Qua phân tích môi trường bên trong bên ngoài của Công ty HANOTEX cũng như các chiến lược marketing mà Công ty đã áp dụng khi xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường Mỹ

Qua phân tích môi trường bên trong bên ngoài của
Công ty HANOTEX cũng như các chiến lược marketing
mà Công ty đã áp dụng khi xuất khẩu hàng dệt may sang
thị trường Mỹ. Chương này đề ra một số giải pháp nhằm
hoàn thiện chiến lược marketing của Công ty HANOTEX
khi xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường Mỹ.
Chương III. Một số biện pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing của
công ty HANOTEX xuất khẩu sang thị trường Mỹ.
1. Cơ hội và thách thức.
Hiệp định thương mại Việt – Mỹ được ký kết tháng 7 năm 2000 là một cơ hội
mới, to lớn cho nghành dệt may ở nước ta, vì đây là một thi trường tiêu thụ khổng
lồ, dễ tính. Xu thế tự do hoá thương mại đối với nghành dệt may đang được thực
hiện từng bước theo lịch trình của Hiệp định ATC (Areement on Textile and
clothing ). Theo hiệp định này đến năm 2005 sẽ xoá bỏ toàn bộ hàng rào hạn ngạch
đối với các nước thành viên thuộc tổ chức Thương mại thế giới (WTO), đây cũng
là một cơ hội nhưng đồng thời cũng là một thách thức lớn đối với nghành dệt may
của nước ta, kể cả khi đã là thành viên của tổ chức này.
Cơ hội là: vì thị trường mở rộng, không có bất cứ cản trở nào nhưng thách thức
sẽ rất gay gắt vì những yếu kém vốn có hiện nay của nghành dệt may nước ta kim
ngạch xuất khẩu hàng năm tuy tăng nhanh, nhưng hiệu quả còn thấp, do ngành dệt
phát triển kém, không đáp ứng được yêu cầu về số lượng cũng như chất lượng cho
hàng may mặc xuất khẩu, chưa có đội ngũ thiết kế mẫu mã phù hợp với thị hiếu
của người tiêu dùng trên thị trường thế giới, nên khoảng 70% sản phẩm xuất khẩu
được sản xuất theo phương thức gia công, công tác thị trường còn nhiều hạn chế,
phần lớn các doanh nghiệp xuất hàng thông qua trung gian, lợi nhuận thực sự
mang lại còn rất thấp.
Một yếu tố bât lợi khác mà chúng ta phải tính đến, đó là: trong giai đoạn hiện
nay, một số nước nhập khẩu chính vẫn áp dụng những hàng rào hạn ngạch khắt khe
hoặc có các chính sách phân biệt đối xử làm cho hàng của ta không có ưu thế cạnh
tranh so với hàng hoá của các nước khác. Một mặt, họ khống chế hạn ngạch quá
thấp đối với một số ít nước trong đó có ta, mặt khác thành lập các khu mậu dịch tự

do, mậu dịch song phương hoặc dành ưu đãi cho một số khu vực, số nước được
hưởng quy chế không áp dụng hạn ngạch, miễn thuế nhập khẩu hoặc mức thuế
thấp … như các nước châu Mỹ La-Tinh CBI (Caribean Bassin Initiative ), các
nước cận Sa-ha-ra, các nước vùng Địa Trung Hải, một số nước Đông Âu, châu Á…
Chỉ đơn cử một vài thí dụ, năm 2000, Băng-la-đét có thể đạt trên 400 triệu sản
phẩm dệt kim (Cat-4) trên 130 triệu áo sơ mi nam (Cat-8) 100 triệu quần âu (Cat-)
xuất khẩu vào EU. Căm-pu-chia, một số nước mới xuất khẩu hàng dệt may, ngoài
kim ngạch khoảng 700 triệu USD xuất khẩu vào Mỹ cũng sẽ đạt số lượng xuất
khẩu vào EU một số chủng loại hàng quan trọng: 12 triệu T.shirt (Cat-4), trên 7
triệu quần âu (Cat-6)và khoảng 25 triệu áo len (Cat-5), nhiều hơn hạn nghạch của
ta nhiều lần.
Trước khi bước vào giai đoạn tự do hoá hoàn toàn, các nước xuất khẩu hàng dệt
may hiện nay đang tiến hành một cuộc chạy đua nước rút để chiếm lĩnh thi trường
Trung Quốc là một cường quốc mạnh nhất trong linh vực cũng bắt đầu chương
trình phát triển mới từ năm 1998 với chủ trương đổi mới công nghệ, đổi mới trang
thiết bị, khuyến khích đầu tư cho mọi thành phần kinh tế mạnh dạn giải thể những
doanh nghiệp làm ăn thua lỗ và theo tin từ Bộ kinh mậu Trung Quốc, 9 tháng đầu
năm 2000 đã có mức tăng trưởng gần 30% so với cùng kỳ năm1999. Ân Độ, Thái
Lan, In-Đô-Nê-Xia cũng có nhữn chính sách khuyến khích đầu tư đặc biệt, bỏ ra
hàng trăm triệu USD để đổi mới trang thiết bị nhằm nâng cao chất lượng và khả
năng cạnh tranh cho hàng hoá của họ.
Từ tình hình trên, chúng ta thấy rõ những thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển ngành dệt may trong thời gian tới. Chỉ còn một giai đoạn ngắn để khắc phục
những yếu kém trước đây, cố gắng vươn lên đủ sức đi cùng với các nước trong khu
vực, bỏ lỡ dịp này sẽ mất thời cơ.
Ngành dệt may nước ta đã ý thức được những cơ hội và thách thức trong giai
đoạn tới nên đã xây dựng được chiến lược “tăng tốc” trình Chính phủ, với những
đề xuất cụ thể hy vọng chiến lược đó sẽ sớm được triển khai, nhưng trước mắt vẫn
đòi hỏi sự nỗ lực của các doanh nghiệp, cần chủ động tìm kiếm, nghiên cứu thị
trường đầu tư sản xuất, đào tạo cán bộ có khả năng quản lý sản xuất, kinh doanh

giỏi, công nhân kỹ thuật cao lành nghề, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với
yêu cầu của thị trường. Các cơ quan quản lý nhà nước ngoài việc tạo môi trường
pháp lý về thị trường như trên về triển khai ký kết, điều chỉnh bổ xung các hiệp
định, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, cần tháo gỡ những ách tắc còn
tồn tại, đơn giản hoá các thủ tục cho các hoạt động liên quan đến xuất khẩu hàng
dệt may. Chỉ có như vậy ngành dệt may nước ta mới có thể phát triển một cách bền
vững, góp phần tăng nguồn tích luỹ để Công Nghiệp Hoá, Hiện Đại Hoá đất nước,
tạo thêm nhiều việc làm cho xã hội, giúp cho quá trình chuyển đổi cơ cấu được
thực hiện nhanh chóng, phấn đấu đạt mục tiêu xuất khẩu 4 tỷ USD năm 2005 và 8
tỷ USD năm 2010 đưa nước ta trở thành một trong những cường quốc xuất khẩu
hàng dệt may trong khu vực và trên thế giới.
2. Biện pháp cho công ty HANOTEX.
Giải pháp chiến lược.
Dù trước mắt có nhiều khó khăn, bất lợi, nhưng cần khẳng định rằng trong
tương lai gần khả năng xuất khẩu hàng dệt may của công ty HANOTEX vào thị
trường Mỹ là rất to lớn và nhu cầu của thị trường này cũng rất lớn. Do vậy, ngay
từ bây giờ công ty phải hực hiện một số giải pháp chiến lược để định hướng tới
thâm nhập vào thị trường Mỹ sâu hơn. Theo đó giải pháp hàng đầu là: đổi mới và
sử dụng công nghệ tiên tiến, sắp xếp lại quá trình quản lý và sản xuất theo hướng
gọn nhẹ, linh hoạt, đào tạo nâng cao kỹ năng quản lý; tổ chức hệ thống thông tin
kịp thời về nhu cầu phát hiện nhu cầu mới trên thị trường, mà một trong các
phương pháp tiếp cận ngay từ bây giờ thì công ty phải tham gia thương mại điện
tử, tiếp thị sản phẩm, chủ động trong khâu vận chuyển, đơn giản hoá thủ tục, lành
mạnh hoá tài chính; thiết lập đầu mối thương mại và chuẩn bị đối tác kinh doanh
trên thị trường Mỹ. Để tối ưu hoá lợi nhuận từ xuất khẩu, công ty cũng tìm kiếm
hợp đồng để trở thành nhà thầu cung cấp thay vì làm gia công. Ký hợp đồng thầu
cung cấp cho các Công ty bán lẻ sẽ là phương án tối ưu đối với công ty. Xu
hướng tìm nguồn cung ứng từ nước ngoài của các công ty bán lẻ và chuyển dịch
sản xuất sang những nước có chi phí nhân công rẻ của các nhà sản xuất Mỹ hiện
nay sẽ là một cơ hội tốt để công ty tìm đối tác và tiếp cận thị trường Mỹ tốt hơn.

Hiện nay công ty cũng đã có những chương trình tăng tốc độ đầu tư để chuẩn bị
nguồn hàng, nhằm khi có quy chế quan hệ bình thường giữa Việt Nam và Mỹ thì
đã có sẵn nguồn hàng vào thị trường. Bên cạnh đó, công ty cũng đang tích cực
xây dựng kế hoạch tếp thị vào thị trường Mỹ, cụ thể là: tích cực củng cố, quy
hoạch và đầu tư thêm các dây truyền sản xuất sản phẩm xuất khẩu sang Mỹ; liên
doanh liên kết với các đối tác nước ngoài đã quen làm ăn với thi trường Mỹ để
sản xuất hàng xuất khẩu sang Mỹ; tích cực tìm kiếm khách hàng; xây dựng trang
Web nhằm tiếp thị và thu thập thông tin thị trường Mỹ. Ngoài ra, công ty xác
định mặt hàng có ưu thế cạnh tranh vào Mỹ, xây dựng các tiêu chuẩn quốc tế như
SA-8000, ISO-1400 và nâng cao năng lực cho đội ngũ cán bộ kinh doanh nhằm
chuyển đổi từ may gia công sang bán FOB để tránh nhiều rủi ro.
Không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh
Tính cạnh tranh của công ty không chỉ phụ thuộc vào chi phí thấp mà còn cả
những yếu tố quyết định tính cạnh tranh về chất như: việc đánh đánh giá các đối
thủ cạnh tranh, sự thâm nhập ngành của các doanh nghiệp mới, các sản phẩm và
dịch vụ thay thế, vị thế đàm phán của các nhà cung ứng cũng như của người
mua. Để tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh quốc tế, trước hết công ty
HANOTEX phải tự vươn lên, phải linh hoạt, nhất là trong việc tiếp cận thị
trường; xác định chiến lược kinh doanh; quyết định quy mô sản xuất, cơ cấu đầu
tư phù hợp; thay thế máy móc thiết bị cũ, dây truyền sản xuất lạc hậu, đa dạng
hoá các loại hình kinh doanh; tìm hiểu thâm nhập thi trường, tìm hiểu cách thức,
thể lệ buôn bán quốc tế.
Xây dựng kế hoạch thâm nhập sâu vào thị trường Mỹ
- Nghiên cứu thị trường là vấn đề quan trọng nhất.
- Tìm kiếm tư vấn chính xác với chi phí hợp lý.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì cho phù hợp với thị hiếu
khách hàng. Về giá cả hàng hoá cần tính đủ các yếu tố như: lãi xuất ngân hàng,
hoa hồng bán hàng, phí làm chứng từ và vận chuyển hàng hoá, thuế, phí về thẻ
tín dụng, phí bao bì hàng xuất khẩu, đánh ký hiệu mã hàng hoá, phí vận tải bốc
rỡ, phí bảo hiểm, phí dịch vụ khác liên quan đến sản phẩm.

- Đánh giá thực trạng của công ty.
- Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, tích cực xâm nhập vào các hệ thống bán lẻ và phân
phối trên các thị trường tiềm năng.
- Tìm hiểu tập quán, phương thức giao dịch kinh doanh của các doanh nghiệp các
nước, đặc biệt chú ý đến các tập đoàn đa quốc gia – nhân tố đóng vai trò quan
trọng đem lại sức sống mạnh mẽ cho mậu dịch quốc tế.
2.4. Tìm kiếm các thị trường ngách
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt trên các thị trường lớn đặc biệt là
thị trường Mỹ, bên cạnh sự cần thiết phải nâng cao năng lực sản xuất bằng cách
mở rộng quy mô để giảm giá thành thì công ty cũng nên tìm kiếm những thị
trường ngách. Để làm được điều này, công ty cần phải sáng tạo ra những sản
phẩm mới lạ, hay thêm vào một sản phẩm sẵn có những giá trị mới … Tính khả
thi của công việc này đòi hỏi các biện pháp Marketing và xúc tiến thương mại tốt.
2.2. Hàng phải tốt và có chế độ hậu mãi.
Muốn vào thị trường Mỹ, các doanh nghiệp ngành dệt may Việt Nam phải trải
qua nhiều thử thách. Trong đó có việc họ phải làm hàng xuất trực tiếp FOB vì
làm hàng hàng gia công người Mỹ không ưa làm. Thứ hai là người Mỹ đã nói là
làm, do đó đã ký hợp đồng là phải giao hàng đúng hạn, nếu không sẽ huỷ bỏ hợp
đồng ngay lập tức. Vải mua về cả đống, cắt vụn ra ra phải bỏ ra. Thứ ba là muốn
làm ăn có lời thì không qua trung gian mà phải bán trực tiếp cho nhà bán lẻ. Thứ
tư là công tác thiết kế mẫu mã phải đi đầu.
Bên cạnh đó, uy tín các nhà bán lẻ tại Mỹ là rất quan trọng, do đó công ty phải
thuyết phục được họ mua hàng của mình thì mới có thể bán ra được cho người
tiêu dùng. Muốn vào thị trường Mỹ công ty phải kiên trì. Trung Quốc phải mất
20 năm mới đưa hàng vào thị trường Mỹ ổn định, còn công ty thì ít ra cũng phải
mất 10 năm, công ty cũng nên biết rằng hàng dệt may vào Mỹ phải từ từ chứ khó
lòng có thể đưa ồ ạt một lúc được. Song để đưa hàng vào Mỹ không đơn giản.
Công ty HANOTEX cần có hệ thống phân phối của mình khi hệ phân phối Mỹ
ban đầu chưa chấp nhận hàng Việt Nam. Hệ thống này có thể dựa vào Việt Kiều
hay các công ty có quan hệ làm ăn với Mỹ nhưng có thiện chí với Việt Nam.

Điều quan trọng nữa là sản phẩm của công ty bán sang Mỹ nên có bảo hành, vì
tại Mỹ không có khái niệm hàng mua rồi không trả lại. Khi bán xong cho người
tiêu dùng phải bảo hành 3 tháng, 6 tháng hay một năm. Doanh nghiệp cũng lên
lưu tâm đến vấn đề hậu mãi. Nên quan tâm thực sự đến chất lượng hàng hoá khi
đưa vào Mỹ vì nếu người tiêu dùng thấy hàng giả, chất lượng tồi có thể gọi cảnh
sát bắt tại chỗ. Khi bán hàng công ty HANOTEX cũng nên quan tâm đén vấn đề
văn hoá mua bán. Vì chỉ cần người bán có thái độ không đàng hoàng là người
mua tổ chức chiến dịch tẩy chay hàng hoá.
3. Các biện pháp của công ty HANOTEX.
3.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường hàng dệt may ở Mỹ.
Là một công ty mới thành lập, tham gia vào thị trường Mỹ không được bao
lâu nên để nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu thì
phương pháp nghiên cứu tài liệu vẫn là phương pháp phổ biến nhất mà công ty