Lựa chọn khách hàng theo cách thông minh pptx

Lựa chọn khách hàng theo cách thông minh
Nền kinh tế luôn phát triển một cách bất thường. Trong hoàn cảnh đó, đâu là
một chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp? Câu trả lời chính là một chiến
lược biết nhắm vào mục tiêu mà bạn luôn muốn hướng đến – những vị khách
hàng có giá trị lợi nhuận cao.
Tập trung tất cả những tiềm năng và nội lực của bạn vào những vị khách
hàng mà bạn biết chắc rằng họ là cơ hội lớn nhất để tạo nên những nguồn lợi
nhuận nhanh chóng, hiệu quả và bền vững, vậy bạn đã chú tâm đến điều này
trong chiến lược của mình?
Các nhà quản lí từ bấy lâu nay vẫn hằng tin rằng nguồn doanh thu nào có
được từ khách hàng cũng là một nguồn doanh thu tốt. Tuy nhiên, họ đã không
nhận ra được một thực tế trớ trêu là họ đang làm việc, buôn bán và phục vụ
một số đối tượng khách hàng không hề có đóng góp hữu ích về mặt lợi nhuận
cho công việc kinh doanh của họ, hoặc giá trị lợi nhuận thu được từ những đối
tượng này đang ngày càng giảm sút một cách nhanh chóng.
Một số doanh nghiệp đã phải đối mặt với một nghịch lí: doanh thu tăng
nhưng lợi nhuận không hề tăng lên một chút nào! Đâu là câu trả lời chính xác
cho hiện tượng tưởng như thật khó tin và bất hợp lí này? Lí do nằm ở chỗ,
những doanh nghiệp ấy đang “nhắm” trúng phải những khách hàng và những
sản phẩm không hề sinh lãi một chút nào cho họ. Điều đó có nghĩa là lăng
kính trong chiến lược kinh doanh của những doanh nghiệp này đã…nhắm sai
mục tiêu khách hàng.
Vậy đâu là một chiến lược xác định và lựa chọn khách hàng một cách khôn
ngoan?
- Bước quan trọng đầu tiên cho mỗi doanh nghiệp là phải xây dựng chiến lược
nhắm đúng vào những đối tượng khách hàng thật chuẩn ngay từ thời gian
đầu. Điều đó có nghĩa là họ phải nhận định được đâu là những khách hàng có

thể mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận có ý nghĩa với hoạt động của công
ty mình.
Nếu bạn chỉ đơn thuần chú ý đến những đơn đặt hàng thôi thì vẫn chưa đủ,
bạn còn phải cân nhắc đến mặt lợi nhuận của hợp đồng và đơn đặt hàng từ
phía các khách hàng của mình. Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phải có
những dự đoán chính xác về giá trị lợi nhuận thu được từ khách hàng của
mình. Các nhà quản lí nên xác định được điểm chuẩn trong tình trạng lợi
nhuận của công ty mình, để qua đó biết cách thúc đẩy nguồn lợi nhuận thu
được từ khách hàng.
- Kế đến, bạn cần xác định thế mạnh của công ty bạn là ở đâu? Thật sai lầm
khi bạn là nhà quản lí mà không thể biết chính xác đâu là những “con gà đẻ
trứng vàng” của công ty mình. Tình trạng lợi nhuận nhiều khi lại phụ thuộc
vào việc mỗi doanh nghiệp đã biết tạo nên sự tương xứng giữa thế mạnh của
họ với những gì mà khách hàng mong muốn hay chưa? Công ty của bạn sở
hữu những ưu thế nào, và đâu là điểm khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ
của bạn so với những mặt hàng cùng xuất hiện trên thị trường?
Nếu bạn trả lời được những câu hỏi này, bạn sẽ hiểu được bản chất mối quan
hệ với khách hàng, và lí do tại sao họ lại thực tâm muốn làm ăn với phía công
ty bạn. Bởi vậy, không nên tự nhìn nhận vấn đề theo cách chủ quan của bạn
mà hãy tìm gặp, hỏi han khách hàng, họ đánh giá cao những ưu điểm nào ở
công ty bạn và lí do tại sao lại như vậy.
- Bạn đã xác định được giá trị lợi nhuận trong những khách hàng của bạn? Để
thúc đẩy lợi nhuận, bạn sẽ phải cần đến một bộ máy tổ chức đảm đương công
việc tài chính đủ mạnh nhằm xác định được giá trị lợi nhuận trong số khách
hàng của bạn. Hãy bắt đầu với tình trạng lợi nhuận chung, tuy nhiên bạn cần
nhìn nhận kĩ càng hơn những dữ liệu này. Thông thường, các khách hàng của
bạn đã làm tiêu hao của bạn một số chi phí “vô hình”. Chẳng hạn như một số
vị “Thượng đế” khó tính đã yêu cầu bạn thực hiện công tác đóng gói và vận
chuyển vượt mức so với lúc đặt hàng, lại còn thường xuyên thanh toán chậm,
không những thế, họ còn yêu cầu bảo trì và hỗ trợ kĩ thuật qua mức cho phép,

ngoài ra còn khá nhiều những khoản chi phí tốn kém hơn nữa có thể ảnh
hưởng đến tình trạng lợi nhuận của công ty bạn.
- Bạn hãy để ý đến những mối quan hệ có giá trị sinh lãi nhiều hơn! Yếu tố
nào khiến những đối tượng khách hàng này mang lại lợi nhuận cao cho công
ty bạn? Đâu là mặt hàng và dịch vụ ưu thế thu hút được những vị khách
“sộp” này? Ngoài ra còn một vài những yếu tố khác nữa bạn cần tìm hiểu
thêm trong quá trình làm ăn với những vị khách hàng đáng quý này, chẳng
hạn như nhận định và đánh giá của họ, những yêu cầu và nhược điểm cần
được khắc phục ở cả hai bên…
Cuối cùng, bạn hãy thử so sánh hai đối tượng khách hàng: một bên có giá trị
lợi nhuận thấp và một bên có giá trị lợi nhuận cao. Có đối chiếu như vậy thì
bạn mới có thể tìm kiếm thêm những đối tượng khách hàng có đặc điểm sinh
lãi giống như khách hàng hiện tại của bạn, hoặc biết cách tránh xa những vị
khách không có chút lợi ích chút nào trong công việc kinh doanh của bạn.
- Có lúc công ty bạn buộc phải chấm dứt mối quan hệ với một số những đối
tác khách hàng lâu dài mà bạn nhận ra rằng chi phí dành cho họ quá cao,
trong khi giá trị lợi nhuận từ những đối tượng này đang giảm sút nghiêm
trọng. Thay vào đó, những khoản chi phí ấy sẽ dành tập trung cho những sản
phẩm mới, những sản phẩm ưu thế và nhắm vào các mục tiêu khách hàng
triển vọng hơn. Đây là chiến thuật mà công ty hoá chất nổi tiếng Climate tại
North Carolina (Mĩ) đã áp dụng khi họ nhận ra tình trạng lợi nhuận của mình
đang tụt dốc nghiêm trọng. Những người quản lí tại công ty này đã ngay lập
tức nhận ra cần phải thay đổi chiến lược hành động của họ.
Climate đã chấm dứt quan hệ làm ăn với những khách hàng mà họ tốn kém
quá nhiều chi phí kĩ thuật, thay vào đó họ sẽ đầu tư khoản chi phí tiết kiệm
được sau khi cắt giảm, nhằm đầu tư cho việc phát triển sản phẩm mới, nâng
cao công tác thí nghiệm. Chính việc nâng cao công tác chất lượng sản phẩm
đã khiến cho lượng yêu cầu bảo trì kĩ thuật cũng dần dần tụt giảm theo, tiết
kiệm cho họ một khoản hao phí đáng kể.
Chiến lược quản lí khách hàng đòi hỏi nhà quản lí phải biết “lắng nghe”. Bởi

hơn bao giờ hết việc phục vụ và đáp ứng cùng một lúc nhiều nhu cầu của
khách hàng sẽ giúp các công ty “lắng nghe” được những âm thanh của thị
trường. Họ sẽ biết được đâu là điều mà khách hàng cần, và do đó hình thành
nên chiến lược phục vụ đúng mục tiêu, kể cả việc phát triển những sản phẩm
mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Có thể nói, trong bất kì mọi môi trường kinh doanh nào, chiến lược nhắm
đúng vào đối tượng khách hàng luôn luôn quan trọng. Nhất là trong tình
trạng khó khăn, lợi nhuận giảm sút, thì việc lựa chọn khách hàng một cách
khôn ngoan lại càng có ý nghĩa với công việc kinh doanh của bạn. Tập trung
mọi nỗ lực của công ty bạn, nhắm vào những đối tượng khách hàng có giá trị
sinh lãi cao sẽ đồng nghĩa với việc đảm bảo lợi nhuận ổn định cho công ty bạn.