Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng doc

2
Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
3
Chương 5 – Động viên khuyến khích đội
ngũ bán hàng
• Khái quát về động viên
• Mô hình động viên vàyếu tố “key”
• Một số cơ sở phương pháp luận
• Động viên bằng các hạn ngạch vàcác
nguyên tắc sử dụng mục tiêu
4
Động viên làgì?
•
•
Đ
Đ
ộ
ộ
ng viên
ng viên
–
–
L
L
à
à
vi
vi

ệ
ệ
c k
c k
í
í
ch th
ch th
í
í
ch
ch
nhu c
nhu c
ầ
ầ
u
u
c
c
ủ
ủ
a nhân viên đ
a nhân viên đ
ể
ể
h
h
ọ
ọ

s
s
ẵ
ẵ
n s
n s
à
à
ng c
ng c
ố
ố
g
g
ắ
ắ
ng đ
ng đ
ạ
ạ
t đư
t đư
ợ
ợ
c m
c m
ụ
ụ
c tiêu c
c tiêu c

ủ
ủ
a
a
t
t
ổ
ổ
ch
ch
ứ
ứ
c v
c v
à
à
th
th
ỏ
ỏ
a mãn nhu c
a mãn nhu c
ầ
ầ
u c
u c
á
á
nhân.
nhân.

•
•
Nhu c
Nhu c
ầ
ầ
u
u
–
–
Mong mu
Mong mu
ố
ố
n t
n t
ừ
ừ
bên trong t
bên trong t
ạ
ạ
o nên h
o nên h
à
à
nh vi bên
nh vi bên
ngo
ngo

à
à
i.
i.
5
Mục đích của động viên
•
•
Kh
Kh
ở
ở
i xư
i xư
ớ
ớ
ng h
ng h
à
à
nh đ
nh đ
ộ
ộ
ng
ng
•
•
Tăng cư
Tăng cư

ờ
ờ
ng n
ng n
ỗ
ỗ
l
l
ự
ự
c l
c l
à
à
m vi
m vi
ệ
ệ
c
c
•
•
Duy tr
Duy tr
ì
ì
s
s
ự
ự

n
n
ỗ
ỗ
l
l
ự
ự
c
c
6
Sự cần thiết của động viên
•Những yếu tố quyết định hành vi
của các cánhân
•Động viên —Hứng thúlàm việc.
•Khả năng — Năng lực làm việc.
•Môi trường làm việc —Các nguồn
lực để làm việc.
7
Mô hình động viên
Nhu cầu/Thiếu
hụt
Nhu cầu/Thiếu
hụt
Tìm cách thỏa
mãn nhu cầu
Tìm cách thỏa
mãn nhu cầu
Lựa chọn các
giải pháp

Lựa chọn các
giải pháp
Định hướng
nhu cầu & cách
thỏa mãn trong
tương lai
Định hướng
nhu cầu & cách
thỏa mãn trong
tương lai
Đo lường sự
thỏa mãn
Đo lường sự
thỏa mãn
8
Yếu tố “Key”
–Tập trung vào nhu cầu và cảm giác
thiếu hụt của các cánhân.
–Trả lời câu hỏi: “Những yếu tố nào
trong công việc khích lệ mọi người làm
việc”, để đưa ra phương án động viên
phùhợp
9
Các bước động viên
1. Nhận biết sự khác biệt (giátrị) của mỗi cánhân.
2. Giao nhiệm vụ phùhợp.
3. Sử dụng các mục tiêu.
4. Đảm bảo mục tiêu làkhả thi vàcóthể đo lường.
5. Xây dựng các hình thức thưởng.
6. Đặt mức thưởng cho mỗi nhiệm vụ.

7. Kiểm tra tính công bằng trong hệ thống.
8. Vai trò của giátrị phần thưởng.
10
Các cơ sở phương pháp luận
–Thang nhu cầu của Maslow.
–Thuyết chu kỳ mức độ trưởng thành.
11
Thang nhu cầu của Maslow
12
Thang nhu cầu & tổ chức
13
Làm bài tập: Đánh dấu vào các yếu tố khích lệ bạn nhất. Chọn 09 yếu tố để tính điểm.
629 An toàn lao động
847 Tự chủ theo cách của mình.
333 Tham dự các cuộc thảo luận nhóm.
311 Cóchỗ dựa vững chắc.
836 Công việc cónhiều thời gian cho gia đình.
151 Có cơ hội thăng tiến.
937 Cơ hội giao tiếp ngoài xã hội.
743 Được trao nhiệm vụ và cơ hội phát triển.
431 Làm việc với nhiều người.
819 Cótrẻ em.
458 Làm gì đócóý nghĩa với bản thân.
757 Ở vị trí được đưa ra các ý tưởng sáng tạo.
828 Làm việc với những người cùng sở thích.
735 Không bao giời làm việc một mình.
949 Được chọn để trao phần thưởng đặc biệt.
234 Làm các việc cóliên hệ đến xã hội vàgiải trí.
616 Thỏa mãn nhu cầu căn bản.
146 Nhận được lời khen khi làm việc tốt từ người cótrách nhiệm.

539 Công việc phải ít nhiều liên quan đến hoạt động cộng đồng.
341 Mọi người phải kính trọng công việc của mình.
132 Phải được các nhóm làm việc tôn trọng ý kiến.
B
B
à
à
i t
i t
ậ
ậ
p tr
p tr
ắ
ắ
c nghi
c nghi
ệ
ệ
m nhu c
m nhu c
ầ
ầ
u
u
14
Liên h
Liên h
ệ
ệ

gi
gi
ữ
ữ
a thang nhu c
a thang nhu c
ầ
ầ
u c
u c
ủ
ủ
a
a
Maslow v
Maslow v
à
à
đ
đ
ộ
ộ
ng viên b
ng viên b
á
á
n h
n h
à
à

ng
ng
§ Lương và thưởngPHYSIOLOGICAL
§ An toàn & an ninh trong công việc
SAFETY &
SECURITY
§ Nhóm những người kiếm tiền giỏiBELONGING
§ Các vị trítrong hệ thốngESTEEM
§ Các công việc đòi hỏi thách thức cao
SELF-
ACTUALIZATION
C
C
á
á
c nhân t
c nhân t
ố
ố
đ
đ
ộ
ộ
ng viên
ng viên
Thang nhu c
Thang nhu c
ầ
ầ
u

u
c
c
ủ
ủ
a Maslow
a Maslow
15
Nh
Nh
ữ
ữ
ng đi
ng đi
ể
ể
m y
m y
ế
ế
u c
u c
ủ
ủ
a thuy
a thuy
ế
ế
t Maslow
t Maslow

–Không phải tất cả mọi người đều trải qua đủ
năm bước nhu cầu.
–Thứ tự vàtầm quan trọng của các thang nhu
cầu không phải luôn luôn cố định.
16
Thuy
Thuy
ế
ế
t chu k
t chu k
ỳ
ỳ
m
m
ứ
ứ
c đ
c đ
ộ
ộ
trư
trư
ở
ở
ng th
ng th
à
à
nh

nh
*
*
•Theo Paul Hersey & Ken Blanchard
– Người bắt đầu nhiệt tình
– Người học việc vỡ mộng
– Người tham gia miễn cưỡng
– Người thực hiện tuyệt đỉnh
*
Cóphải tất cả mọi người đều trải qua? Nhân viên
sales cần gì ở mỗi giai đoạn?
* TS Nguyễn Hữu Lam. Ngệ thuật lãnh đạo
17
Ngư
Ngư
ờ
ờ
i b
i b
ắ
ắ
t đ
t đ
ầ
ầ
u nhi
u nhi
ệ
ệ
t t

t t
ì
ì
nh
nh
• Đặc tính của giai đoạn này
– Hào hứng với công việc mới
– Thiếu tri thức vàcác kỹ năng
• Nhu cầu động viên làgì?
– Học hỏi các kỹ năng để làm việc được tốt.
• Vai trò của nhàQuản trị?
18
Ngư
Ngư
ờ
ờ
i b
i b
ắ
ắ
t đ
t đ
ầ
ầ
u nhi
u nhi
ệ
ệ
t t
t t

ì
ì
nh
nh
• Đặc tính của giai đoạn này
– Hào hứng với công việc mới
– Thiếu tri thức vàcác kỹ năng
• Vai trò của nhàQuản trị
– Bổ sung tri thức
– Bỏ nhiều thời gian cùng nhân viên sales
– Thảo luận các lợi ích lâu dài khi công tác
tại công ty.
– Chỉ dẫn & giám sát
19
Ngư
Ngư
ờ
ờ
i h
i h
ọ
ọ
c vi
c vi
ệ
ệ
c v
c v
ỡ
ỡ

m
m
ộ
ộ
ng
ng
• Đặc tính của giai đoạn này
– Nhiệt tình càng cao, thất vọng càng lớn
– Mức độ hiểu biết về ngành nghề còn thấp
• Nhu cầu về động viên
– Bi quan & mất phương hướng
– Tâm lý nặng nề
– Màu hồng → màu xám.
20
Ngư
Ngư
ờ
ờ
i h
i h
ọ
ọ
c vi
c vi
ệ
ệ
c v
c v
ỡ
ỡ

m
m
ộ
ộ
ng
ng
• Đặc tính của giai đoạn này
– Nhiệt tình càng cao, thất vọng càng lớn
– Mức độ hiểu biết về ngành nghề còn thấp
• Vai trò của nhàquản trị
– Củng cố niềm tin
– Giải tỏa tâm lý
– Chia sẻ những khó khăn về tinh thần &
khả năng.
21
Ngư
Ngư
ờ
ờ
i tham gia mi
i tham gia mi
ễ
ễ
n cư
n cư
ỡ
ỡ
ng
ng
• Đặc tính của giai đoạn này

– Cókhi nhiệt tình, cókhi miễn cưỡng
– Mức độ hiểu biết khá đầy đủ
• Nhu cầu về động viên
– Nhận thức đúng đắn nhiệm vụ
– Thảo luận và đóng góp ý kiến cá nhân
– Được thừa nhận các thành quả
22
Ngư
Ngư
ờ
ờ
i tham gia mi
i tham gia mi
ễ
ễ
n cư
n cư
ỡ
ỡ
ng
ng
• Đặc tính của giai đoạn này
– Cókhi nhiệt tình, cókhi miễn cưỡng
– Mức độ hiểu biết khá đầy đủ
• Vai trò của nhàQuản trị
– Đôi khi giao cả việc vàquyền
– Cócác phần thưởng đúng lúc
– Gợi ý cách vượt qua các khó khăn
– Hỏi ý kiến trước khi giao việc
23

Ngư
Ngư
ờ
ờ
i th
i th
ự
ự
c hi
c hi
ệ
ệ
n tuy
n tuy
ệ
ệ
t đ
t đ
ỉ
ỉ
nh
nh
• Đặc tính của giai đoạn này
– Hiểu biết sâu sắc về ngành nghề
– Chủ động cao trong công việc
• Nhu cầu về động viên
– Được giao các nhiệm vụ chủ chốt
– Được trao các cơ hội thăng tiến
– Được thể hiện làvai trò quan trọng
24

Ngư
Ngư
ờ
ờ
i th
i th
ự
ự
c hi
c hi
ệ
ệ
n tuy
n tuy
ệ
ệ
t đ
t đ
ỉ
ỉ
nh
nh
• Đặc tính của giai đoạn này
– Hiểu biết sâu sắc về ngành nghề
– Chủ động cao trong công việc
• Vai trò của nhàQuản trị
– Ủy quyền hiệu quả
– Loại bỏ phần lớn hoặc hoàn toàn sự giám sát
– Quản trị theo mục tiêu (MBO)
25

S
S
ử
ử
d
d
ụ
ụ
ng h
ng h
ạ
ạ
n ng
n ng
ạ
ạ
ch trong đ
ch trong đ
ộ
ộ
ng viên
ng viên
Mục đích
• Giúp động viên hiệu quả.
• Hướng nỗ lực vào những việc
trọng tâm
• Cung cấp thước đo để đo lường.
26
S
S

ử
ử
d
d
ụ
ụ
ng c
ng c
á
á
c h
c h
ạ
ạ
n ng
n ng
ạ
ạ
ch n
ch n
à
à
o
o
1. Doanh s
1. Doanh s
ố
ố
(Sales volume)
(Sales volume) tính

bằng tiền hoặc thang điểm.
•Điểm số giúp đánh giá được trọng
số của các sản phẩm khác nhau có
giákhác nhau.
•Điểm số không bịảnh hưởng bởi
lạm phát.
•Hạn mức doanh số cóthể được
giao theo khu vực hoặc (nhóm) sản
phẩm.
27
S
S
ử
ử
d
d
ụ
ụ
ng c
ng c
á
á
c h
c h
ạ
ạ
n ng
n ng
ạ
ạ

ch n
ch n
à
à
o
o
2. L
2. L
ợ
ợ
i nhu
i nhu
ậ
ậ
n (Profit)
n (Profit) tính bằng chỉ
tiêu lợi nhuận nhưng không phải là
mức lợi nhuận tối thiểu.
•Khókiểm soát chi phíhoạt động
gián tiếp
•Dễ xung đột với việc định giátheo
khối lượng.
28
S
S
ử
ử
d
d
ụ

ụ
ng c
ng c
á
á
c h
c h
ạ
ạ
n ng
n ng
ạ
ạ
ch n
ch n
à
à
o
o
3. H
3. H
ạ
ạ
n m
n m
ứ
ứ
c ho
c ho
ạ

ạ
t đ
t đ
ộ
ộ
ng:
ng: Dựa trên
các hoạt động trực tiếp tạo ra doanh
số.
•Tăng cường hỗ trợ việc quản lý
• Đặt nặng việc đo lường bằng số
lượng (quản lý lớn hơn lãnh đạo).
•Xung đột giữa chất lượng vàsố
lượng hoạt động.
29
M
M
ộ
ộ
t s
t s
ố
ố
nguyên t
nguyên t
ắ
ắ
c c
c c
ủ

ủ
a m
a m
ụ
ụ
c tiêu
c tiêu
– Mục tiêu khótrong phạm vi chấp nhận
được sẽ khiến làm việc hiệu quả hơn mục
tiêu dễ.
– Xây dựng mục tiêu luôn tốt hơn là
không cómục tiêu hoặc mục tiêu chung
chung dạng “Do your best”.
– Luôn yêu cầu sự phản hồi về việc thực
hiện mục tiêu
– Mục tiêu phải được “nắm”chặt
– Người cólòng tin luôn thực hiện tốt hơn
30