

2016 ............................................................................................................................... 40

2.4 Thực trạng tiêu thụ sơn dầu Chuông Vàng của DNTN XN Trường Phát ...............44

Trư

2.4.1 Sản phẩm ..............................................................................................................44
2.4.2 Chính sách giá bán sản phẩm ...............................................................................45
2.4.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm ....................................................45
2.4.2.2 Giá bán sản phẩm .............................................................................................. 48
2.4.3 Chính sách bán hàng của Doanh nghiệp .............................................................. 51
2.4.4 Hệ thống kênh phân phối ......................................................................................51
2.4.5 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường .......................................................... 57
SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

2.4.6 Tình hình tiêu thụ theo thời gian ..........................................................................62
2.5 Đánh giá chung về thực trạng của DNTN Xí nghiệp Trường Phát .........................65

Hu
ế

2.5.1 Những thành tựu đã đạt được của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua ba năm
2014-2016 ......................................................................................................................65
2.5.2 Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm ................................................66
2.5.3 Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí

nghiệp Trường Phát .......................................................................................................67

tế

2.5.3.1 Nguyên nhân khách quan ..................................................................................67
2.5.3.2 Nguyên nhân chủ quan ......................................................................................68
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG

Inh

TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN DẦU CHNG VÀNG CỦA DNTN XÍ NGHIỆP
TRƢỜNG PHÁT .........................................................................................................69
3.1 Định hướng phát triển của DNTN Xí nghiệp Trường Phát .....................................69

HK

3.2 Giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí ...................70
nghiệp Trường Phát .......................................................................................................70
3.2.1 Ma trận SWOT .....................................................................................................70
3.2.2.1 Duy trì và phát triển nguồn nhân lực .................................................................73

gĐ

3.2.2.2 Thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường ...........................................74
3.2.2.3 Đầu tư thêm máy móc, thiết bị cơng nghệ hiện đại ...........................................75
3.2.2.4 Chính sách về giá............................................................................................... 75
3.2.2.5 Nâng cao chất lượng, đa dạng màu sắc và khối lượng ......................................76

ờn

3.2.2.6 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng............................................................... 78
3.2.2.7 Hạn chế chi phí ..................................................................................................78

Trư

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................79
1. Kết luận......................................................................................................................79
2. Kiến nghị ...................................................................................................................80
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 82

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Hu
ế

Bảng 2.1: Tình hình lao động của DNTN Xí nghiệp Trường Phát năm 2014-2016 .....30
Bảng 2.2: Tình hình tài sản của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016
.......................................................................................................................................32
Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 20142016 ............................................................................................................................... 34

tế

Bảng 2.4: Kế hoạch sản lượng sơn tiêu thụ của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3
năm 2014-2016 ..............................................................................................................37
Bảng 2.5: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí nghiệp

Inh

Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 ...............................................................................40
Bảng 2.6: Bảng phân tích kết quả kinh doanh của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3
năm 2014-2016 ..............................................................................................................41

HK

Bảng 2.7: Bảng chiết tính giá thành 100kg sơn dầu Chng Vàng của DNTN Xí
nghiệp Trường Phát .......................................................................................................47
Bảng 2.8: Giá bán sản phẩm sơn Chuông Vàng của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua
3 năm 2014-2016 ...........................................................................................................49

gĐ

Bảng 2.9: Thống kê số lượng đại lý, nhà bán lẻ của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua
3 năm 2014-2016 ...........................................................................................................53
Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của DNTN Xí nghiệp

ờn

Trường Phát năm 2014-2016 .........................................................................................54
Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn theo thị trường của DNTN Xí nghiệp
Trường Phát năm 2014-2016 .........................................................................................58

Trư

Bảng 2.12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý của DNTN Xí nghiệp Trường Phát
qua 3 năm 2014-2016 ....................................................................................................62
Bảng 2.13: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3
năm 2014-2016 ..............................................................................................................63

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ
SƠ ĐỒ

Hu
ế

Sơ đồ 1.1: Mơ hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm ................................................9
Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp .................................................................................13
Sơ đồ 1.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp .................................................................................13
Sơ đồ 2.1: Quy trình sản xuất sơn dầu tại DNTN Xí nghiệp Trường Phát ...................27
Sơ đồ 2.2: Bộ máy tổ chức quản lý của DNTN Xí nghiệp Trường Phát ......................29

tế

Sơ đồ 2.3: Mơ hình kênh phân phối của DNTN Xí nghiệp Trường Phát .....................52
ĐỒ THỊ

Inh

Đồ thị 2.1: Đồ thị doanh thu thuần và lợi nhuận của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua
3 năm 2014-2016 ...........................................................................................................43
Đồ thị 2.2: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của DNTN Xí nghiệp

HK

Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 ...............................................................................56
Đồ thị 2.3: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm

Trư

ờn

gĐ

2014-2016 ......................................................................................................................60

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

Hu
ế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

: Chi phí

DNTN

: Doanh nghiệp tư nhân

DT

: Doanh thu

ĐVT

: Đơn vị tính

LN

: Lợi nhuận

QĐNH

: Quy định nhãn hiệu

TP

: Thành phố

TSDH

: Tài sản dài hạn

TSNH

: Tài sản ngắn hạn

XN

: Xí nghiệp

Trư

ờn

gĐ

HK

Inh

tế

CP

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài

Hu
ế

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp tự giao chỉ tiêu cho mình, thường
xuyên trả lời các câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Thị
trường trở thành chiếc gương soi, là nơi có sức mạnh ấn định mọi hành vi và cách ứng
xử của doanh nghiệp. Đối với mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng

tế

của một vịng chu chuyển vốn; là quá trình chuyển đổi tài sản từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ. Tiêu thụ có ý nghĩa vơ cùng quan trọng, bởi vì thơng qua kết quả
tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm hàng hóa ở doanh nghiệp mới được thị trường

Inh

thừa nhận về khối lượng, chất lượng, mặt hàng và thị hiếu của người tiêu dùng. Từ đó,
doanh nghiệp thu hồi được tồn bộ chi phí có liên quan đến chế tạo sản phẩm hoặc giá
vốn của hàng hóa, chi phí bán hàng và chi phí quản lý chung. Trong khi đó, mục tiêu

HK

chủ yếu của doanh nghiệp là lợi nhuận, và lợi nhuận được thực hiện thông qua kết quả
tiêu thụ. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của hoạt động sản xuất kinh doanh, là
nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các loại quỹ ở
doanh nghiệp. Để đảm bảo kinh doanh được liên tục phát triển, thì địi hỏi các doanh

gĐ

nghiệp phải thường xun phân tích tình hình tiêu thụ, chỉ khi doanh nghiệp thực hiện
cơng tác tiêu thụ đạt hiệu quả thì doanh nghiệp mới có thể tăng doanh thu cho mình, và
từ việc tăng doanh thu thì doanh nghiệp mới có cơ hội đạt được nhiều lợi ích trong
kinh doanh. Do đó việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ cùng

ờn

quan trọng đối với các doanh nghiệp. Thơng qua đó, nó cịn giúp doanh nghiệp thấy rõ
được những mặt đạt được và những mặt còn hạn chế, và có biện pháp đối phó kịp thời
nhằm khắc phục những mặt còn tồn tại, khai thác những tiềm năng sẵn có, giúp cho

Trư

cơng tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng hồn thiện và tiến bộ hơn.
DNTN Xí nghiệp Trường Phát là doanh nghiệp sản xuất sơn dầu mang nhãn hiệu

Chng Vàng, có quy mơ vừa và nhỏ tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Theo thống kê của
DNTN Xí nghiệp Trường Phát, thị trường của doanh nghiệp chủ yếu ở các tỉnh Miền
Bắc và Miền Trung của Việt Nam. Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, có hai cơng ty sản xuất
sơn dầu là DNTN Xí nghiệp Trường Phát và Cơng ty sơn Hoàng Gia, và họ cũng là
SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong địa bàn tỉnh. Để tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì
doanh nghiệp ngày càng phải mở rộng thị trường và canh tranh gay gắt với nhiều đối
thủ khác nhau.

Hu
ế

Từ những lí do trên, nhận thức được tầm quan trọng của quá trình tiêu thụ, cho
nên em đã chọn đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sơn dầu Chng Vàng của
DNTN Xí nghiệp Trƣờng Phát, tỉnh Thừa Thiên Hu ” để nghiên cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu

tế

Mục tiêu chung: Trên cơ sở lý luận về tình hình tiêu thụ và đặc điểm tình hình
tiêu thụ của DNTN Xí nghiệp Trường Phát, đề tài đi sâu phân tích, đánh giá thực trạng

Inh

hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm
nâng cao kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh,
uy tín doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh trên thương trường. Để thực hiện được

điều đó, đề tài sẽ giải quyết những mục tiêu cụ thể sau:

HK

 Hệ thống hóa vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm, hiệu quả tiêu thụ và các nhân
tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua đồng thời đánh giá
hiệu quả của hoạt động tiêu thụ đó.

gĐ

 Đề xuất những giải pháp góp phần nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong những năm tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

ờn

3. Đối tƣợng nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí nghiệp Trường

Trư

Phát, tỉnh Thừa Thiên Huế.

3.2 Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi thời gian: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí nghiệp

Trường Phát trong giai đoạn 2014 - 2016. Nghiên cứu được thực hiện trong thời gian
từ 01/2017 - 04/2017.

Phạm vi không gian: DNTN Xí nghiệp Trường Phát.
SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm
của DNTN Xí nghiệp Trường Phát và đưa ra giải pháp cải thiện, nâng cao hoạt động

Hu
ế

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập thông tin dựa vào tài liệu của các báo
cáo tài chính của doanh nghiệp, từ các giáo trình, bài giảng, Internet, các khóa luận
nghiên cứu liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm…

tế

Phương pháp phân tích số liệu

+ Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối và bình
qn để phân tích đánh giá sự biến động cũng như mối quan hệ giữa các hiện tượng,

Inh

nhận xét hướng biến động của các hiện tượng.

+ Phương pháp thống kê so sánh: Được sử dụng nhằm mục đích so sánh, đánh
giá và kết luận về mối quan hệ tương quan của hiện tượng ở các thời kỳ khác nhau.

HK

Thông qua việc so sánh hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu của các năm từ đó đưa ra
nhận xét về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Phương pháp xử lý số liệu: Từ những số liệu trong các báo cáo tài chính của
doanh nghiệp, tiến hành xử lý để có chỉ số tương đối giữa các kỳ, các năm hoạt động

gĐ

hoặc giữa các thị trường với nhau. Từ đó rút ra xu hướng biến động, sự khác biệt giữa
các thị trường để có chính sách điều chỉnh hợp lý.
Phương pháp phân tích ma trận SWOT: Chỉ ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội,

ờn

thách thức của doanh nghiệp nhằm có kế hoạch phát huy điểm mạnh, kịp thời nắm bắt
cơ hội kinh doanh, có những điều chỉnh phù hợp để khắc phục điểm yếu, vượt qua
những thử thách trong quá trình kinh doanh.

Trư

Từ kết quả của quá trình phân tích, cho biết được sự biến động trong hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và rút ra, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự
biến động đó. Cuối cùng đưa ra giải pháp giúp doanh nghiệp có những tác động thích
hợp tới các nhân tố đó để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới.

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

5. K t cấu đề tài
Đề tài gồm ba phần:

 Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu.

Hu
ế

 Phần I: Đặt vấn đề.

 Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.

 Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí nghiệp
Trường Phát.

tế

 Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm Sơn dầu Chng Vàng của DNTN Xí nghiệp Trường Phát.

Trư

ờn

gĐ

HK

Inh

 Phần III: Kết luận và Kiến nghị.

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Hu

ế

1.1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực
hiện mục đích của sản xuất hàng hố, nó là khâu lưu thơng hàng hoá, là cầu nối trung

tế

gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng, nó
quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp.

Inh

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch
quyền sở hữu hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được
tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng (Trương Đình Chiến, 2010).
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc

HK

nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến
thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao
nhất (Đặng Đình Đào, 2002).

Ngồi ra cịn có rất nhiều quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới rất

gĐ

nhiều khía cạnh khác nhau như:

Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hồng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản phẩm
là quá trình thực hiện giá trị của hàng hố, q trình chuyển hố hình thái giá trị của
hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp

ờn

nhận thanh tốn tiền hàng (Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân, 2008).
Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu

Trư

tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản
xuất. Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Qúa
trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi q trình thanh tốn giữa người mua và người bán diễn
ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản
phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm:
phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lơ hàng để xuất bán và vận
chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu

cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức
mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện

Hu
ế

dịch vụ sau bán hàng.

1.1. Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

Theo Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2008), Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ
sản phẩm bao gồm:
từ nơi sản xuất tới nơi người tiêu dùng.

tế

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hố, là đưa sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của

Inh

doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp
nhận (thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ánh uy tín của
doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn

HK

thiện các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất những điểm
mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất với phân phối và một bên là tiêu dùng. Đáp ứng đầy đủ nhu cầu của

gĐ

khách hàng về các sản phẩm, cân đối cung cầu đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh
doanh được diễn ra một cách liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và
chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất

ờn

và tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội
và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại,

Trư

là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Tiêu thụ hàng hoá được thực
hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hố được chuyển
thành tiền, thực hiện vịng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ
trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải

đáp các vấn đề: Kinh doanh hàng hố là gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào và
SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

6

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

kinh doanh như thế nào? Tiêu thụ hàng hoá theo nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm
nhiều hoạt động. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng , lựa chọn, xác
lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các

Hu
ế

hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
Qua hoạt đông bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo
dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Mở rộng tiêu thụ hàng hoá là con
đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp.

tế

Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hố, doanh nghiệp khơng những phải làm tốt mỗi
khâu cơng việc mà cịn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ

Inh

phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp.

Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến yếu tố căn bản như: tình hình nhu
cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh,…bên cạnh đó

HK

cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà kinh doanh có thể tác động tới
thị trường, tới khách hàng như tăng cường quảng cáo, khuyến mại, nâng cao chất
lượng và hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các hình thức và phương pháp

gĐ

bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ…

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Qúa trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm các hoạt động thương mại
đầu vào sản xuất và khâu lưu thơng hàng hố. Là cầu nối trung gian giữa một bên là

ờn

người sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành q
trình tiếp theo, nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh

Trư

cho chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và
mọi khả năng của doanh nghiệp, cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh bán hàng ra và
thu lợi nhuận.

Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vơ cùng quan trọng, người ta

khơng thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó tồn

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối. Mặt khác cơng tác tiêu thụ
cịn làm cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà
chưa được đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh

Hu
ế

nghiệp tuỳ thuộc vào từng cơ chế kinh tế. Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp,
tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì
phải tiêu thụ hết đến đó. Xuất phát từ vai trị và vị trí của cơng tác này đồng thời trên
cả các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong
sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì

tế

thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung liên quan tới hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Điều đó có nghĩa rằng phải hồn thiện cơng tác tiêu thụ để tăng thu

Inh

nhập và giảm đi các khoản chi phí bảo quản hàng tồn kho. Như vậy công tác hoạt động

tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu
cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Bất kì doanh

HK

nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị
trường. Nghiên cứu thị trường chính là bước đầu tiên có vai trị cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu
đề ra. Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng

gĐ

loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp
lý để cung cấp cho thị trường.

Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trị quan

ờn

trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng giá bán, mạng lưới và hiệu quả của
công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu
hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có những biến đổi sao cho phù hợp. Đây là cơng

Trư

việc địi hỏi nhiều cơng sức và chi phí lớn (Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân, 2008).
1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức

năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hoá của một doanh nghiệp.

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

8


tế
Hu
ế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

Thị trường

Nghiên cứu
thị trường

Thông tin

Lập các kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm

thị trường

Dịch vụ

Quản lý dự trữ và
hồn thiện sản phẩm

\

Inh

Hàng hóa

Sản phẩm

HK

Quản lý hệ thống
phân phối

Thị trường

Phối hợp và tổ
chức thực hiện các
kế hoạch

Quản lý lực lượng

gĐ

bán hàng

Dịch vụ
Giá, doanh số

Phân phối và

Tổ chức bán hàng
và cung cấp dịch vụ

giao tiếp

ờn

Ngân quỹ

Trư

Sơ đồ 1.1: Mơ hình tổ chức q trình tiêu thụ sản phẩm

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân, 2008)
9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao
gồm những nội dung chủ yếu sau đây:

Hu

ế

Một là: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin
về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố
ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu
trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất

tế

như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn
đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Inh

Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn
trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu
cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh

HK

hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của cơng tác tiêu thụ.
Nó giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khác hàng, sự
phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu
nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác địi hỏi
đáp các vấn đề:

gĐ

nhiều cơng sức và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải

 Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

ờn

 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
 Doanh nghiệp cần phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

Trư

 Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù

hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?
 Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời

kỳ?

 Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,

phương thức phục vụ…
SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành

Hu
ế

lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục
theo kế hoạch.

tế

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu

Inh

thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm

HK

năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng

đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp.
Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể
chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị

gĐ

trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường.
Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra
thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu

ờn

mã, quy cách, chủng loại …cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất
định: Năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc … và chỉ tiêu giá trị như

Trư

doanh thu, lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương

pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ và pháp tỉ lệ cố định… Lập kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:
- Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu

sản phẩm …

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

11

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

- Xây dựng được phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị
sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing

Hu
ế

hỗ trợ hoạt động tiêu thụ…
Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản
phẩm diễn ra sn sẻ và liên tục góp phần khơng nhỏ vào thành cơng của doanh
nghiệp.
Ba là: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

tế

Là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thơng.
Muốn cho q trình lưu thơng hàng hố được liên tục, các doanh nghiệp phải chú
trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản

Inh

phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho
khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập
kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy

HK

cách, chủng loại hàng hố.

Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

gĐ

đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà bán buôn và người bán
lẻ. Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu có
hai hình thức tiêu thụ là:

Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp hoặc

ờn

bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà khơng thơng qua các
trung gian thương mại. Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là hệ thống cửa hàng
phong phú, tiện lợi. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị

Trư

trường, biết rõ nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để
tạo uy tín với khách hàng. Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng có nhược điểm đó là,
hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải quan hệ và quản lý
nhiều khách hàng.Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp.

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích
Người tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệp sản xuất

Hu
ế

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ trực ti p

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hồng Thái Thân, 2008)
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: người bán

tế

buôn, người bán lẻ, đại lý … Với kênh này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hố
trong thời gian ngắn nhất, thu hồi được vốn nhanh nhất, tiết kiệm được chi phí bán hàng,
chi phí bảo quản, hao hụt. Tuy nhiên hình thức bán hàng gián tiếp làm tăng thời gian lưu

Inh

thơng hàng hố, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng hố tăng lên, doanh nghiệp
khó kiểm sốt được các khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp.

Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng.
buôn hoặc người bán lẻ.

HK

Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể người bán
Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà
sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ… Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức
tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.

gĐ

Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu
thụ sản xuất cả tiêu dùng cá nhân. Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp như sau:

ờn

Trư

DOANH
NGHIỆP
SẢN
XUẤT

Kênh I

Người bán lẻ

Kênh II

Bán buôn

Bán lẻ
Kênh III

Đại lý

Bán buôn

NGƯỜI
TIÊU
DÙNG
CUỐI
CÙNG

Bán lẻ

Sơ đồ 1.3: Kênh tiêu thụ gián ti p
(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Thái Thân, 2008)

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến

Hoạt động xúc tiến bán hàng là tồn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Yểm trợ các hoạt động nhằm hỗ

Hu
ế

trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán
hàng: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triễn lãm. Đối với những
hoạt động truyền thông hoặc đã lưu thông thường xuyên trên thị trường thì việc xúc
tiến bán hàng được thực hiện gọn nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến hán hàng
Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng

tế

đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường…

Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng trong tổ. Các

Inh

tổ trưởng bán hàng sẽ được trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức
bán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của
họ trong doanh nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên để đảm bảo

HK

hiệu quả và tiến độ. Mặt khác tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và
những giấy tờ có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khác hàng và thu tiền
khách hàng, chọn hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp.

Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

gĐ

Sau khi kết thúc một định kỳ kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh giá
kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với cơng tác tiêu thụ cũng vậy. Việc đánh
giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hố được như số lượng sản phẩm
tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ,…cũng như

ờn

các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh nghiệp.
Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa năm này và
năm trước, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có những tiến bộ

Trư

nhất định trong hoạt động tiêu thụ.
1.3 Các y u tố ảnh hƣởng đ n tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Nhân tố khách quan
Khách hàng: Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp đang

hướng các nổ lực Marketing vào. Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm.
Bao gồm:
SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

- Khách hàng nội bộ trong công ty:
 Những người làm việc trong các bộ phận khác nhau của tổ chức.

Hu
ế

 Những người làm việc tại các chi nhánh khác nhau của tổ chức.
 Những nhân viên trong công ty, họ trông cậy vào công ty, vào những sản phẩm,
dịch vụ và thơng tin mà họ cần để hồn thành nhiệm vụ của mình. Họ tuy khơng phải
là khách hàng truyền thống, nhưng họ cũng cần được quan tâm, chăm sóc và đối xử
như những khách hàng bên ngoài.

tế

- Khách hàng bên ngoài:
 Cá nhân.

Inh

 Doanh nghiệp hoặc người làm kinh doanh, bao gồm nhà cung cấp, ngân hàng
và đối thủ cạnh tranh.

 Cơ quan nhà nước, tổ chức thiện nguyện.

HK

 Các bên có quyền lợi liên quan như dân cư trong vùng.

Là những người bạn có thể giao dịch, kể cả trực tiếp hay qua điện thoại, là những
người mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Họ là những khách hàng theo quan
niệm truyền thống. Khơng có họ sẽ khơng có giao dịch, khơng có kinh doanh, khơng

gĐ

có tiền lương, khơng có thu nhập. Nếu quan niệm về khách hàng của bạn dừng lại tại
đây thì bạn chỉ mới nhìn được một nữa bức tranh.
Đối thủ cạnh tranh: Trong kinh doanh việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ, bên

ờn

cạnh đó doanh nghiệp cần phải tính đến các chiến lược của đối thủ. Trong nền kinh tế
ngày càng phát triển xu hướng tiêu dùng của khách hàng ngày càng thay đổi việc
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp dự đốn được thị trường, xây dựng

Trư

được lịng trung thành của khách hàng.
Hiểu biết được các đối thủ cạnh tranh là một điều quan trọng để hoạch định chiến

lược Marketing của doanh nghiệp. Vậy như thế nào là đối thủ cạnh tranh? Chúng ta
phải trả lời được 5 câu hỏi:
 Ai là đối thủ cạnh tranh của bạn?
 Chiến lược của họ là gì?
SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

15

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Khánh Ngọc Bích

 Mục tiêu của họ ra sao?
 Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ?

Hu
ế

 Phản ứng việc hỗ trợ thông tin cho cơng ty để hình thành chiến lược Marketing?
Doanh nghiệp nên thường xuyên tiến hành các cuộc điều tra thị trường, trên cơ
sở đó tiến hành so sánh các sản phẩm của mình với các sản phẩm của đối thủ về giá,
các chương trình khuyến mãi, các kênh tiêu thụ. Trên cơ sở phân tích đó doanh nghiệp
có thể phát hiện được những ưu thế cạnh tranh mà doanh nghiệp đang có hay những

tế

bất lợi đang gặp phải. Từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách tiêu thụ có
hiệu quả và đứng vững trước những chính sách của đối thủ. Mặc dù vậy, doanh nghiệp
phải cân bằng giữa những vấn đề liên quan đến khách hàng, đối thủ canh tranh và định

Inh

hướng theo thị trường mục tiêu thực sự.

Nhân tố về Môi trường – Xã hội: Bao gồm mơi trường kinh tế, mơi trường pháp luật
chính trị, mơi trường văn hóa – xã hội, mơi trường tự nhiên, mơi trường cơng nghệ.

HK

Mơi trường chính trị, pháp luật: Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh luôn phải chấp hành đúng các chính sách pháp luật liên quan đến hoạt
động của doanh nghiệp mình. Các chính sách thuế, bảo trợ của nhà nước đối với sản
xuất kinh doanh và tiêu thụ cũng là một nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản

gĐ

xuất kinh doanh và mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng cơng cụ chính sách thuế, lãi suất
để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm,
hàng hóa.

ờn

Mơi trường cơng nghệ: Cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học cơng
nghệ thì ngày càng có nhiều cơng nghệ mới ra đời phục vụ cho ngành sản xuất hàng
hóa với những tính năng, kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng suất cao. Và với sự cạnh

Trư

tranh gay gắt trên thị trường, với những yêu cầu ngày càng cao về chất lượng hàng
hóa, sự thay đổi trong xu hướng chọn hàng hóa của khách hàng thì việc cải tiến, đổi
mới công nghệ là một trong những yếu tố mà doanh nghiệp cần phải quan tâm.
Trên đây là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất kinh doanh

nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp. Ngồi ra cịn những yếu tố

SVTH: Dương Thị Mỹ Linh

16