Xây dựng cơ chế lương thưởng pdf

2
Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM
Mobile: 098 9966927
3
Chương 6 –Xây dựng cơ chế lương
thưởng
• Mục đích của việc xây dựng cơ chế
lương thưởng
• Các thành phần của cơ chế lương
thưởng
• Các phương pháp xây dựng & áp dụng
4
•Xây dựng các tỷ lệ thích hợp giữa chi phívới hiệu
quả của hoạt động của lực lượng bán hàng
•Khuyến khích sự duy trìcác nỗ lực marketing và
bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức.
•Giữ chân những nhân viên giỏi để duy trìquan hệ
lâu dài với khách hàng thân thuộc.
• Đủ minh bạch vàlinh hoạt để làm cơ sở cho các
quyết định quản trị.
M
M
ụ
ụ
c đ
c đ
í
í
ch c

ch c
ủ
ủ
a cơ ch
a cơ ch
ế
ế
thu nh
thu nh
ậ
ậ
p
p
5
M
M
ở
ở
r
r
ộ
ộ
ng
ng
Qu
Qu
ả
ả
n lý danh m
n lý danh m

ụ
ụ
c
c
B
B
á
á
n thêm
n thêm
Ph
Ph
á
á
t tri
t tri
ể
ể
n kinh
n kinh
doanh
doanh
Mới
Hiện tại
Kh
Kh
á
á
ch h
ch h

à
à
ng
ng
Hiện tại
Mới
S
S
ả
ả
n ph
n ph
ẩ
ẩ
m
m
Ma tr
Ma tr
ậ
ậ
n Kh
n Kh
á
á
ch h
ch h
à
à
ng
ng

–
–
S
S
ả
ả
n ph
n ph
ẩ
ẩ
m
m
6
Thu nh
Thu nh
ậ
ậ
p c
p c
ủ
ủ
a B
a B
á
á
n h
n h
à
à
ng

ng
• Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm vàphúc lợi khác
• Cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp khác
Phúc lợi
• Khích lệ vào sự nỗ lực vào các mục tiêu ngắn hạn
Các cuộc thi
• Hướng trọng tâm của Bán hàng vào các mục tiêu
chiến lược
• Tăng khuyến khích đối với những người giỏi nhất.
• Khuyến khích sự thành công của nghề bán hàng
Thu nhập mềm
• Khích lệ nỗ lực bán hàng cao
• Khích lệ sự thành công của nghề bán hàng
Hoa hồng
• Khích lệ các hoạt động ngoài bán hàng
• Điều chỉnh sự khác biệt giữa các khu vực cótiềm lực
khác nhau
• Trả cho kinh nghiệm và năng lực
Lương cứng
Các nhu cầuThành phần
7
Thu nh
Thu nh
ậ
ậ
p c
p c
ủ
ủ
a B

a B
á
á
n h
n h
à
à
ng
ng
• Bảo hiểm xã hội
• Bảo hiểm y tế
Phúc lợi
• Doanh số tính theo kỳ
• Số lượng khách hàng VIP
Các cuộc thi
• Thưởng vượt chỉ tiêu
• Thưởng thanh toán
• Thưởng thành tích công tác
Thu nhập mềm
• Phần trăm doanh thu
• Phần trăm lợi nhuận
Hoa hồng
• Lương cơ bản
• Hệ số chức vụ, trách nhiệm
• Hệ số lương cơ bản
Lương cứng
Biểu hiệnThành phần
8
C
C

á
á
c lo
c lo
ạ
ạ
i thu nh
i thu nh
ậ
ậ
p
p
•Không thúc đẩy
• Được các nhân
viên Sales kém
hiệu quả yêu thích
•Chi phícao khi
doanh số thấp
Lương cứng
Bất lợiLợi thếLoại thu nhập
9
C
C
á
á
c lo
c lo
ạ
ạ
i thu nh

i thu nh
ậ
ậ
p
p
• Không thúc đẩy
• Được các nhân
viên Sales kém
hiệu quả yêu
thích
• Chi phícao khi
doanh số thấp
•Đơn giản
•Dễ kiểm soát
•Dễ quản lý khi không biết chắc
ai tạo ra doanh thu
•Tốt khi phải dùng nhiều dịch vụ
•Khuyến khích mục tiêu dài hạn
•Tốt trong trường hợp thị trường
biến động mạnh.
•Dễ sắp xếp, bố tríhoặc thuyên
chuyển nhân sự bán hàng
Lương
cứng
Bất lợiLợi thế
Loại thu
nhập
10
C
C

á
á
c lo
c lo
ạ
ạ
i thu nh
i thu nh
ậ
ậ
p
p
•Tăng động lực
•Trực tiếp tác động vào hoạt
động bán hàng
•Thu nhập không giới hạn
•Giúp tiết kiệm chi phítừnhững
nhân viên kém hiệu quả
•Bình đẳng trong quan điểm
Hoa
hồng
Bất lợiLợi thế
Loại thu
nhập
11
C
C
á
á
c lo

c lo
ạ
ạ
i thu nh
i thu nh
ậ
ậ
p
p
• Sự trung thành
yếu
• Bảo đảm thấp
• Tầm nhìn ngằn
• Kiểm soát & giám
sát ít.
•Tăng động lực
•Trực tiếp tác động vào hoạt
động bán hàng
•Thu nhập không giới hạn
•Giúp tiết kiệm chi phítừnhững
nhân viên kém hiệu quả
•Bình đẳng trong quan điểm
Hoa
hồng
Bất lợiLợi thế
Loại thu
nhập
12
L
L

ợ
ợ
i th
i th
ế
ế
c
c
ủ
ủ
a c
a c
á
á
c thu nh
c thu nh
ậ
ậ
p m
p m
ề
ề
m
m
thư
thư
ờ
ờ
ng v
ng v

à
à
không thư
không thư
ờ
ờ
ng xuyên
ng xuyên
• Thời gian lãnh thưởng lâu, áp
lực để đạt được phần thưởng
nhiều hơn.
• Sự nỗ lực cần bền bỉ hơn.
• Nhân viên bán hàng phản hồi
thường xuyên khi chu kỳ bán
hàng ngắn.
• Phần thưởng được nhận ngay
khi đạt được hiệu quả.
• Tăng động lực, kích thích nỗ lực
vàthói quen thành công.
Lợi thế của thu nhập mềm không
thường xuyên(Nửa/hàng năm)
Lợi thế của thu nhập mềm thường
xuyên (Hàng tháng/quý)
13
Lương dựa trên sự thỏa mãn
•Tất cả mọi khách hàng được khảo sát về:
–Sựthỏa mãn tổng thể
–Sựhiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng
–Tốc độ chuyển giao các giải pháp cho các vấn đề của khách hàng
–Sựthỏa mãn của khách hàng với các giải pháp

–Quátrình lắp đặt cho khách hàng
–Thời gian để cài đặt vàchạy thiết bị
–Năng lực vàtốc độ hỗ trợ về mặt kỹ thuật
•Kết quả được so sánh với các tiêu chuẩn vàgiữa
các nhân viên bán hàng với nhau
•Kết quả được dùng làm cơ sở tính lương cho nhân
viên vàquản lý bán hàng.
14
Tr
Tr
ả
ả
lương d
lương d
ự
ự
a trên l
a trên l
ợ
ợ
i nhu
i nhu
ậ
ậ
n biên
n biên
• Xu hướng làm việc độc lập, xa
rời hệ thống.
• Dễ tạo sự canh tranh thiếu công
bằng

• Cósựchênh lệch giữa cũ và
mới.
• Hình thành các bímật làm việc
riêng
• Bán ít vànhiều cóthể tạo ra thu
nhập bằng nhau
• Quyền tự chủ của nhân viên
sales cao.
• Luôn cócảm giác như mình là
người làm chủ
• Kích thích nỗ lực cánhân theo
cách riêng của mỗi cánhân
Bất lợiLợi thế
15
Tr
Tr
ả
ả
lương d
lương d
ự
ự
a trên l
a trên l
ợ
ợ
i nhu
i nhu
ậ
ậ

n biên
n biên
Gi
Gi
ả
ả
đ
đ
ị
ị
nh:
nh:
§ Trả cho sales 20% hoa hồng trên lợi nhuận thuần
§ Chi phísản xuất là$80.
$100
Công bố
$92
Giásau chiết
khấu
8%Giábán
% Giảm
16
Tr
Tr
ả
ả
lương d
lương d
ự
ự

a trên l
a trên l
ợ
ợ
i nhu
i nhu
ậ
ậ
n biên
n biên
$ 6.00Lợi nhuận ròng (lỗ)
(10.00)Chi phíhoạt động
16.00Thu nhập của công ty
$ 4.00Tiền hoa hồng ($)
x 20%% hoa hồng bán hàng
$ 20Lợi nhuận thuần
(80)Chi phísản xuất
$100
Công bố Giásau chiết
khấu
8%Giábán
% giảm
17
Tr
Tr
ả
ả
lương d
lương d
ự

ự
a trên l
a trên l
ợ
ợ
i nhu
i nhu
ậ
ậ
n biên
n biên
106%$ (0.40)$ 6.00Lợi nhuận ròng (lỗ)
10.0010.00Chi phíhoạt động
9.6016.00Thu nhập của công ty
40%$ 2.40$ 4.00Tiền hoa hồng ($)
x 20%x 20%% hoa hồng bán hàng
$ 12.00$ 20.00Lợi nhuận thuần
80.0080.00Chi phísản xuất
$100.00
Công bố
$ 92.00
Giásau chiết
khấu
8%Giábán
% giảm
18
C
C
á
á

c ph
c ph
ú
ú
c l
c l
ợ
ợ
i
i
•Phương tiện đi lại
•Bảo hiểm y tế, xã hội
•Tham quan, du lịch
•Cung cấp các lựa chọn khác
19
So s
So s
á
á
nh l
nh l
ợ
ợ
i nhu
i nhu
ậ
ậ
n biên gi
n biên gi
ữ

ữ
a
a
hai đơn h
hai đơn h
à
à
ng
ng
$15,00015$100,000$ 500,000202
$1,000,000
Quy mô đơn
hàng
$100,000
Lợi nhuận
thuần
15
% Hoa hồng
1
Số đơn hàng
10
% chiết khấu
$15,000
Tiền hoa
hồng
20