Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1- Công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái

Lun vn tt nghip
Trờng đại học kinh tế quốc dân
KHOA THƯƠNG MạI & KINH Tế QUốC Tế

Chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài :
ĐẩY MạNH HOạT Động Bán hàng tại trung tâm
kinh doanh số 1- tập đoàn Phú Thái
Giáo viên hớng dẫn
: Th.s. đặng thị thúy hồng
Họ và tên sinh viên
: Trần thị hơng
Hà Nội 05/2009
GVHD: Th.S ng Th Thỳy Hng SV: Trn Th Hng- TMi 47A
1

Lun vn tt nghip
TRNG I HC KINH T QUC DN
KHOA THNG MI & KINH T QUC T

luận văn tốt nghiệp
Đề tài :
ĐẩY MạNH HOạT Động Bán hàng tại trung tâm
kinh doanh số 1- tập đoàn Phú Thái
Sinh viên thực hiện
Chuyên ngành
: trần thị hơng
: QTKD thơng mại
Lớp
: thơng mại 47a

Khoá
: 47
Hệ
: chính quy
Giảng viên hớng dẫn
: Th. S. đặng thị thuý hồng
Hà Nội 2009
GVHD: Th.S ng Th Thỳy Hng SV: Trn Th Hng- TMi 47A
2
Luận văn tốt nghiệp
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
ĐỘC LẬP - TỰ DO - HẠNH PHÚC
-------
LỜI CAM ĐOAN
Kính gửi : - Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân
- Khoa Thương Mại và Kinh tế Quốc tế
Tên em là : Trần Thị Hương
Lớp : Thương Mại 47A
Khoá : 47
Hệ : Chính Quy
Mã Sinh viên : CQ 471542
Trong thời gian thực tập theo quy định của nhà trường, em thực tập tại
Trung tâm kinh doanh số 1 - Tập đoàn Phú Thái. Em đã chọn đề tài: "Đẩy
mạnh hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1 - Tập đoàn Phú
Thái” cho luận văn tốt nghiệp của mình.
Em xin cam đoan luận văn này hoàn toàn do em tìm hiểu, nghiên cứu và
viết trong quá trình thực tập tại Công ty, không sao chép chuyên đề, luận văn
các khoá trước.
Nếu vi phạm, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.
Sinh viên

Trần Thị Hương
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
3
Luận văn tốt nghiệp
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
LỜI NÓI ĐẦU
CHƯƠNG 1:
MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG ............... 3
CHƯƠNG 1QUAN NIỆM VỀ BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.....3
1.1.Các quan niệm về bán hàng .................................................................................................................. 3
1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại ...................................................... 6
CHƯƠNG 2NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ...................................................................................7
1.3.Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để định hướng mặt hàng
kinh doanh, đối tượng khách hàng ............................................................................................................. 7
1.4.Tạo nguồn cho doanh nghiệp ............................................................................................................... 7
1.5.Xác định kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa vào kênh phân phối ............................... 11
1.6.Xác định hình thức bán và phương thức bán hàng ............................................................................. 14
1.7.Tổ chức giao dịch và ký hợp đồng bán hàng ...................................................................................... 15
1.8.Tổ chức thực hiện hợp đồng ............................................................................................................... 16
1.9.Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ................................................................................................. 16
1.10.Đánh giá hoạt động bán hàng .......................................................................................................... 17
CHƯƠNG 3CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG........................................................................19
1.11.Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp ................................................ 19
1.11.1.Văn hóa- xã hội .............................................................................................................................................. 19
1.11.2.Chính trị - pháp luật ....................................................................................................................................... 19
1.11.3.Kinh tế và công nghệ .................................................................................................................................... 20
1.11.4.Nhà cung ứng ................................................................................................................................................. 21
1.11.5.Đối thủ cạnh tranh .......................................................................................................................................... 22

1.11.6.Khách hàng ..................................................................................................................................................... 22
1.12.Các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp ........................................................................................ 23
1.12.1.Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp thương mại ................................................................ 23
1.12.2.Nhân lực ......................................................................................................................................................... 24
1.12.3.Tiềm lực tài chính - kế toán ........................................................................................................................... 24
1.12.4.Tiềm lực vô hình ............................................................................................................................................ 24
1.12.5.Độ tin cậy của nhà cung ứng hàng hóa .......................................................................................................... 25
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
TRUNG TÂM KINH DOANH SỐ 1 - TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI ................................................................... 26
CHƯƠNG 4 KHÁI QUÁT VỀ TRUNG TÂM KINH DOANH SỐ 1- TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI.................................................26
2.1.Giới thiệu chung về Tổng công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái ........................................................... 26
2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái .................................................... 26
2.1.2.Tầm nhìn của tổng công ty ............................................................................................................................... 28
2.1.3.Triết lý kinh doanh ........................................................................................................................................... 28
2.1.4.Cơ cấu tổ chức của tổng công ty ...................................................................................................................... 28
2.1.5.Lĩnh vực hoạt động của công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái ........................................................................... 30
2.1.6.Các công ty thành viên của tổng công ty và trung tâm phân phối, chi nhánh ................................................. 30
2.1.7.Các thành tích mà công ty đã đạt được trong thời gian qua ............................................................................ 31
2.2.Giới thiệu về Trung tâm kinh doanh số 1_ Đoàn Thị Điểm ................................................................ 32
2.2.1.Cơ cấu tổ chức của trung tâm kinh doanh số 1- Đoàn Thị Điểm .................................................................... 32
2.2.2.Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban ......................................................................................................... 34
2.2.3.Phạm vi hoạt động ........................................................................................................................................... 35
2.2.4.Mặt hàng phân phối ......................................................................................................................................... 35
CHƯƠNG 5THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH SỐ 1- TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI................35
2.3.Kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm kinh doanh số 1- Tập đoàn Phú Thái .......................... 36
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
4
Luận văn tốt nghiệp
2.4.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của trung tâm kinh doanh số 1- Tập đoàn Phú Thái

................................................................................................................................................................. 38
2.4.1.Vốn kinh doanh và tài sản ................................................................................................................................ 38
2.4.2.Nguồn nhân lực ................................................................................................................................................ 39
2.4.3.Mặt hàng kinh doanh ........................................................................................................................................ 41
2.4.4.Đối tượng khách hàng ...................................................................................................................................... 43
2.4.5.Đối thủ cạnh tranh ............................................................................................................................................ 44
2.4.6.Các nhân tố khác .............................................................................................................................................. 45
2.5.Đánh giá hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1 ............................................................. 46
2.5.1.Công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng chủ yếu kinh doanh ................................................... 46
2.5.2.Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng và kênh bán hàng ............................................................................. 52
2.5.3.Công tác lập kế hoạch bán và mua hàng .......................................................................................................... 58
2.5.4.Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng ......................................................................................................... 59
2.5.5.Thực hiện hợp đồng ......................................................................................................................................... 60
2.5.6.Các hoạt động hỗ trợ bán hàng ........................................................................................................................ 60
2.6.Nhận xét về hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số 1 ......................................................... 67
2.6.1.Những mặt đã đạt được: ................................................................................................................................... 67
2.6.2.Những mặt còn hạn chế ................................................................................................................................... 69
CHƯƠNG 3:
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM
KINH DOANH
SỐ 1 - TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI ....................................................................................................................... 71
CHƯƠNG 6PHƯƠNG HƯỚNG............................................................................................................................71
3.1.Triển vọng phát triển của nền kinh tế và phương hướng phát triển của các doanh nghiệp phân phối
................................................................................................................................................................. 71
3.1.1.Triển vọng phát triển kinh tế: ........................................................................................................................... 71
3.1.2.Phương hướng phát triển của các doanh nghiệp phân phối ............................................................................. 73
3.2.Phương hướng phát triển của tập đoàn Phú Thái và trung tâm kinh doanh sô 1 ............................... 76
3.2.1.Phương hướng phát triển của Tập Đoàn Phú Thái .......................................................................................... 76
3.2.2.Phương hướng phát triển của trung tâm kinh doanh số 1 ................................................................................ 77
CHƯƠNG 7GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH SỐ 1 - TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI. .78

3.3.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng và phương thức bán hàng ................................................................ 78
3.4.Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ................................................................................................ 79
3.5.Giữ vững thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới .................................................................... 80
3.6.Giảm chi phí bán hàng ....................................................................................................................... 82
3.7.Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng ............................................................................. 83
3.8.Đầu tư trang thiết bị kỹ thuật để hỗ trợ nhân viên bán hàng thực hiện tốt công việc của mình .......... 84
CHƯƠNG 8MỘT SỐ KIẾN NGHỊ........................................................................................................................85
3.9.Kiến nghị đối với Tổng công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái ............................................................... 85
3.10.Kiến nghị đối với các cơ quan liên quan .......................................................................................... 85
3.10.1.Về quản lý nhà nước ...................................................................................................................................... 85
3.10.2.Về cơ chế, chính sách khuyến khích phát triển ............................................................................................. 86
KẾT LUẬN ....................................................................................................................................................... 88
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
5
Luận văn tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỀU
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DNTM : Doanh nghiệp thương mại
AVR : Hiệp hội bán lẻ VIệt Nam
VDA : Công ty cổ phần đầu tư và phát triển phân phối Việt Nam
KM : Khuyến mãi
KW : Kênh bán buôn
KR : Kênh bán lẻ lớn
OT : Kênh bán lẻ nhỏ
MM : Kênh siêu thị
NPP : Nhà phân phối
IDSS : Kế toán hệ thống
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
6

Luận văn tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Bán hàng được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh
doanh có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp thương mại. Chuyển
sang cơ chế thị trường, hoạt động bán hàng trở thành hoạt động vô cùng quan
trọng đối với các doanh nghiệp thương mại. Nó có vai trò quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thương mại. Chính vì thế mà C.
Mác gọi: “ Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm”
Trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay, khối lượng hàng hóa bán ra
trên thị trường tăng cao, cơ cấu hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú, số
lượng chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trường ngày càng tăng làm cho
tính chất cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và khốc liệt hơn, vì thế
để bán được hàng doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn. Càng
khó khăn hơn khi điều kiện kinh tế hội nhập ngày càng mạnh và các tập đoàn
phân phối nước ngoài với những kinh nghiệm cũng như trình độ chuyên
nghiệp hơn ngày càng có cơ hội xâm nhập vào nước ta. Đây là một thách thức
lớn đối với các doanh nghiệp thương mại Việt Nam trong việc kinh doanh nói
chung và bán hàng nói riêng
Trung tâm kinh doanh số 1 của công ty cổ phần Tập đoàn Phú Thái là
trung tâm chuyên phân phối ngành hàng P&G. Với mục tiêu phấn đấu trở
thành trung tâm phân phối chuyên nghiệp nhất ngành hàng P&G tại Việt
Nam, trong những năm qua trung tâm đã đặc biệt quan tâm đến công tác bán
hàng. Tuy nhiên vẫn còn những hạn chế và thiếu sót cần được khắc phục.
Chính vì nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong điều
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
1
Luận văn tốt nghiệp
kiện kinh tế hội nhập ngày nay, em chọn “ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại
trung tâm kinh doanh số 1- Công ty cổ phần tập đoàn Phú Thái” làm đề tài
cho luận văn tốt nghiệp.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các anh, chị trong trung tâm
kinh doanh số 1 và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của Th.S Đặng Thị Thúy
Hồng đã giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn
gồm 3 chương
Chương 1: Một số cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại trung tâm kinh doanh số
1- tập đoàn Phú Thái
Chương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại
trung tâm kinh doanh số 1- tập đoàn Phú Thái


GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
2
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1:
MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
CHƯƠNG 1Quan niệm về bán hàng và vai trò của hoạt động
bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại
1.1.Các quan niệm về bán hàng
Kinh tế ngày càng phát triển, số lượng doanh nghiệp sản xuất cũng như
kinh doanh ngày càng gia tăng theo cấp số nhân. Người tiêu dùng được tiếp
cận với sản phẩm một cách nhanh chóng hơn, tiện lợi hơn. Cùng với đó xu
hướng phát triển kinh tế như hiện nay cũng kéo theo sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp kinh doanh thương mại để làm sao bán
được hàng hóa của mình. Vì vậy, bán hàng trong thời đại hội nhập gặp phải
không ít khó khăn và đòi hỏi yêu cầu cao hơn. Vậy chúng ta cần hiểu bán
hàng là gì? Để từ đó hiểu bán hàng một cách toàn diện hơn, giúp cho việc
bán hàng được thuận tiện hơn.

Hiện nay có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng, nhưng chúng ta tập
trung vào 3 quan niệm được coi là phổ biến nhất
 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế:
Theo quan niệm này thì “bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của
hàng hóa từ hàng hóa thành tiền”. Theo đó, bán hàng là hoạt động đầy khó
khăn, nhất là việc thu tiền của người mua. Tuy nhiên, để người mua sẵn sàng
bỏ tiền ra mua hàng của doanh nghiệp, cần có các biện pháp thu hút được
nhiều khách hàng đến với mình, phải làm sao tạo dựng được lòng tin với
khách hàng, thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Trong xu hướng
kinh tế phát triển như hiện nay, việc các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
3
Luận văn tốt nghiệp
có được lượng khách hàng nhiều nhất, chính là bằng các dịch vụ đi kèm. Vì
vậy, có thể nói bán hàng khó nhất chính là ở chỗ tìm ra và áp dụng các biện
pháp dịch vụ để tạo ra sự khác biệt với doanh nghiệp khác, từ đó tạo thuận lợi
cho việc bán hàng của doanh nghiệp.
 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:
“Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó
người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người
mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng
theo thỏa thuận của hai bên” (Luật Thương mại năm 1997)
Theo quan niệm này thì hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào hoạt động
của các nhân viên bán hàng thông qua việc tiếp xúc trực tiếp của nhân viên
bán hàng với khách hàng, thương lượng về các mặt giá cả, chất lượng…tuy
nhiên, với việc mở rộng các loại hình kinh doanh như hiện nay thì quan niệm
trên có một số hạn chế đó là việc mua bán hàng hóa ngày nay không phải lúc
nào cũng diễn ra trực tiếp giữa 1 người bán và một người mua. Sự xuất hiện
của bên thứ ba như các trung gian môi giới là một ví dụ. Người nhận hàng
không phải là người mua mà là môi giới, và người bán cũng thông qua môi

giới để nhận tiền của người mua.
Mặt khác với sự cạnh tranh như hiện nay thì hoạt động sau bán còn đóng
vai trò quan trọng hơn rất nhiều như: dịch vụ bảo hành, vận chuyển, bao gói...
Còn theo quan niệm trên thì việc mua bán sẽ chấm dứt khi hàng hóa được
chuyển giao từ người bán sang người mua.
 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình kinh doanh
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
Nghiên
cứu thị
trường
Lựa chọn
nguồn
hàng để
mua
Mua hàng
và dự trữ
Bán
hàng
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
4
Luận văn tốt nghiệp
Muốn bán được hàng thì phải liên kết tất cả các khâu trước và sau khi
bán. Đặc biệt chú trọng đến hoạt động Marketing như: quảng cáo, xúc tiến
bán hàng ở các bộ phận. Bán hàng không chỉ là mục tiêu của bộ phận bán
hàng mà là mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Quan niệm này mang tính
chất phù hợp hơn
 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

Theo quan niệm này thì hoạt động bán hàng của DNTM được xem xét
như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được
thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở các
cửa hàng, cửa hiệu, quầy hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể
được tiến hành tại các cửa hàng đó
Như vậy có rất nhiều quan niệm khác nhau về hoạt động bán hàng. Tuy
nhiên, dù quan niệm như thế nào thì hoạt động bán hàng cũng vẫn có những
vai trò to lớn đối với xã hội cũng như doanh nghiệp
Trong giai đoạn hội nhập kinh tế như hiện nay, việc bán hàng cần được
vận dụng một cách khoa học, hài hòa các quan niệm trên. Bán hàng không
còn là hành vi của cá nhân, hay một bộ phận nào đó, mà nó cần được cả
doanh nghiệp quan tâm và có kế hoạch cụ thể để làm sao hàng hóa mà mình
sản xuất, kinh doanh được người tiêu dùng chấp nhận và sẵn sàng mua khi
cần. Bán hàng không phải chỉ tìm mọi cách thu tiền của người mua mà phải
kích thích được nhu cầu của họ thông qua một hệ thống các biện pháp từ:
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
Nghiên
cứu hành
vi mua
sắm của
khách
hàng
Lựa chọn
kênh bán
và hình
thức,
phương
thức bán
Quảng
cáo và

xúc tiến
bán hàng
Đánh giá
và điều
chỉnh
5
Phân
phối
hàng hóa
vào các
kênh bán
Kỹ thuật
bán hàng
ở của
hàng
Luận văn tốt nghiệp
nghiên cứu thị trường, tiếp xúc khách hàng đến việc có các dịch vụ hỗ trợ
trước, trong và sau khi bán… để làm sao cho việc bán hàng diễn ra nhanh
hơn, tiết kiệm thời gian hơn, từ đó doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu
của mình đặt ra. Có thể bán hàng để tăng doanh số, cũng có thể là vì mục tiêu
lợi nhuận hay thậm chí vì mục tiêu xã hội nào đó
1.2.Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại
- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại, trực tiếp
thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời
sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng,
đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp
phần ổn định giá cả thị trường.
- Bất cứ doanh nghiệp thương mại nào cũng hoạt động với mục đích lợi
nhuận. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản để doanh nghiệp thực hiện được
mục đích kinh doanh đó. Vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt

động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp thương mại như: nghiên cứu
thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ..
- Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh
hưởng đến uy tín, niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.
Hiện nay, phần lớn các khách hàng đến với doanh nghiệp là do doanh
nghiệp đó có cách thức phục vụ chuyên nghiệp, đáp ứng một cách đầy
đủ, kịp thời cho người mua tại vị trí thích hợp. Bán hàng là vũ khí
cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh
- Bán hàng luôn được đặt lên vị trí quan tâm hàng đầu của các doanh
nghiệp thương mại. Có bán được hàng thì doanh ngiệp mới có khả
năng mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh, mở rộng thị trường. Hoạt
động bán hàng có thuận lợi thì vòng quay của vốn mới nhanh, có
thêm uy tín với nhà sản xuất. Điều đó giúp cho công tác chuẩn bị
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
6
Luận văn tốt nghiệp
hàng bớt khó khăn, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng một
cách chính xác, đúng thời gian, địa điểm
CHƯƠNG 2Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
1.3.Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu
dùng để định hướng mặt hàng kinh doanh, đối tượng khách hàng
Hiện nay các doanh nghiệp thương mại đều thực hiện theo phương châm:
“Bán những thứ thị trường có nhu cầu, chứ không phải bán những gì
doanh nghiệp đang có”. Vì vậy, muốn đáp ứng được nhu cầu thị trường, giải
đáp được câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bằng cách nào? Doanh nghiệp
thương mại phài đặc biệt coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, để xác
định khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, lựa chọn cơ cấu hàng hóa hợp
lý, đưa ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng.
Doanh nghiệp cần nắm bắt được nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng
thông qua nghiên cứu tập quán, tâm lý, thói quen tiêu dùng của họ… biết

được ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến quyết định
mua? Họ tìm kiếm gì ở sản phẩm? Tại sao họ quan tâm tới điều đó? Mua để
làm gì? Họ ở đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm? Mua khi nào, dịp
nào?... từ đó có những chính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp, chủng
loại, chất lượng của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ỏ mọi
thời gian và không gian nhất định
1.4.Tạo nguồn cho doanh nghiệp
Muốn đáp ứng được nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp thương mại cần
có được nguồn hàng phù hợp với nhu cầu đó. Nếu không mua được hàng hoặc
mua hàng không đáp ứng được nhu cầu kinh doanh thì doanh nghiệp thương
mại sẽ không có hàng để bán. Nếu doanh nghiệp thương mại mua phải hàng
xấu, hàng giả, hàng kém chất lượng hoặc mua không đủ số lượng, chất lượng
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
7
Luận văn tốt nghiệp
hàng hóa, không đúng với thời gian yêu cầu thì doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng
hàng hóa, vốn lưu động lưu chuyển chậm, doanh thu không bù đắp được chi
phí, doanh nghiệp không có lãi… vì vậy, có được nguồn hàng ổn định, đầy
đủ, phong phú sẽ giúp cho việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại thuận
lợi hơn
Trong điều kiện hội nhập như hiện nay, việc quan hệ giữa các nước ngày
càng mở rộng. Việc người tiêu dùng đòi hỏi tiêu dùng hàng chất lương phải
đáp ứng cao, phù hợp với nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thương mại cần tìm
kiếm nguồn hàng thông qua nhiều công cụ như: tìm kiếm qua đối tác kinh
doanh, tìm kiếm trong khu vực nội địa, hay nước ngoài. Tuy vậy, luôn cần
đảm bảo nguồn hàng cung cấp phải phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, phù hợp
với mục tiêu và định hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó mới có kế
hoạch phục vụ cho công tác bán hàng được tốt hơn
Nội dung của tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp thương mại
(DNTM)

- Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng: về quy cách, cỡ loại, số
lượng, trọng lượng, màu sắc, thời gian, địa điểm bán hàng, giá cả hàng
hóa và dịch vụ. Nắm bắt được nhu cầu mặt hàng của khách hàng thì
việc tạo nguồn và mua hàng của DNTM mới tránh được sai lầm và
khắc phục được hiện tượng lạc hậu về mẫu mã, kiểu dáng, công nghệ,
hàng bị ứ đọng, chậm tiêu thụ, giá cao không bán được, không đáp ứng
đúng thời gian, địa điểm…
- Nghiên cứu thị trường nguồn hàng: để nắm được khả năng cung ứng
loại hàng về số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm (khu vực) của
đơn vị nguồn hàng. Cần xác định đơn vị nguồn hàng là người trực tiếp
sản xuất- kinh doanh hay là doanh nghiệp trung gian, địa chỉ, nguồn
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
8
Luận văn tốt nghiệp
lực, khả năng sản xuất, công nghệ và nghiên cứu cả chính sách tiêu thụ
hàng hóa của đơn vị nguồn hàng.
- Lựa chọn bạn hàng: đảm bảo sự chắc chắn và ổn định của nguồn hàng.
Cần thiết lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp, lâu dài với các bạn
hàng.
- Thiết lập mối quan hệ kinh tế- thương mại bằng hợp đồng kinh tế mua
bán hàng hóa: bao gồm nhiều điều khoản như: tên hàng, quy cách, ký
mã hiệu, nhãn hiệu, số lượng, giá cả, phẩm chất, thời gian giao nhận,
địa điểm giao nhận, địa điểm thanh toán, phương thức thanh toán, bao
gói, bốc dỡ…
- Kiểm tra hàng hóa và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa: để đảm
bảo sự tin tưởng lẫn nhau.
Có không ít doanh nghiệp thương mại hoạt động không hiệu quả, thậm
chí thua lỗ. Một mặt chính là do việc tìm nguồn hàng không được xem xét
một cách kỹ lưỡng, phụ thuộc quá nhiều vào một nguồn hàng dẫn đến hàng
hóa khan hiếm và không có hàng hóa thay thế phù hợp với xu hướng phát

triển của thị trường. Vì vậy, hiện nay công tác tạo nguồn cho doanh nghiệp
thương mại rất được quan tâm và chìa khóa thành công cho các doanh nghiệp.
Tùy theo tính chất của từng doanh nghiệp, cũng như tính chất mặt hàng khác
nhau có rất nhiều cách thức tạo nguồn hàng khác nhau. Vì vậy cần có sự lựa
chọn cách thức tạo nguồn để để phù hợp nhất với đặc thù của doanh nghiệp và
mặt hàng
Các hình thức tạo nguồn ở DNTM
Tự sản xuất, khai thác hàng hóa: là cách thức mà doanh nghiệp cần đầu
tư trang thiết bị vật chất, kỹ thuật trước hết là nhằm tạo ra sản phẩm,
sau đó là sử dụng chính sản phẩm đó thỏa mãn nhu cầu khách hàng
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
9
Luận văn tốt nghiệp
- Ưu điểm: chủ động được nguồn hàng, và thấu hiểu sản xuất, từ đó hiểu
biết sản phẩm của mình hơn.giàm các chi phí trung gian nên giá bán
hàng hóa phù hợp. Mặt khác thông qua trực tiếp sản xuất thì DNTM có
thể nghiên cứu, cải tiến để nhanh chóng phát triển thêm các sản phẩm
mới
- Nhược điểm: Chủ yếu thích hợp với các doanh nghiệp có lượng vốn
lớn. Do vừa phải sản xuất, vừa tiêu thụ nên vòng quay vốn dài, sinh lợi
chậm, đặc biệt là phải nắm bắt được công nghệ mới tiên tiến và xu
hướng phát triển của nó.
Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng: là hình thức bằng hợp đồng liên
kết đảm bảo lợi ích của hai bên, hai bên cùng góp vốn, góp sức theo
nguyên tắc có lợi cùng hưởng, lỗ cùng chịu theo điều lệ mà các bên đưa
ra. Hiện nay, các doanh nghiệp hoạt động theo kiểu liên doanh, liên kết
ngày càng gia tăng. Điều này một phần vì lý do các doanh nghiệp muốn
khai thác tối đa thế mạnh của mình, nhưng không thể đáp ứng được nếu
không có sự hỗ trợ tương tác với nhau về vốn, về công nghệ, phương
thức quản lý. Liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp nước ngoài với

trong nước ngày càng nhiều. Thông qua đó, các doanh nghiệp học hỏi
lẫn nhau và làm lợi cho nhau. Tăng khả năng cạnh tranh với các doanh
nghiệp khác
Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa: Đây là hình
thức tạo nguồn đảm bảo sự chủ động, có kế hoạch. Tuy nhiên nguồn
hàng theo hợp đồng phải thỏa mãn đúng quy cách, chủng loại đã ký.
Và đòi hỏi DNTM phải nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi tham gia ký kết
hợp đồng. Có như vậy mới đảm bảo hợp đồng lâu dài
Ngoài ra, hiện nay có rất nhiều cách thức tạo nguồn khác như: Mua
hàng qua đại lý, nhận bán hàng ủy thác và bán hàng ký gửi
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
10
Luận văn tốt nghiệp
Như vậy, có rất nhiều hình thức tạo nguồn cho DNTM, với mỗi cách thức
đều có những ưu điểm và hạn chế riêng. Việc vận dụng cách thức nào cho
hợp lý là tùy thuộc vào quy mô DN, lĩnh vực kinh doanh, và khả năng thiết
lập mối quan hệ với các nhà sản xuất cũng như nhà cung ứng. Mục đích cuối
cùng của công tác tạo nguồn là đảm bảo được lượng hàng hóa đầy đủ , đúng
phẩm chất, đúng nhu cầu khách hàng và trên hết là đảm bảo mục tiêu kinh
doanh là lợi nhuận. Vì vậy DNTM cần vận dụng một cách linh hoạt các hình
thức tạo nguồn để đạt được mục tiêu tối ưu của mình
1.5.Xác định kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa vào
kênh phân phối
Kênh phân phối là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá
trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp
Do đặc điểm, tính chất của sản phẩm và điều kiện vận chuyển, bảo quản
sử dụng khác nhau đối với các sản phẩm khác nhau. Vì thế mà để hàng hóa từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng có thể sử dụng các kênh phân phối khác nhau
Thông thường hàng hóa được phân phối qua các kênh sau:
∗Kênh 1: hàng hóa được mua bán trực tiếp giữa người sản xuất và người

tiêu dùng.
- Ưu điểm: Với kênh phân phối này ưu điểm là sẽ bảo đảm cho hàng hóa
lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua
bán đơn giàn, thuận tiện. Người sản xuất tiếp xúc trực tiếp với người
tiêu dùng nên có khả năng nắm bắt được nhu cầu một cách chính xác
hơn, từ đó kịp thời đưa ra những thay đổi cho phù hợp với nhu cầu
người tiêu dùng. Điều đó sẽ giúp cho việc bán hàng thuận lợi hơn
- Nhược điểm: với kênh này thì người sản xuất đồng thời là người phân
phối hàng hóa, như thế sẽ làm tăng chi phí như: chi phí bán hàng, chi
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
11
Luận văn tốt nghiệp
phí quảng cáo, chi phí vận chuyển, chi phí thuê cửa hàng…. Điều này
có thể làm cho giá bán hàng có thể cao hơn.
∗Kênh 2: hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian- người bán lẻ.
- Ưu điểm: Kênh phân phối này thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn,
có quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất hay nhà nhập khẩu. Hàng hóa
được lưu chuyển nhanh chóng, thuận tiện cho người tiêu dùng.
- Nhược điểm: hạn chế của kênh này phải kể đến là việc hàng hóa ở các
cửa hàng bán lẻ khác nhau có thể khác nhau. Điều này, người sản xuât
nếu không giám sát chặt chẽ thì không thể kiểm soát được, làm cho
người tiêu dùng không xác định được chính xác giá bán.
∗Kênh 3: việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian- bán
buôn và bán lẻ.
- Ưu điểm: thích hợp với những doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh nhiều
loại mặt hàng khác nhau. Thông qua các trung gian này thì hàng hóa
được đưa vào lưu thông với khối lượng lớn hơn, có khả năng bao phủ
được thị trường. Hàng hóa thông qua các cách thức bán hàng đa dạng
của các nhà kinh doanh khác nhau được đưa đến tay người tiêu dùng.
Vì thế có sự cạnh tranh giữa các nhà trung gian. Thông qua đó có thể

giúp cho việc bán hàng của doanh nghiệp được thuận lợi hơn. Hầu hết
các nhà sản xuất lớn tại nước ngoài khi muốn xâm nhập vào nước ta
đều tiến hành theo cách trên.
- Nhược điểm: có thể kể đến là: Đây là loại kênh dài, có thời gian lưu
chuyển và chi phí lưu thông cao. Do đó hàng hóa thường được bán với
giá cao hơn, và người tiêu dùng cuối cùng phải chịu giá cao đó.
∗Kênh 4: hàng hóa vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh
3, nhưng số khâu trung gian trong kênh 4 nhiều hơn. Trong kênh này người môi giới
hoạt động rất năng động.
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
12
Luận văn tốt nghiệp
- Ưu điểm: thu hút được nhiều nhà trung gian hơn. Hàng hóa do đó được
phân phối với số lượng lớn hơn và cách thức phân phối đa dạng.
- Nhược điểm: do có quá nhiều người trung gian nên việc bán hàng cần
được kiểm soát một cách chặt chẽ, không để cho các nhà môi giới có
điều kiện ăn hoa hồng quá lớn từ cả phía nhà sản xuất lẫn người mua.
Mỗi kênh phân phối đều có những mặt thuận lợi và hạn chế như đã nêu
trên, nhưng doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với bản chất
sản phẩm, tình hình thị trường, chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạn
phát triển của doanh nghiệp… để từ đó tiến hành đưa hàng hóa vào kênh phân
phối, thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa, sao cho giảm được chi phí bán
hàng, kiểm soát được hàng hóa và kênh bán
Khi xác định hình thức bán và phương thức bán hàng, DNTM cần
tuân thủ theo các nguyên tắc cơ bản:
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: phân phối hàng hóa là điều kiện, là tiền đề
cho việc bán hàng, tăng doanh thu, giảm chi phí của doanh nghiệp, góp
phần tạo ra lợi nhuận cao.
- Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: đòi hỏi khi phân phối hàng hóa phải tính
đến nhiều yếu tố khác nhau như giá mua, giá bán, vị trí địa lý của người

mua, người bán, điều kiện vận chuyển, giao nhận, kho tàng,… đồng
thời phải có biện pháp dự báo thị trường một cách chính xác để giải
quyết những tình huống xảy ra
- Nguyên tắc ưu tiên: vì khó có doanh nghiệp nào có thể thỏa mãn tất cả
các nhu cầu của khách hàng về thời gian, địa điểm, chất lượng, số
lượng… trong những trường hợp mất cân đối cục bộ cần vận dụng
nguyên tắc ưu tiên này trong phân phối hàng hóa
Trong 3 nguyên tắc trên thì nguyên tắc đồng bộ, liên tục được các nhà
kinh doanh đặt lên hàng đầu.. Đồng bộ, liên tục đòi hỏi DN phải bỏ nhiều
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
13
Luận văn tốt nghiệp
công sức ra nghiên cứu, tìm kiếm hàng hóa, lĩnh vực, đối tượng khách hàng,
nhà cung cấp…có như vậy thì mới thỏa mãn đúng, đủ, kịp thời những nhu
cầu khách hàng. Nguyên tắc này có được thực hiện tốt thì mới đảm bảo các
nguyên tắc còn lại được thực hiên một cách dễ dàng hơn và thu được hiệu quả
cao hơn
1.6.Xác định hình thức bán và phương thức bán hàng
Hiện nay, việc xác định hình thức bán và phương thức bán còn rất nhiều
vấn đề bàn luận. Với mỗi cách thức tiếp cận khác nhau sẽ có những cách phân
chia khác nhau. Sau đây chúng ta sẽ xem xét các cách thức bán và phương
thức bán dựa theo một số tiêu chí như:
∗Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có các hình thức bán
hàng sau:
-Bán tại kho của nhà cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại:
thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận
chuyển hàng hóa. Thông thường người mua tại kho được hưởng những chính sách
hỗ trợ nhất định như: chiết khấu tại chỗ, phần trăm chiết khấu cao…
-Bán qua cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục
hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định. Người mua có thể tự do lựa chọn

mặt hàng mình cần mua
-Bán trực tiếp tại các đơn vị tiêu dùng: giúp nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng và cạnh tranh với những người bán khác.
Trong 3 cách thức trên thì cách thức bán hàng tại quầy hàng, cửa hàng
hiện nay chiếm ưu thế hơn cả. Vì lượng cửa hàng, cửa hiệu xuất hiện ngày
càng nhiều tại hầu hết nơi dân cư sống
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
14
Luận văn tốt nghiệp
∗Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có
-Bán buôn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong quá trình lưu
thông chưa bước vào tiêu dùng.
-Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu
kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay.
Với xu hướng hội nhập như hiện nay, việc bán lẻ vẫn là ngành chiếm ưu
thế hơn cả ( chiếm khoảng 80%). Doanh nghiệp bán lẻ không cần nguồn vốn
quá lớn, trang thiết bị không cần đầu tư nhiều…
∗Theo phương thức bán gồm:
-Bán theo hợp đồng và đơn hàng: hàng hóa quan trọng và khối lượng
lớn
-Thuận mua vừa bán: hàng hóa không quan trọng
-Bán đấu giá: hàng hóa khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên
dùng
-Xuất khẩu: tuân thủ theo các quy định xuất khẩu của chính phủ và cũng
chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện
∗Ngoài ra, có thể chia ra thành; hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa
qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua
mạng internet
1.7.Tổ chức giao dịch và ký hợp đồng bán hàng

DNTM khi có lượng hàng hóa cần thiết để bán trên thị trường thì phải
tìm được người mua thông qua việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường. Có thể
bán theo đơn đặt hàng, bán theo hợp đồng hoặc không. Hình thức bán theo
hợp đồng là hình thức mua bán có chủ động, có kế hoạch, một hình thức văn
minh, khoa học.
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
15
Luận văn tốt nghiệp
Các điều khoản của hợp đồng thường tập trung vào nội dung như: chính
sách giá cả, điều kiện bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán, thời hạn kết thúc hợp
đồng… Chính sách giá cả gắn với tỷ lệ chiết khấu cho các đơn vị tham gia
bán hàng. Chiết khấu giành cho họ bao gồm chiết khấu cho số lượng được
mua, thanh toán tiền mặt và tỷ lệ hoa hồng cho các đơn vị bán hàng. Đảm
bảo sự chắc chắn cho cả người mua và người bán. Bên bán và bên mua cần
quan tâm, theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và hợp tác với nhau để thực hiện theo
đúng đơn hàng và hợp đồng mua bán đã ký kết
1.8.Tổ chức thực hiện hợp đồng
Tùy thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa và yêu cầu của doanh
nghiệp bán mà người mua có thể phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho
người bán. Thông thường các loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng
lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu người
mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và
tôn trọng lợi ích của nhau. Các bên cần tuân thủ theo đúng các điều khoàn
quy định trong hợp đồng, nếu có gì thay đổi phải được sự bàn bạc, nhất trí của
cả 2 bên
1.9.Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng
Là một tập hợp kỹ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằng cung cấp
một lợi ích vật chất cho người mua. Những kỹ thuật xúc tiến thường được áp
dụng trong kinh doanh thương mại
-Bán hàng có thưởng: thường dùng để khuyến khích lượng người mua,

mua với khối lượng lớn hơn, mua nhiều lần để thử vận may của mình. Đây là biện
pháp đánh vào tâm lý hiếu thắng của người mua. Có thể thưởng mặt hàng cùng loại,
hoặc khác loại. Điều này tùy thuộc theo từng chương trình cũng như từng mặt hàng
cụ thể
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
16
Luận văn tốt nghiệp
-Thực hiện giảm giá: đôi khi người tiêu dùng chưa có nhu cầu nhưng do
được sự giảm giá hàng bán nên có nhu cầu mua cao hơn. Áp dụng vào các đợt Lễ,
Tết hoặc tùy theo từng chiến dịch của công ty, hoặc theo chiến dịch tăng doanh số
của công ty. Đặc biệt khi có những hàng hóa mới thay thế thì việc giải quyết các lô
hàng cũ, hàng cận date… các DNTM thường áp dụng hình thức này
-Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng: Người mua hàng sẽ được tham gia
vào các cuộc thi, trò chơi do DN tổ chức. Thông qua việc tham gia và dành chiến
thắng trong các cuộc chơi đó mà dành được các giải thưởng là các sản phẩm của
DNTM đưa ra. Ví dụ như bốc thăm may mắn, quay số trúng thưởng…
-Khuyên khích mua thử và các quà biếu khác: để khuyến khích người
mua tham gia mua hàng. Áp dụng khi hàng mới được sản xuất và tung ra thị trường
lần đầu. Thông qua hình thức này thì người mua có cơ hội tiếp xúc với sản phẩm
một cách nhanh chóng và lượng người dùng có thể tăng lên nhiều hơn. Tuy
nhiên,khách hàng thường có một tâm lý lo ngại về sản phẩm khi được dùng thử các
sản phẩm. Vì vậy, việc đưa sản phẩm dùng thử cũng như có phương thức biếu tặng
cho khách hàng sao cho phù hợp là một thử thách của hầu hết các DNTM.
Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng, người bán tác động vào tâm lý
khách hàng tạo sự thu hút, chú ý của khách hàng tới sản phảm làm cho nó hấp
dẫn hơn. Vì vậy đây vừa là công cụ, vừa là phương tiện dẫn dắt khách hàng,
là động lực của buôn bán
1.10.Đánh giá hoạt động bán hàng
∗Mục đích: đánh giá hoạt động bán hàng của DNTM để nắm được diễn
biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh

∗Nội dung
Đánh giá kết quả bán hàng
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
17
Luận văn tốt nghiệp
+ Khối lượng hàng hóa bán ra theo tổng số, chia ra các mặt hàng,
khách hàng, thời gian và khu vực bán hàng
+ Doanh số và doanh thu bán hàng theo tổng số, các mặt hàng, cho
khách hàng theo thời gian và khu vực
+ Số lượng ( giá trị) hàng hóa còn tồn kho, hàng đang đi đường chờ
thanh toán
+ Số khách hàng bán được, doanh số trên một khách hàng bình quân
+ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị
+ Tỷ phần thị trường của doanh nghiệp trong kỳ, tỷ phần tăng thêm
( giảm đi) trong kỳ
Chi phí bán hàng
+Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như chi phí
khấu hao, chi phí tiền lương, chi lãi vay ngân hàng
+Chi phí trực tiếp và gián tiếp bán hàng, chi phí cố định, chi phí biên đổi
+Vốn lưu động bình quân sử dụng
+Số vòng quay của vốn lưu động, thời gian một vòng quay
+Chi phí hàng tồn kho
+ Chi phí hàng mất, không thu hồi
Kết quả và hiệu quả bán hàng
+Lãi gộp, lãi thuần
+Mức lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh
+Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hóa, về dịch vụ, về
nhân viên phục vụ
+ Những ý kiến không hài lòng của khách hàng
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A

18
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 3Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng
1.11.Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài doanh
nghiệp
1.11.1.Văn hóa- xã hội
Văn hóa xá hội ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
thương mại, tác động sâu sắc tới việc hình thành nhu cầu, hành vi và đặc điểm
thị trường tiêu thụ của DNTM, đặc biệt là đối với những DNTM cung ứng
ngành hàng tiêu dùng cho dân cư, những ngành hàng liên quan tới nghề
nghiệp, phong tục tập quán, tôn giáo, lễ tết… Với việc xác định dân số, hộ gia
đình, thu nhập và xu hướng vận động của chúng, nghề nghiệp, dân tộc, chủng
tộc, sắc tộc, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng… doanh nghiệp xác định
được quy mô của nhu cầu, chất lượng và quy cách sản phẩm. Từ đó xác định
được lượng hàng hóa và chất lượng cũng như cách thức bán hàng phù hợp…
có không ít những ví dụ minh họa về việc thất bại trong kinh doanh của các
doanh nghiệp khi họ chưa có hiểu biết thấu đáo về văn hóa, xã hội tại nơi mà
họ định kinh doanh như: KFC thất bại trên đất Trung Quốc, Mac Donald’s
chưa thể xâm nhập vào Việt Nam… Vì vậy hiểu biết sâu sắc về truyền thống,
phong tục, tập quán của khách hàng là một trong những điều kiện quyết định
đến sự thành công của DNTM
1.11.2.Chính trị - pháp luật
GVHD: Th.S Đặng Thị Thúy Hồng SV: Trần Thị Hương- TMại 47A
19